第一篇：如何完成一個(gè)成功的展會(huì)的策劃

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現(xiàn)在，展會(huì)越來(lái)越突顯出它的價(jià)值，每年有各式各樣的展會(huì)在舉辦，很多企業(yè)要通過(guò)展會(huì)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己的品牌，所以舉辦一個(gè)成功的展會(huì)就成了它們孜孜不倦探索的目標(biāo)。那么如何才能打造一次成功的會(huì)展呢？在此，我們一起探討。

一、16%的規(guī)則

要把你的時(shí)間和精力都用在刀刃上，因?yàn)橹挥?6%的參觀者會(huì)對(duì)展覽會(huì)上單一產(chǎn)品的服務(wù)感興趣，以此確定成本效率和潛在的銷(xiāo)售帶頭人數(shù)目。

二、制訂可衡的目標(biāo)

在展會(huì)上獲得一定數(shù)量的銷(xiāo)售帶頭人，并且簽訂一定金額的銷(xiāo)售合同，向新聞界送有關(guān)新產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)道，用新的或更新過(guò)的產(chǎn)品測(cè)試市場(chǎng)，聯(lián)絡(luò)和接洽一些特定貿(mào)易的企業(yè)，或者是增加直接郵購(gòu)的對(duì)象。

三、制定預(yù)算

要有初步的預(yù)算，對(duì)展會(huì)過(guò)程中涉及到的展臺(tái)空間、建造和拆除、特別的廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽(tīng)器材、電力開(kāi)支、電話(huà)服務(wù)、附屬材料、人員旨、廣告、機(jī)票和酒店住宿費(fèi)等要進(jìn)行預(yù)算。

四、為你的展覽撰寫(xiě)關(guān)鍵廣告詞

廣告詞是展會(huì)中必不可少的，確定展會(huì)主題，才能明確人群。為你的展覽會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)主題，如果你試圖接觸某個(gè)特定的團(tuán)體，就得設(shè)計(jì)一個(gè)主題去對(duì)那個(gè)團(tuán)體表明你的意圖。

五、發(fā)請(qǐng)柬

展會(huì)舉辦之前要發(fā)請(qǐng)柬給那些真正感興趣的潛在客戶(hù)，注明你的展臺(tái)和一些有關(guān)的新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品的消息，也可以配合使用展覽會(huì)為您提供的展商專(zhuān)用請(qǐng)柬。給發(fā)請(qǐng)柬的客戶(hù)是展會(huì)的一個(gè)重點(diǎn)人群。我們建議把25%的展覽資金花在發(fā)請(qǐng)柬上。

六、創(chuàng)造一個(gè)吸引人的展臺(tái)環(huán)境

展臺(tái)的設(shè)計(jì)要新穎，突出主題，抓住客戶(hù)的需求。記住，一個(gè)貿(mào)易展覽會(huì)上，你的展臺(tái)應(yīng)該在不到5秒鐘的時(shí)間內(nèi)引起某個(gè)客戶(hù)的注意。如果你的展臺(tái)布景使用超過(guò)4年，就要利用新的顏色和外型布置一下。

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七、選定特殊廣告

不要擔(dān)心麻煩參觀者，在經(jīng)同意下，可以要求參觀者填寫(xiě)調(diào)研表格，然后送上富有創(chuàng)新意義而實(shí)用的贈(zèng)品。

八、訓(xùn)練員工

要想獲得一次成功的展會(huì)，就要具備一只素質(zhì)較高的隊(duì)伍。讓您的員工接受訓(xùn)練，學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)、熟悉展覽會(huì)的禮儀、知道怎樣達(dá)成交易、熟練制定一個(gè)銷(xiāo)售帶頭人、讓貿(mào)易保持活力。

九、選擇引人注目的形象

先要確定自己在貿(mào)易會(huì)上的形象，讓員工參與，集思廣益。有時(shí)，西裝會(huì)是很好的選擇；有時(shí)，合身、配套的上衣或T恤衫會(huì)引來(lái)潛在顧客的詢(xún)問(wèn)和尋求幫助。

十、接觸新聞媒體

要不斷的擴(kuò)展您展會(huì)的影響度，媒體一個(gè)重要的渠道。把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務(wù)，再?gòu)?fù)印一些老產(chǎn)品的信息以便在展覽會(huì)上分發(fā)。

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第二篇：展會(huì)策劃

展前策劃

2016年6月廣州國(guó)際照明展覽會(huì)（光亞展）策劃書(shū)

第一，展會(huì)基本情況

參展名稱(chēng)：2016廣州國(guó)際照明展覽會(huì)

展出地點(diǎn)：中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（琶洲展館）

參展時(shí)間：2016/6/9至2016/6/12 上午九點(diǎn)到下午六點(diǎn)

第二，參展的背景及目標(biāo)

參展背景：2016年是充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年，照明業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。公司以創(chuàng)新思維，從技術(shù)、市場(chǎng)和設(shè)計(jì)的角度重新思索照明未來(lái)的發(fā)展方向，從而應(yīng)對(duì)急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境。參展目標(biāo)：樹(shù)立品牌，開(kāi)拓市場(chǎng)，贏取客戶(hù)，創(chuàng)造業(yè)績(jī) 第三，參展方案

（一）樹(shù)立品牌形象宣傳活動(dòng)

1，所有宣傳紙張中都要包含公司英文商標(biāo)“LED HIPOWER”

2，附贈(zèng)客戶(hù)的紙袋上需印上公司商標(biāo)，公司名稱(chēng)，地址等信息，紙袋內(nèi)包含宣傳手冊(cè)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)表，客戶(hù)回饋表，小禮品

（二）宣傳公司文化和產(chǎn)品

1，公司宣傳手冊(cè)印制，宣傳手冊(cè)30業(yè)以上，內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介，新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品主推，產(chǎn)品圖片勾選，關(guān)鍵詞突出，三中檔次價(jià)位，美工制圖制作精美手冊(cè)。2，公司展會(huì)專(zhuān)用海報(bào)，折頁(yè)制作 3，公司展會(huì)名片制作 4，公司展會(huì)宣傳片制作

（三）參展物料準(zhǔn)備

1，能讓展方提供的由展方提供

2，展方不能提供的自己準(zhǔn)備，如展示的樣品，接待客人的桌椅等 3，布展參展人員所需日用品，工具等

四，參展安排

（一）參展物料準(zhǔn)備

1，宣傳手冊(cè)，折頁(yè)，名片，紙袋在五月份開(kāi)始準(zhǔn)備，六月初完成，由美工負(fù)責(zé) 2，參展所需樣品五月份定出名單，六月初樣品準(zhǔn)備好，由研發(fā)部負(fù)責(zé) 3，參展所用文具，桌椅，攝像機(jī)，紙筆等物品由行政部負(fù)責(zé)展會(huì)前三天準(zhǔn)備完畢

（二）人員準(zhǔn)備 1，參展負(fù)責(zé)人1位

2，參展業(yè)務(wù)人員12人，其中2人當(dāng)禮儀 3，監(jiān)督員1位

4，產(chǎn)品講解人員2人/天 五，參展具體工作安排 展前：

4月，決定參展并通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，與展方協(xié)商好相關(guān)事宜，預(yù)定展位。5月，準(zhǔn)備宣傳冊(cè)等印刷制品，業(yè)務(wù)人員和工程師擬定，確定所需樣品并開(kāi)始制作。6月，落實(shí)各類(lèi)工作準(zhǔn)備情況，查漏補(bǔ)缺。參展：

