第一篇：談當(dāng)前酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略（模版）

談當(dāng)前酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略

當(dāng)前酒店業(yè)常以削價(jià)作為營(yíng)銷手段，但削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了酒店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著酒店業(yè)的發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何認(rèn)識(shí)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，尋求新的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，是酒店業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略趨勢(shì)。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以爭(zhēng)取顧客為基本目標(biāo)的，企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中所發(fā)生的沖突。這種沖突，以前常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

企業(yè)為獲得更多的市場(chǎng)份額，常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。

削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生主要有以下原因；一是市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)想要獲得更多的營(yíng)業(yè)額,以便在行業(yè)中得以生存；二是面對(duì)日益下降的市場(chǎng)份額，企業(yè)試圖通過(guò)降低成本而取得在市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者地位；三是在經(jīng)濟(jì)衰退期間，愿意購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的顧客越來(lái)越少，企業(yè)會(huì)用降低價(jià)格的手段，贏得自己在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。企業(yè)通過(guò)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一開(kāi)始可能獲得較高的銷售額或利潤(rùn)，但是由于一方的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很容易被對(duì)手仿效，而一旦被仿效，就會(huì)引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，造成過(guò)度削價(jià)，從而降低所有企業(yè)的收入。過(guò)度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不但會(huì)影響所有企業(yè)的收入，而且會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走入低質(zhì)量的誤區(qū)，更會(huì)失去顧客對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度。

一，目前酒店業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

目前酒店業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)誤區(qū)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生主要是由客觀因素決定的：

一是前些年很多地區(qū)由于宏觀失控，酒店數(shù)量劇增，造成飯店供過(guò)于求。以1998 年統(tǒng)計(jì)數(shù)字為例，1997 各地區(qū)接待海外旅游人數(shù)為53 200 002人，但全國(guó)涉外酒店共有客房701 736間，床位1 411 708張，全年接待能力為515 273420人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量?？头砍鲎饴蕿?3，78％，比上年下降了1.7個(gè)百分點(diǎn)。因而，許多酒店為了提高客房出租率，用削價(jià)來(lái)吸引客人。

二是受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。由于國(guó)內(nèi)廉政建設(shè)的開(kāi)展，導(dǎo)致公款消費(fèi)驟減，使酒店客源減少;同時(shí)，東南亞金融危機(jī)的影響和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的一些問(wèn)題導(dǎo)致旅行社、會(huì)議組織等中間商普遍壓價(jià)，飯店在日益下降的營(yíng)業(yè)額中，為爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額，被動(dòng)地采取了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

三是財(cái)政補(bǔ)貼和稅負(fù)差異所帶來(lái)的問(wèn)題。目前我國(guó)某些酒店的上級(jí)部門財(cái)政補(bǔ)貼較多，某些酒店的賦稅較少，這些因素的存在，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢(shì)開(kāi)展削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，容易獲利。

四是眾多的酒店在體制上面臨著的“退出壁壘”的困境。這種“壁壘”是由多方面造成的。比如，有些酒店屬于國(guó)有企業(yè)，破產(chǎn)時(shí)面臨眾多員工下崗的問(wèn)題，迫于社會(huì)壓力而采取過(guò)度削價(jià)手段以支撐酒店；有些飯店因無(wú)法轉(zhuǎn)行，且又拖欠著大量資金，為應(yīng)付債主采取過(guò)度削價(jià)的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得酒店的所有者常利用簡(jiǎn)單的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)占率，以支撐整個(gè)飯店的經(jīng)營(yíng)，從而形成了大部分酒店的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

五是酒店管理人員的素質(zhì)和水平偏低。

目前許多酒店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)涵了解不深，不能掌握高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)策略，只能采取簡(jiǎn)單的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。

以上這些是導(dǎo)致目前酒店削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一經(jīng)盛行，便很容易導(dǎo)致價(jià)格偏低，引起一系列弊端。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

l、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以至兩敗俱傷，不能提高經(jīng)濟(jì)效益;以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將隨之大大減少。

2，酒店產(chǎn)品質(zhì)量的下降。由于過(guò)度的削價(jià)，酒店為保持正常利潤(rùn)，只能以削減成本為代價(jià)，如減少或降低服務(wù)用品、產(chǎn)品數(shù)量等，最終影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，降低了酒店的標(biāo)準(zhǔn)。

3、影響整個(gè)酒店的品牌。品牌隱藏著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，它可以提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，最終提高顧客偏好。削價(jià)影響了酒店品牌所應(yīng)具有的標(biāo)準(zhǔn)，從而失去客人對(duì)該酒店的情感和偏好，降低了酒店在社會(huì)上的形象和地位。

4、影響酒店員工的積極性。由于過(guò)度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)行業(yè)收益下降，也使酒店員工的收益下降。1994年，世界旅游組織提出的口號(hào)是：“高質(zhì)量的員工，高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的旅游”。收入的減少，會(huì)給酒店員工帶來(lái)不安和不滿，他們發(fā)牢騷、泄怨氣，工作也不再盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。酒店產(chǎn)品與服務(wù)互為滲透，互相支持，融合成一個(gè)不可分割的整體，員工在向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，具有服務(wù)產(chǎn)品與實(shí)質(zhì)產(chǎn)品不可分離的特性。在提倡“以人為本”的年代，沒(méi)有快樂(lè)的員工，就沒(méi)有積極工作的員工，也就沒(méi)有較高服務(wù)質(zhì)量的酒店。

以上一些弊端，已在目前較多酒店或多或少地存在，所以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來(lái)越受到制約，如果再繼續(xù)下去，酒店業(yè)必將走人死胡同或被外國(guó)集因所兼并。如何走出削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，是目前的當(dāng)務(wù)之急。因此，尋求一種價(jià)格因素之外的非削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，將成為改善當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和迅速提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力的一條必由之路。

二，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流。另外，從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使消費(fèi)層次和購(gòu)買力不斷提高，購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格土。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的產(chǎn)品越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造(如質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等)上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。

所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。具體地說(shuō)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對(duì)路取勝;在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝：在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費(fèi)水平的不斷提高，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要性日益明顯，既可彌補(bǔ)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局限性，又可開(kāi)創(chuàng)更為全面和完善的競(jìng)爭(zhēng)新格局。開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要有以下幾個(gè)方面的作用：

首先，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的“靈魂”，是企業(yè)的“生命”，是品牌的‘基礎(chǔ)”。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有無(wú)銷路和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低。消費(fèi)者在市場(chǎng)選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)往往是一看質(zhì)量，二看價(jià)格，而且最后起決定作用的常常是商品的質(zhì)量。正如人們喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品，一則是為心理的需要，更重要的是消費(fèi)者認(rèn)為名牌質(zhì)量?jī)?yōu)等，靠得住，信得過(guò)。

其次，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會(huì)的需要。企業(yè)不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，也直接影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如果一個(gè)企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，產(chǎn)品質(zhì)量、品種幾十年不變，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，必然缺乏生機(jī)和活力。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中要做到刻意創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，做到人無(wú)我有，人有我新，人新我優(yōu)。在當(dāng)今商品的使用壽命日趨縮短的情況下，以最高的效率推出新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，已成為企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要手段。

再次，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)靈敏度。企業(yè)在市場(chǎng)中生存，就要使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向適應(yīng)市場(chǎng)的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需要。企業(yè)能否適應(yīng)市場(chǎng)需要、及時(shí)靈活地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，是企業(yè)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵。由于市場(chǎng)總是不斷變化，企業(yè)只有主動(dòng)走向市場(chǎng)，深入了解和研究市場(chǎng)，把消費(fèi)者的需要作為自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需要而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

最后，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，適銷對(duì)路，又能夠不斷適應(yīng)市場(chǎng)需要進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)新的花色品種，這樣的企業(yè)產(chǎn)品必然能擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

由此可以看出，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，贏得消費(fèi)者的信賴，從而鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。

酒店中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是更廣泛層次上的競(jìng)爭(zhēng)，因此，作為制訂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動(dòng)，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來(lái)采取各種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一般而言，酒店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，有如下幾個(gè)方面可供參考：供參考：

1，產(chǎn)品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠(chéng)度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高，在競(jìng)爭(zhēng)中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。所以，酒店在設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，要注意項(xiàng)目的差異性，通過(guò)差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。

2，追求個(gè)性化服務(wù)。酒店的客人，在年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛(ài)好等各方面都是有個(gè)性差異的，對(duì)顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性，才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超?；?wù)。個(gè)性化服務(wù)(Personalized Service或IndividualizedService)的概念源自發(fā)達(dá)國(guó)家，是指以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為基礎(chǔ)，但不同于標(biāo)準(zhǔn)，而是以客人需要為中心去提供各種服務(wù)，即針對(duì)性的服務(wù)，同時(shí)包括超越標(biāo)準(zhǔn)的特殊服務(wù)。顧客入住飯店，最基本的目的是為了獲得酒店所提供的實(shí)際服務(wù)，然后才是價(jià)值，酒店實(shí)物產(chǎn)品必須與服務(wù)結(jié)合后，才能給客人以價(jià)值，價(jià)值的高低取決于服務(wù)水平的高低，要為顧客創(chuàng)造良好的經(jīng)歷，預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的愿望和需求，做好客人想到的，服務(wù)員早已想到了，并己作了準(zhǔn)備，顧客沒(méi)想到的，服務(wù)員也想到了。所以酒店全體員工必須盡力了解顧客的整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，盡力從整體上提高顧客感覺(jué)中的消費(fèi)價(jià)值，創(chuàng)造酒店產(chǎn)品在物有所值的同時(shí)，達(dá)到物超所值。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定。凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府?？兔洝薄Ｏ麻娇头?，有專為他個(gè)人，準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開(kāi)“王府”，浴衣收藏保管起來(lái)，再住“王府”，取出來(lái)仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿足。

