第一篇：銀行卡營(yíng)銷技巧
銀行卡營(yíng)銷技巧
銀行卡業(yè)務(wù)在銀行眾多的現(xiàn)營(yíng)業(yè)務(wù)品種當(dāng)中屬于非常年輕的一種，也是同廣大民眾密切接觸、與整個(gè)社會(huì)緊密關(guān)聯(lián)、市場(chǎng)化程度比較高的一個(gè)業(yè)務(wù)品種。因此，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)手段從一開始就不同于銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，促銷從銀行卡這個(gè)產(chǎn)品誕生之日起就一直伴隨著它。
開展促銷活動(dòng)的效果如何直接影響著銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)程。故此，許多有識(shí)之士都認(rèn)識(shí)到，必須建立起經(jīng)常性的促銷機(jī)制，以鞏固銀行卡業(yè)務(wù)所取得的成果。當(dāng)然，促銷工作是一項(xiàng)比較復(fù)雜，需要相當(dāng)技巧的工作。我國(guó)的銀行卡業(yè)務(wù)剛剛起步，可借鑒的現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)不多，一些有心的銀行在不斷創(chuàng)新的同時(shí)，也在不斷總結(jié)他行的促銷經(jīng)驗(yàn)，力圖在他人的基礎(chǔ)上更上一層樓。對(duì)照他行的促銷經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)本行工作中存在的問題，建立健全監(jiān)督檢查機(jī)制，把銀行卡營(yíng)銷工作作為一項(xiàng)長(zhǎng)期性、日常性工作繼續(xù)抓緊、抓好，以不斷提高持卡人的使用效果和銀行卡業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量為最終目標(biāo)。
一、當(dāng)前市場(chǎng)上常見促銷活動(dòng)分類
科特勒在《營(yíng)銷管理》一書中將營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容分為8個(gè)部分：執(zhí)行概要和目錄表、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)和問題分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、財(cái)務(wù)目標(biāo)、執(zhí)行控制。這些組成部分有的可以通過發(fā)起促銷活動(dòng)者的對(duì)外公告看到，有的則在制定者的手中，1 / 16
有的則隱含在某項(xiàng)條款內(nèi)，并不是面面俱到。由于當(dāng)前市場(chǎng)上開展的促銷活動(dòng)很多，可以按照不同的口徑分為多種類型。而我們出于實(shí)用目的，僅僅按照促銷的組織者以及影響對(duì)象進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分。
1、組織促銷型。由于銀行卡面向整個(gè)社會(huì)，像利用卡交納公共事業(yè)費(fèi)項(xiàng)目接關(guān)系到廣大群眾，并且提倡使用銀行卡可以減少現(xiàn)金流量，具有安全、衛(wèi)生等多種優(yōu)勢(shì)。因此，一些地方政府十分關(guān)心本地的銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展；一些行業(yè)性的組織為了節(jié)約資源，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，往往會(huì)在政府的直接指導(dǎo)下，在本地開展一些促銷活動(dòng)。例如，為加快北京市銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用工作、明顯改善銀行卡受理環(huán)境、使銀行卡應(yīng)用達(dá)到較高水平，由北京市銀行卡應(yīng)用發(fā)展聯(lián)席會(huì)議辦公室組織，17家發(fā)卡機(jī)構(gòu)和6000多家銀行卡特約商戶共同參與，推出為期2年的“北京市銀行卡刷卡消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，推進(jìn)北京市“刷卡消費(fèi)無障礙”工作。其活動(dòng)范圍是北京市轄內(nèi)所有銀行機(jī)構(gòu)及郵政儲(chǔ)匯局發(fā)行的個(gè)人銀行卡系列(不包括單位卡)，在全市所有入網(wǎng)POS的刷卡消費(fèi)（不包括ATM存取款），無金額起點(diǎn)限制，均可參與這次抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每一條成功的消費(fèi)記錄為一抽獎(jiǎng)單位。設(shè)置了“刷卡人獎(jiǎng)”和“幸運(yùn)收銀員獎(jiǎng)”。類似的促銷活動(dòng)在其他地方還經(jīng)?？梢砸姷?。
2、（與）旅游（相結(jié)合）型。銀行卡是一種支付工具。因此，與一些旅游公司相結(jié)合，讓持卡人用卡以優(yōu)惠的價(jià)格獲取旅游、節(jié)省的雙重快樂，十分有利于培養(yǎng)持卡人用卡的好習(xí)慣。例
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如，建設(shè)銀行舉辦的“龍卡貸記卡夏秋之旅”活動(dòng)，向本行持卡人推薦 “e龍”旅行網(wǎng)的酒店預(yù)定服務(wù)，并且規(guī)定從2004年8月1日起至10月30日，凡使用龍卡貸記卡卡號(hào)通過“e龍”旅行網(wǎng)預(yù)定并入住酒店，即可獲得貼心旅游裝備：探路者-米格掛包、西班牙真皮LAKEN-皮水袋。同時(shí)，10月31日前憑龍卡貸記卡在e龍協(xié)議酒店刷卡結(jié)算將有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取免費(fèi)旅游大獎(jiǎng)：動(dòng)感之都--港澳全景5日游。另外，招商銀行舉辦類似活動(dòng)也比較多，在2004年曾經(jīng)開展過“麗江古城特惠自由行”、“非常香港自由行”，都取得了良好效果。
3、與航空飛行有關(guān)的活動(dòng)。這些活動(dòng)大多是通過聯(lián)名卡的消費(fèi)積分轉(zhuǎn)換而實(shí)現(xiàn)的。由于聯(lián)名卡本身的主要特性，就是給予申請(qǐng)者以折扣和優(yōu)惠，所以與促銷活動(dòng)有著千絲萬縷的聯(lián)系。航空聯(lián)名卡消費(fèi)積分與航空里程相互轉(zhuǎn)換的模式都是大同小異的，一般都是將持卡人消費(fèi)的積分按照一定的比例轉(zhuǎn)換為航空里程積分，各家公司所不同的主要是在兌換的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，現(xiàn)在相當(dāng)部分發(fā)行了信用卡的銀行都已經(jīng)與相應(yīng)的航空公司簽訂了發(fā)行聯(lián)名卡的協(xié)議。其目標(biāo)主要是盯在了那些在日常工作中經(jīng)常性地作公務(wù)出差的人士，希望他們?cè)诼猛局薪?jīng)常是使用本行的卡片，同時(shí)利用航空聯(lián)名卡的優(yōu)惠鎖定這些人士不再選擇使用他行卡。經(jīng)常出差公干的人士，他們具有流動(dòng)性大、日常開支大、公款占總支出的份額大等特點(diǎn)，利用他們所具有的特點(diǎn)雖然有“挖（公家）墻角”的嫌疑，但是這種“嫌疑”是公開的，合理合法
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的，經(jīng)濟(jì)并且安全的。據(jù)了解，國(guó)航、海航、上航、東航、南航、廈航等航空公司都與發(fā)卡銀行簽訂了發(fā)行航空聯(lián)名卡的協(xié)議，并借助發(fā)卡銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展拓展自己的市場(chǎng)，在一定程度上達(dá)到了雙贏的目的。
4、針對(duì)航空票務(wù)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)主要是為了解決持卡人用卡買機(jī)票的問題。由于航空售票市場(chǎng)的銷售空間相對(duì)比較狹小，并且由于多種原因，銀行卡要想進(jìn)入這一領(lǐng)域并非易事。在售票點(diǎn)設(shè)置POS的行為并沒有得到廣泛推廣，在這種情況下，發(fā)卡銀行與攜程等旅行網(wǎng)聯(lián)手合作，為簽約行信用卡持卡人提供多種旅行服務(wù)，為其出行提供便利，持卡人可直接憑信用卡或信用卡卡號(hào)預(yù)訂攜程等旅行網(wǎng)的各項(xiàng)服務(wù)，具體包括：機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、度假產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)及相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)積分等優(yōu)惠服務(wù)，并可享有不低于旅行網(wǎng)會(huì)員的待遇。這種看似不起眼的用卡消費(fèi)活動(dòng)，極大地促進(jìn)了發(fā)卡銀行的用卡消費(fèi)額，同時(shí)一些旅行網(wǎng)借助于這些交易迅速在本行業(yè)內(nèi)崛起。
5、專題促銷活動(dòng)。實(shí)際上，上述的每一個(gè)類型的促銷活動(dòng)都可以算作是專題促銷活動(dòng)。但是，為了突出重點(diǎn)，我們將當(dāng)前市場(chǎng)上結(jié)合某一時(shí)點(diǎn)或者主題，例如，“廣發(fā)卡謝師恩”教師辦卡優(yōu)惠活動(dòng)，規(guī)定在教師節(jié)前后，廣發(fā)銀行為感謝教師的耕耘，讓教師充分享受廣發(fā)卡的尊貴、便利的消費(fèi)時(shí)尚，廣州分行特針對(duì)市內(nèi)廣大教師群體開展優(yōu)惠發(fā)卡活動(dòng)：申辦各款廣發(fā)卡（南航明珠卡除外）免年費(fèi)；免費(fèi)上門辦卡和上門送卡；又如，中國(guó)銀
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行開展的“相知相伴18載，長(zhǎng)城卡見證我的幸福”的促銷活動(dòng)。
6、商戶促銷活動(dòng)。顧名思義，這類活動(dòng)是由發(fā)卡銀行和特約商戶共同開展的促銷活動(dòng)。例如，招商銀行推出的“莎莎網(wǎng)新年購(gòu)物大優(yōu)惠”活動(dòng)，規(guī)定“所有商品95折，購(gòu)物滿75美元，即可享有全球免費(fèi)送貨服務(wù)”。
7、業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)。開展這類活動(dòng)顯然是為了促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，其特點(diǎn)都是緊緊圍繞銀行卡業(yè)務(wù)，在一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)。具有時(shí)間性、主題突出等特點(diǎn)。
（1）開卡有禮獎(jiǎng)。為了促使更多的客戶主動(dòng)申請(qǐng)銀行卡，有些發(fā)卡銀行設(shè)置了這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。例如，招商銀行面向在2004年7月1日至12月月31日期間成功申領(lǐng)“金葵花”卡的貴賓客戶，無須事先辦理，也無須支付任何費(fèi)用，即可免費(fèi)獲得此項(xiàng)保險(xiǎn)?？蛻糇陨觐I(lǐng)“金葵花”卡之日起，一年之內(nèi)，如果乘坐國(guó)際航班（指民用航班的出發(fā)地和目的地至少其中之一在中國(guó)大陸境外），即可獲得自客戶踏入國(guó)際航班的艙門至走出艙門為止保險(xiǎn)金額為100萬元人民幣的航空意外傷害保險(xiǎn)。
有些銀行在設(shè)置這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，或者是與積分相結(jié)合，或者是消費(fèi)相關(guān)聯(lián)；前者贈(zèng)予持卡人一定數(shù)量的積分，后者規(guī)定持卡人在規(guī)定期限內(nèi)消費(fèi)幾次或若干金額就可以獲得什么獎(jiǎng)勵(lì)。
（2）“新年取現(xiàn)更優(yōu)惠”。這是一個(gè)典型的時(shí)點(diǎn)促銷活動(dòng)，在民眾消費(fèi)的高潮期，以優(yōu)惠為誘導(dǎo)，吸引持卡人按照發(fā)卡機(jī)構(gòu)的意愿從事?！盀榉奖愠挚ㄈ舜汗?jié)期間使用信用卡取現(xiàn)，招行信
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用卡預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費(fèi)全面優(yōu)惠下調(diào)。優(yōu)惠對(duì)象是招商銀行信用卡持卡人；優(yōu)惠時(shí)間為2005.1.20----2005.2.28；優(yōu)惠辦法是，中國(guó)境內(nèi)人民幣預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費(fèi)下調(diào)至1%、最低10元RMB；并且這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)不與其它活動(dòng)重復(fù)”。
