第一篇：外貿(mào)知識整理之托收概要

關(guān)于 “ 托收 ”

一、托收概念

托收(COLLECTION 是出口商開立匯票,委托銀行代收款項,向國外進(jìn)口商收取貨款或勞務(wù)款 項的一種結(jié)算方式。

二、托收(出口部分的操作 1.跟單托收(1 跟單托收的申請 向銀行提交《出口托收申請書》一式兩聯(lián),有關(guān)內(nèi)容全部用英文填寫。2 全套托收單據(jù)

(2 出口托收申請書的內(nèi)容 代收行(COLLECTING BANK:出口商在該欄內(nèi)填寫國外代收銀行(一般為進(jìn)口商的開戶銀 行的名稱和地址,這樣有利于國外銀行直接向付款方遞交單據(jù),有利于早收到錢。

如果沒有填寫或不知道進(jìn)口方的開戶銀行, 則申請人銀行將為申請人選擇進(jìn)口商所在國家或 地區(qū)的一家銀行進(jìn)行通知,這樣出口商收到款項的時間將會較長。

因此出口商最好知道進(jìn)口商所在的國外開戶銀行。申請人(APPLICANT :申請人為出口商,應(yīng)填寫詳細(xì)的名稱、地址、電話、傳真號碼。付款人(DRAWEE :付款人為進(jìn)口商,應(yīng)填寫詳細(xì)的名稱、地址、電話、傳真號碼。如果進(jìn)口商的資料不詳細(xì)的話, 容易造成代收行工作的難度, 使出口商收到

款項的時間較長。4 匯票的時間和期限(ISSUE DATE and TENOR OF DRAFT:申請書上的匯票的有關(guān)內(nèi)容要 與匯票上的一致。合同號碼(CONTRACT NUMBER:申請書上的合同號碼要與進(jìn)出口雙方簽訂的商務(wù)合同上 的號碼保持一致。單據(jù)(DOCUMENTS :提交給銀行的正本和副本的單據(jù)名稱和數(shù)量。7 托收條款(TERMS AND CONDITIONS OF COLLECTION 托收的條款一般包括以下幾項內(nèi)容,如果需要就注明一個標(biāo)記(×: A.收到款項后辦理結(jié)匯 B.收到款項后辦理原幣付款 C.要求代收方付款交單(D/P D.要求代收行承兌交單(D/A E.銀行費用由付款人承擔(dān) F.銀行費用由申請人承擔(dān) G.通知申請人承兌匯票的到期日

H.如果付款延期,向付款人收取----%P.A.的延期付款利息 I.付款人拒絕付款或拒絕承兌,通知申請人并說明原因

J.付款人拒絕付款或拒絕承兌,代收行對貨物采取倉儲或加保,費用由申請人支付。

K.其他 2.光票托收

(1光票托收的申請

申請書包括的內(nèi)容有:票據(jù)的種類、號碼、金額、出票人、付款人、收款人。(2票據(jù)的種類

可以辦理托收的票據(jù)有:匯票、支票、旅行支票。三.托收方式 托收方式有: 1.跟單托收(DOCUMENTARY COLLECTION(1.跟單托收概念

跟單托收是匯票連同商業(yè)單據(jù)向進(jìn)口行收取款項的一種托收方式, 有時為了避免印花稅, 也 有不開匯票,只拿商業(yè)單據(jù)委托銀行代收。

(2.跟單托收種類

即期付款交單(DOCUMENT AGAINST PAYMENT AT SIGHT:俗稱 D/P AT SIGHT,指開出 的匯票是即期匯票,進(jìn)口商見票,只有付完貨款,才能拿到商業(yè)單據(jù)。

遠(yuǎn)期付款交單(DOCUMENTS AGAINST PAYMENT OF USANCE BILL:出口商開出遠(yuǎn)期匯票,進(jìn) 口商向銀行承兌于匯票到期日付款交單的付款交單方式。

承兌交單方式(DOCUMENT AGAINST ACCEPTANCE:俗稱 D/A,代收銀行在進(jìn)口商承兌遠(yuǎn)期匯 票后向其交付單據(jù)的一種方式。

2.光票托收(CLEAN COLLECTION 光票托收指匯票不附帶貨運票據(jù)的一種托收方式。主要用于貨款的尾數(shù)、樣品費用、傭金、帶墊 費用、貿(mào)易從屬費用、索賠以及非貿(mào)易的款項。

四、托收當(dāng)事人

托收當(dāng)事人有四個,主要責(zé)任如下: 1.委托人(PRINCIPAL 也稱出票人, 一般是出口商, 主要是行使與進(jìn)口商簽訂的合同上的條款, 履行與銀行簽訂的 委托收款的合同。