3，品牌策略。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，世界經(jīng)濟(jì)一體化的程度加深。在市場(chǎng)供求關(guān)系趨向于供過(guò)于求的條件下，市場(chǎng)表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)地位，有了更多的選擇機(jī)會(huì)。通常情況下，顧客是否購(gòu)買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠誠(chéng)度。在新的形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和復(fù)雜程度越來(lái)越高，世界名牌飯店紛紛涌入國(guó)門，對(duì)中國(guó)酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源，誰(shuí)搶在前面，誰(shuí)就能占有和運(yùn)用這份資源，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。如江蘇一些飯店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐飲市場(chǎng)疲軟的情況下，這些飯店的生意還門庭若市，很大程度上是品牌效應(yīng)。目前，不少飯店品牌意識(shí)差，把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來(lái)越警惕，最終失去市場(chǎng)。面對(duì)新的挑戰(zhàn)，中國(guó)飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4，促銷宣傳策略。促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。飯店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷。飯店可以通過(guò)新聞機(jī)構(gòu)或飯店員工在社會(huì)上廣泛宣傳與推銷飯店；通過(guò)適量的廣告廣為宣傳，建立良好的飯店形象；飯店還可以與旅行社，旅行組織商、會(huì)議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長(zhǎng)期合作的渠道，培養(yǎng)飯店的客源渠道。這些促銷策略都是飯店提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵砝碼。

目前，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代飯店競(jìng)爭(zhēng)中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境，在提高營(yíng)銷者競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立和健全市場(chǎng)機(jī)制，利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，把握現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，制定出飯店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證我國(guó)飯店業(yè)健康，順利地發(fā)展。

第二篇：談當(dāng)前飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略

談當(dāng)前飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以爭(zhēng)取顧客為基本目標(biāo)的，企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中所發(fā)生的沖突。這種沖突，以前常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場(chǎng)份額，常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生主要有以下原因：一是市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)想要獲得更多的營(yíng)業(yè)額，以便在行業(yè)中得以生存；二是面對(duì)日益下降的市場(chǎng)份額，企業(yè)試圖通過(guò)降低成本而取得在市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者地位；三是在經(jīng)濟(jì)衰退期間，愿意購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的顧客越來(lái)越少，企業(yè)會(huì)用降低價(jià)格的手段，贏得自己在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。企業(yè)通過(guò)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一開(kāi)始可能獲得較高的銷售額或利潤(rùn)，但是由于一方的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很容易被對(duì)手仿效，而一旦被仿效，就會(huì)引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，造成過(guò)度削價(jià)，從而降低所有企業(yè)的收入。過(guò)度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不但會(huì)影響所有企業(yè)的收入，而且會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走入低質(zhì)量的誤區(qū)，更會(huì)失去顧客對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度。

一、目前飯店業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

目前飯店業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)誤區(qū)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生主要是由客觀因素決定的：

一是前些年很多地區(qū)由于宏觀失控，飯店數(shù)量劇增，造成飯店供過(guò)于求。以 1998 年統(tǒng)計(jì)數(shù)字為例，1997 各地區(qū)接待海外旅游人數(shù)為53200 102人，但全國(guó)涉外飯店共有客房701 736間，床位1 411 708張。全年接待能力為515 273 420人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量?？头砍鲎饴蕿?3.78％，比上年下降了1.7個(gè)百分點(diǎn)。因而，許多飯店為了提高客房出租率，用削價(jià)來(lái)吸引客人。

二是受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。由于國(guó)內(nèi)廉政建設(shè)的開(kāi)展，導(dǎo)致公款消費(fèi)驟減，使飯店客源減少；同時(shí)，東南亞金融危機(jī)的影響和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的一些問(wèn)題，導(dǎo)致旅行社、會(huì)議組織等中間商普遍壓價(jià)，飯店在日益下降的營(yíng)業(yè)額中，為爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額，被動(dòng)地采取了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

三是財(cái)政補(bǔ)貼和稅負(fù)差異所帶來(lái)的問(wèn)題。目前我國(guó)某些飯店的上級(jí)部門財(cái)政補(bǔ)貼較多，某些飯店的賦稅較少，這些因素的存在，導(dǎo)致飯店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的飯店利用這些優(yōu)勢(shì)開(kāi)展削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，容易獲利。

四是眾多的飯店在體制上面臨著的“退出壁壘”的困境。這種“壁壘”是由多方面造成的，比如，有些飯店屬于國(guó)有企業(yè)，破產(chǎn)時(shí)面臨眾多員工下崗的問(wèn)題，迫于社會(huì)壓力而采取過(guò)度削價(jià)手段以支撐飯店；有些飯店因無(wú)法轉(zhuǎn)行，且又拖欠著大量資金，為應(yīng)付債主采取過(guò)度削價(jià)的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得飯店的所有者常利用簡(jiǎn)單的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，以支撐

整個(gè)飯店的經(jīng)營(yíng)，從而形成了大部分飯店的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

五是飯店管理人員的素質(zhì)和水平偏低。目前許多飯店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)涵了解不深，不能掌握高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)策略，只能采取簡(jiǎn)單的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。以上這些是導(dǎo)致目前飯店削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一經(jīng)盛行，便很容易導(dǎo)致價(jià)格偏低，引起一系列弊端。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以至兩敗俱傷，不能提高經(jīng)濟(jì)效益；以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將隨之大大減少。

2、飯店產(chǎn)品質(zhì)量的下降。由于過(guò)度的削價(jià)，飯店為保持正常利潤(rùn)，只能以削減成本為代價(jià)，如減少或降低服務(wù)用品、產(chǎn)品數(shù)量等，最終影響了飯店產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，降低了飯店的標(biāo)準(zhǔn)。

3、影響整個(gè)飯店的品牌。品牌隱藏著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，它可以提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，最終提高顧客偏好。削價(jià)影響了飯店品牌所應(yīng)具有的標(biāo)準(zhǔn)，從而失去客人對(duì)該飯店的情感和偏好，降低了飯店在社會(huì)上的形象和地位。

4、影響飯店員工的積極性。由于過(guò)度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)行業(yè)收益下降，也使飯店員工的收益下降。1994年，世界旅游組織提出的口號(hào)是：“高質(zhì)量的員工，高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的旅游”。收入的減少，會(huì)給飯店員工帶來(lái)不安和不滿，他們發(fā)牢騷、泄怨氣，工作也不再盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。飯店產(chǎn)品與服務(wù)互為滲透，互相支持，融合成一個(gè)不可分割的整體，員工在向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，具有服務(wù)產(chǎn)品與實(shí)質(zhì)產(chǎn)品不可分離的特性。在提倡“以人為本”的年代，沒(méi)有快樂(lè)的員工，就沒(méi)有積極工作的員工，也就沒(méi)有較高服務(wù)質(zhì)量的飯店。

以上一些弊端，已在目前較多飯店或多或少地存在，所以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來(lái)越受到制約，如果再繼續(xù)下去，飯店業(yè)必將走入死胡同或被外國(guó)集因所兼并。如何走出削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，是目前的當(dāng)務(wù)之急。因此，尋求一種價(jià)格因素之外的非削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，將成為改善當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和迅速提高飯店競(jìng)爭(zhēng)力的一條必由之路。

二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流。另外，從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使消費(fèi)層次和購(gòu)買力不斷提高，購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的產(chǎn)品越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造（如質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等）上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)

商品。

所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。具體地說(shuō)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對(duì)路取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費(fèi)水平的不斷提高，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要性日益明顯，既可彌補(bǔ)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局限性，又可開(kāi)創(chuàng)更為全面和完善的競(jìng)爭(zhēng)新格局。開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要有以下幾個(gè)方面的作用：

首先，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的“靈魂”，是企業(yè)的“生命”，是品牌的“基礎(chǔ)”。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有無(wú)銷路和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低。消費(fèi)者在市場(chǎng)選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)往往是一看質(zhì)量，二看價(jià)格，而且最后起決定作用的常常是商品的質(zhì)量。正如人們喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品，一則是為心理的需要，更重要的是消費(fèi)者認(rèn)為名牌質(zhì)量?jī)?yōu)等，靠得住，信得過(guò)。

其次，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會(huì)的需要。企業(yè)不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，也直接影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如果一個(gè)企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，產(chǎn)品質(zhì)量、品種幾十年不變，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，必然缺乏生機(jī)和活力。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中要做到刻意創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，做到人無(wú)我有，人有我新，人新我優(yōu)。在當(dāng)今商品的使用壽命日趨縮短的情況下，以最高的效率推出新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，已成為企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要手段。

再次，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)靈敏度。企業(yè)在市場(chǎng)中生存，就要使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向適應(yīng)市場(chǎng)的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需要。企業(yè)能否適應(yīng)市場(chǎng)需要、及時(shí)靈活地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，是企業(yè)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵。由于市場(chǎng)總是不斷變化，企業(yè)只有主動(dòng)走向市場(chǎng)，深入了解和研究市場(chǎng)，把消費(fèi)者的需要作為自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需要而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。最后，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，適銷對(duì)路，又能夠不斷適應(yīng)市場(chǎng)需要進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)新的花色品種，這樣的企業(yè)產(chǎn)品必然能擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

由此可以看出，開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，贏得消費(fèi)者的信賴，從而鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。

