第一篇：如何設計終端促銷活動方案

如何設計終端促銷活動方案

在日常生活，在城市的每一個角落，我們每天都面對著各種各樣的促銷，“大甩賣!”“跳樓價”，“商鋪轉(zhuǎn)讓，最后三天”等等，在步行街，我們經(jīng)?？吹竭@些標語，這是商家促銷的手法，不管它采用的方式是否讓

人感覺文雅，但它無時無刻在告訴我們，他們在運營著，他們在做促銷。

促銷是很多人談論的問題，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問題。很多對市場操作認識不多的朋友對促銷本身的含義和促銷的方式只停留在片面的概念上，認為促銷不就是將產(chǎn)品迅速賣出去，以擴大銷售量，卻不知道促銷也是一門很深的學問。不少促銷活動結(jié)束后，會面對這樣的結(jié)果：整個

活動最終盤算下來，企業(yè)反而虧本了；當時效果不錯，促銷一停，銷量也隨之降下來了……

為什么會這樣子呢？

尋根問底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來就是促銷方案沒有做好惹的禍！

如何才能做好方案呢？

隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。銷售促進（促銷SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對什么來做，是針對新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對代理商來做？還是對用戶來做？是擴大知名度還是擴大銷售量？促銷的核心是什么？它的效果要求達到什么層次？……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認為，一份比較完善的促銷活動方案應由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動方案是指針對消費者的銷售促進，至于針對經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進，在此不列為討論范疇。

一、促銷活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動的目的，活動的時間計劃和投入計劃，讓人一目了然。

二、促銷活動的對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷活動的對象無疑是潤滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機，（工業(yè)潤滑油促銷意義不大，主要是車用潤滑油促銷），但是針對這些用戶，促銷時也要分重點和次要對象，是農(nóng)村用戶還

是城市用戶？是私家車主還是出租車主？……他們對促銷的期盼和需求是什么？是對禮品感興趣還是對抽

獎感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對整個活動的方案有很大的影響。

三、促銷活動的主題

在這一部分，主要解決兩個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

對于我們潤滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”，“買油送服務，如洗車服務” 的主題……都是常見的手法，至于采取什么具體的方案，要與促銷的對象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。

在2003年，某公司做了“168315百萬大獎”為主題的促銷活動，目的是擴大原有產(chǎn)品的銷量，這個活動抗擊了非典時期的消費低潮，使到該品牌的市場沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和

客戶。

四、促銷活動具體開展方式

這個方式問題談的就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里有兩個問題要重點考慮：

一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。如上面談的“百萬大獎”活動，它選擇了與中國電信聯(lián)手，通過電話

確認來領(lǐng)取獎項。在區(qū)域現(xiàn)場做促銷，我們一般會和當?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。如果促銷對客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對客戶吸引力不大；對抽獎活動，以獎金形

式發(fā)放，1元2元的號召力不大，但是設定獎項500元一份，也許會有不少人來參與。

三是適當?shù)墨@得率。一個成功的促銷調(diào)動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設計的伸手不及，跳起才得。比如對終端的促銷設計如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎形式，獲獎率一

般在54％左右是最合適的，當然，要做好測算。

四是獎品如何獲取。要根據(jù)獎品的大小和采購的進度安排，還要看消費者的習好。如果是買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費者二次回頭對換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時兌現(xiàn)。在獎品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎品或贈品。

五、促銷活動的期間和地點

一般潤滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場的具體情

況來設計，如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫促銷、打壓對手的促銷等等。

縱觀形形色色的促銷活動，發(fā)覺許多企業(yè)都有個誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個月！而新品上市卻僅僅一個月，一個誤區(qū)是換油是一個季節(jié)性的改變，其周期一般不會超過一個月；而新品從終端認知，到消費者了解，再試用這一個周期至少需要一個半月到兩個月。

促銷活動的地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心

目中的身價。

如果做全國性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費習性等特特點來調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費者給他送塊毛巾就

高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷宣傳的配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在局部地區(qū)針對消費者，對大眾感興趣的公眾媒體的效果會比較明顯；對于車用潤滑油產(chǎn)品，在交通要道樹廣告牌，在汽配市場門口掛橫幅，在各個修理點和保養(yǎng)點貼海報等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動的信

息普及到所有目標客戶的。

七、促銷的前期準備

有了方案和計劃，前期需要那些準備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當企業(yè)要做促銷時，最好成立一個促銷小組專人負責和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通，誰負責文案寫作，誰負責現(xiàn)場管理，誰負責禮品發(fā)放，誰負責顧客投訴？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則將導致現(xiàn)場忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關(guān)鍵的是促銷活動所需要的資金一定要財務單獨撥出來?？顚Ｓ茫灰谒惺虑槎紲蕚涞貌畈欢嗟臅r候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因為各種原因都會出現(xiàn)這個問題，因此在做方案時一定要計劃好并且落實好。