（3）“自動(dòng)還款抽大獎(jiǎng)”。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是招商銀行推出的。其目的主要還是將減輕營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面壓力，引導(dǎo)持卡人采用自助方式主動(dòng)完成業(yè)務(wù)。因此，招商銀行對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)申請(qǐng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的持卡人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
（4）“信用卡年末大升級(jí)”。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)也是招商銀行推出的。它規(guī)定持卡人“繳款實(shí)時(shí)恢復(fù)額度”，“人民幣美圓賬戶共用一個(gè)信用額度”。
（5）“刷卡六次，免次年年費(fèi)”。目前，一些股份制商業(yè)銀行在推廣自己的信用卡時(shí)，這種辦法得到了普遍的認(rèn)可和使用。在外資機(jī)構(gòu)即將進(jìn)入的壓力下，與原先堅(jiān)不可摧的板卡收費(fèi)制度相比，信用卡部的主管人員終于認(rèn)識(shí)到年費(fèi)的地位，覺得當(dāng)前搶占市場(chǎng)才是最重要的。
（6）“不用天天刷，好禮家家拿”。嚴(yán)格來講，這個(gè)促銷方案屬于比較傳統(tǒng)的一種類型。主要是為了鼓勵(lì)持卡人在優(yōu)惠階段，積極用卡，借此形成一股良好的風(fēng)尚。
二、促銷活動(dòng)的宣傳和傳播途徑
我們以上列舉的促銷類型基本上都是從各發(fā)卡銀行的網(wǎng)站上搜集而來的。但是，在收集過程中我們發(fā)現(xiàn)，許多銀行沒有很
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好地利用自家網(wǎng)站這塊費(fèi)用低廉、自主、靈活的陣地。突出表現(xiàn)在，個(gè)別發(fā)卡銀行的網(wǎng)站沒有促銷信息專欄，即便有也是信息陳舊，更換不及時(shí)，操作不具有簡(jiǎn)便性，文字圖案設(shè)計(jì)不講究（甚至有錯(cuò)別字）……等等。
由此，使得我們?cè)陉P(guān)注促銷方案的設(shè)計(jì)質(zhì)量的同時(shí)，也在注意這些信息的傳播途徑來。
1、傳統(tǒng)方式。無非是電視、廣播、文字，三條重要的傳媒途徑。無論是讓廣播上有聲（在收音機(jī)里做廣告或者報(bào)道），還是電視里有影，抑或文字有形（在報(bào)紙期刊上做廣告），都需要發(fā)卡機(jī)構(gòu)為此支出相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。在銀行卡業(yè)務(wù)尚未全面盈利，正處于大量投入期的當(dāng)口，廣告費(fèi)用對(duì)于發(fā)卡機(jī)構(gòu)而言絕不是輕而易舉的事情，況且目前信用卡的廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)的稅前列支辦法仍然執(zhí)行金融企業(yè)財(cái)務(wù)稅務(wù)制度，其中廣告費(fèi)不得超過收入的2%（不含金融企業(yè)往來收入）、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)不得超過收入的1.5‰,否則要進(jìn)行納稅調(diào)整。其實(shí)，信用卡業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)，它與傳統(tǒng)的批發(fā)貸款業(yè)務(wù)的盈利模式并不相同。但是，這一制約卻是客觀事實(shí)。所以，在采用以上傳統(tǒng)手段時(shí)，絕大多數(shù)發(fā)卡機(jī)構(gòu)還是比較審慎的。
2、新途徑。銀行卡業(yè)務(wù)需要面對(duì)千千萬萬的客戶和潛在客戶，是一個(gè)需要廣為宣傳、極力營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)，限額過低限制了銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是，人的智慧是無窮的。在實(shí)踐當(dāng)中，人們創(chuàng)造性地開發(fā)出一些費(fèi)用低廉的廣告宣傳方式。
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（1）手機(jī)短信。利用手機(jī)短信傳遞業(yè)務(wù)信息的方式，有免費(fèi)的，也有收費(fèi)的。但是，無論收費(fèi)還是免費(fèi)，都是發(fā)卡機(jī)構(gòu)密切聯(lián)系持卡人的一條重要渠道。這是許多發(fā)卡機(jī)構(gòu)在發(fā)卡時(shí)就做好的準(zhǔn)備，收集了客戶的個(gè)人信息。利用這種方式傳遞信息，發(fā)卡機(jī)構(gòu)始終處于一種主動(dòng)的地位，可以直接地將信息實(shí)時(shí)地傳遞給目標(biāo)客戶。
目前，這種方式在股份制商業(yè)銀行中得到了廣泛采用。這種方式目前存在的主要缺點(diǎn)是信息缺乏生動(dòng)性，僅僅行使了一個(gè)告知義務(wù)，沒有誘惑力，感情色彩，缺乏必要的審批和管理。
（2）對(duì)賬單。過去無論是信用卡還是借記卡的對(duì)賬單都是一面使用，另一面是空白。一些有心的發(fā)卡機(jī)構(gòu)覺得不能浪費(fèi)這塊寶貴的展示場(chǎng)地，有促銷活動(dòng)時(shí)就將方案簡(jiǎn)要地印制在對(duì)賬單的背面，充分利用了原有閑置的資源。
有些同志將這一做法推而廣之，將廣告做到POS打印單、ATM客戶憑條上面；并且有時(shí)候還會(huì)讓出一部分“版面”為關(guān)系單位做廣告。
（3）自辦廣告式期刊。曾經(jīng)有過發(fā)卡機(jī)構(gòu)向有關(guān)部門申請(qǐng)文號(hào)，以廣告?？男问叫麄鳂I(yè)務(wù)。其具體做法發(fā)是，以刊登商品廣告的收入來養(yǎng)刊物。并且，所刊廣告重點(diǎn)以特約商戶的需求為主。其發(fā)行以向重點(diǎn)客戶贈(zèng)閱，在重要場(chǎng)所擺放為主。
（4）陣地宣傳。所謂陣地，就是指發(fā)卡銀行自有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站以及其他擁有自主性操作的空間。這塊陣地屬于經(jīng)營(yíng)單
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位自有的，在相關(guān)法規(guī)的約束下宣傳業(yè)務(wù)，不僅經(jīng)濟(jì)，而且也具有與客戶直接面對(duì)面，可引導(dǎo)客戶直接申請(qǐng)、操作等優(yōu)勢(shì)。與其他傳播途徑相比，這塊陣地的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被充分挖掘出來。前文所談到的網(wǎng)站現(xiàn)象就是一個(gè)具體事例。
（5）借船出海，聯(lián)合宣傳。銀行卡的營(yíng)銷活動(dòng)通常都不是獨(dú)角戲，還需要來自行業(yè)外的支持與合作。如果能夠利用合作單位的資源，那么可供使用的空間至少擴(kuò)展了一倍。事實(shí)上，只要雙方的合作是充分的市場(chǎng)化運(yùn)作，營(yíng)銷目標(biāo)是雙方共同的需要，合作單位是非常樂意宣傳的。從最常見的現(xiàn)象來講，許多特約商戶都會(huì)把受理銀行卡的標(biāo)志擺放在最明顯的位置，就是不愿造成客戶流失的現(xiàn)象出現(xiàn)；同樣，一些同發(fā)卡機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行促銷的商家，也會(huì)積極地宣傳促銷活動(dòng)的，例如擺放宣傳資料，主動(dòng)介紹。聯(lián)合營(yíng)銷一定要注意捕捉雙方需求的共同點(diǎn)。
（6）其他。傳播途徑分為很多種，有主動(dòng)的，也有非主動(dòng)的，例如，民眾的口碑相傳。一張銀行卡能夠最大限度地照顧持卡人的利益，那么持卡人自然會(huì)注意到它，譬如在春節(jié)期間，有人就會(huì)向回家、出門旅游的朋友介紹，某行的銀行卡取現(xiàn)不收手續(xù)費(fèi)，某行的網(wǎng)點(diǎn)多、特約商戶多，等等。這些宣傳的效果遠(yuǎn)勝于發(fā)卡機(jī)構(gòu)的主動(dòng)宣傳，因?yàn)檫@些信息都是傳播者曾經(jīng)體驗(yàn)過的，是具有一定真實(shí)性、可信度的。但是，這些宣傳是建立在發(fā)卡機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上的（當(dāng)然，負(fù)面影響也是一樣的）。
三、促銷點(diǎn)評(píng)
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（一）國(guó)外同行的經(jīng)驗(yàn)
我們國(guó)內(nèi)的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展，在很多方面都是借鑒、參照國(guó)外的一些做法而來的。所以，在此將國(guó)外促銷的通常做法列出，以作對(duì)比和參照。
國(guó)外同行的主要做法有7種：一是給回扣，按消費(fèi)金額的1—2%提現(xiàn)給持卡人。二是贈(zèng)送旅行保險(xiǎn)，即以卡買機(jī)票可得30萬美元的意外保險(xiǎn)。在機(jī)上用卡消費(fèi)的每一元錢還可以進(jìn)行里數(shù)折算，購(gòu)機(jī)票時(shí)可以享受優(yōu)惠。三是租車保險(xiǎn)，用卡租汽車，自動(dòng)含碰撞保險(xiǎn)。四是用卡購(gòu)買的商品可以延長(zhǎng)“三包”期。五是每月付10美元，持卡人可以享受法律咨詢服務(wù)。六是20年后，將透支利息全部歸還；但前提是在這20年內(nèi)，持卡人必須始終持有這張卡進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)，中途不再變更。七是信用卡保險(xiǎn)，每月支付一次，等持卡人失業(yè)時(shí)該保險(xiǎn)可代付每月最低的到期金額。
除此之外，還有萬事達(dá)曾搞過貼心服務(wù)：年度理財(cái)分析報(bào)表、快速發(fā)卡、免費(fèi)法律咨詢、免費(fèi)醫(yī)療咨詢、電話預(yù)借現(xiàn)金、海外緊急救援、特約百貨公司免費(fèi)停車、免費(fèi)贈(zèng)品回饋、生日/節(jié)令賀卡、代繳公用事業(yè)費(fèi)用、旅游平安保險(xiǎn)、全球購(gòu)物保障、特約折扣商店等活動(dòng)。
（二）國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀促銷思路一二
在上述的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)類型中，第二種類型送保險(xiǎn)已經(jīng)被國(guó)內(nèi)的信用卡發(fā)行者所接受，其余的類型或者受制于相關(guān)法規(guī)（此類情
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況很少），或者是合作方受多種因素的影響還沒有完全接受類似的合作模式，當(dāng)然也有發(fā)卡機(jī)構(gòu)的營(yíng)效力度不足的問題。萬事達(dá)的做法是典型的個(gè)性化、特色化營(yíng)銷。
1、中國(guó)銀行的“長(zhǎng) 城 國(guó) 際 卡 消 費(fèi) 積 分 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃”。在諸多的與航空相關(guān)聯(lián)的促銷方案中，筆者認(rèn)為中國(guó)銀行的“長(zhǎng) 城 國(guó) 際 卡 消 費(fèi) 積 分 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃”一枝獨(dú)秀，其作法非常值得其他發(fā)卡機(jī)構(gòu)重視。
與國(guó)內(nèi)其他發(fā)卡機(jī)構(gòu)所規(guī)定的，持卡人的消費(fèi)積分只能固定兌換一家航空公司的飛行里程不同，長(zhǎng) 城 國(guó) 際 卡的持卡人用 消 費(fèi) 積 分 除 可 換 取 長(zhǎng) 城 國(guó) 際 卡 主 卡 當(dāng) 年 年 費(fèi) 減 免 優(yōu) 惠 外，還 可 換 領(lǐng)“國(guó) 航 知 音”、“南 航 明 珠 俱 樂 部”、“東方萬里行”、“亞 洲 萬 里 通” 的 飛 行 里 程。對(duì)于持卡人來講，可供兌換的空間和自由度更大了。對(duì)于那些經(jīng)常性乘機(jī)旅行、出差的客戶來講，這一點(diǎn)無疑具有非常大的吸引力。
總體來講，國(guó)內(nèi)發(fā)卡機(jī)構(gòu)開展聯(lián)合營(yíng)銷的規(guī)模比較有局限性，參加的機(jī)構(gòu)和活動(dòng)開展的范圍不夠廣闊；當(dāng)然，包括聯(lián)名卡現(xiàn)行的做法也還是比較初級(jí)的，一張銀行卡一般只做到了與一家合作單位聯(lián)名，搞得客戶為了得到某種利益或優(yōu)惠，不得不申請(qǐng)多張銀行卡，這樣做不僅是一種資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，也加重了發(fā)卡機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，加深了銀行卡快速發(fā)展的難度。