飯店中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是更廣泛層次上的競(jìng)爭(zhēng)，因此，作為制訂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動(dòng)，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從飯店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合飯店的有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來(lái)采取各種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一般而言，飯店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，有如下幾個(gè)

方面可供參考：

1.產(chǎn)品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。飯店為尋求顧客的信任度和忠誠(chéng)度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高，在競(jìng)爭(zhēng)中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。所以，飯店在設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，要注意項(xiàng)目的差異性，通過(guò)差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。

2.追求個(gè)性化服務(wù)。飯店的客人，在年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛(ài)好等各方面都是有個(gè)性差異的，對(duì)顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性，才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超?；?wù)。個(gè)性化服務(wù)（Personalized Service或Individualized Service）的概念源自發(fā)達(dá)國(guó)家，是指以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為基礎(chǔ)，但不囿于標(biāo)準(zhǔn)，而是以客人需要為中心去提供各種服務(wù)，即針對(duì)性的服務(wù)，同時(shí)包括超越標(biāo)準(zhǔn)的特殊服務(wù)。顧客入住飯店，最基本的目的是為了獲得飯店所提供的實(shí)際服務(wù)，然后才是價(jià)值，飯店實(shí)物產(chǎn)品必須與服務(wù)結(jié)合后，才能給客人以價(jià)值，價(jià)值的高低取決于服務(wù)水平的高低，要為顧客創(chuàng)造良好的經(jīng)歷，預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的愿望和需求，做好客人想到的，服務(wù)員早已想到了，并已作了準(zhǔn)備，顧客沒(méi)想到的，服務(wù)員也想到了。所以飯店全體員工必須盡力了解顧客的整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，盡力從整體上提高顧客感覺(jué)中的消費(fèi)價(jià)值，創(chuàng)造飯店產(chǎn)品在物有所值的同時(shí)，達(dá)到物超所值。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定：凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名錄”。下榻客房，有專為他個(gè)人準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開(kāi)“王府”，浴衣收藏保管起來(lái)，再住“王府”，取出來(lái)仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿足。

3.品牌策略。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，世界經(jīng)濟(jì)一體化的程度加深。在市場(chǎng)供求關(guān)系趨向于供過(guò)于求的條件下，市場(chǎng)表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)地位，有了更多的選擇機(jī)會(huì)。通常情況下，顧客是否購(gòu)買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠誠(chéng)度。在新的形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和復(fù)雜程度越來(lái)越高，世界名牌飯店紛紛涌入國(guó)門，對(duì)中國(guó)飯店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源，誰(shuí)搶在前面，誰(shuí)就能占有和運(yùn)用這份資源，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。如江蘇一些飯店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐飲市場(chǎng)疲軟的情況下，這些飯店的生意還門庭若市，很大程度上是品牌效應(yīng)。目前，不少飯店品牌意識(shí)差，把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來(lái)越警惕，最終失去市場(chǎng)。面對(duì)

新的挑戰(zhàn)，中國(guó)飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.促銷宣傳策略。促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。飯店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷。飯店可以通過(guò)新聞機(jī)構(gòu)或飯店員工在社會(huì)上廣泛宣傳與推銷飯店；通過(guò)適量的廣告廣為宣傳，建立良好的飯店形象；飯店還可以與旅行社、旅行組織商、會(huì)議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長(zhǎng)期合作的渠道，培養(yǎng)飯店的客源渠道。這些促銷策略都是飯店提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵砝碼。

目前，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代飯店競(jìng)爭(zhēng)中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境，在提高營(yíng)銷者競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立和健全市場(chǎng)機(jī)制，利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，把握現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，制定出飯店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證我國(guó)飯店業(yè)健康、順利地發(fā)展。

第三篇：珠寶VIP營(yíng)銷新策略

珠寶VIP營(yíng)銷新策略

目前大部分企業(yè)都擁有自己的VIP顧客群。所謂VIP，為Very Important Person的縮寫，即貴賓之意，意味著客戶群體的優(yōu)質(zhì)。VIP顧客是為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤(rùn)的、僅占20%比例的那部分小眾群體，但是卻為企業(yè)銷售貢獻(xiàn)率最高的那部分客層。

各個(gè)企業(yè)的VIP卡，基本上都會(huì)分成多種，根據(jù)種類的不同，可以享受不同的折扣服務(wù)。但是隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在的人們擁有數(shù)件珠寶首飾的不在少數(shù)，他們不僅有消費(fèi)升級(jí)的愿望，現(xiàn)今也已經(jīng)表現(xiàn)出了難得的成熟消費(fèi)心理，之前的打折和送禮這樣的營(yíng)銷方式，已經(jīng)不再能吸引到他們了。這就要求企業(yè)必須要改變?cè)瓉?lái)的VIP營(yíng)銷方式了。

一、注重品牌戰(zhàn)略

珠寶屬于奢侈品具有奢侈品的普遍屬性——稀缺性、獨(dú)有性、尊崇性。VIP卡本身并無(wú)價(jià)值可言，而真正能夠吸引VIP的就是品牌、商品和獨(dú)具特色的與之身份相匹配的個(gè)性化服務(wù)。

對(duì)于珠寶消費(fèi)的顧客來(lái)說(shuō)，影響最大的是“社會(huì)分層”。珠寶企業(yè)要積極主動(dòng)地引導(dǎo)這種“圈子文化”，形成一種別致的消費(fèi)文化和精致的生活方式，一旦顧客把某類商家作為一種特定的“圈子生活方式”時(shí)，顧客忠誠(chéng)度就以文化和理念的形式得以鞏固。從而，品牌與顧客的距離就會(huì)逐漸縮短，離顧客越近，跟市場(chǎng)就沒(méi)有距離。

節(jié)日重大活動(dòng)前夕，以新年賀卡的方式邀請(qǐng)VIP參加本品牌新年酒會(huì)，或者舉行一次珠寶秀、時(shí)尚派對(duì)，邀請(qǐng)他們前來(lái)鑒賞，VIP新品試帶等，讓VIP充分享受尊榮。北京的白領(lǐng)品牌服飾，曾經(jīng)舉辦過(guò)一次時(shí)裝晚宴，模特身著該品牌設(shè)計(jì)師在國(guó)際上獲獎(jiǎng)的時(shí)裝作品在舞臺(tái)上穿梭，著重突出該品牌的內(nèi)涵、理念。這次晚宴雖然只邀請(qǐng)了100位VIP貴賓，結(jié)果僅用了2個(gè)小時(shí)的時(shí)間就銷售了200萬(wàn)元。

雖然大家都知道舉辦秀，舉行派對(duì)，但是我們必須清楚，那些VIP客戶絕對(duì)不是為美酒佳肴而來(lái)，也不是為了看你的歌舞表演而來(lái)，而是商品、商品、商品，品牌、品牌、品牌……

舉辦一些主題營(yíng)銷活動(dòng)，如珠寶鑒賞會(huì)，小范圍地邀請(qǐng)了一些VIP客戶參加，請(qǐng)一家以色列知名珠寶商現(xiàn)場(chǎng)展示珠寶切割工藝，講解珠寶鑒賞收藏知識(shí)等。

二、讓VIP客戶感到被重視

每到來(lái)一批新品，不妨給VIP客戶發(fā)個(gè)最新促銷信息，或舉辦VIP促銷專場(chǎng)，一些產(chǎn)品只為VIP打折，讓VIP擁有“獨(dú)有”的消費(fèi)體驗(yàn)。

提供個(gè)性化服務(wù)，讓VIP客戶感到與眾不同。珠寶節(jié)日營(yíng)銷，就要讓VIP和非VIP都能感覺(jué)到“城內(nèi)VS城外”的氣氛，營(yíng)造這種氣氛的目標(biāo)就是讓城內(nèi)的VIP覺(jué)得尊重、自豪和榮耀，讓城外的非VIP羨慕、嫉妒、無(wú)奈，并會(huì)想方設(shè)法進(jìn)入城內(nèi)。

對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一張VIP卡背后，就是一個(gè)會(huì)員消費(fèi)歷史的見(jiàn)證，也預(yù)示著更大的購(gòu)買潛力。在商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格讓利空間不大的今天，靠服務(wù)升級(jí)來(lái)“籠絡(luò)”VIP客戶的“新卡戰(zhàn)”正暗流涌動(dòng)。究其緣由，我們又能得到哪些服務(wù)營(yíng)銷之道？

正如菲利普?科特勒在《想象未來(lái)的市場(chǎng)》一文中所言，未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷者將把注意力從集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo)，這些目標(biāo)所在之處，會(huì)有財(cái)富存在。面對(duì)中國(guó)成為世界第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)的事實(shí)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的高端百貨業(yè)，如何爭(zhēng)取更多的VIP客戶，成為各商家苦苦思考的問(wèn)題。

通常，建立會(huì)員制發(fā)放VIP卡是商家發(fā)展和維護(hù)高端客戶的最主要手段，也是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度最直接、最簡(jiǎn)捷的方式。但隨著發(fā)卡力度和范圍的加大，商家原本期待的顧客忠實(shí)度和消費(fèi)潛力并沒(méi)有得到最有效放大，甚至在發(fā)展和維護(hù)VIP客戶上遭遇了種種發(fā)展瓶頸和營(yíng)銷困境。

商家VIP的營(yíng)銷誤區(qū)

誤區(qū)一：“多”與“少”的數(shù)量博弈

調(diào)查顯示，在高端商場(chǎng)的年銷售總額中，約60%是由VIP顧客創(chuàng)造的，且這一比例還將不斷上升。商家自然認(rèn)為VIP客戶數(shù)量的增多，就意味著銷售數(shù)額的增加，因而發(fā)放VIP卡、推廣會(huì)員制成為他們爭(zhēng)奪客戶資源的不二法門。此時(shí)的會(huì)員業(yè)務(wù)已經(jīng)成為衡量商場(chǎng)銷售情況的一個(gè)重要指標(biāo)，VIP會(huì)員的多少直接決定了銷售業(yè)績(jī)。

