第一篇：服務(wù)用語及投訴處理技巧

一.什么是服務(wù)理念? 服務(wù)理念是我們在為客戶及社會提供服務(wù)的過程中所應(yīng)遵循的基本價值準(zhǔn)則.二.我們的服務(wù)理念是什么? 中國電信的服務(wù)理念是:用戶至上,用心服務(wù).1.我們的服務(wù)理念具有以下特點:(1)平實樸素,含義深遠(2)知行合一,邏輯嚴(yán)謹(jǐn)(3)對仗工整,易于記憶.2.中國電信服務(wù)理念的內(nèi)涵: 理解“用戶至上，用心服務(wù)”，要求我們首先對用戶要有正確的認(rèn)識，要把用戶放在至高無上的地位；然后再用心去理解服務(wù)的內(nèi)涵，用心去認(rèn)識服務(wù)的定義，特點，差異性，用心采取行動，提高服務(wù)水平，讓用戶滿意。

服務(wù)是電信企業(yè)永恒的主題，客戶滿意是我們工作的出發(fā)點和歸宿，是檢驗我們服務(wù)工作成效，檢驗我們是否用“心”的重要標(biāo)準(zhǔn) “四心”服務(wù)為宗旨：

受理投訴要精心，接待用戶要耐心，幫助用戶要誠心，解決問題要公心。

“四個第一”為原則：

以用戶呼聲作為第一信號；以用戶需求作為第一選擇； 以用戶利益作為第一考慮；以用戶滿意作為第一標(biāo)準(zhǔn)。

“首問責(zé)任制”為基礎(chǔ)：

接待客戶，周到熱情，問明情況，記錄詳盡，本職范圍，當(dāng)場解答，復(fù)雜問題，及時轉(zhuǎn)達，第一受理，責(zé)任不推，有問而來，滿意而歸。

第二章 服務(wù)規(guī)范

第一節(jié) 儀容儀表和行為準(zhǔn)則 一.維系經(jīng)理儀容儀表：

衣著整潔，發(fā)型統(tǒng)一，淡妝上崗，體面大方。輕座機臺，身體筆直，雙腳平放，視線與顯示器頭條記錄相平。調(diào)整心態(tài)，面帶微笑，精神飽滿，吐字清晰。二.維系經(jīng)理行為準(zhǔn)則：

1.服務(wù)態(tài)度：熱情，和藹，耐心，細致，專業(yè) 2.服務(wù)用語：禮貌，規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)，準(zhǔn)確，清晰 3.服務(wù)語速：90－100字/分鐘

4.服務(wù)語氣：平穩(wěn)誠懇，不卑不亢，情緒飽滿 5.應(yīng)答時限：小于15秒 6.業(yè)務(wù)處理準(zhǔn)確率：大于97％ 7.用戶資料準(zhǔn)確率：大于98％

第二節(jié) 基本服務(wù)用語 一.基本應(yīng)答要求：

1.要用心的處理好每位用戶的咨詢，建議，申告，投訴電話，用熱情周到的態(tài)度，專業(yè)的的水平體現(xiàn)電信的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2.主動引導(dǎo)用戶，變開放式問題為封閉式問題，挖掘并確認(rèn)客戶的真實需求，理清應(yīng)答思路，推薦相應(yīng)業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶辦理，從而能夠促成訂單。

3.注重“傾聽，問詢，復(fù)述”技巧的應(yīng)用。靈活運用所掌握的業(yè)務(wù)，給用戶推薦適合的套餐。二.規(guī)范服務(wù)用語：

每次應(yīng)答中，要使用規(guī)范化的起始，引導(dǎo)，禮貌稱謂，結(jié)束服務(wù)用語。

1.起始用語：您好！**先生（女士），我是漢中電信VIP客戶經(jīng)理**，很高興能夠聯(lián)系到您。

2.結(jié)束用語：非常感謝您對我們電信的長期支持，如果您在使用過程中有什么問題，歡迎您隨時給我們電話，祝您工作愉快，再見！3.每次回答客戶問題時：必須以“您好”開頭

4.聽不清或聽不見用戶的聲音時:“對不起，沒有聽清您的聲音，請再講一遍，謝謝！”

5.要求客戶重復(fù)：非常抱歉，請您重復(fù)一遍可以嗎？

6.要求客戶等待前：非常抱歉，請您稍等，我?guī)湍樵? 7.要求客戶等待后：感謝你的耐心等待

8.對于尚未開辦的業(yè)務(wù)：非常抱歉，這項業(yè)務(wù)暫時還未開辦，具體資費要正式推出時才能明確。

9.客戶對電信服務(wù)與管理提示建議或批評時：非常感謝您對我們工作提出的建議（批評），我會盡快向上級部門反映的。

10.為使客戶有信任感，對有些問題可以向客戶報自己的姓名：我的姓名是***,我非常樂意為您服務(wù)。三.常見問題應(yīng)答：

1.如果遇到用戶不愿意講他的問題時：我很樂意幫您，為了能夠盡快解決您的問題，請您把您的問題給我具體講一下好嗎？

2.面對刁難的用戶：對不起，剛才可能是我沒有解釋清楚，我現(xiàn)在再給您具體介紹一下好嗎？

3.由于我們的工作人員工作失誤導(dǎo)致用戶不滿時：非常抱歉，由于我們的工作失誤給您帶來了不便，我代表電信公司向您致歉！

4.當(dāng)遇到一直抱怨我們解決問題慢的用戶時：a.安撫客戶情緒，表達同理心;b.告訴用戶會盡快解決并回復(fù)。

5.如果遇到用戶執(zhí)意不掛電話，但現(xiàn)場不可能解決問題時：您好!先生，您所反映的問題我已經(jīng)登記下來了，我會馬上向相關(guān)部門反映為您解決的。為了不浪費您的時間，請您先掛機。我會在××?xí)r間內(nèi)給您回復(fù)的，我的工號是……，請您放心。

