第一篇：以福建三明市場為例談開發(fā)新市場心得體會(huì)

如何開發(fā)新市場 —淺談心得和體會(huì)

營銷公司 三明市場

樊小丹

我從2004年進(jìn)入橫店旅行社導(dǎo)游工作，2004年10月份一次的機(jī)遇進(jìn)入營銷公司，第一個(gè)市場是跟著營銷公司原副總申屠海明做廣東市場，剛接觸營銷工作。對營銷的概念是一無所知。記得很清楚，我當(dāng)時(shí)到了廣東市場，在開展工作之前問申總第一問題就是：我到旅行社該說些什么話。當(dāng)時(shí)就被申總罵。但罵完之后他會(huì)很好的指導(dǎo)。所以在廣東深圳的這兩年我也是被罵著長大的。但同時(shí)也學(xué)到不少知識。是他教會(huì)了我如何與旅行社打交道。之后由于各方面的原因。廣東市場暫時(shí)撤了。我被分配在紹興市場。兩年時(shí)間跟著金志軍經(jīng)理，這兩年是我深入營銷工作，學(xué)到東西最多的2年。因?yàn)榻鹬拒娊?jīng)理不管是在處事、策劃、與人溝通上都很獨(dú)到的見解。很多事情都會(huì)放權(quán)讓下屬操作。我以前覺得他讓我天天外面跑旅行社，每天要匯報(bào)工作。他反而沒事情做。我會(huì)很賭氣。現(xiàn)在回想起來才知道，那都是錯(cuò)誤的想法。第一：讓我多跑旅行社他是在鍛煉我的處事能力。第二：他有時(shí)候在家休息或晚起是因?yàn)橛袝r(shí)候市場遇到困境的時(shí)候晚上睡不著。一直在想著如何解決問題。因?yàn)槲椰F(xiàn)在自己單獨(dú)負(fù)責(zé)市場，也有體會(huì)到了一摸一樣的感受。再后來是到合肥市場、寧波市場，也在其中領(lǐng)悟到了不少做人道理以及市場營銷模式。一直到現(xiàn)在獨(dú)立負(fù)責(zé)做三明市場。

總結(jié)之前做營銷員4年的經(jīng)歷。淺談概括初步進(jìn)入營銷工作應(yīng)該具備的幾個(gè)要素（此概括來源于自我，僅供參考）：

1、做為剛進(jìn)入的營銷人員，要做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

銷售從直觀上簡單來講目的是做什么？就是把現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷出去。因此對橫店影視城的發(fā)展史、人物傳記、門票賓館各項(xiàng)政策、產(chǎn)品包裝等等相關(guān)知識要熟記于胸。才可以得心應(yīng)手的與旅行社介紹橫店影視城。同時(shí)也有話題聊。不會(huì)一問三不知?？磦€(gè)價(jià)格都要翻出筆記本。這是很糗的一件事。

2、多聽、多做、多寫、多思考

多聽：與上級領(lǐng)導(dǎo)去拜訪旅行社、談合作事項(xiàng)時(shí)，要多聽領(lǐng)導(dǎo)講什么內(nèi)容。怎么談判。以前的時(shí)候我都會(huì)用手機(jī)錄音。錄下領(lǐng)導(dǎo)和旅行社為之間的談話。晚上回到家的時(shí)候再重復(fù)聽一遍。掌握技巧。

多做：也就是要勤快。做營銷員的時(shí)候，本身就是在初級階段。要讓自己快速了解掌握營銷的技巧。那就多做事。上級領(lǐng)導(dǎo)吩咐你做的事都是為你好。多讓你接觸旅行社或是寫報(bào)告潛在的都是在提升你的能力。因此千萬不要認(rèn)為那是領(lǐng)導(dǎo)偷懶，全都交給你做，你反而是要積極的去做。而且要比領(lǐng)導(dǎo)期望的做的更好。成長和提升就更快。

多寫：每月公司組織的各項(xiàng)會(huì)議，是我們學(xué)習(xí)最多最詳細(xì)的時(shí)候。因此你要多記錄記載。孔子說：“三人行必有我?guī)熝伞?。因此我?0多的市場人員講話，總有一個(gè)活動(dòng)案例以及宣傳模式是適合你市場的。比如去年的巡演。我是記得在去年原衢州市場部經(jīng)理劉國慶做過一次講課，講的是衢州巡演的事情。我記得很清楚因?yàn)橘M(fèi)用問題，他說服旅行社說巡演放在室外沒效果，對旅行社在生意上也毫無幫助。放在室內(nèi)。檔次做的高點(diǎn)?？梢源龠M(jìn)沒去過的客戶去橫店。還可以開發(fā)一些想爭取的客戶。而且讓旅行社冠名。這對旅行社是百利而無一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了場地費(fèi)。收客也不錯(cuò)。那場地費(fèi)也早已賺了回來。多思考：營銷員要學(xué)會(huì)思考、懂得思考，要在思考中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。你市場上做的各項(xiàng)活動(dòng)。有失敗和成功的案例。你要學(xué)會(huì)思考總結(jié)。要思考如果不這樣做就不會(huì)失敗了等等。只有學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)總結(jié)和自我反省，才能不斷進(jìn)步，提高自我價(jià)值。

2009年11月份。因公司對營銷模式進(jìn)行改變，把市場進(jìn)行細(xì)化、細(xì)分。因此有機(jī)會(huì)進(jìn)入三明市場獨(dú)立負(fù)責(zé)工作。剛接到通知的那段時(shí)間，晚上都睡不著覺。都是因?yàn)槎€(gè)字“緊張”。很迷茫同時(shí)也很憧憬。想想到一個(gè)陌生的市場所有的事情都要自己去解決，所有的談判都要自己去決定的時(shí)候，腦子里一片空白。但也很富有挑戰(zhàn)性。現(xiàn)在回想這2年的獨(dú)立負(fù)責(zé)市場經(jīng)歷，我認(rèn)為新開發(fā)一個(gè)市場需要事前精心的準(zhǔn)備，事中細(xì)心的判斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，有計(jì)劃、有步驟的推進(jìn)開發(fā)目標(biāo)市場，才有可能保證旅行社的團(tuán)隊(duì)接待質(zhì)量以及合作事項(xiàng)，保持市場的可持續(xù)性發(fā)展。同時(shí)要了解營銷工作的4PS理論以及SWOT原理進(jìn)行調(diào)研和分析。接下來我把自己開發(fā)市場的營銷工作歸納成“新市場開發(fā)12步驟”，淺談下心得和體會(huì)。第一步：開發(fā)前的準(zhǔn)備：5個(gè)熟悉。（簡稱：混江湖基本要素）

1、熟悉企業(yè)基本情況。（混江湖首要條件）比如橫店集團(tuán)、橫店影視城的企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、景區(qū)的概況和導(dǎo)游詞、主要人物生平比如橫店集團(tuán)主席徐文榮等等。因?yàn)檫@是你向客戶推銷產(chǎn)品的必要條件。至于導(dǎo)游詞，可能這是我個(gè)人問題。因?yàn)槊磕甑饺斯?jié)周末都會(huì)有部分團(tuán)沒導(dǎo)游接待。有些旅行社是第一次合作。導(dǎo)游從來沒去過，來到一個(gè)陌生的地方也怕砸團(tuán)。因此作為剛進(jìn)入市場的我。三八周末都自己來橫店帶團(tuán)，協(xié)調(diào)工作。雖然累點(diǎn)，但我覺得值得。因?yàn)檫@得到旅行社的認(rèn)可。對以后的繼續(xù)送團(tuán)包括去旅行社人家都會(huì)以禮相待。而且你的市場成熟之后，團(tuán)隊(duì)增多，地接導(dǎo)游缺少，要培養(yǎng)部分旅行社的導(dǎo)游能獨(dú)立帶團(tuán)能力，這也需要你去培訓(xùn)。包括旅行社以及舉辦的推薦會(huì)。要把橫店推銷出去給人家。你也必須要掌握這些知識。

2、熟悉銷售的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品報(bào)價(jià)以及政策。了解橫店?duì)I銷模式政策等。（混江湖必要武器）。

俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彼^的知己，就是除了了解企業(yè)文化知識外，更重要的是要知道自己銷售產(chǎn)品的知識。比如門票賓館政策、普通團(tuán)、特殊團(tuán)、老年團(tuán)等政策、考察政策、廣告費(fèi)使用政策。橫店周邊景點(diǎn)的報(bào)價(jià)和路程。所以熟悉的越多，才能得心應(yīng)手的與客戶進(jìn)行溝通和談判。

3、熟悉各景區(qū)賓館的經(jīng)常要咨詢聯(lián)系部門的負(fù)責(zé)人。（混江湖的人脈。）對特殊團(tuán)隊(duì)以及問題可以第一時(shí)間了解和解決。因?yàn)橛袝r(shí)候旅行社的小事情非常多。我們遠(yuǎn)水救不了進(jìn)火。他們可以協(xié)助解決。

4、熟悉新開發(fā)市場有送團(tuán)過的旅行社客戶資料（混江湖的朋友）。針對此客戶資料，進(jìn)入市場時(shí)可以對這幾家旅行社先做拜訪。因?yàn)樗麄儺吘箤M店有一定的認(rèn)知和了解。會(huì)有默契。

5、熟悉自己（混江湖的心里素質(zhì)）。心里素質(zhì)不好，在江湖上坐不穩(wěn)。對自己要有信心。做事情要有恒心。有信心不見得會(huì)成功，但沒有信心一定會(huì)輸?shù)降?。開發(fā)新市場會(huì)面臨很多的挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)一個(gè)新市場，必先“苦其心志”，堅(jiān)定信心。信心的來源每個(gè)人不一樣。來自于同事、領(lǐng)導(dǎo)或家人的鼓勵(lì)和理解。也有是自己嚴(yán)格要求自我。也可能領(lǐng)導(dǎo)的一句話的鼓勵(lì)就能讓你信心百倍。所以我覺得這個(gè)也非常的重要。所謂恒心。開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題以及市場活動(dòng)，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”“淺嘗輒止”“半途而廢”，應(yīng)該有持久的恒心，深入調(diào)研。

第二步：進(jìn)入市場，對市場有詳細(xì)、具體的市場調(diào)研。有次在看《毛澤東選集》中看到。毛澤東說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。做市場也是，沒經(jīng)過前期的調(diào)研工作，無病亂投醫(yī)。會(huì)適得其反。浪費(fèi)不必要的時(shí)間和物力。

1、地區(qū)市場調(diào)研 ①區(qū)域人口總量——城市人口占多少、鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口占多少、農(nóng)村人口占多少、外來人口占多少。

②GDP及人均收入，可支配資金，經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣。③該區(qū)域是屬旅游目的地，還是旅游出游地。

④道路基礎(chǔ)設(shè)施：高速、一級公路、二級公路，類型；國道、省道距離目的地的行車時(shí)間、里程數(shù)、近期會(huì)有什么改觀等。

⑤該區(qū)域目前主要競爭產(chǎn)品線路的分析。包括競爭產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、利潤、推廣情況、一年送團(tuán)量等。這些都可以很快的從旅行社口中了解到。

一個(gè)地級市基本都有包括行政區(qū)、縣級市以及縣鄉(xiāng)。你不可能一年內(nèi)全部都去開發(fā)。沒時(shí)間、沒精力、沒廣告費(fèi)。所以通過以上的調(diào)研，你可以大概明確出幾個(gè)要素：

（1、選擇重點(diǎn)開拓區(qū)域。主要針對經(jīng)濟(jì)條件好、消費(fèi)高、交通便利、人口多的區(qū)域先進(jìn)行選擇、以點(diǎn)帶面。

（2、開設(shè)散客班的接送地點(diǎn)選擇。（包括起始站、中途站、終點(diǎn)站等測算出上車時(shí)間和地點(diǎn)）

（3、通過對競爭產(chǎn)品的線路調(diào)研。確定出橫店線路的市場報(bào)價(jià)。

2、旅行社調(diào)研

通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)芈眯猩绲臓顩r。比如旅行社的客戶性質(zhì)、是否有健全的網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的市場運(yùn)作思路以及合作的積極性。

例子：我進(jìn)三明市場的時(shí)候，把之前有合作的旅行社進(jìn)行了一次拜訪。第一是拜訪永安青年旅行社趙國文總經(jīng)理，08年福州中旅就安排一名人員跑同行，這名人員就是永安青年旅行社的員工。因此趙總對橫店的操作模式有所了解。積極性很高。在還沒合作的時(shí)候，就在2009年得元旦和春節(jié)就自己花廣告做了橫店的廣告宣傳。元旦沒收成功，春節(jié)收了一班車。

第二是拜訪三明青年假期旅行社羅強(qiáng)興總經(jīng)理。比較年輕。景區(qū)和旅行社來跑市場基本都他接待。所以在同行中的口碑不錯(cuò)。

第三拜訪的是三明中國國際旅行社吳大陸總經(jīng)理。從吳總這了解到2方面的信息，1、宣傳渠道：三明廣電報(bào)包年投放。一年52期。每周一期?？梢越鑷玫膹V告來上市。

2、國旅下面有12個(gè)獨(dú)立的分社?？梢月?lián)合做量。拜訪了這幾家旅行社之后，我當(dāng)時(shí)還不確定到底散客班要給哪家來操作。然后接下來的幾天時(shí)間，把三明所有旅行社做了一次拜訪。主要目的是跟各旅行社先照個(gè)面。然后側(cè)面的問以上三家旅行社的實(shí)際情況。最后結(jié)合以上三家旅行社的優(yōu)勢和劣勢，我最后是選擇讓永安青年旅行社以橫店影視城的名義來做散客市場。原因是：

第一：永安市是散客班的起點(diǎn)站。在永安發(fā)班可以讓其他的旅行社減少疑心。因?yàn)樵跈M店進(jìn)入之前。各旅行社都是不愿意把客人交給競爭的旅行社，也沒有很好的網(wǎng)絡(luò)平臺。所以剛進(jìn)入必須以橫店的名義開散客班。所以永安青年旅行社可以通過散客班以及其他旅行社的團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到VIP客戶。

第二：三明青年假期旅行社跟康輝旅行社關(guān)系不錯(cuò)?？烧f服羅總可以聯(lián)合幾家旅行社建立聯(lián)合體。做橫店的充量。年底返利大家一樣拿?？梢誀幦∧肰IP客戶。

第三：三明中國國際旅行社。因?yàn)槁眯猩绱罅?，在同行中的關(guān)系不是很好。以前是國企轉(zhuǎn)制的。而且旅行社里的工作人員人多復(fù)雜。推的線路也多。不會(huì)拿橫店線路來主打。所以最后放棄與之合作散客班。說服國旅聯(lián)合縣城的12家門市部，做充量。可以爭取拿VIP客戶。第三步：確定產(chǎn)品價(jià)格定位

確定合作旅行社后，用什么產(chǎn)品與代理商共同出臺產(chǎn)口及價(jià)格定位。

1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)。

2、根據(jù)主要競爭線路，出臺對比價(jià)。對比二日游以及三日游的線路。比二日游高一點(diǎn)，比三日游第一點(diǎn)的報(bào)價(jià)。二日游可以引導(dǎo)走三日游。例子：

競爭線路一：千島湖、諸葛八卦村、龍游石窟三日游。2009年三明市走團(tuán)5000人左右，市場報(bào)價(jià)698元/人。同行返利60元。2010年同價(jià)。競爭線路二：白水洋二日游450元/人。

2010年橫店市場報(bào)價(jià)598元/人。

價(jià)格分析：門票170+住宿兩晚100+車200+餐55+同行返利80+包保險(xiǎn)10=615元。598-615+夢幻谷120-成本75+返利40=68元。暑期贈(zèng)送一晚住宿。利潤翻一番。

第四步：拜訪旅行社前得準(zhǔn)備工作1、2、個(gè)人形象：儀表儀態(tài)（人力資源部舒總已做過詳細(xì)的培訓(xùn)。）

在前一天計(jì)劃好第二天要拜訪的客戶。爭取把計(jì)劃好的旅行社一天跑完。有必要的話電話預(yù)約。

3、4、相關(guān)資料的準(zhǔn)備：報(bào)價(jià)單、宣傳片、資料、名片

一天結(jié)束，對旅行社的性質(zhì)進(jìn)行分析。根據(jù)旅行社的優(yōu)勢進(jìn)行合作。

第五步：銷售渠道的選擇：

蜘蛛定理： 蜘蛛的生態(tài)習(xí)性是：首先，判斷昆蟲經(jīng)常出沒通行的地方，然后，選擇有利的位置，編織一張大且牢固的蛛網(wǎng)。一切準(zhǔn)備就緒，就耐心等昆蟲入網(wǎng)。

