第一篇：營銷模式

營銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨家代理的政策，在各地均設置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業(yè)促銷隊伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進行相應的市場推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對相關(guān)品種進行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級營銷網(wǎng)絡。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達成銷售指標；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第二篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)?！睆埥鼥|說。

而要實現(xiàn)這一目標，張近東意識到，在專注零售業(yè)務發(fā)展的同時，應當將企業(yè)IT應用與企業(yè)經(jīng)營管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務整合運用的最具實力的咨詢服務公司進行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費3億元進行整個系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應用水平，實施多媒體監(jiān)控指揮中心建設工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設不僅針對內(nèi)部，也對供應商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應商數(shù)量1萬多家，供應鏈運作相當復雜。對于下游業(yè)務，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業(yè)務，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對賬、信息交流等多方面需要和供應商進行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統(tǒng)，當時的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時往往不能及時補貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫房中慢慢貶值?！币晃蝗遣孰娛袌鲐撠熑讼蛴浾呓榻B。

為了彌補上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應商進行對接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進行B2B對接的供應商，這些供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個公共平臺實現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對接）查看自己產(chǎn)品的銷售進度和庫存情況，減少業(yè)務溝通成本和勞動強度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，供應鏈在這種循環(huán)當中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進行回訪，更好地完善售后服務環(huán)節(jié)。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當當網(wǎng)、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經(jīng)大勢所趨，有業(yè)內(nèi)人士認為：在一輪接一輪的價格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識到價格戰(zhàn)并非長久之計，供應鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應從臺前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語：

如果將當下電商企業(yè)對照二戰(zhàn)時期的參戰(zhàn)國，魯振旺認為：“京東如德國，快速規(guī)模化，進占歐洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國，聯(lián)絡盟國(商家及服務)，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強攻一點而破之，才有生存之機。”

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺運營上各有優(yōu)勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競爭與價格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認為：開放平臺是未來國內(nèi)電商的主體，深化供應鏈控制力是開放平臺生存的基礎。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網(wǎng)民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎；售后服務、維修網(wǎng)點的覆蓋?！疤K寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡配送為顧客提供便捷的服務。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，國美和蘇寧都開設了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國美和蘇寧的網(wǎng)店有個致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實體店價格的矛盾，如果網(wǎng)店價格比實體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會出現(xiàn)很多實體店看貨網(wǎng)上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時間內(nèi)還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎；售后服務、維修網(wǎng)點的覆蓋?！疤K寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡配送為顧客提供便捷的服務。

借京東商城老總劉強東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務的優(yōu)勢將不存在，電子商務就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務可以節(jié)約公司運營成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分攤到產(chǎn)品價格里面反饋給他的網(wǎng)站會員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營銷模式的商場。把傳統(tǒng)購物的用戶拉到了網(wǎng)上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴張有點類似于麥當勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠比快餐企業(yè)更為復雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實問題。

自營物流配送公司

國內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應商又會大幅提高成本，而損害電子商務的主要優(yōu)勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務態(tài)度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動化程度最高的電子商務運營中心，構(gòu)建覆蓋全國的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實現(xiàn)228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團隊的管理以及服務水平的規(guī)范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進軍快遞業(yè)并不會改變行業(yè)格局，他認為：電商自建配送成本太高，遠高于四通一達等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產(chǎn)生的風險很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長遠角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進入電商難度更大，物流只是電子商務鏈條的一個小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當于從頭創(chuàng)業(yè)?！?/p>

第三篇：人人網(wǎng)營銷模式

淺談人人網(wǎng)營銷模式

隨著美國Facebook網(wǎng)站的日益竄紅，在過去的時間里，跟風而作的中國SNS網(wǎng)站數(shù)量增長迅猛。但除此之外，中國的SNS網(wǎng)站們似乎并無更多收獲。中國的SNS市場當前被人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等國內(nèi)本土網(wǎng)站瓜分，那些為數(shù)眾多的跟隨者們因為僅限于模仿，缺乏創(chuàng)新，而不可避免地出現(xiàn)嚴重的同質(zhì)化弊端，運營一段時間后會發(fā)現(xiàn)人氣低迷，很難達到預期的互動效果。而那些聰明的模仿者則會清楚地判斷出哪些是需要借鑒的精華，哪些是應該去掉的糟粕，他們會從模仿中汲取靈感，最終形成最適合本土用戶文化行為需求的產(chǎn)品、規(guī)則和特點。人人網(wǎng)的前身——校內(nèi)網(wǎng)，創(chuàng)新最終讓其從 Facebook的眾多模仿者中脫穎而出。與Facebook通過網(wǎng)站開通郵件獲得用戶不同，校內(nèi)網(wǎng)是通過近距離接觸用戶、貼近用戶需求的方式獲得了大家的好感。在 2006年春節(jié)前，校內(nèi)網(wǎng)用大巴送注冊用戶去火車站，親民的活動在口碑的力量下迅速傳播。隨后，校內(nèi)網(wǎng)推出“校內(nèi)大使”創(chuàng)新推廣方式，讓校內(nèi)網(wǎng)一年內(nèi)吸引了 200萬用戶?！靶?nèi)大使”至今仍在延續(xù)。在全國 2300所大學里，“校內(nèi)大使”定期舉辦活動，貼近用戶，持續(xù)不斷地提升廣大用戶對人人網(wǎng)的品牌好感度。

人人網(wǎng)提供了一個龐大的社會個人信息資料庫，人們能通過這個數(shù)據(jù)庫平臺，尋找舊同學、老朋友，尋找與自己具有共同點的人（如生日、興趣、社團、院校、專業(yè)等）。人人網(wǎng)的網(wǎng)頁刷新速度較快、與MSN SPACE和QQ空間等有明顯的區(qū)別。同時其頁面簡單，易操作，易上手，但同時，加入涂鴉版元素，使得個性化程度更強。人人網(wǎng)提供一個觀眾巨多無比且可以讓你自由表現(xiàn)自己的舞臺，隨時可以看到誰在關(guān)注你，滿足自我表現(xiàn)欲。但是你上傳的相關(guān)文檔卻可以不被他人通過baidu或google搜索到，這是個幾乎完全與外界網(wǎng)絡空間隔絕的社區(qū)世界，相對有效地保護了用戶的隱私。