八、促銷的中期操作

中期操作，主要指的是活動開始到結(jié)束整個過程，主要是活動紀律，進度和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應對參與活動人員各方面紀律做出仔細的規(guī)定，并且落實執(zhí)行的進度。促銷小組的負責人要時時跟蹤活動的進度，是否按照原計劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及

時促進和補救，千萬不要因為進度問題將促銷時間一改再改，這樣廣告做出去而實際實行不了，會影響消

費者的熱情，還會打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場控制，主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時，大家會有松懈感，與剛開始時的熱情不同，服務態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆

垃圾等，會在最后時刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷活動在活動結(jié)束打道回府就算了事了，其實不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動的影響放大到各個區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢頭，品牌的宣傳應保

持什么基調(diào)都要考慮。

十、促銷的費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應做出預算。幾年前愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本

沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

費用預算除了對整個活動有一個費用預算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動后

續(xù)的預計付出等，當然要預算活動以后整個收益，要使到活動有相當?shù)漠a(chǎn)出。

十一、促銷的意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預、消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準備。一般全國性的促銷活動防范風險資金為預期效果的1%，小型的地方性或

區(qū)域促銷活動為0.1％左右。

十二、促銷的效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時

機和促銷媒介等各個方面總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓。

這個需要在活動結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會議溝通和總結(jié)，另外還要委派專人做活動后續(xù)的跟蹤，以

隨時鑒定活動的效果。

每個企業(yè)的情況都不一樣，每個活動的風格都不一樣，以上12個部分是設計促銷活動方案必須考慮一些問題框架。在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千斤的效果。

第二篇：終端攔截促銷方案

終端攔截促銷方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團購式小區(qū)推廣方案

一、活動目的家具市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷售已經(jīng)很大程度上不能適應當前的家具銷售模式。如何主動出擊，從終端架起和客戶的橋梁，直接將客戶抓在手中，將準客戶集中在一起，易形成群購效應。實現(xiàn)品牌知名度的提高和銷量的增長。

二、活動對象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動方式

以團購的方式進行，團購更易促進集體簽單。

四、活動時間和地點

時間：由經(jīng)銷商根據(jù)自己情況決定。

地點：

五、小區(qū)團購具體實施步驟

第一步：組建推廣團隊

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關(guān)系

第四步：邀約組團實施

第五步：進入店面銷售

1、推廣團隊的組建

團隊規(guī)模：4～5人適宜，由導購、臨促、經(jīng)銷商組成；

臨促選擇：本科的大三學生，中專或大專學生；有銷售經(jīng)驗的長期性臨促；總之挑選的人員要有強悍的執(zhí)行力和較強的溝通能力。一般招2個臨促。對臨促要進行活動培訓，由導購安排一天時間在門店內(nèi)培訓。

職責分工：經(jīng)銷商或?qū)з徸鳛橹鞴?，臨促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷商自己根據(jù)實際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶在50戶以上）；業(yè)主消費檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶型大小○6小區(qū)類型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲取：找售樓小姐；供電公司某個業(yè)務員；房貸銀行；供水部門；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場去尋找建材商或者建材送貨司機向其了解

各個樓盤實際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來判斷業(yè)主的消費水平

信息整理：經(jīng)銷商對目標小區(qū)親自考察，每次活動最好只挑選一個小區(qū)

3、物業(yè)關(guān)系的處理

負責人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢問物業(yè)負責人

所需信息：有無業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費用的多少和時間的長短；廣告投放方式和投放地點；哪個地點人流量大（放桁架）；

廣告類別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關(guān)系處理的一個關(guān)鍵，與保安建立良好的關(guān)系后，對于以后開展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動前的20天制作出來。

4、邀約組團流程

所需物料：桁架；單頁；電話；小禮品（5元左右）；報名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購買，一般10元購買價值100元的代金券，同時可以贈送等值的小禮品）；有條件的可以進行現(xiàn)場IPAD展示?；顒訒r間：活動共為時9天。（從上一個周六～下一個周六）為活動的推廣期，周日正式開展活動。例如4月1日是周六，活動就定在9日正式開展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個周末，周末看房的業(yè)主多，達到預期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點左右發(fā)短信（通過短信公司）給每個小區(qū)業(yè)主告知活動詳情（時間，特價，贈品，優(yōu)惠力度，品牌價值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點左右開始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導購打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個業(yè)主詢問是否收到短信并且把活動的詳細情況再說一遍；告知業(yè)主我們會在小區(qū)的XX地方設一個點，到時候可以去報名，對于客戶的回答做好跟進?？梢园褬I(yè)主分為A,B,C三類（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進A類業(yè)主。