作為我們拓展市場最基礎(chǔ)的工作，是在恰當(dāng)?shù)牡胤剑郧‘?dāng)?shù)姆绞?，建立起有效的銷售渠道。因?yàn)殇N售渠道是聯(lián)系景區(qū)與終端消費(fèi)的橋梁，在市場競爭中，誰控制了有效的銷售渠道，誰就控制了市場。我認(rèn)為主要做好兩點(diǎn)： ① 通過對旅行社的調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w。

② 通過對報(bào)社等媒體的調(diào)研。了解哪些旅行社有做廣告。并且要幾分之前旅行社有做過的廣告，進(jìn)行分析。

③ 根據(jù)旅行社主營業(yè)務(wù)分類——老年、學(xué)生、企業(yè)、機(jī)關(guān)等。根據(jù)不同旅行社的優(yōu)勢。選擇合作旅行社。并且結(jié)合當(dāng)?shù)氐那纼?yōu)勢以及學(xué)習(xí)其他市場做的成功的案例。也可以“拿來主義”。進(jìn)行復(fù)制。同樣能達(dá)到目的。第六步：宣傳促銷方式：

明確銷售渠道后，對于剛進(jìn)入的市場，在終端還不認(rèn)知你產(chǎn)品的情況下你怎樣進(jìn)行宣傳促銷和設(shè)計(jì)方案。這里我主要分兩塊來說：

1、企業(yè)形象廣告

我記得以前領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)的時(shí)候有說過剛進(jìn)入一個(gè)市場，要把宣傳分三個(gè)層面進(jìn)行宣傳。

? 第一層次：

橫店影視城是什么？

還不去橫店玩 ? 第二層次：

橫店影視城有什么？你來了，所以你快樂

? 第三層次：

橫店影視城還有什么？ 每次都有新發(fā)現(xiàn)

宣傳企業(yè)的形象廣告的方法，比如橫店宣傳片、高檔宣傳畫冊、公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的廣告、軟文等都是剛進(jìn)入市場需要的資料。要用最快的時(shí)間讓業(yè)內(nèi)以及終端認(rèn)知橫店影視城。這同時(shí)也創(chuàng)立了橫店影視城的品牌。

2、產(chǎn)品銷售廣告

根據(jù)不同的季節(jié)、不同的終端群體推出的各項(xiàng)活動(dòng)。比如三八節(jié)活動(dòng)、老年活動(dòng)等等。宣傳工具的選擇要根據(jù)市場細(xì)分、市場習(xí)慣愛好來定。如何能達(dá)到預(yù)期的效果。這也是我們市場人員一直在尋找摸索和需要?jiǎng)?chuàng)新的地方。那今年自我認(rèn)為比較成功的渠道就是針對老年市場的“產(chǎn)品推薦會(huì)”

例子：老年活動(dòng)，學(xué)習(xí)溫州市場 舉辦“老年產(chǎn)品推薦會(huì)”。選擇影劇院等可以播放影片的場地，做現(xiàn)場的推廣宣傳，并發(fā)放禮品以及抽獎(jiǎng)免費(fèi)游活動(dòng)。2010年三明市場老年團(tuán)不到100人。2011年推薦會(huì)活動(dòng)后。4-5月份老年團(tuán)共計(jì)500余人。達(dá)到一定的宣傳效果。第七步： 策劃活動(dòng)方案

確定細(xì)分市場的廣告宣傳方式后，市場部人員還要學(xué)會(huì)精心策劃一份活動(dòng)的具體方案，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成?。∫环莼顒?dòng)方案一般包括：

a)促銷活動(dòng)的目的； b)促銷活動(dòng)主題；

c)促銷活動(dòng)宣傳口號或廣告詞； d)促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)； e)促銷活動(dòng)的內(nèi)容； f)執(zhí)行促銷活動(dòng)人員；

g)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單； h)促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算；

i)促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容，方案越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。第八步：總結(jié)評估活動(dòng)結(jié)果。

主要內(nèi)容是活動(dòng)的目的、目標(biāo)有沒有達(dá)到？廣告費(fèi)使用多少？執(zhí)行的如何？促銷活動(dòng)組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn)？促銷活動(dòng)評估總結(jié)同樣要形成完整的書面報(bào)告，為下次進(jìn)行促銷活動(dòng)準(zhǔn)備。

第九步：要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)

1、公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù):公司財(cái)務(wù)對每周每個(gè)禮拜的月數(shù)據(jù)以及旅行社明細(xì)表都會(huì)上傳內(nèi)部網(wǎng)。

2、VIP旅行社的送團(tuán)旅行社名單。各旅行社都有送團(tuán)旅行社的明細(xì)表。

結(jié)合以上兩個(gè)數(shù)據(jù)，你要分析下市場的客源層以及送團(tuán)旅行社。沒送團(tuán)的旅行社你要作為重點(diǎn)拜訪，了解原因。有送團(tuán)的，拜訪下團(tuán)隊(duì)接待上有什么意見和建議。

第十步：與旅行社以外的單位以及客戶接觸。會(huì)有不少的收獲。

1、汽車4S店：每年都會(huì)組織客戶自駕游2-4次。

2、保健品公司：老年保健品有贈(zèng)送旅游的活動(dòng)

3、商場百貨、大型超市：可以做特定的活動(dòng)宣傳。

4、青少年宮。（一般不跟旅行社合作。自行安排）

5、廣場老年舞蹈俱樂部。、6、其他

第十一步：客情禮品

針對旅行社以及業(yè)務(wù)員——新春佳節(jié)的答謝禮品。

企業(yè)客戶以及學(xué)校等——目標(biāo)大客戶的關(guān)鍵人的生日禮品

做好情感銷售工作是開拓市場必要的環(huán)節(jié)。因?yàn)樽鳛橹行∈袌鰜碚f，游客走什么線路。70%的決定權(quán)在旅行社的推薦。

第十一步：對第二年的市場有一個(gè)預(yù)期的調(diào)研?？鬃诱f：“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”，新開發(fā)市場一年下來，自己對市區(qū)以及縣城里的旅行社和狀況應(yīng)該非常了解。在每年的10月黃金周過后，市場開始進(jìn)入了淡季。所以11月-12月的工作除了正常維護(hù)常規(guī)團(tuán)隊(duì)外，要對來年進(jìn)行作打算，即所謂的“深謀遠(yuǎn)慮”。在這段時(shí)間要開始調(diào)研自己明年的量在哪里。怎么出量。要做什么活動(dòng)等等。為明年能更好的完成任務(wù)而準(zhǔn)備。

結(jié)束語：

新市場的開發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，我覺得有句歌詞說的很好：“世間自有公道付出就有回報(bào)，說到不如做到，要做就做最好！”相信自己。你也一定能做的最好。

第二篇：以步步高為例談企業(yè)文化建設(shè)

以步步高為例談企業(yè)文化建設(shè)

摘要

隨著改革開放和市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國企業(yè)文化建設(shè)理論上與實(shí)踐上取得了很大成績對建設(shè)我國特色社會(huì)主義建設(shè)和促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到了積極作用。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下現(xiàn)代企業(yè)快速發(fā)展。企業(yè)文化在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中的巨大作用日漸凸顯，企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和最根本的因素。著重培養(yǎng)一個(gè)良好的企業(yè)文化，才能使物質(zhì)資源在精神文化的作用下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化、最優(yōu)化，才能在今后激烈的全球競爭中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞 企業(yè)文化企業(yè)文化內(nèi)涵企業(yè)文化建設(shè)步步高

近年來，企業(yè)文化建設(shè)理論上與實(shí)踐上取得了很大成績對設(shè)我國特色社會(huì)主義建設(shè)和促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到了積極作用。在知識經(jīng)濟(jì)到來的今天，企業(yè)想發(fā)展并在競爭中立于不敗之地必須高度重視企業(yè)文化建設(shè)充分發(fā)揮企業(yè)文化在市場競爭中的作用

