第一篇：針對消費者的銷售促進(jìn)十三招

針對消費者的銷售促進(jìn)十三招

某行業(yè)市場化程度越高，表現(xiàn)在銷售促進(jìn)方面（以下簡稱促銷）的競爭也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費用也會大幅度增加，如何設(shè)計科學(xué)的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個企業(yè)策劃人員深思熟慮的問題。

本人經(jīng)過多年的實踐，總結(jié)了十三種有效而具體的促銷方法，分列如下：

一、有獎促銷——盡人事，聽天命

二、游戲促銷——寓教于樂

三、會員促銷——四海之內(nèi)接皆兄弟

四、試用促銷——不用不知道，一用真奇妙

五、換新促銷——舊的不去，新的不來

六、聯(lián)合促銷——合縱連橫，雙贏共生

七、服務(wù)促銷——做得比你想的的更多

八、“融資”促銷——寅吃卯糧

九、“積點”促銷——輕松招攬回頭客

十、贈品促銷——將欲取之，必先予之

十一、降價促銷——價格是最原始也是最有效武器

十二、展示促銷——百聞不如一見

十三、贊助促銷——種善因結(jié)善果，善有善報 解釋

高度的市場化，使得促銷的手段和費用都不同程度的得到大的提升，尤其是歐美日等發(fā)達(dá)國家，促銷費用的絕對值及相對增長速度均超過了企業(yè)的年度廣告預(yù)算。（促銷與廣告在此為兩個不同的概念，二者的區(qū)別主要為：廣告重品牌，促銷重銷量；廣告重長期效果，促銷重時效性；廣告多為促銷的載體，廣告為皮，促銷為毛；廣告多為單向訴求，乃廣而告之，促銷偏多雙向溝通，消費者參與。）因此，總結(jié)出適合現(xiàn)階段市場環(huán)境的促銷手段勢在必然。本人關(guān)于促銷的商理主要有如下四個特征：一是以消費者為導(dǎo)向，即促銷的對象均為零售終端消費者，經(jīng)銷商和集團用戶不在此論述范圍內(nèi)。二是偏重于實戰(zhàn)，即所論述的促銷方法均

為戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略，“拿起來就用”是本商理的初衷。三是吸收了部分前人的研究成果，市場上關(guān)于促銷的專著較多，精彩之作亦不少，本人商理力求“站在巨人的肩膀上前進(jìn)”。四是本人實踐到理論的知識總結(jié)。具體解釋如下：

一、有獎促銷，所謂有獎促銷，乃是企業(yè)通過有獎?wù)鞔?、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進(jìn)式，組合式）、大獎賽等手段吸引消費者購買企業(yè)產(chǎn)品、傳達(dá)企業(yè)信息的促銷行為；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎?wù)鞔?問卷、抽獎、大獎賽等。

1、有獎?wù)鞔?問卷：企業(yè)通過設(shè)計問卷，配之以獎品，使企業(yè)要傳達(dá)的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎?wù)鞔稹Ｈ缈讫埞救ツ晷缕飞鲜邢蛳M者征集廣告語；北京奧申委向業(yè)社會征集標(biāo)志及吉祥物的設(shè)計等。有獎牌征答能幫助建立或強化品牌形象，但有時，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時，有獎?wù)髯鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣或新概念推廣時，效果較好。

2、抽取獎品：消費者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎的方式參與廠商制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎品數(shù)量兩種以上，獎品（有時也可以是一種承諾，如旅游、出國等）從小到大，機會從大到小，完全憑運氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式。科龍公司今年五一節(jié)期間在全國搞了一次五重驚喜抽獎活動。消費者購買冰箱一臺即可刮卡一次，一等獎兒童冰箱一臺（中獎率0。1%，價值1499元），二等獎冷柜一臺（中獎率0。5%，價值899元），三等獎數(shù)碼相機一部，（中獎率1%，價值599元），四等獎科龍電飯煲一臺，（中獎率20%，價值299元），五等獎送“養(yǎng)鮮魔板”一塊，（中獎率50%，價值899元），由于活動策劃適時，組織嚴(yán)密，取得了較好的效果。企業(yè)銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利于直接拉動終端銷售。與其它促銷手段比，抽獎促銷付出費用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場環(huán)境、促銷時間、人員經(jīng)驗等。二是抽獎對品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。

3、大獎賽：暨利用人們的好勝心、競爭心理，通過展現(xiàn)自身的聰明才智或特殊專長贏得豐厚的獎品與名聲的促銷行為。如寶潔公司在各大高校組織的“飄柔之星”廣告新星大賽，獲獎?wù)卟粌H可以成為電視名星，還可以獲得

