第一篇：QQ超市各店營銷分析

要先了解每個店的特性優(yōu)缺點..才能找到適合自己的大亨店 我下面說的都是能花點小錢裝四面和能用重置卡的玩家 1店...沒什么好說的.就是接普通客人..2店過度店.2店的優(yōu)點面積大擴店快..2店的大面積只要貨架打上四面寶石升到21級..輕松到100萬之后轉(zhuǎn)型去發(fā)展4店......這前提是在40級前4店到4口碑...還有2店5星大亨能賺200萬以上的都建議不要轉(zhuǎn)型去4店直接等5店....升級貨架的成本非常高...2店也不建議完全成型...(如果選擇2店過渡就要選擇面數(shù)最多的擺法..貨架等級不要太高..要平均.一旦投入太多就很難收回成本了..2店4口碑97面擺法參考收入133萬.參考利潤89萬(15面飲料.27面蔬菜.14面日用.41面體育全部21級無售貨寶石)

3店...與2店相比較..如果把貨架升級到30滿級再考慮轉(zhuǎn)型去5店或者6店的....還是建議選擇3店...2店面積大的優(yōu)點也正是它的缺點...這是2店5口碑120面擺法的平面圖..如圖上面有37個貨架(當然你可以調(diào)整.我只是打個比方)

2店5口碑120面擺法參考收入335萬..參考利潤221萬(10面飲料.15面蔬菜.10面日用.85面體育.全部30級無售貨寶石)

這張是3店5口碑的92平面圖只需要了24個貨架

3店5口碑92面擺法參考收入307萬..參考利潤207萬(11個電子59面.5個體育17面.2個日用6面.6個蔬菜10面.全部30級無售貨寶石)

他們相差的利潤很小...2店卻多出來那么多貨架..何況2店還有那么多低利潤和單面售貨的貨架,多數(shù)人不會把他們都升級到30滿級..所以2店的利潤要明顯打折扣...3店雖然表面上看起來不起眼...地方小也擺不了幾個貨架..可是路徑卻非常的好...幾乎所有的貨架都是3面以上售貨..也正是3店的缺點~地方小節(jié)約了很大一筆費用.蔬菜1-30級需要857萬8203..日用1-30級需要980萬8232...體育1-30級需要1103萬4261...電子1-30級需要1226萬0290..奢侈貨架和電子相同

貨架升級需要的資金...可以參考一下

照目前來看.發(fā)展3店轉(zhuǎn)型5店比較穩(wěn)定..3店口碑特殊客人容易過擴店快..16級就開3店了...用用重置卡..28級以前到3店4口碑開始賺錢...40級3店應(yīng)該可以5口碑了.雖然3店并不出售奢侈品..而實際上奢侈品就是賣價高..大亨打出來的數(shù)字就好看...讓很多人放棄現(xiàn)有的店瘋狂去沖奢侈品店..奢侈品的賣價是70..電子的賣價是31..賣價相差了一半多...他們的利潤卻只相差了9

3店5口碑92面擺法參考收入307萬..參考利潤207萬(11個電子59面.5個體育17面.2個日用6面.6個蔬菜10面.全部30級無售貨寶石)

4店4口碑82面24個貨架擺法參考收入575萬.參考利潤265萬(12個奢侈59面.5個電子13面.4個體育9面.2個日用1面.全部30級無售貨寶石)

下面是一張4店4口碑的圖...怎么擺的都在上面...只是大亨的擺法...普通客人的時候需要換位置的

如果是花同樣的錢和時間3店到5口碑時,4店就是4口碑..那時3店已經(jīng)完全成型,4店才開始升級奢侈品貨架,而且4店大亨要達到的500萬的收入才和3店300萬的收入的利潤才會差不多...還有第二個奢侈品貨物要到50級才解鎖..到時候奢侈品的利潤會增加5....其他貨物解鎖新物品都是增加1..奢侈品的明顯優(yōu)勢才會出現(xiàn)....所以到46級再弄5店也不會很晚...雖然5店1口碑1600...但是特殊客人卻可以打到5星(每次給16口碑)...4店800..但是特殊客人只能打到1星(每次給5口碑)...說個小竅門..5店1口碑時可以升級5個日用品貨架..特殊客人打到4星..等到解鎖2口碑時..同樣5個日用品貨架的售貨面立馬增加..5個日用品30級的貨架就夠完成1400個日用的給口碑的特殊客人了....我之所以說發(fā)展3店比較穩(wěn)定..就是在轉(zhuǎn)型去5店的時候不用著急非要用5次挑戰(zhàn)卡什么的...慢慢來也行...3店已經(jīng)能賺錢了...我沒必要再給TX投更多資金進去..而且3店的成本非常低...5口碑也只要24個貨架...3店快速成型之后就可以存錢升級奢華....如果是發(fā)展4店的..就要等到4店所有貨架都30級了才能有多余的錢搞奢華...那將會是45級以上的事情了...當然愿意花RMB把奢華弄滿的不包括在內(nèi)...同樣的3店成型之后還沒到46級之前，有足夠的時間把其他店鋪口碑到5并且升級貨架....這樣所有的店都能夠平衡的發(fā)展...到46級時基本上可以做到1 2 3店5口碑...4店4口碑..4店...奢侈品高收入店..有一定實力可以迅速把4店發(fā)展起來的..4店就是最好的選擇...4店只需要2日3體3電子..都30級就能比2店多了...也就是這個時候可以完全讓2店轉(zhuǎn)為接客店...通過4店來以店養(yǎng)店了..如果是花同樣的時間和金錢...4店5口碑時..5店大概只有3口碑...4店5口碑98面用替換貨架的方式27+5=32個貨架 加了隱藏貨架之后2個日用4個體育4個電子其余奢侈全部30滿級

8面電子 89面奢侈 1面體育 783萬8400(無售貨寶石)

就算不加隱藏貨架的收入也相當?shù)母吡?97面。27個貨架

2個日用。4個體育。4個電子。21個奢侈（不加隱藏貨架，全部30級）

74面奢侈 12面電子 8面體育 3面日用

74*70+12*34+8*30+3*28=5912*60（30級滿貨架售貨量）=354720*20（5星大亨20個人）=709萬4400(無售貨寶石)

4店5口碑時已經(jīng)能比3店5口碑多賺好幾百萬了..這時萱萱建議不要繼續(xù)沖4店6口碑..6口碑雖然能擴店但是口碑不會繼續(xù)增長了...不如到了5口碑就停下來把其他店都沖到5口碑..升級會快很多...而且如果是花同樣的時間和金錢...4店5口碑時..5店大概只有3口碑...所以4店是個非常不錯的高收入早回報的店面

4店 5店 6店其實本質(zhì)是一樣的.每個店都要售貨4種不同的商品.都是日用.體育.電子.奢侈(不排除以后會出新的貨架)...沒有特別明顯的差距是沒有必要重復(fù)發(fā)展的..多幾面售貨差距不會很大.但是重復(fù)發(fā)展一個店的資金相當恐怖...打個比方說5店5口碑之后會比4店5口碑多賺200萬每個5星大亨。..賣奢侈品的店鋪利潤只有賣價的45%左右..就是多90萬利潤每個5星大亨...一天打6個3星大亨多324萬....4店以上的店鋪5口碑大概需要30個貨架,奢侈品貨架占多數(shù)每個奢侈品和電子貨架需要1226萬0290..如果都是30滿級光在金幣那里就大概要花費3億6780萬...再除以每天大概多賺的324萬..需要113天才能賺回成本...不要被輕易就看到的利潤蒙蔽了雙眼..開放商的目的就是希望你在每個店都花上一筆巨額資金..這樣才能刺激你花RMB....一開始覺得2店大..發(fā)展2店去..然后又覺得3店路徑好可以放那么多多面售貨的貨架..發(fā)展3店去..結(jié)果4店出個奢侈品貨架..大亨數(shù)字翻了幾翻..馬上瘋狂的向4店狂奔去..特別是看到5店1擴時的那么小塊地和1600的口碑..等到大多數(shù)人都選擇了4店時...開放商又?；^了..原來5店直到6擴面積那么大....然后又有一部分人朝5店狂奔去....每個店都有優(yōu)缺點...要選擇適合自己的.而不是隨波逐流

4店5口碑98面,6口碑有113面(還是有2個單貨架的圖)..5店5口碑108面,6口碑(142面.38個貨架..2個6..12個5)....6店6口碑(128面售貨)..6店我只有6口碑的平面圖只有這樣了。說不定以后還要更改呢。..基本上多數(shù)人都到5口碑.所以還是按5口碑做比較,6口碑的只是參考

圖我暫時不發(fā)...發(fā)了我會被你們口水給噴死...而且發(fā)了也沒用..售貨面已經(jīng)告訴你們了...6店6口碑的圖我就畫了一次應(yīng)該還有增加..6店不可能那么平庸....之后應(yīng)該會更新出新花樣來刺激消費...最好是每個店都花上個千兒八百的...開發(fā)商就笑了...現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了的店面就繼續(xù)發(fā)展下去..每個店都有它的優(yōu)缺點..不要光聽別人說那個店好就去發(fā)展那個店..或者看到別人大亨賺的錢多就眼紅...無論你發(fā)展的是哪個店一定要堅持...不要跟別人比較要跟自己比較...別人賺的錢不會到你的兜兜里...別人的經(jīng)驗也不會加在你那里去....多想想自己...自己跟自己比較

