第一篇：做銷售的一些經(jīng)驗(yàn)

一、推銷員如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶的拒絕

推銷員常會(huì)遇到被客戶拒絕的情況，好者能聽你說上幾句，更有甚者連聽的機(jī)會(huì)都不會(huì)給直接走人或者掛電話。那么面對(duì)這些相對(duì)來說有些難應(yīng)付的客戶推廣員如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕呢。下面我將用情景式的語句為大家解析。

1.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8 如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

9.如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！” 10.如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”

11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

對(duì)于以上的問題相信推銷員都會(huì)有遇到過，那么要做個(gè)合格優(yōu)秀的推銷員我們得懂用戶的需求的同時(shí)，對(duì)于這些抗拒點(diǎn)解答要在客戶沒有提出來之前就做好應(yīng)答的準(zhǔn)備，所謂不打無準(zhǔn)備的仗。只有準(zhǔn)備好了才能輕裝上陣打取勝仗。

二、做銷售控制情緒才是最重要的

人憤怒的那一個(gè)瞬間，智商是零，過一分鐘后恢復(fù)正常。不能控制自己情緒的人，猶如大海上被狂風(fēng)巨浪凌辱的一葉扁舟，完全喪失了自我。而當(dāng)你在其中能駕馭自如的時(shí)候，就像一位經(jīng)驗(yàn)豐富的船長，完全不會(huì)去理會(huì)它，自然會(huì)變得柔和，一個(gè)隨意讓情緒“噴”出來而不能自控的人，一定是與成大事無緣的，因?yàn)槿狈ψ灾坪腿棠偷男愿瘢屪约旱纳顦O為可怕。在德國世界杯的決賽場上，當(dāng)今世界足壇最優(yōu)秀的球員齊達(dá)內(nèi)也同樣是因?yàn)闆]能控制好情緒，憤然一頭撞向?qū)Ψ角騿T而得到一張紅牌出場，在自己輝煌足球生涯的最后時(shí)刻留下了遺憾的一筆。所以，人們說齊達(dá)內(nèi)只差一頭就完美。

中國古人說：“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺”，這其中的“悲歡”簡單來說就是我們的情緒。而一個(gè)人的優(yōu)雅關(guān)鍵在于控制自己的情緒。明代的呂坤說：“天地萬物之理，皆始于從容，而卒于急促?！庇终f：“事從容則有余味，人從容則有余年”。從容淡定，除了有助于事業(yè)的成功，更重要的還在于體現(xiàn)人的境界、胸懷，只有真正成熟的人才能做到。從容既是處世之道，又是養(yǎng)生之道。對(duì)于自己變化多端的情緒，我們不要聽之任之，因?yàn)橹挥蟹e極主動(dòng)地改變自我，控制好自己的情緒，才能掌握好自己人生的命運(yùn)。

《三國演義》中的劉備，因?yàn)楸粬|吳奪取了荊州，殺害了他的結(jié)拜兄弟關(guān)羽，一怒之下發(fā)動(dòng)了對(duì)東吳的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)將百員，御駕親征。東吳面臨十分嚴(yán)峻的形勢。孫權(quán)起用陸遜為大都督，抵御劉備。陸遜以柔克剛，后發(fā)制人，火燒蜀軍營盤700里，劉備70余萬人馬被殺得大敗而歸，劉備一生做事謹(jǐn)慎，這次沖動(dòng)，成為了他人生最大的敗筆和敵人。如果劉備能控制好自己，三國的歷史就將重新改寫。

拿破侖·希爾說：“一個(gè)人除非先控制了自己，否則他將無法控制別人。它也使我明白了這兩句話的真正意義：上帝要?dú)缫粋€(gè)人，必先使他瘋狂?！比说那榫w有兩種：消極的和積極的。大凡恐懼、仇恨、憤怒、貪婪、嫉妒、報(bào)復(fù)、憂傷之類的情緒都屬于消極的情緒，而積極的情緒陣營中則經(jīng)常提及愛、希望、信心、同情、樂觀、忠誠、快樂等。積極的我們就接受，消極的我們就拒絕并提醒自己這些情緒正是你人生計(jì)劃成功或失敗的關(guān)鍵所在。弱者任情緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制情緒。我們所必須做的就是不能讓自己成為情緒的奴隸，不能讓那些消極的心境左右我們的生活。

三、接近客戶 說出你存在的理由

管理場景：“在瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，品牌正在面臨的一個(gè)關(guān)鍵問題是，如何離消費(fèi)者近些，再近些??”

