第一篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃與住宅地產(chǎn)策劃的區(qū)別

一、價值層面的差異

1．物業(yè)價值

商業(yè)物業(yè)的價值在于經(jīng)營，通過經(jīng)營創(chuàng)造高于價格的價值。一個商業(yè)項目必須要系統(tǒng)考慮項目的商業(yè)定位、招商、經(jīng)營，才能實現(xiàn)高水平的商業(yè)物業(yè)開發(fā)，達到預期的贏利目標。

而住宅的價值在于居住，保值升值。其關鍵是準確的產(chǎn)品定位及目標消費群體定位，最后通過銷售實現(xiàn)開發(fā)價值。

從投資角度來看，住宅可以買來自用，是保值投資，風險性極小，而商業(yè)項目一旦沒做旺，其價值就極低，甚至一文不值，風險性極大。

2．利益關系

從主體上說，住宅地產(chǎn)的價值鏈顯然單一得多，即“開發(fā)商——終端消費者”。商業(yè)地產(chǎn)的利益參與者更為復雜，它的價值鏈是“投資者——開發(fā)商——營運商——經(jīng)營者——終端消費者”。其中包含這四種權益關系，開發(fā)者的權益、所有者的權益、經(jīng)營者的權益、管理者，的權益，它們與商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式密不可分。

開發(fā)者是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商；所有者是商鋪真正的擁有者；第三是經(jīng)營者，就是進入這個商業(yè)里面從事商品經(jīng)營者；大型與中小型商場都需要有一個統(tǒng)一的管理者實施有效的管理。

開發(fā)者通過項目獲得利益；所有者通過出租商業(yè)物業(yè)獲取租金收入；經(jīng)營者通過經(jīng)營獲取經(jīng)營效益；管理者通過管理獲取管理利益。

與住宅開發(fā)相比，住宅僅僅通過發(fā)展商和購買者兩個環(huán)節(jié)就可以構成單一價值鏈，而商業(yè)地產(chǎn)的價值鏈上除了開發(fā)商，還包括消費者、經(jīng)營者和投資者，每個參與者都有自己的利益出發(fā)點，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發(fā)展商要求鋪位劃分要好賣而經(jīng)營者要求好用，投資者要求高回報而經(jīng)營者要求先培育市場，以及商鋪租與售的矛盾等。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要權衡“四角戀愛”的利益關系。因此，為了平衡不同主體的利益，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不僅要考慮地段，更要考慮市場定位、業(yè)態(tài)組合、功能布局、管理模式、銷售策略、投資回報等因素。

3．市場風險

開發(fā)商在看好商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)利潤的同時，也存在著一定的市場風險。除土地成本、土建費用及一些稅費管理等因素比住宅用地高外，一般投資商業(yè)的人群相對較少，加之現(xiàn)今人們理智投資理念加強，所以為降低市場運作風險，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)必須具有有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗豐富的物業(yè)管理公司三大要素，以有場有市為開發(fā)目的，這樣才能增強投資者的信心，降低開發(fā)風險及提高開發(fā)價值。

而住宅相對來說開發(fā)風險較小，因為住宅消費群體較廣，住宅業(yè)態(tài)既具有居住功能，也具有投資功能，其雙重作用為銷售提供了更廣闊的購買群體。

二、開發(fā)層面的差異

1．產(chǎn)品屬性

住宅地產(chǎn)開發(fā)的住宅是終端消費品，主要功能是用來滿足消費者的居住要求。樓盤除了消極被動的隨市場供求關系變動而升值外，無法帶來額外的利潤，因此增值空間小。而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的從嚴格意義上說不僅僅是產(chǎn)品，更是資本，它通過經(jīng)營能不斷衍生出新的價值，增值空間很大。但應該同時看到，商業(yè)地產(chǎn)的風險也要更大，因此商業(yè)地產(chǎn)的成功需要具有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗豐富的物業(yè)管理公司。其次，商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也更多，有shopping摩購物中心、主題商場、商業(yè)街、社區(qū)街鋪等。

商業(yè)地產(chǎn)的核心是要搞活商業(yè)，而住宅地產(chǎn)追求的是居住的舒適度，也有人說住宅地產(chǎn)開發(fā)的是“城”，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的是“市”，這是兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。因此，商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)性發(fā)展是項目能否成功的重要條件，它更著眼于一種長期效益。而住宅地產(chǎn)相對要簡單的多，房子只要賣出，投資的價值就可以實現(xiàn)。

商業(yè)地產(chǎn)的核心決定了商業(yè)地產(chǎn)的運營模式要更復雜。正是因為商業(yè)地產(chǎn)更具復雜性和風險性，因此商業(yè)地產(chǎn)更注重項目的可行性調(diào)研、分析，更要充分運用SWOT分析法，發(fā)現(xiàn)商機，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補不足，降低風險。

2．開發(fā)技術

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要考慮到不同業(yè)態(tài)的具體要求。在建筑設計方面，戶型、景觀不再是重點，配套設施會更多，規(guī)劃、設計、施工、交驗在每個階段的技術要求都高于住宅；在物業(yè)管理方面，商業(yè)物業(yè)的功能增加，管理成本增加，對人員提出更高的要求；在銷售方面，前者針對的目標群體的行為屬于典型的專業(yè)理財行為，而后者主要是一種消費行為，因此相應的銷售手法呈現(xiàn)多樣性，如委托經(jīng)營、售后返租、整體轉(zhuǎn)讓、分割出售等；在資金回籠方面，住宅開發(fā)商通過預售融資來進行資金周轉(zhuǎn)和滾動開發(fā)，很快實現(xiàn)資金回籠，而商業(yè)地產(chǎn)收益很大部分來自租金。

商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)項目開發(fā)的不同環(huán)節(jié)有不同的客戶群，如在招商階段的客戶是商家，而且特別重視主力店的作用；在銷售階段的客戶主要是有一定經(jīng)濟實力投資者；在經(jīng)營階段的客戶群則是終端消費群?？傊?，商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的千差萬別，必然要求開發(fā)商進行理念和心態(tài)的調(diào)整。希望中國的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)在機遇和挑戰(zhàn)中朝更理性、更專業(yè)、更合理、也更繁榮的方向發(fā)展，在贏得巨大財富同時為活躍商業(yè)、繁榮經(jīng)濟作出貢獻。

3.規(guī)劃設計

規(guī)劃設計決定商業(yè)項目的存亡。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商在開發(fā)之初，根本就沒有考慮過“做什么”的問題，他們多數(shù)先把項目蓋起來，最后到了商業(yè)定位的時候問題就出現(xiàn)了，要么就是結構不合理，要么就是布局不規(guī)范，從而導致招商異常困難，往往出現(xiàn)“理想的商家不愿進，進駐的商家不理想”的結果。

