第一篇：女裝品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

女裝品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

一、前言

╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║企│到│易│加│１│０│．│其│，│附│０│出│裝│為│達(dá)│口│業(yè)│鼎║ ║業(yè)│１│信│２│６│．│８│中│比│件│３│口│近│世│２│創(chuàng)│快│新║ ║服│１│息│６│１│２│２│，│上│累│年│國(guó)│１│界│０│匯│速│開(kāi)║ ║裝│月│中│．│．│４│億│梭│年│計(jì)│１│外│０│熬│％│都│成│放║ ║類(lèi)│份│間│６│８│％│美│織│同│出│－│市│０│頭│的│居│長(zhǎng)│二║ ║商│兒│統(tǒng)│２│億│；│圓│服│期│口│１│場(chǎng)│億│服│全│世│，│十║ ║品│，│計(jì)│％│美│針│，│裝│增│４│１│。│件│裝│世│界│加│多║ ║銷(xiāo)│全│，│。│圓│織│比│及│加│６│月│據(jù)│，│生│界│熬│盟│年║ ║售│國(guó)│２│另│，│服│上│附│２│９│份│海│其│產(chǎn)│服│頭│，│以║ ║總│重│０│據(jù)│比│裝│年│件│５│．│兒│關(guān)│中│大│裝│位│出│來(lái)║ ║數(shù)│點(diǎn)│０│中│上│及│同│出│．│３│服│統(tǒng)│５│國(guó)│市│，│口│，║ ║達(dá)│大│３│華│年│附│期│口│２│０│裝│計(jì)│０│，│場(chǎng)│占│數(shù)│神║ ║３│型│年│全│同│件│增│２│１│億│及│，│％│年│，│領(lǐng)│目│州║ ║５│零│截│國(guó)│期│出│加│０│％│美│衣│２│以│產(chǎn)│已│了│、│服║ ║８│售│至│貿(mào)│增│口│２│６│。│圓│著│０│上│服│成│高│出│裝║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝

╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║化│家│長(zhǎng)│源│品│多│爭(zhēng)│神│二│牌│數(shù)│插│ │ │ │萬(wàn)│３│．║ ║道│門(mén)│經(jīng)│整│牌│元│一│州│線│數(shù)│目│手│ │ │ │件│％│２║ ║路│口│驗(yàn)│合│面│化│天│的│品│目│已│Ｗ│隨│ │ │，│；│億║ ║，│擺│警│的│對(duì)│并│一│服│牌│正│達(dá)│Ｔ│著│ │ │比│各│元║ ║鼎│開(kāi)│示│實(shí)│著│存│天│裝│大│浮│５│Ｏ│服│ │ │上│種│，║ ║力│擂│我│際│一│的│地│品│規(guī)│現(xiàn)│０│，│裝│ │ │年│服│比║ ║大│臺(tái)│們│課│個(gè)│新│走│牌│模│爆│０│步│業(yè)│ │ │同│裝│上║ ║舉│一│，│題│怎│時(shí)│向│市│步│炸│０│入│的│ │ │期│共│年║ ║成│比│要│。│樣│期│猛│場(chǎng)│入│性│０│服│快│ │ │增│銷(xiāo)│同║ ║長(zhǎng)│凹│和│世│從│。│烈│步│神│的│多│裝│速│ │ │加│售│期║ ║企│凸│它│界│頭│海│、│入│州│增│家│行│成│ │ │８│１│增║ ║業(yè)│，│們│名│定│內(nèi)│國(guó)│了│，│加│，│業(yè)│長(zhǎng)│ │ │．│８│加║ ║在│走│在│牌│位│企│際│一│使│，│服│的│及│ │ │６│６│２║ ║本│專(zhuān)│自│的│和│業(yè)│化│個(gè)│患│國(guó)│裝│企│神│ │ │％│６│２║ ║土│業(yè)│己│成│資│和│和│競(jìng)│上│外│品│業(yè)│州│ │ │。│４│．║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝

╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │，│象│“│旨│企│中│的│中║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │使│及│絲│在│業(yè)│脫│民│的║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │之│提│麗│捉│成│穎│族│競(jìng)║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │取│高│雅│住│長(zhǎng)│而│品│爭(zhēng)║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │患│知│”│消│強(qiáng)│出│牌│優(yōu)║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │上│名│服│費(fèi)│大│，│以│勢(shì)║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │優(yōu)│度│裝│者│的│是│捉│，║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │良│，│新│的│惟│我│住│打║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │的│并│產(chǎn)│消│一│們│市│造║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │銷(xiāo)│共│品│費(fèi)│選│絕│場(chǎng)│神║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │售│同│成│生│擇│大│時(shí)│州║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │效│營(yíng)│立│理│。│多│機(jī)│服║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │果│銷(xiāo)│品│，│本│數(shù)│在│飾║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │。│計(jì)│牌│協(xié)│方│服│行│企║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │謀│形│助│案│飾│業(yè)│業(yè)║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝

2、女性服裝企業(yè)的格局與成長(zhǎng)近況分析

要對(duì)女性服裝市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)舉行過(guò)細(xì)地分析，就不克不及脫離對(duì)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局、女性服裝業(yè)的成長(zhǎng)近況和女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)及女性品牌服裝的首要消費(fèi)者的分析，因?yàn)檫@些是“絲麗雅”服裝服飾企業(yè)能否保存并成長(zhǎng)強(qiáng)大、新產(chǎn)品能否成立品牌形象及提高知名度和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀能否取患上優(yōu)良的銷(xiāo)售效果的要害所在。

1）海內(nèi)女性服裝企業(yè)的格局分析

服裝行業(yè)是我國(guó)成長(zhǎng)比較快的行業(yè)之一，過(guò)去的二十年一直保持著較高的增加速率。今朝，我國(guó)服裝生產(chǎn)企業(yè)已有五萬(wàn)多家，總生產(chǎn)量活著界上位居熬頭，占領(lǐng)了高達(dá)20%的全世界服裝生產(chǎn)市場(chǎng)，為我國(guó)出口創(chuàng)匯、處理完成參加工作等做出了凸起的貢獻(xiàn)。

在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,治高血壓偏方兒，神州女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化，今朝海內(nèi)大中型女性服裝生產(chǎn)企業(yè)可分為三類(lèi)：一類(lèi)是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè)，這種企業(yè)主如果賺取加工用度，成立自有品牌較少，或者想始于自有知名品牌卻因物流情況、市場(chǎng)開(kāi)拓能力及組成一套供應(yīng)面料的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)水平等因素制約而不克不及實(shí)現(xiàn)。這種企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)情況是，海內(nèi)的低價(jià)人工資源優(yōu)勢(shì)在逐步削弱，加工用度在減低，利潤(rùn)愈來(lái)愈?。涣硪活?lèi)是已擁有海內(nèi)市場(chǎng)一線品牌的知名企業(yè)，這種企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)，品牌與渠道配置裝備擺設(shè)較成熟，并安定占領(lǐng)了海內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額。這種企業(yè)存在的不懂的題目是，設(shè)計(jì)水平距國(guó)際水準(zhǔn)有較大的差距，品牌內(nèi)涵菲薄、渠道錯(cuò)亂增加管理成本，并因新興面料依賴(lài)進(jìn)口造成生產(chǎn)成本高企。同時(shí)，因入關(guān)以來(lái)國(guó)外同檔次品牌的不斷涌入，且這些外來(lái)品牌在價(jià)位與品牌力度方面有著絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)國(guó)家進(jìn)口關(guān)稅在將來(lái)的幾年內(nèi)完全鋪開(kāi)后，何去何從就要看企業(yè)的成長(zhǎng)方向和鼎新力度了；海內(nèi)第三類(lèi)企業(yè)始于了海內(nèi)市場(chǎng)上大多的二類(lèi)品牌，因其規(guī)模和真格的力量與海內(nèi)大企業(yè)的差距，加上國(guó)外品牌在高端市場(chǎng)的壟斷和中端市場(chǎng)被海內(nèi)一線品牌和外來(lái)的中檔價(jià)位品牌占領(lǐng)的場(chǎng)合排場(chǎng)，這種企業(yè)在缺乏推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的焦點(diǎn)因素的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)下在殘剩市場(chǎng)艱巨的屠殺著。

海內(nèi)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的近況，同時(shí)也給了有物流情況、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和設(shè)計(jì)水平，能組成一套供應(yīng)面料的女性服裝生產(chǎn)企業(yè)巨大的成長(zhǎng)空間和強(qiáng)勁的成長(zhǎng)勢(shì)頭。

2）女裝業(yè)的成長(zhǎng)近況

愛(ài)漂亮是女性的天性。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增加大大地增加了女性的消費(fèi)能力，這為女性服裝業(yè)的成長(zhǎng)帶來(lái)新的增漫空間。根據(jù)中華全國(guó)貿(mào)易信息中間的統(tǒng)計(jì)，2003年1-11月，全國(guó)重點(diǎn)大型零售阛阓共銷(xiāo)售女裝5016萬(wàn)件，比上年同期增加8．5%，女裝銷(xiāo)售量占全數(shù)服裝銷(xiāo)量的27%，銷(xiāo)量所占的比重仍居各類(lèi)服裝品牌熬頭名。

從今朝海內(nèi)女裝業(yè)的成長(zhǎng)近況來(lái)看，大致有以下幾個(gè)獨(dú)特的地方：

（1）地區(qū)范圍特性凸起

神州女裝經(jīng)過(guò)多年景長(zhǎng)，逐漸形成為了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大家數(shù)，各派都依附自己的特色取患了不小的成績(jī)，是以地區(qū)范圍特性十分明顯。好比杭州女裝，具備濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派因?yàn)猷徑郯牡貐^(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的獨(dú)特的地方，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬煽隙ㄊ菤夂蚝螅_(kāi)始進(jìn)軍方針都會(huì)。

（2）踴躍尋求個(gè)性成長(zhǎng)

現(xiàn)代消費(fèi)者著裝比較講求個(gè)性化，追求自我氣焰氣魄，而服裝當(dāng)之無(wú)愧地成為抒發(fā)神州女性自我個(gè)性及自我追求的外在顯示，這已成為現(xiàn)今著裝的主流時(shí)尚。其中色彩、技倆最能抒發(fā)人的個(gè)性，是以對(duì)于女裝生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，色彩搭配和技倆的個(gè)性化成為要害因素。女性消費(fèi)者對(duì)服裝的個(gè)性要求愈來(lái)愈高，女裝企業(yè)也熟悉到為了自身更好地成長(zhǎng),品牌女裝店項(xiàng)目，在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就需要面向市場(chǎng)要求，更大限度地滿(mǎn)足差別年齡條理、差別經(jīng)濟(jì)地位、差別文化違景的消費(fèi)者的需要。這表白，神州女裝企業(yè)在行業(yè)的認(rèn)知上邁進(jìn)了一大步。

（3）跨越式實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

神州的服裝企業(yè)開(kāi)始熟悉到并不是只有具備肯定是真格的力量的大企業(yè)才可以實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)只要取長(zhǎng)補(bǔ)短，找準(zhǔn)通路，照樣可以實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。在這一點(diǎn)兒上，浙江夏夢(mèng)牽手國(guó)際品牌意大利杰尼亞的項(xiàng)目，成為民營(yíng)企業(yè)先行一步走出國(guó)門(mén)的樂(lè)成案例，為神州女裝的成長(zhǎng)也供給了極具價(jià)值的參考。

（4）緊盯歐美市場(chǎng)

歐美是世界上最大的服裝進(jìn)口地區(qū)，也是我國(guó)首要的出口市場(chǎng)之一。在歐美，無(wú)論是在沃爾瑪、卡瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專(zhuān)業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能瞥見(jiàn)形形色色的神州女裝。即即是在號(hào)稱(chēng)“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些價(jià)格極其昂貴的女裝也示明著“神州制造”。神州企業(yè)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服裝大舉殺進(jìn)歐美市場(chǎng)，從MAGIC服裝服飾廣發(fā)閱覽會(huì)、CPD裁縫貿(mào)易展、紐約國(guó)際面料展、紐約國(guó)際女裝及服飾展等這樣的重要服裝交易展會(huì)來(lái)講，歐美對(duì)神州女裝的評(píng)價(jià)也是十分必定的。被稱(chēng)作“衣服區(qū)”的曼哈頓34-40街、5-8公路一帶，不單會(huì)集了大量服裝進(jìn)口商、成批出售商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中間，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團(tuán)、江美等中資服裝企業(yè)也在這里成立了“根據(jù)地”。

（5）生產(chǎn)力比較優(yōu)勢(shì)具備持久性

我國(guó)生產(chǎn)力低價(jià)的比較優(yōu)勢(shì)在服裝行業(yè)獲患上充分發(fā)揮，是以服裝業(yè)是我國(guó)最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的財(cái)產(chǎn)之一。有關(guān)資料顯示，2000年我國(guó)紡織服裝業(yè)每一鐘頭工資為0.69美圓，名次世界第48位，分別至關(guān)于日本的1/37,高血壓的分級(jí)，美國(guó)、西歐的1/20擺布，韓國(guó)的1/8；與其它成長(zhǎng)神州家比擬，生產(chǎn)力成本優(yōu)勢(shì)雖不明顯，但我國(guó)紡織工人的勞動(dòng)技術(shù)、勤奮程度和社團(tuán)規(guī)律性等綜合本質(zhì)則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)他們。尤其我國(guó)中西部的生產(chǎn)力優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)未被開(kāi)釋,女裝成批出售，隨著西部開(kāi)發(fā)的推進(jìn)，我國(guó)生產(chǎn)力優(yōu)勢(shì)將為服裝出口供給源源不斷的動(dòng)力。是以，至少在將來(lái)十幾年內(nèi)，在平等競(jìng)爭(zhēng)的前提下，依附著低價(jià)的生產(chǎn)成本、熟練的勞動(dòng)技術(shù)，我國(guó)女裝業(yè)具備至關(guān)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

縱覽神州女裝業(yè)近況，不難看出神州女裝的遠(yuǎn)景廣漠,成批出售，具備巨大的成長(zhǎng)空間。

三、女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)分析

（1）女性品牌服裝的市場(chǎng)分析

經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)，我國(guó)女裝已基本滿(mǎn)足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對(duì)有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我氣焰氣魄和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也愈來(lái)愈高，這就使市場(chǎng)產(chǎn)生了分化,品牌女裝加盟店，差別年齡條理、差別經(jīng)濟(jì)地位、差別文化違景的消費(fèi)者需要差別的服裝,女裝。今朝，我國(guó)老年、中年等各個(gè)年齡階段個(gè)性服裝都很短缺，很多消費(fèi)者往往買(mǎi)不到合適的衣服，就近幾年來(lái)的市場(chǎng)夾看，女裝市場(chǎng)占有率前十名的品牌首要以年青女性服裝為主，尺寸、顏色和技倆也不合適老中老年女性。

一樣，今朝我國(guó)服裝市場(chǎng)對(duì)中老年人來(lái)講，可選性不大。因?yàn)槔淆g服裝市場(chǎng)過(guò)度單調(diào)，一些中老年人在市場(chǎng)上買(mǎi)不到合適的衣服，只好到裁縫店量身訂做，大大的延伸了購(gòu)衣時(shí)間。隨著新世紀(jì)的到來(lái)，神州65歲以上的人口已達(dá)到9377萬(wàn)多，將進(jìn)服老齡社會(huì)形態(tài),品牌代辦別人代理，服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場(chǎng)。

（2）消費(fèi)趨勢(shì)分析

從最近幾年來(lái)女性品牌服裝風(fēng)行趨勢(shì)看,與美日 變型金剛 官方設(shè)計(jì)師們面對(duì)面(全文傳譯)，消費(fèi)將向個(gè)性化、休閑化、多樣化、衣服化和品牌化改變。尤其對(duì)有肯定是經(jīng)濟(jì)根蒂根基和肯定是消費(fèi)品位的高管們來(lái)講，他們更喜歡的是有個(gè)性、有休閑氣質(zhì)(如生業(yè)裝向休閑生業(yè)裝的改變)、時(shí)尚而又有肯定是知名度的品牌服裝。是以，一按時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國(guó)際名牌的銷(xiāo)售將有所上升；另一種是中質(zhì)量不過(guò)關(guān)消費(fèi)開(kāi)始垂垂向中檔消費(fèi)改變。

此外，隨著服裝行業(yè)提倡“綠色”“環(huán)?！备裾{(diào)，消費(fèi)更高檔的“環(huán)保衣服”也垂垂嶄露頭角，如價(jià)格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)褻服等來(lái)自負(fù)天然的高科學(xué)技術(shù)產(chǎn)品，也是此后高消費(fèi)的一大趨勢(shì)。

在氣焰氣魄上來(lái)講，此后女性服裝消費(fèi)在兼顧質(zhì)樸、大方、實(shí)惠同時(shí)，還會(huì)向天然、舒適、浪漫方向改變。質(zhì)地上，熱銷(xiāo)的服裝“純凈度”將會(huì)更高，純毛、純棉、純麻甚或純絲等會(huì)越發(fā)走俏。天然原料稍為加工后制成的服裝會(huì)大受消費(fèi)者的歡迎。

四、女性品牌服裝的消費(fèi)者分析

（1）消費(fèi)階級(jí)分析：

隨著群眾糊口步入小康型、城鄉(xiāng)住民對(duì)服裝的需求進(jìn)一步增加，消費(fèi)布局也發(fā)生了較大變化：形成為了三種差別社會(huì)形態(tài)條理的消費(fèi)群：

a)名牌服裝消費(fèi)群：

這個(gè)階級(jí)人員包孕外企工作人員、馳名演藝圈人士、個(gè)別經(jīng)營(yíng)者、農(nóng)民企業(yè)家、涉及外交的機(jī)構(gòu)高級(jí)人員、金融界人士等，約占總?cè)舜蔚?.61%，而消費(fèi)量即占到3%。

b)中檔服裝消費(fèi)層.這個(gè)條理主如果都會(huì)中的工薪層和農(nóng)村的有剩余戶(hù)，約占都會(huì)人口的60%，農(nóng)村人口的20%；

c)質(zhì)量不過(guò)關(guān)服裝消費(fèi)層。

主如果城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村首要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25%，在農(nóng)村約占60%。

(2）差別年齡消費(fèi)者分析

經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)，我國(guó)女裝已基本滿(mǎn)足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對(duì)有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我氣焰氣魄和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也愈來(lái)愈高，這就使市場(chǎng)產(chǎn)生了分化，差別年齡條理、差別經(jīng)濟(jì)地位、差別文化違景的消費(fèi)者需要差別的服裝。首要有以下三種年齡條理的消費(fèi)者：

a)15歲----25歲的青少年女性:

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，主如果學(xué)生和剛走上社會(huì)形態(tài)工作不長(zhǎng)的人，經(jīng)濟(jì)大都不自力或不完全自力。這群人對(duì)服裝的追求規(guī)范主如果在風(fēng)行和新穎性上，是喬裝最快的一群，他們對(duì)品牌有肯定是的認(rèn)知，但大多無(wú)力購(gòu)買(mǎi)名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費(fèi)群。

b)25歲----45歲的中小伙子女性：

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，已工作或者工作多年，有肯定是的經(jīng)濟(jì)根蒂根基和文化素養(yǎng)，夸大糊口的品質(zhì)，注更糊口品位。他們以為服裝是個(gè)人品位和身份的象征，故對(duì)其的要求比較高。這群人是品牌服裝的首要消費(fèi)群；

c)46歲以上中老年女性：

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，在社會(huì)形態(tài)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者障礙的階段，對(duì)服裝的要求不高或者不克不及要求過(guò)高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費(fèi)者。