豐厚的獎金。參賽選手不僅要有良好的外形，清純的氣質(zhì)，還要有一頭烏黑亮麗的長發(fā)。寶潔公司通過成功舉辦這樣一次選秀活動，一舉三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培養(yǎng)了一批忠誠的消費者，三是促進(jìn)了銷量。大獎賽貴在“大獎”和“比賽”上，因此它的優(yōu)點是顯而易見的：一是能有效的推廣新產(chǎn)品，二是有助于傳達(dá)并提升品牌形象，三是活動規(guī)模較大，能產(chǎn)生較大的影響力。但是，任何促銷行為均是雙刃劍，它的不足之處也顯而易見：一是費用較高，大獎賽規(guī)模大，所以相對投入成本較高，萬一活動搞垮，企業(yè)血本無歸。二是促銷的對象不一定都是潛在消費者，因此有可能實際獲獎的也可能是道外高人。

二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是企業(yè)設(shè)計一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費者的一種促銷行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當(dāng)中，總是會設(shè)計一些觀眾參與的游戲，如“一分鐘誰重復(fù)的企業(yè)名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點”、“明星模仿秀——誰比誰更象XX明星”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設(shè)定。而且，形式新穎，規(guī)則簡明，獎品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對于成人來講也具有吸引力。它的優(yōu)點是：寓教于樂，容易給消費者帶來深刻的印象，從而增加對品牌的認(rèn)知度。因此，在設(shè)計游戲時，除了注重趣味外，還應(yīng)考慮如下因素：一是設(shè)計的游戲貼近目標(biāo)消費者的習(xí)性，二是游戲習(xí)題簡單具可操作性，三是設(shè)計具可控性。

三、會員制促銷；在商業(yè)領(lǐng)域，會員制促銷是利用人作為社會的人在心理上團體歸屬感，以制度的形式成立一個正式的或非正式的組織，由組織向會員承諾一個或多個利益點，從而實現(xiàn)組織與個人利益最大化促銷行為。開展會員促銷首先必須收集足夠的會員資料，建立消費者數(shù)據(jù)庫，消費者資料可以向?qū)I(yè)公司購買亦可自行收集。如現(xiàn)在很多大型超市根據(jù)消費者的消費積分，向消費者贈發(fā)不同折扣的至尊金卡、銀卡并定期向自己的會員派送免費DM，定期舉行會員聯(lián)誼會等。但是隨著消費者自我保護意識的加強，收集消費者資料己非易事。以及音像及書刊領(lǐng)域，越來越多的采用會員制促銷，如“貝塔斯曼”書友會，消費者只要繳納

一定的入會費，每季度購數(shù)量符合會員要求，即可成為長期會員，享受半價或超低價的購書優(yōu)惠?！皶T促銷”是一個全面、綜合的促銷活動，事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下?？傊虡I(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是企業(yè)及個人都追求利益最大化，一旦會員認(rèn)為自身利益受了欺騙或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價謙的產(chǎn)品，會員就很容易“身在曹營心在漢?！?/p>

四、試用促銷；試用促銷，是指廠家或商家把一定數(shù)量的商品樣品，免費贈送給目標(biāo)消費者試用的一種促銷活動。其目的是使消費者在試用后切身體驗到該產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，進(jìn)而從小量嘗試到長期固定消費。從實際操作層面接來講，主要有間接派送、直接派送。

1、直接派送：我們發(fā)現(xiàn)，寶潔公司在其新品上市時大量采取此一促銷方式，地點一般在城市熱鬧街頭、商場入口、公交車站等。我2002年在上海推廣冰箱一項新技術(shù)“養(yǎng)鮮魔板”時（一項使冰箱速凍及解凍時間均可提高五倍的新發(fā)明），采取部分消費者免費贈送試用，一周后由消費者現(xiàn)身說法，并利用各種傳播手段配合炒作的方法，取得了較為良好的傳播效果。

2、間接派送：常用的包括在報紙、專業(yè)雜志附帶樣品，也可通過專業(yè)渠道派送，如“護舒寶”通過婦聯(lián)派送。

一般而言，免費試用廣泛應(yīng)用于價值較低的快速消費品或新品、新技術(shù)上市的過程中。在運用時，應(yīng)注意以下幾點：一是贈送的產(chǎn)品，確實具有獨特的賣點，能給消費者帶來其它品牌無法承諾的利益點，這樣才能爭取新的消費群；二是樣品必須準(zhǔn)確的送至消費者當(dāng)中，所以在派送之前，應(yīng)先論證目標(biāo)消費群的接觸點；三是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實施最好；四是派送之前最好有廣告的配合；

五、換新促銷；所謂換新促銷，是在一些大件的耐用消費品如家電、廚具等領(lǐng)域，廠家為了擴大消費，免除消費者“舊的不去，新的不來”的心理，采取廠家或商家按一定的金額回收除理舊品，消費者按舊品折扣金額來購買新品的促銷行為；現(xiàn)在很多知名大型家電廠商如科龍，企業(yè)成立18年之久，終端用戶至少在2000

萬以上，八年以上用戶不在少數(shù)，因此，2002年6月，科龍由本總部企劃部門牽頭，在全國范圍內(nèi)搞了一次名為“一起走過的日子”針對老用戶的以舊換新促銷活動。既十年以上的老用戶，憑發(fā)票購XX型號以舊換新讓利7折，八年至十年的用戶八折，五年至八年用戶九折?；顒硬粌H提升了銷量，而且進(jìn)取得了良好的口碑效果；因此，這種促銷方式對賣方來說，可以加速出貨和資金回籠，加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。同時，也能有效的刺激消費者的購買欲望，解除了消費者舊品處理之憂。但是，以舊換新本質(zhì)上還是降價，回收的舊品企業(yè)或商家?guī)谉o利潤可言。因此，以舊換新在促銷前必須做好成本核算；

