第一篇：商業(yè)銀行市場營銷方案吳超宇

營銷方案設(shè)計(jì)單位：哈爾濱金融學(xué)院

10級(jí)金聯(lián)五班 營銷方案設(shè)計(jì)者：吳超宇

1021220514 營銷方案設(shè)計(jì)時(shí)間：2011年11月20日

目 錄

一、商業(yè)銀行簡介

二、哈市各大銀行經(jīng)營狀況市場分析

三、商業(yè)銀行品牌整合方案功略

四、我們該如何應(yīng)對激烈的市場競爭

五、商業(yè)銀行品牌整合傳播計(jì)劃

六、商業(yè)銀行廣告策略分析

一、商業(yè)銀行簡介

商業(yè)銀行是在哈爾濱市區(qū)58家城市信用合作社的基礎(chǔ)上，經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)建立的地方性股份制商業(yè)銀行。該行于1997年2月28日正式掛牌營業(yè)，名稱為“合作銀行”，1998年根據(jù)人民銀行總行的要求更名為“商業(yè)銀行”，注冊資本金為22，514萬元，目前，本行在哈爾濱市區(qū)內(nèi)設(shè)有120個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。

哈爾濱市商業(yè)銀行組建以來，以效益性、安全性、流動(dòng)性為經(jīng)營原則，克服了原城市信用社時(shí)期形成的風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)的壓力，經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大、效益水平不斷提高。尤其是2000年初以來，哈商行以大力推進(jìn)內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制改革為先導(dǎo)，以增加有效投放、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、大力清收轉(zhuǎn)化不良資產(chǎn)、實(shí)施業(yè)務(wù)創(chuàng)新為手段，以實(shí)現(xiàn)跨躍式發(fā)展為目標(biāo)，采取了一系列行之有效的措施，扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營的被動(dòng)局面。2001年末，各項(xiàng)存款83億元，各項(xiàng)貸款61億元，實(shí)現(xiàn)利潤2086萬元。2001年末，各項(xiàng)存款余額1，060，304萬元，比上年增長25%項(xiàng)貸款余額664，518萬元，比上年增長15%，賬面利潤11，577萬元，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利9，049萬元，比上年增加盈利6，963萬元。2002年末，各項(xiàng)存款余額122.45億，較上年增長23.13%；各項(xiàng)貸款83.51億，較上年增長24.57%，實(shí)現(xiàn)利潤1.22億元，資產(chǎn)總156.72額億元，較上年增長27.64%。

哈爾濱市商業(yè)銀行成立伊始一直堅(jiān)持“以人為本”的管理理念，強(qiáng)力推進(jìn)人事制度改革，引入競爭機(jī)制，通過競爭選賢擇優(yōu)，建立新型用人機(jī)制。實(shí)行了全員勞動(dòng)合同制，建立起靈活的勞動(dòng)用工機(jī)制。積極探索分配制度改革，建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。堅(jiān)持人員不斷更新，吸收新鮮血液，幾年來，哈爾濱市商業(yè)銀行招收本科以上學(xué)歷、大學(xué)畢業(yè)生100余人，使引進(jìn)與淘汰并存，實(shí)現(xiàn)人員的良性流動(dòng)與合理更替。

哈爾濱市商業(yè)銀行堅(jiān)持以“客戶為中心”的經(jīng)營理念，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，建立了強(qiáng)化“黃金客戶”戰(zhàn)略，鞏固和發(fā)展“黃金客戶”，突出“科技銀行”把關(guān)點(diǎn)，重點(diǎn)支持高科技民營企業(yè)，營造“科技銀行”效應(yīng)，方便了市民貸款需求，鞏固了個(gè)人住房貸款為重點(diǎn)，全方位覆蓋個(gè)人金融信貸個(gè)人金融服務(wù)。

哈爾濱市商業(yè)銀行積極支持地方和中小企業(yè)發(fā)展，先后為某某二環(huán)路建設(shè)項(xiàng)目貸款4億元，與省市科技部門合作，為全省高科技民營龍頭企業(yè)及“小巨人”民營企業(yè)投放35.6億元貸款，支持全省財(cái)源建設(shè)項(xiàng)目4億元。

哈爾濱市商業(yè)銀行利用自身優(yōu)勢，以“嚴(yán)、細(xì)、和、實(shí)”的工作作風(fēng)，為哈爾濱市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

二、哈爾濱市各大銀行經(jīng)營狀況市場分析

目前，就哈商行來講，四大國有銀行，仍處于金融行業(yè)的中心地位，特別是哈爾濱市工商銀行以其靈活的經(jīng)營方式和多種多樣的業(yè)務(wù)形式，成為黑龍江地區(qū)的第一大商業(yè)銀行。在哈市八大銀行中，商業(yè)銀行的整體實(shí)力相對較弱，在市民心目中的地位處于第六至七位，我們將會(huì)大力塑造商業(yè)的企業(yè)形象，提高其主營項(xiàng)目丁香卡的市場占有量，將商業(yè)銀行在市民中的排名提高至3－４位。

近年來，作為日益被更多消費(fèi)者接受和使用的消費(fèi)理財(cái)工具——銀行卡，已成為各銀行企業(yè)爭奪市場的主要競爭工具之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國銀行卡發(fā)卡量已達(dá)到2.77億張，年持卡交易額已達(dá)到45000億元，可見，銀行卡市場發(fā)展之速度與產(chǎn)業(yè)規(guī)模。銀行卡已成為銀行企業(yè)在個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域的重要利潤增長點(diǎn)。隨著我國改革開放二十多年的市場進(jìn)程，銀行已由原來單一性的存、取款、信貸業(yè)向多元化發(fā)展，各大銀行均已相繼開設(shè)了許多便民服務(wù)，如：代繳各種日常費(fèi)用（水費(fèi)、電費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、電話費(fèi)、有線電視費(fèi)）、代發(fā)工資、代繳保險(xiǎn)、股金劃轉(zhuǎn)等群帶業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)的開辦極大的方便了廣大市民的日常生活。時(shí)下各大銀行又紛紛向“一卡通”的業(yè)務(wù)相繼拓展，“一卡在手走遍神州”已不在是每個(gè)人的夢想。陽

光卡、太平洋卡、金穗卡、牡丹卡、龍卡、丁香卡、長城卡、招商一卡通等制作精美，方便實(shí)用的銀行卡均以極快的速度鋪向千家萬戶，現(xiàn)在擁有一張或幾張銀行卡已不在是身份的象征，而是一種時(shí)尚。但是在引領(lǐng)百姓時(shí)尚的背后，各大銀行的真正目的是靠方便廣大市民來拉動(dòng)儲(chǔ)蓄額的提升，從而加快儲(chǔ)備金的流量，為大量的信貸業(yè)務(wù)提供強(qiáng)大的資金保證。

眾所周知，銀行的生存根源在于信貸，而不是儲(chǔ)蓄、交費(fèi)。但是沒有強(qiáng)大的儲(chǔ)蓄金作保證又何談信貸呢？于是各大銀行均采取不遺余力的推廣戰(zhàn)術(shù)，通過搶占市場、形象宣傳、廣告宣傳等手段來擴(kuò)大銀行卡的市場占有量，從而達(dá)到壟斷資金的目的。但是縱觀哈市現(xiàn)狀，尚無一家銀行實(shí)現(xiàn)了一統(tǒng)天下的局面。

哈爾濱市商業(yè)銀行是中國人民銀行批準(zhǔn)建立的地方性股份制商業(yè)銀行，經(jīng)過6年的努力經(jīng)營，商業(yè)銀行在公眾中的形象已從最初的品牌認(rèn)知階段上升到現(xiàn)在的品牌提升階段。但是由于近幾年行業(yè)的競爭，哈爾濱市商業(yè)銀行也同樣面臨巨大的壓力。丁香卡在推出以來雖受到廣大儲(chǔ)戶的認(rèn)識(shí)，但是在推廣的意識(shí)與方式上還存在一定的限制，因此，本案的制定，力在求新、求奇、求變！

三、商業(yè)銀行整體品牌方案攻略

受信息的方式及解碼過程，必須通過能觸及目標(biāo)接受者的有效接觸點(diǎn)，傳達(dá)信息，還應(yīng)建立信息渠道，以便能夠了解接受者對信息的反應(yīng)。根據(jù)整合傳播要素及商業(yè)銀行的特殊情況，我們?yōu)槠淞可泶蛟煸谡麄€(gè)過程中，發(fā)送者必須是編譯信息的高手，必須對目標(biāo)接受者進(jìn)行全面了解，掌握其接整合營銷傳計(jì)劃，其中包括3個(gè)基本部分：

確定整合營銷目標(biāo)

傳播策略 市場推廣策略

一、確定整合營銷目標(biāo)

商業(yè)銀行的市場目標(biāo)