第二篇：騰訊QQ營銷策略分析

騰訊QQ營銷策略分析

摘要：如今的網(wǎng)絡(luò)通訊工具市場雖然競爭很激烈，QQ、MSN、Lava-Lava、網(wǎng)易泡泡等等不勝枚舉，但是在線用戶最多的也最被大眾接受的還要數(shù)最早進入這個市場的騰訊QQ了，當時IM市場在國外是ICQ的天下，也是它第一次讓國人領(lǐng)略到了通過互聯(lián)網(wǎng)與全世界的人們即時交流的快感；而騰訊以敏銳的眼光投身到國內(nèi)IM這塊還沒被開發(fā)過的市場，并一舉取得成功。在中國，幾乎每部手機、每臺電腦桌面上都有一個小小的“企鵝”，這只企鵝，就是騰訊公司開發(fā)的QQ軟件。今天，QQ已經(jīng)不是一個普通的軟件，它早已成了一個符號、一個象征，一種生活方式。。。馬化騰何以一只小小的企鵝，小腳跑天下，闖出大品牌？是什么讓QQ締造了如此美妙的傳奇？從1998年“QQ”誕生到現(xiàn)在，已經(jīng)擁有了億用戶成為當今最具品牌知名度和價值空間的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品？

關(guān)鍵詞：騰訊QQ；互聯(lián)網(wǎng)；營銷

Tencent QQ marketing strategy analysis Abstract: Now although network communication tools market competition is fierce, QQ, MSN, Lava-Lava, netease bubble and so on, but the largest number of online users are also the most accepted by the public is the earliest to enter the market of tencent QQ, then IM market abroad is ICQ, is it the first time revealed to make Chinese people and people all over the world via the Internet instant communication of pleasure;And tencent with keen eye to IM this hasn't been developing the domestic market, and every success.In China, almost every mobile phone, every computer has a small penguin on the desktop, the penguin, is tencent QQ software developed by companies.Today, QQ is not a common software, it has become a symbol, a symbol, a way of life.How can a little penguins, feet to run, ran out of the big brands? What makes QQ has created such a wonderful legend? From QQ was born in 1998 to the present, already have the million users become today's most space network product brand awareness and value?

key words : tencent QQ;the Interne;marketing

一、騰訊公司簡介

騰訊公司成立于1998年11月，是目前中國最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商之一，也是中國服務(wù)用戶最多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。成立十年多以來，騰訊一直秉承“一切以用戶價值為依歸、發(fā)展安全健康活躍平臺”的經(jīng)營理念和“關(guān)心員工成長、強化執(zhí)行能力、追求高效和諧、平衡激勵約束”的管理理念，把“通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升人類生活品質(zhì)”當作自己的使命，以追求卓越的技術(shù)為驅(qū)動，始終處于穩(wěn)健、高速發(fā)展的狀態(tài)。目前公司主要產(chǎn)品有IM軟件、網(wǎng)絡(luò)游戲、門戶網(wǎng)站以及相關(guān)增值產(chǎn)品。2004年6月16日，騰訊公司在香港聯(lián)交所主板

公開上市（股票代號700）。2010年1月初，騰訊市值折合約400億美元。這一數(shù)字高于同日納斯達克收盤時，雅虎市值的203.35億美元、eBay市值的281.7億美元，Google的市值1451.86億美元之后，躍居全球網(wǎng)絡(luò)股的亞軍。

二、營銷戰(zhàn)略分析

（一）精準的市場定位，品牌定位

俗話說，玩物喪志。可是馬化騰建造的“QQ”就是以“玩”、以“聊天”為產(chǎn)品定位，牢牢抓住了16-30歲年齡段的網(wǎng)絡(luò)用戶。因為這一年齡段的大多為學生和上班族，很少有時間和朋友們聊天溝通，QQ的“即時通訊”只要架起一根細細的網(wǎng)線，你就可以坐在屬于自己的空間里，正是用一只小企鵝對著電腦屏幕和天藍海寶、認識或不認識的朋友進行點對點實時交流，發(fā)送信息，互換禮物，暢游在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，不亦樂乎。到現(xiàn)在2013年，騰訊QQ的注冊用戶已超過7億，每天平均在線人數(shù)達2.6億。擁有一大群忠實的用戶。

騰訊一直秉承一切以用戶價值為依歸的經(jīng)營理念，始終處于穩(wěn)健、高速發(fā)展的狀態(tài)。以用戶價值為依歸的經(jīng)營理念。它為用戶提供了一個巨大的便捷溝通平臺，在人們生活中實踐著各種生活功能、社會服務(wù)功能及商務(wù)應(yīng)用功能；并正以前所未有的速度改變著人們的生活方式，創(chuàng)造著更廣闊的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用前景。

（二）專注于發(fā)展核心競爭力

騰訊公核心競爭力的定義是：“在一個組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能”。1999年2月10日，騰訊公司正式推出第一版QQ——QQ99b0210即時聊天測試軟件，從那一天起，QQ開始改變著國人的溝通方式；2000年4月，QQ推出了移動通訊服務(wù)——移動QQ，使得移動電話通過短信息服務(wù)器和騰訊QQ的任何用戶實現(xiàn)移動信息互通，真正實現(xiàn)了Q聊在每時每刻，QQ2004，QQ2005，QQ2006。。。直到現(xiàn)在的QQ2013 中國互聯(lián)網(wǎng)正處于產(chǎn)品過剩時期。任何一個產(chǎn)品形態(tài)在市場上都有上十款免費產(chǎn)品可供選擇。雖然份額各有大小，但大家往往都很默契的遵循該形態(tài)的一些基本標準。比如：即時通信、郵箱、微博、新聞門戶，基本都有已成型的產(chǎn)品形態(tài)，用戶也習慣了這些產(chǎn)品形態(tài)。在這種情況下，全面創(chuàng)新是一種既費力又不符合用戶預(yù)期的做法。

QQ“主面板”+“聊天窗口”的設(shè)計模式，經(jīng)過十幾年的沉淀和發(fā)展已經(jīng)定形，已成為互聯(lián)網(wǎng)即時通信軟件的標準。后來者很少在這個聊天基礎(chǔ)體驗上做顛覆，但各廠家結(jié)合自身業(yè)務(wù)和資源優(yōu)勢對產(chǎn)品做出創(chuàng)新是常見的。

我們對QQ的基礎(chǔ)體驗也做過顛覆性的創(chuàng)新嘗試，比如主界面摒棄窄面板形式，采用更大的、可容納更多內(nèi)容的大界面，但通過用戶研究發(fā)現(xiàn)市場接受 1

度非常不樂觀。

但當我們聚焦到局部創(chuàng)新時，我們發(fā)現(xiàn)即使是最基礎(chǔ)的“信息輸入”體驗，可做漸進式創(chuàng)新的點就非常多。我們聚焦在“信息輸入”這個小局部，結(jié)合用戶輸入困難，設(shè)計和開發(fā)出了手寫輸入、語音輸入等功能，很受用戶歡迎

面向未來，堅持自主創(chuàng)新，樹立民族品牌是騰訊公司的長遠發(fā)展規(guī)劃。目前，騰訊50%以上員工為研發(fā)人員。騰訊在即時通信、電子商務(wù)、在線支付、搜索引擎、信息安全以及游戲等方面都擁有了相當數(shù)量的專利申請。2007年，騰訊投資過億元在北京、上海和深圳三地設(shè)立了中國互聯(lián)網(wǎng)首家研究院——騰訊研究院，進行互聯(lián)網(wǎng)核心基礎(chǔ)技術(shù)的自主研發(fā)，正逐步走上自主創(chuàng)新的民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。

成為最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是騰訊公司的遠景目標。騰訊一直積極參與公益事業(yè)、努力承擔企業(yè)社會責任、推動網(wǎng)絡(luò)文明。2006年，騰訊成立了中國互聯(lián)網(wǎng)首家慈善公益基金會——騰訊慈善公益基金會，并建立了騰訊公益網(wǎng)（gongyi.qq.com），專注于輔助青少年教育、貧困地區(qū)發(fā)展、關(guān)愛弱勢群體和救災(zāi)扶貧工作。目前，騰訊已經(jīng)在全國各地陸續(xù)開展了多項公益項目，積極踐行企業(yè)公民責任，為“和諧社會”建設(shè)做出貢獻。