為了擴(kuò)大VIP客戶群，商場(chǎng)不斷降低入會(huì)門檻，原本只有消費(fèi)滿幾萬(wàn)元才能入會(huì)的資格標(biāo)準(zhǔn)一降再降，使高不可攀的入會(huì)變成人皆可能的事實(shí)，而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。

眾所周知，一個(gè)城市或地區(qū)高端VIP客戶資源是有限的，VIP的稀缺屬性決定了它一定不是大眾的。通常認(rèn)為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的，這樣才能突出VIP的“與眾不同”，也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面，商家希望通過(guò)擴(kuò)大VIP的絕對(duì)數(shù)量，帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，高端VIP客戶因?yàn)楸弧按蟊娀倍鵁o(wú)法體會(huì)到“尊貴”之處，高端VIP只能一跑了之，也就造就了無(wú)數(shù)“休眠卡”的存在。至此，商家落入了發(fā)卡越多，休眠卡也越多的怪圈。

誤區(qū)二：“大眾”對(duì)“精準(zhǔn)”的營(yíng)銷暗戰(zhàn)

VIP客戶享受的一定是特殊化服務(wù)，這樣才能凸顯其“尊貴”的價(jià)值。而目前眾多高端百貨依然采用的是大眾營(yíng)銷策略，所提供的購(gòu)物打折、消費(fèi)積分、免費(fèi)停車等活動(dòng)，難以撼動(dòng)高端VIP客戶。因?yàn)檫@類人群不是價(jià)格敏感型消費(fèi)者，他們更加注重的是個(gè)性需求的滿足和購(gòu)物體驗(yàn)的享受。北京燕莎至尊卡友孫先生表示，他辦過(guò)若干家商場(chǎng)的貴賓卡，商場(chǎng)里積分換購(gòu)的商品基本屬于沒(méi)多大意義的“雞肋”，所以，卡里的積分大多處于沉睡狀態(tài)。

一邊是商家大眾促銷活動(dòng)搞得辛辛苦苦，另一邊卻是VIP客戶冷眼旁觀很不買賬。準(zhǔn)確地說(shuō)，這些活動(dòng)在某種程度上可以激活會(huì)員的參與熱情，拉動(dòng)銷售額的提升，但是它們并沒(méi)有關(guān)注到VIP客戶的消費(fèi)需求，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，顯然也就無(wú)法保證VIP對(duì)商家的忠誠(chéng)度。

誤區(qū)三：“放羊”與“抓緊”的管理較量

一家商場(chǎng)為建立一套VIP客戶數(shù)據(jù)庫(kù)通常要投入數(shù)百萬(wàn)元，希望借此來(lái)收集消費(fèi)者資料和檔案，定期分析消費(fèi)需求的變化。但許多商場(chǎng)只重視VIP卡數(shù)量的增長(zhǎng)，而忽視了對(duì)它們的管理。VIP卡實(shí)際上已處于一種“放羊”的狀態(tài)。

其實(shí)，發(fā)放VIP卡只是服務(wù)營(yíng)銷的開(kāi)始，VIP卡存在的價(jià)值就是數(shù)據(jù)的收集和分析，忽視客戶分析系統(tǒng)的存在，或是沒(méi)有數(shù)據(jù)分析的能力，VIP營(yíng)銷就只能是“無(wú)源之水、無(wú)本之木”。特別是當(dāng)存在大量的“休眠卡”時(shí)，商家無(wú)疑為自己切斷了信息來(lái)源，進(jìn)而也就無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤和個(gè)性化營(yíng)銷。因此，重視關(guān)系營(yíng)銷，讓客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值和作用才是商家走出此誤區(qū)的唯一出路。VIP客戶營(yíng)銷的種種困境，折射出的是眾多商家盲目擴(kuò)張會(huì)員制，而忽略了顧客關(guān)系管理的心態(tài)，是“規(guī)模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來(lái)看，單純追求VIP卡數(shù)量不是根本之道，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理提高VIP卡的購(gòu)買力和持續(xù)消費(fèi)力，將服務(wù)營(yíng)銷的著力點(diǎn)放在VIP顧客的“質(zhì)”上，才是維系客戶關(guān)系的根本所在。

服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)新舉措

越來(lái)越多的高端百貨商家意識(shí)到，單純的擴(kuò)張VIP會(huì)員規(guī)模并不能保證其銷售額的同比上漲，反而失去了原有VIP客戶的忠誠(chéng)。曾經(jīng)的高端奢侈品銷售標(biāo)桿——美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多，但其中一條始終被營(yíng)銷界人士所詬病，那就是美美的會(huì)員服務(wù)成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于一本自創(chuàng)的雜志及VIP系統(tǒng)一年一次的酬賓活動(dòng)，這樣單調(diào)且毫無(wú)新意的客戶管理方式，注定難以籠絡(luò)住高端VIP客戶。

其實(shí)，像美美百貨這樣的服務(wù)手段在前幾年還能發(fā)揮作用，但是面對(duì)目前日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的高端百貨業(yè)，僅憑這些服務(wù)是無(wú)法滿足高端客戶的消費(fèi)需求的。于是，一些商家開(kāi)始使出渾身解數(shù)，力圖在VIP會(huì)員服務(wù)上有所作為。新一輪的VIP爭(zhēng)奪戰(zhàn)又悄然開(kāi)始了。

聯(lián)盟營(yíng)銷＋閉店銷售

大商集團(tuán)鄭州新瑪特總店利用閉店購(gòu)物的方式鎖定客戶層，精選合作伙伴，在2010年5?7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購(gòu)物專場(chǎng)”等活動(dòng)。每一次的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到處都流淌著尊貴之感，紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯(lián)盟品牌領(lǐng)銜回饋、重點(diǎn)品牌聯(lián)合答謝酒會(huì)、化妝品品牌高倍積分再加獨(dú)家特供超值贈(zèng)品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈(zèng)等十個(gè)類別的優(yōu)惠促銷活動(dòng)構(gòu)成了聯(lián)盟營(yíng)銷的主要內(nèi)容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達(dá)到600萬(wàn)元，平均一分鐘就有2萬(wàn)元消費(fèi)成交，比平日銷售翻了一倍。這些活動(dòng)抓住了新瑪特的高端客戶，為他們提供了最尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，也達(dá)到了商家銷售的目標(biāo)，著實(shí)是一場(chǎng)“共贏”的盛宴。

其實(shí)，閉店銷售就是一種深度溝通的促銷方式，它順應(yīng)了精英人群的消費(fèi)需求，為他們帶來(lái)了身份感和品牌感。對(duì)高端VIP客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)物已不僅僅是單純意義上的購(gòu)買，而是精神上更豐富的購(gòu)物享受，這些服務(wù)在一般的中低檔百貨公司和熙來(lái)攘往的購(gòu)物環(huán)境里是得不到的?？梢哉f(shuō)，這樣的活動(dòng)充分體現(xiàn)了商家對(duì)VIP客戶消費(fèi)權(quán)益的尊重，不失為鎖定高端目標(biāo)人群，打造高端百貨商場(chǎng)的創(chuàng)新之舉。

異業(yè)合作

這是VIP卡增值服務(wù)的一種策略。面對(duì)高端百貨業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持不打折的北京燕莎友誼商城另辟蹊徑?！吧钇焚|(zhì)是不能打折的”，燕莎總經(jīng)理張躍進(jìn)如是說(shuō)，“唯一的出路是摸索著進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，為VIP客戶量身打造一些活動(dòng)，不斷提供符合其生活品味的產(chǎn)品與生活方式?！?/p>

通過(guò)與定位相同的休閑娛樂(lè)行業(yè)結(jié)盟，包括北京凱燕國(guó)際飯店管理有限公司、中青旅北京出境旅游公司、首都空港貴賓服務(wù)管理有限公司等，燕莎商城為其VIP客戶提供了更好的服務(wù)體驗(yàn)，喚醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他結(jié)盟企業(yè)的優(yōu)惠服務(wù)，這就是“燕莎異業(yè)合作卡友增值服務(wù)”。

精準(zhǔn)營(yíng)銷

高端百貨商場(chǎng)在VIP會(huì)員服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)能做到準(zhǔn)確把握VIP客戶的需求，甚至創(chuàng)造需求，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。商家希望短期見(jiàn)效的一些快速營(yíng)銷手法在高端VIP客戶身上不起作用，因?yàn)樗麄儗?duì)商家所期待的更多是“無(wú)形的”服務(wù)。這就需要商家開(kāi)展特殊的“單對(duì)單”、“一對(duì)一”的定點(diǎn)營(yíng)銷或精準(zhǔn)營(yíng)銷。

北京燕莎友誼商城曾經(jīng)在北京飯店包了一間總統(tǒng)套房來(lái)舉辦瓷器展，邀請(qǐng)喜歡收藏的VIP至尊卡友參加，結(jié)果一天賣了48萬(wàn)元，相當(dāng)于商場(chǎng)內(nèi)藝術(shù)品柜臺(tái)兩個(gè)月的銷售收入。像這樣的精準(zhǔn)營(yíng)銷，燕莎每年要搞20?30次。燕莎商城能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于其先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和龐大的VIP客戶信息，這些因素為燕莎進(jìn)行客戶細(xì)分和消費(fèi)形態(tài)分析提供了強(qiáng)大的支持。