一業(yè)文化內(nèi)涵

企業(yè)文化指企業(yè)中長期形成的共同理想、基本價(jià)值觀、作風(fēng)、生活習(xí)慣和行為規(guī)范的總稱，是企業(yè)在經(jīng)營管理過程中創(chuàng)造的具有本企業(yè)特色的精神財(cái)富的總和，對企業(yè)成員有感召力和凝聚力，把眾多人的興趣、目的、需要以及由此產(chǎn)生的行為統(tǒng)一起來，是企業(yè)長期文化建設(shè)的反映。包含價(jià)值觀、最高目標(biāo)、行為準(zhǔn)則、管理制度、道德風(fēng)尚等內(nèi)容。它以全體員工為工作對象，過宣傳、教育、培訓(xùn)和文化娛樂、交心聯(lián)誼等方式以最大限度地統(tǒng)一員工意志，員工行為，凝聚員工力量，業(yè)總目標(biāo)服務(wù)。

二業(yè)文化建設(shè)的現(xiàn)狀

第一員工對中國企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)的評價(jià)要好于對管理現(xiàn)狀的評價(jià)。

第二企業(yè)員工甚至高層管理人員對中國企業(yè)文化的認(rèn)識仍不充分。

第三職業(yè)經(jīng)理人市場不健全缺少高素質(zhì)管理人才進(jìn)而導(dǎo)致中國企業(yè)綜合管理能力不強(qiáng)。

第四企業(yè)在管理模式、激勵(lì)機(jī)制和溝通保障等方面都要進(jìn)一步加強(qiáng)。

第五員工具有強(qiáng)烈的工作動(dòng)機(jī)但卻缺乏滿意和忠誠感。傳統(tǒng)的溝通方式和決策方式使得中國企業(yè)在駕馭現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和流程上表現(xiàn)得很吃力

三業(yè)文化建設(shè)中存在的問題和原因

企業(yè)文化建設(shè)缺乏個(gè)性和創(chuàng)造

所謂個(gè)性就是本企業(yè)獨(dú)有的、具有本企業(yè)特色的、在長期的生產(chǎn)經(jīng)營和實(shí)踐中所形成的獨(dú)特文化它凝結(jié)著企業(yè)的發(fā)展史是企業(yè)的個(gè)性表現(xiàn)不是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的模式更不是迎合時(shí)尚的標(biāo)語。企業(yè)文化建設(shè)缺乏個(gè)性的表現(xiàn)有

一是模仿。有很多企業(yè)文化理念的形成不是對生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中積淀起來的文化觀念進(jìn)行總結(jié)和升華的產(chǎn)物也不是自下而上和自上而下互促互動(dòng)的結(jié)果而是簡單地模仿的結(jié)果。二是復(fù)制。相當(dāng)多的企業(yè)在開展文化建設(shè)時(shí)喜歡尋找參考模式一些成功企業(yè)的文化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)一度成為廠廠皆學(xué)的樣板。其實(shí)企業(yè)文化建設(shè)無固定模式企業(yè)必須從實(shí)際出發(fā)構(gòu)筑自身的文化理念和文化模式?！八街笨梢詫W(xué)習(xí)、借鑒、參考但絕不能“按葫蘆畫瓢”一一照搬照抄

企業(yè)文化建設(shè)缺乏創(chuàng)造力

創(chuàng)新是一切文化發(fā)展的本質(zhì)特征，業(yè)文化重在建設(shè)，在創(chuàng)新。長期以來，些企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營習(xí)慣聽命于上級機(jī)構(gòu)。不少企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不求創(chuàng)新但求無過。近年來這種現(xiàn)象雖有所改善但缺乏創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)穩(wěn)步前進(jìn)仍然是許多企業(yè)文化的一大特點(diǎn)。

企業(yè)文化建設(shè)缺乏執(zhí)行力

企業(yè)文化建設(shè)言行不一

當(dāng)前雖然企業(yè)經(jīng)營者大多認(rèn)識到企業(yè)文化建設(shè)的重要性但在行動(dòng)上還存在較大差距比如多數(shù)企業(yè)對文化創(chuàng)新的認(rèn)識不夠充分沒有制訂企業(yè)文化發(fā)展規(guī)劃企業(yè)經(jīng)營者直接負(fù)責(zé)的主要工作是戰(zhàn)略制訂而不是企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)文化建設(shè)言行不一的表現(xiàn)有

一是坐而論道者多付諸實(shí)踐者少。很多人對國外成功企業(yè)的文化津津樂道對國內(nèi)明星企業(yè)的文化推崇備至而對本企業(yè)的文化建設(shè)不加重視有葉公好龍之嫌。

二是說起來重要做起來次要忙起來不要。在建設(shè)企業(yè)文化過程中企業(yè)說得多做得少或者說歸說做歸做事倍功半效果很差時(shí)間一長又恢復(fù)原來的狀況。

企業(yè)文化建設(shè)流于形式 很多企業(yè)其實(shí)并沒有實(shí)實(shí)在在地將企業(yè)文化置于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度只是熱衷于作表面文章追時(shí)髦趕任務(wù)搞花架子。相當(dāng)多的企業(yè)文化建設(shè)在形式上熱熱鬧鬧實(shí)際上卻缺乏失效

企業(yè)文化建設(shè)依賴一把手推動(dòng) 一些企業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)中通過種種手段對自己的領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行拔高和抽象甚至搞“個(gè)人崇拜”。企業(yè)經(jīng)營群體在文化建設(shè)中有著舉足輕重的作用企業(yè)文化作為一種價(jià)值認(rèn)同、一種共同氛圍、一種行為規(guī)范突出的都是團(tuán)隊(duì)精神和集體主義的力量。將企業(yè)文化建設(shè)看作是“一把手”工程的原因之一就在于人們把企業(yè)文化認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)文化。這樣認(rèn)為有一定的道理。因?yàn)槠髽I(yè)文化是由領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造的領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)重要職能就是創(chuàng)造、管理和必要時(shí)改變企業(yè)文化。但是領(lǐng)導(dǎo)文化不是企業(yè)文化。企業(yè)文化的特點(diǎn)就在于其群體性它是被多數(shù)員工認(rèn)可和奉行并在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中體現(xiàn)出來的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則而不是某一個(gè)人所認(rèn)可和奉行的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則。盡管領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)文化的建設(shè)中具有特殊的作用但是個(gè)人不可能代替整體。

企業(yè)文化建設(shè)推廣力量不足 有的企業(yè)進(jìn)行了企業(yè)文化建設(shè)但卻收效甚微因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)文化對企業(yè)的影響力較之社會(huì)文化、傳統(tǒng)文化的影響力處于弱勢。

企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)制度脫節(jié) 很多企業(yè)把企業(yè)文化等同于企業(yè)精神文化?？偨Y(jié)了大量的文詞講究的理念綱領(lǐng)?？瓷先サ拇_給人一種該企業(yè)擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化之感但當(dāng)真正深入了解時(shí)卻發(fā)現(xiàn)公司的制度、員工的行為等多個(gè)方面與這些理念綱領(lǐng)相去甚遠(yuǎn)。企業(yè)的精神理念并沒有被企業(yè)家和員工所信奉和實(shí)踐并沒有在制度中實(shí)現(xiàn)和保證。

企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)經(jīng)營脫節(jié) 企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)實(shí)踐經(jīng)營相脫節(jié)的表現(xiàn)是為了建設(shè)企業(yè)文化而增添了不少?zèng)]必要的形式。事實(shí)上優(yōu)秀企業(yè)文化的形成與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高是相互作用的。建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進(jìn)企業(yè)提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)文化建設(shè)大而全無重點(diǎn) 企業(yè)文化建設(shè)大而全無重點(diǎn)的表現(xiàn)是企業(yè)在提煉本企業(yè)文化的理念體系時(shí)涵蓋了所有的內(nèi)容與理念——使命、宗旨、核心價(jià)值觀、主導(dǎo)價(jià)值觀、道德、愿景、方針、精神、作風(fēng)、文化個(gè)性等什么都有但是企業(yè)上上下下卻總是感覺沒有清晰的文化。核心價(jià)值觀不在多而在精