2005年1月，GE新的品牌表達(dá)方式“夢想啟動(dòng)未來”正式推出，在第一個(gè)廣告中，萊特兄弟的基蒂霍克飛機(jī)綁著一個(gè)現(xiàn)代的GE發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)隆隆作響，飛機(jī)脫胎換骨成一架現(xiàn)代噴氣式飛機(jī)，視頻形象從閃爍不定的黑白歷史膠片變成了彩色的飛機(jī)。類似的“夢想啟動(dòng)未來”的廣告共有8則，包括風(fēng)能、水處理、安防、醫(yī)療、材料等各個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)廣告都由一個(gè)人或者許多人的故事組成，或幽默，或悲壯，或讓人喜悅，充滿了人文關(guān)懷。一百多年來，GE的廣告口號(hào)一共用過九個(gè)。最近的一條“GE帶來美好生活”自1980年推出以來，沿用了20多年。而面向21世紀(jì)的GE顯然希望擺脫原有過于穩(wěn)定老成的品牌形象，在描述自己最新的公司精神時(shí)，他們選擇了“可信、領(lǐng)先、可靠、現(xiàn)代、全球、創(chuàng)新、活力和平易”。

而和“夢想啟動(dòng)未來”同時(shí)推出的另一個(gè)巨大變化就是GE的標(biāo)識(shí)，準(zhǔn)確的說是標(biāo)識(shí)的顏色。通過打破以往黑白兩色的局限，新表達(dá)方式下的GELOGO共有14種顏色可供選用，以表達(dá)GE的創(chuàng)新和活力，同時(shí)更接近客戶多姿多彩的生活和思維方式。

在確定標(biāo)識(shí)改革之前，GE曾經(jīng)調(diào)查過全球各地對(duì)GE的LOGO的熟悉程度，而14種顏色的LOGO，也正是為了體現(xiàn)對(duì)這些不同層次熟悉度的區(qū)分，希望根據(jù)不同的熟悉度來制定不同的“接近客戶”的方法。比如，在加拿大、美國和澳大利亞等國家對(duì)GE熟悉程度達(dá)到80%以上的國家，可以在GE的廣告中使用14種不同顏色的LOGO。還有一些國家的熟悉度在60%以上，則可以使用藍(lán)、灰、黑、深藍(lán)四種顏色。而在熟悉度不到60%的國家，GE的LOGO出現(xiàn)只能使用藍(lán)和灰兩種顏色。“在中國，GE只能使用兩種顏色，中國對(duì)GE的熟悉程度在35%左右?！盙E中國的品牌管理經(jīng)理徐琳在接受采訪時(shí)說道。

更為有趣的是，GE在新的品牌體系中加入了活潑自由的空間，并把這些元素統(tǒng)統(tǒng)和新的品牌文化糅合到了一起。比如，在新的品牌體系中，GE強(qiáng)調(diào)使用白色背景。GE的設(shè)計(jì)師認(rèn)為，白色的背景和視覺開放空間能起到一個(gè)整合的作用。白色如同干凈的畫布，突出了鮮艷的色彩、文本和圖像。白色使標(biāo)識(shí)顯得干凈、有力和時(shí)尚。最重要的是，白色為企業(yè)性格中的新人文主義提供了視覺舞臺(tái)。

另外的一個(gè)創(chuàng)新是，GE歷史上從未在市場傳播上使用過人的影像。在新品牌體系中，GE開始傾向于慶祝個(gè)人的成績，向客戶展示如何使用產(chǎn)品和服務(wù)。“我們鼓勵(lì)大家使用富于想像力的、令人印象深刻的、能喚起反響、情感和召喚行動(dòng)的圖像。”徐琳說。

