第一篇：健康保險銷售話術(shù)有哪些

健康保險銷售話術(shù)有哪些

健康保險銷售過程中，有哪些話術(shù)可以幫助銷售員快速俘獲客戶的心？以下是小編整理的健康保險銷售話術(shù)有哪些，歡迎閱讀。

一、接觸話術(shù)；

張姐，您看了昨晚的報道嗎？那個患了xx的孩子多可憐，慶幸的是還有他的父母照顧他，為他籌集資金治病。萬一患病的是父母，后果真是不堪設(shè)想。如果我們平時就做好了周全的準(zhǔn)備，也就不會發(fā)生這種問題了，您說是嗎？

老李，萬一哪一天我們因病臥床，憑心而論，我們是希望朋友送一束花，一藍(lán)水果，還是希望保險公司送一張支票？

好多保險是今年賠了，明年就不保了。而我們這個保險賠過以后還可以再保，這就叫保證續(xù)保，您知道什么是保證續(xù)保嗎？你難道不想的到一個長期的保障嗎？

我們現(xiàn)在用健康險在換金錢，但有一天我們還會用金錢去換健康，到頭來我們一生都在為醫(yī)院打工，還要把一生的所得廉價的交給醫(yī)院。

二、說明話術(shù)；

人們常說“疾病很可怕”，其實疾病本身并不可怕，而是醫(yī)療費用讓人害怕，我們的醫(yī)療險正好解決這個問題。每年高達(dá)20.73萬元（二檔）保額，住院天數(shù)可達(dá)365天，一年只要交幾百元。

其實它的最大優(yōu)勢在保證續(xù)保，目前所有的醫(yī)療保險都是賠付了就可能沒有了，要想再買就要看你的身體狀況了，誰知道自己的身體到那個時候能不能滿足保險公司的要求。只要你進入了保證續(xù)保就不必有這個擔(dān)心，你進入保證續(xù)保后就好像是XX公司的一名員工，只要你愿意每年交保費，就是新患癌癥保險公司也會每年都賠付。

三、促成話術(shù)；

很多人生的悲劇發(fā)生時，人們都會后悔當(dāng)初，其實多數(shù)人并沒有做錯什么，而是什么都沒有做，該行動的時候沒有行動，這就是最大的錯誤，而您今天所做的恰好是把未來的風(fēng)險拒之于門外，所以說您的選擇是英明的！

四、拒絕處理話術(shù)；

問：我現(xiàn)在身體健康，不需要買保險

答：現(xiàn)在醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，在他們還沒有進醫(yī)院之前的想法也跟您一樣，如果這個時候我們一起去問他們：現(xiàn)在買保險要不要？99%的人一定說要，問題是,他們想保我們已經(jīng)沒辦法幫助他們了，生病和意外是人的一生中一定會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候發(fā)生。

問：我現(xiàn)在很健康，不會生病，沒有必要買健康險。

答：您現(xiàn)在身體健康，非常恭喜您。我們公司的健康險正是為健康人而設(shè)計的，如果真的等到有病以后再投保，公司很可能還不接受了呢，即使接受也要加費或作責(zé)任除外。因此您還是趁身體健康時盡早取得保證續(xù)保資格為好，以后再也不必為生病住院擔(dān)憂了。

再說人吃五谷雜糧，誰能保證自己不生病。尤其是當(dāng)今社會各種疾病泛濫，比如癌癥、高血壓、冠心病、糖尿病等，發(fā)病率越來越高，而且醫(yī)療費用每年都在上漲，以我們目前的收入水平，根本不足以承擔(dān)這些疾病發(fā)生的醫(yī)療費用，找一家保險公司提你分擔(dān)風(fēng)險多好。

據(jù)說在發(fā)達(dá)國家，幾乎人人都有醫(yī)療保險。從我們國家醫(yī)療改革的形勢來看，也正在朝著這方面發(fā)展，反正遲早都要買，晚買不如早買，而且要在健康時早買。