尊貴體驗(yàn)——VIP營(yíng)銷之道

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，商家對(duì)高端客戶的營(yíng)銷將向什么方向發(fā)展？不論是聯(lián)盟營(yíng)銷、閉店銷售、異業(yè)合作還是精準(zhǔn)營(yíng)銷，商家們?yōu)橄M(fèi)者傳遞的一個(gè)共同信息就是“尊貴”的購(gòu)物享受，一切活動(dòng)都以體現(xiàn)高端VIP客戶的尊貴價(jià)值為己任。所以，讓VIP客戶體驗(yàn)到“尊貴”，是提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。

細(xì)分VIP——確保VIP客戶的“少”

高端百貨的贏利模式有其特殊性，它不靠客流量取勝，而是更多地依賴于消費(fèi)金字塔頂端的那一小部分客戶群的有效消費(fèi)能力。據(jù)奢侈品研究調(diào)查報(bào)告分析，高端百貨的消費(fèi)人群月收入主要集中在6000?8000元，國(guó)際一線品牌的消費(fèi)人群月收入的基線在15000元左右，而真正購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)群多是40多歲的成功人士，以職業(yè)經(jīng)理人和私企業(yè)主為主，年收入至少在30萬(wàn)元以上。

顯然，從以上數(shù)據(jù)可以看出，都是VIP客戶，但他們的收入差距是非常明顯的，其消費(fèi)習(xí)慣和行為會(huì)有更大差別，商家能夠從中挑出最頂端的那部分VIP客戶就顯得很有必要了。據(jù)全國(guó)奢侈品銷售領(lǐng)軍者——杭州大廈的統(tǒng)計(jì)，持金卡和銀卡的顧客只占VIP顧客數(shù)量的10%，但消費(fèi)額卻占到了VIP顧客消費(fèi)總量的50%。由此我們可以看出，當(dāng)高端VIP客戶成為一家高端百貨的忠實(shí)顧客時(shí)，那就意味著商家的經(jīng)營(yíng)已成功了一大半，銷售額也得到了保證。所以對(duì)商家來(lái)說(shuō)，頂級(jí)VIP客戶群不必龐大，控制好數(shù)量才能體現(xiàn)出每位VIP客戶的尊貴，否則又會(huì)進(jìn)入到“人人VIP”的時(shí)代。

鎖定核心VIP——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

現(xiàn)代精準(zhǔn)營(yíng)銷都是從數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)始的。數(shù)據(jù)庫(kù)的信息包括VIP客戶的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、受教育程度、居住范圍等，這些信息對(duì)商家進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷提供了可靠的依據(jù)。同時(shí)，顧客結(jié)算時(shí)CRM數(shù)據(jù)庫(kù)所記錄的會(huì)員消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間等信息，也為企業(yè)的增值服務(wù)提供了參考。通過(guò)對(duì)客戶信息的分析，商家可以鎖定核心VIP客戶群，根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)，購(gòu)物偏好等制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。體驗(yàn)尊貴——增強(qiáng)核心VIP客戶黏性 作為高端百貨商場(chǎng)，其目標(biāo)客戶群的精確性決定了未來(lái)商家之間的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)集中在服務(wù)上，誰(shuí)的服務(wù)好，客戶的黏性就會(huì)更大。通常高端百貨的VIP客戶都會(huì)選擇性地消費(fèi)，熟知各種品牌所代表的文化背景，并忠于自己崇尚的風(fēng)格。對(duì)這些人群來(lái)說(shuō)，購(gòu)物不再是一種滿足生活日常所需的行為，更多的是一種生活質(zhì)量和生活品位的象征，確切地說(shuō)，是一種精神需求的滿足。所以讓VIP客戶體驗(yàn)到“尊貴”，才是增強(qiáng)客戶黏性的根本。

第四篇：談競(jìng)爭(zhēng)

談競(jìng)爭(zhēng)

談競(jìng)爭(zhēng) 在現(xiàn)代社會(huì)中，有一個(gè)永恒的話題，那就是競(jìng)爭(zhēng)與合作，一個(gè)人不可能獨(dú)立地生活在社會(huì)中，而人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作又是我們社會(huì)生存和發(fā)展的動(dòng)力。樹(shù)有長(zhǎng)短，水有清濁，蕓蕓眾生忙碌于大千世界，他們都離不開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)與合作。競(jìng)爭(zhēng)與合作永遠(yuǎn)是緊密相連的一對(duì)聯(lián)體兄弟，是兩種不同的人際互動(dòng)關(guān)系。

所謂競(jìng)爭(zhēng)就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人或群體，在某項(xiàng)活動(dòng)中爭(zhēng)勝過(guò)對(duì)方的行為，也就是雙方爭(zhēng)奪一個(gè)目標(biāo)，而且只有一方能勝，而合作則是兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人或群體，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)在某項(xiàng)活動(dòng)中聯(lián)合協(xié)作的行為，雙方有一致的目的，且雙方共享結(jié)果。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，在場(chǎng)的各位一定不會(huì)感到陌生，沒(méi)有中考的競(jìng)爭(zhēng)，我們也就不會(huì)站在這兒，然而一個(gè)巴掌拍不響，缺少了合作，“南北對(duì)話”“南南合作”都將成為空談；缺少了合作，建立國(guó)際空間站將成為泡影；缺少了合作，我們今天將仍活在“非典”的陰影下，處于禽流感的困擾之中。

但競(jìng)爭(zhēng)與合作并不是對(duì)立的，有的同學(xué)卻把它們分得太開(kāi)了，有的只談競(jìng)爭(zhēng)不談合作。當(dāng)別人問(wèn)他問(wèn)題時(shí)，頭也不回甩去一句“不知道”，認(rèn)為把別人的疑難解決了就是給自己培養(yǎng)了一個(gè)對(duì)手，對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)不利，這樣的人是自私的，最終將被社會(huì)淘汰，有的則認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有必要的，片面講究合作，從而導(dǎo)致了安于現(xiàn)狀，無(wú)進(jìn)取心的悲慘狀態(tài)，當(dāng)他還在安樂(lè)窩里做著美夢(mèng)的時(shí)候，這個(gè)世界已將其遺忘。所以，以上的兩種做法都是不正確的。我們應(yīng)該把競(jìng)爭(zhēng)與合作放在同等重要的位置，讓他們物盡其用，物為我用，使自己達(dá)到更高的境界。

競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)是人向上的不竭動(dòng)力，競(jìng)爭(zhēng)是選拔人才的最佳方式，競(jìng)爭(zhēng)是完善自我，實(shí)現(xiàn)民族自強(qiáng)的根本途徑。

在非洲的一個(gè)草原，每天早晨斑馬一睜開(kāi)眼，想到的第一件事就是：我必須跑得更快，否則，我就會(huì)被豹子吃掉；而同一時(shí)刻，豹子從睡夢(mèng)中醒來(lái)，首先閃現(xiàn)在腦海里的是：我必須跑得更快一些，追上更多斑馬，要不然我就會(huì)餓死。于是幾乎同一時(shí)刻，斑馬與豹子一躍而起，迎著朝陽(yáng)競(jìng)跑。

生活顯然不像斑馬與豹子般弱肉強(qiáng)食，但競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。你看江河湖海，到處都是千帆競(jìng)渡。你看城市鄉(xiāng)村，處處都是行色匆匆的蕓蕓眾生，生活是公平的，在人生的每一道驛站，每一瞬間，我們?nèi)粝麡O懈怠，不思進(jìn)取，必將被時(shí)代拋得老遠(yuǎn)，或是淘汰出局。因此，無(wú)論你是斑馬還是豹子，每當(dāng)太陽(yáng)從東方升起的時(shí)候，就應(yīng)該毫不猶豫地向前奔跑。

中國(guó)加入世貿(mào)組織后，面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。政府原以為我國(guó)的企業(yè)將無(wú)法適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，面臨破產(chǎn)的危機(jī)。但事實(shí)證明，我們并沒(méi)有失敗，反而越挫越勇，有些企業(yè)已在國(guó)際市場(chǎng)占有一席之地，如海爾集團(tuán)，這正是競(jìng)爭(zhēng)的力量。優(yōu)勝劣汰，自古就遵循著這樣一個(gè)規(guī)律。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷地完善自我，提高生產(chǎn)效率，加強(qiáng)管理，國(guó)際環(huán)境正像一個(gè)大漩渦，唯有逆流而上，才能取得勝利。

但競(jìng)爭(zhēng)并不意味著不擇手段，盲目地競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)使自己陷于孤立，甚至損害別人的利益，某重點(diǎn)中學(xué)的一次座談會(huì)上，一個(gè)學(xué)生公開(kāi)說(shuō)：“人就是自私的，我會(huì)做的題不愿告訴別人，因?yàn)槲覀冎g的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

顯然，這是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的誤解，競(jìng)爭(zhēng)的目的在于使雙方共同促進(jìn)、提高，而不在于更加封閉和敵視。如果長(zhǎng)期下去，必然會(huì)使你變得孤僻，不可一世。你的身邊也不會(huì)有知心朋友，成功也將離你而去?！傲己玫母?jìng)爭(zhēng)心理，正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)精神，這就是使事業(yè)成功與督促個(gè)人向上的動(dòng)力?！?/p>

只有啟程，才會(huì)到達(dá)理想的目的地；只有播種，才會(huì)有收獲；只有競(jìng)爭(zhēng)，才能脫穎而出，更好地實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。責(zé)任編輯：蘇麗梅

談競(jìng)爭(zhēng)

