第一篇：溝通與談判

溝通與談判

-----論談判中的交流藝術與溝通技巧

冉順 201100020143 國際經濟與貿易

摘要

隨著貿易活動的開展以及雙邊行為的發(fā)生，溝通和交流成為彼此之間信息分享與談判相對的渠道，溝通能力從來沒有像現在這樣成為個人以及團體成功的必要條件，一個人成功的因素不僅靠天才和能力，而且還靠溝通，所以熟練掌握和應用管理溝通的原理和技巧，特別是在業(yè)務以及商務談判中變得尤為重要。所以本文從語言溝通中的交流藝術以及溝通技巧入手，分析在談判中溝通的重要性。

溝通中的要素分析

所謂溝通，即是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協議的過程。但是如何能保證溝通的實際效果以及成效，那么有效溝通在工作中就變得非常有價值。

在銷售活動以及營銷行為中，良好要的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理，也就可以更好的去設計銷售策略，順利的完成銷售目的，在這種行為中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時也加入了銷售與營銷的目的，因此，掌握溝通技巧之前了解溝通要素，可以更好的明確溝通流程。

一，要有一個明確的目標，明確的目標是直接而且明了的表達溝通企圖，對于表達溝通進程來說，相當的重要，對于溝通技巧的開展也有指導作用。

二，達成共同的協議，溝通的目的在于達成預期目標，所以準確把握談判溝通的協議對于溝通成果來說是有意義的。

三，溝通信息、思想和情感，溝通的過程不僅僅是意志的強加，而更應該是雙方在感情以及信息方面的交流。同時思想和情感是不太容易溝通的，所以考驗雙方傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內容并不是主要的。

溝通中的技巧分析

為了能在溝通中取得預期的目標與效果。掌握好必要的溝通技巧必不可少，了解溝通對象的人際風格，并順應他的性格去溝通問題，創(chuàng)造良好的溝通氛圍，會加大雙方之間有好的合作關系，取得彼此認同的協定結果。在工作與談判中需要溝通的事情比較多，因為溝通不暢而導致矛盾或誤解也不少，因此掌握溝通的技巧，方能使雙方之間合作愉快，達成更多的共識與成果。

一，語言的運用和表達

語言在談判中的作用，直接推動著談判的進行和信息的傳遞，語言在邏輯以及語風風格上的表達，不僅潛在的包括了會議意圖，隱含信息的傳遞，而且還對談判中的氛圍和節(jié)奏進行掌握。

語言的運用和表達，使得談判者在溝通中對于語言的組織以及解碼能力變得極為強大，考略到言辭的直接性，語言的強烈程度，詞匯的多樣化程度，變換的語言風格，成為語言運用的潛在力量。

二，肢體語言的運用

肢體語言的運用在一定程度上反映了談判者的心理以及意圖，所以掌握好肢體語言的溝通和運用，對于溝通來說同樣重要，眼神交流，肢體協調以及行為表述都能影響談判中的氛圍以及溝通的主動。

同時對于肢體語言觀察的技巧貫穿于整個過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

三，談判氛圍的掌控和把握

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在溝通的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

四，信息的充分掌握與背景調查

對于談判中的人來說掌握好雙方的背景，對于談判有著幫助，首先要了解溝通對象的人際風格，是屬于哪一方面的性格的人。屬于分析型的人辦事認真嚴肅、有條不紊、有計劃有步驟，動作少，面部表情少，因此，與屬于分析型的人進行溝通，要注意細節(jié)，遵守時間，要有記錄避免有太多的動作，盡量避免眼神的交流，身體后仰。屬于支配型的人辦事獨立果斷，熱情有能力、有作為。與屬于支配型的人接觸，需講究實際效率、不要有太多的寒暄，直接說出目的，聲音宏亮，充滿信心，要有強烈的目光接觸，身體要前傾。

和諧型的人比較有好、合作、有耐心，與這種類型的人接觸，他所關注的是雙方良好的合作關系，喜歡別人的贊賞，與之交談時需時刻充滿微笑，說話要注意抑揚頓挫，并追求他的意見，要有頻繁的目光接觸。表達型的人比較外向、直率有好，動作多、話多，與這類型的人交流時，需創(chuàng)造良好的氣氛，眼神看著對方，聲音宏亮，要伴有肢體動作，只見森林不見樹木，要比較宏觀的看事情。

溝通中的行為態(tài)度分析

與各種性格以及不同文化背景的的談判者打交道，必須給出了不同的應對措施。對于在談判中掌握好交流雙方的行為態(tài)度極為重要。

在談判中雙方至少應該做到如下的行為方式：

1、談判雙方之間的溝通，需友好、態(tài)度要端正。

2、不要以權力和主導壓制對方，觀點要明確。

3、換位思考，但又不失原則性。

4、在遵循談判原則的前提下達成共識。

5、提議以及溝通時要有很強的說服力同時應該保持共贏。

6、溝通目標的傳遞信息要簡明扼要。

要形成一個雙向的溝通，必須包含三個行為，即：有說的行為、聽的行為和問的行為。每個人在溝通過程中，由于信任的程度不同，所采取的態(tài)度也不一樣。如果你的態(tài)度不是一個端正、良好的態(tài)度，那么溝通的效果肯定是不好的。