（3）差別地區(qū)范圍消費(fèi)者分析

根據(jù)相關(guān)資料顯示，今朝，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費(fèi)額分別為920元及790元，高于全國(guó)的521元均等水平。其中，BeiJing、上海和廣州的人均服裝消費(fèi)能力最高，上海的人均服裝消費(fèi)額更達(dá)到1,587元，BeiJing則達(dá)1,387元；城鎮(zhèn)住民家庭人均衣著類(lèi)支出占總支出約10%擺布，而農(nóng)村住民家庭人均衣著類(lèi)支出占總支出約6%擺布。

由以上分析可以患上出，地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中都會(huì)25歲至45歲的中小伙子高管女性歸屬品牌服裝的主力消費(fèi)群。

五、服裝市場(chǎng)總結(jié)

綜合上面

2、三、四節(jié)分析，我們患上出如次結(jié)論：

1）有物流情況、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和設(shè)計(jì)水平，能組成一套供應(yīng)面料的女性品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)具備巨大的成長(zhǎng)空間和強(qiáng)勁的成長(zhǎng)勢(shì)頭；

2）因?yàn)楹?nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的地區(qū)范圍色彩，尚無(wú)一個(gè)能在全國(guó)形陳規(guī)模和影響，因而，誰(shuí)能實(shí)時(shí)彌補(bǔ)此項(xiàng)品牌空白，誰(shuí)就能博患上海內(nèi)女性品牌服裝的全國(guó)并有條件與國(guó)外同類(lèi)服裝著名品牌一較凹凸；

3）因?yàn)榕b產(chǎn)品中各品牌開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)在少女裝上，中、老年女裝缺乏個(gè)性，市場(chǎng)空白很大。誰(shuí)能最大限度地滿(mǎn)足差別年齡條理、差別經(jīng)濟(jì)地位、差別文化違景的消費(fèi)者的需要，誰(shuí)就將獲患上最大的成長(zhǎng)空間并取患上最大的經(jīng)濟(jì)好處；

4）地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中都會(huì)25歲至45歲的中小伙子高管女性歸屬品牌服裝的主力消費(fèi)群;

5）位于高端的國(guó)際名牌的銷(xiāo)售將有所上升，同時(shí)，中質(zhì)量不過(guò)關(guān)消費(fèi)開(kāi)始垂垂向中檔消費(fèi)改變；

6）來(lái)自負(fù)天然的“環(huán)保”高科學(xué)技術(shù)產(chǎn)品是此后高消費(fèi)的一大趨勢(shì)；

7）此后女性服裝消費(fèi)在兼顧質(zhì)樸、大方、實(shí)惠同時(shí)，將向天然、舒適、浪漫方向改變。

6、海內(nèi)女裝市場(chǎng)品牌分析(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析)

神州女裝經(jīng)過(guò)多年景長(zhǎng)，逐漸形成為了地區(qū)范圍特性光鮮的漢派、杭派、粵派、京派、海派等幾大家數(shù)，各派都有自己的特色，好比杭州女裝，具備濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派因?yàn)猷徑郯牡貐^(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的獨(dú)特的地方，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬煽隙ㄊ菤夂蚝螅疾患s而同開(kāi)始進(jìn)軍方針都會(huì)。但到今朝，各派系的品牌在市場(chǎng)占有率差距不大，尚無(wú)一個(gè)能在全國(guó)形陳規(guī)模和影響。

漢派女裝在二十世紀(jì)九十年月中期以色艷、款正、生業(yè)休閑裝的主流氣焰氣魄快速打響全國(guó)，一時(shí)成為海內(nèi)女裝的主流時(shí)尚。但是，隨著南北女裝的雙雙崛起，漢派女裝垂垂失去其在海內(nèi)的領(lǐng)軍地位，現(xiàn)在海內(nèi)浩繁大都會(huì)阛阓都很難找到代表武漢女裝的品牌。

針對(duì)海內(nèi)女裝業(yè)這種派系割據(jù)的場(chǎng)合排場(chǎng)，如果脫離品牌的派系，單就某個(gè)品牌舉行分析，無(wú)疑是不夠周全、不夠客不雅的。不論什么品牌患上以成長(zhǎng)，都離不開(kāi)地區(qū)的行業(yè)大情況影響。因而，現(xiàn)就在女裝市場(chǎng)處于領(lǐng)軍地位的杭派、粵派、京派這三個(gè)派系的代表性品牌舉行分析，從而找到對(duì)“絲麗雅”舉行品牌運(yùn)作的可借鑒之處。

（一）杭派女裝

╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║ │ │ │ │ │ │ │ │局│魄│具│風(fēng)│地│大│馬│、│羊│以║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │限│迥│備│行│輿│品│心│紅│、│江║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │，│異│江│、│優(yōu)│牌│境│袖│浪│南║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │走│的│南│時(shí)│勢(shì)│，│、│、│漫│平║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │向│杭│特│尚│以│依│眼│流│一│民║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │全│州│色│”│及│附│睛│金│身│、║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │國(guó)│女│的│為│企│著│伊│歲│、│永║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │。│裝│千│宗│業(yè)│杭│人│月│藍(lán)│遠(yuǎn)║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │品│姿│旨│自│州│為│、│色│的║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │牌│百│，│身│的│龍│女│傾│女║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │走│態(tài)│引│優(yōu)│文│頭│性│情│人║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │出│、│領(lǐng)│勢(shì)│化│的│日│、│、║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │地│氣│著│，│底│杭│記│薰│古║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │區(qū)│焰│一│以│蘊(yùn)│派│、│噴│木║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │的│氣│批│“│和│十│羅│鼻│夕║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝

1、杭派十大女裝品牌分析

（1）江南平民

品牌氣焰氣魄：浪漫、天然、富厚。

品牌文化：“崇尚天然，追求完美”的糊口體式格局。全情演繹與天然相融的理念。

設(shè)計(jì)定位：為“天然、康健、完美”的糊口體式格局或崇尚這種糊口體式格局的都市常識(shí)女性所專(zhuān)門(mén)打造的品牌。富厚的設(shè)計(jì)語(yǔ)言更是江南平民的一大特色，枝葉花草成為標(biāo)記性的扮飾紋樣。

消費(fèi)人群：年齡在20－35歲之間的都市年青常識(shí)女性。

色系定位：追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作為基本色系，配以風(fēng)行亮色作為粉飾。色彩雅致而不盲從風(fēng)行，但始末時(shí)尚。

面料選擇：利用純天然的棉、麻、絲、毛面料來(lái)演繹“回歸天然的設(shè)計(jì)主題。

品牌系列：有“JNBY”、“阿米巴梳”、“谷子、麥子”三大品牌。

其它飾品：以首要消費(fèi)整體的糊口樣態(tài)為依據(jù)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品包孕服裝、鞋類(lèi)、箱包、帽子、領(lǐng)巾等服飾品以及居藝用品。

營(yíng)銷(xiāo)體式格局：周全導(dǎo)入CIS形象識(shí)別體系，接納特許經(jīng)營(yíng)的體式格局，已在全國(guó)擁有三百多家加盟分店。

（2）永遠(yuǎn)的女人

品牌系列：“永遠(yuǎn)的女人”、“薇拉”。

（3）古木夕羊

品牌氣焰氣魄：前衛(wèi)中蘊(yùn)蓄保守，體現(xiàn)一種內(nèi)向的、印象的、敘述的、不新增多余扮飾的氣焰氣魄。

設(shè)計(jì)理念：融個(gè)性于情況之中，夸大的是暗喻，創(chuàng)造一種心魄與身板的感動(dòng)體驗(yàn)認(rèn)識(shí)。

品名出處：一個(gè)故事。很多年之前，在故鄉(xiāng)，四個(gè)少年，喜歡聊天。有一個(gè)下午,服裝店，是炎天，更近黃昏的時(shí)辰，他們互相約定長(zhǎng)大以后，要記患上互相牽掛，因?yàn)閷?lái)，不是可以容或看患上很清楚，那個(gè)約定叫做古、木、夕、羊，取自四個(gè)人的名兒。

營(yíng)銷(xiāo)體式格局：連鎖加盟、阛阓所作的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜形式，已在全國(guó)成立二百多家專(zhuān)賣(mài)店（專(zhuān)柜）。

4）浪漫一身

品牌定位：具備稠密田園氣息的休閑女裝。

色系選擇：接近天然的啡色系列。

面料選擇：棉、麻、針織品

營(yíng)銷(xiāo)模式：是杭州女裝中最早提出學(xué)院派觀點(diǎn)及最早引入特許經(jīng)營(yíng)連鎖模式并獲患上潑天樂(lè)成的服裝品牌。年銷(xiāo)售額達(dá)6000多萬(wàn)元。1998年以來(lái)前后在美國(guó)、韓國(guó)、奧地利等設(shè)立分公司或辦事處。

品牌文化：蒿草與百合的清澀，和著一種植物的花的溫柔的感情，融入檀噴鼻木的神秘幽悠然的女子，踩著起升下降的音樂(lè)，若即若離在歐風(fēng)漫溢的浪漫平生。

（5）藍(lán)色傾情

品牌定位：高品位、夸大個(gè)性的女裝品牌,點(diǎn)子，消費(fèi)人群：25---35歲年齡的高管女性,123。

設(shè)計(jì)氣焰氣魄：個(gè)性強(qiáng)、簡(jiǎn)潔雅致的生業(yè)類(lèi)淑女裝，簡(jiǎn)潔明快的線條，修身合體的版型，精細(xì)的手工體現(xiàn)二１０月１日世紀(jì)時(shí)尚女性典雅的氣質(zhì)，灑脫的器宇，運(yùn)籌帷幄的自信。

品牌布局：首要以單品系列組合搭配，有聯(lián)系關(guān)系的色系，構(gòu)成整季商品的持續(xù)性。

營(yíng)業(yè)狀況：“藍(lán)色傾情”品牌在全國(guó)各大阛阓設(shè)有50多個(gè)直接銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。而且特許經(jīng)售商遍布全國(guó)各地，已成立了一個(gè)完美銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

（6）薰噴鼻

品牌系列：主打品牌為“薰噴鼻”和“噴鼻粉格格二大注冊(cè)品牌。

消費(fèi)人群：20-35歲的都市生業(yè)女性，設(shè)計(jì)氣焰氣魄：講究天然、端莊、秀雅，同時(shí)又有一些?〉膠么Φ男菹斜浠嚀跫蛄返錳澹煨托蕹で謇觶缺硐至碩際兄耙蹬緣某墑旄校窒緣們辶榛釔謾?

面料色彩：的選擇以黑、灰、白系列為主，輔以淡紫、粉藍(lán)、粉紅和淺黃，充滿(mǎn)大天然的靈氣和活氣。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，（7）紅袖

品牌定位：追求完美糊口女性的中高檔淑女裝

設(shè)計(jì)氣焰氣魄：“簡(jiǎn)約、優(yōu)雅、浪漫”

品名出處：“紅袖”一詞源于白居易詩(shī)句“紅袖織綾夸柿蒂”，這是大詩(shī)人白居易在杭州當(dāng)太守時(shí)嘉贊杭州女性工人匠織出美麗柿蒂花圖案的綾。

品牌文化：結(jié)合新時(shí)代潮水,代辦別人代理，擔(dān)當(dāng)杭州傳統(tǒng)文化，“紅袖”的英文名稱(chēng)“HopeShow”恰是一種希望與展示，預(yù)示著紅袖品牌的美好將來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模：年產(chǎn)70余萬(wàn)件的現(xiàn)代女裝企業(yè)，在全國(guó)各大中都會(huì)配置裝備擺設(shè)有200余家專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜，零售網(wǎng)絡(luò)遍布BeiJing、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、大連、青島、濟(jì)南、成都、貴陽(yáng)、昆明、武漢、南昌、福州、海口等大中都會(huì)。

（8）流金歲月

品牌定位：集休閑、時(shí)尚于一體的公共休閑生業(yè)女裝品牌。

設(shè)計(jì)理念：以人為本，奠造消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師的雙向交融，品牌系列：主導(dǎo)產(chǎn)品為G-days牌休閑裝、配飾系列等服飾產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模：規(guī)?；卦S連鎖經(jīng)營(yíng)的體式格局在全國(guó)各大中都會(huì)擁有160余家連鎖專(zhuān)賣(mài)店。

2003年推出四大主題服飾：繽紛無(wú)窮、堅(jiān)持到盡頭、天蝎胡蝶、夢(mèng)幻傳說(shuō)。

（9）女性日記

品牌定位：氣焰氣魄清爽甜蜜的少女裝

營(yíng)銷(xiāo)模式：采納加盟的經(jīng)營(yíng)模式，全國(guó)連鎖專(zhuān)賣(mài)店/專(zhuān)柜已逾百家。

（10）眼睛伊人

品牌出處：蒹葭蒼蒼,品牌女裝加盟，白露為霜。所說(shuō)的伊人，在水一方?！对?shī)經(jīng)》

品牌定位：詩(shī)意境，夸大詩(shī)意境的品牌帶給女人淑女般優(yōu)雅、優(yōu)美、婉約的風(fēng)味。

夏季新品：推出都市麗人、歐陸風(fēng)情和中性時(shí)尚三個(gè)系列共一百多套種品。都市麗人延襲了眼睛伊人原有的氣焰氣魄，恣意展示女性?xún)?yōu)美婉約的風(fēng)味；歐陸風(fēng)情則是充滿(mǎn)女人味和時(shí)尚感的波西米亞氣焰氣魄；中性時(shí)尚以簡(jiǎn)約明快的襯衫、連衣裙為主。

新品色系：推出了多種色系，有清爽時(shí)尚的米色，神秘的孔雀藍(lán)，端莊典雅的墨綠、咖啡，經(jīng)典的黑白系列，而那些跳躍的、空靈的、深深淺淺的紅則盡展女性嬌媚善變的風(fēng)情

面料選擇：多以針織和棉布、雪紡壓縐、彈力棉等為主，配以精細(xì)的刺繡、印花、標(biāo)致的蕾絲花邊

營(yíng)業(yè)狀況：每一年均以200%的速率增加，2001歲歲產(chǎn)量為80萬(wàn)/件（套）。現(xiàn)已在全都城會(huì)開(kāi)辟了350多家專(zhuān)賣(mài)店和高檔專(zhuān)廳專(zhuān)柜。

服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

（一）、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)基本狀況

1、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的調(diào)查依據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2009年1月所發(fā)布的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截止到截至2008年底，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了2.98億，較2007年增長(zhǎng)41.9%，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到22.6%，略高于全球平均水平（21.9 %）。繼2008年6月中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模超過(guò)美國(guó)，成為全球第一之后，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)普及再次實(shí)現(xiàn)飛躍，趕上并超過(guò)了全球平均水平。調(diào)查報(bào)告顯示，（1）國(guó)居民的男女性別比為51.5：48.5。（2）上網(wǎng)的年齡結(jié)構(gòu)比例

10-19歲比例為：35.2%；與2007年相比，增長(zhǎng)速度最快。20-29歲比例為：31.5%； 30-39歲比例為：17.6%；

40-49歲比例為：9.6%；與2007年相比，增長(zhǎng)速度有所增快。（3）職業(yè)結(jié)構(gòu)

除了學(xué)生（比例為：33.2%）之外，黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位工作者（比例為：10.3%）、企業(yè)公司管理者（比例為：10.5%）、職員（比例為：15.0%）、個(gè)體戶(hù)（比例為：7.3%）、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員等文職人員占有較大比重。

在年齡分布上，不管是終端消費(fèi)者，還是經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)講，占了很大的比例。從職業(yè)角度分析，學(xué)生的的比例最大，非常適合終端消費(fèi)者。公司管理著、職員、特別是個(gè)體戶(hù)比較適合服裝行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。

在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面，目前的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到7400萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率達(dá)到60%。比較國(guó)外的發(fā)展?fàn)顩r，韓國(guó)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物比例為60.6%，美國(guó)為71%。均高于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的使用率。除網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物外，網(wǎng)絡(luò)售物和旅行預(yù)訂也已經(jīng)初具規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)售物網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)達(dá)到1100萬(wàn)人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅行預(yù)訂的網(wǎng)民數(shù)達(dá)到1700萬(wàn)人。需要指出的是，這里的網(wǎng)絡(luò)售物不僅包括網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店，也包括在網(wǎng)上出售二手物品。與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物密切關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)支付發(fā)展十分迅速，目前使用的網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5200萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率達(dá)到57.6%。有力地推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展。

（二）、服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)狀況

1、服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展服裝企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)情況相對(duì)其他行業(yè)而言，處于中等水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)有近55%的服裝企業(yè)進(jìn)行了企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，另有近一半服裝企業(yè)還尚未意識(shí)到企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的重要性。而在中西部地區(qū)，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的服裝企業(yè)則更少，平均比例不到15%。在服裝企業(yè)網(wǎng)站的絕對(duì)數(shù)量上，浙江、廣東、上海、江蘇和北京分別占前五位，湖南次之。我國(guó)的服裝企業(yè)大多屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，其自動(dòng)化程度還比較低，這給服裝行業(yè)的信息化的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了很大的難度。而服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)流程非常復(fù)雜、繁瑣，許多服裝企業(yè)每天需要處理成百上千的庫(kù)存單位，并要管理無(wú)數(shù)的款式、結(jié)構(gòu)、客戶(hù)標(biāo)識(shí)甚至更多的數(shù)據(jù)。在這種復(fù)雜性極高的經(jīng)營(yíng)管理中，精確的預(yù)測(cè)、材料采購(gòu)管理、生產(chǎn)計(jì)劃和分銷(xiāo)管理顯得尤其重要。OEM是我國(guó)服裝行業(yè)的常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)模式，也就是接訂單生產(chǎn)。按訂單準(zhǔn)時(shí)的交貨是OEM廠商成功的一個(gè)決定性因素。如果系統(tǒng)不能實(shí)時(shí)的查看每張訂單的執(zhí)行情況，并對(duì)此根據(jù)生產(chǎn)能力優(yōu)化排產(chǎn)，就會(huì)造成交貨的不準(zhǔn)時(shí)，以及銷(xiāo)售人員在無(wú)貨可供的情況下由于不了解生產(chǎn)狀況而答應(yīng)交貨的現(xiàn)象，就會(huì)喪失客戶(hù)滿(mǎn)意度，而最終造成客戶(hù)的流失。值得高興的是，服裝企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)去了解現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)。在紡織服裝領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中，服裝企業(yè)也已由原來(lái)的自行開(kāi)發(fā)或合作開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯訉ふ揖W(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商和購(gòu)置商品化軟件。從網(wǎng)站建設(shè)推廣到信息化應(yīng)用軟件定制，形成了系統(tǒng)的信息化應(yīng)用規(guī)劃體系。我國(guó)的服裝企業(yè)正準(zhǔn)備迎來(lái)信息化的春天。