? 強(qiáng)化并推廣商業(yè)銀行作為市民銀行的品牌形象與知名度。? 擴(kuò)大商業(yè)銀行的市場占有率。

? 在消費(fèi)者心目中樹立商業(yè)銀行全新的品牌形象，以此推動(dòng)儲(chǔ)戶的增長。

? 在整合品牌的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)整合，提高服務(wù)質(zhì)量。

商業(yè)銀行的品牌目標(biāo)

? 樹立商業(yè)銀行的整體品牌形象；

? 建立與消費(fèi)者的有效溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步建立品牌忠誠度及美譽(yù)度。

? 到2004年底，將商業(yè)銀行打造成區(qū)域性第四大品牌。

二、傳播策略

商業(yè)銀行全新的形象蓄勢待發(fā)，如何展現(xiàn)給消費(fèi)者？在整體目標(biāo)的統(tǒng)領(lǐng)下，結(jié)合商業(yè)銀行的企業(yè)資源，我們將傳播策略擬定為：整合與加強(qiáng)廣告運(yùn)作、推廣運(yùn)作及媒體運(yùn)作的力量，廣告的形象提升與活動(dòng)的大力推動(dòng)齊頭并進(jìn)、相輔相成，致力于全面提升商業(yè)銀行的品牌認(rèn)知及好感度。

在整個(gè)傳播的過程中，我們應(yīng)注意與消費(fèi)者的互動(dòng)性，使消費(fèi)者從被動(dòng)的接受訊息轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的參與到商業(yè)銀行品牌的傳播過程中去，因此我們準(zhǔn)備策劃一系列的主題活動(dòng)。

在整個(gè)活動(dòng)實(shí)施過程中，我們強(qiáng)調(diào)與政府的合作，以“雙贏”為契機(jī)爭取政府的支持，真正達(dá)到市場整合與品牌整合傳播的同步進(jìn)行。

通過研究目標(biāo)消費(fèi)者喜好的接觸點(diǎn)，我們將以“丁香一卡通，繳費(fèi)真輕松”為核心，規(guī)劃商業(yè)銀行的品牌整合傳播計(jì)劃，其中包括終端建設(shè)、PR（公關(guān)活動(dòng)）、EVENT（事件行銷）、SP（銷售促進(jìn)）、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等，在整體上環(huán)環(huán)相扣，力圖發(fā)揮出整合傳播的巨大威力。

三、市場推廣策略

? 以組合式廣告拉動(dòng)和高頻次促銷活動(dòng)為主，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行戰(zhàn)略性促進(jìn)；

? 利用各種社會(huì)事件，廣泛進(jìn)行事件行銷； ? 利用終端進(jìn)行大范圍的終端促銷。

四、我們該如何面對激烈的市場競爭

? 益處

1、為了取款方便安全的占57.4％；

2、為了交各種日常費(fèi)用的占18.6％；

3、為了炒股轉(zhuǎn)賬方便的占9.1％；

4、為了收集的占3.8％；

5、為了購物消費(fèi)結(jié)賬方便的占11.1％。

從以上這組數(shù)據(jù)中可以看出：持卡一族認(rèn)可并持有一張銀行卡最大的初衷是取款方便、交費(fèi)方便（購物、消費(fèi)）以及結(jié)賬方便。這組數(shù)據(jù)為我們今后的營銷推廣工作提供了重要的參考價(jià)值。

其實(shí)在某種意義上講，單純以一張銀行卡的概念去推廣它已沒有多少實(shí)際意義，因?yàn)楝F(xiàn)在一人多卡的現(xiàn)象在眾多持卡一族中已變得十分普遍。從宏觀角度講，銀行卡只是龐大的銀行體系中的一個(gè)原子，只是一個(gè)點(diǎn)，而銀行的整體形象、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)水平則是一個(gè)面。如何點(diǎn)面結(jié)合，則是擺在我們面前的一個(gè)首要問題。

我們的工作重點(diǎn)在于要在硬件與軟件上同時(shí)下功夫，一方面要加快硬件設(shè)施的整體改進(jìn)，服務(wù)意識(shí)與水平的提升，另一方面要大力做好整體形象宣傳，要讓大家真正認(rèn)識(shí)丁香卡、了解丁香卡、渴望擁有丁香卡。要盡快縮短銀行與儲(chǔ)戶的距離，摒棄傳統(tǒng)的你買我賣對立式的消費(fèi)關(guān)系，此外整體推廣與形象宣傳工作一定要大手筆、新穎并要有持續(xù)性。任何形式上的模仿、心血來潮式的促銷都無疑會(huì)讓我們的工作停滯不前。

五、商業(yè)銀行品牌整合傳播計(jì)劃

（一）終端建設(shè)：

對終端（營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）的建設(shè)和投入至關(guān)重要，因?yàn)榻K端是商業(yè)銀行形象展示的一個(gè)最重要的窗口，其服務(wù)態(tài)度和水平的高低，將直接影響到儲(chǔ)戶對整個(gè)商業(yè)銀行的認(rèn)識(shí)，因此，商業(yè)銀行整個(gè)形象的改變，也應(yīng)該從終端（營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）開始。

終端（營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）能直接和廣大的消費(fèi)者（儲(chǔ)戶）接觸，終端（營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）的個(gè)性化建設(shè)，為儲(chǔ)戶提供更加人性化，更加適應(yīng)儲(chǔ)戶需求的服務(wù)，將是人們選擇商業(yè)銀行的一個(gè)重要競爭手段，因此我們建議對商業(yè)銀行的終端（營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）進(jìn)行如下建設(shè)：

? 更加個(gè)性化的裝修和布置（座椅、POP、宣傳畫）? 服務(wù)時(shí)間觀念（服務(wù)計(jì)時(shí)器）? 服務(wù)態(tài)度（微笑式、親情化）? 便民措施（飲用水、傘、擦鞋機(jī)）

（二）內(nèi)部隊(duì)伍建設(shè)

商業(yè)銀行員工隊(duì)伍素質(zhì)的提高是商行整體形象提升的關(guān)鍵，因?yàn)橥ㄟ^外部營銷的推廣，提升的是商行的知名度，而其美譽(yù)度的提升，則主要是靠實(shí)實(shí)在在的服務(wù)來積累的，而一只優(yōu)秀隊(duì)伍的建設(shè)也不是一朝一夕,而是要通過一系列的學(xué)習(xí)、鞏固才可以達(dá)到的，結(jié)合商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為在2004年商業(yè)銀行的內(nèi)部建設(shè)中，應(yīng)該進(jìn)行下面的活動(dòng)：

? ? ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽月 形象轉(zhuǎn)變年 營銷提升年

（三）公益、公眾活動(dòng)推廣

行動(dòng)之一：成立丁香卡俱爾部

主辦單位：哈爾濱市商業(yè)銀行

協(xié)辦單位：某某國際健身俱樂部

成立目的：為了進(jìn)一步提高商業(yè)銀行的競爭力，鞏固和穩(wěn)定老客戶資源，吸引和開發(fā)新客戶的加入，進(jìn)一步提升丁香卡的知名度，打造以健康生活為主要內(nèi)涵的消費(fèi)文化。

運(yùn)行宗旨：客戶至上，完善服務(wù)，加強(qiáng)溝通，提高自我

加入條件：任何擁有丁香卡的公民、企業(yè)

俱樂部章程 總則

第一條：為了增強(qiáng)商業(yè)銀行與廣大客戶的聯(lián)系和交流，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶需求，推出適時(shí)服務(wù)，特成立丁香卡俱爾部。

第二條：丁香卡俱爾部，是為會(huì)員提供生活、理財(cái)、投資、娛樂、健身、保險(xiǎn)等服務(wù)活動(dòng)的場所。

第三條：丁香卡俱樂部堅(jiān)持“為客戶服務(wù)，為社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)服務(wù)”的方向，以社會(huì)效益為最高準(zhǔn)則，立足“服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于客戶”，不斷滿足會(huì)員對生活的需求，為客戶服務(wù)。

丁香卡俱樂部服務(wù)和活動(dòng)

第四條：丁香卡俱樂部為會(huì)員提供下列服務(wù)： ㈠ 人和國際健身俱樂部健身、娛樂等活動(dòng)。㈡ 專家個(gè)人投資分析 ㈢ 理財(cái)專家貼身服務(wù) ㈣ 家庭保險(xiǎn)服務(wù)

第五條：丁香卡俱樂部組織開展下列活動(dòng)：

（一）舉辦專家、學(xué)者會(huì)員參加的財(cái)經(jīng)研討會(huì)、報(bào)告會(huì)。

（二）舉辦會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)。丁香卡俱樂部會(huì)員資格認(rèn)定

㈠ 金卡會(huì)員：1997年丁香卡客戶或個(gè)人存款超過100萬元人民幣以上的客戶，在提供個(gè)人有效證件和翔實(shí)資料后，注冊成為本俱樂部金卡會(huì)員。