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2、招商銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的靈活表現(xiàn)。在我們搜尋促銷方案的過程中，我們注意到招商銀行信用卡網(wǎng)站有“特惠活動(dòng)欄目”。不僅醒目，而且操作十分簡(jiǎn)便，對(duì)于偶然光顧該網(wǎng)站的瀏覽者來講，其文字和版面設(shè)計(jì)具有一定的視覺沖擊力和誘惑力（詳見下表）。每一項(xiàng)計(jì)劃的設(shè)計(jì)步驟比較清晰，市場(chǎng)化的氣息非常濃厚。例如，“新年取現(xiàn)更優(yōu)惠”這個(gè)活動(dòng)就是結(jié)合中國(guó)的國(guó)情。現(xiàn)在，全國(guó)一年的用卡消費(fèi)量占全年社會(huì)商品零銷總額的比例不足3%。民眾在節(jié)假日使用現(xiàn)金是不可避免的事情，并且是高發(fā)期。下調(diào)取現(xiàn)金的手續(xù)費(fèi)，不僅能夠提高發(fā)卡機(jī)構(gòu)的收益，而且顯得那么具有親民性，讓人感到溫馨。
招商銀行信用卡網(wǎng)站促銷活動(dòng)名稱一覽表 免息分期郵購(gòu)
招商銀行信用卡刷卡有禮
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總體感覺，招商銀行信用卡促銷方案目的性強(qiáng)，或者說是主題突出，與外界因素結(jié)合得比較緊密。特別是能夠很好地利用節(jié)假日，抓住時(shí)間點(diǎn)，與消費(fèi)者的支出高潮同步。
抓住節(jié)假日，與時(shí)間同步這一點(diǎn)很值得國(guó)內(nèi)同業(yè)深思和借鑒。
（三）充分利用節(jié)假日開展促銷的思路
菲利普.科特勒在《營(yíng)銷管理》中指出，營(yíng)銷人員要善于為本公司的產(chǎn)品刺激出需求。他還引用彼德.德魯克（Peter Drucker）的話——營(yíng)銷的目的在于更深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他們的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售。如果真正從深層次把握這些話的含義，就會(huì)明白在節(jié)假日開展?fàn)I銷的重要性。這是當(dāng)前有效開展銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)重要時(shí)點(diǎn)之一。
節(jié)假日營(yíng)銷是非常時(shí)期的營(yíng)銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營(yíng)銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常規(guī)性和規(guī)模性的特點(diǎn)和情況，它要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)營(yíng)銷制定者要果斷、創(chuàng)新、迅速、準(zhǔn)確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝，一炮打響。具體來講，要重視幾個(gè)步驟：
確定促銷活動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包括整個(gè)環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)特約商戶和持卡人這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。節(jié)假日里的重點(diǎn)特約商戶，應(yīng)當(dāng)
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包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)，其主要目標(biāo)就是通過一系列活動(dòng)來共同提高雙方的用卡消費(fèi)額，讓特約商戶有效配合發(fā)卡機(jī)構(gòu)節(jié)日推廣活動(dòng)。針對(duì)持卡人的營(yíng)銷活動(dòng)，主要目標(biāo)是要分析持卡人對(duì)產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為、對(duì)促銷辦法的接受程度、對(duì)他行具有競(jìng)爭(zhēng)性的卡種、相關(guān)價(jià)格、分銷渠道的市場(chǎng)態(tài)度。對(duì)于發(fā)卡機(jī)構(gòu)內(nèi)部而言，節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃的目的。量化的指標(biāo)通常有持卡消費(fèi)額、本行卡市場(chǎng)占有率、整個(gè)活動(dòng)的收益、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、促銷目標(biāo)的到達(dá)率等。
選擇營(yíng)銷溝通工具的組合。
節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與市場(chǎng)需求的激增，使得節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)不僅要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客容易取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，根據(jù)不同持卡人的文化背景、收入、所處區(qū)域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)期（節(jié)日）特殊地點(diǎn)充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營(yíng)銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷的組合和優(yōu)化。比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)，節(jié)日營(yíng)銷中可采用連環(huán)大抽獎(jiǎng)；利用某一新聞事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或發(fā)卡機(jī)構(gòu)，如獻(xiàn)愛心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助等；主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍。
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把產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化。
如何根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品策略組合，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間持卡人休閑、應(yīng)酬、交際的新產(chǎn)品，另辟蹊徑搶占先機(jī)，這是順利打開節(jié)日市場(chǎng)通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場(chǎng)的根本所在。
1.形成產(chǎn)品：產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，要注重產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養(yǎng)化這三個(gè)基本點(diǎn)，所有節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開，如定位于教師節(jié)的“尊師卡”，定位于高招錄取期間的“學(xué)子卡”，定位于三八節(jié)的“女士卡、麗人卡”等，都是成功的范例。
2.營(yíng)造產(chǎn)品的五個(gè)核心層次：安全、方便、快捷、經(jīng)濟(jì)、時(shí)尚。
3.暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：歡樂、祥和、經(jīng)濟(jì)、方便、文化，節(jié)順萬事順，在節(jié)日用卡，好彩頭好心情。
4.創(chuàng)新包裝：有道是，產(chǎn)品要“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、炫”，別具一格，必須要“創(chuàng)新”一番，有承襲，更要揚(yáng)棄，從千篇一律的格式中跳出來，好看實(shí)用又時(shí)尚，例如迷你卡、透明卡、異型卡，這是造型；還可以從卡面上考慮，例如生肖卡。節(jié)日營(yíng)銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時(shí)間之長(zhǎng)，無異于一場(chǎng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，它不僅是營(yíng)銷部門之事，還必須借助外部力量，15 / 16
如政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應(yīng)商等關(guān)系和力量加以協(xié)調(diào)配合，才能順利實(shí)施。
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第二篇：銀行卡營(yíng)銷策劃書
銀行卡營(yíng)銷策劃書
1.銀行卡營(yíng)銷策劃書 2.大學(xué)生銀行卡營(yíng)銷策劃書 3.銀行借記卡營(yíng)銷策劃書 4.銀行卡營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
1、銀行卡營(yíng)銷策劃書
為推動(dòng)我行驛站卡業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，加大宣傳力度豐富促銷手段，持續(xù)開展多渠道、多層次、多形式宣傳活動(dòng)，提高和增強(qiáng)驛站卡的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，為了鞏固我行第二季度驛站卡的營(yíng)銷成果，決定再次組織開展驛站卡營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)在原有發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，“驛站卡營(yíng)銷再上新臺(tái)階。
一、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)目的
（一）通過業(yè)務(wù)宣傳、手續(xù)費(fèi)全面、現(xiàn)場(chǎng)辦卡等活動(dòng)，保證驛站卡業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速發(fā)展，繼續(xù)以占領(lǐng)個(gè)人客戶市場(chǎng)為目標(biāo),努力增加驛站卡發(fā)卡數(shù)量，通過宣傳，對(duì)我行開卡、完成存款任務(wù)將起到一定的推動(dòng)作用。
（二）通過宣傳與客戶開展面對(duì)面交流、溝通、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)宣傳及業(yè)務(wù)咨詢、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳折頁(yè)，講解驛站卡的使用知識(shí)，加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)，不斷提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度，進(jìn)而吸引更多的目標(biāo)客戶。
二、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)時(shí)間20XX年7月30日至20XX年8月1日。
三、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)組織為保證這次宣傳活動(dòng)的順利開展，有組織、按計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)進(jìn)程，宣傳活動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)活動(dòng)期間的牽頭和協(xié)調(diào)工作。
四、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)內(nèi)容
參加中國(guó)銀聯(lián)河南分公司聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，中國(guó)銀聯(lián)河南分公司擬在8月1日聯(lián)合省內(nèi)各地市區(qū)域性商業(yè)銀行開展“刷驛站卡，夏季中大獎(jiǎng)”營(yíng)銷活動(dòng)。
（一）、統(tǒng)一形象宣傳。平面宣傳版面設(shè)計(jì)由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供，我行在此基礎(chǔ)上可增加我行特色宣傳內(nèi)容。
（二）、統(tǒng)一獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。本次活動(dòng)針對(duì)驛站卡持卡人共設(shè)三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品價(jià)值分別為3000、1000、500元。還可針對(duì)收銀員設(shè)特別獎(jiǎng)項(xiàng)。其中一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供，其余獎(jiǎng)品由我行提供，兌獎(jiǎng)由我行負(fù)責(zé)，我行可在現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或指定網(wǎng)點(diǎn)、地點(diǎn)進(jìn)行兌獎(jiǎng)。
