第一篇：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書（范文模版）

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 2009-11-04 14:41:15 閱讀862 評(píng)論1

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一、前言

縱觀中國(guó)汽車市場(chǎng)，發(fā)展之初僅靠1-2個(gè)品牌很難支撐巨大的市場(chǎng)需求。中華民族是一個(gè)傳統(tǒng)而保守的民族，是第一次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)的炮聲打開了中國(guó)閉關(guān)鎖國(guó)的大門，隨之而來的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)成為中國(guó)近現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展史的一次契機(jī)，自此民族工業(yè)開始進(jìn)行中西結(jié)合，也就是我們現(xiàn)在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國(guó)工業(yè)發(fā)展步伐，國(guó)人借鑒了“拿來主義”?，F(xiàn)代汽車工業(yè)中國(guó)汽車市場(chǎng)仍需要“拿來”，發(fā)展初期市場(chǎng)包容乃大的特點(diǎn)造就了、桑塔大、捷達(dá)、富康這老三位一時(shí)間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了“拿來”的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一“拿來”，某種程度上阻礙了自主品牌發(fā)展的速度，造成10幾年后某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢(shì)單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會(huì)有失敗者。隨著歷史的推移，中國(guó)汽車市場(chǎng)羽翼漸豐，不斷擴(kuò)大的消費(fèi)市場(chǎng)需求不斷變化的汽車產(chǎn)品，變化甚微的老產(chǎn)品慢慢會(huì)淹沒在歷史發(fā)展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨后春筍遍地發(fā)芽，合資、技術(shù)引進(jìn)、自主研發(fā)這些詞匯應(yīng)運(yùn)而生。從中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，80%轎車市場(chǎng)份額被合資品牌占領(lǐng)，合資品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司并沒有滿足目前的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，企圖以“南北大眾”戰(zhàn)略繼續(xù)搶占中國(guó)市場(chǎng)。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國(guó)際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長(zhǎng)的天汽，繼續(xù)擴(kuò)大其在微車市場(chǎng)地位，旗下產(chǎn)品夏利、奇瑞汽車曾一度創(chuàng)造中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售神話。此時(shí)的中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了井噴，個(gè)別車型一經(jīng)上市便被冠以加價(jià)提車的帽子，仿佛間消費(fèi)者都在進(jìn)行非理性的消費(fèi)，汽車行業(yè)被稱為暴力行業(yè)。中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現(xiàn)在成為了中國(guó)百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會(huì)持續(xù)多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

仿佛任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規(guī)律，繁榮景象的背后往往隱藏著不為人知的內(nèi)容。汽車廠家的無限增多、市場(chǎng)容量的飽和、產(chǎn)品質(zhì)量的下降等等因素致使一批坐著“汽車夢(mèng)”的廠家紛紛落馬。井噴過后，市場(chǎng)又回到了平靜，失敗的企業(yè)開始總結(jié)教訓(xùn)，但喧囂的車市并為因此而寧?kù)o。一汽大眾產(chǎn)品線的老話，天汽為車開始遇到市場(chǎng)瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤(rùn)源，一輪又一輪的新車不斷涌現(xiàn)市場(chǎng)，僅2005年1年就有80余款新車上市窗體頂端窗體底端，消費(fèi)者對(duì)各式花樣的新車上市仿佛有些麻木不仁，經(jīng)過了市場(chǎng)實(shí)踐之后變得更加理性。汽車市場(chǎng)的發(fā)展是向前的，市場(chǎng)需要更多的冒險(xiǎn)家，汽車市場(chǎng)將永遠(yuǎn)成為冒險(xiǎn)家的樂園。

若大個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，上百家汽車廠家相互拚死征戰(zhàn)，最終誰(shuí)將成為勝利者，此時(shí)下定論還為時(shí)過早。但從世界汽車發(fā)展歷史來看，最終的汽車市場(chǎng)必將被幾大品牌所壟斷。誰(shuí)能留下來，誰(shuí)將獲得最終的勝利。無論中國(guó)汽車市場(chǎng)如何發(fā)展，對(duì)于汽車廠商來講可謂任重道遠(yuǎn)，但對(duì)于國(guó)人來講，我們都希望中國(guó)自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車民族工業(yè)之林。

二、中國(guó)汽車市場(chǎng)環(huán)境分析 1、2004年，可以說是中國(guó)汽車市場(chǎng)真正走向品牌時(shí)代的關(guān)鍵年。這一年的中國(guó)汽車行業(yè)如同一出大戲：跌宕起伏、情節(jié)生動(dòng)、有笑有淚、波譎云詭，一切都毫無征兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長(zhǎng)還高達(dá)41%，但進(jìn)入5月，增長(zhǎng)突然放緩，一切突然之間就逆轉(zhuǎn)了，7月以后，各月增長(zhǎng)基本為零，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。各公司曾一度全力增加產(chǎn)量，以滿足市場(chǎng)需求，但現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能過剩，對(duì)于汽車業(yè)這樣一個(gè)影響巨大、產(chǎn)業(yè)鏈漫長(zhǎng)的行業(yè)，突然之間的猛剎車，產(chǎn)生的震蕩可想而知。

而2004年這是中國(guó)汽車業(yè)真正進(jìn)入品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵年。當(dāng)廠家都在享受著汽車產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代帶來巨額收益的美夢(mèng)的時(shí)候，已經(jīng)過慣幸福日子的人們要逐漸開始進(jìn)入真正品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代——物競(jìng)天擇、適者生存。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者滅亡。對(duì)整車品牌而言，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的格局將真正形成，有實(shí)力、懂管理、產(chǎn)品好、真正懂得消費(fèi)者洞察，善于品牌營(yíng)銷運(yùn)作的企業(yè)將生存下來。

對(duì)心懷理想，建立中國(guó)獨(dú)立品牌的中國(guó)汽車人來說，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的嚴(yán)酷使得夢(mèng)想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場(chǎng)非常流行，出口美國(guó)的計(jì)劃也已經(jīng)開始，這或許是中國(guó)自主品牌的發(fā)展曙光。

2、當(dāng)奧運(yùn)到來時(shí)，北京奧運(yùn)會(huì)是件大事！對(duì)全國(guó)人民來說，這是弘揚(yáng)中國(guó)文化和實(shí)力的機(jī)會(huì)，對(duì)汽車企業(yè)來說，這也是宣傳企業(yè)品牌文化的契機(jī)。但是，北京奧運(yùn)對(duì)中國(guó)汽車的影響似乎不僅于此。北京奧運(yùn)提倡的是綠色奧運(yùn)，環(huán)保成為一個(gè)重要主題。毫無疑問，環(huán)保車的廣泛使用和汽車環(huán)保概念的全面灌輸將成為2008年奧運(yùn)期間的一大特點(diǎn)。這將大大促進(jìn)我國(guó)汽車環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用水平。特別的，這也是我國(guó)新能源汽車發(fā)展的一次良好契機(jī)，根據(jù)“綠色奧運(yùn)”承諾，賽事期間所有接送運(yùn)動(dòng)員的車輛、奧運(yùn)場(chǎng)地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動(dòng)汽車。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，2008年，北京市場(chǎng)的電動(dòng)汽車的需求量將達(dá)到20萬(wàn)~40萬(wàn)輛。另外，有專家還認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)的舉辦很可能會(huì)催生中國(guó)汽車社會(huì)的快速到來。據(jù)悉，日本1964年奧運(yùn)會(huì)5年后，私家車的銷售?了4倍，8年后?了6倍。當(dāng)然，這是奧運(yùn)??濟(jì)的積極作用。

不過，對(duì)于中國(guó)車市而言，奧運(yùn)的短期促進(jìn)作用似乎不大。一些專家認(rèn)為，對(duì)于北京車市而言，如果實(shí)施單雙號(hào)限行措施、環(huán)保法規(guī)快速加嚴(yán)等規(guī)定，汽車消費(fèi)還可能受到影響。奧運(yùn)會(huì)期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時(shí)鼓勵(lì)公眾優(yōu)先選擇公共交通，屆時(shí)將削減20%至30%的車流量，總共約100萬(wàn)至120萬(wàn)輛汽車將限制使用。對(duì)達(dá)不到環(huán)保要求的汽車將實(shí)行限制，而北京市明年將率先實(shí)行國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，不同標(biāo)準(zhǔn)將同時(shí)在國(guó)內(nèi)采用，對(duì)汽車廠商的生產(chǎn)成本也有所增加。

此外，全國(guó)汽車市場(chǎng)受到北京奧運(yùn)的直接影響有限。因?yàn)楦鞯鼐用袷杖胨絽⒉畈积R，??濟(jì)發(fā)展水平各不相同，奧運(yùn)效應(yīng)一時(shí)還難以波及全國(guó)。因此，有專家認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)對(duì)于國(guó)民??濟(jì)對(duì)外依存度較高的國(guó)家來說影響很大，但是，對(duì)于主要靠?jī)?nèi)需??動(dòng)的國(guó)家來說就有限了。中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)主要依靠的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的支撐，奧運(yùn)的影響似乎不那么強(qiáng)烈。究竟奧運(yùn)對(duì)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)能產(chǎn)生多大的影響？看來，只有8月8日過后才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業(yè)從2007年，甚至更早的時(shí)候開始，就已??注意到提升品牌形象、產(chǎn)品形象的問題。諸如奇瑞(參數(shù)配置圖庫(kù))、吉利和華晨等自主品牌轎車企業(yè)，在??歷了數(shù)年高速增長(zhǎng)之后，開始注意到企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品品牌形象對(duì)企業(yè)的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級(jí)戰(zhàn)。這一方面與自主品牌企業(yè)??過多年發(fā)展，開始強(qiáng)調(diào)品牌有關(guān)，另一方面，也與市場(chǎng)壓力有關(guān)。

2007年，自主品牌轎車的市場(chǎng)份額出現(xiàn)下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬(wàn)輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長(zhǎng)城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。僅僅在數(shù)月前，自主品牌轎車的市場(chǎng)占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風(fēng)光不再，自主品牌出現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額雙雙下滑的現(xiàn)象。

面對(duì)自主品牌市場(chǎng)份額不斷減少的趨勢(shì)，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，問題的關(guān)鍵是自主品牌轎車企業(yè)往往靠低成本運(yùn)作起家，靠自身滾動(dòng)發(fā)展，步履艱難。所生產(chǎn)的車型也往往以價(jià)格偏低的中低價(jià)位轎車為主，一旦低端市場(chǎng)產(chǎn)生波動(dòng)，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場(chǎng)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)外環(huán)境的變化給我國(guó)汽車工業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，汽車營(yíng)銷行業(yè)也面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，汽車營(yíng)銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1.汽車市場(chǎng)細(xì)分化

市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買者行為的差異，把整個(gè)市場(chǎng)（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細(xì)分市場(chǎng)），以便執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略。

每一種產(chǎn)品都有購(gòu)買者，由于種種因素，不同的購(gòu)買者有著不同的需求，任何一個(gè)大企業(yè)都不可能全部給予滿足，為所有的購(gòu)買者提供有效的服務(wù)。因此，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運(yùn)用了市場(chǎng)細(xì)分化這種方法使自己的摩托車在美國(guó)占有一席之地，擴(kuò)大了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定了有區(qū)別的營(yíng)銷策略，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，這是它在美國(guó)市場(chǎng)取得輝煌勝利的關(guān)鍵。本田公司所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是策略是差異性市場(chǎng)策略：當(dāng)時(shí)的美國(guó)摩托車企業(yè)只是針對(duì)專業(yè)車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開發(fā)這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對(duì)那些“空黑皮夾克的摩托車手”的成見。重新定位了摩托車在美國(guó)人頭腦中的地位。并且針對(duì)行使方便，安全省錢的交通工具這塊細(xì)分市場(chǎng)的特性吸引了潛在的消費(fèi)者，營(yíng)銷的關(guān)鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場(chǎng)細(xì)分中，從消費(fèi)市場(chǎng)的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細(xì)分的因素。

2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機(jī)會(huì)都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必然局限在一定的范圍內(nèi)，確定具體的服務(wù)對(duì)象，即選定目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通過分析細(xì)分市場(chǎng)要求滿足的程度，去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應(yīng)確定準(zhǔn)備為那些細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。

仍以本田公司在美國(guó)摩托車市場(chǎng)為例：二戰(zhàn)期間，針對(duì)新出生的一代的特點(diǎn)，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，認(rèn)為注重年輕人個(gè)性的產(chǎn)品一定會(huì)流行起來，推出相應(yīng)的個(gè)性化的產(chǎn)品，取得了很大的成功。越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，由于社會(huì)原因，市場(chǎng)的需求又發(fā)生了很大的變化，此時(shí)本田將目標(biāo)轉(zhuǎn)向婦女，在婦女們的需求基礎(chǔ)上，對(duì)摩托車的價(jià)錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場(chǎng)。

從本田成功進(jìn)入美國(guó)摩托車市場(chǎng)并獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經(jīng)過分析，衡量后，選擇了差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，應(yīng)用了SPT營(yíng)銷策略。雖然生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)相應(yīng)的增加，但是，本田公司應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，獲得了巨大的成功，這一點(diǎn)是無可爭(zhēng)議的！其后沒本田公司憑借其摩托車市場(chǎng)在美國(guó)得成功經(jīng)驗(yàn)，又如愿以償?shù)匕驯咎锲嚦晒Φ耐葡蛎绹?guó)市場(chǎng)，同樣也采取了市場(chǎng)細(xì)分化策略，以其節(jié)約能源，小巧輕便的優(yōu)勢(shì)而深受美國(guó)消費(fèi)者的歡迎。3.市場(chǎng)定位

所謂市場(chǎng)定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據(jù)市場(chǎng)上同類商品競(jìng)爭(zhēng)狀況，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場(chǎng)地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場(chǎng)定位的過程就是在消費(fèi)者心目中為公司的品牌選擇一個(gè)希望占據(jù)位置的過程。

