第一篇：淺談運動鞋服如何做好終端促銷？

淺談運動鞋服如何做好終端促銷？

運動鞋服市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化，門店環(huán)境相似化，人員服務(wù)無差異化，促銷形式單一化，表現(xiàn)得異常凸出；運動鞋服市場上的促銷活動多便是以價格戰(zhàn)為首的競爭，而買一送一，全場幾折起，這兩種形式是運動鞋服終端行銷中最常見的促銷形式，也是門店促銷活動最為耀眼的形式，當(dāng)這種促銷形式在市場上遍地采用的時候，品牌之間的競爭已經(jīng)不在是價格上的競爭，更多是品牌之間的品牌身份競爭，而這種品牌身份就是品牌力量的較量，那么運動鞋服在終端的促銷活動中如何打開市場的商機及提升產(chǎn)品的銷售量呢？

1.促銷活動可以在傳統(tǒng)行銷方式中求“變新”，且這種變新的方式易于執(zhí)行且更能與顧客產(chǎn)生互動，拉近品牌與顧客之間的距離。

傳統(tǒng)的降價促銷、打折促銷、贈送促銷，當(dāng)價格達(dá)到一定的力度時同樣可以大批量地吸引顧客，但是這種極端的促銷方式，只能讓門店薄贏利，同時對品牌的價值影響極大。因此，運動鞋服的終端促銷方式應(yīng)該在傳統(tǒng)形式上求“變新”，既可以促進(jìn)商品的銷售又可以把持品牌不受降價的負(fù)面影響。降價不是單純的降價，在終端促銷活動中，可以通過娛樂性的游戲競爭方式，讓顧客得到心里體驗的滿足感，再得到價格的優(yōu)惠。這種價格的優(yōu)惠即便是你的價格低至50元一雙，顧客也不會對你的品牌負(fù)面的敏感，反而對你的品牌樂趣更樂忠。例如，舉辦的娛樂活動采用的競技，如電玩具比賽、肺活量大小比拼、飆歌比賽等等，讓顧客體會現(xiàn)場的樂趣。因此，促銷活動要擅于向市場傳播，追求活動的娛樂與體驗，更能促進(jìn)活動影響力。

2.促銷活動的切入點要站在受眾可傳播及易引起新聞報道層面上去發(fā)揮促銷活動現(xiàn)場的影響力。

判斷促銷活動最終效果評判標(biāo)準(zhǔn)大家通常采用以“銷售額”為最終的評判，其實這種判斷方式并不全面，假如你采用的促銷最高讓利力度，那么你的門店肯定賣得火熱，但是你的利潤是非常低，而且影響品牌形象，但是這種最大讓利力度可以在短期限內(nèi)提高產(chǎn)品的銷售額；因此在判斷促銷活動的效果時，要側(cè)重是否以犧牲產(chǎn)品的利潤提高銷售額，還是保證產(chǎn)品價格合適的范圍內(nèi)以提升產(chǎn)品的銷售量，或者利用促銷活動的炒作提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?。那么這種不以犧牲產(chǎn)品的價格，以提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥Φ拇黉N活動推廣方式，評判此成功的運作的最高標(biāo)準(zhǔn)可以從從活動是否可易傳播，及活動是否引起當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注來評論。因此終端市場在執(zhí)行促銷活動時，要側(cè)重于吸引媒體的眼球，可以從專賣店櫥窗的大膽設(shè)計上，如專賣店櫥窗融入中國國寶“熊貓”，這種“熊貓”是利用“寵物狗”的濃毛打扮成的“熊貓”模樣。及在專賣店門口處舉行“真人人體藝術(shù)雕刻”，或者發(fā)動公益，如舊衣?lián)Q新衣，僅須加50元即可兌現(xiàn)，舊衣可支援貧困的山區(qū)等等，以吸引媒體與受眾的關(guān)注。

3.運動鞋服要擅于借助外在資源，提升促銷活動的傳播力度，拉動產(chǎn)品的銷售量。

運動鞋服在促銷活動上要擅于改變促銷的思維模式，擅長借助外在的資源提升自身產(chǎn)品的促銷影響力與品牌推廣的力度，可以橫向借助資源，如聯(lián)合家電商場舉辦促銷、聯(lián)合商超、手機銷售商、餐飲類的等等一起聯(lián)力推廣促銷活動。甚至有的還聯(lián)合信用卡銀行推出的刷信用卡消費更有打折等等，有的區(qū)域還聯(lián)合了當(dāng)?shù)氐南M網(wǎng)站、團(tuán)購網(wǎng)站、促銷網(wǎng)站等等舉辦促銷活動，從網(wǎng)絡(luò)及實體店的聯(lián)合上全方位地推廣促銷活動，拉動產(chǎn)品在市場上的銷售量。

