第一篇：渠道營銷可行性方案

渠道營銷可行性方案

一.人員組織

渠道總監(jiān)（1名）、渠道主管（5名）、置業(yè)經(jīng)理（50名）銷售支持需要配備2名前臺，1名人事行政專員。

二.崗位職責

渠道總監(jiān)：銷售人員作息管理、渠道部工作安排和人員激勵、渠道主管的業(yè)務培訓和管理培訓、小組間的撞單處理、協(xié)助渠道主管客戶洽談、網(wǎng)絡網(wǎng)店的開發(fā)和管理。

渠道主管：客戶洽談、本小組置業(yè)經(jīng)理的工作安排和激勵、網(wǎng)絡網(wǎng)點的開發(fā)和管理。置業(yè)經(jīng)理：客戶拓展、客戶網(wǎng)點客戶網(wǎng)絡的建設和實施。

前臺人員：接待所有來訪客戶。根據(jù)客戶初訪、回訪、電約、咨詢、辦事等不同情況準確進行分單及為客戶提供相關服務，同時做好前臺記錄。

人事行政專員：負責項目銷售任務及發(fā)展階段的不同情況，招聘充足的置業(yè)經(jīng)理及其入職手續(xù)；負責置業(yè)經(jīng)理薪酬計算，協(xié)助發(fā)放銷售獎金。

三.銷售隊伍組建原則及要求

渠道總監(jiān)、渠道主管、置業(yè)經(jīng)理均由集團公司統(tǒng)一管理及調(diào)配。

渠道總監(jiān)、渠道主管要求利用相關資源尋找或調(diào)動符合條件的置業(yè)經(jīng)理，經(jīng)短期培訓后即可進入渠道部銷售團隊，銷售支持組必須按相應流程積極協(xié)助辦理入職手續(xù)。（渠道部銷售人員工作不滿一個月離職者無底薪）置業(yè)經(jīng)理應大力發(fā)展兼職人員，包括親戚、朋友和日常生活能夠接觸到的人員，渠道部主管應積極輔助置業(yè)經(jīng)理在非上班時間進行培訓和管理

每賽季末人員重組時，置業(yè)經(jīng)理可根據(jù)雙向選擇原則在所有小組內(nèi)流動、重組、渠道部主管亦可根據(jù)雙向選擇原則在渠道部大組間流動、重組。

四.銷售隊伍優(yōu)化原則及要求

置業(yè)經(jīng)理：每賽季各項目內(nèi)銷售業(yè)績排名前20﹪（四舍五入）的置業(yè)經(jīng)理有機會通過競聘升為渠道部主管。單賽季無成交且賽季拉單任務量排名后20﹪的置業(yè)經(jīng)理淘汰（如項目庫存量過高及銷售壓力大時，可向集團公司申報，經(jīng)批準后可部分留任）

渠道主管：對本組銷售業(yè)績負責，根據(jù)組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理的業(yè)績、操守、表現(xiàn)等情況可在賽季內(nèi)隨時提出對組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理進行調(diào)整，被調(diào)整的置業(yè)經(jīng)理可雙向選擇到其他銷售小組任置業(yè)經(jīng)理，最終無任何渠道主管接收的置業(yè)經(jīng)理被淘汰。

賽季中因人員主動或被動原因流失而導致銷售小組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理數(shù)量不夠，則需由各渠道部主管負責人員補充，賽季末銷售小組編制不足且小組業(yè)績賽季內(nèi)低于渠道部平均業(yè)績的，相應渠道部主管強制降級，相應小組重組。未完成銷售任務且賽季銷售業(yè)績在渠道部內(nèi)排名最后，或連續(xù)兩個賽季銷售業(yè)績排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二條的任何一條，當賽季渠道主管降為置業(yè)經(jīng)理。賽季新任渠道主管可獲得一個賽季保護，免于淘汰。

五.銷售賽季及賽季任務規(guī)定 賽季時間：一個賽季為兩個月，原則上每個賽季從每個賽季第一天到改賽季最后一天。特殊情況，每個賽季起止時間于賽季正式開始前由項目銷售部報集團公司后確定。

