第一篇：終端營銷心得

終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來被眾多的廠家所重視，可以說在廠家對銷售人員的考核指標、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因為銷售促進靠它、新品推廣需要它、客情維護少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。然而在現(xiàn)實的銷售工作中我們可以發(fā)現(xiàn)常?？梢钥吹戒N售人員的終端拜訪存在種種眾多的問題，而無法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.拜訪工作無目的：主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員到終端拜訪往往是走過場，倒過這個終端就可以了或者是只知道在終端點胡侃亂吹，對于自己到終端來干什么一無所知，存在盲目。

2.拜訪工作無規(guī)律：有時候兩三天來一趟，有時候七八天來一趟，而有時候十天半個月甚至更長時間都不見人影，終端點都認為可能這個人消失了。

3.拜訪工作準備不足：主要表現(xiàn)在事前無準備或準備不足，對于到要拜訪終端點需要解決問題或談事情結(jié)果到了之后發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或不知該如何解決，結(jié)果是無功而返。

4.終端拜訪缺方法：很多業(yè)務(wù)人員在眾多的拜訪工作中往往是針對任何點和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。

5.終端拜訪頻率太長：主要表現(xiàn)在終端拜訪的間隔時間太長，造成終端點的認知度下降。

6.終端拜訪缺禮儀：銷售人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點對企業(yè)有一個好的認識同時也可以讓終端點對你產(chǎn)生好感，較快的拉進雙方的距離，達成共識，但在現(xiàn)實中很多業(yè)務(wù)人員不注重自己衣著、言行和舉止結(jié)果使終端點對企業(yè)形象的認識大打折扣，自己得罪了終端點還不知怎么回事。

7.終端拜訪不解決問題：主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品知識不了解，對于終端點提出的產(chǎn)品方面的問題無法解答或者是對于終端點提出的問題和異議自己無任何解決辦法和處理意見。

因而對于營銷人員而言要使自己的終端拜訪卓有成效，就要避免上述問題的存在，同時結(jié)合個人的銷售實踐在終端拜訪上有一下方法供大家參考：

1.小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時隨時帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時對于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對她們的重視，筆者在藥品行業(yè)工作期間除隨時采取此方法外有時會在去終端點的路上如夏天賣上幾個冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯。

2.投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對終端人員性格、脾氣、愛好的的了解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協(xié)調(diào)從而拉近雙方的距離。

3.贊美法：每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說對店員的服裝、發(fā)型誠懇的贊美或者對店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎。通過贊美，這樣拉近了彼此之

間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。

4.幽默法：通過運用幽默的語言或夸張幽默的動作來吸引終端的的注意打破拜訪中被動局面。比如說一進終端店你就夸張的說：哎攸，老板點錢點的手都累了吧或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。

5.單刀直入法：初次見面由于終端對銷售人員不認識，這時就需要運用該法一進店門就向終端說明我是誰、我是那個廠家的業(yè)務(wù)人員、來這的目的是什么，以此來尋求終端的支持，同時可以避免終端點將你當(dāng)作消費者去做無謂的工作。

6.換位思考法：即將自己的身份與終端點進行對調(diào)，去站在對方的角度去考慮問題，從而再和終端點進行溝通時找到更多的話題點和共鳴點，達到雙方互相理解和有效溝通的目的。

7.微笑感染法：微笑是人際交往潤滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點的情緒，讓其覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)。

8.自我示弱法：有的終端對拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認為自己高高在上喜歡指手劃腳對于此類為數(shù)不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時再給其架上一把梯子。

其實、終端拜訪的方法有很多在現(xiàn)實的工作中仍需要業(yè)務(wù)人人員在實踐中不斷的總結(jié)提高，但是在終端拜訪工作中作為身處一線的銷售人員還需要注重以下幾個細節(jié)：

1.記住客戶的名字，在拜訪時能叫出他的名字，并問候他讓他有一種良好的感覺。

2.銷售人員個人需要努力改進自己的表達能力和溝通技巧，同時掌握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識。

