第一篇：第十章群體心理與行為

第十章

群體心理與行為

管理心理學(xué)所研究的人，不是孤立的個(gè)人，而是處于群體之中的相互聯(lián)系、相互影響、相互作用的個(gè)人。

群體由個(gè)人所組成，群體不等于個(gè)人的簡(jiǎn)單相加，群體有自身獨(dú)特的性質(zhì)和心理行為，群體有著自身的功能和作用。

第一節(jié) 群體的概念、分類與作用

一、什么是群體？

1、群體的定義

關(guān)于群體的定義目前還不統(tǒng)一，學(xué)者們從不同的角度對(duì)群體的內(nèi)涵進(jìn)行闡述。

①美國(guó)組織行為學(xué)家西拉季認(rèn)為：群體是“兩個(gè)或更多的個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)共同的工作目的和目標(biāo)而形成的互相依賴和相互作用的集合體。

②楊錫山認(rèn)為： 群體是具有下列情況特征的一群人所組成的集體：

其一，成員相互依存，在心理上彼此能意識(shí)到對(duì)方，意識(shí)到群體中其它個(gè)體的存在；

其二，成員之間在行為上相互作用、相互影響； 其三，各成員分別擔(dān)當(dāng)不同的角色，以達(dá)成共同的目標(biāo)或謀求共同的利益。

③蘇東水認(rèn)為： 團(tuán)體是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人組成的，團(tuán)體內(nèi)的成員在工作上互相依附，在心理上彼此意識(shí)到對(duì)方，在感情上交互影響，在行為上有共同的規(guī)范。

我對(duì)群體的定義的理解：

西拉季的定義，加上楊錫山的三個(gè)特征，再加上蘇東水的“共同的規(guī)范”特征。

2、群體的組成要素

美國(guó)心理學(xué)家霍曼斯1955年在其《人類群體》一書(shū)中提出群體有四個(gè)組成要素：

①活動(dòng)，即人們所從事的任務(wù)；

②相互作用，即實(shí)現(xiàn)任務(wù)時(shí)發(fā)生的人與人之間的行為聯(lián)系；

③思想情緒，即人與群體之間的態(tài)度、感受； ④群體的規(guī)范，即成員的行為準(zhǔn)則。

群體行為就是以上四個(gè)要素相互影響、相互作用的結(jié)果。

二、群體的作用

1、群體對(duì)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)有重要作用 主要是群體有著系統(tǒng)的整體優(yōu)勢(shì)。

2、對(duì)滿足成員需要有重要作用

主要是群體能滿足個(gè)人心理上的需要。第二節(jié) 影響群體行為及其效果的主要因素

一、規(guī)模

1、主要是群體人數(shù)多少的問(wèn)題 大多數(shù)心理學(xué)家認(rèn)為，最佳的小群體應(yīng)為7人。

2、群體人數(shù)研究的另一個(gè)問(wèn)題是人數(shù)應(yīng)為奇數(shù)和偶數(shù)的問(wèn)題

有的人主張群體人數(shù)為奇數(shù)好，這樣有意見(jiàn)分歧可采取表決方式解決。

有的人主張群體人數(shù)為偶數(shù)好，這樣有意見(jiàn)分歧可以協(xié)商解決，單靠表決會(huì)影響相互關(guān)系。

二、組織結(jié)構(gòu)

1、群體的組織結(jié)構(gòu)是指群體成員的組成成分。

2、國(guó)外心理學(xué)家提出同質(zhì)結(jié)構(gòu)和異質(zhì)結(jié)構(gòu)

三、規(guī)范

1、群體規(guī)范實(shí)際上是群體成員共同的行為準(zhǔn)則。

2、在規(guī)范的作用下，群體成員會(huì)導(dǎo)致一致性的心理行為。

3、什么是從眾行為？

從眾行為可以理解為：群體成員的行為通常具有跟從群體的傾向，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的行為或意見(jiàn)與群體不一致時(shí)，他會(huì)感到一種心理緊張，促使他趨向一致，這種企求與群體中多數(shù)人相一致的現(xiàn)象稱為從眾心理或從眾行為。

4、規(guī)范的評(píng)價(jià)

群體必須有規(guī)范，沒(méi)有規(guī)范和對(duì)規(guī)范的一致性認(rèn)同，群體就會(huì)發(fā)生混亂，不利于完成任務(wù)。

5、規(guī)范的強(qiáng)化與削弱問(wèn)題。

四、目標(biāo)

群體目標(biāo)可以從以下三個(gè)方面影響群體行為：

1、目標(biāo)與規(guī)范是否一致

2、群體目標(biāo)與組織目標(biāo)及個(gè)人目標(biāo)的一致性程度

3、目標(biāo)是否能達(dá)成

五、內(nèi)聚力

1、內(nèi)聚力是指群體成員愿意在群體內(nèi)活動(dòng)和他們對(duì)群體活動(dòng)贊助的強(qiáng)烈程度。

2、影響內(nèi)聚力的因素 ①領(lǐng)導(dǎo)方式和領(lǐng)導(dǎo)要求

比較“民主”、“專制”、“放任”三種領(lǐng)導(dǎo)方式，發(fā)現(xiàn)民主型領(lǐng)導(dǎo)方式，成員思想活躍，關(guān)系融洽，內(nèi)聚力高。

領(lǐng)導(dǎo)者要求群體成員遵守組織紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)，也會(huì)改善內(nèi)聚力。②外部因素

a群體遇到外部威脅與壓力，可增強(qiáng)內(nèi)聚力。b與外界隔離的環(huán)境，也會(huì)提高群體內(nèi)聚力。③群體內(nèi)部的鼓勵(lì)方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu) ④共同的利益

利益是影響群體內(nèi)聚力與團(tuán)結(jié)合作的重要因素。鬼谷子說(shuō)，故相益則親，相損者則疏，其數(shù)行也。⑤其他因素

a群體規(guī)模。規(guī)模小，成員交往機(jī)會(huì)多，內(nèi)聚力高。b群體的地位。群體等級(jí)地位高，成員有自豪感，內(nèi)聚力高。

c群體信息溝通。信息暢通，成員相互開(kāi)放，內(nèi)聚力高 d成員對(duì)群體的依賴性。能滿足成員物質(zhì)和精神需求的群體，內(nèi)聚力高。

e成員的親和力與紀(jì)律性。

3、內(nèi)聚力的評(píng)價(jià)

內(nèi)聚力在道德屬性上屬于中性。

①當(dāng)群體目標(biāo)與組織目標(biāo)一致時(shí)，群體內(nèi)聚力高，有利于提高組織的工作效率。

②當(dāng)群體目標(biāo)與組織目標(biāo)相違背時(shí)，內(nèi)聚力高，反而對(duì)組織有害。

六、影響群體的行為及效果的其他因素

1、領(lǐng)導(dǎo)

①多頭領(lǐng)導(dǎo)，使群體無(wú)所適從，在我國(guó)黨政職責(zé)不清最為典型。

②群體內(nèi)部正式領(lǐng)導(dǎo)與非正式領(lǐng)導(dǎo)的分離。

③領(lǐng)導(dǎo)者的德與才。有德有才的領(lǐng)導(dǎo)者，才能夠促使群體的整合。

1、外部環(huán)境（組織環(huán)境與條件）實(shí)際上是群體的既定條件，包括技術(shù)、物質(zhì)條件、規(guī)章制度、管理慣例、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的管理方式，組織的獎(jiǎng)懲等。

此外，群體的傳統(tǒng)、價(jià)值現(xiàn)、信息交流等因素，都會(huì)對(duì)群體的行為及效果產(chǎn)生影響。第三節(jié)：信息溝通

又譯“意見(jiàn)溝通”或“意見(jiàn)交流。”

一、信息溝通的含義及其構(gòu)成要素

1、信息溝通的含義

①蘇東水認(rèn)為： 信息溝通是指人與人之間傳達(dá)思想、觀點(diǎn)和交流情報(bào)、信息的過(guò)程。

②孫彤認(rèn)為： 信息溝通是指將一個(gè)人的意思和觀念或者是把個(gè)人或群體的行為傳遞給別的人或群體的過(guò)程。

2、信息溝通的構(gòu)成要素 ①信息發(fā)出者或傳達(dá)者； ②信息收受者； ③傳達(dá)信息的內(nèi)容。

3、傳達(dá)信息的工具 ①語(yǔ)言；

②文字、符號(hào)、數(shù)字、音像、色彩； ③姿勢(shì)、行為等。

二、信息溝通的作用

1、收集資料、獲得反饋、為決策服務(wù)