（三）多元化競爭戰(zhàn)略

通過騰訊的業(yè)務(wù)體系的發(fā)張我們可以看到，騰訊致力于為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)短信和信息增值服務(wù)，公司的目標是圍繞Internet短訊領(lǐng)域，開卡增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供相關(guān)服務(wù)。2009年，騰訊的主要關(guān)注領(lǐng)域放在QQ安全、QQ空間、網(wǎng)游、互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)、移動及電信增值服務(wù)。品牌的無形價值是巨大的，它可以培育一個忠實的消費群體當一個企業(yè)的競爭對手率先推出新產(chǎn)品時，該企業(yè)的用戶不會馬上轉(zhuǎn)向競爭對手的產(chǎn)品，而是會給企業(yè)一段推出類似產(chǎn)品的時間。因此騰訊話巨資投入QQ安全、QQ空間、網(wǎng)游（包括修復(fù)QQ農(nóng)場漏洞）、門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)等，來加深“企鵝”與用戶的感情。多元化經(jīng)營發(fā)展，依托統(tǒng)一的IT技術(shù)，開展與眾多基礎(chǔ)運營商德爾合作，并通過網(wǎng)絡(luò)通訊和移動技術(shù)，獨立開展貫通互聯(lián)網(wǎng)通訊和移動通訊兩大平臺業(yè)務(wù)。

1．聯(lián)合戰(zhàn)略

2000年底，騰訊抓住了運營商推出基于短信的移動增值業(yè)務(wù)機會，挾龐大用戶群的優(yōu)勢，迅速跟進，先和移動合作，再和聯(lián)通合作，最后和電信（網(wǎng)通）合作，推出基于手機和小靈通的無線增值服務(wù)，一舉扭虧為盈。QQ用戶群和手機用戶群的結(jié)合，為騰訊帶來了龐大的現(xiàn)金流。

2．創(chuàng)新戰(zhàn)略

創(chuàng)新戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)，相繼推出QQ行和QQ秀等新業(yè)務(wù)。在即時通信平臺的業(yè)務(wù)創(chuàng)新中，騰訊起了主導作用。騰訊在2004年新推出的

在線時長升級獎勵策略吸引了大批用戶掛網(wǎng)。創(chuàng)新戰(zhàn)略的實施使得互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)收入所占比重迅速提高。2007年，騰訊投資過億元在北京、上海和深圳三地設(shè)立了中國互聯(lián)網(wǎng)首家研究院——騰訊研究院，進行互聯(lián)網(wǎng)核心基礎(chǔ)技術(shù)的自主研發(fā)。騰訊的自主創(chuàng)新工作已經(jīng)進入到企業(yè)開發(fā)、運營、銷售等各個環(huán)節(jié)當中。騰訊正逐步走上自主創(chuàng)新的民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。

微信是騰訊公司于2011年初推出的一款通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送免費（需消耗少量網(wǎng)絡(luò)流量）語音短信、視頻、圖片和文字，支持多人群聊的手機聊天軟件。用戶可以通過微信與好友進行形式上更加豐富的類似于短信、彩信等方式的聯(lián)系。微信軟件本身完全免費，使用任何功能都不會收取費用，微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量費由網(wǎng)絡(luò)運營商收取。因為是通過網(wǎng)絡(luò)傳送，因此微信不存在距離的限制，即使是在國外的好友，也可以使用微信對講。

3．跟隨戰(zhàn)略

通過免費注冊獲得的龐大用戶群，使得騰訊有了實施跟隨戰(zhàn)略的資本。例如向新浪學推門戶網(wǎng)站、向網(wǎng)易學推交友業(yè)務(wù)向微軟學推瀏覽器和面向辦公的tm等等。例如QQ游戲的在線人數(shù)從30萬到100萬僅僅用了7個月，互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的收入的大幅上升。來自網(wǎng)路游戲方面的收入功不可沒。

4．差異化戰(zhàn)略

硬碰硬的競爭對誰都不是件好事，它不僅成本高，而且會減少所有參與者的利潤。只要可能，企業(yè)總會想方設(shè)法使其產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來。這意味著企業(yè)可以強有限而珍貴的資源集中用于產(chǎn)品的開發(fā)和促銷上，企業(yè)因此會減少競爭壓力。此外，中小企業(yè)尋找賴以生存的目標市場，應(yīng)盡可能將著眼點更多地放在潛在的市場中，而不是在爭奪公開市場的正面交鋒中消耗有限的資源。

騰訊也深知此理，在產(chǎn)品差異化方面做得很出色。比如，在產(chǎn)品的開發(fā)和促銷上，QQ用戶設(shè)計了相貌不同、性格各異的彩色頭像，在線、下線和隱身三種狀態(tài)，用戶的好友資料不會因為更換了所用的電腦而丟失，快捷回復(fù)等等。這些看似細微之處是形成用戶忠誠的很大推動力。在發(fā)現(xiàn)潛在市場方面，騰訊也是IM行業(yè)中最出色的。通過移動網(wǎng)絡(luò)、PC等多個終端的組合，騰訊針對個人IM系統(tǒng)的娛樂特性，為廣大用戶打造包括QQ交友中心、QQ會員、非常QQ男女、QQ行號碼、QQ秀等一攬子個性化增值服務(wù)；通過“移動QQ”，騰訊將互聯(lián)網(wǎng)IM用戶與移動通信用戶兩大用戶融合在一起，創(chuàng)造出新的市場。

5．品牌戰(zhàn)略

一個系著紅圍巾憨厚可愛的小企鵝的形象早已深入人心，這是騰訊非常寶貴的品牌資源。對QQ用戶來說，QQ不僅是互動娛樂體驗的互聯(lián)網(wǎng)通信工具，3

而且也成為了“Q人類，Q生活”的時尚代名詞。騰訊開始實施品牌戰(zhàn)略，通過品牌授權(quán)，獲取利潤。

三、騰訊的優(yōu)勢及不足

（一）優(yōu)勢

1.競爭優(yōu)勢

騰訊最大的競爭優(yōu)勢，就是其作為個人即時通訊的先行者，多年發(fā)展所積累的龐大用戶群。QQ在國內(nèi)幾乎就是網(wǎng)絡(luò)通信的代名詞，影響可與電子郵件相比。騰訊QQ即時通信注冊帳戶總數(shù)已達6億，最高同時在線帳戶數(shù)3310。，而活躍帳號數(shù)為2.714億。而整個中國市場的注冊帳戶規(guī)模為8.55億，騰訊占到了其中66.94%。乘著當年網(wǎng)絡(luò)普及的東風，騰訊QQ以其方便快捷，不同于傳統(tǒng)的溝通方式，成功的占據(jù)了半壁江山。如今，微軟的MSN憑借其簡潔的設(shè)計，與WINDOWS系統(tǒng)捆綁的優(yōu)勢，取得了一部分的白領(lǐng)市場，但是從絕對人數(shù)上來說，QQ還是霸主。騰訊已經(jīng)連續(xù)五年盈利，對于一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說堪稱奇跡。

2.協(xié)同優(yōu)勢

有了如此多的用戶，對任何一個企業(yè)來說都是巨大的機遇。騰訊因此可以發(fā)展其以用戶群為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，QQ已經(jīng)是國內(nèi)使用人數(shù)最多的網(wǎng)絡(luò)即時通訊軟件，QQ.COM已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)重要的門戶網(wǎng)站之一，QQ游戲已經(jīng)是中國最大的休閑游戲中心，移動QQ也是目前占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)與無線互聯(lián)業(yè)務(wù)。多項優(yōu)勢業(yè)務(wù)的整合，使得騰訊發(fā)展其他業(yè)務(wù)得心應(yīng)手，騰訊繼而進軍網(wǎng)絡(luò)電視、郵件、網(wǎng)絡(luò)購物等多項業(yè)務(wù)，協(xié)同效應(yīng)愈加明顯。

（二）不足

1.從騰訊與360之爭看騰訊公關(guān)劣勢

2010年11月3日晚，騰訊發(fā)布公告，在裝有360軟件的電腦上停止運行QQ軟件。360隨即推出了“WebQQ”的，但騰訊隨即關(guān)閉WebQQ服務(wù)，使客戶端失效，事件仍在緊張發(fā)展。2010年11月10日下午，在工信部等三部委的積極干預(yù)下，騰訊與360已經(jīng)兼容。2011年4月26日，騰訊起訴360隱私保護器不正當競爭案”做出判決，奇虎被判停止發(fā)行360隱私保護器，賠償騰訊40萬。2012年4月中旬，騰訊360之爭再升級，雙方鬧上法庭，互相訴訟索賠過億元，案件于2012年4月18日一審開庭。

這是360與QQ之間的一次利益之爭，也是一場沒有硝煙的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)爭，全世界第一場在數(shù)億網(wǎng)民桌面上演了一場生死大戰(zhàn)；中國的互聯(lián)網(wǎng)界，又曝出 4

了許多糾葛；廣大的網(wǎng)民，更是親歷了網(wǎng)絡(luò)“江湖”的險惡與莫測，騰訊和360的密集過招，吸引行業(yè)內(nèi)外的強烈關(guān)注，也成為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)年來網(wǎng)民參與度最深的娛樂話題。