中午主管負責把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運的要直接運到第二天設點的具體地點）

第2天（周日）

根據(jù)門店需要留一名導購在店內(nèi)，其余導購全部納入推廣團隊。

9點在小區(qū)大門集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點10分開始準備物料的布置，○

架的安全問題，用大石塊壓好，并在底部標上“小心絆倒”，如果風很大的話，可以在噴繪的中央劃開幾個洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點，所有物料準備到位；主管開始分配任務：主管帶領(lǐng)一個臨促在設點地進行活動 ；另一個導購帶領(lǐng)一個臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務）掃樓事項：物料，活動單頁，小禮品，報名表，代金券(掃樓說辭見附件3）；導購負責登記所掃樓號，具體的房屋信息（裝修進度，裝飾公司，業(yè)主何時回來，房子是用來住的還是出租的）

設點事項：設點人員要積極主動地與過往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動學習，在人員較多時要起到協(xié)助作用。

對于報名的業(yè)主要登記姓名，手機號碼，所買房子門號，裝修進度。

登記完之后要及時送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問他們有沒有朋友或親戚要買沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁3張）。

12點，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點，到帳篷地休息半小時，組員可以交流上午掃樓和設點的情況（報名數(shù)，業(yè)主流動量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點半，開始兵分三路，上午設點的兩人繼續(xù)設點，上午掃樓的兩人分開進行掃樓。

16點半主管通知組員在設點地集合，把帳篷和桌椅收起來（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點20到達門店，主管組織開會，確定報名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤已經(jīng)掃過，明日工作安排。

備注：臨促在設點的第一天要積極學習，在這一天上午臨促要學習導購的溝通和交流技巧。在碰到已報名的業(yè)主要積極主動的上去問候，建立信任感。

第三篇：美發(fā)終端促銷方案

1、加5元送產(chǎn)品

A、適合用于新產(chǎn)品上市時的推廣，讓消費者用便宜的價格享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓消費者更了解產(chǎn)品，為產(chǎn)品今后的銷售打下基礎(chǔ),新開復古傳奇私服。

B、配合：產(chǎn)品展示架，宣傳海報，產(chǎn)品手冊，使用手冊。

C、培訓：針對發(fā)廊員工進行產(chǎn)品特性，活動內(nèi)容，宣傳方式的培訓，訓練。

D、活動內(nèi)容：

a、產(chǎn)品選擇：選擇特定產(chǎn)品（一般為小包裝：例如200ML的洗發(fā)水，發(fā)雕等）進行推廣，要求：為單一產(chǎn)品進行活動,楊文俊最新原創(chuàng)：2009年，我浪費了一年??！，產(chǎn)品為新產(chǎn)品中的推廣核心。

b、在發(fā)廊單次消費滿一定金額：例如100元，加5元錢就可以購買原價＆#215;＆#215;元的產(chǎn)品一瓶。

c、活動一定要有時效性，例如1周或者10天，讓消費者明白這是新產(chǎn)品上市時的特惠活動。

2、全新健康洗頭，加量不加價（現(xiàn)在發(fā)廊即可執(zhí)行）

A、利用肯恩產(chǎn)品現(xiàn)在推出（5月~8月四個月時間）的買客用裝送發(fā)廊大桶裝的政策開展“夏日健康洗發(fā)”項目推廣，以帶動客用小包裝（400ML）產(chǎn)品的銷售。

B、宣傳配合：利用公司贈送的大型宣傳海報，在規(guī)定活動時間（5月）內(nèi)實行不加價的原則，大力進行三溫暖洗發(fā)、護發(fā)系列產(chǎn)品的推廣。在第一期活動結(jié)束以后，公司將配合新的（6~8月）宣傳海報，發(fā)廊可根據(jù)自己自身情況，調(diào)整價格。

C、要求：加盟店要對所有員工進行深入的培訓，讓員工對產(chǎn)品，對銷售政策有深刻的了解。要將公司的宣傳海報張貼在店鋪內(nèi)的醒目位置上，配合項目的推廣。在店內(nèi)提供一個位置進行產(chǎn)品的集中擺放。