福特T型車是一個(gè)很好的例子。T型車具有自己的獨(dú)特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實(shí)之處，百分之百地實(shí)用，它的車體輕，堅(jiān)固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產(chǎn)就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當(dāng)時(shí)各類汽車之首是因?yàn)檗r(nóng)民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機(jī)械原理極為簡(jiǎn)單，任何耐心的外行人都會(huì)很快地掌握。與當(dāng)時(shí)其他類型汽車相比，T型車具有經(jīng)久耐用、構(gòu)造精巧和輕盈便利的優(yōu)點(diǎn)。福特汽車公司這一時(shí)期的盈利情況也證明福特關(guān)于生產(chǎn)廉價(jià)車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時(shí)間就躍居暢銷車之首，成為第一號(hào)盈利車。這一年出售了1.1萬(wàn)輛，在銷售量和利潤(rùn)方面均超過其他汽車制造商。大眾化產(chǎn)品策略的為福特公司找到了自身的市場(chǎng)定位，因而贏得了巨大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。

二戰(zhàn)期間，福特公司為適應(yīng)戰(zhàn)時(shí)需要，轉(zhuǎn)產(chǎn)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)等產(chǎn)品，由埃德塞爾?福特發(fā)起的龐大的戰(zhàn)時(shí)計(jì)劃，在不到3年的時(shí)間內(nèi)一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機(jī)、57000臺(tái)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)以及超過250000臺(tái)坦克及其他戰(zhàn)爭(zhēng)用機(jī)器。在二戰(zhàn)中，福特公司的杰出表現(xiàn)為其贏得了口碑，樹立了良好的企業(yè)形象。

從以上兩大汽車工業(yè)裁團(tuán)的成功事例中，我們可以看到其靈活的運(yùn)用了SPT營(yíng)銷策略，贏得了市場(chǎng)和消費(fèi)者。近幾年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，汽車工業(yè)也開始迅速崛起。我國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場(chǎng)環(huán)境急劇變化，使我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤(rùn)不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應(yīng)市場(chǎng)變化，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場(chǎng)需求變化、提高服務(wù)水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展。

慧聰行業(yè)研究數(shù)據(jù)顯示，最近幾年我國(guó)汽車出口數(shù)量呈上升趨勢(shì)，其中自主品牌功不可沒。如何繼續(xù)保持增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)汽車出口的可持續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新任務(wù)。我國(guó)現(xiàn)有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長(zhǎng)安、力帆等等。我國(guó)自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術(shù)方面，售后服務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略以內(nèi)都急待提高。下面是一個(gè)關(guān)于自主品牌營(yíng)銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標(biāo)群體定位于“30-40歲之間的事業(yè)成功人士”及“偏重于公務(wù)用車”、“為城市普通白領(lǐng)打造的商務(wù)用車”，這一描述讓人們分不清車型到底是經(jīng)濟(jì)型車還是中級(jí)車。經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)位大約在10萬(wàn)元左右，中級(jí)車的價(jià)位10-20萬(wàn)以內(nèi)。賽豹同時(shí)兼顧以上兩者需要、集私家車、公務(wù)、商務(wù)車于一體的口號(hào)不免使人更加疑惑，可見其對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)定位不清，因此導(dǎo)致在產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)上沒有針對(duì)性，無法贏得消費(fèi)者，企業(yè)的產(chǎn)品銷售速度緩慢，不利于資金周轉(zhuǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)。

由此例我們可以看出，做好市場(chǎng)的細(xì)分和定位要注意以下幾點(diǎn)：

一、有差異性，細(xì)分后市場(chǎng)客觀上必須存在明確的差異。

二、可預(yù)測(cè)性和可進(jìn)入性，進(jìn)入市場(chǎng)前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研，預(yù)測(cè)出現(xiàn)有的和潛在的需求規(guī)模和購(gòu)買力。從而來設(shè)計(jì)產(chǎn)品（這里不僅要考慮到消費(fèi)者的需求同時(shí)也要針對(duì)人群進(jìn)行分類，如年齡，教育背景，收入；職業(yè)教育等。）

三、穩(wěn)定性和實(shí)效性：當(dāng)然這兩點(diǎn)是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也是對(duì)前幾點(diǎn)決策的驗(yàn)證。

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我國(guó)自主品牌在不斷成長(zhǎng)的同時(shí)，也在不斷的探索適合我國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和道路。對(duì)于國(guó)外成功的汽車企業(yè)典型，我們要多多借鑒他們的營(yíng)銷策略和管理。另一方面，我們又要結(jié)合我們國(guó)內(nèi)自身的特點(diǎn)，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，做到真正找好自己的市場(chǎng)定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會(huì)在世界汽車品牌中占有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個(gè)S：業(yè)務(wù)規(guī)劃：整車銷售

半個(gè)月前，您接到了一封印有A車標(biāo)識(shí)的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請(qǐng)書，因?yàn)槲覀冋{(diào)查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請(qǐng)您來A店看看。(1)售前、售中——品味五星級(jí)服務(wù)的典范往里走，玻璃感應(yīng)門會(huì)為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會(huì)感到仿佛來到了一個(gè)“五星級(jí)的家”。幾步之遙有一臺(tái)電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務(wù)內(nèi)容以及有關(guān)汽車知識(shí)的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務(wù)概念店完全指引手冊(cè)》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示臺(tái)，設(shè)計(jì)超前的A概念車。展臺(tái)旁精美的立牌，明細(xì)地介紹了各款車型的各種性能參數(shù)。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導(dǎo)購(gòu)人員為你講解、演示，或讓你進(jìn)入車內(nèi)親身體驗(yàn)一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發(fā)上坐坐，茶幾上有糖果、茶??，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時(shí)您有了明確的購(gòu)車意向，填寫一份登記表，然后，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動(dòng)的微笑和便捷

決定買車后，您只要到展廳后部的業(yè)務(wù)接洽處，有關(guān)事項(xiàng)的負(fù)責(zé)人員就會(huì)為您辦妥相關(guān)手續(xù)。

三樓還有一個(gè)專為車主而設(shè)的培訓(xùn)課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會(huì)給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售后——從此您將多了一個(gè)朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時(shí)也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)的寶貴信息資源??

售后——A車的聲音在流動(dòng)

市場(chǎng)推廣部和公共關(guān)系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場(chǎng)和購(gòu)物中心，召開新車現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示A新款轎車的各種技術(shù)性能，講解A新車與眾不同的先進(jìn)功能，宣傳A理念。

2．第二個(gè)S：維修保養(yǎng)——您身邊的汽車醫(yī)院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現(xiàn)場(chǎng)，為你現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)，如果情況嚴(yán)重，維修人員會(huì)協(xié)助您將病車拖回店中修理?？蛻舨扛鶕?jù)您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的診斷和維修、養(yǎng)護(hù)程序之后，給您一個(gè)滿意的結(jié)果、合理的收費(fèi)(保修期內(nèi)是免費(fèi)的)。在A技師為你修車時(shí)，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網(wǎng)，同時(shí)還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個(gè)修理養(yǎng)護(hù)過程。

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3．第三個(gè)S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設(shè)有A車零配件超市，按A汽車由外而內(nèi)的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購(gòu)，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進(jìn)對(duì)A汽車各個(gè)部件的了解，豐富自己的汽車知識(shí)。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實(shí)施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類，消費(fèi)者可根據(jù)需要直奔主題，為顧客節(jié)省了時(shí)間，提高了采購(gòu)效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場(chǎng)配以優(yōu)美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號(hào)以備核對(duì)，營(yíng)造出溫馨的購(gòu)物環(huán)境，讓零配件采購(gòu)變成一種宜人的享受

。前臺(tái)配有計(jì)算機(jī)自動(dòng)查詢系統(tǒng)、多媒體自查臺(tái)，供顧客查詢。所有商品均明碼標(biāo)價(jià)，貨真價(jià)實(shí)。

(3)保證承諾，售后跟蹤，想的更多

有專人負(fù)責(zé)登記顧客有關(guān)疑問與要求，建立最短答復(fù)時(shí)間制度，做到每一聲詢問都有回復(fù)，并力求顧客滿意。

4．第四個(gè)S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購(gòu)買要求的二手車資料會(huì)詳盡地?cái)[在面前。

(2)對(duì)懷舊的您，我們同樣真情護(hù)送。本店還為二手車提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。本店將按所購(gòu)二手車的實(shí)際情況和評(píng)估情況，優(yōu)惠維修保養(yǎng)，以免除因?yàn)槎周嚨臒o處保養(yǎng)維修，給您帶來的后顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會(huì)員，可全享受A會(huì)員所應(yīng)有的一切優(yōu)惠待遇。

5． 五個(gè)S：系統(tǒng)信息反饋

1）信息情報(bào)系統(tǒng)

A車5S服務(wù)概念店的情報(bào)反饋系統(tǒng)是指售前、售中、售后所建客戶與產(chǎn)品資料庫(kù)系統(tǒng)，包括分別面向總部和消費(fèi)者的資訊系統(tǒng)，為總部提供有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的改進(jìn)建議和新產(chǎn)品反饋信息，為消費(fèi)者提供從整車銷售、零配件銷售、維修保養(yǎng)、二手車銷售等的全面信息服務(wù)。

2）售前、售中情報(bào)系統(tǒng)：

通過業(yè)務(wù)員反饋、信息員調(diào)查收集，建立潛在客戶檔案，具體操作（略）

在顧客檔案中隨時(shí)記錄他們有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的需求、意見和建議，與有關(guān)部門或總部及時(shí)溝通，以便業(yè)務(wù)人員據(jù)此與顧客進(jìn)行有效地回復(fù)。

建立S服務(wù)網(wǎng)站，具體操作（略）。

建立二手車檔案資料庫(kù)，具體操作（略）。

建立汽車租賃信息服務(wù)。

提供零配件需求登記、需求查詢服務(wù)，供顧客查詢配件型號(hào)、種類、名稱、適合車型、價(jià)格、庫(kù)存等系列資料。

3）后情報(bào)系統(tǒng)（具體操作略）

三、A車5S服務(wù)概念店綜合管理

A車5S服務(wù)概念店的綜合管理是在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，擬定數(shù)字與狀態(tài)目標(biāo)，而加以達(dá)成。

(一)綜合管理的3S原則

簡(jiǎn)單化(Simplification)

標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)

專業(yè)化(Specialization)

1、簡(jiǎn)單化(Simplification)：是指作業(yè)流程以及作業(yè)工作的簡(jiǎn)單化。

A車5S服務(wù)概念店的作業(yè)應(yīng)免去不必要的復(fù)雜流程，使所有員工均可以從事任何工作，銷售經(jīng)理在實(shí)施綜合管理過程中，應(yīng)注意明確地抓住重點(diǎn)，使員工不致浪費(fèi)太多的精力在復(fù)雜的流程上，而產(chǎn)生累和煩，以致間接影響營(yíng)業(yè)績(jī)效。

2、標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)：是指系統(tǒng)的統(tǒng)一,操作上按已制定的質(zhì)量文件辦事。在綜合管理中，銷售經(jīng)理的管理除了需要嚴(yán)格按照質(zhì)量文件中確定的標(biāo)準(zhǔn)外，還應(yīng)將自己的管理行為確立一個(gè)員工可以接受的程式，并按其行為程式予以堅(jiān)持。

3、專業(yè)化(Specialization)：指工作在操作程度上的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分，商品上則指“差異化”的強(qiáng)調(diào)，所以“專業(yè)化”其實(shí)是“標(biāo)準(zhǔn)化”的徹底實(shí)施。

(二)A車5S服務(wù)概念店綜合管理的內(nèi)容

1、店員的形象管理；

2、財(cái)務(wù)及收銀管理；

3、地方管理部門的應(yīng)對(duì)與協(xié)調(diào)；

4、店內(nèi)的營(yíng)業(yè)狀況、各種績(jī)效分析和促銷活動(dòng)等銷售管理；

5、員工執(zhí)行制度的檢查、考核，以及崗位培訓(xùn)等人事管理；

6、出貨申請(qǐng)等作業(yè)流程管理；

7、顧客抱怨、投訴的處理，以及顧客需求調(diào)查、資料建立、溝通技巧、服務(wù)強(qiáng)化等顧客管理

四、A車5S服務(wù)概念店經(jīng)營(yíng)管理

(一)S市A車5S服務(wù)概念店在A中國(guó)銷售公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。即統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一模式。

(二)本概念店按照A公司的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售、售后服務(wù)等工作，并且只銷售由A車配送中心配送的商品。

(三)本店對(duì)A車配送中心配送的商品，實(shí)行簽字驗(yàn)收負(fù)責(zé)制度。具體操作（略）

(四)本店無權(quán)決定商品的折扣、折讓，A公司對(duì)專賣店需折扣、折讓的商品品種、范圍、時(shí)限和幅度統(tǒng)一籌劃。折扣一般采取指定品種、規(guī)格、數(shù)量在專賣店中進(jìn)行不定期折扣；折讓一般采取批量折讓、節(jié)日或季節(jié)折讓等方式，專賣店應(yīng)根據(jù)庫(kù)存商品的質(zhì)量、時(shí)限等因素，及時(shí)向公司提出實(shí)施商品折扣、折讓的意見。

(五)本店經(jīng)營(yíng)中所需商品，由A公司統(tǒng)一采購(gòu)、結(jié)算、直接配送到位或由本店到指定的生產(chǎn)點(diǎn)取貨。

(六)概念店人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)和積極貫徹A公司規(guī)范的經(jīng)營(yíng)理念、辦店宗旨、顧客觀與服務(wù)觀，努力創(chuàng)造國(guó)內(nèi)一流的S市A車5S服務(wù)概念店。