（三）、統(tǒng)一出獎(jiǎng)形式。本次活動(dòng)采用中國(guó)銀聯(lián)POSP抽獎(jiǎng)系統(tǒng)的自動(dòng)出獎(jiǎng)功能，實(shí)現(xiàn)持卡人用卡實(shí)時(shí)出獎(jiǎng)（即中獎(jiǎng)信息直接打印到POS單據(jù)的備注欄，如“恭喜中一等獎(jiǎng)”）。
五、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)地點(diǎn)和方式營(yíng)銷宣傳活動(dòng)地點(diǎn)：根據(jù)我市的餐飲、百貨營(yíng)業(yè)情況，特選出了四家優(yōu)質(zhì)參與單位：喜盈門總店、樂山商場(chǎng)、天龍大酒店、柏林建國(guó)國(guó)際酒店。
1、消費(fèi)中大獎(jiǎng)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡持有我行銀聯(lián)“驛站卡”，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費(fèi)在100元（含）以上，即有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)（現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)自動(dòng)出獎(jiǎng)），兌獎(jiǎng)期限截至20XX年8月6日17:00。
2、折扣優(yōu)惠我行將積極與我市優(yōu)質(zhì)商戶聯(lián)系，能與商戶達(dá)成商戶協(xié)議，充分的尋求商戶的資源支持，凡持“驛站卡”客戶在協(xié)議商戶內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)時(shí)能夠?yàn)槌挚ㄈ颂峁┱劭蹆?yōu)惠支持，同時(shí)中國(guó)銀聯(lián)后臺(tái)系統(tǒng)可提供自動(dòng)折扣功能。
六、活動(dòng)營(yíng)銷宣傳
（一）機(jī)構(gòu)宣傳我行通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼海報(bào)，發(fā)放宣傳彩頁(yè)想客戶進(jìn)行宣傳。
（二）商戶宣傳我行協(xié)調(diào)參與的商戶在其店內(nèi)發(fā)放宣傳彩頁(yè)及收銀員對(duì)客戶進(jìn)行口頭式宣傳；
（三）銀聯(lián)宣傳中國(guó)銀聯(lián)河南分公司將通過全國(guó)客服95516和中國(guó)銀聯(lián)網(wǎng)站及其它渠道進(jìn)行宣傳。
個(gè)人業(yè)務(wù)部
20XX年7月13日
2、大學(xué)生銀行卡營(yíng)銷策劃書
前言：任何營(yíng)銷策劃方案的目地和宗旨在于提高產(chǎn)品的銷售，塑造提升品牌形象。本次營(yíng)銷方案將從市場(chǎng)、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者、產(chǎn)品等方面分析然后根據(jù)影響客戶買房的主要因素，再根據(jù)因素制定出相關(guān)方案，已到達(dá)銷售銀行卡的目的。
正文：
(一)本次營(yíng)銷策劃的目標(biāo)人群：以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生為目標(biāo)客戶。
(二)市場(chǎng)狀況分析：
1)宏觀環(huán)境分析：隨著我國(guó)科技技術(shù)不斷發(fā)展我國(guó)智能手機(jī)已經(jīng)逐步出現(xiàn)了“普遍化”、“大眾化”根據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20XX年第一季度，全球普通手機(jī)銷量為3.147億部，同比增長(zhǎng)17%，而智能手機(jī)銷量同比增長(zhǎng)48.7%，達(dá)5430萬部。第二季度，全球智能手機(jī)銷量達(dá)6165萬部，同比增長(zhǎng)50%。預(yù)計(jì)20XX年底，智能手機(jī)用戶將突破1.5億。據(jù)測(cè)算，智能手機(jī)將以每年50%的速度提升。這意味著到20XX年，中國(guó)將有一半以上的手機(jī)用戶使用智能手機(jī)終端，屆時(shí)將全面進(jìn)入手機(jī)智能時(shí)代。
2)產(chǎn)品分析：根據(jù)湖南大眾傳媒和建行合作每個(gè)學(xué)生都有一張建行的卡情況，所以我們可以斷定湖南大眾傳媒學(xué)生使用最頻繁的是建行的卡，民生銀行相對(duì)于建行而言有如下優(yōu)勢(shì)：
1.轉(zhuǎn)賬匯款，手續(xù)費(fèi)全免。
2.免全省跨行取款手續(xù)費(fèi)。
3.免年費(fèi)，免短信提醒費(fèi)，免小額賬戶管理費(fèi)。
劣勢(shì)：
1.建行網(wǎng)點(diǎn)比民生銀行多，對(duì)于消費(fèi)者而言辦理業(yè)務(wù)方便。
2.建行你民生銀行基礎(chǔ)雄厚，掛國(guó)家信譽(yù)，對(duì)消費(fèi)者而言會(huì)覺得更安全。
3)競(jìng)爭(zhēng)者分析：通過和其他組比較，我們組得出了如下結(jié)論。
優(yōu)勢(shì)：
1.社會(huì)實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)豐富。
2.在不斷的進(jìn)取與工作當(dāng)中，累積了豐富的人脈資源。
3.思想活躍，遇到事情能快速的解決事情。
劣勢(shì)：
1.團(tuán)隊(duì)成員合作意識(shí)不強(qiáng)。
2.團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行意識(shí)不強(qiáng)。
4)消費(fèi)者分析：由于這次我們的目標(biāo)客戶是以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生所以他們的年齡、職業(yè)、文化層次都差不多，所以我們將從他們的性別和消費(fèi)習(xí)慣來分析。
1.男生的消費(fèi)習(xí)慣：對(duì)物品的價(jià)格沒有清晰的把握，不喜歡討價(jià)還價(jià)，不愿意花太多時(shí)間，一般為有目標(biāo)的按需購(gòu)物，知道要買的對(duì)象便直沖目標(biāo)，不會(huì)顧及其他。不會(huì)在同類商品做太多的比較。
2.女生的消費(fèi)習(xí)慣：對(duì)物品價(jià)格關(guān)注較多，購(gòu)物時(shí)比較細(xì)心謹(jǐn)慎。喜歡討價(jià)還價(jià)省金錢，對(duì)視沒有太多限制。購(gòu)物一般為沒有目標(biāo)的四處閑逛。
（三）營(yíng)銷策略：根據(jù)以上分析我們組制定出了以下方案
1)1.根據(jù)現(xiàn)在學(xué)生對(duì)明星的崇拜，我們將以“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”門票為獎(jiǎng)勵(lì)，舉辦一場(chǎng)以“節(jié)約每一分錢”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)第一名3人這三名可以任意選擇“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門票一張，第二
名二名可以任意選擇“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門票一張，第三名1名，可以獲得一張“我們約會(huì)吧”門票一張。本次活動(dòng)換參與者都可以獲得一份安慰獎(jiǎng)那就是由舉辦方向各位參與者的手機(jī)充值10元以內(nèi)的話費(fèi)，參與方式就是加入民生銀行手機(jī)銀行這個(gè)大家庭中來。
2、廣告方式：主要以發(fā)傳單的方式進(jìn)行，預(yù)計(jì)500張。
2）根據(jù)大學(xué)生希望自己能獲得跟多的知識(shí)和實(shí)踐動(dòng)手操作能力，我們組將利用自己已建立的人脈關(guān)系為我們的學(xué)弟學(xué)妹們提供一份和他們所學(xué)專業(yè)有關(guān)的工作。當(dāng)然也是要以開民生銀行卡作為交換，我們組為什么不免費(fèi)啦，原因就是為了讓我們的學(xué)弟學(xué)妹們明白天下沒有免費(fèi)的午餐。
（四）財(cái)務(wù)預(yù)算：根據(jù)我們組和“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的工作人員交流這三場(chǎng)節(jié)目門票大概都在60元左右，本次活動(dòng)預(yù)計(jì)100名參與者，安慰獎(jiǎng)就是每個(gè)人充一元話費(fèi)，根據(jù)淘寶上的拍價(jià)大概一元話費(fèi)實(shí)際價(jià)格為0.98元可以買到，印500張彩色宣傳單大概110元，所以合計(jì)本次活動(dòng)總開支大概是60*6+（100-6）*0.98+110=562.12元
（五）人員分配：
1）肖振華主要負(fù)責(zé)
1、談妥“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門票價(jià)格。
2、和學(xué)校商量租借教室等問題。
3、和銀行那邊商量。2）楊慧主要負(fù)責(zé)湖南大眾傳媒學(xué)生的傳單發(fā)放，數(shù)量120張。
3）黎如主要負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙師范學(xué)生傳單發(fā)放，數(shù)量120張。
4）唐小山和趙曉陽(yáng)主要負(fù)責(zé)湖南機(jī)電學(xué)生傳單發(fā)放，數(shù)量260張
（六）活動(dòng)時(shí)間安排20XX年11月23號(hào)。
3、銀行借記卡營(yíng)銷策劃書
一、本案策劃目的
在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，為爭(zhēng)得更大的用戶群體，擴(kuò)大我行的業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品品牌知名度，方便大學(xué)生的消費(fèi)生活，我行擬推出一款為大學(xué)生量身定制的大學(xué)生“超級(jí)卡”，并為此卡做出一系列的營(yíng)銷策略。
二、整體策劃概念
一卡一世界，便捷你的大學(xué)之路大學(xué)生“超級(jí)卡”是由中國(guó)銀行發(fā)行的的集儲(chǔ)蓄存款、購(gòu)物轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)結(jié)算、聯(lián)網(wǎng)交易、自動(dòng)理財(cái)、電子商務(wù)、陽(yáng)光理財(cái)?shù)裙δ転橐惑w的借記卡，具有開戶方便、功能強(qiáng)大、安全可靠、服務(wù)貼緊大學(xué)生生活的特點(diǎn)。
Ⅰ、產(chǎn)品戰(zhàn)略目的把大學(xué)生“超級(jí)卡”最大限度地接觸目標(biāo)消費(fèi)，讓大學(xué)生對(duì)“超級(jí)卡”產(chǎn)生依賴。同時(shí)提高“超級(jí)卡”在海南高校內(nèi)的品牌知名度，吸引更多高校使用大學(xué)生“超級(jí)卡”，進(jìn)而推廣到全國(guó)高校使用。
(1)通過功能訴求讓大學(xué)生了解“超級(jí)卡”的優(yōu)點(diǎn)（功能性平面廣告）
(2)讓“超級(jí)卡”的圖案時(shí)尚化，展示“超級(jí)卡”的個(gè)性
(3)讓大學(xué)生借記卡的使用功能多元化
(4)借記卡用卡的便利性、安全性
(5)相應(yīng)會(huì)員積分、兌換禮品功能（可在特約商戶獲得折扣）
Ⅱ、分析當(dāng)前的營(yíng)銷狀況隨著現(xiàn)在銀行系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化，系統(tǒng)化的程度越來越高，銀行業(yè)務(wù)范圍越來越廣，銀行卡的使用越來越便捷，覆蓋人們消費(fèi)生活的方方面面，有針對(duì)性地對(duì)大學(xué)生推出相應(yīng)大學(xué)生借記卡，將會(huì)極大地促進(jìn)銀行卡的業(yè)務(wù)發(fā)展。
（1）銀行卡的業(yè)務(wù)擴(kuò)展實(shí)現(xiàn)了銀行卡功能的多元化。
（2）營(yíng)銷方式發(fā)生變化，從單純推銷產(chǎn)品向品牌化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。（3）持卡功能將隨著大學(xué)生的學(xué)業(yè)與工作狀況從在校期間到工作單位的轉(zhuǎn)變。
Ⅲ、swot分析
Ⅳ、產(chǎn)品特色、功能集校園一卡通，乘車卡，娛樂消費(fèi)會(huì)員積分卡，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物卡，理財(cái)，時(shí)尚個(gè)性于一身的大學(xué)生借記卡，能夠最大限度地滿足大學(xué)生的便捷消費(fèi)需要。
（1）此卡可用于校內(nèi)的一系列的消費(fèi)活動(dòng)，如吃飯，坐校園車，繳納學(xué)費(fèi)、水電費(fèi)，借書等等。
（2）可用此卡刷卡乘車，方便大學(xué)生校外出行。
（3）此在特約商戶消費(fèi)給予會(huì)員積分優(yōu)惠。
（4）可與學(xué)生進(jìn)行協(xié)議，每月將余額轉(zhuǎn)入銀行理財(cái)產(chǎn)品，提高大學(xué)生的理財(cái)意識(shí)。
（5）在卡面上可印刷時(shí)尚個(gè)性的圖案，或者校方?；?，不僅可以彰顯學(xué)生個(gè)性，還可以體現(xiàn)校園文化。