2、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題服飾行業(yè)屬于緊跟時(shí)代步伐，流行影響力很大的行業(yè)，迫切需要接受最新反饋信息，并將企業(yè)信息發(fā)布出去。而且時(shí)裝消費(fèi)者主要是面向中高收入年輕人為主的群體，他們大部分都已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的忠實(shí)用戶(hù)。所以服裝企業(yè)上網(wǎng)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路了。2007年，電子商務(wù)遭受寒冬，服裝行業(yè)卻由于以PPG為代表的“輕企業(yè)”的異軍突起一枝獨(dú)秀，成為矚目的焦點(diǎn)。然而，除開(kāi)部分明星企業(yè)，服裝行業(yè)整體網(wǎng)絡(luò)化狀況并不樂(lè)觀，在服裝企業(yè)網(wǎng)站中，很多網(wǎng)站沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，具體表現(xiàn)在：

（一）、未進(jìn)行優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵詞。

據(jù)官方調(diào)查分析：截至2008年底，中國(guó)搜索引擎用戶(hù)規(guī)模已達(dá)到2.03億人，年增長(zhǎng)率達(dá)33.6%。報(bào)告還顯示，搜索引擎用戶(hù)的收入水平高于全國(guó)網(wǎng)民的整體水平，具有較高的商業(yè)價(jià)值。在用戶(hù)行為上，搜索用戶(hù)在第一次搜索失敗后平均會(huì)采用2種以上應(yīng)對(duì)措施。95%以上搜索用戶(hù)在搜索時(shí)都會(huì)有習(xí)慣使用的關(guān)鍵詞類(lèi)型。在建立網(wǎng)站時(shí)，除了設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)、填充內(nèi)容外。沒(méi)有對(duì)服裝行業(yè)的關(guān)鍵詞選取，沒(méi)有對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品關(guān)鍵詞定位。沒(méi)有對(duì)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。導(dǎo)致流失了通過(guò)搜索引擎找產(chǎn)品、找廠家的客戶(hù)！

（二）、不進(jìn)行網(wǎng)站維護(hù)，信息更新。

調(diào)查顯示，長(zhǎng)時(shí)間未更新網(wǎng)站信息是企業(yè)網(wǎng)站最突出的問(wèn)題，這些信息包括企業(yè)新聞、品牌動(dòng)態(tài)、時(shí)裝秀、企業(yè)資料等，有些企業(yè)大手筆做品牌策劃，但網(wǎng)站新聞欄目里的內(nèi)容往往是網(wǎng)站初建時(shí)的那幾條。有些網(wǎng)站的產(chǎn)品欄目里長(zhǎng)年顯示著往年的產(chǎn)品，這些問(wèn)題使瀏覽者無(wú)法通過(guò)這一平臺(tái)了解到企業(yè)和品牌，使網(wǎng)站失去存在的意義。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，多數(shù)網(wǎng)站設(shè)立了留言本（有些網(wǎng)站命名為在線留言、客戶(hù)咨詢(xún)等），一段時(shí)間下來(lái)，已經(jīng)有潛在客戶(hù)在網(wǎng)站上留言咨詢(xún)，可是有些網(wǎng)站要么長(zhǎng)時(shí)間無(wú)回復(fù)，或者就回復(fù)簡(jiǎn)單的一句“謝謝你的留言，我會(huì)在第一時(shí)間給您回電”，這種形式的回復(fù)使留言本形同虛設(shè)，也反映出網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量低下。而事實(shí)上，網(wǎng)站信息和產(chǎn)品的豐富程度及其服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)形象甚至是企業(yè)文化，也影響到瀏覽者對(duì)網(wǎng)站的滿(mǎn)意度、回頭率，更是關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值的體現(xiàn)、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)非網(wǎng)民的吸引程度等。因此，要使互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)揮其應(yīng)有的作用，應(yīng)重視網(wǎng)上信息和產(chǎn)品的豐富以及服務(wù)質(zhì)量。為了使調(diào)查結(jié)果更加準(zhǔn)確，官方還調(diào)查了其它服裝企業(yè)以及服裝相關(guān)企業(yè)網(wǎng)站共計(jì)400個(gè)，都普遍存在這些問(wèn)題。

（三）、從不進(jìn)行網(wǎng)站改版

很多服裝企業(yè)還是兩年之前的網(wǎng)站樣式、版面。虛不知社會(huì)在變、互聯(lián)網(wǎng)在變、服裝行業(yè)也在變，而你的網(wǎng)站卻沒(méi)變。當(dāng)然不是要你一個(gè)月改一次版，改版的頻率是多長(zhǎng)。是根據(jù)行業(yè)特現(xiàn)場(chǎng)來(lái)定的。服裝行業(yè)面對(duì)的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)群體

網(wǎng)站版面陳舊，難以體現(xiàn)主題服裝企業(yè)網(wǎng)站往往突出服裝品牌，因此，這類(lèi)網(wǎng)站不僅要具備常規(guī)網(wǎng)站的功能，還要注意網(wǎng)頁(yè)版面的美觀，它的視覺(jué)效果將直接影響到品牌以及企業(yè)的形象，有些網(wǎng)站在建設(shè)初期能夠與當(dāng)季服裝相結(jié)合，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)將服裝的主色調(diào)、品牌風(fēng)格體現(xiàn)出來(lái)，但是幾年之后仍是一副“老面孔”，由于流行趨勢(shì)變化之快，一個(gè)品牌每年往往會(huì)出幾個(gè)季節(jié)的新款，風(fēng)格雖然不變，但是主題在變，因此，有必要每年更新一次網(wǎng)站的版面，使之與品牌當(dāng)年的最重要的主題相結(jié)合，完美體現(xiàn)品牌風(fēng)格。

（四）、不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員

企業(yè)缺少懂網(wǎng)絡(luò)的人才調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有部分企業(yè)網(wǎng)站里還設(shè)置了在線訂單、在線銷(xiāo)售等功能，這些網(wǎng)站公司的負(fù)責(zé)人表示，他們極少真正通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成一個(gè)訂單，這是由于一方面網(wǎng)站太孤立，沒(méi)有和其它行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、商務(wù)網(wǎng)站(B2B類(lèi))等形成互動(dòng)。另一方面，在線訂單、銷(xiāo)售的支付系統(tǒng)也不完善，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，最終還是要電話(huà)打到公司，和原始交易方法并不差異。另外還有一部分企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面將范圍延伸至專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，如行業(yè)門(mén)戶(hù)虎門(mén)服裝網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等，泛行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站阿里巴巴、商吉通等，通過(guò)這些專(zhuān)業(yè)平臺(tái)尋求商業(yè)機(jī)會(huì)的成功率較高，是一個(gè)可行的渠道，但是很多服裝企業(yè)的人士說(shuō)，公司并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人才，往往是電腦維護(hù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部、企劃部的同事去負(fù)責(zé)，他們本身在網(wǎng)絡(luò)方面懂得不多，而現(xiàn)在很多商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)都要收費(fèi)，因此負(fù)責(zé)人又要與老板溝通，而老板在這方面也是似懂非懂。即使如此，現(xiàn)在還是有很多企業(yè)在相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站上注冊(cè)了用戶(hù)，使用網(wǎng)站的商務(wù)平臺(tái)尋找經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴，但是有部分用戶(hù)在注冊(cè)后往往只填上企業(yè)的基本資料，商機(jī)信息后就坐等漁利，十天半月后再次登錄時(shí)，連當(dāng)初注冊(cè)的用戶(hù)名和密碼都不記得了。在上述問(wèn)題中，其實(shí)不僅是服裝企業(yè)網(wǎng)站存在的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)其它行業(yè)的許多企業(yè)網(wǎng)站也是如此，這是現(xiàn)階段中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題，一方面是由于企業(yè)的決策者自身并不懂互聯(lián)網(wǎng)，造成和下屬溝通困難，而多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò)人才，負(fù)責(zé)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的往往是會(huì)計(jì)、文員、電腦維護(hù)員等。另一方面在和互聯(lián)網(wǎng)“打交道”的初期，中小企業(yè)往往對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足、信心也不足，常常半途而止。

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第二篇：女裝品牌推廣策劃范例

女裝品牌推廣策劃書(shū)范例

一、現(xiàn)階段女裝品牌市場(chǎng)環(huán)境分析

(一)市場(chǎng)環(huán)境分析

1.中國(guó)GDP保持增長(zhǎng)為中國(guó)服裝市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。我國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)景氣周期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好。有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)2006年我國(guó)GDP增長(zhǎng)5.5％，各個(gè)行業(yè)都能從增長(zhǎng)中獲得收益。GDP增長(zhǎng)的巨大慣性會(huì)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，中國(guó)服裝市場(chǎng)顯示出巨大的發(fā)展后勁。中國(guó)服裝企業(yè)中有相當(dāng)一部分已經(jīng)步入了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的初始階段，開(kāi)始注重自有品牌的建設(shè)。2007年，服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)將繼續(xù)看好。

2.中國(guó)對(duì)外出口持續(xù)增長(zhǎng)。近四年來(lái)中國(guó)女裝行業(yè)整體呈持續(xù)上升形勢(shì)，產(chǎn)量每年呈平穩(wěn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的“2005年1-12月全國(guó)重點(diǎn)大型百貨商場(chǎng)服裝銷(xiāo)售情況”表明，2005年全年女裝銷(xiāo)售8，283.39萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)23.1%。這說(shuō)明2005年全年女裝總體銷(xiāo)售很好。2005年1-12月份梭織女裝累計(jì)出口52.06億件，累計(jì)出口額182.95億美元，同比增長(zhǎng)20.84%。金額為93.6億美元，比上年增長(zhǎng)17.8％。

(二)市場(chǎng)開(kāi)拓分析

1.城市女性服裝市場(chǎng)發(fā)展廣闊、市場(chǎng)潛能巨大。根據(jù)品牌無(wú)憂(yōu)公司對(duì)北京、上海、廣州、深圳、成都、南京６個(gè)城市的女性調(diào)查顯示：女性行政人員在服裝上的消費(fèi)最高，女性白領(lǐng)次之，這些女性大多在３０歲以上。學(xué)生每年也有近千元的服裝消，被訪者在每１０次逛街中有８、９次必進(jìn)服裝商店。根據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司調(diào)查：中國(guó)女性消費(fèi)者花在購(gòu)買(mǎi)服裝服飾方面的支出占家庭日用消費(fèi)品總支出的比例最高，其次是通訊、旅游、花妝品，書(shū)籍等。由此可見(jiàn)，隨著女性消費(fèi)者獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力的日趨提高，追求品質(zhì)著裝已成為新時(shí)代女性消費(fèi)者的著裝新理念，中國(guó)女裝市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大潛能。

2.農(nóng)村市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：中國(guó)將進(jìn)入老齡社會(huì)，６５歲以上的人口已達(dá)到９３７７萬(wàn)多?，F(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求越來(lái)越高，使得市場(chǎng)產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者需要不同的服裝?，F(xiàn)代老年人衣著觀念已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，她們逐漸開(kāi)始追求時(shí)尚的余熱，但是由于中國(guó)老齡服裝市場(chǎng)過(guò)分單調(diào)，相當(dāng)一部分老年人在服裝市場(chǎng)上無(wú)法購(gòu)買(mǎi)合適的服裝，中老年服裝市場(chǎng)有待開(kāi)拓。中老年女性服裝更強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)涵，提供恰當(dāng)?shù)倪x購(gòu)服務(wù)是贏得中老年女性消費(fèi)者口碑的關(guān)鍵。如今，一些國(guó)內(nèi)外企業(yè)紛紛推出中年女性中高檔服裝，應(yīng)大、愷撒、圣諾蘭等還推出了完全適合中年女性的中高檔品牌服裝，這勢(shì)必將對(duì)中國(guó)女裝市場(chǎng)產(chǎn)生較大的沖擊力。

二、銷(xiāo)售定位

(一)銷(xiāo)售地點(diǎn)定位 專(zhuān)賣(mài)店形式,分布步行街和商場(chǎng)

(二)目標(biāo)人群定位 20-40歲獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力的時(shí)尚女性,懂得享受生活,富有內(nèi)涵,注重衣著品質(zhì)和配搭性.(三)銷(xiāo)售價(jià)格定位中檔定位

三、銷(xiāo)售渠道

1．第一種銷(xiāo)售渠道---實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店形式

2．第二種銷(xiāo)售渠道--電子商務(wù)銷(xiāo)售形式

3.直營(yíng)與加盟并存

四、服裝品牌推廣方案

(一)戶(hù)外廣告推廣 “S”型牌——大型樓頂、路邊的超大型廣告牌 6000元/年 “B”型牌——商場(chǎng)電梯側(cè)、樓側(cè)、立柱式等中型廣告牌；3000元 “P”型牌——人行道燈箱、燈柱燈箱、電話(huà)亭、車(chē)亭等小型廣告牌。10000元

(二)網(wǎng)絡(luò)推廣

1.服裝品牌專(zhuān)業(yè)推廣網(wǎng)站--品牌無(wú)憂(yōu)()白金會(huì)員廣告套餐:品牌無(wú)憂(yōu)首頁(yè)在各大欄目推廣,招商熱點(diǎn)、推薦品牌、品牌發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、圖標(biāo)廣告、品牌流行資訊發(fā)布、至尊數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、《品牌無(wú)憂(yōu)報(bào)》廣告贈(zèng)送等 費(fèi)用預(yù)算:20000元/年

3.媒體推廣《中國(guó)服飾報(bào)》首頁(yè)整版 70000元老資格的品牌推廣媒體,描繪特色產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大品牌影響力，更好地為招商引資服務(wù)?！镀放茻o(wú)憂(yōu)》報(bào)首頁(yè)頭版 12000元(折扣價(jià)格)新晉服裝品牌推廣報(bào),行業(yè)針對(duì)性強(qiáng),客戶(hù)跟蹤全面;報(bào)刊免費(fèi)直投給全國(guó)各省、各城市的優(yōu)秀代理商，確保每一個(gè)品牌的招商信息都能夠真正到達(dá)每個(gè)目標(biāo)代理商手中，每月投遞完成后將提供具體的投遞路線圖給品牌。

4.促銷(xiāo)推廣商場(chǎng)鋪促銷(xiāo)活動(dòng);網(wǎng)上電子折扣券發(fā)行;員工特價(jià)場(chǎng);現(xiàn)金返還活動(dòng) 5.公關(guān)活動(dòng) 公益活動(dòng)支持、戶(hù)外fashion show展示(略)

第三篇：服裝品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

“XXX”服裝品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

目 錄

上篇：“XXX”服裝品牌策劃

一、前言

二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析

三、女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)分析

四、女性品牌服裝的消費(fèi)者分析

五、服裝市場(chǎng)總結(jié)

六、國(guó)內(nèi)女裝市場(chǎng)品牌分析

七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

八、XXX集團(tuán)自身優(yōu)劣勢(shì)分析

九、“XXX”服裝品牌及形象定位

下篇：“XXX”服裝營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

一、“XXX”廣告策略

二、“XXX”品牌推廣策略

三、“XXX”服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

上篇：“XXX”服裝品牌策劃

一、前言

改革開(kāi)放二十多年以來(lái)，中國(guó)服裝業(yè)迅速發(fā)展，出口數(shù)量、出口創(chuàng)匯都居世界第一位，占領(lǐng)了高達(dá)20%的全球服裝市場(chǎng)，已成為世界第一服裝生產(chǎn)大國(guó)，年產(chǎn)服裝近100億件，其中50％以上出口國(guó)外市場(chǎng)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2003年 1-11月份服裝及衣著附件累計(jì)出口469．30億美元，比去年同期增長(zhǎng)25．21％。其中，梭織服裝及附件出口 206．82億美元，比去年同期增長(zhǎng)20．24％；針織服裝及附件出口161．8億美元，比去年同期增長(zhǎng)26．62％。另?yè)?jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2003年截至到11月份，全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝類(lèi)商品銷(xiāo)售總額達(dá)358．2億元，比去年同期增長(zhǎng)22．3％；各種服裝共銷(xiāo)售18664萬(wàn)件，比去年同期增長(zhǎng)8．6％。

隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國(guó)加入WTO，進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多家，服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長(zhǎng)，國(guó)外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)，使得中國(guó)的服裝品牌市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、國(guó)際化和多元化并存的新時(shí)期。國(guó)內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個(gè)如何重新定位和資源整合的現(xiàn)實(shí)課題。世界名牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)警示我們，要和它們?cè)谧约杭议T(mén)口擺開(kāi)擂臺(tái)一比高低，走專(zhuān)業(yè)化道路，大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造中國(guó)服飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，協(xié)助“XXX”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合營(yíng)銷(xiāo)策略，使之取得優(yōu)良的銷(xiāo)售效果。

二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析

要對(duì)女性服裝市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，就不能脫離對(duì)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局、女性服裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)及女性品牌服裝的主要消費(fèi)者的分析，因?yàn)檫@些是“XXX”服裝服飾企業(yè)能否生存并發(fā)展壯大、新產(chǎn)品能否建立品牌形象及提高知名度和營(yíng)銷(xiāo)策略能否取得優(yōu)良的銷(xiāo)售效果的關(guān)鍵所在。

1）國(guó)內(nèi)女性服裝企業(yè)的格局分析

服裝行業(yè)是我國(guó)發(fā)展比較快的行業(yè)之一，過(guò)去的二十年一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。目前，我國(guó)服裝生產(chǎn)企業(yè)已有五萬(wàn)多家，總生產(chǎn)量在世界上位居第一，占領(lǐng)了高達(dá)20%的全球服裝生產(chǎn)市場(chǎng)，為我國(guó)出口創(chuàng)匯、解決就業(yè)等做出了突出的貢獻(xiàn)。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化，目前國(guó)內(nèi)大中型女性服裝生產(chǎn)企業(yè)可分為三類(lèi)：

一類(lèi)是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè)… 另一類(lèi)是已擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一線品牌的知名企業(yè)…… 第三類(lèi)企業(yè)創(chuàng)建了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上大部分的……..國(guó)內(nèi)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀，同時(shí)也給了有物流環(huán)境、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和設(shè)計(jì)水平，能配套供應(yīng)面料的女性服裝生產(chǎn)企業(yè)巨大的發(fā)展空間和強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

2）女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 愛(ài)美是女性的天性。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)大大地增加了女性的消費(fèi)能力，這為女性服裝業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的增長(zhǎng)空間。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2003年1-11月，全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)共銷(xiāo)售女裝5016萬(wàn)件，比去年同期增長(zhǎng)8．5％，女裝銷(xiāo)售量占全部服裝銷(xiāo)量的27％，銷(xiāo)量所占的比重仍居各類(lèi)服裝品牌第一名。

從目前國(guó)內(nèi)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，大致有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）區(qū)域特征突出

中國(guó)女裝經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，逐漸形成了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大派別，各派都憑借自己的特色取得了不小的成就，因此區(qū)域特征十分明顯。比如杭州女裝，具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點(diǎn)，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝?，開(kāi)始進(jìn)軍目標(biāo)城市。（2）積極尋求個(gè)性發(fā)展