賽季任務：賽季任務由集團公司根據(jù)項目銷售節(jié)奏、銷售人員數(shù)量及團隊成熟度確定，任務必須下達到各銷售人員每賽季、每月、每周的任務額。

六.銷售業(yè)績

渠道總監(jiān)、渠道主管均無個人業(yè)績，其業(yè)績分別為大組、小組業(yè)績之和。項目每周、每月、每賽季公布各組，各人的業(yè)績排名及獎罰。

賽季末業(yè)績核算流程：截至賽季末倒數(shù)第三天18:00，各銷售組完成業(yè)績核對，并在銷售支持組簽字確認，最后一天，銷售支持組統(tǒng)一核對業(yè)績并出最終業(yè)績報表并及時通報集團營銷公司

賽季業(yè)績結算時間：具體為每賽季末最后一天下午18:00.如賽季結束時，在認購之日起在公司指定時間內(nèi)換簽，可計入下賽季任務，如超出規(guī)定時間，該套業(yè)績?yōu)?，只做提傭。非住宅物業(yè)（商鋪、寫字樓、車位）業(yè)績按照簽約合同額的150﹪計算。

七.銷售傭金

所有渠道銷售人員的銷售傭金、獎金都為稅后，個人所得稅由項目公司計入銷售費用。各崗位傭金標準

置業(yè)經(jīng)理：個人當月VIP辦卡__，認籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（4‰）渠道主管：該組當月VIP辦卡__，認籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（2‰）渠道總監(jiān)：渠道部當月VIP辦卡__，認籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（1‰）注：渠道部銷售人員傭金系數(shù)必須高于案場銷售人員3倍以上。

渠道部總體傭金提成應控制在1﹪以內(nèi)，如完成集團公司任務量＜70%則渠道部整體傭金按90%發(fā)放。

八.傭金發(fā)放的其他規(guī)定

銷售人員重組后的公傭發(fā)放：凡渠道主管在任期間，置業(yè)經(jīng)理實現(xiàn)銷售，因新賽季或其他事由置業(yè)經(jīng)理重組到其他小組，待換簽或銷售完成時，原渠道主管均可計提50﹪傭金，換簽或銷售完成時置業(yè)經(jīng)理所在小組渠道主管可計提50%傭金，置業(yè)經(jīng)理銷售完成時的業(yè)績計入其重組后所在小組。

凡渠道主管在賽季所實現(xiàn)的銷售，在任職期間銷售完成時，如下賽季遇降職為置業(yè)經(jīng)理的，其在職期間的銷售傭金仍按100%計提。

九.獎金

以下獎勵不超過渠道部年度銷售總額0.15﹪，渠道部當周、月、季度完成渠道部銷售任務70﹪以下，則停發(fā)所有排名獎。

置業(yè)經(jīng)理周排名獎金發(fā)放條件①每周渠道部所有置業(yè)經(jīng)理個人業(yè)績前三名②完成項目規(guī)定的每周拉單任務量③個人所在小組完成當周小組銷售任務70﹪以上。以上三個條件都符合的置業(yè)經(jīng)理，按業(yè)績排名前三的分別獎現(xiàn)金500、200、100 渠道部主管月排名獎：符合以下條件的渠道部主管獎勵10000元：①渠道部完成本部月任務②月渠道部所在小組排名第一。

總裁獎金

每賽季渠道部大組完成任務，渠道總監(jiān)獎勵獎金2萬元。每賽季渠道部大組及本小組完成任務，且所在小組排名第一者，渠道部主管獎勵獎金2萬元。每賽季渠道部大組、本人所在小組完成任務，且個人在渠道部銷售冠軍，置業(yè)經(jīng)理獎勵獎金2萬元。獎勵補充：凡榮幸獲得總裁獎金者有機會與總裁親切會面一次，并有機會將個人海報掛在集團公司和悠山醉湖售樓處一個賽季。

十.薪資福利

渠道部總監(jiān)：4500元／月（按全日制勞動合同制定及相應薪酬標準，含商業(yè)保險）渠道部主管：2800元／月（按全日制勞動合同制定及相應薪酬標準，含商業(yè)保險）