從“GE帶來美好生活”到“夢想啟動(dòng)未來”，從黑白兩色到五彩繽紛的LOGO，對(duì)GE來說，是經(jīng)歷了一場重要的變革。GE董事長兼CEO杰夫·伊梅爾特對(duì)這一舉措的評(píng)價(jià)是：“‘夢想啟動(dòng)未來’不僅僅是一個(gè)市場推廣口號(hào)，這是GE存在的理由?！?/p>

四、影響力應(yīng)用實(shí)例 銷售溝通的八大要點(diǎn) http://004km.cn2012年08月14日06:17 在會(huì)議營銷整個(gè)操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營銷的核心和靈魂所在，同時(shí)在會(huì)議營銷日益競爭激烈的今天，對(duì)于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。我們在操作會(huì)議營銷的過程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)際操作過程中的一些心得體會(huì)，供各位看客指正！

1、樹立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

2、弱化商業(yè)氛圍

會(huì)議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無論會(huì)議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

3、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費(fèi)的無用的金錢，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

4、重視親情服務(wù) 在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

5、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。

6、強(qiáng)療程弱價(jià)格

由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過多解釋。

7、強(qiáng)化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

8、靈活掌握策略

溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)分享

銷售經(jīng)驗(yàn)分享

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的工作平臺(tái)，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進(jìn)步，同時(shí)感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的這次工作分享機(jī)會(huì)。

自我感覺每個(gè)人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個(gè)高手，每個(gè)做銷售的都需要在工作的同時(shí)，通過不斷的學(xué)習(xí)、借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對(duì)我比較適用一些方法，還望大家給予指導(dǎo)。

一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：

銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機(jī)取巧的心理，要腳踏實(shí)地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對(duì)自己、公司的肯定和信任，在與競爭對(duì)手的競爭中表現(xiàn)的比對(duì)手更專業(yè)更積極才有合作的基礎(chǔ)。

對(duì)待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅(jiān)持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對(duì)，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應(yīng)商一樣的態(tài)度和服務(wù)，對(duì)于客戶提出的問題都要給予專業(yè)肯定的答復(fù)。

要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢，沒有任何一家企業(yè)是完美的，沒有一種產(chǎn)品、服務(wù)是無可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場案例為學(xué)習(xí)榜樣去開拓市場。

二、必要的知識(shí)積累：

1、熟記公司簡介；

2、公司各中標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域布置、項(xiàng)目進(jìn)展情況要基本了解；

3、重點(diǎn)了解公司已中標(biāo)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價(jià)、單平米造價(jià)、施工難點(diǎn)、設(shè)計(jì)風(fēng)格等信息；

4、關(guān)注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項(xiàng)目銷售單價(jià)、整體銷售情況；

5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動(dòng)態(tài)

6、必要的行業(yè)專業(yè)知識(shí)

7、地產(chǎn)景觀質(zhì)量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業(yè)基本知識(shí)。

三、信息搜集

通過地產(chǎn)企業(yè)日?；顒?dòng)及宣傳軌跡、其他行業(yè)銷售人員來獲取項(xiàng)目信息，然后通過網(wǎng)絡(luò)及其他渠道來搜集并完成以下幾個(gè)方面的工作：

1、客戶在建項(xiàng)目個(gè)數(shù)；

2、各項(xiàng)目施工動(dòng)態(tài)；

3、客戶信譽(yù)；

4、以往合作供應(yīng)商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進(jìn)行的合作，投標(biāo)還是關(guān)系）

6、客戶的組織架構(gòu)；

7、客戶景觀招采第一負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。

拜訪客戶時(shí)需要做好以下準(zhǔn)備工作：

1、相關(guān)資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應(yīng)商過來拜訪，你會(huì)問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對(duì)這個(gè)客戶，自身有什么優(yōu)劣勢，如何揚(yáng)長避短；

5、這個(gè)客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過程中需要落實(shí)的信息：

1、客戶選擇供應(yīng)商比較關(guān)注哪幾個(gè)方面問題；

2、以往合作供應(yīng)商有哪些，這些合作供應(yīng)商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應(yīng)商程序，引入供應(yīng)商的審批決策流程；

