欧美色欧美亚洲高清在线观看,国产特黄特色a级在线视频,国产一区视频一区欧美,亚洲成a 人在线观看中文

  1. <ul id="fwlom"></ul>

    <object id="fwlom"></object>

    <span id="fwlom"></span><dfn id="fwlom"></dfn>

      <object id="fwlom"></object>

      京東商城為什么能發(fā)展這么快(市場(chǎng)營(yíng)銷策略)

      時(shí)間:2019-05-14 02:57:54下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《京東商城為什么能發(fā)展這么快(市場(chǎng)營(yíng)銷策略)》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)還可以找到更多《京東商城為什么能發(fā)展這么快(市場(chǎng)營(yíng)銷策略)》。

      第一篇:京東商城為什么能發(fā)展這么快(市場(chǎng)營(yíng)銷策略)

      重慶大學(xué)——京東商城營(yíng)銷策略研究

      摘要:京東商城是目前國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城成立于2004年,迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇。京東商城在其快速擴(kuò)張的過(guò)程中,其獨(dú)特的營(yíng)銷策略功不可莫。京東實(shí)行的是企業(yè)對(duì)個(gè)人的直銷模式,拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié),降低了產(chǎn)品成本。京東的低價(jià)策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證,以及良好的企業(yè)信譽(yù),再加上京東在其它方面的營(yíng)銷措施,使其在短時(shí)間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。

      關(guān)鍵詞:商務(wù)模式 市場(chǎng) 促銷 物流

      一、京東商城的發(fā)展歷程

      京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前,京東商城是中國(guó)垂直B2C市場(chǎng)最大的3C(計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物)網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái),是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

      1998年,劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè),成立京東公司;2004年1月,京東公司開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,京東多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通;2007年6月,京東正式啟動(dòng)全新域名,并成功改版,改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此,京東商城開(kāi)始以全新的面貌屹立于中國(guó)B2C市場(chǎng)。

      21世紀(jì)的第一個(gè)十年是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年,在此期間,國(guó)內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè),如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年,淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下,京東商城涉足電子商務(wù)的時(shí)間比較晚。在人們先入為主的意識(shí)下,京東在這一點(diǎn)上并不占優(yōu)勢(shì)。于此同時(shí),在京東的起步的時(shí)候,國(guó)內(nèi)的3C市場(chǎng)中,如國(guó)美、蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年,規(guī)模已經(jīng)十分可觀,市場(chǎng)覆蓋率十分龐大,它們的運(yùn)作模式已經(jīng)成熟,而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,在電子商務(wù)領(lǐng)域中,京東商城也面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)者,除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng),還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。

      因此,可以說(shuō)京東商城在成立之初所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是十分巨大的,但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大,直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái),專注于該領(lǐng)域的長(zhǎng)

      足發(fā)展,憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀,秉承“先人后企”的發(fā)展理念,奉行“合作、誠(chéng)信、交友”的經(jīng)營(yíng)理 念,先后組建了上海及廣州全資子公司,富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線,使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下;同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力,改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺(tái),以期能為全國(guó)用戶提供更加快捷的配送服務(wù),進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。

      京東商城自成立以來(lái),其營(yíng)業(yè)額沒(méi)年都在高速增長(zhǎng),連續(xù)四年增長(zhǎng)率均超過(guò)300%,京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過(guò)3.6萬(wàn)種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單,日均PV超過(guò)1000萬(wàn),2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。

      二、京東商城的營(yíng)銷策略 1.京東商城的電子商務(wù)模式

      京東商城提供的是商家對(duì)客戶的商務(wù)模式(B2C),即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境,消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力,特別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō),網(wǎng)購(gòu)是一種十分方便快捷的購(gòu)物方式。

      但是,網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性,大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化,都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),如3C類產(chǎn)品、圖書(shū)音像制品等,在消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低,因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來(lái)選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候,消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸,因此如京東商城這類B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先,網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界,如果沒(méi)有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái),顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物,也不可能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇。其次,京東商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求,而且在京東的參與下,顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問(wèn)題。

      2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

      2.1市場(chǎng)定位

      京東商城的市場(chǎng)定位是:中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

      相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站,360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類,并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

      京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念,全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù),努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境;不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

      2.2目標(biāo)客戶

      京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民,主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群,并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶群: 1)從需求的角度

      京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。

      2)從年齡的角度

      京東的主要顧客為18—35歲之間的人群,與此同時(shí),京東商城在線營(yíng)銷的客戶除了針對(duì)企業(yè)用戶外,大部分的個(gè)人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層,這一類人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng),而且消費(fèi)能力也很好,一旦他們成為其忠實(shí)客戶,可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

      3)從性別的角度

      京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費(fèi)者,而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾,這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

      4)從職業(yè)的角度

      京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門(mén)的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

      2.3市場(chǎng)選擇

      京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段,以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式,吸引消費(fèi)者。2007年,京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體,最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大,與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶相比,京東商城的注冊(cè)用戶數(shù)量?jī)H有一千萬(wàn)左右,但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)“京東的客戶80%都是老客戶”,由此可見(jiàn),京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

      3.定價(jià)策略

      網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷,物美價(jià)廉,這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō),其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格,而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-20%,比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒(méi)有實(shí)體門(mén)店節(jié)省了銷售額的10%,沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%,沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷售額的20%,而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上,毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外,京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天,與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié),而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天,賬期為112天,京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右,毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多,而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

      無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物,顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章,相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶數(shù)量,京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),保證每一件產(chǎn)品都是正品,為顧客爭(zhēng)取到最低的價(jià)格,提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

      京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面,京東不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)效率,優(yōu)化流程,從而降低經(jīng)營(yíng)成本;另一方面,在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展,從二級(jí)代理做到一級(jí)代理,甚至直接從廠商拿貨,這樣就減少了價(jià)格成本,從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。

      京東商城承諾所有的商品都是正品,且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服

      務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿意,不僅可以找到品牌商的售后部門(mén)進(jìn)行投訴,還可以直接向京東投訴。在付款方式上,京東也比一般的商場(chǎng)更具創(chuàng)意,對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者,可以選擇貨到付款;對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人,可以選擇網(wǎng)上付款;對(duì)于資金比較緊張的人,還可以選擇分期付款。

      4.促銷策略 4.1廣告策略

      京東商城是一家B2C企業(yè),它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者,因此,京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下,進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度,提升企業(yè)的品牌形象,進(jìn)而增加網(wǎng)站流量,擴(kuò)大銷量,增加營(yíng)業(yè)額。

      根據(jù)目的不同,廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等,不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購(gòu)物網(wǎng)站,其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式,它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民,因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方,這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告,如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào),這些廣告比較簡(jiǎn)單,它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度,但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵,相比之下,這種廣告的力度較小,如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺(jué)沖擊就很難吸引到客戶。

      4.2促銷

      在促銷方面,京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng),比如很多的促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬(wàn)元,重磅推出“京東12年瘋狂 618”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品,將在京東價(jià)基礎(chǔ)上,再度下探價(jià)格底線,最高降幅高達(dá) 70%,更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái),國(guó)內(nèi) B2C 市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷攻勢(shì)。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無(wú)前例的促銷力度,5月20日起,從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng),到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)