六、聯(lián)合促銷，所謂聯(lián)合促銷，是指兩個或兩個以上的企業(yè)實體，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢點進(jìn)行交換，共同面對消費者進(jìn)行的促銷方式。聯(lián)合促銷的類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。本人2002年在容聲兒童冰箱上市推廣活動中，和山東肯德基總部開展了一次聯(lián)合促銷活動。暨科龍?zhí)峁?0臺兒童冰箱和一些小禮品給肯德基作抽獎用，肯德基在其銷售額前十位的門店免費展示容聲兒童冰箱，同時，作為全省統(tǒng)一促銷活動，肯德基全省所有門店的宣傳統(tǒng)一海報、單頁、吊牌等均要求傳達(dá)容聲兒童冰箱賣點信息。

值得注意是，參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場才能用較小的成本獲得較大的效果。參加聯(lián)合促銷的各方應(yīng)能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補。通過優(yōu)勢優(yōu)勢互補，使促銷費用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。

七、服務(wù)促銷；根據(jù)經(jīng)典營銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費者比競爭對手更多或更獨特的利益承諾。如容聲冰箱在售前售中售后服務(wù)上的“全過程無憂慮” 服務(wù)理念，海爾“星級服務(wù)網(wǎng)”的建立及承諾等。好的服務(wù)不僅可以留住老顧客，還可以爭取新世界顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此企業(yè)要想做大做強服務(wù)品牌必須把握如下幾條原則：一是企業(yè)服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規(guī)范，企業(yè)服務(wù)人員要樹立全員營銷的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當(dāng)?shù)姆?wù)監(jiān)督系統(tǒng)，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）；四是建立自身服務(wù)品牌，如科龍的“銀色快車”。

八、融資促銷；所謂融資促銷，一般來說是指金額較大的大件商品實行分期付款的優(yōu)惠促銷行為；如現(xiàn)在消費者購買商品房或私家車時，開發(fā)商或廠商一般均采用此促銷方式；在家電領(lǐng)域，青島海爾電器也開展過“購海爾大家庭系列”分期付款活動，由于海爾電器產(chǎn)品線即寬且長，新婚之家或喬牽之喜之類用戶要購買的電器種類較多，但購買全系列產(chǎn)品占用資金額度較大，因此，推出分期付款的方式較為適合這部分消費群。分期付款是廠商在銷售商檔耐用消費品時常采用的促銷方法，即可使廠商減少庫存又可擴大知名度，但是采用分期付款，將占用廠商較大的資金，這就要求廠商應(yīng)有較大的資金實力。同時，做為促銷方，廠家與商家最好共同策劃類似活動，這樣，或可減少資金投入成本。

九、積點促銷，一般說來在快速消費品領(lǐng)域，積點促銷是指消費者短期內(nèi)通過多次購買，累積積分卷、貼花、換物票等，享受企業(yè)的促銷政策，從而培養(yǎng)顧客認(rèn)知度及忠誠度的促銷行為。如可口可樂公司通過兌換獎品的方法推廣“芬達(dá)”新包裝的方法便是一例。可口可樂公司的“芬達(dá)”汽水在推出其新包裝同時，推出了“芬達(dá)橙獻(xiàn)勁爆飛車”有獎促銷活動，消費者只要集齊8個新“芬達(dá)”355升罐裝拉環(huán)，即可在指定兌獎地點免費換取“芬達(dá)”MATCHBOX迷你勁爆飛車一款。8款連環(huán)送出，集齊一套，還可投入精彩的芬達(dá)飛車棋盤圖中，與其它對手一比高低。因此，積點促銷的優(yōu)點是顯而易見的：可以促使消費者長期、穩(wěn)定的忠于某一品牌；可以刺激消費者加大、超量購買商品；但是，積點促銷要求消費者反復(fù)購買，與立竿見影的買贈促銷相比，部分消費者可能缺乏耐心，從而失去吸引力，因此，廠商在實施積點促銷的時候，應(yīng)注意以下幾個問題：一是促銷的贈品要有吸引力，否則消費者會失去參與的積極性；二是積點促銷贈送品的數(shù)量難以估算，所以要充分估算贈品數(shù)量；三是時間不能太長，太長的促銷周期給消費者及廠商均帶來不便；否則反而影響了促銷效果。

十、贈品促銷，贈品促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力，向購買本企業(yè)產(chǎn)品的消費者實施饋贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。今年五一節(jié)冰箱旺季，幾乎所有冰箱廠家均不同程度的實施了買贈活動。贈品促銷時，是通過贈品的魅