幾十萬客戶，都和你一樣，身體都很健康，但大家都知道買保險是未雨綢繆，而不是等到身體有毛病時才參加。我想您也是有未雨綢繆準(zhǔn)備的吧。

問：你們的健康險好是好，但我如果一年沒有出險保費不是白交了嗎？

答：首先我應(yīng)該恭喜你在這一年中身體都非常健康。但我想任何人都不能保證自己不會生病，你同意嗎？其實，保險保得就是為了不確定的風(fēng)險。任何一種保險和承諾，都不會在賠付后和事件發(fā)生后會繼續(xù)有效，這你是知道的。但當(dāng)客戶進入我們《世紀(jì)XX個人住院醫(yī)療保險》的保證續(xù)保后，并不會因為客戶新患疾病而拒絕承保，只要客戶愿意交保費就算客戶發(fā)生了賠付這種保障和承諾依然存在。所以你的錢沒有白交你是在購買一個長久的安心，這不是就是你想要的嗎？

當(dāng)然，如果您能確定在未來的日子不會生病，您完全不會買健康保險。如果您不能保證的話，就盡快給自己和家人買一份愛的保障吧！

問：買健康險不合算。

答：這個保險最大的好處就是低保費高保障，每天只要一元錢就可以擁有一份很好的保障，這么低的保費和您將來將有可能支付的高額醫(yī)療費用相比，你覺得還不合算？

讓我們來做個選擇吧！現(xiàn)在有兩份工作，一份是可以支付給您每個月2000元的薪水，但是沒有任何的醫(yī)療保障，一份是每個月少40元，但提供您每年至少20多萬（二檔）的保障，您會怎樣選擇？還有保證續(xù)保。

問：我有社保，不需要商業(yè)保險

答：太好了，但是您也知道社保只能保障基本費用，超過封頂部分就不能再報銷了，而且我們這個保險和社保也不沖突,剛好是社保一個很好的補充。我們的世紀(jì)XX理賠無需原始發(fā)票，與社保不發(fā)生任何沖突。社保報銷醫(yī)藥費，我們報銷營養(yǎng)費，不是更好嗎？當(dāng)你的醫(yī)療費用超過了社保的封頂線時我們的《世紀(jì)XX個人住院醫(yī)療》也可以是你的最好的保障，就拿我們成分最大的賠案“羅洋”的情況來說吧……所以我們還是要對自己有一個更好的準(zhǔn)備。

問：現(xiàn)在的健康險都沒有門診報銷，不實用。

答：是的，現(xiàn)在的商業(yè)健康險都沒有門診的報銷。即便是在社會醫(yī)療保險中也不是進行門診費用報銷，而是將你每月所交的社會醫(yī)療保險費以及企業(yè)為你繳費的30%設(shè)為個人帳戶，在社保規(guī)定范圍內(nèi)的門診費用可在個人帳戶中支出，而在規(guī)定范圍之外的部分門診費用是不能在個人帳戶中支出的。

其實，一般而言，門診產(chǎn)生的醫(yī)療費用普通老百姓都是能夠承擔(dān)的。而老百姓購買保險的意義是為了抵御將來可能發(fā)生的不可預(yù)料和不可抗拒的財務(wù)風(fēng)險。在商業(yè)保險沒有門診的報銷，其實讓我們更方便、更靈活的進行自我的控制，相同狀況下商業(yè)保險也提高了我們自己的保障，比如《世紀(jì)XX個人住院醫(yī)療保險》只交了幾百塊的保費就有33.725萬的保障，而社保僅提供達(dá)到上年職工平均工資4倍的保障。

問：醫(yī)療費我出得起，不用買保險。

答：我知道您很有錢，但是這些錢也一定是您辛勤工作賺來的，可是您想過沒有，如果真是生病住院了，是用您自己的錢支付巨額的醫(yī)療費呢還是現(xiàn)在支付一小部分保費讓保險公司為您支付，哪一個更有利于您？

問：下崗了，沒錢買保險。

答：那就更需要買一份保險，您想以前在單位工作，醫(yī)藥費單位可以報銷，現(xiàn)在就全靠自己了，每天一元錢就可以擁有一份很好的保障，這樣不就解決后顧之憂了嗎？

問：聽說保險公司理賠很困難。

答：保險公司如果不理賠早就關(guān)門了，只有有了理賠老百姓才會去買保險你說是嗎？其實您要是辦理過理賠您就不會這樣說了，只要提供相關(guān)的資料，手續(xù)齊全，你在投保的時候如實告知了你的情況，正常件的理賠10個工作日就可以辦好。這是公司的承諾，也是公司賴以生存的基礎(chǔ)，您盡可以放心。