6.用戶稱贊時：感謝您的夸獎，這是我們應(yīng)該做的！

7.用戶道謝或表示歉意時，應(yīng)禮貌回應(yīng)：如：用戶說“您好”，我們應(yīng)該馬上回應(yīng)“您好”；用戶說“謝謝，麻煩你了，真不好意思”等時，我們應(yīng)該馬上回應(yīng)“不客氣，不用謝，這是我們應(yīng)該做的”

注意事項：

1.處理過程中應(yīng)做到來有迎聲，問有答聲，客戶辦理業(yè)務(wù)關(guān)鍵時有提醒聲，走時有送聲。

2.嚴(yán)謹(jǐn)講服務(wù)忌語，嚴(yán)禁與客戶爭辯。

3.咨詢過程以“請”字開頭，“您”字不離口為原則，服務(wù)用語規(guī)范，無禁用語。

4.不允許主動掛斷用戶電話

第四節(jié) 規(guī)范禮儀服務(wù)中的基本要求 一.維系經(jīng)理應(yīng)該有的行為：

專業(yè)化的服務(wù)；熟練掌握和推廣產(chǎn)品知識；要保持積極，專注的態(tài)度；注意放松自己的情緒；記錄所有信息；使用客戶的姓并稱呼**先生或者女士；給客戶時間以供他講解；能使用客戶的語言；回答問題要耐心，細致，熱情；能把握電話交談何時結(jié)束；避免使用可能會產(chǎn)生歧異的表達；避免延長沉默的時間；如讓客戶等待則表示歉意；必要時把自己的姓名告訴用戶，并希望能再次為他服務(wù)；感謝客戶對電信產(chǎn)品的支持；必須要用積極的語言結(jié)束，必須讓客戶先掛機。二.維系經(jīng)理不應(yīng)該有的行為：

表達含糊不清；坐席代表過于敏感；習(xí)慣使用自己的語言；使用陳詞濫調(diào)；假裝明白所有的事情；打斷或挑逗客戶；非人性化的語氣；大聲嚷嚷，語氣粗魯；表現(xiàn)的過分謙卑；靠記憶而不做必要的記錄；突然轉(zhuǎn)電話或沒有證德客戶許可讓客戶再電話另一端等待；強行讓客戶進入自己的世界，就會使客戶有一種被戲弄的感覺。三.基本十字服務(wù)用語：請 您好 對不起 謝謝 再見 四.七大服務(wù)用語：

1.非常感謝您 2.您的意思我明白 3.非常抱歉 4.向您致歉 5.請稍等一下 6.非常抱歉，讓您久等了 7.感謝您對我們中國電信的支持

客戶服務(wù)的原則：

黃金法則：按你應(yīng)該做的為客戶服務(wù)；

白金法則：按客戶的需求為客戶服務(wù)； 第一章 電話溝通的技巧 “親和力”四要素：

（一）、語音清晰和藹，語調(diào)稍微上揚、聲音充滿熱情和朝氣

（二）、運用基本十字服務(wù)用語，禁用服務(wù)忌語，回答問題過程中客氣周到

（三）、態(tài)度親和：1.“十字”不離口，態(tài)度如一，無激烈情緒起伏。2.耐心傾聽和回答用戶的每一個問題，在用戶說話的過程中不搶話，不插話。3.當(dāng)用戶說話出現(xiàn)停頓時，也應(yīng)該耐心等待。4.回答完用戶的問題后，禮貌提示：請問您還有其他問題嗎？

（四）、語言表達：

1.表達清楚，有組織的提供準(zhǔn)確答案，措辭簡潔、流暢。2.積極熱情，語音、語調(diào)運用恰當(dāng)。3.語氣柔和、聲音甜美、禮貌使用規(guī)范用語

熟練運用好業(yè)務(wù)處理四階段：

接觸（聲音清晰，充滿微笑，專業(yè)問答親切、熱情）——了解（注意傾聽和了解動機后提問）——說服（依據(jù)事實并使用對方語言習(xí)慣，消除價格風(fēng)險）——總結(jié)（確定客戶需求細節(jié)，健全客戶資料檔案）巧妙運用開放式的提問語言，如“您覺的怎么樣呢？”，或封閉式的提問語言：“您一定也非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定問題吧？”

微笑服務(wù)客戶看不到但能聽到、感覺到、它是與客戶溝通、接觸、產(chǎn)生好感的最好工具。

認(rèn)真傾聽真正了解客戶的意思，才能贏得客戶的認(rèn)同感、舒適感、好感，才能開展針對性說服。必須具備的業(yè)務(wù)知識和專業(yè)知識是服務(wù)于客戶的基礎(chǔ)。

第一節(jié) 高效的電話溝通技巧

一、優(yōu)秀服務(wù)的四個基本因素：可靠、可信、時間保證、熱情

二、工作中維系經(jīng)理應(yīng)該遵循的準(zhǔn)則：

讓客戶聽明白；讓客戶理解你的話；讓客戶感到受歡迎；讓客戶感到你幫助了他。

三、電話交流的五個基本原則：

1.幾乎在所有的時間里，客戶都在與你交流；2.在客戶的世界里，他總是對的

3.與客戶交流始終是你的職責(zé)；4.你的適應(yīng)性越強，效果越好； 5.在引導(dǎo)客戶之前，先接近他，與他同步。

四、與客戶溝通的五步法：

1.相信客戶的處境確實如他所說；2.匹配客戶的世界，并且在客戶的世界里工作；3.獲得有用的信息；4.具有靈活性，如果一種方法不奏效，要堅忍不拔的嘗試不同的方法直至客戶滿意為止；5.采取具體行動使客戶滿意