6月6-8日，研發(fā)工程師和技術(shù)員布置會(huì)展，領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)檢查并強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)。

6月9-12日，早上八點(diǎn)公司集合，九點(diǎn)前參展人員到場(chǎng)開(kāi)展工作，業(yè)務(wù)人員發(fā)放宣傳手冊(cè)，一位工程師為客戶(hù)講解產(chǎn)品，另一位工程師參觀其他展位產(chǎn)品以了解行業(yè)情況，兩人輪流換崗。撤展：

6月12日下午兩點(diǎn)，工程師和技術(shù)人員拆掉布置好的會(huì)場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員收集剩下的宣傳冊(cè)跟車(chē)一起帶回。六，人員和物品統(tǒng)計(jì) 1，領(lǐng)導(dǎo)人員： 2，業(yè)務(wù)人員： 3，其他人員：

4，物品：宣傳冊(cè)：3000冊(cè)，折頁(yè)3000冊(cè)，紙袋3000個(gè)，產(chǎn)品樣品，小禮品，筆兩盒，筆記本一臺(tái)，音響 兩個(gè)，攝像機(jī)一個(gè)等 七．注意事項(xiàng)

1，展期關(guān)注參展物品，防止丟失，如筆記本演示。2，關(guān)注被邀客戶(hù)的行程，是否已經(jīng)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，給予關(guān)心。3，參展人員服裝統(tǒng)一使用公司套裝，待人熱情。

4，閉館后及時(shí)整理衛(wèi)生，垃圾帶出，總結(jié)一天的工作，有問(wèn)題及時(shí)解決。5，司機(jī)每天做好接送工作，撤展清理所有物品和人員，防止遺漏。展后宣傳：

巨能光電閃耀光亞展

第21屆廣州國(guó)際照明展覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“光亞展”)于2016年6月9日至12日在中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)廣州琶洲展館盛大舉行。作為國(guó)內(nèi)知名LED生產(chǎn)企業(yè)深圳市巨能光電有限公司在本次光亞展上展出最新的產(chǎn)品和一系列照明應(yīng)用解決方案。產(chǎn)品涵蓋建筑照明、景觀照明、酒店照明、商業(yè)照明、辦公照明多各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域。

巨能光電的參展展位設(shè)在10.2號(hào)館B54，展臺(tái)通過(guò)場(chǎng)景化展臺(tái)設(shè)計(jì)與燈光演繹，成功實(shí)現(xiàn)了技術(shù)、設(shè)計(jì)與人文的和完美統(tǒng)一。從上面的展位效果圖上看到，展位外觀時(shí)尚大氣，極富現(xiàn)代感;內(nèi)部以”簡(jiǎn)約·卓越“為展示主題設(shè)置辦公室、會(huì)議室、客廳、等幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)照明實(shí)景展示廳。作為L(zhǎng)ED戶(hù)外照明產(chǎn)品知名企業(yè)，此次展示“簡(jiǎn)約?卓越”的理念，推出了感應(yīng)照明產(chǎn)品與多款新款LED燈具、庭院燈與亮化產(chǎn)品、同時(shí)展示主題文化特色定制燈具，彰顯文化定制、專(zhuān)業(yè)配光、精端研發(fā)的核心概念。按照產(chǎn)品特色，打造出不同風(fēng)格的體驗(yàn)館。讓感應(yīng)照明、主題燈具、亮化光影展示出變幻莫測(cè)的燈光效果，讓參觀者領(lǐng)略智慧照明的巨大魅力。

展會(huì)體驗(yàn)館

公司從展會(huì)主題到各個(gè)展示廳的材料，從接待策略到應(yīng)急預(yù)案，每個(gè)細(xì)節(jié)都考慮地十分周全。公司從幾個(gè)月前就開(kāi)始籌備光亞展，產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳資料、展會(huì)道具都已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)，為這次光亞展做了充分的準(zhǔn)備。

店內(nèi)陳列

光亞展作為全球最大的照明行業(yè)盛會(huì)，為L(zhǎng)ED業(yè)界人士提供全方位一站式展示、采購(gòu)與交流平臺(tái)，成為照明暨LED行業(yè)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)。同時(shí)光亞展也是各個(gè)公司展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，縱觀公司展會(huì)的亮點(diǎn)，本次展廳的主題是“簡(jiǎn)約?卓越”，采用開(kāi)放式空間，人們?cè)谛羞M(jìn)間能夠更好的體驗(yàn)燈光的魅力;展廳的主體主要是以墻面為主，所有燈具都會(huì)掩藏在墻體里，能夠更好的體現(xiàn)簡(jiǎn)約，相互相應(yīng)，相互交融，讓顧客們感受到自然、舒適、溫馨燈光體驗(yàn)。展館內(nèi)部有熱情的業(yè)務(wù)人員和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)工程師提供咨詢(xún)和幫助。

客戶(hù)咨詢(xún)

第三篇：展會(huì)策劃

2011第六屆廣州國(guó)際熱水科技博覽會(huì)暨 2011廣州國(guó)際空氣能與太陽(yáng)能熱水器展

策

劃

書(shū)

時(shí)間：2011年8月11–13日

地點(diǎn)：廣州·中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館

二、活動(dòng)背景 ：

批準(zhǔn)單位：廣東省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳

組織機(jī)構(gòu): 中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)熱泵中心廣東省家用電器行業(yè)協(xié)會(huì)

廣東省機(jī)械工業(yè)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)

廣東省對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作企業(yè)協(xié)會(huì)

粵港經(jīng)貿(mào)合作交流促進(jìn)會(huì) 承辦單位：廣州市鴻威展覽服務(wù)有限公司

【2010回顧】2010廣州國(guó)際熱水科技展(簡(jiǎn)稱(chēng)“WaterHeaterGuangzhou 2010”)由中國(guó)最權(quán)威的能源行業(yè)協(xié)會(huì)--中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)熱泵中心及廣東省家用電器行業(yè)協(xié)會(huì)主辦。展會(huì)共吸引了國(guó)內(nèi)外知名品牌：美的、萬(wàn)和、確正、艾格特、康特、力諾瑞特、新時(shí)代、麥科爾、聚騰、金掄、諾普、科之浪、德天等82家成品、配件、相關(guān)配套產(chǎn)品企業(yè)參展，WaterHeaterGuangzhou 2010展會(huì)面積6500平方米，參觀專(zhuān)業(yè)觀眾7120人次。

WaterHeaterGuangzhou 2010展示內(nèi)容覆蓋熱水器領(lǐng)域的全部環(huán)節(jié)，包括熱水器電熱元件、水箱、控制器、蒸發(fā)器、冷凝器、水泵、壓縮機(jī)、溫控閥、換熱器、熱泵鈑金等。組委會(huì)客服部門(mén)買(mǎi)家組織扎實(shí)的工作，得到包括政府代表、熱水生產(chǎn)商、新能源機(jī)構(gòu)代表、資本投資人、企業(yè)管理者、科研技術(shù)人員、專(zhuān)利持有者及媒體等9532名專(zhuān)業(yè)觀眾預(yù)定到會(huì)參觀采購(gòu)，實(shí)際到會(huì)7120人，超過(guò)662家專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)代理商預(yù)定到會(huì)參觀采購(gòu)，實(shí)際到會(huì)527人，呈現(xiàn)出“行業(yè)關(guān)注度高、總體需求旺盛、商家積極參與”的態(tài)勢(shì)，扎實(shí)的高端觀眾組織工作使參展商效果得到保證?！?010觀眾分析】