2、增加成員的相互了解，改善人際關(guān)系

3、它使群體中的單個(gè)人聯(lián)合成為整體。

4、情報(bào)是權(quán)力的基礎(chǔ)，是力量的源泉

孫子說(shuō)：故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。（用間篇）

故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。（用間篇）

故曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。（謀攻篇）

故曰，知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃無(wú)窮（亦勝乃可全）（地形篇）

美國(guó)的一些調(diào)查表明：處理信息工作是管理者的重要工作。

5、應(yīng)付突發(fā)事件

三、信息溝通的途徑（也叫信息溝通的渠道或種類）信息溝通途徑是信息內(nèi)容傳遞或交流的方式。

（一）信息溝通按照組織系統(tǒng)可分為正式溝通和非正式溝通

1、正式溝通

①正式溝通是由組織規(guī)章制度所規(guī)定的，按照組織程序所進(jìn)行的溝通方式。

②正式溝通在組織內(nèi)可因信息流向分為下列情況： a下行溝通。這是自上而下的信息溝通。b上行溝通。這是自下而上的信息溝通。

c平行溝通。這是同一管理層次上的機(jī)關(guān)或個(gè)人之間的信息溝通，沒(méi)有隸屬關(guān)系，存在合作關(guān)系。

d斜向溝通。不屬同一管理層次的信息溝通，這種溝通雖然沒(méi)有隸屬關(guān)系，但可能有指導(dǎo)關(guān)系。

2、非正式溝通

①非正式溝通是正式溝通以外的信息傳遞和意見(jiàn)交流的方式。

②現(xiàn)代管理者大都重視非正式溝通的作用。我們常說(shuō)的“小道消息”就是屬于非正式溝通的內(nèi)容。

戴維斯等人對(duì)小道消息產(chǎn)生的原因，提出了如下看法： 戴維斯認(rèn)為，小道消息產(chǎn)生有三個(gè)原因

其一，對(duì)組織的信息不明；其二，職工中有不安全感；其三，職工有抵觸情緒。（謠言是**的前兆）。

如何克服小道消息的消極影響？

赫爾希認(rèn)為，改善的辦法，主要在于使正式信息渠道暢通，用正式溝通的消息驅(qū)除小道消息。

提高工作透明度，擴(kuò)大人們的知情權(quán)，有助于消除人們道聽(tīng)途說(shuō)的消極影響。

（二）按照信息溝通當(dāng)事人之間的信息流向是否可以變換來(lái)看，可以分為，單向溝通和雙向溝通。

1、信息發(fā)出者和信息接收者進(jìn)行思想、觀念、情報(bào)等交流時(shí)，信息流向不變的是單向溝通，信息流向變換的是雙向溝通。

2、單向溝通和雙向溝通各有利弊

美國(guó)管理心理家萊維特曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)。得出下列結(jié)論：

①?gòu)臏贤ㄋ俣葋?lái)看，單向比雙向快； ②從溝通內(nèi)容正確性來(lái)看，雙向比單向好； ③從溝通秩序來(lái)看，單向比雙向安靜、規(guī)矩；

④對(duì)信息接收者來(lái)說(shuō)，雙向比單向更能提高對(duì)信息內(nèi)容正誤的判斷力，進(jìn)而對(duì)自己的行為更有把握；

⑤對(duì)信息發(fā)生者（或傳達(dá)者）來(lái)說(shuō)，雙向比單向的心理壓力要大，因?yàn)樗S時(shí)可能受到信息接收者的提問(wèn)與批評(píng)。

此外，雙向比單向更能培養(yǎng)人們的民主精神和參與意識(shí)。

四、信息溝通的網(wǎng)絡(luò)

由信息溝通途徑所組成的結(jié)構(gòu)形式稱為信息溝通網(wǎng)絡(luò)。

1、信息溝通網(wǎng)絡(luò)的種類

美國(guó)管理心理學(xué)家萊維特提出下列五種信息溝通網(wǎng)絡(luò)： ①鏈?zhǔn)剑▊骺诹?、?bào)數(shù)）

②輪式（動(dòng)員大會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)）

③y式（主管通過(guò)第二級(jí)與第三級(jí)溝通，尼克松當(dāng)總統(tǒng)時(shí)的副官專政）④圓式（第一級(jí)與第二級(jí)，第二級(jí)與底層，底層之間）⑤全通道式（自由溝通，沒(méi)有中心，人人平等，圓桌討論會(huì)，委員會(huì)組織）

2、五種信息溝通網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià) 各有利弊。

①要速度快、控制力、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威、組織穩(wěn)定，鏈?zhǔn)?、輪式、y式較好。

②要提高士氣與溝通效果，圓式、全通道式較好。

五、信息溝通的障礙

有效的信息溝通必須具備三個(gè)條件：及時(shí)、完整、準(zhǔn)確，缺一不可。否則，就會(huì)發(fā)生障礙，表現(xiàn)為：

（一）發(fā)訊者對(duì)信息表達(dá)的障礙

1、表達(dá)能力不佳，詞不達(dá)意

2、語(yǔ)義的差異

3、表達(dá)方式不協(xié)調(diào)

4、社會(huì)環(huán)境與知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的局限

5、發(fā)布信息的內(nèi)容不完整，有漏失。

（二）信息傳遞的障礙

1、信息傳遞不及時(shí)。

2、信息傳遞的漏失或錯(cuò)傳

3、信息傳遞中的外界干擾

4、傳播媒體故障

（三）信息接收者的障礙

1、信息接收者知覺(jué)選擇性的影響

由于人們的知覺(jué)有選擇性，往往習(xí)慣于接受某一部分信息，阻塞其它的信息。如前所講：對(duì)象特征、背景反差、主體需要、興趣等。

2、接收者對(duì)信息的“過(guò)濾”

接收者在接受信息時(shí)，有時(shí)會(huì)按自己的需要進(jìn)行“過(guò)濾”，然后進(jìn)行儲(chǔ)存和傳遞。

3、接收者的理解差異和曲解

接收者的立場(chǎng)、利益、認(rèn)識(shí)方法、知識(shí)儲(chǔ)憶等，都會(huì)影響其對(duì)信息的理解。

4、信息過(guò)量

現(xiàn)代組織中，管理者每天與大量的信息打交道，搞得焦頭爛額，因而索性把一些信息擱置起來(lái)，不予理睬。

5、接收者心理上的障礙

六、如何提高信息溝通的有效性

1、美國(guó)管理協(xié)會(huì)提出“良好溝通十誡” 是比較完整地促進(jìn)有效溝通的辦法。

①溝通前澄清概念，溝通內(nèi)容必須事先妥善計(jì)劃，信息發(fā)出者要系統(tǒng)地思考信息接收者可能發(fā)生的反應(yīng)。

②檢查問(wèn)題的目的。信息發(fā)出者必須檢查所發(fā)出的信息，希望收到的是什么？ ③考慮溝通時(shí)的一切環(huán)境情況，包括實(shí)質(zhì)的環(huán)境及人的環(huán)境等，這方面的問(wèn)題常常對(duì)溝通的成敗有巨大的影響。④計(jì)劃溝通內(nèi)容時(shí)，應(yīng)盡可能聽(tīng)取他人的意見(jiàn)，與他人商議不僅可以獲取更多的看法，而且能得到他人的支持。（“人往往會(huì)支持他所參與創(chuàng)造的事物”瑪麗.凱）

⑤溝通時(shí)，既要注意內(nèi)容，也應(yīng)注意語(yǔ)調(diào)，接收者不僅受信息內(nèi)容的影響，而且也受信息的表達(dá)方式的影響。⑥盡可能傳達(dá)有效的信息。一般來(lái)說(shuō)，一件事情對(duì)別人有利，就容易被記住。（“不能不說(shuō)，也不能瞎說(shuō)。”）⑦應(yīng)有必要的反饋跟蹤與催促。要了解對(duì)方對(duì)信息是否理解，是否愿意執(zhí)行。

⑧溝通時(shí)既著眼于現(xiàn)在，也要著眼于未來(lái)，大多數(shù)的溝通，均求切合當(dāng)前情況的需要，但是，溝通也不應(yīng)忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。⑨應(yīng)該言行一致，如果上級(jí)人員說(shuō)的是一套，做的又是一套，那么他就會(huì)將自己的指令推翻。通常下級(jí)人員對(duì)管理者的行為極為注意，上級(jí)一有失信，人們便將他的指令打上相應(yīng)的折扣。

⑩應(yīng)該成為一個(gè)“好聽(tīng)眾”。管理人員聽(tīng)取他人的陳述時(shí)，應(yīng)專心注意對(duì)方，才能明白對(duì)方說(shuō)些什么。

2、尼柯斯認(rèn)為下列十種不良習(xí)慣影響溝通效率： ①對(duì)談話對(duì)方所談的主題沒(méi)有興趣。

②被談話對(duì)方的姿態(tài)所吸引，而忽略了對(duì)方所講的內(nèi)容。③當(dāng)聽(tīng)到與自己意見(jiàn)不同的地方時(shí)，就過(guò)分激動(dòng)，致使不愿再聽(tīng)下去，使其余的信息被抺殺了。④只重視事實(shí)，而不肯注意原則和推論。⑤過(guò)分重視條理，對(duì)欠條理人的講話重視不夠。⑥過(guò)多注意造作掩飾，而不重視真情實(shí)質(zhì)。⑦分心于別的事情，心不在焉。⑧對(duì)較難懂的言詞，不求甚解。

⑨當(dāng)對(duì)方的言詞帶有感情時(shí)，則注意力分散。⑩在聽(tīng)別人講話時(shí)，還思考別的問(wèn)題，顧此失彼。

3、防止信息過(guò)量的“例外原則”和“需知原則” ①例外原則要求，下級(jí)只有在特殊的偏離指示、計(jì)劃、政策的時(shí)候，才向上級(jí)報(bào)告，以便引起上級(jí)的注意。②需知原則要求，讓下級(jí)只接受對(duì)他們完成任務(wù)具有關(guān)鍵性作用的信息。

4、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)盡可能多地進(jìn)行雙向溝通，同時(shí)還應(yīng)注意以下三點(diǎn)：

①領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該采取平易近人，虛心征詢意見(jiàn)的態(tài)度。如果領(lǐng)導(dǎo)者盛氣凌人，裝腔作勢(shì)，那么下級(jí)就會(huì)有所顧慮，不敢暢所欲言。

②領(lǐng)導(dǎo)者不僅要容忍不同意見(jiàn)，而且要鼓勵(lì)提供壞消息的人。否則，直到失敗都會(huì)有唱頌歌的人。

③領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己不懂或不喜歡的信息，不可先行否定或拒 絕。

第二篇：群體心理與管理

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群體心理與管理

第五章

群體心理與管理

AAA

一、單項(xiàng)選擇題

1．處理沖突的行為意向有競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作、回避、遷就和（a）。

A．折衷

B.認(rèn)知

C.相容

D.協(xié)調(diào)