高二16 方圓

想必大家對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)”這兩個(gè)字并不陌生。學(xué)?！贻p的賽場(chǎng)上我們奮勇?tīng)?zhēng)先，社會(huì)——生存的擂臺(tái)上人們斗智斗勇。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在。

我們年輕人需要學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)。江河湖海，因千帆競(jìng)渡而壯；城市鄉(xiāng)村，因爭(zhēng)相發(fā)展而美。而我們，在競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)動(dòng)與沖擊中，成長(zhǎng)了，完善了。競(jìng)爭(zhēng)能使我們克服惰性。

當(dāng)太陽(yáng)從東方升起，我們追逐新一天的陽(yáng)光。在競(jìng)爭(zhēng)所形成的規(guī)則里，我們馬不停蹄。也有過(guò)抱怨，也有過(guò)懈怠，可競(jìng)爭(zhēng)的壓力給了我們無(wú)限的動(dòng)力。我們必須承認(rèn)，在競(jìng)爭(zhēng)的日子里，我們可以獲得更多的收獲。而當(dāng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有了束縛，在人皆有的惰性下，我們經(jīng)常邊浪費(fèi)時(shí)間，邊后悔自己浪費(fèi)了時(shí)間。

有了競(jìng)爭(zhēng)，往往會(huì)分出個(gè)勝者，負(fù)者。所以競(jìng)爭(zhēng)也成了考驗(yàn)人心理素質(zhì)的一桿秤。每個(gè)人先天條件不同，能力有高有低。于是便出現(xiàn)了這樣三種人：第一種人，以先天的能力僥幸獲得了一時(shí)的成功，便自以為自己高人一等；第二種人，先天條件并不突出，遭到競(jìng)爭(zhēng)的失敗后就自怨自艾，認(rèn)為自己是世界上最不幸的人；第三種人，能認(rèn)清自己，勝不驕，敗不餒，以努力錦上添花，以勤奮彌補(bǔ)拙劣。這三種情況有時(shí)還會(huì)在不同的時(shí)候表現(xiàn)在同一個(gè)人身上。相信會(huì)有很多同學(xué)有過(guò)這樣的體驗(yàn)：小學(xué)的時(shí)候，不費(fèi)太大力氣就能考到個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)，那時(shí)就像第一種人。后來(lái)，知識(shí)點(diǎn)難度加大，便產(chǎn)生了自責(zé)乃至自卑，像第二種人一樣。經(jīng)過(guò)了一二兩次的磨練，雖然在強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)面前勢(shì)單力薄，但依然能認(rèn)識(shí)自己堅(jiān)持不懈。競(jìng)爭(zhēng)的錘煉，讓我們百煉成鋼。我相信，良好的競(jìng)爭(zhēng)心理，優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)精神，將成為每個(gè)人事業(yè)成功的動(dòng)力。

競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，更應(yīng)是一個(gè)和諧發(fā)展的過(guò)程。競(jìng)爭(zhēng)不是打破平衡制造對(duì)立。魚兒打破了水的平靜，但它給水源帶來(lái)了活性。競(jìng)爭(zhēng)的目的是互相促進(jìn)，共同提高，而不是封閉和敵視。真正的競(jìng)爭(zhēng)，接近“道法自然”充滿著諒解與寬容，曠達(dá)與和諧，競(jìng)爭(zhēng)者之間大有成為諍友的空間。既然產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，就說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者之間的實(shí)力相當(dāng)，同自己實(shí)力相當(dāng)?shù)娜斯降匾粵Q高下，怎不是一件幸事？

競(jìng)爭(zhēng)已成了我們的一道人生必修課?；蛟S最重要的本不是這堂課后所交的成績(jī)單，而是你真正學(xué)到了什么，是否得到成長(zhǎng)。讓我們積極地迎接競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，在競(jìng)爭(zhēng)的磨礪中，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

組織部長(zhǎng)說(shuō)：優(yōu)化了整個(gè)官場(chǎng)的環(huán)境

充分體現(xiàn)民主的精神

●前國(guó)家人事部常務(wù)副部長(zhǎng)，世界生產(chǎn)力科學(xué)院院士，全國(guó)政協(xié)八屆、九屆常委 程連昌：對(duì)組織部門來(lái)說(shuō)，要充分認(rèn)識(shí)干部競(jìng)爭(zhēng)上崗的重要政治意義、戰(zhàn)略意義和科學(xué)管理意義。干部管理是與國(guó)家發(fā)展問(wèn)題密切相關(guān)的。俗話說(shuō)，是騾子是馬拉出來(lái)遛遛。只有通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能真正把有思想、有道德、有能力、有業(yè)績(jī)的干部選拔出來(lái)。要全面地做好競(jìng)爭(zhēng)上崗工作，充分體現(xiàn)民主的精神，充分體現(xiàn)科學(xué)、民主、公開(kāi)、公正、平等的程序。一些好的實(shí)踐和操作上的經(jīng)驗(yàn)都要認(rèn)真加以總結(jié)。

對(duì)準(zhǔn)備參加競(jìng)爭(zhēng)上崗的干部來(lái)講，要保持一種立職為公，盡職為民，效忠國(guó)家的理念。增強(qiáng)這個(gè)理念，要不斷總結(jié)自身的實(shí)踐。同時(shí)也要注重學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)和工作是相結(jié)合的。要學(xué)習(xí)，才能把握新的課題。適應(yīng)國(guó)家形勢(shì)的發(fā)展和面臨的任務(wù)，來(lái)提高工作的水平。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，善于學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點(diǎn)，找到自身的不足，不斷地提高自身的能力和水平。

可以實(shí)行幾級(jí)聯(lián)合集中公選

●中共浙江義烏市委常委、組織部長(zhǎng) 繆永法：2006年以來(lái)，義烏市先后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)上崗工作程序、對(duì)象、條件等做出了明確的規(guī)定，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)公開(kāi)選拔了市管領(lǐng)導(dǎo)干部3批11人，共有41名干部走上新的中層職位。

競(jìng)爭(zhēng)上崗打破身份界限，拓寬用人視野，為全市干部搭建了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)，增強(qiáng)了干部隊(duì)伍的活力。但在實(shí)踐中也遇到一些難題，如：成本過(guò)高難控制。不管是選幾名干部，都要組班子、發(fā)公告、出試題、請(qǐng)考官、評(píng)閱卷、出公示等等，所有程序走一遍，成本居高不下。試題質(zhì)量難保證。“干什么、考什么”是提高競(jìng)爭(zhēng)上崗質(zhì)量的一條有效途徑。但考慮到成本和人員數(shù)量問(wèn)題，在具體操作中區(qū)別不同的職位而出不同的試題是不現(xiàn)實(shí)的。這種“一鍋煮”的現(xiàn)象也直接損害了競(jìng)爭(zhēng)上崗的質(zhì)量；公正效率難權(quán)衡。既然是競(jìng)爭(zhēng)上崗，都會(huì)有一個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)，也就是最終的分?jǐn)?shù)。不以分?jǐn)?shù)取人、不以分?jǐn)?shù)論英雄是競(jìng)爭(zhēng)上崗的一條基本原則，但真正實(shí)施起來(lái)確有難度。雖然有考察環(huán)節(jié)，但只要考察對(duì)象沒(méi)有大的問(wèn)題，沒(méi)有碰到“硬杠子”，要否決起來(lái)難度相當(dāng)大，社會(huì)輿論的壓力也會(huì)非常之大。很多時(shí)候，為體現(xiàn)公正，往往忽視了效率，直接以“分?jǐn)?shù)取人”。

建議實(shí)行聯(lián)合公選。由上級(jí)組織部門牽頭，統(tǒng)一部署、統(tǒng)一程序、統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一命題，實(shí)行幾級(jí)聯(lián)合集中公選，這樣做一方面可以通過(guò)規(guī)?；行Ы档统杀?，另一方面也有條件可以根據(jù)不同崗位分別出題，從而解決試題質(zhì)量不高的問(wèn)題。

善于運(yùn)用政治資源

●中共湖南省邵陽(yáng)縣委常委、組織部長(zhǎng) 林彥博：“競(jìng)爭(zhēng)上崗”體現(xiàn)了民主、公開(kāi)、平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原則，是中國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)程中政治體制的一大進(jìn)步。

政治崗位是黨的政治資源。如何讓有限的政治資源發(fā)揮最大的社會(huì)效益，就必須讓最具備優(yōu)良的政治素養(yǎng)和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)水平的人來(lái)守崗盡責(zé)。為此，大力推行競(jìng)爭(zhēng)上崗不失為一種有效措施。但是當(dāng)前，有些地方的競(jìng)爭(zhēng)上崗卻是應(yīng)時(shí)之作，拿出的職位往往是無(wú)關(guān)痛癢：副職多，正職少；虛職多，實(shí)職少；“清水衙門”的多，“要害部門”的少，從而造成社會(huì)呼聲不高，應(yīng)試者無(wú)所謂，考上者不甘愿，舉辦單位還為此勞民傷財(cái)。對(duì)此，各級(jí)黨組織要以事業(yè)為重，舍得拿出硬崗位、“好位置”，把重要的正職、實(shí)職和要害部門的職位拿出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，真正調(diào)動(dòng)優(yōu)秀人才的積極性，讓真龍出水。