2.寄單行(REMITTING BANK 也稱托收行,是委托代收款項的銀行,主要是按照委托人的要求和國際慣例進(jìn)行處理業(yè)務(wù)。3.代收行(COLLECTING BANK 托收行是在進(jìn)口地的代理人,根據(jù)托收行的委托書向付款人收款的銀行。4.付款人(DRAWEE 一般是進(jìn)口商。主要是支付款項的人。五.托收風(fēng)險

托收的方式主要是建立在商業(yè)信用上, 出口商僅憑進(jìn)口商的信用發(fā)貨, 發(fā)完貨后才收款, 風(fēng)險較 大,主要是進(jìn)口商倒閉、進(jìn)口商拒付、進(jìn)口商以貨物的規(guī)格、質(zhì)量、包裝、數(shù)量等不一致而要求 降價等。

六.注意事項 1.跟單托收

出口商為了能夠盡快收到錢,應(yīng)注意單據(jù)的以下幾點:(1.匯票金額要一致。(2.匯票出票人簽字或蓋章

(3.匯票要背書

(4.匯票的出票人和簽發(fā)人要一致。(5.匯票要與發(fā)票等單據(jù)保持一致。

(6.價格條款是 CIF ,要有保險單,保險單的金額要超過發(fā)票金額。(7.運輸條款與價格條款保持一致。(8.根據(jù)運輸單據(jù)的要求,是否要求背書。(9.各種單據(jù)中的貨物描述,要保持一致。2.光票托收

(1.票據(jù)的名稱、種類、期限、金額、幣種。(2.收款人的名稱和地址。(3.付款人的名稱和地址。(4.票據(jù)的背書。(5.遠(yuǎn)期票據(jù)是否承兌。(6.票據(jù)的利息條款。(7.票據(jù)簽發(fā)人的名稱和簽字。(8.其他條款

第二篇：外貿(mào)知識

外貿(mào)基礎(chǔ)知識

（1）買賣雙簽定的為CIF合同，結(jié)匯方式為信用證。

（2）賣方備好貨后，找到承運人辦理運輸手續(xù)。

（3）取得信用證規(guī)定相應(yīng)的單證后，向銀行遞交，收回貨款。

（4）賣方根據(jù)國家外匯規(guī)定，到外匯局辦理核退稅手續(xù)。

（5）買方在得知賣方備好貨后，到銀行開立信用證。付款并取得信用證規(guī)定相應(yīng)的單證。

（6）憑提單到承運人處提貨。

二 貿(mào)易術(shù)語

貿(mào)易術(shù)語（Trade terms）,又稱貿(mào)易條件，價格術(shù)語（price terms）,是用一個簡短的概念或三個字母外文縮寫來表示價格的構(gòu)成和買賣雙方在貨物交接中有關(guān)手續(xù)，費用和風(fēng)險責(zé)任的劃分?，F(xiàn)在依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)為《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2000》

貿(mào)易價格術(shù)語

組別 國際電碼 交貨地點

賣方責(zé)任

E組（啟運術(shù)語）EXW 商品產(chǎn)地，所在地 賣方在自己的處所把貨交給買方F組（主運費未付）FCA 出口地承運人接貨地 賣方須將貨物交至買方指定的承運人FAS 裝運港船邊

FOB 裝運港船上

C組（主運費已付）CFR 裝運港船上 賣方承辦運輸，必要時代辦保險但不承擔(dān)啟運后的任何風(fēng)險或額外費用

CIF 裝運港船上

CPT 出口地承運人接貨地

CIP 出口地承運人接貨地

D組（抵達(dá)術(shù)語）DAF 出口國邊境 賣方必須承擔(dān)把貨物交至目的地國家所需的全部費用和風(fēng)險

DES 卸貨港船上

DEQ 卸貨港碼頭

DDU 卸貨港保稅倉庫

DDP 進(jìn)口國買方指定地點

主要分類

;;;;按術(shù)語的性質(zhì)分?;;;

(1)待運合同(E組)賣方無需運輸裝運。

(2)裝運合同（F、C組）賣方僅負(fù)責(zé)裝運，不保證買方收到貨物。

(3)到貨合同（D組）賣方需保證買方收到貨物。

;;;;?;;;按交貨方式分

（1）象征性交貨（symbolic delivery），也叫單證交貨。賣方可通過向買方提交貨運單據(jù)來完成其交貨義務(wù)。CFR、CIF、CPT、CIP組屬于此類。