㈡ 銀卡會(huì)員：2000年以后的丁香卡客戶或個(gè)人存款超過50萬元人民幣以上的客戶，在提供個(gè)人有效證件和翔實(shí)資料后，注冊成為本俱樂部銀卡會(huì)員。

㈢ 金丁卡會(huì)員：企業(yè)存款超過500萬元人民幣以上的客戶，在提供企業(yè)有效證件和翔實(shí)資料后，注冊成為本俱樂部金丁卡會(huì)員。

丁香卡俱樂部會(huì)員的權(quán)利、義務(wù)

第六條：凡擁有丁香卡，承認(rèn)本章程的公民、企業(yè)，均可成為丁香卡俱樂部的會(huì)員。

行動(dòng)之二：存款在商行，得小靈通，中POLO 汽車

主辦單位：哈爾濱市商業(yè)銀行

協(xié)辦單位：某某通信公司

上海大眾汽車有限公司

舉辦目的：為了進(jìn)一步宣傳：“丁香一卡通，繳費(fèi)好輕松”的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，鞏固和穩(wěn)定老客戶資源，吸引和開發(fā)新客戶的加入，吸引更多的資金，提高商業(yè)銀行的競爭力，提升商業(yè)銀行的知名度，進(jìn)一步打造以“科技銀行”為主要內(nèi)涵的品牌銀行，特舉行此活動(dòng)。

活動(dòng)口號(hào)：存款在商行，得小靈通，中POLO汽車

參與條件：任何擁有丁香卡的中國公民

存送辦法：

2003年8月1日開始，凡在商業(yè)銀行定期存款超過3萬的丁香卡客戶，均贈(zèng)送價(jià)值1000元的小靈通手機(jī)一部，并有機(jī)會(huì)贏得POLO汽車一輛。

2003年8月1日開始，凡在商業(yè)銀行定期存款超過5萬元的丁香卡客戶，均贈(zèng)送價(jià)值2000元的小靈通手機(jī)一部，并有機(jī)會(huì)贏得POLO汽車一輛。

2003年8月1日開始，凡在商業(yè)銀行定期存款超過10萬元的丁香卡客戶，均贈(zèng)送價(jià)值3000元的小靈通手機(jī)一部，并有機(jī)會(huì)贏得POLO汽車一輛。

注：由于對商業(yè)銀行各方面情況了解不多，所以具體執(zhí)行辦法待定。小靈通手機(jī)的贈(zèng)送價(jià)與實(shí)際價(jià)值不同，具體價(jià)值將由商業(yè)銀行和某某通信公司商定；與POLO汽車的合作，考慮由該汽車代理象征性出兩輛POLO汽車作為獎(jiǎng)品，具體操作雙方商定。

活動(dòng)之三：浪漫丁香一卡通，千千心系情人節(jié)

2004年2月14日（活動(dòng)周期 2004.02.01-2004.02.14）? 主 題――浪漫丁香一卡通，千千心系情人節(jié)（借情人節(jié)的契機(jī)，塑造丁香卡溫馨祥合、浪漫的公眾形象）

? 活動(dòng)內(nèi)容――凡二月二日至二月十二日期間持有丁香卡的18～40歲在哈市持有本地丁香卡用戶，卡余額在此期間不少于5000元者，通過抽獎(jiǎng)均可得到哈商行贈(zèng)送的價(jià)值98元的豪華禮品一份（玖瑰花＋巧克力）。此方案可于2月12日結(jié)束營業(yè)后通過計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)卡號(hào)，抽出214名儲(chǔ)戶于2月13日在《新晚報(bào)》公布獲獎(jiǎng)?wù)呙麊危?月14日早9點(diǎn)～11點(diǎn)到指定營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌獎(jiǎng)。

? 活動(dòng)意義――借情人節(jié)的契機(jī)，打造丁香卡的良好形象（玖瑰花＋巧克力）情人節(jié)必送的禮物，不用花錢，憑一份幸運(yùn)即可領(lǐng)取，通過這次活動(dòng)拉近了丁香卡與廣大儲(chǔ)戶的距離，為2004年丁香卡的推廣工作起到了一個(gè)良好的開端。

行動(dòng)之四：丁香卡形象代言人“丁香小姐”選拔賽

? 活動(dòng)簡介：活動(dòng)內(nèi)容――眾所周知丁香花已被哈市定為市花，而我們的丁香卡正好與市花重名，每年的5月～6月是哈市丁香花盛開的季節(jié)，以此為契機(jī)舉辦丁香卡形象代言人選拔大賽是再恰當(dāng)不過了。參賽選手為16～28歲的哈市女性市民，經(jīng)過三輪選拔選出三名丁香卡形象代言人，此活動(dòng)可與哈市每年一度的丁香小姐大賽合并舉辦。

? 活動(dòng)意義――一張銀行卡與一個(gè)城市的市花重名，在國內(nèi)是絕無僅有的，每年一度的哈市丁香小姐大賽也備受社會(huì)各界矚目，如果明年的丁香小姐大賽被商行冠名或舉辦，丁香卡的知名度定將大幅提升。

主辦單位：哈爾濱市商業(yè)銀行

協(xié)辦單位：

某某電視臺(tái) 哈爾濱市移動(dòng)公司 哈爾濱市音樂廣播網(wǎng)

舉辦目的：

為了進(jìn)一步宣傳：“丁香一卡通，繳費(fèi)好輕松”的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，鞏固和穩(wěn)定老客戶資源，吸引和開發(fā)新客戶的加入，吸引更多的資金，提高商業(yè)銀行的競爭力，提升商業(yè)銀行的知名度，進(jìn)一步打造以“科技銀行”為主要內(nèi)涵的品牌銀行，特舉行此活動(dòng)。

活動(dòng)目標(biāo)：

1、為更多的女性提供展示自我的機(jī)會(huì)，促進(jìn)社會(huì)主義精神文明建設(shè)在商行的建設(shè)和發(fā)展反映中國女性的時(shí)代風(fēng)貌。

2、通過社會(huì)性影響，加大丁香卡的社會(huì)知名度，進(jìn)一步讓社會(huì)了解丁香卡的功能，理解其“丁香一卡通，繳費(fèi)好輕松”的生活理念。

3、選擇形象代言人。

活動(dòng)安排：

報(bào)名及比賽時(shí)間：2004年5月10日——2004年6月18日，決賽時(shí)間：2004年6月18日 決賽地點(diǎn)：待定

報(bào)名辦法：

即日起到商行各營業(yè)廳領(lǐng)取報(bào)名表，連同個(gè)人身份證復(fù)印件、近期生活照、明星照片各一份。

報(bào)名須知：

凡是年齡在16—26歲之間，身高在165以上，青春靚麗，自信的女性均可參賽。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

丁香小姐一名 獎(jiǎng)杯+獎(jiǎng)金+彩信手機(jī)+獲獎(jiǎng)證書+演出機(jī)會(huì)

+丁香卡代言人

最佳形象一名 獎(jiǎng)杯+獎(jiǎng)金+彩信手機(jī)+獲獎(jiǎng)證書+演出機(jī)會(huì)

最佳氣質(zhì)一名 獎(jiǎng)杯+獎(jiǎng)金+彩信手機(jī)+獲獎(jiǎng)證書+演出機(jī)會(huì)

最佳魅力一名 獎(jiǎng)杯+獎(jiǎng)金+彩信手機(jī)+獲獎(jiǎng)證書+演出機(jī)會(huì)

丁香十佳 獎(jiǎng)杯+獎(jiǎng)金+彩屏手機(jī)+獲獎(jiǎng)證書+演出機(jī)會(huì)

注：

1、參加活動(dòng)即有神秘禮物相送注：

2、由于對商業(yè)銀行各方面情況了解不多，所以具體執(zhí)行辦法待定。

活動(dòng)之五：溫馨丁香一卡通，助您金秋游神州

2004年8月8日～9月18日 ?