企業(yè)文化建設(shè)存在速成心理 很多企業(yè)認(rèn)識到了企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的重要作用迫切希望盡快樹立自己的企業(yè)文化。而真正的企業(yè)文化是在長期的積淀過程中形成的是需要一定時(shí)間作保證的急于求成是沒有作用的。

如何解決我國企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題

創(chuàng)新是企業(yè)文化的強(qiáng)勁動(dòng)力 創(chuàng)新是企業(yè)生命力的重要保證只有創(chuàng)新的企業(yè)文化才有生命力才能使企業(yè)文化出現(xiàn)活力在企業(yè)文化創(chuàng)新方面要注意不斷吸收容納社會(huì)歷史進(jìn)程中的各種新的文化要素不斷融合現(xiàn)代科學(xué)與教育的新質(zhì)內(nèi)涵形成具有現(xiàn)代意識、現(xiàn)代知識、現(xiàn)代內(nèi)容的新企業(yè)文化。步步高就結(jié)合自己的實(shí)際創(chuàng)新自己的企業(yè)文化。其愿景使命核心價(jià)值觀品質(zhì)方針，ESH方針都是企業(yè)內(nèi)部不斷積累總結(jié)，不斷創(chuàng)新的結(jié)果。要致力于企業(yè)核心價(jià)值觀的創(chuàng)新，

步步高的核心價(jià)值觀大致分為六個(gè)部分 本分·保持平常心，堅(jiān)持做正確的事，并力求把事情做正確。

·本分規(guī)范了與人合作的態(tài)度——我不賺人便宜。

·本分是當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，首先求責(zé)于己的態(tài)度。

誠信·誠，即誠實(shí)、無欺，內(nèi)誠于心。

·信，即守承諾、講信用，說到做到，外信于人，即使遭遇挫折、付出代價(jià)也要堅(jiān)守?！ふ\信是一種責(zé)任、準(zhǔn)則和資源。

團(tuán)隊(duì)·沒有團(tuán)隊(duì)的成功，就沒有個(gè)人的成功。

·相互信任，坦誠溝通，將個(gè)人融入團(tuán)隊(duì)，以共同愿景為最高目標(biāo)。

·尊重每一位員工的價(jià)值，我們相信，員工和公司共同成長，這是我們的責(zé)任和驕傲。品質(zhì)·品質(zhì)是精益求精的一種追求，是必須要滿足顧客的需求并且高于對競爭對手的滿意度。

·品質(zhì)是設(shè)計(jì)出來的，是全員關(guān)心和環(huán)環(huán)相扣的一個(gè)系統(tǒng)工程。

·不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，這不僅是我們的價(jià)值，更是我們的尊嚴(yán)。

持續(xù)學(xué)習(xí)·步步高必須成為學(xué)習(xí)型公司，“持續(xù)學(xué)習(xí)”永遠(yuǎn)是對公司與員工的鞭策?！しe極主動(dòng)地學(xué)習(xí)、借鑒和引進(jìn)世界一流企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行或正在進(jìn)行的最佳實(shí)踐，改進(jìn)和優(yōu)化我們的管理和運(yùn)營系統(tǒng)。

·頭腦清醒，永不自滿，保持開放的思維。

消費(fèi)者導(dǎo)向從消費(fèi)者的角度來設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供服務(wù)，避免做貌似消費(fèi)者喜歡的東西?！ねㄟ^科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查，充分研究消費(fèi)者的需求，一切工作須以消費(fèi)者的真實(shí)需求為原點(diǎn)而展開。

·在公司內(nèi)部的日常工作中，要堅(jiān)持內(nèi)部客戶導(dǎo)向的原則。

正是有了這些核心價(jià)值觀的指導(dǎo)使得步步高的不斷向前發(fā)展。

注重企業(yè)家文化培養(yǎng)企業(yè)家是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)文化的建設(shè)中企業(yè)家擔(dān)負(fù)著企業(yè)文化倡導(dǎo)、示范、整合、變革責(zé)任是企業(yè)文化建設(shè)的核心推動(dòng)者。公司創(chuàng)始人段永平先生始終致力于公司企業(yè)文化建設(shè)。

企業(yè)文化是企業(yè)全員參與的結(jié)晶 企業(yè)文化的全員參與是企業(yè)文化建設(shè)的基本條件。企業(yè)文化的構(gòu)建不只是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的事更不能說是核心領(lǐng)導(dǎo)層的工作步步高的員工是步步高企業(yè)文化的締造者同時(shí)又是步步高企業(yè)文化價(jià)值理念的厲行者。步步高企業(yè)文化的價(jià)值理念來源于基層又不完全是基層的原始理念而是經(jīng)過升華提煉后形成的價(jià)值觀。

1)步步高企業(yè)在文化創(chuàng)新充分發(fā)揮一線員工的主動(dòng)性、能動(dòng)性和聰明才智充分挖掘?qū)嵺`出真知、理論源于實(shí)踐的精髓，發(fā)揚(yáng)了民主作風(fēng)讓員工充分發(fā)表自己的意見與建議 這樣員工深感主人翁地位也為員工對企業(yè)文化的認(rèn)同及以后的厲行打下良好的基礎(chǔ)

2)步步高在企業(yè)確定了新的企業(yè)文化理念后認(rèn)真做好宣傳企業(yè)文化的核心價(jià)值理念得到了全體員工的認(rèn)同他們才能身體力行并且把理念轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

企業(yè)文化建設(shè)要全方面發(fā)展 建設(shè)全方位的企業(yè)文化必須要照顧到各個(gè)方面。步步高企

業(yè)文化由物質(zhì)層、行為層、制度層和精神層四大層次構(gòu)成。步步高企業(yè)文化建設(shè)不僅包括了的企業(yè)精神、企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)道德、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)風(fēng)貌的建設(shè)還包括企業(yè)的目標(biāo)、生產(chǎn)環(huán)境、企業(yè)的廣告、企業(yè)包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)的行為規(guī)范、企業(yè)的規(guī)章制度等。

加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的組織實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)督，步步高企業(yè)文化的組織實(shí)施保證了文化建設(shè)的有序進(jìn)行。企業(yè)文化的建設(shè)、組織和實(shí)施需要事先有計(jì)劃、有部署、有進(jìn)度、有過程的進(jìn)行。

必須樹立“以人為本”的價(jià)值觀 價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心。步步高努力使企業(yè)全體員工增強(qiáng)主人翁意識能與企業(yè)同呼吸、同成長、同發(fā)展、共生死做到企業(yè)精神與企業(yè)價(jià)值觀的人格化實(shí)現(xiàn)“人企合一”。

結(jié)語企業(yè)文化就是以價(jià)值觀為核心的思想行為規(guī)范。企業(yè)文化對企業(yè)的計(jì)劃、領(lǐng)導(dǎo)和控制和整體發(fā)展具有非常重要的意義。企業(yè)文化建設(shè)的成敗關(guān)系到企業(yè)的興衰。因此企業(yè)文化建設(shè)就成了企業(yè)的一個(gè)核心項(xiàng)目。我們必須正確的對“企業(yè)文化”加以認(rèn)識并且要有計(jì)劃和組織的予以實(shí)施加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)使之物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化、行為典范化、制度規(guī)范化、精神境界化使企業(yè)步入一個(gè)健康飛速的發(fā)展環(huán)境

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第三篇：客源國市場調(diào)查報(bào)告——以美國為例

美國旅游市場開發(fā)報(bào)告

一、簡介

二、中國入境旅游市場開發(fā)條件

三、美國旅游市場開發(fā)現(xiàn)狀分析

四、針對美國客源市場的開發(fā)對策

五、報(bào)告總結(jié)

報(bào)告人：王步良 班級：110123 學(xué)號：07

一、簡介

旅游已經(jīng)成為人們生活中一個(gè)重要的需求，旅游所帶來的好處是任何一個(gè)國家不可輕視的。中國旅游雖然起步晚但是發(fā)展速度比較快，取得了可喜的成果。在入境旅游發(fā)展歷程中，中國的主要客源國為韓國、日本、美國等。但一直以來，美國一直是中國不可或缺的客源國且來華旅游人數(shù)呈逐年上漲的趨勢。本文就中國從中國入境旅游市場開發(fā)條件、美國旅游市場開發(fā)現(xiàn)狀分析這兩方面分析美國的客源市場。通過系統(tǒng)分析美國的說旅游市場狀況并發(fā)掘其潛力對從而提出更具實(shí)踐性和應(yīng)用性的開發(fā)策略。