（6）給予一定限度的轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)減免。
（7）與游戲商合作，“超級(jí)卡”與游戲賬號(hào)，方便付費(fèi)充值，可以領(lǐng)取游戲里面的專屬禮物。
（8）具有較高的安全性?！俺?jí)卡”具有便捷的消費(fèi)功能，同時(shí)也伴隨著卡被盜竊使用的風(fēng)險(xiǎn)，所以要提高此卡的安全級(jí)別。凡有掛失、補(bǔ)卡、辦卡的情況出現(xiàn)，必須學(xué)生本人攜身份證、學(xué)生證到銀行柜臺(tái)辦理。
Ⅴ、營(yíng)銷策略
①校園推廣策略我行與校方協(xié)商合作，在新生入學(xué)的時(shí)候就把大學(xué)生“超級(jí)卡”捆綁到校園一卡通上，即銀行卡就是一卡通，一卡通就是銀行卡。可以通過把銀行卡直接放入錄取通知書內(nèi)，直接與學(xué)生的學(xué)號(hào)掛鉤，直接鎖定用戶群。服務(wù)設(shè)備的成本將由銀行方承擔(dān)，這能使校方更容易與我們合作。
②產(chǎn)品策略
（1）根據(jù)學(xué)生消費(fèi)的趨向，與相應(yīng)商戶合作，使得“超級(jí)卡”具有會(huì)員積分功能，禮物兌換功能。
（2）定制時(shí)尚的銀行卡圖案，吸引大學(xué)生。
（3）與交通服務(wù)行業(yè)合作，提高刷銀行卡乘車便捷。③價(jià)格策略降低辦卡年費(fèi)的費(fèi)用，每年年費(fèi)只需五塊。
④分銷策略
（1）銀行網(wǎng)點(diǎn)分銷在海南所有銀行網(wǎng)點(diǎn)分發(fā)宣傳冊(cè)子與發(fā)布宣傳海報(bào)，提高銀行卡的社會(huì)知名度。并有專人在營(yíng)業(yè)廳為人民解答大學(xué)卡的相關(guān)問題，讓顧客更好地了解此卡的優(yōu)點(diǎn)。
（2）大型廣場(chǎng)分銷，可以利用節(jié)假日在大型廣場(chǎng)舉辦活動(dòng)來對(duì)大學(xué)卡的宣傳，提高此卡知名度。
⑤廣告促銷策略大學(xué)生這一個(gè)群體是一個(gè)追求時(shí)尚、前衛(wèi)、充滿活力的群體，所以在活動(dòng)上我們需要做出更多的新設(shè)計(jì)，如舉辦大型廣場(chǎng)活動(dòng)和高校聯(lián)賽，在潮流網(wǎng)站登出廣告，贊助高校的知識(shí)競(jìng)賽等。
廣告促銷策略目的
A、傳播銀行業(yè)信息，讓更多的人了解“超級(jí)卡”
B、在大學(xué)生面前塑造高大上的“超級(jí)卡”產(chǎn)品形象
C、在受眾心中樹立，強(qiáng)化我行產(chǎn)品品牌舉辦贊助高校聯(lián)賽與知識(shí)競(jìng)賽策略在各大高校舉辦一些運(yùn)動(dòng)聯(lián)賽，如籃球、游泳、輪滑滑板這些運(yùn)動(dòng)都是大學(xué)生都比較熱愛的，都能積極參與的運(yùn)動(dòng)。通過系列比賽的角逐，高校的巡賽，不斷在高校宣傳“超級(jí)卡”，樹立品牌形象。而且在一些銀行金融類的專業(yè)中，贊助知識(shí)競(jìng)賽，使大學(xué)生能在體驗(yàn)競(jìng)賽的魅力之余，還能對(duì)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行“超級(jí)卡”宣傳，在這些專業(yè)學(xué)生中樹立的品牌形象更具有群眾說服力。
Ⅵ、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
活動(dòng)細(xì)則
校園活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用
①籃球、游泳、輪滑滑板比賽
工作人員的工資：20人，每人120元每天
平面廣告宣傳費(fèi)用預(yù)計(jì)：50000元
獎(jiǎng)品成本：13500元
在校園活動(dòng)中每場(chǎng)需要花費(fèi)15000元，總共6場(chǎng)共90000元 ②知識(shí)競(jìng)賽
工作人員的工資：2人，每人150元每天
平面廣告宣傳費(fèi)用預(yù)計(jì)：10000元
獎(jiǎng)品成本：13500元
每場(chǎng)競(jìng)賽需要花費(fèi)10000元，總共6場(chǎng)80000元
③網(wǎng)站廣告宣傳費(fèi)用
工作人員的工資：1人，1000元
合作網(wǎng)站個(gè)數(shù)：3個(gè)，每個(gè)8000元，總共24000元
合計(jì)以上費(fèi)用：491050元
4、銀行卡營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
一、活動(dòng)總主題
“中行卡五一獻(xiàn)禮金?喜來找你！”
二、參加活動(dòng)卡種
長(zhǎng)城系列信用卡、中銀系列信用卡
三、活動(dòng)時(shí)間
4月30日-5月3日
四、活動(dòng)內(nèi)容
（1）一重禮---“商場(chǎng)、超市購(gòu)物大抽獎(jiǎng)”
活動(dòng)期間，在指定商場(chǎng)、超市持卡累計(jì)消費(fèi)滿一定金額即可參加商場(chǎng)、超市大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。萬亞商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費(fèi)滿500元即可參加商場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)中將抽出5名幸運(yùn)客戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元商場(chǎng)購(gòu)物券。時(shí)代超市標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)喂P消費(fèi)滿99元即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每個(gè)超市將抽出50名幸運(yùn)客戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市券。
（2）二重禮---刷卡贏“金”活動(dòng)
凡活動(dòng)期間，消費(fèi)累計(jì)滿3000元即可參加抽獎(jiǎng)贏“金”活動(dòng)（房地產(chǎn)類、汽車類、批發(fā)類、醫(yī)療教育類、慈善類、政府服務(wù)類交易不參加本次活動(dòng)），該抽獎(jiǎng)活動(dòng)按發(fā)卡歸屬地進(jìn)行抽獎(jiǎng)，吳江獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：特等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)勵(lì)10g金條一根。
第三篇：銀行卡營(yíng)銷方案
*****銀行驛站卡2012年?duì)I銷宣傳方案
為推動(dòng)我行驛站卡業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，加大宣傳力度豐富促銷手段，持續(xù)開展多渠道、多層次、多形式宣傳活動(dòng)，提高和增強(qiáng)驛站卡的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，為了鞏固我行第二季度驛站卡的營(yíng)銷成果，決定再次組織開展驛站卡營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)在原有發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，“驛站卡營(yíng)銷再上新臺(tái)階。
一、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)目的（一）通過業(yè)務(wù)宣傳、手續(xù)費(fèi)全面、現(xiàn)場(chǎng)辦卡等活動(dòng)，保證驛站卡業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速發(fā)展，繼續(xù)以占領(lǐng)個(gè)人客戶市場(chǎng)為目標(biāo),努力增加驛站卡發(fā)卡數(shù)量，通過宣傳，對(duì)我行開卡、完成存款任務(wù)將起到一定的推動(dòng)作用。
（二）通過宣傳與客戶開展面對(duì)面交流、溝通、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)宣傳及業(yè)務(wù)咨詢、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳折頁(yè)，講解驛站卡的使用知識(shí)，加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)，不斷提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度，進(jìn)而吸引更多的目標(biāo)客戶。
二、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)時(shí)間
2010年7月30日至2010年 8 月 1日。
三、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)組織
為保證這次宣傳活動(dòng)的順利開展，有組織、按計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)進(jìn)程，宣傳活動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)活動(dòng)期間的牽頭和協(xié)調(diào)工作。
四、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)內(nèi)容
參加中國(guó)銀聯(lián)河南分公司聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，中國(guó)銀聯(lián)河南分公司擬在8月1日聯(lián)合省內(nèi)各地市區(qū)域性商業(yè)銀行開展“刷驛站卡，夏季中大獎(jiǎng)”營(yíng)銷活動(dòng)。
（一）、統(tǒng)一形象宣傳。平面宣傳版面設(shè)計(jì)由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供，我行在此基礎(chǔ)上可增加我行特色宣傳內(nèi)容。
（二）、統(tǒng)一獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。本次活動(dòng)針對(duì)驛站卡持卡人共設(shè)三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品價(jià)值分別為3000、1000、500元。還可針對(duì)收銀員設(shè)特別獎(jiǎng)項(xiàng)。其中一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供，其余獎(jiǎng)品由我行提供，兌獎(jiǎng)由我行負(fù)責(zé)，我行可在現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或指定網(wǎng)點(diǎn)、地點(diǎn)進(jìn)行兌獎(jiǎng)。
（三）、統(tǒng)一出獎(jiǎng)形式。本次活動(dòng)采用中國(guó)銀聯(lián)POSP抽獎(jiǎng)系統(tǒng)的自動(dòng)出獎(jiǎng)功能，實(shí)現(xiàn)持卡人用卡實(shí)時(shí)出獎(jiǎng)（即中獎(jiǎng)信息直接打印到POS單據(jù)的備注欄，如“恭喜中一等獎(jiǎng)”）。
五、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)地點(diǎn)和方式
營(yíng)銷宣傳活動(dòng)地點(diǎn)：根據(jù)我市的餐飲、百貨營(yíng)業(yè)情況，特選出了四家優(yōu)質(zhì)參與單位：喜盈門總店、樂山商場(chǎng)、天龍大酒店、柏林建國(guó)國(guó)際酒店。
1、消費(fèi)中大獎(jiǎng)
營(yíng)銷宣傳活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡持有我行銀聯(lián)“驛站卡”，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費(fèi)在100元（含）以上，即有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)（現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)自動(dòng)出獎(jiǎng)），兌獎(jiǎng)期限截至2010年8月6日17:00。
2、折扣優(yōu)惠
我行將積極與我市優(yōu)質(zhì)商戶聯(lián)系，能與商戶達(dá)成商戶協(xié)議，充分的尋求商戶的資源支持，凡持“驛站卡”客戶在協(xié)議商戶內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)時(shí)能夠?yàn)槌挚ㄈ颂峁┱劭蹆?yōu)惠支持，同時(shí)中國(guó)銀聯(lián)后臺(tái)系統(tǒng)可提供自動(dòng)折扣功能。
六、活動(dòng)營(yíng)銷宣傳
（一）機(jī)構(gòu)宣傳
我行通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼海報(bào)，發(fā)放宣傳彩頁(yè)想客戶進(jìn)行宣傳。
（二）商戶宣傳
我行協(xié)調(diào)參與的商戶在其店內(nèi)發(fā)放宣傳彩頁(yè)及收銀員對(duì)客戶進(jìn)行口頭式宣傳；
（三）銀聯(lián)宣傳
中國(guó)銀聯(lián)河南分公司將通過全國(guó)客服95516和中國(guó)銀聯(lián)網(wǎng)站及其它渠道進(jìn)行宣傳。