WaterHeaterGuangzhou2010有來(lái)自中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣、Germany德國(guó)、Nigeria尼日利亞、India印度、Malaysia馬來(lái)西亞、Senegal 塞內(nèi)加爾、Singapore新加坡、Mongolia蒙古、Vietnam越南、France法國(guó)、Italy意大利、USA美國(guó)、Canada加拿大、England英格蘭、Australia澳大利亞、KENYA肯尼亞、Iran伊朗、Bolivia玻利維亞、Pakistan巴基斯坦、South Korea韓國(guó)、Japan日本、The Czech Republic捷克、Spain西班牙、Bangladesh孟加拉共和國(guó)、Chile智利、United Arab Emirates阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、ALGERIA阿爾及利亞、South Africa南非、New Zealand新西蘭、Brazil巴西、Philippines菲律賓、Ukraine烏克蘭、Nepal尼泊爾等國(guó)家和地區(qū)的7120名專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商,其中國(guó)內(nèi)觀眾6827人，海外買(mǎi)家達(dá)到293人。

經(jīng)過(guò)WaterHeaterGuangzhou2010組委會(huì)展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展商調(diào)查，71.3%的參展商展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有訂單，95%的參展商對(duì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)表示滿(mǎn)意，85%的參展商繼續(xù)參加WaterHeaterGuangzhou，其中展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有26家企業(yè)申請(qǐng)WaterHeaterGuangzhou 2011參展。

【2011重要配套活動(dòng)】

1、優(yōu)秀熱水經(jīng)銷(xiāo)商工程商大會(huì)

本活動(dòng)由熱泵中心、消費(fèi)日?qǐng)?bào)、中國(guó)熱水網(wǎng)、熱水展組委會(huì)組織，邀請(qǐng)熱水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、工程商參與（通過(guò)審核，評(píng)選出行業(yè)百位優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商工程商，頒發(fā)獎(jiǎng)杯及在消費(fèi)日?qǐng)?bào)紅榜公布獲獎(jiǎng)名單）

2、熱水工程案例展示

本活動(dòng)以圖片形式展示獲得“2011優(yōu)秀熱水經(jīng)銷(xiāo)商工程商”在2009-2010度

參與的熱水工程案例，每張案例圖片規(guī)格為0.9 m(寬)×1.5m(高)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)由觀眾評(píng)選出全國(guó)前十佳案例，并由消費(fèi)日?qǐng)?bào)頒發(fā)證書(shū)，展會(huì)后把證書(shū)寄給獲獎(jiǎng)單位，參與對(duì)象：熱水生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商。

【展品范圍】

◆熱泵產(chǎn)品及設(shè)備：家用空氣能熱水器、商用空氣能熱水器、空氣源熱泵熱水機(jī)組、水源熱泵機(jī)組、地源熱泵機(jī)組、電磁熱泵、復(fù)合熱泵、空調(diào)熱泵熱水器、太陽(yáng)能熱泵熱水器、燃?xì)鉄岜脽崴鞯取?/p>

◆太陽(yáng)能熱水設(shè)備：各類(lèi)平板太陽(yáng)能集熱器、熱管式集熱器、分體承壓熱水器等。◆電熱水器：即熱式電熱水器、儲(chǔ)水式電熱水器等

◆燃?xì)鉄崴鳎褐迸攀?、煙道式、平衡式、?qiáng)制排氣式、強(qiáng)制給排氣式和室外型熱水器等。

◆相關(guān)配件及設(shè)備：水箱、水嘴、水塔、熱水控制泵、控制器、調(diào)節(jié)器、加熱管、蒸發(fā)器、冷凝器、壓縮機(jī)、除污器、加濕器、凈化設(shè)備、循環(huán)水泵、膨脹閥、過(guò)濾器、儲(chǔ)液罐、空氣處理器、溫控閥、換熱器、電加熱器、發(fā)熱電纜電線(xiàn)、熱網(wǎng)設(shè)計(jì)、保溫材料、發(fā)泡材料、發(fā)泡設(shè)備、焊接設(shè)備、控制調(diào)節(jié)設(shè)備等?！魺崴芾硐到y(tǒng)、熱水解決方案、節(jié)能熱水工程等。

【W(wǎng)aterHeaterGuangzhou 2011目標(biāo)觀眾】 國(guó)內(nèi)外能源機(jī)構(gòu)及協(xié)會(huì)等行業(yè)組織；

國(guó)內(nèi)外熱水生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商、貿(mào)易商； 國(guó)內(nèi)外桑拿、泳池、供暖、空調(diào)工程配套行業(yè)；

國(guó)內(nèi)外建材裝飾公司、家電超市、工廠、酒店、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校； 國(guó)內(nèi)外建科院、城市建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)院（所）、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑設(shè)計(jì)咨詢(xún)公司、物業(yè)公司；

三、活動(dòng)目的1、對(duì)公司品牌進(jìn)行推廣和宣傳

2、宣傳公司新產(chǎn)品（熱水監(jiān)視系統(tǒng)、節(jié)能寶等）

3、集中收集潛在客戶(hù)資料

4、跟熱水參展商進(jìn)行接觸

5、增進(jìn)合作客戶(hù)之間的溝通

四、資源需要：

1、KT辦 6個(gè)

2、洽談圓桌1張，椅子4個(gè)（小圓凳）

3、公司資料1000份

4、展示柜一個(gè)

5、展示臺(tái)一個(gè)

6、公司資料1000份

7、筆記本電腦2臺(tái)

8、客戶(hù)信息表20張

9、簽到筆20支

10、客戶(hù)賜名片盒一個(gè)

11、純進(jìn)水6桶

12、一次性紙杯200個(gè)

13、資料袋100個(gè)

14、公司相關(guān)人員名片各兩盒

15、展示產(chǎn)品：a、監(jiān)視系統(tǒng)一套 b、多用戶(hù)熱水表5臺(tái) c、計(jì)時(shí)水控5臺(tái)d、分體水控5臺(tái) e、流量型水控機(jī)5臺(tái) f、預(yù)付費(fèi)熱水表5臺(tái)g、預(yù)付費(fèi)冷水表5臺(tái)

五、活動(dòng)開(kāi)展：

8月10日布展，相關(guān)人員去去現(xiàn)場(chǎng)布臵展館，運(yùn)送物資。8月11日早上8點(diǎn)鐘所有參展人員必須到位，遲到按公司考勤考核。展位接待3人，技術(shù)人員2名，其余人員主動(dòng)去接觸參展客戶(hù)。8月12日-13日嚴(yán)格按照相關(guān)流程執(zhí)行 8月13日下午17點(diǎn)結(jié)束物資回收和運(yùn)送。主要流程：

1、接待人員3名,主要負(fù)責(zé)接待前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)的講解和溝通；

2、推廣人員3名，主要負(fù)責(zé)去接觸參展的熱水商，并將其決策人帶至公司展位；

3、技術(shù)人員2名，一名負(fù)責(zé)監(jiān)視系統(tǒng)，節(jié)能寶的技術(shù)咨詢(xún)，一名負(fù)責(zé)其他產(chǎn)品的技