二、中國入境旅游市場開發(fā)條件 入境游是一個(gè)國家旅游國際競爭力的重要體現(xiàn)，是旅游強(qiáng)國建設(shè)的重要指標(biāo)。我國的入境旅游到了一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，如果市場減速能夠引起業(yè)界足夠的重視和警覺，我們能從近憂看到遠(yuǎn)慮，由危機(jī)感生出緊迫感，找出癥結(jié)所在，就可望從一個(gè)更高的層面上開始新一輪的發(fā)展，開始從世界旅游大國向世界旅游強(qiáng)國的新里程。過去30年間，我國入境市場發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化。

(1)外國人的比重增大

(2)散客的比重增大

(3)再訪客的比重增大

(4)觀光客的比重減少 我國的資源特質(zhì)決定了，在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，文化觀光產(chǎn)品仍然會(huì)占據(jù)較大的比重。但觀光的模式需要改變我國入境旅游急需改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，個(gè)性化產(chǎn)品，多元化組合。國際游客個(gè)性化傾向要求我們在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，量身定制地開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品。缺乏國際理念、國家水準(zhǔn)的度假產(chǎn)品，難以吸引占國際市場半壁江山的度假客。缺乏具有中國特色的體驗(yàn)性產(chǎn)品，難以吸引國際市場引領(lǐng)潮流的經(jīng)歷型旅游者和游學(xué)者。缺乏給游客足夠自由度的產(chǎn)品，難以吸引國際市場占主流的散客、闔家同樂、祖孫旅游者。缺乏個(gè)性化人性化的服務(wù)項(xiàng)目，難以吸引日益增長的商務(wù)度假游客。為此，需要更深刻地了解并理解國際游客的度假觀，真實(shí)體驗(yàn)的理念，自由自主的要求。

三、美國旅游市場開發(fā)現(xiàn)狀分析

美國是世界旅游大國，旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，旅游業(yè)是美國最大的服務(wù)行業(yè)。由于美國是一個(gè)移民國家，所以美國人十分酷愛旅游，而且美國政府也十分主動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展。早在20世紀(jì)70年代，聯(lián)邦政府就制定了一系列政策措施促進(jìn)和扶持旅游業(yè)發(fā)展。同時(shí)美國也是世界旅游市場中最大的客源輸出國，出境旅游人數(shù)次居世界第一。每年約有2/3的出境游客選擇毗鄰的加拿大和墨西哥，其次是歐洲、加勒比海地區(qū)和遠(yuǎn)東地區(qū)。據(jù)2012年中國旅游局統(tǒng)計(jì)，美國又是中國除韓國和日本之后的最大客源輸出國。2012年到中國旅游總?cè)藬?shù)達(dá)211.81萬人。其次美國擁有高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)，其國內(nèi)生產(chǎn)總值和對外貿(mào)易額均居世紀(jì)首位。近年來，美國經(jīng)濟(jì)保持了較快的增長速度，過去十年GDP平均增長率為2.8%，2012年，美國GDP二次估算值為150944億美元，同比名義增長3.9%，實(shí)際增長1.7%，增量5689億美元，人均48373美元。最后美國旅游業(yè)起步早，發(fā)展快，帶薪休假、各種節(jié)假日分配合理，是美國人有充分的閑暇時(shí)間可以用為旅游。

四、針對美國客源市場的開發(fā)對策

1、廣告策略

廣告宣傳是促銷旅游目的地非常有效的手段。根據(jù)各個(gè)時(shí)期不同的時(shí)事熱點(diǎn)，借助全球關(guān)注的亮點(diǎn)，利用主流媒體，不失時(shí)機(jī)的推出與之相關(guān)的廣告和報(bào)道，持續(xù)宣傳促銷，讓更多的美國人了解中國，形成中國熱，達(dá)到促銷中國旅游目的地的作用。特別是進(jìn)2005年結(jié)合奧運(yùn)主題在《今日美國報(bào)》周五旅游版連續(xù)四個(gè)月刊登彩色半版中國旅游及奧運(yùn)廣告，每期的發(fā)行量達(dá)到260萬份。

2、與美國大型旅行商建立密切良好的合作關(guān)系

（1）積極走出去，想美國旅行商推銷中國旅游產(chǎn)品。通過

旅游推薦會(huì)、說明會(huì)的方式接觸業(yè)界；

（2）配合每年一次的中國國際交易會(huì)，邀請美國旅行商前

來中國了解和洽談考察；

（3）鼓勵(lì)目前尚未介入中國業(yè)務(wù)的旅行商開展中國業(yè)務(wù)。

3、請美國記者來華實(shí)地考察，數(shù)理中國正面良好形象，推

動(dòng)旅游發(fā)展

（1）通過記者作為第三方的客觀角度鼓勵(lì)他們對中國進(jìn)行

客觀真實(shí)的報(bào)道。消除美國輿論對中國負(fù)面宣傳的校

級影響，促進(jìn)美國公眾對中國的真正了解

（2）通過邀請媒體記者、電視臺以及電視臺的主要欄目，加強(qiáng)在主流媒體上對美國公眾的宣傳促銷。介紹中國

悠久的的歷史文化、魅力的自然風(fēng)光等，使更多人熟

悉了解中國旅游，在美國公眾中樹立良好的中國旅游

形象

4、利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。直觀形象地推薦中國的旅游景點(diǎn)和旅游

線路

建立體現(xiàn)中國旅游目的地特色、文化的英文網(wǎng)站，向國旅游者展示。詳細(xì)地接撒紅牌中國旅游目的地的各個(gè)、方面信息，是了保佑著了解、認(rèn)識、產(chǎn)生興趣、偏好一直購買。

五、報(bào)告總結(jié)

美國作為世界上政治、經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的國家，對旅游業(yè)十分重視。而美國人民對外出旅游也有很大的欲望，其公民的可自由支配收入較高和有許多的閑暇時(shí)間。中國旅行社應(yīng)抓住中美兩國相互合作、貿(mào)易往來頻繁的大好時(shí)機(jī)并適時(shí)利用，注意市場細(xì)分，構(gòu)建多層次、寬領(lǐng)域的旅游模式，大力開發(fā)美國旅游市場。

第四篇：世界遺產(chǎn)開發(fā)與保護(hù)-以麗江為例

、世界遺產(chǎn)開發(fā)與保護(hù)

世界遺產(chǎn)是全人類共同繼承和擁有的寶貴財(cái)富,它因其具有“突出的、普遍的價(jià)值”而成為當(dāng)今旅游開發(fā)的熱點(diǎn)之一。我國自1987年故宮、長城等第一批世界遺產(chǎn)入選以來，已擁有35處世界遺產(chǎn)，其中包括25處世界文化遺產(chǎn)、6處世界自然遺產(chǎn)、4處世界自然與文化雙重遺產(chǎn)。世界遺產(chǎn)已成為我國旅游業(yè)發(fā)展的重要物質(zhì)基礎(chǔ),。而旅游業(yè)的發(fā)展,尤其是在旅游資源的開發(fā)過程中,遺產(chǎn)資源的過度開發(fā)和掠奪性索取,使我國的自然文化遺產(chǎn)正處在有史以來的高壓力和高損耗時(shí)期。如何正確認(rèn)識和利用遺產(chǎn),在既遵守聯(lián)合國《世界遺產(chǎn)公約》時(shí), 又能 實(shí)現(xiàn)遺產(chǎn)保護(hù)與旅游發(fā)展的良性互動(dòng), 已成為擺在我們面前的重要課題

因此，本文以麗江古城的開發(fā)與保護(hù)為例，通過對“麗江經(jīng)驗(yàn)”的借鑒，就我國在世界遺產(chǎn)保護(hù)與開發(fā)中出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行分析，并就這些問題提出了一些解決措施與對策。

麗江擁有許多優(yōu)秀的少數(shù)民族傳統(tǒng)文化，如古老的東巴文字、麗江古城、納西古樂、茶馬古道、白沙壁畫等。伴隨著旅游業(yè)的興旺，麗江地區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化生活發(fā)生著巨大的變化，出現(xiàn)了前所未有的繁榮，同時(shí)麗江伴隨也出現(xiàn)了很多問題，(一)民族傳統(tǒng)文化大量流失

