第一篇：汽車電子產(chǎn)品市場(chǎng)可行性分析和營(yíng)銷方案規(guī)劃

近年來(lái)，交通事故頻發(fā)，行車安全問(wèn)題受到社會(huì)各界及管理部門廣泛關(guān)注。汽車行駛記錄儀可以對(duì)車輛的行駛速度、時(shí)間、里程、路徑以及車輛狀況進(jìn)行記錄、存儲(chǔ)，實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控并生成電子記錄，實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)車輛的諸如超速、疲勞駕駛等違規(guī)行為的記錄。隨著用戶需求的不斷拓展，記錄儀產(chǎn)品也在向著更加個(gè)性化的應(yīng)用方向創(chuàng)新，為用戶提供定制化的增值服務(wù)成為了記錄儀市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

一.市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境綜述：

2001年，公安部、交通部、國(guó)家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局共同發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)公路客運(yùn)交通安全管理的通告》，明確長(zhǎng)途客運(yùn)車輛、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛和旅游客運(yùn)車輛要逐步采用行駛記錄儀，以確保運(yùn)輸安全。各省、市貫徹兩部一局等文件精神，政府及有關(guān)部門下文要求在高速公路客運(yùn)、超長(zhǎng)客運(yùn)和旅游客運(yùn)及公交車輛安裝行駛記錄儀，部分省市同時(shí)還規(guī)定了各種車輛的安裝期限，發(fā)布了基本技術(shù)要求、選型和維護(hù)管理規(guī)定等系列文件，規(guī)范了安裝行駛記錄儀的做法。而在2003年頒發(fā)并實(shí)施的GB／T19056-2003《汽車行駛記錄儀》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，使得記錄儀產(chǎn)品市場(chǎng)有了強(qiáng)制性認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，并向著規(guī)范化的方向穩(wěn)步發(fā)展。

以下各因素更催化了記錄儀的快速發(fā)展：

1、社會(huì)上層出不窮的“碰瓷”事件，灼傷了各大車主的心，一時(shí)間，防碰瓷、碰瓷支招，成為各大熱門話題。對(duì)于這種防不勝防的事情，很多網(wǎng)友提議給愛(ài)車裝上行車記錄儀，此乃防詐騙、防碰瓷“神器”。

2、安全事故頻頻發(fā)生：如果你好好的回憶一下，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)近年來(lái)交通事故發(fā)生的如此頻繁，而且惡性交通事故還在一路飆升，相信大家一定不會(huì)忘記2010年“藥家鑫事件”。在面對(duì)這些事件時(shí)，即使交警處理起來(lái)也有很多糾紛，由糾紛上升的惡性事故也不在少數(shù)。如何才能第一時(shí)間保留事故證據(jù)?這使得行車記錄儀成為人們的不二之選。特別車輛事故理賠時(shí)，如果沒(méi)有影像資料，理賠的過(guò)程是非常的漫長(zhǎng)，但是如果能夠提供證據(jù)給保險(xiǎn)公司，就可以很快獲得理賠金?；诖诵熊囉涗泝x，在目前的市面上獲得一致贊譽(yù)。

對(duì)于公共車輛來(lái)說(shuō)，行車記錄儀又發(fā)揮了另外的作用。首先是校車頻發(fā)事故危機(jī)，很多地方出臺(tái)校車管理的文件，要求校車安裝行車記錄儀，以便進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。再就是目前曝光了很多暴力執(zhí)法、非法執(zhí)法行為，為了規(guī)范執(zhí)法人員，很多地方政府要求，執(zhí)法車輛安裝行車記錄儀。在以上兩種情況中行車記錄儀還擔(dān)當(dāng)了社會(huì)“監(jiān)督員”的職責(zé)。

不光如此，特種車，如渣土車也安裝了行車記錄儀，在工作時(shí)減少安全隱患。而出租車和公交車也開(kāi)始加裝行車記錄儀，這些都在傳遞一個(gè)訊息，公共車輛正在進(jìn)入車輛規(guī)范管理的階段。

3、行車記錄儀的功能越發(fā)強(qiáng)大：

那些利用行車記錄儀抓小偷、鎖定犯罪分子的都弱爆了。福建省為25所縣級(jí)急救機(jī)構(gòu)配置了監(jiān)護(hù)型救護(hù)車，該車醫(yī)療艙裝有醫(yī)療行車記錄儀，能全程拍攝記錄車內(nèi)醫(yī)護(hù)人員如何檢查救治病人的過(guò)程，避免醫(yī)患糾紛等問(wèn)題的產(chǎn)生。

同時(shí)哈爾濱市更是將行車記錄儀的強(qiáng)大功能發(fā)揮出來(lái)了，利用穿梭在城市里的行車記錄儀來(lái)鎖定拋物黑手，全面治理城市環(huán)境衛(wèi)生。

對(duì)于新時(shí)代的人們來(lái)說(shuō)，行車記錄儀還有一個(gè)大大的功能是不容忽視的。愛(ài)自由、愛(ài)自駕游、愛(ài)旅行的人們看來(lái)說(shuō)，行車記錄儀，不光是拍照神器，甚至還可以當(dāng)成一部神奇的DV，沿途記錄下美麗的風(fēng)光。

4、政府政策影響：

針對(duì)我國(guó)“車輛安全標(biāo)準(zhǔn)”不夠完善，在用車輛平均車況較差的現(xiàn)狀，在機(jī)動(dòng)車上安裝智能安全指導(dǎo)監(jiān)控記錄儀對(duì)于汽車安全行駛和交通管理體系的完善具有非常重要的實(shí)際意義。2013年全國(guó)交通事故95萬(wàn)多起，死亡75萬(wàn)多人，造成的直接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)100多億人民幣以上，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)交通事故80~90%都是非規(guī)范駕駛、超速行駛、強(qiáng)行超車造成的。同時(shí)許多交通事故由于無(wú)任何行駛記錄、而造成事故責(zé)任無(wú)法確定。因此客觀上，急需一種既能指導(dǎo)駕駛員安全駕駛又能記錄和再現(xiàn)機(jī)動(dòng)車行駛狀態(tài)的智能裝置，以提高駕駛?cè)藛T的駕駛水平，降低車輛交通事故率。

二．市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與供需分析：

目前，全國(guó)各地企業(yè)營(yíng)運(yùn)車輛安裝使用汽車行駛記錄儀的工作仍處于起步階段，且各地的工作進(jìn)展不一。從應(yīng)用角度看，記錄儀的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前幾年主要存在于國(guó)家強(qiáng)制規(guī)定安裝的車輛。2004年5月18正式實(shí)施的新《道路交通安全法》第17條規(guī)定：用于公路營(yíng)運(yùn)的載客汽車、重型載貨汽車、半掛牽引車、應(yīng)當(dāng)安裝，使用符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的汽車行駛記錄儀。保守估計(jì)，目前全國(guó)城市公交車保有量約100萬(wàn)輛左右，其中，上海、北京、深圳、廣州等城市的公交車達(dá)到1萬(wàn)輛以上。大中城市中，60%以上的公交車都將采用車載監(jiān)控系統(tǒng)。由于客運(yùn)關(guān)系到人身安全，危險(xiǎn)品車輛出事故危害太大，而貨運(yùn)基本上是掛靠到運(yùn)輸企業(yè)，重視程度就導(dǎo)致了實(shí)際應(yīng)用情況的差異，于是就存在著客運(yùn)車輛管理的較好，危險(xiǎn)品次之，而貨運(yùn)車輛的管理基本處于癱瘓狀態(tài)。因此客運(yùn)和危險(xiǎn)品車輛安裝記錄儀的需求和監(jiān)管力度都很大，市場(chǎng)前景廣闊，貨運(yùn)市場(chǎng)管理雖未成熟，但未來(lái)蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。而市場(chǎng)占有量越來(lái)越大（據(jù)測(cè)算2016年汽車生產(chǎn)量將達(dá)到2000萬(wàn)輛/年）的乘用小汽車的市場(chǎng)前景更廣闊，蘊(yùn)藏著的商機(jī)更巨大。

三．競(jìng)爭(zhēng)格局和主力廠商：

目前，國(guó)內(nèi)專門生產(chǎn)汽車行駛記錄儀的廠家很多，除了原來(lái)的記錄儀、GPS定位傳統(tǒng)廠家之外，現(xiàn)在很多做視頻監(jiān)控DVR的企業(yè)和做dvd導(dǎo)航音響的廠家也轉(zhuǎn)型進(jìn)入這—領(lǐng)域，加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；隨著行車記錄儀的快速發(fā)展，市場(chǎng)也很亂了，像深圳那邊，有很多幾個(gè)懂技術(shù)的奏到一起，做開(kāi)發(fā)公司，專門給生產(chǎn)工廠開(kāi)發(fā)，大部分生產(chǎn)廠都不做開(kāi)發(fā)，而大部分企業(yè)都不生產(chǎn)而采用oem方式貼牌銷售。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)目前有近百家汽車行駛記錄儀生產(chǎn)企業(yè)，但只有近70多家通過(guò)公安部交通安全產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)。但是有認(rèn)證并不代表適用于車輛的實(shí)際工作。以實(shí)際試跑的測(cè)試結(jié)果看來(lái)，通過(guò)嚴(yán)苛的車輛環(huán)境測(cè)試的廠商不到15家。此外，在軟硬件的設(shè)計(jì)上，國(guó)內(nèi)的業(yè)者存在一個(gè)普遍性的問(wèn)題就是產(chǎn)品不具備通用性，其結(jié)果造成競(jìng)爭(zhēng)力低，成本高。

國(guó)外研發(fā)和生產(chǎn)行車記錄儀的主要有：臺(tái)灣的Royaltec和日本汽車研究所、美國(guó)RoadSafety、Drivecam等企業(yè)和GM、Ford、Toyota、Honda等汽車廠商。在韓國(guó)有HKeCar、CaSPo、Hudsontec、Mobicon、E&I、Galche等。在國(guó)內(nèi)能提供行車記錄儀產(chǎn)品的企業(yè)很多，但是形成品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額較大的企業(yè)很少。市場(chǎng)中比較活躍的廠商屈指可數(shù)，其中北京偉航科技、四川大科星、深圳市國(guó)脈科技、中電科技、北京一祺航科技和湖北普信堪稱主力廠商。