3、燙、染、護套裝促銷

A、針對客人進行整體的項目推廣，向客人推出健康燙、染的概念。

B、制作項目服務卡：燙、護卡，染、護卡，燙、染、護卡。燙、護卡燙發(fā)1次+局油護理3次----------價格為原燙發(fā)價格的100~125%

染、護卡：染發(fā)1次+局油護理3次---價格為原染發(fā)價格的100~125%

燙、染、護卡：燙、染發(fā)1次+局油護理4次--價格為原染發(fā)+燙發(fā)價格

C、廊利用項目卡的推出，讓客人體會到頭發(fā)健康的重要，同時能長時間保有客顧客積分獎勵

A、給長期忠實顧客的一種優(yōu)惠。

B、客人在發(fā)廊沒消費100元，給一定的積分，當積分達到一定的額度，給予客人相關(guān)的優(yōu)惠或者物質(zhì)獎勵。

C、這種方式，現(xiàn)在很多行業(yè)，甚至很多發(fā)廊已經(jīng)開始使用。他會給客人一種身份象征，同時平衡老顧客長期消費的厭煩心理。

D、要求：積分卡制作要精美，體現(xiàn)身份、價值。

5、忠實顧客聯(lián)誼

A、在特定的節(jié)日如：五一節(jié)、國慶、元旦節(jié)針對忠實顧客舉辦一些聯(lián)誼活動，增加發(fā)廊與顧客的親密度,五四青年節(jié)半天假遇尷尬 逾七成人并不知曉。

B、聯(lián)誼會可以采用茶話會、酒會的形式，可以設立一些小游戲，提供一些小獎品，讓客人官爵有所收獲。

C、要求：制作精美的邀請函,機械，讓客人有身份感，D、此外，可以給客人1~3分介紹卡，讓他介紹最好的朋友，親屬來店消費，發(fā)廊將給予介紹人一定的獎勵。

6、美發(fā)教育手冊

A、針對客人進行消費教育，給客人一些健康美發(fā)的知識，增強發(fā)廊在客人認識中的專業(yè)性，權(quán)威性，增強對客人進行項目推廣時的說服力。

B、產(chǎn)品手冊的內(nèi)容： ①、頭發(fā)的整體知識，不要太復雜，讓客人有一個簡單的了解，頭發(fā)健康的概念。②、健康洗發(fā)、護發(fā)篇：交給客人日常如何有效的護理自己的頭發(fā) ③、燙染篇：教給客人一些基礎(chǔ)的燙染知識，燙染后頭發(fā)護理的知識。④、造型篇：教給客人一些基礎(chǔ)造型品的使用方法及技巧，讓他們在自己家里也能進行頭發(fā)造型。⑤、頭發(fā)日常護理小秘訣（類似于偏方一樣的資料）C、教育手冊制作要求精美，發(fā)放一定要有針對性，以體現(xiàn)他的價值

7、造型教育、游戲發(fā)廊人是否認識到這個問題，當設計師為客人設計了一個精致的發(fā)型，但由于客人自己不會打理而造成客人的沮喪，甚至導致客人的流失。這是發(fā)廊，是設計師的失職，因為你完全可以通過造型教育，產(chǎn)品使用培訓而讓客人的美麗發(fā)型保持持久，而且可以帶動發(fā)廊造型、定型品及相關(guān)工具的銷售。

A、設計師在為客人做造型的時候，要主動教給客人如何使用造型品才能保持美麗的發(fā)型，這要養(yǎng)成一種習慣。

B、發(fā)廊制作邀請卡，請客人于某個時間光臨發(fā)廊，進行整體的造型訓練，并舉辦小的比賽，游戲，讓客人自己評分，優(yōu)勝者給予一定的獎勵。這種方法，可以提高客人的滿意度，使發(fā)廊保持客源并吸引新的客源。同時，可以提高發(fā)廊的造型品的銷售。全新的造型、定型系列產(chǎn)品，并針對加盟發(fā)廊設計師進行相關(guān)的優(yōu)惠政策

第四篇：終端店鋪促銷方案

店鋪促銷范文

一、活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購

買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交*點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進

行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點

第五篇：遼寧省終端促銷活動方案

遼寧省終端促銷活動方案：

遼寧省2011年銷售任務指標是3600萬，現(xiàn)階段完成全年任務比67%，距年底還有2個多月時間，由于目前市場的不確定性因素很多，二級分銷商庫存量較大，過量壓貨后，經(jīng)銷商為了快速周轉(zhuǎn)和處理庫存，會降價或易貨，造成渠道混亂，同時同類競品在年底也進行壓貨，在這樣的背景下對純銷性的連鎖藥店進行渠道促通壓貨，來消化二級分銷商庫存，間接促進一級經(jīng)銷商回款。