五、傾聽：

（一）、傾聽的技巧：1.注意自己聽的習(xí)慣；2.為聽做好準(zhǔn)備；3.在聽的同時限制你講話；4.不要假設(shè)，直到得到事實真相；5.杜絕干擾，關(guān)注你的客戶；6.經(jīng)常用“是、啊”等詞語告知用戶你在認(rèn)真聽；7.開放心靈，使用同理心；8.總結(jié)客戶提供的信息，并將細節(jié)內(nèi)容重復(fù)給客戶；9.注意字里行間的意思，一句話的不同說法可以提供不同的信息；10.做記錄，記住主要內(nèi)容。

（二）、傾聽的五個層次：

忽視———假裝聽———選擇性的傾聽———留意的聽——同理心傾聽

第二節(jié) 電話溝通中的有效交流

一、有效的交流及有效交流的有利行為：

1.具備專業(yè)的產(chǎn)品知識；2.專注而積極的、放松的；3.使用客戶的姓氏和尊稱。4.回避“小問題”抓住重點，避免客戶不滿情緒的蔓延；5.給客戶時間再給他解釋；6.準(zhǔn)確回答問題；7.避免延長沉默，長時間的等待；8.對客戶的等待表示歉意；9.把你的工號告知用戶，并希望再次為其服務(wù)；10.以積極語言、語氣結(jié)束；11.記錄所有信息，并讓用戶先掛機。

二、學(xué)會對客戶說謝謝：

1.當(dāng)客戶夸獎你或你的公司時（非常感謝您對我的夸獎）2.當(dāng)客戶提出意見或建議時（非常感謝您提出的寶貴意見，我會及時向相關(guān)部

門反映的，再次感謝您對我們工作的關(guān)心與支持）

3.當(dāng)客戶向你抱怨/投訴時（非常感謝您給我們反映此事，我們會立即反映給公司相關(guān)部門，并將處理結(jié)果回復(fù)給您?。?/p>

4.有效交流的不利行為：表達含糊不清；使用自己習(xí)慣的語言、行話；打斷或挑逗客戶；

5.大聲嚷、粗魯?shù)模?6.過分謙虛的

7.突然轉(zhuǎn)電話或沒有征得客戶的許可，讓客戶在電話一方等待

三、10個客戶服務(wù)中應(yīng)避免的錯誤

“我不知道、我不喜歡、別打擾我、我不喜歡你、我都知道了、你不知道、不喜歡你這種人、別再回來、這不是我的錯”

第二節(jié) 投訴處理技巧

一、處理一般投訴、抱怨的幾個要點：

1.自己應(yīng)保持冷靜，控制好自己的語音語調(diào)； 2.注意聆聽客戶所要反映的問題； 3.弄明白客戶在對某人還是某事抱怨 4.把問題和人分開；

5.在與客戶交流時，小心選擇你的措辭和語言； 6.適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)出理解或者同情；

7.弄清你自己是否在一個最合適的位臵上來滿足客戶的要求； 8.將問題集中于解決方案上，讓客戶知道你會盡力提供較好的解決方案；

9.必要時跟蹤客戶情況；

10.回訪客戶，確認(rèn)他對處理結(jié)果是否滿意

二、化解客戶不滿的技巧：

1.融入客戶的世界是最重要的一步；2.采用引導(dǎo)的方式而非本能的反應(yīng)是化解不滿的基礎(chǔ)；3.拿出解決問題的認(rèn)真態(tài)度和合理的解決方法是化解不滿的關(guān)鍵；4.引導(dǎo)客戶從感性轉(zhuǎn)化為思考的狀態(tài)是最合理的過程。

三、客戶投訴及抱怨的簡單應(yīng)對方法：

1.抓住客戶的心理，了解他們需要我們說明什么或做什么 2.解釋要簡潔有力，抓住客戶想聽的重點 3.不要找理由 4.適當(dāng)?shù)目隙ㄓ脩?/p>

5.盡快補償因工作失誤造成的客戶損失

四、投訴處理六步法：

1.仔細傾聽客戶的投訴或問題…… 2.復(fù)述客戶投訴或問題……

3.道歉：對您在使用過程中產(chǎn)生的不悅，我們表示歉意…… 4.認(rèn)同客戶的感受和心情……

5.向客戶提供將要采取的措施和辦法…… 6.對客戶的行為表示感謝……

第二篇：處理客戶投訴的技巧及用語

處理客戶投訴的技巧及用語 投 訴 一：“剛買的時候還不錯，現(xiàn)在卻連個人影都找不著！” 客戶心理： A、賣出去了；

B、銷售人員只有在賣東西的時候最勤快，沒信用。

注 意 點：

A、首先道歉、恭敬地賠不是；

B、同時要求提供信息。

應(yīng) 對 例：“真是太抱歉了！我怕常打擾您會增加您的困擾，借著這個機會會積

極地來拜訪您的，請您多多指教、照顧！” 投 訴 二：“剛買不久的車就這么糟！” 客戶心理：

A、花了這么多錢買的，這到底是什么東西；

B、這么糟的車子開起來真是不安，想換另一部。

注 意 點：

A、具體聽取原因，以便緩和對方的心情；

B、判斷是否操作錯誤或故障；

C、陪著客戶直接把出現(xiàn)的問題傳達給技術(shù)人員；

D、強調(diào)換車是不可能的。

應(yīng) 對 例： “我們滿懷信心地把車子介紹給您，當(dāng)然也會負起責(zé)任的。真是太抱歉 了！找個方便的時間到我們的保養(yǎng)廠好好檢查一下吧！我陪您一起去,什么時候您方便呢？” “我非常了解您的心情，但換車是不可能的。車子是由很多零件組合起 來才能發(fā)動的，不理想的應(yīng)只是某部位，不可能所有零件都不好。我一定負責(zé)到令您乘坐起來滿意為止，再一次到修護廠檢修看看好嗎？” 投 訴 三：“讓我在您的修護廠等那么久！” 客戶心理：