2.群體(a)是指群體活動(dòng)的動(dòng)向及其對(duì)個(gè)體行為的推動(dòng)力量.A.動(dòng)力

B.阻力

C.合力

D.活力

3.沖突并非全是壞事,有（d)的沖突,也有建設(shè)性的沖突.A.激化性

B.相容性

C.對(duì)抗性

D.破壞性

4.行為意向是指介于一個(gè)人的(b)、情感和外顯行為之間做出采取某種特定行為的傾向.A.協(xié)調(diào)

B.認(rèn)知

C.相容

D.交流

5.在處理沖突時(shí)，自我肯定并且合作的行為意向是指（b）。

A．競(jìng)爭(zhēng)

B.協(xié)作

C.回避

D.遷就

6.在處理沖突時(shí),合作性與自我肯定性均處于中等程度的行為意向是指(d).A.競(jìng)爭(zhēng)

B.協(xié)作

C.回避

D.折衷

7.規(guī)范,是指群體成員共同接受、共同遵守、約定成俗的行為（b）。

A.標(biāo)準(zhǔn)

B.準(zhǔn)則

C.習(xí)慣

D.道德

8.沖突就是兩種目標(biāo)的互不(c)和互相排斥激化的表現(xiàn).精心收集

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A.聯(lián)系

B.交流

C.相容

D.協(xié)調(diào)

9.凝聚力是群體使其成員在群體內(nèi)積極活動(dòng)并拒絕離開(kāi)群體的（c)力.A.協(xié)作

B.競(jìng)爭(zhēng)

C.吸引

D.破壞

10.在組織內(nèi)部可能發(fā)生的群體沖突有三種:職工、權(quán)力、大小都相同的群體之間的沖突；權(quán)力、地位不同的群體之間的沖突；（a）。

A.附屬群體對(duì)抗大群體的沖突

B.個(gè)人與群體之間的沖突..C.管理者與被管理者之間的沖突

D.個(gè)人與個(gè)人的沖突

11.在處理沖突時(shí),自我否定并且不合作的行為意向是（c).A.競(jìng)爭(zhēng)

B.協(xié)作

C.回避

D.遷就

12.在處理沖突時(shí),自我肯定,但不合作的行為意向是（a).A.競(jìng)爭(zhēng)

B.協(xié)作

C.回避

D.遷就

13.確定處理沖突的行為意向的維度有:其一是（c)程度;其二是肯定程度.A.認(rèn)知

B.相容

C.合作

D.協(xié)調(diào)

14.凡是雙方目標(biāo)一致,只是手段不同所產(chǎn)生的沖突,大都屬于（a)沖突.A.建設(shè)性

B.對(duì)抗性

C.激化性

D.破壞性

BBB

二、多項(xiàng)選擇題

1．影響從眾行為的群體因素有（ABCDE）。

A．群體的性質(zhì)

B.群體的成員

C.群體的氣氛

D.群體的凝聚力

E.群體的一致性

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2.美國(guó)管理心理學(xué)家萊維特發(fā)現(xiàn),當(dāng)一個(gè)群體開(kāi)會(huì)討論出現(xiàn)不同意見(jiàn)分歧時(shí),會(huì)經(jīng)歷(ABCD).A.合理辯論階段

B.勸解說(shuō)服階段

C.攻擊階段

D.心理上的隔離階段

E.和好階段

3.“群體規(guī)范”的類型有(ABCD).A.正式規(guī)范

B.非正式規(guī)范

C.社會(huì)認(rèn)可的規(guī)范

nD.反社會(huì)規(guī)范

E.道德規(guī)范

4.在阿希的實(shí)驗(yàn)之后,一些心理學(xué)家進(jìn)一步分析產(chǎn)生順從現(xiàn)象的原因.他們?cè)儐?wèn)被試者產(chǎn)生錯(cuò)誤的反應(yīng),歸納出的類型有(ABC).A.出于知覺(jué)的歪曲

B.出于判斷的歪曲

C.出于行為的歪曲

D.出于聽(tīng)覺(jué)的歪曲

E.出于幻覺(jué)的歪曲

5.當(dāng)個(gè)體對(duì)群體壓力不予接受時(shí)叫做不從眾,可分為（ABC)情況.A.反從眾

B.獨(dú)立

C.集體主義自決

D.抵制

E.對(duì)抗

6.企業(yè)內(nèi)部的沖突,從性質(zhì)上可分為(CE).A.調(diào)解性沖突

B.妥協(xié)性沖突

C.建設(shè)性沖突

D.破壞性沖突

E.對(duì)抗性沖突

7.建設(shè)性沖突在發(fā)展過(guò)程中的特點(diǎn)有（ABDE).A.雙方對(duì)實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)都十分關(guān)心

B.彼此樂(lè)意了解對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)。

C．雙方對(duì)贏得自己觀點(diǎn)的勝利都十分關(guān)心

D.大家以爭(zhēng)論問(wèn)題為中心

E.互相交換情況不斷增加

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8.沖突源概括為（BCD).A.素質(zhì)

B.溝通

C.結(jié)構(gòu)

D.個(gè)人因素

E.反饋

9.(ABCDE)等都可以是群體的規(guī)范.A.法律

B.紀(jì)律

C.道德標(biāo)準(zhǔn)

D.風(fēng)俗

E.習(xí)慣

10.沖突的過(guò)程劃分為(ABCDE)階段.A.潛在的對(duì)立或不一致

B.認(rèn)知和個(gè)性化

C.行為意向

D.行為

E.結(jié)果

11.對(duì)抗性沖突的特點(diǎn)是（ABCE).A.雙方對(duì)贏得自己觀點(diǎn)的勝利都十分關(guān)心

B.不愿聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)。

C．由問(wèn)題的爭(zhēng)論，轉(zhuǎn)為人身攻擊。

D．雙方對(duì)實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)都十分關(guān)心

E．互相交換情況不斷減少，以致完全停止

12．從眾行為的管理對(duì)策是（ABCD）。

A．要充分利用從眾行為的積極作用

B．要警惕和防止從眾心理、從眾行為的消極作用

C．領(lǐng)導(dǎo)者要防止在“表面一致”的情況下，匆忙地作出決策

D．重視并善于傾聽(tīng)不同的及反面的意見(jiàn)

E．由問(wèn)題的爭(zhēng)論，轉(zhuǎn)為不發(fā)表意見(jiàn)

13．美國(guó)管理心理學(xué)家萊維特發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)群體開(kāi)會(huì)討論有關(guān)問(wèn)題

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而出現(xiàn)不同意見(jiàn)分歧時(shí)，會(huì)經(jīng)歷（ABCD）過(guò)程。

A．合理辯論階段

B.勸解說(shuō)服階段

C.攻擊階段

D.心理上的隔離階段

E.激烈爭(zhēng)論階段

14.順從行為有其表面和內(nèi)心兩個(gè)方面,這內(nèi)外兩方面的反應(yīng),并不都是協(xié)調(diào)一致的.它包括(ABCD).A.心服口服

B.口服心不服

C.心服口不服

D.口心都不服

E.內(nèi)心接納

15.群體規(guī)范的形成,一部分是群體本身由于特殊需要而正式規(guī)定的,另一部分來(lái)源于(ABC)等心理的一致性.A.模仿

B.暗示

C.順從

D.隱含

E.引導(dǎo)

CCC[參考答案]

一、單項(xiàng)選擇題

1．A

2.A

3.D

4.B

5.B

6.D

7.B

8.C

9.C

10.A

11.C

12.A

13.C

14.A

二、多項(xiàng)選擇題

1．ABCDE

2.ABCD

3.ABCD

4.ABC

5.ABC

6.CE

7.ABDE

8.BCD

9.ABCDE

10.ABCDE

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11.ABCE

12.ABCD

13.ABCD

14.ABCD

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第三篇：論當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)群體心理與行為分析

論當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)群體心理與行為姓名：學(xué)號(hào)：班級(jí)：連鎖學(xué)院：保定分析

** ** **班 **

當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)群體心理與行為分析

論文摘要：當(dāng)今的大學(xué)生作為社會(huì)特殊的消費(fèi)群體，他們的生活消費(fèi)有一定的科學(xué)合理性，但是部分消費(fèi)行為 和消費(fèi)心理也表現(xiàn)出了非理性的傾向。當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)行為既有其合理性和特殊性，同時(shí)又明顯存在著消費(fèi)行為和消費(fèi)心理上的誤區(qū)，需要來(lái)自學(xué)校、家庭以及社會(huì)各方面的引導(dǎo)和幫助。

一、導(dǎo)言

大學(xué)生不僅是當(dāng)前社會(huì)的消費(fèi)主體之一，在一定程度上還是未來(lái)消費(fèi)的主力和消費(fèi)潮流的引導(dǎo)者。他們的消費(fèi)方式將可能深刻地影響到整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)方式。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，他們的消費(fèi)觀念的塑造和培養(yǎng)更為突出而直接地影響其世界觀的形成與發(fā)展，進(jìn)而影響到社會(huì)風(fēng)氣和思想。因此分析其消費(fèi)行為和方式，有助于認(rèn)識(shí)青年一代乃至整個(gè)社會(huì)未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)。

二、個(gè)性心理特征

個(gè)性心理特征，就是個(gè)體在社會(huì)活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的比較穩(wěn)定的成分，包括能力、氣質(zhì)和性格。