五、A車5S服務(wù)概念店行為規(guī)范管理

我們知道：“管理是使人將事做好”?！暗陠T行為規(guī)范管理”是專賣店管理者直接針對(duì)人的管理，所以我們應(yīng)予以高度重視，并傾注應(yīng)有的耐心。

行為規(guī)范管理

(一)店員的儀容儀表管理

汽車銷售與維修配件服務(wù)的最終達(dá)成是通過銷售人員完成?！皩Ｙu店”的員工，不僅需要順利地完成銷售任務(wù)，還要良好地體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，優(yōu)秀地向顧客展示自己的儀容，既可以使店內(nèi)充滿活力與朝氣，還可以增加商品的附加值。

(二)禮儀接待規(guī)范管理

1、禮儀標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（略）

2、文明禮貌用語(yǔ)規(guī)范（略）

（三）考勤與交接班管理（略）

(四)班前、班后會(huì)管理

(五)銷售顧問工作紀(jì)律（略）

(六)處罰和辭退條例（略）

（七）清潔衛(wèi)生制度（略）

六、A車5S服務(wù)概念店盤點(diǎn)作業(yè)管理

盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜、花時(shí)間和人力的作業(yè)，但就是盤點(diǎn)作業(yè)顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果的大小，可以說，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量專賣店經(jīng)營(yíng)好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。

1、重點(diǎn)作業(yè)流程的管理

2、帳務(wù)的處理規(guī)定

3、盤點(diǎn)出現(xiàn)差異的處理方法及改進(jìn)對(duì)策

4、對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果的獎(jiǎng)罰規(guī)定

七、A車5S服務(wù)概念店客戶管理

（一）客戶管理的原則

我們的效益和公司的發(fā)展都來源于客戶，因此問題的關(guān)鍵不是空談什么“以顧客為上帝”的口號(hào)，而是如何實(shí)施規(guī)范而科學(xué)的客戶管理，一方面提高客戶管理的效率和針對(duì)性，從而降低成本，一方面通過這種管理為客戶提供全方位的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)形象和滿意度，開發(fā)新的客戶源，從而提升企業(yè)的效益。

我們實(shí)行客戶管理的原則就是對(duì)客戶實(shí)行分類管理和事前跟蹤及全程服務(wù)。

（二）客戶管理的具體方法（略）

（三）客戶管理的實(shí)質(zhì)和內(nèi)容

客戶管理的實(shí)質(zhì)并不是對(duì)每一個(gè)單個(gè)客戶本身人的管理，這樣一來忽視了對(duì)企業(yè)總體利益的考慮，二來也不可能將獨(dú)立的客戶納入自己的管理體系。從本質(zhì)上說，客戶管理在考慮企業(yè)總體利益和可利用資源的情況下，對(duì)企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)流程的全程控制和把握。

八、A車5S服務(wù)概念店財(cái)務(wù)管理（略）

第二篇：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文

廉價(jià)位轎車為從，一夕矮端市場(chǎng)發(fā)生穩(wěn)定，則自主品牌轎車便遭到影響。

三、汽車市場(chǎng)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

跟著我國(guó)公民經(jīng)濟(jì)的開展和參加世界商業(yè)組織，國(guó)際內(nèi)環(huán)境的變更給我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)帶去了舊的挑釁和機(jī)會(huì)，汽車營(yíng)銷行業(yè)也里臨滅宏大的市場(chǎng)機(jī)遇，汽車營(yíng)銷的實(shí)際方式有良多，其中一類主要的方法是STP營(yíng)銷策略。

1.汽車市場(chǎng)粗分化

市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)置者行動(dòng)的差別，把全部市場(chǎng)（即全體用戶）區(qū)分為若做具備某種類似特性的用戶群（即細(xì)分市場(chǎng)），以便施行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略。

每一種產(chǎn)品都有購(gòu)置者，因?yàn)榉N類果葷，不異的買買者有滅不共的需要，免何一個(gè)小企業(yè)都不能夠全體索取知足，為一切的購(gòu)購(gòu)者供應(yīng)無效的效勞。因而，每個(gè)企業(yè)皆應(yīng)該根據(jù)必定的尺度對(duì)市場(chǎng)入行細(xì)分，肯定自己在市場(chǎng)合作中的地位，搞佳出售。夜本的本田公司便是勝利高地應(yīng)用了市場(chǎng)粗分化那種方式使本人的摩托車在美國(guó)據(jù)有一席之天，擴(kuò)展了從人的綱本市場(chǎng)，針對(duì)不同的目的市場(chǎng)制訂了有差別的營(yíng)銷策略，進(jìn)止針對(duì)性營(yíng)銷，這是它在美國(guó)市場(chǎng)獲得光輝成功的要害。本田公司所挑選的目標(biāo)市場(chǎng)是策詳是差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略：事先的美國(guó)摩托車企業(yè)只是針對(duì)于業(yè)余車腳，愛好摩托車的己，而本田公司意義到了潛在的瞻主需供并踴躍采用各種方法啟收這部門瞅客，通功狹告宣揚(yáng)：尾后，濃化人們對(duì)這些“空烏皮夾克的摩托車手”的偏見。從新訂位了摩托車在好國(guó)人腦筋中的位置。并且針對(duì)行使便利，平安費(fèi)錢的接通農(nóng)具這塊細(xì)分市場(chǎng)的特征呼引了潛在的花費(fèi)者，營(yíng)銷的癥結(jié)是要使他們釋懷，?？诘膽?yīng)用摩托車。在原田公司的市場(chǎng)細(xì)分中，自消耗市場(chǎng)的角度往望，其重要非以春秋、性情、好處等要素作為細(xì)合的因葷。

2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

在古代營(yíng)銷活靜中，對(duì)免何企業(yè)而直言，并是一切的環(huán)境機(jī)遇都存在平等的呼引力，因?yàn)橘Y源無限，也為了保障資流無效，企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)必定局限在必定的范疇內(nèi)，肯定詳細(xì)的效勞對(duì)象，便選訂目本市場(chǎng)。企業(yè)挑選目的市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)合的基本長(zhǎng)入行的，通過剖析細(xì)分市場(chǎng)請(qǐng)求滿意的水平，來發(fā)明那些尚已失掉的知足的需要，相當(dāng)肯定籌備為這些粗分市場(chǎng)服務(wù)。

仍以本田公司在美國(guó)摩托車市場(chǎng)為例：二戰(zhàn)期間，針對(duì)新誕生的一代的特征，在細(xì)分市場(chǎng)的基本上，覺得重視年青人共性的產(chǎn)品一定會(huì)風(fēng)行起回，拉出相應(yīng)的共性化的產(chǎn)品，獲得了很大的成過。越北戰(zhàn)役期間，因?yàn)樯鐣?huì)緣由，市場(chǎng)的需求又產(chǎn)生了很大的變更，彼時(shí)本田將目的委婉向夫兒，在夫兒們的需求根基上，對(duì)摩托車的價(jià)格，分量和形狀色彩等方面干了改動(dòng)，在主博得了市場(chǎng)。

自本田成過進(jìn)進(jìn)美國(guó)摩托車市場(chǎng)并取得了宏大的效果中，咱們否以望到,貨架，本田公司在經(jīng)由剖析，權(quán)衡后，選擇了好同性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，運(yùn)用了SPT營(yíng)銷策略。固然出產(chǎn)本錢和營(yíng)銷用度會(huì)相當(dāng)?shù)脑鎏恚欢?，本田公司利用市?chǎng)細(xì)分和差別性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，獲失了偉大的成功，這一面是有可讓議的！其后出本田公司憑仗

其摩托車市場(chǎng)在美國(guó)得成功教訓(xùn)，又如愿以償?shù)匕驯咎锲噭倮睦蛎绹?guó)市場(chǎng)，同樣也采用了市場(chǎng)細(xì)分化策略，以其勤儉動(dòng)力，玲瓏沉即的劣勢(shì)而淡蒙美國(guó)花費(fèi)者的歡送。

3.市場(chǎng)定位

所謂市場(chǎng)定位指的就是企業(yè)依據(jù)用戶對(duì)所出產(chǎn)產(chǎn)品的需供水平，依據(jù)市場(chǎng)上同種商品競(jìng)讓狀態(tài)，為原企業(yè)產(chǎn)品計(jì)劃一定的市場(chǎng)位置，便為自人的產(chǎn)品建立特定的抽象，使之不同凡響。市場(chǎng)定位的歷程就是在花費(fèi)者口目中為公司的品牌挑選一個(gè)盼望盤踞地位的進(jìn)程。

福特T型車是一個(gè)很好的例子。T型車具備自人的奇特之處，清身高低覓不到一絲裝潢或者虛有其表之處，百分之百地適用，它的車體沉，牢固而不求其內(nèi)心雅觀，機(jī)能求粗，一般人也買得止。T型車一投產(chǎn)就遭

到普遍的歡送，它之所以躍居該時(shí)各種汽車之尾是由于農(nóng)夫正需求這種車，一般人又都買失起。它的機(jī)械本理極為簡(jiǎn)略，任何耐煩的在行人都會(huì)很速地控制。與事先其他類型汽車比擬，T型車擁有經(jīng)暫耐用、結(jié)構(gòu)精致和輕巧方便的長(zhǎng)處。福特汽車公司這一時(shí)代的虧利情形也證明福特對(duì)于死產(chǎn)便宜車的決議是非常理智的。T型車僅用一年時(shí)光就躍居滯銷車之尾，成為第一號(hào)虧本車。這一年出賣了1.1萬(wàn)輛，在銷售量和利潤(rùn)圓面均超過其他汽車制作商。民眾化產(chǎn)品策略的為福特公司覓到了本身的市場(chǎng)定位，因此博得了偉大的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)。

兩和早期間，禍特母司為順應(yīng)戰(zhàn)時(shí)須要，委婉產(chǎn)飛機(jī)動(dòng)員機(jī)等產(chǎn)品，由埃怨塞我?福特發(fā)動(dòng)的宏大的和時(shí)規(guī)劃，在沒有到3暮年的時(shí)光外一同制作了8600架四引擎B-24“系擱者”轟炸機(jī)、57000臺(tái)飛機(jī)收念頭以及超功250000臺(tái)坦克及其余戰(zhàn)役用機(jī)器。在兩和外，禍特公司的出色表示替其博得了心碑，建立了良佳的企業(yè)抽象。

從以上兩大汽車工業(yè)裁團(tuán)的成功事例中，我們可以看到其機(jī)動(dòng)的應(yīng)用了SPT營(yíng)銷策略，輸?shù)昧耸袌?chǎng)和消費(fèi)者。近幾年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展疾速，汽車工業(yè)也開始敏捷突起。我國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場(chǎng)環(huán)境慢巨變化，使我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨沉組和整合壓力，企業(yè)利潤(rùn)不斷降落。這就迫使汽車企業(yè)不斷地順應(yīng)市場(chǎng)變化，尋覓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而取得長(zhǎng)腳的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)來道，事實(shí)的可行之道就是必需逢迎市場(chǎng)需求變化、提高服務(wù)水平、建立自主品牌、選擇合適的銷售模式，才可在愈加劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中追求自身的發(fā)展。

慧聰行業(yè)研討數(shù)據(jù)隱示，最遙多少年我國(guó)汽車出心數(shù)目呈往返升趨向，其中自主品牌過不可出。如何繼承堅(jiān)持增加，完成汽車入口的可連續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新義務(wù)。我國(guó)現(xiàn)有的自主品牌有偶瑞、哈飛、吉祥、少危、力帆等等。我國(guó)自主品牌剛起步，良多方面都不完美，自主技術(shù)方面，售后服務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略以內(nèi)都慢待進(jìn)步。上面是一個(gè)對(duì)于自主品牌營(yíng)銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標(biāo)集體定位于“30-40歲之間的事業(yè)成功人士”及“著重于公務(wù)用車”、“為鄉(xiāng)村一般黑發(fā)挨制的商務(wù)用車”，這一描寫讓人們分不渾車型到頂是經(jīng)濟(jì)型車仍是中級(jí)車。經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)

位大概在10萬(wàn)元右左，中級(jí)車的價(jià)位10-20萬(wàn)以內(nèi)。賽豹同時(shí)統(tǒng)籌以上二者需要、散私人車、公務(wù)、商務(wù)車于一體的心號(hào)難免使人愈加懷疑，可睹其對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)定位不渾，果此招致在產(chǎn)品的師產(chǎn)和設(shè)計(jì)上不針對(duì)性，無奈輸?shù)孟M(fèi)者，企業(yè)的產(chǎn)品銷售快度遲緩，有利于資金周轉(zhuǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)。

由此例我們可以看出，做好市場(chǎng)的細(xì)分和定位要留神以下幾正點(diǎn)：

一、有差同性，細(xì)分后市場(chǎng)主觀上必需具有明白的差同。

二、可猜測(cè)性和可進(jìn)入性，進(jìn)入市場(chǎng)前應(yīng)該進(jìn)行相干的調(diào)研，猜測(cè)涌現(xiàn)有的和潛在的需求范圍和購(gòu)買力。從而來設(shè)計(jì)產(chǎn)品（這外不只要斟酌到消費(fèi)者的需求同時(shí)也要針對(duì)人群進(jìn)行分類，如春秋，學(xué)育負(fù)景，支出；職業(yè)教導(dǎo)等。）

三、穩(wěn)固性和實(shí)效性：當(dāng)然這二面是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的久遠(yuǎn)利害，也是對(duì)前幾面決議計(jì)劃的考證。

我國(guó)自從品牌在不斷生長(zhǎng)的異時(shí)，也在不續(xù)的摸索合適我國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和途徑。關(guān)于國(guó)中勝利的汽車企業(yè)典范，人們要少多自創(chuàng)他們的營(yíng)銷策略和治理。另一圓里，我們又要聯(lián)合咱們國(guó)際本身的特色，不時(shí)的發(fā)明答題，系決答題，作到實(shí)反覓好本人的市場(chǎng)訂位。置信在不暫的未來，咱們的自主品牌也會(huì)謝世界汽車品牌中據(jù)有一席之天！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個(gè)S：業(yè)務(wù)計(jì)劃：整車銷售