商業(yè)地產(chǎn)由于各種業(yè)態(tài)對商鋪的要求具有特殊性，而大型商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)和功能均比住宅復雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車等諸多方面相當繁瑣，在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家以及消費者的需求，這是關系到一個商業(yè)項目能否成功銷售、招商和做旺的關鍵。

4.開發(fā)流程 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程更為嚴謹、復雜。商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研在住宅開發(fā)市場調(diào)研基礎上，增加了區(qū)域結構、城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域零售業(yè)結構、商鋪分布及經(jīng)營狀況、未來供應量、地塊交通、自然、社會條件、商圈等方面的分析

商業(yè)地產(chǎn)的選址過程更嚴謹：通常情況下，無論是住宅開發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，均要在投標拿地前進行初步的市場調(diào)研。但在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，發(fā)展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經(jīng)營者、消費者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業(yè)地產(chǎn)項目的選址過程比住宅開發(fā)更為嚴謹。

商業(yè)地產(chǎn)的定位更為復雜和系統(tǒng)化：商業(yè)地產(chǎn)的定位來自廣泛而細致的調(diào)研，包括城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域商業(yè)結構、未來供應量、消費力的需求、租售目標客戶細分、商鋪升值潛力等方面的分析。

商業(yè)地產(chǎn)推廣更具針對性：商鋪作為非生活必需品，與住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價值和投資潛力，側(cè)重于商鋪的回報率和回報周期，以及未來的經(jīng)營管理，確保市場能夠持續(xù)經(jīng)營。

5．招商與經(jīng)營

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運營、管理三個環(huán)節(jié)：在住宅開發(fā)中，開發(fā)商有機會當“甩手掌柜”，開盤、營銷、交樓后就結束。一個商業(yè)地產(chǎn)如果想持續(xù)盈利，必須在前期預留一部分商鋪用于旺場后自營，所以，開發(fā)商不能抱著當“甩手掌柜”的心態(tài)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而必須抓好運營、管理兩個后續(xù)環(huán)節(jié)，這樣才能減少糾紛，獲取最大化利潤。

招商是商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)的關鍵所在。一個商業(yè)項目，如百貨、專業(yè)市場、區(qū)域商業(yè)中心等，一般都實行“招商先行”的營銷策略，以招商來帶動銷售?！坝兄髁Φ甑牡胤?，就有無窮的商業(yè)機會”，以招入主力店作為吸引其它商家的手段。其實主力店周邊商鋪的經(jīng)營主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商業(yè)價值，使商鋪作旺并不斷升值。

統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，使擁有權、經(jīng)營權、管理權三權分離。商業(yè)項目要充分發(fā)揮經(jīng)營管理公司的作用，盡早介入項目整體開發(fā)，為招商及后期經(jīng)營管理作好準備。

而住宅一般不存在招商問題，帶底商的住宅，具體銷售依住宅定位而定，是以招品牌連鎖店為主，或是一般經(jīng)營戶，但一般前者居多，以品牌店來帶動住宅銷售，提升住宅價值。但底商需要科學合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營及規(guī)劃比例，這點也非常重要。

三、營銷層面的差異

1．營銷主題

消費者在購買任何一種商品的時候，購買的實際上都是一種夢想，這種夢想在某一個方面滿足了他們的需求，所以愿意付出貨幣等值或不等值交換。對于住宅來說，消費者購買的是一種他們需要的“生活方式”，因為無論怎樣講，房子本身沒有特別大的差異，不同的只是賦予房子的內(nèi)涵，所以宣傳主題往往側(cè)重于對未來生活夢境的憧憬和提前寫真。

商業(yè)地產(chǎn)實際上更多的是一種投資的概念。作為投資而言，回報率和回報周期才是消費者真正關心之所在。

2．推廣對象

住宅房地產(chǎn)面對的消費群體主要分兩種：用于自住的購房者和用于投資的購房者。用于自住的購房者又分為首次購房自住和二次及多次購房者，他們的心態(tài)是完全不同的。住宅地產(chǎn)純投資在目前的經(jīng)濟水平下相對消費群不多，但有快速增長的趨勢，他們關心的是該區(qū)域長遠發(fā)展以及今后出租的前景問題。

在商業(yè)地產(chǎn)上，推廣對象是分階段來劃分的。首先是將商鋪出售或出租出去，推廣的目標也分兩類：用于自己經(jīng)營的業(yè)主和用于投資的業(yè)主。自營客戶關心的是商圈的成熟度、消費群基數(shù)和消費能力；投資客戶則更注重該地段的發(fā)展前景和投資回報的周期。

在整體交房、商場開始運作后，推廣對象將發(fā)生轉(zhuǎn)移，重點是怎樣吸引更多的消費者光顧商場，從而提升整個商場的人氣和形象，這是擺在商場經(jīng)營管理面前一個迫切的問題。

3．營銷周期

營銷周期和市場供給量是密不可分的。目前的房地產(chǎn)市場上，住宅地產(chǎn)的提供量遠超過商業(yè)地產(chǎn)，所以消費者可選擇的機會就多，考慮的周期也長，加上住宅開發(fā)已經(jīng)向規(guī)模化、集約化發(fā)展，所以住宅地產(chǎn)的營銷周期相對就很長，在具體的作業(yè)方式上，通常分成幾個大階段來執(zhí)行。

商業(yè)地產(chǎn)在這一點上與住宅地產(chǎn)完全不同，商業(yè)地產(chǎn)能永續(xù)存在的前提是需要足夠的市場支撐和足夠的人群消費，所以商業(yè)地產(chǎn)一般都是在一個相對成熟的區(qū)域進行開發(fā)，這樣投資總額相對很高，但是實際開發(fā)面積相對小，吸收的客戶也少，所以營銷周期要求盡可能短，否則戰(zhàn)線過長，市場冷卻后再積聚溫度那就困難得多。

4．消費者關心的問題

住宅消費者關心的幾個關鍵指標排序是：價格、地段、戶型、品質(zhì)、開發(fā)商實力、服務、配套。

商業(yè)地產(chǎn)客戶關心的問題是：地段、價格、后續(xù)管理、開發(fā)商實力、主力店。因為商業(yè)地產(chǎn)必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個商業(yè)地產(chǎn)項目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。