4.促銷活動要擅于對外推廣，切忌“靠天吃飯”，及被動式的吸引客流，也勿用導(dǎo)購員在門店門口喊著大喇叭“拉客式的叫賣”。

目前運動鞋服終端的促銷活動都集中在店內(nèi)的小范圍傳播，促銷廣告POP也都集中在店內(nèi)空間的布置上，如門店的展架、海報、櫥窗、吊旗、拱門及人員口頭推廣等等，都集中在門店自身的空間范圍內(nèi)傳播，這種空間傳播的局限性只會抑制門店商品的銷售，因而運動鞋服這種“靠天吃飯”的被動銷售方式，越讓運動鞋服更多地依賴門店的地理位置，因此，反過來，也只有大幅度地降價或者打折的方式才能更大地吸引過路的群體，但是如果遇到天氣下雨天氣更是會影響門店的銷售，因此，運動鞋服在門店促銷活動的推廣上要擅于對外傳播。一個好的促銷活動如果沒有對外傳播，單純地依賴門店自身的廣告布置與廣告展示是很難拉動顧客的購買力。那么終端促銷活動除了傳統(tǒng)的公交車媒體、戶外廣告牌、DM單以外應(yīng)該采取何種的“花小錢辦大事”的促銷活動傳播呢？1）.借助傳統(tǒng)的手機短信，手機的普及率越來越高，針對門店所在的區(qū)域的受眾群體鋪設(shè)手機彩信，告知促銷活動的內(nèi)容。2）.借助于當(dāng)?shù)貓蠹埫襟w推廣活動，當(dāng)?shù)貓蠹埫襟w廣告費并不高，選擇報紙媒體版面上平面視覺效果的設(shè)計要凸顯及大膽。3）.撬動門店所在大街小巷的人流量，要擅于開發(fā)門店櫥窗的效果，從櫥窗的陳列效果上把握，以吸引顧客的眼球，如通常專賣店的櫥窗通常為模特道具展示產(chǎn)品，那么可以采用“真人模特在櫥窗展示”等。其次要擅于在大街小巷上進(jìn)行活動的炒作，如在步行街的廣場處舉辦多人的“閃快”，“創(chuàng)意藝術(shù)模特游行展示”，等等?；顒拥膫鞑ヒ槍Ξ?dāng)?shù)匦枨笕后w的生活習(xí)性做推廣，不可漫無目的地推廣廣告，以免造成廣告的更大浪費。如品牌的目標(biāo)消費群體是集中在18歲~28歲，但品牌所在區(qū)域市場中產(chǎn)品的銷售更多集中在28~35歲的家庭消費群體，因此這需要當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場負(fù)責(zé)人要有針對性的調(diào)整當(dāng)?shù)氐膹V告的傳播策略,不可死板硬套。

5.淡旺季產(chǎn)品銷售中，運動鞋服在促銷活動上要抓住消費市場需求特征，找準(zhǔn)市場的切入點，并在促銷活動的推廣上有所側(cè)重。旺季時期側(cè)重在產(chǎn)品的銷售，淡季時期，在把握產(chǎn)品有一定銷售的同時，也要側(cè)重于品牌與顧客之間的近距離溝通。

切記淡季時期的促銷活動一定要新穎且多發(fā)，不要停留在只為旺季多搞促銷，淡季少促銷的想法，淡季時期非常需要促銷活動來支撐門店的銷售，及建立品牌與目標(biāo)消費群體的溝通。通常促銷活動中，大多數(shù)集中在重大節(jié)日，如國慶、圣誕、元旦等等搞大型的促銷活動，而忘記了在平常或者淡季時期搞促銷的想法，其實在重大節(jié)日搞促銷活動的思維方式是正確，但是要記住，重大節(jié)日由于街道人流量大，在活動的設(shè)置上一定要注意簡單易操作且顧客易于理解，如果繁瑣的活動流程更讓顧客望而怯步，即便是活動的價格低廉，因此建議運動鞋服在重大節(jié)日執(zhí)行促銷活動時一定要注意活動的簡易，最好是直接采用原價多少錢，促銷價多少錢等比較直接的方式進(jìn)行促銷。且把更多的活動需要經(jīng)費利用在廣告的推廣上。其次，淡季的促銷一定要重視活動的娛樂性，讓顧客發(fā)掘促銷活動帶來的體驗與娛樂，比如，游戲競技比賽。其次，淡季在活動的執(zhí)行上更需要炒作及對外推廣。因此，建議運動在淡季時期一定要加大終端運營能力，抓住淡季的修煉內(nèi)功時期，做好品牌與目標(biāo)消費群體的溝通，那么這種溝通方式可以在銷售淡季的時期從門店的促銷活動開始。

概述：運動鞋服的促銷活動之所以平淡甚至促銷的最低價格底線也很難拉動產(chǎn)品的銷售，再加上運動鞋服對天氣及門店的地理位置依賴性極強，如，羽絨服依賴的冬季的冷天氣，越是寒冷的天氣越能拉動產(chǎn)品的銷售量。

因此運動鞋服在終端促銷活動的運營上要擅于推廣，利用各種資源及各種媒體“低投入，高宣傳”的形式撬動門店產(chǎn)品的銷售。并且在淡旺季的銷售時期要擅于把握市場的需求特征并有針對性的策劃活動。提升產(chǎn)品的銷售量及建立品牌與顧客之間的良好關(guān)系。

