第一篇：企業(yè)管理系列二營銷公司的激勵模式[定稿]

第二章

直銷公司的激勵模式

安利的激勵模式

除了酬金以外，還可以得到：

1、精神鼓勵。

2、培訓研討。

3、陶冶情操

（一）安利對員工的要求

安利事業(yè)追求的是全面性、全方位的成功，不但自己成功，也在幫助別人成功；不但自己要改變，也要去改變別人，由“獨善其身”到“兼善天下”。從事安利事業(yè)可以學習如何溝通，如何待人處世，如何建立良好的人際關系，如何做好時間管理，如何創(chuàng)業(yè)及如何做好人生規(guī)劃??蘇格垃底說：“你問我這一生知道什么，我可能告訴我所有朋友我一生唯一知道的事就是我什么都不知道?！碑斠粋€人謙卑度夠的時候，真正的大智能才能發(fā)揮出來。因為大智能掩藏在謙卑度里面，人生最高的境界也是謙卑度；一個成功的人在于與別人比謙卑、比付出、比學習。1890年海倫凱勒說：“人的一生一定要學兩種能力，一種是容忍，一種是勇氣。”容忍必須要經歷許多挫折、失敗及痛苦才能學會。

（二）安利事業(yè)價值遠景

首先就是獲得能力。其次是時間倍增。第三是可以獲得真誠的友誼。四是終身保障。

安利是給有心人的事業(yè)

給有心想成功的人；

給有心想創(chuàng)業(yè)的人；

給有心想追求非凡自由的人； 給有心想追求健康人生的人；

給有心想追求快樂希望的人；

給有心想追求財富的人； 給有心想追求智慧的人；

給有心想擁有真誠友誼的人；

給有心想擁有愛與關懷的人； 給有心想擁有青春永駐的人；

給有心想擁有世代保障的人；

給有心想擁有幸福家庭的人； 給有心想環(huán)游世界的人；

給有心想夢想成真的人。

（三）怎樣才能成功？

安利事業(yè)是人生成功的一個機會，只有確定目標、擬訂計劃、不斷學習及有決心、毅力并能堅持到底，就會成功。

成功，是目前最受歡迎的主題。每個人都希望自己能夠成功。什么是成功？就是有頭有尾地把一件事情做得盡善盡美。從起點開始，到終點，是需要有決心、恒心及毅力的。有人決心要做安利，但沒有恒心、毅力，也是不能成功的。

很多人覺得，“我是不可能成功的，成功和我無緣”。以下幾點是造成我們不成功的原因：

1、沒有成功的動力。不想的事情永遠不可能發(fā)生。你不想買房子，你就不會有房子??同樣，你不想成功，你永遠不可能成功。理想理想，只有理他想他才能成為現實。

2、消極的環(huán)境。環(huán)境因素造就了我們不成功，也就養(yǎng)成了我們不相信自己會的習慣成功。

3、不相信自己會成功。一個不自信的人是很難成功的。

世界每一個成功的人，都需要具備能力。這種能力是經過后天培養(yǎng)學習的。包括三種能力，分別是本位能力（即你學的會計、證券、電腦等）、人際關系能力及觀念能力。真正能力大的人，本位能力只占20%，其他人際關系能力及觀念能力各占40%。

做事業(yè)其實很簡單，就是每天想好的、說好的、學好的、做好的、教好的。如此就能面面具到，成為一個成功的領導人。

安利（中國）人性化的激勵制度

嘉獎----提升忠誠度

合理的獎金制度、花紅的世襲性、旅游研討會 良好心態(tài)來自過硬的心理素質教育 品牌與溝通能力缺一不可

完美

普通人的事業(yè)

首先，市場定位準確：平民化。

其次，產品結構與包裝合理：尊重消費習俗。第三，營銷獎金制度回饋高、難度低。第四，營銷渠道模式“實”“虛”結合：創(chuàng)業(yè)性強。第五，徹底本土化、多元化。

完美

全方位激勵每一個人

培訓----完美公司的最大福利

培訓從大方向上可以分為三個方面----突破做人、做事的傳統(tǒng)觀念，學會建立龐大而高效率的銷售隊伍的技能，學會管理銷售隊伍的技能。

這三個方面大致可以分為七個步驟，即

①ABC法則。②心態(tài)調整。這部分內容涉及：感恩的心態(tài)和學習的心態(tài)。感謝父母的養(yǎng)育之恩、老師的教導之恩，感謝所有生命中幫助我們的人，感謝大自然的一切。也感謝我們的敵人，他讓我們勇于面對挫折。③時間管理。歸納為一個成語----輕重緩急。