能力是使人能成功完成某項(xiàng)活動(dòng)所必須具備的心理特征，它必須通過(guò)活動(dòng)才能體現(xiàn)出來(lái)。大學(xué)生的感知和鑒別能力是比較強(qiáng)的，因?yàn)榇髮W(xué)生對(duì)自己的需要有充分的認(rèn)識(shí)。而且大學(xué)生的分析評(píng)價(jià)能力也比較高，他們有著比較高的知識(shí)文化水平。不過(guò)其購(gòu)買決策能力有待提高，大學(xué)生大多屬于純消費(fèi)體，經(jīng)濟(jì)能力有限，所以購(gòu)買時(shí)格外慎重，表現(xiàn)出猶豫不決的現(xiàn)象。

氣質(zhì)是個(gè)人生來(lái)就具有的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，可以指?jìng)€(gè)人的性情或脾氣，也可以指?jìng)€(gè)人心情隨情境變化而隨之改變的傾向，亦即個(gè)體的反映傾向。大學(xué)生中多為多血質(zhì)和黏液質(zhì)，而膽汁質(zhì)和抑郁質(zhì)只占一小部分。

性格是個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式。例如，一個(gè)人在任何場(chǎng)合都表現(xiàn)出對(duì)人熱情、與人為善，這種對(duì)人對(duì)事的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式表現(xiàn)出的心理特征就是性格。大學(xué)生由于剛剛開(kāi)始步入社會(huì)，其消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)有限，所以容易受情緒的影響，多屬于情緒型消費(fèi)者。大學(xué)生要做到不受廣告影響是比較困難的，所以這個(gè)消費(fèi)群體中屬意志型消費(fèi)者的較少。大多數(shù)大學(xué)生是理性的，也屬于理智型消費(fèi)者。

三、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)

（一）理性消費(fèi)，實(shí)用，當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的基本特點(diǎn)

1.合理計(jì)劃。大部分的大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)都是精打細(xì)算，消費(fèi)的盲目性并不能夠用來(lái)形容大學(xué)生整體，當(dāng)前社會(huì)上普遍關(guān)注 的大學(xué)生超前消費(fèi)只是大學(xué)生群體中的少數(shù)現(xiàn)象。2.理性消費(fèi)。在購(gòu)買商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。當(dāng)代大學(xué)生普遍比較重視商品的使用價(jià)值和自己的經(jīng)濟(jì)承受能力，可見(jiàn)大學(xué)生的消費(fèi)方式主流是理性的。由于消費(fèi)能力有限，學(xué)生們?cè)诨ㄥX時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，他們會(huì)盡量選擇那些價(jià)廉物美的商品。無(wú)論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多，加上城市生活氛圍、開(kāi)始談戀愛(ài)等諸多因素的影響，他們不會(huì)考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，他們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是他們非常關(guān)注的內(nèi)容。

（二)追求潮流和品牌

當(dāng)代大學(xué)生大多是20歲左右的年輕人，喜歡站在時(shí)代前沿，追新求異，把握時(shí)尚，唯恐落后于潮流。而且大學(xué)生已經(jīng)具有明顯的品牌偏好。其充分體現(xiàn)了大學(xué)生對(duì)追求高品質(zhì)、高品牌、高品位生活的需要。

（三）導(dǎo)向性較強(qiáng)，即前衛(wèi)，時(shí)尚的選擇

大學(xué)生對(duì)新事物的接受能力強(qiáng)，其中也包括新的消費(fèi)方式。很多商家都將大學(xué)生作為重要的目標(biāo)顧客進(jìn)行市場(chǎng)銷售，學(xué)生思想活躍，對(duì)新事物有強(qiáng)烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費(fèi)的趨附性強(qiáng)，娛樂(lè)消費(fèi)占全部消費(fèi)額的比重很大。最突出的消費(fèi)就是使用手機(jī)。當(dāng)代大 學(xué)生們的消費(fèi)中普遍增加了手機(jī)的消費(fèi)項(xiàng)目。其次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏這些追“新”族。同樣，金融機(jī)構(gòu)也逐漸將業(yè)務(wù)延伸到大學(xué)校園，以大學(xué)生的消費(fèi)行為作為新業(yè)務(wù)的推動(dòng)，逐步拓寬市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)首張專門面向大學(xué)生的雙幣信 用卡——Young卡的推出及使用情況，也證實(shí)了大學(xué)生對(duì)于信貸消費(fèi)這種區(qū)別于傳統(tǒng)的新型消費(fèi)方式的認(rèn)可和接受。以上都說(shuō)明了導(dǎo)向性的重要性。

四、大學(xué)生消費(fèi)狀況存在的問(wèn)題

（一）所處消費(fèi)層次與消費(fèi)水平的矛盾

大學(xué)生是消費(fèi)群落的一個(gè)特殊構(gòu)成部分，他們不參與生產(chǎn)，是純粹的消費(fèi)者。大學(xué)生消費(fèi)基本來(lái)源于父母資助、獎(jiǎng)學(xué)金和助學(xué)貸款，個(gè)人兼職收入等。其中大部分人的經(jīng)濟(jì)來(lái)源仍然是依賴于父母、家庭。這種依賴性，使大學(xué)生的消費(fèi)水平與家庭經(jīng)濟(jì)狀況直接掛鉤。我國(guó)大學(xué)生每年的平均消費(fèi)支出已經(jīng)在一萬(wàn)元以上。大學(xué)生們既沒(méi)有任何收入來(lái)源，卻享受著高檔次的生活，且消費(fèi)水平和質(zhì)量往往超過(guò)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際水平，呈現(xiàn)出不合理的畸形消費(fèi)現(xiàn)象。這個(gè)特殊消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與他們所處的消費(fèi)層次不甚協(xié)調(diào)。

（二）消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在不合理因素，兩極分化分明

大學(xué)生的消費(fèi)，基本可以分為三大部分：生活消費(fèi)，如吃飯、購(gòu)置一些日常生活必需品；休閑消費(fèi)，如娛樂(lè)、購(gòu)物及其他；學(xué)習(xí)消費(fèi)，如購(gòu) 買與專業(yè)相關(guān)的工具或書(shū)籍等。在這三個(gè)部分中，第一和第三部分的水平都比較平均，比如吃飯，大多數(shù)同學(xué)每月都用200元至300元左右。飲食支出與生活費(fèi)月支出大約占總支出的31.9%，這說(shuō)明大學(xué)生們的消費(fèi)趨向已經(jīng)不再滿足于基本的生活消費(fèi)。學(xué)生之間比較消費(fèi)落差較大的，是第二部分，即休閑消費(fèi)部分，這些高消費(fèi)包括電子產(chǎn)品、穿著打扮、交朋會(huì)友、文化消費(fèi)等等。旅游、電腦、手機(jī)、戀愛(ài)被稱為大學(xué)生的四大消費(fèi)。對(duì)于能體現(xiàn)社會(huì)年輕人時(shí)尚、前衛(wèi)等特征的高消費(fèi)，如通信、旅游等，高收入家庭的大學(xué)生較之低收入家庭的大學(xué)生體現(xiàn)的更明顯。追求品位、高 雅、時(shí)尚、情調(diào)的文化消費(fèi)，是大學(xué)生的又一特點(diǎn)。與這些新出現(xiàn)的消費(fèi)熱點(diǎn)增長(zhǎng)迅速相比，學(xué)習(xí)消費(fèi)所占比重要小得多。

（三）消費(fèi)心理易受外界影響走進(jìn)消費(fèi)誤區(qū)

追求高消費(fèi)、炫耀消費(fèi)、享樂(lè)主義和超前消 費(fèi)詮釋了后現(xiàn)代性的消費(fèi)主義消費(fèi)方式，也極大的影響著大學(xué)生的消費(fèi)行為。追求時(shí)尚、潮流和 高消費(fèi)已漸成大學(xué)生的消費(fèi)趨勢(shì)。雖然在前面關(guān)于大學(xué)生消費(fèi)的理性化分析中我們看到，大學(xué)生普遍持有理性的消費(fèi)方式，但消費(fèi)品的品牌和時(shí)尚特質(zhì)仍然普遍受到大學(xué)生的重視。當(dāng)代大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)誤區(qū)具體表現(xiàn)有：庸俗性消費(fèi)，突出表現(xiàn)是人情消費(fèi);超前消費(fèi)，消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了實(shí)際;炫耀消費(fèi)和攀比消費(fèi)，以追求高檔、名貴商品為榮。大學(xué)生群體雖然由于經(jīng)濟(jì)來(lái)源的限制，在校階段的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)方式是理性的、有計(jì)劃性的，但在他們心中所期望的仍然是一種消費(fèi)主義的消費(fèi)方式，而一旦時(shí)機(jī)成熟，這種對(duì)高消費(fèi)的訴求就將導(dǎo)致他們的消費(fèi)理性的顛覆和解構(gòu)。

五、如何引導(dǎo)大學(xué)生向著健康、良好的消費(fèi)觀念去發(fā)展 據(jù)此分析我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生群體擁有較高的文化素質(zhì)和較寬闊的文化視野以及對(duì)新事物敏銳的反應(yīng)能力，所以其消費(fèi)行為和消費(fèi)心理都存在著相對(duì)獨(dú)立性和特殊性。我們應(yīng)該肯定其合理的一面，也不能忽略消費(fèi)行為和消費(fèi)心理中存在的問(wèn)題。我們應(yīng)該充分發(fā)揮社會(huì)、學(xué)校、家長(zhǎng)、大學(xué)生本人等各方面的力量與作用，針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)心理特征，采取必要的、合理的、科學(xué) 的措施，引導(dǎo)他們正確處理消費(fèi)與金錢、精力之間的關(guān)系，樹(shù)立理性的消費(fèi)生活觀和科學(xué)的消費(fèi)方式。引導(dǎo)在校大學(xué)生客觀、冷靜、正確地審視自己的消費(fèi)現(xiàn)狀，樹(shù)立積極、健康的消費(fèi)觀念。在這里對(duì)大學(xué)生消費(fèi)的引導(dǎo)提出幾點(diǎn)建議：