本文來自：淘寶網(wǎng)女裝_淘寶聚劃算_淘寶特賣_專柜正品_tbw淘寶商城 http://004km.cn/

第二篇：終端促銷創(chuàng)意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現(xiàn)象觀察：

蘇寧電器和國美電器等一些家電連鎖店慣用的一個促銷方式就是，每隔一段時間就推出一些特價的產(chǎn)品來吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機1元等，通過這樣的方式使得消費者活動期間絡(luò)繹不絕，甚至為了買到廉價的促銷商品，消費者從凌晨就開始排成練長龍。不說這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達(dá)到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費應(yīng)該說基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時間提高。從而使得企業(yè)品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動終端銷售。

操作簡述：

主要是通過營造緊俏狀態(tài)，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優(yōu)惠車，價格優(yōu)惠3000；每月推出一款特價車（微車2萬，轎車3萬）。

2、特價車由企業(yè)根據(jù)每個經(jīng)銷商銷售報表隨機公正抽取一輛，并及時公布和辦理手續(xù)。

3、連續(xù)半年實行此方案效果更佳。

以上方案為創(chuàng)意草案。

王?。?**）

2008-10-7

第三篇：終端促銷10要素

終端促銷10要素

終端促銷是學(xué)問，也是工作。是行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員必須具備的能力?？v觀行業(yè)內(nèi)所有成功的品牌，無一不是從終端開始操作，當(dāng)終端的使用順暢了，各個級別的銷售業(yè)就順暢了。而終端促銷其實并不是一件非常難的事情，只要掌握終端促銷的每個環(huán)節(jié)和流程，促銷活動就很容易進(jìn)行下去。

其實掌握任何一個技能最關(guān)鍵的就是“流程”。如果你知道一個項目從開始到結(jié)束各個環(huán)節(jié)的操作，等你獨立完成的時候就非常容易了?，F(xiàn)在很多美容導(dǎo)師和美容師學(xué)習(xí)的重點都放在促銷方案上，其實這是一個非常錯誤的做法，因為促銷方案只是促銷過程中的一個環(huán)節(jié)，一個相對來說比較難操作的環(huán)節(jié)，但是促銷的全部并不單單是方案，而是一個連環(huán)的過程，只要有一個還擊出現(xiàn)問題，整個促銷就容易失敗。下面我就和大家一起來分享一下終端促銷的10個要素。分別是：

1.加盟店評估：我在哪里？我是什么狀態(tài)？

加盟店的狀態(tài)決定了我們的促銷目標(biāo)，針對不同的加盟店要有不同的銷售策略。例如：新加盟店我們注重銷售的同時要考慮到新顧客的吸納和建立完善的會員體系。同時新加盟店由于顧客的不穩(wěn)定性，促銷方式需要調(diào)整；如果是針對經(jīng)營很久的美容院，則需要考慮到顧客的消費習(xí)慣。評估美容院主要有幾個指標(biāo)：

店面及招牌：從美容院的前后左右50米分別來尋找美容院，如果能很容易找到，則說明美容院可以采用廣泛的發(fā)單宣傳方式；如果美容院發(fā)附近有小型廣場且人流較大則可采用路演方式宣傳；

同時分析美容院的規(guī)模、服務(wù)人員數(shù)量、口碑、經(jīng)營品牌特色、顧客數(shù)量、顧客消費能力、顧客喜好及既往促銷形式和促銷結(jié)果。

加盟店評估最主要的目的是全面了解你所服務(wù)的對象的狀況，能夠很準(zhǔn)確的制訂促銷，有的放矢。促銷最可怕的就是不能符合加盟店的實際情況。要么結(jié)果不理想，要么南轅北轍。2.銷售資源分析：我有哪些資源？哪些是可以利用的？ 銷售資源，從廣義上來講就是在促銷的過程中你可以利用的一切力量，從狹義上來講是我們可以應(yīng)用的促銷品、提升促銷價值的儀器和護(hù)理項目及一些能促進(jìn)顧客購買的資源。分析銷售資源在促銷中可以有效降低銷售難度，增加主體的銷售額度。在資源分析的過程中我們要注意幾個問題：

① 所有廠家的配送品都可以作為銷售資源來使用，要好好的利用廠家的配贈品，不要讓它成為庫存的累贅，也不要廉價的使用，更要阻止促銷品成為美容院微薄的利潤，反而對銷售的難度加大。

② 儀器、項目也可以成為銷售資源。

③ 可以和其他的商家聯(lián)合，爭取銷售資源。比如一些商家的體驗產(chǎn)品、代金券。

④ 可以和其他商家聯(lián)盟，在價格適當(dāng)?shù)那闆r下購買他們的服務(wù)或者產(chǎn)品，使促銷資源更豐富。

⑤ 庫房中的滯銷品如果經(jīng)過詳細(xì)的整理也可以成為資源。例如曾經(jīng)一個美容院的庫房中有好多廠家免費送的去角質(zhì)的啫喱，本來是沒有任何使用價值的，但是經(jīng)過我們把使用方法進(jìn)行調(diào)整，這些去角質(zhì)的啫喱就變成了夏季身體護(hù)理的必備產(chǎn)品贈送給顧客，顧客也十分歡迎，這就是變廢為寶。