能否公正公平的取才，真正選取組織和人民滿意的人才，既體現(xiàn)各級(jí)黨組織的政治水準(zhǔn)，更反映了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的政治道德。“一流的品德選出一流的人才，二流的品德只識(shí)二流之輩”。各級(jí)黨組織要以慧眼取才，立足發(fā)展看人才，處于公心識(shí)真才，不夾帶個(gè)人感情，不摻雜個(gè)人好惡。既要考察干部的工作實(shí)績(jī)，又要掌握干部的道德表現(xiàn)，既要看干部的學(xué)識(shí)水平，又要看干部的實(shí)際能力，做到既尊重事實(shí)又不被假象所迷，既尊重實(shí)績(jī)又不被實(shí)績(jī)所惑，既尊重領(lǐng)導(dǎo)又不被領(lǐng)導(dǎo)意志所困。

跑官要官的少了

●中共安徽省無(wú)為縣委常委、組織部長(zhǎng)鄭剛：在傳統(tǒng)的選人用人制度下，一些官員認(rèn)為不找領(lǐng)導(dǎo)，不反映情況，就得不到關(guān)照?，F(xiàn)在可以通過(guò)比選、競(jìng)爭(zhēng)上崗等，樹(shù)立正確的用人導(dǎo)向，跑官要官的人少了。無(wú)為縣現(xiàn)任建設(shè)局局長(zhǎng)就是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗選拔出來(lái)的，他認(rèn)為，現(xiàn)在上任工作不存在還人情債的問(wèn)題了，可以集中精力做事?？偟恼f(shuō)來(lái)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗，優(yōu)化了整個(gè)官場(chǎng)的環(huán)境。

競(jìng)爭(zhēng)上崗過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，比如在演講述職的過(guò)程中，一些部門的干部往往不善言辭，不能很好的表現(xiàn)自己。因此希望他們?cè)谧龊米约罕韭毠ぷ鞯倪^(guò)程中，加強(qiáng)鍛煉提高自己的語(yǔ)言能力。

【資料鏈接】

競(jìng)爭(zhēng)上崗沿革及發(fā)展

競(jìng)爭(zhēng)上崗最初是在1994年機(jī)構(gòu)改革及推行公務(wù)員制度入軌階段作為選配和分流人員的手段而運(yùn)用的，由于效果明顯，得到了群眾的普遍肯定，并逐步在全國(guó)各地得到推廣。

1998年7月，中組部、人事部在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定下發(fā)了《關(guān)于黨政機(jī)關(guān)推行競(jìng)爭(zhēng)上崗的意見(jiàn)》(組通字 [1998]33號(hào))，并召開(kāi)了全國(guó)黨政機(jī)關(guān)推行競(jìng)爭(zhēng)上崗工作會(huì)議，對(duì)黨政機(jī)關(guān)推行競(jìng)爭(zhēng)上崗工作做出了部署。1999年底，中組部、人事部又聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于在地方政府機(jī)構(gòu)改革中做好人員定崗分流工作的通知》，要求各地抓住機(jī)構(gòu)改革的機(jī)遇，積極在黨政機(jī)關(guān)推行競(jìng)爭(zhēng)上崗。

2002年7月中央頒布《黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔任用工作條例》，明確規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)上崗是黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔任用方式之一，并且規(guī)范了競(jìng)爭(zhēng)上崗的適用范圍和程序。

2004年4月，中央集中出臺(tái)“5+1”法規(guī)文件：《黨政機(jī)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)上崗工作暫行規(guī)定》、《公開(kāi)選拔黨政領(lǐng)導(dǎo)干部工作暫行規(guī)定》等，積極推進(jìn)干部人事工作的科學(xué)化、民主化、制度化。

近幾年來(lái)，公開(kāi)選拔、競(jìng)爭(zhēng)上崗工作穩(wěn)步推進(jìn)，取得顯著成效，成為黨政干部晉升的主要方式之一。一是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗的機(jī)關(guān)層次不斷延伸，已由最初的主要在地、縣兩級(jí)機(jī)關(guān)向上延伸到中央國(guó)家機(jī)關(guān)，向下延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)機(jī)關(guān)。二是競(jìng)爭(zhēng)上崗適用的職位層次不斷擴(kuò)展。由科級(jí)、處級(jí)職位擴(kuò)展到司局級(jí)；由選拔機(jī)關(guān)中層領(lǐng)導(dǎo)職位人選發(fā)展到機(jī)關(guān)工作部門領(lǐng)導(dǎo)成員職位和非領(lǐng)導(dǎo)職位或熱門職位。三是參與競(jìng)爭(zhēng)上崗人員的范圍不斷擴(kuò)大。從一般只允許機(jī)關(guān)人員參加競(jìng)爭(zhēng)上崗擴(kuò)展到允許本系統(tǒng)及其他單位等符合條件的人員參加競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)者說(shuō)：有啥樣標(biāo)準(zhǔn)就有啥樣干部

許多黨政干部參與過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗，有的如愿以償，有的暫未成功，他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)上崗是如何看的呢？以下具有代表性的觀點(diǎn)反映了他們的心聲——

人才選拔走向民主化的一種表現(xiàn)

●湖南省衡陽(yáng)市委新聞辦主任 成新平：

我11年前曾參與競(jìng)爭(zhēng)上崗，通過(guò)“過(guò)五關(guān)，斬六將”，在7名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，成功競(jìng)選上了市委新聞辦副主任這一職位。我認(rèn)為在目前用人環(huán)境之下，公開(kāi)選拔和競(jìng)爭(zhēng)上崗這種良性的競(jìng)爭(zhēng)，變“伯樂(lè)相馬”為“現(xiàn)場(chǎng)賽馬”，有利于杜絕官場(chǎng)不良風(fēng)氣。使干部不再去一門心思找靠山、挖門子、拉關(guān)系，而專心致志提高自身素質(zhì)，做好本職工作，回報(bào)組織栽培。特別是其中的競(jìng)聘環(huán)節(jié)，包括筆試、面試、競(jìng)聘演講等，大大減少了很多人為因素，一定程度上為公務(wù)員晉升創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會(huì)平等、程序公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

當(dāng)然，傳統(tǒng)的選拔任用機(jī)制也會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但可能會(huì)出現(xiàn)誰(shuí)“會(huì)跑”、“會(huì)要”、“會(huì)討領(lǐng)導(dǎo)喜歡”，誰(shuí)就更有競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。往往讓那些“溜須拍馬”的占了便宜，而那些扎扎實(shí)實(shí)干實(shí)事的“老實(shí)人”老是吃虧。競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則偏離了事先設(shè)定的軌道，必然會(huì)出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的導(dǎo)向性錯(cuò)誤。而公開(kāi)選拔和競(jìng)爭(zhēng)上崗一定程度上打破了這種“潛規(guī)則”，為能干事、肯干事、干成事的人提供了充分展示自我的平臺(tái)，“誰(shuí)英雄，誰(shuí)好漢，競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)上比比看”。在這種“陽(yáng)光操作”的背后，那些搞“暗箱操作”的人就會(huì)失去“市場(chǎng)”。有了這種“陽(yáng)光操作”，則顯得更加公平、公道與正派。

有人說(shuō)，中國(guó)社會(huì)最大的腐敗是用人上的腐敗。實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，從制度上引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，變“暗箱操作”為“陽(yáng)光行動(dòng)”，正是從源頭上防止和治理用人上的腐敗，使人才選拔不再單純依靠少數(shù)人來(lái)選拔少數(shù)人，而是變成了多數(shù)人選多數(shù)人。這種選拔方式，增加了民主的成分，讓“考官”與群眾公開(kāi)“亮分”，是中國(guó)在人才選拔和管理上走向民主化的一種表現(xiàn)。

不能簡(jiǎn)單地以票取人，標(biāo)準(zhǔn)制定很重要

●廣東省委組織部信息處處長(zhǎng) 張培忠：

我本人參加過(guò)兩次競(jìng)爭(zhēng)上崗。第一次是在2000年，這一年也是全省第一次大規(guī)模開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)上崗選拔干部，當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)副處長(zhǎng)的位置；第二次是在2007年，那次是競(jìng)爭(zhēng)處長(zhǎng)的職位。

競(jìng)爭(zhēng)上崗不能簡(jiǎn)單地以票取人，標(biāo)準(zhǔn)的制定很重要，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就有什么樣的人出來(lái)。不同社會(huì)、不同階級(jí)，有不同的用人標(biāo)準(zhǔn)。用人標(biāo)準(zhǔn)是一根無(wú)形的指揮棒，左右著官員的價(jià)值取向，進(jìn)而影響當(dāng)?shù)氐恼L(fēng)和民風(fēng)。

簡(jiǎn)單地以票取人，是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。參加競(jìng)爭(zhēng)上崗的干部素質(zhì)千差萬(wàn)別，能力結(jié)構(gòu)也各有千秋，有的善于溝通協(xié)調(diào)，得的票可能就會(huì)多一些；有的比較內(nèi)秀，不太擅長(zhǎng)與人打交道，如果單靠投票，吃虧就很大。單純地看票數(shù)定進(jìn)退，而不對(duì)干部進(jìn)行全面、客觀的分析，就會(huì)有失偏頗。長(zhǎng)此以往，就會(huì)形成不良的風(fēng)氣，助長(zhǎng)干部隊(duì)伍中一些不健康的東西，比如整天把心思放在如何與同事的溝通、聯(lián)絡(luò)上，甚至請(qǐng)吃請(qǐng)喝、拉拉扯扯，而不是看工作干得好不好。這樣選出來(lái)的人就會(huì)選不準(zhǔn)、選不好，進(jìn)而挫傷真正有真才實(shí)學(xué)的干部的積極性。