5．推廣節(jié)奏

房地產(chǎn)推廣的一個營銷周期一般由幾個遞進的階段構成：預熱期（市場引導/培育期）、內(nèi)部認購期、開盤期、強銷期、持續(xù)期和清盤期。作為住宅地產(chǎn)來說，因為要分成幾個營銷階段推廣，所以它是由幾個營銷周期組合而成，每一個營銷周期基本上都要完整包括上述階段；否則市場引導不夠，項目優(yōu)勢展示不全、消費者對今后生活的了解不夠，市場接受就有限。

在商業(yè)地產(chǎn)，可能只需包括上述部分階段，比如預熱期和內(nèi)部認購期合并，或者直接從預熱期進入開盤并立即轉(zhuǎn)入強銷期；如果先天條件優(yōu)越，不違背當?shù)厥袌鰞r格體系，可能開盤時就直接進入了清盤期。

6．媒介策略

住宅地產(chǎn)因為描繪的是未來的生活藍圖，所以宣傳方式幾乎是無所不用其極：精致的宣傳資料、優(yōu)美的電視廣告、直擊人心的平面廣告、旨在維持長期影響力提升企業(yè)形象的戶外廣告等等。

而商業(yè)地產(chǎn)因為周期短，很多媒介都無法考慮。比如電視廣告，因為制作成本高，必須長期播放才有效果，而在較短的單位時間內(nèi)無法全面介紹項目優(yōu)勢，所以使用很少；更多的時候是投入信息量大的平面廣告。但這也不是千篇一律的，如果一個商業(yè)地產(chǎn)項目周期跨度長，需要分階段推廣，此時電視廣告因為具有聲、色、形的優(yōu)點，無論是在提升項目和企業(yè)形象還是在刺激消費者購買方面，都具有其他媒介無法比擬的優(yōu)勢。

相對于大項目而言，可以在開盤前后進行一個月左右的電視廣告輔助。另外，戶外廣告的使用也極具針對性，一般都是意向客戶集中的區(qū)域，比如機場、高速公路和商家集中的商業(yè)區(qū)，基本上都是促銷型的廣告，因為相對很短的周期來說，這些必須長時間才能發(fā)揮影響力的廣告是不適合的。

7．現(xiàn)場包裝

現(xiàn)在任何一個住宅項目的工地包裝已經(jīng)越來越趨向于高成本，并追求夢幻般的效果，售樓處富麗堂皇，售樓小姐個個都有親和力，售樓處的氛圍更象一個家，即使是工地圍擋也在“造夢”的原則上吸引消費者。

商業(yè)地產(chǎn)一般是“短、平、快”的項目，而且單位成本高、目標消費群集中，所以到處充滿商業(yè)氣息。售樓處可能是臨時的，工地廣告充滿了濃厚的商業(yè)味道，工地施工很快就能完成……每一個信息都在提醒客戶時間不多，趁早出手才有機會。

8．宣傳費用分配

住宅地產(chǎn)的周期長，所以宣傳費用幾乎是平均使力。

商業(yè)地產(chǎn)因為周期短，一般預熱時間在20—30天較適宜，廣告費用幾乎全部集中在開盤前后一個月的時間內(nèi)。

9．營銷活動

為盡可能吸引購房者，住宅項目一般都會推出很多公關和促銷活動，比如經(jīng)常性的業(yè)主聯(lián)誼會、逢節(jié)日組織出去旅游、階段性的優(yōu)惠購房等等。

、商業(yè)地產(chǎn)面對的都是在商場上打拼多年的生意人，一般的促銷手段之作用微乎其微，所以幾乎很少進行專門性的優(yōu)惠活動，更多的是公關性質(zhì)的活動：比如專業(yè)人士組成的“投資報告會”、商家交流會等。綜合而言，住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)面對的消費群體不同，所以在營銷策略上有很大的不同，認真比較其中的差異，對我們的營銷推廣將有深遠的指導意義和重要的現(xiàn)實作用。

四、商業(yè)地產(chǎn)該如何策劃

在中國內(nèi)地，商業(yè)地產(chǎn)概念的頻繁提及應該是在2003年之后，商業(yè)地產(chǎn)成為發(fā)展商、投資者的焦點話題。然而，商業(yè)地產(chǎn)并不是想象中的“香餑餑”，反而成了不少開發(fā)商和投資者手中的“燙手山芋”。

商業(yè)地產(chǎn)策劃是一種智慧的創(chuàng)造，它能在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)活動中創(chuàng)造出新的價值。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅開發(fā)有著本質(zhì)的不同，但是，當前許多商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展商卻在用住宅的開發(fā)思路和模式來開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而現(xiàn)實中，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者只看到了這個營銷鏈中的“發(fā)展商”、“投資者”這兩個元素，把商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)當成了簡單的商鋪銷售工作，從而為商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營埋下了深重的隱患。

這直接導致了大面積的商業(yè)地產(chǎn)空置，損害了開發(fā)商及投資者的利益。

其實，商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設計、市場調(diào)查、立項定位，還需要專業(yè)的代理機構來營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務。

同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進行有效整合。

創(chuàng)建性、系統(tǒng)性、完整性、可導入性，更重要的是可以執(zhí)行才是策劃的本質(zhì)，它能改變項目，產(chǎn)品的形象市場地位，解決或排除某些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中某些阻礙和難題。

商業(yè)地產(chǎn)策劃活動沒有公式（否則就不是策劃了），但有以下幾條策劃的規(guī)律是需要掌據(jù)的。一是價值發(fā)現(xiàn)，就是要在商業(yè)地產(chǎn)的價值挖掘方面要獨具慧眼，找出別人沒有看到的價值；二是以理服人，商業(yè)地產(chǎn)不相信煽情。商業(yè)地產(chǎn)是投資性物業(yè)，是固化的資本，投資者比消費者理性，過分熱炒概念是沒有作用的，有用的是完美演繹盈利模式，合理推導要符合商業(yè)邏輯，這才是商鋪市場樂于接受的引導；三是以品牌策劃的手法去策劃商業(yè)地產(chǎn)；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的過程就是這個項目商業(yè)品牌樹立的過程，有了市場廣泛的認可，商業(yè)就會繁榮，商業(yè)繁榮的結果就是這個商業(yè)物業(yè)升值或價值兌現(xiàn)快捷。附錄：

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別

通常，商業(yè)地產(chǎn)就是以商業(yè)功能、商業(yè)需求為導向，對房地產(chǎn)物業(yè)的需求和功能進行科學的規(guī)劃，以使之適應商業(yè)經(jīng)營需要的房地產(chǎn)開發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在功能設計、地段要求、目標客戶等方面均存在較大差異。