行駛記錄儀主要廠家分析：

1、北京偉航新技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司： 北京偉航新技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司成立于1994年，是由多家上市公司投資的股份制有限公司，注冊(cè)資金二千一佰萬(wàn)元。偉航公司研制的IBB系列汽車行駛記錄儀（智能 黑匣子）是航空、航天技術(shù)與現(xiàn)代化、智能化交通運(yùn)輸管理相融合的結(jié)晶，歷經(jīng)八年多開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)應(yīng)用，通過(guò)使技術(shù)先進(jìn)化、管理現(xiàn)代化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，偉航公司已成為中國(guó)最大的行駛記錄儀開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的提供商，產(chǎn)品和服務(wù)遍及全國(guó)三十多個(gè)省市，數(shù)百家大型運(yùn)輸企業(yè)。

目前，從事研發(fā)人員占職工總數(shù)的40%以上，其中40%具有碩士以上學(xué)歷。公司擁有計(jì)算機(jī)軟硬件及網(wǎng)絡(luò)、通訊技術(shù)、微處理器（單片機(jī)）、IC卡應(yīng)用技術(shù)、GPS定位和無(wú)線電數(shù)據(jù)傳輸、傳感器等核心技術(shù)，部分技術(shù)水平為國(guó)際一流和國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。公司的記錄儀產(chǎn)品擁有完全的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并取得了多項(xiàng)國(guó)家專利。實(shí)驗(yàn)室按照國(guó)家要求建設(shè)，配有先進(jìn)完備的試驗(yàn)儀器設(shè)備。其生產(chǎn)基地——上海廣電電子股份有限公司擁有專業(yè)的汽車行駛記錄儀生產(chǎn)設(shè)備，并具有年產(chǎn)20多萬(wàn)臺(tái)智能車載設(shè)備的能力。成為中國(guó)最大的行駛記錄儀開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的提供商。與此同時(shí)，偉航公司是唯一一家受公安部、交通部邀請(qǐng)全程參與“汽車行駛記錄儀國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”制定的記錄儀企業(yè)。

2、深圳市國(guó)脈科技有限公司：

深圳市國(guó)脈科技有限公司是專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售汽車電子產(chǎn)品的高科技企業(yè)，其核心企業(yè)成立于1990年，是專業(yè)生產(chǎn)“汽車行駛記錄儀”和“DB聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)”的高科技企業(yè)。

3、北京一祺航科技有限公司：

北京一祺航科技有限公司成立于2004年仲夏，公司致力于交通運(yùn)輸行業(yè)的“交通安全”和“節(jié)能減排”，為企業(yè)用戶提供全方位的交通安全、車輛監(jiān)控、科學(xué)管理和節(jié)能減排解決方案。公司具有自主的軟硬件研發(fā)實(shí)力，先后設(shè)計(jì)生產(chǎn)了國(guó)標(biāo)記錄儀、GPS記錄儀、油耗記錄儀、防盜記錄儀和學(xué)時(shí)記錄儀等11個(gè)系列的產(chǎn)品。公司平均每4個(gè)月，就向市場(chǎng)推出一款新產(chǎn)品。既顯示了強(qiáng)大、高效的研發(fā)實(shí)力，又引領(lǐng)了汽車電子領(lǐng)域的發(fā)展潮流。

四．技術(shù)與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)：

隨著記錄儀技術(shù)的逐漸成熟，針對(duì)不同的用戶群，結(jié)合其他先進(jìn)技術(shù)，行車記錄儀產(chǎn)品必將不斷精細(xì)化，為用戶提供更高層次的服務(wù)，主要表現(xiàn)在：

1、利用通信3C技術(shù)，由單機(jī)模式向網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展，增加語(yǔ)音和圖像采集，為車輛的防搶、防盜提供有力的支撐，直接保障行車的安全，同時(shí)使記錄儀真正融入城市智能交通網(wǎng)絡(luò)，并成為這一網(wǎng)絡(luò)中不可替代的一環(huán)。

2、記錄儀和速度傳感器一體化。目前的汽車行駛記錄儀主要還是通過(guò)汽車本身的速度傳感器來(lái)記錄速度，這依賴于車輪的轉(zhuǎn)速，如果能研發(fā)新的傳感器，以測(cè)汽車相對(duì)地面的絕對(duì)速度為準(zhǔn)，同時(shí)能夠記錄汽車的行駛方向，那就能解決汽車剎車后汽車滑行的速度、距離，汽車的行駛方向等的記錄，對(duì)事故分析提供更準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。

汽車行駛記錄儀產(chǎn)品在市場(chǎng)上穩(wěn)健立足的關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)： 一是不只滿足標(biāo)準(zhǔn)，還要高于標(biāo)準(zhǔn)；

二是產(chǎn)品所添加的新功能與應(yīng)用能夠方便用戶管理，節(jié)約管理成本； 三是傳統(tǒng)的終端產(chǎn)品應(yīng)用了記錄儀產(chǎn)品后得到更好整合，采購(gòu)成本降低。總結(jié)起來(lái)，記錄儀產(chǎn)品的市場(chǎng)需求點(diǎn)有三個(gè)方面： 其一，滿足最基本的安全需求； 其二，滿足運(yùn)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需求；

其三，通過(guò)其他軟件的擴(kuò)充實(shí)現(xiàn)最終用戶的更多應(yīng)用體驗(yàn)。

有的行車記錄儀只攝不顯，車主如要取得影像資料，需要取出存儲(chǔ)卡，連接電腦才能讀取。目前市面上多數(shù)行車記錄儀都自帶顯示屏。有的行車記錄儀將GPS模塊整合在一起，可提供事故發(fā)生時(shí)的速度、方位、地址等信息，部分行車記錄儀甚至還有加速度傳感器，可以記錄碰撞發(fā)生時(shí)的強(qiáng)度、剎車時(shí)間的早晚和力度等。

行車記錄儀的重要參數(shù)：

內(nèi)存容量：

很多行車記錄儀都沒(méi)有內(nèi)置內(nèi)存，要靠?jī)?chǔ)存卡來(lái)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，一般用的有TF卡、SD卡或者M(jìn)irco SD，支持2G，4G，8G，16G，32G等容量，消費(fèi)者需要要按行車記錄儀錄像的清晰度、記錄時(shí)間的長(zhǎng)度等因素來(lái)決定購(gòu)買多大的內(nèi)存適合，一般而言，4G的卡錄720p的視頻只可以錄制1個(gè)小時(shí)左右，而1080p的視頻占用的空間將近是720p的2倍?，F(xiàn)在的行車記錄儀可以采用循環(huán)錄影的方式來(lái)運(yùn)行，可以設(shè)定內(nèi)存清空的時(shí)間，比如5分鐘清空一次，這樣可以保證行車記錄儀不間斷的使用，在事故發(fā)生后，可以自動(dòng)或者手動(dòng)存儲(chǔ)最后一段時(shí)間的影像。

攝像頭視角：

目前市場(chǎng)上行車記錄儀的拍攝角度有幾種，如，120度、140度、150度、170度、100度、90度等，度數(shù)越大，視場(chǎng)越大，但是需要留意的是，不少行車記錄儀有虛標(biāo)視角的情況，消費(fèi)者根據(jù)實(shí)際效果來(lái)盡量選擇視場(chǎng)大的行車記錄儀，因?yàn)檫@意味著在相同環(huán)境下拍攝的面積大，觀察的事物也多，不過(guò)視場(chǎng)大的攝像頭變形也大，另外價(jià)格較高。

分辨率：

行車記錄儀市場(chǎng)主要分高清、普清兩種，按照像素劃分為：30萬(wàn)像素和130萬(wàn)像素、200萬(wàn)像素、500萬(wàn)像素四種，甚至有標(biāo)注1200萬(wàn)像素的，還是建議看實(shí)際效果，一般而言，分辨率越高成像更清晰，但是價(jià)格也越高。看行車記錄儀的夜間拍攝能力、對(duì)光線明暗的應(yīng)變能力，有的行車記錄儀在白天拍攝起來(lái)很清晰，但是到了夜晚或者進(jìn)出隧道就發(fā)現(xiàn)效果慘不忍睹，影響正常使用。

特別提醒最好選擇有內(nèi)置電源的行車記錄儀因?yàn)槿绻l(fā)生大的碰撞，車輛如果斷電，無(wú)自帶電源的行車記錄儀會(huì)在你最需要的時(shí)候停電罷工，這可是最不應(yīng)該出現(xiàn)的情況。

五．公司競(jìng)爭(zhēng)力分析：

1、優(yōu)勢(shì)：（本人認(rèn)為我們的產(chǎn)品必須達(dá)到以下條件才能有競(jìng)爭(zhēng)力）

A、產(chǎn)品的可靠性：

從本公司現(xiàn)有研發(fā)的樣板試驗(yàn)結(jié)果看，首先，電源模塊能夠適應(yīng)從+7V~+56V的電壓變化（現(xiàn)本產(chǎn)品是唯一能達(dá)到這水平），遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)標(biāo)要求，大大提高了產(chǎn)品的適應(yīng)能力。其次，通過(guò)電火花點(diǎn)火試驗(yàn)可以看到，在整個(gè)試驗(yàn)過(guò)程中，系統(tǒng)工作穩(wěn)定可靠，試驗(yàn)后數(shù)據(jù)采集對(duì)照分析表明，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可靠。最后，分布式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)大大提高了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力，從而提高了記錄數(shù)據(jù)的精度，為準(zhǔn)確的事故分析提供了更加準(zhǔn)確的依據(jù)。從目前市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品來(lái)看，本產(chǎn)品的可靠性將比現(xiàn)有產(chǎn)品更高，因而具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

B、產(chǎn)品系列化：

在衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀的研發(fā)上，由于我們采用分布式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，使得系統(tǒng)的擴(kuò)展能力大大提高，因此，我們?cè)谘邪l(fā)成本增加較少的前提下，從功能上能夠形成從基本型汽車行駛記錄儀、衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀、實(shí)時(shí)通訊衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀和衛(wèi)星導(dǎo)航汽車行駛記錄儀等系列化的產(chǎn)品。從結(jié)構(gòu)上，可以形成分體式、一體式和嵌入式等結(jié)構(gòu)，從而滿足不同車型的安裝要求，大大提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

C、產(chǎn)品價(jià)格分析：

從產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，還有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是能夠降低整個(gè)系統(tǒng)的成本。同時(shí)，由于產(chǎn)品的可靠性更高，其運(yùn)行和維護(hù)成本就能降低，本產(chǎn)品都具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