術(shù)咨詢(xún)；

4、后勤人員一名，主要負(fù)責(zé)后勤事務(wù)的配合；

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

工作人員午餐，特殊事情花費(fèi)

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定

主要是主動(dòng)熱情的接待客戶(hù)，留下信息便于以后聯(lián)系溝通；熱水參展商的潛在客戶(hù)的接觸及公司相關(guān)產(chǎn)品的推廣。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

負(fù)責(zé)人：

推廣人員：技術(shù)人員： 后勤人員：

九、部分參展單位

廣州匯佳電子科技有限公司 廣州市金甲能源技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 杭州沈氏換熱器有限公司 深圳市漢控科技有限公司 北京有色金屬研究總院 廣州市億能環(huán)?？萍加邢薰?江門(mén)市凱立信電氣科技有限公司 順德區(qū)科之浪能源科技有限公司 寧波市江北區(qū)索科電器有限公司 長(zhǎng)沙碧力新能源電器有限公司 諸暨市悅發(fā)機(jī)電設(shè)備有限公司 中山市格誠(chéng)機(jī)械有限公司 臺(tái)州天之星管業(yè)有限公司 珠海市潤(rùn)星泰電器有限公司 中山市百樂(lè)富電器有限公司 廣州瑞姆節(jié)能設(shè)備有限公司 佛山市德天電器有限公司 廣州偉記節(jié)能設(shè)備有限公司 珠海市天然志富能源科技有限公司 廣州市普克不銹鋼制品有限公司 佛山市順德區(qū)碧淶節(jié)能設(shè)備有限公司 廣州市兆基飲水設(shè)備科技有限公司

佛山天元太陽(yáng)能科技有限公司 東莞市斯域機(jī)電有限公司 滕盛五金機(jī)電有限公司

廣州市德夫人電器股份有限公司 蘇州路易賽蒙電器有限公司 廣州尚能太陽(yáng)能科技有限公司 浙江科杰集熱管有限公司（高日）上海恒溫控制器廠有限公司 東莞市傳承氣動(dòng)元件有限公司 中山市豪邦電器燃具有限公司 中山市卓粵太陽(yáng)能科技有限公司 佛山市南海美超能源科技有限公司 無(wú)錫市奇能焊接設(shè)備有限公司 東莞市長(zhǎng)安雙麟電器設(shè)備廠 余姚市愛(ài)拓升電器有限公司 廣州平鑫空調(diào)設(shè)備有限公司 溫州市永信康爾電器有限公司 惠州市思想科技有限公司 東莞市金拓實(shí)業(yè)有限公司 廣州粵通換熱器有限公司 深圳市東海冷暖科技有限公司 佛山市南海區(qū)暖居電器有限公司 深圳市榮和興太陽(yáng)能科技有限公司 深圳市領(lǐng)路達(dá)方電子科技有限公司 佛山市南海佰什特通用設(shè)備有限公司 海寧普司頓新能源有限公司 深圳市歐格諾電器有限公司 福州三杰電器有限公司

佛山市順德區(qū)新致電器有限公司 海寧愛(ài)生太陽(yáng)能科技有限公司 佛山順德昭煌電器有限公司

北京博日太陽(yáng)能科技發(fā)展有限公司 廣州正峰電子科技有限公司

佛山市南海區(qū)大瀝安能熱能設(shè)備廠 佛山市順德區(qū)基諾德電器制造有限公司 深圳市凱路創(chuàng)新科技有限公司

佛山市順德區(qū)淋斯萊克節(jié)能科技有限公司北京豪特耐管道設(shè)備有限公司 廣州金掄電器有限公司

廣州市銘漢電子科技有限公司 東莞市莞安機(jī)電工程有限公司

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東莞市晶科納米科技有限公司 廣西震革網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 深圳市懿博五金制造有限公司 深圳市乾元通科技有限公司 東莞市虎門(mén)資豐保溫水箱水塔廠 廣州凱能電器科技有限公司/ 佛山市天加不銹鋼制品有限公司 瑞安市豐源不銹鋼水塔封蓋廠

佛山市美肯冷熱節(jié)能設(shè)備有限公司 深圳市智勝達(dá)科技有限公司 東莞市天尚太陽(yáng)能有限公司 中山市萬(wàn)事順生活電器有限公司 浙江三菱日特新能源有限公司

佛山市大芝熱泵制冷設(shè)備有限公司 東莞市厚街芯成機(jī)械設(shè)備制造廠

東莞市正旭新能源設(shè)備科技有限公司 安徽好來(lái)西科技有限公司 深圳市碧河電氣有限公司

廣州市力鼎機(jī)械設(shè)備有限公司（科能）東莞市天道太陽(yáng)能科技有限公司 寧波市元方溫控器有限公司 泰豪集團(tuán)有限公司

廣州市番禺騰豐金屬制品廠 深圳市聚焦太陽(yáng)能有限公司 深圳市浩東節(jié)能科技有限公司

佛山市英圖節(jié)能設(shè)備制造有限公司 廣東五星太陽(yáng)能股份有限公司 廣州德諾泳池設(shè)備有限公司

佛山市旭陽(yáng)能源科技設(shè)備有限公司 中山諾普電器有限公司

佛山市尚益節(jié)能設(shè)備有限公司 廣州捷瑪換熱設(shè)備有限公司 廣州市銳佳環(huán)保材料有限公司 東莞市瑞星空調(diào)設(shè)備有限公司 中山市東鳳鎮(zhèn)我的電器有限公司

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佛山市高明區(qū)通洋高科太陽(yáng)能有限公司天虹富（連南）玻璃有限公司 廣州九恒新能源有限公司 佛山市德強(qiáng)電器有限公司 廣州市凱倫熱泵有限公司 廣州市弘圖數(shù)碼科技有限公司 河北光源太陽(yáng)能有限公司

廣州美科新能源科技有限公司 中山市東鳳鎮(zhèn)景江不銹鋼水箱廠 江蘇四季沐歌太陽(yáng)能有限公司 北京泰德匯智科技有限公司 珠海天駒節(jié)能技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 廣州?？齐娮涌萍加邢薰?深圳市聯(lián)眾易智能科技有限公司 東莞市有為電子有限公司

廣州天孜環(huán)保節(jié)能科技有限公司

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第四篇：展會(huì)策劃

展會(huì)策劃方案是一個(gè)展會(huì)的“眼睛”，展會(huì)組織者通過(guò)它培育和挖掘市場(chǎng)，而市場(chǎng)透過(guò)這個(gè)“眼睛”看效益。一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案不僅體現(xiàn)了展會(huì)組織者組織展會(huì)的目的，更重要的是通過(guò)它來(lái)吸引廣大商家參展、參會(huì)。從某意義上來(lái)說(shuō)，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購(gòu)商，一頭連著展會(huì)組織者。組織者要通過(guò)這座橋把商家、采購(gòu)商等邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，商家、采購(gòu)商等要跨過(guò)這座橋才能更好地觸摸市場(chǎng)?？梢?jiàn)，一個(gè)策劃方案對(duì)組織好一個(gè)展會(huì)是多么重要。對(duì)展會(huì)組織者來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是充分體現(xiàn)高度。這里所說(shuō)的“高度”專(zhuān)指符合政策。組織一個(gè)展會(huì)，組織者首先看到是它的市場(chǎng)潛力，但你所看見(jiàn)的“市場(chǎng)”，能不能開(kāi)發(fā)，怎么能讓它開(kāi)發(fā)，就要靠“政策”來(lái)衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國(guó)家文件規(guī)定，把國(guó)家對(duì)該展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見(jiàn)該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過(guò)“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會(huì)策劃方案合法化、合理化、合情化。因?yàn)楹戏?，說(shuō)明國(guó)家允許，有關(guān)部門(mén)就沒(méi)有理由阻攔；因?yàn)楹侠?，說(shuō)明展會(huì)應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因?yàn)楹锨?，符合?dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說(shuō)明有關(guān)部門(mén)應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來(lái)源主要有：國(guó)家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國(guó)家和地方有關(guān)展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見(jiàn)、辦法、綱要、通知等）；國(guó)家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議上做出的工作部署和重要講話(huà)精神；國(guó)家和地方“兩會(huì)”等重要會(huì)議、專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議上政府工作報(bào)告和領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)；國(guó)家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指