      員專場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色,讓利回饋用戶。另外,新增的“令牌專場(chǎng)”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時(shí),京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷,促銷力度超乎想象。據(jù)了解,為應(yīng)對(duì)“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長(zhǎng),京東網(wǎng)上商城更是投入千萬(wàn)元增設(shè)100臺(tái)服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬,以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當(dāng)晚,京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場(chǎng),為廣大網(wǎng)友帶來(lái)一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋(píng)果 MP3、11 元的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。

      4.3公共關(guān)系

      2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作,集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款,更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié),促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作,使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化,也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作,對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

      4.4京東社區(qū)

      京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)。在該社區(qū),京東的客戶可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法,客戶之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上,客戶對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。這不僅可以使京東的管理者可以及時(shí)了解到顧客的心理,進(jìn)而不斷改善服務(wù),還可以使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、更真實(shí)的了解??蛻糁g的交流是最有說(shuō)服力的,這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳,可以吸引更多的消費(fèi)者,也會(huì)使得京東的操作流程更具有透明性,使得顧客對(duì)京東產(chǎn)生更大的信任。

      5.京東的SEM策略

      SEM是Search Engine Marketing的縮寫(xiě),中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比,以最小的投入獲最大的來(lái)自

      搜索引擎的訪問(wèn)量,并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

      京東的SEM策略表現(xiàn)的并不是十分明顯,但京東在這方面的表現(xiàn)還是比較突出。按照京東的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),共分為三級(jí):

      ⑴.如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在2、3頁(yè)位置;

      ⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEO排名相對(duì)會(huì)比前者略高,但是也并不是很靠前,同樣京東對(duì)其SEM投入也極少;

      ⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高,但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn),所以京東在SEM方面也有部分投入,力度同屬中等水平;

      以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對(duì)SEM,相對(duì)于上三類關(guān)鍵詞,京東下面幾類關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高,排名都很靠前。

      ⑴.產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞,如:正品行貨、實(shí)惠、全國(guó)聯(lián)保、貨到付款等; ⑵.品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞,如:諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等,有投入一定的SEM,但是綜合排名不高,可能跟時(shí)間段有關(guān);

      ⑶.購(gòu)物類關(guān)鍵詞,如:購(gòu)物、網(wǎng)購(gòu)、購(gòu)買(mǎi)、如何購(gòu)買(mǎi)筆記本、網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站哪個(gè)好等,這類關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配;

      ⑷.優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞,如:折扣券、禮品卡、打折卡、特價(jià)、分期付款、免運(yùn)費(fèi)等;

      ⑸.自身名稱及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱相關(guān)關(guān)鍵詞,如:京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

      6.物流策略

      在傳統(tǒng)的零售業(yè)中,3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái),經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后,最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高,就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道,可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié),加快商品流通,如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者,京東就能獲得更多的利潤(rùn)。

      因此,京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去,而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng),一套是自建的,另外一套是和第三方合作的。

      2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi),京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心,輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門(mén)。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后,一切都在IT系統(tǒng)的支持下,實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè),在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn),一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警,相關(guān)部門(mén)就能查出問(wèn)題所在,進(jìn)行快速處理。

      京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接,實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如,神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后,消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí),若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品,系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù),并且預(yù)約此產(chǎn)品,這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。

      現(xiàn)在,只要客戶購(gòu)買(mǎi)的是現(xiàn)貨產(chǎn)品,從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘,客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態(tài),上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。

      2007年,京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾:自收到客戶返修商品之日起,5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢,一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

      另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市,京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作,完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí),京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。

      在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn),高校的學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群體,但他們的不確定因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時(shí)間大都是在白天,可白天是高校學(xué)生的上課時(shí)間,他們希望快遞公司在晚上把貨送來(lái),但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況:配送人員到學(xué)校門(mén)口告訴學(xué)生貨到了,學(xué)生卻不能取貨。

      另一個(gè)難題是,絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園,快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高,或者關(guān)機(jī),或者是忘記攜帶。快遞人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見(jiàn),學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時(shí),快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個(gè)問(wèn)題,京東在學(xué)校招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時(shí)間,比如等學(xué)生9點(diǎn)鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過(guò)去,這樣就能較好地解決配送時(shí)間的問(wèn)題。可以說(shuō),發(fā)展高校代理是京東商城為滿足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。

      三、小結(jié)

      京東商城的發(fā)展速度十分驚人,它的經(jīng)營(yíng)模式值得我們深思。京東商城以其低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額,挑戰(zhàn)了3C產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道,最大限度的讓利于消費(fèi)者。京東商城建立了快速的物流體系,大大縮短了客戶從下訂單到收獲的時(shí)間,采用了多種支付手段的結(jié)合,方便了不同的消費(fèi)群體,京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng),充分保證了消費(fèi)者的利益。這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下,企業(yè)也只有做到了“以人為本”,關(guān)注消費(fèi)者的利益,才能獲得發(fā)展。京東的發(fā)展過(guò)程值得其它企業(yè)借鑒。

      第二篇:京東商城發(fā)展策略和實(shí)施規(guī)劃

      京東商城發(fā)展戰(zhàn)略

      企業(yè)使命角度分析

      京東商城的使命為:“讓購(gòu)物變得簡(jiǎn)單、快樂(lè)!”。圍繞使購(gòu)物變得簡(jiǎn)單快樂(lè)這一核心理念,京東建立起自己的核心能力,主要從以下幾個(gè)方面體現(xiàn):

      1.注重客戶消費(fèi)體驗(yàn)

      京東商城認(rèn)為:用戶體驗(yàn)對(duì)于京東來(lái)說(shuō)是最為緊迫、最為直接、形成沖擊最強(qiáng)烈的事。因此京東在滿足客戶消費(fèi)體驗(yàn)上投入大量的企業(yè)資源。京東商城作為電子商務(wù)企業(yè),消費(fèi)者與商家之間是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程,不具備傳統(tǒng)零售行業(yè)所擁有的直接消費(fèi)體驗(yàn),如試穿、試吃、試用等強(qiáng)烈的體驗(yàn)感,但是京東商城通過(guò)科技和營(yíng)銷策略加強(qiáng)客戶與商家的互動(dòng),部分彌補(bǔ)了電子商務(wù)企業(yè)的先天不足。

      2.著力建設(shè)物流、支付等核心能力

      “簡(jiǎn)單購(gòu)物”體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的簡(jiǎn)便,因此京東商城將物流服務(wù)、退換貨服務(wù)以及支付服務(wù)作為核心能力建設(shè),并取得顯著效果。京東自己建立三大物流體系,保障配送的及時(shí)準(zhǔn)確,同時(shí)降低了配送的成本,且每年投入過(guò)億元資金在技術(shù)研發(fā)上確保服務(wù)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新,目前京東已經(jīng)建立起了一套完整、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)體系。2011 年京東商城結(jié)束了與支付寶的合作關(guān)系,從而放棄了通過(guò)支付寶這單一的交易支付方式,并與快錢(qián)、財(cái)付通等第三方支付工具合作,并且支持貨到付款,從而形成了支付方式的多樣化。

