第一篇：白酒終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的四大核心

白酒終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的四大核心

宋玉鋒 http://004km.cn 2010-10-26 中國(guó)食品科技網(wǎng)

案例：

飄柔洗發(fā)水在中央電視臺(tái)發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時(shí)，舒蕾洗發(fā)水開(kāi)始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場(chǎng)的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。

這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù)成功案例。

所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點(diǎn)攔截商品的消費(fèi)者即爭(zhēng)奪商品的消費(fèi)者的方式。

白酒營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種營(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮，但相對(duì)來(lái)講，實(shí)施終端攔截是一種更能快速見(jiàn)效、刀下見(jiàn)菜的有效戰(zhàn)術(shù)，對(duì)眾多企業(yè)來(lái)講，亦更易實(shí)施，成本較低。但是，看似非常好的營(yíng)銷(xiāo)模式，很多白酒企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中卻找不到方向，抓不住重點(diǎn)，以致劍走偏鋒，收效甚微。

白酒終端攔截銷(xiāo)售終端是第一戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)象是白酒消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展終端攔截，重在做好四個(gè)核心工作，即：口碑、形象、利益和決定。只要針對(duì)這四個(gè)核心做好攔截策略，那么終端攔截戰(zhàn)術(shù)即可大大見(jiàn)效，以下一一分述：

1、經(jīng)銷(xiāo)商首推——口碑?dāng)r截：

白酒營(yíng)銷(xiāo)中，口碑絕對(duì)占到舉足輕重的作用。對(duì)于白酒消費(fèi)者來(lái)講，絕大多數(shù)消費(fèi)者是并不懂酒的，影響他們購(gòu)買(mǎi)決策的因素中，經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)員的推薦占到很大的作用。

經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)告訴我們，很多消費(fèi)者都是決定購(gòu)買(mǎi)的一剎那間改變主意的，而這個(gè)主意的改變?cè)蚣磥?lái)自于終端銷(xiāo)售人員的推薦介紹，也就是說(shuō)，在白酒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素中，經(jīng)銷(xiāo)商推薦起到很大的作用。

所以白酒企業(yè)終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中一定要積極溝通經(jīng)銷(xiāo)商首推自己的產(chǎn)品，公司管理人員亦要定期不定期進(jìn)行抽查評(píng)比，對(duì)能做到首推、推薦有力、全面的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以進(jìn)一步鼓勵(lì)其首推積極性，同時(shí)對(duì)工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

口碑介紹是營(yíng)銷(xiāo)中最具有說(shuō)服力的工具，白酒終端攔截就是要建造這樣一張無(wú)形的經(jīng)銷(xiāo)商口碑網(wǎng)，做到口碑?dāng)r截。

2、終端生動(dòng)化——形象攔截：

據(jù)統(tǒng)計(jì)：終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷(xiāo)量，由此可見(jiàn)終端生動(dòng)化的重要性。抓住消費(fèi)者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化陳列是終端攔截戰(zhàn)術(shù)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。

把終端生動(dòng)化管理作為終端攔截戰(zhàn)術(shù)的一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和實(shí)施，可以更好的樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象、引起注意、刺激購(gòu)買(mǎi)、增加銷(xiāo)量、提高競(jìng)爭(zhēng)力，促使終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)順利、有效實(shí)施。

試想：一個(gè)廣告形象很好、品牌很響的白酒品牌，如果終端形象一塌糊涂，形象攔截是終端攔截戰(zhàn)術(shù)中的第二個(gè)重要核心。

3、活動(dòng)促銷(xiāo)——利益攔截：

可以說(shuō)，利益在整個(gè)白酒營(yíng)銷(xiāo)中起到了至關(guān)重要的作用。無(wú)論是對(duì)于消費(fèi)者還是促銷(xiāo)渠

道，無(wú)論是盤(pán)中盤(pán)還是深度分銷(xiāo)，其實(shí)都是利益影響著根本的一切。對(duì)于終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)講是，利益同樣起到非常重要的作用，白酒企業(yè)要想讓終端攔截起到應(yīng)有的銷(xiāo)售作用，其利益攔截方式、點(diǎn)、幅度的設(shè)計(jì)就非常重要。

利益攔截?zé)o外乎就是明促和暗促兩種模式，明促主要針對(duì)消費(fèi)者，暗促主要針對(duì)銷(xiāo)售通路，這就象打仗，既要有明的正面阻擊，同時(shí)也必須要有背后的迂回，只有當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性和渠道的銷(xiāo)售的推動(dòng)性都同時(shí)發(fā)揮作用的時(shí)候，白酒的銷(xiāo)售才能起到全面開(kāi)花的理想狀態(tài)。