第一，加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理和行為的調(diào)查研究。希望老師在思想理論教學(xué)中，使用調(diào)查研究與理論教學(xué)相結(jié)合的科學(xué)方法，使理論教學(xué)真正擺脫空洞無(wú)物的說(shuō)教。今后老師應(yīng)當(dāng)重視和加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)狀況的關(guān)注，注重研究大學(xué)生的消費(fèi)心理與行為，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，幫助大學(xué)生養(yǎng)成健康消費(fèi)心理，形成正確的消費(fèi)觀。家長(zhǎng)應(yīng)該教育正在讀書(shū)的大學(xué)生子女明確自己的消費(fèi)定位，不能過(guò)于縱容。父母應(yīng)正確指導(dǎo)自己的孩子。同時(shí)社會(huì)輿論對(duì)大學(xué)生的關(guān)注不能只是一味的批評(píng)和指責(zé)，尤其是針對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的逆反心理比較突出，單純的說(shuō)教效果不甚明顯，對(duì)其應(yīng)采用結(jié)合現(xiàn)狀的引導(dǎo)，用事實(shí)來(lái)幫助大學(xué)生建立自己合理的消費(fèi)定位，擺正消費(fèi)心態(tài)。

第二，培養(yǎng)和加強(qiáng)大學(xué)生的財(cái)商。所謂財(cái)商，指的是一個(gè)人在財(cái)務(wù)方面的智力，即對(duì)錢財(cái)?shù)睦硇哉J(rèn)識(shí)與運(yùn)用。專家指出，財(cái)商的概念是與智商、情商并列的現(xiàn)代社會(huì)三大不可缺少的素質(zhì)，也是現(xiàn)代教育不可忽略不宜回避的話題。可以這樣理解，智商反映人作為一般生物的生存能力，情商反映人作為社會(huì)生物的生存能力，財(cái)商反映人作為經(jīng)濟(jì)人在經(jīng)濟(jì)社會(huì)里的生存能力。財(cái)商主要包括兩方面的內(nèi)容：其一，正確認(rèn)識(shí)金錢及金錢規(guī)律的能力；其二，正 確運(yùn)用金錢及金錢規(guī)律的能力。建議培養(yǎng)大學(xué)生合理的消費(fèi)觀，可以圍繞這兩方面的內(nèi)容，在教學(xué)活動(dòng)中設(shè)計(jì)具體操作型的教學(xué)形式以達(dá)到教育目的。

第三，通過(guò)良好的校風(fēng)建設(shè)和學(xué)風(fēng)建設(shè)來(lái)引導(dǎo)大學(xué)生樹(shù)立正確合理的價(jià)值觀和消費(fèi)觀。大學(xué)生的思想、消費(fèi)觀和消費(fèi)行為很容易受到校園內(nèi)各種觀念和行為的影響。對(duì)此，學(xué)校應(yīng)該通過(guò)校園文化和校風(fēng)的建設(shè)誘導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)調(diào)整和修正自己的消費(fèi)行為。因此，學(xué)校應(yīng)該把大學(xué)生良好消費(fèi)心理和行為的培養(yǎng)作為校園文化建設(shè)的重要組成部分。在校園文化建設(shè)中設(shè)計(jì)有關(guān)大學(xué)生健康消費(fèi)理念的活動(dòng)專題，以大學(xué)生良好的消費(fèi)心理和行為促進(jìn)良好生活作風(fēng)的形成，與優(yōu)良學(xué)風(fēng)和校風(fēng)建設(shè)相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

第四篇：群體心理教案

（章節(jié)目錄用幻燈）

第五章 宣傳教育對(duì)象的群體心理

第一節(jié) 群體概述

一、群體的定義。群體也稱社會(huì)團(tuán)體，是人們?cè)谏鐣?huì)生活實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程中彼此相互作用而形成的共同體,是人們社會(huì)生活的具體單位。（圖示----要以一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來(lái)）(P133)

二、群體的主要特征

1、有共同的目標(biāo)；

2、有其成員必須遵守的規(guī)范和規(guī)則；

3、有一定的組織結(jié)構(gòu)；

4、每個(gè)成員都意識(shí)到其它成員的存在，也意識(shí)到自己是群體的一分子。

（識(shí)別一群人是否能構(gòu)成一個(gè)群體，主要通過(guò)以上四條來(lái)分析，關(guān)鍵的是看成員之間是否具有較穩(wěn)定的社會(huì)聯(lián)系[直接聯(lián)系和間接聯(lián)系]。臨時(shí)集合起來(lái)的人群,一般不能叫作群體,但如果按照一定的秩序組織起來(lái),具有了共同的心理需要和共同的目的,也可以算作是一個(gè)臨時(shí)性群體,隨著任務(wù)的完成而解散。）

三、群體的分類

（見(jiàn)書(shū)上P134頁(yè)圖示，蘇聯(lián)社會(huì)心理學(xué)家安德列耶娃對(duì)群體作的分類）

初級(jí)群體和次級(jí)群體。

所謂初級(jí)群體，是指具有親密的面對(duì)面交往與合作關(guān)系的群體。這樣的群體中的成員相互比較熟悉、了解。如家庭、鄰里、兒童游戲群體等，軍隊(duì)中如老鄉(xiāng)群體、同年兵群體等。

次級(jí)群體指的是人們有目的（為了某種特定的目標(biāo)）、有組織的按照一定的社會(huì)契約（明確的社會(huì)制度）建立起來(lái)的社會(huì)群體。人們最為熟悉的次級(jí)群體是社會(huì)組織，比如軍隊(duì)本身就是一個(gè)較大的次級(jí)群體。

四、群體的規(guī)模與心理結(jié)構(gòu)

研究目的是：什么樣的群體更穩(wěn)固，辦事效率更高一些。通常與群體的規(guī)模和心理結(jié)構(gòu)有關(guān)。

1、規(guī)模來(lái)看，一個(gè)小的群體由多少人組成最佳；國(guó)外研究3-9人，有的是2-7人，一種 20-30、40人。（有爭(zhēng)議，2人的 具有一致性、親切感，主張三人的認(rèn)為，當(dāng)2人之間發(fā)生沖突時(shí)，要有第三者來(lái)進(jìn)行仲裁。）我國(guó)心理學(xué)家徐聯(lián)倉(cāng)、盧盛忠認(rèn)為，應(yīng)根據(jù)群體的性質(zhì)、承擔(dān)的任務(wù)來(lái)確定群體的上限和下限。（彈性）

說(shuō)到群體規(guī)模，有一個(gè)有趣的問(wèn)題：我們應(yīng)該幾個(gè)人住一屋？

比如住集體宿舍

最小的群體是二人群體，即兩個(gè)人住一個(gè)房間。在二人群體中，每個(gè)人都有種特殊的責(zé)任，最大程度地提供了潛在可能的親蜜關(guān)系。然而二人的規(guī)模也可能是一種緊張之源，可能會(huì)由于兩個(gè)群體成員間的親密無(wú)間而防礙個(gè)人的隱私。

三個(gè)人一個(gè)房間。最常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題是，如果成員中某兩個(gè)成員的意見(jiàn)經(jīng)常是一致的，則有可能將第三個(gè)人晾在一邊，使這個(gè)人感到受欺侮、被拒絕。

有研究表明，一個(gè)小群體的最合適的規(guī)模是五個(gè)人。人太少了，經(jīng)常面對(duì)面，會(huì)顯得緊張，而太多了，超過(guò)了5個(gè)人，每個(gè)人扮演的角色又太有限了。5個(gè)人有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

1、奇數(shù)成員數(shù)目可形成犄角之勢(shì)——一個(gè)較平衡的結(jié)構(gòu)。

2、這樣的群體傾向于分裂成一個(gè)三人的多數(shù)派和一個(gè)兩人的少數(shù)派，因此沒(méi)有人完全感到被拋棄。

3、這樣的群體大小足可以使其成員輕易地從一種角色轉(zhuǎn)到另一種角色。如領(lǐng)導(dǎo)者或者是協(xié)調(diào)者。

2、心理結(jié)構(gòu)，同質(zhì)和異質(zhì)。例如內(nèi)向和外向，女排。

第二節(jié) 軍人集體

一、定義：軍人集體是由軍人組成的一種特殊的群體。

二、特征（P138-140）

1、具有共同的目標(biāo)和信念；

2、具有共同的軍事技能；

3、集體成員彼此情感認(rèn)同；（戰(zhàn)友之歌）

4、具有嚴(yán)格的集體行為準(zhǔn)則；

5、集體成員具有特殊的心理品質(zhì)；

6、軍人集體具有自己的傳統(tǒng)。

三、軍人非正式群體

（一）非正式群體及其特征。

軍人集體----

1、正式群體：班、排、連、營(yíng)?（組織上明確的）

2、非正式群體：老鄉(xiāng)、同兵?（無(wú)固定的組織形式）現(xiàn)在值得研究，還有一個(gè)值得注意的是——消極非正式群體，如小集團(tuán)，邦派，團(tuán)伙。

（二）軍人非正式群體的類型（P141）

1、按照形成的原因分：地域型；軍齡型；個(gè)性型；愛(ài)好型；利益型。

2、按照作用的性質(zhì)：非正式群體對(duì)正式群體所起的作用如何分為積極型、中間型、消極型。

（三）對(duì)軍人非正式群體的教育引導(dǎo)