3.了解終端需求，認真對待終端需求對中斷提出的異議和問題要及時回應(yīng)及時解決。

4.終端拜訪談話要結(jié)合實際，做一個忠實的聆聽者讓終端自己說話，多聽少說認真領(lǐng)會，同時要勤與思于善于學(xué)習(xí)。

5.終端拜訪要先做人后做事，少些功利多些真誠，寧被視為傻勿被視為精。

最后、作為營銷人員在終端拜訪為保證終端拜訪得以成功，取得終端拜訪的的效果，對每一次的拜訪時要做到以下幾點：

1.針對終端的不同找到合適的“開場白”。

2.用對方感興趣的話題和終端進行溝通。

3.找出話題和思路，引導(dǎo)對方。

4.讓對方對拜訪要解決的問題做出敘述。

5.用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論對拜訪工作進行總結(jié)并積極相應(yīng)。

第二篇：終端營銷方案

終端營銷方案

——營銷專家：王云濤

活動原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

活動名稱:

活動主題：

活動地點:

活動時間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗意向的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來對顧客心理進行包圍式的誘導(dǎo)，來強化顧客的體驗意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷廣告，使促銷信息比競爭者更先一步的傳輸給更多的消費者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費者未到終端之前對消費者進行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時也能避開終端競爭激烈、信息龐雜，消費者容易迷失選擇方向的缺點，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標消費群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚”。

單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會比競爭對手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報樣放在終端柜臺，這樣會把終端與門店連接起來，對消費者起到雙重強化的效果?；蛘呤菆蠹垙V告上注明“憑此報樣可到XX柜臺領(lǐng)取禮品或參加某項活動”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標消費群的生活區(qū)所進行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區(qū)服務(wù)活動。在居民點進行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費檢測，養(yǎng)生宣傳，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時間段在較大的居民點做促銷演示，很有可能就在現(xiàn)場達成數(shù)目可觀的直接交易。

（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過發(fā)放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場門口、辦公室、洽談場所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動，這個過程是消費者登堂入室的過程，也是影響消費者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺階上的廣告、在門口的促銷活動、商場內(nèi)的導(dǎo)購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費者以強烈的視覺沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場門口搞各種促銷活動，包括文藝演出、塑身介紹等活動來有效地引導(dǎo)并影響消費者進行減肥的認可。從商場門口到商場內(nèi)每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點來量體定做有效的廣告活動，從而加強陣前攔截。

四、聯(lián)合攔截

在競爭激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進行同步促銷，達成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競爭力只能用聯(lián)合攔截方式?？膳c同類且有相關(guān)利益的品牌進行聯(lián)合促銷，這樣可使活動的聲勢更大，更引人注目，更能提高達成率。也可與不同類的產(chǎn)品品牌進行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過海豹突擊隊的認真觀察、細心勸說來強化消費者的體驗意向。公司只要平時重視海豹突擊隊的培訓(xùn)，包括減肥知識、銷售技能和溝通技巧等，同時制定合理的激勵制度，經(jīng)常加強與隊員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。

六、產(chǎn)品攔截

如何在比較短的時間內(nèi)將瘦身的方法與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動化陳列和多方位演示兩個方面。使效果在展臺、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點等點。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對銷售起到良好的促進作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競爭對手的差異化。POP平時要注重維護，損壞的要及時更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗活動、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動等。這些活動需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢大，與競爭著形成鮮明的對比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。

八、借勢攔截（轉(zhuǎn)介紹）

客戶的“口碑”是體現(xiàn)品牌競爭力的重要方面，對簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營銷員等都要作好與客戶的溝通與公關(guān)，有時客戶的一句話會讓我們在簽約中省很多勁。通過客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環(huán)境。為了加強借勢攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營。

九、人氣攔截

如果店門口經(jīng)常人頭攢動，人氣較旺，那會有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這種氣氛實現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺逗留盡可能多的時間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動，用一些例如擲飛鏢中大獎、搖轉(zhuǎn)盤活動等，有獎知識問答活動等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時免費提供飲水服務(wù)，在門店柜臺邊放一個自動擦鞋機，為顧客提供免費擦鞋服務(wù)等等。

以上是根據(jù)終端銷售實際終結(jié)出來的九條攔截戰(zhàn)術(shù)方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運用終端的銷售戰(zhàn)術(shù)方案。以上九條戰(zhàn)術(shù)要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時地利人和于一體”；其實質(zhì)是深度分銷的體現(xiàn)、終端細節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據(jù)市場競爭和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術(shù)方案，從而實現(xiàn)終端攔截效果的最大化。