力來吸引消費者，選擇什么樣的贈品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關(guān)鍵所在。同時，贈品促銷的時機也十分重要，如家電產(chǎn)品節(jié)假日促銷較為合理。此外，選擇贈品時，贈品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是，贈品促銷畢竟是一種短期促銷行為，企業(yè)過多的買贈行為勢必會傷及品牌建設(shè)，因此，企業(yè)在考慮買贈促銷時，因盡可能的考慮當(dāng)?shù)馗偁帉κ旨跋M者的實際情況。

十一、降價促銷，降價促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力（消費者、競爭對手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價快速占領(lǐng)市場，提升市場占有率的促銷行為。如今年五一節(jié)期間各冰箱廠家科龍、海爾、西門子等均拿出部分特定型號進(jìn)行讓利，活動結(jié)束后，恢復(fù)到原來價位，所以，五一黃金的購物高潮，很大原因是由于價格戰(zhàn)所至。降價促銷同時也是一把雙仞劍，短期內(nèi)雖然可以提升銷量，但是，促銷期結(jié)束后，隨著價位回升，該產(chǎn)品銷量會迅速下降，甚至成為滯銷品。降價促銷和贈品促銷一樣，對企業(yè)的品牌也具有一定的負(fù)面影響。因此，企業(yè)在實施降價促銷時，應(yīng)充分考慮好以下三個問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費群明確了，不是非降價不可。二是市場壓力，產(chǎn)品降價，還得考慮自己的成本和競爭對手的情況，有時，為了打擊競爭對手，可以考慮降低類似型號價格，這樣，不僅我方滯銷型號好賣，也使競爭對手相同或相似型號成為滯銷。三是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通過降價來快速清理庫存，回收資金，實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

十二、展示促銷；展示促銷一般是企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場、商場）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎問答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點或促銷信息的促銷行為。我們平時節(jié)假日在商場門口見到的戶外外演示活動即屬于此類。展示促銷的突出優(yōu)點是能快速、高效的傳達(dá)信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其它促銷手段一樣對品牌有負(fù)面影響，因此，此種手段越來越被普遍運用；但是，展示促銷由于在戶外或者人流量較大的地方，因此，策

劃一般的展示促銷，關(guān)鍵在安排上要充分考慮當(dāng)時的天氣、政府干預(yù)、突發(fā)事件、場地布臵、物料設(shè)計以及人員分工等因素。

十三、贊助促銷；所謂贊助促銷，就是企業(yè)出資贊助如體育賽事、文藝活動、公益活動，以冠名、現(xiàn)場媒介及信息免費發(fā)布、轉(zhuǎn)播及后續(xù)新聞效應(yīng)等手段提升企業(yè)品牌及銷量的促銷方式；如去年世界杯我們見到可口可樂、健力寶、韓國現(xiàn)代汽車都不同程度抓住“世界杯經(jīng)濟”進(jìn)行了贊助，從而極大的擴大了幾個企業(yè)在中國的影響力； 1998年華東特大水災(zāi)，江西受災(zāi)嚴(yán)重，很多學(xué)校及校舍被淹，廣東科龍公司出資1000萬元為江西創(chuàng)建多所科龍希望小學(xué)。并同當(dāng)?shù)卣灱s，江西省年所有政府部門及大型國有企業(yè)所有制冷產(chǎn)品如冰箱、空調(diào)、冷柜均定向采購科龍王爺產(chǎn)品。這一創(chuàng)舉極大的提高了科龍的品牌和銷量，至今科龍還是江西冰箱、空調(diào)產(chǎn)品第一品牌。體育、文藝及公益贊助促銷還是相對較為新興的促銷手段，它的優(yōu)點是短期內(nèi)能提升品牌知名度，比之單純的作硬廣告，傳播效果更加明顯。特別是公關(guān)贊助，體現(xiàn)了企業(yè)以天下為己任的思想，給社會留了良好的品牌形象。但是，贊助促銷動輒上千萬，所以事先應(yīng)嚴(yán)密論證，事中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，事后應(yīng)有效評估；

當(dāng)然，在實際應(yīng)用時，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎與游戲組合，公關(guān)與展示組合，抽獎與買贈組合，會員制與降價組合等。促銷的策略與手段也是一個不斷發(fā)展的過程，也要“與時俱進(jìn)”。因此，隨著時代的發(fā)展，隨著市場化程度的提高，隨著競爭的加劇及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促銷方式方法必將層出不窮。

第二篇：針對消費者的調(diào)查問卷

上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)論文問卷調(diào)查

大學(xué)生職業(yè)正裝消費需求調(diào)查問卷（本問卷共100份，不涉及個人信息）

1.您覺得大四畢業(yè)前有必要買一套職業(yè)正裝嗎？

□ 有必要（接2A）□ 沒有必要（接2B）□ 無所謂（接2B）

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣褲子（裙子）+襯衫

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣褲子+襯衫+領(lǐng)帶（女生略過）

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 10.您對大學(xué)生職業(yè)正裝款式的在乎程度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