D、功能強(qiáng)大的管理軟件： 管理系統(tǒng)目前各廠家不同，多數(shù)著重于國(guó)標(biāo)要求事故疑點(diǎn)分析和行駛分析。作為營(yíng)運(yùn)車輛公司，應(yīng)結(jié)合汽車行駛儀的使用促使公交管理部門的現(xiàn)代化管理進(jìn)程。管理系統(tǒng)應(yīng)滿足公交系統(tǒng)對(duì)汽車駕駛員、車隊(duì)公司的管理，提高公司管理效率和水平。

E、公司在企業(yè)管理和市場(chǎng)拓展上有較強(qiáng)烈的規(guī)范管理意式，有想在行內(nèi)做大做強(qiáng)的決心。已具有一定的原有客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

六．經(jīng)濟(jì)效益分析：（略）

本產(chǎn)品在通過(guò)道路交通安全檢查強(qiáng)制性認(rèn)證檢測(cè)并獲得生產(chǎn)銷售許可證后，產(chǎn)品預(yù)計(jì)年銷售 臺(tái)，每臺(tái)平均銷售價(jià)格為 元，銷售收入約 萬(wàn)元。其中毛利潤(rùn)可達(dá)30%左右。項(xiàng)目投產(chǎn)后，銷售量根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查可預(yù)計(jì)每年按照20%以上的速度增長(zhǎng)。

七．公司汽車電子部營(yíng)銷管理架構(gòu)和相關(guān)職責(zé)：

（以下是中期發(fā)展的架構(gòu)，現(xiàn)階段以粗放的形式管理，有些職位可

暫時(shí)由一人多兼：籌備階段只設(shè)項(xiàng)目總監(jiān)同時(shí)兼各部門經(jīng)理職責(zé)、1個(gè)銷售專員同時(shí)兼各部門銷售專員職責(zé)、1個(gè)銷售助理同時(shí)兼商務(wù)助理職責(zé)）1.組織架構(gòu):

2.相關(guān)職責(zé)： A．營(yíng)銷總監(jiān)：

主要側(cè)重公司的營(yíng)銷宏觀戰(zhàn)略管理和公司各層面溝通交流工作： a． 在公司總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理營(yíng)銷部門工作。

b． 整合市場(chǎng)及社會(huì)資源，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)并按計(jì)劃完成。

c． 組織擬定本部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理機(jī)制，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，管理和考核員工，提高工作效率。調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)，組織本部門人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。d． 做好品牌建立和推廣，加強(qiáng)媒介溝通與合作。

e． 不斷強(qiáng)化代理商和合作商建設(shè)，以達(dá)成精簡(jiǎn)高效的營(yíng)銷體系。f． 做好部門財(cái)務(wù)管理規(guī)劃；協(xié)調(diào)本部門與其它部門的關(guān)系。g.公司總經(jīng)理交辦的其它工作

B．商務(wù)助理：

a． 協(xié)助本部門營(yíng)銷總監(jiān)的日常工作，管理營(yíng)銷部門日常事務(wù)。b.做好文件收發(fā)，打印，標(biāo)書整理工作。

c．協(xié)助本部員工票據(jù)審查及報(bào)銷工作，同時(shí)做好客戶來(lái)訪接待工作。

C． 市場(chǎng)專員：主要做好市場(chǎng)企劃和售前售后服務(wù)：

a.根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司的市場(chǎng)總體工作計(jì)劃；

b.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，研究同行、業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r，定期進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)及情況分析，為公司決策提供依據(jù)； c.營(yíng)銷信息庫(kù)建立和維護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控。

d.制定營(yíng)銷產(chǎn)品促銷，培訓(xùn)宣傳，公司形象等品牌企劃、建設(shè)及推廣等方案，并配合實(shí)施。做好網(wǎng)絡(luò)媒介推廣。

e.全面做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)研究工作，整合各方資源，并做好各種資質(zhì)申報(bào)認(rèn)定工作，為公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供幫助，并為公司新產(chǎn)品提供市場(chǎng)資料支持。f.合同審查與管理，做好售前售后技術(shù)支持和服務(wù)工作分配。

D． 技術(shù)支持專員: 產(chǎn)品安裝與調(diào)試等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)支持培訓(xùn)和宣講等售前售后服務(wù)工作。

E．大區(qū)銷售專員：

a.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的渠道開(kāi)發(fā)工作，渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行； b.負(fù)責(zé)發(fā)展新代理商，簽訂代理協(xié)議；

c.針對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制訂產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷策略；

d.完成本區(qū)域銷售任務(wù)，搜集市場(chǎng)信息、關(guān)系建立、渠道市場(chǎng)開(kāi)拓、培訓(xùn)等工作； e.負(fù)責(zé)渠道代理商問(wèn)題的收集、反饋、解決；

f.協(xié)助代理商組建、管理銷售團(tuán)隊(duì)，提高代理商的競(jìng)爭(zhēng)力。

F．銷售助理：

a．訂單、物流管理，受理客戶投訴與處理，貨款催收管理。b．保持與客戶的多方聯(lián)系，注意市場(chǎng)信息收集整理。c．協(xié)助銷售專員做好各項(xiàng)相關(guān)工作。

G．大客戶銷售專員：

主要工作側(cè)重于做好前裝車廠配套、大型4S連鎖店和大型汽車美容快修店等大客戶高端市場(chǎng)開(kāi)拓：

a．圍繞銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

b．各相關(guān)車廠及4S店等大客戶政策研究，配合總監(jiān)整合相關(guān)的各種資源，建立大客戶關(guān)系網(wǎng)。

H．外貿(mào)專員：主要是開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

I．網(wǎng)購(gòu)專員：主要是開(kāi)拓網(wǎng)購(gòu)客戶。

八．公司營(yíng)銷管理制度：

1.員工錄用：

除依公司及崗位要求外還需要對(duì)公司及團(tuán)隊(duì)有：

共同目標(biāo)；共同命運(yùn)；共同努力；共同提高；共享成果的團(tuán)隊(duì)合作精神。

2.獎(jiǎng)懲制度：

依公司人事行政制度標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行：

A．獎(jiǎng)賞：精神鼓勵(lì)—物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)—獎(jiǎng)金—調(diào)薪—晉升； B．懲罰：批評(píng)教育—行政處罰—金錢處罰—辭退/開(kāi)除。

3.薪酬分配制度： A．薪酬模式：

a．激勵(lì)占主導(dǎo)原則，即業(yè)績(jī)提成，這部分是“銷量”與“薪資”掛鉤，這部分充分體現(xiàn)了“多勞多得，按勞分配”的提成原則。b．軟、硬指標(biāo)相結(jié)合原則：

在銷售人員考核中，除了“銷量”等業(yè)績(jī)硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如：“渠道管理”、“價(jià)格體系管理”、“客戶關(guān)系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等等軟性目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)在績(jī)效考核中，因?yàn)檫@些軟性目標(biāo)往往是過(guò)程管理的重要組成部分，這是硬性目標(biāo)的保障系統(tǒng)。這部份主要體現(xiàn)在年終考核成績(jī)。

B．分配原則：科學(xué)性；激勵(lì)性；公平性；綜合性；可控性；差別性；穩(wěn)定性。

C．事業(yè)項(xiàng)目部各級(jí)員工基本薪酬：（前期2014年度）

a.營(yíng)銷總監(jiān)：基本工資8000-10000；公司整體銷售額的2%提成；年底分紅另計(jì)。b.大區(qū)銷售專員：基本工資2500-3500；大區(qū)銷售額的3%提成；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。c.市場(chǎng)專員：基本工資3000-4500；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。

d.技術(shù)支持專員：基本工資3500-5000；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。e.商務(wù)助理：基本工資2000-3500；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。

f．銷售助理：基本工資2000-3000；本銷售額的0.5%提成；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。

4．員工日常工作管理制度：

A.工作控制點(diǎn)：工作方向；工作進(jìn)展；工作品質(zhì)；工作狀態(tài)；操作規(guī)程。B.工作控制形式：例會(huì)；管理表單；工作述職；隨訪輔導(dǎo)；工作業(yè)績(jī)。C.管理表單收交： a．周報(bào)表：每周五上午12點(diǎn)前各部門員工把報(bào)表發(fā)給部門經(jīng)理，經(jīng)理審議后于下午4點(diǎn)前把報(bào)表匯總分別發(fā)送給營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理；

b．月報(bào)表：每月2號(hào)上午12點(diǎn)前各部門員工把報(bào)表發(fā)給部門經(jīng)理，經(jīng)理審議后于下午4點(diǎn)前把報(bào)表匯總分別發(fā)送給營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理； D.日常工作守則：

a．嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，各司其職，做好本職工作。b．注意個(gè)人及公司形象和言行舉止。

c．會(huì)客前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，結(jié)束后要做好工作記錄和總結(jié)。

d．做好市場(chǎng)信息及客戶信息收集整理并合理利用，按時(shí)并認(rèn)真填寫各種表格。

e．員工間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，加強(qiáng)溝通和了解，互相幫助，共享資源；同時(shí)要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)技能和素養(yǎng)。

f．不得利用公司資源假公濟(jì)私，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)及相關(guān)項(xiàng)目和市場(chǎng)信息不得外泄，要注意保密，并不得打聽(tīng)與自己工作無(wú)關(guān)的事。

g．維護(hù)辦公場(chǎng)所的安靜整潔，每天堅(jiān)持5S整理工作。

5．營(yíng)銷部門會(huì)議制度：

A．目的：為加強(qiáng)上下級(jí)，員工間的交流與溝通，做到上情下達(dá)，下情上傳，目的是： ａ.宏觀把控； ｂ.群體激勵(lì)； ｃ.專題培訓(xùn)。B．內(nèi)容： ａ.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)? ｂ.產(chǎn)品特性? ｃ.競(jìng)爭(zhēng)狀況? ｄ.問(wèn)題剖析? ｅ.工作要點(diǎn)總結(jié)。C．形式：

a.早會(huì)：每天早上抽半小時(shí)各相關(guān)人員集中一起由部門領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)昨天的工作及今天的工作計(jì)劃。b.周會(huì)：各部門周會(huì)在周五下午舉行，每周一上午公司各相關(guān)人員集中一起由主管領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)本周的工作及下周的工作計(jì)劃。c.月會(huì)：每月3日各相關(guān)人員集中一起由總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)本月的工作及下月的工作計(jì)劃。

