第一篇：與旅行社的談判方案

與旅行社的談判方案

一、談判主題

以最優(yōu)的價格，讓同學們有一個難忘又快樂的旅行。

二、談判目標

⑴最低目標：300元的每人經(jīng)費很足夠完成一次兩天一夜的富陽龍門游，并且300元包括車旅費、住宿費、保險費等。

⑵可以接受的目標：在⑴的基礎上，盡量將價格壓低至200~250之間。

⑶最高目標：在⑴⑵基礎上，提供更好的住宿環(huán)境，兩天里能游玩到更多景點。

三、談判議題

1、兩天一夜富陽龍門游的包團費用是多少？

2、這些費用包括哪些內(nèi)容？

3、旅游的路線是怎么樣的？有哪些景點？

四、時間安排

6月3日下午2：00

五、談判地點

客場談判：該某某旅行社會客室

六、談判期限

自談判開始日起計，三日期限。

七、談判策略

確定好要參與談判的人員，盡量穿著正規(guī)整齊點，從而顯現(xiàn)出我方對旅社的尊重，同時讓對方將我們的生意也重視起來。

開局談判中：采取一致式開局策略

在剛開始的相互介紹交流中，由天氣等寒暄到旅游業(yè)，流入出自己知道很多旅游社等，并時不時的稱贊該旅社，建立適當?shù)恼勁袣夥铡?/p>

等雙方“陌生”的局勢破裂，建立起一定的“友好關系”后，簡要說明自行的人員情況、目標、計劃等，并流入出我發(fā)有意與該旅游社合作的真誠，在此時了解到對方的報價等。

磋商談判中：當?shù)弥獙Ψ綀髢r后，已達到我方最低目標，我方不動聲色，將談判目標升級至可接受目標及最高目標。

我方將采用的第一個策略，是高報價方式策略。

當旅行社將價格報出后，我方表示不滿，直截了當?shù)奶岢鑫曳阶罡吣繕?，并另外提出旅行途中包兩餐等要求。（當然，所提出的要求，應在旅行社愿意繼續(xù)進行談判的范圍內(nèi)，不能讓旅行社覺得沒有談判的必要。）當旅行社表示不同意時，我方主動表示讓步，將包兩餐的要求除去，讓對方看見繼續(xù)談判的希望，也表示一下我方的誠意。這里我們使用了妥協(xié)成交型讓步方式。在接下來的談判中，旅行社必定會認為我方在對方還未反擊時，便自行讓步，一定是非做他們生意不可，因此，旅方一定會窮追不舍的要我們答應他們的報價。這時，我方將采用第三個策略：突出優(yōu)勢策略

首先我們再次強調(diào)我們要組團的人數(shù)是30人，其次，我們強調(diào)一下我們擁有學生證，門票方面都有相關的優(yōu)惠。讓其明白，我方提出這些要求，有一定的依據(jù)。

然后進行第四個策略：制造競爭策略 我們拿出我們搜集到的，其他旅行社的小卡片，指出其他旅行社我方還未進行談判，我方有很多選擇，并不僅僅是對方一家。此時，對方首先會答應的，便是降低報價。而我方并不滿足，繼續(xù)施壓。采用第五個策略：裝可憐相 我方再次夸獎對方旅社，并再次強調(diào)我方與對方合作的真誠，但表示我方為學生，還靠著家里養(yǎng)，實在是無力支付如此“高額”的旅游費用，表示十分遺憾，有機會下次再合作，然后起身準備離去。這是旅社一定會挽留，把價格降到另雙方都滿意的價位。但是我方還是不滿足，于是繼續(xù)談判。采取第六個策略：虛張聲勢策略和制造競爭策略 當我方討論到旅游路線和景點時，對方表示不再讓步，于是談判進入僵局。這時，我方隊友電話“適時”響起，表示其他家旅社約見進行談判，并主動提出可適當降價與增加景點的要求。我方表現(xiàn)出非常開心的樣子，然后突然顯得很為難，然后對方告知對方并表示抱歉，因為是整個團體的活動，必須讓整個團隊得到最大的利益才行，我們不能放棄每一個優(yōu)惠機會，然后再次表現(xiàn)出非常抱歉??此時，對方可能就會答應我方要求，或者讓我們離去。但是因為我方的態(tài)度一向不錯，對方可能會留下話來說若第三方條件沒他們好，可以回來繼續(xù)找他們。就這點而言，我方并不吃虧，且談判算是成功的。

第二篇：合作方案(與旅行社)