第一，強迫性態(tài)度，果敢性非常強，卻缺乏合作的精神。在工作和生活中，在這樣的情況，在這種強迫的態(tài)度下，溝通實際是不容易達成一個共同的協議。

第二，回避性的態(tài)度，在溝通中既不果斷地下決定，也不和你主動去合作，那么這樣一種態(tài)度叫回避的態(tài)度。不愿意與你溝通，不愿意下決定，所以得不到一個良好的溝通結果。

第三，遷就性的態(tài)度，具有遷就態(tài)度的人雖然果敢性非常弱，但是他卻非常非常地能與你合作，采取的是不是遷就態(tài)度決定著溝通意義，是否能得到一個正確的反饋。

第四，折衷性的態(tài)度果敢性有一些，合作性也有一些，非常地圓滑。

第五，合作性態(tài)度，合作性在溝通過程中，需要有一個正確的態(tài)度：既要有一定的果敢性勇于承擔責任、下決定，同時又要有合作性，這樣的態(tài)度才是合作性的態(tài)度，才能產生共同的協議。

談判環(huán)境下的有效溝通

談判環(huán)境對于溝通的技巧以及要求變得更加多樣和嚴謹，完整的溝通過程不僅是信息發(fā)送、接收、反饋，而且還得應對談判中的突發(fā)事件。

溝通的過程是一個完整的雙向溝通的過程：發(fā)送者要把他想表達的信息、思想和情感，通過語言發(fā)送給接收者。當接收者接到信息、思想和情感以后，會提出一些問題給對方一個反饋，這就形成一個完整的雙向溝通的過程。在發(fā)送、接收和反饋的過程中，我們需要注意的問題是：怎樣做才能達到最好的溝通效果。

對個人而言，建立良好的管理溝通意識，逐漸養(yǎng)成在任何溝通場合下都能夠有意識地運用管理溝通的理論和技巧進行有效溝通的習慣，達到事半功倍的效果，顯然也是十分重要的。學習溝通技巧，將使您在工作、生活中游刃有余。

對企業(yè)而言，人們越來越強調建立學習型的企業(yè)，越來越強調團隊合作精神，因此有效的企業(yè)內部溝通交流是成功的關鍵；對企業(yè)外部而言，為了實現企業(yè)之間的強強聯合與優(yōu)勢互補，人們需要掌握談判與合作等溝通技巧；對企業(yè)自身而言，為了更好地在現有政策條件允許下，實現企業(yè)的發(fā)展并服務于社會，也需要處理好企業(yè)與政府、企業(yè)與公眾、企業(yè)與媒體等各方面的關系。

基于國際貿易環(huán)境下的跨文化談判溝通

隨著商業(yè)的全球化，文化的多樣化程度在商務活動中與日俱增。來自不同國家的人都要跨越文化界溝進行團隊合作。不同的國家，不同的民族，其所處地理環(huán)境不同，歷史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族傳統(tǒng)和風俗習慣。因此文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復雜化。由于不同的國家，不同的民族在文化上存在著差異性，因此應該采取不同的溝通方式與技巧。

國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。

一、思考模式的差異化溝通

選擇不同的的思考邏輯為基礎，去構建談話內容。思考路徑的不同，往往會導致最終結論結果的不同。

二、行為上的差異化溝通

不同的商業(yè)行為因不同的文化而產生不同的結果。基于不同的文化差異導致不同的談判雙方會在行為上的差異表現出對溝通的要求。

三、表達層面上的差異

主要包含兩點，一是言語上的表達，二是非言語方面的表達。我們提到的眼神或者手勢方面的運用，這些也是在非言語的溝通技巧上，文化差異的體現。

談判中溝通的有效性

1．了解以及正確對待文化的差異性

在談判前我們首先要承認文化的差異，在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。2．認真傾聽并認可對方的表達 談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。作為談判者，應該明白對方的觀點，同時尊重對方的想法。主動仔細地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。

3.清楚完整簡明扼要的表達自己的觀點

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，談判人員的含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，那么談判過程將更難。

4.有針對性的溝通內容

談判雙方在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長久的合作關系。

參考文獻

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第二篇：溝通與談判心得

溝通與談判心得

財經系13級會計學3班

當初選課的時候，我本來選的是形象設計，但是由于個人的疏忽，忘記改掉最原始的校園網登陸密碼，不知道被誰上了我的賬號，改掉了我的選修課課程。無奈在第二輪選課的時候，反反復復的斟酌，最終選擇了溝通與談判這門課程。因為我知道自己的弱點在哪，我是一個不善言辭的人，平時話就不多，何況是跟陌生人呢，所以我決定一定要選這門課，我一定要改變自己。我一直覺得只要我改變了這一點我的人生就會有很大改變了。所幸的是，這門課并沒有讓我失望，老師很好很溫柔，講課也很認真很細心，而且有幾次因為個人原因沒法去上選修課，跟老師請假老師也很關心我，這讓我倍受感動。班上的同學也挺和諧很隨和，特別是有幾個不同系的師兄很幽默很風趣，有時上去演講逗得全班同學笑瘋了，課堂氛圍特別好，這讓我覺得塞文失馬焉知非福呀。