D．注意點(diǎn)： ａ.控制時(shí)間；ｂ.做好準(zhǔn)備；ｃ.避免批評(píng)個(gè)體；ｄ.不要展開(kāi)意見(jiàn)式討論； ｅ.形成記錄。

6.績(jī)效考核制度：

A．目的：計(jì)劃執(zhí)行情況；成本控制情況；工作態(tài)度；銷售業(yè)績(jī)。B．內(nèi)容：業(yè)績(jī)考核；能力評(píng)定；個(gè)性評(píng)定。C．細(xì)則：各部門自行制定。

員工培訓(xùn)及教育制度：

A．依公司人事制度要求及本營(yíng)銷部工作需要進(jìn)行，但要注重培訓(xùn)的四個(gè)沖程即： a.入職強(qiáng)化訓(xùn)練； b.專項(xiàng)銷售訓(xùn)練； c.隨崗針對(duì)輔導(dǎo)； d.周期集訓(xùn)輪訓(xùn)。B．八項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容即： a.內(nèi)部資源及流程；b.銷售制度； c.客戶需求和決策；d.準(zhǔn)客戶尋找和接近； e.心態(tài)調(diào)整； f.產(chǎn)品問(wèn)答； g.異議處理； h.銷售流程。

C．培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)公司整體培訓(xùn)計(jì)劃安排然后再根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。

九．業(yè)務(wù)管理流程及制度：

1.銷售人員開(kāi)拓客戶時(shí)必須要了解清楚客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；信譽(yù)度；管理體制和管理水平；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。2.報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)采取靈活方式：

由于公司采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格的報(bào)價(jià)制度，常用產(chǎn)品可依公司報(bào)價(jià)表的指導(dǎo)下靈活掌握，大綜產(chǎn)品或大客

戶報(bào)價(jià)必須經(jīng)總監(jiān)或總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。3.合同簽訂和執(zhí)行：經(jīng)雙方多次交流協(xié)商，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審查確認(rèn)后可以簽訂合同，并把合同交給商務(wù)助理保存且由其按合同要求執(zhí)行相關(guān)條款。管理制度見(jiàn)附件[公司合同簽訂流程及管理辦法]和[公司代理商合同]標(biāo)準(zhǔn)版。4．日常訂單管理和執(zhí)行：管理制度見(jiàn)附件[公司銷售訂單評(píng)審程序和執(zhí)行]

十．市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品管理：

A．產(chǎn)品的定位和定價(jià)：

列出目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品特性及價(jià)格----對(duì)比公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性及價(jià)格----最后確定公司產(chǎn)品特性及價(jià)格。建議就公司目前情況：前期應(yīng)該采取低價(jià)格掠奪市場(chǎng)高起點(diǎn)走品牌路線定位策略，中期隨著市場(chǎng)的拓寬，通過(guò)提高產(chǎn)品性能和服務(wù)的差異化，提升價(jià)格，從而進(jìn)一步突顯品牌。

B．產(chǎn)品包裝管理：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，包裝在樹(shù)立公司形象品牌和傳遞信息方面的作用越來(lái)越重要，因此我們?cè)诎b上力求做到保護(hù)產(chǎn)品；方便運(yùn)輸和存儲(chǔ)及安裝；樹(shù)立公司形象；傳遞產(chǎn)品信息等作用。

C．產(chǎn)品的組合：

現(xiàn)階段公司產(chǎn)品應(yīng)以行車記錄儀作為主打，電子狗為輔，打開(kāi)市場(chǎng)后不斷增加相關(guān)汽車電子產(chǎn)品。

D．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：

前期根據(jù)公司整體戰(zhàn)略和各市場(chǎng)信息，結(jié)合市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)的了解和需求，每年至少有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)2-4款系列全新產(chǎn)品及相應(yīng)改進(jìn)型產(chǎn)品面市。目前我們應(yīng)改變?cè)_(kāi)發(fā)策略，不是所有的車型都去配套，而是以市場(chǎng)好銷的高端車型為主要重點(diǎn)市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)，在此基礎(chǔ)上再選一些有代表性及有銷量的中低端車型作市場(chǎng)沖量搶市場(chǎng)占有率和公司及產(chǎn)品知名度的提升。

E．產(chǎn)品品牌建立及管理: 我們應(yīng)在市場(chǎng)導(dǎo)入期即采取強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，使品牌發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型品牌：

a．做好公司VI和CI系統(tǒng)建立和企業(yè)文化建設(shè)；建立以人為本的企業(yè)，提高員工的凝聚力和工作熱誠(chéng)及效率。

b．提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平及市場(chǎng)信譽(yù)度，加快新產(chǎn)品推出速度。

c．做好品牌定位，加大市場(chǎng)宣傳力度，參加一些相關(guān)的展示會(huì)和交易會(huì)，并在相關(guān)媒介作一定廣告。

d．作一些公益活動(dòng)及政府和相關(guān)協(xié)會(huì)的公關(guān)工作，樹(shù)立公司品牌形象。

品牌，不僅僅是商標(biāo)或標(biāo)志，它更是企業(yè)的一種象征。對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌代表著一種歸屬感和安全感，它是企業(yè)和消費(fèi)者溝通的重要手段，保證了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者信息的準(zhǔn)確傳達(dá)；同時(shí)，對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，品牌意味著一種文化和紀(jì)律，它規(guī)范了企業(yè)對(duì)外傳達(dá)的信息渠道，上升到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面，品牌是企業(yè)文化最重要的資產(chǎn)之一。

但我們也應(yīng)注意，所謂“做品牌”，只是為了更長(zhǎng)久、更多地“賣貨”。但樹(shù)品牌需要時(shí)間，少則兩三年，多則十?dāng)?shù)載。靚湯慢煲，還得不停地加火（持續(xù)投錢）。問(wèn)題是：很多企業(yè)已經(jīng)在餓著肚子，沒(méi)有那份耐心，也沒(méi)有那份體力再等下去。所以，對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是不需要樹(shù)品牌，而是眼前利益和長(zhǎng)久品牌一個(gè)也不能少。魚和熊掌都得要。在追求銷售增長(zhǎng)的過(guò)程中，同步樹(shù)立品牌的策略，我們稱之為實(shí)效的品牌策略。實(shí)效的品牌策略必須注意一個(gè)原則，即在“合適的時(shí)間做正確的事情”。

但是，在任何時(shí)候不能為銷量而損害品牌，應(yīng)該在一切可能的地方為將來(lái)要浮出水面的品牌形象做鋪墊，做加分。隨著銷售的逐漸成功，品牌將會(huì)逐漸清晰和明確，而且可以不斷深化和挖掘，給銷售以新的拉動(dòng)力，這是一個(gè)漸入佳境的過(guò)程，急躁不得?？傊?，企業(yè)在選擇品牌戰(zhàn)略的過(guò)程中，要充考慮自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，選擇最適合企業(yè)發(fā)展的，只有這樣才能走上成功的品牌經(jīng)營(yíng)之路。

2.市場(chǎng)管理：

A．建立完善市場(chǎng)信息系統(tǒng)并進(jìn)行相關(guān)信息管理與研究。

B．通過(guò)市場(chǎng)信息及市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分評(píng)估，確定目標(biāo)市場(chǎng)。C．在相關(guān)媒體上發(fā)布產(chǎn)品信息；參加相關(guān)各種展覽會(huì)及行業(yè)交流會(huì)增加知名度：

a．計(jì)劃2013在汽車用品有影響力的雜志定期做5次左右的廣告；在汽車銷量大的區(qū)域的當(dāng)?shù)赜杏绊懙钠囉闷冯s志配合代理商定期做一些廣告。

b．計(jì)劃2013年在國(guó)內(nèi)參加2-3次專業(yè)的汽車用品展；國(guó)外參加2-3次有影響力的汽車用品展。

c．通過(guò)有影響力的協(xié)會(huì)或行業(yè)組織和相關(guān)經(jīng)銷商，組織相關(guān)人員舉行2-3次產(chǎn)品交流研討會(huì)或新聞發(fā)布會(huì)宣傳公司及產(chǎn)品。

D．通過(guò)郵寄、電郵、傳真及網(wǎng)絡(luò)宣傳公司產(chǎn)品.利用公司[永福今報(bào)]報(bào)刊郵寄、電子郵件、公司網(wǎng)站及相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站宣傳公司及產(chǎn)品.E．通過(guò)與車廠或4S店一些銷售服務(wù)推廣活動(dòng)及社會(huì)公益活動(dòng)或政府社會(huì)公關(guān)手段，樹(shù)立公司信譽(yù)及形象。使公司產(chǎn)品及品牌從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)化為大眾品牌。

A．渠道部銷售區(qū)域劃分，人員配置和任務(wù)及費(fèi)用分解（前期以粗放型配置）：

大客戶部：

外貿(mào)部：650萬(wàn)；配套3人。網(wǎng)購(gòu)部：650萬(wàn)。配套6人。

B．銷售目標(biāo)市場(chǎng)： a．渠道部：

1）汽車用品/精品代理商，他的目標(biāo)客戶以4S店及汽車美容店為主的，如汽車音響導(dǎo)航代理商，腳墊代理商，香水代理商等。2）部分汽車配件/用品綜合代理商。

大客戶部：

1）4S連鎖集團(tuán)店； 2）車廠；

3）汽車保險(xiǎn)公司；

4）大型汽車美容快修店。c．外貿(mào)部：各國(guó)代理商。

d．網(wǎng)購(gòu)部：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)有需求的客戶。

C．客戶信息收集途徑：

a．公司原有資源共享； b．員工個(gè)人資源共享；

c．網(wǎng)絡(luò)媒介，各種通信黃頁(yè)。d．關(guān)聯(lián)合作伙伴； e．各種展覽會(huì)，推介會(huì)； f.上門尋找。

D．銷售方式: a．通過(guò)電話、媒介或郵寄資料進(jìn)行宣傳及銷售； b．通過(guò)銷售人員上門面對(duì)面銷售； c．通過(guò)原有關(guān)系及社會(huì)關(guān)系銷售； d．通過(guò)代理商或合作伙伴銷售。

銷售一般過(guò)程：

客戶信息收集---信息分類整理---客戶初步接觸溝通---產(chǎn)品交流---產(chǎn)品試用---效果確認(rèn)---合作簽約。

F．客戶選擇：

所有制；經(jīng)營(yíng)管理能力；資金狀況；人員素質(zhì)；信譽(yù)度；社會(huì)關(guān)系和客群網(wǎng)絡(luò)。

G．經(jīng)銷商/代理商/合作伙伴選擇，應(yīng)與公司：

本人認(rèn)為經(jīng)銷商/代理商/合作伙伴選擇不一定要很大很強(qiáng)，但一定要與公司：經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)一致；企業(yè)文化相近；優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；有經(jīng)營(yíng)實(shí)力；同等風(fēng)險(xiǎn)。如：