白酒企業(yè)在設(shè)計(jì)明促方式的時(shí)候，應(yīng)該要多作市場(chǎng)調(diào)查，要清楚的了解到消費(fèi)者對(duì)哪些促銷(xiāo)感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的白酒促銷(xiāo)基本上都是廠家自己定制，很少以消費(fèi)者需求為基本出發(fā)點(diǎn)；暗促主要就是錢(qián)的多少，但也有企業(yè)作出了利益點(diǎn)上延伸的償試，比如培訓(xùn)、旅游等。

4、現(xiàn)場(chǎng)刺激——沖動(dòng)攔截：

如本文開(kāi)始所述，市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。銷(xiāo)售終端、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)是決定一個(gè)銷(xiāo)售是否成功最為關(guān)鍵的地方所在，這也是終端攔截最為核心的戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)所在。

我們知道，大部份白酒消費(fèi)者是并不懂酒的，在終端購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，促銷(xiāo)人員的刺激能否成功，決定一切。形象攔截只能是實(shí)現(xiàn)終端注意力吸引，利益攔截只能是在銷(xiāo)售通路上做到暢通，沒(méi)有阻力，而消費(fèi)者持幣購(gòu)買(mǎi)決策的一瞬間才是成敗的關(guān)鍵，這就要看能否在前邊工作的基礎(chǔ)上再燒一把火，刺激成功，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。

沖動(dòng)攔截關(guān)鍵在于終端促銷(xiāo)人員的素質(zhì)和水平。

終端攔截是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一項(xiàng)銷(xiāo)售工程，相對(duì)于盤(pán)中盤(pán)等營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)講，終端攔截更容易實(shí)施，尤其是中小型白酒企業(yè)，更容易在家門(mén)口市場(chǎng)實(shí)施，有利于保住根據(jù)地市場(chǎng)，避免外來(lái)大品牌的瓜分，實(shí)現(xiàn)區(qū)域局部市場(chǎng)的勝利，并可以此為思路，不斷建立自己的核心市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)星星之火，可以燎原之最終戰(zhàn)略目的。

第二篇：白酒終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的四大核心

白酒終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的四大核心

案例：

飄柔洗發(fā)水在中央電視臺(tái)發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時(shí)，舒蕾洗發(fā)水開(kāi)始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場(chǎng)的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。

這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù)成功案例。

所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點(diǎn)攔截商品的消費(fèi)者即爭(zhēng)奪商品的消費(fèi)者的方式。

白酒營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種營(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮，但相對(duì)來(lái)講，實(shí)施終端攔截是一種更能快速見(jiàn)效、刀下見(jiàn)菜的有效戰(zhàn)術(shù)，對(duì)眾多企業(yè)來(lái)講，亦更易實(shí)施，成-全球品牌網(wǎng)-本較低。但是，看似非常好的營(yíng)銷(xiāo)模式，很多白酒企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中卻找不到方向，抓不住重點(diǎn)，以致劍走偏鋒，收效甚微。白酒終端攔截銷(xiāo)售終端是第一戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)象是白酒消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展終端攔截，重在做好四個(gè)核心工作，即：口碑、形象、利益和決定。只要針對(duì)這四個(gè)核心做好攔截策略，那么終端攔截戰(zhàn)術(shù)即可大大見(jiàn)效，以下一一分述：

1、經(jīng)銷(xiāo)商首推——口碑?dāng)r截：

白酒營(yíng)銷(xiāo)中，口碑絕對(duì)占到舉足輕重的作用。對(duì)于白酒消費(fèi)

者來(lái)講，絕大多數(shù)消費(fèi)者是并不懂酒的，影響他們購(gòu)買(mǎi)決策的因素中，經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)員的推薦占到很大的作用。經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)告訴我們，很多消費(fèi)者都是決定購(gòu)買(mǎi)的一剎那間改變主意的，而這個(gè)主意的改變?cè)蚣磥?lái)自于終端銷(xiāo)售人員的推薦介紹，也就是說(shuō)，在白酒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素中，經(jīng)銷(xiāo)商推薦起到很大的作用。

所以白酒企業(yè)終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中一定要積極溝通經(jīng)銷(xiāo)商首推自己的產(chǎn)品，公司管理人員亦要定期不定期進(jìn)行抽查評(píng)比，對(duì)能做到首推、推薦有力、全面的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以進(jìn)一步鼓勵(lì)其首推積極性，同時(shí)對(duì)工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?？诒榻B是營(yíng)銷(xiāo)中最具有說(shuō)服力的工具，白酒終端攔截就是要建造這樣一張無(wú)形的經(jīng)銷(xiāo)商口碑網(wǎng)，做到口碑?dāng)r截。