問：以前沒有買健康保險都過了,現(xiàn)在何必要買

答:目前,我國有相當(dāng)?shù)募彝ザ际仟毶优彝?。想想看，以前大家庭的互助力量現(xiàn)在不存在了。每個人都要買房子、車子，都有一堆負(fù)債，遇到困難，恐怕有心也都愛莫能助。至于物價高漲、費用擴張、賺錢不易更不在話下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一個將如何是好？所以健康保險其實可以作為社會轉(zhuǎn)型中的輔助工具，只要大家把以往互助的費用那一點點來買成保險，社會問題、家庭問題自然就會少一些，您說是不是……。

以前沒有買健康保險，是因為保險的觀念不普遍，然而隨著社會轉(zhuǎn)型的加速，保險觀念也逐漸興起，人們更多的機會了解保險的真正用意，保險也成為必需品，加上專業(yè)人員的服務(wù)。使保障更加穩(wěn)定。所以，保險是必要的，以我專業(yè)的服務(wù)，我相信你會方心的投保，對不對。

問：買健康險還要體檢太麻煩。

答：體檢怎么會麻煩？健康的身體是賺錢的基本條件，我們都不希望有狀況發(fā)生，但有時候很多潛伏的毛病會因疏忽而出現(xiàn)，等到嚴(yán)重時，才浪費很多精力、財力及時間去治療補救，那才是正真的麻煩。

做了體檢后才能買保險，對您更有利，因為最起碼自己的身體狀況，是經(jīng)過保險公司同意核準(zhǔn)才能投保的，所以日后發(fā)生事故，必須由您負(fù)擔(dān)的責(zé)任又降低了不少。

[健康保險銷售話術(shù)有哪些]

第二篇：保險銷售話術(shù)

1、儲蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過規(guī)定的時間，才能達(dá)到目標(biāo)額。保險是坐電梯，它的特點是在投保的同時，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢不夠多，真有意外事件發(fā)生時，就是杯水車薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時，領(lǐng)取的保險金會數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲蓄是算得出利息，算不出風(fēng)險。

保險是算出了風(fēng)險的巨額花費，并及時提供給你。

4、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無歸?！吨腥A人民共和國保險法》規(guī)定經(jīng)營人壽業(yè)務(wù)的保險公司不得解散，保費如期付給。

5、儲蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證。

保險的保障不會因外界因素而變更，而且，保險利率高于現(xiàn)時銀行利率。

6、儲蓄只是儲蓄。

保險是一種既保值又具有保障功能的儲蓄，當(dāng)你需要時它會在你身邊。

保險是存錢，不是花錢，是轉(zhuǎn)賬，不是開銷。

人壽保險作為投資理財?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風(fēng)險事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險費，是“保多少，領(lǐng)多少”。所以在保險事故發(fā)生后，所領(lǐng)取的保險金遠(yuǎn)高于所支付的保險費；相反，銀行儲蓄只能“存多少，領(lǐng)多少”，即便在儲蓄期間發(fā)生風(fēng)險，無法繼續(xù)儲蓄，也只是領(lǐng)回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險的重要性在于抵御風(fēng)險，它在個人和家庭面臨危機時發(fā)揮出的強大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲蓄）是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而人壽保險卻是以幾分錢來保證一塊錢的價值。

在漫長的一生中，每個人都為自己設(shè)計了理想的人生規(guī)劃?？墒敲鎸ι?、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會負(fù)債累累；一場疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個有效的途徑來分散人身風(fēng)險，解除經(jīng)濟困境，達(dá)至心中理想。由此應(yīng)運而生的人壽保險雖然不能阻止風(fēng)險的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時候雪中送炭。

通過人壽保險，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護晚年的生活尊嚴(yán)。當(dāng)市場經(jīng)濟體制逐步確立，社會保障制度改革日漸深化之際，個人已成為風(fēng)險的主要承擔(dān)者。在這種情況下，購買人壽保險已成為人們必然而明智的選擇。

保險在給予利益的同時，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護航，為我們的明天托起更加明亮的太陽。

第三篇：保險銷售話術(shù)

話術(shù)

1、客戶忙

我知道你很忙，工作日理萬機，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時間像您說明一下壽險對您的重要性，您會很樂意接受，對嗎？

2、我家很有錢 不需要保險

請問您看過《泰坦尼克號》這部影片么？這是一艘被世人公認(rèn)永不沉沒的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因為沒有足夠的救生艇，本應(yīng)該有的救生艇只因為他被世人公認(rèn)永不沉沒，所以人們認(rèn)為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預(yù)防災(zāi)難挽救人生的是那些平時認(rèn)為不重要，甚至有時被人遺忘的救生艇。