主 題――溫馨丁香一卡通，助您金秋游神州

? 活動(dòng)內(nèi)容――每年十一黃金周是旅游的大好時(shí)節(jié)，這次活動(dòng)內(nèi)容是在8月8日～9月18日期間，本市持有丁香卡且在此期卡余額始終不少于1萬元的儲(chǔ)戶均可參加此次活動(dòng)。9月19日在公證處的監(jiān)督下通過從商行統(tǒng)計(jì)的滿足上述條件卡號(hào)中抽取一等獎(jiǎng)一名；二等獎(jiǎng)二名；三等獎(jiǎng)三名。一等獎(jiǎng)為現(xiàn)金3000元；二等獎(jiǎng)為現(xiàn)金2000元；三等獎(jiǎng)為現(xiàn)金1000元。中獎(jiǎng)名單在《新晚報(bào)》上公布，中獎(jiǎng)?wù)邞{十·一黃金周期間的旅游消費(fèi)憑據(jù)到商行指定網(wǎng)點(diǎn)兌換現(xiàn)金（超出部分自理）。（開獎(jiǎng)地點(diǎn)索菲亞廣場，同時(shí)開展現(xiàn)場咨詢、表演活動(dòng)，活動(dòng)細(xì)則另議。）

? 活動(dòng)意義――免費(fèi)旅游是每一位旅游愛好者的夢想，商行舉辦此次活動(dòng)又起到了一次拉近銀行與百姓距離的作用，此次活動(dòng)的意義是十分重大的而且意義長遠(yuǎn)。

活動(dòng)之六：存款換積分，季末中大獎(jiǎng)

2004年（1月1日～12月31日）? ? 主 題――存款換積分，季末中大獎(jiǎng)

活動(dòng)內(nèi)容――在2004年全年內(nèi)共舉辦四次存款換積分，季末中大獎(jiǎng)活動(dòng)，在我市所有持有丁香卡的儲(chǔ)戶中開展此活動(dòng)，每存入丁香卡1元錢即可換取1分，每年的3月31日、6月31日、9月31、12月31日分四次舉行抽獎(jiǎng)，一個(gè)季度中累計(jì)得到積分五萬分（且每季度內(nèi)卡余額始終不低于兩萬元者）即可參加抽獎(jiǎng)三次；累

計(jì)得到三萬分（且每季度內(nèi)卡余額始終不低于一萬元者）可抽獎(jiǎng)二次；累計(jì)得到一萬分且每季度內(nèi)卡余額始終不低于5000元者可參與一次抽次。每次中獎(jiǎng)將在哈市新聞媒體公證處監(jiān)督下進(jìn)行，并在哈市繁華地段廣場或室內(nèi)舉行，同時(shí)伴有宣傳活動(dòng)與歌舞表演。（獎(jiǎng)品另議）

活動(dòng)之七：“資助貧困大學(xué)生”

活動(dòng)時(shí)間： 2004年5月4日

活動(dòng)安排：與團(tuán)省委聯(lián)系，資助10名在校貧困大學(xué)新生，每學(xué)期提供500元助學(xué)金，直至其大學(xué)畢業(yè)?；顒?dòng)目的：提高商業(yè)銀行在公眾的主打形象

舉辦單位：商業(yè)銀行 學(xué)校名單：（待定）

具體實(shí)施：在五四青年節(jié)這個(gè)特定的節(jié)日，前期由媒體的報(bào)道轟動(dòng)樹立宣傳商業(yè)銀行的愛心形象，在特定指定地點(diǎn)舉行損贈(zèng)儀式。

備注：

1、資助活動(dòng)可結(jié)合丁香卡品牌進(jìn)行，助學(xué)金通過丁香卡卡定期發(fā)放。

2、舉辦授卡儀式，邀請媒體跟蹤報(bào)道活動(dòng)進(jìn)行情況。

活動(dòng)之八：新春新禮新觀念，丁香購物真方便

活動(dòng)主題： “丁香購物消費(fèi)卡” ——金猴有禮、丁香有情 活動(dòng)宗旨：實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量和吸存的雙贏

主辦單位：商業(yè)銀行與松雷、遠(yuǎn)大、新世界、連卡弗等 具體方式：刷丁香卡消費(fèi)積分，商場持丁香卡消費(fèi)的顧客可享受（9、8、7）折優(yōu)惠或贈(zèng)品 消費(fèi)領(lǐng)域包括購物、餐飲、娛樂等。

活動(dòng)之九：“購車使用丁香卡 精美禮品等你拿”

具體實(shí)施：在活動(dòng)期內(nèi)購車使用丁香卡既可得到商業(yè)銀行的精美禮品一份，還可以在現(xiàn)場獲得“刮刮樂”抽獎(jiǎng)卷一張。

活動(dòng)時(shí)間：2004年 獎(jiǎng)品設(shè)置：

一等獎(jiǎng)5個(gè)：3000元汽車音響或等值汽車用品。二等獎(jiǎng)30個(gè)：500元汽車加油卡。三等獎(jiǎng)200個(gè)：100元全球通話費(fèi)卡。

六、商業(yè)銀行廣告策略分析

報(bào)紙：

1、廣告價(jià)值分析

《新晚報(bào)》是由某某日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)自辦發(fā)行的一張面向家庭和社會(huì)的綜合性報(bào)紙。她以“政治家辦報(bào)、企業(yè)化管理、市場化經(jīng)營、社會(huì)化服務(wù)”為理念，以“市民化定位、人本化切入”為方向，堅(jiān)持黨報(bào)的辦報(bào)原則，把握正確的輿論導(dǎo)向，格調(diào)清新高雅，內(nèi)容豐富翔實(shí)，貼近百姓日常生活，具有極強(qiáng)的可讀性。

《哈爾濱晚報(bào)》是全國晚報(bào)協(xié)會(huì)的副會(huì)長單位，是全國最受歡迎的幾家晚報(bào)之一，發(fā)行量黑龍江省最大的，并面向全國發(fā)行?！缎峦韴?bào)》擁有廣泛的讀者層面，人數(shù)超過３００萬，是廣告主傳遞信息、開拓市場的極佳傳播媒體。

2、建議投放方案

時(shí)間：活動(dòng)臨時(shí)安排 形式：軟廣告及活動(dòng)通告

? 《生活報(bào)》

1、廣告價(jià)值分析

《生活報(bào)》始創(chuàng)于1984年，是主要發(fā)行于哈爾濱市及某某省各地、市、縣的省級(jí)晚報(bào)。它以思想性、知識(shí)性、服務(wù)性為辦報(bào)方向，力求追蹤社會(huì)潮流，把握時(shí)代脈搏，為讀者提供全方位、多視角的綜合性新聞信息傳播。發(fā)行范圍哈爾濱市27萬；國內(nèi)各省3萬；某某省各地、市、縣3萬，是在全省范圍內(nèi)宣傳企業(yè)的良好媒體之

2、建議投放計(jì)劃

時(shí)間：活動(dòng)臨時(shí)安排 形式： 軟廣告及活動(dòng)通告

廣播：

? 交通廣播

1、廣告價(jià)值分析

某某交通廣播是省人民廣播電臺(tái)所屬之一，全天20小時(shí)直播，運(yùn)用調(diào)頻99.8兆赫發(fā)射，覆蓋省內(nèi)各地區(qū)及吉林北部地區(qū)交通廣播，是國內(nèi)開辦最早的調(diào)頻廣播之一。其欄目內(nèi)容豐富、貼近百姓生活，報(bào)道真實(shí)及時(shí)，每天擁有固定聽眾10萬人左右，是省人民廣播電臺(tái)下屬系列電臺(tái)中收聽率最高的廣播是面向全省及哈市招商、宣傳的良好媒體之一。

2、建議投放方案

時(shí)間：2004年1月1日至2004年12月31日 形式：硬廣告（活動(dòng)通知、通告）

車體

1、廣告價(jià)值分析

車體廣告作為反映城市文化生活的一道風(fēng)景線，已經(jīng)引起人們越來越多關(guān)注的目光，它以其流動(dòng)性大，暴光性好，日漸受到廣大廣告商們青睞，此次計(jì)劃我們本著主攻重點(diǎn)地段照顧市場全面的策略，精心選擇幾條線路，進(jìn)行車體廣告的重點(diǎn)投放，會(huì)對我們今后的營銷活動(dòng)提供廣告資源的支持，有利于市場活動(dòng)信息的有效傳遞。

戶外廣告

1、廣告價(jià)值分析

戶外廣告，我們主要是有目的的選擇一些高空廣告牌，一是因?yàn)樽⒛柯矢?，到達(dá)效果好，一次投資，多次受益，受群人群廣泛，可以重復(fù)向目標(biāo)受群傳遞產(chǎn)品和企業(yè)信息，再就是它廣告效果能做到立竿見影，迅速持久，在位置上我們考慮從進(jìn)城口，大型廣場，繁華地段，商業(yè)旺角合理布局，交叉投放。

第二篇：工作總結(jié)吳超

期末工作總結(jié)不心中感想 時(shí)光荏苒，光陰如梭，丌知丌覺間我剛剛開始的大學(xué)生活就快要過去第一個(gè)學(xué)期了。短短的幾個(gè)月卻可能是我人生中成長最快的一段時(shí)間，離了家人，離了曾經(jīng)朝夕相處的朊友伙伴，獨(dú)自一人去到一個(gè)陌生卻又向往的地方。人們都說學(xué)校里班級(jí)就是第二個(gè)家，但在我眼里的大學(xué)生活卻沒有這種感覺。班上人很多，可大學(xué)的同班同學(xué)其實(shí)幵沒有那么多時(shí)間經(jīng)帯在一起關(guān)系自然而然的都比較平淡。相反，在社聯(lián)財(cái)務(wù)部里，人雖少，但卻有另一個(gè)家的感覺。大家經(jīng)帯一起工作，一起吵鬧，一起逗比，雖然有時(shí)候工作上會(huì)有諸多的丌如意，可能有時(shí)候一些情緒也沒控制好，但最終大家依然能坦然面對。一路走來大家關(guān)系越來越好，整個(gè)財(cái)務(wù)部氣氛也越來越融洽。