2、終端生動(dòng)化——形象攔截：

據(jù)統(tǒng)計(jì)：終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷(xiāo)量，由此可見(jiàn)終端生動(dòng)化的重要性。抓住消費(fèi)者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化陳列是終端攔截戰(zhàn)術(shù)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。把終端生動(dòng)化管理作為終端攔截戰(zhàn)術(shù)的一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和實(shí)施，可以更好的樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象、引起注意、刺激購(gòu)買(mǎi)、增加銷(xiāo)量、提高競(jìng)爭(zhēng)力，促使終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)順利、有效實(shí)施。

試想：一個(gè)廣告形象很好、品牌很響的白酒品牌，如果終端形象一塌糊涂，形象攔截是終端攔截戰(zhàn)術(shù)中的第二個(gè)重要核

心。

3、活動(dòng)促銷(xiāo)——利益攔截：

可以說(shuō)，利益在整個(gè)白酒營(yíng)銷(xiāo)中起到了至關(guān)重要的作用。無(wú)論是對(duì)于消費(fèi)者還是促銷(xiāo)渠道，無(wú)論是盤(pán)中盤(pán)還是深度分銷(xiāo)，其實(shí)都是利益影響著根本的一切。對(duì)于終端攔截營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)講是，利益同樣起到非常重要的作用，白酒企業(yè)要想讓終端攔截起到應(yīng)有的銷(xiāo)售作用，其利益攔截方式、點(diǎn)、幅度的設(shè)計(jì)就非常重要。

利益攔截?zé)o外乎就是明促和暗促兩種模式，明促主要針對(duì)消費(fèi)者，暗促主要針對(duì)銷(xiāo)售通路，這就象打仗，既要有明的正面阻擊，同時(shí)也必須要有背后的迂回，只有當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性和渠道的銷(xiāo)售的推動(dòng)性都同時(shí)發(fā)揮作用的時(shí)候，白酒的銷(xiāo)售才能起到全面開(kāi)花的理想狀態(tài)。

白酒企業(yè)在設(shè)計(jì)明促方式的時(shí)候，應(yīng)該要多作市場(chǎng)調(diào)查，要清楚的了解到消費(fèi)者對(duì)哪些促銷(xiāo)感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的白酒促銷(xiāo)基本上都是廠家自己定制，很少以消費(fèi)者需求為基本出發(fā)點(diǎn)；暗促主要就是錢(qián)的多少，但也有企業(yè)作出了利益點(diǎn)上延伸的償試，比如培訓(xùn)、旅游等。

4、現(xiàn)場(chǎng)刺激——沖動(dòng)攔截：

如本文開(kāi)始所述，市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。銷(xiāo)售終端、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)是決定一個(gè)銷(xiāo)售是否成功最

為關(guān)鍵的地方所在，這也是終端攔截最為核心的戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)所在。

我們知道，大部份白酒消費(fèi)者是并不懂酒的，在終端購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，促銷(xiāo)人員的刺激能否成功，決定一切。形象攔截只能是實(shí)現(xiàn)終端注意力吸引，利益攔截只能是在銷(xiāo)售通路上做到暢通，沒(méi)有阻力，而消費(fèi)者持幣購(gòu)買(mǎi)決策的一瞬間才是成敗的關(guān)鍵，這就要看能否在前邊工作的基礎(chǔ)上再燒一把火，刺激成功，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。

沖動(dòng)攔截關(guān)鍵在于終端促銷(xiāo)人員的素質(zhì)和水平。

終端攔截是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一項(xiàng)銷(xiāo)售工程，相對(duì)于盤(pán)中盤(pán)等營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)講，終端攔截更容易實(shí)施，尤其是中小型白酒企業(yè)，更容易在家門(mén)口市場(chǎng)實(shí)施，有利于保住根據(jù)地市場(chǎng)，避免外來(lái)大品牌的瓜分，實(shí)現(xiàn)區(qū)域局部市場(chǎng)的勝利，并可以此為思路，不斷建立自己的核心市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)星星之火，可以燎原之最終戰(zhàn)略目的。

第三篇：白酒終端營(yíng)銷(xiāo)

白酒終端營(yíng)銷(xiāo)

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。

二、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 1.酒店老板。

白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2.酒店服務(wù)人員

白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。

3.酒店消費(fèi)者。

終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。并可做飲酒抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，這樣有助于白酒銷(xiāo)售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中： 一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；

二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；

三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；

五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等

（三）白酒經(jīng)銷(xiāo)部及批發(fā)部

很多批發(fā)部經(jīng)營(yíng)范圍較廣，都有各自的銷(xiāo)售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣(mài)場(chǎng)。針對(duì)這部分經(jīng)銷(xiāo)商，宜制定月、季度或的返點(diǎn)或者其他獎(jiǎng)勵(lì)政策。如外出旅游。

（四）戶(hù)外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外展示是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外展示效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。如：品酒活動(dòng)。

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

走進(jìn)社區(qū)，品酒展示等活動(dòng)，主要針對(duì)人群密集處（騰龍市場(chǎng)等）

三、推動(dòng)