④溝通交流。人與人之間每天都要打交道，良好的溝通能力，可以使我們事辦功倍。

⑤銷售理念。銷售要達到的效果，就是讓對方覺得我們談話很愉快，而且我們的產品能夠幫助他解決一些問題。這樣，就變成客戶自行選擇購買我們的產品，而不是我們在刻意推銷。

⑥銷售境界。銷售的四大境界?！盁o認知，不勝任；有認知，不勝任；有認知，能勝任；無認知，能勝任”。80%的銷售員一直停留在第一個境界，所以才會有“20%的銷售員產生80%的業(yè)績”這種說法。

⑦心態(tài)調整。面對挫折時如何調整心態(tài)，如何控制情緒。

薪資激勵

一分耕耘一分收獲----多勞多得

團隊文化

互助機制，此外，謙虛、熱情、好學、善于行動等成功品質也被廣泛推崇。個人成長：從優(yōu)惠顧客到資深業(yè)務經理

雅芳的培訓及發(fā)展功能的目標

培訓員工使其具備有效地履行工作任務和職責所需的技能、知識和態(tài)度； 開發(fā)員工潛力，使其有能力承擔額外的職責并為今后職務提升作準備； 發(fā)展員工的綜合工作技能，使其能適應業(yè)務和組織變化的要求； 推廣和傳播公司的文化。入職培訓

管理知識與技能的培訓 專業(yè)技術培訓 語言培訓 海外培訓

玫琳凱的人脈

玫琳凱吸引人，主要靠四點：雙贏激勵、階梯培訓、公平晉升和溫馨家園。

南方李錦記

思利及人

“己欲利，先利人；己欲達，先達人”這是中國古圣先賢的箴言

“無論是做人還是處理生意，只有站在對方的立場上，首先想到自己能給對方什么，人與人之間的交往才能長久，生意才能長久?！?/p>

“欲先取之，必先與之”

“務實誠信、穩(wěn)步經營” “與人為本”

南方李錦記三化工程：專業(yè)化、一體化、系統(tǒng)

保險業(yè)----從激勵開始

事業(yè)說明會

招募與甄選

考前培訓

資格培訓

第二篇：公司營銷模式

公司營銷模式

1、體驗營銷：以低價，促銷形式在各大節(jié)日期間讓利銷售，舞臺銷售，電視銷售，廣告銷售，網絡營銷。

2、異業(yè)營銷：聯(lián)合各個餐具營業(yè)點營銷，廚具營銷商，酒店賓館等，消費大中批量的產品。

3、文化營銷：強調企業(yè)的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規(guī)范、經營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性與創(chuàng)造性，關注人的社會性，增加顧客對產品內在的理解，以促成銷售。

4、體驗營銷：通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)等感性因素和理性因素，促使顧客購買產品。

5、關系營銷：把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系，以此增加銷售量。

第三篇：裝修公司營銷激勵制度

裝修公司營銷激勵制度

1.目的

1.1 充分調動員工的工作積極性和創(chuàng)造性，對員工努力程度及工作實績做出客觀評價，用業(yè)績說話，用能力說話，以此作為員工提拔和職務升遷的主要依據；

1.2 保障組織有效運行，促進公司可持續(xù)發(fā)展，打造一支有血性、有韌性的狼性團隊；

1.3 給予員工與其貢獻相應的報酬及公正合理的待遇，以促進公司管理的公正和民主，激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。