任何一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，除了為用戶提供真正有價值的產(chǎn)品和服務外，找到規(guī)?；挠Ｊ讲攀瞧髽I(yè)的立足之本。Facebook精準廣告允許廣告主搜索用戶信息中國家、性別、年齡、宗教信仰、自我描述的關(guān)鍵詞等變量，從而匹配其廣告展示的對象。美國市場研究公司 Borrell Associates報告稱，F(xiàn)acebook一年廣告收入在 3.1億美元左右，其中 74%收入將來自目標廣告。而人人網(wǎng)與Facebook不同，它們針對品牌客戶，主要有三類適合其品牌調(diào)性的獨特廣告形式。

第一類是社會化廣告（Social Ads）：1.個人狀態(tài)。用戶通過修改個人狀態(tài)達到傳播品牌信息的目的； 2.新鮮事。文字、圖片、視頻、Flash等形式的“新鮮事”為品牌廣告提供了多種表現(xiàn)形式； 3.虛擬禮物。用中國人喜歡的送好友禮物的方式表達感情，一方面滿足了用戶與好友溝通的需求，同時可以植入品牌信息；4.品牌 /Fans公共主頁。為企業(yè)品牌、明星人物、公共組織等建立主頁，與用戶成為好友并建立感情。谷歌變身小谷哥哥，一改其冰冷的科技形象，吸引了人人網(wǎng)幾十萬用戶加它為好友； 5.品牌植入 APP（Branded APP）。在不影響用戶體驗的前提下實現(xiàn)品牌充分曝光。樂事開心農(nóng)場的成功植入使得活動參與者購買樂事薯片的意愿提高了近20個百分點，直接帶動銷售。

第二類是社會屬性定向（Social Targeting）：根據(jù)不同用戶的社交圈（Social Gragh），對其實現(xiàn)廣告定向投放，讓廣告變得更精準。

最后一類是旗幟廣告和富媒體廣告（Banner& Rich Media）：人人網(wǎng)登陸首頁有更大的廣告位，更干凈的廣告環(huán)境，更豐富多彩的廣告形式。引起用戶更多的關(guān)注從而實現(xiàn)品牌的有效傳播。

由以上可以看出，人人網(wǎng)在吸引品牌客戶上還是具有相當?shù)牧Χ鹊?。但是，吸引歸吸引，當前的現(xiàn)實情況確是，人人網(wǎng)雖然也有大量的植入廣告，現(xiàn)在也不敢妄談賺錢二字。對于Facebook，大多數(shù)中國人是只聞其名卻未注冊登陸過。事實上，和中國的大多數(shù)SNS網(wǎng)站相比，雖然它們都被統(tǒng)一歸類至SNS網(wǎng)站，但“玩法”卻大相徑庭，F(xiàn)acebook是建立在已有人際網(wǎng)絡上的應用，真實度逼近現(xiàn)實；而國內(nèi)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站則是借助應用（比如偷菜）去建立人際網(wǎng)絡。中國網(wǎng)民的網(wǎng)絡消費比例里，游戲占了一大塊。SNS不僅是其社會關(guān)系的聯(lián)合和維持，更有休閑的需求。人人網(wǎng)為用戶提供了全新的應用，被時髦地稱為 APP。通俗地說，它是一種休閑社交游戲。它與網(wǎng)絡游戲的最大區(qū)別之處在于： APP游戲是與真實人際關(guān)系好友一起玩，增進情感；而網(wǎng)絡游戲則是與陌生人一起玩的，容易讓人沉溺其中疏遠現(xiàn)實。SNS并沒有改變游戲，只是改變了玩游戲的方式。APP游戲可以讓人感受到游戲的快樂，更能與他 /她的好友進行輕松愉快的溝通，增進友情。這也是農(nóng)場種菜、領養(yǎng)動物、人人餐廳等看上去很簡單的社交游戲讓如此多人樂此不疲的原因。根據(jù)人人網(wǎng)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1000多家第三方技術(shù)開發(fā)團隊與人人網(wǎng)合作，提供超過 4000多種 APP，是國內(nèi)網(wǎng)絡應用最多、最大的開放平臺。這些 APP在為人人網(wǎng)帶來強大的用戶粘度和活躍程度的同時，也帶來了占其總營收近50%的收入。但是隨著越來越多的SNS網(wǎng)站的出現(xiàn)，人人網(wǎng)這一主要收入來源的游戲應用也被其他網(wǎng)站模仿著，最后所謂的創(chuàng)新也因此變?yōu)橛顾?。SNS網(wǎng)站的核心應該在于人際交往，而依靠游戲等組件堆積起來的社交網(wǎng)絡則很容易讓人感到厭倦和無聊，其結(jié)果就是“用戶同質(zhì)化，應用蒼白化，沒有自己核心的東西，最終都成為相對用戶群體比較相似的bbs而已。”SNS在引進之初進行本土化策略，與本土的語言、文化、生活習慣、網(wǎng)民特征等因素相結(jié)合進行市場策略是必要的。可是，隨著市場的發(fā)展，SNS 也應該對于當前人們對于其的運用方式有了一個發(fā)展的看法，而不是一直以往的策略。之前人人網(wǎng)不斷地推出了“樓一棟”、“開心農(nóng)場”、“人人餐廳”組件，甚至包括目前最新的“私人博物館”。事實上，此時的人人網(wǎng)基本已經(jīng)變成了一個網(wǎng)頁游戲雜燴，越來越偏離之前說的SNS本質(zhì)了。這是國內(nèi)SNS網(wǎng)站的一大通病，無法采取有效的措施留住用戶，而使用了黏度最小的網(wǎng)頁游戲來做緩沖。在我看來，從校內(nèi)網(wǎng)改名人人網(wǎng)后，其性質(zhì)已經(jīng)大變，不再是以前單純的學生群體，這是個很嚴重的問題，這讓很多大學和高中的學生感覺自己的校內(nèi)不再是自己的校內(nèi)，產(chǎn)生這種想法的原因就是因為校內(nèi)網(wǎng)的不專一，或許這讓很多學生群體因此而轉(zhuǎn)，處理不好這將可能讓它走向滅亡。人人網(wǎng)應當也注意到了當前嚴峻的形勢，當前注冊人數(shù)已經(jīng)步入了緩慢增長的階段。甚至出現(xiàn)了因為膩味了游戲，用戶大批流失的局面。就本人作為人人網(wǎng)4年的用戶而言，最近也看到自己的不少好友注銷了人人網(wǎng)賬號。為解決當前呈現(xiàn)的問題，人人也沒有少下功夫，與各大視頻網(wǎng)站合作，可以直接用人人賬號登陸；跟隨時尚團購潮流，開通團購網(wǎng)站；連續(xù)登陸免費積分獲取獎勵；特別關(guān)注好友名單，以免錯過好友新鮮事；建立小組，參與感興趣的話題互動等等。值得一提的是，今年5月，人人網(wǎng)與華特迪士尼公司下屬的迪士尼互動媒體集團（以下簡稱“迪士尼”）合作，在人人網(wǎng)上推出“迪士尼品牌專區(qū)”。通過此次合作，米老鼠、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主等生動可愛的迪士尼卡通人物形象開始登錄人人網(wǎng)的裝扮中心、禮物頻道等相關(guān)頻道。同時，雙方還將結(jié)合節(jié)日或促銷等主題，運營迪士尼娛樂專區(qū)的線上活動，讓人人網(wǎng)用戶全方位體驗迪士尼的奇妙魅力。當前，與知名品牌合作成為SNS未來發(fā)展和營收模式的又一重要趨勢。一方面，用戶需要不斷嘗試新鮮的溝通娛樂方式，而不僅僅是“草根”程序的重復應用；另一方面，具有獨一無二特性的品牌產(chǎn)品，將使得競爭趨于同質(zhì)化的SNS不落窠臼，以最穩(wěn)妥最經(jīng)濟的方法實現(xiàn)共贏。