置業(yè)經(jīng)理：1800元／月（稅后，按非全日制勞動合同制定及相應薪酬標準，不含商業(yè)保險）

十一.考勤、例會制度

渠道總監(jiān)、渠道主管每天必須打卡，置業(yè)經(jīng)理無需指紋錄入 渠道總監(jiān)、渠道主管原則上每天一會

渠道主管、置業(yè)經(jīng)理每日例會（分早、夕會兩種），管理上必須落實到人 渠道部沒周周日晚例會一次

例會目的

掌握各組進展，尤其是置業(yè)經(jīng)理的工作進展情況，落實活動量的管理（實踐安排要具體到每半小時）傳授知識、研討、演練，提高銷售人員的工作技能 交流工作經(jīng)驗，激勵銷售人員的工作熱情

重視職業(yè)道德，做人美德、社會公德及教育提高銷售人員的自身修養(yǎng) 宣導公司政策和企業(yè)文化

第二篇：貴金屬渠道營銷方案

貴金屬渠道營銷方案

一、渠道客戶招商策略 1.制定居間商支持政策方案。

1.1 公司為居間商提供市場推廣資源，VI設計、DM廣告及產(chǎn)品Catalog、演示道具由公司總部統(tǒng)一策劃授權使用，居間商負責客戶開發(fā)和跟進維護。

1.2 公司為居間商提供管理培訓、市場運營培訓、營銷指導、傳播推廣支持等。

1.3 公司為居間商舉辦員工培訓、技術培訓等，居間商可對培訓內(nèi)容及形式提出建議和要求。

1.4 公司開通網(wǎng)絡和客服電話，為居間商和直客解決技術問題，提供優(yōu)質(zhì)服務。

1.5 協(xié)助居間商舉辦市場分析、產(chǎn)品推介報告會，給予相應技術支持和人員協(xié)助。

1.6 居間商如需市場開發(fā)支持，公司會指派專業(yè)銷售精英為居間商提供客戶開發(fā)培訓和輔

導，將公司市場拓展經(jīng)驗復制到居間商，切實幫助居間商開展經(jīng)營業(yè)務。

1.7 每年評選業(yè)績優(yōu)秀的居間商給予獎勵，獎勵方案由公司視具體情況做出。

2.起草《加盟申請書》、《合作意向書》、《居間商合作協(xié)議》等必要文件。3.研究確定目標客戶群，采集目標客戶數(shù)據(jù)。

4.銷售團隊行業(yè)知識、銷售話術培訓及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術，以激發(fā)潛在客戶投資信心。

5.電話溝通與掃街拜訪相結合，向客戶推薦產(chǎn)品和盈利模式。6.不定期舉辦招商說明會、財富論壇，促進意向客戶加盟意愿。7.公司渠道部派員實地考察、洽談簽約。

8.公司渠道部督導人員、培訓講師等派駐居間商駐地，協(xié)助居間商籌備開業(yè)、發(fā)展客戶。

二、市場直客銷售策略

1．打造一支高素質(zhì)高效率的電銷團隊。1.1 銷售策略

1.1.1 對電銷團隊的管理以銷售能力的提高為核心，公司開發(fā)促銷話術，據(jù)此開展一線員工的話術培訓，力求做到口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。公司組織優(yōu)秀員工進行促銷話術分享和模擬演練，要做到個個練習、人人過關。

1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標注當日聯(lián)系客戶名單、客戶反饋信息，以此作為業(yè)績考核與更新客戶數(shù)據(jù)庫的依據(jù)。

1.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)電銷員每日報送的工作日志更新數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，按客戶反饋信息將目標客戶劃分類別，科學管理，提升效率，避免無效勞動和形成電話騷擾。

1.1.4 將電銷團隊劃分為幾個業(yè)務小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對新人的要求，有利于新人的成長和團隊的穩(wěn)定。每個業(yè)務小組內(nèi)部做好崗位職責分工，譬如“市場推廣”、“投資顧問”、“客戶服務”，讓客戶認知到公司的專業(yè)化程度，是一個分工明確、流程嚴謹?shù)膱F隊為其服務，有一整套標準業(yè)務流程，增強客戶對公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕會制度，將電銷員工劃分為幾個業(yè)務小組，組織電銷話術培訓和現(xiàn)場演練，由業(yè)務小組之間進行業(yè)務能力PK，選拔人才，激發(fā)員工好勝心和榮譽感。通過拓展訓練、先進員工分享經(jīng)驗等活動鼓舞士氣，調(diào)整好每天的工作狀態(tài)。