2.適用范圍

2.1 本制度適用于公司營銷前端各團隊；

2.2 其他部門及人員可參照本制度執(zhí)行或另行訂立，經公司批準后執(zhí)行。

3.原則

3.1 以績效為導向原則；

3.2 定量為主兼顧定性考核原則； 3.3 公平、公正、公開原則。4.考核機構及程序

4.1 成立業(yè)績考核三人小組（簡稱“三人小組”），由“三人小組”根據本制度及程序等相關規(guī)定進行考核。

4.2 公司行管中心根據“三人小組”考核情況，具體負責數據及資料收集和整理，嚴格獎懲兌現。

4.3 考核程序：

4.3.1 公司行管中心根據本制度將收集整理的考核資料提交“三人小組”；

4.3.2 “三人小組”根據考核資料進行評估，提出處理意見經總經理審核后報董事長；

4.3.3 董事長或召集相關人員研究后作出批示；

4.3.4 公司行管中心根據董事長批示予以執(zhí)行，考評資料歸檔存放；

4.3.5 若遇投訴或申訴情況由公司行管中心受理，并及時反饋“三人小組或”報告公司領導，根據公司要求妥善處理。

5.考核內容、時間及激勵措施

5.1 人員編制按月核定，其中營銷團隊總負責人1人、助理1人、總監(jiān)2人（設計部和市場部各設一人）、市場部1+8人、網銷部1+

5、設計部1+6人、以最低人員配置標準進行產值考核。

5.2 考核及時間

5.2.1 以每月人均產值5萬元為基數（每個部門產值任務由“三人小組”研究、報董事長批準后決定）：

（1）如果每月考核產值任務完成60%（含60%）以下，經理級以上管理人員發(fā)放當月底薪的60%；60%以上，按完成比例發(fā)放；100%以上，按100%發(fā)放。

（2）為了確保員工的基本生活，第一線業(yè)務員、設計師由營銷團隊自行制定考核辦法，經公司批準后執(zhí)行；但經理及以上管理 2 人員須按照當月實際完成銷售產值比例嚴格兌現發(fā)放工資；

5.2.2 全員考核計算時間為三個月一次，但考核堅持月月兌現和季度匯算（如季度總業(yè)績完成，單月未完成，補發(fā)單月考核薪酬）所補業(yè)績不計入獎勵，不留死角，嚴格執(zhí)行。

5.2.3 業(yè)績的計算由公司財控中心據實審核，最后由“三人小組”和公司總經理簽字、報董事長批準后發(fā)放。

5.3 激勵措施：

5.3.1 人均產值超過6萬，獎勵該項目組20000元，人均產值7萬以上以公司利潤為審核標準進行遞增。

5.3.2

（1）單產值每單毛業(yè)績低于12個毛利點不給予獎勵及提成；（2）毛利點12～15時共獎勵設計師與市場人員400元，高于15個點按薪酬體系發(fā)放；

（3）如有訂單出現虧損狀態(tài)，由營銷團隊自行解決（成本），如解決不善，由營銷團隊總負責人自行承擔。

5.3.3 設計師回頭客獎勵：

（1）拿折后業(yè)績設計師與市場人員雙份提成（按薪酬體系），額外獎勵2%的折后業(yè)績提成點；

（2）回頭客如有作假行為，扣除當事人當月所有提成，對監(jiān)察人員及舉報人員獎勵（獎勵額度為當事人扣除提成的30%）；

（3）作假行為特別嚴重的，公司可采取追述造假人的經濟損失和法律責任。

6.相關規(guī)定

6.1 除本激勵制度或作出明確規(guī)定以外，營銷團隊須執(zhí)行公司 3 薪酬、獎懲、考勤等各項規(guī)章制度。

6.2 關于私單處罰：

6.2.1 一旦發(fā)現經調查核實并舉證有私單行為的人或相關責任人，當事人產生合同金額全額交回公司，另扣除當事人當月所有工資并解除勞動關系（不享受分紅）；

6.2.2 經理知情不報罰款3000～5000元/次，營銷團隊負責人連帶責任罰款500元/次，對舉報人按罰金的30%予以獎勵；

6.2.3 凡是享受公司年終利潤分紅的所有機構及個人，由公司核查出有做私單行為的：

（1）私單1～3個扣除10%分紅；（2）私單4～5個扣除50%分紅；（3）私單6個以上扣除全年所有分紅；

（4）由本部門人員舉報的私單，不算該私單處罰考核個數。6.3 關于利潤分紅：

6.3.1 營銷團隊實行獨立核算，各負責人根據實際產生純利潤進行年終利潤分紅，分紅比例為：

（1）年純利潤50萬元及以下不予分紅；（2）年純利潤51～100萬元按10%分紅；（3）年利潤101～200萬元按20%分紅；（4）年純利潤201萬元以上按30%分紅；

（5）后端管理部門抽取前端分紅的30%作為年終獎勵，獎勵分配由公司、報董事長批準后決定。

6.3.2 所有利潤以純利潤為標準，需扣除正常投入成本（例如開店投資費用、廣告、營銷費、工資、提成及一切雜費）；同時，4 2018年前投入不納入成本，2018年后納入成本計算。