終端營銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉藴屎蛧栏竦膶彶榧氨O(jiān)督程序。對促銷費、進場費、店招費、宣傳費、營銷人員費用、管理費用等營銷個環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費用進行嚴格的監(jiān)控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實專門人員進行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵和制約結(jié)合的機制，從而調(diào)動各級人員的積極性，并有效的進行管理，使之最終達到控制終端的目的。

單向終端體驗

消費者在門店里逗留的時間越長，簽約的可能性就越大，而消費者去一個門店的次數(shù)多少、逗留的時間長短取決于在那里消費的舒適度與愉悅程度。互動終端體驗

1.會員制的直銷體驗

2.消費者參與的體驗活動

網(wǎng)絡(luò)終端體驗（重點：設(shè)專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個粗略的方案，關(guān)于細節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數(shù)量、店內(nèi)規(guī)模等等才能更具體完善）

第三篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強對銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細化營銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細化營銷的基礎(chǔ)，一個完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營銷、市場細分、產(chǎn)品分類、競品調(diào)研等方面提供強大準確的樣本庫。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓(xùn)會；舉辦有獎?wù)魑?、投稿等活動和鄉(xiāng)醫(yī)進行信息互動，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進華藥”活動建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級縣級醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢，銷售管理者對不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產(chǎn)品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購方式也可能納入到招投標系統(tǒng)或指定采購配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個延伸，主要功能是針對社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業(yè)需要針對不同區(qū)域、渠道、競爭狀況、產(chǎn)品利潤率等方面細分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設(shè)重點是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營銷管理

落實管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個理解、適應(yīng)、遵從和擁護的過程。

此外，精細化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。

第四篇：白酒終端營銷

白酒終端營銷

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

二、終端細化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 1.酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2.酒店服務(wù)人員

白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。

3.酒店消費者。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。并可做飲酒抽獎等活動，這樣有助于白酒銷售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中： 一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；

二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）白酒經(jīng)銷部及批發(fā)部

很多批發(fā)部經(jīng)營范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣場。針對這部分經(jīng)銷商，宜制定月、季度或的返點或者其他獎勵政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對于農(nóng)村市場的開拓，戶外展示是一種非常好的營銷策略。

在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外展示效果比較好，因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動。

買贈活動

走進社區(qū)，品酒展示等活動，主要針對人群密集處（騰龍市場等）

三、推動

前期市場渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢等活動來推動終端的重復(fù)銷售。

要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；

1、旅游活動；如

2、經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)；

3、經(jīng)銷商品鑒會訂貨會等酒會。

4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異

2012-2-19

第五篇：借勢營銷引爆終端

借勢營銷引爆終端

-------記周大?；浳鞯谝坏瓿晒﹂_業(yè) 背景介紹

香港周大福珠寶是最早進入中國內(nèi)地的香港珠寶品牌之一，經(jīng)過多年的精耕細作，已成為國內(nèi)消費者首選品牌。2002年的中國珠寶市場已風(fēng)生水起，各路英雄豪杰紛紛搶占市場。廣東自古以來是中國的經(jīng)濟大省，特別是沿海城市更是商家必爭之地?；浳魇袌鰧τ谥艽蟾碚f還是塊處女地，但香港六福珠寶已進入此地5年有余，在當(dāng)?shù)匾研纬奢^大的影響力。根據(jù)總部的戰(zhàn)略部署，2002年必須進入粵西。

筆者作為周大福華南區(qū)域市場管理者，承擔(dān)起開發(fā)粵西第一店的重任。經(jīng)過對粵西市場各城市的周密調(diào)查和科學(xué)分析，進駐目標鎖定在戰(zhàn)略要地湛江，圈定地點是湛江最大的商業(yè)國貿(mào)百貨。我們在當(dāng)?shù)氐暮献魃谈鷩Q(mào)的管理層接觸后，他們表示非常希望跟我們合作，但因國貿(mào)經(jīng)營面積有限，且剛作過調(diào)整，已沒有理想位置，給我們推薦了他們新的投資項目——赤坎區(qū)世貿(mào)大廈。