原則：正確對(duì)待，趨利避害。不能簡(jiǎn)單地或者草率行事。

第三節(jié) 群體心理、群體凝聚力與士氣

一、群體心理及其對(duì)個(gè)體的作用

群體心理是指人們?cè)谌后w生活和活動(dòng)中，由于相互影響、相互作用而形成的群體意識(shí)、群體情感、群體價(jià)值觀、群體道德規(guī)范等，是群體成員個(gè)體心理的共同特征的綜合和概括。（143）

群體心理對(duì)個(gè)體的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面（P144）

1、群體歸屬感

2、群體認(rèn)同感

3、群體的促進(jìn)和干擾作用。

二、群體的凝聚力

1、所謂群體凝聚力就是群體對(duì)成員、成員對(duì)成員的吸引力。

2、群體凝聚力與工作效率的關(guān)系。（P146—幻燈）凝聚力是效率的必要條件。影響工作效率的更重要因素，就是對(duì)群體的誘導(dǎo)。

三、士氣

1、涵義。

《軍語(yǔ)》中指出，戰(zhàn)斗士氣是“部隊(duì)意志和戰(zhàn)斗精神” 戰(zhàn)斗士氣是戰(zhàn)斗力的重要因素之一。高技術(shù)條件下，決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的決定因素仍然是人而不是物。如上次社科院研究員做報(bào)告時(shí)談到的，關(guān)鍵還是要看人心的向背，這就涉及到士氣的問(wèn)題。

2、基本構(gòu)成要素：政治信仰（決定人的意識(shí)和行為方向）、對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)性質(zhì)的認(rèn)識(shí)（正義戰(zhàn)爭(zhēng)）、必勝信念（恐高癥）、具有鮮明傾向性的情感體驗(yàn)（民族感情，戰(zhàn)前動(dòng)員）。

四、群體凝聚力與士氣的關(guān)系。二者是一致的，正相關(guān)，群體的凝聚力越大，士氣越高漲。

五、影響群體凝聚力、士氣的因素

1、群體的領(lǐng)導(dǎo)方式。

2、群體成員目標(biāo)、信念和態(tài)度的一致性。（如撥河比賽）

3、外部壓力。（外界壓力和威脅是引起群體內(nèi)聚的重要因素，尤其當(dāng)群體成員的生存威脅時(shí)，由此所產(chǎn)生的壓力就成為保持一個(gè)群體高度內(nèi)聚的必要條件。為什么面臨進(jìn)攻的軍隊(duì)會(huì)有更強(qiáng)烈的內(nèi)聚力？一個(gè)原因就是由于群體成員共同面臨著面部威脅，使得成員之間為達(dá)到勝利這一共同目標(biāo)而相互吸引，相互配合。）

4、群體內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)方式

5、群體的規(guī)模。

6、群體成員需要的滿足情況。

六、軍人士氣的培養(yǎng)和激發(fā)。

戰(zhàn)前（動(dòng)員，思想教育）、戰(zhàn)中（鼓動(dòng)，用標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)；鼓勵(lì)，火線入黨、立功，精神上的獎(jiǎng)勵(lì)多一些）（P152-153）

第四節(jié) 群體中的個(gè)體行為

個(gè)人在群體中同時(shí)擔(dān)負(fù)著兩種角色—觀察學(xué)習(xí)者（主動(dòng)方）和被觀察者或伙伴（被動(dòng)方）---反之亦然。

一、觀察學(xué)習(xí)者

個(gè)體在群體中會(huì)自覺(jué)地觀察他人，并從中學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)和行為。

（一）模仿

模仿是在行上受他人影響而仿效他人的行為?？梢苑譃閮深悾河幸庾R(shí)模仿和無(wú)意識(shí)模仿。

（擇善而從）（下意識(shí)的動(dòng)作）例子：（P156-157）

（二）從眾（從眾實(shí)驗(yàn)）是否看到行人？

模仿是在行為上受他人影響而是仿效他人。從眾則是除行為以外，在知覺(jué)、觀點(diǎn)、判斷上也受他人或眾人影響而與人們保持一致的心理傾向。

影響從眾的因素

1、群體因素

A、群體的一致性。B、群體的規(guī)模 C、群體的專長(zhǎng)

E、群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。

F、群體中多數(shù)人的地位。（兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗）G、群體中類似成員的影響。比如新到一個(gè)單位，往往和同齡的人先熟悉，受到其影響。

2、個(gè)體因素

A、個(gè)人心理特點(diǎn)。（獨(dú)立性強(qiáng)不強(qiáng)）B、尋求信息。（不明情況，好奇心）C、恐懼偏離。（槍打出頭鳥(niǎo)，辯證地看）D、性別差異。（P166表5-1）（幻燈）

E、個(gè)體的民族和文化差異。一般是由于不同的民族和文化背景下，人們的心理具有不同的特點(diǎn)，一般中國(guó)人比較內(nèi)向，沉穩(wěn)的多一些，西方人外向的多一些，但也不盡然）

F、理想、信念。

總體來(lái)說(shuō)，群體壓力和人們的從眾傾都是客觀存在的，其因素是多方面的。宣傳教育者應(yīng)善于用群體對(duì)個(gè)人的影響以達(dá)到宣傳教育的目的。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)避免采取群體壓力的方式壓制群體成員的獨(dú)創(chuàng)精神。（注意發(fā)揚(yáng)民主，善納群言）

二、被觀察者和伙伴

個(gè)人在群體中，不僅是觀察他人的“觀察學(xué)習(xí)者”，同時(shí)他人的觀察對(duì)象—被觀察者以及與他人共事的伙伴。

群體心理對(duì)被觀察者個(gè)體行為有兩種作用：“社會(huì)助長(zhǎng)”作用。（積極的）“社會(huì)干擾作用”（消極的）通常有三種效應(yīng)。

1、觀眾效應(yīng)。

在他人不參與工作，只是在場(chǎng)外觀看的情況下，當(dāng)事人的工作效率會(huì)受到不同的影響。（例如在組織訓(xùn)練時(shí)）

2、結(jié)伴效應(yīng)。

在有些情況下，群體成員合伙從事某項(xiàng)工作，效率會(huì)比某成員單干要高得多。

3、競(jìng)賽效應(yīng)。評(píng)比競(jìng)賽是部隊(duì)訓(xùn)練、管理中經(jīng)常采用的方法。

分析以上三種效應(yīng)，影響其是積極效應(yīng)還是消極效應(yīng)的因素有那些？

1、從客觀方面看

A、有、無(wú)觀眾（P171）

B、觀眾的身份和人數(shù)。（P172）

2、從主觀方面看

A、內(nèi)驅(qū)力喚起——競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與評(píng)價(jià)期待。B、注意力分散。旁觀者有時(shí)成為干擾因素。C、對(duì)他人的認(rèn)知。比如是否知道旁觀者的身份。D、個(gè)性品質(zhì)。內(nèi)向還是外向，喜不喜歡交往。

第五節(jié) 群體行為

一、參與決定。要求群體做一件事情，群體中的成員是否參與進(jìn)來(lái)很重要，（例如179頁(yè)的例子）比如教育中多采取討論、以及自我教育等。能不同程度地增強(qiáng)教育對(duì)象的主動(dòng)性。

二、責(zé)任分散。見(jiàn)死不救的問(wèn)題。（180頁(yè)的例子），中國(guó)的一個(gè)諺語(yǔ)：“一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。”

這種行為其實(shí)是一種在群體中偷懶的行為。20年代早期，德國(guó)心理學(xué)家林格爾曼（Ringelmann），做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓參加實(shí)驗(yàn)的人盡其所能去拉一根繩子。這個(gè)實(shí)驗(yàn)分兩次做，第一次是讓這些被試單獨(dú)一個(gè)人去拉一根繩子，而后算出平均數(shù)，結(jié)果是每個(gè)人有的力達(dá)63公斤。第二次是把這些被試分成二人一組、三人一組、八人一組，分別去拉一根繩子，結(jié)果是，組隊(duì)去拉這根繩子時(shí)，每個(gè)人的平均用力都下降了，八人一組的下降的最多，八個(gè)人的總拉力只有248公斤。

從深層次看，責(zé)任分散涉及到一個(gè)群體是內(nèi)聚還是內(nèi)耗的問(wèn)題。“人心齊，泰山移”，成員之間團(tuán)結(jié)，群體內(nèi)聚力就強(qiáng)。相反，如果成員之間“窩里斗”，必然會(huì)使群體發(fā)生內(nèi)耗，成為“一盤散沙”。防止內(nèi)耗，增強(qiáng)內(nèi)聚，關(guān)鍵是處理好個(gè)人主義與集體主義的關(guān)系，個(gè)人服從組織,才能實(shí)現(xiàn)1+1＞2的整體效果。

三、非個(gè)性化（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）

一般群體決策時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者不再是個(gè)人，而是作出一致的群體決策的群體，這一現(xiàn)象叫非個(gè)性化。

1、群體成員的匿名性。

2、群體成員的責(zé)任分散（法不責(zé)重，集體違規(guī)）辯證地看非個(gè)性化的作用。有時(shí)候，因?yàn)槿藗冊(cè)谌后w中進(jìn)行集體決策比個(gè)人單獨(dú)決策承擔(dān)了更少的個(gè)人責(zé)任，群體可以作出更大的決策；也有一些情況下，群體決策比個(gè)人決策更慎重。

四、彼此相依。比如課堂回答問(wèn)題，討論發(fā)言時(shí)，誰(shuí)先的問(wèn)題。

介紹三個(gè)有關(guān)集群行為、大眾行為的名詞。

**，是指成員從感情上傾暴力行動(dòng)并實(shí)際從事或時(shí)刻準(zhǔn)備從事暴力活動(dòng)的人群。從事**行動(dòng)的暴民通常都有自己的領(lǐng)袖，他們一心想著自己的進(jìn)犯目標(biāo)，并強(qiáng)烈要求共成員保持一致行動(dòng)。和暴動(dòng)不同，盡管從事**行動(dòng)的暴民的行為具有某種組織性，但一般來(lái)說(shuō)它是暫時(shí)的和不穩(wěn)定的，并且也是難以把握的。