現(xiàn)代消費(fèi)者著裝比較講求個(gè)性化，追求自我風(fēng)格，而服裝當(dāng)之無(wú)愧地成為表達(dá)中國(guó)女性自我個(gè)性及自我追求的外在顯示，這已成為當(dāng)今著裝的主流時(shí)尚。其中色彩、款式最能表達(dá)人的個(gè)性，因此對(duì)于女裝生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)……

（3）跨越式實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

中國(guó)的服裝企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到并非只有具有一定實(shí)力的大企業(yè)才可以實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)只要揚(yáng)長(zhǎng)避短，找準(zhǔn)通路，照樣可以實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。在這一點(diǎn)上，浙江夏夢(mèng)牽手國(guó)際品牌意大利杰尼亞的項(xiàng)目，成為民營(yíng)企業(yè)先行一步走出國(guó)門(mén)的成功案例，為中國(guó)女裝的發(fā)展也提供了極具價(jià)值的參考。（4）緊盯歐美市場(chǎng)

歐美是世界上最大的服裝進(jìn)口地區(qū)，也是我國(guó)主要的出口市場(chǎng)之一。在歐美，無(wú)論是在沃爾瑪、卡瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專(zhuān)業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能看到形形色色的中國(guó)女裝。即便是在號(hào)稱(chēng)“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些價(jià)格昂貴的女裝也標(biāo)注著“中國(guó)制造”。中國(guó)企業(yè)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服裝大舉殺進(jìn)歐美市場(chǎng)，從MAGIC服裝服飾博覽會(huì)、CPD成衣貿(mào)易展、紐約國(guó)際面料展、紐約國(guó)際女裝及服飾展等這樣的重要服裝交易展會(huì)來(lái)說(shuō)，歐美對(duì)中國(guó)女裝的評(píng)價(jià)也是十分肯定的。.（5）勞動(dòng)力比較優(yōu)勢(shì)具有持久性

我國(guó)勞動(dòng)力低廉的比較優(yōu)勢(shì)在服裝行業(yè)得到充分發(fā)揮，因此服裝業(yè)是我國(guó)最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)之一。有關(guān)資料顯示，……………….因此，至少在未來(lái)十幾年內(nèi)，在平等競(jìng)爭(zhēng)的前提下，憑借著低廉的生產(chǎn)成本、熟練的勞動(dòng)技能，我國(guó)女裝業(yè)具有相當(dāng)?shù)膰?guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

縱覽中國(guó)女裝業(yè)現(xiàn)狀，不難看出中國(guó)女裝的前景廣闊，具有巨大的發(fā)展空間。

三、女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)分析

（1）女性品牌服裝的市場(chǎng)分析

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)女裝已經(jīng)基本滿(mǎn)足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對(duì)有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也越來(lái)越高，這就使市場(chǎng)產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者需要不同的服裝。目前，我國(guó)老年、中年等各個(gè)年齡階段個(gè)性服裝都很短缺，很多消費(fèi)者往往買(mǎi)不到合適的衣服，就近幾年來(lái)的市場(chǎng)夾看，女裝市場(chǎng)占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。

隨著新世紀(jì)的到來(lái)，中國(guó)65歲以上的人口已達(dá)到9377萬(wàn)多，將進(jìn)人老齡社會(huì)，服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場(chǎng)。（2）消費(fèi)趨勢(shì)分析

從近年來(lái)女性品牌服裝流行趨勢(shì)看，消費(fèi)將向個(gè)性化、休閑化、多樣化、時(shí)裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對(duì)有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和一定消費(fèi)品位的白領(lǐng)們來(lái)說(shuō)，她們更喜歡的是有個(gè)性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時(shí)尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國(guó)際名牌的銷(xiāo)售將有所上升；另一種是中低檔消費(fèi)開(kāi)始漸漸向中檔消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

此外，隨著服裝行業(yè)倡導(dǎo)“綠色”“環(huán)?！备裾{(diào)，消費(fèi)更高檔的“環(huán)保時(shí)裝”也漸漸嶄露頭角，如價(jià)格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來(lái)自大自然的高科技產(chǎn)品，也是今后高消費(fèi)的一大趨勢(shì)。

在風(fēng)格上來(lái)說(shuō)，今后女性服裝消費(fèi)在兼顧樸素、大方、實(shí)惠同時(shí)，還會(huì)向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。

四、女性品牌服裝的消費(fèi)者分析（1）消費(fèi)階層分析：

隨著人民生活進(jìn)入小康型、城鄉(xiāng)居民對(duì)服裝的需求進(jìn)一步增長(zhǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會(huì)層次的消費(fèi)群： a)名牌服裝消費(fèi)群：

這個(gè)階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機(jī)構(gòu)高級(jí)人員、金融界人士等，約占總?cè)藬?shù)的0.61%，而消費(fèi)量即占到3%。b)中檔服裝消費(fèi)層.這個(gè)層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶(hù)，約占城市人口的60%，農(nóng)村人口的20% ； c)低檔服裝消費(fèi)層。

主要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25%，在農(nóng)村約占60%。

(2）不同年齡消費(fèi)者分析

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)女裝已經(jīng)基本滿(mǎn)足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對(duì)有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也越來(lái)越高，這就使市場(chǎng)產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費(fèi)者： a)15歲----25歲的青少年女性: 這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，主要是學(xué)生和剛走上社會(huì)工作不久 的人，經(jīng)濟(jì)大都不獨(dú)立或不完全獨(dú)立。這群人對(duì)服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對(duì)品牌有一定的認(rèn)知，但大多無(wú)力購(gòu)買(mǎi)名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費(fèi)群。b)25歲----45歲的中青年女性：

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認(rèn)為服裝是個(gè)人品位和身份的象征，故對(duì)其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費(fèi)群； c)46歲以上中老年女性：

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者停滯的階段，對(duì)服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費(fèi)者。

（3）不同區(qū)域消費(fèi)者分析

根據(jù)有關(guān)資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費(fèi)額分別為920元及790元，高于全國(guó)的521元平均水平。其中，北京、上海和廣州的人均服裝消費(fèi)能力最高，上海的人均服裝消費(fèi)額更達(dá)到1,587元，北京則達(dá)1,387元；城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類(lèi)支出占總支出約10%左右，而農(nóng)村居民家庭人均衣著類(lèi)支出占總支出約6%左右。

由以上分析可以得出，地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費(fèi)群。

五、服裝市場(chǎng)總結(jié)

綜合上面二、三、四節(jié)分析，我們得出如下結(jié)論：

1）有物流環(huán)境、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和設(shè)計(jì)水平，能配套供應(yīng)面料的女性品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)具有巨大的發(fā)展空間和強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭；

2）由于國(guó)內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響，因而，誰(shuí)能及時(shí)填補(bǔ)此項(xiàng)品牌空白，誰(shuí)就能贏得國(guó)內(nèi)女性品牌服裝的天下并有條件與國(guó)外同類(lèi)服裝著名品牌一較高低；

3）由于女裝產(chǎn)品中各品牌開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)在少女裝上，中、老年女裝缺乏個(gè)性，市場(chǎng)空白很大。誰(shuí)能最大限度地滿(mǎn)足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者的需要，誰(shuí)就將獲得最大的發(fā)展空間并取得最大的經(jīng)濟(jì)利益；

4）地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費(fèi)群;5）位于高端的國(guó)際名牌的銷(xiāo)售將有所上升，同時(shí)，中低檔消費(fèi)開(kāi)始漸漸向中檔消費(fèi)轉(zhuǎn)變； 6）來(lái)自大自然的“環(huán)保”高科技產(chǎn)品是今后高消費(fèi)的一大趨勢(shì)；

7）今后女性服裝消費(fèi)在兼顧樸素、大方、實(shí)惠同時(shí)，將向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。

六、國(guó)內(nèi)女裝市場(chǎng)品牌分析(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析)

中國(guó)女裝經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，逐漸形成了區(qū)域特征鮮明的漢派、杭派、粵派、京派、海派等幾大派別，各派都有自己的特色，比如杭州女裝，具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點(diǎn)，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝?，都不約而同開(kāi)始進(jìn)軍目標(biāo)城市。但到目前，各派系的品牌在市場(chǎng)占有率差距不大，還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響。

（一）杭派女裝

以江南布衣、永遠(yuǎn)的女人、古木夕羊、浪漫一身、藍(lán)色傾情、薰香、紅袖、流金歲月、女性日記、羅馬情懷、秋水伊人為龍頭的杭派十大品牌，憑借著杭州的文化底蘊(yùn)和地理優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，以“流行、時(shí)尚”為宗旨，引領(lǐng)著一批具有江南特色的千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的杭州女裝品牌走出地域的局限，走向全國(guó)。

1、杭派十大女裝品牌分析（1）江南布衣 品牌風(fēng)格： 品牌文化： 設(shè)計(jì)定位： 色系定位： 品牌系列： 其它飾品： 營(yíng)銷(xiāo)方式：（2）永遠(yuǎn)的女人 品牌系列：（3）古木夕羊 品牌風(fēng)格： 設(shè)計(jì)理念： 品名出處： 營(yíng)銷(xiāo)方式：（4）浪漫一身 品牌定位： 色系選擇： 面料選擇： 營(yíng)銷(xiāo)模式： 品牌文化：（5）藍(lán)色傾情

品牌定位： 消費(fèi)人群： 設(shè)計(jì)風(fēng)格： 品牌結(jié)構(gòu)：

業(yè)務(wù)狀況：

（6）薰香 品牌系列： 消費(fèi)人群： 設(shè)計(jì)風(fēng)格： 面料色彩： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：（7）紅袖 品牌定位：

設(shè)計(jì)風(fēng)格： 品名出處：

品牌文化： 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模：（8）流金歲月 品牌定位： 設(shè)計(jì)理念：

品牌系列： 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模：（9）女性日記

品牌定位：風(fēng)格清新甜美的少女裝

營(yíng)銷(xiāo)模式： 采取特許加盟的經(jīng)營(yíng)模式，全國(guó)連鎖專(zhuān)賣(mài)店/專(zhuān)柜已逾百家。

（10）秋水伊人

品牌出處：蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方?！对?shī)經(jīng)》

品牌定位：詩(shī)意，強(qiáng)調(diào)詩(shī)意的品牌帶給女人淑女般優(yōu)雅、柔美、婉約的風(fēng)韻。

夏季新品：推出都市麗人、歐陸風(fēng)情和中性時(shí)尚三個(gè)系列共一百多套作品。都市麗人延襲了秋水伊人原有的風(fēng)格，盡情展示女性柔美婉約的風(fēng)韻；歐陸風(fēng)情則是充滿(mǎn)女人味和時(shí)尚感的波西米亞風(fēng)格；中性時(shí)尚以簡(jiǎn)約明快的襯衫、連衣裙為主。

新品色系：推出了多種色系，有清新時(shí)尚的米色，神秘的孔雀藍(lán)，端莊典雅的墨綠、咖啡，經(jīng)典的黑白系列，而那些跳躍的、空靈的、深深淺淺的紅則盡展女性嬌媚善變的風(fēng)情 面料選擇：多以針織和棉布、雪紡壓縐、彈力棉等為主，配以精細(xì)的刺繡、印花、漂亮的蕾絲花邊 業(yè)務(wù)狀況：每年均以200%的速度增長(zhǎng)，2001年年產(chǎn)量為80萬(wàn)/件（套）。現(xiàn)已在全國(guó)城市開(kāi)辟了350多家專(zhuān)賣(mài)店和高檔專(zhuān)廳專(zhuān)柜。

2、杭派女裝的優(yōu)勢(shì)

一是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。杭州經(jīng)濟(jì)總量居全國(guó)省會(huì)城市第二位，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚；增長(zhǎng)活力比較充沛，特別是紡織絲綢產(chǎn)業(yè)一直在全國(guó)處于重要地位。

二是企業(yè)群體優(yōu)勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州女裝生產(chǎn)企業(yè)有1000余家；形成了比較龐大的產(chǎn)業(yè)群，服裝生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量居全國(guó)主要服裝城市之首。

三是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。杭州是華東地區(qū)重要的商品和生產(chǎn)要素集散地，區(qū)域商貿(mào)平臺(tái)功能較強(qiáng)。其中服裝的銷(xiāo)售占有較大的份額。四季青服裝市場(chǎng)是全國(guó)最大的服裝集散地之一，年成交額近百億元，幅射全國(guó)主要大中城市，還有數(shù)千家遍及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

四是人才優(yōu)勢(shì)。杭州是全國(guó)服裝設(shè)計(jì)人才的搖籃。中國(guó)美術(shù)學(xué)院、浙江工程學(xué)院等高校每年培養(yǎng)服裝人才近千名；全國(guó)十佳服裝設(shè)計(jì)師有五位在杭州。

五是品牌優(yōu)勢(shì)。杭州現(xiàn)有女裝品牌160多個(gè)，占據(jù)了全國(guó)的“半壁江山”。以西湖達(dá)利、喜得寶、萬(wàn)事利為代表絲綢女裝企業(yè)和以江南布衣、藍(lán)色傾情、浪漫一身、秋水伊人為代表的杭派女裝企業(yè)，在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)已有較高聲譽(yù)。

六是經(jīng)營(yíng)體制優(yōu)勢(shì)。杭州的女裝企業(yè)基本上都是民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制十分靈活。特別是一些來(lái)自服裝院校的經(jīng)營(yíng)者，集設(shè)計(jì)師投資者于一身，創(chuàng)新能力較強(qiáng)，再加上本地民營(yíng)資本比較豐厚、有利于資本、“知本”的聚焦。

七是政府的大力支持。一個(gè)突出的表現(xiàn)就是上自浙江省省委書(shū)記下至杭州市政府，都把“中國(guó)女裝看杭州”這個(gè)目標(biāo)作為杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，而且在政策上和宣傳上給與扶持，而浙江企業(yè)向來(lái)就以協(xié)同作戰(zhàn)著稱(chēng)。

（二）粵派女裝(略)

七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1）優(yōu)勢(shì)分析(略)2）劣勢(shì)分析(略)

八、XXX集團(tuán)自身優(yōu)劣勢(shì)分析

1）XXX集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)(略)2）XXX集團(tuán)的劣勢(shì)(略)

九、“XXX”服裝品牌及形象的定位

一個(gè)品牌能夠真正樹(shù)立起來(lái)，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是前提條件。實(shí)施名牌戰(zhàn)略首先是定位要準(zhǔn)。服裝定位，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是想給什么人穿，不能希望一個(gè)產(chǎn)品滿(mǎn)足所有人?！癤XX”將目標(biāo)消費(fèi)者鎖定在品位高、收入豐的老中年成功女士及年輕女性白領(lǐng)，并圍繞這一定位進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌推廣，使“XXX”逐步建立起自己的品牌形象。

一)品牌定位

1）主題：品位女人，品位XXX（暫定）2 目的(略)4）規(guī)格(略)5）銷(xiāo)售范圍(略)

二)形象定位(略)下篇：“XXX”服裝營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

一、“XXX”廣告策略

一）廣告目標(biāo)

經(jīng)過(guò)系列攻勢(shì)，在目標(biāo)地區(qū)的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促進(jìn)、保證首期服裝銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成，為今后的營(yíng)銷(xiāo)打下良好的基礎(chǔ)。并且以此為契機(jī)，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷(xiāo)商加盟。二）廣告創(chuàng)意及訴求

以往大量的服裝廣告在信息傳達(dá)中缺乏統(tǒng)領(lǐng)性，宣傳重點(diǎn)雷同，主題模糊。本服裝廣告將以獨(dú)特的廣告主題統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)廣告活動(dòng)，使其成為一種理念深入消費(fèi)者。廣告創(chuàng)意可以從“品位女人”的訴求入手，使宣傳理念有別于其它服裝廣告，給人們一個(gè)美好意念，樹(shù)立起“21世紀(jì)品牌女裝典范”的形象，將購(gòu)置服裝與消費(fèi)者的文化素養(yǎng)、生活品質(zhì)及品位聯(lián)系起來(lái)，增加親和力。

廣告訴求在前期以理性、感性相結(jié)合，中期重理性訴求，末期側(cè)重于感性。三）廣告口號(hào)

廣告主題：“品位女人，品位XXX”，副標(biāo)題：“21世紀(jì)裝品牌女典范”。此主題強(qiáng)調(diào)了“XXX”服裝的高檔和與眾不同之處，希望一下子能夠引起消費(fèi)者的注意，以“美好、親和、高尚”的形象深入人心。四）創(chuàng)作策略 1）電視廣告

采用理性、感性相結(jié)合的訴求策略，以“品位女人，品位XXX”，“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主題，配合生活氣息濃郁的 頗具情調(diào)的優(yōu)美畫(huà)面，以情感打動(dòng)消費(fèi)者，激起她們對(duì)品牌的注意和記憶。2）平面廣告

以報(bào)紙廣告、宣傳單張（小冊(cè)子）、海報(bào)的使用設(shè)計(jì)為主。這些平面廣告的內(nèi)容均應(yīng)該以統(tǒng)一設(shè)計(jì)的形象出現(xiàn)（設(shè)計(jì)一系列圍繞廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容上一致的系列廣告），給受眾一個(gè)統(tǒng)一完整、明確的品牌形象。3）禮品廣告

適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質(zhì)禮品。五）廣告實(shí)施階段及其目的

1）本策劃案擬將廣告活動(dòng)分為三大期： ①引導(dǎo)期：

這一階段為3個(gè)月，依據(jù)前述分析，提出“品位女人，品位XXX”的總宣傳命題，副標(biāo)題為“21世紀(jì)女裝品牌典范”，以全面強(qiáng)烈的廣告訴求，通過(guò)廣告信息密集的轟炸的方式，吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受、展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色、初步樹(shù)立品牌的形象，擠入市場(chǎng)；

②生長(zhǎng)期：

這一階段為6個(gè)月，為廣告緩沖持平期，主題不變，調(diào)整廣告信息，減少?gòu)V告數(shù)量，緩和高密度信息量帶給受眾的壓抑心理。這一期要策劃幾個(gè)出色的公共關(guān)系活動(dòng)，塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴(lài)感和好感，鞏固市場(chǎng)占有率，搶占市場(chǎng)。并由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商；

③補(bǔ)充期：

提出前期宣傳的薄弱環(huán)節(jié)，以補(bǔ)充性方案使品牌形象及產(chǎn)品銷(xiāo)售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步提高公司的良好形象，吸引經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)加盟品牌的信心。

六）媒介策略

運(yùn)用各種媒介進(jìn)行組合，在引導(dǎo)期采用密集型信息傳播，造成強(qiáng)大的攻勢(shì)，給人留下強(qiáng)烈深刻的印象，啟發(fā)那些最先的消費(fèi)者。

1）媒介的組合策略

以報(bào)紙、電視、宣傳單張（小冊(cè)子）為主，海報(bào)、廣告禮品為輔。重大活動(dòng)和節(jié)假日，配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當(dāng)報(bào)道，同時(shí)在專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)采用招貼、說(shuō)明書(shū)等廣告形式。2）媒介的選擇

（1）報(bào)紙：《XX日?qǐng)?bào)》《XX晚報(bào)》《XX報(bào)》《XX商報(bào)》（2）電視：XX電視臺(tái)、XX電視臺(tái)、XX衛(wèi)視