前期市場(chǎng)渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷(xiāo)、造勢(shì)等活動(dòng)來(lái)推動(dòng)終端的重復(fù)銷(xiāo)售。

要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；

1、旅游活動(dòng)；如

2、經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)；

3、經(jīng)銷(xiāo)商品鑒會(huì)訂貨會(huì)等酒會(huì)。

4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異

2012-2-19

第四篇：洋河白酒終端營(yíng)銷(xiāo)模式

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會(huì)引起他們的興趣。對(duì)此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1+1營(yíng)銷(xiāo)模式”，注重對(duì)洋河經(jīng)銷(xiāo)商利益的維護(hù)，一位專(zhuān)家形象地稱(chēng)之為“雙人舞”。

2005年，洋河銷(xiāo)售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷(xiāo)售突破37億元，等到2009年，洋河的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了46億元，連續(xù)幾年都保持了70%左右的增長(zhǎng)速度，在短短幾年里跨進(jìn)了中國(guó)白酒的第一方陣。

2010年11月上旬，悄無(wú)聲息地，洋河的股票價(jià)格已經(jīng)向上摸到了254.99元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價(jià)能跨上254.99元的高位，也許并不算是神話(huà)，畢竟，以洋河藍(lán)色經(jīng)典這幾年在酒業(yè)市場(chǎng)上的狂飆猛進(jìn)，以及大量待開(kāi)發(fā)的“相對(duì)空白市場(chǎng)”所展示出來(lái)的潛力，可以成為支撐洋河股價(jià)向上沖鋒的最大動(dòng)力?，F(xiàn)在，自從上市之日起，洋河股價(jià)就一直在向上跨越臺(tái)階，目前已經(jīng)超越茅臺(tái)，成為白酒第一股。股價(jià)高企，作為一種空中支援，將對(duì)洋河地面市場(chǎng)的演進(jìn)給予強(qiáng)有力的支持，至少，通過(guò)全國(guó)數(shù)千萬(wàn)股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場(chǎng)的漂亮走勢(shì)，對(duì)洋河這一老牌名酒的美譽(yù)度塑造會(huì)加分不少。

對(duì)于這幾年的發(fā)展，有人說(shuō)洋河是坐上了“火箭”，也有人說(shuō)，中國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)歷了一次“洋河風(fēng)暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動(dòng)力、處于這次風(fēng)暴中心的正是“洋河藍(lán)色經(jīng)典”。

洋河藍(lán)色經(jīng)典的銷(xiāo)售收入從2004年的7600萬(wàn)勁爆直升至2009年的46億，被國(guó)家工商總局認(rèn)定為行業(yè)最年輕的“中國(guó)馳名商標(biāo)”，獲得了代表中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最高成就的“中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經(jīng)高呼“振興蘇酒”的口號(hào)，那時(shí)候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應(yīng)者寥寥，甚至還有很多人對(duì)其持懷疑態(tài)度，認(rèn)為“振興蘇酒”只是企業(yè)的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實(shí)現(xiàn)了復(fù)興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國(guó)酒業(yè)老牌名酒走向復(fù)興的典型代表。洋河藍(lán)色主基調(diào)的洋河藍(lán)色經(jīng)典已經(jīng)成為洋河人的一種另類(lèi)驕傲。

洋河以藍(lán)色經(jīng)典一戰(zhàn)成名，可以說(shuō)正在演繹一出中國(guó)酒業(yè)走向“深藍(lán)”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功?洋河的崛起，確實(shí)值得經(jīng)銷(xiāo)商們思考。

品位創(chuàng)新，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

一直以來(lái)，酒都是以香型(嗅覺(jué))來(lái)分類(lèi)的。醬香型有茅臺(tái)、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個(gè)新興品牌，如果藍(lán)色經(jīng)典按照既有標(biāo)準(zhǔn)，將自己歸為某某香型，結(jié)果顯而易見(jiàn)，只能作為該品類(lèi)的跟隨者，長(zhǎng)期處于劣勢(shì)與被動(dòng)的局面。敢于創(chuàng)新的洋河人在這點(diǎn)上沒(méi)有“按規(guī)矩辦事”：通過(guò)一項(xiàng)龐大的市場(chǎng)調(diào)研，在江蘇省內(nèi)進(jìn)行了4325人次的“目標(biāo)消費(fèi)者口味測(cè)試”和2315名消費(fèi)者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉(zhuǎn)變，飲時(shí)舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現(xiàn)在消費(fèi)者的主要需求。

中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌的真正出現(xiàn)，應(yīng)該是從藍(lán)河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍(lán)色經(jīng)典開(kāi)始的。藍(lán)色經(jīng)典采用百年老窖發(fā)酵生香，百年儲(chǔ)存老熟;度數(shù)主要有38度、42度、46度等，并可根據(jù)區(qū)域消費(fèi)特征作適當(dāng)調(diào)整;在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿、軟、凈、香風(fēng)格的基礎(chǔ)上，突出綿柔、淡雅的獨(dú)特風(fēng)格。