2A.您購買職業(yè)正裝的用途是什么（選擇其他項，請?zhí)顚懀峦?/p>

□ 面試穿著 □ 工作時穿著 □ 喜歡穿職業(yè)裝 □ 其它

2B.假如您要購買一套正裝，最有可能的原因是什么？

□ 面試穿著 □ 工作時穿著 □ 喜歡穿職業(yè)裝 □ 其它

3.如果有針對大學(xué)生入職開發(fā)的正裝品牌，您會選擇嗎？

□ 會的□ 會比較、考慮一下□ 性價比合適的話會的□ 不會的4.如果您購買職業(yè)正裝，您會選擇在什么時候購買？

□ 10、11月份□ 11、12月份□ 1、2月份□

3、月份□ 5、6月份□ 不確定

5.您購買職業(yè)正裝時對品牌的需求度是（1最低，2較低，3中，4較強，5最強，下同）？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

6.您對大學(xué)生職業(yè)套裝的期望價格區(qū)間是？

□ 300-500□ 501-700□ 701-900□ 901-1100□ 1100以上

7.您對職業(yè)正裝質(zhì)量的在乎程度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

8.您對大學(xué)生職業(yè)正裝價格的敏感度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

9.您對大學(xué)生職業(yè)正裝面料的關(guān)心程度是？

您對大學(xué)生職業(yè)正裝做工的關(guān)心程度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 您對大學(xué)生職業(yè)正裝設(shè)計風(fēng)格的要求是？

□ 時尚性□ 正式性□ 偏休閑性□ 其它

13.您對大學(xué)生職業(yè)正裝面料的要求？

□ 全棉□ 化纖□ 混紡（毛滌混紡、棉毛混紡等）□ 全毛□ 其它

14.您如果要購買大學(xué)生職業(yè)正裝，期望地點是哪里？

□ 學(xué)校附近□ 網(wǎng)絡(luò)商城□ 百貨商店□ 校企合作單位□ 其它

15.您對職業(yè)正裝顏色及款式細(xì)節(jié)設(shè)計偏好程度是？

黑色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 藏青色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 藍(lán)色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 灰色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 銀色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

一?？邸?1□ 2□ 3□ 4□ 5 兩?？邸?1□ 2□ 3□ 4□ 5 三?？邸?1□ 2□ 3□ 4□ 5

16.您對大學(xué)生職業(yè)正裝搭配銷售方式的偏好程度？

上衣褲子（裙子）

上衣褲子（裙子）+襯衫+皮鞋

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣褲子+襯衫+領(lǐng)帶+皮鞋

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣褲子+襯衫+領(lǐng)帶+皮鞋+皮帶

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

您覺得以下哪種方式適合大學(xué)生職業(yè)正裝品牌的推廣（可多選）？

□ 校報□ 宣傳（手冊）單頁□ 學(xué)校貼吧論壇□ 學(xué)校宣講會（溝通會）

您對大學(xué)生職業(yè)正裝品牌的（附加）服務(wù)要求？

免費熨燙

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 免費售后維修

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 量身定制

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 提供優(yōu)惠干洗服務(wù)

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

11.12.17.18.

第三篇：關(guān)于針對銷售意向協(xié)議

HR Planning System Integration and Upgrading Research of

A Suzhou Institution

銷售意向協(xié)議

簽立日期：

簽立地點：

供方：深圳市精科鵬投資有限公司

地址：深圳市羅湖區(qū)太白路3013號第2棟

電話：0755-25510156

傳真：0755-25512551

需方：

地址：

電話：

傳真：

基于長期合作的基礎(chǔ),以及供需雙方共同發(fā)展需要，經(jīng)供需雙方平等協(xié)商，簽立本協(xié)議，作為供需雙方內(nèi)經(jīng)營規(guī)范性文件。具體條款如下：

一、約束范圍

本協(xié)議僅規(guī)范供需雙方內(nèi)，印刷及包裝類用紙等原材料貿(mào)易中有關(guān)訂貨、交付、質(zhì)量、對帳及付款等相關(guān)行為。具體每單送貨數(shù)量、金額及付款，以單次合同或送貨單據(jù)作為本協(xié)議附件進(jìn)行約定，并依據(jù)本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定由供需雙方自覺履行己方責(zé)任和義務(wù)。

二、數(shù)期額度

1、為促進(jìn)供需雙方友好合作，并根據(jù)需方要求，供方可提供總額度RMB_ 萬元，周期_ 天以內(nèi)的采購貨款放帳額度供需方周轉(zhuǎn)。每單送貨，只要帳款額未達(dá)供方放帳總額即可；1文件編號：

2、超出供方放帳總額度或貨款周期的,需方若再次訂貨，須向供方支付超出額度或超出貨款周期款項，否則，供方不予供貨；

3、本協(xié)議有關(guān)放帳額度的約定，是建立在供需業(yè)務(wù)和還款正常的基礎(chǔ)上的，根據(jù)本協(xié)議和附件“送貨單據(jù)”具體款項的要求，若出現(xiàn)供貨和還款不正常的情況，本合同有關(guān)額度的約定即自動廢止。