個(gè)人業(yè)務(wù)部
2010年7月13日
第四篇：銀行卡業(yè)務(wù)銷售技巧（本站推薦）
銀行卡營(yíng)銷技巧
銀行卡的種類：貸記卡、準(zhǔn)貸記卡(備用金)、轉(zhuǎn)賬卡、專用卡、儲(chǔ)值卡、聯(lián)名卡。國(guó)際信用卡公司：卓爾不群---美國(guó)運(yùn)通公司：是目前美國(guó)最大的信用卡公司之一。
服務(wù)制勝---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。
萬全保險(xiǎn)---大萊信用卡公司（美國(guó)）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。
國(guó)際信用卡組織：維薩國(guó)際組織：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票組織，其根源來自美洲銀行。
萬事達(dá)國(guó)際組織
銀行卡市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)
一、銀行卡營(yíng)銷的外部環(huán)境分析
1． 市場(chǎng)需求狀況：研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。2． 消費(fèi)者接受程度
3． 用卡環(huán)境：特約商戶的數(shù)量、銀行的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、ATM、POS等設(shè)備的數(shù)量和穩(wěn)定性。4． 政府部門的支持
二、銀行卡營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境細(xì)分 1． 決策層的重視程度
2． 銀行科技水平：銀行的科技水平成為衡量一個(gè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。3． 內(nèi)部管理程序：效率 4． 員工的素質(zhì)
三、銀行卡持卡人心理分析
1.價(jià)格敏感者：推出價(jià)格促銷活動(dòng) 2.品牌導(dǎo)向型：品牌的重要性
3.福利優(yōu)先者：對(duì)這種客戶，可先進(jìn)行各項(xiàng)福利的比較，包括消費(fèi)積分、有效期限、附加保險(xiǎn)、提供好的銀行配套優(yōu)惠、商場(chǎng)折扣等。
4.便利首要者：這種客戶往往是高端客戶。奉行“時(shí)間就是金錢”，他們需要的是，能否上門辦卡、送卡、繳款是否方便，客戶電話服務(wù)質(zhì)量，網(wǎng)上銀行的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量等。5.流行追隨者：目前國(guó)內(nèi)各銀行所發(fā)行的卡片有透明材質(zhì)的、有帶相片的、有鐳光四射的、有不規(guī)則形狀的、有情侶卡配套的。
6.尊貴心理者：一般是企業(yè)老板、高管等。金卡、白金卡，要體現(xiàn)檔次和身份，可以通過上門辦理、選擇靚號(hào)、客戶關(guān)懷服務(wù)等來滿足其尊貴的心理。
四、銀行卡持卡人行為決定因素的分析
網(wǎng)點(diǎn)的多少、網(wǎng)絡(luò)更奇妙、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣、優(yōu)惠少不了、功能越多越好
五、銀行卡持卡人的刷卡選擇
用卡習(xí)慣、用卡經(jīng)歷、促銷拉動(dòng)、炫耀心理
六、銀行卡競(jìng)爭(zhēng)者分類
同業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)、替代者、潛在進(jìn)入者
七、銀行卡競(jìng)爭(zhēng)者行為分析
1． 對(duì)手的市場(chǎng)影響：對(duì)手的卡的品種及特點(diǎn)；市場(chǎng)覆蓋率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比較穩(wěn)定的客戶有多少；總體社會(huì)評(píng)價(jià)如何 2． 對(duì)手的綜合實(shí)力調(diào)查：弄清對(duì)手的人員素質(zhì)、管理水平，各自有利和不利的條件是什么，有什么不足之處，以后會(huì)有什么改進(jìn)和發(fā)展。
3． 對(duì)手的廣告宣傳活動(dòng)：關(guān)注對(duì)手的廣告宣傳；關(guān)注其網(wǎng)點(diǎn)宣傳，以及對(duì)客戶的口頭宣傳和解釋。
4． 對(duì)手營(yíng)業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)和方式：他們采取的是敞開式還是封閉式的服務(wù)柜臺(tái)？節(jié)假日是否受理業(yè)務(wù)？電話銀行提供服務(wù)的質(zhì)量如何？包括營(yíng)業(yè)時(shí)間、服務(wù)人員年齡結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)內(nèi)容、營(yíng)業(yè)環(huán)境等都應(yīng)有所了解。
銀行細(xì)分工具的使用技巧
1.SWOT（自我診斷方法）分析法的應(yīng)用
強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢(shì)；弱項(xiàng)、劣勢(shì)；機(jī)會(huì)、機(jī)遇；威脅、對(duì)手 2.問卷調(diào)查：網(wǎng)點(diǎn)柜面、報(bào)紙刊登、廣場(chǎng)設(shè)攤
3.走訪調(diào)研：了解發(fā)起代扣部門的信息反饋；通過合作單位了解客戶對(duì)銀行卡的印象；用卡環(huán)境的狀況；他行的相關(guān)信息。
適合走訪的幾種客戶：公司網(wǎng)上銀行客戶；代發(fā)工資的單位客戶；代扣公用事業(yè)費(fèi)、保費(fèi)、學(xué)費(fèi)等的合作單位。如供電局、煤氣公司、保險(xiǎn)公司、學(xué)校等；合作商家，如商場(chǎng)、酒店、學(xué)校等；綜合關(guān)聯(lián)部門，如各地人民銀行、銀監(jiān)局的調(diào)研部門、銀聯(lián)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門、銀行同業(yè)工會(huì)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4.觀察調(diào)研：關(guān)注對(duì)手的廣告宣傳；觀察對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)布置；電話探訪；親身感受對(duì)手的服務(wù)
5.資料匯集和分析：內(nèi)部因素分析；外部因素分析
銀行卡目標(biāo)市場(chǎng)定位技巧
一、角色定位
1.市場(chǎng)引領(lǐng)者：指的是一些規(guī)模較大、占有市場(chǎng)較大份額，科技實(shí)力雄厚，能控制和影響其他商業(yè)銀行行為的銀行。
2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：不處于領(lǐng)導(dǎo)地位，但是有能力向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的銀行和其他競(jìng)爭(zhēng)者銀行進(jìn)行挑戰(zhàn)。
3.市場(chǎng)追隨者：完全追隨戰(zhàn)略；有距離地追隨戰(zhàn)略；有選擇地追隨戰(zhàn)略。
4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：這是那些資產(chǎn)規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱的小銀行所采取的戰(zhàn)略。
二、特色定位：個(gè)性化
三、規(guī)模定位
四、形象定位
五、消費(fèi)者定位：廣東發(fā)展銀行的“真情卡”、光大銀行的“伊人卡”、興業(yè)銀行的“康乃馨卡”、“華夏麗人卡”、“華夏經(jīng)理人卡”、“華夏空港卡” 富人卡中的“貴族卡”：美國(guó)運(yùn)通的“百夫長(zhǎng)卡”、牡丹萬事達(dá)白金卡
銀行卡市場(chǎng)推廣和促銷技巧 銀行卡促銷與策略組合
一、銀行卡市場(chǎng)促銷的基本含義：一是讓持卡人對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)以及設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)銀行卡業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生好感和興趣；二是使銀行卡業(yè)務(wù)對(duì)持卡人形成較大的吸引力，這樣一來，持卡人申請(qǐng)和使用銀行卡的行為就比較容易產(chǎn)生。
二、銀行卡市場(chǎng)促銷的原則：有的放矢、標(biāo)新立異、順勢(shì)而為、順時(shí)而為、量入為出、好中選優(yōu)
三、銀行卡促銷目的的建立
1．激發(fā)客戶的初始需求和選擇需求：一是開展刺激需求的促銷活動(dòng)；二是進(jìn)行蠶食策略，把其他品牌的持卡人轉(zhuǎn)移到傾向于選擇本行的品牌上來；三是通過開發(fā)多種使用功能和服務(wù)項(xiàng)目提高現(xiàn)有持卡人的使用量。2.告知、勸說和提示 3.創(chuàng)立品牌或企業(yè)形象 4.促銷組合：營(yíng)業(yè)推廣、人員推廣、廣告宣傳、公共關(guān)系等。
分銷渠道管理和銷售技巧
一、銀行卡分銷渠道
1.直接分銷：銀行分支行網(wǎng)點(diǎn)、延伸式銀行網(wǎng)點(diǎn)、電子渠道
2.代理分銷：通過第三方來推廣銀行卡業(yè)務(wù)，此外，委托公司客戶、社區(qū)管理機(jī)構(gòu)、學(xué)校等批量發(fā)卡也是代理分銷的重要分校方式。
二、影響分銷渠道選擇的因素
1.市場(chǎng)特點(diǎn)：市場(chǎng)范圍的大小影響分銷渠道的長(zhǎng)短和多少。
潛在客戶數(shù)量的多少，影響分銷渠道是直接進(jìn)行銷售還是間接由經(jīng)銷商即專業(yè)服務(wù)公司來銷售。
客戶是批量的還是零散的。批量的客戶采用直銷方式，零散的客戶采取客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理或者是采用間接銷售的方式。
2.產(chǎn)品本身的特點(diǎn)：如產(chǎn)品的上市、價(jià)格的高低、技術(shù)服務(wù)要求等
3．銀行本身的條件：銀行的經(jīng)營(yíng)能力與經(jīng)驗(yàn)、銀行經(jīng)濟(jì)效益的狀況、控制渠道的愿望
三、分銷渠道的服務(wù)技巧
1.通過網(wǎng)點(diǎn)傳遞優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：第一次的客戶等于永久的客戶；提供客戶最想要的服務(wù)
在柜臺(tái)上放一些申請(qǐng)表格和資料清單，方便客戶領(lǐng)取申請(qǐng)表及提出辦卡申請(qǐng)；對(duì)主要客戶提供主動(dòng)服務(wù)，比如上門辦理申請(qǐng)手續(xù)等；贈(zèng)送信用卡宣傳冊(cè)和消費(fèi)指南；對(duì)一些會(huì)員和老客戶推廣信用卡優(yōu)惠方案；建立信用卡會(huì)員俱樂部，提供增值服務(wù)等
2.通過聲訊電話建立聯(lián)系：預(yù)計(jì)一下客戶沒有說出口的需要，并提供可能令客戶欣喜的額外資訊和服務(wù)；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，提出其他你可以協(xié)助來電客戶的事情；別讓服務(wù)中斷。3.“網(wǎng)”住你的優(yōu)質(zhì)客戶：多媒體營(yíng)銷；開放式營(yíng)銷；交互式營(yíng)銷；多維式營(yíng)銷
營(yíng)業(yè)推廣技巧
一、營(yíng)業(yè)推廣的目的
對(duì)持卡人而言，目標(biāo)是鼓勵(lì)持卡人神靈和使用銀行卡，增加銀行卡的使用頻率，擴(kuò)大銀行卡的交易量；對(duì)特約商戶而言，目標(biāo)是鼓勵(lì)和誘導(dǎo)特約商戶積極受理銀行卡，進(jìn)一步擴(kuò)大特約商戶的范圍和數(shù)量，使持卡人使用方便，從而進(jìn)一步帶動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷；對(duì)銀行卡的營(yíng)銷人員或代理人員而言，目標(biāo)是鼓勵(lì)他們尋找更多的潛在客戶，擴(kuò)大持卡人隊(duì)伍。
二、營(yíng)業(yè)推廣的方式
1.對(duì)持卡人：贈(zèng)品；價(jià)格折扣；獎(jiǎng)勵(lì)
2.對(duì)特約商戶：補(bǔ)貼；胡作開展活動(dòng)；短期周轉(zhuǎn)信貸及優(yōu)惠結(jié)算服務(wù)
人員推銷技巧
1． 保持營(yíng)銷的敏銳性 2． 更多地了解客戶 3． 適當(dāng)?shù)厍腥胫黝}
4． 充分了解有關(guān)的專業(yè)知識(shí)
5． 因人而異：根據(jù)客戶個(gè)性特色的差異，有針對(duì)性地開展促銷 6． 注意建立和維持良好的客戶關(guān)系
公關(guān)策劃技巧
首先要知己
其次要知彼，要分析已下因素：市場(chǎng)背景，己所具備的條件，如民眾的素質(zhì)、收入水平、消費(fèi)理念、文化背景、風(fēng)土人情等 再次，就是整體戰(zhàn)略布局
最后才是我們通?？吹降拇黉N方案的出臺(tái)、銀企簽約會(huì)、聯(lián)名卡的推出
銀行卡客戶關(guān)系的管理技巧 銀行卡客戶關(guān)系管理的方式
讓客戶更方便 對(duì)客戶更親切 個(gè)人化