我們不難看出，人人網(wǎng)當前最主要的兩大難題是：一邊是如何穩(wěn)定住用戶數(shù)，一邊還要思忖著如何盈利。前者可以依靠推陳出新的游戲組件，盡管這有加劇SNS網(wǎng)站輕社交重游戲的錯位危險，但至少暫時可以先穩(wěn)住。對于所有的SNS網(wǎng)站來說，后者是所有問題的集中爆發(fā)點——SNS網(wǎng)站目前缺乏明確的盈利模式。如果解決了盈利這個終極命題，其余積累下的所有問題都將得到很好的掩蓋。

“人人網(wǎng)”的營銷模式揭密

來源: 作者:中華論文聯(lián)盟 2011-11-13 17:33 我來投稿 參與評論

如何組織實施對媒介產(chǎn)品的營銷策劃，是決定媒介產(chǎn)品能否贏得市場的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。媒介產(chǎn)品的營銷策劃就是在對媒介市場和產(chǎn)品進行調(diào)查分析的基礎上，對營銷過程的各個環(huán)節(jié)從整體上進行布置和安排，以提高產(chǎn)品的市場占有率和市場競爭力的過程。人人網(wǎng)作為SNS網(wǎng)絡社區(qū)的代表性網(wǎng)站，其營銷策略也有其獨到之處。以下筆者就自己對人人網(wǎng)的觀察談談其營銷模式，以求給其它網(wǎng)站站長一些啟示!

第一，實名注冊制為口碑營銷提供條件

人人網(wǎng)推薦用戶進行實名注冊，雖然實名制沒有百分百落到實處，但是SNS網(wǎng)絡社區(qū)內(nèi)的社交關(guān)系確實是現(xiàn)實中人際關(guān)系的網(wǎng)絡版，相比于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡關(guān)系，SNS網(wǎng)站中人與人的交流顯得更真實、更深入，用戶間的感情也更深厚，因此，對于網(wǎng)站中的應用產(chǎn)品、網(wǎng)站活動以及電子商務頻道，基于自身情感的需求用戶間可以口口相傳進行無形的傳播，成

為人人網(wǎng)的“活廣告”，以此形成了人人網(wǎng)的口碑營銷網(wǎng)絡，為網(wǎng)站的運營提供了便利條件。

第二，對用戶進行市場細分，實行精準營銷策略

根據(jù)媒介市場細分的理論，任何媒介公司都無法憑借自身的力量，為媒介市場上的全部顧客提供服務，而只能以部分特定顧客作為自己的服務對象，明智的媒介也總是審時度勢，從顧客中尋找、辨認出最有吸引力的并能滿足其需要的特定顧客，作為自己的目標市場，使經(jīng)營活動事半功倍，達到最佳化。

正是基于以上原理，人人網(wǎng)將受眾市場精準的定位于高校大學生，并逐步地擴大到高中生和白領人群，最終定位于人人。精準營銷策略便是人人網(wǎng)成為國內(nèi)最為成功SNS網(wǎng)絡社區(qū)的原因之一，尤其在發(fā)展起步階段，定位準確便是成功的一半，為網(wǎng)站的發(fā)展成熟打下堅實的基礎。

第三，“以人為本”，利用情感因素進行營銷

人人網(wǎng)曾在中央電視臺投放廣告，其廣告主題為“找回你曾經(jīng)的真情”，其正是利用人人網(wǎng)潛在用戶內(nèi)心情感的需求來吸引他們的眼球，并引起他們對人人網(wǎng)特殊的感情。為用戶提供娛樂也是網(wǎng)站把握用戶心理需求的表現(xiàn)，為用戶打造為其量身定做的情感產(chǎn)品，緩解用戶生活工作中的現(xiàn)實壓力和煩惱，讓用戶在體驗應用產(chǎn)品的過程中體驗游戲成功的喜悅和競爭的刺激。這些均是“以人為本”、“以用戶為本”的理念的體現(xiàn)，網(wǎng)站一切活動、動態(tài)以及第三方軟件的開發(fā)和應用都是以滿足用戶情感的需求為出發(fā)點，從而達到網(wǎng)站營銷的目的。

第四，開展公關(guān)活動，提升知名度和美譽度

開展公共慈善活動，為SNS社交網(wǎng)站樹立良好的形象，以提升人人網(wǎng)的知名度和美譽度，在國內(nèi)SNS網(wǎng)絡社區(qū)中人人網(wǎng)將這點做的最好。今年西南旱災期間，人人網(wǎng)針對受災地區(qū)云南、廣西、貴州、四川和重慶展開了活動，參與方式是在活動主頁灌注一瓶愛心水，人人網(wǎng)便向“紅十字春雨基金”捐助一份愛心基金，給災區(qū)人民送去鼓勵和祝福，通過官方慈善機構(gòu)捐獻更多愛心，并以用戶的方式向災區(qū)送去溫暖和愛心，參加活動的用戶可獲得由中國紅十字基金會頒發(fā)的“春雨天使”熱心公益證書。人人網(wǎng)舉辦此類活動，獲得了許多網(wǎng)民的支持，提升了網(wǎng)站在用戶心中的形象，為用戶給網(wǎng)站提供更好的口碑傳播提供了條件，也使人人網(wǎng)在社會中樹立了與祖國人民同呼吸、共命運的偉大社會形象。