半個(gè)月前，您接到了一啟印有A車標(biāo)識(shí)的優(yōu)美信函，這是由A車5S概念店特地寄給您的約請(qǐng)書，因?yàn)槲覀兛疾斓孟つ芟胭I一輛適合的新車，所以我們約請(qǐng)您來A店看看。

(1)售前、售中――品嘗五星級(jí)服務(wù)的典型往里走，玻璃感應(yīng)門會(huì)為您微微地翻開，坐在展現(xiàn)大廳門口，縷縷音樂在四壁和尾底洋溢、飄勞，您會(huì)覺得仿佛來到了一個(gè)“五星級(jí)的家”。幾步之遙有一臺(tái)電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務(wù)內(nèi)容以及無關(guān)汽車學(xué)問的疑難。門口晃放著《S市A車5S服務(wù)概念店完整指引手冊(cè)》，求您隨便與閱。

身著A員農(nóng)造服的導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)職員正淺笑致意。展廳中央卵形展現(xiàn)臺(tái)，設(shè)計(jì)超前的A概思車。展臺(tái)旁優(yōu)美的坐牌，亮細(xì)地引見了各款車型的各種機(jī)能參數(shù)。

(2)售前、售中――爭(zhēng)您感到家的暖馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導(dǎo)購(gòu)人員為你講授、演示，或讓你進(jìn)入車內(nèi)疏身材驗(yàn)一下駕駛的座感；乏了可以來歇息室的沙發(fā)上立立，茶幾上有糖因、茶……，也有專為兒士供給的她們所愛好的純志和陳花。

假如這時(shí)您有了明白的購(gòu)車動(dòng)向，挖寫一份注銷里，而后，就可以好好地瞅車了。

(3)售前、賣中――爭(zhēng)您口靜的淺笑和即捷

決議購(gòu)車先，你只需到鋪廳先部的業(yè)務(wù)聯(lián)系處，無關(guān)事項(xiàng)的背責(zé)職員就會(huì)為你辦妥相干腳絕。

三樓還有一個(gè)博為車主而設(shè)的培訓(xùn)課，特地還能夠參觀俱憂部的A文明館。

另里，我們也會(huì)給您的汽車特地修一份略絕的檔案。

(4)售后――從此您將多了一個(gè)冤家

這些疑作除了用去與您堅(jiān)持密切交觸，共時(shí)

也將把它們連同您的看法，倡議正饋到總部的信息中央，作為A產(chǎn)品與服務(wù)改良的可貴信息資源……賣先――A車的聲響在固定

市場(chǎng)拉狹部和公同閉解部，將活期或者不按期地在原店俱憂部或其余大型商場(chǎng)和買物中央，召啟新車現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示A舊款轎車的各種技術(shù)機(jī)能，講授A新車不同凡響的進(jìn)步前輩功效，宣揚(yáng)A理思。

2．第二個(gè)S：培修頤養(yǎng)――您身邊的汽車病院

如果車子出了新障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很速趕到現(xiàn)場(chǎng),法國(guó)留學(xué)，為你現(xiàn)場(chǎng)修單，假如情況嚴(yán)峻，維修人員會(huì)輔佐您將病車拖歸店中修繕?？蛻舨扛鶕?jù)您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每主的修繕情況記載在案。

在謹(jǐn)嚴(yán)規(guī)范的診斷和培修、養(yǎng)護(hù)程序之后，給您一個(gè)稱心的成果、公道的免費(fèi)(保建期內(nèi)是收費(fèi)的)。在A技生為你建車時(shí)，你可以坐在隔音而通明的二樓歇息室外觀純志、電望或電腦上網(wǎng)，同時(shí)還可以通過大屏幕玻璃和關(guān)道電望觀看自己恨車的全部修繕養(yǎng)護(hù)歷程。

在三樓設(shè)無A車整配件超市，按A汽車由中而外的次序順次排列，您能夠像游其余百貨超市一樣，安閑天閱讀林林分分的A車純粹整配件，即便沒有選買，你也否以通功那樣的參觀涉獵，促進(jìn)對(duì)于A汽車各個(gè)部件的懂得，豐盛本人的汽車學(xué)問。

3．第三個(gè)S：零配件銷售

（1）別開生面的A車零配件超市

所有舊列配件樣品種類全全，按分種目錄實(shí)行解列化、模塊化的擺設(shè)，以便顧客曲看地確定配件的種類。在這外，零配件依照功效特征被分為了如指掌的多少大類，消費(fèi)者可根據(jù)需要曲奔主題，為顧客節(jié)儉了光陰，入步了推銷效力。

(2)賦奪好的性命，延長(zhǎng)科技魅力

售場(chǎng)配以精美的負(fù)景音憂、亮堂的照亮，角降備有清水、清潔整齊的桌椅和即箋紙、筆，便利瞻主記載整機(jī)型號(hào)以備核查，營(yíng)建沒暖馨的購(gòu)物環(huán)境，爭(zhēng)零配件推銷變敗一種惱人的享用。前臺(tái)配有盤算機(jī)主動(dòng)查詢體系、多媒體自查臺(tái)，求瞅客查問。所有商品均密碼本價(jià)，名副其實(shí)。

（3)保障許諾，售后和蹤，念的更少

有專人背責(zé)注銷瞅客無關(guān)疑難與要求，樹立最欠往返答時(shí)光軌制，干到每一聲訊問都有歸單，并力圖顧客稱心。

4．第四個(gè)S：二手車買賣

（1）二手車買賣。假如您念購(gòu)一輛二腳車，這么通過電腦查問或者向農(nóng)作職員營(yíng)銷咨詢，所有契合您購(gòu)置請(qǐng)求的兩手車材料會(huì)略絕地晃在背后。

(2)對(duì)念舊的您，我們同樣真情護(hù)收。本店還為二手車供給最優(yōu)量的售后服務(wù)。本店將按所購(gòu)二手車的實(shí)踐情形和評(píng)價(jià)情形，劣惠維建頤養(yǎng)，免得除由于二手車的無處頤養(yǎng)培修，給您帶來的后顧之愁。

不論您買的是新車仍是二手車，只需是A汽車，您就是本店的俱樂部會(huì)員，可全享用A會(huì)員所應(yīng)有的所有優(yōu)惠待逢。

五、國(guó)內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展策詳缺少體

系研討 綱后國(guó)際汽車企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于理論探索戰(zhàn)背邦內(nèi)共止企業(yè)進(jìn)修的階段，借不構(gòu)成一零套合適人國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指點(diǎn)戰(zhàn)略。一些汽車企業(yè)只習(xí)性于沿用過來傳統(tǒng)真體市場(chǎng)調(diào)研的營(yíng)賣戰(zhàn)略，沒有熟習(xí)取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相順應(yīng)的營(yíng)銷咨詢策詳，不留神正在運(yùn)營(yíng)進(jìn)程中進(jìn)步企業(yè)運(yùn)營(yíng)程度、培養(yǎng)企業(yè)瞻主資流、改革企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)展企業(yè)合作劣勢(shì)等等，異國(guó)中汽車母司相比擬借無較小的好距，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸少劣勢(shì)在海內(nèi)汽車營(yíng)賣外尚已體隱進(jìn)去。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷好以師亡的品牌根底有待繼承夯實(shí) 品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的高等階段，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根基與笨魂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只要修坐在出名度高、貿(mào)易信用好、服務(wù)系統(tǒng)齊備的汽車品牌的根基上，能力產(chǎn)熟偉大的號(hào)令力與呼引力，寬大用戶才能接收網(wǎng)上購(gòu)車等新的買賣方法，拋棄傳統(tǒng)的什物現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車等習(xí)性。而我國(guó)的局部汽車品牌短缺迷信化、古代化、標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作解統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待晉升。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)鋪策略缺少體系研討 目前國(guó)內(nèi)小部門汽車企業(yè)只是樹立了一個(gè)網(wǎng)坐，還幫網(wǎng)絡(luò)技術(shù)干作網(wǎng)絡(luò)狹告、匆匆銷宣揚(yáng)、車型引見、疑作宣布、價(jià)錢查問以及支發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)略業(yè)務(wù)，有的企業(yè)以至只是將企業(yè)的廠實(shí)、繁介、車型、研發(fā)結(jié)果、通訊高地址、電話等繁雙信息掛在網(wǎng)上罷了。現(xiàn)實(shí)上，以上所述的多少種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)基本不能同等于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。企業(yè)只要通過鼎力摸索各類詳細(xì)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，如電女商務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上舊產(chǎn)品啟發(fā)、網(wǎng)上合銷、網(wǎng)下效勞等等，能力充足應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)資流，并不時(shí)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聚攏。.4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才短缺 網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的推入力。與其它營(yíng)銷模式相比擬，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)IT技術(shù)的請(qǐng)求較高，如營(yíng)銷信息的采散、處置與剖析，市場(chǎng)調(diào)研與管理決議計(jì)劃等等運(yùn)動(dòng)，都需要弱無力的技術(shù)支撐。而目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體發(fā)展還處在低級(jí)階段，缺少大批的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營(yíng)銷的單開型人才，需要有一個(gè)培育進(jìn)程。

5、物流網(wǎng)絡(luò)不完美 由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備信息流與物流相分別的特征，所以物流配收便成為保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的又一癥結(jié)環(huán)節(jié)。目前物流配送的次要問題是短缺社會(huì)化的物流配送支撐，物流業(yè)的整體發(fā)展火仄較低，物流企業(yè)范圍大，技術(shù)及裝備舉措措施落伍，管理教訓(xùn)有余等。果此很多企業(yè)要么不得不自建配送核心，形成配送核心無法完成物流的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，物淌功課才能和應(yīng)用率較低之場(chǎng)面；要么由于受到投資才能的制約，而不能修坐地域配送核心，形成不能及時(shí)將商品車托付給客戶之局勢(shì)。

6、網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)費(fèi)群體尚已構(gòu)成 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展依附于一個(gè)擁有一定范圍的網(wǎng)上長(zhǎng)省集體，便必要的客戶基本，而這個(gè)集體的強(qiáng)大重要遭到網(wǎng)絡(luò)快度與上網(wǎng)用度二個(gè)要素的影響。占有閉考察，有86.1國(guó)用戶埋怨互聯(lián)網(wǎng)快度太緩，服務(wù)品質(zhì)較好，很多網(wǎng)坐無奈登錄。另里，上網(wǎng)省用也較下，據(jù)威望部分盤算，我國(guó)人均支出不外美國(guó)的1/20，但獲與雷同的疑作量國(guó)人要比美國(guó)人多付出12.88倍的上網(wǎng)用度。矮程度的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與高額的免費(fèi)曾經(jīng)成為限制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一講瓶頸。

7、政府的指點(diǎn)做用需求增強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)賣存在齊局性、綜開性、零體性取龐雜性等特色。而正在人邦，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃又表示替跨地域、跨部分、跨一切造運(yùn)營(yíng)，各圓的好處及運(yùn)做須要和諧和標(biāo)準(zhǔn)，須要正在政府的微觀治理戰(zhàn)指示上，樹立標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)迷信的調(diào)和機(jī)造。

六、解語(yǔ)

中國(guó)曾經(jīng)參加WTO，成為世界經(jīng)濟(jì)小家庭的一位成員。經(jīng)濟(jì)寰球化的發(fā)展，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)歸入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一局部。中國(guó)打制完擅的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)和構(gòu)造合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，是保駕中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)穩(wěn)重發(fā)展和融入國(guó)際汽車市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)交軌的需要。中國(guó)挨造構(gòu)造公道的有形汽車銷售市場(chǎng)，可為中國(guó)實(shí)牌企業(yè)、實(shí)牌產(chǎn)品、遵守信用的經(jīng)銷商和寬大汽車用戶營(yíng)建良好的交難環(huán)境。這個(gè)市場(chǎng)出有排優(yōu)性，只有排優(yōu)性。

不否否定，擁有有形市場(chǎng)特性的汽車網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的收展對(duì)無形汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)存在必定的挑釁性。但在遠(yuǎn)早期內(nèi)，我國(guó)的汽車電女商務(wù)還無奈完整取代無形汽車銷售市場(chǎng)的功效。古后汽車無形市場(chǎng)和汽車電子商務(wù)將會(huì)無機(jī)的聯(lián)合，相反相成高地背前發(fā)鋪。

中國(guó)事一個(gè)版圖廣闊、人口泛濫的大國(guó)，但目前汽車年產(chǎn)銷量才200多萬(wàn)輛，汽車保有量也只有 2000萬(wàn)輛右左。從發(fā)展角度瞅，中國(guó)儲(chǔ)藏著極大的汽車潛在市場(chǎng)。跟著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的速速發(fā)展，群眾生涯火仄的降高、社會(huì)購(gòu)買力和私家購(gòu)買力的提高，中國(guó)汽車市場(chǎng)的后勁將會(huì)逐步地釋擱進(jìn)去。中國(guó)有規(guī)劃地挨制完美的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)和構(gòu)造公道的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)就是為中國(guó)汽車市場(chǎng)后勁的疾速開釋發(fā)明前提。

第三篇：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書（精選3篇）

篇1：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

一、中國(guó)汽車物流企業(yè)存在的問題

中國(guó)汽車物流運(yùn)輸主要的途徑是通過水運(yùn)、鐵路、公路運(yùn)輸。

1.中國(guó)汽車物流公路運(yùn)輸企業(yè)都具有“資源利用率低，運(yùn)輸成本高，運(yùn)力資源浪費(fèi)，競(jìng)爭(zhēng)力薄弱”等特點(diǎn)。