色彩演繹，別具一格

為了迎合節(jié)日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點(diǎn)上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現(xiàn)出與競(jìng)品之間最大的差異化，而不至于淹沒(méi)在一片“火紅”的暖色當(dāng)中，洋河人何不采用格調(diào)更高、更有品味感的藍(lán)色呢?與可口可樂(lè)所對(duì)應(yīng)的百事可樂(lè)，不就是藍(lán)色向紅色提出的最強(qiáng)大抗衡么?于是洋河人便采用了經(jīng)典藍(lán)色的外包裝。

藍(lán)色，左右了產(chǎn)品的名稱(chēng)與包裝，也奠定了藍(lán)色經(jīng)典的廣告訴求。打開(kāi)洋河酒廠的首頁(yè)，一幅幅藍(lán)色的畫(huà)面把你引向了藍(lán)色經(jīng)典的精神世界——世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動(dòng)的無(wú)疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內(nèi)已然波瀾乍起，引爆的必定是市場(chǎng)銷(xiāo)售的“藍(lán)色風(fēng)暴”。

終端為王，渠道制勝

酒類(lèi)產(chǎn)品有眾多營(yíng)銷(xiāo)模式，如直分銷(xiāo)、密集分銷(xiāo)、盤(pán)中盤(pán)等等，但都沒(méi)解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問(wèn)題。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會(huì)引起他們的興趣。對(duì)此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1+1營(yíng)銷(xiāo)模式”，注重對(duì)洋河經(jīng)銷(xiāo)商利益的維護(hù)，一位專(zhuān)家形象地稱(chēng)之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯(lián)合組成的辦事處來(lái)直接做市場(chǎng)，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，增強(qiáng)了企業(yè)掌控市場(chǎng)的能力，規(guī)避了經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的弊端，根本上改變了以往經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)廠家的合作方式。這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，實(shí)際上是名酒品牌市場(chǎng)主導(dǎo)力的逐漸展現(xiàn)，這一點(diǎn)在茅臺(tái)、五糧液等一線品牌上尤為明顯。

“1+1模式”，終端直控，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，市場(chǎng)共建，利益共享;配合實(shí)施“洋河4×3后終端營(yíng)銷(xiāo)模式”（將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)由渠道和終端從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過(guò)直接服務(wù)于每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截）、“商超、團(tuán)購(gòu)專(zhuān)業(yè)渠道模式”，加之規(guī)范的管理和強(qiáng)大的執(zhí)行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

第五篇：白酒旺季營(yíng)銷(xiāo)的六大戰(zhàn)術(shù)措施

白酒旺季營(yíng)銷(xiāo)的六大

戰(zhàn)術(shù)措施

白酒行業(yè)的六大戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略一：巧促銷(xiāo)，搶占市場(chǎng)終端

高仿酒 004km.cn

首先，在產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象的選擇上，企業(yè)應(yīng)在旺季出臺(tái)更優(yōu)惠、力度更大的銷(xiāo)售政策，先對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度，迅速搶占市場(chǎng)終端，提升市場(chǎng)占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延高仿酒 004km.cn

伸市場(chǎng)。其次，旺季要巧促銷(xiāo)，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷(xiāo)效果。要想提升促銷(xiāo)效率和取得理想效果，必須在促銷(xiāo)上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點(diǎn)，如在高仿酒 004km.cn

促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象?？刹扇∨c飲料相結(jié)合，并開(kāi)展“送喜上門(mén)”的促銷(xiāo)活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門(mén)，既銷(xiāo)售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響;當(dāng)然，還可策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷(xiāo)，分擔(dān)促高仿酒 004km.cn

銷(xiāo)費(fèi)用等方式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。

戰(zhàn)略二：創(chuàng)新渠道，深度分銷(xiāo)

由于渠道在白酒的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)高仿酒 004km.cn

揮了重要的作用，在旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中應(yīng)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，抓住宴請(qǐng)、節(jié)慶等主要活動(dòng)。

在旺季，可將市場(chǎng)重點(diǎn)放在人口密高仿酒 004km.cn

集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū);繁華地帶、娛樂(lè)場(chǎng)所附近地區(qū);位置突出、形象好的社區(qū)店、酒店等;同時(shí)要培育和開(kāi)發(fā)互補(bǔ)性的渠道，向其他區(qū)域和市場(chǎng)擴(kuò)散，如進(jìn)入終端不同類(lèi)型的餐飲場(chǎng)所、開(kāi)展“流動(dòng)大蓬車(chē)”下鄉(xiāng)集中促銷(xiāo)活動(dòng)、用作配套的禮品或高仿酒 004km.cn