1.1.6 營造工作氛圍，每天不定時組織“五分鐘小活動”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工作熱情。電銷靠激情，失去動力的電銷沒有成效。要在電銷團隊內(nèi)部形成“電銷快樂文化”，讓團隊每一位員工將壓力轉(zhuǎn)化為動力，帶著快樂的情緒投入工作。

1.1.7 把電銷與面銷結合起來，在電話上達成意向后由TSR或客戶經(jīng)理親自送合同給客戶，并與其再次進行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業(yè)投資顧問進行跟蹤服務，為其提供行情分析和操作建議，以此增強客戶對公司的信任度和忠誠度。

1.2 管理方案

1.2.1實施常態(tài)化目標管理，即時公布銷售KPI指標，明確電銷員工作任務量，形成內(nèi)部競爭機制，時刻督促和激勵員工努力完成業(yè)績指標。

1.2.2 采用錄音電話監(jiān)控電銷職員工作量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一；分析電話錄音監(jiān)控電銷員工工作質(zhì)量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一。1.2.3 在電銷辦公室建立銷售KPI考核數(shù)據(jù)發(fā)布欄，采用進度計劃橫道圖形式，每日公布業(yè)務小組客戶跟進情況、業(yè)績完成情況。

1.2.4 利用晨夕會提醒各業(yè)務小組日常銷售業(yè)績的差距，要求先進小組分享成功方法，帶動和激勵后進小組追趕進度。

1.2.5公司對電銷員實行初中高三級認證，以KPI考核結果作為認證依據(jù)，給電銷員安排職業(yè)提升空間，按員工不同級別給予分級崗位工資待遇。

1.2.6 按月度、季度評選精英團隊和卓越員工，由總經(jīng)理親自頒發(fā)獎章獎金，并與薪資晉升掛鉤，激勵后進員工。通過獎勵優(yōu)秀員工讓整個電銷團隊建立正面積極心態(tài)，找到職業(yè)成就感，看到高收入前途與希望。

1.2.7 實施末位淘汰制，隨時剔除影響團隊狀態(tài)的消極員工，補充新鮮血液，保證整個團隊處于良性循環(huán)狀態(tài)。

2． 由于貴金屬交易商銷售無形服務商品的特征，其目標客戶為至少懂得電腦操作的高教育水準人群，因此網(wǎng)絡營銷應成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。通過網(wǎng)絡營銷讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)我們，了解我們，加入我們。

2.1 SEM：通過在搜索引擎發(fā)布推廣鏈接、參與關鍵詞搜索競價排名等方式，使公司官網(wǎng)獲得更多來自搜索引擎的訪問量，通過發(fā)布高質(zhì)量財經(jīng)文章、與專業(yè)網(wǎng)站及合作伙伴交換鏈接、將公司官網(wǎng)提交到專業(yè)分類目錄等方式進行SEO外部優(yōu)化，或者與SEO業(yè)務合作伙伴運作SEOSEM整體解決方案。2.2 信息發(fā)布：在專業(yè)類財經(jīng)網(wǎng)站及門戶網(wǎng)站財經(jīng)板塊發(fā)布財經(jīng)時評、行情展望等投資者關

注的信息，通過信息冠名發(fā)布形式使?jié)撛诳蛻魧ξ夜驹黾佑∠?，日積月累提升目標客戶對公司品牌的認知度，為下一步開拓市場奠定基礎。

2.3 由公司包裝幾個“財富故事”軟文，寫入公司培訓資料、DM廣告及產(chǎn)品Catalog，在各主要門戶網(wǎng)站財經(jīng)板塊、財經(jīng)網(wǎng)站專業(yè)論壇復制發(fā)布，以此激發(fā)潛在客戶的開戶意愿，誘導客戶投資貴金屬交易。

2.4 博客營銷：在本公司官方博客發(fā)布營銷軟文、財富故事及財經(jīng)評論以吸引目標客戶瀏覽和關注，同時提升公司信息在搜索引擎排名中的優(yōu)勢。通過贊助金融名博使其發(fā)布我公司相關信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務內(nèi)容，影響目標客戶群的購買行為。2.5 eBOOK營銷：將公司培訓資料、技術分析方法及操作理念結集出版，提供免費下載，同時搭載軟性文章介紹公司商品與服務，吸引目標客戶產(chǎn)生購買行為。