示和批示等。二是解決“市場(chǎng)”問(wèn)題。這是一個(gè)展會(huì)成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì)有何收益，有什么樣的回報(bào)？專(zhuān)業(yè)觀眾到會(huì)又有什么樣的收獲和價(jià)值？整個(gè)策劃方案可以說(shuō)要圍繞這個(gè)核心來(lái)組織，并通過(guò)方案巧妙地解疑釋惑。可見(jiàn)，展會(huì)策劃方案并不好寫(xiě)，更不能輕易出手。因?yàn)閰⒄股獭?zhuān)業(yè)觀眾了解展會(huì)的第一個(gè)“窗口”是它，因?yàn)閰⒄股?、?zhuān)業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因?yàn)閰⒄股?、?zhuān)業(yè)觀眾了解展會(huì)權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過(guò)它……對(duì)一個(gè)展會(huì)來(lái)說(shuō)，參展商關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專(zhuān)業(yè)觀眾（采購(gòu)商、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品使用者等）與會(huì)。至于說(shuō)這個(gè)展會(huì)有多大的客流量，他們并不關(guān)心?；蛟S有人會(huì)問(wèn)，為什么這么說(shuō)？與會(huì)圈外人士多了，問(wèn)這問(wèn)那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專(zhuān)業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬(wàn)一此時(shí)再與專(zhuān)業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊(cè)等贈(zèng)予與會(huì)人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊(cè)便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專(zhuān)業(yè)人士與會(huì)，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會(huì)有收益，還會(huì)大大增加參展成本。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，展會(huì)組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對(duì)展會(huì)的宣傳力度、影響力度、號(hào)召力度；展會(huì)的專(zhuān)業(yè)化程度。比如保證專(zhuān)業(yè)觀眾與會(huì)的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì)專(zhuān)業(yè)觀眾統(tǒng)計(jì)信息、購(gòu)銷(xiāo)信息等；展會(huì)的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì)在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì)專(zhuān)業(yè)人

士以及領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家的分量等。對(duì)一個(gè)展會(huì)來(lái)說(shuō)，與會(huì)專(zhuān)業(yè)人士（采購(gòu)商、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是能有多少專(zhuān)業(yè)廠家與會(huì)參展，展出的是哪類(lèi)展品，有沒(méi)有能滿(mǎn)足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購(gòu)到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。對(duì)此問(wèn)題，展會(huì)組織者應(yīng)重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國(guó)公司、有多少家國(guó)內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì)；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會(huì)組織者如何保證以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專(zhuān)業(yè)人士采購(gòu)到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)高峰會(huì)議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家發(fā)布權(quán)威報(bào)告等。總結(jié)全國(guó)媒體報(bào)道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類(lèi)情況和經(jīng)驗(yàn)，如果展會(huì)上出現(xiàn)“涉法”問(wèn)題，雖然不能說(shuō)100％由展會(huì)組織者引起，但可以說(shuō)絕大多數(shù)問(wèn)題都出在展會(huì)組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡

第五篇：如何組織成功展會(huì)

步入2006年，展覽界愈發(fā)熱鬧，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。外資品牌不斷跑馬圈地，開(kāi)疆拓土；各類(lèi)協(xié)會(huì)也加大辦展力度，把主辦的展會(huì)周期由兩年變成一年；作為場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者的展館也不斷從自身辦展中嘗到了甜頭；而數(shù)量占絕大多數(shù)的小民營(yíng)展覽公司則掙扎度日。展覽界呈現(xiàn)出冰火兩重天的景象。

民營(yíng)展覽公司如何在殘酷競(jìng)爭(zhēng)中求生存，如何組織一個(gè)成功的展覽會(huì)，這確實(shí)是令人頭痛的問(wèn)題，下文就此提出一些觀點(diǎn)供參考。

一、選定展覽項(xiàng)目

展覽公司的生存和發(fā)展都離不開(kāi)好的項(xiàng)目。眾所周知，“好的項(xiàng)目是成功的一半”。有好項(xiàng)目在手，就等于有了一棵搖錢(qián)樹(shù)，正如營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的“金牛型”項(xiàng)目，是穩(wěn)賺不賠的。但對(duì)于大多數(shù)民營(yíng)展覽公司，這樣的金?？刹惶菀着囵B(yǎng)。往往是殫精竭慮開(kāi)發(fā)出一個(gè)新項(xiàng)目，即使第一屆、第二屆做得都很成功，但展覽同行的消息是很靈通的，發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目有利可圖，很快就全國(guó)上下到處都舉行同樣題材的項(xiàng)目，甚至展品范圍都和你的一模一樣，在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如果不想放棄，那就只好咬牙苦撐了。

對(duì)民營(yíng)展覽公司來(lái)說(shuō)，在各種資源都比較有限的前提下，如果準(zhǔn)備上馬新項(xiàng)目，不宜組織那些投入大、競(jìng)爭(zhēng)激烈以及產(chǎn)業(yè)進(jìn)入整合期的項(xiàng)目，一定要量體裁衣，腳踏實(shí)地，運(yùn)用腦髓，放出眼光，走自己的路。

投入大的項(xiàng)目，比如汽車(chē)展，利潤(rùn)驚人，但投入也大，一個(gè)城市一般每年就只有一場(chǎng)汽車(chē)展，當(dāng)?shù)卣泊罅χС?。像這種項(xiàng)目，一般展覽公司只有艷羨的份，是沒(méi)有機(jī)會(huì)染指的。