1、功能區(qū)別

住宅的功能要求較為單一，主要就是滿足人們的居住功能，為人們提供一個能夠遮風檔雨的休憩之所。而商業(yè)所要承載的功能就較為復雜，商業(yè)地產(chǎn)最一般的功能是作為商品流通的基礎設施，承擔商品的流通展示功能，對人而言就是滿足人們的購物需求。同時商業(yè)地產(chǎn)還可以承載其他功能，例如餐飲功能、娛樂功能、休閑功能、商務功能等等，就因為商業(yè)地產(chǎn)的功能要求靈活多變，故導致對其的操控也就相對復雜。

2、地段區(qū)別

房地產(chǎn)因其不可移動性，因此不論住宅還是商業(yè)，對地段的要求都比較高，而商業(yè)更之為甚。相對而言，住宅選擇地段的彈性空間更大，不論城市中心，還是城市郊區(qū)，抑或荒郊野嶺，均可開發(fā)住宅。而商業(yè)則不同，商業(yè)一旦離開城區(qū)，來到郊外，就需要對商業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容、業(yè)態(tài)進行檢討。例如適應于城區(qū)的零售百貨如果來到郊外就生存渺茫。商業(yè)地產(chǎn)的植樹原理，首先就是立地分析。如果地選錯了，那必定難以生存。商業(yè)對“易達性”的要求很高，項目最好處在道路十字路口或緊鄰干道，客流、人流、車流穿行方便，這樣才能增加顧客的光顧可能。

3、客戶區(qū)別

住宅地產(chǎn)涉及客戶層面較窄，而商業(yè)地產(chǎn)涉及客戶層面較寬。住宅的目標客戶一般分為兩類，一種是投資型客戶，一種是自用型客戶。投資性客戶乃是依靠買后出租及房產(chǎn)升值獲利。而自用型客戶乃是買后自用（不論過渡型居住還是永久性居?。?。

但商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標消費者三類人群。經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店，下表為某購物中心的目標商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致

類別 描述 示例主力店功能：客層范圍廣、吸納能力強，是項目的龍頭； 品牌：具有很強的品牌影響力；

規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在2000平米以上；

號召力：市場號召力強。超市、百貨、專業(yè)店、電影院、游戲天地

次主力店功能：具有較強的輻射力，是重要的客源錨固點； 品牌：具有較強的品牌影響力； 規(guī)模：通常在300平米以上；

號召力：具有較強的市場號召力；桑拿、保齡球、高檔餐飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通訊、特色配套/餐飲

旗艦品牌店國外二三線品牌，國內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭商戶，具有較大影響力，能帶動大量其他商戶入場，規(guī)模通常在80平米以上。品牌男裝、女裝珠寶首飾、中高檔化妝品

普通品牌店品牌知名度一般，不具有獨立吸納客源的能力，借助集群效應或寄生來挖掘商業(yè)價值。男裝、女裝、珠寶首飾、化妝品、箱包、皮具、家居家飾 而投資者（買家）又分為自營型與純粹的投資型客戶兩類，下表為對二者的描述。客戶類型 購買特征

自營型客戶

1、注重運營成本，對價格較為敏感；

2、出于資金周轉(zhuǎn)的考慮，不愿支付過多資金用于購買鋪位；

3、容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場氛圍的引導。

投資型客戶

1、注重未來的前景，關注租金回報和物業(yè)的升值；

2、沒有時間管理，喜歡靈活的銷售模式，購買面積較??；

3、現(xiàn)實性強、隨大流，喜歡跟風；

4、容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場氛圍的引導。

最后商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費者定位問題，也就是商業(yè)運營后，吸引什么樣的人群前來商場消費的問題?？偠灾?，商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復雜性要甚之于住宅的。

4、操作復雜性區(qū)別

從開發(fā)商的地產(chǎn)開發(fā)角度來講，商業(yè)操作的復雜性甚之于住宅。對于住宅而言，開發(fā)商將住宅賣出后基本就萬事大吉了，住宅的使用價值就開始在消費者手中體現(xiàn)。而商業(yè)地產(chǎn)在銷售過后，是不能直接進行消費的，這時的商業(yè)地產(chǎn)項目在某種程度上是不具備使用價值的，它還要進行招商才能運營使用。而招商運營乃是商業(yè)地產(chǎn)的生死環(huán)節(jié)，稍有不甚，便會將商業(yè)帶入萬劫不覆的深淵。例如國內(nèi)的很多商業(yè)就是沒有處理好招商與銷售之間的關系而導致項目夭折的。

5、物業(yè)要求區(qū)別

住宅對物業(yè)的要求相對簡單，只要能滿足居住的功能就可以，對層高、荷載等的要求也不高。但對于商業(yè)地產(chǎn)而言，對物業(yè)的層高、柱距、荷載、電梯等都有很細致的要求，任何一點的差池都有可能影響商業(yè)地產(chǎn)項目的生存。不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，對物業(yè)的要求不同，一般百貨店樓板的承重要達到500公斤，建材超市要求荷載4000公斤，普通的超市和書店1000公斤，倉儲店的荷載就要達到1500公斤。不同的業(yè)態(tài)，對高度要求亦不相同，做生活超市，5米層高就可以了；如果做建材超市，至少要8米層高；而做倉儲的話，要9米。如果建電影院，至少要9米層高，因為將來會使用大銀幕。而住宅的活荷載只要200公斤，層高達到2.8—3米就可以了，由此可見住宅的物業(yè)要求要相對簡單的多。

6、銷售模式區(qū)別

住宅的銷售模式較商業(yè)地產(chǎn)而言模式較為簡單，通常為直接銷售，買賣兩清。而商業(yè)的銷售則形式多樣，一般而言分為四種模式，直接銷售模式、帶租約模式、返租式銷售、整體銷售模式。而且每種銷售模式還可以繼續(xù)細分，例如直接銷售模式還可以分為有條件和無條件兩種。而返租式銷售更是靈活多樣，可以年返，也可以一次性返，或者二者的結合。亦可分為短期返（五年及以內(nèi)）和長期返(五年以上)，更可分為保底或不保底等等。不一而足，每種銷售方式均有其銷售的適應對象。

7、投資回報形式

對于開發(fā)商而言，商業(yè)地產(chǎn)的投資回報形式有三種，一是銷售獲利，二是后期經(jīng)營收益，三是物業(yè)升值；而住宅的投資回報形式只能通過銷售來實現(xiàn)。銷售只能獲取短期的資金回籠或者解決開發(fā)商后續(xù)開發(fā)的資金問題，而經(jīng)營收益和物業(yè)升值才是商業(yè)地產(chǎn)投資回報的最主要形式。例如北京的世紀金源購物中心，60多萬平方米一寸都沒有賣；上海的梅隆購物廣場建設的時候投資不到5個億，后有機構出50億收購，卻被婉拒，因為這個物業(yè)每年都在升值，而且經(jīng)營收益很高。所以，商業(yè)地產(chǎn)真正的價值并非是銷售，而是獲取長期的經(jīng)營收益和物業(yè)升值。