2.6 IM工具營銷：

2.6.1通過QQ號碼海選客戶，邀請潛在客戶加入公司客戶群，通過群內(nèi)交流促使?jié)撛诳蛻羧虢鸾灰住?/p>

2.6.2 通過QQ建立公司客戶群，向群內(nèi)成員推送操作指引、行情展望、經(jīng)濟數(shù)據(jù)等客戶需要的信息，藉此增強已開戶客戶的忠誠度，誘導潛在客戶在我公司開戶交易。2.7 建立網(wǎng)上金融超市：通過建立網(wǎng)上金融超市，為目標客戶提供貴金屬交易、證券、基金、保險等一站式解決方案，貴金屬交易外的其它業(yè)務可通過代理方式取得經(jīng)營權。特別是當網(wǎng)上金融超市與公司實體營業(yè)部結合的時候，營銷效果更加明顯。

3.雖然網(wǎng)絡營銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準、互動性強等明顯優(yōu)勢，但是目標客戶僅僅通過網(wǎng)絡了解信息還是較難促成開戶入金行為。與網(wǎng)絡營銷相結合的線下推廣活動可以彌補這一不足，使?jié)撛诳蛻魧救〉弥庇^感性認識，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。

3.1 校園推廣：外匯、貴金屬等金融衍生品交易屬于專家市場，其目標客戶群指向受教育程度較高的白領階層，因此從在校生群體中發(fā)展客戶、培育客戶是一種重要的線下推廣活動。公司可以組織在校生、實習生、應屆畢業(yè)生參加公司舉辦的“金融投資訓練營”，以成功案例引導學生成為公司的意向客戶、直接客戶或銷售精英。

3.2 社區(qū)推廣：面向大型生活社區(qū)的直接推廣活動是一種發(fā)展客戶的有力手段。公司可以采用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現(xiàn)場氣氛，組織公司投資顧問舉辦現(xiàn)場咨詢、產(chǎn)品課堂等活動。在活動期間置備三個檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯(lián)系方式并當場認證（手機號）的贈送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯(lián)系方式并開通模擬賬戶的客戶贈送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開戶的客戶贈送最高檔禮品一份。3.3 政府及公用事業(yè)部門推廣：政府、電力、水務等收入穩(wěn)定、福利較高的部門人員也是貴金屬交易的重要目標客戶群。針對該類客戶群體的推廣活動宜先通過政府部門網(wǎng)站公開信息采集客戶數(shù)據(jù)，再一對一投遞DM直郵廣告，然后擇機投遞正式邀請函，組織財富論壇等高端推廣活動，安排公司投資顧問與客戶建立一對一的直接聯(lián)系，促使?jié)撛诳蛻粞葑優(yōu)橹苯涌蛻簟?/p>

4.貴金屬交易在中國尚屬新生事物，絕大多數(shù)新開戶客戶都是抱著試試看的態(tài)度介入市場，因此我們的工作目標絕不應僅僅停留在客戶開戶數(shù)量方面。直客的投資行為大多要經(jīng)歷“模擬操作”—“小投入嘗試”—“大資金介入”三個階段，這要求我們的銷售團隊對目標客戶不僅要有能力“拉進來”，更要有本事使他們“留得住”，市場營銷的核心工作應從簡單的促成交易轉(zhuǎn)變到注重保持長期合作關系上來，相應的管理方案也要契合這一工作目標。用管理政策引導銷售團隊行為，避免團隊追求客戶交易量的短期行為導致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。

建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場交易的不同階段劃分為四類：“模擬客戶”、“入門客戶”、“成長客戶（已追加資金）”、“金牌客戶（追加資金并有介紹其他客戶開戶）”。公司應高度重視“入門客戶”的技術輔導工作，避免交易員頻繁操作導致客戶虧損，揠苗助長，因小失大。我們的目標是將“入門客戶”扶持成為“成長客戶”，再培養(yǎng)成為“金牌客戶”，以點帶面培育市場，用賬戶盈利將客戶牢牢抓在公司手中，并促使客戶帶來更多衍生客戶，擴大銷售團隊工作成效?？蛻粢呀?jīng)追加資金并對公司產(chǎn)生信任和依賴，這時可以在采取短線刷單操作與中線趨勢操作相結合的方式，在爭取公司盈利最大化的同時為客戶尋求合理投資收益。

