第一篇：談判方案的主要內(nèi)容與設(shè)計(jì)

是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡(jiǎn)可繁，可以是書(shū)面形式的也可以是口頭交代。

商務(wù)談判方案具體包括：

1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn)；

2.規(guī)

定談判期限；

3.明確談判人員的分工及其職責(zé)；

4.規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。

商務(wù)談判程序

應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。

（一）前期準(zhǔn)備階段。在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案，并確定項(xiàng)目采購(gòu)清單。三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購(gòu)項(xiàng)目清單，編制競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函。四是制作競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。五是邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商。六是對(duì)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購(gòu)單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)，如監(jiān)督機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對(duì)談判過(guò)程實(shí)施監(jiān)督。

在談判準(zhǔn)備階段，需要注意的問(wèn)題有：

與公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評(píng)審過(guò)程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對(duì)這種采購(gòu)方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格控制。

在談判小組中，專家名單通過(guò)隨機(jī)抽取方式確定，在談判開(kāi)始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。

談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識(shí)水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。

談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會(huì)簽形式征求采購(gòu)單位的意見(jiàn)，在采購(gòu)單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。

管理機(jī)構(gòu)如對(duì)談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。

對(duì)供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個(gè)方面進(jìn)行預(yù)審，審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

（二）談判階段。在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報(bào)價(jià)文件遞交截止時(shí)間后，在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)舉行公開(kāi)報(bào)價(jià)儀式，對(duì)各供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)文件中的報(bào)價(jià)表進(jìn)行公開(kāi)報(bào)價(jià)。二是在公開(kāi)報(bào)價(jià)后，談判小組要對(duì)各談判方遞交的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入最終承諾報(bào)價(jià)的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報(bào)價(jià)，最終承諾報(bào)價(jià)結(jié)束后，談判小組要對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審。六是經(jīng)過(guò)對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審、評(píng)判，并匯總出綜合評(píng)審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。七是集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報(bào)告和確定成交的意見(jiàn)，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書(shū)。八是組織供需雙方簽訂采購(gòu)合同。

在談判階段，需要注意的問(wèn)題有：

在整個(gè)談判過(guò)程中，除公開(kāi)報(bào)價(jià)外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系；談判過(guò)程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購(gòu)單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對(duì)采購(gòu)單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察；談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界干擾；談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對(duì)某些事項(xiàng)或決定出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長(zhǎng)集中大多數(shù)成員的意見(jiàn)決定有關(guān)事項(xiàng)。

在談判過(guò)程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過(guò)程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時(shí)，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。

對(duì)具體問(wèn)題要具體分析，在整個(gè)談判過(guò)程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個(gè)參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會(huì)，要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書(shū)。

要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個(gè)談判過(guò)程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。不僅要遵照《政

府采購(gòu)法》對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時(shí)還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無(wú)明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實(shí)體合法，又要做到程序合法。

要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個(gè)條件，即符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低，這三個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可。同時(shí)，在整個(gè)談判活動(dòng)實(shí)施過(guò)程

中，要注意采購(gòu)文件的完整性，所有采購(gòu)過(guò)程的每一個(gè)階段（包括準(zhǔn)備階段、談判階段）都要有詳細(xì)的書(shū)面記錄，各類附件及個(gè)人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)要經(jīng)常實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性談判，可將談判文件、邀請(qǐng)函和各個(gè)階段使用的文件、表格、報(bào)告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。

第二篇：面試談判內(nèi)容

工作時(shí)間：

1、是否為五天工作制，每天工作是否為8小時(shí)，2、節(jié)假日、帶薪年假等均執(zhí)行是否政府規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。是不是按國(guó)務(wù)院每年發(fā)放的全年放假安排執(zhí)行（譬如周六日調(diào)休、放連假等），帶薪年假是多少天？探親假？

3、試用期多長(zhǎng)時(shí)間？（一般為3個(gè)月）

試用期工資是否為基本工資（一般為轉(zhuǎn)正工資的80%，也有的按照正式工資發(fā)放）？

試用期是否有績(jī)效？（績(jī)效就是根據(jù)這個(gè)月的表現(xiàn)而采取的一種變相的獎(jiǎng)懲，績(jī)效系數(shù)為1，代表你可以拿到這個(gè)月的全部工資，但是績(jī)效系數(shù)很少有高于1的，在國(guó)內(nèi)合資、民營(yíng)企業(yè)比較常見(jiàn)。）