3.銷售目標(biāo)確定：我要到哪里去？ 銷售目標(biāo)確定，就是在本次活動中我們要達(dá)到什么樣的目的，促銷并不只是為了在短期內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績，更有很多指標(biāo)需要考核，下面就分別敘述如下：

① 銷售額：銷售額是考核銷售活動的最關(guān)鍵指標(biāo)，也是最受關(guān)注的。

② 吸納新顧客：和銷售額相匹配的是吸納新顧客的活動，這個指標(biāo)相對來說對美容院更有吸引力，而且也是美容院長期發(fā)展的

③ 某種項目或產(chǎn)品的推廣：其實每一次銷售活動，除了原有產(chǎn)品的銷售，都應(yīng)該是一個新項目或者是新產(chǎn)品的推廣，我們的銷售目標(biāo)也要有把某個產(chǎn)品或項目推廣到一定程度的部分。也就是說一個銷售活動不但要有銷量和納客的目標(biāo)，還要有一個產(chǎn)品或項目的推廣目標(biāo)，衡量這個目標(biāo)的指標(biāo)是有多少人已經(jīng)開始使用這個產(chǎn)品或有多少人已經(jīng)了解到這個產(chǎn)品，并產(chǎn)生興趣。

④ 美容師某種能力的提升：有人認(rèn)為培訓(xùn)就是培訓(xùn)，銷售就是銷售。我覺得不然，至少每次促銷要讓美容師掌握一個項目或產(chǎn)品的單獨銷售能力，要做到促銷后一個產(chǎn)品或項目能持續(xù)銷售，形成一定得銷售格局。

4.銷售主體確定：我的戰(zhàn)略什么樣子的？ 所謂的促銷主體，就是本次促銷你要推廣的產(chǎn)品和項目主體。不要妄圖所有的項目和產(chǎn)品在美容院都可以得到好的推廣，我們必須明白，產(chǎn)品和項目只有經(jīng)過循環(huán)往復(fù)的推廣和銷售才會慢慢的形成自然銷售和自然反單。每次促銷建議銷售的產(chǎn)品和項目不要超過3個。這樣培訓(xùn)和銷售都比較容易，話術(shù)比較統(tǒng)一，銷售點也集中，更有利于推廣。確定的銷售主體應(yīng)該是不變的，通過對輔助的部分的修改，適應(yīng)不同的消費群體，形成價格差異。但是銷售的主體一定要確定并嚴(yán)格執(zhí)行下去。確定促銷主體要注意以下幾個方面： ① 促銷主體要有明確的賣點和賣法。

② 要適應(yīng)大部分人群。除非銷售者有很強的銷售能力。③ 促銷主體價格不能太低，和其他產(chǎn)品容易搭配。

④ 促銷主體是你要長期在美容院推廣呢，能形成自然銷售的，渴望擁有大量顧客群體的產(chǎn)品。

5.銷售方案制定：我怎么去？

當(dāng)促銷主體確定后，就應(yīng)該確定促銷方案了。促銷方案是整個促銷過程中的決定性工具，是關(guān)系到銷售結(jié)果的一個重要指標(biāo)。促銷方案是直接針對顧客的，只有顧客接受和認(rèn)同促銷方案，促銷才能順利進(jìn)行下去，制定促銷方案應(yīng)該注意以下幾個問題：

① 促銷方案不能降低價格，但是可以提升價值。也就是說主體產(chǎn)品的價格不能降低，但是可以把整個促銷的價值提升上去。例如主體產(chǎn)品的價格是1800元，你的銷售價格就不能低于1800元，可以通過一些附加的東西把整個方案的價值提升上去。

② 促銷方案應(yīng)該簡單易懂，讓顧客看后容易明白，并且能被方案所吸引。

③ 促銷方案不能太多，一般不超過3個，可以使針對三個主要推廣的項目，或則三個不同的價格級別。但是切記，促銷方案之間的價格差異一定要拉開，不能給顧客每個方案之間選擇的余地。

④ 主體不變附加品慎重選擇。附加品可以是廠家發(fā)送的配送，可以是一些特色項目的體驗，也可以是代金券，也可以使密友卡。附加產(chǎn)品堅決不是為了單純的提升價值，而是為了更好的達(dá)成我們除了銷售意外的一些目的，讓整個銷售方案更豐滿、更有效果。一個促銷方案的例子：

美白淡化套裝 1580元 美白防曬隔離乳 120元 美白保濕面貼 80元 保濕滋潤護(hù)理6次 價值480元 女性內(nèi)分泌調(diào)理6次 價值480元 面價20元代金券5張 價值100元 彩光嫩膚護(hù)理6次 價值1200元 密友體驗券一張 價值800元 總價值：4840 活動價格：1880元