自從騰訊與360起紛爭以來，騰訊一直處于弱勢?！翱劭郾ｇS”的推出，騰訊更為被動。360用“扣扣保鏢”，擊中了騰訊的軟肋。為了徹底封殺360，騰訊出了一“狠招兒”——在裝有360產(chǎn)品的電腦上停用QQ服務(wù)。此招一出，很多用戶卸載了360的相關(guān)產(chǎn)品，騰訊似乎勝利了。事實上，騰訊徹底的敗在360手中。雖然騰訊讓QQ用戶卸載了360，可矛盾已經(jīng)集中在騰訊一家身上了，360漁翁得利。騰訊在裝有360產(chǎn)品的電腦上停用QQ服務(wù)，大有曹操當年挾天子令諸侯之風。不同的是，騰訊在挾用戶對抗360。追根溯源，騰訊這一招，是挾用戶令用戶，最終只能換來用戶對騰訊的鄙視。騰訊在裝有360產(chǎn)品的電腦停用QQ服務(wù)公開信發(fā)出后，新浪微博上就有一些知名用戶憤怒的聲討騰訊，其中不乏一些業(yè)內(nèi)名人。在騰訊不在裝有360產(chǎn)品的電腦停用QQ服務(wù)之前，很多用戶是支持騰訊的?，F(xiàn)在，很多人都倒戈360，鄙視騰訊了。一些朋友稱騰訊掉進了360精心設(shè)計的陷阱中。先是借“扣扣保鏢”激怒騰訊，然后逼騰訊出狠招。在騰訊出招后，360于11月4日晚發(fā)表聲明，與騰訊QQ恢復(fù)兼容。這一高調(diào)聲明出來后，騰訊更為被動。

再次回顧騰訊與360的這次紛爭會發(fā)現(xiàn)，360在公關(guān)方面是步步為營，一步一步把騰訊引到了圈套里。激怒騰訊與QQ用戶為敵后，再來一個高調(diào)聲明。很完美的一個市場營銷，很好的一場公關(guān)。既博得了用戶的認可，又打擊了騰訊。

據(jù)猜想，360一味的封殺騰訊，也有可能是為自己推出IM軟件打基礎(chǔ)。最近坊間一直有360即將推出IM軟件的傳聞，而且暴出很多截圖。一些網(wǎng)友甚至稱，360的IM軟件可以導入騰訊的關(guān)系?，F(xiàn)在想來，360推出IM軟件的日子有可能不遠矣。

通過這一場激烈的博弈，用戶對360的態(tài)度已經(jīng)大大改觀。加上騰訊霸道的停用QQ服務(wù)，脅迫用戶卸載360的產(chǎn)品，用戶已經(jīng)開始尋找替代QQ的IM軟件。一旦360推出IM軟件，360與騰訊又將面臨一場激烈的PK。就目前的現(xiàn)狀來看，未來360與騰訊的IM之爭，360已經(jīng)占了上風。

透過騰訊與360激烈博弈一事兒，騰訊在市場營銷方面的劣勢暴露無遺。在公關(guān)營銷方面，騰訊很嫩，公關(guān)業(yè)內(nèi)資深人士高勝寧在微博上如是說。如果騰訊現(xiàn)在仍意識不到公關(guān)的重要性，意識不到公關(guān)的價值，騰訊將來會敗得很慘，因為騰訊得罪的人很多。一旦這些人團結(jié)起來圍攻騰訊，騰訊的日子還好過嗎? 2.核心利益所在，客戶端成為不可放棄的堡壘

說白了，騰訊不可能放棄客戶端軟件的控制權(quán)，以前的一些外掛版本QQ，因為屏蔽了一些商業(yè)功能，對騰訊的業(yè)務(wù)還是有一定負面影響的，目前看上去 5

騰訊依然可以通過頻繁的升級，以及一些商業(yè)、法律和技術(shù)手段來防止那些外掛版本的即時通訊客戶端的泛濫，但是從某種意義上說，外掛或者說兼容性客戶端的出現(xiàn)是不可避免的。我們看網(wǎng)絡(luò)游戲目前的外掛泛濫，是可以看出一些端倪的。

和網(wǎng)絡(luò)游戲不同的是，網(wǎng)絡(luò)游戲的核心價值在服務(wù)端，而騰訊的客戶端承載了太多的商業(yè)價值。但是不同人群對客戶端的差異性需求，已經(jīng)成為困擾著騰訊發(fā)展的一個重要問題，騰訊現(xiàn)在開始有意識的推出多個客戶端平臺，包括RTX, TM,和QQ，其實已經(jīng)是意識到了這方面的危機?？墒?，讓騰訊難堪的是，市場上所需要的，所呼吁的，這三個版本依然是不夠的。

3.為了財務(wù)報表和投資人期望，所不可避免的功利傾向

其實這個問題和上一個問題是相關(guān)的，用戶對QQ所提供的幾個標準客戶端產(chǎn)生了越來越多的不滿，少部分是因為客戶端的使用性問題，更多的是對一些廣告不加節(jié)制的彈出和播放的不滿，這一點和幾個主流門戶類似，因為財務(wù)報表的訴求和業(yè)績的指標，一些職業(yè)經(jīng)理人有涸澤而魚，殺雞取卵的行為，包括一些“過分形式”的廣告，以及一些不加控制的廣播等等。另外，騰訊不可能突然大幅度降低他的會員服務(wù)收費標準，這也給競爭者帶來了一定的生存空間。不管任何情況下，免費服務(wù)總是會比收費服務(wù)容易推動。

4.技術(shù)發(fā)展不完善，以微信為例

微信技術(shù)自身的缺陷，現(xiàn)階段暫不能實現(xiàn)微信PC客戶端操作，這為微信信息的即時、多方式交流帶來了障礙。

同時，騰訊開發(fā)的這款微信即時通訊軟件暫時只支持針對騰訊微博的轉(zhuǎn)發(fā)，無法通過手機直接轉(zhuǎn)載到新浪微博，而時下新浪微博的市場占有率處于領(lǐng)先地位。以上兩點在技術(shù)層面上還有待解決。

廣告方面 微信廣告的應(yīng)用形態(tài)還很模糊，急需要有關(guān)專家學者和營銷人士研究、策劃出令人稱道的微信廣告理論和微信營銷案例，完善微信廣告投放的形式和策略。同地點的微信好友拼租車、拼團搶購等。

社會影響方面 我們也可以看到，微信為網(wǎng)絡(luò)的犯罪創(chuàng)造了條件，許多不法分子通過微信竊取他人財產(chǎn)威脅他人生命安全微信用戶經(jīng)常受到周圍陌生人騷擾，影響正常生活。微信傳播的內(nèi)容可靠性低。

5.競爭優(yōu)勢單一

騰訊公司從最初的一個IM產(chǎn)品，到如今業(yè)務(wù)涉及到網(wǎng)絡(luò)媒體、搜索引擎、互動娛樂、電子商務(wù)、社區(qū)、博客等，幾乎涵蓋互聯(lián)網(wǎng)中的所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，再到要竭力打造一站式生活平臺的戰(zhàn)略目標，騰訊所有業(yè)務(wù)的開展都離不開騰訊QQ這個平臺。毫無疑問，騰訊之所以在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中具有如此強勢的競爭力，那就是因為擁有注冊用戶數(shù)達8億以上的QQ即時通訊產(chǎn)品，是騰訊QQ讓騰訊

在行業(yè)中游刃有余、所向披靡。不難發(fā)現(xiàn)，騰訊QQ就是騰訊公司的核心競爭力所在，騰訊公司若要繼續(xù)提升其在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的優(yōu)勢地位，就必須要全力維護和提高騰訊QQ在我國IM市場中所擁有的用戶數(shù)和所占的市場份額。馬太效應(yīng)作用十分顯著的IM市場決定了誰最先在IM市場占據(jù)優(yōu)勢誰就將會在中國的在線即時通訊服務(wù)中一枝獨秀，騰訊QQ的事實也印證了這一點，從1999年騰訊QQ搶先占領(lǐng)中國市場至今十余年時間，還沒有哪一家公司推出的IM產(chǎn)品真正動搖到騰訊QQ的市場地位，包括操作系統(tǒng)國際壟斷提供商微軟公司推出的MSN產(chǎn)品

目前，我國IM市場份額劃分情況是：騰訊QQ 80.2%，移動飛信4.2%，MSN4.1%，阿里旺旺3.4%，新浪UC3.3%，Skype2.9%，網(wǎng)易泡泡1.1%，雅虎通0.4%，其他0.4%。單獨從這些數(shù)字來看，騰訊QQ在中國的IM市場中確實占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，沒有哪一家產(chǎn)品可以與騰訊QQ競爭。如果拋開這些數(shù)字再來看，騰訊QQ是否存在一些潛在的巨大危險呢？大家都知道，騰訊QQ現(xiàn)在之所以具有如此的絕對優(yōu)勢，很重要的兩點就是QQ在中國的IM市場中占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢和擁有用戶數(shù)龐大的優(yōu)勢，如果誰對QQ的這兩點關(guān)鍵優(yōu)勢產(chǎn)生沖擊的話，相信騰訊QQ也將會面臨較大的競爭壓力，其也許將不再可能保持像現(xiàn)在這樣這么高的市場占有比例。