試用期是否給交五險(xiǎn)一金？五險(xiǎn)一金的比例是多少？

4、是否有實(shí)習(xí)期？

一般有人會(huì)將實(shí)習(xí)期和試用期搞混，在國(guó)企里面都有，一般實(shí)習(xí)期為六個(gè)月，包含試用期3個(gè)月在內(nèi)。

實(shí)習(xí)期的工資為多少？

5、轉(zhuǎn)正時(shí)間是什么時(shí)候？

轉(zhuǎn)正工資是多少？

工資待遇方面：

是否有績(jī)效考核？如何執(zhí)行？

4、是否有季度獎(jiǎng)？如何體現(xiàn)？

5、是否有年終獎(jiǎng)？如何體現(xiàn)？

6、是否有項(xiàng)目獎(jiǎng)？如何體現(xiàn)？

7、報(bào)到時(shí)的車(chē)費(fèi)、郵遞費(fèi)、體檢費(fèi)等費(fèi)用是否由公司報(bào)銷(xiāo)？什么時(shí)候報(bào)銷(xiāo)？

8、工作服費(fèi)用是否由員工支付？

9、公司是三餐都有補(bǔ)助，還是什么政策？

10、公司是否提供住宿？幾人間、是否有空調(diào)電視網(wǎng)絡(luò)等？

11、如果公司不提供住宿，在外面住是否有住房補(bǔ)貼，補(bǔ)貼多少？

12、其他福利，例如：滿多少年給股權(quán)、購(gòu)房補(bǔ)貼、購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼、油補(bǔ)等。

第三篇：談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年X月X日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買(mǎi)方）客方（乙方）：某多媒體公司（買(mǎi)方）A方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問(wèn)：***

法律顧問(wèn)：*** 技術(shù)顧問(wèn)：***

技術(shù)顧問(wèn)：*** 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：***

市場(chǎng)顧問(wèn)：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開(kāi)設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國(guó)高新技術(shù)最密集的國(guó)際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營(yíng)商及各大房開(kāi)商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識(shí)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“我們始終領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠(chéng)服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對(duì)方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長(zhǎng)期合作

四．程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

A．電話費(fèi)：300元 B.會(huì)場(chǎng)布置：200元 C．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購(gòu)買(mǎi)協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時(shí)間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功

第四篇：談判方案

采 購(gòu) 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購(gòu)方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

法律顧問(wèn)：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問(wèn)題（會(huì)議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1 我方核心利益：

①要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn) 2 我方優(yōu)劣勢(shì)：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實(shí)力雄厚，信譽(yù)較好，采購(gòu)貨物無(wú)須擔(dān)心資金問(wèn)題 劣勢(shì)：我方需要這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校教學(xué)造成影響 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià):XX元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出XX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)XX元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購(gòu)計(jì)劃書(shū)（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功

第五篇：與旅行社的談判方案

與旅行社的談判方案

一、談判主題

以最優(yōu)的價(jià)格，讓同學(xué)們有一個(gè)難忘又快樂(lè)的旅行。

二、談判目標(biāo)

⑴最低目標(biāo)：300元的每人經(jīng)費(fèi)很足夠完成一次兩天一夜的富陽(yáng)龍門(mén)游，并且300元包括車(chē)旅費(fèi)、住宿費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。

⑵可以接受的目標(biāo)：在⑴的基礎(chǔ)上，盡量將價(jià)格壓低至200~250之間。

⑶最高目標(biāo)：在⑴⑵基礎(chǔ)上，提供更好的住宿環(huán)境，兩天里能游玩到更多景點(diǎn)。

三、談判議題

1、兩天一夜富陽(yáng)龍門(mén)游的包團(tuán)費(fèi)用是多少？

2、這些費(fèi)用包括哪些內(nèi)容？

3、旅游的路線是怎么樣的？有哪些景點(diǎn)？

四、時(shí)間安排

6月3日下午2：00

五、談判地點(diǎn)

客場(chǎng)談判：該某某旅行社會(huì)客室

六、談判期限

自談判開(kāi)始日起計(jì)，三日期限。

七、談判策略

確定好要參與談判的人員，盡量穿著正規(guī)整齊點(diǎn)，從而顯現(xiàn)出我方對(duì)旅社的尊重，同時(shí)讓對(duì)方將我們的生意也重視起來(lái)。

開(kāi)局談判中：采取一致式開(kāi)局策略

在剛開(kāi)始的相互介紹交流中，由天氣等寒暄到旅游業(yè)，流入出自己知道很多旅游社等，并時(shí)不時(shí)的稱贊該旅社，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?/p>