汽車物流行業(yè)的進(jìn)入門檻不高，造成目前行業(yè)群體數(shù)量多，單個(gè)企業(yè)控制車輛規(guī)模少，行業(yè)目前擁有10000多輛車，從業(yè)企業(yè)達(dá)400-500家。大多數(shù)企業(yè)依靠當(dāng)?shù)氐陌l(fā)出資源，不能構(gòu)成規(guī)模和回流網(wǎng)絡(luò)，單車重載率很低，或者極低的回流配載價(jià)格造成企業(yè)效益水平差。

2.效益和規(guī)模的原因，使得大多數(shù)企業(yè)沒有能力提升管理技術(shù)，保障服務(wù)質(zhì)量。

整個(gè)行業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)不高，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和約束機(jī)制，造成同等價(jià)格條件下的服務(wù)內(nèi)涵、品質(zhì)判斷參差不齊，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)參差不齊，商品車交付及時(shí)率，商品車質(zhì)損率，架子車的事故率等諸項(xiàng)指標(biāo)均不盡人意。

3.持續(xù)增長(zhǎng)的油價(jià)成本和不規(guī)范的途中罰款更加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)。

國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的限制導(dǎo)致了區(qū)域間的政策尺度掌握差異。超長(zhǎng)、超限車型在這里不能上牌，在那里就可以通，怎么也解決不了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)等、基礎(chǔ)統(tǒng)一。

大多情況下是一方水土養(yǎng)一方人的局面，圍繞一個(gè)主機(jī)廠，以當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸為主體形成了一批運(yùn)輸企業(yè)，他們的規(guī)模、管理能力、地域的群體利益制約了外地企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，特別在月初、月末的不均衡銷售發(fā)運(yùn)情況下，更加無法旗幟鮮明的提出強(qiáng)化管理、改善品質(zhì)的合理管理需求。

4.公路公司為了生存不得不卷入無序、惡性競(jìng)爭(zhēng)。惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了行業(yè)價(jià)格體系的破壞和局部供需的不平衡。汽車物流運(yùn)輸過程中，各企業(yè)為尋求回流效益、不惜犧牲自身利益，破壞了行業(yè)價(jià)格體系。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)還造成了局部運(yùn)力供給大于運(yùn)量需求的假象，一方面是潛力巨大的市場(chǎng)和需求的增長(zhǎng)，另一方面卻是價(jià)格的不斷壓低和利潤(rùn)的不斷侵蝕，這種效益剪刀差的矛盾日趨突出。

5.司機(jī)人員管理、成本控制困難，車輛使用率低下;公司企業(yè)與司機(jī)溝通不順暢，企業(yè)在車輛運(yùn)輸過程中無法對(duì)運(yùn)輸過程全程監(jiān)控;汽車物流配送的實(shí)效性要求很高，需要及時(shí)有效得配送到目的地。

二、中國(guó)汽車物流企業(yè)業(yè)務(wù)流程

易流gps進(jìn)入汽車物流企業(yè)的切入點(diǎn)：

1.汽車零配件從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)輸?shù)礁髌嚿a(chǎn)企業(yè)或是中轉(zhuǎn)倉(cāng)儲(chǔ)中心的環(huán)節(jié)中

2.整車出廠配送給各地經(jīng)銷商、倉(cāng)儲(chǔ)中心的環(huán)節(jié)中

3.汽車整車出口，將整車運(yùn)往各碼頭，鐵路運(yùn)輸中心得環(huán)節(jié)中

三、降低汽車物流企業(yè)成本的主要措施

1.減少等待時(shí)間，加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)與運(yùn)輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)合作，加強(qiáng)客戶、調(diào)度、駕駛員之間的溝通

2.做到資源共享，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)集貨回程的匹配，提高車輛利用率

3.改善駕駛員工資、提高福利后的成本消化，推行精益生產(chǎn)方式，實(shí)施駕駛員作業(yè)平衡分析，實(shí)施全員運(yùn)輸設(shè)備維護(hù)，提高人員的勞動(dòng)生產(chǎn)率和駕駛安全

4.加快倉(cāng)庫(kù)收貨速度，建立快速收貨流程

5.簡(jiǎn)化質(zhì)量交接流程，加快速度

6.改變物流調(diào)度模式，降低裝卸時(shí)間、交接、驗(yàn)收。避免重復(fù)檢驗(yàn)

7.布局優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)，加快倉(cāng)儲(chǔ)吞吐量、周轉(zhuǎn)率，構(gòu)建資源信息共享平臺(tái)

篇2：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

一、市場(chǎng)背景與潛力

1、私家車市場(chǎng)巨大，是沒有挖掘的潛力

我們的GPS定位儀的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在這里不再敘述，目前市面上的GPS產(chǎn)品大多在4S店和按揭保險(xiǎn)的場(chǎng)合購(gòu)買的，還有一些是在行業(yè)用戶中，比如公交、出租、貨運(yùn)營(yíng)運(yùn)車輛和特殊車輛中得到應(yīng)用，但是普通民用市場(chǎng)中的GPS產(chǎn)品應(yīng)用還幾乎為零，為什么呢？因?yàn)樗郊臆囍髡J(rèn)為GPS不太需要，正是這個(gè)原因才是的這個(gè)市場(chǎng)幾乎空白，也是最大的空白市場(chǎng)。

“非洲賣鞋子的故事”告訴我們，沒有人穿鞋子就是巨大的市場(chǎng)；就是說當(dāng)許多人都認(rèn)為沒有市場(chǎng)的地方，恰恰是有智慧營(yíng)銷家的巨大市場(chǎng)；我們根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀挖掘這個(gè)市場(chǎng)分析如下：

汽車防盜問題：汽車被盜現(xiàn)象是不可忽視的社會(huì)現(xiàn)象，挖掘這個(gè)賣點(diǎn)可以打動(dòng)一部分人的心，也是可以做為主要賣點(diǎn)進(jìn)行挖掘挖掘，但是不要用常規(guī)手段。

行車安全問題：車主外出遇見緊急情況可以通過求救按鍵通知自己的親人，同時(shí)也將自己的位置告訴他們，對(duì)于外出遇見突發(fā)事件來講也是一個(gè)賣點(diǎn)。

遇見歹徒攔車搶劫問題：如果安裝了我們的這種產(chǎn)品，即使歹徒將自己的車輛搶走，自己可以輕松地將車交給小偷“保管”，因?yàn)槟菢硬粫?huì)造成自己的人身安全問題，只要自己記住汽車的SIM卡號(hào)碼和密碼，能夠快速報(bào)警并跟蹤，為盡快破案與找回車輛提供方便。

GPS帶來的隱私權(quán)問題：這是我們的主要賣點(diǎn)，這個(gè)問題也是普片車主不想裝的原因，因?yàn)橛泻笈_(tái)服務(wù)，自己的車總是被人家看著，覺得很別扭，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能在回避“隱私權(quán)”問題上加以描述的話，這樣就可以克服用戶的銷售抗拒力心理，加上我們的產(chǎn)品因?yàn)闆]有后臺(tái)參與工作而不要月租費(fèi)用，市場(chǎng)還是有很有潛力的。

老板擔(dān)心汽油費(fèi)問題：這個(gè)問題是對(duì)于小企業(yè)的老板，他們不想安裝市面上的GPS，不想交月租費(fèi)，但是司機(jī)外出無法控制的現(xiàn)狀總是煩惱著老板，如果我們的產(chǎn)品不但能杜絕這個(gè)問題，而且沒有月租費(fèi)，一定能吸引老板的購(gòu)買欲望的。

朋友借車不好回絕問題：一些車主由于礙于面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車后到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話，借車的朋友一旦知道車中安裝手機(jī)查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。

加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機(jī)可以隨時(shí)隨地地查詢自己的愛車，別人無法查詢的話（只設(shè)一個(gè)主人），對(duì)于有車一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣點(diǎn)也是不可忽視。

綜上所述，以上的賣點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷模式，完全可以打開私家車市場(chǎng)的。

2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)（按照江蘇省區(qū)縣為單位預(yù)測(cè)）

因?yàn)槲覀兊馁u點(diǎn)能打動(dòng)顧客的銷售心態(tài)，現(xiàn)在針對(duì)每一個(gè)省區(qū)的銷售模式，如果采用地毯式宣傳找到每一個(gè)環(huán)節(jié)的驅(qū)動(dòng)力，在強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)推廣面前進(jìn)行預(yù)測(cè)。

汽車保有量：據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，江蘇省的汽車保有量位居全國(guó)第四，已經(jīng)接近600萬(wàn)量，如果按照私家車保有量計(jì)算，估計(jì)也有500萬(wàn)量，市場(chǎng)潛力巨大，GPS定位裝置的安裝比例連1%都沒有，具有潛力可挖。如果按照28定律原則，如果制定一個(gè)比較好的銷售策略，估計(jì)有200萬(wàn)輛的車主是優(yōu)先啟動(dòng)的市場(chǎng)潛力。

一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)按保守5萬(wàn)輛計(jì)算，平均每臺(tái)產(chǎn)品銷售價(jià)格1200元計(jì)算，將有6000萬(wàn)元的市場(chǎng)容量。

對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來講，如果采用低價(jià)格入市的原則，平均每臺(tái)產(chǎn)品可以獲得400元純利的情況下，估計(jì)每年會(huì)有2000萬(wàn)元純利的市場(chǎng)潛力。用28定律的壓縮計(jì)算，未來市場(chǎng)潛力能力，是可以保持逐年遞增的趨勢(shì)。

按10%的市場(chǎng)占有率，則每年純利：200萬(wàn)元。

由于我們的產(chǎn)品市面上沒有和我們競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和相同的營(yíng)銷模式，以上預(yù)測(cè)具有一定的可行性。何況隨著市場(chǎng)的推進(jìn)，人們的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)帶動(dòng)更高的比例增長(zhǎng)，一旦市場(chǎng)啟動(dòng)，會(huì)有較大的增長(zhǎng)幅度。

二、根據(jù)市場(chǎng)潛力與特點(diǎn)制定市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略制定一定要遵循一個(gè)原則：消除每一個(gè)環(huán)節(jié)的抗拒心理進(jìn)行銷售，采用分錢原理和打動(dòng)消費(fèi)心理等調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的潛力。

1、采用一款私家車常用的產(chǎn)品做為低價(jià)入市主打產(chǎn)品介入市場(chǎng)。

主打產(chǎn)品341c型：制定一個(gè)較好的銷售模式，固定市場(chǎng)零售價(jià)格，采用地毯式推銷模式，大面積調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

2、帶動(dòng)高端產(chǎn)品341D獲取我們希望的利潤(rùn)

三、銷售環(huán)節(jié)中充分考慮每一個(gè)環(huán)節(jié)的抗拒心理

1、消除汽車美容店或4S店做為安裝店的抗拒心理：

因?yàn)樵O(shè)備需要汽車美容店或4S店的安裝，如果采用汽車美容店直接銷售的話，勢(shì)必要將這款產(chǎn)品的價(jià)格向上臺(tái)，為什么呢？因?yàn)槠嚸廊莸険?dān)心為了賺取安裝費(fèi)，自己還要承受著售后服務(wù)，說不定自己會(huì)虧本，不但自己要培養(yǎng)能售后服務(wù)的技術(shù)人員，甚至?xí)驗(yàn)樽约焊簧虾罄m(xù)的服務(wù)而得罪了客戶，這種情況下，如果我們采用向汽車美容店供貨的方式，“誰(shuí)安裝誰(shuí)服務(wù)”的方式，一定會(huì)讓這些店拒絕服務(wù)的；而采用安裝與售后服務(wù)分開的方式，汽車美容店，不用占用自己的資金和培養(yǎng)技術(shù)人員，只是在原來的安裝工基礎(chǔ)上隨便培訓(xùn)一下就可以了；自己所得的安裝費(fèi)可以牢牢地變成自己的純利潤(rùn)，并且車主的光臨，可以為自己帶來第二次消費(fèi)的可能。從而解決了他們的抗拒心理。當(dāng)然如果他們自己愿意一邊銷售一邊安裝的話，他們可以充當(dāng)著一線銷售人員，將銷售人員的提成歸為自己所有。但是從理論上講，汽車美容店直接銷售會(huì)挫傷一線銷售人員的利益，最好回避這種做法。我們可以通過發(fā)放配額的辦法進(jìn)行制約。

2、消除特約維修點(diǎn)的抗拒心理：

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在不斷地給為我們售后服務(wù)的汽車美容店帶來客戶群，他們延續(xù)我們的服務(wù)不但沒有虧本，而且還能獲得一定的利潤(rùn)，所以尋找實(shí)力比較強(qiáng)的汽車美容店做為我們特約售后服務(wù)店，他們是沒有理由回絕的，除非他們的業(yè)務(wù)特別好，沒有人手或其他的想法，我們只要努力尋找一定能找到合適的特約維修店。

3、消除一線業(yè)務(wù)員的抗拒心理：

一線銷售人員的選擇至關(guān)重要，他們希望自己的付出要得到回報(bào)，那么我們采用銷售人員的編碼和和客戶信息資料做記錄和車主的代金卷捆綁一起，只要通過銷售人員介紹的，并且用銷售人員的代金卷來抵扣的客戶，都同時(shí)給銷售人員提成。這樣就可以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的良性循環(huán)。否則銷售人員會(huì)沒有積極性，并且無法實(shí)現(xiàn)第二個(gè)月后的責(zé)任底薪制。

四、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、彩頁(yè)驅(qū)動(dòng)購(gòu)買欲望（本次策劃的重中之重）

⑴設(shè)計(jì)三種不同類型的彩頁(yè)：

分別打動(dòng)不同類型的人群，通過產(chǎn)品的FAB的方式打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