赤坎是湛江市的一個老區(qū)，具有悠久的歷史和良好的商業(yè)基礎(chǔ)。但隨著時代變遷、經(jīng)濟發(fā)展和政府發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，赤坎的經(jīng)濟地位逐漸沒落，被新興的霞山區(qū)所代替。赤坎精英人士也隨之大量移居霞山，對該區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展負面影響很大。為了改變這種被動的局面，赤坎區(qū)政府花巨資把陳舊的商業(yè)街改造成步行商業(yè)街，想以此重振雄風(fēng)帶動地方經(jīng)濟，但由于沒有強有力的商業(yè)龍頭拉動，人氣一直不是很旺，商家生意也不慍不火。當(dāng)時區(qū)政府急切要擺脫這種被動局面，作為湛江商業(yè)領(lǐng)頭羊的國貿(mào)集團看到了其中蘊藏的商機，借機與赤坎區(qū)政府合作，聯(lián)手打造地方最大，集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的新商業(yè)中心——世貿(mào)大廈。投資方對國貿(mào)百貨的成功操盤經(jīng)驗，和世貿(mào)大廈的政府合作背景，被當(dāng)?shù)乇姸嗟纳探缤顿Y者普遍看好。同時，國貿(mào)集團成功將零售業(yè)的巨擘“好又多”引進了世貿(mào)，湛江首個巨型超市的入駐，在當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動，加上前期對開業(yè)期活動和優(yōu)惠的大量宣傳，引起了地方廣大民眾的關(guān)注和好奇，為該商業(yè)項目的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。陷入困境

按世貿(mào)商城原設(shè)計規(guī)劃，計劃把大廈旁邊的河面封上，使之成為一個大型休閑廣場，商場的主門就正對廣場。經(jīng)過實地考察調(diào)研，以及世貿(mào)管理人員的極力推薦，我們最終把位置選定在商城設(shè)計主門的左側(cè)處，與“珠寶一條街”主要珠寶銷售區(qū)之間保持一定距離，以突出周大福品牌的尊貴。出乎意料的是，在休閑廣場動工前夕，當(dāng)?shù)芈毮懿块T考慮到河面封頂對防汛抗洪工作的影響，廣場施工方案被否決。商城的主門不得不改到了大廈的左側(cè)，周大福店鋪的地利優(yōu)勢一下子全沒有了，從正門到周大福珠寶店還有幾十米的距離，中間要經(jīng)過“珠寶一條街”的十多個珠寶品牌，還要再轉(zhuǎn)過通道拐角和兩家商鋪——眼鏡店、茶葉店，才能看到我們的店鋪。而商場的“珠寶一條街”變成在正門口兩邊，其中包括有香港六福、金象等珠寶品牌，它們占據(jù)了主門口的主通道旁戰(zhàn)略要地，大部分消費者都要經(jīng)過六福等珠寶同行們的“洗禮”，才能走到周大福的店，這令我們的處境變得非常被動，周大福店鋪可能會成為一個“被遺忘的世界”。該如何是好，怎么突破困境呢？ 作為進入粵西的第一店，扮演著樣板示范點的角色，她能否一炮打響對今后粵西市場開拓順利與否的影響很大，身為項目操盤手的筆者深知責(zé)任的重大和任務(wù)的艱巨。經(jīng)過深入細致的調(diào)查，筆者了解到湛江大部分地區(qū)都能收看香港電視，周大福長期在香港的電視臺有大量的廣告投放，加上改革開放以來大量內(nèi)地人到香港旅游，周大福在湛江地區(qū)還是有著很高的知名度和強大的品牌影響力，如果充分利用這一點，我們能否化險為夷呢？

筆者憑著多年的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，敏銳的意識到要脫困有兩個關(guān)鍵點，一是周大福品牌入駐世貿(mào)大廈信息的充分傳播，二是開業(yè)期間商場客流的引導(dǎo)。至此，如何脫困的指導(dǎo)思想非常明確了。于是，筆者采取了一系列的措施，成功的扭轉(zhuǎn)了不利局面，為周大?；浳魇袌龅耐卣箵屜铝藞怨痰臉蝾^堡！且看筆者是如何巧妙借勢來扭轉(zhuǎn)乾坤的。

巧妙借勢 品牌亮劍

利用政府扶持項目的背景，國貿(mào)集團在地方上多年的根基，合作伙伴在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系，以及周大福品牌的強大號召力，筆者導(dǎo)演了一系列的好戲：