      企業(yè)愿景角度分析

      京東商城企業(yè)愿景中的核心價(jià)值觀就是誠(chéng)信和以人為本,主要體現(xiàn)在京東商城的口碑營(yíng)銷和人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)兩個(gè)策略上。京東商城在廣告宣傳上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于同等規(guī)模的 B2C 企業(yè),京東規(guī)模的迅猛發(fā)展很大程度上來(lái)得力于無(wú)虛假的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為其贏得的良好口碑。京東商城董事會(huì)主席劉強(qiáng)東說(shuō):“我們所有的客戶都是通過(guò)口碑傳過(guò)來(lái)的,這是京東驕傲之處?!痹谌肆Y源發(fā)展策略上,為吸引更多優(yōu)秀人才的加入,京東商城搭建面向發(fā)展?jié)摿Υ蟮男聠T工的快速發(fā)展通道,于是“京東管理培訓(xùn)生”制度就應(yīng)運(yùn)而生。

      企業(yè)目標(biāo)角度分析

      京東商城將自己的目標(biāo)定為:做中國(guó)最大,全球前五的電子商務(wù)企業(yè)。為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額京東商城在銷售上一直采用低價(jià)策略。在正常的產(chǎn)品銷售中,京東商城家電銷售價(jià)格低于傳統(tǒng)渠道 10%,數(shù)碼產(chǎn)品較傳統(tǒng)渠道的價(jià)格低 15%。低價(jià)的家用電器的主要是低成本的網(wǎng)上銷售,較之傳統(tǒng)渠道 11%-12%的成本,京東的成本卻只占整體產(chǎn)品銷售的 5%。對(duì)于京東商城來(lái)說(shuō)獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)已經(jīng)足夠了,沒(méi)有過(guò)多的要求,這是京東商城的價(jià)格將低于傳統(tǒng)的家電連鎖的原因。

      戰(zhàn)略的實(shí)施規(guī)劃:

      一.品牌營(yíng)銷策略

      1.廣告

      京東商城的營(yíng)銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性,因此應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合戶外廣告的方式來(lái)擴(kuò)大其知名度、提升企業(yè)品牌形象、增加網(wǎng)站流量,進(jìn)而達(dá)到吸引客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。京東商城在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以使廣告達(dá)到有價(jià)值目標(biāo)的精準(zhǔn)投放。不只是單純地提升了京東商城的形象和知名度,還會(huì)傳達(dá)給客戶明確的營(yíng)銷點(diǎn),使廣告的價(jià)值得以充分的體現(xiàn)。

      2.促銷

      產(chǎn)品促銷對(duì)于京東商城的品牌營(yíng)銷來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。此前,京東商城做過(guò)不少促銷專場(chǎng)、商品搶購(gòu)、送代金券的活動(dòng),雖然對(duì)銷量的提升起到了很大的作用,但在促銷方面還存在隨意性。要想提升自己的品牌形象,京東商城應(yīng)該形成獨(dú)特的主題促銷行為,如配合各種節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷,能將促銷行為發(fā)揮至極致,使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠(chéng)度的目的。

      二.深化與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作

      2009年10月京東商城在北京召開(kāi)主題為“攜手京東和諧共贏”的京東商城供應(yīng)商大會(huì)。會(huì)上,京東商城與包括三星、聯(lián)想、宏基、華碩、海爾、西門(mén)子在內(nèi)的6家大型供應(yīng)商簽署了公司級(jí)的戰(zhàn)略合作協(xié)議,并且聯(lián)合眾多供應(yīng)商,共同發(fā)起成立了“京東商城供應(yīng)商誠(chéng)信聯(lián)盟”。此種合作,各大供貨商將與京東商城實(shí)現(xiàn)全線產(chǎn)品合作,將產(chǎn)品逐步導(dǎo)入京東商城,省去由渠道中多級(jí)代理商賺走的層層利潤(rùn),大幅降低其運(yùn)營(yíng)成本,進(jìn)一步擴(kuò)大價(jià)格優(yōu)勢(shì),使用戶獲得更為實(shí)惠的價(jià)格。

      三.加大融資力度

      根據(jù)京東方顯示,京東將加大資金的融資力度,在提高自身的影響力,發(fā)展忠實(shí)消費(fèi)者上有較大的進(jìn)步??焖僬归_(kāi)全面的市場(chǎng)戰(zhàn)略,更加有力度的去打擊對(duì)手,更加快速的占領(lǐng)市場(chǎng)份額是最重要的,京東商城在與天貓等大型企業(yè)相比拼還需要更全面、更宏觀的全局戰(zhàn)略把握。

      四.加強(qiáng)人力資源管理

      為了突破京東高速發(fā)展背后的人才瓶頸,京東商城不斷加強(qiáng)人力資源的管理。加強(qiáng)高素質(zhì)人才的招聘與實(shí)力強(qiáng)悍的管理人員的引進(jìn)。堅(jiān)持其高標(biāo)準(zhǔn)的招聘要求,選擇有能力并且與企業(yè)價(jià)值觀相符的人才。并且內(nèi)部擁有非常良好的人才培養(yǎng)體系。京東重視對(duì)人才的培養(yǎng),為新工和老員工提供豐富的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),為員工提供廣闊的成長(zhǎng)空間。從新員工入職到員工在京東的整個(gè)職業(yè)生涯,建立完備的培養(yǎng)計(jì)劃。最后管理好基層的物流快遞員。京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力是物流,要將差異化戰(zhàn)略執(zhí)行好,快遞員的角色不容小視。每個(gè)收貨的客戶最終面對(duì)的不是劉強(qiáng)東,不是京東的高管,而是快遞人員,他的服務(wù)態(tài)度很直觀地能帶給消費(fèi)者莫大的影響。因此,要管理好快遞人員十分有必要。

      第三篇:京東商城營(yíng)銷策略分析[模版]

      京東商城營(yíng)銷策略分析

      一、京東商城發(fā)展簡(jiǎn)介 1.1基本介紹

      京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)上最大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái),歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。秉承“以人為本的服務(wù)理念,全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的親情360全方位服務(wù)”,努力為用戶創(chuàng)造親切輕松愉悅的購(gòu)物環(huán)境。擁有更為更鼓的商品種類,憑借競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)占有率多年文具全行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

      1.2發(fā)展歷程

      1998年6月18日,劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè),成立京東公司。

      2004年1月,京東開(kāi)辟電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)田,京東多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通,啟用新域名。2004年7月 京東在全國(guó)首創(chuàng)即時(shí)拍賣(mài)系統(tǒng)

      2006年6月,京東開(kāi)創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河,京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開(kāi)放。

      2007年6月,成功改版后,京東多媒體網(wǎng)正式更名為京東商城,以全新的面貌屹立于國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)。

      2007年10月,京東商城在北上廣三地啟用移動(dòng)POS上門(mén)刷卡服務(wù),開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)電子商務(wù)的先河。