第三篇：營銷方案及渠道

營銷方案及渠道

1.網(wǎng)絡營銷

團購：與美團網(wǎng)、7395網(wǎng)、窩窩團三家網(wǎng)站進行團購合作，推出特價酒水

網(wǎng)絡宣傳：通過每日微信,新浪微博、大眾點評網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、黃河口等網(wǎng)站進行網(wǎng)絡曝光每日的活動內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)（或者當?shù)乇容^熱門的網(wǎng)站）

2.落地宣傳

海報宣傳：印刷（60*80）海報，張貼于大學、臺球廳、餐飲、等地點（給予酒卡代金卷等返利物品給予以上地方返利）

3、渠道資源共享

尋找當?shù)芈?lián)盟商家，談聯(lián)盟商家，資源共享，客戶拓展，展架發(fā)放，酒卡發(fā)放，代金卷等（詳細操作方案請看聯(lián)盟商家方案）3定向QQ群、同學、同事等團體的聚會活動

4、短信群發(fā)：通過聯(lián)通，獲取80后月消費200元以上的客戶，定向發(fā)放5000條一期。（每一個個活動）

5.營銷經(jīng)理的招聘培訓與營銷薪水工資的定義，（見營銷工資方案）

6.活動派對的安排策劃（5。206。1 等派對 小派對 周一到周四的活動都有，見活動派對方案）

第四篇：白酒營銷渠道方案

白酒營銷渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消費品渠道管理的重要性的真實寫照，渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權的結果?？焖傧M品的渠道管理者應該深入研究，多方平衡，提高渠道的運轉(zhuǎn)效率，促進產(chǎn)品的銷售。

[摘要] 當今社會,商品高度同質(zhì)化,白酒企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細算,而對營銷渠道的合理管理,就會在很大程度上為白酒企業(yè)減少運作成本,從而使白酒企業(yè)獲得更大的利潤空間。分銷渠道的選擇和決策是白酒企業(yè)營銷部門作出的最關鍵的決策之一，分銷渠道沖突是渠道運作的常態(tài)，是快速消費品銷售經(jīng)常面對的問題。白酒企業(yè)往往對渠道沖突重視不夠，缺乏相應的渠道沖突協(xié)調(diào)機制，導致渠道成員之間的矛盾發(fā)生，對沖突的成因、基本類型及活動特點認真地研究和分析，降低渠道沖突的損失。本文從市場營銷渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設計、渠道管理中存在的問題及解決途徑等幾個方面,對白酒企業(yè)市場營銷渠道管理作簡單論述。

[Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins.Distribution choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem.Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and analysis, reducing the loss of channel conflict.In this paper, the role of marketing channel management, the specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed.[關鍵詞] 快消品 白酒營銷 渠道管理

[Key words] FMCG Liquor Marketing Channel Management

當白酒企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是白酒企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。白酒企業(yè)只有在適當?shù)臅r間,適當?shù)牡攸c,按適當?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權的轉(zhuǎn)移,達到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)白酒企業(yè)目標。

渠道管理是白酒企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給白酒企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高白酒企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、快速消費品的概念

快速消費品的概念的和特點：速消費品（Fast Moving Consumer Goods）是指消費者消耗較快、不斷重復購買的產(chǎn)品。快速消費品有三個基本特點，其一是便利性，消費者可以習慣性的就近購買。其二是視覺化，消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響。其三是品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品的購買中轉(zhuǎn)換不同的品牌。如食品、飲料、護膚護發(fā)等產(chǎn)品都是典型的快速消費品。當然酒水也是典型的快速消費品。

二、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使白酒企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保白酒企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

三、渠道管理的具體內(nèi)容

第一，對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。第二，加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

第三，對經(jīng)銷商負責,在保證供應的基礎上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

第四，加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。第五，加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理,規(guī)避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。

第六，其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進行培訓,增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中瀘州老窖集團股份公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

瀘州老窖曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔 ——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身 固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。

導致價格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題： 1.商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)； 3.在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進行； 4.商家的品牌競爭意識不夠； 5.代理制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾； 6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點。