發(fā)展旅游業(yè)的過程中民族傳統(tǒng)文化大量流失，飲食文化、土特名優(yōu)、手工藝、民風(fēng)民俗等在商品經(jīng)濟(jì)的充斥下正在消失。外來人口的流動(dòng)、轉(zhuǎn)換、沖擊，給當(dāng)?shù)氐谋就廖幕瘞砗艽蟮臎_擊，(二)管理跟不上，落實(shí)不徹底

對旅游資源的不合理利用和開發(fā)，旅游景區(qū)的粗放式經(jīng)營；旅游者的大量進(jìn)入，超負(fù)荷運(yùn)營，生態(tài)環(huán)境、人文景觀的破壞等

旅游區(qū)過度開發(fā)，導(dǎo)致社區(qū)文化真實(shí)性的降低 忽視傳統(tǒng)文化內(nèi)涵挖掘，造成旅游形象“符號化” 麗江納西族的東巴文的濫用是較為典型的現(xiàn)象的。保護(hù)意識薄弱，傳統(tǒng)文化面臨“空心化”危機(jī)

10年來，麗江旅游業(yè)發(fā)展的同時(shí)也在不斷改進(jìn)，取得了令世人矚目的成就，創(chuàng)造了旅游業(yè)快速發(fā)展的“麗江經(jīng)驗(yàn)”。

一是政府主導(dǎo)，思想統(tǒng)一，上下聯(lián)動(dòng)，夯實(shí)基礎(chǔ)

在市委、政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全市上下出現(xiàn)了打旅游旗、創(chuàng)旅游牌、唱旅游戲的局面，掀起了全民做旅游的新高潮，個(gè)體、集體、國營、各種不同經(jīng)濟(jì)組織都紛紛參與旅游業(yè)，二是正確處理資源保護(hù)與旅游開發(fā)的關(guān)系，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展

1998年國務(wù)院作出長江中上游天然林區(qū)禁伐的決定，從保護(hù)全市的生態(tài)環(huán)境出發(fā)，關(guān)停了一批有污染的企業(yè)。同時(shí)，加強(qiáng)了對古城的三線入地和排污系統(tǒng)工程的建設(shè)，三是創(chuàng)品牌、造聲譽(yù)，擴(kuò)大影響力，立足自身特色、堅(jiān)持不懈打造旅游精品品牌 先后打造了麗江古城、玉龍雪山、三江并流，記憶遺產(chǎn)東巴古籍文獻(xiàn)，老君山等品牌，使之成為國內(nèi)外著名的、具有較強(qiáng)吸引力的麗江旅游產(chǎn)品；

四是讓利于民，著力提高全社會(huì)發(fā)展旅游業(yè)的意識

過通過發(fā)展旅游，加強(qiáng)了天然林保護(hù)，營造人居環(huán)境；加強(qiáng)了民族文化的保護(hù)、發(fā)掘、傳承，開發(fā)了納西古樂、麗水金沙等一大批文化旅游產(chǎn)品

(一)思想上的誤區(qū) 把旅游資源開發(fā)與遺產(chǎn)保護(hù)對立起來。

由于有些遺產(chǎn)地在旅游開發(fā)過程中, 出現(xiàn)了一些不當(dāng)行為或過度開發(fā)的情況, 給遺產(chǎn)的保護(hù)帶來了不良后果, 從而在一部分人的心目中留下了旅游開發(fā)會(huì)有損世界遺產(chǎn)保護(hù)的印象 對可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的理解不透徹。

可持續(xù)發(fā)展的公平，不僅指代際的縱向公平,也指當(dāng)代人之間、各地區(qū)之間代內(nèi)的橫向公平, 不能因要保護(hù)后代人利益而剝奪當(dāng)代落后地區(qū)人們的生存權(quán)和發(fā)展權(quán)。把列入《界遺產(chǎn)名錄》為永久的光環(huán) 被列入《界遺產(chǎn)名錄》，方面確實(shí)是一種榮譽(yù),但不能把它當(dāng)作一塊金字招牌、棵搖錢樹, 任意開發(fā)和利用。而要完整地、真實(shí)地保護(hù)這份遺產(chǎn),保證不存在任何損毀與破壞的危險(xiǎn), 并且完好地傳給子孫后代,使它得到永續(xù)利用

(二)管理體制上不科學(xué)

我國目前絕大多數(shù)的世界遺產(chǎn)地的管理體制還是沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的機(jī)制, 落后保守, 加之,管理效益不高, 利益歸屬多主體化和多層次化,利益分配機(jī)制未理順。

(三)法律保障體系不健全

我國現(xiàn)有法律有關(guān)世界遺產(chǎn)保護(hù)的主要有:《中國文物保護(hù)法》、《中國文物古跡保護(hù)準(zhǔn)則》、《風(fēng)景名勝區(qū)管理暫行條例》等，它們只是有關(guān)世界遺產(chǎn)某一部分的立法,還未出現(xiàn)一套完整的專門的法律體系, 容易造成一些執(zhí)法中的懈怠

在遺產(chǎn)保護(hù)方面, 還有一些諸如資金缺乏問題, 以及由此而引起的人才不足，技術(shù)困難 學(xué)術(shù)研究滯后等問題的存在。

三 處理好遺產(chǎn)保護(hù)與旅游資開發(fā)關(guān)系的建議(一)樹立正確觀念,重視遺產(chǎn)保護(hù)。采取辨證的觀點(diǎn)看待遺產(chǎn)保護(hù)與旅游資源開發(fā)的關(guān)系，合理的開發(fā)利用,沒有開發(fā)的保護(hù)是沒有根基的保護(hù),沒有保護(hù)的開發(fā)是不可持續(xù)的開發(fā), 會(huì)帶來不良后果。運(yùn)用發(fā)展和公平的觀點(diǎn)處理遺產(chǎn)保護(hù)與旅游資源開發(fā)的關(guān)系。

在對待遺產(chǎn)時(shí), 一要運(yùn)用發(fā)展的觀點(diǎn) 要清楚遺產(chǎn)是一代一代累積下來的,并非某個(gè)時(shí)代原封未動(dòng)的遺留。二要運(yùn)用公平的觀點(diǎn) 要求我們在開發(fā)滿足自身利益的同時(shí)也要保護(hù)好遺產(chǎn),留給后代人享有世界遺產(chǎn)的同等權(quán)利;

(二)完善立法,建立完整的法律保障體系

目前, 國內(nèi)已有幾部相關(guān)法律條文頒布實(shí)施(前文所述),但還不夠完善, 且不是專門的遺產(chǎn)保護(hù)法, 要明確各法律主體的權(quán)利和義務(wù), 以及對發(fā)展后果承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任的明確規(guī)定，并且要嚴(yán)格執(zhí)法。

(三)改變管理體制,實(shí)現(xiàn)有效保護(hù)

要在管理主體的選擇上, 最好有當(dāng)?shù)厝说膮⑴c, 這樣有了遺產(chǎn)保護(hù)資金、人才、技術(shù)及輿論支持等方面的保證,有利于實(shí)現(xiàn)有效保護(hù)。

(四)多做宣傳教育,引起全社會(huì)重視

世界遺產(chǎn)是人類共有的珍貴財(cái)富, 我們要倍加保護(hù)和珍惜。宣傳的形式可以是拍專題片,公益廣告等形式,還可以在遺產(chǎn)地的景區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行有聲的或無聲的宣傳教育。

(五)優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)模式,走“文化旅游”的道路

我們要在尊重文物的完整性、真實(shí)性的基礎(chǔ)上, 放開眼光,充分挖掘遺產(chǎn)的文化內(nèi)涵,多打“ 文化牌”,多做文化方面的文章, 提高遺產(chǎn)地旅游的原動(dòng)力, 創(chuàng)造力和生命力，(六)認(rèn)清遺產(chǎn)特性,多做“ 軟開發(fā)”

開發(fā)不能僅僅理解為經(jīng)濟(jì)開發(fā), 要在認(rèn)清遺產(chǎn)特性和價(jià)值的基礎(chǔ)上,合理有序地開發(fā) 軟開發(fā)”是指考察研究、審美實(shí)踐,不斷發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘風(fēng)景區(qū)的科教、游覽和山水文化創(chuàng)作體驗(yàn)水平,“ 軟開發(fā)”可無止境地進(jìn)行。