3、客戶說，我沒有錢

您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時期，此時若沒有錢，到去的時候您會更有錢么？是此時沒錢恐怖，還是到老的時候沒有錢更恐怖，您沒有錢更應(yīng)該 買少一點，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領(lǐng)取期就會有錢可拿，意外與災(zāi)難，病不是看您沒錢承受不住打擊，可能就不來侵?jǐn)_您，如果有一天如果在您毫無準(zhǔn)備下，意外突然而至，您會怎么辦？您更應(yīng)該買，以您現(xiàn)在身份沒有錢，真令人難以相信，可能是理財上出了問題，而這份計劃呢。就是來幫您計劃將來的生活，何況買保險知識用一點點小錢，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時候

我想他們現(xiàn)在為了您好，因為他們怕您多花錢，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會因為當(dāng)初不讓您買保險，而承擔(dān)起您幫助您的義務(wù)嗎？我和您都不敢保證。

5、買保險不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個人的權(quán)利，卻不是每個人的專利。

6、轉(zhuǎn)介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時候有病了，您會愿意把錢借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實風(fēng)險和保險一直在賽跑，如果風(fēng)險的前面我們損失就大了，保險泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，讓他們承擔(dān)我們的一切風(fēng)險。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國平安理財咨詢中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個理財賬戶，在X年X月X日銷售，但是只針對平安的優(yōu)質(zhì)客戶，該賬戶是0歲即可參保，3歲即可領(lǐng)取養(yǎng)老金，8、針對成年人

您好，請問是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時間，這是是中國平安理財咨詢中心，現(xiàn)

第四篇：健康類保險話術(shù)

健康類保險話術(shù)

保險話術(shù)是保險營銷員應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，提供了健康類保險的話術(shù)給大家參考！

開門話術(shù)

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計大師）

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U推銷之神）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

開門話術(shù)的技巧 良好的開端,就是成功的一半。

——原一平(日本壽險推銷之神)

1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時要反復(fù)強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品?！疚槔ㄒ粋€小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。—季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用?！疚槔ㄒ粋€小人物）

一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；

四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉?！疚槔ㄒ粋€小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

特別話術(shù)

1.與眾不同的開場白———您是我們的客戶嗎？

“先生（小姐），您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎？”

回答通常會問“你是什么公司的？”

“哦，我是XX保險公司的?！?/p>

如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險代理人?！?/p>

如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請問您買了什么產(chǎn)品，年交保費多少。”

2.“先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對保險的看法。”

“什么上帝？”

“因為你是上帝，客戶都是我們的上帝，所以我今天專程來拜訪上帝?！?/p>

我笑了，“上帝”也笑了……

3.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。

4.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

5.很多人常說：“早知道……我就……?！比绻皇孪确婪叮鹊綖?zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！

6.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？

7.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？

8.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？

9.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。

經(jīng)濟困難時的銷售話術(shù)

提示：此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術(shù)“對癥下藥”。

1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。

保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。

“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：‘孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”

3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。004km.cn說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任??！

4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？”

5、保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。

6、保全外勤：暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務(wù)還滿意嗎？

7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細(xì)算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？

8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務(wù)必在下個月的16號以前把保費交了！

9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。

10、保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！

11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。

12、保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險當(dāng)然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險的利益。

13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風(fēng)險的投資，況且當(dāng)風(fēng)險來臨時，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

14、保全外勤：您是擔(dān)心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！

15、保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。

17、保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費交了。

18、保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應(yīng)對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）

19、保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！

20、保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認(rèn)為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

21、保全外勤：我知道您是個對家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

22、保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風(fēng)險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。

23、保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險？

保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？

25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？

保全外勤：其實保險在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！

26、保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術(shù)）

27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負(fù)擔(dān)將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。

28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān)。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

30、保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。

[健康類保險話術(shù)]

第五篇：車輛保險銷售話術(shù)

車輛保險銷售話術(shù)

一、“糊涂型”客戶

1、客戶特征：第一類體現(xiàn)為“價格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類體現(xiàn)為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險的，我買保險肯定得找他呀！”