6.3.3 利潤分紅當年年終大會發(fā)放50%，次年6月30日前發(fā)放50%。

6.4 每月做一次結算，由財控中心次月15日前拿出盈虧數據，“三人小組”每月20日前召開盈虧管控專題分析會議，會議紀要報董事長審批。

6.5 本激勵制度根據0000年00月00日公司專題會議研討事項擬定，經“三人小組”通過、公示及董事長批準，從0000年00月00日起試行；同時，要求在狼群員工中進行宣貫，學習宣貫情況以員工簽字確認為準。

6.6 本激勵制度可根據實行情況再做進一步修改和完善，并納入績效考核體系。

XXX裝飾設計工程有限公司

0000年00月00日

第四篇：激勵模式

4.1 精神激勵

精神激勵是十分重要的激勵手段 我們要建設高度物質文明和高度精神文明的 國家光靠單一的物質激勵手段是不行的從激勵的層次看精神激勵是較高層 次的激勵手段它的激勵深度深維持時間長

由于精神激勵的種類有若干種 我們可以根據企業(yè)的實際情況制定精神激勵 的具體方案 一 目標激勵

這是一種理想 信念層次的激勵可以說是最高層次的激勵毛澤東同志說 過人是需要一點精神的我們搞現代企業(yè)也需要有這種精神而這種精神是建 立在社會主義共產主義遠大理想的基礎之上的在企業(yè)中目標激勵的任務是

把職工的遠大理想和信念與企業(yè)目標結合起來通過企業(yè)目標來激勵并使二者融 為一體企業(yè)應將自己的長遠目標近期目標進行宣傳做到人人皆知讓全體

員工看到自己工作的巨大社會意義和光明前途從而激發(fā)員工的事業(yè)心和使命感 在進行目標激勵時 還應注意把組織目標和個人目標結合起來宣傳企業(yè)目 標和個人目標的一致性員工只有在完成企業(yè)目標的基礎上才能實現個人目標 使員工具體地了解企業(yè)的事業(yè)會有多大的發(fā)展企業(yè)的效益會有多大的提高在 實現組織目標的同時員工的個人事業(yè)有多大的發(fā)展員工的工資獎金福利待遇 會有多大的改善

目標激勵的落實措施有 制定長遠目標計劃短期目標計劃運用各種宣傳 工具大力進行宣傳組織員工進行討論制定具體的落實措施 二 榮譽激勵

榮譽是組織對個人和群體的崇高評價 是滿足人們自尊的需要激發(fā)員工努 力進取的重要手段具體形式有授予勞動模范優(yōu)秀共產黨員先進工作 者生產能手三八紅旗手等榮譽稱號

具體落實措施有 開展評優(yōu)活動新聞宣傳先進典型事跡大會表彰上光 榮榜等激發(fā)員工的榮譽感成就感自豪感 三 榜樣激勵

樹立學習和模仿榜樣 號召員工向榜樣學習通過榜樣激勵的方法引導員 工的行為按照組織期望的目標努力

具體方法是 樹立企業(yè)內的英雄模范先進的形象實事求是的宣傳英雄模范 人物的先進事跡通過各種形式引導員工向先進學習找出自己與先進模范人物

中南民族大學碩士學位論文

-21-的差距制定學習先進的具體措施等 四 興趣激勵

人們對工作的追求 其個人目標不僅是謀求勞動的報酬更重要的是為了個人 自我實現自我發(fā)展因此在工作中滿足個人興趣需要非常重要在組織目標 的前提下滿足個人興趣需要使員工在工作中感受到其勞動的樂趣而不是感 到枯燥無味如果能使工作成為員工生活的第一需要又能符合組織目標的要求 那不是一件兩全齊美的事情嗎在企業(yè)內部實行雙向選擇合理流動的方 法是尊重員工的有效激勵手段

具體措施有 開展崗位競爭雙向選擇合理流動開展豐富多彩的活動 五 工作內在激勵 在解決了溫飽問題以后 人們更關心工作本身是否有吸引力工作是否具有創(chuàng) 造性挑戰(zhàn)性在工作中是否感到人生的價值工作本身沒有意義或勞而無功 就不可能激勵員工全身心的投入到工作因此搞好工作設計使工作有意義 使個人在工作中取得成績這是一種內在的最好的激勵

4.2 物質激勵

物質激勵是較低層次的激勵 但在現階段勞動對人們來說仍是謀生的手段 還未成為人們生活的第一需要的時候物質激勵的作用不言而喻的物質激勵的 基本形式是工資獎金制度和要素報酬制度在企業(yè)內部分配中如何建立激勵型 的薪酬制度和要素報酬制度是當前建立與現代制度相適應的收入分配制度的重要課題