本方案主體產(chǎn)品：美白淡化套裝 美白防曬隔離乳 美白保濕面貼

提升價值：美白保濕滋潤護(hù)理 女性內(nèi)分泌調(diào)理 體驗項目：彩光嫩膚 后續(xù)銷售契機：代金券

新顧客吸引方法：密友體驗券 主體產(chǎn)品即銷售方案的銷售價格，附加價值體現(xiàn)在其他的價格項目上。最終達(dá)成了主體銷售、價值提升、項目體驗、后續(xù)銷售契機接引、新顧客吸納等方面的目的。

⑤ 銷售方案一旦制定，如果沒有特殊情況不能隨意調(diào)整。而且制定方案的時候要考慮到方案的延續(xù)性，考慮到下次方案如何和這次方案延續(xù)和承接。

⑥ 銷售方案確定后只是一個雛形，需要經(jīng)過潤色和修飾，最終面對顧客的應(yīng)該是一個能充分挑起顧客購買欲望的海報。

6.顧客檔案分析：我的目標(biāo)是什么樣的？我如何用最奏效的方法達(dá)成我的目標(biāo)？ 其實終端促銷還存在一個很大的問題是，這個方案適合什么樣的顧客，對于這樣的顧客我應(yīng)該采取怎么樣的銷售話術(shù)和銷售戰(zhàn)術(shù)。顧客檔案的分析可以讓我們對我們銷售的對象了如指掌。對于顧客檔案的分析我們要注意以下幾個方面：

① 從顧客檔案上獲得顧客的一般信息，通過了解顧客的工作性質(zhì)、收入狀況和年齡、家庭狀況、了解顧客的消費能力。

② 從顧客既往的購買情況了解顧客對店內(nèi)產(chǎn)品是否認(rèn)可。并分析顧客既往購買記錄，確定顧客對哪一類護(hù)理和產(chǎn)品興趣比較濃，知道顧客目前什么產(chǎn)品需要補貨、那些項目已經(jīng)要結(jié)束。并和美容師咨詢這些項目的使用情況和效果是否得到顧客的認(rèn)可。

③ 和美容師一起分析顧客檔案，了解那些顧客可以參加本次活動，如果能參加活動我們將如何切入、如何和顧客分析銷售方案、顧客有那些陳舊性問題可以幫忙解決、顧客對那些興趣很濃、顧客忌諱什么、喜歡什么、對那些話題比較敏感、對那些問題很在意急于改善。顧客檔案的分析讓我們充分了解顧客，做到有的放矢，到美容院的顧客都能保證有很充分的準(zhǔn)備。避免忙、亂、溝通錯誤或溝通不到位。

7.輔助人員培訓(xùn)：和我同行的人怎么才能配合我？他們都知道我們的行程嗎？

當(dāng)方案和銷售方式確定后，就應(yīng)該進(jìn)行美容師的培訓(xùn)。培訓(xùn)相關(guān)的內(nèi)容不能太多，以免在短時間內(nèi)很難消化理解，培訓(xùn)主要針對以下幾個方面：

① 本次銷售產(chǎn)品的賣點和特色以及操作方法和使用細(xì)則。② 銷售方案的講解方法及話術(shù)。③ 顧客邀約話術(shù)。

④ 配合銷售的方法和步驟。⑤ 本次活動的獎勵政策。

8.任務(wù)分配：在行動的過程中每個人負(fù)責(zé)什么任務(wù)？如何分工？ 每次促銷應(yīng)該是一個大家齊心協(xié)力的過程，成績不但體現(xiàn)在業(yè)績上，也體現(xiàn)在團(tuán)隊協(xié)作能力的提升上。銷售最忌諱的就是單兵作戰(zhàn)或者是互相不能有效配合。每次促銷都應(yīng)該做到全民皆兵，讓所有的人都參與進(jìn)來。而且每個人都要有相應(yīng)的任務(wù)和壓力。分配任務(wù)的過程中要注意幾個問題：

① 任務(wù)的分配要以員工的工資水平、熟練程度、管理的客戶數(shù)量及負(fù)責(zé)的顧客的等級為標(biāo)準(zhǔn)。不能平均分配也不能無根據(jù)的分配而導(dǎo)致員工意見過大。

② 不但要下任務(wù)，還要明確任務(wù)分配后達(dá)成的方法，就是要輔導(dǎo)美容師把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)化成工作目標(biāo)，并協(xié)助其達(dá)成。

③ 任務(wù)不但是業(yè)績?nèi)蝿?wù)，還應(yīng)該有其他指標(biāo)：比如邀約、比如派函、比如和其他同事的銷售配合。

9.促銷輔助品的制作和使用：出發(fā)前檢查一下我們的工具。

促銷是多方面的配合，工具就尤為重要，一定要檢查在促銷的過程中需要的各種工具，不能臨陣慌亂或者對付。而且促銷工具和輔助品直接影響促銷的效果，很多導(dǎo)師和美容院不注重促銷工具的使用，其實是非常錯誤的，往往簡單的工具卻能發(fā)揮非常大的作用，對于促成購買、產(chǎn)品和項目介紹以及顧客專業(yè)度的認(rèn)同非常好。常用的促銷輔助品介紹如下： ① 銷售產(chǎn)品的手冊或者是單頁。② 項目介紹手冊