有一定的資金，很想做汽車用品市場(chǎng)，有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，但沒(méi)找到合適有特色差異化的產(chǎn)品做，有一定的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，這樣的客戶我們應(yīng)該重點(diǎn)培育及協(xié)助，爭(zhēng)取建立互利合作聯(lián)盟。

H．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理：

因現(xiàn)階段市場(chǎng)上的產(chǎn)品各式各樣，參差不齊，無(wú)從對(duì)比，所以現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)主要是市場(chǎng)拓展能力及公司實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。

由于公司處在初級(jí)階段，風(fēng)險(xiǎn)較高，在策略上應(yīng)保持謹(jǐn)慎：注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成本領(lǐng)先，技術(shù)領(lǐng)先的高起點(diǎn)品牌營(yíng)銷策略。在一個(gè)處于培育階段的市場(chǎng)，不一定非要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照。一方面，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，一味研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，是鉆牛角尖，只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林，錯(cuò)失更大的市場(chǎng)。另一方面，暫時(shí)領(lǐng)先的對(duì)手，做得不一定正確，以錯(cuò)誤為參照，只會(huì)錯(cuò)得更多?，F(xiàn)階段市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，我們應(yīng)從產(chǎn)品性能開(kāi)發(fā)，服務(wù)上尋求差異化經(jīng)營(yíng)，公司現(xiàn)階段策略為：

a.現(xiàn)有保護(hù)板和緩沖膠采取低價(jià)放量，要量不要利潤(rùn)，全面推進(jìn)地級(jí)及以下的所有市場(chǎng)，目的是增加公司品牌度和市場(chǎng)占有率，迅速建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司通過(guò)各種媒介增大宣傳力度，加上市場(chǎng)人員的面對(duì)面推廣，結(jié)合各種形式的有針對(duì)性的促銷活動(dòng)來(lái)達(dá)到目的。

b.迅速開(kāi)發(fā)升級(jí)加強(qiáng)版的產(chǎn)品，針對(duì)中高端客戶包括海外客戶，目的是要利潤(rùn)不要求量。公司通過(guò)快速市場(chǎng)信息評(píng)估和加快開(kāi)發(fā)速度，有針對(duì)性的對(duì)車型對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷而達(dá)到。c.通過(guò)開(kāi)發(fā)全新有差異化的新產(chǎn)品，迅速進(jìn)入市場(chǎng)，以特色產(chǎn)品帶領(lǐng)市場(chǎng)及客戶，吸引有實(shí)力客戶，共同享有豐厚利潤(rùn)來(lái)配合以上兩點(diǎn)。

八．市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1.近期市場(chǎng)拓展計(jì)劃:(至2010年12月份)通過(guò)整合各方資源，對(duì)外健全市場(chǎng)銷售渠道，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作；對(duì)內(nèi)狠抓管理，苦練內(nèi)功，由于目前公司剛進(jìn)行戰(zhàn)略及管理體制調(diào)整，受公司人力，物力，財(cái)力等因素影響，所以采取如下?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃：

A．加強(qiáng)與公司決策層的溝通，正確了解公司經(jīng)營(yíng)方針政策及發(fā)展目標(biāo)，以達(dá)成共識(shí)，為銷售目標(biāo)達(dá)成及銷售工作的開(kāi)展明確思路。協(xié)助公司建立銷售戰(zhàn)略、制定并組織實(shí)施銷售方案。

B．健全與各部門的溝通合作機(jī)制，以利資源優(yōu)化整合，提高工作效率。C．重新理順公司銷售政策及制度，完善規(guī)范工作流程，建立科學(xué)高效的管理模式。引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度。

D．集中公司資源優(yōu)勢(shì)，重新定位和劃分目標(biāo)市場(chǎng)，鞏固原有市場(chǎng)，突出重點(diǎn)市場(chǎng)，注重市場(chǎng)輻射能力，E．加強(qiáng)客戶及相關(guān)市場(chǎng)信息收集整理，提高信息時(shí)效性，為公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

F．迅速組建精簡(jiǎn)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，按劃定職能配備相應(yīng)人員，同時(shí)建立相應(yīng)營(yíng)銷管理體制和考核激勵(lì)機(jī)制。迅速做好前期的公司、員工、市場(chǎng)等之間的磨合，為銷售工作的高效開(kāi)展打好基礎(chǔ)。

G．尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商或代理商和合作伙伴，作好前期銷售布局，為下一步銷售工作打下基礎(chǔ)。

2．第二階段市場(chǎng)拓展計(jì)劃：(2011年)A．工作指導(dǎo)思路：

a．進(jìn)一步完善各項(xiàng)管理體制，構(gòu)建更為高效有凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步完善市場(chǎng)布局，調(diào)整更為合理 的市場(chǎng)拓展計(jì)劃為最終完成銷售目標(biāo)作指導(dǎo)。

b．通過(guò)整合資源，進(jìn)一步細(xì)分和拓展市場(chǎng)，初步構(gòu)建成全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。

c．隨著公司及業(yè)務(wù)各方面運(yùn)作慢慢正常化后，對(duì)于市場(chǎng)潛力比較大的地區(qū)增加資源進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。d．加強(qiáng)原有產(chǎn)品的銷售力度和市占有率同時(shí)，迅速做好其它新產(chǎn)品的市場(chǎng)布局和銷售工作。

e．按照推銷，協(xié)銷，深銷和營(yíng)銷的四個(gè)節(jié)奏及步驟開(kāi)展工作。沒(méi)新產(chǎn)品前適當(dāng)以量換品牌及渠道，為新 產(chǎn)品摧出鋪路。

工作目標(biāo)：

a．2011年6月渠道部基本完成全國(guó)銷售渠道布局；全年完成20個(gè)旗艦形象店建設(shè)，40個(gè)核心客戶招商。

b．大客戶部4月前基本完成廣匯客戶的全部對(duì)接，6月前廣東必須開(kāi)拓有實(shí)力的4S集團(tuán)2-4家；全年必須有1個(gè)汽車廠配套，15個(gè)大客戶合作。

c．網(wǎng)購(gòu)C店，天貓，阿里巴巴等6月前必須全面上線且有一定的訂單和影響力。

d．外貿(mào)部3月份前必須要有最少5個(gè)有意向的客戶接觸，4月前必須要有客戶下單；外貿(mào)全年必須要有10個(gè)核心客戶；

九．營(yíng)銷控制：

根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)，政治，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等市場(chǎng)情況及公司發(fā)展情況，對(duì)銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指數(shù)及相關(guān)銷售政策和策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以利公司營(yíng)運(yùn)更暢順，發(fā)展更快。

第二篇：電子產(chǎn)品營(yíng)銷方案

智能屋產(chǎn)品短期營(yíng)銷方案

策劃人 宗成宇

智能屋公司是一個(gè)年輕也是一個(gè)充滿活力的企業(yè)，而一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)良好的營(yíng)銷策略，針對(duì)企業(yè)初期營(yíng)銷規(guī)劃本人計(jì)劃從以下幾個(gè)方案入手。

第一章

參加展會(huì)

一、、參展目的：

1．國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷渠道拓展 2．打造公司品牌及知名度

二、參展安排

1、展前準(zhǔn)備

(1)工作安排（接待、洽談、資料發(fā)放以及后續(xù)等工作進(jìn)行分工）(2)工作行程（工作時(shí)間，輪班安排，每日展臺(tái)會(huì)議等）

(2)檢查參展各項(xiàng)內(nèi)容是否到位（包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料以及設(shè)備工具等

（3）宣傳展牌若干依據(jù)展位大小而定，但是最少最好不要少于兩個(gè)，車子一部，凳子若干，桌子若干，飲用水一桶，杯子若干

2、展位準(zhǔn)備

（1）參展產(chǎn)品：

1、種類

2、規(guī)格

3、數(shù)量

4、樣品的分類及編號(hào)

5、擺放（3）展位的布置； 包括展臺(tái)總體設(shè)計(jì)和材料準(zhǔn)備。（宣傳視頻、樣品、宣傳冊(cè)等）

3、參展服飾：參展人員在展會(huì)期間必需穿著統(tǒng)一的正裝，佩戴好公司的工牌。

4、宣傳資料：

1、宣傳冊(cè)

2、宣傳單

3、名片

5、展臺(tái)布置

6、參展人員：布展、撤展、展覽資料發(fā)放、參加展覽后勤，物品的分類，保管，領(lǐng)取等，安排好職責(zé)，選擇人數(shù)，分配好！

（二）、展中： 1．產(chǎn)品促銷活動(dòng)：

①促銷政策的實(shí)施，當(dāng)場(chǎng)簽訂簽訂購(gòu)合同的客戶給予一定的優(yōu)惠（待確定）。②當(dāng)場(chǎng)簽訂合同的客戶可以按條件獲得一份精美禮品譬如：MP3、交通卡、禮盒裝茶葉、數(shù)碼相機(jī)等贈(zèng)品。2．媒體報(bào)導(dǎo)：

① 公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道。②國(guó)內(nèi)和國(guó)外行業(yè)媒體報(bào)道。③微信公眾平臺(tái)報(bào)道

3．調(diào)動(dòng)展位現(xiàn)場(chǎng)人氣的活動(dòng)策劃：

活動(dòng)之一：產(chǎn)品講座（智能家居方案、產(chǎn)品能帶給消費(fèi)者那些好處、產(chǎn)品的與眾不同之處，產(chǎn)品特征）活動(dòng)之二：有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答

（三）、展后： 1．準(zhǔn)客戶追蹤跟進(jìn)。2．把在展會(huì)上的火熱場(chǎng)面刻成光盤，進(jìn)行形象整合、再包裝。3，網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道。

三、參展物料：

1．宣傳資料： ①準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)函 √ ②公司簡(jiǎn)介

③產(chǎn)品宣傳冊(cè) √ ④海報(bào) √ ⑤贈(zèng)品

2、洽談資料： ①名片 √ ②相關(guān)合同書 3．現(xiàn)場(chǎng)用品： ①客戶資料統(tǒng)計(jì)表 ②嘉賓簽到簿 ③名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。