2、特征分析：客戶具備一定的風(fēng)險意識，但并不了解車險業(yè)務(wù)的理論知識和實務(wù)操作?！皟r格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問題在于，由于客戶不太懂車險，不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨的風(fēng)險，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費過程中的品牌感受和服務(wù)保

障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關(guān)注價格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對4S店推銷的保險也存在“戒備心理”。

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險和豐田品牌保險服務(wù)的保障性，讓客戶明白價格背后的“價值”，其實就很容易說服這類客戶。

關(guān)鍵點：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具，結(jié)合車險相關(guān)的基礎(chǔ)知識，在溝通過程中充分展示豐田品牌保險的品牌價值及服務(wù)優(yōu)勢。

4、溝通要點：⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會強迫客戶購買保險；⑵“專業(yè)服務(wù)”：通過對車險投保兩大標(biāo)準(zhǔn)（投保方案——通過介紹險種組合及保額，讓客戶意識到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢）的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢；⑶巧妙應(yīng)對“討價還價”：強調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待；⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實告知投保后的相關(guān)注意事項，完美完成保險銷售全過程。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓劉，夫婦都是公務(wù)員，來店買卡羅拉。有一定經(jīng)濟實力，在購車過程中就不斷討價還價。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類客戶。談到保險時，客戶說有朋友在太保賣保險，不愿意在店購買，要出去關(guān)照他朋友的生意。

⑵談判方式：

銷售顧問：劉師，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險您考慮買哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險公司。

客戶：保險啊，不買了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣保險，跟他說好了，提了車就去找他辦。

（提示：客戶此時對銷售顧問有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶的戒備心理）

銷售顧問：劉師，感謝您選擇聯(lián)亞豐田！同時，也請您放心，我們公司是不會強迫車主買保險的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險是在所難免的，所以買好保險相當(dāng)重要。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我?guī)追昼姇r間，我想給您介紹一下購買保險的標(biāo)準(zhǔn)。

客戶：哦??

銷售顧問：購買保險的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買了哪些險種。但是，萬一你朋友推薦的保險不合適，車子需要保險服務(wù)的時候，您是找保險公司還是找您朋友？

客戶：哦？

（提示：銷售顧問可在此環(huán)節(jié)展示“車輛保險建議書”）

銷售顧問：比如，對于您所買的這款車，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計免賠。這些險種的作用您都知道吧？

（提示：客戶如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險種作用）

而且，除了險種，還有一個要注意的問題就是保額，特別像第三者責(zé)任險。對于我們大部分的豐田車主來說，用車最大的風(fēng)險其實不是車本身，而是第三者責(zé)任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難免會有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是碰到電單車呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車安心，第三者責(zé)任險我們都推薦客戶選擇高一些的責(zé)任限額，其實費用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？

（提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費，一般只會給客戶推薦5萬或者10萬的三責(zé)

險，而客戶由于不懂保險也不會去關(guān)注。所以這種針對三者險的分析比較容易打動客戶。到了這個時候，客戶對銷售顧問的專業(yè)性基本上不會懷疑了，自然會期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）

客戶：不過我朋友都說好了，他會給我出好保險的

（提示：客戶此時會想“你說得挺有道理，我叫朋友按這個方案辦就行。反正不在你這里買！”）銷售顧問：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險以后還要考慮后續(xù)保險服務(wù)的。如果不跟保險理賠結(jié)合起來，保單就是張廢紙。

客戶：算啦，我還是去找朋友買了，都說好的了。

銷售顧問：目前，保險渠道除了4S店無非就是保險公司直銷、電話車險、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險公司的吧。其實在定損之前，哪里的保險都一樣，差距是從定損開始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？

客戶：??（搖頭）

銷售顧問：定損的意思，就是保險公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實就是維修價格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價格，還是按質(zhì)量沒保障的副廠件價格？維修費用怎么定？等等。

客戶：哦??