四、對策及建議

騰訊致力于一站式服務(wù)，希望吸引更多的用戶，但這也是他的致命隱患。因為全面服務(wù)必定會分散精力和人才資源，若想在各方面都形成品牌，勢必需要強大的技術(shù)支持、雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)和龐大的人才隊伍才能形成優(yōu)勢和品牌，面對其他同類產(chǎn)品的競爭和挑戰(zhàn)。否則，很容易面臨危機，得不償失。

面對騰訊現(xiàn)有的劣勢及威脅，騰訊首先要做的肯定是確定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。堅持創(chuàng)新樹，樹立名族品牌，確保自己的地位和賺錢能力。然后是逐漸用企業(yè)級產(chǎn)品和搜索、支付等基礎(chǔ)能力。搭建平臺，建立規(guī)則。吸引企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容。最后是利用企業(yè)，應(yīng)用和服務(wù)與最終用戶互為牽引擴大，并形成自己正向循環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)。

例如：騰訊在中國的市場仍可繼續(xù)發(fā)掘，西部大開發(fā)是騰訊繼續(xù)發(fā)展的有利條件。其次，騰訊可以向中國的周邊國家甚至更遠的國家發(fā)展自己的產(chǎn)品，與世界其它同行業(yè)對手進行競爭。

由騰訊的成功案例我們可以得出：

創(chuàng)新是創(chuàng)新者的墓志銘，模仿是模仿者的通行證。馬化騰用他的方式讓我們知道了模仿并不一定是低劣的代名詞[10]。

一個企業(yè)的成功是由天時地利人和共同實現(xiàn)的，而想要企業(yè)持續(xù)地發(fā)展下去，企業(yè)就必須不斷地與時俱進，專注于自己的核心優(yōu)勢，運用多種競爭戰(zhàn)略，這樣才能笑傲群雄。

參考文獻：

1.唐紅濤.IM市場的兼容問題實證研究——以騰訊QQ和微軟MSN為例[J].電子商務(wù),2009,(3):1-2 2.趙敏.QQ農(nóng)場營銷啟示[J].醫(yī)學美學美容（財智）,2010,(4):2-3 3.沈侃.淺析QQ的文化營銷[J].商場現(xiàn)代化,2006,(2):3-4 4.蘇晨妍.淺析騰訊QQ的營銷策略[J].徐州工程學院學報,2005,(2):1-2 4.陳澤.馬化騰:知識經(jīng)濟下的知本英雄[J].現(xiàn)代營銷,2009,(3):1-2 5.顧君輝.王京安中國移動與騰訊QQ的競合之路[J].現(xiàn)代商業(yè),2009,(33):2-3 6.鄧一飛 從騰訊QQ看體驗營銷[J].內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學學報（社會科學版）,2005,7(4):1-2 7.姜彩芬.談QQ的成功與網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的經(jīng)營[J].技術(shù)經(jīng)濟,2005,(12):1-2 8.李長虹.“電子寵物”引起的生命教育新思考[J].科教文匯,2007,(12):2-3 9.劉玉賓.QQ,中國互聯(lián)網(wǎng)的大形象[J].電子商務(wù),2010,(4):2 10.馬化騰.6年創(chuàng)業(yè)身家9億[J].中國民營科技與經(jīng)濟,2007,(9):3

第三篇：大中型超市營銷策略分析

大中型超市營銷策略分析

摘 要

隨著我國改革開放的不斷深化，我國超市行業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，一大批超市不斷治理，為活躍地方經(jīng)濟和方便老百姓生活創(chuàng)造了有利條件，盡管我國超市行業(yè)取得發(fā)展較較快，但目前我國很多超市不注重市場營銷策略，在一定程度上制約了超市科學、健康、快速發(fā)展。本文以長治金威超市營銷策略為研究對象，首先分析了長治金威超市營銷策略實施情況、存在問題以及產(chǎn)生原因，在此基礎(chǔ)上從樹立品牌營銷理念、實施營銷組合策略、大力開展促銷活動、創(chuàng)新營銷服務(wù)模式、打造特色企業(yè)文化五個方面，提出長治金威超市營銷策略問題的解決對策，希望對長治金威超市完善市場營銷策略提供參考。

關(guān)鍵詞：金威超市；營銷策略；問題；原因?qū)Σ?/p>

一、前言

隨著我國改革開放的不斷深化，我國社會主義市場經(jīng)濟體制日益完善，統(tǒng)一開放、競爭有序的市場環(huán)境正在形成，這也使得我國超市行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好局面，但目前我國超市行業(yè)普遍不重視營銷策略問題，在很大程度上阻礙了我國超市行業(yè)的快速發(fā)展。黨的十八屆三中全會通過的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》吹響了我國新一輪市場化改革的號角，在新的歷史條件下研究我國超市營銷策略問題，不僅有利于促進我國超市科學、健康、持續(xù)、快速發(fā)展，而且也有利于提升我國超市行業(yè)的整體市場競爭力。

二、長治金威超市營銷策略現(xiàn)狀分析

（一）長治金威超市簡介及營銷策略實施情況

1.長治金威超市簡介

長治金威超市是長治金威商貿(mào)集團旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式營業(yè)，長治市金威超市有限公司位于太行西街17號，經(jīng)營面積5000平方米，堅持

“時尚、品質(zhì)、貼心、新鮮、低價、便利”的經(jīng)營理念，以持續(xù)改善大眾生活品質(zhì)為己任，引領(lǐng)現(xiàn)代、健康的生活方式，努力為消費者提供滿意的超市“超值”服務(wù)。公司按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度，現(xiàn)在公司形成了“事事有標準，人人有專責，件件工作都要受控”的全面質(zhì)量管理局面。在這里，我們將用信念、追求和執(zhí)著開啟新的航程，乘風破浪，勇往直前，駛向我們的理想和目標。我們始終堅持以卓越服務(wù)，根據(jù)每一位客戶和消費者的需求提供更專業(yè)更周到的服務(wù)?！白屆恳晃豢蛻魸M意”是我們公司全體同仁始終不變的宗旨。

2.長治金威超市營銷策略實施情況

長治金威超市在營銷策略方面，主要體現(xiàn)三個特點：一是在產(chǎn)品策略方面，共有各類業(yè)戶620多家，經(jīng)營品類包括：水果、肉菜、水產(chǎn)、冷藏日配、香煙、酒水飲料、家庭食品、休閑小食、個人護理、家居用品等6500余種商品，同時提供免費送貨、便民傘、便民藥箱、收發(fā)傳真、微波加熱、免費熱水、信用卡還款、話費充值等便民服務(wù)；二是在價格策略方面，長治金威超市按照“老百姓買起”的原則進行定價，同類產(chǎn)品分別比大潤發(fā)、家樂福、樂購、中百等大型超市低1－2個百分點，使其價格具有一定優(yōu)勢；三是在品牌策略方面，長治金威超市以“長治商貿(mào)”作為重要品牌進行營銷和推廣，采取產(chǎn)品銷售、品牌傳播、消費體驗“三位一體”的品牌營銷策略，起到了良好的效果，吸引眾多的外地游客進行購物，2013年銷售額突破8億元，利潤突破5000萬元，成為長治市最具價值的“本土”超市，得到了長治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分別榮獲“長治市100強商貿(mào)企業(yè)”稱號。

（二）長治金威超市營銷策略存在的問題及原因

1.長治金威超市營銷策略存在的問題

（1）市場營銷缺乏品牌策略。品牌策略是企業(yè)市場營銷策略最為重要的內(nèi)容，只有良好的品牌才能使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，才能占據(jù)更多的市場份額。盡管長治金威超市在“本土”超市方面具有很強的比較優(yōu)勢，其知名度較高，但與國外品牌相比，其品牌策略實施情況并不理想，與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市自營門店相比，還沒有形成成熟的、與國國際著名連鎖超市相媲美的品牌，更多的是經(jīng)營長治市的特色產(chǎn)品和老百姓的日常生活用口，國際品牌、國內(nèi)品牌相對較少，導致長治金威超市在品牌策略方面落后于國外大型連鎖超市。2013年長治市超市市場份額當中，沃爾瑪占10.5%、好又多占8.4%、家樂福占7.4%、大潤發(fā)占6.9%，而金威超市的市場份額

只占3.2%。（如圖1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃爾瑪好又多家樂福大潤發(fā)金威超市圖1 長治金威超市市場占有率對比情況

資料來源：治金威超市官方網(wǎng)站

（2）市場營銷缺乏宣傳策略。宣傳是提升企業(yè)知名度的重要策略，盡管長治金威超市位于長治市繁華地段，但由于其宣傳策略不足，導致長治金威超市整體市場知名度和影響力不強。從長治金威超市宣傳情況來看，無論是在電視、網(wǎng)絡(luò)還是平面媒體，其投入幾乎沒有，長治市各大車站、廣場、商業(yè)街區(qū)也沒能見到更多有關(guān)長治金威超市的廣告和宣傳，即便是有也并不明顯，這說明長治金威超市在這方面的投入力度相對薄弱。從長治金威超市廣告投入情況來看，目前長治金威超市廣告投入占營業(yè)收入的比重還不到1%，這說明長治金威超市在廣告宣傳方面缺乏足夠的重視，使得長治金威超市的知名度還無法沃爾瑪、好又多、家樂福、大潤發(fā)等大型連鎖超市直營店相比，在很大程度上制約了長治金威超市營銷策略的深入實施。