（2）實際交貨（physical delivery）賣方必須按規(guī)定的方式將貨物交到指定的地點，實際地交付貨物。其他組屬于此類。

三、常用術(shù)語介紹

1）FOB，F(xiàn)ree On Board（…named port of shipment）

這一術(shù)語通常譯為裝運港船上交貨，簡稱船上交貨，也就是常聽到的離岸價格。

《通則》解釋為：賣方在指定的裝運港將貨物裝船，越過船舷后，履行其交貨義務(wù)。

這意味著買方必須從此開始承擔(dān)全部費用及貨物丟失損壞的風(fēng)險。同時要求賣方付出口的貨物清關(guān)。

★ FOB術(shù)語的變形

在具體的運用中，與裝船有關(guān)的費用，主要是理艙費和平艙費等裝船費由何方負(fù)擔(dān)，買賣雙方需要在合同中做詳細(xì)的規(guī)定。

（1）FOB line terms（班輪條件）

（2）FOB under tackle（吊鉤下交貨）

（3）FOB stowed（理艙費在內(nèi)）

（4）FOB trimmed（平艙費在內(nèi)）

2）CIF，Cost，Insurance and Freight（…named port of destination）

這一術(shù)語通常譯為成本，加保險費、運費（指定目的港）也就是常聽到的到岸價格。

<通則>解釋為：賣方必須在合同規(guī)定的裝運期內(nèi)在裝運港將貨物交至運往指定目的港的船上，裝運后及時通知買方，承擔(dān)貨物越過裝運港船舷為止的一切風(fēng)險，并負(fù)責(zé)辦理貨運保險和租船訂艙，支付保險費用和從裝運港到目的地的費用。

★ CIF術(shù)語的變形

對于卸貨費用的負(fù)擔(dān)，各國港口有不同的做法。買賣雙方在合同中對此又有詳細(xì)規(guī)定。

（1）CIF line terms（班輪條件）

（2）CIF ex-ship’s hold（艙底交貨）

（3）CIF landed（卸到岸上）

★ 買賣雙方對FOB和CIF的取合。在實踐中提倡賣CIF，買FOB。

（1）提高貿(mào)易的靈活性和盈利性。

（2）減少或避免損貨差甚至被詐騙的危險。

3）DDU, delivered duty unpaid(…named place of destination)

這一術(shù)語通常譯為未完稅交貨(指定目的地)

《通則》解釋為：賣方負(fù)責(zé)將貨物運至進(jìn)口國指定目的地向買方或買方指定的另一人交付，但無需將貨卸下，即賣方是在目的地的運輸工具上交貨的。買方自行卸貨，辦理進(jìn)口請關(guān)，并承擔(dān)貨物交付起的一切費用。

4）DDP delivered duty paid（…named place of destination）

這一術(shù)語通常譯為完稅后交貨(指定目的地)

《通則》解釋為：賣方負(fù)責(zé)將貨物運至進(jìn)口目的指定地，經(jīng)進(jìn)口請關(guān)，交由買方或買方指定的另一人支配。貨物交付前的一切風(fēng)險，責(zé)任和費用（包括進(jìn)口請關(guān)的捐稅和費用）均由賣方負(fù)擔(dān)。所以當(dāng)賣方無法直接或間接取得進(jìn)出口許可證時，不應(yīng)采用此術(shù)語。

T/T實際業(yè)務(wù)流程

（一）接到國外客戶的訂單

（二）做形式發(fā)票傳國外客戶，國外客戶回簽

（三）做生產(chǎn)單傳國內(nèi)客戶，國內(nèi)客戶回簽

（四）向國外客戶要回嘜頭、彩圖、條形碼，把嘜頭、彩圖、條形碼傳給國內(nèi)客戶

（五）緊追國內(nèi)客戶進(jìn)行生產(chǎn)

（六）在離船期大約有10天左右，向國外客戶的貨代要訂艙單標(biāo)準(zhǔn)格式，按要求填好之后反傳船公司訂艙

（七）船公司傳出正式的S/O

（八）一般是自己的驗貨員去供應(yīng)商廠里驗貨（如果客戶在大陸有驗貨代表一般是要求供應(yīng)商把貨物拖回本公司，再讓客戶大陸驗貨代表進(jìn)行驗貨）

（九）把S/O傳給拖車行（在S/O面前注明拖柜時間、地點、時間，聯(lián)系電話等前往拖柜）

（十）做出報關(guān)內(nèi)容即“FAX MESSAGE”，向拖車行問清報關(guān)行地址，以方便外貿(mào)公司寄出全套單據(jù)（能夠歸類的盡量歸類，目的是減少核銷單）