本文來源為中華論文聯(lián)盟（人人網(wǎng)新的營銷模式 ——SoLoMo布局

Post By：2011-8-12 15:42:00

“人人網(wǎng)將在今年推行SoLoMo概念，探索SNS網(wǎng)絡服務與LBS的結(jié)合模式以及SNS新的盈利模式?！比涨?，人人公司副總裁吳疆對中國經(jīng)濟時報表示，人人網(wǎng)將把社交屬性帶到移動客戶端上，并在此基礎上加入LBS，從根本上改變用戶的上網(wǎng)和溝通方式，此外人人網(wǎng)本身的海量用戶也能推進LBS的普及。

吳疆所言“SoLoMo”是最近數(shù)月以來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最熱概念?！耙娒娌徽凷oLoMo，讀遍詩書也枉然?！碧焓雇顿Y人徐小平這樣形容SoLoMo概念在投資圈的迅速躥紅，“做一個現(xiàn)代人，真是要有跨學科、跨領域的知識?！?/p>

SoLoMo，這個新概念由硅谷創(chuàng)投教父、美國KPCB風險投資公司合伙人約翰·杜爾在今年2月份第一次提出。他把現(xiàn)今最熱的三個關(guān)鍵詞整合在一起：Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移動）。

人人網(wǎng)在SoLoMo模式上其實早已有所嘗試。第三方數(shù)據(jù)顯示，人人網(wǎng)月度覆蓋用戶過億，其中每天有30％的用戶通過手機訪問。去年下半年，人人網(wǎng)推出基于手機人人網(wǎng)的LBS產(chǎn)品“人人報到”。此后，人人網(wǎng)在LBS領域持續(xù)發(fā)力，在手機客戶端中相繼增加了發(fā)布實時狀態(tài)、拍照片添加位置信息等功能，將位置服務與社交屬性結(jié)合，向LBS服務的實用性、多樣性邁近一步。

吳疆認為，人人報到暗合SoLoMo趨勢，人人網(wǎng)本身是Social，在移動設備上是Mobile，LBS恰是Local。與一般LBS服務不同的是，人人報到融合了人人網(wǎng)用戶的真實社交關(guān)系，使得報到行為不只是單純的地理位置標注，而是促進了好友之間以地點為契機的交流?！拔覀儾皇前袻BS當成一個應用，而是一個深度的LBS與SNS集成的平臺。人人網(wǎng)還要將移動社交與‘富媒體’結(jié)合。此外，人人網(wǎng)還在針對不同人群，比如商務人群研究移動社交圈子的概念，相應產(chǎn)品也在研發(fā)中?！?/p>

在中國，順應SoLoMo趨勢的企業(yè)不在少數(shù)，除了人人網(wǎng)，新浪微博也在SoLoMo概念上進行布局。7月21日，新浪和HTC聯(lián)合推出微博手機“微客”。HTC中國區(qū)總裁任偉光表示，這只是雙方合作的第一代產(chǎn)品，未來這樣的“社交手機”還會有第二代、第三代。

與吳疆一樣，新浪CEO曹國偉同樣認為SoLoMo代表著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，新浪微博符合互聯(lián)網(wǎng)SoLoMo趨勢?！拔⒖汀笔切吕薙oLoMo戰(zhàn)略直面用戶的最佳終端。

新的營銷模式

“在完成SoLoMo布局之后，人人希望以這個平臺進行電子商務的精準營銷，探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也將建立在SoLoMo的基礎上?！眳墙硎?。

目前，人人已經(jīng)將旗下的人人報到和團購網(wǎng)站糯米網(wǎng)結(jié)合在一起?！拔覀冊谌巳耸謾C客戶端上先后添加了糯米網(wǎng)的團購信息以及廠商優(yōu)惠活動，有效地利用用戶的地理位置推薦團購商品和附近活動，這正是社交、LBS與電子商務結(jié)合的重要一步?！眳墙f。

據(jù)悉，從大眾尚酷到KFC，再到康師傅、361度、中信銀行、招商銀行，各行各業(yè)的廣告主都開始嘗試在人人網(wǎng)投放LBS廣告，最大化地發(fā)揮社交廣告的價值。其中，6月份康師傅每日C通過“人人報到”和“新浪微領地”兩大LBS服務在全國16個城市展開的“鮮享新味”報到贏贈飲活動中，12天里，在超過10000次的報到中，成功到線下?lián)Q領贈飲的比例達90％以上，其中60％的報到來自人人網(wǎng)。

易觀國際分析師董旭認為，目前SNS網(wǎng)站的盈利模式主要分為廣告收入和用戶服務，其中用戶服務收入最主要的來源是“游戲”和“電商”。對于人人來說，將LBS、SNS與團購進行結(jié)合，是基于本身內(nèi)部資源的一種整合，也是未來SNS網(wǎng)站的發(fā)展趨勢?！斑@種發(fā)展模式，一是取決于SNS端的用戶流量，二是取決于電商端的商家資源，未來人人需要打造一個更開放的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺吸納更多商業(yè)資源?！?/p>

該文章轉(zhuǎn)自[創(chuàng)業(yè)中國] 004km.cn 原文地址：http://004km.cn/dispbbs.asp?boardid=19&Id=195895

第四篇：當當網(wǎng)營銷模式

當當網(wǎng)營銷模式

內(nèi)容摘要

隨著中國網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，B2C電子商務的發(fā)展已經(jīng)獲得了足夠的的發(fā)展空間。本文以國內(nèi)領先的B2C電子商務公司當當網(wǎng)為研究對象，分析了該網(wǎng)站采取的盈利模式，網(wǎng)絡營銷模式，支付模式，物流模式等。最后總結(jié)了其在網(wǎng)站經(jīng)營方面的優(yōu)點和缺點，并提出改進一些改進建議。

電子商務的普及和應用，B2C營銷模式的優(yōu)勢與劣勢也逐漸明了。傳統(tǒng)的營銷理念、手段、方法等從本質(zhì)上發(fā)生了巨大變化，已經(jīng)不能適應快速變更的市場經(jīng)濟發(fā)展要求。B2C電子商務企業(yè)當當網(wǎng)在競爭愈來愈激烈的務電子商務領域中，憑借著其獨特的營銷模式，注重產(chǎn)品質(zhì)量以及提供價廉物美的產(chǎn)品服務，爭取到了很大份額的市場。為了保證商品銷售過程的暢通無阻，當當網(wǎng)花費了大量的成本打造出龐大的物流體系，為其全國性乃至全球性的配送服務提供了強大的保障和高效的服務質(zhì)量。當當網(wǎng)提供了貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、帳南京理戶余額支付、當當禮品卡支付、支票支付等多種支付方式，大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。