未能“圓夢(mèng)”，但為進(jìn)步注入了新動(dòng)力

●福建省機(jī)關(guān)黨建研究會(huì)南平分會(huì)會(huì)長(zhǎng) 張桂輝：

本人入伍后，從部隊(duì)到地方，長(zhǎng)期搞政工、做宣傳，經(jīng)濟(jì)工作方面的知識(shí)，知之甚少。即便如此，10年前，當(dāng)?shù)弥霞?jí)黨委決定拿出“國(guó)土資源局局長(zhǎng)”崗位進(jìn)行公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我毫不猶豫地報(bào)名參與。明知沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，為了自加壓力，我認(rèn)真“備考”，最終雖然未能“圓夢(mèng)”，但卻“惡補(bǔ)”了一些知識(shí)，為此后的成長(zhǎng)進(jìn)步注入了新的動(dòng)力。

如同靜止是相對(duì)的一樣，公平也是相對(duì)的。筆試中的申論評(píng)分也好，面試時(shí)的評(píng)委打分也罷，都難免受個(gè)人不同的“審美”觀所左右。很多人都有這樣的體會(huì)，同一部文學(xué)作品，同一桌美味佳肴，有的讀者、食客津津樂(lè)道、贊不絕口，而有的讀者、食客卻不屑一顧、說(shuō)三道四。開(kāi)明的作者或廚師，絕不會(huì)因?yàn)橛腥瞬粷M意、潑冷水，從此就擱起筆來(lái)，或者不再下廚了。

世上沒(méi)有常勝將軍。更何況是“過(guò)五關(guān)，斬六將”的競(jìng)爭(zhēng)上崗。只要抱著平常的心態(tài)，重結(jié)果，更重過(guò)程，不管成功與否、結(jié)局如何，參與了就不后悔。因?yàn)椋[隱中直接間接、或多或少都有所收獲、有所提升。那就是——我參與、我快樂(lè)，我學(xué)習(xí)、我進(jìn)步。

別陷入只見(jiàn)臺(tái)前不見(jiàn)臺(tái)后的盲區(qū)

●江蘇省某部門處長(zhǎng) 洪浩：

競(jìng)爭(zhēng)上崗觀察人的角度，是180度式的，而不是360度式的。如果單純地采取競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式，往往會(huì)導(dǎo)致只見(jiàn)分?jǐn)?shù)不見(jiàn)能力，只見(jiàn)外表不見(jiàn)內(nèi)心，只見(jiàn)此時(shí)不見(jiàn)彼時(shí)，只見(jiàn)臺(tái)前不見(jiàn)臺(tái)后的盲區(qū)。試圖通過(guò)筆試和面試對(duì)干部作出量化評(píng)價(jià)的想法做法未免過(guò)于簡(jiǎn)單和幼稚。

我曾經(jīng)參加過(guò)一次公選式競(jìng)爭(zhēng)上崗，在90多名競(jìng)爭(zhēng)者中進(jìn)入前5名，參加了面試，雖然最終未能入選，但也經(jīng)受了鍛煉，是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，無(wú)論公開(kāi)選舉還是競(jìng)爭(zhēng)上崗，都有其局限性。外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，是實(shí)行兩條腿走路。對(duì)大多數(shù)中低層事務(wù)類公務(wù)員實(shí)行委任制，按部就班正常晉升；同時(shí)，對(duì)高層次的政務(wù)類公務(wù)員實(shí)行組閣制，與選舉產(chǎn)生的行政首長(zhǎng)同進(jìn)退。這種制度設(shè)計(jì)是科學(xué)的，經(jīng)得起歷史和實(shí)踐的檢驗(yàn)。在競(jìng)爭(zhēng)上崗中，要結(jié)合中國(guó)的實(shí)際學(xué)習(xí)借鑒。

【競(jìng)爭(zhēng)上崗面試寶典】

三大忠告

忠告一：個(gè)性化取勝。要善于講述自己的真情實(shí)感，突出鮮明的個(gè)性色彩。結(jié)合工作實(shí)際，講出真知灼見(jiàn)。只要是切合實(shí)際的心里話，就會(huì)別具一格。

忠告二：突出優(yōu)點(diǎn)。競(jìng)崗是優(yōu)者勝，所以演講中必須突出自己優(yōu)于別人的條件。用自己高人一籌、優(yōu)人一等的思路與措施服人。

忠告三：抖擻精神。精神狀態(tài)影響著競(jìng)崗者的勝負(fù)。意氣風(fēng)發(fā)、充滿斗志，可以體現(xiàn)出風(fēng)風(fēng)火火干事業(yè)的飽滿情懷和拼搏不止的精神狀態(tài)，這是觀眾和評(píng)委們最欣賞的一面。面試官倒情愿聘用一個(gè)各方面表現(xiàn)雖較遜色，但有遠(yuǎn)大目標(biāo)和熱忱的面試者。

三大禁忌

一忌不善打破沉默。面試開(kāi)始時(shí)，面試者不善于打破沉默，而等待面試官打開(kāi)話匣。面試中，面試者又出于種種顧慮，不愿主動(dòng)說(shuō)話，結(jié)果使面試出現(xiàn)冷場(chǎng)。即便能勉強(qiáng)打破沉默，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)也極其生硬，使場(chǎng)面更顯尷尬。實(shí)際上，無(wú)論是面試前或面試中，面試者主動(dòng)致意與交談，會(huì)留給面試官熱情和善于交談的良好印象。

二忌準(zhǔn)備不充分。無(wú)論你學(xué)歷多高，資歷多深，工作經(jīng)驗(yàn)多豐富，當(dāng)面試官發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者對(duì)申請(qǐng)的職位知之不多，甚至連最基本的問(wèn)題也回答不好時(shí)，印象分自然大打折扣。面試官不但會(huì)覺(jué)得應(yīng)聘者準(zhǔn)備不足，甚至?xí)J(rèn)為他們根本無(wú)志于在這方面發(fā)展。所以，面試前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作。

三忌長(zhǎng)篇大論，喋喋不休。雖說(shuō)面試是在推銷自己，不過(guò)切勿滔滔不絕、喋喋不休。面試官最怕考生長(zhǎng)篇大論，無(wú)始無(wú)終。其實(shí)，回答問(wèn)題只須針對(duì)重點(diǎn)回答。相反，有些考生十分害羞，不懂得把握機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，無(wú)論回答什么問(wèn)題，答案往往只有一兩點(diǎn)，甚至只回答“是、有、好、可以”等，這也是不可取的。如果性格膽小害羞，則應(yīng)多加練習(xí)。

(人民論壇編輯部整理)

第五篇：廣西云朵機(jī)--門店?duì)I銷新策略

如何人把門店?duì)I銷做好

門店?duì)I銷，把優(yōu)惠送上藍(lán)天——越來(lái)越多的商場(chǎng)、超市、專賣店大搞優(yōu)惠營(yíng)銷活動(dòng)，不僅在節(jié)假日、星期天，甚至在平常的日子，在自家門口開(kāi)展各種各樣的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引人們惠顧購(gòu)物，SmileClouds微云機(jī)成了他們制造氛圍、擴(kuò)大影響力不可缺少的設(shè)備。

沃爾瑪知春路5周年店慶，笑臉云朵滿天飛

沃爾瑪(Wal-Mart Stores)公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的連鎖零售商。目前，沃爾瑪在全球15個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了超過(guò)8,000家商場(chǎng)，下設(shè)53個(gè)品牌，員工總數(shù)210多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，經(jīng)過(guò)十三年的發(fā)展，已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)省的90多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了超過(guò)180家商場(chǎng)。沃爾瑪十分重視環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并把環(huán)保360的理念融入到沃爾瑪日常工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)沃爾瑪也鼓勵(lì)合作伙伴成為沃爾瑪環(huán)保360計(jì)劃的一部分，共同致力于中國(guó)的環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展。沃爾瑪(Wal-Mart Stores)在北京最大的分店(知春路店)迎來(lái)了5周年的生日,店慶當(dāng)日舉行了一系列的慶?；顒?dòng),舞臺(tái)表演、抽獎(jiǎng)、特賣等等，大門前更是熱鬧，彩球、卡通人、鮮花、彩虹門...，更吸引人的活動(dòng)則是SmileClouds微云機(jī)的表演，沃爾瑪知名的笑臉logo，在SmileClouds微云機(jī)的幫助之下，將笑容綻放到了天空中，一個(gè)個(gè)的笑臉云朵，從沃爾瑪門前升起，越過(guò)了高樓，越過(guò)了地鐵站，越過(guò)了中美文化的隔閡，贏得了更多中國(guó)人的會(huì)心一笑。SmileClouds微云機(jī)與沃爾瑪?shù)某晒献?，得益于沃爾瑪?duì)環(huán)境保護(hù)的執(zhí)著追求，盡少的使用對(duì)環(huán)境有可能造成污染的氣球、彩煙，而選用更為環(huán)保的人造云朵，同樣，對(duì)環(huán)境的保護(hù)也是SmileClouds一直秉持的基本理念，愿更多的人加入到這個(gè)行列中，共同愛(ài)護(hù)人類的大家園-地球。廣西南寧宇紫勤創(chuàng)文化傳播有限公司以“云工廠”創(chuàng)意宣傳項(xiàng)目以及租賃、出售京微云天朗SmileClouds微云機(jī)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，作為北京微云天朗SmileClouds微云機(jī)在廣西區(qū)內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷商，同時(shí)也是廣西南寧首家引進(jìn)微云天朗SmileClouds微云機(jī)的公司，我公司立足于廣西本土推出了“云工廠”系列創(chuàng)意宣傳項(xiàng)目，以獨(dú)特的宣傳方式結(jié)合新奇的廣告創(chuàng)意以及讓人眼前一亮的絢麗造型將傳統(tǒng)的廣告宣傳帶入“云”時(shí)代。