（十一）在“FAX MESSAGE”上注明報關(guān)行地址，再把“FAX MESSAGE”傳給外貿(mào)公司

（外貿(mào)公司會把報關(guān)資料傳給報關(guān)行）,同時給廠家下“裝柜通知”

（十二）裝完柜之后，把柜號、封條號等資料填好，（需要熏蒸的貨物，把熏蒸格式填好）再傳給報關(guān)行，進(jìn)行報關(guān)

（十三）做出FORM A，把FORM A 傳給外貿(mào)公司

（十四）做裝船通知傳給客戶

（十五）要回報關(guān)單，加上開具增值稅專用發(fā)票申請表，交給財務(wù)陳會計（用9.18匯率來計算）（十六）做提單補料傳給船公司

（十七）外貿(mào)公司反傳正式FORMA

（十八）準(zhǔn)備裝船通知、產(chǎn)地證明（FORMA）、提單、發(fā)票、裝箱單、（有時有消毒熏蒸證書），一起傳給國外客戶，要求國外客戶付款

（十九）把提單、DEBIT NOTE(水單)的復(fù)印件交給財務(wù)，財務(wù)付完DEBIT NOTE的費用以后，船公司放行原始提單，本人再把以上原始單據(jù)直接寄給國外客戶，以便國外客戶提貨付款方式 外貿(mào)出口主要的付款分為三種，信用證L/C（Letter of Credit）,電匯 T/T（Telegraphic Transfer）,付款交單D/P（Document against Payment）.其中L/C用的最多，T/T其次，D/P較少。

我們先來介紹信用證L/C（Letter of Credit）。

信用證是目前國際貿(mào)易付款方式最常用的一種付款方式，每個做外貿(mào)的人早晚都將會接觸到它。對不少人來說，一提起信用證，就會聯(lián)想到密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的天書。其實信用證可以說是一份由銀行擔(dān)保付款的S/C。只要你照著這份合同的事項一一遵照著去做，提供相應(yīng)的單據(jù)給銀行就必須把錢付給你。所以應(yīng)該說信用證從理論上來說是非常保險的付款方式。信用證一旦開具，他就是真金白銀。也正因為如此，一份可靠的信用證甚至可以作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，也就是“信用證打包貸款”。但是在實際操作中，信用證有的時候也不是那么保險。原因是信用證中可能會存在很難然你做到的軟條款，造成人為的不符點。

第二種常見交貨方式為電匯 T/T（Telegraphic Transfer）。

這種方式操作非常簡單，可以分為前T/T，和后T/T，前T/T就是，合同簽訂后，先付一部分訂金，一般都是30%，生產(chǎn)完畢，通知付款，付清余款，然后發(fā)貨，交付全套單證。不過前T/T比較少見一點，在歐美國家出現(xiàn)的比較多。因為歐美國家的客戶處在信譽很好的環(huán)境，他自己也就非常信任別人。

最為多見的是后T/T, 收到訂金，安排生產(chǎn)，出貨，客戶收到單證拷貝件后，付余款；賣家收到余款后，寄送全套單證。

T/T訂金的比率，是談判和簽訂合同的重要內(nèi)容。訂金的比率最低應(yīng)該是夠你把貨發(fā)出去，和拖回來。萬一客戶拒付，也就沒有什么多大損失。

T/T與L/C比較，就是操作非常簡單，靈活性比較大，比如交期吃緊，更改包裝，等等，只要客戶同意，沒有什么關(guān)系。如果是信用證，就相當(dāng)麻煩，必須的修改信用證，否則造成不符點（discrepancy），客戶就可以拒付。T/T的另外一個特點是成本比L/C要低。銀行扣費比較少，一般都是幾十美金。而信用證有時會多達(dá)幾百美金。所以有的工廠做T/T報價比L/C要低一點。不過一般而言，信用證如果單證做得好，比T/T要可靠，收款有銀行擔(dān)保，憑著信用證，就可以去銀行打包貸款，資金壓力很小。但是銀行信用不好，或者外匯管制很嚴(yán)格的國家，信用證風(fēng)險很大，如印度。

T/T和L/C各有優(yōu)缺點，T/T和L/C如果結(jié)合起來做，那就相當(dāng)保險，30%T/T, The balancee L/C.另外還有幾種用的比較少的付款方式：

D/P 付款交單（Documents against payment）是跟單托收方式下的一種交付的辦法，指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件，即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。

分為即期交單（D/P at Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，進(jìn)口方見票后即須付款，貨款付清時，進(jìn)口方取得貨運單據(jù)。

遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date）,指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，經(jīng)進(jìn)口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進(jìn)口方付款贖單。

D/A 承兌交單（Documents against Acceptance）是在跟單托收方式下，方（或代收銀行）向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進(jìn)口方）在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時，對匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。

以上除即期交單（D/P at Sight）還可以做，其他的都風(fēng)險較大（相對L/C 而言），但也存在客戶因市場價格等問題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽較好、長期交往的老客戶。

D/P（即：付款交單）、D/A付款（即：承兌交單）等付款方式采用得較少。主要由于這兩種付款方式屬于商業(yè)信用，即出口公司能否收到貨款，完全取決于進(jìn)口商的信用。進(jìn)口商能否按時、按質(zhì)、按量收到貨物也取決于出口商的信用。對于信用好的進(jìn)口商，一般不會出現(xiàn)不付貨款的現(xiàn)象，遇到信用差的進(jìn)口商，常常發(fā)生拖欠或拒付貨款現(xiàn)象。因此，這兩種付款方式多用于信譽比較好的進(jìn)出口商。

D/P分險很大，但是如果和T/T結(jié)合起來，也不失為一種非常好的交貨方式。因為有些國家，有些公司喜歡用D/P.那么打個比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the

第三篇：外貿(mào)知識小案例

一、外貿(mào)知識

●中小型外向出口生產(chǎn)企業(yè)在其成長運行過程當(dāng)中主要經(jīng)歷有三個階段：

1、如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段，也就是所謂的要解決生存的階段。

2、其次是在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產(chǎn)卻不混亂,收匯、發(fā)貨、品質(zhì)風(fēng)險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段。

3、最后一個階段才是如何在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強的階段。

●圍繞著企業(yè)運營的三個階段的每一個階段都會派生出許許多多的問題。① 如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段：

如何選拔關(guān)鍵崗位海外營銷人才？

我們?nèi)ツ抢飳ふ液线m的海外客戶？

有限的推廣費該如何用在刀刃上？

跟我們的客戶如何溝通才能夠最快的獲取訂單？

如何突破最后成交時的幾點障礙？

② 其次是在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產(chǎn)卻不混亂。QDC（收匯、發(fā)貨、品質(zhì)）風(fēng)險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段。

業(yè)務(wù)部門好不容易接到一份訂單，但真正快到交貨的時候才接到生產(chǎn)部門的通知，采購物料還沒有到位，有些零配件檢驗也不合格，要么業(yè)務(wù)部門簽字同意出貨，要么就需要推遲交貨。原本業(yè)務(wù)人員算起來有盈利的訂單，但最后財務(wù)部門核算出來的結(jié)果是根本就沒有錢賺，還可能稍有虧損。實際裝運日期總是比信用證規(guī)定的最后裝運期要延遲，貨柜經(jīng)常是要收取隔夜費。造成客戶重復(fù)改證或者是信用證過期失效，成品貨物積壓倉庫。

客戶的投訴，業(yè)務(wù)部門總是承諾很快會得到解決，但結(jié)果是下一次問題依然。追蹤問題是品質(zhì)部門的樣板丟了，開發(fā)部門的圖紙丟了，或者是開發(fā)部門最新更改通知還沒有下發(fā)到生產(chǎn)部門，但生產(chǎn)部門已經(jīng)開始上線生產(chǎn)了！

③ 最后一個階段才是怎樣在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強的階段。

1、同質(zhì)化問題愈演愈烈，隔壁小廠的價格就是比我們的便宜，他們的管理成本及各項費用

跟我們這樣的大公司相比根本就不可以同日而語，但客戶就是要便宜，所以我們也沒有辦法。

只能夠在材料方面也想想辦法，看看能否降低一些成本。

2、一些中東、非洲、東南亞的客戶訂單量沒有多少，就像中醫(yī)撿草藥的單子還要貼他們的牌子。不做嘛！怕丟失客戶，做嘛！把我整個生產(chǎn)系統(tǒng)的計劃都搞亂了。

3、做品牌是大公司的事情，我們小企業(yè)沒有這個實力或者說是風(fēng)險太大。

4、海外市場做我們的品牌，客戶不愿意做怎么辦？我們的物流、資金流、人員又怎么控制

等等。

問題總結(jié)：

外銷過程很多問題的發(fā)生，表象是單個部門的責(zé)任，其實質(zhì)是企業(yè)各部門系統(tǒng)間的銜

接和配合出現(xiàn)了問題。以市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭這個外銷理念和實際操作流程不明確這

個根本問題不解決，其所帶來的后果就是各部門推委和扯皮。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)人員疲憊和抱怨