贈(zèng)品等。

其次，要精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，拓展分銷(xiāo)渠道，開(kāi)發(fā)社區(qū)類(lèi)市場(chǎng)。在社區(qū)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類(lèi)產(chǎn)品的鋪貨;二是在廣告形式上可以高仿酒 004km.cn

多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽(yáng)傘、海報(bào)等，促銷(xiāo)手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些。在一些社區(qū)鋪貨或開(kāi)直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開(kāi)直營(yíng)店或配送中心。另外許多新開(kāi)發(fā)高仿酒 004km.cn 的社區(qū)應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視，因?yàn)檫@類(lèi)社區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)還不是很健全，開(kāi)發(fā)起來(lái)相對(duì)要容易些。白酒運(yùn)作社區(qū)市場(chǎng)需要根據(jù)酒的品質(zhì)定位、知名度、自身特點(diǎn)和各小區(qū)的實(shí)際情況而定。另外，進(jìn)行社區(qū)市場(chǎng)推廣也許暫時(shí)不會(huì)收到較好的效高仿酒 004km.cn

果，但很可能會(huì)產(chǎn)生良好的后期效應(yīng)，所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據(jù)各個(gè)小區(qū)的不同特點(diǎn)，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。沒(méi)有比較合適的便利店的小區(qū)，就在那里自己開(kāi)設(shè)一個(gè)直營(yíng)店。鋪高仿酒 004km.cn

完貨之后在各小區(qū)進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，以提高品牌形象和知名度。

再次，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在高仿酒 004km.cn

這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷(xiāo)售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過(guò)宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)高仿酒 004km.cn

品、針對(duì)性的促銷(xiāo)策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷(xiāo)售過(guò)程中，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動(dòng)必用品相結(jié)合;可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合高仿酒 004km.cn

促銷(xiāo);可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等;可以贊助企業(yè)年終慶典、年會(huì)等集體活動(dòng)。

戰(zhàn)略三：產(chǎn)品創(chuàng)新

高仿酒 004km.cn

在旺季，應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)和吸引消費(fèi)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對(duì)季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，從而塑造市場(chǎng)熱點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。如開(kāi)發(fā)一些具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開(kāi)發(fā)一些低度高仿酒 004km.cn 的女性白酒、針對(duì)不同行業(yè)的人士開(kāi)發(fā)白酒、為某些慶典活動(dòng)開(kāi)發(fā)紀(jì)念性產(chǎn)等。針對(duì)酒店消費(fèi)群體而在店堂內(nèi)的POP或液晶顯示屏上的分眾傳播等，同時(shí)還應(yīng)在不同的終端進(jìn)行人員促銷(xiāo)與推廣，滲透終端，不僅使品牌贏得很高的品牌回想率高仿酒 004km.cn

(BrandRecall)和大腦占有率(Mindshare，或稱(chēng)注意力占有率)，而且提升了整體市場(chǎng)占有率和覆蓋率，有效地占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。

戰(zhàn)略四：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

高仿酒 004km.cn

在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷(xiāo)活動(dòng)，但并非所有的活動(dòng)都能真正產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)效果和有效率，其關(guān)鍵原因在于員工，因此，為了贏銷(xiāo)旺季，白酒企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，為旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。高仿酒 004km.cn

其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在：

一是營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)。根據(jù)旺季各區(qū)域、各階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)該分兩個(gè)方高仿酒 004km.cn

面：一方面是針對(duì)員工的思想動(dòng)態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力;另一方面是針對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)技能，提升營(yíng)銷(xiāo)水平，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作能力。

二是對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全方位高仿酒 004km.cn 的核檢?？纯串a(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否符合市場(chǎng)的消費(fèi)需求;不同渠道環(huán)節(jié)上經(jīng)銷(xiāo)成員的發(fā)展是否健康，確定渠道調(diào)整與細(xì)分的策略;終端的鋪貨和陳列情況如何;促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃是否符合企業(yè)整體的戰(zhàn)高仿酒 004km.cn

略中心思想和消費(fèi)者需要，營(yíng)銷(xiāo)資源是否合理配置;企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力如何等。

三是拓展和維系客戶(hù)關(guān)系。要真正地做到以客戶(hù)為導(dǎo)向，而不是單純的以市場(chǎng)為導(dǎo)向;以客戶(hù)關(guān)系管高仿酒 004km.cn

理為中心來(lái)構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系的管理系統(tǒng)，對(duì)系統(tǒng)的客戶(hù)資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，從基于客戶(hù)資料的數(shù)據(jù)庫(kù)中挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，精準(zhǔn)運(yùn)作，有針對(duì)性地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于維持客戶(hù)的關(guān)系，除了利益上的分配外，還要注重感情上的培養(yǎng)，如前期請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商高仿酒 004km.cn