當當網(wǎng)的成功背后有著強大的技術(shù)支持和對質(zhì)量始終如一的承諾，但是也存在著一些不足，圖書信息更新較為緩慢，售后服務仍待優(yōu)化等。

關(guān)鍵詞：當當網(wǎng) 網(wǎng)站營銷模式 一 當當網(wǎng)概況

當當網(wǎng)(004km.cn)是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購物商城，由國內(nèi)著名出版機構(gòu)科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金)共同投資成立。1999年11月，當當網(wǎng)(004km.cn)正式開通。成立以來，當當網(wǎng)一直保持高速度成長，每年成長率均超過100%。當當網(wǎng)在線銷售的商品包括家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書、音像等幾十個大類，近百萬種商品，在庫圖書超過40萬種。目前，當當網(wǎng)有超過4000萬的注冊用戶(含大陸、港、澳、臺和國外)，遍及全國 32個省、市、自治區(qū)和直轄市，每天有上萬人在當當網(wǎng)購物，每月有2000萬人在當當網(wǎng)瀏覽各類信息。

二 當當網(wǎng)營銷模式分析 1.當當網(wǎng)營銷模式概述

當當網(wǎng)將自己的目標定位通過提供豐富的種類、優(yōu)惠的價格以及滿意的服務，架起無界限溝通的橋梁，使客戶能夠享受到全球性購物的自由，努力使全世界使用中文上網(wǎng)的人們享受到網(wǎng)上購物帶來的樂趣。

在網(wǎng)上商城建設方面，當當網(wǎng)積極營造B2C大賣場的形象，遵循“主業(yè)突出、品種豐富”的產(chǎn)品發(fā)展模式，堅持低價模式，配合以多種多樣的宣傳促銷手段，真正做到了“有客戶滿足客戶，沒有客戶創(chuàng)造客戶”的營銷理念。同時，當當網(wǎng)認識到界面友好在網(wǎng)絡營銷中占有的重要地位，因此花費大量的人力、物力、財力增強網(wǎng)站頁面的親切度和個性化程度，通過強大的搜索引擎技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，使客戶充分享受到購物的方便和快捷，消費者只要輕輕一點鼠標，就能使精品盡現(xiàn)在眼前。2．營銷模式分析：

21世紀互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度發(fā)展和普及帶來了一輪網(wǎng)上購物的熱潮，電子商務企業(yè)的數(shù)量劇增，競爭走向激烈，因此，當當網(wǎng)不斷調(diào)整營銷模式，致在于提高競爭力，爭取更大的市場。當當網(wǎng)現(xiàn)行營銷模式的特點： ⑴ 目標市場定位明確

正如大多數(shù)企業(yè)一樣，當當網(wǎng)最初仍然是以提供單一商品和服務為戰(zhàn)略目標的，將自己定為網(wǎng)上書店。然而，隨著公司發(fā)展的必要，當當網(wǎng)逐漸向B2C大賣場轉(zhuǎn)變，建立起網(wǎng)上商城，目標客戶也相應地由國內(nèi)讀者向全球中文讀者擴展。更高更廣的戰(zhàn)略定位有利于公司的規(guī)模擴張，從而使公司享受到規(guī)模效應帶來的好處。⑵ 產(chǎn)品

當當網(wǎng)將產(chǎn)品的多樣化與專題化作為產(chǎn)品模式，并大力開拓新市場。從建立初期僅有售書業(yè)務發(fā)展到如今經(jīng)營種類繁多的商品，包括圖書、音像、數(shù)碼、化妝、服飾、家居等等，公司正從單一化經(jīng)營模式向多元化方向轉(zhuǎn)變。當當網(wǎng)提出了“三條腿走路”的產(chǎn)品模式，即自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個人交易相結(jié)合，全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個性化。這樣的多樣化路線有利于擴大公司的市場占有份額，對公司的成長有著重要的意義。

在擴大商品范圍的同時，當當網(wǎng)新開辟出專題商城欄目，例如“香港商城”，對商品進行精選，杜絕了低劣商品的出現(xiàn)，除了以“低價”為長期優(yōu)勢外，更重要的是嚴選精品，真正做到多而精。

同時當當網(wǎng)也注重產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷提高場頻質(zhì)量。在競爭激烈的電子商務市場中，眾多的商家想要被消費者幸運選中，最直接也最根本的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量。因此，當當網(wǎng)一直堅持書籍的正版品質(zhì)和其他商品的絕對精良，這是盜版猖撅和假貨泛濫的企業(yè)遠遠不及的。⑶ 價格

薄利多銷是當當網(wǎng)最明顯的價格模式。正如首頁宣傳的“全場免運費，實惠到家”的標語一樣，當當網(wǎng)打出的口號是更多選擇、更低價格。適當?shù)臅r機降低價格，這樣既可以吸引更多的消費者，又可以打擊競爭者。低價模式是當當網(wǎng)一直以來奉行的經(jīng)典。為了達到商品價格的絕對優(yōu)勢，當當網(wǎng)通過自動智能比價系統(tǒng)，保證所售商品在同類網(wǎng)站中的價格最低。這個系統(tǒng)對網(wǎng)上銷售的商品價格進行實時監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站的商品價格低于當當網(wǎng)的價格，就自動地調(diào)低當當網(wǎng)的商品價格，保持當當網(wǎng)的價格優(yōu)勢。在外部市場上打一場漂亮的價格仗，在公司內(nèi)部通過商品的多樣化來抵減低價帶來的損失，這無疑是當當網(wǎng)擊敗競爭對手的制勝法寶。

低廉的價格是以精簡的成本為支撐的。一方面，當當網(wǎng)與出版社直接聯(lián)系，省掉了冗繁的中間環(huán)節(jié)，同時與供應商良好的合作關(guān)系促使采購方式的靈活多變，使得商品的購入成本大大降低。另一方面，由于沒有實體店面，當當網(wǎng)省下來一大筆房租費和人工費用，只需有效的管理就能達到高效運作。⑷ 品牌