說：“我們原本70%的精力應(yīng)該花費在開拓市場和服務(wù)客戶方面，現(xiàn)在正好調(diào)轉(zhuǎn)頭了，實

際情況是我們70%的時間花 費在內(nèi)部協(xié)調(diào)和扯皮方面”。

令外我們在跟很多外銷生產(chǎn)企業(yè)的老總溝通過程當(dāng)中同時也發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常是焦慮和疲

憊不堪的對我們說：“我們沒有訂單的時候心里急的要死，真的有訂單時又亂的要命，生怕

哪張訂單出現(xiàn)問題，不能及時交貨，收錢出現(xiàn)問題，整夜失眠，根本不知道風(fēng)險如何控制，所以我們在跟客戶做生意時干脆只做100%的全額T/T，否則我們寧愿給代理公司出口”。

二、時代光華外貿(mào)營銷管理首席講師、外貿(mào)實戰(zhàn)專家徐沖先生簡介：

·丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP專業(yè)留學(xué)生/北方交通大學(xué)工商管理碩士

·曾任江西機械進(jìn)出口公司駐巴基斯坦首席代表。

·原任廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理

·現(xiàn)任浙江吉奧汽車有限公司、上汽通用五菱公司、寧波雅戈爾集團(tuán)、湖南三一集團(tuán)等外貿(mào)營銷顧問

·阿里巴巴華南區(qū)外貿(mào)營銷首席講師

·影響力集團(tuán)特聘高級講師

·時代光華外貿(mào)營銷管理首席講師

·世界500強丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場助理，八年國外生活工作經(jīng)歷。

·廣東省外經(jīng)貿(mào)廳特聘顧問專家

·廣東省/四川省商務(wù)廳特聘顧問專家組成員/廣東省政府巡講團(tuán)外經(jīng)貿(mào)組首席講師?！ぶ袊本ν饨?jīng)貿(mào)大學(xué)在職MBA客座教授

·江西財經(jīng)大學(xué)國際學(xué)院客座教授

·廣州萊茵學(xué)院國際營銷管理客座教授

·中山大學(xué)頤園學(xué)院客座教授

·2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙夫接見·2002年6月隨同廣東省委書記李長春出訪歐洲

·多次接受《大經(jīng)貿(mào)》等專業(yè)媒體在越南等國獨家專訪

·印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時得到高度贊揚

●走出國門”《外貿(mào)營銷管理實戰(zhàn)類系列課程》培訓(xùn)正是圍繞著企業(yè)運營成長三大階段所派生出來的問題展開而設(shè)置，我們的三大體系課程包括：

1、《如何開拓國際市場及獲取海外訂單》

2、《外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運營體系控制及風(fēng)險管理》

3、《中資企業(yè)國際品牌營銷實戰(zhàn)及案例分析》

注：本課題的設(shè)置依據(jù)的是中小型外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)實際發(fā)展成長的過程，根據(jù)他們從小到大的現(xiàn)實條件，由淺入深分階段講述了國際企業(yè)成長的三個階段及其過程當(dāng)中所要注意的關(guān)鍵事項。

●我們所設(shè)置的三大系列課程及外貿(mào)專題講座，服務(wù)的對象是外貿(mào)生產(chǎn)型企業(yè)，我們是從整個企業(yè)系統(tǒng)的角度來闡述中小企業(yè)在“走出國門”過程當(dāng)中各個階段所經(jīng)常面臨的系列問題，及其發(fā)生的根本原因，以及相應(yīng)的解決辦法，從而強調(diào)建立企業(yè)外銷平臺的重要性，克服了學(xué)院派、貿(mào)易派頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳, 只知強身健體、不知防病醫(yī)治的這個普遍現(xiàn)象。整個課題設(shè)置遵循的原則是：“先從企業(yè)決策層面系統(tǒng)開始入手，再到部門管理層體系建立，最后才是業(yè)務(wù)員個人銷售技能技巧的提高”。

三、課程內(nèi)容

●我們自行開發(fā)了：中小企業(yè)如何順利實現(xiàn)“走出國門”系列《外貿(mào)出口營銷管理類課程》，主要由下列三大系列課程組成：

a《如何開拓國際市場及獲取海外訂單實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

b《外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運營體系控制及風(fēng)險管理》

c《國際品牌營銷實戰(zhàn)技巧及管理》

●量身定做的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)流程：

1、委托培訓(xùn)聯(lián)系——雙方聯(lián)系，達(dá)成基本意向。

2、培訓(xùn)企業(yè)背景調(diào)查——貴公司提供公司簡介及相關(guān)資料，我司跟進(jìn)。

3、參訓(xùn)人員調(diào)查——我司對內(nèi)訓(xùn)人員需求進(jìn)行調(diào)查，貴公司提供協(xié)調(diào)幫助。

4、培訓(xùn)需求分析——我司根據(jù)調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行培訓(xùn)人員需求分析。