第五篇：工業(yè)品營銷人員的立體化激勵模式

提起營銷人員的激勵，普遍存在兩大認識：一種認為營銷人員的激勵最簡單，因為營銷人員的業(yè)績無非就是銷售額、回款額，比較容易量化，根據銷售額提成或合同毛利提成，就能夠直觀地反映出營銷人員業(yè)績的優(yōu)良，就能夠給予營銷人員與貢獻相關聯(lián)的物質回報。目前國內絕大多數的企業(yè)都在采用這種激勵模式。另一種認為營銷人員長期出差在外，其行為難以控制，過程難以管理，尤其是業(yè)務費用的控制難度很大，僅用一維的業(yè)績評價難以體現公司的經營導向和對營銷人員的行為導向，因此嘗試過多種復雜的考核激勵辦法，比如通過OA工作日志法監(jiān)控營銷人員的行為等，但實際效果卻不甚理想：要么營銷人員感覺太繁瑣太復雜而不愿配合，認為耗費了本應拜訪客戶的大量精力；要么投入的管理成本太高，但導致營銷效率下降、營銷人員積極性受挫，直接危及企業(yè)的經濟效益。顯然這都不是企業(yè)想達到的管理效果。以上對營銷人員考核激勵的兩種認識，都存在一個共同的誤區(qū)：就是把營銷人員作為“管理的對象”或“賺錢的工具”，目的之一是希望物質刺激讓銷售人員能夠多為企業(yè)創(chuàng)造效益；目的之二是提防銷售人員不利于企業(yè)的利已行為?；谶@種出發(fā)點的激勵設計，其效果是可想而知的。只有把營銷工作看作是企業(yè)產生價值的系統(tǒng)工程，把營銷人員看做是企業(yè)整體價值鏈中最接近客戶、最關鍵的一個環(huán)節(jié)，對于營銷人員的考核激勵才能走出簡單的“提成激勵”和“管理控制”的誤區(qū)。因此，在探討對營銷人員的激勵模式之前，首先我們先來分析工業(yè)品營銷的突出特點，其次分析工業(yè)品營銷對銷售人員的要求以及銷售人員特點，結合這些特點我們再來思考激勵模式的設計要點。

一、工業(yè)品營銷特點

工業(yè)品營銷不同于消費品營銷，面對的是少數的大客戶；單筆合同額一般金額較大；項目的開發(fā)周期、合同的執(zhí)行周期都較長。

1、目標客戶集中。在消費品行業(yè)，最常用的武器是利用大眾媒體大做廣告宣傳，而在工業(yè)品營銷領域，客戶或許只有屈指可數的幾個大客戶，目標客戶比較集中。

2、市場區(qū)域分散。目標客戶數量少，但地域分布一般較為分散，遍布全國各地。工業(yè)品營銷一般采用“劃界營銷”的模式，常常由一個業(yè)務經理負責一個省甚至幾個省市的客戶開發(fā)。

3、定制的訂單驅動。

消費品定制化通常限于包裝、標識或促銷上，為廣泛的用戶提供基礎性標準化產品。但工業(yè)品客戶所采購的產品通常不是單獨使用，而是為下一級生產或裝配使用的，因此，需要工業(yè)品制造商根據客戶的需求進行產品定制化設計。

4、購買決策復雜。因為工業(yè)品購買金額較大，不買則已，一買就是“大買賣”，少則幾百萬，多則數千成，因此客戶會相當慎重。在工業(yè)品市場上，決策流程通常比較復雜，一套工業(yè)設備的購買可能涉及多個部門，如采購部、工程部、財務部、技術部以及高層管理者；從購買角色來看，他們在采購過程中扮演著使用者、影響者、購買者、決定者和把關者等多種不同角色，發(fā)揮著不同的作用。因此，工業(yè)品營銷需要客戶經過幾輪、多層次的比較和權衡才能最終決策買家。

5、以關系營銷為主。工業(yè)品營銷的以上的四個特點，決定了“客戶關系”成了營銷成功的關鍵因素。有人曾精辟地總結過工業(yè)品營銷的模式： 工業(yè)品營銷模式=X%透明營銷+Y%灰色營銷 其中，Y隨著不同的行業(yè)數值不同。一般來說，在快消品營銷領域，X占到80%以上；而在工業(yè)品營銷領域，Y或許要占到80%以上也未為可知。隨著市場經濟的不斷深入，Y的比重會不斷減少，但一般情況不會等于零。“關系營銷”必然是日常銷售活動過程中的重頭戲。