四、溫馨提示： 1．展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊。2．關(guān)注被邀請(qǐng)客戶的行蹤，何時(shí)到達(dá)并及時(shí)接待。

3．在展會(huì)期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場(chǎng)吃東西，要體現(xiàn)出一個(gè)智能屋品牌的水平要求來(lái)，保持展廳干凈整潔。

4．每天閉館后要及時(shí)開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上或者第二天就約見(jiàn)。

5．參展工作人員要統(tǒng)一穿工裝，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和智能屋品牌的操作要求。

四、活動(dòng)目的：

1．提高展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與觀展商的互動(dòng)機(jī)會(huì)； 2．為觀展商提供現(xiàn)場(chǎng)觀摩和體驗(yàn)儀器的機(jī)會(huì)； 3．為觀展商提供免費(fèi)體驗(yàn)家居評(píng)估服務(wù)也是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳炒作方案之一。

五、活動(dòng)時(shí)間： 慣穿整個(gè)展會(huì)期間

六、活動(dòng)地址： 展位內(nèi) 1．邀請(qǐng)函宣傳

①國(guó)外準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)函宣傳 ②國(guó)內(nèi)準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)函宣傳

（二）、活動(dòng)的操作方案： 2．活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分工：

①宣講、接待人員：2—4名，負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣講、觀展商的接待、咨詢、資料派發(fā)、名片交換。

②市場(chǎng)銷售人員：若干名，依據(jù)展會(huì)的大小而定，對(duì)上門客戶一一做詳細(xì)講解。2．活動(dòng)操作流程：

①觀展商與宣講接待人員進(jìn)行溝通交流（首當(dāng)其沖的重要一環(huán)）； ②觀展商被引導(dǎo)到登記臺(tái)工作人員處

③觀展商市場(chǎng)銷售人員進(jìn)行親密接觸（觀展商的“取經(jīng)”之地）。3．注意事項(xiàng)：

①接待人員要收集客戶名片等資料以備會(huì)后跟蹤客戶，另外對(duì)被邀請(qǐng)客戶要進(jìn)行區(qū)分，視被邀請(qǐng)客戶為此次展會(huì)嘉賓，同時(shí)，對(duì)所有觀展商都應(yīng)當(dāng)有迎有送； ②工作人員應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)靈活安排。

七、活動(dòng)時(shí)間：

展會(huì)期間每天上午和下午各一次，具體安排具體來(lái)定。總結(jié)

通過(guò)展會(huì)能更好的更全面的來(lái)給客戶提供一個(gè)新的良好體驗(yàn)方式，更能讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，有利于產(chǎn)品走出去，是產(chǎn)品得到一個(gè)更好的宣傳效果。

第二章

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、意義以及目的

科學(xué)信息時(shí)代的發(fā)展促使人門現(xiàn)在獲得信息的方式主要是依賴于網(wǎng)絡(luò)，而把握網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大趨勢(shì)加以利用將會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的效益

二、開(kāi)展方式

1.網(wǎng)站宣傳

利用百度等網(wǎng)站對(duì)智能屋進(jìn)行宣傳，即使的跟客戶溝通。

2.微信宣傳

利用微信公眾號(hào)及時(shí)的更新一些好玩的，有趣的，熱點(diǎn)的，能吸引觀眾的，最后在文章的末尾宣傳公司，順便加上公司鏈接，讓消費(fèi)者不經(jīng)意間接觸到公司，是公司的名字不經(jīng)意間潛入消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)形態(tài)中去。

3.捆綁宣傳

利用比較大的平臺(tái)，家電或者是裝修平臺(tái)等與之洽談，使消費(fèi)者在購(gòu)買家電或裝修的時(shí)候更認(rèn)識(shí)或者是順便購(gòu)買我們的品牌，從而達(dá)到銷售和宣傳的作用例如土巴兔裝修，國(guó)美在線、58同城等等

4.招商引資

利用公司網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)或者是比較大一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目平臺(tái)，積極的推廣，吸引創(chuàng)業(yè)者，或者是已經(jīng)創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)他們代理我們的商品從而達(dá)到銷售和推廣的作用。例如，3158，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行合作

5.誠(chéng)招經(jīng)銷分銷

利用市場(chǎng)業(yè)務(wù)員積極的出去與現(xiàn)有的實(shí)體經(jīng)銷商或者分銷商進(jìn)行洽談，利用它們的渠道來(lái)代理來(lái)銷售我們的產(chǎn)品。

三、成本分析

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)宣傳的付費(fèi)廣告，加起來(lái)大約為4000-5000多元，人手問(wèn)題業(yè)務(wù)員中可以兼職做到，這樣有利于鍛煉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，也有助于節(jié)約的公司成本。總結(jié)

以上大體的實(shí)施方法還得依據(jù)情況而定，但是依托網(wǎng)絡(luò)鋪天蓋地的宣傳能使得產(chǎn)品的知名度達(dá)到提高，產(chǎn)品的銷量也會(huì)隨之提高。

第三章

實(shí)體展示

一、行動(dòng)目的

深入到街頭，社區(qū)群體，廣泛的直接的把品牌和產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，提高產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

二、行動(dòng)計(jì)劃

（1）行動(dòng)前準(zhǔn)備

準(zhǔn)備好車一輛，事先去看看那個(gè)小區(qū)比較合適條件允不允許。宣傳橫幅、桌子若干、椅子若干、我公司產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)成交所贈(zèng)送的禮物、我公司宣傳單若干。A、宣傳品制作。

①條幅：條幅作為現(xiàn)場(chǎng)的促銷廣告，對(duì)吸引消費(fèi)者注意來(lái)講有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。

保證小區(qū)懸掛2條，懸掛在小區(qū)內(nèi)主干道上和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

②海報(bào)：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場(chǎng)促銷臺(tái)或產(chǎn)品陳列上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。

② X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品和企業(yè)形象 Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容等。

④宣傳單頁(yè)：詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)，以便消費(fèi)者更深一步了解產(chǎn)品及企業(yè)的相關(guān)信息，刺激購(gòu)買欲望。

⑤產(chǎn)品展示及演示：

⑥售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增進(jìn)與消費(fèi)者的感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，增加消費(fèi)者的信賴，利于二次消費(fèi)。并可做為消費(fèi)累計(jì)卡使用，設(shè)置不同的獎(jiǎng)項(xiàng)培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。承諾市區(qū)內(nèi)免費(fèi)送貨。

B、小區(qū)選擇：

首批選擇

5個(gè)消費(fèi)能力較強(qiáng)的社區(qū)，每周六、日開(kāi)展活動(dòng)。時(shí)間*月*日至*月*日，每周1個(gè)社區(qū)，每天活動(dòng)時(shí)間9：00-17：00；

C、直銷活動(dòng)宣傳預(yù)熱方式。

預(yù)熱時(shí)間，活動(dòng)前提前一個(gè)星期，每隔一天在小區(qū)發(fā)放傳單

及在單元樓發(fā)放宣傳單，社區(qū)工作人員配合，登記居民參與報(bào)名，報(bào)名即可獲贈(zèng)鑰匙扣一個(gè)，進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱。

①在進(jìn)入小區(qū)直銷活動(dòng)前兩天，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁(yè)，做到家家戶戶均看得到我司宣傳單頁(yè)及活動(dòng)時(shí)間，強(qiáng)化促銷信息的傳遞；

②在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，擴(kuò)大宣傳的影響力；

③在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中，可發(fā)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者參與品嘗，以引起其他消費(fèi)者對(duì)我司產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的注意。

D、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。

①提前對(duì)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)性地從各個(gè)產(chǎn)品中提煉出賣點(diǎn)，熟悉我司產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。使導(dǎo)購(gòu)員能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。重點(diǎn)強(qiáng)化FAB(Feature特性、Advantage優(yōu)點(diǎn)、Feature好處)介紹法的使用，并在活動(dòng)前進(jìn)行角色扮演反復(fù)演練?；顒?dòng)中，導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一著裝。

②要求導(dǎo)購(gòu)員在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將產(chǎn)品整齊擺放并做好產(chǎn)品布置，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。

③要求導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)消費(fèi)者后，立即鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行品嘗，并在直銷點(diǎn)20米范圍內(nèi)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳和講解并留下聯(lián)系方式，積極鼓勵(lì)品嘗并介紹促銷活動(dòng)內(nèi)容，增強(qiáng)成交率。

④要求導(dǎo)購(gòu)員積極的向前來(lái)觀看的消費(fèi)者發(fā)放宣傳單頁(yè)，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購(gòu)買欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售。

⑤要求導(dǎo)購(gòu)員每天活動(dòng)結(jié)束后匯報(bào)當(dāng)天銷量情況，及其他相關(guān)信息反饋給公司，以便作出相應(yīng)調(diào)整。

三、活動(dòng)推廣策略：

以產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相匹配的原則，形成智能家居從科技的前沿到大眾消費(fèi)品的理念過(guò)度。將選取匹配居民“物美價(jià)廉”的要求，挑選產(chǎn)品，增強(qiáng)活動(dòng)促銷力度；現(xiàn)場(chǎng)游戲抽獎(jiǎng)互動(dòng)，增強(qiáng)活動(dòng)參與性。

1、智能屋產(chǎn)品及品牌展示

2、智能屋產(chǎn)品的有形體驗(yàn)及售賣

3、互動(dòng)游戲，抽獎(jiǎng)活動(dòng)

四、活動(dòng)主題：

智能屋家居，不一樣的生活

五、社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)直銷活動(dòng)內(nèi)容：

A、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)體驗(yàn)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購(gòu)員口頭介紹效果要強(qiáng)，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，提起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，更增加了消費(fèi)者的購(gòu)買信心?，F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，同時(shí)利用現(xiàn)場(chǎng)品嘗吸引更多消費(fèi)者。

B、同時(shí)為加大社區(qū)直銷活動(dòng)力度，開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者真正感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買確實(shí)能夠得到實(shí)惠，開(kāi)展以下活動(dòng)：

活動(dòng)方式一：買二贈(zèng)一（內(nèi)容：購(gòu)買任何同等價(jià)位產(chǎn)品兩個(gè)即送一個(gè)充電寶）； 活動(dòng)方式二：贈(zèng)品活動(dòng)。（內(nèi)容：購(gòu)任意一款即送精美小禮物一個(gè)。）

六、費(fèi)用評(píng)估：費(fèi)用占比不超過(guò)銷售額的20%（略）

七：目標(biāo)銷量：XX元（略）

總結(jié)