4、客戶中采購、使用（工程部、設(shè)計(jì)部）、決策機(jī)構(gòu)三者的人員及權(quán)限，各自關(guān)注哪些方面，平時(shí)拜訪時(shí)通過其關(guān)注點(diǎn)來建立良好的前期印象。

5、本招采計(jì)劃及實(shí)施時(shí)間。

落實(shí)以上問題后，后續(xù)的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進(jìn)招采進(jìn)度等工作，為客戶考察及投標(biāo)做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實(shí)力展示

當(dāng)客戶決定考察時(shí)，需要落實(shí)客戶考察主要關(guān)注幾個(gè)方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會(huì)考察哪些方面。如何人盯人加于應(yīng)對(duì)?？蛻艨疾爝^程中，如何突出公司的優(yōu)勢，如何增加客戶對(duì)我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個(gè)圓滿的旅程，讓其回去后上報(bào)的考察報(bào)告更有利于我司。

六、投標(biāo)：

投標(biāo)階段除了考慮招標(biāo)文件相關(guān)要求、自身成本及目標(biāo)利潤等方面因素外，還應(yīng)重點(diǎn)去分析參加本次投標(biāo)的競爭對(duì)手情況：競爭對(duì)手有幾家、是否有借照、圍標(biāo)情況，哪些家為關(guān)系戶，他們成本應(yīng)該在什么范圍、本次投標(biāo)目標(biāo)利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價(jià)策略。

投標(biāo)過程中的商務(wù)答疑、技術(shù)答疑及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時(shí)根據(jù)競爭對(duì)手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競爭對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果會(huì)比較有利。

以上是我的真實(shí)心得體會(huì)，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，在經(jīng)驗(yàn)、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點(diǎn)。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日

第三篇：銷售分享經(jīng)驗(yàn)

090908銷售經(jīng)驗(yàn)分享

一如何做好銷售

1會(huì)哭的孩子有奶吃

?很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，直到有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢

2應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)

?跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍的追求她，直到成功吧

?我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服3膽大、心細(xì)、臉皮厚

?我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的4談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要

?我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往會(huì)忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得那天我們聊得很好

?其實(shí)采購也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書

給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他，所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好

5一定要有個(gè)試用期

?一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心

儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真

正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。不要一開始就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們同客戶都應(yīng)留出一些時(shí)間，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6做業(yè)務(wù)不要愛面子

?業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天

到晚去追他要款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了?要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能

讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你

?采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他

7關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)

?在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策

?了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他就不會(huì)賴賬了；如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

?對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好。他喜歡的就多

跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了

8關(guān)于業(yè)務(wù)員本身

?很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的9關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣

?這是最頭痛的問題，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做

進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果

在服務(wù)等方面再好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？

?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，也很難在產(chǎn)品上有什么

高價(jià)值，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來

10關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單

?我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你二“營銷圣訓(xùn)”分享

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人？

以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的1每天安排一小時(shí) ?銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推

遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候

2盡可能多地打電話

?在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如

此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人

?如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你就失去了最有可能

大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好

3電話要簡短

?打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一

種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià) ?電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面

4在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

?如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所

需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單

5專注工作

?在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正

像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀

?推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)

6如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷

售

?通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。

所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰?

時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之間銷售

7變換致電時(shí)間

?我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果

8客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統(tǒng)

?你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客

戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)

9開始之前先要預(yù)見結(jié)果

?這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)

面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)10不要停歇

?毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談

話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第四篇：銷售經(jīng)驗(yàn)

用10億也買不來的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價(jià)格要與顧客討論價(jià)值；

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

〖銷售之王喬.己拉德的經(jīng)驗(yàn)〗

1、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂觀；

6、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)?！純?yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)〗

1、80%的業(yè)績來自1-3各核心客戶；

2、與客戶關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶?！间N售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場空！〗美國專業(yè)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問題〗銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個(gè)疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

第五篇：銷售經(jīng)驗(yàn)

鋼材銷售的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是

三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

十點(diǎn)技巧助銷售人員開發(fā)市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市場營銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒有市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢?筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。

教你最牛的銷售技巧抓住客戶

1.如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢???”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

5.如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

9.如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”