奇臺縣玉繡天山旅游文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司

與旅行社合作意向書

旅游和茶樓消費旅游紀念品購買客戶群屬于共同的消費群體，有著較強的消費能力，為整合雙方資源、降低運營成本、實現(xiàn)互利共贏。特擬定本意向。

一、公司簡介

奇臺縣玉繡天山旅游文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司主要從事文化、旅游、傳媒、廣告、創(chuàng)意等產(chǎn)業(yè)領域的投資、項目建設及管理;投資電影電視、演藝娛樂的項目制作及基地建設；投資出版、影視等傳媒，創(chuàng)辦動漫創(chuàng)意基地，文化產(chǎn)業(yè)投資、項目引進、經(jīng)營與管理、文化活動策劃與承辦、演藝廣告?zhèn)髅絼?chuàng)意與制作、旅游文化產(chǎn)品、玉器、字畫、工藝品、文體用品、預包裝食品零售、茶葉銷售、電子商務、旅游文化行業(yè)配套服務和產(chǎn)品開發(fā)?，F(xiàn)投資340平米玉繡天山旅游文化產(chǎn)品藝術(shù)品形象店一個（含本地土特產(chǎn)銷售、精美碧玉、羊脂玉、硅化木及相關產(chǎn)品、名家字畫、精品蘇繡、茶葉茶具收藏買賣等）。投資300平米玉繡茶苑一個、每晚相聲演繹、本土戲曲、奇臺雜話、東北二人轉(zhuǎn)、奇臺小品、魔術(shù)表演、書畫刺繡拍賣、慈善義賣等，玉繡茶園針對絲路古城的主打理念，為茶客提供重走“絲綢之路”旅游的機會。

二、優(yōu)勢

1.本店位于奇臺縣古城商業(yè)街東段，獨具特色的仿古建筑新興的人

文景觀帶較好穩(wěn)住高端客戶。

2.奇臺縣玉繡天山藝術(shù)品形象店與茶樓是奇臺縣最大的旅游紀念品

購買與茶樓消費場所，與本公司合作有助于增強旅行社承接大業(yè)務的形象和實力；

三、合作項目

(一)合作點：

1、聯(lián)合營銷增強競爭力。我們的目標客戶同時也是別的同層次商家的目標客戶，企業(yè)與旅行社聯(lián)合營銷有助于增強雙方的市場競爭力，穩(wěn)定市場份額；

2、跨業(yè)聯(lián)合資源共享。紀念品市場與茶樓消費和旅行社屬于旅游業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈的上下端，雙方合作有著很多的契合點，能夠更好地實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)旅行社、購物、客戶的三方受益的多贏局面。

(二)合作內(nèi)容：

我公司提供服務項目：

1、玉繡天山旅游文化產(chǎn)品藝術(shù)品形象店，含本地土特產(chǎn)銷售、精美碧玉、羊脂玉、硅化木及相關產(chǎn)品、名家字畫、精品蘇繡、茶葉茶具收藏買賣等

2、玉繡茶苑、每晚相聲演繹、本土戲曲、奇臺雜話、東北二人轉(zhuǎn)、奇臺小品、魔術(shù)表演、書畫刺繡拍賣、慈善義賣等，玉繡茶園針對絲路古城的主打理念，為茶客提供重走“茶馬古道”旅游的機會。

3、為旅行社提供相關景點門票預定、酒店預定、餐飲預定、車輛安排、本地導游等其他旅游配套服務。在公司擺放旅行社宣傳資料或制

作合作雙方共同宣傳資料。

4、公司組織的外出考察、組織員工旅游優(yōu)先選擇合作旅行社；雙方協(xié)商，制定聯(lián)合會員卡并向各自主要客戶群發(fā)放（持卡會員享受購物、品茶、旅游諸多優(yōu)惠，具體內(nèi)容另附說明）。

5、本公司承接與旅游相關的活動第一時間通知合作旅行社。為更多的吸引客人，旅行社、本公司可以開展聯(lián)合促銷以及共同對外宣傳。旅行社需提供服務

1、旅行社在有帶團計劃時第一時間通知本公司并且首推本公司為紀念品購買，茶樓演藝節(jié)目欣賞場所。

2、提供與本地相關的旅游信息，做到資源共享，信息共享。

3、提供相關旅游合作項目。

合作雙方秉承合作雙方共贏的目標，誠意合作，具體合作內(nèi)容及其他可與本公司人員面議，直至最終的合作成功。

聯(lián)系電話：0994-7301998

***范女士

地址：奇臺縣古城商業(yè)街東段鐘鼓樓西側(cè)