A、在百忙之中浪費時間；

B、不愉快。

注 意 點：

A、首先道歉、以消除客戶的不滿；

B、說明修護廠的結(jié)構(gòu)。應(yīng) 對 例：“平常我們的工作宗旨就是‘顧客至上’，如今有不周到地方真是太抱歉了。假如我是您的話，一定會有同樣的心情的。為了加強今后的改善，可不可拜托您提供我們一些改善意見呢？” “增添您這么多麻煩真是對不起！最近由于客戶們的安全意識提高了，修護廠的車子也大為增加。我們當(dāng)然會好好努力，但希望客戶們還是盡量利用預(yù)約制度，假如能夠早點聯(lián)絡(luò)的話，我想該不會有這種困擾的。” 如果做法正確，正面的補償絕對是客戶服務(wù)工具箱里最有用、威力最大的武器。以客戶的角度，而不是您的角度，送達您的歉意，提出您的解決方法?？蛻絷P(guān)心的是他們的錢、他們的產(chǎn)量、他們喪失的機會、事情惡化的結(jié)果，和他們的損失——不是您的處境、您的藉口、或是您對發(fā)生的事情做何感想。

遇到客戶投訴的案件，應(yīng)以機警、誠懇的態(tài)度加以受理；銷售人員對客戶的投訴案件，應(yīng)以謙恭禮貌的態(tài)度迅速處理?！皩Σ黄稹?，是您的心理反應(yīng)，不是您的應(yīng)變措施。

如果您常常說對不起，說久了，您就會變成一副很“抱歉”的模樣。如果您真的想彌補什么，就真心誠意地對他說：“我向您道歉。” “客戶投訴”是客戶對商品或服務(wù)品質(zhì)不滿的一種具體表現(xiàn)。您對外應(yīng)妥善化解客戶投拆，圓滿解決；對內(nèi)應(yīng)利用客戶投訴，充分檢討與改善，將其化為提升銷售素質(zhì)的良機。

處理客訴的重要性

您經(jīng)常會碰到“客戶投訴”，一旦處理不當(dāng)，會引致不滿和糾紛。其實從另一個角度來看，客戶投訴是最好的產(chǎn)品情報，銷售人員不僅沒有理由逃避，而且應(yīng)該懷抱感激之情欣然前往處理。

處理客戶投訴，不僅是找出癥結(jié)所在，彌補客戶需要而已，同時必須努力恢復(fù)客戶的信賴。

假設(shè)產(chǎn)品的不良率只有一小部分（10%），產(chǎn)品售出后客戶注意到“產(chǎn)品不良”的只有一半（5%），而這些不良率，由于客戶太忙碌或種種原因，真正向廠商投訴的，可能只有1%而已！而這些提出投訴者，在公司處理過程中，仍然有一部分會被忽視。換句話說，企業(yè)真正能處理到的客戶投訴，可說是冰山所露出的一角罷了。

處理客訴的用語

當(dāng)客戶有異議時，如何處理呢？客戶投訴的處理，可區(qū)分成下列六點：

(1)虛心接受批評：冷靜地接受客戶意見，并且抓住客戶意見的重點，同時更清楚地明了客戶的要求到底是什么。

(2)追究原因：仔細調(diào)查原因，掌握客戶心理。

(3)采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施：為了不使同樣的錯誤再度發(fā)生，應(yīng)當(dāng)斷然地采取應(yīng)變的措施。

(4)化解不滿：誠懇地向客戶道歉，并且找出客戶滿意的解決方法。

(5)改善缺點：以客戶的不滿為契機找出差距，甚至可以成立委員會來追查投訴的原因，以期達到改善的目的。

(6)后續(xù)動作的實施：為了恢復(fù)企業(yè)的信用與名譽，除了賠償客戶精神上以及物質(zhì)上的損害之外，更要加強對客戶的后續(xù)服務(wù)，使客戶恢復(fù)原有的信心。

客戶投訴處理過程

客戶投訴顯示了企業(yè)的弱點所在，除了要隨時解決問題外，更應(yīng)不要讓同樣的錯誤再度發(fā)生。世界聞名的日本T牌汽車廠，將“客戶投訴處理過程”分為六個階段加以處理：

步驟一：聽對方抱怨

首先不可以和客戶爭論，以誠心誠意的態(tài)度來傾聽客戶的抱怨。當(dāng)然，不只是用耳朵聽，為了處理上的方便，在聽的時候別忘了一定要記錄下來。依情況而定，變更“人、地、時”來聽的方法可使抱怨者恢復(fù)冷靜，也不會使抱怨更加擴大。這種方法稱為“三變法”。首先是變更應(yīng)對的人，必要時請出您的主管、經(jīng)理或其他領(lǐng)導(dǎo)時，無論如何要讓對方看出您的誠意。

其次就是變更場所。尤其對于感情用事的客戶而言，變個場所較能讓客戶恢復(fù)冷靜。

最后應(yīng)注意不要馬上回答，要以“時間”換取沖突冷卻的機會。您可告訴他：“我回去后好好地把原因和內(nèi)容調(diào)查清楚后，一定會以負責(zé)的態(tài)度處理的?！边@種方法是要獲得一定的冷卻期。尤其客戶所抱怨的是個難題時，應(yīng)盡量利用這種方法。

步驟二：分析原因

聆聽客戶的抱怨后，必須冷靜地分析事情發(fā)生的原因與重點。經(jīng)驗不豐富的銷售人員往往似懂非懂地貿(mào)然斷定，甚至說些不必要的話而使事情更加嚴(yán)重。

銷售過程中所發(fā)生的拒絕和反駁的原因，是千差萬別的，而抱怨的原因也是同理的，必須加以分析。其原因可認(rèn)為是以下三者：

銷售人員的說明不夠、沒履行約定、態(tài)度不誠實等原因所引起的，尤其是不履行約定和態(tài)度不誠實所引起的投訴，很容易扭曲公司形象，使公司也受到連累。由于客戶本身的疏忽和誤解所引發(fā)的。