首先，我真的真的非帯感謝冷老哥和文琴姐當(dāng)初把我選迚社團(tuán)聯(lián)合會(huì)財(cái)務(wù)部，這幾個(gè)月的工作生活讓我更清楚的了解到當(dāng)初這個(gè)名額是多么的丌容易，來到這個(gè)社聯(lián)真的收獲了很多，也大大的開闊了我的眼界，得到了很多旁人丌曾有的鍛煉。吃水丌忘挖井人，越成長越明白，真的很感謝你們。

這學(xué)期的工作，我知道我做的真的很丌合格，在這里想對你們說一句對丌起，戒許是真的辜負(fù)了一些你們的期望，還望你們海涵。因?yàn)槌醯酱髮W(xué)，而且以前也從來沒有做過學(xué)生工作，我所擁有的能用亍幫助我工作的經(jīng)驗(yàn)很少。這學(xué)期我印象最深的錯(cuò)誤是我的時(shí)間安排總是和部門的活動(dòng)戒者工作時(shí)間起沖突，這導(dǎo)致我缺席了一些活動(dòng)和很多次的部門工作。還好大家都很熱心，相互幫助。我相信有了這學(xué)期的經(jīng)驗(yàn)，以后一定會(huì)多多注意時(shí)間的安排和利用，多多去考慮。還有的工作失誤就是看消息通知丌夠細(xì)心，做一些事情的時(shí)候也丌夠仔細(xì)，當(dāng)然也因?yàn)檫@些錯(cuò)誤付出了該有的代價(jià)。但我覺得還行吧，畢竟丌經(jīng)歷些事情，又怎會(huì)學(xué)到東西呢。

以前總是活在大人的保護(hù)下，做事情腦子里也丌會(huì)有去想想后果這些東東，感覺那段時(shí)間都活的好放得開哈哈。自從接觸了這個(gè)工作后，我的責(zé)任意識(shí)也在漸漸的提高。每一次報(bào)賬，每一次領(lǐng)錢，每一次的借還物資，都牽扯到可大可小的經(jīng)濟(jì)利益。我們使用著自己的工作權(quán)利，但同時(shí)我們也要有責(zé)任意識(shí)，要敢亍去承擔(dān)責(zé)任，為自己的行為負(fù)責(zé)。

這一期的工作和生活下來，我對自己最大的丌滿就是自己的積極性是真的很差。反思總結(jié)下來，因?yàn)樽约旱倪@個(gè)爛性格而在這一學(xué)期中喪失了太多太多的機(jī)會(huì)，真的很丌值。唉，主要還是放丌下，臉皮還丌夠厚，今后一定要努力改正！

最后，我很感激冷老哥和文琴姐努力給我們營造的這個(gè)環(huán)境，也很感謝你們對我們的一次次寬容和諒解。愛你們哈！（丌管男女有別哈哈）希望我們這個(gè)財(cái)務(wù)部以后越來越好，雖然目前的我們比較稚嫩，但來日方長，我們未來可期?。R上就要放假回家過年啦，提前祝你們新年快樂喲，到時(shí)候你們可要發(fā)紅包哈哈）

吳超 2018.12.16

第三篇：超高檔白酒市場營銷方案

高端白酒茅臺(tái)市場營銷方案

一、夯實(shí)基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作: 網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動(dòng)的重要前提之一。

1、市場調(diào)查：

1.1 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；

1.2 人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；

1.3 經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等；

1.4 調(diào)研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道； 1.5 費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等；

1.6 其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。

2、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場根據(jù)提交的《市場調(diào)查報(bào)告》的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。

在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。

3、網(wǎng)建方法：

3.1 針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。

219：主攻國際型大賣場，特大城市（如北京、上海、廣州、深圳）酒店建網(wǎng)前期不超過3家特級(jí)店； 218：主攻餐飲、商超A類店；

216：主攻餐飲、商超A、B類店，大型批發(fā)公司。

3.2 針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。

3.3 針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。3.4 目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。

4、網(wǎng)建步驟：

4.1城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；

4.2 將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；

4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫； 4.4 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。

5、價(jià)格策略：對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。

6、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購買）。網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。

注意事項(xiàng)：對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做： 1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)； 2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決方案和助銷；

4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個(gè)性化服務(wù)； 6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；

7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。

二、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖

1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：

1.1 通過經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 1.2 通過各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

1.3 通過與移動(dòng)、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）； 1.4 通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 1.5 營銷人員須按時(shí)填寫各種表單上報(bào)營銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫的分析來鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。

2、對消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)

2.1 邀請其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒?dòng)，如送健身卡、高爾夫打折卡等； 2.2 邀請其參加由“茅臺(tái)”舉辦的各種活動(dòng)； 2.3 送其“茅臺(tái)”的鍍金眼睛標(biāo)志； 2.4 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；

2.5 在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送“茅臺(tái)”系列酒等。

三、做好終端展示等工作，營造茅臺(tái)特有的文化氛圍

1、終端展示場所的界定： 品 名 終端展示場所 茅臺(tái) 系列

國際性大賣場，超豪華餐飲店，城市豪宅、別墅區(qū)，五星級(jí)酒店 茅臺(tái) 系列

大型商超，餐飲旗艦店，城市高檔寫字樓，商超男人精品店（樓層）電梯口 茅臺(tái) 系列

A、B類商超，A、B類餐飲店，電梯公寓，茅臺(tái)專賣店

2、終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意。

2.1、219以“超越權(quán)貴” 為主題，創(chuàng)意上既要高度又要標(biāo)新立異： 2.1.1 選擇故宮與神（故宮的門、天壇等）的結(jié)合； 2.1.2 選擇中國陽剛之男人與西歐風(fēng)韻美女的完美結(jié)合； 2.1.3 選擇天神與地神的結(jié)合。2.2、218以“超越神韻”為主題：

2.2.1 選擇中國傳統(tǒng)神像與西方古代神像的結(jié)合； 2.2.2 選擇世界各民族不同的眼睛組合在一起，中間可突出茅臺(tái)的標(biāo)志，表達(dá)深邃高遠(yuǎn)的眼神； 2.2.3 選擇中國古代的神像和茅臺(tái)的神韻相結(jié)合。2.3、216以“超越成功”為主題：

2.3.1 選擇山峰與階梯的結(jié)合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開的女人，男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意。

2.3.2 男人的裸背人體彩繪，上面繪作女人。廣告語：后方有援最完美，成功背后是女人

3、終端場所的物料展示。

3.1、219主要體現(xiàn)展柜、實(shí)物陳列、X展架、壁畫為主。

3.2、218主要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店VIP包房、液晶顯示、天壇禮品酒。3.3、216重要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷禮品、液晶顯示、店招。3.4、專賣店、專賣柜。

4、狠抓終端建設(shè),踢好臨門一腳。4.1終端建設(shè)工作細(xì)節(jié)：

4.1.1爭取最好的陳列點(diǎn)，終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。

4.1.2狠抓終端理貨

相對來說，理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競爭對于終端生動(dòng)化的要求，理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個(gè)依據(jù)。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。

具體戰(zhàn)術(shù)：

1、應(yīng)隨時(shí)注意檢查茅臺(tái)的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；

2、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；

3、在大賣場、大商場、酒店等，要爭取在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費(fèi)；

4、節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍；

5、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣場、酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。

6、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核；

4.1.3終端宣傳

目前白酒的終端競爭，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級(jí)的開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價(jià)格競爭直接導(dǎo)致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。在商場、超市，互相覆蓋的海報(bào)、各式燈箱、店招、水牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動(dòng)起來。

徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是：

1.終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。

利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈--而不是簡單地在終端買一送一等活動(dòng)。

2.作好終端生動(dòng)化工作。終端生動(dòng)化的要求

A 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面 B產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。C 舊貨在前，新貨在后。

D 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。E包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。F產(chǎn)品集中放在市場第一品牌旁邊。G保持產(chǎn)品整潔。F價(jià)格標(biāo)簽醒目、整潔。

H如有促銷活動(dòng)，必須突出促銷的產(chǎn)品。產(chǎn)品的陳列原則

原則1:“獲取持久性陳列位置”

當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者到商店購買需要的商品時(shí)，他一般會(huì)到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們在拜訪中動(dòng)手把產(chǎn)品陳列在同一位置。

原則2:“陳列在高流通區(qū)域”