? 國貿(mào)集團在湛江有深厚的根基，跟媒體以及社會各界有良好的關(guān)系，同時世貿(mào)商城是當(dāng)?shù)卣?/p>

重點扶持的商業(yè)項目，所以電視、電臺、報紙等媒體紛紛進行各種報道。筆者充分借這些勢，抓住一切可以利用的渠道和媒體，在世貿(mào)開業(yè)前夕，大量發(fā)布周大福登陸湛江世貿(mào)的消息。

? 與國貿(mào)高層協(xié)商，在國貿(mào)百貨旁邊霞山最繁華地段在建的國貿(mào)二期腳手架上，掛上了巨幅公司

形象宣傳畫，向市民宣告周大福進駐世貿(mào)。同時，加上借助合作伙伴在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，策劃了一系列關(guān)于周大福品牌的電視、報紙等媒體的新聞和專題報道、軟文，對周大福品牌歷史、創(chuàng)始人鄭裕彤的傳奇故事、首創(chuàng)“一口價”和“9999”千足金的介紹和宣傳。使周大福的進駐成為當(dāng)?shù)匦侣劦臒狳c。

? 周大福品牌早已是名揚國內(nèi)外，她的入駐也提升了世貿(mào)商城乃至整個赤坎商業(yè)圈的檔次和名氣，為引進其它品牌起了良好的帶動作用。所以商場在運作過程中，不斷利用周大福品牌的影響力作為賣點，進行招商和宣傳；加上世貿(mào)商城開業(yè)時，赤坎區(qū)和湛江市政府領(lǐng)導(dǎo)親臨周大福珠寶店視察這一事件。筆者抓住了這些機會，與當(dāng)?shù)仉娨?、報紙等媒體合作，拍攝了“周大?；浳鞯谝坏辍睆妱莸顷懻拷膶ｎ}報道。進一步擴大了在地方的影響力。

? 贊助商場開業(yè)當(dāng)晚舉辦的情侶熱吻大獎賽，提供冠軍的獎品，把參賽報名登記地點設(shè)到店鋪收

銀臺前，并在商場的宣傳廣告冊上放上醒目的品牌標識。這樣的比賽對湛江市民來說還是一個新鮮事物，會引來大量好奇的觀眾；而且這樣的比賽對傳統(tǒng)的倫理道德觀念造成沖擊，很快引起媒體關(guān)注和民間的討論，事件具有相當(dāng)?shù)男侣剝r值，對周大福品牌入駐的信息傳播非常有利。外部的宣傳基本到位，周大福品牌入駐世貿(mào)大廈信息傳播，市場預(yù)熱的問題得到了很好的解決，這點從合作商親自進行的訪問調(diào)查得到了驗證。

調(diào)動資源 扭轉(zhuǎn)乾坤

那么如何才能把顧客吸引到店鋪，是擺在筆者面前的迫切需要解決下一個問題。筆者首先采取了一下的措施：

? 考慮到由于商場規(guī)劃上的失誤，導(dǎo)致周大福店鋪位置陷入被動，通過談判交涉，獲得商場外墻

顯眼位置一塊大型戶外廣告牌，免費使用一年，并在裝修腳手架拆除的第一時間，將周大福品牌宣傳畫安裝上去，進行品牌的宣傳和消費者的提示。

?

? 利用商場開業(yè)的有利時機，在商場正面外墻兩邊懸掛兩幅具有強烈視覺震撼力的巨型條幅廣告，廣告內(nèi)容為：“周大福賀世貿(mào)大廈隆重開業(yè)”，標語著重突出“周大?！比齻€字。為了引導(dǎo)客流，筆者在“珠寶一條街”通道拐彎處的墻壁上貼有醒目的“周大?！钡赇伔轿恢?/p>

引牌。

只有這些措施肯定是不夠的，我們還可以做些什么呢？就在筆者苦苦尋思索時，大門入口內(nèi)通道和扶手電梯之間的巨大的承重柱赫然印入眼簾，它就在進入商場的人流必經(jīng)之路旁，這樣有價值的柱子有4根，其中最有價值的是主門進來的那兩根，一根靠珠寶一條街的六福、金象等同行的專柜旁邊，一根在通往“好又多”入口的走道上。筆者靈機一動，如果我們可以在在上面做個廣告宣傳，那每一個進入世貿(mào)的消費者不都可以看到了，那客流引導(dǎo)的問題不就一下解決了嗎，哈哈！但仔細一想，如果直接跟商場說要在上面做廣告，就算商場不反對，那要價一定不會低，而且廣告做到那些同行門口，同行們那一關(guān)也不好過，商場很難交代。那怎么辦呢？