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的大時(shí)代我們應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)代的基于，重點(diǎn)向網(wǎng)絡(luò)方面發(fā)展經(jīng)銷業(yè)務(wù)，利用它們的渠道優(yōu)勢(shì)和自己開(kāi)發(fā)，我公司為它們提供產(chǎn)品，積極的擴(kuò)展市場(chǎng)，再結(jié)合傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)和實(shí)體的宣傳，公司的銷售也規(guī)模一定會(huì)擴(kuò)大，銷售人員不應(yīng)當(dāng)把認(rèn)為是幫公司工作更應(yīng)該以為自己工作為出發(fā)點(diǎn)這樣才能為公司牟利，為自己創(chuàng)造價(jià)值。

第三篇：營(yíng)銷方案可行性分析

營(yíng)銷方案可行性分析

可行性研究（Feasibility Study），可行性研究方法是以預(yù)測(cè)為前提，以投資效果為目的，從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、管理上進(jìn)行全面綜合分析研究的方法。可行性研究的基本任務(wù)，是對(duì)新建或改建項(xiàng)目的主要問(wèn)題，從技術(shù)經(jīng)濟(jì)角度進(jìn)行全面的分析研究，并對(duì)其投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效果進(jìn)行預(yù)測(cè)，在既定的范圍內(nèi)進(jìn)行方案論證的選擇，以便最合理地利用資源，達(dá)到預(yù)定的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

可行性研究必須從系統(tǒng)總體出發(fā)，對(duì)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、商業(yè)以至環(huán)境保護(hù)、法律等多個(gè)方面進(jìn)行分析和論證，以確定建設(shè)項(xiàng)目是否可行，為正確進(jìn)行投資決策提供科學(xué)依據(jù)。

第四篇：汽車營(yíng)銷方案分析

汽車營(yíng)銷方案分析 內(nèi)容摘要 通過(guò)分析世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)引出汽車的營(yíng)銷領(lǐng)域，分析當(dāng)前較為流行的幾種汽車營(yíng)銷方案，并給出專家的分析和意見(jiàn)。

一、世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和營(yíng)銷的背景條件 在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，世界經(jīng)濟(jì)一體化必將導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)際化，隨著企業(yè)的跨國(guó)界經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)的范圍也不僅限于國(guó)內(nèi)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也開(kāi)始在國(guó)際上廣泛展開(kāi)。根據(jù)是否跨越國(guó)界，我們可以把營(yíng)銷活動(dòng)化分為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷和國(guó)際營(yíng)銷，二者并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，可以把國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理解為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷在國(guó)際市場(chǎng)上的擴(kuò)張與延伸，是市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論和方法在跨越國(guó)界的營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用與發(fā)展。許多指導(dǎo)國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷的范疇、策略和方法，如購(gòu)買行為分析、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷組合策略的制定與實(shí)施等，均可以用來(lái)指導(dǎo)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。但是，國(guó)際營(yíng)銷作為跨國(guó)界的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，又不是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷在國(guó)際市場(chǎng)的簡(jiǎn)單延伸，跨國(guó)界本身決定了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷較之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷具有更大、更多的差異性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性。因此，學(xué)習(xí)本章，首先要了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別，掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容及其對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，研究企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)主要有三種方式的優(yōu)缺點(diǎn)，掌握選擇最適合自己的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式的思路。最后要掌握企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等方面決策的原理，以達(dá)到企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心內(nèi)容就是探討和解決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理如何很好地與其營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，使企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)上取勝的問(wèn)題。而這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)正是借助于企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理過(guò)程?？梢哉f(shuō)這一章是全書的總綱，這里介紹的概念和原理大多是基礎(chǔ)性的概念和原理。學(xué)習(xí)本章，首先應(yīng)弄清戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的概念，把握這幾個(gè)概念之間的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上，認(rèn)識(shí)企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理過(guò)程的內(nèi)容、步驟，掌握其中的基本概念和原理、方法。這里一個(gè)重要的概念必須深刻領(lǐng)會(huì)——市場(chǎng)營(yíng)銷組合，它是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的手段、工具，是將各種營(yíng)銷策略綜合運(yùn)用、協(xié)調(diào)配合，求得企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與外部環(huán)境的和諧，最大限度的提高顧客的滿意度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、商家利用世界杯進(jìn)行汽車營(yíng)銷 南非世界杯開(kāi)始了，這個(gè)全世界球迷期盼了4年的盛會(huì)不僅將帶來(lái)持續(xù)1個(gè)月酣暢淋漓的激情感受，也會(huì)給眾多商家?guī)?lái)了巨大的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。而作為國(guó)內(nèi)

最熱銷、最大件的家庭消費(fèi)品，汽車已經(jīng)開(kāi)始了借“世界杯”實(shí)現(xiàn)其品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。從今年3月份開(kāi)始，以北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、克萊斯勒、吉利汽車為代表的 汽車企業(yè)就已經(jīng)將眼光瞄向了世界杯賽場(chǎng)，一場(chǎng)“沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)”就此打響。為

了吸引消費(fèi)者，雪佛蘭在3月份時(shí)推出了2010年南非世界杯限量版樂(lè)騁，在世 界杯期間購(gòu)買該車型就能擁有標(biāo)新立異的限量版汽車裝飾。與此同時(shí)，克萊斯勒

也啟動(dòng)了“競(jìng)猜八強(qiáng)排位，贏取指南者世界杯特別版”活動(dòng)，并在其所有指南者廣

告中都打出了世界杯特別版的標(biāo)識(shí)。此外，東風(fēng)日產(chǎn)也推出了一項(xiàng)邀請(qǐng)車主參與世界杯的活動(dòng)。參加這個(gè)活動(dòng)，勝出的超級(jí)球迷不僅參加世界杯，還可以配合媒

體來(lái)報(bào)道世界杯，讓超級(jí)球迷感受世界杯的激情氛圍。據(jù)介紹，東風(fēng)日產(chǎn)此次打出的世界杯牌相比其他廠商最為客觀，聯(lián)合國(guó)內(nèi)世界杯官方合作媒體推出的“超級(jí)球迷”不僅可以在2010世界杯期間親臨南非現(xiàn)場(chǎng)直擊頂級(jí)賽事，而且還將作為CCTV、《體壇周報(bào)》、新浪網(wǎng)足球報(bào)道組的球迷觀察員報(bào)道世界杯，并有機(jī)會(huì)與梅西、貝克漢姆等足球巨星近距離接觸。而作為本屆世界杯的獨(dú)家汽車贊助商，現(xiàn)代汽車更是以剛剛上市的ix35為核心，開(kāi)始了體育營(yíng)銷，這已經(jīng)是現(xiàn)代汽車 連續(xù)三屆贊助世界杯。據(jù)了解，新晉身為全球第四大汽車廠的韓國(guó)現(xiàn)代-起亞汽

車集團(tuán)為了贏取這場(chǎng)“沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)”，付出的代價(jià)是數(shù)十億美元。在比賽的 現(xiàn)場(chǎng)、球隊(duì)乘坐的大巴上，出現(xiàn)最多的汽車品牌自然是現(xiàn)代汽車，從市場(chǎng)營(yíng)銷回報(bào)角度上看，現(xiàn)代汽車的付出得到超過(guò)投入數(shù)倍的曝光率和廣告效益。專業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在全球范圍內(nèi)通過(guò)體育賽事每提高1%的知名度，需要花費(fèi)2000萬(wàn)美元的廣告費(fèi)用，如果是贊助大型體育比賽費(fèi)用更高，但收益亦高達(dá)3至5倍。所以，體育營(yíng)銷，在汽車行業(yè)一直極為流行，如沃爾沃環(huán)球帆船賽、大眾成為2008

年北京奧運(yùn)會(huì)的合作伙伴等，引起了汽車行業(yè)的高度關(guān)注，賺足了消費(fèi)者的眼球。通過(guò)對(duì)本屆世界杯的種種滲透，國(guó)內(nèi)汽車品牌正在加速與國(guó)人和世界的聯(lián)系，“體育，擁有改變世界的力量”可謂言之不虛。據(jù)記者從寮步的一家4S店了解到，該公司所經(jīng)營(yíng)的某自主品牌推出了“猜世界杯”的活動(dòng)，凡猜對(duì)了，而且積分最高者，將會(huì)獲得該品牌旗的某車型的使用權(quán)一年。據(jù)該4S店的海報(bào)里顯示，參與者還可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品非常豐厚；同時(shí)，所有參與活動(dòng)的球迷還可獲贈(zèng)1000元購(gòu)車優(yōu)惠。對(duì)此，有車商表示，現(xiàn)在處于車市的低迷期，眾多商肯定會(huì)借著世界杯大打促銷，這種促銷的活動(dòng)也是車商在淡季里的重要手段之一。但是并不會(huì)有太大的拉動(dòng)，很多消費(fèi)者或會(huì)參與其中，但是真正買車的消費(fèi)者還是很理性

的面對(duì)。

三、網(wǎng)上汽車營(yíng)銷方案分析 網(wǎng)上消費(fèi)已成為時(shí)下最流行的消費(fèi)趨勢(shì)，而網(wǎng)上購(gòu)車無(wú)疑是今年網(wǎng)上消費(fèi)最熱門的話題。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售比展銷會(huì)購(gòu)車成本低，比平時(shí)在店頭促銷更容易引起關(guān)注。但以后是不是會(huì)取代4S店銷售，業(yè)內(nèi)人士給出了否定意見(jiàn)。網(wǎng)店并非真正意義上完成銷售。“淘寶在1個(gè)小時(shí)內(nèi)賣出116輛，應(yīng)該抵得上全國(guó)4S店10天的銷量?！鄙虾Ｒ患冶捡Y4S店的銷售經(jīng)理表示，由于這個(gè)活動(dòng)是奔 馳（中國(guó)）與網(wǎng)站合作推出的活動(dòng)，享受的價(jià)格政策肯定不一樣，要是放在經(jīng)銷商這邊可能性不大，因?yàn)槊考覍I(yíng)店的存量有限。該人士表示，這種銷售方式可以在以后的活動(dòng)中借鑒。有關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，這種團(tuán)購(gòu)行為只適合汽車廠家或大