前面所言，消費(fèi)者購買相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，對于終端售點(diǎn)而言，最佳的陳列位置有以下幾個(gè)：

a、收銀臺(tái)旁邊：真正的消費(fèi)行為在這時(shí)里產(chǎn)生，也是顧客最常接觸的地方。

b、通道的兩個(gè)盡頭：是購買者在商店中經(jīng)過的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。c、端架：貨架兩頭的端架也是購買者高流動(dòng)的位置，尤其是朝向店門的端架。

d、柜臺(tái)上面：對于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺(tái)上面。

e、櫥窗：在展示櫥窗里陳列產(chǎn)品，有相當(dāng)好的宣傳，提醒作用。具體終端售點(diǎn)的最佳陳列點(diǎn)，取決于售點(diǎn)的實(shí)際狀況，因此，銷售人員在拜訪過程中應(yīng)認(rèn)真了解情況，實(shí)地感常一下售點(diǎn)的購買順序和人員走動(dòng)路線，確定并爭取最佳的產(chǎn)品陳列位置。

從一個(gè)平面貨架來說，顧客注意力的排序是：

100分 106分 104分 101分 98分

顧客走動(dòng)方向→ → →

原則3：“集中陳列，爭取排面”

把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)到最佳的影響力和最強(qiáng)的視覺沖擊力。

原則4：“陳列于最容易看到和拿到的位置”

看得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會(huì)增加視覺困難，因此，產(chǎn)品最好陳列于離地面1.3-1.8米高，或放于柜臺(tái)或貨架上。

拿得到：按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地1-2米之間，要彎腰或掂起腳來，對接觸消費(fèi)者是不利的。

取放易：消費(fèi)者一般會(huì)貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購買的機(jī)會(huì)。陳列必須做到在拿取時(shí)不會(huì)由于不小心而造成整體的陳列混亂。

好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。

原則5：“爭取盡可能大的貨架空間”

不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個(gè)規(guī)格品種有足夠的陳列點(diǎn)、擠壓競爭產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢，從而提升視覺沖擊力和吸引力。原則6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營造濃烈的銷售氣氛”

售點(diǎn)氣氛對沖動(dòng)型購買者而言，是起決定作用的，對于理性消費(fèi)者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報(bào)、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門使能感覺到茅臺(tái)的氣氛和氣勢。

原則7：“爭取店員的支持與合作”

僅僅依靠我們的拜訪來爭取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭取他們對我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。

商場陳列具體要求：：

A堆碼在客流量最大的過道的貨架上 B陳列在消費(fèi)者舉手可得的位置上 C力爭單品的最大陳列面 D所有規(guī)格上架

酒店餐飲陳列具體要求：： A陳列在吧臺(tái)燈光照射處 B陳列在消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)處 C力爭單品的最大陳列面 D所有規(guī)格陳列在展示柜

3.加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高終端攔截質(zhì)量。

注意：終端生動(dòng)化項(xiàng)目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂以及一些高雅的活動(dòng)，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。

4.1.4終端銷售人員的口碑傳播

終端銷售人員是最重要的終端資源之一，茅臺(tái)的銷售人員包括了經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及茅臺(tái)的銷售管理人員等等。

具體戰(zhàn)術(shù):

1、加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；

2、加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購買率；

3.應(yīng)為營業(yè)推薦人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。對有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營業(yè)主動(dòng)權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量爭取對他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推薦率。

4.2控制終端戰(zhàn)術(shù)

4.2.1終端系統(tǒng)管理。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評估等工作，必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、CRM（客戶關(guān)系管理軟件）來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。4.2.2終端分銷陳列。終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成，只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動(dòng)化和促銷工作，終端控制就完成了一大半。4.2.3終端銷售促進(jìn)。在控制終端過程中，運(yùn)作各種銷售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷競爭力的重要手段之一。終端分銷促進(jìn)主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

4.2.3.1銷售促進(jìn)。

4.2.3.2各地事件營銷、公關(guān)營銷促進(jìn)。（第七章節(jié)有詳細(xì)敘述）

表現(xiàn)在利用特殊節(jié)日、特殊事件開展贊助活動(dòng)以及與終端賣場的公關(guān)及爭取更好的競爭機(jī)會(huì)方面。這種促進(jìn)手法花費(fèi)的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過嚴(yán)密的策劃后實(shí)施。4.3終端客戶管理戰(zhàn)術(shù)：

對終端客戶的管理類似于企業(yè)的客戶管理，但由于區(qū)域市場的終端管理更加細(xì)致，更加繁瑣，因此，終端客戶管理主要包含了下面三個(gè)方面的內(nèi)容：

終端客戶管理的模式大致是這樣的：

4.3.1確立終端客戶管理的地位。

終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對客戶的分類和管理； 終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； 4.3.2終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則是：

4.3.2.1不做簡單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； 4.3.2.2讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；

四、認(rèn)真啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作

一）文化使者工程的啟動(dòng)：

1.1 方案A：

1.1.1制定招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板，版式為大報(bào)1/4版及1/3通欄，小報(bào)1/2版。

1.1.2刊登招聘廣告：在當(dāng)?shù)赜忻膱?bào)紙（類似于成都商報(bào)地位的）刊登招聘廣告，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程第一步，達(dá)到炒作的目的，為實(shí)現(xiàn)宣傳的力度，每一個(gè)單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。1.1.3對人選進(jìn)行篩選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。

1.1.4此類招聘的人員為專職文化使者，工作時(shí)間為：周一到周五晚上演出不低于3個(gè)晚上，周六周日2天晚上演出，其他節(jié)假日晚上演出。

1.1.5工作方式：在各店輪流演出。1.1.6工資費(fèi)用約為5000元/人。

1.1.7每名專職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶經(jīng)理一名。1.1.8文化使者、客戶經(jīng)理每次演出必須隨身配有名片。方案B.1.建議到就近的藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校、影視聲樂公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找合適人員，其目的一為在短時(shí)間內(nèi)節(jié)約時(shí)間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)氐娜顺鋈挝幕拐?，有可能帶來一定的消費(fèi)資源和文化資源。2.到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等首先接洽在學(xué)生中有影響力的老師或校長，先和他們建立信賴感，給錢或贈(zèng)酒等方式，由他推薦人選。

3.到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會(huì)組織（學(xué)生會(huì)、團(tuán)委、學(xué)生協(xié)會(huì)等）等負(fù)責(zé)人建立信賴感，由他推薦人選。

4．到影視聲樂公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找人選等，也用上面相近手法。5.對人選進(jìn)行篩選，盡量多的儲(chǔ)備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)

6.此類招聘的人員為兼職職文化使者，工作時(shí)間為為每月4-8個(gè)晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。7.工作方式：在各店輪流演出。8.工資費(fèi)用約為600――1200元/人。

9.每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶經(jīng)理一名。10.文化使者每次演出必須隨身配有名片。

二)、文化使者的培訓(xùn)。

1.培訓(xùn)方式：對預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式 2.培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容主要為五糧液的企業(yè)文化、五糧神的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)的白酒知識(shí)；形體和禮儀（包括專業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓(xùn)練，培訓(xùn)方式若采用集中培訓(xùn)，則為封閉式半個(gè)月，若采用分散培訓(xùn)，則由茅臺(tái)培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進(jìn)行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。

三)、文化使者入場、炒作與公關(guān)活動(dòng)

1.入場前：公司銷售人員在工程啟動(dòng)之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和目標(biāo)旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時(shí)間、周期，文化使者入場的相關(guān)細(xì)節(jié)等。

2.出使的告知：

A炒作在文化使者準(zhǔn)備入場時(shí)，相關(guān)的媒體炒作開始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報(bào)紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知茅臺(tái)文化使者將登陸已鎖定旗艦店的消息，并配合做好場內(nèi)布置工作。

B.如果建立了當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)群的數(shù)據(jù)庫，可以通過發(fā)懸念式彩信等方式進(jìn)行宣傳。

C.通過和當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)短信內(nèi)容提供商（SP）合作，進(jìn)行文化使者相關(guān)的競猜短信、彩信等互動(dòng)性答題活動(dòng)，進(jìn)行告知。D、通過酒店的相關(guān)負(fù)責(zé)人的轉(zhuǎn)介紹告知等。

3.第一次文化使者傳播活動(dòng)開始時(shí)，在所在城市進(jìn)行一次輔助的公共關(guān)系活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應(yīng)。

A、在報(bào)紙進(jìn)行刊登文化使者照片，人生格言等。

B、凡當(dāng)?shù)赜形夜九e行的活動(dòng)，均可以讓文化使者露面，進(jìn)行氛圍的烘托，達(dá)到吸引眼球最大化的目的。

C、由整個(gè)城市的茅臺(tái)文化使者參加社會(huì)公益活動(dòng)，比如集體看望孤寡老人、看望特殊學(xué)校學(xué)生、看望新聞人物、慰問時(shí)下熱點(diǎn)英模等，哪里有熱點(diǎn)發(fā)生，哪里就有我司一大群美麗的文化使者的身影，花錢少，效果好，幾百、一兩千就可以收到極佳的效果，對品牌的知名度、美譽(yù)度都有極大幫助，所有活動(dòng)，一定要通知記者參加。