奇臺縣玉繡天山旅游文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司2014年5月16日

第三篇：談判方案

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關配件

三、談判團隊人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負責技術(shù)和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：

①有多方的電腦供應公司可供我方選擇

②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ①報價:XX元 ②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出XX元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價XX元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件

采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功

第四篇：談判方案

談判方案

會議時間：2011年X月X日

會議地點：北京xx大學東區(qū)會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經(jīng)濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項目負責人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***

技術(shù)顧問：*** 財務顧問：***

市場顧問：***

財務總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學經(jīng)濟管理學院）分析

①北京xx大學經(jīng)濟及管理學科專業(yè)的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經(jīng)濟管理系，1994年更名為經(jīng)濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經(jīng)濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實驗中心。實驗中心現(xiàn)有四個綜合專業(yè)實驗室，開設了12套實驗項目。

③已經(jīng)利用多媒體教學培養(yǎng)學生，并且經(jīng)濟管理實驗教學體系建設獲2006年學校教學成果二等獎。

④隨著學院的發(fā)展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養(yǎng)學生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國高新技術(shù)最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡箱、戶外機房/柜、網(wǎng)絡機柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應用于電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運營商及各大房開商。

③在產(chǎn)品設計、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎，并且結(jié)合實際情況和相應標準，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅實基礎?！拔覀兪冀K領先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠服務”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務。

⑥雖然已經(jīng)打開市場，但應加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學學院建設兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭議有關的相關資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設和監(jiān)察

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）

三．談判目標

1.戰(zhàn)略目標：以最低的價格最好的質(zhì)量建設多媒體教室及長期的合作關系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發(fā)展，和不斷更新設備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格

（2）維護長期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

五、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價100000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

七．談判預算費用

A．電話費：300元 B.會場布置：200元 C．飲食費：1000元

八．談判議程

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購買協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設宴款待，談判圓滿成功

第五篇：談判方案1

關于定制紅海搏浪公司產(chǎn)品的

談判方案

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領導、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務接洽，認為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報公司總經(jīng)理批準，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。

一、談判雙方情況

紅海搏浪（北京）公關策劃有限公司是工藝品設計、研發(fā)、銷售的企業(yè)，尤其是對瓷器工藝品的設計，有著獨特的設計風格。該公司有一支優(yōu)秀的設計團隊，可根據(jù)客戶的要求設計符合客戶公司文化特色的工藝品。

我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色。

二、談判主題

降低瓷器工藝品的購買價格，設計體現(xiàn)公司的文化特色。

三、談判目標

1、確定購買瓷器工藝品的設計方案、價格、數(shù)量；

2、議定貨物的運輸方式；

3、商定貨物的結(jié)算時間及方式；

4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。

四、談判策略

我公司已就工藝品市場做了全面調(diào)查，獲得了幾個商家的產(chǎn)品價格、特色等信息。據(jù)了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價格上應該有壓制對方的絕對優(yōu)勢，具體策略如下：

1、我方主動報出低于預期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。

2、對方還價之后，我方應該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。

3、應該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。

4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。

五、談判程序

（一）準備階段

1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標準會議桌等設施，是比較理想的談判地點。

2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關信息，對對方的現(xiàn)狀作深入細致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析。

3、明確談判目標：產(chǎn)品價格低廉，設計美觀，體現(xiàn)公司特色。

4、其他準備事項：會議室準備茶水、紙、筆，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。

（二）開局階段

開局階段的主要任務是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。

（三）磋商階段

磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：

1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導對方報價。

2、強調(diào)我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。

3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據(jù)。

4、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識。

5、雙方就工藝品設計方案進行談判。

6、雙方就運輸保險、結(jié)算等方面進行談判。

7、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結(jié)束。

（四）簽約階段

明確雙方的權(quán)利與義務，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。

六、談判日程

4月25日上午9：00—11：00

1、雙方進場，介紹雙方與會人員

2、進入談判第一階段

（1）介紹本次談判的商品設計、價格、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價格；

3、進入談判第二階段

（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時間及方式；（2）協(xié)商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任；（3）達成協(xié)議。

4、進入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預付定金

七、談判小組分工

主談：周建輝主任為我談判小組總代表 副主談：曦兮副主任協(xié)助主任并提供建議 成員：董坤負責談判記錄、整理等工作

八、談判后的工作

1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。

2、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報，征得總經(jīng)理同意后，由辦公部門用印。

3、得失評估：雙方在平等互利的基礎上簽訂經(jīng)濟合同，為建立長期的合作關系奠定基礎。