座談、考察，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工業(yè)旅游，增進(jìn)廠商之間的相互了解，這樣就穩(wěn)固了廠商之間的伙伴關(guān)系，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總結(jié)和探討在旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題，傾聽(tīng)他們對(duì)企業(yè)高仿酒 004km.cn

產(chǎn)品、各種營(yíng)銷(xiāo)政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制訂旺季營(yíng)銷(xiāo)政策和人員調(diào)整的依據(jù)。

做好戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作制霸旺季

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1.壓庫(kù)

到了旺季不做壓庫(kù)的廠家基本上沒(méi)有，就是茅臺(tái)、五糧液這樣的大品牌，在借用淡季進(jìn)行控貨以拉升價(jià)格后，隨著旺季的到來(lái)也逐步加大了貨物投放速度，他們控貨高仿酒 004km.cn 的目的最終也是為了多賣(mài)貨、賣(mài)高價(jià)貨而已。

壓庫(kù)是要壓分銷(xiāo)渠道和酒店終端、團(tuán)購(gòu)單位的貨，不是把貨壓在總經(jīng)銷(xiāo)的倉(cāng)庫(kù)里。許多廠家把政策推出后就逼迫總經(jīng)銷(xiāo)打高仿酒 004km.cn

款，款一打、貨一發(fā)就認(rèn)為旺季銷(xiāo)售已經(jīng)做完，可以回家睡覺(jué)了。如果，這個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)勢(shì)力夠強(qiáng)大，運(yùn)做能力夠強(qiáng)，可能也就罷了，但這樣的經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)也沒(méi)多少，絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商是要等著廠家的幫忙和支持完成市場(chǎng)推進(jìn)的。

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壓庫(kù)不但不能讓總經(jīng)銷(xiāo)的倉(cāng)庫(kù)里有積壓，還要控制其倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，堅(jiān)決杜絕經(jīng)銷(xiāo)商貪利主動(dòng)多壓庫(kù)，因?yàn)檫@樣的話(huà)就給倒貨、砸價(jià)埋下了隱患，也給來(lái)年的銷(xiāo)售制造了麻煩，影響了來(lái)年的真實(shí)高仿酒 004km.cn

損益。我們的一個(gè)紅旗標(biāo)桿市場(chǎng)就因?yàn)閷?duì)總經(jīng)銷(xiāo)壓貨過(guò)猛導(dǎo)致市場(chǎng)蹦盤(pán)，到現(xiàn)在還在解決遺留問(wèn)題，浪費(fèi)了大量的市場(chǎng)支持費(fèi)用，因?yàn)楫?dāng)初的壓貨就已經(jīng)給出了很大的支持力度，現(xiàn)在要處理庫(kù)存積壓還要再花一筆錢(qián)，這就是浪費(fèi)了。

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借用旺季主動(dòng)幫助總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)貨物進(jìn)行分銷(xiāo)，讓我們的分銷(xiāo)商、網(wǎng)點(diǎn)、酒店、團(tuán)購(gòu)單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺(tái)也要多往這上面傾斜，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓高仿酒 004km.cn

貨。

2.清庫(kù)

與壓庫(kù)相對(duì)應(yīng)的就是清庫(kù)。每個(gè)企業(yè)和品牌因?yàn)榭偪傇蚨加幸恍┓e壓的產(chǎn)品或滯銷(xiāo)品，這些產(chǎn)品高仿酒 004km.cn

在平時(shí)很難銷(xiāo)售或銷(xiāo)售非常緩慢，隨著旺季到來(lái)如果不加以處理，又將在倉(cāng)庫(kù)里繼續(xù)沉睡，靜待下一個(gè)旺季的到來(lái)。

清庫(kù)時(shí)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，哪些是可以有些賺頭就可以高仿酒 004km.cn

銷(xiāo)售、處理的?哪些是保本就可以處理的?哪些需要虧本銷(xiāo)售或者一分錢(qián)不要也要送出去的?有些產(chǎn)品放在我們自己的倉(cāng)庫(kù)里不但不能體現(xiàn)利潤(rùn)，還要支付倉(cāng)庫(kù)租金及人員管理費(fèi)，這個(gè)時(shí)候就是白送給經(jīng)銷(xiāo)商也是值得的，在節(jié)約倉(cāng)庫(kù)租金及高仿酒 004km.cn

管理費(fèi)的同時(shí)，至少還有經(jīng)銷(xiāo)商的感激。

另外一個(gè)就是做足充分的市場(chǎng)調(diào)研，摸清哪些經(jīng)銷(xiāo)商適合銷(xiāo)售積壓產(chǎn)品，爭(zhēng)取讓積壓產(chǎn)品分品類(lèi)、甚至單品交給不同的經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家處理，這樣即高仿酒 004km.cn