（3）宣傳單張（小冊(cè)子）：宣傳單張（小冊(cè)子）是服裝廣告的主要形式之一，能供消費(fèi)者作出決策分析和參考。在制作時(shí)應(yīng)色彩鮮明、圖文并茂、內(nèi)容翔實(shí)、印刷精美。（4）廣告禮品：設(shè)計(jì)精美的廣告禮品在公共關(guān)系活動(dòng)中贈(zèng)送。

七）公共關(guān)系策略（1）公共關(guān)系策略的目的

公共關(guān)系策略是讓消費(fèi)者更深入地了解“XXX”品牌及生產(chǎn)企業(yè)的情況，加深公眾對(duì)廣告宣傳的理解，增強(qiáng)記憶，為“XXX”創(chuàng)造一個(gè)“天時(shí)、地利、人和”的最佳經(jīng)營(yíng)環(huán)境，有利于今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。（2）公關(guān)內(nèi)容

根據(jù)廣告三個(gè)時(shí)期的不同情況，擬定以下公共關(guān)系活動(dòng)的建議，可酌情配合使用。*抓住開(kāi)業(yè)的機(jī)遇，慎重對(duì)待，利用這個(gè)機(jī)會(huì)推出公司的名稱(chēng)、標(biāo)志及整體企業(yè)形象。因此，安排一個(gè)莊重而又熱烈的開(kāi)業(yè)典禮及新聞發(fā)布會(huì)是必要的，可為企業(yè)創(chuàng)造良好的形象，給公眾留下美好的餓記憶，并通過(guò)新聞媒介擴(kuò)大其影響。

*舉行系列服裝專(zhuān)題展示會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)及經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，旨在獲得媒體的關(guān)注和支持，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商全面認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，爭(zhēng)取上市后銷(xiāo)售的全面展開(kāi)。

*由企業(yè)提供資料，利用媒體報(bào)道完成產(chǎn)品的普及任務(wù)；同時(shí)配合企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)，在事后作出有關(guān)的新聞報(bào)道。*舉行系列以“XXX”為主題的征文活動(dòng)，使品牌文化深入民心，并借此進(jìn)一步提升集團(tuán)其它產(chǎn)品的知名度和形象。

*舉行一些其它有影響的社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助地方大型活動(dòng)的舉辦等（條件是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要有公司品牌的相關(guān)廣告及在相關(guān)媒體有公司的新聞報(bào)道）。

本廣告策略方案提供了“XXX”品牌推銷(xiāo)活動(dòng)的總體思路、意圖及框架，許多細(xì)節(jié)部分還有待進(jìn)一步充實(shí)完善，其中主要有：

1）報(bào)紙、電視及宣傳單張等的創(chuàng)作設(shè)計(jì)； 2）公共關(guān)系專(zhuān)項(xiàng)策劃案；

3）各媒介投放廣告的具體時(shí)間與版位； 4）廣告費(fèi)預(yù)算的細(xì)目表；

5）各階段廣告公共關(guān)系活動(dòng)的協(xié)調(diào)與監(jiān)控等。

二、“XXX”品牌推廣策略

1）在集團(tuán)總體品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上，由專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司負(fù)責(zé)全面的品牌推廣，用負(fù)責(zé)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造中國(guó)第一高檔服裝品牌。

2）設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用（軟性文章和硬性招商廣告）；

3）拍攝并制作一些專(zhuān)題畫(huà)冊(cè)，以供推廣活動(dòng)使用；

4）設(shè)計(jì)制作一份精美的經(jīng)銷(xiāo)商加盟手冊(cè)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)；

5）策劃、編寫(xiě)詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品推廣手冊(cè)，并在實(shí)施過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行；

6）主辦好1～2個(gè)服裝展，可以花較少的錢(qián)讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者了解產(chǎn)品和品牌。

三、“XXX”服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費(fèi)者提供新的利益點(diǎn)，開(kāi)辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足或涉足不深的市場(chǎng)空間，通過(guò)努力成為這個(gè)市場(chǎng)中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長(zhǎng)起來(lái)，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度，從而排除異已，瓦解對(duì)手?；诖?，我們對(duì)“XXX”服裝品牌擬定如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：

1）產(chǎn)品策略 走出同類(lèi)產(chǎn)品形象多變的誤區(qū)，而以“品位女人，品位XXX”、“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主副題并調(diào)動(dòng)多種手段將產(chǎn)品概念具體化，每一環(huán)節(jié)均重復(fù)驗(yàn)證，避免在產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中不自覺(jué)地偏離原來(lái)的基本概念。并且產(chǎn)品一旦上市場(chǎng)，便不輕易改變商品的規(guī)格或形式，只在原來(lái)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。

2）包裝因素

走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式，而以時(shí)尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來(lái)體現(xiàn)“XXX”包裝的高尚品位；

3）價(jià)格策略 ?

由于價(jià)格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系，我們將著重參考消費(fèi)者對(duì)滿(mǎn)足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實(shí)際需要付出的代價(jià)，而以“高貴品位的中價(jià)產(chǎn)品”概念實(shí)施轟炸性營(yíng)銷(xiāo)；

4）銷(xiāo)售渠道策略

1）為了配合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，成立“XXX”連鎖專(zhuān)賣(mài)店，并將專(zhuān)賣(mài)店的工作列為首位開(kāi)展；

2）將代理經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作能力作為考核的一個(gè)重要指標(biāo)：

（1）選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷(xiāo)商；

（2）選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷(xiāo)商；

（3）選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。

5、終端銷(xiāo)售策略

在終端銷(xiāo)售上，我們主要通過(guò)系列的促銷(xiāo)手段，在廣州的消費(fèi)者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷(xiāo)商加盟。1）引導(dǎo)期：

多個(gè)銷(xiāo)售終端的建立、會(huì)員卡的免費(fèi)派送、開(kāi)業(yè)活動(dòng)的舉辦

2）生長(zhǎng)期：

結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)行聯(lián)合促銷(xiāo)、招商會(huì)

3）補(bǔ)充期：

在各種節(jié)假日實(shí)行SP活動(dòng)

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案

AA 營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案

· 整合產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 · 消費(fèi)者分析 · 競(jìng)爭(zhēng)者分析 · 問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) · 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境總結(jié)

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

一、企業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析：

1、

AA 圣穎公司是 AA 集團(tuán)下屬企業(yè)，所開(kāi)發(fā)的“ AA 導(dǎo)航”系列產(chǎn)品系政府重點(diǎn)扶植的高科技項(xiàng)目，擁 有雄厚的技術(shù)和資金實(shí)力。

2、“ AA 導(dǎo)航”是國(guó)內(nèi) GPS 車(chē)用產(chǎn)品中的佼佼者，其技術(shù)水平、應(yīng)用及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)均處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但 產(chǎn)品目前所擁有的防盜反劫及通信功能尚不足以支撐其市場(chǎng)策略的全面展開(kāi)。

3、產(chǎn)品在前期宣傳活動(dòng)中形象定位較模糊。發(fā)散性的多點(diǎn)定位，不能突出其最主要的賣(mài)點(diǎn)，與其它同類(lèi)及 相似產(chǎn)品無(wú)明確區(qū)隔。

4、銷(xiāo)售策略不明確，缺乏合理的銷(xiāo)售政策及計(jì)劃。雖然“ AA 導(dǎo)航”銷(xiāo)售的方式多樣化，銷(xiāo)售通路覆蓋廣 泛，但仍無(wú)法組織起有效的銷(xiāo)售活動(dòng)。首先是對(duì)代理商的支持和溝通不足，造成了經(jīng)銷(xiāo)商熱情不高，效

率低下；其次由于缺少高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，導(dǎo)致人員直銷(xiāo)的推廣成效差?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

二、消費(fèi)者分析 1、集團(tuán)用戶(hù) A、集團(tuán)客、貨運(yùn)車(chē)輛因傳統(tǒng)車(chē)輛管理方式的局限性，導(dǎo)致了管理調(diào)度透明度不高，運(yùn)行效率低下，成本 難以控制等問(wèn)題，使其產(chǎn)生了采用新的車(chē)輛管理調(diào)度體系的潛在需求。

B、現(xiàn)行的客、貨運(yùn)車(chē)輛的車(chē)輛管理調(diào)度主要通過(guò)手機(jī)通訊，自建基站和集群呼叫系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

C、集團(tuán)車(chē)輛最擔(dān)心的問(wèn)題既包括車(chē)輛安全，又涉及運(yùn)行效率的高低及成本控制問(wèn)題。

D、集團(tuán)用戶(hù)對(duì)車(chē)輛管理體系設(shè)計(jì)的要求不盡相同，因此須根據(jù)其具體需求提供針對(duì)性的解決方案。

E、集團(tuán)用戶(hù)對(duì)車(chē)輛管理調(diào)度產(chǎn)品最重視的方面是耐用性及穩(wěn)定性，因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)的成本核算（費(fèi)用 分?jǐn)偰晗蓿┑让舾袉?wèn)題?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

2、小汽車(chē)用戶(hù) A、深圳市現(xiàn)有小汽車(chē) 30 萬(wàn)輛左右，而汽車(chē)泊位僅有 15 萬(wàn)左右，因此，車(chē)輛存放及安全問(wèn)題成為了困擾

車(chē)輛所有者的最大難題之一。

B、現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì) GPS 車(chē)用系統(tǒng)的原理及應(yīng)用范圍的認(rèn)知度較低。因此對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)將是現(xiàn)階段的 首要問(wèn)題，這同時(shí)也是樹(shù)立產(chǎn)品在行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位的良好契機(jī)。

C、目前，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者車(chē)輛防盜、劫需要的產(chǎn)品眾多，且有部分產(chǎn)品有較高知名度和購(gòu)買(mǎi)率，如“110 護(hù)車(chē)神”、“鐵將軍”。

D、消費(fèi)者存在對(duì)復(fù)合功能產(chǎn)品的潛在需求，現(xiàn)有的單一功能產(chǎn)品已不能滿(mǎn)足其日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。

E、大部分消費(fèi)者愿意為令其滿(mǎn)意的產(chǎn)品及服務(wù)付出較高的產(chǎn)品價(jià)格及服務(wù)費(fèi)用?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

三、競(jìng)爭(zhēng)者分析 “ AA 導(dǎo)航”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分為三類(lèi) 1、應(yīng)用 GPS 技術(shù)的產(chǎn)品：

目前，國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)車(chē)用 GPS 系統(tǒng)的廠商有十幾家，但是，他們的技術(shù)水平及應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)尚不成熟，尤其缺乏產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，基本尚處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)摸索階段。短期內(nèi)對(duì)“ AA 導(dǎo)航”不構(gòu)成威脅。

2、應(yīng)用地面基站傳輸技術(shù)的產(chǎn)品：

典型的該類(lèi)產(chǎn)品是“110 護(hù)車(chē)神”，它基本能滿(mǎn)足人們保障車(chē)輛安全的需求，但是由于通訊技術(shù)的限制，難以在大范圍推廣。該產(chǎn)品價(jià)格為 3000 元左右，在防盜產(chǎn)品市場(chǎng)屬中高檔產(chǎn)品，其前期產(chǎn)品推廣主要以“事 件營(yíng)銷(xiāo)”方式進(jìn)行，效果較好，但其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作缺乏系統(tǒng)性和可持續(xù)發(fā)展能力。因受管理、技術(shù)、資金等因素的制約，它將難以突破目前營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

3、傳統(tǒng)車(chē)用防盜產(chǎn)品：

此類(lèi)產(chǎn)品主要分為兩大類(lèi)：1、新車(chē)原廠配件；2、后車(chē)裝配。此兩類(lèi)產(chǎn)品能比較完善地提供防盜報(bào)警、倒車(chē)報(bào)警、碰撞報(bào)警等服務(wù)。但其系統(tǒng)具有封閉性，無(wú)法與外界溝通，且無(wú)法提供網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展服務(wù)。

四、問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 1、問(wèn)題點(diǎn)

① 消費(fèi)者對(duì)“ AA 導(dǎo)航”GPS 車(chē)用系統(tǒng)的概念和功能不了解。

② 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)不完善，已購(gòu)用戶(hù)無(wú)法得到被承諾的服務(wù)。

③ 產(chǎn)品形象缺乏鮮明個(gè)性，沒(méi)有體現(xiàn)出其真正內(nèi)涵，與傳統(tǒng)汽車(chē)安防產(chǎn)品的區(qū)隔不清晰。

④ 缺乏完善的品牌傳播計(jì)劃，前期廣告活動(dòng)的關(guān)聯(lián)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

⑤ 未能建立長(zhǎng)期合理的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏目的性、有序性、連續(xù)性。

⑥ 缺少高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

⑦ 缺乏有效的銷(xiāo)售渠道。

⑧ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和溝通不夠，未能有效調(diào)動(dòng)其積極性及發(fā)掘其全部的銷(xiāo)售潛力。

⑨ 缺少完善的銷(xiāo)售工具（如現(xiàn)場(chǎng)陳列、產(chǎn)品功能演示、POP）

⑩ 產(chǎn)品力、形象力、銷(xiāo)售力在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中未能實(shí)現(xiàn)有效整合。

⑩ 產(chǎn)品被模仿性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)者可快速跟進(jìn)。

2、機(jī)會(huì)點(diǎn) ① 集團(tuán)用戶(hù)及個(gè)體消費(fèi)者存在對(duì)“ AA 導(dǎo)航“產(chǎn)品的潛在需求，一個(gè)新興消費(fèi)市場(chǎng)正在形成?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

② 產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，有“中國(guó)聯(lián)通”網(wǎng)絡(luò)支持，技術(shù)上有明顯優(yōu)勢(shì)，并具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)。

③ 企業(yè)實(shí)力雄厚，無(wú)形資產(chǎn)巨大，技術(shù)、資金資源充足，是市政府重點(diǎn)扶持項(xiàng)目。

④ 前期營(yíng)銷(xiāo)工作已使產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)初具雛形，并積累了相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，有利于后期營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作 的合理調(diào)整。

⑤ 競(jìng)爭(zhēng)者尚處于摸索階段，無(wú)法立即對(duì)“ AA 導(dǎo)航”構(gòu)成顯著威脅。▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

五、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境總結(jié)：

通過(guò)上述分析可以得出以下結(jié)論：

對(duì)于 GPS 車(chē)用產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度不高；產(chǎn)品的擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容尚未成形；行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不甚激烈；但從未來(lái)汽車(chē)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，GPS 車(chē)用產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。

目前，“ AA 導(dǎo)航”尚處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，此階段的特征是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本大，銷(xiāo)售額小；為擴(kuò)大市場(chǎng)容量及市場(chǎng)占有率，需大量投資；市場(chǎng)處于流動(dòng)狀態(tài)，變化性大；企業(yè)的整體投資收益率偏低。

綜上分析，我們認(rèn)為企業(yè)在本階段應(yīng)做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，著力進(jìn)行市場(chǎng)的培育工作，在市場(chǎng)增容的同時(shí)，獲得銷(xiāo)量的提升。

在進(jìn)行上述工作時(shí)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌形象和銷(xiāo)售通路的雙向建設(shè)，通過(guò)“推拉結(jié)合”的運(yùn)作方式，完成培育市場(chǎng)和建立營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)。

· 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 · 目標(biāo)市場(chǎng)及相應(yīng)的定位策略 · 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)策略 · 銷(xiāo)售渠道策略 · 品牌傳播策略

· 價(jià)格策略

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

一、戰(zhàn)略規(guī)劃 本著循序漸進(jìn)的原則通過(guò)四個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)完善產(chǎn)品力、強(qiáng)化銷(xiāo)售力、樹(shù)立形象力的戰(zhàn)略目標(biāo)，并最終促進(jìn)暨定銷(xiāo)售任務(wù)的完成。

二、目標(biāo)市場(chǎng)及相應(yīng)的定位策略

基本群體：1、個(gè)體消費(fèi)者——目標(biāo)受眾

機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、三資、民營(yíng)企業(yè)的管理者及其它高收 入階層人士。

2、集團(tuán)用戶(hù)——目標(biāo)受眾

集團(tuán)車(chē)輛管理部門(mén)的負(fù)責(zé)人及企業(yè)決策層人員。

深圳小汽車(chē)與集團(tuán)用戶(hù)車(chē)輛的數(shù)量之比約為 4：1，但因小汽車(chē)目標(biāo)受眾相對(duì)分散使推廣的難度相應(yīng)加大，因此，初步確定的銷(xiāo)售量分布，兩者的比例約為 3：1?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

定位策略：

1、針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者（主要面對(duì)中高檔小汽車(chē)）

A、產(chǎn)品定位：

高科技的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品。

B、Sell Point（賣(mài)點(diǎn)）: 基于 GPS、GSM、GIS 多種高科技信息手段的汽車(chē)安防及信息服務(wù)系統(tǒng)。

C、利益點(diǎn)：

可以最大限度地保障車(chē)輛及駕車(chē)者的安全，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)，與數(shù)字時(shí)代全面接軌，令 無(wú)憂(yōu)駕乘成為真正可能。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

2、針對(duì)集團(tuán)用戶(hù) A、產(chǎn)品定位 全新的車(chē)輛管理調(diào)度系統(tǒng)。

B、Sell Point（賣(mài)點(diǎn)）: 基于 GPS、GSM、GIS 多種高科技信息手段的車(chē)輛管理調(diào)度系統(tǒng)。

C、利益點(diǎn)：

實(shí)時(shí)監(jiān)控車(chē)輛運(yùn)行狀況，保證車(chē)輛安全，實(shí)現(xiàn)合理調(diào)配，并提高效率、降低損耗，有助于企業(yè)達(dá)到增產(chǎn)節(jié) 支的管理目標(biāo)?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

三、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)策略 目前，“ AA 導(dǎo)航”的產(chǎn)品功能單一，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展項(xiàng)目的增值服務(wù)難以實(shí)施，從消費(fèi)者層面來(lái)分析，主要原因有三：

（一）公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的認(rèn)知度不高，由于長(zhǎng)期以來(lái)的習(xí)慣使然，絕大部分人不習(xí)慣借助網(wǎng)絡(luò)（廣義上的 網(wǎng)絡(luò)不僅僅指互聯(lián)網(wǎng)）便捷地獲取信息和服務(wù)。

（二）目前的網(wǎng)絡(luò)因其技術(shù)條件和應(yīng)用水平的限制，使公眾存在一定的使用技術(shù)瓶頸（如操作上的難度）。

（三）公眾的潛在需求相對(duì)分散，能引起其重視的服務(wù)、采用的頻率卻不高，（如故障救援、醫(yī)療求助等）。

而可能常用的服務(wù)卻沒(méi)有引起他們足夠的重視，（如路況報(bào)道、導(dǎo)游服務(wù)、道路指引等）。因此，我們 認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方向應(yīng)首先完善一項(xiàng)其重視的服務(wù)項(xiàng)目和一項(xiàng)常用的服務(wù)項(xiàng)目，以其重視的服務(wù)項(xiàng)目▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

對(duì)其產(chǎn)生吸引（如故障救援），同時(shí)通過(guò)其常用服務(wù)項(xiàng)目（如路況報(bào)導(dǎo)、導(dǎo)游服務(wù)等）在使用過(guò)程中打 動(dòng)他們，并挖掘其潛在的服務(wù)需求，最終實(shí)現(xiàn)其注意重點(diǎn)向純粹服務(wù)型功能的轉(zhuǎn)化，以此完成我們服 務(wù)體系的擴(kuò)展及完善。