二、工業(yè)品營銷人員的營銷特點 對于工業(yè)品營銷人員來講，常常是“半年不開張，開張吃半年”。開發(fā)過程既漫長、又充滿了艱辛。

1、短兵相接，營銷人員贏在“勤”。由于購買產品客戶數量少，命脈掌握在少數幾個客戶手中，那么這幾個客戶必須就成了“兵家必爭之地”，眾多的競爭對手盯緊了有限的幾個客戶，同時采取了拜訪、洽談需求、建立客戶關系的種種營銷行動，招招式式，無所不能，真可謂八仙過海各顯其能。誰能從眾多競爭對手中脫穎而出？基本的一點，就是看營銷人員是否“勤”?！巴惹凇报D―開發(fā)初期，經常出現在客戶面前，起碼先混了個臉熟；勤跑還有利于掌握客戶最新動態(tài)信息，以便能夠在客戶需要的關鍵時刻，及時地、恰當地出現在客戶面前?！翱谇凇报D―即便在不到現場拜訪的時期，營銷人員也要勤于與目標客戶保持聯(lián)系，電話、短信、郵件不斷，既聯(lián)絡了感情，也收集了信息。

2、出差頻繁，營銷人員要能吃“苦”。由于客戶地域分散，一個營銷人員要負責一個省乃至幾個省市的市場開發(fā)，需要大量的出差，平均一個月至少有一半的時間出差在外，有的路途較遠的甚至長年駐在外面，沒有多少機會與家人

團聚，因此非常辛苦。不僅如此，營銷人員出差在外基本是“孤行雁”，因為一個片區(qū)往往只有一個人在負責，白天在外奔波一天，晚上回到簡陋的賓館，孤影相對，說話沒有聽，遇事沒人商量，偶有身體不適也只有硬撐著，其身體的辛勞、心靈的落莫不是一般人所能承受的。

3、技術含量高，營銷人員要一專多“能”。工業(yè)產品往往技術復雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家，這就要求制造方銷售人員和技術人員將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，降低其工作難度和工作成本。一般來講，制造商會由委派設計人員作為技術支持者，與銷售人員一起洽談客戶需求，出具技術方案與技術協(xié)議，但這一般是在銷售過程將近完成的后期。營銷人員不可能在初期拜訪客戶時，就帶上“技術支持”人員講解公司的技術實力和為客戶提供解決方案的能力，自己只談“商務合同”。所以非標產品的訂單式營銷模式要求營銷人員不僅要懂“銷售”，還要對產品的結構、性能有個大致了解，能夠為客戶提供一些簡單的技術咨詢才更容易獲得成功。

4、開發(fā)周期長，營銷工作要做“透”。一個幾千萬的大訂單，需要較長的開發(fā)周期，有時甚至需要一年或更長的時間。這么長的時期內，營銷人員要面對客戶的采購者、使用者、影響者、決策者等各種不同人，稍有不慎，就會影響接單。營銷人員直接面對的是采購者，與采購者的關系處得不錯，但這并不等于項目開發(fā)成功在望，因為競爭對手或許會直接找到采購者的上級，甚至是客戶的老板，直接從決策者入手做工作，那樣一來，與采購者、使用者的關系再融洽也無濟于事。因此，營銷人員必須具備高超的人際技能，摸清客戶方的決策模式，識別客戶方的關鍵決策人，客戶關系“點面結合”，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，將影響最終決策的因素一一排除，把營銷工作做得細致、透徹，才有可能勝出。

5、信譽至上，產品、人品樣樣“硬”?！瓣P系”這兩個字在有著意味深長的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員，更是必須掌握的一門學問。關系營銷的核心是“利益是紐帶，信任是保證”，其中第一是客戶的組織利益，第二是客戶的個人利益，這兩方面都要兼顧。對于客戶來講，工業(yè)品采購金額大，使用周期長，因此對于采購質量會慎之又慎，但凡理智的人不會過于短視，因為個人利益而降低、損害企業(yè)的利益。因此現在的關系營銷已不等于簡的請客送禮加回扣，也不等于有了熟人就好辦事。“同樣的產品比質量，同樣的質量比價格，同樣的價格比服務，同樣的服務比人情?！币殉闪丝蛻暨x擇供應商的基本邏輯，因此，工業(yè)品制造商首先要有過硬的產品，其次營銷人員要有良好的職業(yè)素養(yǎng)，通過營銷過程中的交往，給客戶傳遞一個職業(yè)的、品質過硬的、能力超群的形象，使客戶愿意接近、敢于信任。