銷售顧問：品牌車的車主一般都愿意在4S店修車，因為4S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價格也高一些。可是，客戶自己在外面的保單，保險公司給出的定損價格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時一輛損失3萬的車，可能只能定2萬，價差高達(dá)1萬！

客戶：噢？（心里不明白為什么會出現(xiàn)定損差異）

銷售顧問：對于保險公司而言，為了提高利潤，保險公司一定會嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個控制環(huán)節(jié)。因此，對于一般的保險事故車，保險公司只會按照市場上平均的、甚至是最低的配件價格和維修價格來定損，而這個價格和4S店的維修價格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險公司是有定損價格協(xié)議的，保證我們的客戶在發(fā)生保險事故后，保險公司會按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來定損。當(dāng)然，很難說所有4S店都能做到這一點，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車的定損價格都會嚴(yán)格按照我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來確定。而且，在我們這邊因為定損價格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客戶自己找朋友買的保險。

客戶：怎么會這樣呢？我買了保險，出了事總要給我修好吧？再說了，我可以回來修呀。銷售顧問：當(dāng)然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模??？！而我們是正規(guī)的4S店，并且是港資公司，從建店到經(jīng)營，每個環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說了！做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會直接導(dǎo)致新車3年10萬公里的保修權(quán)益的喪失。至于回來修，我們當(dāng)然歡迎，不過就像我剛才講的，維修費用的差價就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買份這種保險，劃算嗎？

客戶：不過你們的價格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買了。

（提示：客戶此時已基本認(rèn)可在4S店買保險了，但還想殺殺價，銷售顧問應(yīng)進行耐心誠懇的解

釋）

銷售顧問：劉師，目前我給你的價格，已經(jīng)是我們在保障理賠條件的前提下，所能爭取到的最優(yōu)惠的價格，我們完全沒有必要抬高保險價格啊。如果您就想要便宜點的價格，我也能給您，很多保險公司一直都想跟我們合作，給出的保費都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，就是對你跟你的愛車不負(fù)責(zé)！我們只賣經(jīng)過精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險，就是為了對我們所有的豐田車主負(fù)責(zé)。

（提示：如果到這時候客戶還堅持要優(yōu)惠，可以提出贈送一些小禮品，給雙方一個臺階）客戶：好吧，那你幫我出份保險吧！

（提示：客戶這時候又從理性變成感性了，銷售顧問要注意，告知客戶保單的基本保障范圍）銷售顧問：謝謝您，我們確認(rèn)一下投保方案，我也簡單解釋一下這個保單的大致保障范圍和出險后的注意事項，不復(fù)雜的。另外，這位是我們保險業(yè)務(wù)聯(lián)系電話名片上印了我們的24小時服務(wù)熱線，有保險服務(wù)需求請您一定要在第一時間第一現(xiàn)場和我們聯(lián)系，我們有專業(yè)的保險同事會給您提供全程指引和協(xié)助的。

（提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險同事和客戶認(rèn)識）

客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險，出了事直接開回來就行了嘛！

銷售顧問：劉師，這要根據(jù)事故類別和具體情況而定。正常情況來講保險公司要求必須第一時間現(xiàn)場報案。至于說能否直接開回來要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開回來”的承諾。不過對于您來說也很簡單，您只要第一時間撥打我們的電話，我們會24小時給您提供全程協(xié)助和指引。

二、“精明型”客戶

1、客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險行業(yè)，第二類：可能是有過理賠經(jīng)歷的老司機。常用話語為：“保險你就別管了，我自己知道怎么買。如果出了什么事，我還是會回你們店維修的，我想，你們總不至于因為我在外面買保險就不修車，不提供理賠服務(wù)了吧？”

2、特征分析：這些客戶在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，同時也懂得利用這種優(yōu)勢，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較“精明”。并希望“價格”、“服務(wù)”兩頭都占。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶確實對車險有一定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外面買保險但回4S店維修卻并沒有遭遇差別待遇的相關(guān)經(jīng)歷。但是，客戶的觀點和“經(jīng)驗”是基于對過去理賠經(jīng)歷的認(rèn)識來判斷的，而當(dāng)前的保單保障的卻是未來，未來一年中，過去的有限經(jīng)驗不一定會繼續(xù)有效。另外，考慮到客戶有一定的車險常識，所以可跳過車險基礎(chǔ)常識的溝通，直接進入核心部分。

關(guān)鍵點：明確分析將來發(fā)生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險。

4、溝通要點：

1、單刀直入，直達(dá)問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其原因；

2、車價連鎖反應(yīng)：不買保險，車價優(yōu)惠（裝飾贈送）會減少。（第2條為下策，不到萬不得已建議不使用，此條可能會引發(fā)客戶“你不賣（優(yōu)惠）算了，我就不買了）。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：王先生到店購買一輛RAV4，家人是公交公司保險業(yè)務(wù)人員，他明確提出不在4S店買保險，不過發(fā)生事故后他會回4S店來維修。