綜上所述，我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展的方向應(yīng)是：操作簡(jiǎn)便化、功能實(shí)用化。

具體建議：

以故障救援、導(dǎo)游服務(wù)和引路導(dǎo)航服務(wù)作為前期的主打項(xiàng)目，選擇原因具體如下：

（一）故障救援服務(wù)的可行性 1、車(chē)輛故障是車(chē)主比較關(guān)心的問(wèn)題，設(shè)此功能能引起其對(duì)本產(chǎn)品足夠的重視和關(guān)注。

2、醫(yī)療求助和交通事故救援等服務(wù)的獲得比較方便，車(chē)主可通過(guò)自己聯(lián)系解決，故設(shè)此項(xiàng)目意義不大。而 故障救援則不同，在遇故障時(shí)，尋找服務(wù)支持則相對(duì)困難。▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

3、故障救援服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難度較小，只需在深圳區(qū)域內(nèi)均勻選擇幾家合作伙伴，即可解決網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域覆蓋 問(wèn)題。項(xiàng)目可操作性較強(qiáng)。

（二）導(dǎo)游服務(wù)的可行性 1、近年來(lái)隨經(jīng)濟(jì)升溫，假日經(jīng)濟(jì)的興起，已有越來(lái)越多的人選擇旅游作為假日消遣的主要方式，而駕車(chē)在 珠江三角洲旅游者在深圳有車(chē)族中亦不占少數(shù)。針對(duì)這部分相對(duì)集中的需求，一個(gè)以旅游為中心，集景

點(diǎn)推薦、線路指引、訂房訂餐為一體的服務(wù)將受到廣大駕車(chē)旅游者的歡迎。

2、構(gòu)建此服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在技術(shù)上沒(méi)有太大障礙。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點(diǎn)資料庫(kù)，有關(guān)資 料可從印刷品、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門(mén)獲得；其次，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當(dāng)完備，擁有進(jìn)行 線路指引的技術(shù)條件；再次，訂房訂餐服務(wù)可通過(guò)深圳旅游網(wǎng)或會(huì)員卡式的訂房訂餐模式完成；最后，我們可與旅行單位實(shí)現(xiàn)資源共享，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我 們的客戶(hù)資源。上述合作方式將有利于本企業(yè)與旅游部門(mén)建立平等雙贏的協(xié)作關(guān)系?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（三）引路導(dǎo)航服務(wù)的可行性 1、近年來(lái)，隨城市交通的日益擁擠，塞車(chē)已成為困擾駕車(chē)者的嚴(yán)重問(wèn)題之一。尤其在上、下班高峰期間，塞車(chē)現(xiàn)象更為嚴(yán)重。因此，駕車(chē)者非常希望能夠通過(guò)一種服務(wù)，了解城市交通狀況，并得知合理的行車(chē) 路徑，從而避開(kāi)塞車(chē)路段。

另一方面，隨城市建設(shè)的日新月異，駕車(chē)者的“城市迷路”現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，為了到達(dá)自己不熟悉的地點(diǎn)，如：某辦公機(jī)構(gòu)或餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所，時(shí)常要浪費(fèi)很多時(shí)間。因此經(jīng)常駕車(chē)公務(wù)和外出者亟需一種服務(wù)能為 他們指引道路，使其順暢的駕達(dá)目的地。

2、實(shí)現(xiàn)引路導(dǎo)航服務(wù)的方式 首先，須與城建部門(mén)共同細(xì)化深圳市內(nèi)的電子地圖，對(duì)初具規(guī)模的辦公機(jī)構(gòu)、寫(xiě)字樓、住宅區(qū)、餐飲娛▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行詳細(xì)登記。

其次，可以與交通管理部門(mén)或交通電臺(tái)合作，以獲得實(shí)時(shí)的路況及車(chē)流等信息。

再次，服務(wù)的實(shí)現(xiàn)需要研發(fā)一套信息處理軟件，通過(guò)對(duì)路線、車(chē)流，駕車(chē)者始發(fā)地及目的地等信息的科 學(xué)測(cè)算，最終得出駕車(chē)者合理的行車(chē)路徑。

最后，引路導(dǎo)航服務(wù)將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)與駕車(chē)者進(jìn)行信息交換得以最終實(shí)現(xiàn)。

綜上所述，以上三個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，既有其存在的必要性，又有較強(qiáng)的可操作性。因此，我們將目前的工作重點(diǎn)分為兩部分：

首先，要解決應(yīng)用技術(shù)上的問(wèn)題，使消費(fèi)者能夠便利地獲取服務(wù)； 其次，尋找合作伙伴，共同完成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

四、銷(xiāo)售渠道策略 1、指導(dǎo)思想

① 本階段的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是培育市場(chǎng)，銷(xiāo)售量的提高并非主要目標(biāo)。主要工作應(yīng)為規(guī)范銷(xiāo)售體系，擴(kuò)大市場(chǎng) 規(guī)模和影響，并在提高銷(xiāo)售質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售量的提升。重點(diǎn)遏制個(gè)別終端串貨和降價(jià)等違規(guī)行 為，為下一階段銷(xiāo)售質(zhì)量的提高和銷(xiāo)售費(fèi)用的下降打好基礎(chǔ)。

② 銷(xiāo)售任務(wù)應(yīng)由銷(xiāo)售終端和企業(yè)協(xié)作完成。通過(guò)雙方的充分溝通，共同制定建立一套資源互補(bǔ)、規(guī)范協(xié) 作的雙贏策略。

③ 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售終端和銷(xiāo)售人員稱(chēng)職與否，應(yīng)以銷(xiāo)售量和其規(guī)范程度兩方面來(lái)衡量。衡量?jī)?yōu)秀的終端不能僅 以其規(guī)模為主要標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是其銷(xiāo)售熱情、投入資源及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

④ 創(chuàng)新銷(xiāo)售通路。通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)等與汽車(chē)緊密相關(guān)的行業(yè)合作進(jìn)行銷(xiāo)售。▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

2、渠道策略

鑒于市場(chǎng)開(kāi)拓前期，企業(yè)既追求渠道的質(zhì)量，也追求銷(xiāo)量的提升，因此，AA 導(dǎo)航的銷(xiāo)售渠道應(yīng)以傳統(tǒng)渠道和創(chuàng)新渠道相結(jié)合共同構(gòu)建。“正合奇勝”，既要建立建全傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，使之趨于完善，更要通過(guò)創(chuàng)新的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，以加速產(chǎn)品信息傳遞，減少銷(xiāo)售障礙，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

具體如下：

銷(xiāo)售活動(dòng)將通過(guò)三類(lèi)渠道展開(kāi)：

（1）與保險(xiǎn)公司合作

方式：借助保險(xiǎn)公司車(chē)輛險(xiǎn)種的客戶(hù)資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售。具體合作形式如下：

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

第一類(lèi)方式：通過(guò)與保險(xiǎn)公司的溝通，使保險(xiǎn)公司確信本產(chǎn)品確實(shí)能有效降低車(chē)輛的被盜機(jī)率，并在原有 保率基礎(chǔ)上提高賠款額度，對(duì)安裝“ AA 導(dǎo)航”的車(chē)輛，給予特別優(yōu)惠的保險(xiǎn)政策。由保險(xiǎn) 公司負(fù)責(zé)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，直接銷(xiāo)售或?qū)⑵渫平橹?AA 公司，由 AA 出面完成銷(xiāo)售。傳統(tǒng)銷(xiāo) 售終端主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝，并配合售后服務(wù)的進(jìn)行。

第二類(lèi)方式：通過(guò)合理測(cè)算，公司將部分產(chǎn)品利潤(rùn)或服務(wù)費(fèi)用轉(zhuǎn)讓給車(chē)主或保險(xiǎn)公司，降低保戶(hù)的保費(fèi)。

由保險(xiǎn)公司向保戶(hù)推薦產(chǎn)品，并親自或協(xié)助公司進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。

第三類(lèi)方式：與保險(xiǎn)公司協(xié)同銷(xiāo)售產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司提供客戶(hù)資源，由企業(yè)直銷(xiāo)人員進(jìn)行直接推銷(xiāo)，或由保 險(xiǎn)公司向其保戶(hù)推薦、宣傳本產(chǎn)品，并介紹其與本公司聯(lián)系。

建議合作伙伴：“中?！?、“平安保險(xiǎn)”、外資保險(xiǎn)如：“美國(guó)友邦”?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（2）傳統(tǒng)終端

方式：通過(guò)協(xié)議，確定雙方的代理合作關(guān)系，由終端代銷(xiāo)或直接進(jìn)貨銷(xiāo)售。

合作形式：

① 公司與終端建立統(tǒng)一的合作方式，統(tǒng)一銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售管理模式。

② 由企業(yè)專(zhuān)設(shè)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與終端聯(lián)絡(luò)，完成發(fā)貨結(jié)款事宜，并幫助其進(jìn)行售點(diǎn)布置、銷(xiāo)售督導(dǎo)、技術(shù)支持。

③ 企業(yè)對(duì)終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)。

④ 由終端直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售，并負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)支持和售后服務(wù)。

⑤ 終端須遵守公司的統(tǒng)一銷(xiāo)售政策，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行自主的銷(xiāo)售活動(dòng)。不得以擅自降價(jià)促銷(xiāo)和跨 區(qū)域銷(xiāo)售等違規(guī)行為破壞產(chǎn)品統(tǒng)一的銷(xiāo)售體系。

終端構(gòu)成：新車(chē)賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)美容護(hù)理中心、汽車(chē)修配廠。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（3）人員直銷(xiāo) 方式：由企業(yè)的銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員單獨(dú)或組合地面對(duì)客戶(hù)，直接推銷(xiāo)。他們將通過(guò)自主搜集、終端反饋、公司原始資料、保險(xiǎn)公司反饋等渠道獲取客戶(hù)信息，然后通過(guò)登門(mén)拜訪直接銷(xiāo)售。

具體形式：

① 由客戶(hù)服務(wù)人員搜集客戶(hù)信息，篩選并確認(rèn)潛在客戶(hù)。

② 拜訪客戶(hù)并盡可能了解其意圖和需要，與其達(dá)成初步意向。

③ 由技術(shù)人員配合客戶(hù)服務(wù)人員向客戶(hù)詳細(xì)介紹產(chǎn)品，并促成最終銷(xiāo)售。

④ 必要時(shí)由部門(mén)主管甚至公司最高領(lǐng)導(dǎo)層親自出面促成銷(xiāo)售完成。▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

4、銷(xiāo)售政策

（1）發(fā)展規(guī)劃 本將通過(guò)三個(gè)階段來(lái)健全銷(xiāo)售體系。

第一個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。將在現(xiàn)有終端中選擇 5 家代理商作為重點(diǎn)支持對(duì)象，調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)成，提 高其綜合素質(zhì)，包括：營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、技術(shù)水平等。

第二個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。將前階段 5 家重點(diǎn)建設(shè)終端的成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣，將終端數(shù)量擴(kuò)展至 15 至 20 家。

第三個(gè)階段：時(shí)間為 8 個(gè)月，通過(guò)銷(xiāo)售政策的徹底貫徹實(shí)施與不斷調(diào)整，確定相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售體系，將深 圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在 20 家左右?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（2）推廣計(jì)劃 通過(guò)四個(gè)階段不同策略的實(shí)施，完成產(chǎn)品導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)——完善銷(xiāo)售體系，完成目標(biāo)銷(xiāo)售量。

第一個(gè)階段：導(dǎo)入產(chǎn)品概念，初步建立規(guī)范的終端體系。

第二個(gè)階段：擴(kuò)展終端數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的順利開(kāi)展。

第三個(gè)階段：穩(wěn)定銷(xiāo)售體系，通過(guò)規(guī)范的銷(xiāo)售行為，配合廣告宣傳，促進(jìn)銷(xiāo)量的大幅提升。

第四個(gè)階段：配合大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，鞏固銷(xiāo)售體系，完善銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售量。

詳細(xì)時(shí)間見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分期及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解》（3）終端選擇策略 首先，全面衡量經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍、資信實(shí)力、技術(shù)水平、客戶(hù)量及分布等要素?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

其次，調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)營(yíng)與“ AA 導(dǎo)航”類(lèi)似的產(chǎn)品及其相關(guān)收益（單臺(tái)利潤(rùn)、折扣及相關(guān)銷(xiāo)售政策等）。

再次，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情及對(duì)“ AA 導(dǎo)航”的銷(xiāo)售所能投入的資源。

最后，綜合衡量經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售態(tài)度、銷(xiāo)售區(qū)域，并最終確定其經(jīng)銷(xiāo)資格。

（4）區(qū)域限定 選擇的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)按其所在區(qū)域的客戶(hù)凈保有量（汽車(chē)用戶(hù)）、車(chē)流量均勻分布在深圳市區(qū)內(nèi)。首期選擇的 5 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)分散在 5 個(gè)相對(duì)均勻的區(qū)域內(nèi)，后期網(wǎng)絡(luò)將圍繞他們均勻分布。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資 源的作用，避免終端沖突和浪費(fèi)。

（5）授權(quán)期限 以一年為標(biāo)準(zhǔn)，以利于銷(xiāo)售政策的調(diào)整。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（6）分銷(xiāo)規(guī)模 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)嚴(yán)格限制其分銷(xiāo)區(qū)域、銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售價(jià)格，以免造成跨區(qū)串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)或市場(chǎng)浪費(fèi)。

（7）價(jià)格政策 “ AA 導(dǎo)航”的價(jià)格分為基準(zhǔn)價(jià)格和活動(dòng)價(jià)格?；鶞?zhǔn)價(jià)格包括：零售價(jià)格、供貨價(jià)格。兩者的差價(jià)應(yīng)視實(shí)際情況重新審定。活動(dòng)價(jià)格指在促銷(xiāo)期間或特定階段，對(duì)零售價(jià)格和供貨價(jià)格的調(diào)整，視具體活動(dòng)要求再定。

（8）返利政策

① 返利的標(biāo)準(zhǔn)：首先參考市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)要求；其次，限定返利的等級(jí)、額度及規(guī) 定銷(xiāo)售量；最后，返利標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)最大限度地防止產(chǎn)品的串銷(xiāo)和低價(jià)沖貨。

② 返利的時(shí)間：根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)完成，以免 影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情。▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

③ 返利的形式：原則上以現(xiàn)金返利，并可適當(dāng)以貨物返利為輔。

④ 約束條件：嚴(yán)格禁止違規(guī)的銷(xiāo)售行為、如跨區(qū)銷(xiāo)售、擅自降價(jià)，拖欠貨款等。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將 取消返利。

⑤ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策：這實(shí)際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷(xiāo)商約定俗成的形式。執(zhí)行此政 策時(shí)，應(yīng)注意價(jià)格監(jiān)控，防止年終結(jié)算時(shí)由于經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)沖貨造成產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系崩潰。

（9）終端培訓(xùn)政策：

① 市場(chǎng)狀況培訓(xùn)：全面分析市場(chǎng)環(huán)境，介紹供需現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，建立經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

② 企業(yè)狀況培訓(xùn)：介紹企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展規(guī)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心，與企業(yè)進(jìn)行 長(zhǎng)期合作?！?“ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

③ 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)：介紹產(chǎn)品的功能、市場(chǎng)定位、品牌等特性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與類(lèi)似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)所在，并 給經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品安裝、調(diào)試方面的技術(shù)指導(dǎo)，增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激其銷(xiāo)售熱情。

④ 銷(xiāo)售培訓(xùn)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員、管理人員進(jìn)行銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)管理及經(jīng)營(yíng)管理等方面的 培訓(xùn)，提高其銷(xiāo)售水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。

（10）終端服務(wù)政策

A、售后服務(wù)流程。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

① 由銷(xiāo)售人員定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，詢(xún)問(wèn)使用情況，反饋產(chǎn)品問(wèn)題及改進(jìn)建議，并對(duì)簡(jiǎn)單問(wèn)題作現(xiàn)場(chǎng)解決。

② 售后服務(wù)人員對(duì)其難以解決的問(wèn)題可提交報(bào)告，遞交至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。

③ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部將問(wèn)題分析歸納為兩類(lèi)：一是技術(shù)問(wèn)題；二是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，分別呈至營(yíng)銷(xiāo)決策部門(mén)及技術(shù)部門(mén)。

④ 營(yíng)銷(xiāo)決策部門(mén)和技術(shù)部門(mén)經(jīng)細(xì)致研討落實(shí)問(wèn)題的解決之道，并將意見(jiàn)反饋至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。

⑤ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部將解決意見(jiàn)傳達(dá)給售后服務(wù)人員。

⑥ 售后服務(wù)人員根據(jù)公司意見(jiàn)解決客戶(hù)的問(wèn)題。

B、發(fā)貨收款程序：按企業(yè)慣用財(cái)務(wù)制度進(jìn)行。

（11）終端支持政策

A、廣告支持▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

① 按照企業(yè)的廣告計(jì)劃給經(jīng)銷(xiāo)商以整體的支持，包括電視廣告、戶(hù)外廣告、報(bào)紙廣告及各種促銷(xiāo)和 公關(guān)活動(dòng)。

② 提供銷(xiāo)售輔助工具，為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展廣告宣傳提供必要的幫助，如銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的燈箱、路牌、樣品展示、宣傳資料等。

③ 雙方聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，主要的廣告支持應(yīng)由企業(yè)提供。

④ 在經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，企業(yè)一方面要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)宣傳工作并幫助其確定主題、形式和詳細(xì) 的程序步聚；另一方面，要把握經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題和產(chǎn)品品牌形象的統(tǒng)一性。

B、技術(shù)支持 ① 編制技術(shù)手冊(cè)，安排專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及安裝、調(diào)試、維修等知識(shí)。

② 安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，對(duì)重點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商定期進(jìn)行拜訪，及時(shí)解決其技術(shù)難題。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

C、協(xié)助銷(xiāo)售，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為給予指導(dǎo)和幫助；使其迅速提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

（12）終端管理政策 ① 定期聯(lián)系和拜訪客戶(hù)，及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)和傳達(dá)公司最新的政策。

② 幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品管理，包括產(chǎn)品的物流及庫(kù)存管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定合理的進(jìn)貨計(jì)劃和存貨銷(xiāo)售 計(jì)劃。

③ 幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成現(xiàn)場(chǎng)展示和促銷(xiāo)，營(yíng)造良好的售點(diǎn)氣氛。

④ 理念的宣傳。與經(jīng)銷(xiāo)商共同研究有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面的問(wèn)題，不斷用企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，⑤ 對(duì)其進(jìn)行影響，共同建立市場(chǎng)工作計(jì)劃，建立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感。

⑥ 建立資料庫(kù)。包括經(jīng)銷(xiāo)商的資源情況，所覆蓋區(qū)域的市場(chǎng)狀況，消費(fèi)者媒體特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品等（價(jià) 格、通路、廣告與促銷(xiāo)、銷(xiāo)售量）。對(duì)上述信息進(jìn)行的分析，可為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供充足的資訊，以 便做出合理的調(diào)整支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