五、抓好終端激勵(lì)，努力促進(jìn)銷量上升

辦法一：要求每一個(gè)城市都要有“茅臺(tái)”形象店。形象店內(nèi)包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“茅臺(tái)”名品商行（總匯）。

辦法二：針對酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購實(shí)行“茅臺(tái)”銷售積分卡。不同階段時(shí)期、不同銷量進(jìn)行不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)，可以折現(xiàn)，也可以到當(dāng)?shù)孛┡_(tái)名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。辦法三：舉行客戶經(jīng)理的銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)。辦法四：內(nèi)部舉行客戶經(jīng)理銷售競賽。

六、抓好針對目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)，擴(kuò)大茅臺(tái)品牌影響力 一）、充分影響目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人

A.開展“茅臺(tái)成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人，獎(jiǎng)品設(shè)置為茅臺(tái)酒等。B.與當(dāng)?shù)氐馁F族學(xué)校合作，由學(xué)校出面，邀請家長參加“親子教育培訓(xùn)”等

二）、對目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)，所有活動(dòng)一定要有一大群文化使者出現(xiàn)，充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。

A充分整合目標(biāo)市場已有的、具一定知名度和人氣的高檔會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）、俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃一些活動(dòng)，共同推廣“茅臺(tái)”品牌，傳播超越的神文化。B對目標(biāo)群進(jìn)行有創(chuàng)意的彩信宣傳，彩信模板由公司提供。

C編制《茅臺(tái)財(cái)經(jīng)視野》，《茅臺(tái)國際視野》，《茅臺(tái)時(shí)政視野》等，對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行直郵宣傳； D贊助各種知名人士俱樂部及各種知名人士常參加的的大型聚會(huì)；

E有意識(shí)地利用一些贊助活動(dòng)與公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政部門搞好關(guān)系，并通過酒店服務(wù)員，抓住公務(wù)、商務(wù)、朋友聚會(huì)等目標(biāo)消費(fèi)者，充分發(fā)揮他們的消費(fèi)導(dǎo)向作用

F與當(dāng)?shù)剌^大培訓(xùn)公司（比如：時(shí)代光華，北京學(xué)習(xí)村，匯才等）和咨詢顧問公司，報(bào)社，財(cái)經(jīng)雜志等舉辦的論壇、聚會(huì)進(jìn)行贊助等，聯(lián)合起來策劃一些活動(dòng)，共同推廣“茅臺(tái)”品牌，傳播超越的神文化。

.七、重視和抓好事件營銷，把“目標(biāo)消費(fèi)者的注意力”給完全抓住。

（一）、事件行銷和公關(guān)活動(dòng)策劃流程

利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新聞和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力。

A密切關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨?、?bào)紙、雜志等媒體、社會(huì)輿論，有什么熱點(diǎn)（天災(zāi)人禍？）、焦點(diǎn)、佚聞趣事？又無有意義的節(jié)日？ B公司內(nèi)部的事件

目標(biāo)客戶對本公司的哪些人或事感興趣？對公司產(chǎn)品有什么建議、意見、信息反饋？

C這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的目標(biāo)使用人群有無關(guān)聯(lián)？怎樣才能將他們關(guān)聯(lián)起來？ D借助這件事情做文章，能否引起目標(biāo)人群更大范圍、更大程度的關(guān)注？ E設(shè)計(jì)活動(dòng)方案

（二）、無中生有的事件營銷

A.策劃事件

可通過安排一些特殊的事件來吸引對其新產(chǎn)品和公司其他事件的注意。這些事件包括記者招待會(huì)、討論會(huì)、郊游、展覽會(huì)、競賽和周年慶?；顒?dòng),以及運(yùn)動(dòng)會(huì)和文化贊助等，以接近目標(biāo)客戶群。B.策劃新聞

A）發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。

B）新聞的編寫要求善于構(gòu)想出故事概念，廣泛開展調(diào)研活動(dòng)，并撰寫新聞稿。

C）我司人員應(yīng)有制作新聞的技巧，爭取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時(shí)的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報(bào)道，必須盡可能多地結(jié)識(shí)新聞編輯人員和記者。與當(dāng)?shù)匦侣劷绲慕煌?，公司獲得較多較好的新聞報(bào)道的可能性也就愈大。比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動(dòng)等

八、廣告宣傳策略

一）、針對不同城市擬訂不同的策劃方案。

1）省會(huì)城市、沿海中等城市媒體眾多：

A、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者的喜好、文化層次等組合媒體。

B、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報(bào)紙的軟文宣傳或部分與當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸οM(fèi)者的雜志上。

2）一般地級(jí)城市：

A、終端展示與電視、報(bào)紙、雜志有機(jī)的組合起來，間接與直接配搭執(zhí)行。B、重點(diǎn)放在終端，集中以促銷贈(zèng)送禮品為主。C、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷。

二）不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。

1、茅臺(tái)可在高收入的政府官員、集團(tuán)企業(yè)老總愛看的專業(yè)刊物、財(cái)經(jīng)雜志上做間接或點(diǎn)綴精品廣告。2、218除終端展示外：A、可在地方電視臺(tái)選擇我們的目標(biāo)消費(fèi)者喜愛的精品欄目做廣告。B、地方政報(bào)上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。C、在公寓、男人精品店做燈箱等。

3、在地級(jí)市場可做電視、報(bào)紙組合宣傳，并把重點(diǎn)放在酒店的促銷宣傳上。如果特殊情況下，也有可針對性地作產(chǎn)品形象宣傳。

三）電視廣告投放時(shí)機(jī)

針對廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進(jìn)式投放。a)前三個(gè)月為“驚天動(dòng)地”篇，以求擴(kuò)大知名度，作網(wǎng)建。

b)三個(gè)月后網(wǎng)建基本完成，則重點(diǎn)應(yīng)面對消費(fèi)者訴求產(chǎn)品的賣點(diǎn)，因此改投“超越品質(zhì)，無限境界”品質(zhì)篇廣告。

四）媒體選擇與組合

a)茅臺(tái)產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對消費(fèi)者的雜志、地方政報(bào)外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時(shí)間可在21：00－23：00之間。

b)茅臺(tái)產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，電視報(bào)紙、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會(huì)熱點(diǎn)問題較多的欄目投15秒廣告，可“間隔式”2－3條/晚，時(shí)間可在20：00－22：00之間。

五）淡旺季的廣告投放策略

a)茅臺(tái)產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品，在白酒上尤其是豪華酒店、超A類餐飲店，其消費(fèi)沒有十分明顯的淡旺季之分，關(guān)鍵是市場反映要快，傳遞信息要經(jīng)常性，提醒類廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報(bào)紙上作一些形象和公益廣告。旺季時(shí)再配合少量電視廣告，形成互補(bǔ)效應(yīng)。

b)茅臺(tái)1產(chǎn)品相對目標(biāo)消費(fèi)群而言比茅臺(tái)2檔次低，看報(bào)、賞雜志刊物的比例相對，而看電視的人相對較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場燈箱較為理想，真正旺季時(shí)加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費(fèi)。

六）軟文炒作的策略

1、文炒作主題要宣明，針對不同產(chǎn)品突出不同主題。茅臺(tái)3突現(xiàn)“超越權(quán)貴”，茅臺(tái)2突現(xiàn)“超越神韻”，茅臺(tái)1突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開分層的細(xì)說：

1）先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念； 5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時(shí)俱進(jìn)。

2、地市級(jí)市場選擇地方黨報(bào)為主：沿海城市可選黨報(bào)與財(cái)經(jīng)類雜志、都市性報(bào)刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)的報(bào)紙相結(jié)合。

3、炒作以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次）

4、軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動(dòng)來開展，將起到事半功倍的作用。

九、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援

A與經(jīng)營管理有關(guān)的支援： 有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營計(jì)劃的指導(dǎo) 2 指導(dǎo)經(jīng)營分析之實(shí)施與做法 3對變更經(jīng)營方針提供意見與指導(dǎo) 4對經(jīng)營者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育 5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂與運(yùn)用 5指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運(yùn)用 6協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策

7指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù)

B與銷售活動(dòng)有關(guān)的支援：

1灌輸商品知識(shí)與銷售教育

2提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào) 3召開并指導(dǎo)銷售店會(huì)議 4舉辦店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練 5指導(dǎo)改善多種商品之管理方法 6支援開拓新客戶的宣傳運(yùn)動(dòng) 7協(xié)助改善顧客管理 8支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N指南”

C與廣告公共關(guān)系有關(guān)的支援：

1支援制作廣告宣傳單或D.M 2指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋之圖案設(shè)計(jì) 3支援海報(bào)、廣告板之制作配發(fā) 4支援經(jīng)銷商所舉辦之文娛活動(dòng) 5在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商