      2008年6月,京東商城在2008年初涉足銷售平板電視,并于6月將空調(diào)、冰箱、電視等大家電產(chǎn)品線逐一擴(kuò)充完畢。標(biāo)志著京東公司在建公司十周年之際完成了3C產(chǎn)品的全線搭建,成為名副其實(shí)的3C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

      2009年2月,京東商城嘗試出售特色上門(mén)服務(wù),此舉成為探索B2C增值服務(wù)領(lǐng)域的重要突破,也是商品多元化的又一體現(xiàn)。

      2009年3月,京東商城單月銷售額突破2億元,成為國(guó)內(nèi)首家也是唯一一家月銷量突破2億元大關(guān)的B2C電子商務(wù)公司。

      2009年6月,京東商城單月銷售額突破3億元,與2007年全年銷售額持平。同時(shí),日訂單處理能力突破20000單。

      2010年12月23日,京東商城團(tuán)購(gòu)頻道于12月23日正式上線,京東商城注冊(cè)用戶均可直接參與團(tuán)購(gòu)。

      2012年11月27日,京東叫板阿里巴巴 涉水供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。

      2013年3月30日19點(diǎn)整正式切換了域名,隨后京東商城發(fā)布新的logo和吉祥物。2014年1月30日晚間,京東向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)承報(bào)了擬上市的F-1登記表格。這意味著京東正式啟動(dòng)IPO(首次公開(kāi)募股)進(jìn)程。

      但是京東商城涉足電子商務(wù)時(shí)間比較晚,中國(guó)3C市場(chǎng)如國(guó)美蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在多年且規(guī)模可觀,運(yùn)作模式已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒臁C媾R許多困難,不論是營(yíng)銷平臺(tái)的對(duì)手還是銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      京東采取一系列有效措施使商城逐步發(fā)展壯大。2013年京東年?duì)I業(yè)額突破1100億元,戒指012年第一季度注冊(cè)用戶已達(dá)一億,活躍用戶與客戶平均消費(fèi)額高出業(yè)界平均水平。目前京東構(gòu)建了由六大物流中心近1000個(gè)配送站點(diǎn)200余個(gè)自提點(diǎn)組成的覆蓋1037個(gè)縣區(qū)自建物流體系。(2013年中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù))

      那么下面讓我們分析一讓下京東商城成功的營(yíng)銷策略吧!二.營(yíng)銷策略分析 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

      .京東商城的電子商務(wù)模式

      京東商城提供的是商家對(duì)客戶的商務(wù)模式(B2C),即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境,消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力,特別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō),網(wǎng)購(gòu)是一種十分方便快捷的購(gòu)物方式。京東商城直接和商家面對(duì)面交流,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中舍棄第二中間商所有商品由京東獨(dú)家代理,節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間精力。

      但是,網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性,大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化,都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),如3C類產(chǎn)品、圖書(shū)音像制品等,在消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低,因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來(lái)選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候,消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸,因此如京東商城這類B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先,網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界,如果沒(méi)有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái),顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物,也不可能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇。其次,京東商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求,而且在京東的參與下,顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問(wèn)題。

      京東的SEM策略

      中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比,以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量,并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。京東SEM分為三級(jí)

      ⑴.如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在1-3頁(yè)位置;

      ⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEM排名相對(duì)會(huì)比前者略高,但是也并不是很靠前,同樣京東對(duì)其SEM投入也極少

      ⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高,但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn),所以京東在SEM方面也有部分投入,力度同屬中等水平; 2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2.1市場(chǎng)定位

      中國(guó)最大的電腦數(shù)碼通訊家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

      在同類電子商務(wù)網(wǎng)站中京東商城在3C領(lǐng)域有極其豐富的產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格,憑借日漸完善的物流配送促銷和售后體制掌握相當(dāng)大市場(chǎng)份額。2.2目標(biāo)客戶 分為四類

      1)從需求角度

      主要是計(jì)算機(jī)通訊產(chǎn)品新型數(shù)碼產(chǎn)品娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等消費(fèi)人群或企業(yè) 2)從年齡角度

      主要是18-35歲之間的年輕人除企業(yè)用戶外大部分的個(gè)人用戶為25-35歲的白領(lǐng)階層。3)從職業(yè)角度

      主要是公司白領(lǐng)公務(wù)人員事業(yè)單位員工在校大學(xué)生和有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者。大學(xué)生是潛在消費(fèi)群體。2.3市場(chǎng)選擇

      主要是老顧客消費(fèi)市場(chǎng)。京東通過(guò)與支付寶財(cái)付通的合作是京東商城集網(wǎng)上付款到貨付款于一體最大的給顧客便利。注重用戶體驗(yàn)感受提供舒適購(gòu)物環(huán)境。京東CEO劉強(qiáng)東說(shuō)“京東80%都是老客戶。2.4定價(jià)策略

      京東招聘5000人規(guī)模的價(jià)格情報(bào)員公開(kāi)得到蘇寧國(guó)美等門(mén)面用京東客戶端比價(jià),保證京東便宜10%,如果沒(méi)便宜10%將立即降價(jià)或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)券確保便宜10%。在產(chǎn)品上保證正品,享有全面的售后服務(wù),如果不滿意可以與生產(chǎn)廠少索賠或與京東本身聯(lián)系。

      眾多的付款方式,可以網(wǎng)上支付也可以分期付款,滿足不同收入或消費(fèi)者在各種情況下的交易需求,更人性化。2.5促銷策略

      2.5.1促銷促進(jìn)策略

      京東10年六月通入3000萬(wàn)退出京東十二年瘋狂618慶典活動(dòng),最高降價(jià)70%。為這次促銷活動(dòng)相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等,會(huì)員專場(chǎng)、校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)。令牌專場(chǎng)和電子郵件神秘促銷。海域聯(lián)想三星諾基亞等廠商退出聯(lián)合促銷。

      此外還有打折促銷買(mǎi)贈(zèng)促銷降價(jià)特賣(mài)拍賣(mài)促銷優(yōu)惠券促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷限時(shí)搶購(gòu)促銷等。還有京東社區(qū)的推出,使京東與消費(fèi)者零距離交流改善服務(wù)。并且在社區(qū)中口碑傳播,讓京東更透明化,增加信任感。

      2.5.2公共關(guān)系

      2007年京東宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成協(xié)議,用戶可通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款,更加便捷的完成購(gòu)物環(huán)節(jié),這一舉動(dòng)促進(jìn)了京東商城的用戶量的銷售量得到了大幅提升。另一方面,京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái),在該社區(qū),客戶可發(fā)表對(duì)京東的看法及意見(jiàn)。一方面可以使管理者及時(shí)的了解顧客心理,不斷改善自我。另一方面可以使更多的消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、真實(shí)的了解。客戶之間的交流是最具有說(shuō)服力的,對(duì)于這點(diǎn),我相信只要是有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人同深有體會(huì)。

      2.5.3廣告策略

      Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛(ài)情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作,推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙十一”唯“快”不破、啟用極簡(jiǎn)域名,電子狗形象此舉為進(jìn)一步深化京東在消費(fèi)者心目中的形象而進(jìn)行了重組,它同時(shí)也公布了京東公司新的吉祥物L(fēng)OGO,忠誠(chéng)狗-Joy。2.6物流策略