那么如何使企業(yè)的“高速增長”與“市場穩(wěn)定”達到有效統(tǒng)一呢？瀘州老窖集團抓住有效地對市場渠道和價格進行管理這一關鍵。品牌戰(zhàn)略：雙品牌塑造，多品牌運作（雙品牌指國窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指其它品牌瀘州老窖品牌結構：金字塔構型塔尖國窖1573、塔柱瀘州老窖、塔基其他品牌）以“市場指導生產(chǎn)，生產(chǎn)引導消費”為口號采取一系列的措施。

除了建立大型物流園。在公司本部成立大型物流公司：宏圖物流。從根本緩解物流工作滯后的情況。確?！傲魉佟?、“流量”和“流向”。就我所在的昆明國窖公司，受瀘州老窖駐昆辦事處指導，就在今年，都采取了一系列的維護渠道措施: 第一，分銷客戶庫存清點。了解市場上暫未“消化”的產(chǎn)品。防止串貨情況。

第二，調(diào)查市場產(chǎn)品編碼。根據(jù)不同編碼分辨產(chǎn)品是否屬于昆明區(qū)域，發(fā)現(xiàn)串貨情況，追究上流渠道，進行相關處罰。從而緩解市場價格混亂、竄貨不絕的情況。

第三，內(nèi)部收貨。由于前期存在分銷商和名言名酒店存在一定的庫存，對于產(chǎn)品提價是很大的威脅。由總公司出資金，昆明國窖公司安排相關人員回收酒水。從基層統(tǒng)一價格。企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的平衡點。

四、營銷渠道管理的設計

設計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

第一,白酒營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。

第二,確定渠道目標和限制條件,不同類型的白酒企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。

第三,確定渠道模式。

1、直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。小型白酒作坊直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

2、間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

3、長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。瀘州老窖每年3月在酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)舉辦的中國酒城---酒博會就是每年招商的大型“集市”。來自全國各地的經(jīng)銷商匯集一起，了解產(chǎn)品，感受文化。是瀘州老窖進行渠道建設的主要方式之一。

4、寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。白酒企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。白酒企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

5、單渠道和多渠道。當白酒企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

五、核心渠道的市場定位 所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細化的單一渠道的整合推廣，在目標市場上能使品牌成為亮點，通過可持續(xù)性營銷亮點能成為強點，強點形成重點突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費者購買。要作到這一點，首先要找準目標消費者。第一，核心消費者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導消費的主流消費群體。以國窖·1573為例，國窖·1573的品牌定位和定價都是高端消費者，終端價皆在658元/瓶左右，縱觀中國目前的消費水平，哪一部分群體能消費得起呢？很顯然，目標消費者應該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術界等的杰出代表。這些消費者主要在哪里消費呢？658元/瓶左右的白酒應該屬于禮儀型消費，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是國窖·1573的核心渠道。試想，如果導入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進行定

第二，核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關的推廣費用的比例為標準。通過分析和對比，國窖·1573將導入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因為這兩個市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費，同時擁有更多量的目標消費群，這部分消費者的消費力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達最集中。國窖·1573的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當然，核心渠道推廣的成功，不只是選準了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細化的精確整合。

就我實習的昆明國窖公司，主要代理產(chǎn)品為國窖·1573和博大系列產(chǎn)品。公司實行領導責任制。國窖方面，分為了ka部門（負責昆明市區(qū)各大商超連鎖，如家樂福，沃爾瑪）、直營餐飲部門（昆明市區(qū)高端酒樓、飯店，如大滇園、藹若春等餐飲名店）、流通部門（負責昆明市區(qū)內(nèi)的二批分銷商）。今年再次組建團購部門，針對企事業(yè)單位的直接銷售。而博大系列產(chǎn)品，由二批商和博大流通部門負責整個云南市場的招商和銷售工作。從部門設置方面，國窖系列產(chǎn)品在團隊建設和部門設置上更加成熟、各部門之間的職責比較明確。對于上級的安排和下級的溝通建立了暢通渠道。

六、渠道管理中存在的問題

第一，渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。第二，渠道冗長造成管理難度加大。第三，渠道覆蓋面過廣。