記得第一次上這門課的時候，我跟同班一個同學一起去上課，那天我們去得挺晚的，一進教室發(fā)現老師來了，教室也基本沒座位了，我和同學好不容易在比較靠后面找了兩個連在一塊的座位坐下。剛坐下就上課了，上課后我才知道，這門課老師是會在課堂上讓學生回答問題的，這倒把我嚇了一跳。因為我不是一個膽大的人，我特別害怕在很多人面前發(fā)言，我怕自己說著說著就忘詞了，那是最尷尬的。老師最后也跟我們坦白了她上課一個學期點三次名。但是我還是堅持來上課，除了有幾次出了點意外的情況。而且我自認為這是我聽得最認真的一門選修課。也許有一部分同學是因為老師給分高而且不點名才選這門課的吧。就這樣我選了這門課。開始的前三次課在每次課前我都感覺到很恐怖，我特別害怕老師會上課抽我回答問題。盡管在第一次課上老師就說既然你們選擇了這門課你們就要改變一下你們的態(tài)度，不能再像你們平時那樣上課了，要與老師互動，積極回答老師的問題。但是我發(fā)現我還是沒有那個勇氣，我依然害怕，依然不敢。后來我發(fā)現老師上課是基本上不會抽人回答問題的，因為有很多同學會主動起來回答老師的問題。我特別羨慕那些敢主動回答老師問題的人，因為我沒那個勇氣。幾節(jié)課后我不在害怕上溝通與談判這門課了，反而倒是覺得覺得這門課很有意思了。

這門課給我?guī)淼氖斋@很多，我交了很多朋友，我也克服了不再害怕老師上課抽人回答問題的心理。也讓我學會了一些做人的道理，雖然我的談判能力并沒

有怎么增長，但是我知道了如何與人溝通，如何去對待別人，與人溝通的目的是

什么。以前我以為談判就是讓自己利益最大化，通過上這門課我知道了，談判的目的不僅僅是使自己利益最大化同時也要讓對方利益最大化，這才是溝通的真

諦。學習這門課讓我明白了如何與別人相處，什么事該做什么事不該做。突然

發(fā)現我以前與人交往時有很多事是不對的，以前的很多心理是不正確的。這門課

讓我感覺到這才是素質教育?。∵@學期我上了溝通與談判這門選修課，當今社會，學會溝通與談判是我們所必須的也是很重要的基本技能！在本學期的課程學習

中，我通過上課、討論等多種多樣的學習形式對溝通與談判有了更深一步的認識。

下面我就來談談我自己的心得與體會！

談判語言和一般的語言表達有著明顯的區(qū)別，談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然后找出突

破口，說服對方，協調雙方的目標，爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判

語言，首先應該了解談判語言運用的基本原則。在平時生活和學習中，我自己體

會并從老師朋友們那里總結出了一些溝通與談判的技巧與方法，在這里與大家分

享下：成敗說出來，機遇聽出來、尊重，顯露內涵贏得和諧關系、自信，融化沉

默堅冰收獲春天、真誠，讓人放松戒備收起冷漠、互動，在你來我往中交流觀點、平等，消除位差才能有效溝通、寬容，溝通從傾聽刺耳話開始、上什么山，就要

唱什么歌、說話太直，往往傷人害己、溫言婉轉，才是最佳選擇、擺脫困境，全

憑說話智慧、順水推舟，阻力才能最小、揣著明白，言語適當糊涂、玩笑固然好，也要有分寸、適時閉嘴巴，不要惹是非、不咄咄逼人，要得理饒人、高處不勝寒，忌居高臨下、把握好尺度，留出點余地、言語太啰唆，折磨人耳朵、即便有身份，也別出狂言、開心一笑，距離立消、豁達自信，自我解嘲、先順后逆，巧妙反駁、隱含判斷，韻味無窮。我相信如果同學們能結合我之前所總結的，并對這些口訣

進行深入理解與體會，那同學們一定會在溝通與談判的戰(zhàn)場上立于不敗之地

在談判中，談判者經常會出于表達的策略上的需要，故意運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了談判者對某一

個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對準確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更準確地傳遞復雜信息，表達錯綜的思想。模糊語言規(guī)定