由于商品本身的缺點和設(shè)備不良所引起的。這種情形雖然責(zé)任不在銷售人員，但也不能因此避而不見。步驟三：找出解決方案

客戶的投訴內(nèi)容總不外乎“剛買不久就這么差”或“仔細一看發(fā)現(xiàn)有傷痕”……幾種形式。

這時，您要先冷靜地判斷這件事自己可處理嗎？或者必須由公司斡旋才能解決呢？如果是自己職權(quán)之外才能處理的，應(yīng)馬上轉(zhuǎn)移到其他部門處理。此時，銷售人員仍然必須負起責(zé)任，直到有關(guān)部門接手處理。

步驟四：把解決方案傳達給客戶

解決方案應(yīng)馬上讓客戶知道。當(dāng)然在他理解前須費番工夫加以說明和說服。

步驟五：處理

客戶同意解決方式后應(yīng)盡快處理。處理得太慢時，不僅沒效果，有時會使問題惡化。

步驟六：檢討結(jié)果

為了避免同樣的事情再度發(fā)生，您必須分析原因、檢討處理結(jié)果，記取教訓(xùn)，使未來同性質(zhì)的客戶投訴減至最少。

化抱怨為滿意

有關(guān)研究報告表示，一次負面的事件，需要十二次正面的事件才能彌補（全天下的男士早就熟諳此道——所以他們送玫瑰都是送整打的）。

“當(dāng)場承認(rèn)自己的錯誤須具有相當(dāng)?shù)挠職夂推沸?；給人一個好感勝過一千個理由?！? 即使是因客戶本身錯誤而發(fā)生的不滿，在開始時一定要向他道歉，就算自己有理由也不可立即反駁，否則只會增加更多的麻煩。這是在應(yīng)對客戶投訴時的一個重要法則。

但是，一味地賠罪也是不當(dāng)?shù)模桓钡吐曄職獾臉幼臃炊鴷尶蛻粽`以為您承認(rèn)錯誤罷了。最好在處理時邊道歉，邊用應(yīng)對法使對方理解。

銷售人員要針對“客戶投訴”而編制用語

第三篇：投訴處理技巧

投訴處理技巧

一、投訴產(chǎn)生的原因

最根本的原因是客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)，即實際情況與客戶期望的差距。即使我們的產(chǎn)品和服務(wù)已達到良好水平，但只要與客戶的期望有距離，投訴就有可能產(chǎn)生。? 在使用服務(wù)過程中，有人岐視或小看他們，沒有人聆聽他們的申訴 ? 沒有人愿意承擔(dān)錯誤或責(zé)任

? 因為某人的失職令他們蒙受金錢或時間的損失

? 他們的問題或需求得不到解決，也沒有人向他們解釋清楚 ? 客戶認(rèn)為我們應(yīng)該義不容辭地去解決一切

二、客戶投訴的目的

? 客戶希望他們的問題能得到重視 ? 能得到相關(guān)人員的熱情接待

? 獲得優(yōu)秀服務(wù)，最終能使他們所遇到的問題得到圓滿的解決

三、投訴的好處

? 投訴可以指出公司的缺點

? 投訴是提供你繼續(xù)為他服務(wù)的機會

? 投訴可以加強他成為公司的長期理性顧客 ? 投訴可以使公司產(chǎn)品更好地改進

投訴可以提高處理投訴人員的能

四、客戶投訴的四種需求

? 被關(guān)心

客戶需要你對他表現(xiàn)出關(guān)心與關(guān)切，而不是感覺不理不睬或應(yīng)付?？蛻粝Ｍ约菏艿街匾暬蛏拼?。他們希望他們接觸的人是真正關(guān)心他們的要求或能替他們解決問題的人，他們需要理解的表達和設(shè)身處理的關(guān)心。? 被傾聽

客戶需要公平的待遇，而不是埋怨、否認(rèn)或找借口，傾聽可以針對問題找出解決之道，并可以訓(xùn)練我們遠離埋怨、否認(rèn)、借口。? 服務(wù)人員專業(yè)化

客戶需要明白與負責(zé)的反應(yīng)，客戶需要一個能用腦而且真正為其用腦解決問題的人，一個不僅知道怎樣解決，而且負責(zé)解決的人。? 迅速反應(yīng)

客戶需要迅速與徹底的反應(yīng)，而不是拖延或沉默?？蛻粝Ｍ牭健拔視?yōu)先考慮處理你的問題“或”如果我無法立刻解決你的問題，我會告訴你處理的步驟和時間“。

五、處理投訴的基本方法

? 用戶聆聽

聆聽是一門藝術(shù)，從中你可以發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，從而獲得處理投訴的重要信息。? 表示道歉

如果你沒有錯，就沒有理由驚慌，如果你真的出錯，就得勇于面對，請記住客戶之所以動氣是因遇上問題，你漠不關(guān)心或據(jù)理力爭，找借口或拒絕，只會使對方火上加油，適時的表示歉意會起到意想不到的效果。? 仔細詢問

引導(dǎo)用戶說出問題的重點，有的放矢。? 表示同情

如果對方知道你的確關(guān)心他的問題，也了解他的心情，怒氣便會消減一半，找出雙主一起同意的觀點，表明你是理解他的。? 記錄問題

好記性不知爛筆頭，把客戶反映的重點問題記錄下來，不會耽誤多少時間。? 解決問題

探詢客戶希望解決的辦法，一旦你找到方法，征還應(yīng)客戶的同意，如果客戶不接受你的辦法，請問他有什么提議或希望解決的方法，不論你是否有權(quán)決定，讓客戶隨時清楚地了解你的進程，如果你無法解除，可推薦其他合適的人，但要主動地代為聯(lián)絡(luò)。? 禮貌地結(jié)束

當(dāng)你將這件不愉快的事情解決了之后，必須問：請問您覺得這樣處理可以了嗎？您還有別的問題嗎？……。如果沒有，就多謝對方提出的問題。

六、處理升級投訴的技巧

? 處理升級投訴之前一定要對用戶投訴的問題有全面的了解，做到心中有數(shù)。? 假設(shè)可能出現(xiàn)的幾種情景及應(yīng)對措施。

? 在了解用戶投訴意圖的基礎(chǔ)上，設(shè)定可能處理方案擬供用戶選擇。? 把握好最終處理原則，超出原則不予接受。

七、處理疑難投訴的技巧

?