可維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定，對(duì)市場(chǎng)不形成傷害，也保護(hù)了這個(gè)接貨經(jīng)銷(xiāo)商的利益，不會(huì)因?yàn)槭翘幚碡浢つ吭覂r(jià)影響各自的收益。

3.漲價(jià)

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這是名酒茅臺(tái)、五糧液以及名煙如芙蓉王等品牌的慣用手法。每年的旺季，尤其是春節(jié)前

一、兩個(gè)月，這些品牌就會(huì)提價(jià)，通過(guò)漲價(jià)來(lái)拉升利潤(rùn)，刺激市場(chǎng)，鼓勵(lì)渠道適當(dāng)屯貨。

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地方產(chǎn)品因?yàn)樵诘胤降膹?qiáng)勢(shì)完全可以借鑒這個(gè)做法，拿出自己的主銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)促銷(xiāo)，既節(jié)約了市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用，提高了產(chǎn)品的利潤(rùn)率，還可以給到渠道更強(qiáng)大的信心，就是這款漲價(jià)產(chǎn)品將形成今年的旺季流行，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)。

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漲價(jià)產(chǎn)品要注意漲價(jià)幅度，不能全線漲價(jià)，以幾個(gè)暢銷(xiāo)單品為主就可以了。漲價(jià)的地盤(pán)也要評(píng)估好，不適宜漲價(jià)的地方要有所控制，不能盲目漲價(jià)，或者就算為了統(tǒng)一政策，但在具體支持上高仿酒 004km.cn

也要加大力度，消化漲價(jià)帶來(lái)的壓力。

4.推廣

對(duì)大多數(shù)的酒企而言，像那樣對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)勢(shì)是不現(xiàn)實(shí)的，隨著商家對(duì)消費(fèi)者越高仿酒 004km.cn

來(lái)越寵壞，沒(méi)有推廣和促銷(xiāo)的產(chǎn)品很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。行業(yè)里面不是有句俗語(yǔ)嗎?“平時(shí)有飯吃，過(guò)年有肉吃?！闭f(shuō)的就是平時(shí)給到消費(fèi)者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要適當(dāng)加大力度，讓消費(fèi)者感覺(jué)到像過(guò)年吃肉那樣舒服、滿(mǎn)足。

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大多數(shù)酒企的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)都集中在中、低檔產(chǎn)品這塊，滿(mǎn)足的是大眾消費(fèi)群的需要，這就更加促使我們?cè)谕緛?lái)臨時(shí)倚重推廣的力量。做活動(dòng)推廣時(shí)要注意幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：一是好的推廣主高仿酒 004km.cn

題，要讓消費(fèi)者看到這個(gè)主題能夠耳目一新，最好是過(guò)目不忘，同時(shí)，主題要與活動(dòng)內(nèi)容相契合，不能跑題;二是活動(dòng)的重心要兼顧消費(fèi)者和活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的雙重利益，消費(fèi)者的重心要適當(dāng)大些，單個(gè)利益點(diǎn)的推廣活動(dòng)是沒(méi)有吸引力和效果的;三是高仿酒 004km.cn

做足活動(dòng)的宣傳、造勢(shì)工作，讓消費(fèi)者、渠道能夠感覺(jué)到活動(dòng)的影響力，這樣才能提升他們的信心和積極性，活動(dòng)的效果方可最大化。

5.招商群眾基礎(chǔ)很重要

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白酒的淡季招商是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌的游戲，而旺季招商更多的是從純銷(xiāo)售的角度來(lái)進(jìn)行的。白酒的需求是現(xiàn)實(shí)的，追求高利潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在，這就為招商的有效進(jìn)行打下了“群眾”基礎(chǔ)。

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旺季招商更講究門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，這個(gè)時(shí)候再去談什么招大商就有點(diǎn)自欺欺人了，因?yàn)榈饶c大經(jīng)銷(xiāo)商談好條件，這個(gè)旺季恐怕就過(guò)完了，旺季的一杯羹都丟了，來(lái)年能否生存下去對(duì)很多企業(yè)都高仿酒 004km.cn

不明朗有什么意義?所以，旺季招商以快速招來(lái)適合自己品牌發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠(yuǎn)。出手要快，下手要狠，門(mén)檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)。旺季招商只所以讓經(jīng)銷(xiāo)商短期內(nèi)動(dòng)心接你的產(chǎn)高仿酒 004km.cn

品沒(méi)有高利潤(rùn)做支撐誰(shuí)會(huì)上你的圈套呢?

當(dāng)然，旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙，缺德的事千萬(wàn)不要去干，合理的支持，不信口開(kāi)河，按合同和約定辦事，就算最后有那么高仿酒 004km.cn

一點(diǎn)不愉快，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)把怨氣撒在我們身上。

6.激勵(lì)提升員工斗氣值

旺季銷(xiāo)售主要是發(fā)揮銷(xiāo)售隊(duì)伍的高仿酒 004km.cn