      2013年10月24日,京東(JD.COM)與彭州市政府在成都西博會(huì)上正式達(dá)成合作,宣布投資超過(guò)10億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設(shè)“京東電子商務(wù)物流基地”。

      推出211限時(shí)和次日達(dá)物流,據(jù)內(nèi)部人士透露,京東商城(以下簡(jiǎn)稱“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號(hào)稱“極速達(dá)”的一日四送服務(wù),屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)三個(gè)小時(shí)商品送達(dá),比之前的“211限時(shí)達(dá)”快出兩倍。

      211限時(shí):211限時(shí)達(dá)在離物流倉(cāng)庫(kù)或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方,京東商城還有提供211限時(shí)達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后,可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。

      次日達(dá):相較于211限時(shí)達(dá)來(lái)講,次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

      2.7服務(wù)策略

      (1)免運(yùn)費(fèi)配送

      目前京東商城的配送方案是滿39元即可免費(fèi)配送,不限制會(huì)員級(jí)別,不論件數(shù),這對(duì)于廣大消費(fèi)者而言,有相當(dāng)大的吸引力。(2)GIS 包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)

      2011年2月28日,網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)第一個(gè)GIS包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備,以便于客戶實(shí)時(shí)地追蹤自己的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的配送進(jìn)程。京東商城用戶可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況。消費(fèi)者可以不用再擔(dān)心自己的貨物被送到哪里,什么時(shí)候才可以送達(dá)等細(xì)碎的問(wèn)題。消費(fèi)者直接在網(wǎng)上即可以查閱到包裹實(shí)時(shí)的地理位置,以及行進(jìn)速度。甚至可以根據(jù)配送員即時(shí)服務(wù)系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格保護(hù)返還,無(wú)須和呼叫中心確認(rèn),京東配送員就可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格保護(hù)”服務(wù)。并且在送貨過(guò)程中,消費(fèi)者無(wú)須通過(guò)頁(yè)面操作就可以實(shí)現(xiàn)退換貨服務(wù)。(3)iphone、Android等“手機(jī)客戶端應(yīng)用”

      2011年2月17日,京東商城在業(yè)界“第一個(gè)”推出基于iOS平臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備客戶端應(yīng)用系統(tǒng),除了下單、查詢等常用功能,用戶還可以通過(guò)直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格。(4)“ 211限時(shí)達(dá)”

      2010年3月,京東商城推出“211限時(shí)達(dá)”極速配送服務(wù)。服務(wù)承諾:當(dāng)日上午11:00前提交現(xiàn)貨訂單(以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始計(jì)算),當(dāng)日送達(dá);夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂單(以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始 計(jì)算),第二天上午送達(dá)(14:00前)。這個(gè)速度目前在中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)還沒(méi)有第二家能承諾。(5)“售后100分”

      2010年4月,京東商城推出“售后100分”服務(wù)承諾——自京東商城售后服務(wù)部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開(kāi)始計(jì)時(shí),在100分鐘內(nèi)處理完一切售后問(wèn)題,為消費(fèi)者首次明確了退換貨周期,并大大縮短行業(yè)售后周期。(6)500萬(wàn)元“先行賠付保證金”

      2010年,京東商城與中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了高達(dá)五百萬(wàn)元的“先行賠付保證金”,成為迄今為止,國(guó)內(nèi)唯一一家推出“先行賠付”專項(xiàng)信譽(yù)質(zhì)量保證金的零售企業(yè)。

      (7)全國(guó)范圍上門(mén)取件

      2010年6月5日起,京東商城針對(duì)售后服務(wù)的上門(mén)取件范圍擴(kuò)展到全國(guó)!全體京東會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后出任何問(wèn)題,只需提交一個(gè)申請(qǐng),其它都由京東負(fù)責(zé)處理。

      三.SWOT分析

      (一)京東商城的優(yōu)勢(shì)

      1.方便快捷,服務(wù)優(yōu)勢(shì)增加

      消費(fèi)者足不出戶就能在京東網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物,節(jié)約時(shí)間。在售后服務(wù)方面,京東商城可以將消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題列出清單放在網(wǎng)頁(yè)上,消費(fèi)者如有疑問(wèn)可以直接查詢。網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時(shí)進(jìn)行,方法也靈活多樣,除了傳統(tǒng)的電話方式以外,還可以在商場(chǎng)的BBS論壇進(jìn)行投訴,可以發(fā)送E-mail,也可以通過(guò)QQ等聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)工作人員直接溝通。這些服務(wù)手段的應(yīng)用不僅可以更好地使消費(fèi)者滿意,而且可以促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的感情交流,增加消費(fèi)者對(duì)京東的忠誠(chéng)度。

      2.產(chǎn)品齊全

      京東商城產(chǎn)品種類齊全,由之前的只銷售3C產(chǎn)品到目前的服裝、圖書(shū)、食品、個(gè)護(hù)化妝、家居家裝、運(yùn)用健康等11個(gè)產(chǎn)品系列,能滿足消費(fèi)者的不同需求,消費(fèi)者能夠只在一個(gè)網(wǎng)站上就能找到各種商品,提供了良好的購(gòu)物環(huán)境。

      3.降低商品的價(jià)格

      實(shí)現(xiàn)直接一對(duì)一的銷售,減少經(jīng)營(yíng)成本,從而降低商品的價(jià)格。相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)說(shuō),往往要通過(guò)幾級(jí)批發(fā)才能到達(dá)零售,中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必然會(huì)增加商品成本。而京東通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售商品給消費(fèi)者,可以繞開(kāi)眾多的中間批發(fā)環(huán)節(jié),使得商品價(jià)格降低。

      低價(jià)是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶,低價(jià)促銷使京東每年呈200%的速度增長(zhǎng),也使京東成功的在電子商務(wù)行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。2007年,京東的銷售額是3.6億,2008年13億,2009年突破40億,這些數(shù)據(jù)龐大的業(yè)績(jī)足以證明京東的出貨量大,也因如此,京東能夠從供應(yīng)商那里拿到其他中間渠道商們難以企及的低價(jià)和返利,為其低價(jià)提供了有利的保障,形成良性循環(huán)。

      4.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少

      傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣(mài)場(chǎng)、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。而京東需要的只是虛擬的主頁(yè),在網(wǎng)頁(yè)面上一一列出商品清單,消費(fèi)者只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以瀏覽商品的詳情,進(jìn)而下訂單,可以減少大量的賣(mài)場(chǎng)裝修、租賃商鋪等費(fèi)用,而傳統(tǒng)零售業(yè)店鋪能夠影響和輻射到的范圍很小,難以與網(wǎng)絡(luò)相比。

      (二)京東商城的劣勢(shì)

      1.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式滿足不了用戶的消費(fèi)心理

      由于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響,消費(fèi)者更傾向于可見(jiàn)到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式,對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物仍舊心存疑慮。畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到任何購(gòu)物氛圍,看不到滾滾人流、眩目的娛樂(lè)和休閑設(shè)施,也聽(tīng)不到明快的背景音樂(lè),除了低價(jià)促銷,難以吸引消費(fèi)者的眼球。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主,這些產(chǎn)品對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)的要求又極高,從而限制了京東商城的發(fā)展。