騷亂，是一種暴力的和破壞欲的集體爆發(fā)。騷亂的產(chǎn)生常常是因?yàn)榄h(huán)境的突然刺激及憤怒、驚恐或其他基本沖動(dòng)的驅(qū)使所致騷亂的程度常因環(huán)境刺激的性質(zhì)及陰礙人們?cè)竿麧M足的狀況而定。如果刺激深切或環(huán)境狀態(tài)嚴(yán)重，有可能發(fā)展成為**。

時(shí)尚，是在大眾內(nèi)部產(chǎn)生的一種非常規(guī)的行為方式的流行現(xiàn)象。具體地說(shuō)，時(shí)尚是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)相當(dāng)多的人對(duì)特定的趣味、語(yǔ)言、思想和行為等各種模型或標(biāo)本的隨從和追求。時(shí)尚得以出現(xiàn)是以社會(huì)的物質(zhì)生活條件豐裕或相對(duì)豐裕為基礎(chǔ)的，生活中的相對(duì)閑暇也有關(guān)系。時(shí)尚心理機(jī)制，對(duì)領(lǐng)潮者而言，為了樹(shù)異于人，對(duì)趕潮者而言，則是為了求同于人。追求時(shí)尚有積極和消極之分，如雷鋒精神成為時(shí)尚，對(duì)社會(huì)是有益的，而大款成為時(shí)尚，揮霍成為時(shí)尚，比如有的為比闊，看誰(shuí)撕的錢多。還有的人打趣說(shuō)，溫州人比墳，廣東人比樓，福建人比車，而北京人比的是名牌。

恐慌，是分散的人群中的一種集群行為，是公眾乃至一般大眾在危機(jī)狀態(tài)下，面對(duì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的或想象的威脅做出的不合作和不合理的心理與行為反應(yīng)。如在洪水等自然災(zāi)害面前，金融危機(jī)時(shí)。

流言，或者是謠言，是指在社會(huì)大眾中相互傳播的關(guān)于人或事的不確切的信息。其特征是信息的不確切性。還有一個(gè)特性是開(kāi)始容易，停止難。有的流言其實(shí)是在傳播過(guò)程中信息失真造成的。

例子：美國(guó)在1910年一次部隊(duì)命令傳遞中出現(xiàn)了這樣的情況：

營(yíng)長(zhǎng)對(duì)值班軍官說(shuō)：“明晚大約9點(diǎn)鐘左右，哈雷慧星將可能在這個(gè)地區(qū)看到，這種慧星每隔76年才能看見(jiàn)一次。命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場(chǎng)上集合，我將向他們解釋這一罕見(jiàn)的現(xiàn)象。如果下雨的話，就在禮堂集合，我將炎他們放一部有關(guān)慧星的影片?！?/p>

值班軍官對(duì)連長(zhǎng)：“根據(jù)營(yíng)長(zhǎng)的命令，明晚8點(diǎn)哈雷慧星將在操場(chǎng)上空出現(xiàn)，如果下雨的話，就讓士兵們穿著野戰(zhàn)服列隊(duì)前往禮堂，這76年才有一次的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn)。”

連長(zhǎng)對(duì)排長(zhǎng)：“根據(jù)營(yíng)長(zhǎng)命令，明晚8點(diǎn)，非凡的哈雷慧星將軍身穿野戰(zhàn)禮堂中出現(xiàn)。如果操場(chǎng)上下雨的話，營(yíng)長(zhǎng)將下達(dá)另一個(gè)命令，這種命令每隔76年才會(huì)出現(xiàn)一次?！?/p>

排長(zhǎng)對(duì)班長(zhǎng)：“明晚8點(diǎn)，營(yíng)長(zhǎng)將帶著哈雷慧星在禮堂中出現(xiàn)，這是每隔76年才會(huì)有的事如果下雨的話，營(yíng)長(zhǎng)將命令慧星穿上野戰(zhàn)服到操場(chǎng)上去。”

班長(zhǎng)對(duì)士兵：“明晚8點(diǎn)下雨的時(shí)候，著名的76歲的哈雷將軍將在營(yíng)長(zhǎng)的陪同下，身穿野戰(zhàn)服開(kāi)著他那輛‘慧星’牌汽車經(jīng)過(guò)操場(chǎng)前往禮堂?！?/p>

小結(jié)：

群體心理 群體中的個(gè)體行為

群體概述--軍人群體--心理角度--群體凝聚力--行為角度--士氣 群體行為（幻燈）

結(jié)語(yǔ)：

一個(gè)人總是要生活在特定的群體中，會(huì)不時(shí)遇到各種各樣的群體，也會(huì)不斷地從一個(gè)群體轉(zhuǎn)換到新的群體，學(xué)習(xí)有關(guān)群體心理的知識(shí)將有助于我們較快、較好地適應(yīng)新的群體，使自已的才智得到更好的發(fā)揮，在群體中生活得更加愉快。如果要深入研究有關(guān)群體心理的問(wèn)題，可以參考有關(guān)管理心理理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)方面的資料。

第五篇：消費(fèi)心理與行為

姓名：常祖聰

班級(jí)：廣告11-1

社會(huì)角色心理與行為淺析

消費(fèi)行為受角色心理的影響。下面選取了十個(gè)對(duì)象，進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

一、當(dāng)代大學(xué)生、獨(dú)生子女小學(xué)生 A、當(dāng)代大學(xué)生的角色心理與消費(fèi)行為

當(dāng)代大學(xué)生的主要收入來(lái)源于家庭給予，每個(gè)家庭的收入不一樣，但是隨著生活水平的提高，家庭對(duì)教育的支出比重有所上升。雖然這一差異化明顯，但是在學(xué)校這樣的環(huán)境中，大多數(shù)學(xué)生的消費(fèi)心理與行為還是有很多相同與相似特征的。

1、從眾心理引發(fā)的消費(fèi)行為。心理上出于群體歸屬的需要，大學(xué)生渴望得到大家的認(rèn)可和尊重，希望自己能融入集體。

所謂的從眾行為，是指在群體的影響下和壓力下，在知覺(jué)、判斷以及行為傾向與群體中的多數(shù)人一致的現(xiàn)象。在一定意義上，消費(fèi)過(guò)程不但是滿足人的基本需求的過(guò)程，也是社會(huì)表現(xiàn)和社會(huì)交流的過(guò)程。隨著居民收入水平的提高，家長(zhǎng)對(duì)子女的特別關(guān)愛(ài)，無(wú)節(jié)制的滿足子女需求，在一定程度上縱容了大學(xué)生的這種從眾消費(fèi)行為。例如，大學(xué)校園內(nèi)出現(xiàn)的“生日熱”、“旅游熱”、“考試熱”、“追星熱”等從眾消費(fèi)行為。

2、炫耀心理引發(fā)的消費(fèi)行為。心理上出于對(duì)自尊的需要，過(guò)分的注重自身的形象，過(guò)分的表現(xiàn)自己的需要。從而通過(guò)購(gòu)買名牌，奢侈品、貴重商品來(lái)宣傳自己，炫耀資本。例如，購(gòu)買名牌箱包，手機(jī)，電腦等。

3、攀比心理引發(fā)的消費(fèi)行為。在群體活動(dòng)中，總是想超過(guò)他人的一種心理狀態(tài)，其消費(fèi)行為主要表現(xiàn)在追風(fēng)趕潮相互攀比，過(guò)分塑造外表形象而不注重個(gè)人人格培養(yǎng)。例如“拿了獎(jiǎng)學(xué)金要請(qǐng)客吃飯”、“交了個(gè)新女朋友，為慶祝脫單請(qǐng)客吃飯”等人情往來(lái)的消費(fèi)行為。

4、時(shí)尚超前心理。不顧家庭實(shí)際收入，追求消費(fèi)品的高檔次、好品牌當(dāng)自己的經(jīng)濟(jì)能力支撐不了 急速膨脹的消費(fèi)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)借錢消費(fèi)這一現(xiàn)象。例如“借錢買一款自己喜歡的手機(jī)”等的超前消費(fèi)行為。

5、重實(shí)惠、求舒適的心理引發(fā)的消費(fèi)行為。在商品折扣期間購(gòu)買一些可有可無(wú)，甚至是當(dāng)前用不到的商品，例如“雙十一期間的瘋狂購(gòu)物”。舒適心理引發(fā)的消費(fèi)有對(duì)飲食要求擋次高；不滿足于學(xué)校宿舍住宿，自己在外租房子等消費(fèi)行為。

6、求新心理引發(fā)的消費(fèi)行為。大學(xué)生這個(gè)年齡階段，好奇心重。例如“附近剛開(kāi)了一家餐館，不管好吃不好吃，都想嘗試一下”。

盡管大學(xué)生在消費(fèi)方面存在很多的問(wèn)題，但是大學(xué)生群體中也不乏理性消費(fèi)者。而且隨著年齡的增長(zhǎng)，他們的消費(fèi)行為會(huì)越來(lái)越理性。B、獨(dú)生子女小學(xué)生的角色心理與消費(fèi)行為

作為獨(dú)生子女的小學(xué)生而言，家長(zhǎng)對(duì)其投入比較大，溺愛(ài)現(xiàn)象明顯。

1、天真好奇心理。好奇心理容易導(dǎo)致盲目性和隨意性的消費(fèi)現(xiàn)象。

2、從眾心理。個(gè)人的觀念與行為受群體直接或間接的引導(dǎo)或壓力導(dǎo)向，從而產(chǎn)生于他人一樣的消費(fèi)行為。如小孩子比較害怕被孤立，所以很容易產(chǎn)生從眾的消費(fèi)行為。