第四，白酒企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。第五，忽略渠道的后續(xù)管理。

第六，盲目自建網(wǎng)絡,白酒企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。第七，新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

七、針對渠道管理中存在的問題,找出相應的解決路徑

第一，白酒企業(yè)應該解決由于市場狹小造成的白酒企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一白酒企業(yè)的渠道政策,使服務標準規(guī)范,為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結合,從而培育最適合白酒企業(yè)發(fā)展的廠商關系。

第二，應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少白酒企業(yè)利潤被分流的可能性。

第三，廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

第四，在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關系應該與白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

第五，很多白酒企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

第六，很多白酒企業(yè)特別是一些中小白酒企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡,但是由于各種原因,給白酒企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當?shù)陌拙破髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和白酒企業(yè)利潤,具有相當?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體;白酒企業(yè)經(jīng)過了相當?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟,必須達到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

第七，任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應該與廠家有相同的經(jīng)營目標和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡等。白酒企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品?？傊?，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應的調(diào)整。目前一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。

參考文獻: [1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學出版社,2004.[2]李業(yè).營銷管理[M].廣州:華南理工大學出版社,2005.[3]鄭學益.市場營銷渠道管理.北京大學中國白酒企業(yè)家班論壇——民營中小白酒企業(yè)發(fā)展新思路.[4]孫淑紅,徐有峰.中小白酒企業(yè)創(chuàng)新營銷.

第五篇：渠道搭建營銷方案

美達斯家居，金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道搭建方案。

全國各省可以分三種渠道營銷模式，1西南、西北、東北、等偏遠的省份，設置省總代理發(fā)展開發(fā)經(jīng)銷商或二級代理商，總代理負責到終端銷售維護渠道和市場的價格制定。公司只負責發(fā)貨售后。

2華南、華中、華北、等中間省份前期可以設置省內(nèi)區(qū)域代理商，把一個省分成幾大區(qū)域，各區(qū)域設置總代理開發(fā)二級代理或經(jīng)銷商，并且負責到終端銷售維護渠道和市場的價格制定。公司只負責發(fā)貨和售后。

3以華東為中心建立運營中心，負責華東區(qū)域每個地級市的代理商的開發(fā)，并且?guī)椭砩涕_發(fā)分銷商和經(jīng)銷商，公司要掌握每個代理商的渠道商，并且公司和代理商一起負責終端銷售維護渠道和市場的價格制定并對終端進行指導。公司還要進行市場深挖、促銷、監(jiān)督、售后等保障。

4公司在蘇州地區(qū)建立加盟商或營門店，直接負責終端渠道、零售門店，進行市場調(diào)研開發(fā)適合市場的新產(chǎn)品，并且總結客戶直接營銷、廣告宣傳，促銷策劃方案、等零售經(jīng)驗以及渠道開發(fā)經(jīng)驗，把經(jīng)驗復制到全國其他代理商。更有效率的促進銷售量。

美達斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道結款方式，任務要求，返點比例

1保證金+鋪貨，然后每個月進行月結。進貨有折扣，年底有返點，任務比較高

2首批進貨現(xiàn)款，以后月結。進貨折扣低，年底有返點，任務不太高

3現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨。進貨折扣低，年底返點高。而且任務要求低

這里以首批進貨一萬元為例。保證金為3000-5000.，月銷量保證5000-10000.全年任務省總代理不低于10萬完成任務返點15點為準。區(qū)域總代理全年任務不低于5萬，完成后返點不少于12點。各地級市總代理完成任務不低于三萬，完成后年底返點10個點。各總代理都以出廠價供貨。各特約經(jīng)銷商沒有任務要求和返利。以出廠價供貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨。

美達斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商得到公司的支持和服務

1全國統(tǒng)一的零售價，公司會提供宣傳、培訓、廣告、協(xié)助開發(fā)分銷商、促銷等等各方面的支持，并且給予獎勵，用貨物貨款進行沖抵。

3公司提供售后維護退貨等一系列的保障，并且提供更貼近市場的新產(chǎn)品開發(fā)等等支持 4公司會把原有的各經(jīng)銷商、分銷商、一次性客戶、終端零售商、新加盟的經(jīng)銷商交個各地區(qū)總代理統(tǒng)一管理和維護，并算入各個總代理的業(yè)績銷量內(nèi)，進行返利。