競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目，可能全國(guó)上下會(huì)有幾十個(gè)或者上百個(gè)同類(lèi)展會(huì)，甚至同城或是周邊城市就有幾個(gè)一樣題材的展會(huì)，這種項(xiàng)目依托的產(chǎn)業(yè)雖然很大，但在一個(gè)城市舉辦幾場(chǎng)一樣的展會(huì)，對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，會(huì)比較難以選擇或是疲于奔命。而你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都為了生存，自然而然就會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，比如你安排5個(gè)人做這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)方就安排8個(gè)人；你在報(bào)紙上做個(gè)通欄廣告，對(duì)方就做個(gè)半版廣告或是你每月做一次廣告，對(duì)方就做兩次；你收費(fèi)7000元每展位，對(duì)方就收6000元；再接下來(lái)，很可能就是流氓手段了，你說(shuō)對(duì)方的展會(huì)如何不好，比如規(guī)模小，觀眾少，參展商坐在那里打蒼蠅，你攻擊了別人，別人自然也會(huì)攻擊你，甚至比你說(shuō)得還惡毒。總而言之，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就要比你強(qiáng)勢(shì)，或者反過(guò)來(lái)說(shuō)，你就是要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)，但是一場(chǎng)惡斗下來(lái)，彼此元?dú)獯髠徽f(shuō)，可能展會(huì)規(guī)模都不會(huì)太大，一個(gè)規(guī)模不太大的展會(huì)，參展商自然多多少少會(huì)有意見(jiàn)，參觀商也會(huì)有意見(jiàn)。如果每年都要惡斗，那就看誰(shuí)能堅(jiān)持下來(lái)，等待最后的勝利曙光。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入整合期的項(xiàng)目，比如乳品展，2002年到2003年之間，也是全國(guó)開(kāi)花，但隨著乳品行業(yè)的整合，只剩下幾個(gè)乳業(yè)巨子南征北戰(zhàn)，地方性的乳品企業(yè)，自己家門(mén)口都快被掃蕩了，泥菩薩過(guò)河，哪里還有精力四處參展，于是各地的乳品展也隨之縮水，有的干脆應(yīng)聲而亡。條條大道通羅馬，條條大道都難走。那究竟哪些途徑比較適合民營(yíng)展覽公司呢？以筆者多年辦展經(jīng)驗(yàn)，可以考慮一些投入比較少，起點(diǎn)不太高的行業(yè)、冷門(mén)行業(yè)或是新領(lǐng)域、季風(fēng)型行業(yè)。如何投入少呢？比如人家辦國(guó)家級(jí)或是國(guó)際級(jí)的展會(huì)，你就辦地方級(jí)的，這樣，主辦費(fèi)就可以省一筆，因?yàn)槿思艺?qǐng)的是國(guó)家級(jí)的主辦單位，你請(qǐng)的是地方級(jí)的主辦單位，成本自然而然就降下來(lái)；展館也可以選擇當(dāng)?shù)匾话愕恼桂^，甚至體育館或是汽車(chē)博覽中心都可以，不一定非要在最

好的展館舉行。最好的展館往往也是費(fèi)用最高的展館，場(chǎng)地費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、搭建費(fèi)等各種名目費(fèi)用，一場(chǎng)展覽辦下來(lái)，很可能在給展館打工。

什么是起點(diǎn)不太高的行業(yè)？前面提到了汽車(chē)展，這就屬于起點(diǎn)高的行業(yè)，但是汽車(chē)配件、汽車(chē)音響、汽車(chē)空調(diào)等就是起點(diǎn)不太高的行業(yè)，大家都有機(jī)會(huì)組織這樣的展覽會(huì)，而不會(huì)受到什么限制。

至于冷門(mén)行業(yè)及新領(lǐng)域，前幾年，有人組織磁性材料展，這就是冷門(mén)行業(yè)，和那些汽車(chē)展、服裝展等熱鬧行業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)；至于新領(lǐng)域，如關(guān)于無(wú)線(xiàn)技術(shù)、3G、LCD等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，就屬于在新領(lǐng)域開(kāi)發(fā)的展覽會(huì)；

季風(fēng)型行業(yè)，顧名思義，就是指來(lái)得也快，去得也快那種。如九十年代的VCD方面的展覽會(huì)，火爆了幾年，但隨著產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，大批的VCD制造商消失了，展會(huì)當(dāng)然也就沒(méi)了；還有這幾年的發(fā)電機(jī)組展，也是因?yàn)閲?guó)家電力緊張，各地都缺電，于是發(fā)電機(jī)組的需求就旺盛了，一些展覽公司抓住機(jī)遇也賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。組織這種類(lèi)型的展會(huì)，策劃人必須有相當(dāng)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，以及理智的判斷力，才可以在產(chǎn)業(yè)拋物線(xiàn)上升期間財(cái)源廣進(jìn)，而在拋物線(xiàn)呈現(xiàn)下降時(shí)及時(shí)收手。對(duì)于剛起步的民營(yíng)展覽公司，這種類(lèi)型的展覽是往往是賺取第一桶金的大好機(jī)會(huì)，可謂是發(fā)家之作。

還有一種就是甘當(dāng)配角，做個(gè)承包商的角色，比如廣州的廣博會(huì)，一些不太出名的展覽公司可以承包其中的項(xiàng)目，或是把自己的項(xiàng)目加入到其中，憑借政府資源，大大降低了自身的風(fēng)險(xiǎn)和成本。但在簽訂合作協(xié)議時(shí)，要注意保障自身的利益和主動(dòng)權(quán)。這種運(yùn)作模式也是適合小展覽公司生存的。

二、內(nèi)部管理

選定展覽項(xiàng)目之后，對(duì)內(nèi)，就要加強(qiáng)管理，提升競(jìng)爭(zhēng)力。首當(dāng)其沖，就是組織培訓(xùn)，逐漸增強(qiáng)員工的戰(zhàn)斗力。

關(guān)于員工培訓(xùn)，形式上可以分為兩種，一種是課堂式的，另一種就是隨機(jī)式的。

1、課堂式

課堂式的培訓(xùn)需要一定的培訓(xùn)場(chǎng)所，還要有培訓(xùn)師，這個(gè)培訓(xùn)師往往是由公司內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)出眾的人擔(dān)任，往往就是項(xiàng)目經(jīng)理義務(wù)擔(dān)任這個(gè)角色，也可以從外部邀請(qǐng)資深專(zhuān)家來(lái)公司傳授經(jīng)驗(yàn)。課堂式的培訓(xùn)內(nèi)容往往由基本的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧開(kāi)始，再具體結(jié)合到展覽業(yè)的實(shí)際情況，比如如何和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，如何處理收款難的問(wèn)題，如何突破秘書(shū)關(guān)等等；如果公司社會(huì)資源豐富的話(huà)，還可以邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家來(lái)談?wù)勑袠I(yè)的現(xiàn)狀，行業(yè)的買(mǎi)家分布等，可以使員工對(duì)行業(yè)產(chǎn)生大致的了解，在和客戶(hù)溝通時(shí)，可以迅速拉攏距離。

2、隨機(jī)式

隨機(jī)式的培訓(xùn)，主要就是在日常工作中，如果發(fā)現(xiàn)員工和潛在客戶(hù)溝通時(shí)，出現(xiàn)錯(cuò)誤，要及時(shí)糾正。辦公室常見(jiàn)錯(cuò)誤之一就是夸大其辭，比如“陳總，我們這個(gè)展會(huì)，規(guī)模有5萬(wàn)平方米，參觀商有10萬(wàn)”。在中國(guó)，關(guān)于某個(gè)行業(yè)的第一展，往往就是該行業(yè)協(xié)會(huì)自身組織的，其規(guī)?？赡懿?萬(wàn)，而一個(gè)地方性的展會(huì)規(guī)模居然超過(guò)協(xié)會(huì)的展會(huì)，實(shí)在令人難以置信，再就是參觀商，一個(gè)小規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)，能有1萬(wàn)或8000參觀商已經(jīng)是很不錯(cuò)了，經(jīng)常參展的企業(yè)應(yīng)該是比較清楚的，所以說(shuō)參觀商有10萬(wàn)，那是吹得太離譜了。潛在客戶(hù)聽(tīng)到這些夸張的數(shù)據(jù)，本能地會(huì)加以拒絕。