三、工業(yè)品營銷人員的激勵特點

充分思考了工業(yè)品營銷的特點、以及營銷人員的工作特點，我們從如何幫助營銷人員成功開發(fā)客戶的角度，而不僅僅是針對營銷人員本身“挖潛”的角度，來探究適宜的考核激勵模式。

1、物質激勵：獎勵要直觀、明了，體現激勵的及時性 對于長期奮戰(zhàn)在市場一線的營銷人員來講，物質激勵顯然是最為有效的激勵方式。但需要注意的是對于工業(yè)品營銷人員的物質激勵，一定要注意“直觀、明了”，讓營銷人員“掐指一算”，就知道自己如果做出多少業(yè)績，就能夠拿到多少工資和獎金的回報。最為常用的激勵方法就是底薪對應基本任務量，超過基本任務量之后，營銷人員可以按照合同額或毛利額提取一定比例的獎金。由于工業(yè)品制造周期較長，少則一兩個月，多則一兩年，如果根據毛利來兌現營銷人員獎勵的話，至少要等到產品制造完畢并發(fā)送客戶，具備核算制造成本、運輸成本時，這樣一來周期就會很少，而激勵是講究“即時有效性的”。因此建議采用毛利獎提取獎金的企業(yè)，對營銷人員增加“簽約獎”的獎勵，即簽約一單，首期款到帳時就可以一次性拿到一筆獎金，體現激勵的及時性。

2、成長激勵：業(yè)務等級評定體現對其價值與貢獻的認可 很多企業(yè)對營銷人員的激勵僅限于以上所述的物質激勵：即底薪+提成方式，干得多就拿得多，倒是體現了多勞多得，但卻不能給予營銷人員更多的精神激勵及成長激勵。管理規(guī)范的企業(yè)，也許會為技術人員設立技術等級，但卻很少有企業(yè)會為營銷人員設立“業(yè)務等級”。業(yè)務等級的評定要素一般分為兩方面，一是軟性因素評估，如職業(yè)素養(yǎng)、市場拓展能力等評估，一般采用360度評估的方法，占30%—40%的權重；二是硬性業(yè)績評估，如合同額、回款額、銷售毛利額等指標的達成情況，占60%—70%的權重；根據軟性素質能力評估與硬性業(yè)績考核綜合成績，來評定營銷人員的業(yè)務等級，優(yōu)秀業(yè)務人員可以授予“高級業(yè)務經理”或“資深銷售經理”稱號，印在名片上，營銷人員拜訪客戶時也感覺面子十足；同時給予與營銷總監(jiān)或大區(qū)經理相當的薪資水平，即體現了企業(yè)對營銷人員能力與貢獻的認可，也有利于增強營銷人員的歸屬感，提高其穩(wěn)定性。

3、信任激勵：業(yè)務費用靈活處理 如前所述，工業(yè)品營銷既然免不了要走關系營銷的路子，對于業(yè)務費用的控制與管理就是一個非常微妙的難題。企業(yè)應當投入多少資金用于意向客戶的開拓？多少費用用于老客戶的關系維護？一個意向客戶前期關注了長達數月之久，前前后后用于關系建立、拜訪溝通的費用投入不少，萬一最終沒有成交，這些費用應當由企業(yè)承擔，還是營銷人員自主承擔？這些敏感的問題，不僅困擾著營銷人員，也同時困擾企業(yè)。國企一般采用費用全由企業(yè)承擔的方式，結果每年的營銷費用、招待費用居高不下，吃掉了公司的部分利潤，而營銷人員則養(yǎng)成了“家大業(yè)大浪費點啥”的不良習慣，甚至把自己個人的、家庭的