用微笑化解冰霜 ?

轉(zhuǎn)移目標(biāo)

?

角色轉(zhuǎn)換或替代 ?

不留余地 ?

博取同情

?

真心真意拉近距離 ?

轉(zhuǎn)移場所 ?

主動回訪 ?

適當(dāng)讓步 ?

給客戶優(yōu)越感 ?

小小手腳 ?

善意諾言 ?

勇于認(rèn)錯 ?

以權(quán)威制勝

八、處理投訴過程中的大忌

? 缺少專業(yè)知識 ? 怠慢客戶

? 缺乏耐心，急于打發(fā)客戶 ? 允諾客戶自己做不到的事情 ? 急于為自己開脫

第四篇：服務(wù)禮儀與投訴技巧處理

服務(wù)禮儀與投訴技巧處理

在行業(yè)競爭日趨激烈的今天，企業(yè)之間的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重！企業(yè)如何內(nèi)強素質(zhì)，外樹品牌。我們的職員在職場如何從普通到優(yōu)秀，又從優(yōu)秀到卓越？如何做到既能服務(wù)好客戶又處理好投訴技巧？透過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)服務(wù)禮儀及投訴技巧處理，將無形的禮儀有形化、規(guī)范化、系統(tǒng)化、制度化！

【課程目標(biāo)】：

1、通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程和實戰(zhàn)演練，有效掌握的服務(wù)禮儀的核心技巧。

3、通過禮儀內(nèi)涵的詮釋讓學(xué)員認(rèn)識到禮儀在體現(xiàn)個人修養(yǎng)、塑造產(chǎn)品價值、傳遞企業(yè)形象過程中的重要性；讓學(xué)員掌握更多的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、將課程知識固化為職業(yè)習(xí)慣。

【課程特點】：

1、該課程是專為改變職場員工的行為模式而設(shè)計的課程，通過反復(fù)訓(xùn)練全方位提升其職員職業(yè)化素養(yǎng)及服務(wù)水準(zhǔn)；

2、課程重視與客戶高效溝通和現(xiàn)場學(xué)習(xí)的實操，掌握在日常工作中將自身的價值在與客戶的交流過程中準(zhǔn)確的傳遞給客戶，努力創(chuàng)造與客戶接觸的每時每刻，都給客戶留下積極正面的印象；

3、課程將通過錄像觀摩、案例演練以及分組討論等方式，在老師的指導(dǎo)下，集思廣益，并結(jié)合實際情況，將所學(xué)所感真正應(yīng)用于日后的實際工作；

【課程時間】：一天 【培訓(xùn)方式】：講授、互動、視頻、案例、演練； 【課程對象】：公司員工、營銷人員、客服人員需要提升服務(wù)素養(yǎng)的人員

【課程大綱】 故事導(dǎo)入：“無聲的尊重” 第一部分：禮儀與修煉

一、禮儀概述

二、儀容儀表儀態(tài) ? 職場儀容儀表 ? 展示氣質(zhì)的站姿 ? 優(yōu)雅得體的坐姿 ? 自然端莊的蹲姿 ? 灑脫自信的走姿 ? 微笑的魅力 ? 眼神的距離 ? 手勢語言

三、服務(wù)禮儀

1、如何介紹？

2、問候禮儀

案例：“小姐”的稱呼

3、握手有什么講究?

4、名片禮的細節(jié) 案例：丟失的訂單

5、鞠躬禮

6、奉茶禮

7、乘車禮

8、位次禮

【小結(jié)】和諧社會，禮儀先行

第二部分：服務(wù)溝通禮儀

一、語言溝通 ? 禮貌用語不離身 ? 職場用語軟墊式 ? 職場溝通“三明治” ? 莫以自我為中心

溝通視頻

二、電話溝通禮儀 ? 接電話的禮儀 ? 代接電話禮儀 ? 撥打電話禮儀 ? 掛電話的禮儀

【小結(jié)】溝通的品質(zhì)決定生命的品質(zhì)

第三部分：客戶投訴處理技巧

一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風(fēng)暴）? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 案例討論：酸奶中的蒼蠅 ? 服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量 案例：房管窗口的投訴 ? 客戶期望值沒有得到滿足 ? 服務(wù)承諾未能兌現(xiàn) ? 客戶需求未能正真被理解 ? 客戶周圍人員的評價 ? 客戶本人自身修養(yǎng)或性格

二、有效處理客戶投訴的意義 ? 當(dāng)客戶不滿意的時候 ? 客戶不滿帶來的惡果 ? 有效處理投訴的意義 ? 客戶投訴的價值

? 留住客戶比贏得客戶更重要

三、客戶投訴心理分析 ? 求尊重的心理 對策：道歉+喝茶 ? 求補償?shù)男睦?對策：送禮物 ? 求發(fā)泄的心理 對策：傾聽 ? 敵視的心理 對策：認(rèn)同+贊美 三、十種錯誤處理客戶投訴的方法 案例分析1:寶馬砸車秀 案例分析2:買空調(diào)引起的投訴

四、客戶投訴處理的六步驟

1聆聽2認(rèn)同3贊美4提問5回復(fù)6跟進 案例討論1：買蘋果的投訴 案例討論2: 保險變理財

五、如何減少客戶投訴的產(chǎn)生 ? 銷售優(yōu)良的產(chǎn)品 ? 創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境 ? 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ? 學(xué)會說“不”的技巧 ? 啟動問題解決程序