（3）市場營銷缺乏促銷策略。促銷策略是企業(yè)營銷策略的重要內(nèi)容，也是提升企業(yè)知名度、擴大市場份額、吸引消費者的重要舉措。目前長治金威超市在促銷策略方面主要是采取點狀式促銷，導致長治金威超市的營銷流程和營銷規(guī)劃缺乏主題性、系統(tǒng)性和針對性，結(jié)果是花費大量資金進行的促銷活動并未取得消費者的感知，也未能有效的扶持其品牌的發(fā)展。由于長治金威超市尚未形成一個整體的、系統(tǒng)的促銷活動執(zhí)行標準，促銷活動僅僅是圍繞優(yōu)惠活動開展，缺乏主題的系統(tǒng)性；沒有形成一套職責分明的促銷管理流程；只注重進行中的促銷活動的控制，缺乏對促銷活動全過程的控制；促銷只考慮到滿足用戶的基礎(chǔ)需求，沒有進一步考慮顧客的配套需求，長治金威超市一般是在節(jié)假日進行促銷活動，這樣不穩(wěn)定的促銷方式對顧客的品牌感知、品牌忠誠度以及消費習慣等都無法形成高度的歸屬感和吸引力。

（4）市場營銷缺乏服務(wù)策略。服務(wù)是企業(yè)實施營銷策略的重要舉措，只有樹立“消費者導向”的服務(wù)模式，才能使營銷策略取得更好的效果。從長治金威超市市場

營銷服務(wù)策略來看，長治金威超市服務(wù)意識較差，顧客滿意度還不高。根據(jù)對100位光顧長治金威超市的消費者進行隨著調(diào)查顯示：89%的消費者對長治金威超市的服務(wù)表示不滿意或非常不滿意，只有11%的消費表示滿意或非常滿意，很多消費者對長治金威超市的購物環(huán)境、商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等都不認同，這也是我國“本土”超市的“通病”。長治金威超市還沒有建立與顧客進行溝通、互動、協(xié)調(diào)的有效機制，還沒有將為顧客提供“增值服務(wù)”作為重要的營銷策略，比如說：顧客購買過程中詢問時員工態(tài)度不好、賣場內(nèi)出現(xiàn)衛(wèi)生問題不能及時處理，顧客購買出現(xiàn)退貨換貨問題不好解決。

2.長治金威超市營銷策略問題的原因

（1）營銷理念落后。導致長治金威超市營銷策略的原因盡管多種多樣，但最主要的因素就是長治金威超市市場經(jīng)濟意識較差，市場營銷或不被認識和接受，或被錯誤的將營銷等同于推銷或者銷售，沒有深刻理解營銷的重大意義、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和實施有利于企業(yè)發(fā)展的營銷策略。長治金威超市比較注重營銷戰(zhàn)略的制定，但由于缺少對市場的調(diào)查和分析、缺少專業(yè)的營銷管理人才，因而在市場動作方面顯得經(jīng)驗不足，無法找到適合自己的營銷與發(fā)展之路。由于長治金威超市市場營銷理念比較落后，導致長治金威超市無法更好的實施市場營銷策略，很多時候都是就銷售而銷售，根本沒有樹立“市場導向”、“顧客導向”、“服務(wù)導向”的市場營銷模式，很多時候都是從企業(yè)自身出發(fā)制定營銷策略，這種忽視市場、忽視顧客、忽視服務(wù)的營銷策略必定無法起到良好的效果。

（2）競爭意識不強。由于長治金威商貿(mào)集團屬于典型的“家族式”中小企業(yè)，因而長治金威超市作為其旗下企業(yè)，也必須存在著“家族式”的管理模式，導致長治金威超市存在著小富即安、小富即滿、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，還沒有建立現(xiàn)代企業(yè)制度，很多時候都是為了“保生存”，因而缺乏市場競爭理念，盡管長治金威超市的產(chǎn)品銷量較好，但很多時候都安于現(xiàn)狀，沒有進行市場開拓，因而也就不可能研究和制定符合企業(yè)發(fā)展實際、符合市場經(jīng)濟規(guī)律、具有長遠發(fā)展目標的營銷戰(zhàn)略。由于長治金威超市競爭意識不強，在一定程度上制約了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和實施，特別是還沒有將自身的發(fā)展置于全市、全省、全國乃至全球發(fā)展體系當中，也就無法與沃爾瑪、好又多、家樂福等大型國際連鎖超市進行競爭，其市場份額較低也就在情理之中，這已經(jīng)成為長治金威超市市場

營銷策略方面最重要的制約因素。

（3）企業(yè)文化缺失。企業(yè)文化是一個企業(yè)價值理念的集中體現(xiàn)，能夠很好的體現(xiàn)一個企業(yè)的企業(yè)形象和企業(yè)精神，而企業(yè)營銷策略也是企業(yè)文化的重要組成部分之一。但目前長治金威超市存在著企業(yè)文化缺失的問題，沒有對企業(yè)形象進行全面的塑造、宣傳、包裝，因而也就無法形成鮮明、突出和有特色的企業(yè)形象。盡管長治金威超市已經(jīng)有10多年的發(fā)展歷史，而且也按照總公司的要求在逐步建立企業(yè)文化，比較提出了“團結(jié)、務(wù)實、敬業(yè)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，堅持“誠信第一、顧客至上”的經(jīng)營理念，但長治金威超市并沒有形成鮮明的企業(yè)形象和企業(yè)精神，特別是對外宣傳方面十分缺乏，不僅內(nèi)部無法形成凝聚力，也無法擴大企業(yè)的知名度，因而對企業(yè)營銷造成了重大影響。

三、長治金威超市營銷策略的優(yōu)化路徑

（一）樹立品牌營銷理念

從長治金威超市市場營銷戰(zhàn)略實施情況來看，品牌策略不足是制約長治金威超市未來發(fā)展最為重要的因素，因而長治金威超市要想更好的實施市場營銷策略，就必須牢固樹立品牌營銷理念。特別是在我國大力實施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市要對自身營銷策略方面存在的突出問題有更加清醒的認識，著眼于打造全市、全省、全國乃至全球品牌超市，牢固樹立“品牌營銷”理念，進一步健全和完善營銷戰(zhàn)略，將市場營銷納入到企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略當中，從自身的優(yōu)勢和優(yōu)勢、機會和威脅出發(fā)，進一步健全和完善“品牌營銷”發(fā)展規(guī)劃，制定近期、中期、長期品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標，將自身的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，特別是要正確處理好“做大”與“做強”的關(guān)系，通過打造品牌來提升自身的市場競爭力，這應(yīng)該成為長治金威超市營銷策略最為重要的方面。

（二）實施營銷組合策略

與沃爾瑪?shù)葒H連鎖超市相比，長治金威超市作為“本土”超市，必須從自身發(fā)展情況及市場銷售情況出發(fā)，探索適合自己的營銷模式，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現(xiàn)代營銷策略，對于這些營銷策略，即可以選擇一種營銷策略，也可以選擇兩種或者更多的營銷策略，只要有利于企業(yè)營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力，都可以大膽探索和嘗試。比如對于一些具有較強吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”與“集中化”相結(jié)合的策略，著力在一個地區(qū)進行定向營銷，待知名度提升之后再實施“全方位”營銷策略。

（三）大力開展促銷活動

長治市大小超市已經(jīng)超過1000余家，在激烈的市場競爭環(huán)境下，促銷仍然是長治金威超市在未來發(fā)展過程中必須大力實施的營銷策略，而長治金威超市在未來實施促銷策略過程中，必須將實施促銷策略與營造消費環(huán)境緊密結(jié)合起來，改變過去為了促銷而促銷的狹隘做法，使促銷成為長治金威超市的競爭優(yōu)勢。長治金威超市要制定科學的促銷規(guī)劃，特別是要將“價格型”促銷與“非價格型”促銷緊密結(jié)合起來，既要通過節(jié)假日、店慶日等打折與贈券等價格型促銷活動直接讓利給消費者；又要通過特殊服務(wù)、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場活動、公共關(guān)系等方式吸引消費者來到超市并參與活動，比如通過贈品、抽獎、競賽、樣品、免費品嘗、現(xiàn)場演示、VIP特賣專場等非經(jīng)濟性促銷活動，最大限度的營造消費環(huán)境，提升消費者對長治金威超市的認知度。

（四）創(chuàng)新營銷服務(wù)模式

長治金威超市有5000多平米面積、5299多家業(yè)戶、6500余種商品，無論從規(guī)模還是從產(chǎn)品來看，都具有很強的優(yōu)勢，但由于其營銷服務(wù)存在欠缺，因而使得長治金威超市競爭力不強。這就需要長治金威超市在創(chuàng)新營銷服務(wù)模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服務(wù)體系。長治金威超市要組建營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，吸引更多的品牌入駐長治金威超市，并采取“市場細分”的策略，將購物區(qū)域劃分為高檔區(qū)、中低檔區(qū)、旅游購物區(qū)、天天平價區(qū)等不同的區(qū)域，這樣有利于長治金威超市形成自身的服務(wù)優(yōu)勢，使長治金威超市在眾多超市當中脫穎而出。長治金威超市還要大力加強服務(wù)制度建設(shè)，既要統(tǒng)一店面、統(tǒng)一服裝，又要加強對員工的教育培訓，著力提升他們“以人為本”的服務(wù)意識，善于與消費者進行溝通和互動，及時解決消費遇到的各類矛盾和問題，能夠大大提升長治金威超市的服務(wù)質(zhì)量。