立即響應(yīng)：金融產(chǎn)品的五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品（是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，如銀行卡業(yè)務(wù)辦理過程中的期望與要求）、期望產(chǎn)品，是客戶對(duì)銀行的諸項(xiàng)服務(wù)的期望與要求、附加產(chǎn)品，是客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，如銀行在客戶辦卡時(shí)提供咨詢、電話預(yù)約、上門服務(wù)等、潛在產(chǎn)品，是銀行為滿足客戶而增加或改變的需求。
客戶關(guān)系管理的行橫須可以分為：第一，建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案；第二，保持經(jīng)常的聯(lián)系；第三，提供特殊的、超值的服務(wù)
銀行卡客戶關(guān)系管理的技巧
一、客戶關(guān)系管理的要點(diǎn)
1.規(guī)范客戶拓展流程---使銀行卡的市場(chǎng)拓展工作更具效率
2.規(guī)范客戶維護(hù)工作---將為銀行獲取良好的客戶滿意度?？蛻艟S護(hù)工作必須依據(jù)客戶關(guān)系的不同發(fā)展階段分別采取不同的服務(wù)方式，充分體現(xiàn)銀行服務(wù)的個(gè)性化、人性化 3.檢測(cè)客戶關(guān)系---使銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展更具競(jìng)爭(zhēng)力
二、客戶檔案的魅力：經(jīng)常翻閱客戶資料，新的機(jī)會(huì)可能會(huì)突然出現(xiàn)
三、給客戶分類
1．人口統(tǒng)計(jì)變量：性別、年齡、民族、種族、國(guó)籍、文化程度、職業(yè)、收入、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭構(gòu)成、家庭生命周期階段等
2.地理變量：地區(qū)、地理方位、城市規(guī)模、人口密度、氣候等 3．心理變量：生活方式、社會(huì)階層、個(gè)性偏好等
4.行為變量：購(gòu)買者類型、購(gòu)買行為類型、追求的利益、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、使用率、支付方式等 以下幾種客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)使用較為頻繁： 1.從持卡人的年齡結(jié)構(gòu)
2.從持卡人的文化程度及性別 3.從客戶的收入結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)
四、記錄客戶的重要資料并跟蹤服務(wù)
銀行卡形象傳播策略
廣告?zhèn)鞑ゼ记?/p>
一、廣告?zhèn)鞑サ睦砟?/p>
1.突出文化營(yíng)銷：銀行在創(chuàng)品牌、追求品牌效應(yīng)的過程中，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)和包裝外，還必須注意到產(chǎn)品開發(fā)、包裝和商標(biāo)中的文化內(nèi)涵，必須千方百計(jì)地利用各種手段提高產(chǎn)品的文化品味。2.突出名人效應(yīng) 3.突出公眾形象 4.突出文體賽事主題 5.突出卡的特性 6.突出服務(wù)理念
二、廣告的種類
1.從廣告經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)分 1.2.3.4.形象廣告：一是把銀行形象作為一個(gè)整體形象進(jìn)行宣傳。在形象廣告中主要突出自己的特色，通過創(chuàng)立一種現(xiàn)代化的標(biāo)識(shí)、符號(hào)或者圖案，或者是用朗朗上口的語(yǔ)言來加以宣傳。二是宣傳某一特定銀行所提供的產(chǎn)品，但宣傳的重點(diǎn)還是提高銀行的聲譽(yù)。產(chǎn)品廣告：這是一種旨在使銀行提供的產(chǎn)品成為家喻戶曉的廣告宣傳。2.從廣告營(yíng)銷內(nèi)容和階段分
傳遞式廣告：主要是向潛在持卡人提供銀行卡業(yè)務(wù)的種類、營(yíng)銷價(jià)格、期限、利率及其他附加服務(wù)等情況。
促導(dǎo)式廣告：是在卡業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入初市期、復(fù)市期或推廣期、普及期，為了引導(dǎo)銀行卡的廣泛使用而進(jìn)行的廣告營(yíng)銷。
提醒式廣告：表現(xiàn)為信用卡的試用期將到，或者銀行又推出了升級(jí)版的銀行卡產(chǎn)品時(shí)，提醒持卡人及時(shí)更換新的信用卡或關(guān)注這項(xiàng)新業(yè)務(wù)。
主體式廣告：著重介紹銀行可背后的信息，如銀行的名稱、商標(biāo)、創(chuàng)建歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)理念、客戶理念等。3.從廣告媒體分
電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣告牌、印刷廣告 銀行卡品牌造勢(shì)技巧
一、品牌定位的基礎(chǔ)
銀行要善于分析客戶對(duì)產(chǎn)品需求的心理特征，通過理性的、感性的或是情感的品牌定位方式來達(dá)到塑造形象、贏得發(fā)展的目的
二、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)
三、審視品牌環(huán)境
四、創(chuàng)造品牌差異
五、凝練品牌定位理念
六、不只是廣告
銀行卡新產(chǎn)品的研發(fā) 銀行卡產(chǎn)品的生命周期
產(chǎn)品的生命有限
產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同階段，每一階段對(duì)銷售者提出不同的挑戰(zhàn) 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，利潤(rùn)有升有降
在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品需要不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 介紹期：利潤(rùn)幾乎不存在 成長(zhǎng)期：利潤(rùn)大量增加的時(shí)期
成熟期：銷售費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降 衰退期：銷售下降的趨勢(shì)加強(qiáng)，利潤(rùn)不斷下降
銀行卡新產(chǎn)品研發(fā)
一、新產(chǎn)品開發(fā)的定義：第一，它是一個(gè)全新的產(chǎn)品；第二，它來源于某種現(xiàn)有產(chǎn)品的延伸
二、新產(chǎn)品開發(fā)的基本步驟
1.如何建立思想庫(kù)：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、研發(fā)報(bào)告等內(nèi)容；內(nèi)部員工不同時(shí)間段組織的“頭腦風(fēng)暴”討論的結(jié)果；用戶（客戶）的抱怨或投訴的結(jié)果；研發(fā)人員根據(jù)某種研發(fā)規(guī)律所進(jìn)行的推導(dǎo)的結(jié)果；市場(chǎng)研究中心主動(dòng)收集的產(chǎn)品信息；營(yíng)銷部門反饋的建議和意見 2.進(jìn)行分析、篩選 3.進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試
4.進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)研究中應(yīng)注意的問題
研究公司在過程控制、目標(biāo)用戶的定義、抽樣設(shè)計(jì)、研究設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、報(bào)告撰寫直至結(jié)果解釋的各個(gè)階段，要求都較高，且必須具備特別的分析技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)。另外對(duì)于不同的產(chǎn)品類型，其研究、設(shè)計(jì)也各不相同
三、新產(chǎn)品試運(yùn)行
信用卡發(fā)卡行完成產(chǎn)品申報(bào)與審批、技術(shù)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)測(cè)試、開立結(jié)算賬戶、人員培訓(xùn)、持卡人申請(qǐng)資料與其他印刷材料的準(zhǔn)備、卡片制作與調(diào)撥、特約商戶的發(fā)展與培訓(xùn)等工作后，可以現(xiàn)在本行小范圍內(nèi)開展試運(yùn)行工作。
1.建立代辦網(wǎng)點(diǎn) 2.建立特約商戶
3.加入同城數(shù)據(jù)交換清算中心 4.發(fā)行員工卡 5.營(yíng)業(yè)試運(yùn)行
產(chǎn)品包裝
一、包裝真有魔力
二、包裝魔力之源
1.包裝是沉默的推銷員：商標(biāo)、印象、擴(kuò)大差距 2.包裝是一種廣告工具
3.包裝是銀行揚(yáng)卡特色的放大鏡 4.包裝是營(yíng)銷策略的縮影
三、魔力包裝策略
1.一致性包裝策略：如工行牡丹卡系列產(chǎn)品上都印有盛開的牡丹花 2.配套包裝策略：如銀行發(fā)信用卡時(shí)贈(zèng)一個(gè)裝卡用的小錢包
3.分級(jí)系列包裝策略：如銀行卡中的金卡通常是金黃色，銀卡是銀色，以示與普通卡的區(qū)別 4.再使用包裝策略：如某銀行在發(fā)行信用卡時(shí)，將裝信用卡的袋子設(shè)計(jì)成精美的信封，就有客戶留著這種信封當(dāng)作過年給孩子的紅包 5.附贈(zèng)品包裝策略
6.改進(jìn)包裝策略：如民生銀行推出蝶卡第二代產(chǎn)品----透明蝶卡，也以其靚麗的外形獲得了女士的青睞
品牌構(gòu)建
一、品牌的構(gòu)建 1.品牌定位 2.形象包裝 3.創(chuàng)建金融精品
二、品牌管理及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 1.品牌發(fā)展戰(zhàn)略 2.品牌形象加強(qiáng)戰(zhàn)略 3.品牌延伸戰(zhàn)略 4.品牌再活化戰(zhàn)略 5.品牌撤退戰(zhàn)略
銀行卡售后服務(wù)技巧
外部營(yíng)造
技巧之一：可以采取對(duì)特約商戶提供獎(jiǎng)勵(lì)或其他服務(wù)，以提高他們手里刷卡的積極性。技巧之二：在特約商戶處設(shè)立用卡“投訴箱”。技巧之三：對(duì)特約商戶進(jìn)行評(píng)優(yōu)活動(dòng)。
內(nèi)部管理 技巧之一：利用好消費(fèi)對(duì)賬單這一渠道 技巧之二：注意電子銀行的效率 技巧之三：跟蹤新客戶的用卡情況 技巧之四：優(yōu)惠活動(dòng)提醒 技巧之五：重視投訴
對(duì)于客戶的投訴問題，要明確以下幾點(diǎn)
（1）客戶的憤怒并非針對(duì)你個(gè)人，要明白客戶生氣的對(duì)象只是銀行，而你只不過代表銀行來處理問題。
（2）與客戶進(jìn)行深層次的談判前，要給他發(fā)泄怨氣的機(jī)會(huì)
（3）進(jìn)行記錄并且適時(shí)與客戶交流，使他相信你一直在仔細(xì)聆聽并尋找解決方案（4）盡量使用平和的語(yǔ)調(diào)與客戶交流
（5）如果是電話投訴，盡量不要把電話轉(zhuǎn)接他人
（6）耐心詢問客戶并確認(rèn)你得到的資料是準(zhǔn)確的，在沒有得到足夠的信息之前，不要輕易下任何結(jié)論
（7）用于承認(rèn)錯(cuò)誤并及時(shí)道歉。不能在客戶面前抱怨計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、銀行的政策以及其他員工
（8）不輕易承諾。只有在個(gè)人非常有把握的情況下，才可以對(duì)客戶進(jìn)行承諾 技巧之六：真誠(chéng)永遠(yuǎn)都會(huì)產(chǎn)生共鳴 技巧之七：不以善小而不為
銀行卡風(fēng)險(xiǎn)管理技巧 銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
一、銀行卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)
國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、其他風(fēng)險(xiǎn)
二、銀行卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特性
1.持卡人的信用風(fēng)險(xiǎn)：持卡人經(jīng)濟(jì)狀況的變化；持卡人與發(fā)卡人聯(lián)系中斷；個(gè)別持卡人有意謊報(bào)資信狀況，騙取信用卡，是發(fā)卡機(jī)構(gòu)蒙受損失
2.不法分子詐騙風(fēng)險(xiǎn)：不法分子偷竊或以其他方式獲得信用卡后，通過模仿持卡人簽名，偽造身份證，冒充持卡人進(jìn)行欺詐性消費(fèi)或取現(xiàn)；社會(huì)上的不法分子與特約商戶或取現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的不法分子勾結(jié)，通過更改掛失卡的卡號(hào)或過期卡的有效期來騙取現(xiàn)金；不法分子將其偽造的克隆信用卡投入流通領(lǐng)域，以假亂真，是特約商戶蒙受損失
3.商戶操作風(fēng)險(xiǎn)：如商戶收款員未按操作規(guī)定核對(duì)客戶簽字、銀行止付名單、有關(guān)證件等
4.發(fā)卡機(jī)構(gòu)內(nèi)部作弊風(fēng)險(xiǎn)：擅自復(fù)制信用卡或偷竊信用卡，冒充客戶提取現(xiàn)金或持卡消費(fèi)；偽造、修改取現(xiàn)或記賬憑證，騙取現(xiàn)金；內(nèi)外勾結(jié)，擅自超限額授權(quán)，大額套取現(xiàn)金或消費(fèi)；通過更改電腦資料、更改余額等手段，非法提現(xiàn)或消費(fèi)
銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制技巧
一、制卡發(fā)卡管理---防止病從口入