了一定的理解范圍，如果拋開了準確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就

變成糊涂語言了。談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談

判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因

人施語。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現男性運用語

言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情

感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直截了當，對他們旁敲側擊很難發(fā)生

效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地

品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。

除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關

系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。跨國談判更要

注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判

時必須考慮對方的接受能力。

談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認真考察對

方的反應。除了要仔細傾聽對方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從

對方的眼神、姿態(tài)、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正

在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。

然后，根據考察的結果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調整，轉移或

繼續(xù)話題，重新設定說話內容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為

實現談判目的服務。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對

策，來個以不變應萬變。不妨從實際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內有

所變通，以適應對方的反應。如果思想僵化、死板，不能及時以變化了的方式去

對付變化了的形勢，必將在談判中失去優(yōu)勢，被動挨打。

作為大一最后一個學期，我們13級所有的學生都明白，自己已不再是剛剛

由高中升入大學的懵懂少年。剛進入大學象牙塔的迷茫已經被現實消磨殆盡，那

么，接下來我想做什么，該做什么，如何去做，怎樣去規(guī)劃自己的未來，種種問

題都像奔涌的洪水瞬時襲來，令人喘不過氣。是的，這些突如其來而又不得不來的問題要求我們必須去思考、去解決，所以，在這個階段對于我們最大的挑戰(zhàn)就

是解決自己的人生態(tài)度和規(guī)劃問題。

如果只是在原地打轉，缺乏導師的引導，我想這種關于人生定位的思考將會

變成完全扭曲的形態(tài)。記得有個老師曾經說過，在大學期間最重要的除了專業(yè)知

識還有自我人生規(guī)劃的能力。而這個人生規(guī)劃就是自己對自己未來的職業(yè)、生活

環(huán)境、家庭等進行的目標制定，它將會對每個人的未來生活有著不可忽視的影響。

所以，我們必須明確人生規(guī)劃的作用，并制定好自己的人生規(guī)劃。而就在我們應

當去面對這樣的問題的時候，學校給我們安排的“溝通與演講”課程對我們有著

很大的幫助。我很有幸這學期選了溝通與談判這門課，通過這堂課我學到了很多

溝通技巧，很實用。印象很深的是將建設性溝通的那節(jié)課，與別人溝通要有技巧，講話要有目的性，要對事情有幫助。還有就是通過團隊表演節(jié)目，深深領會到個

人的力量是有限的，通過團隊卻能發(fā)揮無窮的力量，受益匪淺。

第三篇：談判與溝通復習資料

談判的概念及特征:

1、談判的概念:談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協商過程。(1)是建立在人們需要的基礎上的(2)是兩方以上的交際活動(3)是尋求建立或改善人們的社會關系的行為(4)是一種協調行為的過程

2、談判的特征:(1)談判是“給”與“取”兼而有之的一種互動過程(2)談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份(3)談判是為達到“互惠”的目的(4)談判是“公平”的盡管談判的結果不是絕對均等的。認識談判:

1、談判是科學與藝術的統(tǒng)一:(1)科學: 在時間壓力下比較容易讓步；一方對另一方依賴較多，依賴較多的一方往往處于弱勢；期待決定了當事人讓步行為；選擇“焦點”布防；要提出對案。(2)藝術:談判有時是一場秀。談判結果:輸、贏、和、破、拖。

2、談判者的三個基本條件:(1)在個性上，必須敢于提出要求，并給自己留下一個可妥協的空間(2)不能非輸即贏(3)要多練習。

3、談判發(fā)生的條件:(1)一個無法容忍的僵局(2)雙方認為靠一己之力已無法解決此僵局(3)通過談判解決問題具有可行性和可欲性

4、如何把自己變大:(1)增加議題(有數目增加和項目增加)(2)結盟(3)升高情勢。

傳統(tǒng)式談判和現代式談判的區(qū)別:

1、傳統(tǒng)式談判(輸贏式談判):傳統(tǒng)談判模式中，雙方往往固守各自的立場，絕不讓步。因此，談判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失敗為代價。傳統(tǒng)談判模式的談判思路和方法是:甲乙雙方首先各自采取立場，然后一方面維護自己的立場，另一方面設法令對方讓步，最后則在妥協的方式下達成協議，但若妥協不成，談判就陷入僵局或趨于破裂。

2、現代式談判(雙贏式談判):現代式談判模式，雙方擯棄立場之爭，而側重于謀求利益?；驅崿F雙方利益交換，或謀求雙方共同利益最大。因此，又稱為“雙贏式談判”。雙贏談判模式的談判思路和方法是:認定自身的需要——探尋對方的需要——用對自己不重要的項目，換取對自己十分重要的項目。談判的另一方也是如此，這樣，通過雙方的利益交換最大限度地滿足了彼此的要求，創(chuàng)造了在“價值”或實現了“價值”最大，形成“共贏”的談判結果。

談判的基本原則:

1、合作原則:就是指參與談判的雙方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者，雙方應以極大的誠意謀求合作，開誠布公，促成談判取得成功。

2、重利益不重立場的原則:雙方把談判的重點放在利益上，而不是立場上。利益是談判的真正目的，立場是由利益派生出來的，是為利益服務的，立場應服從利益。

3、互利互惠原則:指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現自己利益最大化。

4、對事不對人的原則:是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。

5、堅持使用客觀標準的原則:所謂堅持使用客觀標準，就是在談判中要依照客觀標準，而不是根據壓力來進行談判談判者應當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上，從而使談判在理性的軌道上運行。客觀標準——獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。

6、真誠守信原則:談判行為出于真誠愿望，談判人員應當以誠相待，互守信用。一是，講真話，不說假話；二是，遵守合同，實踐諾言。

談判的要素:

1、談判主體:是指能夠以自己的名義參與談判并承擔談判后果的當事人。

2、談判的客體:是指談判的議題。議題就是談判各方共同關心并希望解決的問題。

3、談判的目的:是指談判主體預想通過談判活動而得到的滿足需要。

談判的力量:

1、懲罰對方的能力:(1)懲罰的內容: a剝奪對方一些好處；b把不好的東西加給對方；c讓對方得不到想要的東西(2)預警與嚇阻

(3)懲罰與要求要成比例(4)戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術模糊

2、承受懲罰的能力:(1)退路多的權力大(2)談判不是蹺蹺板，有時兩邊一起沉沒(3)最好的方法是增加自己的退路

3、法理站在哪一邊:在談判中愈合法、合理的一方，愈能拒絕讓步，并進一步操縱對方的期待。

4、時間站在哪一邊:如果時間對我們不那么重要，那就把時間壓在對方的肩上。

5、能否賴到底:沒有能力是拒絕讓步的最好理由。

6、操縱對方的認知

7、運用報酬:有形與無形的報酬

談判中涉及商務活動有關資料的收集:

1、市場信息:(1)市場細分信息(2)市場需求信息(3)產品銷售信息(4)市場競爭信息。

2、技術信息

3、金融信息

4、政策法規(guī)信息 收集談判對手的有關資料:

1、貿易界客商的幾種情況:(1)世界上享有聲望和信譽的跨國公司(2)享有一定知名度的客商(3)沒有知名度的客商(4)中介(5)子公司(6)騙子客商

2、談判對手資信情況:(1)對客商合法資格的審查(2)對談判對手資本、信用和履約能力的審查。

3、談判雙方的談判實力:(1)看交易內容對雙方的重要程度(2)看雙方對交易內容與交易條件的滿足程度(3)看雙方競爭的形式(4)看雙方對商業(yè)行情的了解程度(5)看雙方所在企業(yè)的信譽和實力。

4、談判對手的需要及個性:(1)談判主體的需要和談判者個人的需要(2)談判對手的個性

5、談判對手的時限

6、談判對手的權限:(1)談判主體的談判權限(2)談判代表的談判權限。

優(yōu)秀談判者的人格特性:

1、同理心:就是設身處地站在他人立場體會他人的情感及想法的能力。

2、尊重:尊重自己及自己設定的底線，尊重他人。

3、正直:是指誠實可靠。遵守社會規(guī)則，遵守與他人達成的協議，不要誤傳任何事情。

4、公平:相信他人的需求與愿望，同你的需求與愿望一樣，都值得認真考慮。

5、耐心:是能吃苦耐勞，毫無怨言地接受考驗。

6、責任感

7、靈活性:是指有能力靈活地、果斷地處理新情況、新問題。如果一種方法不行，就換另一種方法。

8、自律

9、精力

談判計劃:談判前對談判目標、議題、地點、策略等事項的安排是談判實施步驟和行動綱領。

開局氣氛的類型:冷淡對立、松松垮垮慢慢吞吞、心情愉快交談融洽、平靜嚴肅

營造開局的氣氛:

1、同感:非語言溝通共識叫做有同感。見面時的禮儀特別重要

2、同語:語言共識有同語，共同的語言。準確切入對方感興趣的話題

3、同利:有共同的利益這是第三個同，有同利。換位思考

4、同心:關系共識有同心。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點或尋找雙方個性上的共鳴

5、同道:因為雙方的價值判斷一致，具有相同的理念和看法(共同的心理)，甚至更深層次的相同的價值觀，這叫價值共識有同道

6、同行:雙方要有共同行動 談判就是搞關系，關鍵是能否把關系高的更專業(yè)一點。

開局氣氛的禁忌:

1、不要在建立恰當的洽談氣氛之前就迅速進入實際性洽談；

2、個人形象差；

3、開局陳述失當；

4、報價過低或者過高。

價值傳遞的作用:價值傳遞的目的是深深吸引對方，讓對方覺得，選擇雙方合作最好，使對方產生成交預期，為后面的價格談判達成很好的一個基礎。因此談判開局定調，價值傳遞很關鍵。

價值傳遞的種類:

1、正向價值傳遞:買到的東西有什么樣的好處。

2、負向價值傳遞:買到的東西可以避免什么樣的壞處。

塑造產品價值:

1、USP，也就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。

2、利益。什么叫利益？你別老講產品的成分，去多講產品帶給顧客的好處利益。要匹配。

3、痛苦。想象一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？

4、理由。你要給客戶一個合理的邏輯，給他一個理由。

5、例證。什么叫價值？

6、氣氛(排隊購買、庫存減少)

7、證明(獲獎證書、數據資料、官方證明、認證等)

8、故事

報價策略:

1、報價時機策略

2、巧用成交記錄策略

3、報價差別策略

4、價格分割策略

5、尾數定價策略

6、中途變價策略

最佳替代方案:BATNA意為“談判協議的最佳替代方案”，BATNA決定了談判者準備何時離開談判桌，退出談判。實際上，這就意味著只要條款優(yōu)于BATNA，談判者就應該愿意接受，而只要條款比BATNA差，談判者就應該拒絕接受。盡管這看起來似乎不可思議，但是，對于這兩點談判者卻往往哪一點都做不到。

議價區(qū)間:是指談判雙方的保留點之間的區(qū)域。在正議價區(qū)間內，談判者的保留點是互相重疊的，即買方愿意出的最高價格高于賣方可以接受的最低價格。負議價區(qū)間使得雙方保留點之間不存在正數的重疊。議價盈余是指雙方保留點之間相互重疊的數額。談判者的盈余是指最終協議結果點與談判者的保留點之間的正數差。

討價方法:

1、舉證法

2、求疵法

3、假設法

4、多次法

用戶對產品價格的高低是不敏感的條件:

1、用戶急需時，相對來說就不特別注重價格

2、產品愈高級，價格對成交影響愈小

3、把購買某種產品當作投資時，購買者對價格就不會太敏感

4、出售的產品在客戶購買的產品中所占的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。

5、經銷商一般考慮該產品會為自己帶來豐厚的利潤，因而較少關心產品的價格。

6、友好的態(tài)度可影響客戶對價格的看法。

討價還價技巧:

1、投石問路

2、拋磚引玉

3、先造勢后還價

4、斤斤計較

讓步的原則:

1、幅度遞減

2、次數少

3、速度慢

4、沒有規(guī)律

鎖住立場的方法:1.大家意見2.指令規(guī)定性的內容3.第三者4.沒有能力5.傷害自己6.專業(yè)知識 常用的提問類型:

1、封閉式提問

2、開放式提問

3、證實式提問

4、引導式提問

5、選擇式提問

6、借助式提問

7、探索式提問

8、協商式提問 目標的種類:

1、最優(yōu)目標即最高目標，是指對談判者最有利的目標，也可以說對方忍受的最高限度。

2、實際需求目標，是指當事人根據主客觀因素綜合考慮各方面情況，經過核算后要得到的談判目標。

3、可接受目標，是指爭取或讓步的目標。

4、最低目標，是指必須保證實現的最基本目標。異議讓步:找出異議，提出對方的不足，再讓步，這樣使讓步更有價值。

鉗子策略:向對方發(fā)出調整指令，然后保持現狀，無論是報價還是還價，只說一句話，必須調整價格，然后閉嘴不說話。

紅鯡魚:在公關與政治宣傳上也經常被使用，利用新的事件或曲解議題，將群眾的注意力移開原先關注的議題上。紅鯡魚常用來處理政府或企業(yè)面臨的危機，在危機發(fā)生的時候拋出另外一個不相干的議題；或是配合“樂隊花車”技巧，混淆群眾。貨比三家被稱為“摘櫻桃者”:對價格極度敏感，一家家商店進行比較，只買最低價商品的消費者，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。

軟硬兼施又被稱為“黑白臉搭配”或“鷹派與鴿派相結合”。其涵義是指，在談判一方人員中的一個歷一部分人采取強硬的立場，做出獅于大開口的要求。而其內部另一個人或另一部分人在談判中一直很少開口說話，在談判雙方處于僵持狀態(tài)時，后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的辦法，從而使談判各方都容易接受。

溝通漏斗原理:在與人溝通的時候，心里想的內容是100%，說給別人的內容下降為80%，別人聽到的內容又下降為60%，別人聽懂的內容再下降為40%，別人行動的內容最終下降為20%。談判籌碼:對談判有用的一切資源方案

合同條款內容:

1、合同當事人的名稱或姓名和住所；

2、標的；

3、數量；

4、質量；

5、價款或酬金；

6、履行期限、地點和方式；

7、違約責任；

8、解決爭議的方法。

要約:要約是希望和他人訂立合同的意思表示 承諾:承諾是受要約人同意接受要約的全部條件以締結合同的意思表示。

無效合同:無效合同是指已經成立但是因為欠缺法律規(guī)定的有效要件而對當事人沒有法律約束力的合同。

軟式談判:也稱“關系型談判”，這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友。強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。硬式談判:也稱“立場型談判”，這種談判，視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對，認為談判是一場意志力的競賽，只有按照已方的立場達成的協議才是談判的勝利。原則式談判:又稱“價值型談判”、“哈佛談判術”，這種談判，最早是由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱“哈佛談判術”，這種談判方式吸取了軟式談判和硬式談判的所長而避其極端，強調公正原則和公平價值。

高級溝通標準:1.信息傳播有效率在90%以上，個人風格耀眼。2.精熟溝通禮儀，運用爛熟于心。3.有個人品牌和人格魅力。4.溝通中見招拆招，有藝術美感。5.能夠在不同環(huán)境和語境里縱橫捭闔。6.通透職場精神和中國文化沿革，有獨立語言體系，經典格言讓人回味無窮。毛鄧7.生命狀態(tài)激情睿智，任何地方無主場客場之別。8.邏輯清晰，目的明確，張弛有度，所向披靡。9.在某個領域具有絕對話語權，有神功神通。10.超級自信、大家風范、智慧流淌、回味無窮。有效傾聽技能:

1、展現贊許性的點頭和恰當的面部表情；

2、避免分心的舉動或手勢；

3、提問；

4、避免中間打斷說話；

5、不要多說；

6、復述；

7、控制情緒；

8、使目光接觸；

9、使聽者與說著的角色順利轉換；

10、排除外界干擾；

11、其他（對別人的話表現出相當關注）

溝通:就是發(fā)送者憑借一定渠道（也稱媒介或通道），將信息發(fā)送給既定對象（接收者），并尋求反饋以達到相互理解的過程。

有效溝通的十大標準:

1、大膽的夸獎

2、成功的信念

3、平常的心態(tài)溝通猶如博弈，沉靜、冷靜者都會是贏家

4、雙贏的智慧

5、適當的技巧

6、真誠的情感

7、專業(yè)的素質

8、良好的狀態(tài)

9、人格的魅力

10、妥協的藝術

溝通的實質:1.溝通是一種社會活動。溝通是人的溝通，而人是具有社會性的，這就從本質上賦予溝通以社會性的本質特征。2.溝通是信息的傳遞。溝通用最通俗的文字表達即為信息交流，指主體將某一種信息傳遞給客體，并期望客體能做出相應反應的過程。3.溝通要達到一定效果。首先，溝通不能缺乏任何一個要素，包括信息發(fā)送者、媒介和接受者，否則就不可能傳遞尤其是正確地傳遞信息。另外，信息本身對接受者而言要有意義。

溝通可信度的因素:身份地位、良好意愿、專門知識、外表形象、共同價值 成功溝通原則:

1、換位思考:黃金規(guī)則:像你希望別人如何對待你那樣去對待別人

白金法則：在人際交往中要取得成功,就一定要做到交往對象需要什么,我們就要在合法的條件下滿足對方什么

2、建設性溝通:(1)準確傳達信息(2)解決實際問題(3)通過溝通鞏固雙方關系。3信息客觀中性:對事不對人

溝通過程中的概念:準備溝通的信息:編碼:將想法轉化為有意義的符號的過程。通道:信息傳遞的渠道。管道超載:管道不能處理所傳遞的信息。信息超載:信息傳遞過多超出了人們能接收的范圍。接收到的信息:解碼:接收者對于發(fā)送者傳遞的符號的解釋。反饋:表明接收到信息并將個人對于原始信息的感受告知信息發(fā)送者的過程。噪音:在溝通過程中干擾信息發(fā)送者和信息溝通者之間交流的因素。

信息發(fā)送:表達不佳、信息-符號系統(tǒng)差異、知識經驗局限、發(fā)送者的信譽信息傳送:信息遺失、外界干擾、物質條件限制、媒介選擇不合理信息接收和理解:選擇性知覺、信息過濾、信息過量、目標差異

傾聽的層次:心不在焉、被動消極、有選擇性、認真專注、設身處地

打破僵局的策略:

1、關注利益，角色移位

2、尋找替代方案

3、回避分歧，轉移議題，有效退讓

4、臨陣換將

5、利用調解人

6、歸納概括法

7、暫時休會

8、反問勸導

9、適當饋贈

10、重復對手的話再做回答

11、用對方的意見去說服對方

12、其他:(1)我們?yōu)槭裁床桓髯屢徊?2)在達成協議前你能不走嗎？(3)我們是不是可以結案了？(4)某人還在您那工作嗎？(5)您想尋找雙方都能解決的方案嗎？(6)你愿意私下商談嗎？(7)你能推薦其他人嗎？(8)你能給我一個老板看的結果嗎？:a你可以將計就計b告訴對方你非常愿意和對方的老板直接洽談c把它當做一個重申你的服務優(yōu)勢的機會

第四篇：溝通與談判心得體會

中國地質大學（北京）期末考試論文專用

課程名稱：溝通與談判 學號： 06207112 姓名：毛小龍 成績：

溝通與談判心得體會

——感受交流快樂

本學期選了方惠老師的《溝通與談判》的課，在過去的短短十一周的課程中，讓我們感受到了交流的快樂，受益良多。

我們的“緣夢”，我們的快樂

從第一次課的分組與交流，第二次課的講述狼團隊的精神與靈魂，我們的溝通交流快樂就正式開始了。是啊，一個優(yōu)秀團隊要有一個優(yōu)秀的組長，優(yōu)秀的組員，優(yōu)秀的集體合作觀，其外還要它的亮點、特色，以及每個組員的鮮活的個性，這一切的一切都是相互交流分享后快樂的結晶。經過這十一周的快樂交流和我們組員的共同努力交流，我敢說我們的組是個優(yōu)秀的團隊，我們有一個負責的組長楊澤國，七個鮮活的有個性有魅力的組員。我們一起組成一個“緣夢”的組名，我們在千千萬萬世界有緣在這個課堂相聚在一起組成一個屬于我們自己的小組，這就是我們的緣分，同時我們又是一群有著夢想與追求的人，我們懷著自己的追求與夢想相聚一起，在這個大集合里，將小夢匯成了一個大夢，將自我與大伙分享，讓我們在前進的路上一起手牽著手，相互鼓勵，一起去追逐屬于我們的那個夢。那就是我們，“緣夢”組合，我們唱著《相逢是一種緣》，聞著青春得清晰，一起寫下屬于我們的美好篇章。

是的，我們這群從大二到大四，來自人文、能源、計算機、地院等不同專業(yè)，我們每天有自己忙的事，但是我們在一起不是很容易，但是只要有心我們仍是個非常完美的團隊。我們計劃組織過很多活動，雖然很多時候我們的計劃總是很難跟上變化，但是我們大家相互諒解，相互努力，共同交流，共同分享，最終克服了困難，完成了完美的團隊展示報告。報告時一種形式，同時也是我們共同努力的結晶。在這個過程中，鍛煉了團隊合作精神，分享了我們的思想，展示了我們的個性，豐富了我的閱歷，感受了溝通與談判的快樂。

這就已經足夠，是的，我們一群快樂的群體在做快樂的事。

小小的游戲，大大的道理。

在上課的過程中，方老師總是時常的給我們做一些小游戲。游戲雖小卻總能包含很多大道理，總能引起我們的思考，觸發(fā)我們的感悟，讓我們時常在一些小游戲中學到很多東西。

讓我印象最深的一個游戲是，方老師讓我們花20分鐘時間去畫我們自己的交流圈，思考我們的交流圈是單向的還是雙向的。開始我也沒覺得什么，不就是以自己為中心畫幾個圈么，有什么好難的。當我開始真正要在圈里填我的交際內容時，我發(fā)現并不是那么簡單，它涉及到我是到底把對方放在哪一層，而反過來想想對方又會把我放在哪一層呢？我們的交流史單向的還是雙向的，我在和對方交流過程有沒有存在一定的問題呢。我的人際關系網到底是怎么樣的呢？這不是一個簡單輕松的問題，這一個自我檢驗思考任課教師： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日 中國地質大學（北京）期末考試論文專用