【小結(jié)】先處理情緒，再處理問題

【課程結(jié)束】

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

第五篇：投訴原因及處理技巧

客戶投訴原因及處理技巧

據(jù)美國白宮全國消費者協(xié)會調(diào)查統(tǒng)計：

? ? ? ? 客戶不滿意，也不投訴，但還會繼續(xù)購買你商品的有9％，而91％的客戶不會再回來；

投訴過但沒有得到解決，還繼續(xù)購買你商品的客戶有19％，而81％的客戶不會再回來；

投訴過但得到解決，會有54％的客戶繼續(xù)購買你的商品，而有46％的客戶不會回來； 投訴被迅速得到解決，會有82％的客戶繼續(xù)購買你的商品，只有18％的客戶不會回來。

以上統(tǒng)計結(jié)果充分地說明了客戶投訴管理對企業(yè)的重要性。要做好這些，首先，要認(rèn)真處理客戶的每次抱怨，按照業(yè)務(wù)流程認(rèn)真、及時解決客戶問題。

一、投訴管理

投訴產(chǎn)生的原因：最根本的原因是客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)，即實際情況與客戶期望的差距。即使我們的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)達到良好水平，但只要與客戶期望有距離，投訴就有可能產(chǎn)生。在客戶使用過程中，（1）有人歧視或小看他們，不聆聽他們的申訴；（2）沒有人愿意承擔(dān)錯誤及責(zé)任；（3）因為某人的失職令他們蒙受金錢或時間的損失；（4）他們的問題及需求得不到解決，也沒有人向他們解釋清楚；（5）客戶認(rèn)為我們應(yīng)該義不容辭地去解決一切。客戶期望值：每一個人對他周圍的環(huán)境、事物、人等幾個方面都有一種期望，而這種期望根據(jù)個人的情況不同也各不相同。造成客戶期望值不同的主要原因有：

我們可以使用LSCIA模型處理客戶投訴：

(1)傾聽(Listen to)：當(dāng)客戶提出異議及反映產(chǎn)品及問題時，客服代表首先要學(xué)會傾聽，收集數(shù)據(jù)，作好必要的記錄。開場30秒到1分鐘內(nèi)弄清客戶事情始末，客戶想法。在傾聽的過程中不妨多運用提問的技巧，比如，發(fā)生什么事情？這事為什么會發(fā)生？盡快了解事情的真相，避免客戶發(fā)牢騷說不清情況。

(2)分擔(dān)(Share)：基本弄清問題的本質(zhì)及發(fā)生原因，客服代表可以采用分擔(dān)的方式，舉例來說：您講的有道理、我們可以理解您的心情等?？傊还苁钱a(chǎn)品本身，還是客戶自身原因，都不能責(zé)備客戶，讓客戶感受到他已經(jīng)被重視。

(3)澄清(Clarify)：根據(jù)上述的兩種方法已基本了解客戶不滿意的本質(zhì)及動向，此時應(yīng)對問題加以解釋，記住客戶之所以動氣是因為遇上了問題，你漠不關(guān)心或據(jù)理力爭，找借口、拒絕，都只會使對方火上加油，適時的讓客戶明白事情真相或者你能夠幫助她處理問題。

(4)陳述、闡明(Illustrate)：幫助客戶解決問題，探詢客戶希望解決的辦法，一旦找出方法，征求客戶的同意。如果客戶不接受你的辦法，請問他有什么提議或希望解決的方法，不論你是否有權(quán)決定，讓客戶清楚你全力在為他解決問題。

(5)要求(ask)：在客戶異議基本解決后，還需要在咨詢客戶還有其它什么要求，以誠懇的態(tài)度告訴客戶：假如你還有其它問題，請隨時致電熱線電話，并感謝客戶提出的寶貴意見和建議。

投訴升級可以分為普通升級與例外升級兩類，前者是指某一特定層級的員工完成了其職責(zé)范圍內(nèi)的工作，但客戶的問題依然沒有全部解決，必須交給其他部門跟進處理。后者是指當(dāng)客戶一定要和高層管理者溝通，或者某些問題關(guān)系到客戶的重大利益、無理取鬧，需要申請“綠色通道”等。問題升級后需要繼續(xù)跟進直到客戶問題被解決，若一直未沒有得到明確答復(fù)，需要給客戶一個具體回復(fù)時間或每3個工作日給到客戶跟進反饋。

回訪階段是處理客戶投訴的最后階段，這一階段主要是關(guān)心與詢問客戶對處理結(jié)果的滿意程度，同時獲取客戶對企業(yè)整體服務(wù)和產(chǎn)品的反饋意見。在某一行為過程中，最后接觸到的事物留下的印象和影響，是極為強烈的稱為：近因效應(yīng)。因此，回訪客戶作為最后與客戶的溝通階段能夠產(chǎn)生近因效應(yīng)。積極的近因效應(yīng)也會產(chǎn)生客戶的滿意，而消極的近因效應(yīng)則會導(dǎo)致客戶不滿意感提升。

回訪客戶階段作為最后的一個環(huán)節(jié)，應(yīng)重視兩大問題：一是對處理結(jié)果的合理解釋，應(yīng)跳出投訴事件本身與客戶溝通；二是重視在處理投訴過程的最后階段與客戶建立良好關(guān)系，根據(jù)消費者行為理論，客戶的情感影響他們的行為，客戶對企業(yè)的情感依戀越強，客戶的抱怨就越少，客戶就越可能繼續(xù)與該企業(yè)保持關(guān)系?；卦L溝通中不可以教條化，應(yīng)把客戶當(dāng)作自己的朋友，與客戶建立一種情感。最后，針對客戶投訴信息進行整理、分析，并對各種問題進行歸類匯總、反饋，以促進各項工作的改善，并形成對各相關(guān)部門有效的監(jiān)督。