一、活動目的：

1、擠占競爭對手的市場進行壓貨，每到年底我們及競爭對手都要

進行壓貨來搶占市場。

2、通過終端壓貨拉動渠道銷售、推動終端市場促進銷售回款。

3、通過終端壓貨將一、二月份的產(chǎn)品備足庫存，避免節(jié)假日休息

帶來的銷售市場真空。

4、更好的提高終端連鎖的銷售積極性，建立長期穩(wěn)固客情關(guān)系

二、活動主題“年終回饋、歲末好禮”壓貨有禮促銷活動

三、活動內(nèi)容：

為了答謝終端連鎖藥店多年來對我公司產(chǎn)品的大力支持，值此年終歲尾頸復康好禮答謝長期支持我們的連鎖客戶，此活動針對遼寧省、吉林區(qū)域內(nèi)的連鎖藥店進行積分累積促銷活動，凡在渠道內(nèi)進貨每件返等值禮品40元，禮品主要以當?shù)爻渲悼?、購物卡為主?/p>

四、活動時間：2011年11月1日——2011年12月5日

五、活動要求：

1.本次活動開展在有終端維護人員的區(qū)域開展。

2.參與活動連鎖公司必須進貨2件以上為基數(shù)方可參加積分累積促銷活動。

3.壓貨積分累積獎勵在活動結(jié)束后15日內(nèi)兌付。

4、本次活動獎勵兌付依據(jù)一、二級商業(yè)流向為準。

六、預計活動銷量及費用：

活動預計銷售阿奇合計12000盒，預計費用6000元，實際費用以實際完成量進行兌付。

七、重點連鎖促銷方案：

由于我區(qū)域成大方圓藥店、和吉林大藥房、益和大藥房、天士力大藥房是連鎖百強藥店、同時又是我們二級分銷商，針對這些連鎖我們主要做終端店員的促銷工作。

終端作為渠道銷售的最后一環(huán)，也是作為渠道價值延伸的體現(xiàn)，因此需要做深做透，建立更為完善的終端銷售體系，那么終端店員終端工作中最重要的，為了更好調(diào)動店員的積極性，刺激終端銷量，特在區(qū)域內(nèi)選擇有示范性的連鎖藥店的終端店員，進行銷售積分累積活動

八、活動內(nèi)容：

針對成大方圓、天士力、益和大藥房、吉林大藥房四家連鎖的促銷包括羅紅、阿奇新舊規(guī)格，、銷售任意品種進行階梯式積分累積獎勵活動。

九、積分規(guī)定：

1、銷售20盒以上每盒積分等值0.5元禮品。

2、銷售50盒以上每盒積分累積等值1元禮品。

十、參考9月份銷量:

1、成大方圓羅紅6380盒、阿奇9253盒、合計：15633盒

2、天士力羅紅864盒、羅紅1398盒、合計：2262盒

3、吉林大藥房羅紅619盒、羅紅1258 盒、合計：1877盒

4、益和大藥房羅紅976盒、羅紅2004盒、合計：2980盒 合計：227

5211月份按照促銷活動要求增長15% 成大方圓合計：17977盒 天士力合計：2601盒 吉林大藥房合計：2158盒

益和大藥房合計：3427盒合計：2616

39月份銷量為各連鎖藥店各地分店自然銷量，11月份活動的增量在自然銷量基礎(chǔ)上增長15%，按照11月和9月的增長差預計費用4000元。

十一、活動要求：

1.本次活動開展在有終端維護人員的區(qū)域開展。

2.參與活動店員必須銷售20盒以上為基數(shù)方可參加積分累積促銷活動。

3.店員積分累積獎勵在活動結(jié)束后15日內(nèi)兌付。4.本次活動獎勵兌付依據(jù)更連鎖總部提供流向為準。

十二、活動報銷：

1、本次活動主要有兩種形式分別是壓貨促銷和積分獎勵促銷、2、本次活動數(shù)據(jù)依據(jù)是一二級經(jīng)銷商銷售流向及連鎖藥店總部的銷售流向。

3、本次活動費用兌付接收獎勵同時進行簽收人登記。

十三、本次活動預計效果、1、增加我們和終端連鎖的業(yè)務往來加強客情關(guān)系。

2、提高連鎖終端店員銷售頸復康產(chǎn)品的積極性。

3、總結(jié)經(jīng)驗，逐步完善促銷活動，為以后的促銷活動提供經(jīng)驗。

閻秀宇