申請(qǐng)表審核---資格審查---制卡管理---領(lǐng)卡管理
二、用卡授權(quán)管理
對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)受理的管理；對(duì)特約商戶用卡的管理；對(duì)發(fā)卡機(jī)構(gòu)授權(quán)的管理
三、信用監(jiān)控管理
銀行或發(fā)卡機(jī)構(gòu)對(duì)特約商戶、發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)及持卡人用卡的交易活動(dòng)，采取現(xiàn)場(chǎng)檢查、微機(jī)分析、跟蹤調(diào)查及信息處理等多種手段，實(shí)施有效監(jiān)督、控制信用卡風(fēng)險(xiǎn)的一種管理活動(dòng)。
銀行卡風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移技巧
信用卡擔(dān)保：應(yīng)避免以下的情況發(fā)生：無力擔(dān)保；超能力擔(dān)保；循環(huán)擔(dān)保；夫妻擔(dān)保；以國(guó)家機(jī)關(guān)為擔(dān)保人 信用卡保險(xiǎn) 信用卡準(zhǔn)備金
銀行卡激勵(lì)機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷組織
銀行卡的成本收益
高投入；高收益：年費(fèi)收入，回傭收入，透支利息收入，卡內(nèi)留存利息收入，其他收入
銀行卡的激勵(lì)機(jī)制
發(fā)卡數(shù)量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待發(fā)代扣業(yè)務(wù)量；銀行卡利潤(rùn)指標(biāo)
銀行卡的市場(chǎng)營(yíng)銷組織
銀行卡中介：由銀行直接出資成立專門負(fù)責(zé)信用卡等產(chǎn)品營(yíng)銷的公司。如建行下屬的龍信豐咨詢公司；獨(dú)立的信用卡營(yíng)銷中心；黑中介 符合下列條件之一即進(jìn)入銀行“黑名單”
（1）申請(qǐng)人申請(qǐng)?zhí)摷偕暾?qǐng)（2）虛假掛失及拒付（3）偽卡詐騙
（4）非法冒用他人銀行卡
（5）替他會(huì)員銀行經(jīng)協(xié)商后，同意作為不良持卡人、不良持卡信息、企業(yè)共享的其他信息
（6）失信類型包括持卡人透支后連續(xù)三個(gè)月未還款，或存在不良消費(fèi)記錄
機(jī)構(gòu)聯(lián)合
一、與政府部門的合作
二、與同業(yè)之間的合作
本土化各取所需；互助合作式；服務(wù)外包式
三、與特約商戶的合作 通用、方便、特色、規(guī)模
四、與媒體的合作
松散型：銀行與媒體的關(guān)系處于放任、松散的狀態(tài)。在這種合作方式下，平時(shí)的溝通、聯(lián)絡(luò)不是很頻繁，只在銀行有大型活動(dòng)或典型事件時(shí)才通知媒體參與
宣傳合作型：銀行與媒體達(dá)成了協(xié)議，開展有計(jì)劃的、定期廣告、軟文宣傳 全面合作：銀行與媒體不僅可以在宣傳工作上合作，在客戶資源，網(wǎng)絡(luò)等方面實(shí)現(xiàn)共享。同時(shí)銀行還為媒體提供全方位的諸如存款、融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)咨詢等金融服務(wù)，甚至代訂報(bào)紙、代收廣告款等其它服務(wù)
產(chǎn)品組合
一、聯(lián)名卡：品牌的社會(huì)形象，客戶的基本情況，所在行業(yè)的情況，可用資源情況，現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)的情況
二、認(rèn)同卡
合作對(duì)象：一般為擔(dān)負(fù)社會(huì)職能的政府部門、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體
合作主體：一般選擇具有公益性質(zhì)的合作主體，如慈善、教育、健康、環(huán)保、體育等，能夠喚起公眾心底的認(rèn)同和支持
三、旅游卡
四、儲(chǔ)值卡
人機(jī)聯(lián)合
1.2.3.4.ATM POS 電話銀行
網(wǎng)上銀行：查詢類業(yè)務(wù)：包括賬戶余額查詢、賬戶歷史明細(xì)查詢、賬戶繳費(fèi)查詢等；賬戶管理：包括掛失、修改密碼等；轉(zhuǎn)賬類業(yè)務(wù)：包括內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、支付轉(zhuǎn)賬等；中間業(yè)務(wù)：主要是代繳費(fèi)類業(yè)務(wù)
第五篇：大學(xué)生銀行卡營(yíng)銷策劃書
金 錢 組 銀 行 卡
營(yíng) 銷 策 劃 書
系部（院）： 傳媒管理學(xué)院
專
業(yè)
： 投資與理財(cái)
課
程
： 金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷
成員
： 肖振華（組長(zhǎng)）
楊慧、黎如（記賬）
趙曉陽(yáng)、唐小山（資料收集）
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目錄
前言..........................................................3
（一）本次營(yíng)銷策劃的目標(biāo)人群.....................3
（二）市場(chǎng)狀況分析.....................................3
1)宏觀環(huán)境分析................................2)產(chǎn)品分析......................................3)競(jìng)爭(zhēng)者分析...................................4
4)消費(fèi)者分析...................................5
（三）營(yíng)銷策略.........................................5
1)“節(jié)約每一分錢”為主題的活動(dòng).......5
1.廣告方式....................................6
2)方案二.........................................6
（四）財(cái)務(wù)預(yù)算.........................................6
（五）人員分配.........................................6
（六）活動(dòng)時(shí)間安排...................................7
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民生銀行，手機(jī)銀行營(yíng)銷策劃方案
前言：任何營(yíng)銷策劃方案的目地和宗旨在于提高產(chǎn)品的銷售，塑造提升品牌形象。本次營(yíng)銷方案將從市場(chǎng)、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者、產(chǎn)品等方面分析然后根據(jù)影響客戶買房的主要因素，再根據(jù)因素制定出相關(guān)方案，已到達(dá)銷售銀行卡的目的。
正文：
(一)本次營(yíng)銷策劃的目標(biāo)人群：以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生為目標(biāo)客戶。(二)市場(chǎng)狀況分析：
1)宏觀環(huán)境分析：隨著我國(guó)科技技術(shù)不斷發(fā)展我國(guó)智能手機(jī)已經(jīng)逐步出現(xiàn)了“普遍化”、“大眾化”根據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度，全球普通手機(jī)銷量為3.147億部，同比增長(zhǎng)17%，而智能手機(jī)銷量同比增長(zhǎng)48.7%，達(dá)5430萬部。第二季度，全球智能手機(jī)銷量達(dá)6165萬部，同比增長(zhǎng)50%。預(yù)計(jì)2010年底，智能手機(jī)用戶將突破1.5億。據(jù)測(cè)算，智能手機(jī)將以每年50%的速度提升。這意味著到2014年，中國(guó)將有一半以上的手機(jī)用戶使用智能手機(jī)終端，屆時(shí)將全面進(jìn)入手機(jī)智能時(shí)代。
2)產(chǎn)品分析：根據(jù)湖南大眾傳媒和建行合作每個(gè)學(xué)生都有一張建行的卡情況，所以我們可以斷定湖南大眾傳媒學(xué)生使用最頻繁的是建行的卡，民生銀行相對(duì)于建行而言有如下優(yōu)勢(shì)： 1.轉(zhuǎn)賬匯款，手續(xù)費(fèi)全免。2.免全省跨行取款手續(xù)費(fèi)。
3.免年費(fèi)，免短信提醒費(fèi)，免小額賬戶管理費(fèi)。劣勢(shì)：
1.建行網(wǎng)點(diǎn)比民生銀行多，對(duì)于消費(fèi)者而言辦理業(yè)務(wù)方便。
2.建行你民生銀行基礎(chǔ)雄厚，掛國(guó)家信譽(yù)，對(duì)消費(fèi)者而言會(huì)覺得更安全。
3)競(jìng)爭(zhēng)者分析：通過和其他組比較，我們組得出了如下結(jié)論。優(yōu)勢(shì)： 1.社會(huì)實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)豐富。
2.在不斷的進(jìn)取與工作當(dāng)中，累積了豐富的人脈資源。
3.思想活躍，遇到事情能快速的解決事情。劣勢(shì)：
1.團(tuán)隊(duì)成員合作意識(shí)不強(qiáng)。2.團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行意識(shí)不強(qiáng)。
4)消費(fèi)者分析：由于這次我們的目標(biāo)客戶是以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生所以他們的年齡、職業(yè)、文化層次都差不多，所以我們將從他們的性別和消費(fèi)習(xí)慣來分析。
1.男生的消費(fèi)習(xí)慣：對(duì)物品的價(jià)格沒有清晰的把握，不喜歡討價(jià)還價(jià)，不愿意花太多時(shí)間，一般為有目標(biāo)的按需購(gòu)物，知道要買的對(duì)象便直沖目標(biāo)，不會(huì)顧及其他。不會(huì)在同類商品做太多的比較。
2.女生的消費(fèi)習(xí)慣：對(duì)物品價(jià)格關(guān)注較多，購(gòu)物時(shí)比較細(xì)心謹(jǐn)慎。喜歡討價(jià)還價(jià)省金錢，對(duì)視沒有太多限制。購(gòu)物一般為沒有目標(biāo)的四處閑逛。
（三）營(yíng)銷策略：
根據(jù)以上分析我們組制定出了以下方案
1)1.根據(jù)現(xiàn)在學(xué)生對(duì)明星的崇拜，我們將以“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”門票為獎(jiǎng)勵(lì)，舉辦一場(chǎng)以“節(jié)約每一分錢”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)第一名3人這三名可以任意選擇“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門票一張，第二名二名可以任意選擇“我們約會(huì)吧”、“天天向上” 的門票一張，第三名1名，可以獲得一張“我們約會(huì)吧”門票一張。本次活動(dòng)換參與者都可以獲得一份安慰獎(jiǎng)那就是由舉辦方向各位參與者的手機(jī)充值10元以內(nèi)的話費(fèi)，參與方式就是加入民生銀行手機(jī)銀行這個(gè)大家庭中來。
2、廣告方式：主要以發(fā)傳單的方式進(jìn)行，預(yù)計(jì)500張。
2）1.根據(jù)大學(xué)生希望自己能獲得跟多的知識(shí)和實(shí)踐動(dòng)手操作能力，我們組將利用自己已建立的人脈關(guān)系為我們的學(xué)弟學(xué)妹們提供一份和他們所學(xué)專業(yè)有關(guān)的工作。當(dāng)然也是要以開民生銀行卡作為交換，我們組為什么不免費(fèi)啦，原因就是為了讓我們的學(xué)弟學(xué)妹們明白天下沒有免費(fèi)的午餐。
（四）財(cái)務(wù)預(yù)算：根據(jù)我們組和“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的工作人員交流這三場(chǎng)節(jié)目門票大概都在60元左右，本次活動(dòng)預(yù)計(jì)100名參與者，安慰獎(jiǎng)就是每個(gè)人充一元話費(fèi)，根據(jù)淘寶上的拍價(jià)大概一元話費(fèi)實(shí)際價(jià)格為0.98元可以買到，印500張彩色宣傳單大概110元，所以合計(jì)本次活動(dòng)總開支大概是60*6+（100-6）*0.98+110=562.12元
（五）人員分配：1）肖振華主要負(fù)責(zé)
1、談妥“快樂大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門票價(jià)格。
2、和學(xué)校商量租借教室等問題。
3、和銀行那邊商量。
2）楊慧主要負(fù)責(zé)湖南大眾傳媒學(xué)生的傳單發(fā)放，數(shù)量120張。
3）黎如主要負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙師范學(xué)生傳單發(fā)放，數(shù)量120張。
4）唐小山和趙曉陽(yáng)主要負(fù)責(zé)湖南機(jī)電學(xué)生傳單發(fā)放，數(shù)量260張
（六）活動(dòng)時(shí)間安排2013年11月23號(hào)。
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