型的汽車銷售公司，不適合單一品牌經(jīng)銷商。此次網(wǎng)上成功競(jìng)購(gòu)Smart的消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)也不能提到現(xiàn)車，最終還是要回到4S店提車簽合同?！熬W(wǎng)店”并不能在真正意義上完成商品的交易，因?yàn)楦鶕?jù)汽車銷售品牌管理辦法，淘寶網(wǎng)不具備汽車銷售資格。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，目前我國(guó)現(xiàn)有的汽車品牌專賣店約1.5萬(wàn)家，占全國(guó)經(jīng)銷商總量的38%，他們現(xiàn)在的銷售估計(jì)占到中國(guó)汽車零售的50%，是當(dāng)前轎車銷售的主要渠道。另外一部分主要是通過(guò)廠家的銷售公司或大型的汽車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售的。日前，力帆汽車在上海舉行了秒殺汽車交車活動(dòng)，歷時(shí)近一 個(gè)月的“力帆汽車 麻豆深愛(ài)你”秒殺活動(dòng)是由力帆汽車全程冠名，并由天府早報(bào)、淘寶天下聯(lián)手淘寶網(wǎng)共同打造的一場(chǎng)刺激的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)。此前，奇瑞、吉利等都舉行過(guò)類似的活動(dòng)，但這活動(dòng)本身只是汽車消費(fèi)過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié)，在網(wǎng)

上直接填寫相關(guān)資料并交納相關(guān)訂金，但真正的交付全款和確認(rèn)車型等步驟仍要親自到經(jīng)銷商處進(jìn)行，至于上牌驗(yàn)車更是需要親歷親為。

有經(jīng)銷商表示，他們并不贊同網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的最大賣點(diǎn)就是超低價(jià)格，一次性消費(fèi)后，經(jīng)銷商平衡廠商行為帶來(lái)的品牌效應(yīng)與后續(xù)汽車銷售的關(guān)系，可能會(huì)成為一個(gè)突出問(wèn)題。就以團(tuán)購(gòu)奔馳Smart來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)價(jià)分為三個(gè)檔次，意向人數(shù)達(dá)50人便可成團(tuán)，價(jià)格為16.7萬(wàn)元，而達(dá)到200人滿團(tuán)要求時(shí)便可達(dá)到13.5萬(wàn)元的最低價(jià)，相當(dāng)于原價(jià)的7.7折。用戶只需在團(tuán)購(gòu)中預(yù)交999元的定金，就算雙方正式拍板。當(dāng)廠商提前預(yù)告此項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，一些有意向客戶可能就會(huì)從汽車專營(yíng)店退出參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，而最終交車則聽(tīng)從于廠商指定的專營(yíng)店，這就可能會(huì)影響汽車專營(yíng)店的積極性。這次團(tuán)購(gòu)奔馳活動(dòng)中，產(chǎn)品的主角Smart也很重要，換作是中高級(jí)轎車，成功的可能性就比較小，這與力帆汽車秒殺320一樣，320一直以山寨MINI著稱。結(jié)語(yǔ) 在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每一個(gè)營(yíng)銷方案的成敗都是一個(gè)產(chǎn)業(yè)命運(yùn)的一個(gè)重要砝碼，在汽車的營(yíng)銷時(shí)代里，要真正找到能夠切實(shí)滿足廣大消費(fèi)者利益的的方案，要能夠代表大多數(shù)買家的意愿，只有這樣才能真正的打開(kāi)廣大的消費(fèi)市場(chǎng)，也只有這樣才能夠得到眾多消費(fèi)群的認(rèn)可，這是營(yíng)銷的最終目的，也是成功的必經(jīng)之路。要能夠充分利用現(xiàn)代生活中能夠引起大家共鳴的各種活動(dòng)，以挑起消費(fèi)人群的購(gòu)買欲望。參考文獻(xiàn) 《汽車營(yíng)銷學(xué)》 何寶文 機(jī)械工業(yè)出版社 《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》 徐向陽(yáng) 機(jī)械工業(yè)出版社 《汽車營(yíng)銷策劃》 何瑛、征小梅 北京理工大學(xué)出版社

汽車營(yíng)銷方案分析 姓名：李

開(kāi)扉

班級(jí)：07級(jí)車輛三班 學(xué)號(hào)：0702020303

第五篇：市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷計(jì)劃書

篇一：2015市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 2015市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文

一、u-pvc管材市場(chǎng)概況 2015年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開(kāi)始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和2015年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

二、本公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì)）

1、產(chǎn)品 品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大。本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

2、價(jià)格 a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)），為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略。b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整 l削價(jià)策略 原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金 b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者 d企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗 e預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額 f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià) g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系 h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)......政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等）l提價(jià)策略 原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高 b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失 c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià) 時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位 b成長(zhǎng)期 c銷售旺季 d對(duì)手提價(jià)

3、渠道 公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

4、促銷 由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書范文

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長(zhǎng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜

上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2015年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間 相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2015年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2015年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式：a。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b。采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a。開(kāi)放心胸；b。戰(zhàn)勝自我；c。專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷方案計(jì)劃書

一、活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三、活動(dòng)目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

四、活動(dòng)內(nèi)容 一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他活動(dòng)?；顒?dòng)步驟： 1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。二）商場(chǎng)外sp：

1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：祝×；×公司7月出口行業(yè)第一；?！痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。三）城市社區(qū)促銷： 本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：篇二：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書模板 2011全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽 營(yíng)銷案例 題目： 參賽隊(duì)員姓名： 參賽院校： 山東財(cái)政學(xué)院東方學(xué)院 指導(dǎo)教師： 聯(lián)系方式： 企業(yè)名稱： 聯(lián)系人姓名： 聯(lián)系方式： 作品完成時(shí)間： 摘 要 目 錄

一、企業(yè)簡(jiǎn)介----------------------

二、市場(chǎng)分析----------------------

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)????????????????????

（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略?????????????????????

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀??????????????????????????1

2、策略????????????????????????????

（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) ?????????????????

1、山東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手葡萄酒品牌細(xì)分排名?????????????

2、山東地區(qū)葡萄酒銷售現(xiàn)況???????????????????

3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——張?jiān)????????????????????

（四）營(yíng)銷外部環(huán)境分析 ????????????????????

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?????????????????????????

2、政治法律環(huán)境 ???????????????????????

3、技術(shù)環(huán)境 ?????????????????????????

4、文化環(huán)境 ?????????????????????????

5、社會(huì)環(huán)境 ?????????????????????????

6、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?????????????????????????

（五）內(nèi)部環(huán)境分析???????????????????????

1、優(yōu)勢(shì) ???????????????????????????

2、劣勢(shì) ???????????????????????????

三、營(yíng)銷策略-----------------------

（一）營(yíng)銷目標(biāo) ????????????????????????

（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述 ??????????????????????

1、識(shí)別特征 ??????????????????????????

2、獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為???????????????????

（三）市場(chǎng)定位 ????????????????????????

（四）營(yíng)銷組合描述

??????????????????????

1、產(chǎn)品????????????????????????????

2、渠道????????????????????????????

3、價(jià)格

????????????????????????????

4、促

銷????????????????????????????

四、行動(dòng)策劃案-------------------

（一）制定活動(dòng)步驟??????????????????????

1、職能 ???????????????????????????

2、具體安排

?????????????????????????

3、預(yù)算 ???????????????????????????

（二）評(píng)估流程????????????????????????

1、成功的依據(jù) ????????????????????????

2、收集成功依據(jù)的方法 ???????????????????? xxx推廣營(yíng)銷策劃書

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

二、市場(chǎng)分析(一)企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)(二)市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

2、策略(1)產(chǎn)品現(xiàn)狀：(2)現(xiàn)行價(jià)格：(3)渠道現(xiàn)狀：(4)促銷現(xiàn)狀：(三)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(1)優(yōu)勢(shì)：(2)劣勢(shì)：(四)外部環(huán)境

分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、政治法律環(huán)境

3、技術(shù)環(huán)境

4、社會(huì)文化環(huán)境

6、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（1）波特五力模型分析： 第頁(yè)①供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力： ②購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力： ③新進(jìn)入者的威脅： ④替代品的威脅力： ⑤現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力：

（五）內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢(shì)

2、劣勢(shì)

三、營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷目標(biāo)

（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述

1、識(shí)別特征

2、獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為

（三）市場(chǎng)定位

（四）營(yíng)銷組合描述

1、產(chǎn)品

2、渠道

3、價(jià)格

4、促銷

四、行動(dòng)策劃案

（一）制定活動(dòng)步驟 第頁(yè) 篇三：市場(chǎng)銷售部2015年?duì)I銷計(jì)劃書

黃石曼晶酒店市場(chǎng)銷售部 2015工作計(jì)劃書 制定部門：市場(chǎng)銷售部 前言 《黃石曼晶酒店2015年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃》的擬定是根據(jù)2014的酒店總體表現(xiàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化和市場(chǎng)需要而定，來(lái)最終制定該營(yíng)銷總目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃、客房及餐飲營(yíng)業(yè)預(yù)算和部門成本預(yù)算等。本計(jì)劃僅以對(duì)酒店行業(yè)而言有直接和較大影響的因素的進(jìn)行相關(guān)分析和應(yīng)對(duì)，望對(duì)本酒店下的經(jīng)營(yíng)管理能有一個(gè)預(yù)測(cè)及幫助，從而更好地實(shí)現(xiàn)酒店達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙盈的經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)?！熬影菜嘉！?、“穩(wěn)定中求發(fā)展”是曼晶人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)不謹(jǐn)記的原則和訓(xùn)條，在展望明年本酒店的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，也要遵循這兩個(gè)原則；在現(xiàn)有酒店硬件設(shè)施和配套服務(wù)上，加大投入力度，使之更加完善，令到曼晶酒店在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，創(chuàng)立和維護(hù)特有的“黃石曼晶”品牌。本計(jì)劃將緊緊圍繞各競(jìng)爭(zhēng)酒店swot分析（強(qiáng)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析），應(yīng)對(duì)策略和效果評(píng)估，有實(shí)際效果、有針對(duì)性對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)、營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)進(jìn)行，最終圓滿完成董事會(huì)以及酒店制訂的營(yíng)業(yè)指標(biāo)。中國(guó)酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 本數(shù)據(jù)在泰和信息中心提供的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整理而得。因數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的滯后性，故只能以2014年1-10月份數(shù)據(jù)作為分析對(duì)象。

一、客房出租率對(duì)比

二、平均房?jī)r(jià)對(duì)比

三、酒店單房收益對(duì)比

四、酒店客房收入占比

五、酒店餐飲占比