三、關(guān)于價格

1、本協(xié)議供方不對需方全年具體訂貨價格作出承諾，只承諾給予需方市場同等貨物價格，單次訂貨具體價格按供方實時報價執(zhí)行；

2、供方有權(quán)根據(jù)市場變化要求調(diào)整價格，但至少應(yīng)提前三天通知對方，需方亦可按市場實際情況敦促供方調(diào)整價格，經(jīng)與供方協(xié)商同意后，可按新的價格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

3、供方平板紙報價，均包含分切費用，但需方低于1噸且需分切的訂單，供方須向需方按1噸收取開機費用，開機費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)按供方提供的有關(guān)文件執(zhí)行（或價目表）；

4、對需方2件以上（含2件）訂貨，供方報價均包含對需方送貨費用，但低于2件的訂貨，供方應(yīng)向需方收取適當(dāng)送貨費用，送貨費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)按供方提供的有關(guān)文件執(zhí)行（或價目表）。

四、交接方式

1、供方出貨應(yīng)向需方提供有效出庫單據(jù)，出庫單應(yīng)詳盡注明客戶名稱、送貨地址、收貨人、對方訂單號、貨物種類、品牌、數(shù)量、單價、金額、付款時間等。需方在收到供方貨物后，據(jù)供方提供出庫單與實物核對無誤，應(yīng)在出庫單上簽字（蓋章）確認(rèn)；

2、為保證貨物交接的準(zhǔn)確無誤，需方應(yīng)以委托書的形式指定收貨人，并在委托書上加蓋收貨樣章，供方視有被委托人簽字并蓋收貨章的送貨單據(jù)為有效單據(jù)，并據(jù)此作為與需方結(jié)款的重要依據(jù)；

3、供方有效送貨時間為合同簽立后36小時內(nèi)。

五、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

1、供方提供的貨物質(zhì)量依原廠提供的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；

2、供方提供紙張尺寸不得超出國際誤差標(biāo)準(zhǔn)±3mm；

3、供方交付給需方貨物，不得有受潮、打皺、破損、缺數(shù)、存有色差現(xiàn)象；

4、供方貨物內(nèi)不得夾有異物。

六、客訴處理

1、供方提醒需方，用紙前應(yīng)本著“小批量”試用原則，試用數(shù)量最好不超過所訂規(guī)格的200張。

2、需方如在使用過程中發(fā)現(xiàn)紙張存在問題，需方應(yīng)立即停止使用，并保留好標(biāo)簽、問題樣張及未用紙張，于提貨之日起三日內(nèi)以書面形式通知供方。超期，供方則視為合格產(chǎn)品，需方不得追訴；

3、供方接到需方投訴后，應(yīng)于36小時內(nèi)派有關(guān)人員進(jìn)行處理，并于一星期內(nèi)出具具體處理意見；

4、對因紙張質(zhì)量問題造成需方損失的，供方只承擔(dān)換貨、退貨責(zé)任，運費由供方負(fù)責(zé)，對紙張之外的損失供方概不承擔(dān)；

5、供需雙方對紙張質(zhì)量事故協(xié)商未果前，需方應(yīng)妥善保留待處理紙張。

七、付款程序

1、對帳

① 經(jīng)供需雙方協(xié)商確定，每月日至日為雙方對帳時間，在此期間，雙方財務(wù)應(yīng)

提供較為詳細(xì)的帳目清單，不應(yīng)作任何推諉；

② 經(jīng)供需雙方財務(wù)對對帳單核對無誤后，需方財務(wù)應(yīng)在供方提供的對帳單上簽字，并加

蓋財務(wù)章予以確認(rèn)。

2、發(fā)票

① 為方便供方對需方開具增值稅發(fā)票，需方應(yīng)在供方開票前提供一般納稅人的開票資

料，資料內(nèi)容必須真實、準(zhǔn)確；

② 供方每月以雙方財務(wù)核對確認(rèn)后的交易金額開具增值稅票，當(dāng)需方收到供方送達(dá)的發(fā)

票原件后，需方財務(wù)必須予以簽收，并及時安排付款。

3、付款

① 在供需雙方完成對帳及供方送達(dá)發(fā)票后，需方應(yīng)按供需雙方約定日期及時安排付款；

② 原則上需方應(yīng)以支票形式對供方付款，并應(yīng)在支票抬頭填寫供方公司名稱，對未填寫

支票抬頭而造成供方損失的，責(zé)任由需方承擔(dān)；

③ 若需方以現(xiàn)金形式支付貨款，需方應(yīng)提前通知供方。

八、違約責(zé)任

1、供方承擔(dān)延遲交貨的責(zé)任，超出約定供貨期7天，每日以貨款的0.1%計罰違約金，超期14天，每日以貨款的0.5%計罰違約金直至交貨完畢止；

2、需方承擔(dān)延期付款的責(zé)任，超出約定付款日期7天，每日以貨款的0.1%計罰違約金，超期14天，每日以貨款的0.5%計罰違約金直至全部貨款結(jié)付完畢止；