③ 宣傳海報或者是KT板。④ 處方單 ⑤ 政策單

⑥ 收據(jù)或質(zhì)量保證卡

⑦ 檢測儀器或診斷用的顧客檔案。

⑧ 宣傳用的堆頭和促銷品的展示：要求堆頭一定要做的夠氣勢，尤其是新產(chǎn)品的推廣，一定要做出大的堆頭，用鮮明的海報標(biāo)示產(chǎn)品的特色和文化的東西。輔助銷售產(chǎn)品一定要展示出來，明確標(biāo)示價格和特色。

10.促銷執(zhí)行：出發(fā)，向目標(biāo)方向前進(jìn)。

其實前面9個問題解決了，促銷的執(zhí)行就是順利成章的事情了。促銷的基本步驟如下：、① 顧客邀約：用已經(jīng)演練好的話術(shù)進(jìn)行顧客的邀約，邀約過程中一點要仔細(xì)觀察每個美容師打電話的話術(shù)，如果出現(xiàn)錯誤在電話結(jié)束后要給予指正。

② 銷售開始：每次促銷活動開始的時候都會有一些疏漏，但是只要經(jīng)過幾次指正后都會得到改善。所以促銷組織者一定要嚴(yán)密觀察政策促銷過程，有問題隨時解決。這個時候促銷組織者就不單單是銷售的領(lǐng)頭人了，更應(yīng)該具備組織和協(xié)調(diào)能力。

③ 晨會和夕會的組織：活動期間晨會和夕會尤為重要，一定要讓員工充分的認(rèn)識到自己的業(yè)績目標(biāo)達(dá)成情況。并且通過晨會和夕會讓銷售好的員工把經(jīng)驗和大家一起分享，把一些遇到的問題說出來，大家逐一解決。

促銷并不是一個難題，但是絕對是一個系統(tǒng)的項目，只有每個步驟都得到完善，才能真正意義上的取得成績！

第四篇：終端攔截促銷方案

終端攔截促銷方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團(tuán)購式小區(qū)推廣方案

一、活動目的家具市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷售已經(jīng)很大程度上不能適應(yīng)當(dāng)前的家具銷售模式。如何主動出擊，從終端架起和客戶的橋梁，直接將客戶抓在手中，將準(zhǔn)客戶集中在一起，易形成群購效應(yīng)。實現(xiàn)品牌知名度的提高和銷量的增長。

二、活動對象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動方式

以團(tuán)購的方式進(jìn)行，團(tuán)購更易促進(jìn)集體簽單。

四、活動時間和地點

時間：由經(jīng)銷商根據(jù)自己情況決定。

地點：

五、小區(qū)團(tuán)購具體實施步驟

第一步：組建推廣團(tuán)隊

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關(guān)系

第四步：邀約組團(tuán)實施

第五步：進(jìn)入店面銷售

1、推廣團(tuán)隊的組建

團(tuán)隊規(guī)模：4～5人適宜，由導(dǎo)購、臨促、經(jīng)銷商組成；

臨促選擇：本科的大三學(xué)生，中專或大專學(xué)生；有銷售經(jīng)驗的長期性臨促；總之挑選的人員要有強悍的執(zhí)行力和較強的溝通能力。一般招2個臨促。對臨促要進(jìn)行活動培訓(xùn)，由導(dǎo)購安排一天時間在門店內(nèi)培訓(xùn)。

職責(zé)分工：經(jīng)銷商或?qū)з徸鳛橹鞴?，臨促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷商自己根據(jù)實際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標(biāo)小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶在50戶以上）；業(yè)主消費檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風(fēng)格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶型大小○6小區(qū)類型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲?。赫沂蹣切〗?；供電公司某個業(yè)務(wù)員；房貸銀行；供水部門；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場去尋找建材商或者建材送貨司機向其了解

各個樓盤實際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來判斷業(yè)主的消費水平

信息整理：經(jīng)銷商對目標(biāo)小區(qū)親自考察，每次活動最好只挑選一個小區(qū)

3、物業(yè)關(guān)系的處理

負(fù)責(zé)人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢問物業(yè)負(fù)責(zé)人

所需信息：有無業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費用的多少和時間的長短；廣告投放方式和投放地點；哪個地點人流量大（放桁架）；

廣告類別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關(guān)系處理的一個關(guān)鍵，與保安建立良好的關(guān)系后，對于以后開展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動前的20天制作出來。