四 結(jié)語

總之,要處理好遺產(chǎn)保護(hù)與旅游資源開發(fā)的關(guān)系, 須從多方面進(jìn)行配合和創(chuàng)新, 不能只強(qiáng)調(diào)一面而忽視另一面, 要把握好二者之間的“ 度”，只有二者協(xié)調(diào)發(fā)展, 才能實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)發(fā)展與世界遺產(chǎn)保護(hù)的良性互動(dòng),達(dá)到二者的雙贏。

第五篇：以《祝?！窞槔勑≌f的教學(xué)內(nèi)容

以《祝?！窞槔勑≌f的教學(xué)內(nèi)容

一、《祝?！方虒W(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)

1教學(xué)目標(biāo)：

1、了解小說三要素及小說情節(jié)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)學(xué)生概括小說情節(jié)的能力。

2、學(xué)習(xí)綜合運(yùn)用肖像描寫、動(dòng)作描寫、語言描寫等塑造人物的方法。

3、體會(huì)并理解本文環(huán)境描寫的作用。

4、分析小說中的人物形象，理解造成人物悲劇的社會(huì)根源，從而認(rèn)識舊社會(huì)封建禮教的罪惡本質(zhì)。

5、啟發(fā)并引導(dǎo)學(xué)生感受領(lǐng)悟魯迅先生冷峻的敘述之中所蘊(yùn)涵的強(qiáng)烈的愛憎之情。

2教學(xué)目的：

1、把握人物形象，了解其典型性。

2、理解小說所揭示的深刻主題。

3教學(xué)目的：把握人物形象和小說主題，以學(xué)生探究學(xué)習(xí)為主，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的自主學(xué)習(xí)能力。

教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：本文的教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)是人物和環(huán)境的關(guān)系。

4教學(xué)目的

從社會(huì)環(huán)境對人物命運(yùn)影響的角度探討小說的主題。從小說語言對表現(xiàn)人物、渲染環(huán)境的作用的角度探討作品是如何反映、深化小說主題的。

教學(xué)重難點(diǎn)

周圍人物對祥林嫂命運(yùn)的影響。

小說悲喜交加的氛圍和作者的感情基調(diào)。

5教學(xué)目標(biāo)

一、認(rèn)識春天及迎春祝福對反襯祥林嫂悲慘遭遇的作用。

二、把握祥林嫂這一悲劇人物所揭示的深刻社會(huì)主題。

以上教學(xué)設(shè)計(jì)突出的問題：

對小說教學(xué)內(nèi)容隨意性。注重課文人文性和思想性的學(xué)習(xí)。教學(xué)目標(biāo)的泛化和模糊性。對重要課文教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)的狹隘性。

二、《高中語文新課程標(biāo)準(zhǔn)》中小說教學(xué)的三維目標(biāo) 1.高中說課程的“知識與能力目標(biāo)”目標(biāo)

1、知識目標(biāo)：學(xué)習(xí)小說知識，為理解作品服務(wù)。“在閱讀鑒賞中，了解小說文學(xué)體裁的基本特征及主要表現(xiàn)手法，了解作品所涉及的重要作家知識及其他文學(xué)知識，能用于分析作品，幫助對作品的理解?！?/p>

2、能力目標(biāo)：發(fā)展獨(dú)立閱讀能力。獨(dú)立閱讀能力包括概括內(nèi)容能力，“從整體上把握文本內(nèi)容，理清思路，概括要點(diǎn)”；詮釋主題能力，“理解文本所表達(dá)的思想、觀點(diǎn)和感情”；揣摩語句能力，“根據(jù)語境含義，體會(huì)語言表達(dá)效果”；個(gè)性化的閱讀能力，“對閱讀材料能作出自己的分析判斷，努力從不同的角度和層面進(jìn)行闡發(fā)、評價(jià)和質(zhì)疑”。

2.小說課程的“過程與方法”目標(biāo)

1）設(shè)身處地“應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生設(shè)身處地、身臨其境地去感受，重視對作品主體形象和情感基調(diào)的整體感知和直覺把握”。2）多元解讀“關(guān)注作品內(nèi)涵的多義性和模糊性，鼓勵(lì)學(xué)生積極地、富有創(chuàng)意地建構(gòu)文本意義”。3）知人論世“閱讀文學(xué)作品應(yīng)努力做到“知人論世”，通過查閱有關(guān)資料，了解與作品相關(guān)的作家身世經(jīng)歷、時(shí)代背景、創(chuàng)作緣由等材料。”4）常用閱讀方法“根據(jù)不同的閱讀目的、針對不同的閱讀材料，靈活運(yùn)用精讀、略讀、瀏覽、速讀等閱讀方法，提高閱讀效率和效果?！?/p>

3.高中小說教學(xué)的“情感、態(tài)度、價(jià)值觀”目標(biāo) 1）態(tài)度，“具有積極的鑒賞態(tài)度，注重審美體驗(yàn)，陶冶性情涵養(yǎng)心靈，養(yǎng)成高尚的審美理想和高雅的藝術(shù)趣味?！?/p>

2）情感，情感包括個(gè)人情感和社會(huì)情感。個(gè)人情感，“學(xué)會(huì)鑒賞文學(xué)作品，能感受形象，品味語言，領(lǐng)悟作品的豐富內(nèi)涵，體會(huì)其藝術(shù)表現(xiàn)力，有自己的情感體驗(yàn)和思考，受到感染和啟迪”；社會(huì)情感，“努力探索作品中蘊(yùn)含的民族心理、時(shí)代精神，藉以了解人類豐富的社會(huì)生活和情感世界。”3）價(jià)值觀，價(jià)值觀包括個(gè)人價(jià)值認(rèn)同和社會(huì)價(jià)值認(rèn)同。個(gè)人精神，“在閱讀與鑒賞活動(dòng)中，不斷地充實(shí)精神生活，完善自我人格，提升人生境界”；社會(huì)思想，“加深對個(gè)人與社會(huì)、自然、國家關(guān)系的思考和認(rèn)識”。

三、小說教學(xué)內(nèi)容的存在問題分析

所謂技術(shù)分析就是運(yùn)用情節(jié)圖式（開端、發(fā)展、高潮、結(jié)局）和描寫的知識圖式（人物描寫就是動(dòng)作描寫、語言描寫、心理描寫、肖像描寫；環(huán)境描寫就是自然環(huán)境描寫和社會(huì)環(huán)境描寫）對小說進(jìn)行從抽象的語言到抽象的意義的分析。

這種分析有利于整體上把握文本內(nèi)容，但是技術(shù)分析因?yàn)楹鲆暳宋膶W(xué)形象的還原，使鑒賞活動(dòng)只能停留在語言解釋的游戲之中。鑒于技術(shù)分析小說教學(xué)的弊端，有人提出整體感知的學(xué)習(xí)方法。意識形態(tài)角度的詮釋絕不是唯一的文本理解。從歷史、哲學(xué)等其它文化角度進(jìn)行闡釋，還會(huì)有其它的有益于人生、有益于社會(huì)的文本解讀；另外，文學(xué)話語具有含蓄和含混的特點(diǎn)，小說文本本身就有不確定性和模糊性。

從縱深角度看，主題的闡釋常常脫離文本的結(jié)構(gòu)和形象體系。主題的探討應(yīng)該以結(jié)構(gòu)的分析、形象的完形為基礎(chǔ)逐層遞進(jìn)。主題的探討注重思想意蘊(yùn)的挖掘，忽視情感意蘊(yùn)的整理；注重社會(huì)發(fā)展的價(jià)值挖掘，忽略個(gè)人發(fā)展的價(jià)值引導(dǎo)。我們應(yīng)該從尊重小說文本認(rèn)知的內(nèi)在統(tǒng)一的角度，建構(gòu)學(xué)生解讀小說主題的復(fù)合的教學(xué)圖式。

語言解釋的強(qiáng)化和意識形態(tài)解讀的過化。人文的空泛化，語言的技術(shù)化。

四、問題解策略：強(qiáng)化文藝?yán)碚摰慕槿?/p>