亞馬遜網(wǎng)上書店的創(chuàng)始人貝佐斯曾說，地段是傳統(tǒng)書店成功的重要條件，而對虛擬的網(wǎng)絡書店，品牌則是最為重要的。當當網(wǎng)對自身網(wǎng)站的品牌推廣和認知度的提升也做出了一定努力。該網(wǎng)站與谷歌和百度這樣強大的搜索引擎合作，其廣告效應較為明顯。同時，通過與類似豆瓣這樣的書評網(wǎng)站建立鏈接，網(wǎng)站的瀏覽量與關(guān)注度也得到了較大程度的提高。網(wǎng)絡會員制度以及Email和手機短信定期信息發(fā)送使已有客戶不會流失，大量的打折優(yōu)惠活動促使客戶的購買活動增加，良好的口碑使得潛在顧客轉(zhuǎn)為實際購買者。另外，當當網(wǎng)還開辟出了一塊商品討論區(qū)，客戶通過對商品發(fā)表評論來進行互動交流，這對潛在購買者有很強的購買引導性。⑸ 客戶關(guān)系管理

商品多樣化在給企業(yè)帶來更多利益的同時也給客戶的購買行為帶來了困難。如何把客戶從海量的商品信息中解放出來，極大地減少客戶的時間成本，是網(wǎng)站建設完善的目標。從過去的盲目搜索，到“當當推薦”功能的出現(xiàn)，當當網(wǎng)在這方面的成績值得肯定。該功能通過對客戶購買和歷史瀏覽數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，有針對性地向客戶推薦相關(guān)商品，極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時間。另外，通過榜單功能推薦近期的暢銷商品，使顧客隨時了解商品動態(tài)，實際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問。

三 當當網(wǎng)營銷模式評價

當當網(wǎng)能夠取得今天的成功，正確的經(jīng)營模式是功不可沒的。在充分肯定現(xiàn)有經(jīng)營模式的同時，我們也應看到問題和不足，力求有所發(fā)展和改進。1.成功原因

（1）商品多而精，有品質(zhì)保障

當當網(wǎng)從從單一化的圖書，到音像、化妝品、數(shù)碼、百貨，當當網(wǎng)在走產(chǎn)品

多樣化的路線時，十分注意商品的優(yōu)質(zhì)。只買正版書，只銷售正品，是當當網(wǎng)一直奉行的原則。當當網(wǎng)商品的絕對優(yōu)質(zhì)在消費者心目中建立起了良好的形象。（2）促銷活動力度十分強大

這與當當網(wǎng)所倡導的“實惠到家”的理念相吻合，無形中提供了在消費者心目中的知名度，使得薄利多銷的模式更加易于施行。（3）物流配送高效快捷

遍布全國的當當網(wǎng)物流配送團隊給消費者留下了十分深刻的印象，可以稱得上是龐大的“單車軍團”。當當網(wǎng)選擇與各個城市的本土物流公司合作，運用精巧的運籌技術(shù)，使得客戶在最短的時間內(nèi)拿到所購買的商品。當當網(wǎng)推出極受歡迎的“貨到付款，送貨上門”服務，有了強大的物流體系作為支撐，能夠滿足消費者多種多樣的付款方式，深受消費者贊賞。2.不足之處：（1）信息更新速度慢

當當網(wǎng)上羅列的圖書信息不夠詳細精準，特別是讀者書評不僅數(shù)量少而且質(zhì)量低，缺乏深刻而精彩的內(nèi)容，根本無法起到導購作用。另外，根據(jù)個人購買經(jīng)驗，有不少書籍已經(jīng)缺貨卻沒能在網(wǎng)站上即使反應出來，使得客戶在提交訂單后還要苦苦等候。這樣的信息時滯在電子商務行業(yè)中應該盡量避免。（2）信用度需要進一步提高

虛擬網(wǎng)絡中的經(jīng)濟活動是要誠信來支撐。電子商務企業(yè)賴以生存的要素之一就是信用，當當網(wǎng)在這方面需要進一步加強。比如，2005年，當當網(wǎng)突然出現(xiàn)1520元的索愛新款手機，在許多客戶下了訂單之后，卻出現(xiàn)了奇怪的現(xiàn)象，當當網(wǎng)武斷的刪除了包括已付款用戶在內(nèi)的所有訂單，并且不做任何交代。顯然，這是由于當當網(wǎng)自身的過失標錯了價格，但是這樣的刪除訂單的做法大大降低了當當網(wǎng)在消費者心目中的誠信度。參考文獻

[1] 趙純均，陳劍.經(jīng)營電子商務理論與應用.北京:清華大學出版社，2005 [2]姚立新.電子商務與網(wǎng)絡營銷.北京:中國財政經(jīng)濟出版社，2000 [3]鄭淑蓉.試論我國商務網(wǎng)站的盈利模式.經(jīng)濟問題.2003 [4]川史勤波.B2C電子商務的適應吐缺陷及其改進.商業(yè)時代.2006 [5]羅小蘭.B2C電子商務企業(yè)產(chǎn)品定價模式分析.網(wǎng)絡財富.2008 [6]黃海龍.電子商務帝國一亞馬遜網(wǎng)上書店傳奇.北京:經(jīng)濟日報出版社，2000 [7]中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心.《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》.2008 [8]互聯(lián)數(shù)據(jù)中心.Netguide2007中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告.2007 [9]陳艷.電子商務模式的價值鏈和盈利模式探討.東南大學碩士論文，2002

第五篇：2014營銷模式升級

2014營銷模式升級

來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：柏龑

2006年，專欄作家托馬斯?弗里德曼所寫的《地球是平的》，成為當時最火的商業(yè)書藉，他相信世界已經(jīng)被新技術(shù)和跨國資本碾成一塊沒有邊界的平地。地球是平的這種概念在當時對我們來說很遙遠。2011年，淘寶雙十一的銷售額33.6億元，2012年，淘寶雙十一銷售額達到191億元，2013年，淘寶雙十一銷售額350.19億。支付寶2012全民對賬單顯示，2012年，中國四線城市的網(wǎng)上支付用戶數(shù)增長64%，網(wǎng)上支付金額增長68%，增速均超過了一、二線城市。2012年，上海百貨業(yè)出現(xiàn)負增長，傳統(tǒng)商場和商業(yè)中心面臨“電商試衣間”的尷尬。2011年，微信面世，2013年，微信用戶數(shù)量突破6億，智能手機帶來了人們生活習慣的變化。隨著科技的進步，網(wǎng)絡和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們每個人都可以輕而易舉的在網(wǎng)上購買到全球各地的產(chǎn)品，地球是平的，這個概念現(xiàn)在已經(jīng)不需要我們的認知，他已經(jīng)深入到我們的日常生活中去了。