4、邀約組團(tuán)流程

所需物料：桁架；單頁；電話；小禮品（5元左右）；報名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購買，一般10元購買價值100元的代金券，同時可以贈送等值的小禮品）；有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)場IPAD展示?；顒訒r間：活動共為時9天。（從上一個周六～下一個周六）為活動的推廣期，周日正式開展活動。例如4月1日是周六，活動就定在9日正式開展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個周末，周末看房的業(yè)主多，達(dá)到預(yù)期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點左右發(fā)短信（通過短信公司）給每個小區(qū)業(yè)主告知活動詳情（時間，特價，贈品，優(yōu)惠力度，品牌價值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點左右開始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導(dǎo)購打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個業(yè)主詢問是否收到短信并且把活動的詳細(xì)情況再說一遍；告知業(yè)主我們會在小區(qū)的XX地方設(shè)一個點，到時候可以去報名，對于客戶的回答做好跟進(jìn)?？梢园褬I(yè)主分為A,B,C三類（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進(jìn)A類業(yè)主。

中午主管負(fù)責(zé)把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運的要直接運到第二天設(shè)點的具體地點）

第2天（周日）

根據(jù)門店需要留一名導(dǎo)購在店內(nèi)，其余導(dǎo)購全部納入推廣團(tuán)隊。

9點在小區(qū)大門集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點10分開始準(zhǔn)備物料的布置，○

架的安全問題，用大石塊壓好，并在底部標(biāo)上“小心絆倒”，如果風(fēng)很大的話，可以在噴繪的中央劃開幾個洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點，所有物料準(zhǔn)備到位；主管開始分配任務(wù)：主管帶領(lǐng)一個臨促在設(shè)點地進(jìn)行活動 ；另一個導(dǎo)購帶領(lǐng)一個臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務(wù)）掃樓事項：物料，活動單頁，小禮品，報名表，代金券(掃樓說辭見附件3）；導(dǎo)購負(fù)責(zé)登記所掃樓號，具體的房屋信息（裝修進(jìn)度，裝飾公司，業(yè)主何時回來，房子是用來住的還是出租的）

設(shè)點事項：設(shè)點人員要積極主動地與過往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達(dá)到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動學(xué)習(xí)，在人員較多時要起到協(xié)助作用。

對于報名的業(yè)主要登記姓名，手機號碼，所買房子門號，裝修進(jìn)度。

登記完之后要及時送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問他們有沒有朋友或親戚要買沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁3張）。

12點，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點，到帳篷地休息半小時，組員可以交流上午掃樓和設(shè)點的情況（報名數(shù)，業(yè)主流動量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點半，開始兵分三路，上午設(shè)點的兩人繼續(xù)設(shè)點，上午掃樓的兩人分開進(jìn)行掃樓。

16點半主管通知組員在設(shè)點地集合，把帳篷和桌椅收起來（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點20到達(dá)門店，主管組織開會，確定報名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤已經(jīng)掃過，明日工作安排。

備注：臨促在設(shè)點的第一天要積極學(xué)習(xí)，在這一天上午臨促要學(xué)習(xí)導(dǎo)購的溝通和交流技巧。在碰到已報名的業(yè)主要積極主動的上去問候，建立信任感。

第五篇：促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過“促”的手段，達(dá)到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結(jié)果。很多時候，往往把促銷當(dāng)作工作的結(jié)果，從而忽略了真正的工作目標(biāo)。促銷已經(jīng)成為當(dāng)前建材流通領(lǐng)域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經(jīng)銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個觀點：

1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導(dǎo)致品牌美譽度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標(biāo)，沒有目標(biāo)的促銷不會有好的結(jié)果。

4、促銷的真正實質(zhì)是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。

二、促銷的原則：

促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側(cè)重于市場競爭取向和消費價值創(chuàng)造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創(chuàng)造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關(guān)系，提高品牌的知名度和美譽度。

1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴(yán)重，大多跟風(fēng)促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷要達(dá)到什么效果？銷售目標(biāo)是多少？……,只有目的明確了，圍繞達(dá)到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標(biāo)就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作：促銷是系統(tǒng)化的市場操作，要求每一次的實施都要達(dá)到一定的目的，每一項內(nèi)容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產(chǎn)生任何歧義。

4、促銷形式要創(chuàng)新：在促銷形式和內(nèi)容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達(dá)到銷售促進(jìn)和品牌提升的作用。

三、系統(tǒng)化促銷的要素：

1、促銷活動的市場分析和時機：每次促銷活動的立項，都要充分考慮當(dāng)?shù)卮蟮氖袌鰻顩r、競爭對手的情況和反應(yīng)、消費者的購買分析和需求預(yù)測、商場和建材市場的情況等，在充分研究和分析市場的情況下，還要充分考慮當(dāng)前的時機是否成熟。

2、促銷活動的目的和目標(biāo)要明確：促銷活動要達(dá)到什么目的和目標(biāo)，目標(biāo)分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。

3、促銷活動的主題：為什么要搞促銷，給消費者一個促銷理由，主題的合理性也會關(guān)系到促銷的效果，主題要合情合理，恰到好處，主題的立足點是消費者，消費者才能接受和參與。