五、品牌傳播策略（詳見(jiàn)《品牌整合傳播策劃方案》）

六、價(jià)格策略 1、目前的價(jià)格策略 “ AA 導(dǎo)航“的產(chǎn)品線中有標(biāo)準(zhǔn)型、富豪型、時(shí)尚型三種不同檔次的產(chǎn)品，但它們均無(wú)明確的針對(duì)性，缺少鮮明的價(jià)格包裝和可信賴(lài)價(jià)格解釋。具體表現(xiàn)如下：

首先，三種產(chǎn)品沒(méi)有清晰的界定各自的目標(biāo)消費(fèi)群。針對(duì)集團(tuán)用戶(hù)的產(chǎn)品沒(méi)有固定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致集團(tuán)用戶(hù)的不信任。而“富豪”和“時(shí)尚”兩款產(chǎn)品由于價(jià)格差異不明顯，無(wú)法使消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)分。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

其次，對(duì)于不同價(jià)格的產(chǎn)品，價(jià)格解釋不清楚，難以使消費(fèi)者了解價(jià)格高低的區(qū)別；各級(jí)銷(xiāo)售人員乃至公司內(nèi)部對(duì)集團(tuán)用戶(hù)的價(jià)格解釋多變，引起消費(fèi)者不滿(mǎn)懷緒。

綜上所述，價(jià)格策略問(wèn)題已嚴(yán)重影響我本品銷(xiāo)售，應(yīng)盡快予以調(diào)整。

2、針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格界定 （1）集團(tuán)用戶(hù)：因?yàn)楦骷瘓F(tuán)用戶(hù)對(duì)車(chē)輛管理的要求不盡相同，對(duì)價(jià)格的承受能力也存在一定差異，因此，無(wú)須對(duì)其制定單一的訂價(jià)，而應(yīng)針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)，預(yù)先制定差異化價(jià)格策略，然后，在與其深層溝通后，根據(jù)其功能的要求，為其量體裁衣的定制產(chǎn)品，再根據(jù)其價(jià)格承受 能力，在原定價(jià)格體系上作以相應(yīng)調(diào)整。這樣，即可以使產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)透明化，利于客 戶(hù)接受，還保留了靈活調(diào)整的空間。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（2）個(gè)體用戶(hù)：現(xiàn)階段，本產(chǎn)品主要面對(duì)的個(gè)體用戶(hù)是中、高檔車(chē)型，針對(duì)我產(chǎn)品目前的兩種型號(hào)，我 們將對(duì)其進(jìn)行重新的市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格包裝及價(jià)格解釋。

① 市場(chǎng)細(xì)分：“富豪型”——日產(chǎn)、豐田、本田、別克、奧迪 A6 等中檔汽車(chē)。

“時(shí)尚型”——Volvo S80、凌志、奔馳、寶馬等高檔汽車(chē)。

② 價(jià)格包裝：上述兩款產(chǎn)品原價(jià)分別為 5988 元、6988 元，屬“心理”訂價(jià)方式，可一定程度上降低 消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知。但這種方式目前已廣為消費(fèi)者所知,且以“988”為尾數(shù)也給人一種 以“湊數(shù)”來(lái)討“口彩”的感覺(jué)。因此我閃建議通過(guò)價(jià)格調(diào)整，一方面拉開(kāi)兩款產(chǎn)品的 檔次，另一方面以平實(shí)的訂價(jià)策略降低消費(fèi)者的排斥心理警惕。

如：A“富豪型”——擬定價(jià) 5100 元 B“時(shí)尚型”——擬定價(jià) 6800 元 35 ▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

上述訂價(jià)方式，一方面能直觀的反映出產(chǎn)品檔次，另一方面也給消費(fèi)者平實(shí)的感受——價(jià)格已壓到了極限。

③ 統(tǒng)一的價(jià)格解釋?zhuān)?/p>

A、價(jià)格解釋?zhuān)簩?duì)于集團(tuán)用戶(hù)，可以適用性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性等角度，向其闡述產(chǎn)品是根據(jù)其具體要求 而定制，故價(jià)格也相應(yīng)調(diào)整；對(duì)于個(gè)體用戶(hù)，可從元件品質(zhì)、價(jià)格，技術(shù)含量的差異，功能的差別向其解釋不同價(jià)格產(chǎn)品的區(qū)別，通過(guò)明確的價(jià)格解釋使其清楚的區(qū)分產(chǎn)品。

B、統(tǒng)一原則：①各級(jí)價(jià)格的最終確定，應(yīng)以上述原則由價(jià)格委員會(huì)細(xì)致研討確認(rèn)，并保持其相對(duì)的穩(wěn) 定性。

②當(dāng)價(jià)格確定之后，各級(jí)銷(xiāo)售、咨詢(xún)、售后服務(wù)人員應(yīng)以統(tǒng)一的報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋面對(duì)不

同消費(fèi)者，以避免因報(bào)價(jià)多變和價(jià)格解釋不充分而引起消費(fèi)者信心動(dòng)搖。

· 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) · 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期劃分及目標(biāo)分解

· 營(yíng)銷(xiāo)分期策略

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 通過(guò)全整合營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施，建立企業(yè)科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系，使產(chǎn)品在目標(biāo)受眾中的知名度達(dá) 90%以上，美譽(yù)度達(dá)85%以上，完成年銷(xiāo)售至少 2000 臺(tái)的既定目標(biāo)（集團(tuán)用戶(hù) 500-550 臺(tái)，個(gè)體用戶(hù) 1450-1500 臺(tái)）。奠定企業(yè)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分期及銷(xiāo)售目標(biāo)分解 據(jù)前文分析，本產(chǎn)品目前尚處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，本策劃預(yù)計(jì)通過(guò)四個(gè)戰(zhàn)略時(shí)期的操作，迅速擴(kuò)大其知名度，建設(shè)高效的銷(xiāo)售通路，盡快引導(dǎo)其進(jìn)入產(chǎn)品快速成長(zhǎng)期。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

（一）概念導(dǎo)入期（5 月 15 日-6 月 15 日）

全面導(dǎo)入“ AA 導(dǎo)航”GPS 系統(tǒng)的產(chǎn)品概念，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入引導(dǎo)，重新制定銷(xiāo)售政策，調(diào)整現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道和方式，初步建立行之有效的銷(xiāo)售體系。

銷(xiāo)售目標(biāo)：

此階段，主要通過(guò)企業(yè)重點(diǎn)支持的 5-10 個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，完成 30 臺(tái)小汽車(chē)用產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?qū)瘓F(tuán)用戶(hù)的推廣難度大、周期長(zhǎng)，所以對(duì)其銷(xiāo)售不是本期重點(diǎn)，但對(duì)其推廣和宣傳工作應(yīng)同期展開(kāi)。

（二）強(qiáng)勢(shì)切入期：（2000.6.16-2000.7.15）

通過(guò)強(qiáng)勁的銷(xiāo)售廣告刺激消費(fèi)需求，持續(xù)提升產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步挖掘銷(xiāo)售渠道的潛力，通過(guò)“推拉結(jié)合”的方式使消費(fèi)需求迅速轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

銷(xiāo)售目標(biāo)：

此階段將通過(guò)銷(xiāo)售終端完成 100 臺(tái)左右的個(gè)體用戶(hù)品銷(xiāo)售，直銷(xiāo)人員完成 20 臺(tái)個(gè)體用戶(hù)的銷(xiāo)售：

（三）強(qiáng)勢(shì)推廣期：（2000.7.15-2000.12.31）

此階段將持續(xù)提升產(chǎn)品知名度，初步建立產(chǎn)品美譽(yù)度，使產(chǎn)品知名度向品牌形象認(rèn)知度轉(zhuǎn)化。

銷(xiāo)售目標(biāo)：

此階段將通過(guò)銷(xiāo)售終端完成至少 850 臺(tái)個(gè)體用戶(hù)銷(xiāo)售，直銷(xiāo)人員完成至少 100 臺(tái)個(gè)體用戶(hù)銷(xiāo)售，250 臺(tái)集團(tuán)用戶(hù)銷(xiāo)售。

（四）鞏固補(bǔ)充期：

此階段將對(duì)前期宣傳活動(dòng)予以補(bǔ)充，鞏固品牌形象和市場(chǎng)地位，借春節(jié)前后的消費(fèi)熱潮，進(jìn)一步提升銷(xiāo)量。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

銷(xiāo)售目標(biāo)：

由銷(xiāo)售終端完成 450 臺(tái)的銷(xiāo)售，由直銷(xiāo)人員完成 50 臺(tái)個(gè)體用戶(hù)和 150 臺(tái)集團(tuán)用戶(hù)的銷(xiāo)售。

三、營(yíng)銷(xiāo)分期策略 （一）概念導(dǎo)入期 1、產(chǎn)品策略 A、工作目標(biāo)：

彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品售前咨詢(xún)和售后服務(wù)的不足，并開(kāi)始籌備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建。

B、工作內(nèi)容：

① 開(kāi)通產(chǎn)品咨詢(xún)熱線，以受過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的咨詢(xún)?nèi)藛T向消費(fèi)者提供全面的產(chǎn)品咨詢(xún)。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

② 進(jìn)一步完善售后服務(wù)體系的建設(shè)，售后服務(wù)人員應(yīng)以統(tǒng)一規(guī)范的方式進(jìn)行售后服務(wù)，保持產(chǎn)品外延 部分與核心部分的統(tǒng)一性。

③ 確定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方向，論證其可行性，開(kāi)始為后期的運(yùn)作著手準(zhǔn)備。

2、銷(xiāo)售策略 A、工作目標(biāo)

制定合理的銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售計(jì)劃，構(gòu)建完善的銷(xiāo)售體系。

B、工作內(nèi)容 ① 產(chǎn)品銷(xiāo)售方式以直銷(xiāo)和代理兩種方式同步進(jìn)行，其中直銷(xiāo)主攻集團(tuán)用戶(hù)，兼顧個(gè)體用戶(hù)，代理商則 主要面對(duì)個(gè)體用戶(hù)。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

② 選擇的銷(xiāo)售終端應(yīng)以汽車(chē)美容護(hù)理中心和新車(chē)賣(mài)廠為主，首先將選擇 5-10 個(gè)重點(diǎn)合作伙伴，給予重點(diǎn)扶持，并作為代理模式的典范在后期予以推廣。

③ 銷(xiāo)售隊(duì)伍分為三部分，各司其職。一部分負(fù)責(zé)集團(tuán)用戶(hù)的直銷(xiāo)，一部分負(fù)責(zé)個(gè)體用戶(hù)的直銷(xiāo)，一部 分負(fù)責(zé)與代理商溝通并提供支持。

④ 建立高水平的銷(xiāo)售隊(duì)伍，明確銷(xiāo)售人員與代理商的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，最大限度地挖掘其各自的銷(xiāo)售潛力，并保持各方面銷(xiāo)售行為不相抵觸。

⑤ 完善銷(xiāo)售工具，加大對(duì)代理商的支持力度，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)。

⑥ 與保險(xiǎn)公司洽淡合作事宜，并初步達(dá)成合作意向。

[注] 選擇代理商最重要的標(biāo)準(zhǔn)并不是規(guī)模，而應(yīng)是銷(xiāo)售熱情及對(duì)本產(chǎn)品銷(xiāo)售所能投入的資源。

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3、品牌傳播策略 A、工作目標(biāo) 使消費(fèi)者迅速知曉并了解“ AA 導(dǎo)航”產(chǎn)品，完成對(duì)其有效地教育和引導(dǎo)工作，使產(chǎn)品知名度得以迅速提升。

B、傳播主題 新穎性、功能性、高檔性、時(shí)尚性。

C、工作內(nèi)容 ① 以公關(guān)活動(dòng)為主發(fā)布產(chǎn)品信息，主要方式有，新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)，記者招待會(huì)等，通過(guò)媒體 的大量報(bào)道，引起公眾關(guān)注。

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② 廣告為輔，可采用報(bào)紙廣告輔助其它媒體的報(bào)道，加強(qiáng)目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的印象，并引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)注。

③ 此階段廣告主要以教育引導(dǎo)為目的，銷(xiāo)售性廣告主要在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布，如臺(tái)歷、掛旗、海報(bào)、橫 幅、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示等。

④ 與此同時(shí)，開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)切入期的廣告準(zhǔn)備。

（二）強(qiáng)勢(shì)切入期 1、產(chǎn)品策略 完成網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的初步構(gòu)建，建立系統(tǒng)的顧客資料庫(kù)，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)分析提供依據(jù)。

2、品牌傳播

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A、目的 促進(jìn)需求向購(gòu)買(mǎi)行為轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步提高產(chǎn)品知名度，完成品牌形象的初步構(gòu)建。

B、傳播主題 社交性、效用性、流行性、必需性。

C、工作內(nèi)容

① 將持續(xù)性的廣告同時(shí)發(fā)布，以產(chǎn)生轟動(dòng)性效果，給目標(biāo)受眾以強(qiáng)烈震撼。發(fā)布媒體為：戶(hù)外路牌，燈箱，車(chē)身。

② 以報(bào)紙、廣播等媒體的硬性廣告對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行高頻轟炸，與持續(xù)性廣告配合對(duì)目標(biāo)受眾的視覺(jué) 及心理進(jìn)行全面沖擊。

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③ 通過(guò)創(chuàng)新媒體發(fā)布高質(zhì)低價(jià)的廣告，例如停車(chē)場(chǎng)、DM（直郵廣告）等。

④ 通過(guò)新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者的嘗試，如節(jié)假日在大眾停車(chē)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品演示，配以試用等方式

促進(jìn)銷(xiāo)售，但前提是不降價(jià)。

[注] 由于廣告活動(dòng)主要以延續(xù)性的廣告媒體發(fā)布進(jìn)行，因此其所耗費(fèi)用將占全部廣告預(yù)算 2/5 左右。

3、銷(xiāo)售策略 ① 在此階段將代理商擴(kuò)展至 15-20 家，由其主要負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)體用戶(hù)銷(xiāo)售。

② 銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo)將立足于自主開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源，通過(guò)主動(dòng)推銷(xiāo)來(lái)完成。

③ 對(duì)于集團(tuán)用戶(hù)的推廣，應(yīng)首先推廣 1-2 家示范用戶(hù)，不必盲目地多頭出擊。當(dāng)成功推廣了典型客 戶(hù)后，便可依據(jù)其使用前后的對(duì)比情況進(jìn)行實(shí)例推銷(xiāo)。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

④ 對(duì)于企業(yè)掌握的客戶(hù)資源，可合理地與代理商共享，這一方面可以降低我方運(yùn)作成本，并提高效率，又可以保證經(jīng)銷(xiāo)商的較高收益，激發(fā)其銷(xiāo)售熱情。

⑤ 通過(guò)合理的合作方式，使顧客信息資源在代理商和銷(xiāo)售人員兩者之間合理調(diào)配，確保銷(xiāo)售效率的最 大化及各方收益的均衡。

（三）強(qiáng)勢(shì)切入期 1、產(chǎn)品策略：

拓展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，豐富服務(wù)的內(nèi)容，不斷增加消費(fèi)者所需的服務(wù)項(xiàng)目。

2、品牌傳播：

A、目的：持續(xù)提升產(chǎn)品知名度，建立美譽(yù)度，使產(chǎn)品知名度向品牌知名度轉(zhuǎn)化。

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B、工作內(nèi)容：

① 電視、報(bào)紙等媒體硬性廣告在各銷(xiāo)售月度均勻投放，但須在重點(diǎn)時(shí)期有所側(cè)重，如“十·一”，“高交會(huì)”等重要時(shí)期。

② 加強(qiáng)與目標(biāo)受眾和已購(gòu)用戶(hù)的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品信息和品牌形象在目標(biāo)受眾中的口碑傳播（如座 談會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，冷餐會(huì)）。

3、銷(xiāo)售策略：

① 加強(qiáng)代理商、直銷(xiāo)人員之間的溝通，合理調(diào)配客戶(hù)資源，以達(dá)到銷(xiāo)售活動(dòng)效率的最大化。

② 根據(jù)前期的集團(tuán)示范用戶(hù)的成功案例，迅速在集團(tuán)用戶(hù)中推廣產(chǎn)品。

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（四）補(bǔ)充期 1、產(chǎn)品策略

通過(guò)前期客戶(hù)反饋信息，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項(xiàng)目，產(chǎn)品安裝價(jià)格和服務(wù)費(fèi)用，為 ITS 產(chǎn)品的上市作為鋪墊。

2、形象策略 A、工作目的 鞏固前期的品牌形象，借春節(jié)消費(fèi)的契機(jī)，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

B、工作內(nèi)容 ① 主要通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)。此階段活動(dòng)通過(guò)適當(dāng)讓利，提供附加服務(wù)或贈(zèng)品等變相降價(jià)手段實(shí)現(xiàn)。

② 可采取公關(guān)活動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)相配合，提高產(chǎn)品影響力，如組織聯(lián)歡晚會(huì)，向顧客及潛在顧客發(fā) 送賀年卡等，旨在進(jìn)一步加深顧客與企業(yè)的感情，并促進(jìn)其口碑傳播。

▲ “ AA 導(dǎo)航”整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

③ 可與著名品牌的相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合銷(xiāo)售，在產(chǎn)品形象、功能等方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升彼此的銷(xiāo)售量。

如：與某小汽車(chē)品牌聯(lián)合促銷(xiāo)。

3、銷(xiāo)售策略 ① 與代理商合作進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并分享收益。

② 直銷(xiāo)人員和代理商應(yīng)借春節(jié)契機(jī)，加強(qiáng)與新老客戶(hù)的溝通，擬組織一次大型的產(chǎn)品檢測(cè)活動(dòng)，配 合公關(guān)活動(dòng)，引起社會(huì)關(guān)注。

③ 配合補(bǔ)充期銷(xiāo)售活動(dòng)，公司應(yīng)加大對(duì)代理商和直銷(xiāo)人員的支持力度，如更新印刷品廣告（如 POP、掛旗等），給代理商更大的廣告、人力及技術(shù)方面的支持，促進(jìn)其圓滿(mǎn)的完成促銷(xiāo)活動(dòng)。

[備注] 本策劃案另附以下文本：品牌整合傳播文本、銷(xiāo)售管理策劃文本。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問(wèn)題、項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)，解決問(wèn)題的方案。做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該有一份好的策劃方案，這樣對(duì)我們的工作才會(huì)有很大的幫助的。以下是小編精心收集整理的營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案1

前沿

隨著當(dāng)前中國(guó)處于傳統(tǒng)文化的復(fù)蘇時(shí)期，各個(gè)出版社均開(kāi)始涌現(xiàn)出大批量的古典文學(xué)著作。而河北大學(xué)出版社也出版了一批此類(lèi)書(shū)目，作為中學(xué)生必讀的課外文學(xué)名著，我想，不僅僅是中學(xué)生，作為知識(shí)分子，我們都應(yīng)該了解的歷史和傳統(tǒng)。