科技帶來消費者習慣的改變，也促使企業(yè)營銷模式改變，如果說三年前營銷模式轉(zhuǎn)變的主導權(quán)在企業(yè)自己手中，那現(xiàn)在營銷模式轉(zhuǎn)變的主導權(quán)已不在企業(yè)自己手中了，變或不變不再是一個需要研究的問題，如何變才是企業(yè)需要深入思考的問題。

O2O，從虛虛實實到虛實結(jié)合中國的市場一直是實體企業(yè)干線下的事，電商企業(yè)干線上的事，雙方各自有各自的地盤，雖然多數(shù)實體企業(yè)都在進行電商的線上運營，但是各自的地盤區(qū)分還是很明顯，實體企業(yè)要么認為電商是自己原有業(yè)務的一個補充。要么認為電商很重要，但實際運作的時候還是以原有的線下營銷思維在運作線上業(yè)務，所以實體的企業(yè)和線上的企業(yè)可以說幾乎是在兩個不同的層面競爭。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡和實體完全是兩個不同的世界，雙方有交集，但是有明顯的界線，移動互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模打破了這個界限，模糊了網(wǎng)絡與實體之間的差異，能使線上線下達到完全的融合。O2O模式就是將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結(jié)算，很快達到規(guī)模。

2013年2月21日，蘇寧電器宣布，公司轉(zhuǎn)型更名為“蘇寧云商集團股份有限公司”，更名后的蘇寧業(yè)務也將隨之變化——以“云技術(shù)”為基礎，向“云商”轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型后的蘇寧將線上線下多渠道融合，全品類經(jīng)營、開放平臺服務的業(yè)務形態(tài)，向“店商+電商+零售商”模式轉(zhuǎn)型。在蘇寧的戰(zhàn)略規(guī)劃中，線上和線下要進行虛實結(jié)合。

不止是大型企業(yè)將線上線下業(yè)務進行融合，就算是一個小小的餐飲店也是可以利用線上線下機會結(jié)合來運作市場的。黃太吉-一個小小的煎餅果子店能做到年營業(yè)額500萬，就是應用移動互聯(lián)網(wǎng)的O2O模式，“黃太吉”幾乎利用了所有社會化媒體平臺營銷，不止微博、大眾點評，還有即時通訊工具，如微信、陌陌，通過這些途徑來訂餐和推送促銷信息。10多平方米的煎餅店，13個座位，煎餅果子能從早賣到晚，豬蹄需提前預約限量發(fā)售，新浪微

博粉絲量將近25000，成為新浪微博營銷的典型案例。開店10個月，被風投估價4000萬元人民幣。黃太吉之所以成功，在于互聯(lián)網(wǎng)式思維運作傳統(tǒng)的業(yè)務。

O2O模式是成功必須是用互聯(lián)網(wǎng)的思維來運作傳統(tǒng)市場，他讓傳統(tǒng)行業(yè)有了更多展示的機會，能把線下的商業(yè)機會推薦給更多的網(wǎng)絡用戶，有效的把線上線下結(jié)合在一起，優(yōu)勢互補，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整體的運作思路都還是建立在傳統(tǒng)營銷思維的基礎之上，那是永遠也不會有機會成功的。

與眾不同，從共性需求到個性需求

從工業(yè)化時代開始，為了提高工作效率，降低成本，企業(yè)盡可能的把產(chǎn)品標準化，在做品牌宣傳的時候也盡可能的把消費者往既有產(chǎn)品的特點上引，以實現(xiàn)品牌利益的最大化。實際上這種方式是企業(yè)在尋找某一類消費者的共性需求，找到某一種共同點，用同樣的一種產(chǎn)品滿足他們的需求。以前的消費者購買產(chǎn)品的時候思考的角度是我和哪些人一樣，而現(xiàn)在消費者在做選擇的時候考慮的是我有什么不一樣。

以前，消費者的個性化需求更多是體現(xiàn)在一些較為高檔的消費品上，如奢侈品、珠寶等，而現(xiàn)在消費者的個性經(jīng)需求已不僅僅體現(xiàn)在高檔產(chǎn)品上，一些非常普通的產(chǎn)品也越來越體現(xiàn)出這種個性化的需求。所以“定制”這種營銷模式為越來越多的行業(yè)所采用，除了服裝、禮品、家具等有形商品之外，新聞資訊等無形的商品也正在走個性化定制之路，百度個性化定制新聞服務即是典型佐證，海爾提出了“您來設計我來實現(xiàn)”的新口號民，由消費者向海爾提出自己對家電產(chǎn)品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其實這也是一種定制。

從營銷角度來說個性化需求就是一種市場細分，將一個市場不斷的細分，就是一種個性化需求。實際個性化需求并不完全指個體消費者的需求，他可以是個體消費者，也可以是某一類型的消費者，他們通過產(chǎn)品表現(xiàn)出來的是與其他群體不同的一些個性。滿足個性化需求需要企業(yè)有更快的市場反應速度，能更深入的理解消費者的個性，能很好的整合供應鏈資源。網(wǎng)絡時代不僅讓每個人都有機會展示自己的個性，同時也給了企業(yè)滿足不同消費需求的機會。從滿足個性化需求這個角度而言，中小型企業(yè)的機會比大型企業(yè)更多。船大難掉頭，把大規(guī)模、標準化、流程化的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉招?、定制化、個性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，大型企業(yè)所承擔的成本壓力、管理壓力會更大。所以個性化需求的滿足將會是中小企業(yè)營銷升級的一個絕好機會。

重要的是過程，從消費者需求到消費者體驗

消費者需求就是消費者需要什么，消費者需求事實上是一個結(jié)果，這個結(jié)果是一個功能性的滿足，事實上我們現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品都是從這個角度去研究的，不管是海飛絲的去屑、王老吉的不上火還是沃爾沃的安全性，都是基于消費者需求的，品牌述求也都是直接告訴消費者這個功能性的結(jié)果。

消費者體驗實際上是消費者在獲取結(jié)果過程中的感受。消費者體驗是一個過程。從產(chǎn)品的競爭發(fā)展來看，同類產(chǎn)品的功能性差異越來越小，消費者選擇產(chǎn)品時將會更注重購買和使用產(chǎn)品過程的感受。海底撈發(fā)展這么快，口碑這么好，并不在于海底撈火鍋的味道最好，而在于吃火鍋的這個過程是非常好的一種體驗，海底撈為什么別人學不會，也是因為這個消費者體驗競爭對手很難做到。如果我們只注重了需求，而忽視了體驗，這就只能讓自己的市場不斷丟失。例如我們?nèi)パa牙，補牙是一個需求，補完了這個牙結(jié)果也是好的，但是補牙的過程通常是非常痛苦的，這就是結(jié)果和過程不匹配的很好說明。