5、提交培訓(xùn)方案——我司提交初步培訓(xùn)方案，讓貴公司提出意見或修改直到同意。

6、簽訂委托培訓(xùn)合同——雙方簽訂合同，保障雙方利益。

7、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計和課前準(zhǔn)備——我司講師做課前的設(shè)計和充分的準(zhǔn)備。

8、培訓(xùn)實施和課后滿意度調(diào)查——講師授課和課后培訓(xùn)人員填寫我司提供的意見調(diào)查表。

9、提交培訓(xùn)總結(jié)報告——我司向貴公司提供培訓(xùn)總結(jié)報告。

10跟蹤服務(wù)——針對貴公司需求，長期提供咨詢服務(wù)。

近期公開課：

A、《獲取海外優(yōu)質(zhì)訂單及客戶溝通策略實戰(zhàn)技巧》將于2007年7月28-29日在深圳舉行，現(xiàn)

正火熱報名中。

B、《外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)出口訂單運營流程及風(fēng)險管理防范》將于2007年8月3－5日在深圳舉行 現(xiàn)正火熱報名中。

●培訓(xùn)風(fēng)格：

實戰(zhàn)案例、管用、啟發(fā)、震撼是徐老師課程的特點，具有學(xué)者的睿智、專家的咨詢和大師的風(fēng)范，具有內(nèi)容新穎，有很強的針對性；語言生動有趣，方法靈活多樣，成功地為浙江吉奧汽車有限公司、上汽通用五菱公司、寧波雅戈爾集團(tuán)有限公司、湖南三一集團(tuán)有限公司、廣東美的集團(tuán)、廣東科龍電器集團(tuán)、廣東格力電器集團(tuán)、廣東三九集團(tuán)出口公司等企業(yè)進(jìn)行“量身定制”的內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)，深受客戶的好評。

●核心領(lǐng)域：

國際貿(mào)易、國際貿(mào)易實戰(zhàn)、外貿(mào)培訓(xùn)、國際營銷、團(tuán)隊管理

●核心課程：

《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧》

《外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)出口訂單運營流程及風(fēng)險管理防范》

《外貿(mào)營銷組織團(tuán)隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂》

第四篇：其他外貿(mào)知識學(xué)習(xí)心得

一． 開發(fā)信的寫法

需注意的幾點：1 不宜過長，短小精悍要有明確的主題公司或工廠介紹可一筆帶過或直接省略

4語言要簡練，少用第一人稱，多用被動語態(tài)

5字體要清爽，不亂用字體、色彩不用附件和圖片第一次發(fā)信盡量不插入鏈接語氣不要太過生硬

附文：

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二． 尋找自身優(yōu)勢

1.要在第一時間回復(fù)客人；

2.3.4.5.老外搜買家時，首先是在google上尋找，其次才是在B2B上尋找。而在B2B里，阿里巴巴的流量幾乎占了壟斷性地位。

一． Google 搜索crafts supplier,網(wǎng)站有http:///?gclid=CJSfgYmd2KwCFUdT4godPgTkeg

要能一次性給全所有信息，包括產(chǎn)品信息和包裝資料，價格，裝箱量，起訂量，裝柜數(shù)，裝運港，以及計算運費等等，只要客人一封詢價email就能得到完整回復(fù) 提供免費樣品； 能提供免費樣本 突出產(chǎn)品的區(qū)別性優(yōu)勢，沒有亮點制造亮點。

三．跟單經(jīng)驗

一，客人發(fā)來圖片，發(fā)來詢價，在不確定產(chǎn)品規(guī)格，材料等的情況下，應(yīng)該要為其提供多套方案，供其選擇。例;

第一，可以采用ABS材料做，我們建議把尺寸做成75*50*25cm，可以開兩套注塑模具，另外配件方面可以考慮******；

第二，第二，可以換一種材料，用PP，工藝上不用注塑，改成吹塑，重量會輕許多，成本

也能降下來，但我們可以增加壁厚以保持承重力，然后******。

二，報價。如果企業(yè)有專人報價，且報價須經(jīng)層層審核不能及時反饋給客戶，很多情況下會損失客戶。業(yè)務(wù)員就要爭取時間。

1，可以先去同行那里問價格，然后取平均值 / 最大值 / 最小值（看你產(chǎn)品及市場），報給客人，,等公司的報價出來以后，隔一天，再拿之前報給客人的價格去告訴領(lǐng)導(dǎo)：這是客人的目標(biāo)價。這樣做的好處是：1，你可以了解到你的同行；2，你可能拿到單子