發(fā)現(xiàn)問題是成功地解決問題的一半，客戶的投訴和抱怨是送給我們最好的禮物。把客戶投訴的原因和處理客戶投訴的經(jīng)驗做成案例分析添加到“知識庫”，由個人知識變?yōu)閳F隊知識。一是可以避免重犯類似的錯誤；二是再出現(xiàn)類似投訴后，就可以按照現(xiàn)有的處理方法，及時、準(zhǔn)確地處理好客戶投訴。

二、溝通中注意事項：

1、語調(diào)語速適當(dāng)——溝通中語速、語調(diào)適中，吐字清晰，普通話標(biāo)準(zhǔn)，無口音、拖音現(xiàn)象；

2、禮貌用語恰當(dāng)——恰當(dāng)運用“您”“請”等禮貌用語；

3、致謝語——及時感謝用戶，對客戶致謝及時給予回應(yīng)；

4、致歉語——出現(xiàn)問題，或用戶不滿時，及時表示歉意；

5、開頭語、結(jié)束語——適時、完整、全面的開頭語及結(jié)束語；

6、服務(wù)禁語——直呼 “喂”“不清楚”“那你想好了再打來吧”“我在說一遍”“您隨便投訴”等服務(wù)禁語；

7、口語化——溝通中出現(xiàn)“啊”“呀”“是這個樣子的”等口語化詞匯；

8、侮辱攻擊諷刺語言----出現(xiàn)“你去死”“神經(jīng)病”等侮辱攻擊諷刺的語言。

三、服務(wù)態(tài)度

1、微笑服務(wù)——微笑服務(wù)，語氣輕松愉快，建議嘴角上揚45度；

2、服務(wù)熱情——服務(wù)狀態(tài)積極，熱情親切；

3、服務(wù)耐心——服務(wù)心態(tài)平和，細心聆聽引導(dǎo)，不打斷、不先掛客戶電話；

4、是否推諉——正確理解用戶詢問內(nèi)容，不隨意推脫責(zé)任，為客戶提供一站式服務(wù)；

5、適時的掛掉電話—-客戶一直喋喋不休不愿意掛掉電話，而我們當(dāng)時也無法給到客戶滿意的答復(fù)，此時需要適時轉(zhuǎn)移客戶問題，讓客戶主動掛掉電話。如：您的心情我特別了解，我掛斷電話后立即為您跟進這個問題，您看跟您聊了那么久您喝杯水休息下，我們有回復(fù)后我第一時間給您電話。

案例：在日本，通常招聘客服代表時，應(yīng)聘者常常在經(jīng)過很多關(guān)考試以后，還要經(jīng)歷最后一關(guān)。最后一關(guān)是部門主管和應(yīng)聘者在一個房間里做一次單獨的談話，這段談話很短，也就一兩句話，然后主管就會說：對不起，我那邊還有一件事情沒有交代完，你在這邊稍微等我一會，我先去處理一下，就離開了。離開之后他把這個面試的人留在這個房間里，然后他會找公司另外幾個人進來，而這些人都是應(yīng)聘者不認(rèn)識的。他們敲門進來以后，會向這個面試者提出幾個問題，而這些問題的原則就是令應(yīng)聘者不知道如何回答的，例如：問財務(wù)室怎么走？等問題，而這時候要看這名應(yīng)聘者的回答是什么，而他的回答其實就是面試的一個重要環(huán)節(jié)。

一般有三種回答：①“不知道”，這樣應(yīng)聘者會直接淘汰；②“不好意思，我不知道，我是來面試的”，這樣回答就算合格；③“對不起，我不知道，我是來面試的，要不我去幫您問問吧”，他可能會站起來到其它辦公室去問其他的人，然后告訴這個人，這樣回答的人被認(rèn)為是有很強服務(wù)導(dǎo)向，會被安排在服務(wù)最艱巨的崗位如投訴崗。

服務(wù)導(dǎo)向包括服務(wù)態(tài)度、主動性等對客服代表是非常重要的，只有心里真正存在這種想法的人，才會更好地為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。它不是天生的，是后天環(huán)境培養(yǎng)出來的。

有一句古話叫做給人穿小鞋。穿小鞋一定會不舒服，每一個人買鞋子都會去買適合自己腳的大小的鞋子。但是做服務(wù)工作剛好相反，需要把你的腳裝進不同碼的鞋子中，而且還要穿得舒服。挑戰(zhàn)性是非常大的，就需要我們時時自檢。

【自檢】

作為一名客服代表，當(dāng)然想成為一名金牌客服，那么就從現(xiàn)在開始，針對下表所提出的問題，從中找出自己的差距，以一名金牌客服的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。

四、案例思考

思考一：客戶和她的朋友去消費，結(jié)果商家肉不新鮮，吃后和朋友、孩子一直腹瀉，客戶要一個合理的解決辦法，因為商家要求必須開四級以上的證明才可以，客戶希望嘀嗒可以幫忙解決，堅決不想找商家證明也無法出示但是有社區(qū)醫(yī)院看診單。

思考二：客戶消費時對商家服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度不滿意。表示商家態(tài)度非常傲慢，致使消費經(jīng)歷非常不愉快，只享受了開背、面部及足療，剩下的項目未消費?，F(xiàn)在客戶要求全額退款。客戶訂購2份，未消費的已經(jīng)為客戶辦理退款，但是已消費的，客戶也要求必須全額退款。

五、減壓方法

現(xiàn)在的客戶越來越“刁”了，動不動就要投訴，使我們每天面臨著巨大的壓力。遇到糾結(jié)問題千萬不要鉆牛角尖，摔東西、罵臟話不能減輕內(nèi)心憤怒。不妨做個深呼吸，或者站起伸個懶腰，給自己2-3分鐘的放松時間，不將“垃圾”帶回家。推薦以下減壓方法：

1、呼吸減壓法

2、放松減壓法

3、冥想減壓法

4、綠色休閑減壓法