通過(guò)培訓(xùn)，不管是課堂式還是隨機(jī)式，對(duì)員工的成長(zhǎng)都有很大幫助，使他們掌握了工作技巧以及行業(yè)背景知識(shí)，再經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)磨煉，很快就可以出成績(jī)。一出成績(jī)，員工心理就會(huì)有一種安全感，成就感，也就會(huì)熱愛(ài)這份工作，覺(jué)得有奔頭，進(jìn)而發(fā)揮更大的積極性，對(duì)項(xiàng)目，對(duì)公司都是十分有利的。如果員工一招聘進(jìn)來(lái)，什么都不教，扔給他(她)一份傳真資料，讓其自生自滅。運(yùn)氣好的，還會(huì)繼續(xù)工作；運(yùn)氣不好的，幾個(gè)月都不進(jìn)一個(gè)單，在巨大的壓力下，很可能就走人了。留出個(gè)空缺，公司還得耗費(fèi)精力再去招人，新招的員工，在這種壓抑的工作氛圍中，說(shuō)不定也會(huì)不告而別。如此一來(lái)，原計(jì)劃配置5個(gè)員工的項(xiàng)目，結(jié)果就只有4個(gè)員工在發(fā)揮作用，而且并不是百分百的發(fā)揮。

員工培訓(xùn)之后，就是目標(biāo)管理、時(shí)間管理、賽馬機(jī)制等等。比如目標(biāo)管理，規(guī)定團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)是多少，個(gè)人又要完成多少；時(shí)間管理，就是大致將整個(gè)運(yùn)作周期劃分幾個(gè)階段，每個(gè)階段的整體目標(biāo)是多少，個(gè)人目標(biāo)又是多少；舉例來(lái)說(shuō)，從春節(jié)之后到五一之前這個(gè)階段，目標(biāo)是200個(gè)展位，那就可以具體為2月50個(gè)，3月50個(gè)，4月100個(gè)；每個(gè)月的目標(biāo)再除以人頭數(shù)，就是每個(gè)人的當(dāng)月任務(wù)，當(dāng)然能力強(qiáng)的員工，目標(biāo)數(shù)可以多一點(diǎn)，能力弱的員工，目標(biāo)數(shù)可以少一點(diǎn)；定目標(biāo)的時(shí)候，可以高一點(diǎn)，其實(shí)心里有把握做到500個(gè)展位，那定計(jì)劃時(shí)，可以定到550個(gè)或是600個(gè)，讓大家始終保持向上沖的勁頭；另外目標(biāo)也不是定下來(lái)就不可以改動(dòng)，要隨招展形式而變。如果招展勢(shì)頭好，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常有斗志，那么目標(biāo)可以調(diào)高一些；如果招展形勢(shì)不妙，大家都心里發(fā)虛，那么目標(biāo)就可以調(diào)低一些，以免團(tuán)隊(duì)覺(jué)得達(dá)標(biāo)無(wú)望，差距太大，從而放棄努力。

至于賽馬機(jī)制，可以算是海爾公司的一寶。引進(jìn)到展覽里面，可以是個(gè)人與個(gè)人之間，也可以是項(xiàng)目組與項(xiàng)目組之間進(jìn)行競(jìng)賽，最好是二者兼而有之。誰(shuí)的當(dāng)月業(yè)績(jī)或是階段業(yè)績(jī)最好，就發(fā)獎(jiǎng)金，少則一百兩百，多則上千。需要注意的一點(diǎn)是，千萬(wàn)不要造成個(gè)人之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，平常應(yīng)多多灌輸“團(tuán)結(jié)就是力量”的真理，考核時(shí)，也確實(shí)做到個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都有獎(jiǎng)金拿。這樣一來(lái)，項(xiàng)目組內(nèi)部，即使員工之間有了沖突，與其雞飛蛋打，倒不如成就一人，另一人雖然不爽，但是整個(gè)項(xiàng)目組因此獲勝，個(gè)人也是有好處的，項(xiàng)目組可能會(huì)在一定程度上形成互幫互助。此外，考核誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，應(yīng)以進(jìn)款為主要依據(jù)，而不是以報(bào)名表上多少展位數(shù)為主，因?yàn)闆](méi)有付款的參觀商說(shuō)不定就不來(lái)參展了，空余一紙報(bào)名表，何用之有呢？

三、宣傳推廣

選定展覽項(xiàng)目之后，不但對(duì)內(nèi)要加強(qiáng)管理，對(duì)外，還要擴(kuò)大宣傳推廣。關(guān)于宣傳推廣，可以說(shuō)是博大精深，市場(chǎng)上也有很這方面的書(shū)籍，如定位，CIS，事件營(yíng)銷(xiāo)，眼球經(jīng)濟(jì)，概念炒作等等，有的適合運(yùn)用于展覽業(yè)，但有的不太適合。低成本的推廣方法，就是和雜志、網(wǎng)站等媒體簽訂互換協(xié)議，也可以起到一定的宣傳效果；如果資金充裕，還可以考慮在中國(guó)各地召開(kāi)推介會(huì)，比如慕尼黑展覽的ISPO China，就在中國(guó)各大城市路演，成功地啟動(dòng)了市場(chǎng)，效果相當(dāng)火爆；再就是尋找合作伙伴，比如政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)等等；此外也可以根據(jù)展覽項(xiàng)目，考慮在相關(guān)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳，比如汽車(chē)零部件展，或是五金工具展，就可以和當(dāng)?shù)剡@樣的市場(chǎng)進(jìn)行合作；同類(lèi)展會(huì)，有較大影響力的，也可以借機(jī)去宣傳推廣，起到事半功倍之效；推廣國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之

余，也可以考慮一下國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓，可以先從網(wǎng)絡(luò)渠道著手，比如www.expodatabase.de(德國(guó)M+A網(wǎng))www.jetro.go.jp(日本貿(mào)易振興社官方網(wǎng)站)，然后逐步尋找海外合作伙伴，增加展會(huì)的國(guó)際化色彩。

四、參展商服務(wù)

針對(duì)參展商的服務(wù)，由多年前的粗獷式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的細(xì)節(jié)式。以前是參展商報(bào)名參展之后，把對(duì)方的企業(yè)簡(jiǎn)介安排到會(huì)刊里面，再把《參展商手冊(cè)》一寄就OK了。參展商問(wèn)貨運(yùn)怎樣安排，我們就回答《參展商手冊(cè)》里面有指定的貨運(yùn)代理商；參展商問(wèn)展位特裝找誰(shuí)，我們就說(shuō)《參展商手冊(cè)》里有指定的展位搭建商。為了收清余款，才會(huì)打個(gè)電話(huà)噓寒問(wèn)暖，但當(dāng)參展費(fèi)用全部交清后，則基本不會(huì)有什么交流，直至展會(huì)快開(kāi)幕了，才又熱情洋溢地和對(duì)方聯(lián)系。有的展商還擔(dān)心碰到皮包公司，沒(méi)交參展費(fèi)的時(shí)候，恨不得天天打個(gè)電話(huà)，但是參展費(fèi)一交之后，就石沉大海，不聞不問(wèn)了。