8、專業(yè)性程度

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)對專業(yè)要求的程度和重點都是不同的，商業(yè)地產(chǎn)除了要遵循住宅地產(chǎn)所遵循的建筑規(guī)范和消防規(guī)范外，還要遵循第三種規(guī)范即商業(yè)規(guī)范。商業(yè)地產(chǎn)的運作對于商業(yè)專業(yè)性的要求極高，是多個商業(yè)微觀問題綜合解決的結果，住宅地產(chǎn)的運作則不需要進行復雜的商業(yè)設計。從過程上看，住宅地產(chǎn)銷售后就進入了終端，而商業(yè)地產(chǎn)的銷售只是經(jīng)營的開始，還需要招商、開業(yè)和經(jīng)營管理。所以，商業(yè)地產(chǎn)運作與住宅地產(chǎn)的運作對專業(yè)程度的要求是不一樣的。

第二篇：住宅地產(chǎn)奠基儀式策劃方案

中央城·學府一號奠基儀式策劃方案

一、活動概況

主題：中央城·學府一號奠基儀式

時間：2013年XX月XX日

地點：

參加人數(shù)：XX人左右

參加人員：政府領導、主辦方領導、業(yè)界嘉賓、媒體記者、合作單位、各工作人員等。

主線：禮儀、醒獅隊隊迎賓——領導講話、嘉賓致辭——醒獅點睛、采青——奠基儀式——舞獅表演——午宴 風格：莊重與活躍相結合，傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合。

預期效果：1.成功渲染奠基的喜慶氛圍

2.展現(xiàn)全新的現(xiàn)代地產(chǎn)風貌，塑造社會知名度和美譽度。

3.成功進行社會公關，融洽項目與目標客戶群及合作單位的關系。

4.充分展現(xiàn)中央城·學府一號的外部包裝與內(nèi)在文化。

策劃宗旨：1.注重儀式的實用性和可行性，于細微處著眼，不疏漏任何一個環(huán)節(jié)，通過奠基儀式為項目提供良好的發(fā)展平臺。

2.注重經(jīng)濟性原則，在儀式中以最少的投入獲得最大的收益。

3.極力渲染現(xiàn)場氣氛，吸引周邊居民、商家觀看，以擴大影響力。

二、活動構想

1.奠基儀式之前，運用戶外廣告發(fā)布信息，吸引社會各界關注，形成良好的廣告效益。

2.在奠基儀式的現(xiàn)場布置中，通過運用豪華禮炮、全新豪華充氣拱門、飄空氣球、宣傳彩旗、花籃、迎賓地毯、專業(yè)舞臺、背景板噴畫、圍墻包裝、金布包樹等一系列元素，從立體空間上烘托出儀式喜慶、大氣的氛圍，大手筆的現(xiàn)場布置能夠體現(xiàn)項目的大家風范與領袖風采；儀式流程上，以精彩的醒獅表演、奠基儀式來營造出熱烈的場面，具備較強的視覺和聽覺沖擊力，給人們留下深刻的印象，在渲染奠基喜慶氛圍的同時，也能為項目打好品牌效應。

3.邀請政府領導、合作單位及媒體記者參加儀式，在為儀式助興的同時，也能提高自身的影響力，增強活動的轟動效應。

三、現(xiàn)場布置

1.主體建筑物周圍及道路兩旁插置宣傳注水道旗，印制精美的注水道旗隨風表飄揚，可指引方向，喜氣洋洋的迎接每位來賓，讓其有賓至如歸的感覺，能充分體現(xiàn)主辦單位的熱情和歡躍的活動景象，注水道旗的數(shù)量能體現(xiàn)出整個慶典場面的浩勢，并可起到很好的宣傳作用。

2.正門和側(cè)門出入口處安放拱門，放置空飄氣球，營造喜慶、大氣的場面。

3.制作嚴謹鮮明的指示系統(tǒng)，放于各主干道路口，指示牌有兩種功能，一是為來賓指引方向，二是塑造中央城·學府一號的品牌形象。

4.正門口鋪有紅色迎賓地毯，擺放迎賓花籃等，營造莊重、典雅、喜慶的氛圍。

5.在慶典現(xiàn)場各個角落分別擺設花籃，以清新空氣、增加視覺美感和烘托現(xiàn)場氛圍。

6.在現(xiàn)場規(guī)劃區(qū)域內(nèi)可擺放施工車輛，如大型挖掘機、大型運土卡車等；可以增強開工奠基的感覺。

7.工地圍墻四周用體現(xiàn)項目優(yōu)勢的廣告畫加以裝飾，從而擴大宣傳力度，并樹立中央城·學府一號的品牌形象。

8.慶典舞臺搭設蓬架，背景板的設計，以“喜慶”、“大氣”為主要風格，既渲染奠基儀式的喜慶，又預示著項目發(fā)展有廣闊的空間。

9.用金布裝飾周圍的樹木，營造喜慶的奠基氛圍與熱情的待客之道。

10.在正門口左側(cè)設簽到處，由禮儀小姐負責接待來賓，為來賓佩帶胸花，并引領其進入休息區(qū)，熱情、周到的服務會讓來賓有賓至如歸的感覺，進而展現(xiàn)項目的人本理念。

四、活動流程

1.8：30——9：50：對現(xiàn)場布置做最后的檢查。包括：拱門、空飄、彩旗、指示牌、花籃、迎賓地毯、簽到臺、舞臺、背景板、金布包樹、奠基石、音

響調(diào)試、及各工作人員到位情況。

2.9：50——10：08：迎賓。由禮儀小姐在入口處引領嘉賓進場、簽到、贈送禮品并佩帶胸花，醒獅隊響鼓迎賓表演，并播放迎賓曲為活動造勢。

3.10：08——10：13：暖場活動，激情水鼓表演，渲染現(xiàn)場喜慶氣氛。

4.10：13——10：18：儀式開始。司儀登臺宣布奠基儀式開始，介紹活動的宗旨、與會嘉賓等，播放背景音樂加以襯托。

5.10：18——10：23：政府領導致辭。邀請政府領導上臺致辭，由禮儀小姐引領，并播放背景音樂。

6.10：23——10：24：司儀串詞。

7.10：24——10：29：嘉賓領導致辭。邀請嘉賓代表致辭，禮儀小姐引領上臺，并播放背景音樂加以襯托。

8.10：29——10：30：司儀串詞。請出眾領導為醒獅點睛。

9.10：30——10：38：醒獅點睛。由司儀請出點睛嘉賓并由禮儀小姐帶領，為眾醒獅點睛，禮儀小姐遞上朱沙和點眼筆引導嘉賓為醒獅點眼睛，額頭，舌頭，每點一點醒獅并遞上一封利是表示大吉大利。