⑵談判方式：

銷售顧問：王先生，非常感謝你還選擇在車輛使用過程中回店維修，但是，您知道嗎？我們每個月都會出現(xiàn)一些事故車輛，因為保險公司的定損價格遠(yuǎn)低于4S店的維修價格——這個價格是因為原廠備件和專業(yè)維修工藝必須的維修價格，客戶不得不自己掏錢補差價。

客戶：不會嘛，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險的，他們會幫我處理好，你們修好就是了。

銷售顧問：王先生以前用車都有向保險公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，好幾次呢。銷售顧問：問題嚴(yán)重嗎？ 客戶：都是小擦碰。

銷售顧問：那就對了！一般的小刮小擦，即使有定損差價，但由于金額不大，無論保險公司還是4S店都不會特別較真。但對于損失較大的事故，保險公司的定價就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗，有些損失3萬左右的事故，保險公司對于不同投保渠道定損差異甚至?xí)_(dá)到1萬！我們幾乎每個月都會遇到幾個這樣的事情，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友買的呀！

客戶：保險公司對于回到4S店的車都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價的，這個我懂，你別蒙我了。

銷售顧問：的確，有個別保險公司在一段時期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說，保險公司隨時可以調(diào)整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實上，車險本身是個容易虧損的業(yè)務(wù)，保險公司在面臨虧損壓力時最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對于在我們店投保的客戶，那么定損價格的保障，就不僅僅是保險公司單方面說了算的，我們?yōu)榱吮ＷC客戶的基本權(quán)益得到保障，不光我們4S店，還有一汽豐田、我們集團這些大單位都跟保險公司簽訂過定損價格方面的協(xié)議，客戶的權(quán)益是有保障的。

客戶：你說的很有道理，但是我家人會幫我的，你就不用管了。

銷售顧問：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個風(fēng)險呢？買保險不就是要個安心嘛。我也有朋友，說真的，如果朋友買的不是豐田車，我不會去幫他辦保險，我會推薦他找自己的品牌4S店投?！?dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的4S店。畢竟，買保險考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因為車損類的事故是出險率最高的），選擇在可靠的4S店買保險，才是真正明智的決定。

（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價這個杠桿，發(fā)揮車價在保險談判中的作用，具體應(yīng)對技巧可參考“魯莽型”客戶的應(yīng)對技巧。）

三、“魯莽型”客戶

1、客戶特征：第一類：看起來大大咧咧、固執(zhí)己見，對于大部分問題都沒有耐心去仔細(xì)分析；第二類在消費過程中對品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來無可預(yù)知的風(fēng)險。常用話語為：“保險沒什么用！如果不是國家強制，我連交強險都不買。我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險，但和“糊涂型”客戶不同的是，這類客戶既沒有風(fēng)險意識也不注重品牌感受，他們似乎從沒想過要把車險投保常識和理賠服務(wù)常識“弄清楚”，整個消費過程都顯得比較“魯莽”。和這類客戶談判，有種有理說不清的困境。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽不進去，而且往往客戶只關(guān)心車價。既然客戶的關(guān)注點僅僅在于車價，所以有必須利用車價作為杠桿，打開洽談的突破口。

關(guān)鍵點：明確分析將來發(fā)生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險。

4、溝通要點：

1、車價作為突破口：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用

2、在不知不覺中幫助客戶樹立風(fēng)險意識：

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓周，到店買銳志，明確表示不買保險，并且很以自我為中心。

⑵談判方式：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用（用閑聊的方式進行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送保險（裝飾），最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金。一旦讓價機制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。

銷售顧問：周哥，車價實在沒辦法優(yōu)惠了，我為您爭取一下送點保險給你吧?？蛻簦何也灰ｋU，你把保險的錢換成現(xiàn)金讓給我！

銷售顧問：周哥，不瞞您說，現(xiàn)在汽車市場競爭這么激烈，車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存??？其實，除此之外，對您來說，幾十萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險的確很有必要啊！

巧妙的為客戶樹立風(fēng)險意識

需要注意的是：客戶不關(guān)注風(fēng)險，實際上是沒有意識到用車風(fēng)險到底有多大。

銷售顧問：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修3萬多，但面包車司機沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險，好在我這個客戶自己買了保險，所以保險公司還賠了3萬多。（風(fēng)險擴大化，但不能用當(dāng)事人舉例子）