3、如單方面毀約，使對方造成損失的，守約方有權(quán)要求違約方進(jìn)行賠償。

九、特別約定

1、本協(xié)議只適用簽約的供需雙方，供需雙方的任何附屬機構(gòu)或第三方均與本協(xié)議無關(guān)；

2、本協(xié)議不因公司改組、簽約人離職等因素而改變其法律效力；

3、當(dāng)一方的地址、電話、帳號或法人代表等公司有關(guān)基本信息發(fā)生變更，有可能對雙方合作產(chǎn)生影響時，應(yīng)立即以書面形式通知另一方；

4、需方向供方訂購的紙張若為特規(guī)尺寸或非常規(guī)克重，供方有權(quán)向需方收取該批貨款總金額的30﹪-50﹪作為訂金，需方應(yīng)予配合；

5、本協(xié)議的修訂經(jīng)供需雙方共同協(xié)商同意，形成書面文件，由雙方代表簽名（蓋章），作為本協(xié)議的有效組成部分。

十、糾紛解決

本協(xié)議產(chǎn)生的有關(guān)糾紛，供需雙方可本著友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，任何一方可訴訟至供方所在地人民法院。

本合同有效期自年月日至年月日止。一式兩份，雙方各執(zhí)一

份，簽字（蓋章）有效。

供方：深圳市精科鵬投資有限公司需方：代表簽字（蓋章）代表簽字（蓋章）

年月日年月日

第四篇：【范本十三】房地產(chǎn)銷售策劃合同

房地產(chǎn)銷售策劃合同

委托方：（以下簡稱甲方）地址：電話：

代理方：（以下簡稱乙方）地址：電話：

根據(jù)《合同法》和國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)，為加快商品房預(yù)售，回收資金。甲乙雙方根據(jù)自愿、互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商就甲方正式聘請乙方為甲方開發(fā)的項目進(jìn)行全程策劃之事宜，特簽訂本合同，雙方共同遵守執(zhí)行。

（2）樓體招示布；

（3）樓層進(jìn)度牌；

（4）導(dǎo)示牌；

（5）歡ó標(biāo)牌；

（6）看樓專車；

（7）工地指示牌（如配套設(shè)施方向說明、景觀說明、道路名等）；

（8）停車場指示牌。

1.2.4 第四部分：賣場包裝

（1）形象墻設(shè)計；

（2）實體展板；

（3）規(guī)劃、園林景觀說明牌；

（4）室內(nèi)掛旗。

1.2.5 第五部分：宣傳廣告

（1）售樓書；

（2）招商折頁；

（3）戶型單頁；

（4）銷售單張；

（5）主要城市干道路牌；

（6）公交車車身；

（7）道路立柱掛旗；

（8）報紙平面廣告。

1.2.6 第六部分：階段營銷推廣方案

（1）第一階段推廣的策略計劃（開盤前）

（2）第二階段推廣的策略計劃（開盤期）

（3）第三階段推廣的策略計劃（跟進(jìn)期）

（4）第四階段推廣的策略計劃（躍進(jìn)期）

（5）第五階段推廣的策略計劃（跟進(jìn)期）

第二條 工作時間計劃

本合同共分五個階段工作。具體如下：

2.1 第一階段為合同簽訂至開盤前一個星期。具體遞交及執(zhí)行時間如下：

2.1.1 整合推廣策略報告的遞交；

2.1.2 項目基本包裝設(shè)計（標(biāo)志、現(xiàn)場、賣場、樓書、單張）的遞交。（注：自項目定位及名稱確定后起）

2.1.3 第一階段策略執(zhí)行計劃的（自整合推廣策略報告確定后）遞交；

2.1.4 項目第一階段宣傳推廣執(zhí)行自第一階段策略執(zhí)行計劃確定及項目基本包裝設(shè)計完成后開始，預(yù)計在合同簽訂后月展開，即年月旬開始執(zhí)行。

2.2 第二階段開盤開始至開盤后一月

2.2.1 項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）開盤前一月遞交；

2.2.2 第二階段策略執(zhí)行計劃開盤前一個半月遞交；

2.2.3 項目第二階段宣傳推廣執(zhí)行自開盤起至開盤后一月內(nèi)執(zhí)行。

2.3 第三階段開盤一月后至裙樓封頂

2.3.1 項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）開盤前后遞交；

2.3.2 第三階段策略執(zhí)行計劃開盤前后遞交；

2.3.3 項目第三階段宣傳推廣執(zhí)行自開盤起至開盤后一月開始執(zhí)行。

2.4 第四階段自主體封頂起一月

2.4.1 項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）自項目主體封頂前15天遞交；

2.4.2 第四階段策略執(zhí)行計劃自項目主體封頂前15天遞交；

2.4.3 項目第四階段宣傳推廣執(zhí)行自主體封頂前一周開始執(zhí)行。

2.5 第五階段自項目主體封頂后一月開始

2.5.1 項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）自項目主體封頂后遞交；

2.5.2 第五階段策略執(zhí)行計劃自項目主體封頂后遞交；

2.5.3 項目第五階段宣傳推廣執(zhí)行自主體封頂一月后執(zhí)行。

第三條 關(guān)于成果的界定

3.1 關(guān)于整體策劃報告的界定：以甲方認(rèn)可簽字為標(biāo)準(zhǔn)