這三種人群突出點(diǎn)分別是：

普通高級(jí)打工白領(lǐng)或公務(wù)員的需求：“安全、防盜、突發(fā)事件、和回避朋友借車等”

老板所關(guān)心的汽車省油故事：

“老王的司機(jī)們經(jīng)常以辦公事為由，將車開到其他地方辦私事，那些司機(jī)都是老員工，老王磨不開面子，又沒有證據(jù)，只是發(fā)現(xiàn)每月的汽油費(fèi)很高，很煩惱。后來每一個(gè)車上安裝了本的產(chǎn)品，由辦公室人員查詢車在什么位置，結(jié)果汽油費(fèi)一下節(jié)約了幾千元，一個(gè)月不到就把買設(shè)備的錢給補(bǔ)上了，老王開心地說告訴我們，又沒有得罪人，又提高了效率真的很值”。

⑵消除客戶的隱私權(quán)文字：本產(chǎn)品因?yàn)闆]有后臺(tái)監(jiān)控的環(huán)節(jié)，其他人無法查詢你自己的車的位置，可以有效保護(hù)你的隱私權(quán)，而其他有后臺(tái)需要服務(wù)費(fèi)的產(chǎn)品，是無法保護(hù)你的隱私權(quán)的，這是本產(chǎn)品專為私家車設(shè)計(jì)的重要特點(diǎn)。

⑶突出文字：你的車、你掌握！“您仔細(xì)閱讀本產(chǎn)品功能一定讓你驚訝地發(fā)現(xiàn)我的好處”。

⑷技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)語(yǔ)言：“我們的產(chǎn)品為什么這么便宜？因?yàn)槲覀兪俏锫?lián)網(wǎng)特性的技術(shù)，是市面上其他同類產(chǎn)品中所不具備的技術(shù)，所以我們很實(shí)用，性價(jià)比最好?！?/p>

⑸同行產(chǎn)品對(duì)比的驅(qū)動(dòng)性語(yǔ)言：“市面上的其他產(chǎn)品FAB語(yǔ)言上缺點(diǎn)對(duì)比”

汽車防盜問題：車主查到被偷車輛的位置，很快破案。

行車安全問題：小李開車到外地看朋友，車輛快到地方的中途損壞了，小李很著急，有不知道自己在什么地方，打電話吧也說不清楚，只有自己的手機(jī)查詢一下，將自己的手機(jī)上的車輛位置發(fā)到自己的'朋友那里，結(jié)果自己的朋友很快找到小李。

遇見歹徒攔車搶劫問題：小趙開車到外地辦事，途中發(fā)現(xiàn)自己的車響了一下，自己于是下車看發(fā)生什么事情，結(jié)果旁邊出來幾個(gè)人，要強(qiáng)行將小趙的車開走，小趙于是把鑰匙交給歹徒，小趙的人生安全沒有受到侵害，小趙拿起別人的手機(jī)向警察報(bào)警，并將自己的手機(jī)對(duì)自己車輛的位置及時(shí)告訴警察，這些歹徒很快落網(wǎng)，小趙告訴我們，“有了這個(gè)產(chǎn)品真好，交給小偷保管都放心?！?/p>

GPS帶來的隱私權(quán)問題：市面上的普通GPS產(chǎn)品，因?yàn)楹蠛笈_(tái)服務(wù)，自己的車總是被人家看著，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能回避“隱私權(quán)”問題，別人不會(huì)知道自己的位置，只有自己知道。

老板擔(dān)心汽油費(fèi)問題：（故事）

朋友借車不好回絕問題：（故事）一些車主由于礙于面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車后到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話，朋友一旦知道車中安裝手機(jī)查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。

加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機(jī)可以隨時(shí)隨地地查詢自己的愛車，別人無法查詢的話（只設(shè)一個(gè)主人），對(duì)于有車一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣點(diǎn)也是不可忽視。

綜上所述，以上的賣點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷模式，完全可以打開私家車市場(chǎng)的。

2、代金卷吸引客戶和維護(hù)一線銷售人員的利益

代金卷為50元，屬于每一個(gè)產(chǎn)品只能使用一次，里面的空格處印上銷售人員的電話號(hào)碼和銷售代碼，以便公司在給特約安裝店結(jié)算時(shí)，兌現(xiàn)給一線銷售人員，以便調(diào)動(dòng)銷售人員的熱情。

特約安裝店的數(shù)量和特約維修點(diǎn)的布局

每一個(gè)彩頁(yè)上的特約安裝店的數(shù)量以10個(gè)為宜，在彩頁(yè)上標(biāo)注地址和聯(lián)系電話，特約維修點(diǎn)至少兩個(gè)為宜，說明我們的產(chǎn)品在這個(gè)城市中有規(guī)模。三個(gè)彩頁(yè)可以用不同的特約安裝店的地址，共計(jì)發(fā)展30個(gè)。

3、保修卡上的詳細(xì)安裝記錄

安裝人員要仔細(xì)填寫安裝位置和注意事項(xiàng)，GPS天線和主機(jī)的位置以及SIM卡號(hào)碼等信息，以便售后服務(wù)方便。

4、培訓(xùn)制度

按照豐凌公司的流程制定培訓(xùn)制度，項(xiàng)目總經(jīng)理親自抓這件事。

五、團(tuán)隊(duì)打造環(huán)節(jié)

1、建立項(xiàng)目核心人員及縣級(jí)市的組織結(jié)構(gòu)

核心團(tuán)隊(duì)成員：由最基本的三人小組組成，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)打造需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。而地級(jí)市的市場(chǎng)部經(jīng)理，采用業(yè)務(wù)提成的方式和傭金的方式相結(jié)合。

項(xiàng)目總經(jīng)理----負(fù)責(zé)整體規(guī)劃、培訓(xùn)、監(jiān)督、財(cái)務(wù)監(jiān)管、與戰(zhàn)略策劃和協(xié)調(diào)關(guān)系等。

項(xiàng)目執(zhí)行副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)執(zhí)行與實(shí)際操作的實(shí)施。

項(xiàng)目客服副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)售前和售后的問題解答等。

2、銷售人員的選擇

選擇符合市場(chǎng)要求的非打工心態(tài)的銷售人員，利用豐凌公司的人力資源的標(biāo)準(zhǔn)選擇“神”的團(tuán)隊(duì)；采用責(zé)任底薪的方式和豐凌公司的文化，選擇具有老板特質(zhì)的銷售人員，并給一個(gè)向上晉升的機(jī)制。

3、銷售人員的話術(shù)培訓(xùn)

采用總公司公布的21問的方式進(jìn)行強(qiáng)制性培訓(xùn)，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓(xùn)。

4、安裝人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)銷售人員的話術(shù)技巧，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓(xùn)。使其能充分表達(dá)產(chǎn)品特色賣點(diǎn)，促進(jìn)客戶選擇高端產(chǎn)品。

5、售后服務(wù)人員的培訓(xùn)

技術(shù)檢測(cè)和產(chǎn)品的常規(guī)性故障測(cè)試，確保最低的維修記錄，總公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。

6、分公司客服人員的培訓(xùn)

采用電話話術(shù)培訓(xùn)，和績(jī)效考核監(jiān)督工作，確保服務(wù)質(zhì)量；讓客戶對(duì)我們的信心倍增。

7、所要準(zhǔn)備的法律文件：

特約安裝點(diǎn)的合作合同（里面突出代金卷偷梁換柱的行為進(jìn)行懲罰）和特約維修點(diǎn)的合作合同（采用維修標(biāo)準(zhǔn)，以保修卡和設(shè)備事物為依據(jù)，設(shè)備要注明機(jī)器號(hào)碼，不是壞的設(shè)備，不得以假獲取利潤(rùn)）。

六、縣級(jí)分公司投入情況

1、彩頁(yè)投入

按照行情價(jià)格，每張彩頁(yè)在9分到0.13元不等，前期市場(chǎng)試驗(yàn)期，投入1萬(wàn)張彩頁(yè)（根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟薯?yè)特色進(jìn)行設(shè)計(jì)兩種類型），共計(jì)1000元（三個(gè)月使用后達(dá)到平衡點(diǎn)）。

2、一線銷售人員

初期招聘5個(gè)一線銷售人員，進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，當(dāng)進(jìn)入正規(guī)階段時(shí)可以大面積招聘，這5個(gè)銷售人員最好在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別做試驗(yàn)，進(jìn)行銷售。采用責(zé)任底薪方式，沒有人力資源風(fēng)險(xiǎn)，底薪定在1000元做為生活和交通補(bǔ)貼，三個(gè)月后可以不用，共計(jì)5000元。一個(gè)月后形成正資產(chǎn)，否則淘汰。

3、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人

采用提成分紅的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪確定合作關(guān)系。

4、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)費(fèi)用

初期用十個(gè)點(diǎn)為試點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)放10臺(tái)機(jī)器，共計(jì)投入100臺(tái)，預(yù)計(jì)流動(dòng)資金80000元。

5、輔助人員的人力資源費(fèi)用

電話接線員兼文員1名，技術(shù)培訓(xùn)人員1名，平均人工費(fèi)1600元，每月共計(jì)3200元。

共計(jì)投入10萬(wàn)元。

按照三個(gè)月達(dá)到平衡點(diǎn)，預(yù)計(jì)投入10萬(wàn)元可以達(dá)到正資產(chǎn)平衡點(diǎn)，按正常銷售增長(zhǎng)率，當(dāng)年銷售可獲利潤(rùn)200萬(wàn)元（詳細(xì)利潤(rùn)分析來電詳析）：可以得出，其投入回報(bào)率還是很高的。

總結(jié)：這個(gè)項(xiàng)目的策劃是一個(gè)打破GPS營(yíng)銷常規(guī)的策劃，其每一個(gè)細(xì)節(jié)是可行的，關(guān)鍵是打造一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，分公司和職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行分錢，調(diào)動(dòng)人員的潛能實(shí)現(xiàn)的可能性比較大。

篇3：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

一、前言

根據(jù)汽車行業(yè)專家們的預(yù)測(cè)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的改變，中國(guó)將成為世界轎車的最大消費(fèi)國(guó)之一，即我國(guó)轎車保有量在未來的一二十年里將會(huì)有飛速提高。在不久的將來，開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時(shí)，無疑會(huì)關(guān)愛倍至。汽車的平時(shí)清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。

河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì)需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。

二、市場(chǎng)分析

（一）、環(huán)境及市場(chǎng)分析

1、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費(fèi)的迅速普及，汽車終究會(huì)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。

2、競(jìng)爭(zhēng)分析

汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店與店之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、互相拆臺(tái)，嚴(yán)重的無序經(jīng)營(yíng)影響著這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的形成。中國(guó)汽車后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對(duì)整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國(guó)性品牌。

汽車后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問題，主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無序競(jìng)爭(zhēng)階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場(chǎng)開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、操作無標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無保障、收費(fèi)不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的積極性。

3、消費(fèi)者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店―品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、服務(wù)意識(shí)強(qiáng);信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店。因?yàn)?，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，人們?cè)谙M(fèi)的過程中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。

（二）、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：此汽車美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開設(shè)的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對(duì)于目標(biāo)顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。

劣勢(shì):地理位置位于學(xué)校內(nèi)部，空間較封閉，輻射范圍較窄；管理和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員主要都是沒有經(jīng)驗(yàn)的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗(yàn)，在開店的過程也是學(xué)習(xí)和摸索的過程。

機(jī)會(huì)：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來，以便帶來新的更多的客源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。

威脅:本來就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊(duì)伍缺乏經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。

三、市場(chǎng)定位

美容店的名字：

汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因?yàn)殚_設(shè)的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測(cè)、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費(fèi)給他們檢測(cè)汽車的安全系統(tǒng)，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>

中國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

安行汽車美容店通過對(duì)汽車市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀，從目標(biāo)客戶、品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報(bào)快的汽車美容服務(wù)路線。

安行汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊(duì)，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同，這一群體對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求，而對(duì)價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)美容服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來。

但是隨著事業(yè)的成長(zhǎng)和收入的積累，他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi)，成為我們的消費(fèi)主力軍。

四、營(yíng)銷目標(biāo)

有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對(duì)的目標(biāo)顧客為校車友隊(duì)和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內(nèi)盈利。

在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的?？?。在此基礎(chǔ)上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城其它汽車擁有者了解并來本店消費(fèi)。

五、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷，是通過確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者（顧客）為指向，一切營(yíng)銷活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。并獲得盈利。汽車美容店?duì)I銷策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。

1、價(jià)格策略

價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價(jià)策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行定價(jià)。而在現(xiàn)代買方市場(chǎng)環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費(fèi)者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費(fèi)者的青睞。考慮完消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，最后才考慮成本因素。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來說也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì)，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會(huì)要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢(shì)以及主要的目標(biāo)顧客----教職工（工薪階層）來開出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來吸引客戶。

2、服務(wù)策略

由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱耍?wù)營(yíng)銷廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的地位越來越突出。服務(wù)營(yíng)銷要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平；進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意；及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠(chéng)懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯(cuò)過這個(gè)機(jī)遇，就沒能辦法補(bǔ)救。因此，美容店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。

（1）提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠(chéng)地關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達(dá)到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)過程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，美容店就會(huì)贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠(chéng)客戶。

（2）實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評(píng)定，評(píng)選各階段、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人，通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式，樹立服務(wù)典型，使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng)，請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長(zhǎng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。

（3）從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時(shí)接聽；耐心解答客戶的咨詢；對(duì)常見客戶點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問候；雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣。

總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；誰(shuí)始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。

3、宣傳策略

汽車美容店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷手段。經(jīng)驗(yàn)證明，運(yùn)用好對(duì)外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，汽車美容店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。

在開業(yè)前可以有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進(jìn)行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：