（五）打造特色企業(yè)文化

盡管長治金威超市經(jīng)過10多年的發(fā)展，但由于長治金威超市還沒有形成自身的企業(yè)文化，盡管已經(jīng)開始大力建設(shè)企業(yè)論，但對企業(yè)文化的領(lǐng)悟還沒有

滲透到所有業(yè)戶和員工，這就使得長治金威超市無法形成共同的核心價值體系，也就不可能形成市場營銷合力。長治金威超市首先要進一步健全和完善“企業(yè)文化導向”的營銷體系，壯大營銷部門力量，聘請和培養(yǎng)更多專業(yè)營銷管理人才，為長治金威超市未來實施營銷策略奠定堅實的組織和人才基礎(chǔ)。長治金威超市要把打造企業(yè)文化作為實施市場營銷策略的重要保障，在長治金威商貿(mào)集團企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，打造符合自身實際的管理文化、經(jīng)營文化、品牌文化、購物文化、營銷文化和行為文化，以此形成市場營銷的強大合力。

四、結(jié)論

綜上所述，盡管長治金威超市是長治市最大的“本土”超市，但與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市相比，仍然存在一定的差距，這主要是長治金威超市在市場營銷策略方面還存在很多不足，特別是在品牌策略、宣傳策略、促銷策略、服務(wù)策略等方面還存在很多問題，導致這些問題的原因，既有營銷理念落后因素，也有競爭意識不強因素，更有企業(yè)文化缺失因素。在我國大力實施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市必須高度重視營銷策略問題，特別是著眼于將長治金威超市打造成區(qū)域品牌超市，著力在樹立品牌營銷理念、實施營銷組合策略、大力開展促銷活動、創(chuàng)新營銷服務(wù)模式、打造特色企業(yè)文化五個方面狠下功夫，使長治金威超市市場營銷步入更加科學化、規(guī)范化、持續(xù)化、效能化軌道。

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第四篇：永輝超市營銷策略分析

永輝超市營銷策略分析

導讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤

永輝超市營銷策略分析

伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。

在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點企業(yè)”、“雙百市場工程”重點企業(yè)，榮獲“中國馳名商標”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業(yè)總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業(yè)29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。

永輝積極承擔企業(yè)公民的社會責任，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈資金及物資累計逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。

（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時補充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。

（3）為進一步增強永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。

一、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價格策略

成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導向定價法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點就開始進行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分類，低等級的放進賣場做促銷。

四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進店購物，并為消費者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實現(xiàn)差異性定位，同時更加注重實施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。

包含總結(jié)匯報、人文社科、外語學習、旅游景點、專業(yè)文獻、出國留學、辦公文檔以及永輝超市營銷策略分析等內(nèi)容。

第五篇：永輝超市營銷策略分析

目錄

摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1

一、永輝超市概況......................................................2

二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3

1、產(chǎn)品策略.......................................................3

2、價格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促銷策略.......................................................5

三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6

1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱.....................................6

2、促銷活動存在的問題.............................................6

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7

四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議................................8

1、提高員工素質(zhì)實行規(guī)范化管理.....................................8

2、促銷活動的對策.................................................8

3、實現(xiàn)高效規(guī)模采購...............................................9 結(jié)論.................................................................11 參考文獻.............................................錯誤！未定義書簽。

永輝超市營銷策略分析

專業(yè)名稱:市場營銷 學生姓名:

指導教師:

摘 要：隨著社會的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個連鎖超市品牌必須完成的過程。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。提升企業(yè)核心競爭力，發(fā)展機遇將成為企業(yè)危機，有效實施營銷策略，是提升超市競爭力的直接手段。

本文以市場營銷學的理論，以永輝超市為研究對象，首先對闡述永輝超市的發(fā)展歷史，然后通過對永輝超市的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略進行分析，找到永輝超市的缺點和不足，并對問題進行解決，找到一條適合永輝超市的經(jīng)營發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：永輝超市，營銷策略，市場問題，促銷，渠道

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一、永輝超市概況

永輝超市是一家以售賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。永輝超市在市場上有著獨特的經(jīng)營模式，采取自營和直接采購的模式進行售賣商品，在自身定位的市場中發(fā)展快速，在生活中已被消費者所熟知及認可，永輝超市以它獨特的經(jīng)營模式被列入了《中國零售十大創(chuàng)新案例》。

根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣生鮮類的產(chǎn)品來調(diào)動市場，拉動在零售業(yè)中的經(jīng)濟；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進一步提高超市在市場中的占有率；最后通過完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達到長期發(fā)展的狀態(tài)。

這兩年經(jīng)濟下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經(jīng)濟行情，快速擴張，說明管理層思路略微滯后。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場，甚至到底能帶來多少收益，都還難說?？偟脕碚f，永輝超市憑借目前比較有競爭優(yōu)勢的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。所以，堅定的走著前些年大超市快速擴張的道路。然而等經(jīng)濟復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢逐漸明朗的時候，永輝極有可能會出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機。

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二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）

1、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場買到新鮮的產(chǎn)品，價格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場好。其豐富的產(chǎn)品遠遠超過了農(nóng)貿(mào)市場，有機水果和蔬菜，除了滿足顧客對品種的需求，還兼顧了不同消費水平的客戶需求。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產(chǎn)品的核心競爭力有機結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。

1.永輝超市生鮮品類齊全且豐富，依據(jù)門店大小不同，品類多達4000-6000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個品類。

2.生鮮區(qū)域面積比一般超市大，生鮮產(chǎn)品面積占店鋪總面積的40%-50%，而且生鮮區(qū)域離收銀臺較近。因為永輝超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門，在一樓和收銀臺附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。

3.鮮是生鮮食品之魂。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時檢測，從面保證商品上架后其鮮度讓消費者買得放心，買得物有所值。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。

2、價格策略

永輝超市充分運用成本加成法、顧客導向型、競爭導向型、認知價值型的定價理論制定出自己的定價方法。成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價格的最低標準,一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導向的定價方法,制定產(chǎn)品價格。永輝的經(jīng)理每天5點進行市場調(diào)研，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格及時調(diào)整價格，以便快速改變價格。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格是永輝市場的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市

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將設(shè)定最低的商品價格。每個周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。

1.一般品價格策略

該部分商品主要運用成本加成法制定商品的零售價格。由于該部分商品價格敏感度低，消費僅占市場銷售額的20%，因此價格波小，對此商品價格穩(wěn)定，毛利一般相對較高。但是目前在超市尾隨跟價的要求下，商品價格策略己偏離成本加成法的軌道.價格無市場領(lǐng)先性，毛利變得十分微薄。

2.會員商品價格策略

該部分商品是指消費者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費會員，在購物付款時出示會員卡并使用會員卡，其特點是每消費一元，消費者將獲得幾點積分，以此類推，多銷多得，累計達到一定積分消費者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費。會員商品價格要比普通商品低5%-10%左右。采用會員制度其目的是通過會員消費培養(yǎng)顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時通過會員消費了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費者的購買需求，并通過會員消費數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會員價商品價格策略為需要導向型型的價格策略。

3、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠程采購系統(tǒng)。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。在水果采購中，永輝總是把整個果園包下，進行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。

1.源頭采鮮

以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。

2.買手體系

永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團隊，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場采購。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區(qū)別就是有一支強大的買手團隊。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的 第4頁（共 12頁）

屬性、價格及其與消費者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。此外，永輝超市的買手在門店擴張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團跟進，此外，公司的買手已經(jīng)實現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動性大大增強。

4、促銷策略

無論何時到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營的標準，以及全天開放的市場。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個好價錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價格,這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝超市族強調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當助手,熱情,為客戶詳細介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級別的客戶打開門,歡迎他們隨時隨地到商店購物,向消費者提供完善的售后服務(wù),在任何時候不滿意可以退換,消除客戶的擔憂,從而在消費者心中建立一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售市場已經(jīng)發(fā)生了變化，營銷觀念也應(yīng)該隨之改變。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開展服務(wù)營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以其與眾不同的特點，實現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營銷的實施，從而在競爭環(huán)境中開辟了一條成功的道路。

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三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析

1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱

管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識”人才。從我國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟條件下知識發(fā)展的要求是相悖的。很多的規(guī)模企業(yè)并沒有建立員工培訓機構(gòu),沒有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓業(yè)務(wù),畢竟還沒有意識到競爭在新經(jīng)濟下的市場是人員素質(zhì)的競爭,導致企業(yè)整體管理水平不高,效率低?！坝垒x超市”給我的感覺是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識差，有些管理者的管理模式不科學，導致企業(yè)運營效率低下。有些員工的服務(wù)意識較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。有些推廣者對自己的產(chǎn)品不負責。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識也不強。