一些消費也“打包”進來；民營企業(yè)則走到另一個極端，直接按成交合同額給予一定比例的業(yè)務費用完全供營銷人員自由支配，換句話說，就是花錢了未成交的客戶投入，由營銷人員自己承擔；成交了但未花錢的合同，企業(yè)也認將業(yè)務費用劃撥給你，這種方式對企業(yè)風險較小，對營銷人員則是風險大、收益也大，但營銷人員往往感覺這筆錢既然是“我”的，因此往往不舍得花費，總擔心萬一投入不成交豈不要自己破費？或者既然客戶關系處得不錯了，少花費一點也無所謂的僥幸心理。管理界有一個著名理論，就是“用別人的錢辦自己的事，只講效果不講節(jié)省”，這就如果一些國企營銷人員的做法；“用自己的錢辦別人的事，只講節(jié)省不講效果”，正如一些民企的營銷人員的做法。如何才能引導營銷人員“既講節(jié)省，又講效果”？自然是“用自己的錢，辦自己的事”的時候。企業(yè)在處理業(yè)務費用時，一般會感覺“說不清道不明”，擔心失控，因而總對營銷人員放心不下，因此不是嚴格把關，就是干脆包干到人。實際上這都是基于“不信任”的管理行為。要處理好業(yè)務費用這處棘手的問題，就需要企業(yè)首先要給予營銷人員以信任。這種信任，基于營銷人員以往的業(yè)績、能力，也基于本的銷售目標的大?。恍湃蔚捏w現，就是年初時，根據營銷人員的業(yè)務等級、銷售任務目標，預先給營銷人員“劃出”一定額度的業(yè)務費用，其間營銷人員無論成交與否的項目開發(fā)，都可以在此范疇內申請費用，只要能夠說明情況的，都可以辦理報銷，超出這個范疇，則只辦借款不給予報銷。年底則根據營銷人員簽單情況結算其業(yè)務費用，如果營銷人員的業(yè)務費用超標，則適當扣減其當年獎金，超標部分轉入下業(yè)務費用預算中；如果有節(jié)余，則適當給予獎勵，節(jié)余部分同樣轉入下業(yè)務費用預算中去。這樣一來，既控制了業(yè)務費用的總額支出比例，也降低了業(yè)務人員開發(fā)市場的風險，且實現了業(yè)務費用?？顚Ｓ玫哪康?。

4、關懷激勵：解除營銷人員的后顧之憂 營銷人員長期出差在外，自然顧不上小家，而多數營銷人員都在30—40歲之間，正處于“上有老下有小”的時期，承擔首家庭重擔。企業(yè)不能只是著眼于對營銷人員自身的物質激勵，還應當將關懷延伸到營銷人員的家庭之中：比如為營銷人員的愛人找一份穩(wěn)定的、相對清閑的工作，以便于照顧家庭；定期與業(yè)務人員及其家屬進行溝通，及時協(xié)助處理遇到一些問題；淡季時給予營銷人員特別年休假，讓長期出差在外的他們能夠有一段時間好好陪陪家人。有一個企業(yè)做得特別有人情味：每年春節(jié)，為優(yōu)秀營銷人員的父母購買年貨、送上年金，附帶一封感謝信，以表達企業(yè)對其家人支持工作的感謝，以及對員工平日忙于工作與出差，無暇陪伴老人的一份歉意。這種富有人情味的愛心關注確實一定程度上化解了員工家屬對營銷人員長期出差在外的不滿，也使他們理解了業(yè)務工作的不易。解除營銷人員的后顧之憂，自然就提高了營銷人員的歸屬感

5、支持激勵：全員營銷理念的貫徹與實施

營銷人員身處競爭激烈的市場大浪之中，深知產品質量、價格、服務對于市場開發(fā)的意義。質量優(yōu)則底氣足，價格低一些則意味著成交的可能性更大；而服務好則是與老客戶維護好關系、能夠長期合作的基本保障。然而有些企業(yè)的營銷人員，在開發(fā)時對客戶承諾的很好，一旦成交之后，不是工期延誤，就是交貨了質量問題百出，后續(xù)服務跟不上，搞得營銷人員自感“無顏”再見客戶，更何談長期合作、口碑相傳呢？ 另外，由于大型設備的銷售成交金額都較大，客戶采購相當慎重，正所謂“眼見為實，耳聽為虛”，客戶在下最后決心之前，也會到制造商生產基地去實地考察。企業(yè)精細化的現場管理、一絲不茍的員工、清潔優(yōu)美的環(huán)境、照顧到每一個細節(jié)的接待無不讓客戶感到信心、放心、爽心。因為公司總部是一個公司管理和實力的綜合體現，需要平時的功力積累，細微處見真功夫，依表面功夫一時半時是做不出來的。有些企業(yè)也天天在喊“全員營銷”，卻只是狹義地理解為發(fā)動全員尋找客戶信息，提供更多的銷售機會，實際是扎扎實實做好產品質量；認認真真搞好節(jié)能降耗，降低產品成本；切實按生產計劃、服務承諾提供產品，一切以“市場為導向”，為“客戶為導向”，就是最好的全員營銷理念的貫徹，就是對沖鋒在外的營銷人員的最大支持。