課程名稱：溝通與談判 學號： 06207112 姓名：毛小龍 成績：

交流的過程，當我真正完成了這個交際圈時，我發(fā)現了很多平時沒有思考過的問題，很多平時沒想透的問題也自然而然的顯現出來。發(fā)現其實原來我的交際圈是這么復雜又簡單，發(fā)現了很多自己做的不好的東西。這給我有了很大啟示，讓我明白了自己以及自己的交際，讓自己以后的交際過程提供了導航與指導意義。

小小的游戲中我學會了自主的思考，學到了很多東西。

傾聽的藝術，給與的魅力

在上課過程中，方老師一直貫穿兩條主線，那就是在交流的過程中，我們要學會認真的傾聽別人的訴說，并要敢于和善于分享和“給與”我們的思想與快樂。

是啊，不管什么時候，溝通與交流總是雙向的。學會認真傾聽不僅是對對方的一種尊重，更是自身一種能力與修養(yǎng)的提升。傾聽是一種態(tài)度，一種交流，需要我們用心去聽，用時要有用心去聽的意識。無論什么什么時候，傾聽意識都得有。同時，傾聽能力還是一種技巧，一種潛能，需要我們去長期用心去發(fā)掘，我們的傾聽潛能是無限的?？傊?，傾聽時一門藝術，學會傾聽時學會交流的一半。與此同時，分享和給與我們的思想是一種自我魅力展示的技巧。我們要勇于和敢于去分享和給與，要知道分享和給與往往國會收獲更多的快樂。我們在交流過程中要善于和敢于去展示我們自我的魅力，把我們的思想給與出去，讓對方得到快樂。這是一個過程，一種心態(tài)，一種技巧，只要我們擁有邁出第一步，然后堅持走出去，我們會越來越好。方老師也經常常鼓勵我們去自我展示和學會給與，這就是一種機遇和過程。

學會傾聽與給與，我們交流的魅力也就是一種藝術。

最后，我想說的是，方老師的溝通與談判課，給了我們一個學習交流，傾聽與分享，感受快樂時光和自我展示、團隊協作的機會。

衷心感謝方老師！

任課教師： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日

第五篇：溝通與談判

案例

在湖北有一家生產汽車飾件系統(tǒng)的合資企業(yè)，合資雙方出資比例為50％：50％，自1996年合資以來出于某種考慮，公司總經理一直由外方擔任，公司經營業(yè)績可圈可點。該企業(yè)前身為國有企業(yè)，合資后在其領域無論從生產能力還是從設計開發(fā)能力來看都處于國內領先地位。公司建有市級技術中心，該技術中心因為聚集了一批優(yōu)秀人才并擁有先進的儀器設備而在國內首屈一指。他們曾經成功地開發(fā)了幾款車的全套飾件系統(tǒng)為企業(yè)帶來了豐厚的回報，同時在業(yè)內樹立了品牌。公司員工經過項目的鍛煉和大量國外、國內的培訓已經技術嫻熟并且非常成熟。同時也形成了獨有的工作作風，例如技術中心的設計師們形成了較靈活機動的工作風格：喜歡邊聽音樂邊工作、會經常翻閱大量的專業(yè)報刊雜志、可以通過網絡來關注業(yè)內最新的動態(tài)。因工作需要他們可以隨時到生產現場觀摩或是請教一線員工。就這一點來說禁止串崗的規(guī)定對他們基本沒有約束力。另外因為設計工作涉及機密性的緣故所以甚至連紀律檢查人員都不能干涉他們崗位上的在其他部門看來是違紀的行為。盡管工作靈活甚至在外人看來有些散漫但過去所有的任務都出色完成了，管理層對此工作方式持默許的態(tài)度。技術中心的部門經理x贊許此工作方式，同時他采取透明、較民主的管理方。2001年2月該中心接受了來自廣東某汽車廠全套飾件系統(tǒng)的設計任務，設計工作擔子重且時間緊迫。為了更好的完成此任務并進一步提高綜合設計能力，經公司經營委員會協商決定，由總經理M出面花巨資從合資方的英國技術中心聘請來了印度人Da—vid擔任該中心的技術經理，而中心的原部門經理X擔任技術中心行政經理(按道理技術經理只負責技術方面；其他職責，包括薪水的確定、獎金的發(fā)放等都應由行政經理負責)。因該中心以前經常有與外方合作的橫向項目，所以大家對David的到來見怪不怪，都像往常一樣工作。然而David的到任打破了技術中心的平靜，在中心員工和David之間造成了沖突并影響了工程進度，給公司造成了損失。公司內掀起的波瀾，讓員工們親身體會到跨文化溝通的難題，也使David滿懷困惑地離開了中國。

分析

有效的跨文化溝通，需要雙方知己知彼，不僅要了解對方文化背景的特點，還要了解各自所在文化環(huán)境中獨有的文化特色。合作雙方高層人員應該預先學習和了解對方的社會經濟、文化以及企業(yè)經營管理的具體情況，學習國際的合作知識，以在合作中，把文化沖突縮小到最低限度。建立相互尊重、平等、正規(guī)的交流協調機制，在相互沖突中取得一種動態(tài)平衡，形成具有高效凝聚力、能夠和諧共處的團隊。即使出現沖突，也要本著求同存異，相互適應，相互理解，共同協商的原則去解決。1 1選自《管理溝通－案例101》，山東人民出版社出版