2、促銷活動存在的問題

永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢是低價。低價背后，如農(nóng)戶對接，省掉經(jīng)銷商的價格，一套完整的供應(yīng)體系，保持質(zhì)量，另生鮮易損耗，因此還有較強的物流運輸能力解決時間問題生鮮的采購和調(diào)配管理，以免出現(xiàn)某些區(qū)域過剩，某些區(qū)域又空缺。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢已經(jīng)沒有當年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價付出更多的成本而利潤被壓縮。

（1）促銷出現(xiàn)價格欺詐

降價打折雖然對消費者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。有的超市鋌而走險，利用欺詐手段，先太高商品的價格，在降價，特價等華麗的謊言，利用消費者的消費心理，形成欺詐行文。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會永遠的影響超市的形象和信譽，而誠信始終是連鎖超市經(jīng)營的第一原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓。

（2）忽視形象宣傳

連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當。要吸引顧客消費，只依靠一位的降價，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對于連鎖超市經(jīng)營來說，若能在促銷活動中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費者和超市之間的良好互惠互利的關(guān)系，促銷的效果會更好。

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（3）節(jié)日促銷手段老套

連鎖超市的競爭越來越強，每個超市為了能夠更好的吸引顧客消費，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的外國節(jié)在國內(nèi)形成一種潮流，成為促銷的最佳時機。但促銷活動的頻繁化并沒有帶動促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價促銷手段，對于顧客來說，并沒有形成更好的吸引力，也沒有增加更多的營業(yè)額。

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高

永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢在生鮮。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢，就必須讓生鮮盡快地賣出去。

生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實也在這一階段，大潤發(fā)算是國內(nèi)較好的。

許多超市將未來立足于社區(qū)生鮮，但事實上很難找到一個利潤，因為解決不了高利潤熟類的問題、當一家門店生鮮占比50%以上時,無論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規(guī)模，沒有很好的解決毛利率這個問題，遲早有一天，不解決熟的問題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質(zhì)化方面的巨大進步。

核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模采購，本質(zhì)核心是效率。這其中涉及兩個問題：

（1）企業(yè)存在的條件。你有沒有冷鏈系統(tǒng)，沒有足夠的貨物出口終端店，從市場上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價值。

（2）商業(yè)運作能力。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個小時，新鮮和商品價值驚人，最大的新鮮度是一個月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運營能力的不足，企業(yè)將會像便秘一樣不舒服。

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四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議

1、提高員工素質(zhì)實行規(guī)范化管理

永輝超市必須加強對管理人員和領(lǐng)導素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風素質(zhì)，是增強企業(yè)發(fā)展競爭力的重要途徑。

企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實際和潛在利益。

（1）加強員工管理創(chuàng)新

通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。通過建立安全工作人員的培訓、學習機制，提高他們的學習興趣和學習能力，完善提高充分調(diào)動員工積極性的激勵機制，按照工資和福利的銷售業(yè)績，激勵銷售人員創(chuàng)造更大的效益。同時，提高他們的思想政治素質(zhì)。提高思想素質(zhì)有助于促進員工樹立正確的服務(wù)價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

（2）強化激勵措施

深化員工績效激勵措施，積極引進人才，成立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長為高級管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設(shè)立工會員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標進一步細化。對表現(xiàn)良好的店長、店長、業(yè)績等，經(jīng)理、課長等干部實行優(yōu)厚的績效獎勵。

2、促銷活動的對策

在促銷的混戰(zhàn)中,推廣效果不一樣。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會有如此大的差異，就在促銷策略上不同。包括促銷目的、促銷時機、促銷方式等。一個好的營銷策略可以事半功倍。那么如何實施連鎖超市的成功促銷呢？

（1）價格成為促銷利器

顧客購買商品時，除了注意質(zhì)量、性能和款式等因素外，價格是決定他是否購買的因素。在這個超市連鎖應(yīng)該運用自己的頭腦，思考顧客的消費心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費欲望的價格促銷方式。目前常用的連鎖超市價格促銷有價格折扣、折扣獎品、變相折扣、會員折扣等。通過這些價格促銷使顧客注意而

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不陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。

（2）加強顧客參與度 a.讓顧客眼見為實

這是毫無疑問的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過現(xiàn)場制作，現(xiàn)場銷售，在客戶的視野下，使他們相信購買的商品是物有所值，貨真價實的。

b.利用顧客進行口碑相傳

客戶和客戶之間的商品信息是不是需要大量的時間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。只要顧客認為你的產(chǎn)品是真的，他周圍的人就會覺得你的商品是正品。

c.邀請顧客參與，提高互動性

如果現(xiàn)場能邀請客戶進行現(xiàn)場生產(chǎn)制作，那么這個客戶和超市之間的互動將使其他顧客認為產(chǎn)品更真實可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。

（3）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新

傳統(tǒng)的促銷模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來促進銷售和促銷。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。所以一定是需要全新的促銷活動，根據(jù)超市產(chǎn)品顧客需求提供各種促銷活動。而且還可以幫助超市提高知名度達到賺錢的目的。

（4）更加貫徹顧客價值導向

現(xiàn)代促銷與以往的促銷的區(qū)別在于，現(xiàn)代促銷更多地以顧客價值為導向的理論，他不僅要求顧客價值最大化，顧客價值也將要求企業(yè)成為最重要和最核心的。總之，現(xiàn)代促銷的理念是向顧客提供價值真正的商品和服務(wù)價值，使顧客花費最低的價格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品。

3、實現(xiàn)高效規(guī)模采購

（1）生鮮生類

供應(yīng)鏈的核心需要增加的時候才增加。

a.推進保質(zhì)期短鮮活農(nóng)產(chǎn)品，更適合在近處采購，向源頭投放標準化管理器具。在品質(zhì)管理的基礎(chǔ)上,門店自采可以開放大門。因為遠了,鮮度受損,反復(fù)搬運,商品受不起折騰。生鮮商品生產(chǎn)目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應(yīng)對市場考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標準管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。

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b.中度保質(zhì)期的商品，如核果等，適合真正運作大單。這類商品,核心是管理在許多超市源頭挖掘整理，事實上由當?shù)卮砩涕_展資源、商品市場一體化，市場不同表現(xiàn)水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個人的合作伙伴關(guān)系，村黨秘書。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭。

生鮮的偽源頭，表現(xiàn)為并沒有找到最大最有效的社區(qū)，二是許多地區(qū)找到一個代理或承包商，他們購買，不管過程，不論等級，不論貨物，質(zhì)量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細節(jié)管理。

c.相對保持期單品。如干雜南北貨、米糧,可以升級再設(shè)計和進行品牌打造。d.是技術(shù)實現(xiàn)延長的保質(zhì)期。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進口生鮮做的很差，因為本質(zhì)上，供應(yīng)鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。例如，你可能會突然去采購了一批質(zhì)量和新鮮度很好的來源商品，不排除銷售幾倍幾十倍的往上翻,不排除把賣了好幾次，但總是趕這樣的好事，企業(yè)需要一個靈活的單品運作能力。為了實現(xiàn)刺激和新鮮的產(chǎn)品放大價值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。另一方面，應(yīng)該進一步刺激銷售能力。

（2）生鮮的熟類關(guān)鍵是技術(shù)控制

這方面沒有捷徑可走，如要自營，需要堅實的積累和人才的培養(yǎng)，像大潤發(fā)的面包大師傅、面點大師傅，為什么這些人在超市不去專業(yè)的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵就可以。

但很少有企業(yè)愿意這樣做，在賣場之中，這些相對勞動效率很低，但在生鮮系統(tǒng)中卻是結(jié)構(gòu)性的補充作用，今天這種挑戰(zhàn)更大，小眾化風格的面包、面點和熟食店在社區(qū)大量涌現(xiàn)，他們口味獨特、包裝誘人、環(huán)境溫馨，顧客對超市單一工業(yè)化表現(xiàn)的商品選擇必然減少，超市也需要應(yīng)勢而變。我們看到大潤發(fā)超市有些門店擴大了面食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內(nèi)容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。

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結(jié)論

傳統(tǒng)零售市場的變化，營銷理念也發(fā)生了根本性的變化。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時由于零售業(yè)區(qū)域布局過于密集，激烈的行業(yè)競爭，必然導致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產(chǎn)品的差異性，嚴重阻礙了中小型超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。

營銷活動的成功，企業(yè)不僅需要為自己的產(chǎn)品制定合適的價格，選擇合適的分銷渠道，而且還需要采取合適的方式進行企業(yè)產(chǎn)品推廣。企業(yè)從事營銷活動的營銷績效的成功，除了有高素質(zhì)的銷售團隊，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績，必能獲得較好的經(jīng)濟效益的必備因素。

本文對永輝超市的營銷策略的分析，可以作為中小超市發(fā)展的一個參考，最重要的是通過一系列的服務(wù)營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高他們的忠誠度，從產(chǎn)品層面的服務(wù)水平的競爭，積極開展服務(wù)營銷，最后尋求與企業(yè)的生存發(fā)展。

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