      2.誠(chéng)信制度尚未完善

      B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國(guó)的誠(chéng)信體系,這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍,而需借助于第三方和政府的力量。在更多的城市,誠(chéng)信制度還是一片空白,因而網(wǎng)上購(gòu)物信譽(yù)度遲遲難以建立。由于誠(chéng)信制度的不完善,許多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物持猶豫和懷疑態(tài)度,從而造成部分消費(fèi)者對(duì)京東商城以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不信任。

      3.物流配送不完善

      我國(guó)目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展,雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè),但是面對(duì)與京東實(shí)行的貨到付款政策,以及全國(guó)的影響范圍,物流配送還是顯得不完善。某些偏遠(yuǎn)城市或城市郊區(qū)等地,仍舊是物流企業(yè)不予配送的范圍,大大限制了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)熱情。

      4.缺少增值服務(wù)

      過(guò)分的關(guān)注價(jià)格,影響了京東商城的利潤(rùn),減弱了對(duì)其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。京東商城可以定位在增值服務(wù)上面去,僅僅定位在低價(jià)格上面,沒(méi)有更好的增值服務(wù),則難以吸引其目標(biāo)消費(fèi)群。

      5.利潤(rùn)偏低

      京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價(jià)促銷策略,雖然在市場(chǎng)份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地,銷售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位,但是與實(shí)體渠道的國(guó)美和蘇寧相比,京東商城的獲得的利潤(rùn)卻很低。

      (三)京東商城面臨的機(jī)遇 1.信息技術(shù)發(fā)展迅速

      目前大多B2C企業(yè),都有給消費(fèi)者提供方便、快捷的信息反饋渠道。實(shí)時(shí)互動(dòng)通訊工具的出現(xiàn)及應(yīng)用,不僅能夠縮短與消費(fèi)者之間的距離,第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的需求,還能降低成本提高效益。第三方支付商的加入,以及銀行與B2C企業(yè)的合作,給網(wǎng)上支付及支付安全問(wèn)題提供了保障。

      2.電子商務(wù)聯(lián)盟

      電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源,換取所需要的資源,不斷強(qiáng)化本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟的形勢(shì)能使B2C電子商務(wù)企業(yè)專注于本身的核心事業(yè),強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

      3.電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善

      國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)日益壯大和成熟,這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。

      (四)京東商城面臨的挑戰(zhàn)

      1.安全問(wèn)題

      主要是指網(wǎng)絡(luò)安全與信息安全兩方面。安全問(wèn)題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問(wèn)題之一,而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全,將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。作為一個(gè)安全的電子商務(wù)系統(tǒng),首先必須具有一個(gè)安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò),以保證交易信息安全、迅速地傳遞;第二,必須保證數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器絕對(duì)安全,防止黑客盜取信息。

      2.法律不完善

      2005年4月1日我國(guó)的《電子簽名法》正式實(shí)施,但是面對(duì)網(wǎng)上交易世界的錯(cuò)綜復(fù)雜,只有《電子簽名法》是根本不夠的,必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī),用明確的法律法規(guī)對(duì)網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范,保障交易雙方的利益。

      3.競(jìng)爭(zhēng)激烈 京東起家于IT數(shù)碼產(chǎn)品,時(shí)至今日,11個(gè)產(chǎn)品系列在線銷售使得京東的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加惡劣。線下有國(guó)美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場(chǎng),而線上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭(zhēng)奪圖書(shū)市場(chǎng),而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城,產(chǎn)品種類齊全,也采用低價(jià)促銷的方式搶奪市場(chǎng)。由此可見(jiàn),無(wú)論是線上還是線下,京東面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都尤為激烈。

      四.啟示與建議

      啟示:以“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”為核心,致力于為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)的商品、優(yōu)惠的價(jià)格。

      京東相信,人的潛能是無(wú)限的,人是京東最基本的源動(dòng)力,對(duì)人的深入關(guān)懷和挖掘,就是對(duì)京東發(fā)展戰(zhàn)略的徹底實(shí)踐。

      創(chuàng)新是京東發(fā)展的不二法則,而唯有人能夠推動(dòng)發(fā)展創(chuàng)新,唯有京東人不斷追求發(fā)展、創(chuàng)新方能為消費(fèi)者持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

      誠(chéng)信京東在發(fā)展上秉承先人后企、以人為本的理念,在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上建立與用戶、供應(yīng)商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關(guān)系 建議:

      新客戶開(kāi)發(fā):多多發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群體如大學(xué)生群體

      客戶服務(wù)問(wèn)題:客戶回答含糊并無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助。應(yīng)該培養(yǎng)客服人員

      責(zé)任意識(shí)。

      物流問(wèn)題:自身物流是否有與第三方物流?應(yīng)該加強(qiáng)物流監(jiān)管與服

      務(wù)。

      第四篇:京東商城營(yíng)銷策略分析

      京東商城營(yíng)銷策略研究

      一、京東商城的發(fā)展歷程

      京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前,京東商城是中國(guó)垂直B2C市場(chǎng)最大的3C(計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物)網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái),是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

      1998年,劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè),成立京東公司;2004年1月,京東公司開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,京東多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通;2007年6月,京東正式啟動(dòng)全新域名,并成功改版,改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此,京東商城開(kāi)始以全新的面貌屹立于中國(guó)B2C市場(chǎng)。

      21世紀(jì)的第一個(gè)十年是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年,在此期間,國(guó)內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè),如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年,淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下,京東商城涉足電子商務(wù)的時(shí)間比較晚。在人們先入為主的意識(shí)下,京東在這一點(diǎn)上并不占優(yōu)勢(shì)。于此同時(shí),在京東的起步的時(shí)候,國(guó)內(nèi)的3C市場(chǎng)中,如國(guó)美、蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年,規(guī)模已經(jīng)十分可觀,市場(chǎng)覆蓋率十分龐大,它們的運(yùn)作模式已經(jīng)成熟,而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,在電子商務(wù)領(lǐng)域中,京東商城也面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)者,除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng),還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。

      因此,可以說(shuō)京東商城在成立之初所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是十分巨大的,但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大,直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái),專注于該領(lǐng)域的長(zhǎng)足發(fā)展,憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀,秉承“先人后企”的發(fā)展理念,奉行“合作、誠(chéng)信、交友”的經(jīng)營(yíng)理 念,先后組建了上海及廣州全資子公司,富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線,使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下;同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力,改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺(tái),以期能為全國(guó)用戶提供更加快捷的配送服務(wù),進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。

      京東商城自成立以來(lái),其營(yíng)業(yè)額沒(méi)年都在高速增長(zhǎng),連續(xù)四年增長(zhǎng)率均超過(guò)

      300%,京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過(guò)3.6萬(wàn)種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單,日均PV超過(guò)1000萬(wàn),2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。

      二、京東商城的營(yíng)銷策略 2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

      2.1市場(chǎng)定位

      京東商城的市場(chǎng)定位是:中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

      相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站,360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類,并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