筆者經(jīng)過周密的策劃，玩了一個小把戲。首先打聽那4個柱子商場管理處有沒有做安排，得到確切的消息之后，筆者與商場管理者的溝通說：“商場開業(yè)是一大盛事，我們作為合作伙伴應(yīng)該有所表示。周大福是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，不會象小品牌那么送花籃、掛條幅那么寒酸，我們要跟別人不一樣。如果門口進來那幾個柱子沒有做安排，就交給我們來處理，我們來給你營造氣氛，保證你滿意!”這樣沒有花一分費用，就順利的把那4個柱子拿了下來。筆者請來施工人員和插花藝術(shù)工作者，用3米高得竹子把柱子圍起了三分二的面積，外觀做成了書軒的模樣，底和頂用絹花、藤條等布置得非常雅致，在“書軒”當(dāng)中掛上一張紅底黃字背景喜慶的噴畫，上書“周大福賀世貿(mào)大廈隆重開業(yè)”，周大福三個金黃大字占了一半的位置，保證每一個進出世貿(mào)的消費者都能清楚看到“周大福”。就這樣4個獨特、美觀、醒目的周大福指示廣告新鮮出爐了！令同行郁悶的是：這些競爭對手的廣告就樹立在自家門口，盡管同行們一片嘩然，甚至直接投訴到商場高層，可是因為它只是一條有廣告作用的賀辭，而且還是給商場造氣氛、添光彩的裝飾，所有的投訴都統(tǒng)統(tǒng)被商場駁了回來，徒呼奈何！這個廣告足足做了大半個月才撤下，完美的完成了它的使命，它是整個開業(yè)推廣的點睛之筆。

由于世貿(mào)前期的宣傳、造勢非常到位，加上商場開業(yè)策劃的系列活動、優(yōu)惠，以及人們對湛江首個巨型超市“好又多”的好奇，開業(yè)那段時間，大批的湛江市民和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的民眾涌入世貿(mào)，而幾乎所有進入世貿(mào)的人都能看到“周大?！边@個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放频娜腭v信息，廣告效果出奇的好，造就了我們店鋪的滾滾客流。

乘勝追擊 錦上添花

在世貿(mào)開業(yè)期間，為制造人氣和增強開業(yè)活動吸引力，世貿(mào)組織安排了一系列節(jié)目和優(yōu)惠活動。? 筆者取得了公司高層的支持，調(diào)來一批創(chuàng)意新穎、制作精美的首飾展品，聯(lián)合世貿(mào)、“老船長”服

裝品牌，聯(lián)手打造了一場盛大的珠寶時裝秀。周大福方面特請來模特，進行了精彩的珠寶時裝秀表演，當(dāng)模特配戴價值近2000萬的“花影霓裳”出場時，全場為之驚艷，在請來的媒體記者中引起了轟動，紛紛向筆者索要有關(guān)資料和圖片，成功制造出了一個閃亮的新聞點。走秀活動中穿插了系列的趣味活動，和周大福品牌知識傳播的互動節(jié)目，并準備了豐富多樣的獎品來增強觀眾積極性，充分調(diào)動了觀眾的參與熱情。精彩走秀不僅為湛江市民帶來了一場藝術(shù)的盛會，同時也昭示了周大福品牌的強大實力。該走秀成功為我們制造了新聞，變成周大福品牌傳播的良好載體。?“一口價”是周大福品牌的象征之一，在周大福珠寶店商品一般是不會有打折的，這早被消費者

所熟知認同，它也是公平和貨精價實的體現(xiàn)。為保證“周大?；浳鞯谝坏辍钡某晒?，公司破例批準開業(yè)的一周內(nèi)允許非素金類商品8.8折銷售，同時送來一批精美禮品支持開業(yè)活動。這些為開業(yè)火爆的銷售場面起了很大的推動作用。

? 另外，為了擴大世貿(mào)商場在周邊地區(qū)和城市的影響力，招徠更多的顧客，世貿(mào)商場聯(lián)合好又多超

市、以及商場各品類的商家，到周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦巡回走秀和表演。我們也充分利用了這些機會，派出了幾位有才藝的員工支持活動，并派發(fā)了大量的宣傳資料，繼續(xù)擴大品牌的影響。