3、攀比心理?？桃獾呐c他人進(jìn)行比較，并尋求一種超越他人的心理狀態(tài)。所以在購(gòu)買商品時(shí)，不甘落后，想勝過(guò)他人，來(lái)顯示自己的優(yōu)越。

4、被他人主導(dǎo)的心理。不能認(rèn)可自己的購(gòu)買行為，對(duì)自己購(gòu)買的商品沒(méi)有信心，要?jiǎng)e人的幫助參謀才能心里踏實(shí)，不果斷，通常容易受廣告、銷售員、父母、同學(xué)的影響。

5、虛榮心理。獨(dú)生子女的小學(xué)生特別是女生，虛榮心理特別強(qiáng)，不肯丟面子，打腫臉充胖子，甚至還會(huì)出現(xiàn)撒謊等現(xiàn)象。

6、直觀心理。少年兒童對(duì)外界事物的認(rèn)識(shí)主要是直觀表象的形式，缺乏邏輯思維，所以在消費(fèi)商品時(shí)，多是注意包裝，很少會(huì)對(duì)品牌性能等做出判斷。

7、模仿心理。少年兒童處在人生重要的階段，具有很強(qiáng)的模仿能力，所以也會(huì)模仿大人的消費(fèi)行為，買一些并不適用的商品。

這兩者之間在消費(fèi)心理上有很多的相同點(diǎn)，都容易從眾、虛榮、攀比、炫耀。但是由于知識(shí)構(gòu)成，閱歷等的不同，在消費(fèi)行為上有很大的差異，大學(xué)生獨(dú)斷能力強(qiáng)，明白自己的需求，相對(duì)理性。而獨(dú)生子女的小學(xué)生，雖然物質(zhì)方面相對(duì)優(yōu)越，但在消費(fèi)行為上，還是具有盲目性的。

二、明星家庭主婦、城市普通家庭主婦

家庭主婦在家庭消費(fèi)中的位置比較重要，很多的消費(fèi)決策都由她們制定與執(zhí)行。A、明星家庭主婦的角色心理與消費(fèi)行為

1、品質(zhì)心理。用錢買生活、美酒佳肴、豪宅名車、境外旅游等的消費(fèi)行為。

2、奢侈心理。方興未艾的頂級(jí)私人服務(wù)、高級(jí)定制的消費(fèi)行為。

3、浮躁的消費(fèi)心理?？駸岬淖非笊莩奁罚瑵M足個(gè)人欲望。

4、個(gè)性心理。有的家庭主婦偏好某種家居形式，就算不怎么符合其身份，但是也會(huì)選擇購(gòu)買的個(gè)性消費(fèi)行為。

5、求美心理。在消費(fèi)時(shí)更重視商品的外觀與藝術(shù)價(jià)值，而把實(shí)際功能放在次要地位。B、城市普通家庭主婦的角色心理與消費(fèi)行為

1、經(jīng)濟(jì)性消費(fèi)心理。這種心理比較普遍，花較少的錢，買到更好的商品。例如“貨比三家”這種消費(fèi)行為。

2、實(shí)用性消費(fèi)心理。一般的家庭主婦對(duì)商品外觀的要求不是很強(qiáng)烈，但比較注重商品的實(shí)用性。選購(gòu)商品時(shí)，要選結(jié)實(shí)耐用的，例如“購(gòu)買多功能耐用的電飯煲”等消費(fèi)行為。

3、從眾性消費(fèi)心理。家庭主婦之間的交流，容易形成口碑相傳的廣告作用。特別是商品折扣優(yōu)惠時(shí)期，更容易引起從眾消費(fèi)的行為。

4、舒適心理。雖然受經(jīng)濟(jì)能力的限制，但是她們還是會(huì)在選購(gòu)商品時(shí)，盡量把家布置的更舒適。

這兩者之間，雖然都是家庭主婦，但是在消費(fèi)能力上的差異，決定了這兩者之間在消費(fèi)行為上有很大的不同。

三、大學(xué)教師、城市小學(xué)教師 A、大學(xué)教師的心理與行為

1、危機(jī)意識(shí)心理。所以很多老師會(huì)選擇儲(chǔ)蓄以備不時(shí)之需，在消費(fèi)時(shí)，則相對(duì)保守，顯得更理性一些。

2、節(jié)約心理。在消費(fèi)行為上的表現(xiàn)是省吃省喝。

3、投資心理。增加額外收入，使其能在消費(fèi)上更加寬裕。

4、求實(shí)心理。購(gòu)買商品時(shí)重視商品的使用價(jià)值，購(gòu)買家電等商品時(shí)，還是會(huì)把功能放在第一位。

5、精神培養(yǎng)意識(shí)心理。消費(fèi)書(shū)籍等的文化產(chǎn)品。觀光旅游，充實(shí)精神生活。

6、求名心理。在消費(fèi)時(shí)，不只是講求商品價(jià)格便宜，也會(huì)注意到品牌對(duì)自身生活品味的體現(xiàn)，所以還是會(huì)選擇符合自身消費(fèi)能力范圍內(nèi)的名牌。B、城市小學(xué)教師的心理與行為

1、求廉心理。工資相對(duì)較低，在消費(fèi)時(shí)力求物美價(jià)廉。

2、求新心理。年輕的小學(xué)老師更追求時(shí)尚，喜歡新事物，所以會(huì)購(gòu)買一些新產(chǎn)品。

3、求實(shí)心理。購(gòu)買商品時(shí)重視商品的實(shí)際價(jià)值。

4、危機(jī)意識(shí)心理。固定的儲(chǔ)蓄，這樣就會(huì)在消費(fèi)行為上有限制。出現(xiàn)節(jié)衣縮食的現(xiàn)象。這兩者之間比較的話，大學(xué)教師比小學(xué)教師的工資水平高，平臺(tái)好，所以在消費(fèi)行為上比小學(xué)教師更放得開(kāi)。兩者的相同點(diǎn)是都求實(shí)消費(fèi)，節(jié)約，有危機(jī)意識(shí)。但在精神產(chǎn)品的消費(fèi)上，小學(xué)教師很少會(huì)有很大的花費(fèi)。

四、省公務(wù)員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員 A、省公務(wù)員的角色心理與行為

1、優(yōu)勢(shì)心理引發(fā)的消費(fèi)行為。一些官員為了顯示自己的優(yōu)越，消費(fèi)一些高檔奢侈品的消費(fèi)行為。

2、投資心理。他們的錢不只是存起來(lái)，還有用于投資，像購(gòu)買債券、股票等消費(fèi)投資行為。

3、從眾心理。圈子里的小社會(huì)，別人買什么也會(huì)跟著買什么的消費(fèi)行為。

4、腐敗心理。職務(wù)消費(fèi)報(bào)銷，所以胡亂消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。

5、品質(zhì)心理。追求生活的品質(zhì)，物質(zhì)生活與精神生活并存，消費(fèi)美食，名牌服裝、定制穿著，旅游觀光等。

B、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員的角色心理與行為

1、求廉、求實(shí)心理。收入低，在消費(fèi)時(shí)考慮更多的就是商品的價(jià)格與商品的質(zhì)量問(wèn)題。

2、炫耀心理。好歹自己也有個(gè)職位，拿點(diǎn)工資，比一般的民眾有優(yōu)越感，在消費(fèi)行為上還是會(huì)買一些一般民眾不敢涉及的商品，來(lái)顯示自己的權(quán)威。

都是公務(wù)員，但是由于級(jí)別、待遇等的不同，省公務(wù)員經(jīng)濟(jì)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員的，在消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)自然有較大的差別。

五、國(guó)企職員、私企普通職員 A、國(guó)企普通職員的角色心理與行為

1、腐敗心理。職務(wù)消費(fèi)報(bào)銷，但是由于其職位不高，報(bào)銷額度不大，所以消費(fèi)時(shí)還是理性一些。

2、優(yōu)勢(shì)心理。單位福利好，消費(fèi)時(shí)可以不那么謹(jǐn)慎，購(gòu)買商品時(shí)還是可以選擇自己喜歡但價(jià)格又能接受的。

3、求實(shí)心理。工資不是特別高，所以在消費(fèi)時(shí)還是會(huì)更看重商品的使用價(jià)值。

4、享受心理。利用假期出去旅游消費(fèi)，但消費(fèi)的額度不大。B、私企普通職員的角色與行為

1、求實(shí)、求廉心理。收入限制，在消費(fèi)時(shí)更看中商品的功能與價(jià)格。

2、自我提升的心理。消費(fèi)一些學(xué)習(xí)用品，參加一些教育學(xué)習(xí)型的學(xué)習(xí)班，提升自我的能力！其實(shí)這兩者之間有很多的相同點(diǎn)，收入都不高，但是國(guó)企普通職員較私企普通職員工作的穩(wěn)定性強(qiáng)，工資，福利方面有保障。所以消費(fèi)時(shí)相對(duì)大膽，開(kāi)放。

面子心理引發(fā)的面子消費(fèi)涉及人群廣泛，以上人群基本都會(huì)有面子心理，所以單獨(dú)列出。選取的這十個(gè)對(duì)象，總體的特征是經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)一點(diǎn)兒的，心理相對(duì)復(fù)雜，消費(fèi)行為也多變。經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)低的，角色心理相對(duì)簡(jiǎn)單，消費(fèi)行為也就單調(diào)。

受角色心理的影響，人們往往會(huì)消費(fèi)一些符合其身份、地位、文化以及特定圈子內(nèi)的商品。