3.2 關(guān)于設(shè)計的界定：以甲方認(rèn)可簽字為標(biāo)準(zhǔn)

3.3 關(guān)于廣告、活動的界定：以入線率、到場率為標(biāo)準(zhǔn)

第四條 費用及付款方式

本合同所涉及整體營銷推廣策劃服務(wù)費為項目總標(biāo)的的3‰。其具體付款方式如下：

4.1 費用組成以上策劃服務(wù)費不含以下費用：

4.1.1 影視、廣播音帶等廣告制作費；

4.1.2 模特費用、歌曲版權(quán)費用；

4.1.3 廣告發(fā)布費；

4.1.4 各項公關(guān)、促銷實施費（含記者編?費、招待費等）；

4.1.5 印刷品、菲林制作費；

4.1.6 調(diào)研禮品費、調(diào)研人工費、印刷費等。

4.2 費用具體付款方式

4.2.1 合同簽訂后，乙方即向甲方收取策劃服務(wù)費總額的30%，即萬

元（大寫：萬元整）；

4.2.2 在完成項目第一階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的20%，即萬元（大寫：萬元整）；

4.2.3 在完成項目第二階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的20%，即萬元（大寫：萬元整）；

4.2.4 在完成項目第三階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的20%，即萬元（大寫：萬元整）；

4.2.5 在完成項目第四階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的10%，即萬元（大寫：萬元整）。

第五條 甲方權(quán)利與義務(wù)

5.1 向乙方提供該項目合法的售樓詳細(xì)圖紙資料（包括項目鳥瞰圖、沙盤等）、文件，并承擔(dān)所提供的一切資料的合法性與準(zhǔn)確性的法律責(zé)任。

5.2 甲方對乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正。

5.3 雙方商定認(rèn)可的任何方案，甲乙雙方均不得有單方擅自改動，否則引起的問題由改動方負(fù)責(zé)。

5.4 甲方采納的乙方方案或設(shè)計都應(yīng)簽字認(rèn)可并嚴(yán)格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改也應(yīng)相互通報，經(jīng)-雙方認(rèn)可方可執(zhí)行。

5.5 甲方應(yīng)及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進(jìn)行保密。

5.6 甲方單方制定的方案，實施責(zé)任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認(rèn)可的方案雙方都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。

5.7 甲方采用乙方的方案及設(shè)計即歸甲方所有，乙方不得挪作其他可能侵害甲方利益的用途。

5.8 合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實際情況可進(jìn)行調(diào)整和改動。

5.9 提供該項目進(jìn)行廣告宣傳所需的費用。

第六條 乙方權(quán)利和義務(wù)

6.1 乙方向甲方提供一系列設(shè)計策劃方案，并收取策劃設(shè)計費，甲方應(yīng)及時向乙方付費。

6.2 乙方負(fù)責(zé)該項目的整合營銷策劃及廣告設(shè)計。

6.3 乙方為甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進(jìn)展，及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。

6.4 乙方應(yīng)及時提供完整的市場分析及市場推廣建議。

6.5乙方向甲方提供項目整合營銷策劃文本，主要內(nèi)容包括：

6.5.1 促銷執(zhí)行文本：內(nèi)容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內(nèi)容、促銷活動執(zhí)行計劃以及費用預(yù)算。

6.5.2 廣告策劃：內(nèi)容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點以及廣告文案寫作、設(shè)計。

6.6 銷售策劃：內(nèi)容包括銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及實施要點。

6.7 乙方經(jīng)甲方采納后的提案可用于案例分析及其他不侵害甲方利益的用途，未經(jīng)甲方采納的提案不可做此用途。

6.8 乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務(wù)，專案小組包括市場調(diào)研人員、策劃人員，創(chuàng)意文案人員以及設(shè)計人員，集體向甲方提供服務(wù)。

6.9 合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機密，因此造成的損失由乙方承擔(dān)，乙方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析時，須征得甲方的同意。

第七條 違約責(zé)任

7.1 當(dāng)甲方發(fā)現(xiàn)乙方工作不力，或雙方意見難以溝通與協(xié)調(diào)時，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議。

7.2 當(dāng)乙方發(fā)現(xiàn)甲方因產(chǎn)品質(zhì)量或銷售管理等方面出現(xiàn)問題時，乙方屢次建議，甲方不予以配合，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。

第八條 其他

8.1 本合同所涉及服務(wù)內(nèi)容的服務(wù)時間為一年，具體自年月日開始至年月日結(jié)束。

8.2 本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。

8.3 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。

8.4 合同簽訂后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟損失由違約方承擔(dān)。甲方：乙方：法定代表人：法定代表人：年月日年月日

第五篇：針對工業(yè)品銷售——銷售陳述技巧

針對工業(yè)品銷售——銷售陳述技巧

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發(fā)布者：admin 發(fā)布時間：2007-6-1

3什么是工業(yè)品銷售中的銷售陳述？就是銷售人員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進(jìn)行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進(jìn)行調(diào)整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。

第六：針對團體客戶的銷售陳述

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。

二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進(jìn)行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個問題。”

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。