火爆業(yè)績 水到渠成通過借勢和靈活巧妙地打出的一系列的營銷組合拳，“周大福珠寶粵西第一店”終不負眾望，開業(yè)第一天店鋪內(nèi)人頭攢動，銷售可用“火爆”來形容，遠遠超出預(yù)期的效果。我們僅僅只是在開業(yè)當(dāng)天的湛江日報上，投了一期宣告周大福開業(yè)優(yōu)惠的硬性廣告，在宣傳推廣和廣告方面投入的總費用還不足3萬元，而開業(yè)當(dāng)日產(chǎn)生的銷售已經(jīng)遠超同行，比銷售業(yè)績排名第二的高出一倍，并且該月的銷售業(yè)績達到了周大福店鋪體系里的中上水平，其中鑲嵌類產(chǎn)品銷售占了近一半的比例，可謂是戰(zhàn)績斐然！在粵西地區(qū)完成的這漂亮的第一仗，進一步擴大了周大福的品牌影響，鞏固了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，為該店的后續(xù)經(jīng)營發(fā)展，和以后粵西市場的順利拓展奠定了堅實的基礎(chǔ)！

經(jīng)驗總結(jié)

通過這個巧妙策劃，成功扭轉(zhuǎn)被動局面的實戰(zhàn)案例，筆者總結(jié)出了以下心得，與大家共享：

?

? 攻占市場品牌先行，注重品牌的建設(shè)，充分運用品牌的力量，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出； 周大福的成功是系統(tǒng)的成功，成功企業(yè)后面必定有一個睿智的領(lǐng)導(dǎo)核心、實力超群的團隊和完

善的管理與執(zhí)行體系。個人英雄的年代已經(jīng)遠去，現(xiàn)在是協(xié)同作戰(zhàn)的時代，如果沒有公司強大的支持后盾，個人能力再強作用都是有限的；沒有嚴密的配合、細致的組織分工和高效的管理體系，筆者不可能在短短半個月時間，獨立完成從招聘、培訓(xùn)、裝修、配貨、開業(yè)推廣的系列復(fù)雜工作。

? 營銷無定則，俗話說“智者善于創(chuàng)造機會”，傳播的大膽創(chuàng)新、巧妙的策劃，利用事件或通過制

造事件、焦點來制造新聞，是本次活動的兩大亮點；

?

? 善用各種有形無形的資源，用最少的代價做更多的事情，四兩撥千斤，不用花很大代價，一樣可扭轉(zhuǎn)乾坤，漂亮完成任務(wù)； 營銷也是一門藝術(shù)，光有媒體的空中轟炸是不夠的，必須有促銷活動的地面占領(lǐng)，才能獲得最

終的勝利。筆者在整個操盤過程中，始終貫徹整合營銷的指導(dǎo)思想，結(jié)合對顧客、品牌、傳播、營銷的深刻理解，進行全方位資源整合，環(huán)環(huán)相扣才取得了這場立體營銷的勝利；

? 優(yōu)秀執(zhí)行力是本次活動成功的關(guān)鍵，通過理念、文化、制度、專業(yè)知識和技能的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，和

密集實操訓(xùn)練，打造了銷售人員良好執(zhí)行力和銷售技能，使公司政策和措施得到有效的貫徹執(zhí)行。

? 正如司馬遷所說，“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，利益是商家的動力所在，謀求大家共同的利益點，以此為基礎(chǔ)才能創(chuàng)造雙贏的局面。

附：筆者與其團隊

周文浩FGA，資深珠寶行業(yè)經(jīng)理人，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善長整合營銷，曾服務(wù)過的企業(yè)有：香港周大福珠寶、深圳愛得康珠寶、汕頭天緣珠寶??

[文浩營銷管理服務(wù)團隊]是筆者創(chuàng)立的，專業(yè)針對珠寶終端運營管理的實戰(zhàn)團隊，我們的理念：身教勝過言傳，效益才是硬道理！

歡迎您直接與筆者探討您對此文的觀點和看法，聯(lián)系電話：0755－253 953 63

Ｅ-mail：wenhao_team@hotmail.com