時(shí)至今日，這種服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了?，F(xiàn)在的服務(wù)要主動(dòng)積極，想展商之所想，急展商之所急。你真心對(duì)展商，展商自然也不會(huì)虧待你?？梢灾鲃?dòng)向其了解需不需要貨運(yùn)服務(wù)，要不要通關(guān)，需要翻譯嗎？此外，還可以把一些市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、展會(huì)動(dòng)態(tài)、買(mǎi)家信息，隔三差五給對(duì)方發(fā)個(gè)傳真，讓參展商感受到組委會(huì)的無(wú)微不至的服務(wù)。等展商來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)之后，更是要禮貌熱情，鞍前馬后，讓展商覺(jué)得物有所值，開(kāi)開(kāi)心心地參加你的展會(huì)。展會(huì)期間，發(fā)放《展商問(wèn)卷表》，了解展商對(duì)展會(huì)的意見(jiàn)和建議。展會(huì)結(jié)束時(shí)，也別忘記去握手告別，問(wèn)問(wèn)有什么需要幫忙的。等展會(huì)結(jié)束一個(gè)月左右，就可以向展商傳真或郵寄感謝信，有的需要參觀商資料的，也要盡快提供給對(duì)方。這種展商服務(wù)，德國(guó)展覽界認(rèn)為是永無(wú)止境的。2006年5月在德國(guó)第十屆展覽論壇上，德國(guó)展覽巨頭們各抒己見(jiàn)，熱烈討論如何為展商提供更好的服務(wù)。慕尼黑展覽公司的CEO，Wutzlhofer先生認(rèn)為“展覽公司需要幫助參展商，建議其如何準(zhǔn)備參展，如何展出，以及展后工作”，“對(duì)于中小型企業(yè)，應(yīng)該有許多參展實(shí)踐指導(dǎo)”；法蘭克福展覽公司的主席，Michael先生則為展商提供“買(mǎi)家直通車(chē)”服務(wù)，具體操作方法，就是將那些在網(wǎng)站上登記的買(mǎi)家和參展商配對(duì)會(huì)面，部分參展商可以將他們的產(chǎn)品提供給最多至50個(gè)經(jīng)配對(duì)的買(mǎi)家挑選。買(mǎi)賣(mài)雙方都可以提前在網(wǎng)上知道自己將和誰(shuí)會(huì)面洽談；柏林展覽公司的CEO，Raimund Hosch先生則談到，如何通過(guò)四個(gè)簡(jiǎn)單的步驟，教會(huì)參展商計(jì)算參展的成本和利益；科隆展覽公司的Jochen Witt則別出心裁地為來(lái)自海外的小公司提供與德國(guó)當(dāng)?shù)孛襟w接觸的機(jī)會(huì)。

五、參觀商的組織與服務(wù)

參觀商的組織與服務(wù)，可能比服務(wù)參展商更重要一些，因?yàn)閰⒄股虂?lái)參展的目的就是為了和參觀商見(jiàn)面，談生意。如果沒(méi)有足夠的高質(zhì)量的參觀商，參展商就會(huì)失望，傷心，進(jìn)而可能選擇你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展會(huì)。所以，不重視參觀商組織的展會(huì)，往往壽命不會(huì)長(zhǎng)久，兩三屆之后，就進(jìn)入下滑狀態(tài)，食之無(wú)味，棄之可惜。

組織好參觀商，首先要明確參展商希望哪些行業(yè)的參觀商過(guò)來(lái)參觀。這個(gè)在展覽立項(xiàng)之前的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，就應(yīng)該弄清楚。然后針對(duì)這些買(mǎi)家行業(yè)，搜集資料，錄入到數(shù)據(jù)庫(kù)。然后就針對(duì)這些買(mǎi)家，通過(guò)電話(huà)、傳真、郵寄、群發(fā)郵件、群發(fā)短信等方式傳遞你的展會(huì)信息，如會(huì)名、日期、地點(diǎn)、哪些企業(yè)參展、展品種類(lèi)、回執(zhí)表等等。當(dāng)你收到大把的回執(zhí)時(shí)，先不要高興，因?yàn)檫@些回執(zhí)表上的企業(yè)，到時(shí)不一定有空來(lái)，所以下一步的工作，還多了一項(xiàng)，就是提醒這些回執(zhí)表上的企業(yè)，別忘記了你的展會(huì)。這個(gè)提醒工作，必須持續(xù)到你展會(huì)期間的最后一天。此外，如果你的展會(huì)，不是非常有知名度的話(huà)，為了吸引買(mǎi)家們過(guò)來(lái)參觀，可以贈(zèng)送禮品或是組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

組織參觀商的同時(shí)，也是服務(wù)好他們的大好時(shí)機(jī)。比如郵寄《參觀指南》、請(qǐng)柬、禮品券、明年預(yù)告等。當(dāng)他們大批大批涌現(xiàn)在前臺(tái)登記處時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)一些指示牌必不可少。這些指示牌文案內(nèi)容必須清楚簡(jiǎn)潔，設(shè)計(jì)要精美，擺放位置要恰到好處。對(duì)于一些采購(gòu)團(tuán)，還可以安排專(zhuān)人全程陪同，了解他們的采購(gòu)需求，并引導(dǎo)他們到相關(guān)產(chǎn)品的參展商展位去洽談。如果有海外買(mǎi)家，還可以問(wèn)他們需不需要翻譯。有的參觀商，轉(zhuǎn)了一圈之后，如果沒(méi)有采購(gòu)到所需的產(chǎn)品，可能會(huì)去前臺(tái)咨詢(xún)，這種重要的采購(gòu)需求，可要作好記錄，一旦有這樣的參展商，很可能會(huì)促成一筆生意，買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)感謝組委會(huì)。

當(dāng)展會(huì)結(jié)束一個(gè)月左右，可以給參觀商傳真或郵寄感謝信，如果資金充足的話(huà)，也可以郵寄一批《展會(huì)報(bào)告》，以此吸引這些觀眾明年繼續(xù)來(lái)參觀。

六、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境動(dòng)態(tài)

當(dāng)自己的展會(huì)在運(yùn)作的時(shí)候，也要抽出點(diǎn)時(shí)間關(guān)注一下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。比如，有沒(méi)有什么巡回大展，巡到你的地盤(pán)上去了；國(guó)際大鱷有沒(méi)有引進(jìn)什么和你同樣題材的展會(huì)來(lái)中國(guó)；有沒(méi)有什么協(xié)會(huì)的展會(huì)，心血來(lái)潮或是戰(zhàn)略性地來(lái)你的地盤(pán)辦展；再就是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有招兵買(mǎi)馬或是和誰(shuí)結(jié)盟；下一屆的展會(huì)日期有沒(méi)有和誰(shuí)撞車(chē)；這些都需要了解，當(dāng)然，需要知道的情況還很多，這里只是提醒一下閉門(mén)造車(chē)的展覽朋友，注意外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。

七、控制運(yùn)作資金

關(guān)于資金的管理，最好在運(yùn)作項(xiàng)目之前，先寫(xiě)一份項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，什么時(shí)候什么環(huán)節(jié)需要多少費(fèi)用，比如人力成本、辦公室租金、固定資產(chǎn)、主辦費(fèi)、展館租賃費(fèi)、廣告投入等。在這個(gè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)上，合理謹(jǐn)慎地使用你的資金。要開(kāi)源節(jié)流，如果3000元一臺(tái)的電腦也能用的話(huà)，就不要買(mǎi)5000元的電腦；該收的錢(qián)一定要抓緊，該付的錢(qián)能緩則緩。賬戶(hù)上的現(xiàn)金流要保持一定的盈余，免得給員工發(fā)薪水都發(fā)不出來(lái)，可就危險(xiǎn)了。