從消費者需求到消費者體驗，這是一個根本性的改變，重視體驗并不表示不重視需求，滿足消費者需求是一個基本的要求，在這個基本要求得到滿足的時候，良好的體驗能強化消費者對于產(chǎn)品功能的認知。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的體驗更為重要，也更為方便。讓我們來看看星巴克是怎么做消費者體驗的。

星巴克官方微信平臺推出“自然醒”活動，微信粉絲只要發(fā)一個表情符號給星巴克，無論是興奮、沮喪、或憂傷的，立刻能獲得星巴克按其心情特別調(diào)制的音樂曲目，和星巴克展開一番內(nèi)容豐富的對話。星巴克又富有創(chuàng)意地推出了“星巴克早安鬧鐘”活動，以配合早餐系列新品上市。粉絲只需下載或更新“星巴克中國”手機應用，每天早上7點至9點，在鬧鐘響起后的1小時內(nèi)到達星巴克門店，就有機會在購買純正咖啡飲品的同時，享受半價購買早餐新品的優(yōu)惠。消費者不止是購買星巴克產(chǎn)品或者在門店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化變成了消費者生活的一部分，這是非常好的一種體驗。

消費者的需求相對來說比較容易找出來，一般情況下，消費者自己就可以說出來自己的需求，或者是企業(yè)尋找、引導消費者的需求，也都還是比較有機會的。但是消費者的體驗多數(shù)時候卻是很難說出來和尋找到的。微信業(yè)務能發(fā)展得這么快，最主要的原因就是客戶體驗做得非常好，微信5.0公眾賬號規(guī)定了訂閱號每天只可以群發(fā)一條信息，服務號每月群發(fā)一條信息，用戶必須主動點開訂閱號文件夾才可以閱讀推送信息。這些舉措可能短時間內(nèi)對微信的收益會帶來不利的影響，但是卻給了客戶有更好的體驗，對微信的長期發(fā)展是非常有好處的。

要讓消費者有很好的體驗，必須完全從消費者角度出發(fā)去感受整個服務過程，使消費者在真正是在享受服務的過程，而不是等待過程盡早結(jié)束。

理性的選擇，從以人為本到以數(shù)據(jù)為本

傳統(tǒng)的營銷依靠的是強大的銷售團隊，團隊的業(yè)務能力直接影響企業(yè)的運營情況，不管是市場選擇、渠道開發(fā)、市場維護還是新產(chǎn)品開發(fā)，每個環(huán)節(jié)上基本上都是人的能力在起決定性的作用。這種完全依靠人的模式具有很多不確定性，也很難挖掘出所有的銷售潛力。科技的發(fā)展讓我們每個人的行動都能夠被跟蹤和分析。IBM的研究稱，整個人類文明所獲得的全部數(shù)據(jù)中，有90%是過去兩年內(nèi)產(chǎn)生的。而到了2020年，全世界所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)規(guī)

模將達到今天的44倍。2013年2月，奧巴馬政府宣布投資2億美元拉動大數(shù)據(jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將“大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略”上升為國家意志。奧巴馬政府將數(shù)據(jù)定義為“未來的新石油”。以數(shù)據(jù)分析為基礎的營銷模式，可以提高決策的成功率，實行更快速有效的市場行為。在零售業(yè)中，沃爾瑪通過數(shù)據(jù)挖掘重塑并優(yōu)化供應鏈，實現(xiàn)降低成本，而亞馬遜、淘寶等則通過對用戶購物海量數(shù)據(jù)的掌握和分析，為用戶提供更加專業(yè)化和個性化的服務，也為企業(yè)帶來更多的銷售額。

目前多數(shù)企業(yè)數(shù)據(jù)還處于初級階段，內(nèi)部的數(shù)據(jù)主要為進銷存的數(shù)據(jù)，對營銷市場一線數(shù)據(jù)的收集并沒有重視起來，其實這主要是企業(yè)沒有意識到數(shù)據(jù)營銷的重要性。事實上，傳統(tǒng)企業(yè)如果把數(shù)據(jù)營銷做好了，也能為企業(yè)帶來意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服飾價格只有LV的四分之一，但是，打開兩家公司財報，ZARA稅前毛利率比LVMH集團還高。ZARA成功的核心就在于數(shù)據(jù)營銷。ZARA門店里安裝了多種信息采集設備，每個門店的工作人員每天至少兩次把市場信息資訊傳遞給總部，總部根據(jù)數(shù)據(jù)進行分析，確定市場需求后立即做出決策進行生產(chǎn)，2010、2011年年，ZARA分別在歐洲六個國家和美國、日本成立網(wǎng)絡商店，增加網(wǎng)絡數(shù)據(jù)的采集。這些海量的數(shù)據(jù)除了應用在生產(chǎn)端，同時被整個ZARA所屬的英德斯集團各部門運用。獲得空前的成功，后來被ZARA所屬英德斯集團底下八個品牌學習應用。

數(shù)據(jù)營銷是一種根本性的變革，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何收集信息，如何進行數(shù)據(jù)分析，可能還有很長的路要走。而且數(shù)據(jù)營銷也不意味著人并不重要，事實上所有的數(shù)據(jù)都是工具，是為人服務的，有詳細的數(shù)據(jù)能更好的為我們的市場決策服務，能讓我們企業(yè)的每一項決策更為科學合理，風險更小。數(shù)據(jù)營銷需要長期積累數(shù)據(jù)的階段，數(shù)據(jù)越全面、越詳實越準確對我們營銷工作帶來的幫助也就越大。

思想有多遠，我們就能走多遠

科技的影響是巨大的，不管是傳統(tǒng)行業(yè)還是高科技行業(yè)，要隨時關(guān)注科技的進步，研究科技進步對企業(yè)的影響，以現(xiàn)在科技發(fā)展的速度，盡早應用，就能搶占先機。

不管哪種營銷模式，都需要企業(yè)的戰(zhàn)略決心。如果我們只是對幾種模式進行嘗試，沒有從戰(zhàn)略角度進行重視，認為先試試看，做得成就做，做不成就拉倒。這種心理還是中國很多企業(yè)在發(fā)展歷程中形成的投機心理，以這種心理去做，我們可以很確定的說是不可能成功的。企業(yè)的營銷模式升級，要從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，對市場環(huán)境和自己的資源狀況進行分析，找到合適自己企業(yè)的營銷模式方向，確定目標，制定計劃，堅持不懈的做下去，這樣才可能成功。