等雙方“陌生”的局勢(shì)破裂，建立起一定的“友好關(guān)系”后，簡(jiǎn)要說(shuō)明自行的人員情況、目標(biāo)、計(jì)劃等，并流入出我發(fā)有意與該旅游社合作的真誠(chéng)，在此時(shí)了解到對(duì)方的報(bào)價(jià)等。

磋商談判中：當(dāng)?shù)弥獙?duì)方報(bào)價(jià)后，已達(dá)到我方最低目標(biāo)，我方不動(dòng)聲色，將談判目標(biāo)升級(jí)至可接受目標(biāo)及最高目標(biāo)。

我方將采用的第一個(gè)策略，是高報(bào)價(jià)方式策略。

當(dāng)旅行社將價(jià)格報(bào)出后，我方表示不滿，直截了當(dāng)?shù)奶岢鑫曳阶罡吣繕?biāo)，并另外提出旅行途中包兩餐等要求。（當(dāng)然，所提出的要求，應(yīng)在旅行社愿意繼續(xù)進(jìn)行談判的范圍內(nèi)，不能讓旅行社覺(jué)得沒(méi)有談判的必要。）當(dāng)旅行社表示不同意時(shí)，我方主動(dòng)表示讓步，將包兩餐的要求除去，讓對(duì)方看見(jiàn)繼續(xù)談判的希望，也表示一下我方的誠(chéng)意。這里我們使用了妥協(xié)成交型讓步方式。在接下來(lái)的談判中，旅行社必定會(huì)認(rèn)為我方在對(duì)方還未反擊時(shí)，便自行讓步，一定是非做他們生意不可，因此，旅方一定會(huì)窮追不舍的要我們答應(yīng)他們的報(bào)價(jià)。這時(shí)，我方將采用第三個(gè)策略：突出優(yōu)勢(shì)策略

首先我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)我們要組團(tuán)的人數(shù)是30人，其次，我們強(qiáng)調(diào)一下我們擁有學(xué)生證，門(mén)票方面都有相關(guān)的優(yōu)惠。讓其明白，我方提出這些要求，有一定的依據(jù)。

然后進(jìn)行第四個(gè)策略：制造競(jìng)爭(zhēng)策略 我們拿出我們搜集到的，其他旅行社的小卡片，指出其他旅行社我方還未進(jìn)行談判，我方有很多選擇，并不僅僅是對(duì)方一家。此時(shí)，對(duì)方首先會(huì)答應(yīng)的，便是降低報(bào)價(jià)。而我方并不滿足，繼續(xù)施壓。采用第五個(gè)策略：裝可憐相 我方再次夸獎(jiǎng)對(duì)方旅社，并再次強(qiáng)調(diào)我方與對(duì)方合作的真誠(chéng)，但表示我方為學(xué)生，還靠著家里養(yǎng)，實(shí)在是無(wú)力支付如此“高額”的旅游費(fèi)用，表示十分遺憾，有機(jī)會(huì)下次再合作，然后起身準(zhǔn)備離去。這是旅社一定會(huì)挽留，把價(jià)格降到另雙方都滿意的價(jià)位。但是我方還是不滿足，于是繼續(xù)談判。采取第六個(gè)策略：虛張聲勢(shì)策略和制造競(jìng)爭(zhēng)策略 當(dāng)我方討論到旅游路線和景點(diǎn)時(shí)，對(duì)方表示不再讓步，于是談判進(jìn)入僵局。這時(shí)，我方隊(duì)友電話“適時(shí)”響起，表示其他家旅社約見(jiàn)進(jìn)行談判，并主動(dòng)提出可適當(dāng)降價(jià)與增加景點(diǎn)的要求。我方表現(xiàn)出非常開(kāi)心的樣子，然后突然顯得很為難，然后對(duì)方告知對(duì)方并表示抱歉，因?yàn)槭钦麄€(gè)團(tuán)體的活動(dòng)，必須讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)得到最大的利益才行，我們不能放棄每一個(gè)優(yōu)惠機(jī)會(huì)，然后再次表現(xiàn)出非常抱歉??此時(shí)，對(duì)方可能就會(huì)答應(yīng)我方要求，或者讓我們離去。但是因?yàn)槲曳降膽B(tài)度一向不錯(cuò)，對(duì)方可能會(huì)留下話來(lái)說(shuō)若第三方條件沒(méi)他們好，可以回來(lái)繼續(xù)找他們。就這點(diǎn)而言，我方并不吃虧，且談判算是成功的。