10.10：38——10：39：司儀串詞。

11.10：39——10：49：醒獅表演采青，并請領導接青，將頭青拋往奠基處，預示著中央城·學府一號會一炮而紅。

12.10：49——11：04：奠基儀式。司儀邀請領導與嘉賓，主持奠基儀式，從主席臺徒步至奠基處，由禮儀人員遞上金鏟，眾領導、嘉賓培土奠基。記者

進行跟蹤報道，此時，電動禮炮同時打響,彩帶飛揚、鑼鼓齊鳴。把活動再次氣氛推向高潮。

13.11：04——11：05：司儀請各位領導就座，并宣布醒獅鬧場。

14.11：05——11：15：醒獅鬧場表演。

15.11：15——11：16：司儀串詞，奠基儀式結束。

16.注：以上為初步擬定活動時間

五、前期工作安排

1、確定日期、場所和具體服務項目

2、擬好邀請名單

3、送發(fā)請柬

4、當天現(xiàn)場舞臺、物料、路線等的設計

5、準備公司領導演說詞及奠基相關資料

6、邀請媒介公司

7、擬定花籃祝賀名單，上臺演講的領導名單

8、準備好嘉賓迎送車

9、（制作公司：（1）安排工作人員，包括聘請司儀、禮儀小姐、醒獅隊等（2）布置現(xiàn)場物料，包括入口、簽到處、舞臺等（3）準備舞臺所需線路、音

響、麥克等必備設施（4）復查會場布置、設施準備，人員到位等情況（5）協(xié)助主辦方處理突發(fā)情況）

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃

商業(yè)地產(chǎn)策劃

商業(yè)項目策劃工作的最終目的是指導執(zhí)行，即要緊密圍繞項目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時，還要回答為什么要這么做及辦法實施之后的結果。執(zhí)行需要指導，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項目實際操作當中實施不了的策劃方案是沒有價值的。因此，鴻偉摩爾建議：商業(yè)地產(chǎn)策劃必須“落地”!

商業(yè)項目策劃工作的最終目的是指導執(zhí)行，即要緊密圍繞項目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時，還要回答為什么要這么做及辦法實施之后的結果。執(zhí)行需要指導，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項目實際操作當中實施不了的策劃方案是沒有價值的。

對于商業(yè)項目的策劃而言，首要的任務是對項目的特性有準確到位的把握，即充分認識項目的個性：自身獨有的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面;最突出的難點有哪些等。這是項目規(guī)劃的基礎環(huán)節(jié)，直接影響到下一步的市場定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、收益預測等核心規(guī)劃工作。項目分析涉及的因素既有宏觀層面的，也有微觀的;既有外部影響因素，也有項目自身約束條件，但所有要素的分析都是緊密圍繞項目展開的，因此，對于綜合分析能力及專業(yè)技術要求是比較高的。

商業(yè)地產(chǎn)盲目策劃的幾大表現(xiàn)

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與運作的核心問題是“項目定位”，項目定位的準確與否，決定了項目是否可以成功運作。目前，在各地商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運作過程中，出現(xiàn)了一種不顧當?shù)叵M需求及商業(yè)競爭的實際狀況，盲從于一些國外的商業(yè)規(guī)劃理念，盲目“追大求洋”或照搬照抄其他城市的商業(yè)業(yè)態(tài)，結果導致項目運作失敗?？偨Y起來主要有以下幾種表現(xiàn)形式：

1、盲目追隨國外商業(yè)或一線城市的商業(yè)業(yè)態(tài)。

開發(fā)商或策劃公司在業(yè)態(tài)定位時絲毫不考慮當?shù)囟?、三線城市的消費能力及商業(yè)文化的現(xiàn)狀，將自己出國考察或在一些國內(nèi)一線城市所看到的商業(yè)照抄照搬，信奉“國內(nèi)外營銷策劃專家”或“大師”在到項目案場后，一兩天之內(nèi)就作出的定位判斷。結果造成“南李北枳”不能落地，出現(xiàn)“四不像”的商業(yè)模式。一方面由于沒有與定位相符的產(chǎn)品支撐而無法達到該商業(yè)業(yè)態(tài)的各項要求，使得啟動時缺乏商業(yè)氛圍;另一方面，由于當?shù)叵M習慣及商業(yè)文化的影響，導致消費者不認可，陷入兩難境地。

2、非“mall”不做。

一些開發(fā)商在自身實力有了一定積累后，盲目迷信于“綜合mall”的開發(fā)，認為只有“mall”模式才能體現(xiàn)出企業(yè)的實力和品位。結果就會出現(xiàn)我們在一個二、三線地市里可以同時看到有幾個大型商業(yè)綜合項目同時啟動的現(xiàn)象，甚至于一些縣級區(qū)域也開發(fā)十幾萬項目的大型商業(yè)綜合體，結果造成同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重、競爭激烈的局面。

3、盲目開發(fā)。

這種情況在批發(fā)市場的開發(fā)過程中較為常見。有些地方的開發(fā)商過分依賴或夸大了政府對市場開發(fā)的支持作用，不遵循市場發(fā)展的規(guī)律，在沒有任何市場基礎的地方盲目開發(fā)項目，或想當然地希望把一些成熟的市場可以簡單地進行搬遷，導致開發(fā)失敗。

4、以“住宅”的手法運作“商業(yè)地產(chǎn)”。

用假大空的商業(yè)概念進行定位或包裝，只想獲取短期利益一走了之，不愿意進行商業(yè)的培育，造成項目運作失敗。商業(yè)地產(chǎn)在中國經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，投資者和商家對這種商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式已經(jīng)有了一個比較清晰的認識，從以往一些一賣了之、不注重商業(yè)啟動而導致投資者投資利益得不到保障的失敗案例已經(jīng)吸取了豐富的經(jīng)驗教訓，因此，這種方式的商業(yè)地產(chǎn)運作模式已經(jīng)沒有了落地性。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃

商業(yè)地產(chǎn)策劃之商業(yè)地產(chǎn)項目市場調(diào)研

商業(yè)地產(chǎn)策劃包括商業(yè)用地的價值判別與發(fā)展定位、商業(yè)地產(chǎn)融資策劃、商業(yè)地產(chǎn)價值鏈構造和策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃等。隨著商業(yè)地產(chǎn)投資的發(fā)展，很多公司都轉(zhuǎn)型做商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，隨之而來的問題就是商業(yè)地產(chǎn)策劃到底要怎么做，這個問題余源鵬房地產(chǎn)大講堂里面有詳細的答案。進行商業(yè)地產(chǎn)策劃的第一步就是要進行商業(yè)地產(chǎn)項目市場調(diào)研，下面是余源鵬商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)絡培訓班里面的內(nèi)容節(jié)選，主要是關于商業(yè)地產(chǎn)策劃的市場調(diào)研的步驟與方法和主要內(nèi)容。

一．商業(yè)地產(chǎn)項目市場調(diào)研的步驟

第一步：界定問題

第二步：尋求解決問題的方法

第三步：制定調(diào)研方案

第四步：進入現(xiàn)場或收集數(shù)據(jù)

第五步：整理和分析數(shù)據(jù)

第六步：編寫調(diào)研報告

具體內(nèi)容可以觀看余源鵬商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)絡培訓班1

二．商業(yè)地產(chǎn)項目市場調(diào)研的4種方法

1）直接調(diào)查

2）間接調(diào)查

3）問卷調(diào)查 1 余源鵬《商業(yè)地產(chǎn)系統(tǒng)培訓課程》；

商業(yè)地產(chǎn)策劃定位與建筑規(guī)劃設計要訣八百個

余源鵬房地產(chǎn)大講堂

智地網(wǎng)

4）現(xiàn)場“踩點”調(diào)查

具體內(nèi)容可以觀看余源鵬商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)絡培訓班2

三．商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的6大主要內(nèi)容

（1）宏觀環(huán)境分析

（2）本市商業(yè)環(huán)境分析

（3）區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析（特別是商圈分析）

（4）租售目標客戶分析（租給經(jīng)營商家，售給投資者）

（5）消費者分析

（6）競爭對手分析

具體內(nèi)容可以觀看余源鵬商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)絡培訓班余源鵬《商業(yè)地產(chǎn)系統(tǒng)培訓課程》

商業(yè)地產(chǎn)策劃定位與建筑規(guī)劃設計要訣八百個

余源鵬房地產(chǎn)大講堂

智地網(wǎng)

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在營銷方面的十大區(qū)別 (500字)

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在營銷方面的十大區(qū)別 導讀：

住宅地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)存在較大明顯，前者重開發(fā)和銷售，對政策波動極為敏感；后者重商業(yè)和運營，是中長期投資，不太受短期政策的左右。本文將著重講解商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在營銷方面的差異，給讀者以啟迪。

在房地產(chǎn)業(yè)界有一句話叫：“做住宅地產(chǎn)是小學生，做商業(yè)地產(chǎn)是大學生；做住宅地產(chǎn)的銷售是小學生，做商業(yè)地產(chǎn)的銷售是大學生?！币苍S這個比喻并不十分恰當，但卻足夠形象。那么，商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在營銷方面具體有何區(qū)別呢？

一、銷售產(chǎn)品不同

住宅地產(chǎn)的產(chǎn)品相對來說是獨立的、封閉的、標準化的；而商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品是公眾的、共享的、個性化的。

具體來說，住宅地產(chǎn)是賣居住產(chǎn)品的，如三室兩廳、兩室一廳等，它的屬性是居住的；而商業(yè)地產(chǎn)是賣商業(yè)空間的，如賣場、商鋪等，它的屬性是商業(yè)經(jīng)營的。住宅地產(chǎn)多是按標準戶型設計出來的，在它設計之前就已經(jīng)對其戶型進行了反復推敲，不會由某個人自行分割；而商業(yè)地產(chǎn)則不同，在做商業(yè)地產(chǎn)之前很難將商鋪的面寬、進深、面積、做什么品牌、做什么品類、由哪個商戶來做、今后體現(xiàn)什么功能等諸多問題考慮清楚，這需要根據(jù)它的具體需求做個性化分割。住宅地產(chǎn)賣了以后是用來居住的，沒有什么技巧可言；而商業(yè)地產(chǎn)賣了以后是用來經(jīng)營的，經(jīng)營的品類各個方面都不一樣，它們銷售的產(chǎn)品也是截然不同的。此外，住宅地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品非常標準化，簡單且使用用途明確；而商業(yè)地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品是不確定性的，當然這并不意味著一無所知，只是說它個性化的需求很難確定。

二、對象不同

住宅賣給的是居住的消費者；而商業(yè)地產(chǎn)賣給的是兩種人：一是自營戶（即需要自己來經(jīng)營的），二是投資客（將物業(yè)持有后自己并不經(jīng)營，而是進行二次出租收取租金收益的）。關于賣住宅地產(chǎn)，可以說來者都是客，賣給誰都可以，并不會設定購房人的具體條件；而商業(yè)地產(chǎn)則不同，賣家居建材的不能賣服裝，賣珠寶的不能賣兒童用品??這是因為商業(yè)地產(chǎn)是有經(jīng)營定位的，如果定位為全部做女裝，那么即使是男裝也不能進入，如果不遵循這個規(guī)律，不僅自身難以成活，還會影響到其他人，最終導致整個商鋪的衰落。

現(xiàn)在國內(nèi)很多人在賣商鋪時，往往忽略了賣商鋪與賣住宅的區(qū)別，只要對方給錢就賣，具體做什么并不關心。這種做法無法保證商鋪經(jīng)營的品質(zhì)以及賣場的規(guī)范，不僅是對投資客戶、自營商戶的不負責任，更是對開發(fā)商自己的不負責任。

三、消費環(huán)節(jié)不同

開發(fā)商將住宅地產(chǎn)開發(fā)后就要賣給住戶，住戶買房后就進入了住宅的終端消費環(huán)節(jié)。嚴格來說這是個一次性長期消費的過程，后續(xù)消費沒有任何技術含量，任何人買了住宅都會住，就如同任何人買了衣服都會穿一樣。而商業(yè)地產(chǎn)則不同，商戶買了商鋪后需要裝修、進貨、經(jīng)營??在這個過程中，消費只是個開端，以后能否成功經(jīng)營還是個未知數(shù)。后續(xù)消費將是一個不斷變化、不斷整改、不斷提高的專業(yè)性很強的過程，就如同買汽車需要提供整個管理體系一樣，在消費后需要專業(yè)的服務、專業(yè)的各項保障以及專業(yè)的機構提供服務，而不是某個人可以獨立完成的。