一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng)；

二是增加客源。

在廣告的形式上，應(yīng)該以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告（如校門口的站牌及小三輪的車身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹?。一般來說，廣告?zhèn)鲉?、雜志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟(jì)條件允許的美容店，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L(zhǎng)期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場(chǎng)和汽車檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。

（二）用地規(guī)劃及店面裝潢

由于我店的位置定在我校的校友車隊(duì)與停車棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2―3兩車。因此我們將店面的裝潢具體如下：

1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲(chǔ)存單獨(dú)在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲(chǔ)存。把辦公接待的地方設(shè)計(jì)為辦公在里面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。

①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責(zé)。

②接待室是接待客戶和客戶休息的場(chǎng)所。由于汽車價(jià)值昂貴，車主往往不愿汽車在美容時(shí)離開自已的視線。因此，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應(yīng)設(shè)置沙發(fā)、茶幾及飲水機(jī)等接待設(shè)放。

物品儲(chǔ)存室里面要有貨架，用于放洗車用品、汽車美容的相關(guān)配置以及其他。

2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。

操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應(yīng)考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。

操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。

此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項(xiàng)目牌”及“標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)牌”。

3、水、電設(shè)施安裝

（1）水設(shè)施方面。供水：汽車美容對(duì)供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量；排水：店內(nèi)邊線應(yīng)挖有排水溝，以保證店內(nèi)不積污水；水龍頭的安裝，安裝的位置應(yīng)靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝1－2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應(yīng)安排一個(gè)放洗衣機(jī)專用的水龍頭，因?yàn)槊刻煲迷S多毛巾，浴巾之類的擦?{布具，所以店內(nèi)配有洗衣機(jī)，以保證此類工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。

（2）電設(shè)施方面。照明：一般汽車美容車間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì)遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問題在裝修時(shí)應(yīng)考慮光線的充足；供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因?yàn)榍逑催^程中水花四濺，這是基本的安全部問題。一般來說，插座的高度離地面在30---50cm；供電量：總開關(guān)的負(fù)載量應(yīng)考慮照明、拋光機(jī)、清洗機(jī)等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。

（四）、運(yùn)營(yíng)管理

汽車美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對(duì)于個(gè)人來說，禮儀可以建立自尊、增強(qiáng)自重、自信、自愛、為社會(huì)的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會(huì)中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì)，只要與人進(jìn)行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì)出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象?？梢哉f，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項(xiàng)重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運(yùn)營(yíng)制度管理制度。

（1）禮儀方面

1、接待禮儀當(dāng)客戶走到美容店前時(shí)，負(fù)責(zé)接待的員工主動(dòng)迎接、熱情接待、積極引見。

2、接、交車禮儀

車主來監(jiān)時(shí)，詳細(xì)詢問美容的項(xiàng)目，也可根據(jù)實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)客人表示不接受時(shí)，不得強(qiáng)求；談好服務(wù)項(xiàng)目后，清點(diǎn)好車內(nèi)物品，并建議車主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車時(shí)，主動(dòng)向車主介紹汽車美容的效果，交車時(shí)，主動(dòng)向車主介紹汽車美容的效果。

3、操作服務(wù)禮儀

①在操作過程中，如車主在一旁觀看，工作人員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng)常識(shí)；

②進(jìn)行車內(nèi)清潔時(shí)，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。

（2）人力資源管理

1、員工服務(wù)細(xì)則

a.員工應(yīng)舉止文明，對(duì)顧客要熱情、禮貌。

b.員工應(yīng)接受上級(jí)主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見應(yīng)于事前述明核辦。

c.員工維護(hù)本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對(duì)外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。

d.員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的一切機(jī)密。

e.員工執(zhí)行職務(wù)時(shí)，應(yīng)力求切實(shí)，不得畏難規(guī)避，互相推諉或無故拖延。

f.員工處理業(yè)務(wù)，應(yīng)有成本觀念，對(duì)一切公物應(yīng)加愛護(hù)，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。

g.員工對(duì)外接洽事項(xiàng)，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽(yù)的行為。

h.員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟(jì)，不得有妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。

i.除必要的試車外，不得動(dòng)用客戶車輛。

2、人員的招聘

關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費(fèi)用，還可以使他們很好的適應(yīng)工作環(huán)境，汽車營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)具有一定汽車構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識(shí)，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來進(jìn)行汽車清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能有效地將自有知識(shí)傳授給他人的女同學(xué)來?yè)?dān)任前臺(tái)接待工作;對(duì)于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)知識(shí)的教職工中進(jìn)行招聘，應(yīng)具有能嚴(yán)格履行經(jīng)理職責(zé)，有很強(qiáng)責(zé)任心和責(zé)任感，能制定較詳細(xì)的近期目標(biāo)及長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，對(duì)廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，能合理安排工作中的各項(xiàng)事宜，能獨(dú)立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和社交能力,財(cái)務(wù)人員可以從會(huì)計(jì)系進(jìn)行招聘。

3、人員管理

a、工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽(yù)。

b、服從領(lǐng)導(dǎo)，員工應(yīng)切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)，不得無故拖延、拒絕或終止工作；遇疑難問題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

c、儀容儀表，汽車美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(zhǎng)；上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。

六、業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃

客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。

（一）新客戶開發(fā)

新客戶是指以前沒有在本店進(jìn)店進(jìn)行過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶。美容店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。

1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開發(fā)新客戶對(duì)于新開的汽車美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：

（1）對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車美容店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到美容店進(jìn)行汽車美容養(yǎng)護(hù)和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說明。

（2）對(duì)于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。

（3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。

2、利用汽車銷售商爭(zhēng)取新客戶

抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車時(shí)就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會(huì)員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

3、轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶

將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸姆?wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。

（二）鞏固老客戶

如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分；

加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jī)蓚€(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項(xiàng)，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等；

確保服務(wù)質(zhì)量，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，并向客戶賠禮道歉；

提供其他服務(wù)，汽車美容店在對(duì)客戶做完汽車美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。

七、總投入預(yù)算分析

序號(hào)

項(xiàng)目

規(guī)格、數(shù)量

預(yù)算資金

備注

八、結(jié)束語(yǔ)

如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。

綜觀中國(guó)汽車美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車美容市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷策劃，有效利用營(yíng)銷廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

對(duì)于安行汽車美容店的營(yíng)銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。

第四篇：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書目錄

目錄

序言……………………………………………………………2 品牌簡(jiǎn)介………………………………………3 第一部分：產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查分析1、2、3、4、5、汽車營(yíng)銷環(huán)境分析（目標(biāo)市場(chǎng)分析）主要消費(fèi)人群分析產(chǎn)品分析（4P分析 “價(jià)格、渠道、促銷、產(chǎn)品”）產(chǎn)品SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

第二部分：產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1、市場(chǎng)定位（銷售目標(biāo)）

2、品牌定位（銷售單位的形象以及服務(wù)）

3、營(yíng)銷推廣活動(dòng)（銷售策略，戰(zhàn)略及行動(dòng)方案）

第三部分：廣告宣傳策略

一、廣告目標(biāo)（簡(jiǎn)述：讓產(chǎn)品能夠怎么樣，賣的多好）

二、廣告訴求策略

A、策略意義

B、訴求對(duì)象

C、訴求重點(diǎn)（突出品牌與性能的優(yōu)勢(shì)）

三、廣告表現(xiàn)策略

A、主題

B、內(nèi)容（簡(jiǎn)述）

四、廣告媒介策略

A、廣告投放平臺(tái)的選擇與發(fā)布

B、廣告時(shí)間

C、針對(duì)區(qū)域

五、廣告費(fèi)用預(yù)算

第四部分：策劃方案總結(jié)“可行性檢測(cè)”（損益預(yù)估）

附錄：相關(guān)專業(yè)名詞解析

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 策 劃

書

策劃人：司丹會(huì) 103342

委托單位：三星集團(tuán)

策劃時(shí)間：2012年1月

目錄

前言................................................................3 市場(chǎng)分析............................................................3

環(huán)境分析：......................................................3

（一）宏觀環(huán)境的分析:........................................3

（二）、微觀環(huán)境分析:.........................................4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手........................................................5 SWOT分析...........................................................5

三星勢(shì)的優(yōu):.....................................................5 三星的劣勢(shì):.....................................................6 三星機(jī)會(huì)：......................................................6 三星威脅：......................................................6 策劃方案............................................................7

市場(chǎng)背景........................................................7

節(jié)日背景.....................................................7 活動(dòng)主題........................................................7 活動(dòng)時(shí)間........................................................7 活動(dòng)理念........................................................7 營(yíng)銷辦法........................................................8 具體實(shí)施安排....................................................8

（一）前期準(zhǔn)備工作...........................................8

（二）活動(dòng)中工作安排.........................................9

（三）注意事項(xiàng)..............................................10 損益分析.......................................................10 總結(jié)語(yǔ):............................................................10

前言

在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，近年來，歐美品牌、日韓品牌和國(guó)產(chǎn)品牌三種勢(shì)力此消彼長(zhǎng)，變化之快令人吃驚。目前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)已供給過量。在當(dāng)前這個(gè)供大于求的市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)品牌、國(guó)外品牌都一起進(jìn)入了銷售整合期。摩托羅拉、諾基亞等知名品牌在中國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)率也出現(xiàn)明顯下滑，西門子、阿爾卡特及不少日韓品牌當(dāng)下的境況也不容樂觀，甚至出現(xiàn)了阿爾卡特手機(jī)部門被TCL收購(gòu)，西門子手機(jī)部門出售給明基。

當(dāng)前，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了三大梯隊(duì)。第一梯隊(duì)諾基亞和摩托羅拉，這兩家之和已超過國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)40%的份額；三星、波導(dǎo)、聯(lián)想、索尼愛立信、夏新等5家企業(yè)則一直以4%~15%的份額穩(wěn)定地國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)第二梯隊(duì)；第三梯隊(duì)品牌的市場(chǎng)份額基本保持在2%左右或以下，位列第三梯隊(duì)但進(jìn)入前15強(qiáng)的手機(jī)企業(yè)有飛利浦、海爾、康佳、TCL、金立。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商在享受了03、04年陽(yáng)光燦爛的日子后，又遭遇了05年的寒冬，整體和GSM市場(chǎng)份額從05年4月開始就一路下滑，05年初的接近50%的市場(chǎng)份額下降至06年第四季度整體GSM市場(chǎng)份額僅有32% 當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國(guó)手機(jī)一線市場(chǎng)，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。

市場(chǎng)分析

環(huán)境分析：

（一）宏觀環(huán)境的分析: 1.政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

黨的十六大以后，新一輪的信息化帶動(dòng)工業(yè)化的高潮會(huì)給電子產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展帶來新的機(jī)遇。全面建設(shè)小康社會(huì)將使居民購(gòu)買力不斷提高，從而為手機(jī)產(chǎn)品提供了新的市場(chǎng)需求。隨著我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進(jìn)一步提高，為我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間。預(yù)計(jì)到2004年我國(guó)手機(jī)用戶將達(dá)到3.2億戶，市場(chǎng)前景廣闊。

目前經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)共有36家(含22家三資企業(yè))，到2002年底全國(guó)已形成2億部的生產(chǎn)能力。1998年至2002年，累計(jì)生產(chǎn)手機(jī)2.7億部，完成產(chǎn)品銷售收入4100億元，上繳國(guó)家稅金700億元。尤其是出口快速增長(zhǎng)，2002年的出口量是1998年的225倍，手機(jī)出口額達(dá)53億美元，名列出口產(chǎn)品前茅，已成為拉動(dòng)我國(guó)電子產(chǎn)品出口的重要力量。

經(jīng)濟(jì)全求化打破了傳統(tǒng)的僅限于某一區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)模式，自改革一來，我過經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大的成就綜合過力不段的提高，居民的生活水平顯著的提高，人門對(duì)手機(jī)的需求有越來越來高。

2、法律環(huán)境

中國(guó)入世關(guān)稅下調(diào)手機(jī)制造成本降低，出口環(huán)境有望進(jìn)一步優(yōu)化。2002年是中國(guó)加入WTO并履行關(guān)稅減讓承諾的第一年，2002年5300多種商品關(guān)稅下調(diào)方案。其中電子產(chǎn)品關(guān)稅下調(diào)幅度為107％，這對(duì)于主要元器件都依賴進(jìn)口的手機(jī)產(chǎn)業(yè)來講制造成本將有望顯著降低。同時(shí)中國(guó)入世，將改善國(guó)產(chǎn)手機(jī)出口的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境在國(guó)際市場(chǎng)上獲得較為公平合理的待遇獲得更多的出口機(jī)會(huì)。根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，我國(guó)實(shí)行“信息技術(shù)產(chǎn)品協(xié)議”稅率，包括手機(jī)在內(nèi)的一些其他產(chǎn)品的關(guān)稅稅率逐漸降低，直至2005年全部實(shí)行零關(guān)稅。資料顯示，2003年，我國(guó)手機(jī)進(jìn)口稅率已從3%降至0。這進(jìn)一步刺激了外國(guó)手機(jī)對(duì)中國(guó)的出口。一些手機(jī)廠商為了等待稅率下調(diào)，甚至將上年末部分進(jìn)口額轉(zhuǎn)移至今年。

2、技術(shù)環(huán)境: 全球信息技術(shù)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使傳統(tǒng)產(chǎn)品正在大規(guī)模地從工業(yè)化國(guó)家、新型工業(yè)化國(guó)家向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移。我國(guó)有足夠的自身優(yōu)勢(shì)成為新一輪手機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的首選之地。電信運(yùn)營(yíng)業(yè)調(diào)整已近結(jié)束，在調(diào)整過程完成后，各大電信運(yùn)營(yíng)商為提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將通過上市籌措資金、擴(kuò)大業(yè)務(wù)容量、開拓增值業(yè)務(wù)等措施來加快發(fā)展，從而加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，通信產(chǎn)品將面臨新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