2，把平時因為報價不及時而丟的客人名單保存，然后跟領(lǐng)導(dǎo)反映，丟這么多客人，領(lǐng)導(dǎo)會反思的；

3，平時可以多看一些老客戶的報價，他們的價格一般接近產(chǎn)品的底限；

4，平時可以多留心各種材料的成本價，慢慢學(xué)著自己知道價格底線；

5，要先熟悉產(chǎn)品吧，極少有人剛開始就知道價格的，除非產(chǎn)品價格公開又透明。

三，對于詢盤的回復(fù)要詳細(xì)

一封郵件要盡可能包含充分的關(guān)于客人詢價產(chǎn)品的信息，不僅是品名、貨號、尺寸、重量、顏色、logo、包裝、裝箱量、交貨期、裝運港、付款方式、價格等等，還需要準(zhǔn)確無誤的格式不大的清晰圖片！

但是寫郵件還需要注意的是，必須有意無意地留一點點尾巴，讓客人主動聯(lián)系你。比如說免費樣品隨時可以提供，或者說根據(jù)具體尺寸不同，價格可以略作調(diào)整等等。這些就要自己根據(jù)實際情況慢慢去把握了~~~

（一）、回復(fù)技巧

1.回復(fù)時間注意事項：

今天的今天一定要回

香港、臺灣、韓國2個小時內(nèi)回復(fù)

澳大利亞收到后馬上回

歐洲下午三點前一定要回

美國下班前回

（根據(jù)各國的時差和工作習(xí)慣統(tǒng)計）

注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回

2.回復(fù)原則：

3C原則

Clearness(清楚)

Concisenes(簡潔)

Courtesy（禮貌）

3.案例分析

第一回合專業(yè)度 professional(多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度)

體現(xiàn)誠意 show your sincereity

（2）回復(fù)郵件注意點

規(guī)范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

主題 Subject ——點睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如:公司+for哪幾個產(chǎn)品）問候語——禮節(jié)、呼應(yīng)

有問必答——不能回答要給客戶解釋

重點突出，意思明確

落款——要有完整稱呼

第二回合詢盤回復(fù)

專業(yè)報價——完整、針對性/報價謹(jǐn)慎、完整

專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶提要求——審慎，tell why 可以向客戶報兩個價格fob/c&f價

前瞻性——專業(yè)的最好體現(xiàn)

語氣——會影響全局

幾個回合后

客戶來郵件后

客戶有多個問題 一一作答，條理清楚

客戶提出的專業(yè)問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標(biāo)出）

涉及到產(chǎn)品證書、質(zhì)量等級的問題最好主動提及

減少郵件往來的回合，提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎么寫？

公司介紹三行 How long? When？ What？

三行最適合且要有獨特的賣點，放在開始和結(jié)尾都是可以的公司介紹內(nèi)容：

獨特賣點

員工情況

質(zhì)量控制程序

公司新聞

工廠規(guī)模

貿(mào)易服務(wù)設(shè)備

特殊生產(chǎn)能力

參展情況

代理商及代表處

質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)

委托加工服務(wù)

研發(fā)能力

其它主要客戶

5.討價還價

第一次報價給自己適當(dāng)留有空間

價格的合理性

與競爭對手相比

其他選擇方案

6.獨家代理

了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商

讓對方先談條件

保護(hù)自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量）如果可能具體到某一制定產(chǎn)品

7.無法滿足對方需求時

一定要注意語調(diào)＋給出解決方案

總結(jié)

每天提升一點

專業(yè)書籍——熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟 企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)——三人行、必有我?guī)?/p>

客戶郵件——很好的免 費 老師

溫故而知新——自己是自己的老師

意識決定行為

重視你的每一客戶

贏在服務(wù)

自己多做功課，少讓客戶做功課

細(xì)節(jié)很關(guān)鍵

仔細(xì)閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件

第五篇：托收申請報告(模版)

托收申請報告

株洲市醫(yī)保處：

本單位（單位名稱：XXXXXX）為方便辦理醫(yī)療保險及生育保險繳費業(yè)務(wù)，現(xiàn)特申請辦理銀行托收手續(xù)，請予以批準(zhǔn)！

開戶銀行：XXXXXXXXXX 帳

號：YYYY YYYY YYYY YYYY YYYY 開戶戶名：XXXXXX

申請單位：

****年**月**日