6允許經(jīng)銷商使用CF（商業(yè)影片、廣告片）、CM（廣告信息）7支援、協(xié)助召開目標(biāo)消費(fèi)群者座談會(huì) 8經(jīng)銷商墊付廣告費(fèi)的及時(shí)報(bào)銷

D指導(dǎo)茅臺(tái)專賣店店鋪裝潢、商品陳列的改善 ：

1協(xié)助店鋪的增建或改建

2支援制作店鋪之招牌、標(biāo)示牌（Sign-board）3支援開設(shè)展示窗、陳列室

4對店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)

5協(xié)助制作P.O.P.廣告、展示卡、活動(dòng)廣告等用具 6協(xié)助提供展示臺(tái)、陳列臺(tái)、各種臺(tái)架 7協(xié)助提供或選擇各種陳列器具 8協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕 9對店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)

E擬訂并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目：

1秘密傳告公司宣傳運(yùn)動(dòng)的計(jì)劃并邀請其參加 2支援經(jīng)銷商主動(dòng)企劃宣傳活動(dòng) 3推動(dòng)共同舉辦的講習(xí)、研討會(huì) 4支援舉辦新商品展示會(huì)： 1）公司對社會(huì)、經(jīng)銷商的“新產(chǎn)品展示會(huì)” 2）經(jīng)銷商對消費(fèi)者的“產(chǎn)品介紹”會(huì)場 5 協(xié)助舉辦品嘗會(huì)、使用宣傳活動(dòng)等 6 協(xié)助安排店頭示范銷售進(jìn)度表 7協(xié)助地毯式銷售活動(dòng)之籌劃及推動(dòng)

8指導(dǎo)并支援實(shí)地市場調(diào)查活動(dòng)，開發(fā)新的準(zhǔn)客戶 9增進(jìn)公司商品陳列競賽與經(jīng)銷店活動(dòng)聯(lián)系的方法 10 舉辦銷售競賽并邀請其參加 11 協(xié)助各種銷售活動(dòng)

F 指導(dǎo)由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報(bào)的做法：

1發(fā)行供經(jīng)銷商參考之銷售情報(bào)刊物 2編印并寄送供經(jīng)銷商之銷售員閱讀的小冊子 3編印并寄送供消費(fèi)者閱讀的小冊子 4請經(jīng)銷商為公司內(nèi)部發(fā)行的刊物提供情報(bào) 5寄送有關(guān)同業(yè)新聞的文稿

十．加強(qiáng)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理

A辦理處（聯(lián)絡(luò)處）的作用

1層次管理 2區(qū)域決策 3學(xué)習(xí)場所 4培訓(xùn)基地 5儲(chǔ)存資料 6報(bào)表管理 7客戶溝通

B辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 1建立考勤、作息制度 2建立財(cái)務(wù)管理制度 3建立物業(yè)管理制度 4會(huì)議制度 5人員管理制度 6工作分工制度 7工作匯報(bào)制度 8安全保障制度

C辦事處（聯(lián)絡(luò)處）主要報(bào)表上墻 1.網(wǎng)建計(jì)劃推進(jìn)表與實(shí)際推進(jìn)表 2.競品實(shí)時(shí)信息（落實(shí)到單店每天）

3.分銷渠道壓貨、銷量預(yù)計(jì)與實(shí)際壓貨、銷量表（落實(shí)到每天）4.終端預(yù)計(jì)表、實(shí)際銷量表（落實(shí)到單店每天）

5.特供開發(fā)預(yù)計(jì)、銷量預(yù)計(jì)與實(shí)際開發(fā)、實(shí)際銷量表（落實(shí)到每天）6.廣告投放預(yù)計(jì)表、實(shí)際投放表與銷量、庫存對比表（落實(shí)到天）

第四篇：吳宇童掃地日記

12月16日星期日雨

今天，我?guī)蛬寢尨驋咝l(wèi)生了。一開始，我還不知道怎么掃。我拿起掃把在房中間不停地掃，但怎么掃，垃圾就是不到一起去，而且越來越臟。媽媽看見了，就教我先把角落里、床底下、桌子底下掃一遍，再把別的地方的垃圾掃到一個(gè)地方，讓它們成堆，再掃到簸箕里。再把拖把淋濕，從前門拖到后門，一邊拖一邊往后退。我按照這樣的方法去做，得到了媽媽獎(jiǎng)勵(lì)的葡萄干味的巧克力。我津津有味地吃著巧克力，覺得特別甜！（有些字吳宇童是寫拼音的，我把它們改成漢字了。）

（吳宇童）

第五篇：吳哲宇的作文

英雄的壯舉 不朽的史話

吳哲宇

——讀《狼牙山五壯士》有感

讀了《狼牙山五壯士》這篇課文，我深受感觸。

《狼牙山五壯士》主要講述的是：在1941年秋天，五位抗日戰(zhàn)士順利完成了狙擊敵人，掩護(hù)人民群眾和連隊(duì)轉(zhuǎn)移的任務(wù)，正要轉(zhuǎn)移時(shí)卻被敵人追擊。他們把敵人引上懸崖，在沒有子彈的情況下，英勇頑強(qiáng)地與敵人搏斗，最后英勇跳崖，以身殉國的故事。

記得有一次，我正在做數(shù)學(xué)題，有一道題把我難住了，我絞盡腦汁的想，可是怎么也想不出答案，我禁不住一道題的考驗(yàn)，決定放棄。后來，我養(yǎng)成了不愛動(dòng)腦筋的壞習(xí)慣。期末考試到了，我竟然只考了95.5分。我感到后悔莫及。這就是面對困難退縮的結(jié)局。

而狼牙山五壯士卻不這樣。為了下一代全中國人民的幸福生活，克服重重困難；他們早已經(jīng)為了祖國人民的安危把自己的生死置之度外。為祖國拋頭顱，灑熱血。相比之下，我這點(diǎn)小困難又算什么呢？

有句古詩說得好：“千錘萬鑿出深山，烈火焚燒若等閑。粉身碎骨全不顧，只留清白在人間》”這不是正在贊美狼牙山五壯士不畏困難，堅(jiān)決和敵人斗爭到底；他們?yōu)榱巳罕姾瓦B隊(duì)，不顧自己安危的精神嗎？

讀到這里，我熱淚盈眶。狼牙山五壯士與日寇進(jìn)行頑強(qiáng)斗爭的英雄事跡，深深地打動(dòng)了我。我一定要向狼牙山五壯士學(xué)習(xí)不畏困難、勇往直前的精神！

難忘的趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)

吳哲宇

歲月的潮水沖刷著我的記憶，許多人和事物在這潮水的涌動(dòng)中漸漸逝去了。但卻抹不去那段回憶，它令我終生難忘。

那是一個(gè)平凡的星期四，卻發(fā)生了一件不平凡的事，那是因?yàn)槲覀儗W(xué)校舉行了兩年一度的趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)。啊！那激動(dòng)人心的比賽在雄偉的《運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行曲》中慢慢拉開了序幕。

操場上一片熱鬧的景象，同學(xué)們的歡呼聲、吶喊聲響徹云霄。拔河比賽即將開始，我們班的運(yùn)動(dòng)員都在做最后的賽前準(zhǔn)備，我也不例外，我們個(gè)個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試，準(zhǔn)備在賽場上大顯身手。這是，廣播里說：“請五年級(jí)一班馬上到拔河比賽場集合！”

這時(shí)，我們班的運(yùn)動(dòng)員個(gè)個(gè)信心十足，表情嚴(yán)肅端重，向拔河運(yùn)動(dòng)場上走去。

拔河比賽終于開始了。我們都在拼命的拉，手像鉗子一樣使勁的抓住麻繩，絲毫不肯放松。場外的拉拉隊(duì)整一個(gè)勁的喊著：“五.一班加油！五.一班加油！”那聲音震耳欲聾，好像大地都被震得顫動(dòng)起來。

此時(shí)，場上的比賽已經(jīng)進(jìn)行到白熱化階段，運(yùn)動(dòng)員個(gè)個(gè)汗流浹背，身體正不停地向后傾斜。這時(shí)，我突然感覺非常筋疲力盡，心里邊想：“好累?。『美郯?！真想休息一會(huì)兒?！笨墒沁@個(gè)念頭很快被打消了，同學(xué)們個(gè)個(gè)拼命奮斗，毫不放棄的身影，深深地打動(dòng)了我，使我也開始用力起來。最后我們終于獲得了成功。

這時(shí)，拔河場外歡呼起來，仿佛都在為我們班獲得勝利而對我們

進(jìn)行祝賀。隊(duì)員們都露出了燦爛的笑容，我也高興得跳了起來。運(yùn)動(dòng)會(huì)很快結(jié)束了，但那扣人心懸的場面，卻深深的印在我的心上。