4、促銷活動的時間：促銷活動的起、止時間要明確，是短期促銷還是長期促銷，單店促銷建議是短期，多店促銷建議是長期。

5、促銷活動的實施地點：讓消費者明確促銷活動的詳細(xì)地點。尤其是單店搞活動時更要地點清楚，避免消費者跑冤枉路。

6、設(shè)立促銷活動咨詢熱線并公布：設(shè)立活動咨詢熱線以方便消費者咨詢活動的相關(guān)事宜，更好地做好售前服務(wù)工作；負(fù)責(zé)解答客戶咨詢的人員一定要經(jīng)過專門培訓(xùn)，讓客戶更全面真實地了解活動政策，促使客戶產(chǎn)生購買欲望，不要讓客戶產(chǎn)生誤解。

7、促銷活動政策的制定：活動政策是最吸引顧客的，因此活動政策的內(nèi)容是關(guān)系活動效果的關(guān)鍵。政策的內(nèi)容要有計劃性和系統(tǒng)性，各條款之間要有銜接，不能互相沖突；條款的內(nèi)容要通俗易懂，不要有歧義，讓人一看就明白；政策的條款要容易操作，這樣既方便顧客計算，同時也方便公司人員的操作，省時省力；條款要有可激勵性，促使消費者產(chǎn)生購買欲望；條款政策的表現(xiàn)形式要有創(chuàng)意，讓消費者感覺是情理之中，同時又感覺到是意料之外，讓消費者產(chǎn)生好奇和興趣，促使其參與活動。

8、促銷活動特價產(chǎn)品和組合套餐的設(shè)計：超低價產(chǎn)品吸引顧客進(jìn)店，打擊競爭對手；產(chǎn)品設(shè)計和組合要合理，合理的設(shè)計實現(xiàn)配套銷售。保障促銷產(chǎn)品活動前的賣場陳列，合理有序的產(chǎn)品搭配能起到更好的產(chǎn)品展示，讓我們的產(chǎn)品自己會說話；高、中、低檔產(chǎn)品的錯位陳列，方便消費者的比較選擇，好的產(chǎn)品陳列，是提升產(chǎn)品形象很重要的手段。

9、促銷活動的宣傳渠道：如何讓活動信息準(zhǔn)確及時的傳遞到更多消費者也是關(guān)系到活動效果的重要因素。好的促銷活動如果沒有人知道好比是閉門造車，好酒也得會吆喝；選擇什么樣的宣傳渠道取決于我們的目標(biāo)客戶通過何種渠道獲取信息，可供選擇的宣傳媒介有：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報紙、移動和聯(lián)通短信息、印制宣傳單頁發(fā)放（店內(nèi)、商場門口、夾報、小區(qū)發(fā)放等）、提前一段時間進(jìn)行客戶截流、在小區(qū)樹立活動信息的廣告牌、廣播電臺、店內(nèi)活動信息的易拉寶等；以上宣傳渠道可根據(jù)活動的具體情況有選擇性的宣傳。

宣傳要起到造勢的良好效果，所以，宣傳要壓倒競爭品牌。

10、促銷物料的設(shè)計和準(zhǔn)備：促銷物料要專人設(shè)計，明確促銷的物資明細(xì)和數(shù)量，物料的制作周期和店面分配。

11、促銷活動銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解：明確活動銷售目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解，做到人人頭上有指標(biāo)，人人頭上有考核。

12、促銷活動投入產(chǎn)出預(yù)算：根據(jù)活動的具體情況設(shè)定預(yù)達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)銷售任務(wù)確定投入費用，根據(jù)預(yù)投入的費用分解到各項投資。

13、內(nèi)部激勵措施的制定：促銷是外部激勵，激勵消費者更多的購買產(chǎn)品，為了保證活動效果，我們同樣要有內(nèi)部激勵，激勵我們員工更好的利用活動政策去銷售產(chǎn)品，只有先讓員工有積極性和滿意，我們的消費者才有可能滿意，活動效果才會更好的保障。

14、人員配備及分工：根據(jù)活動規(guī)模確定需要參與的人員，將參與人員進(jìn)行合理的分工，明確每人的崗位和職責(zé)，做到人人有事做，事事有人做。

15、促銷活動前的動員大會：在活動實施前組織相關(guān)人員召開現(xiàn)場會，詳細(xì)講解活動政策（內(nèi)外部激勵政策），舉例說明政策條款的意思，人員的分工，活動流程，活動中的注意事項等。

16、促銷活動的過程控制：在促銷活動實施過程中，針對突發(fā)事件要及時地進(jìn)行控制和解決，采取立即解決或擱置暫緩解決，將負(fù)面影響降到最低，保障活動的順利進(jìn)行和效果。

17、促銷活動的總結(jié)：活動結(jié)束后，根據(jù)當(dāng)初設(shè)立的目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)分析，不足之處找出原因，積累經(jīng)驗避免類似事情的重復(fù)發(fā)生；成功的方面，要完善提升。只有不斷地總結(jié)提升，促銷活動的效果才會不斷提高。

總之，終端促銷需要不斷的創(chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī)促銷，效果是會成邊際遞減的，最終無法引起消費者的興趣。創(chuàng)新最好的方法是不斷推出系統(tǒng)的有激勵性的促銷政策，讓顧客心動并行動起來。

山東利佳居建材貿(mào)易有限公司2009年12月30日