一、本案策劃目的讓更多的人開(kāi)始了解中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)，讓中國(guó)的古典文學(xué)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。當(dāng)然，要想在眾多同類(lèi)圖書(shū)中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展、在跨媒體競(jìng)爭(zhēng)中打造品牌、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中覓得良機(jī)。該營(yíng)銷(xiāo)方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書(shū)在層面上進(jìn)行推廣。在本案中，將會(huì)采用各種方式結(jié)合的方式，建立河北大學(xué)我們自己的品牌，能夠讓讀者買(mǎi)到舒心的書(shū)，讀的放心，盡可能地為讀者提供的服務(wù)。

二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)適當(dāng)?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式作為其主要的營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣的話(huà)，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。

2、產(chǎn)品分析

我們河北大學(xué)出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書(shū)籍都是正版圖書(shū)，而且為了保證圖書(shū)質(zhì)量，讓消費(fèi)者能夠放心的購(gòu)買(mǎi)我們的圖書(shū)，我們保證所有圖書(shū)如有問(wèn)題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書(shū)店“新華書(shū)店”是官方書(shū)店，圖書(shū)種類(lèi)全多，能夠程度的為讀者提供所需的圖書(shū)。

3、消費(fèi)者分析

該叢書(shū)主要針對(duì)知識(shí)分子、中學(xué)生、大學(xué)生所打造的中國(guó)古典文學(xué)名著系列叢書(shū)。在于讓其在接受新鮮知識(shí)的同時(shí)，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。

三、具體的營(yíng)銷(xiāo)方案

1、宣傳策略

(1)網(wǎng)絡(luò)宣傳。

第一、建立一個(gè)宣傳咨詢(xún)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上進(jìn)行推廣促銷(xiāo)。在網(wǎng)站上發(fā)布新書(shū)信息，導(dǎo)讀指南，網(wǎng)上購(gòu)書(shū)指南，寶貴意見(jiàn)留言板等板塊，希望廣大讀者積極購(gòu)書(shū)和多多支持我們的圖書(shū)。

第二、博客營(yíng)銷(xiāo)。圖書(shū)策劃人的博客?？梢葬槍?duì)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解讀，發(fā)表一些新穎獨(dú)特的觀點(diǎn)看法等拉近與讀者的關(guān)系。

(2)電視宣傳。

第一，發(fā)布新聞的形式，讓媒介宣傳。

第二，與電視劇相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的買(mǎi)書(shū)。

(3)講座宣傳。

在學(xué)校開(kāi)講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵(lì)中學(xué)生大學(xué)生讀名著的欲望，進(jìn)而刺激其買(mǎi)書(shū)。

(4)廣告宣傳。

利用傳統(tǒng)的'平面廣告，來(lái)宣傳圖書(shū)。

(5)圖書(shū)展示。

在人群密集的地方，尤其是學(xué)校等地方做圖書(shū)展示。

2、質(zhì)量保障。

(1)圖書(shū)質(zhì)量。

(2)制作精美書(shū)簽，當(dāng)然書(shū)簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。

3、促銷(xiāo)手段。

(1)有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)互動(dòng)等。與電視劇、廣告等相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的買(mǎi)書(shū)。

(2)建立消費(fèi)者個(gè)人信息庫(kù)。以送代金券，實(shí)行積分制等等形式來(lái)刺激消費(fèi)者的下一次消費(fèi)。也可以在定期的時(shí)間里贈(zèng)送小禮品等來(lái)建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。

(3)對(duì)部分圖書(shū)進(jìn)行打折銷(xiāo)售，達(dá)到雙贏。

四、實(shí)施計(jì)劃

在計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，要逐步完善并加強(qiáng)管理。對(duì)于錯(cuò)誤要及時(shí)的糾正，因而我們的編輯和相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任重大。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案2

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

當(dāng)前，我國(guó)飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平還處于初級(jí)階段，究其原因還是大部分企業(yè)對(duì)飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有做好項(xiàng)目的整體前期規(guī)劃，縱觀國(guó)內(nèi)整個(gè)飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果還是有很大的提升空間。

在國(guó)內(nèi)很少人明白廈門(mén)美爾吉生物科技有限公司，當(dāng)然對(duì)它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問(wèn)題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，最根本的目的就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個(gè)月)建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國(guó)內(nèi)同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

戰(zhàn)略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)盈利模式

(一)營(yíng)銷(xiāo)

目標(biāo)

1、項(xiàng)目好處

借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度，提升網(wǎng)站流量，進(jìn)而提高流量轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商帶給足夠的意向客戶(hù)。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購(gòu)公司的客戶(hù)資料。

最終銷(xiāo)售需要靠線下。

2、整體思路

針對(duì)采購(gòu)客戶(hù)和代理客戶(hù)這兩大類(lèi)群體策劃建設(shè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。

立足搜索引擎采取競(jìng)價(jià)和SEO兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動(dòng)傳播。

3、目標(biāo)客戶(hù)

飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶(hù)構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司、省市一級(jí)的大經(jīng)銷(xiāo)商和中小型養(yǎng)殖戶(hù)。

4、產(chǎn)品定位

保健促增長(zhǎng)，安全綠色環(huán)保。

(二)渠道策略

飼料添加劑鑒于在國(guó)內(nèi)網(wǎng)上在線銷(xiāo)售并不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的安全要求高，消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購(gòu)買(mǎi)的具體狀況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷(xiāo)上。

1、業(yè)務(wù)流程

網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)-》網(wǎng)站推廣-》目標(biāo)客戶(hù)獲取信息-》訪問(wèn)網(wǎng)站-》網(wǎng)上或電話(huà)咨詢(xún)-》線下約談-》成交-》售后服務(wù)-》轉(zhuǎn)介紹

網(wǎng)絡(luò)只是為客戶(hù)帶給初步溝通，篩選客戶(hù)的同時(shí)順利入圍客戶(hù)的選取名單，并獲取客戶(hù)資料，線下約談更為重要。

2、網(wǎng)站資料策劃

網(wǎng)站主要由7個(gè)部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁(yè)、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。

網(wǎng)站首頁(yè)――公司概況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心

公司概況――公司簡(jiǎn)介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、榮譽(yù)表彰)、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱)

產(chǎn)品中心――產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹

技術(shù)中心――生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員

行業(yè)動(dòng)態(tài)――綜合財(cái)經(jīng)、飼料添加劑市場(chǎng)、網(wǎng)站通告、行業(yè)專(zhuān)題、行情分析、專(zhuān)業(yè)評(píng)論客服中心――用戶(hù)注冊(cè)及權(quán)限賦予、回音欄(咨詢(xún)與解答)、投訴與推薦、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。

聯(lián)系我們――公司名稱(chēng)、公司地址、聯(lián)系電話(huà)、傳真、郵箱、網(wǎng)址

(三)400電話(huà)(由貴公司完成)

400電話(huà)能夠提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度、避免流失客戶(hù)資源、是800免費(fèi)電話(huà)升級(jí)版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營(yíng)銷(xiāo)工具之一。

400電話(huà)要在網(wǎng)站建成之前申請(qǐng)成功。

三、網(wǎng)站推廣策略

采取針對(duì)性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求立刻能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：

1、百度

百度競(jìng)價(jià)投放、SEO優(yōu)化自然排行、百度明白、百度貼吧、百度百科等。

2、行業(yè)網(wǎng)站

飼料添加劑類(lèi)及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。

3、新聞門(mén)戶(hù)

在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門(mén)戶(hù)站投放新聞，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁(yè)入口。

4、B2B平臺(tái)

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺(tái)做推廣。

5、其他輔助

透過(guò)其他如論壇、分類(lèi)信息、批發(fā)類(lèi)網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣。

四、網(wǎng)站推廣效果評(píng)估

網(wǎng)站上線運(yùn)營(yíng)3個(gè)月后，初步預(yù)計(jì)能做到日IP400以上，日咨詢(xún)20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒(méi)法測(cè)算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，日咨詢(xún)20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說(shuō)在6個(gè)月后，網(wǎng)站每一天能夠積累10個(gè)深度意向客戶(hù)，每月就是200多個(gè)。

同時(shí)，不管是代理批發(fā)還是采購(gòu)，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對(duì)也慢一些。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案3

1.序言

之所以策劃本次活動(dòng)，是為了在天貓商城活動(dòng)中分一杯羹的同時(shí)，宣傳我們的品牌，挖掘潛在的客戶(hù)。

2.營(yíng)銷(xiāo)俯瞰

2.1.光棍節(jié)的由來(lái)

光棍節(jié)是一種流行于單身青年的娛樂(lè)性節(jié)日。光棍節(jié)發(fā)源于校園，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民傳播開(kāi)來(lái)，逐漸發(fā)展出一種叫光棍節(jié)的文化。1月1日是小光棍節(jié)，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日，因?yàn)?1月11日有4個(gè)1，所以叫做大光棍節(jié)。而11月11日是大光棍節(jié)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示為，目前男女出生人口比例將近120:100，全世界。據(jù)推算，到2020年，中國(guó)處于婚齡的男性將比女性多出3000萬(wàn)到4000萬(wàn)。

光棍節(jié)的起源有多種說(shuō)法，廣為認(rèn)可的一種是說(shuō)它起源于1990年代南京高校的校園趣味文化。

11月11日，光棍節(jié)，源于這一天日期里有四個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字1形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有單身的意思，所以光棍節(jié)是單身一族的一個(gè)另類(lèi)節(jié)日，這個(gè)日子便被定為光棍節(jié)(One'sDay)。于上世紀(jì)九十年代初誕生于南京高校，是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。

大光棍節(jié)是：11月11日，小光棍節(jié)是：1月1日，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日。

2.2所面對(duì)的主要人群

a.與日劇增的龐大網(wǎng)民群體

b.樂(lè)于接受新興購(gòu)物方式的年輕群體

c.追求更多實(shí)惠的居家群體

2.3購(gòu)物節(jié)促銷(xiāo)實(shí)際成果

20__年11月11日零點(diǎn)，人們開(kāi)始瘋狂了。剛開(kāi)始一小時(shí)，淘寶商城交易額已達(dá)4.39億元，截至12日零點(diǎn)結(jié)束，淘寶商城支付寶交易額突破33.6億元，為20__年同日交易額的近4倍，淘寶網(wǎng)和淘寶商城總支付寶交易額則突破52億元。這一天是網(wǎng)民的購(gòu)物狂歡日，據(jù)統(tǒng)計(jì)，G_G、博洋家紡、駱駝服飾3家品牌店銷(xiāo)售額破4000萬(wàn)元，杰克瓊斯超3000萬(wàn)元，B2C網(wǎng)站名鞋庫(kù)、富安娜、真維斯、水星家紡4家超過(guò)20__萬(wàn)元，另有38家過(guò)1000萬(wàn)元、75家過(guò)500萬(wàn)元。

同樣創(chuàng)造奇跡的還有支付寶(微博)。魄天列舉了三個(gè)數(shù)據(jù)：3000萬(wàn)筆一天，1分鐘5.5萬(wàn)筆支付成功。無(wú)線支付超過(guò)171萬(wàn)筆。淘寶商城的手機(jī)版當(dāng)天突破1億。當(dāng)天不單單是淘寶平臺(tái)，還有是商家、賣(mài)家，支付寶體系也經(jīng)受住了考驗(yàn)，這是第三個(gè)創(chuàng)新高的。

2.4宣傳傳播途徑

不僅在線上，更在線下做了大量推廣。有電視媒體、戶(hù)外媒體，從整體上營(yíng)造了一個(gè)絢爛節(jié)日氣氛。淘寶商城將一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)打造成為一個(gè)新聞事件，使信息落地，引發(fā)媒體的主動(dòng)報(bào)道，使成為了一個(gè)真正的節(jié)日。

3.產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析

3.1選擇11月進(jìn)行淘寶商城促銷(xiāo)的實(shí)際因素

a.大多公司企業(yè)都是選擇在每月10日進(jìn)行工資的結(jié)算，在11日進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)家手中擁有更多可支配資金，提高買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)積極性和購(gòu)買(mǎi)量。

b.每年11、12月為大多數(shù)賣(mài)家進(jìn)行尾貨處理，回籠資金，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算以及整合規(guī)劃第二年公司企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)作，因此對(duì)于達(dá)到或增加整體本年?duì)I業(yè)額以及利益的實(shí)現(xiàn)，11月的銷(xiāo)售是一個(gè)較為重要的銷(xiāo)售時(shí)段。

c.隨著電商這一行業(yè)的不斷壯大擴(kuò)展，作為一直一家獨(dú)大的淘寶網(wǎng)也漸漸感受到來(lái)自諸如京東、騰訊等各個(gè)逐步發(fā)展起來(lái)的電商平臺(tái)，因此淘寶網(wǎng)需要通過(guò)塑造相對(duì)固定并能與其品牌相適應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，而通過(guò)近幾年對(duì)于光棍節(jié)購(gòu)物促銷(xiāo)節(jié)的運(yùn)作，讓淘寶網(wǎng)也加大了對(duì)淘寶商城購(gòu)物節(jié)的重視。d.電商與線下實(shí)體商戶(hù)之間與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)，致使電商企業(yè)需要通過(guò)各種更為直接的降價(jià)或給與顧客實(shí)際利益的促銷(xiāo)活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)方案，獲取更多的客戶(hù)群體以及更為龐大的營(yíng)業(yè)額。因此對(duì)于20__年進(jìn)行最為瘋狂的5折購(gòu)物是穩(wěn)定淘寶商城客戶(hù)源以及增加品牌效應(yīng)的不二選擇。

3.2產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢(shì)

隨著天氣的轉(zhuǎn)冷，消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品大量的需求，家紡市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入旺季，此時(shí)正適逢、雙十二圣誕、元旦等一系列節(jié)，正是做促銷(xiāo)活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)，提高這段時(shí)間的銷(xiāo)售額。___家紡是加拿大的一個(gè)品牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有一段時(shí)間了，得到了中國(guó)消費(fèi)者的一定認(rèn)可，___家紡天貓商城做到現(xiàn)在剛好有一年的時(shí)間，但是和同行業(yè)的水晶、博洋、羅萊等知名品牌相比還是有一定的差距。___在中國(guó)紡織之鄉(xiāng)南通設(shè)有工廠，依靠工廠設(shè)在紡織之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，其在做品牌宣傳時(shí)還是相對(duì)較容易，能夠較快得到消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)橹苯酉蛏a(chǎn)廠商進(jìn)貨，所以在價(jià)格上有了一定的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品樣式及品種也可以得到及時(shí)的更新及補(bǔ)足。有正規(guī)的代理權(quán)，是___家紡在天貓商城指定的代理商。但是其做工和質(zhì)量相較于國(guó)內(nèi)的博洋、羅萊等還是有一定的差距。本次活動(dòng)目的就是產(chǎn)品薄利多銷(xiāo)，賺足人氣，贏得消費(fèi)者好的評(píng)價(jià)，謀求在電子商務(wù)這個(gè)新市場(chǎng)的更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.目標(biāo)設(shè)定

可能有人會(huì)問(wèn)，這種大活動(dòng)如何來(lái)設(shè)定目標(biāo)?這的確是一個(gè)比較難以估算的問(wèn)題。要從從幾個(gè)因素來(lái)考慮的：去年的業(yè)績(jī)、淘寶商城今年的增長(zhǎng)比率、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長(zhǎng)量、以及淘寶今天對(duì)的期望和市場(chǎng)投入力度;最終我們通過(guò)多次的討論，估算了一個(gè)區(qū)間值，6萬(wàn)至10萬(wàn)，前者作為我們的保底目標(biāo)，后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費(fèi)用和活動(dòng)投入按6萬(wàn)來(lái)計(jì)算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按10萬(wàn)來(lái)準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場(chǎng)5折的活動(dòng)，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以_2要求來(lái)計(jì)算。

5.商品準(zhǔn)備

兵馬未動(dòng)，糧草先行，對(duì)于這場(chǎng)戰(zhàn)役，商品的重要性不言而喻，因?yàn)榧壹彽纳a(chǎn)周期基本上在2個(gè)月，所以我們的商品準(zhǔn)備工作在8月中旬就開(kāi)始，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時(shí)敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在10月中旬完成發(fā)貨入倉(cāng)。我們將商品做了詳細(xì)的分類(lèi)，按熱銷(xiāo)、主推、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的商品(200件以上)進(jìn)行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星商品，同時(shí)還定義了在明星商品、引流商品同頁(yè)面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售商品，定義活動(dòng)當(dāng)天的首頁(yè)陳列商品及替換商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來(lái)時(shí)，化的拉動(dòng)銷(xiāo)量。

6.系統(tǒng)準(zhǔn)備

6.1物流

此次活動(dòng)淘寶商城非常強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)，明確規(guī)定參與的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨。去年我們一共是1000單，500平米的倉(cāng)庫(kù)面積，7天發(fā)完。今年根據(jù)5萬(wàn)的發(fā)貨要求，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生1200-1500單，我們?cè)?00平米的倉(cāng)庫(kù)里安排了10條流水線，按每天可發(fā)500單來(lái)設(shè)計(jì)流程和配備人員。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤(pán)點(diǎn)，以再次確定實(shí)際的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。

6.2客服

我們現(xiàn)有客服12名，分為售前售后二個(gè)部門(mén)，考慮到當(dāng)天的咨詢(xún)的壓力，我們決定在活動(dòng)當(dāng)天將所有售前轉(zhuǎn)為售后，售前服務(wù)通過(guò)自動(dòng)回復(fù)和自助購(gòu)物來(lái)實(shí)現(xiàn)，售后客服再分為幾個(gè)小組，下單、查件、電話(huà)接聽(tīng)、投訴處理、催款，并統(tǒng)一對(duì)他們進(jìn)行活動(dòng)商品的培訓(xùn)，同時(shí)在9月份聯(lián)系服務(wù)公司，另行招募了10名人員作為臨時(shí)備用的客服人力。9月底我們的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員與淘寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)信息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性、提單能力進(jìn)行了復(fù)核，并根據(jù)淘寶商城的發(fā)貨要求對(duì)發(fā)貨模塊進(jìn)行了改造，使之能完全匹配。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案4

一、背景

十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè)，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

(一)分析市場(chǎng)狀況

十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。

(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:

1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們的問(wèn)題。

3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。

4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

(三)目標(biāo)客戶(hù)狀況分析

目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

1、大學(xué)生：

學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

2、老師：

老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題

1、優(yōu)勢(shì)：

①價(jià)格便宜

②服務(wù)周到(現(xiàn)場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品)

③產(chǎn)品質(zhì)量好

④手工藝品更能表示心意，更有紀(jì)念價(jià)值

⑤目前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)

⑥種類(lèi)多樣化

2、劣勢(shì)：

①資金不足

②貨源不足

③對(duì)十字繡的知名度不高

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)產(chǎn)品(十字繡半成品)

主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：

1、卡套(成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等)

2、手機(jī)套(成品可裝手機(jī)、人民幣等)

3、壁畫(huà)(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)

4、小掛件(成品可用來(lái)裝飾包包等)

5、抱枕

6、錢(qián)包

(二)價(jià)格

目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)

題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。

通過(guò)調(diào)研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：

比外面市場(chǎng)價(jià)低30%左右

(三)促銷(xiāo)方案

我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

(1)廣播宣傳

通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

(2)海報(bào)宣傳

進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。

(3)網(wǎng)上宣傳

利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開(kāi)店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案5

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃目的要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：

企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的`網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

·行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為_(kāi)×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。

四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。

2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。

3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案