四、銷售賣點不同

我們在銷售住宅的廣告中常可以看到地段好、環(huán)境好、戶型好等字眼，這說明住宅的賣點在廣告，它賣的是一種生活品質(zhì)或者是生活方式，它永遠是圍繞著生活品質(zhì)、生活方式、以及生活目標來做營銷推廣宣傳的；而商業(yè)地產(chǎn)的銷售則不同，商業(yè)地產(chǎn)永遠是圍繞著投資價值，投資信心來做的，它的賣點就是反復向消費者傳遞投資的價值以及投資的信心。在具體的營銷宣傳中，住宅地產(chǎn)主要是宣傳其綠化、戶型、電梯配置等方面的優(yōu)勢；而商業(yè)地產(chǎn)則更多地是宣傳其地段、定位、管理保障、主力商戶、開發(fā)物業(yè)的開發(fā)商、物業(yè)的完整性、后期管理團隊、市場前景等優(yōu)勢。

五、售后服務不同

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在服務保障的深度、內(nèi)容、以及方式方面都有所不同。住宅地產(chǎn)在出售以后也會提供相關的售后服務，如物業(yè)綠化、車管、保衛(wèi)、物業(yè)維修等等，但是這些服務都是一般性的物業(yè)服務；而商業(yè)如果只是提供這些售后服務顯然是行不通的。商業(yè)地產(chǎn)提供的售后服務除了以上提到的一般性物業(yè)服務以外，還包括現(xiàn)場管理服務、營銷推廣服務、員工和商戶的培訓服務、經(jīng)營理念及經(jīng)營技巧指導的服務、顧客售后投訴接待的服務等諸多方面。

我們常說，一個購物中心也好，一個商場也好，它有十項保障，而這些保障都是售后服務的保障。由此可見，商業(yè)地產(chǎn)的售后服務絕不是一個單純的保衛(wèi)保潔服務，如果混淆了商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別，賣商業(yè)地產(chǎn)同賣住宅地產(chǎn)一個樣，賣后不管不顧，那肯定是行不通的。

六、營銷策略不同

在前面我們提到，住宅地產(chǎn)賣的是生活品質(zhì)和生活方式，而商業(yè)地產(chǎn)賣的是投資價值，保障的是投資信心。由此可見，商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在營銷策略方面也會有所不同。

住宅地產(chǎn)的營銷策略是針對商品的戶型、環(huán)境、住戶采取的營銷方式，相對來說比較簡單，只是一個廣告——預售——開盤——簽約的過程。而商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略則不是這么簡單，它需要在銷售前期、中期、后期采取不同的策略。

具體來說，商業(yè)地產(chǎn)在售前一定要保證定位非常明確，有理有據(jù)，告訴商戶、投資人、投資客、經(jīng)營戶我們做什么，通過前期的明確定位保障商業(yè)物業(yè)的投資方向、商戶目標和經(jīng)營目標。在明確了商業(yè)定位之后，就要在銷售過程中有后續(xù)的招商推進，邊賣邊招商，相互促進，通過招商推動銷售。在銷售后期，要嚴格按照售前各項管理合同、管理公約、管理保障、管理措施、管理要求來提供專業(yè)和規(guī)范的管理，保障投資人的信心和利益，通過招商之后的管理服務來保障銷售。

簡而言之，就是在售前要明確方向，售中推進銷售，售后保障利益，否則對開發(fā)商、對投資商戶都是沒有好處的。

七、銷售策略不同

在整個銷售過程中，商業(yè)地產(chǎn)不能遵循住宅地產(chǎn)的銷售方法，不是一個簡單的通過打廣告達到簽約目的的過程，更重要的是通過商業(yè)的招商、經(jīng)營、管理來促進、保障銷售。有關銷售策略的不同在上一點中已經(jīng)講了很多，在此不再贅述。

八、銷控策略不同

住宅地產(chǎn)銷售時采取的銷控策略是：哪棟樓賣？哪棟樓不賣？哪些戶型賣？哪些戶型不能賣？而商業(yè)地產(chǎn)則不同，商業(yè)地產(chǎn)的銷控策略主要有以下三點：

首先，投資類型的銷控。商業(yè)地產(chǎn)需要將哪一部分做經(jīng)營，哪一部分做投資提前劃分清楚，投資客和自營戶需要按照區(qū)域整體劃分，否則將會影響后期招商。而住宅地產(chǎn)由于其獨立性和封閉性，則不需要提前劃分。

其次，經(jīng)營品類的銷控。商鋪一定要嚴格按照經(jīng)營品類去賣，而不能隨意混雜。例如，賣皮具箱包的樓層絕不允許經(jīng)營女裝。而住宅地產(chǎn)則不會根據(jù)老人、小孩、男人、女人去分類銷售。

第三，售與不售的銷控。這一點對于商業(yè)物業(yè)來說是至關重要的，很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商正是因為沒有考慮清楚這一點而使得很多商鋪滯留。因此，在賣商業(yè)物業(yè)之前，必須提前清楚哪一部分是必須要拿出來賣的，以解決自身的資金回報問題；哪一部分是不賣的，留作主力店招商；哪一部分是自營的。而住宅地產(chǎn)則不存在這一問題。

九、投資回報不同

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的投資回報方式截然不同。住宅地產(chǎn)的投資回報方式主要指開發(fā)銷售的回報方式，即簡單的開發(fā)——銷售——回報過程。而商業(yè)地產(chǎn)則不同，商業(yè)地產(chǎn)的投資回報方式主要有三種：

首先，經(jīng)營收益回報。即不賣物業(yè)，每年靠租金收益。現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)做得比較好的回報金能在12～15年，投資回報能達到6～8個點。

其次，物業(yè)增值回報。住宅地產(chǎn)物業(yè)的增值主要是靠供求關系或者自然增值，因此，它的增值額度是有限的。而商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)的增值是靠經(jīng)營的收益，由于它遵循的是投資回報的規(guī)律，因此這種收益將是翻番的。

第三，資本收益回報。商業(yè)地產(chǎn)可以通過商業(yè)銀行獲取融資貸款，而住宅地產(chǎn)則不具備這種回報方式。

十、專業(yè)程度不同

通常一些大型的、規(guī)范的商業(yè)物業(yè)，都需要專業(yè)化的運作，即專業(yè)的商業(yè)定位、專業(yè)的規(guī)劃設計、專業(yè)的銷售營銷、專業(yè)的招商招租、專業(yè)的運營管理、以及專業(yè)的資本運作；而住宅地產(chǎn)的運作過程則簡單得多，我們可以將其視為“五個一工程”，即一塊地，一個設計方案，一筆錢，一個工程隊，一個銷售公司即可。也就是說，商業(yè)地產(chǎn)的運作是個性化的，而住宅地產(chǎn)的運作是標準化的。