      京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念,全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù),努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境;不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

      2.2目標(biāo)客戶

      京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民,主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群,并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶群: 1)從需求的角度

      京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。

      2)從年齡的角度

      京東的主要顧客為18—35歲之間的人群,與此同時(shí),京東商城在線營(yíng)銷的客戶除了針對(duì)企業(yè)用戶外,大部分的個(gè)人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層,這一類人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng),而且消費(fèi)能力也很好,一旦他們成為其忠實(shí)客戶,可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

      3)從性別的角度

      京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費(fèi)者,而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾,這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

      4)從職業(yè)的角度

      京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門(mén)的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

      2.3市場(chǎng)選擇

      京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段,以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式,吸引消費(fèi)者。2007年,京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體,最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大,與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶相比,京東商城的注冊(cè)用戶數(shù)量?jī)H有一千萬(wàn)左右,但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)“京東的客戶80%都是老客戶”,由此可見(jiàn),京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

      3.定價(jià)策略

      網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷,物美價(jià)廉,這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō),其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格,而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-20%,比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒(méi)有實(shí)體門(mén)店節(jié)省了銷售額的10%,沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%,沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷售額的20%,而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上,毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外,京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天,與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié),而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天,賬期為112天,京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右,毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多,而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

      無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物,顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章,相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶數(shù)量,京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),保證每一件產(chǎn)品都是正品,為顧客爭(zhēng)取到最低的價(jià)格,提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

      京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面,京東不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)效率,優(yōu)化流程,從而降低經(jīng)營(yíng)成本;另一方面,在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展,從二級(jí)代理做到一級(jí)代理,甚至直接從廠商拿貨,這樣就減少了價(jià)格成本,從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。

      京東商城承諾所有的商品都是正品,且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿意,不僅可以找到品牌商的售后部門(mén)進(jìn)行投訴,還可以直接向京東投訴。在付款方式上,京東也比一般的商場(chǎng)更具創(chuàng)意,對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者,可以選擇貨到付款;對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人,可以選擇網(wǎng)上付款;對(duì)于資金比較緊張的人,還可以選擇分期付款。

      4.促銷策略 4.1廣告策略

      京東商城是一家B2C企業(yè),它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者,因此,京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下,進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度,提升企業(yè)的品牌形象,進(jìn)而增加網(wǎng)站流量,擴(kuò)大銷量,增加營(yíng)業(yè)額。

      根據(jù)目的不同,廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等,不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購(gòu)物網(wǎng)站,其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式,它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民,因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方,這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告,如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào),這些廣告比較簡(jiǎn)單,它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度,但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵,相比之下,這種廣告的力度較小,如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺(jué)沖擊就很難吸引到客戶。

      4.2促銷

      在促銷方面,京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng),比如很多的促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬(wàn)元,重磅推

      出“京東12年瘋狂 618”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品,將在京東價(jià)基礎(chǔ)上,再度下探價(jià)格底線,最高降幅高達(dá) 70%,更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái),國(guó)內(nèi) B2C 市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷攻勢(shì)。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無(wú)前例的促銷力度,5月20日起,從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng),到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)員專場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色,讓利回饋用戶。另外,新增的“令牌專場(chǎng)”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時(shí),京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷,促銷力度超乎想象。據(jù)了解,為應(yīng)對(duì)“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長(zhǎng),京東網(wǎng)上商城更是投入千萬(wàn)元增設(shè)100臺(tái)服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬,以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當(dāng)晚,京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場(chǎng),為廣大網(wǎng)友帶來(lái)一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋(píng)果 MP3、11 元的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。

      4.3公共關(guān)系

      2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作,集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款,更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié),促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作,使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化,也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作,對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

      4.4京東社區(qū)

      京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)。在該社區(qū),京東的客戶可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法,客戶之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上,客戶對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。這不僅可以使京東的管理者可以及時(shí)了解到顧客的心理,進(jìn)而不斷改善服務(wù),還可以使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、更真實(shí)的了解??蛻糁g的交流是最有說(shuō)服力的,這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳,可以吸引更多的消費(fèi)

      者,也會(huì)使得京東的操作流程更具有透明性,使得顧客對(duì)京東產(chǎn)生更大的信任。

      5.京東的SEM策略

      SEM是Search Engine Marketing的縮寫(xiě),中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比,以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量,并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

      京東的SEM策略表現(xiàn)的并不是十分明顯,但京東在這方面的表現(xiàn)還是比較突出。按照京東的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),共分為三級(jí):

      ⑴.如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在2、3頁(yè)位置;

      ⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEO排名相對(duì)會(huì)比前者略高,但是也并不是很靠前,同樣京東對(duì)其SEM投入也極少;

      ⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高,但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn),所以京東在SEM方面也有部分投入,力度同屬中等水平;

      以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對(duì)SEM,相對(duì)于上三類關(guān)鍵詞,京東下面幾類關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高,排名都很靠前。

      ⑴.產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞,如:正品行貨、實(shí)惠、全國(guó)聯(lián)保、貨到付款等; ⑵.品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞,如:諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等,有投入一定的SEM,但是綜合排名不高,可能跟時(shí)間段有關(guān);

      ⑶.購(gòu)物類關(guān)鍵詞,如:購(gòu)物、網(wǎng)購(gòu)、購(gòu)買(mǎi)、如何購(gòu)買(mǎi)筆記本、網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站哪個(gè)好等,這類關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配;

      ⑷.優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞,如:折扣券、禮品卡、打折卡、特價(jià)、分期付款、免運(yùn)費(fèi)等;

      ⑸.自身名稱及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱相關(guān)關(guān)鍵詞,如:京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

      6.物流策略

      在傳統(tǒng)的零售業(yè)中,3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái),經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后,最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高,就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道,可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié),加快商品流通,如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者,京東就能獲得更多的利潤(rùn)。

      因此,京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去,而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng),一套是自建的,另外一套是和第三方合作的。

      2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi),京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心,輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門(mén)。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后,一切都在IT系統(tǒng)的支持下,實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè),在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn),一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警,相關(guān)部門(mén)就能查出問(wèn)題所在,進(jìn)行快速處理。

      京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接,實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如,神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后,消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí),若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品,系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù),并且預(yù)約此產(chǎn)品,這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。

      現(xiàn)在,只要客戶購(gòu)買(mǎi)的是現(xiàn)貨產(chǎn)品,從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘,客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態(tài),上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。

      2007年,京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾:自收到客戶返修商品之日起,5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢,一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

      另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市,京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作,完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí),京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。

      在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn),高校的學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群體,但他們的不確定

      因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時(shí)間大都是在白天,可白天是高校學(xué)生的上課時(shí)間,他們希望快遞公司在晚上把貨送來(lái),但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況:配送人員到學(xué)校門(mén)口告訴學(xué)生貨到了,學(xué)生卻不能取貨。