（二）、微觀環(huán)境分析: 1.消費(fèi)者特征: 消費(fèi)者在對(duì)一般產(chǎn)品的選擇和使用上“喜新厭舊”本是人之常情，誰(shuí)會(huì)喜歡那些款式陳舊、性能落伍的產(chǎn)品呢？但“喜新厭舊”這一特征在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上顯示得更為淋漓盡致。手機(jī)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，人們以擁有一部摩托羅拉的手機(jī)為榮，當(dāng)時(shí)手機(jī)的款式是又大又笨，俗稱“大磚頭”（南方稱“大水壺”）。幾年之后，人們的審美觀念發(fā)生了變化，“纖巧”成為人們對(duì)手機(jī)的企盼，于是愛立信的手機(jī)（388、398）乘虛而入，贏得了很多人的青睞。在手機(jī)性能上也上演了一出出推陳出新的“鬧劇”。英文顯示的手機(jī)、中文顯示的手機(jī)、中文短消息、彩色手機(jī)、可換彩殼的手機(jī)、雙頻手機(jī)、能上網(wǎng)的手機(jī)等等。中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的這一特點(diǎn)給我們的啟示是，如果想在市場(chǎng)上不被驅(qū)逐出境，必須有強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地向市場(chǎng)推出更好更新的、受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，才可能在這一市場(chǎng)上立于不敗之地。因此，一定要不斷地監(jiān)測(cè)、研究、探索消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，適時(shí)推出能夠形成新賣點(diǎn)的產(chǎn)品，這是在手機(jī)市場(chǎng)上制勝的先決條件。

2、供貨商

中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀似乎并不樂觀：產(chǎn)能過剩、營(yíng)銷及渠道成本增加、利潤(rùn)攤薄、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這一切似乎都表明手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)分疆列土、群雄鏖戰(zhàn)，新勢(shì)力根本無從入手。然而，一些簡(jiǎn)單的數(shù)字遠(yuǎn)不能反映問題所在，而且這些在其他領(lǐng)域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場(chǎng)根本沒結(jié)果的仗，問題的關(guān)鍵在于：行業(yè)調(diào)整和品牌整合過程中是否還有潛力可挖？是否還有某些市場(chǎng)空間被忽視了？是否可以用品牌、技術(shù)或渠道的比較優(yōu)勢(shì)擠占新一部分的現(xiàn)有市場(chǎng)？ 手機(jī)產(chǎn)能的高速擴(kuò)張抵消了手機(jī)消費(fèi)的增長(zhǎng)，手機(jī)消費(fèi)的實(shí)際增幅一直保持在20％左右。消費(fèi)需求的增長(zhǎng)與產(chǎn)能的擴(kuò)張并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的加減法，因?yàn)闆]有任何一個(gè)品牌可以保證其潛在市場(chǎng)的占有率，成長(zhǎng)中的市場(chǎng)對(duì)于任何一個(gè)品牌而言都是機(jī)會(huì)均等；市場(chǎng)細(xì)分和品牌多元化是任何一個(gè)成熟產(chǎn)業(yè)的必然要求，因此更多品牌參與競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)成熟和產(chǎn)業(yè)成熟的必然趨勢(shì)；資本和產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化使中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)日益成為世界市場(chǎng)的重要組成部分，不斷加入的新興品牌都有各自賴以立足的比較優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

目前在市場(chǎng)國(guó)外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下；國(guó)內(nèi)的品牌有：夏新、天宇，聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。

這些手機(jī)中市場(chǎng)上比較受歡迎的國(guó)外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等。這些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國(guó)外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。

我們不妨通過SWOT分析看一看中國(guó)手機(jī)公司的處境：

SWOT分析

三星手機(jī)為什么能迅速在全球崛起？這個(gè)問題已被人們問了無數(shù)次、研究了很久，但是，三星每次銳意出新，都會(huì)引發(fā)人們繼續(xù)研究的興趣。三星移動(dòng)的核心戰(zhàn)略是“世界領(lǐng)先、全球一流”。這意味著他們將致力于率先推出創(chuàng)新技術(shù)，同時(shí)在品質(zhì)、特性以及設(shè)計(jì)方面居于全球領(lǐng)先地位。李基泰強(qiáng)調(diào)：“尤其在品質(zhì)方面，我們永遠(yuǎn)不會(huì)在質(zhì)量問題上做出任何妥協(xié)。正是這一理念鑄就了我們今天的輝煌。”

三星勢(shì)的優(yōu): 三星作為全球及中國(guó)市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商，品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度高，尤其在充滿時(shí)尚元素的女性手機(jī)市場(chǎng)上，用戶口碑良好；產(chǎn)品數(shù)量多，產(chǎn)品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費(fèi)者至少一個(gè)選擇；產(chǎn)品研發(fā)及設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈合作優(yōu)勢(shì)突出，與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系密切，產(chǎn)品營(yíng)銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺靈敏，能夠及時(shí)把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)。

目前三星在設(shè)計(jì)和多媒體特性方面擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這也是眾多客戶選擇三星的原因所在。最近，三星的工作重點(diǎn)著眼于移動(dòng)融合和多任務(wù)處理設(shè)備，在數(shù)字融合方面三星依然擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，這意味著我們可利用自身的核心優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出最出色的手機(jī)。這其實(shí)也是三星手機(jī)成功的重要原因，他們比較知道自己所長(zhǎng)所短并能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

另外，他們?cè)谶x擇組件廠商方面的策略非常明確。三星選擇能提供最佳質(zhì)量和技術(shù)的公司，無論它是否屬于三星集團(tuán)，在選擇廠商方面的公平策略也幫助了同屬于三星集團(tuán)的兄弟公司保持競(jìng)爭(zhēng)力。

歐版水改機(jī)最多的是三星手機(jī),幾乎所有型號(hào)都有水貨出現(xiàn),無一例外

三星的劣勢(shì): 單款產(chǎn)品關(guān)注率不高，因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，產(chǎn)品性價(jià)比不突出；智能手機(jī)，尤其是Android產(chǎn)品所占比例偏低，Bada系統(tǒng)產(chǎn)品用戶關(guān)注貢獻(xiàn)率不足。由于產(chǎn)品數(shù)量眾多，存在定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

韓國(guó)證券投資公司表示，盡管目前三星電子產(chǎn)品尤其是手機(jī)的設(shè)計(jì)依然時(shí)尚新穎，但三星頻繁使用“全球首款”一類的廣告語(yǔ)已無法再迷惑大眾，此外雖然三星推出了許多較為成功的高端產(chǎn)品，但這些手機(jī)的背后則是三星用于研發(fā)的大量資本的支出。

三星不愿與過多的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)往來，這也是制約三星發(fā)展的原因之一。盡管三星對(duì)此辯解稱，這樣做是為了更好地保護(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，但在如今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，擁有越多的供應(yīng)商伙伴就越發(fā)具備競(jìng)爭(zhēng)力，因此三星應(yīng)當(dāng)更加靈活地制訂公司的運(yùn)營(yíng)策略。

近段時(shí)期以來低端市場(chǎng)的重要性一直在不斷提升，三星在低端市場(chǎng)上表現(xiàn)不佳，這同樣也削弱了三星的競(jìng)爭(zhēng)力。三星正致力于在WiBro及DMB市場(chǎng)上獲得發(fā)展，但這種投資收益至少需要兩年的時(shí)間才能體現(xiàn)出來。如果不能在低端市場(chǎng)上占穩(wěn)一席之地，三星勢(shì)必將遭到諾基亞和摩托羅拉的嚴(yán)重排擠

三星機(jī)會(huì)：

換機(jī)用戶比例擴(kuò)大，并且消費(fèi)者手機(jī)消費(fèi)日趨理性，更加注重產(chǎn)品品質(zhì)及功能，三星注重研發(fā)的特質(zhì)或許能為其帶來新的機(jī)會(huì)；中國(guó)3G市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)比例不斷擴(kuò)大。

三星威脅：

憑借Android，摩托羅拉快速增長(zhǎng)的用戶關(guān)注度及市場(chǎng)份額給三星帶來最直接的威脅；高端市場(chǎng)蘋果iPhone系列則成為三星Sphone產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，HTC及其他IT廠商的到來也是不容忽視的威脅因素?？傊?，三星要想保住目前的市場(chǎng)份額或者實(shí)現(xiàn)更大幅度的增長(zhǎng)，必須在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下做出新的改變，在智能手機(jī)市場(chǎng)操作系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的情況下，時(shí)刻審視、調(diào)整自己的操作系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)提升產(chǎn)品性價(jià)比，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。策劃方案

市場(chǎng)背景 節(jié)日背景

在全球金融危機(jī)下，國(guó)際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在我國(guó)，一直高度重視高科技的發(fā)展，國(guó)家投資千萬(wàn)億，實(shí)行積極的消費(fèi)政策，大大刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節(jié)，而勞動(dòng)節(jié)作為國(guó)際著名節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購(gòu)物在此時(shí)也成為了人們的首選。

活動(dòng)目標(biāo)

借助此次營(yíng)銷活動(dòng)，提高三星手機(jī)專柜的銷售額，挖掘潛在客 戶，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認(rèn)識(shí)到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠(chéng)度。同時(shí)，模糊人們對(duì)三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念，把三星塑造為跟手機(jī)市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。

活動(dòng)主題

“三星，你我同行”

活動(dòng)時(shí)間

2009年5月1日-------3日 7：30-----17：30 活動(dòng)理念

（一）出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛

節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷，針對(duì)勞動(dòng)節(jié)，塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專柜營(yíng)造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

（二）差異促銷，激發(fā)售賣潛力

節(jié)日營(yíng)銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營(yíng)銷的小費(fèi)用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。

營(yíng)銷辦法

（一）折價(jià)促銷

對(duì)于普通消費(fèi)者來說，牛年勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“Oh Sale”（大減價(jià)）招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期間的共同法寶。

（二）限量銷售、爭(zhēng)相搶購(gòu)

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。

（三）限時(shí)購(gòu)買、創(chuàng)造高潮

將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買的方法是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。

（四）贈(zèng)送牽制、銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口。

具體實(shí)施安排

（一）前期準(zhǔn)備工作

1、信息發(fā)布

（1）報(bào)紙

1活動(dòng)信息在三峽日?qǐng)?bào)、三峽商報(bào)等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報(bào)刊發(fā)布。2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)，這樣人們既印象深刻，又不會(huì)有視覺疲勞而忽視促銷信息。

3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購(gòu)活動(dòng)在5.1當(dāng)天8：00準(zhǔn)時(shí)開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。

（2）電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主，并簡(jiǎn)要介紹參與促銷此次活動(dòng)力度較大品牌。（3）移動(dòng)廣告 可在公交車的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達(dá)火車站到長(zhǎng)途客運(yùn)站和人流量較多的公交車上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。

2、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的:（1）提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品，到活動(dòng)開始時(shí)擺放至專柜中心顯眼處，以吸引顧客。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

（3）準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛之用。

3、人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。（2）專柜人員必持戴節(jié)日帽，營(yíng)造節(jié)日氣氛。

（3）現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購(gòu)活動(dòng)時(shí)，可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前與商場(chǎng)負(fù)責(zé)洽談，確定各項(xiàng)的順利開展。

（二）活動(dòng)中工作安排

1、廣告宣傳

（1）在商場(chǎng)外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場(chǎng)景，營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。

（2）在商場(chǎng)外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。（3）在商場(chǎng)外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介。

2、商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)

（1）開展勞動(dòng)節(jié)期間滿1000送100活動(dòng)，憑購(gòu)物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專柜使用。（2）有與勞動(dòng)節(jié)相關(guān)的“五一大放送”，以營(yíng)造節(jié)日氣氛。

（3）當(dāng)天購(gòu)物滿3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動(dòng)基礎(chǔ)上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購(gòu)物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。

3、專柜促銷活動(dòng)

折價(jià)、贈(zèng)券、限時(shí)搶購(gòu)和限量搶購(gòu)等（詳情見活動(dòng)理念2）

（三）注意事項(xiàng)

1.工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。

2.工作人員要保證在搶購(gòu)前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。3.要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。4.要保持貨源的充足供應(yīng)，對(duì)限量搶購(gòu)新品要事前做好準(zhǔn)備，以免使促銷成本再次提高。

5.掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

6.要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。

損益分析

1、成本方面

由于三星是一線國(guó)際品牌，在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜，不會(huì)影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來就不高，所以利潤(rùn)大于成本。

2、人流量方面

由于生活越來越好，人們也開始普通假日消費(fèi)，店家的勞動(dòng)節(jié) 氛圍也開始濃烈起來，出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號(hào)，當(dāng)然節(jié)假日便不會(huì)在家呆著，便會(huì)想乘著促銷的時(shí)機(jī)去看看有沒有什么便宜的東西可買，感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂。所以在節(jié)日期間人流量一定會(huì)很大。同時(shí)也會(huì)受到周圍環(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購(gòu)時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì)提高銷售額。

但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，如期間天氣狀況不好，會(huì)影響著人們的出行，那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過大，導(dǎo)致交通的不便，使消費(fèi)者沒有足夠的時(shí)間去享受購(gòu)物。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整方案.總結(jié)語(yǔ): 盡管三星手機(jī)星圖坦順，但手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，未來發(fā)展將面臨哪些挑戰(zhàn)？李基泰說：“我們必須利用有限的資源滿足所有運(yùn)營(yíng)商的需求，這絕對(duì)是一個(gè)挑戰(zhàn)；為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存并保持領(lǐng)先，我們必須繼續(xù)在未來的技術(shù)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面投入大量資金，例如４Ｇ、無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)?；然而，最大的挑?zhàn)是維護(hù)我們的品牌形象與品質(zhì)信譽(yù)，失去消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)非常容易，獲得消費(fèi)者正面評(píng)價(jià)卻非常困難。”