      另一個(gè)難題是,絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園,快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高,或者關(guān)機(jī),或者是忘記攜帶??爝f人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見(jiàn),學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時(shí),快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個(gè)問(wèn)題,京東在學(xué)校招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時(shí)間,比如等學(xué)生9點(diǎn)鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過(guò)去,這樣就能較好地解決配送時(shí)間的問(wèn)題??梢哉f(shuō),發(fā)展高校代理是京東商城為滿足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。

      第五篇:京東商城的促銷策略及其意義

      京東商城促銷策略及其意義

      一、京東商城背景信息:

      京東商城是目前國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城成立于2004年,迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇。京東商城在其快速擴(kuò)張的過(guò)程中,其獨(dú)特的營(yíng)銷策略功不可莫。京東實(shí)行的是企業(yè)對(duì)個(gè)人的直銷模式,拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié),降低了產(chǎn)品成本。京東的低價(jià)策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證,以及良好的企業(yè)信譽(yù),再加上京東在其它方面的營(yíng)銷措施,使其在短時(shí)間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。

      二、促銷工具:

      1.廣告策略

      京東商城是一家B2C企業(yè),它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者,因此,京東 要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下,進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。

      促銷目標(biāo):可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度,提升企業(yè)的品牌形象,進(jìn)而增加網(wǎng)站流量,擴(kuò)大銷量,增加營(yíng)業(yè)額。告知顧客關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及其特性。

      2.公共關(guān)系策略

      2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作,集成支付

      寶、財(cái)付通為在線支付渠道。這樣可以通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款,更加方便快捷。

      促銷目標(biāo):促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升,以一種高度可信的方式傳遞對(duì)企業(yè)有力的信息,更有保證。

      3.銷售促進(jìn)策略:

      在促銷方面,京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng),以下是比較有代表性的幾方面:

      3.1 特殊活動(dòng)策劃促銷

      京東商城于2010年 6 月投入3000萬(wàn)元,重磅推出“京東12年瘋狂 618”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品,將在京東價(jià)基礎(chǔ)上,再度下探價(jià)格底線,最高降幅高達(dá) 70%,更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái),國(guó)內(nèi) B2C 市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷攻勢(shì)。

      3.2打折促銷

      當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),按商品標(biāo)價(jià)直接給消費(fèi)者一定數(shù)量的折扣。

      3.3 買(mǎi)贈(zèng)促銷

      顧客購(gòu)買(mǎi)某一特定商品可免費(fèi)獲得相應(yīng)的贈(zèng)品。

      3.4降價(jià)特賣(mài):

      直接將商品的原價(jià)調(diào)至較低的現(xiàn)價(jià)(現(xiàn)價(jià)就叫特價(jià))以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

      3.5 拍賣(mài)促銷

      就是以絕對(duì)低的起拍價(jià),低價(jià)可以吸引更多的人關(guān)注你的寶貝,從而達(dá)到第一個(gè)目的,就是推廣寶貝,宣傳店鋪,提高店鋪的流量。

      愛(ài)國(guó)者(aigo)a2兔年版 4G MP3播放器 紅

      起拍價(jià):¥1.00

      3.6 優(yōu)惠券促銷

      零售商將印在報(bào)紙、雜志、宣傳單或商品包裝上的附有一定面值的優(yōu)待券或單獨(dú)的優(yōu)待券,通過(guò)郵寄、挨戶遞送、銷售點(diǎn)分發(fā)等形式發(fā)放,持券人可以憑此券在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)免付一定金額的費(fèi)用。

      3.7 抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷

      抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾消費(fèi)過(guò)程中的僥幸獲大利心理,設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),利用抽獎(jiǎng)的形式,來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘I钪凶畛R?jiàn)的促銷方式。采取抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌,還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌,都是屢試不爽的促銷方式。

      3.8 限時(shí)搶購(gòu)促銷

      在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品,以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

      剩余0小時(shí)8分49秒

      聯(lián)想 S550 GSM手機(jī)(羅蘭紫)雙卡雙待送超值贈(zèng)品!

      支持UC,后臺(tái)QQ,電子書(shū)!搶購(gòu)價(jià):499.00(8.9折)

      促銷目標(biāo):可以保持消費(fèi)者的產(chǎn)品忠誠(chéng)度,增加短期銷售量,突出產(chǎn)品的新穎性,為了整體銷量的提升,應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。

      4.京東社區(qū)的促銷策略

      京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)。在該社區(qū),京東的客戶可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法,客戶之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上,客戶對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。比如:

      主題

      很喜歡 ME525+ 在京東買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品的注意了!昂達(dá)曬單 My BumbleBee!

      RMB3649購(gòu)買(mǎi)的。十張高清圖片曬單。

      瀏覽 21292 18219 9927 8766

      回復(fù) 65 105 32 45

      作者 購(gòu)物狂是你 肖恩13 tongoo 快樂(lè)冰淇淋

      商品分類 手機(jī) MP3/MP4 模型 手機(jī)

      促銷目標(biāo):客戶之間的交流是最有說(shuō)服力的,這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳,可以吸引更多的消費(fèi)者,也會(huì)使得京東的操作流程更具有透明性,使得顧客對(duì)京東產(chǎn)生更大的信任。

      三、營(yíng)銷策略意義:

      促銷作為企業(yè)各種營(yíng)銷組合策略的重要組成部分,是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)、爭(zhēng)奪顧客、樹(shù)立形象的基本營(yíng)銷手段。促銷管理的責(zé)任不僅僅限于促銷方案策劃和活動(dòng)的組織實(shí)施上。促銷管理作為營(yíng)銷部門(mén)的一項(xiàng)重要管理職能,如何從管理的角度,尤其是建立在基于系統(tǒng)營(yíng)銷觀上,在營(yíng)銷戰(zhàn)略的層面對(duì)企業(yè)促銷管理展開(kāi)系統(tǒng)思考,在企業(yè)促銷管理實(shí)踐中更是企業(yè)營(yíng)銷高層管理者應(yīng)探討的話題。

      京東商城以其低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額,挑戰(zhàn)了3C產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道,最大限度的讓利于消費(fèi)者。京東商城建立了快速的物流體系,大大縮短了客戶從下訂單到收獲的時(shí)間,采用了多種支付手段的結(jié)合,方便了不同的消費(fèi)群體,京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng),充分保證了消費(fèi)者的利益。

      下載京東商城為什么能發(fā)展這么快(市場(chǎng)營(yíng)銷策略)word格式文檔
      下載京東商城為什么能發(fā)展這么快(市場(chǎng)營(yíng)銷策略).doc
      將本文檔下載到自己電腦,方便修改和收藏,請(qǐng)勿使用迅雷等下載。
      點(diǎn)此處下載文檔

      文檔為doc格式


      聲明:本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻(xiàn)自行上傳,本網(wǎng)站不擁有所有權(quán),未作人工編輯處理,也不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如果您發(fā)現(xiàn)有涉嫌版權(quán)的內(nèi)容,歡迎發(fā)送郵件至:645879355@qq.com 進(jìn)行舉報(bào),并提供相關(guān)證據(jù),工作人員會(huì)在5個(gè)工作日內(nèi)聯(lián)系你,一經(jīng)查實(shí),本站將立刻刪除涉嫌侵權(quán)內(nèi)容。

      相關(guān)范文推薦