第一篇：臺灣銷售培訓(xùn)[全]-房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教材

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培訓(xùn)教材

（房地產(chǎn)銷售）

臺灣房地產(chǎn)銷售模式是房地產(chǎn)銷售的鼻祖，一直為業(yè)界所稱道。目前國內(nèi)所應(yīng)用的房地產(chǎn)銷售模式基本是來自于臺灣模式，深入研究臺灣房地產(chǎn)銷售模式對于銷售員將有積極的意義。

本培訓(xùn)教材取自于臺灣房地產(chǎn)銷售模式的核心系統(tǒng)，既有一定的理論性，更主要的是具有很強(qiáng)的可操作性。在模仿、參考該教材的基礎(chǔ)上，各銷售員針對本項(xiàng)目進(jìn)行靈活的調(diào)整，將對銷售員自身素質(zhì)的提升及對本項(xiàng)目的銷售有一定的促進(jìn)作用。

本教材閱讀對象：銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售人員。

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一、業(yè)務(wù)員理念 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：

1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。?對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定 6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。

?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值 ?不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 ?我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機(jī)、品味與人性

?購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！?主動地迎合市場 ?由買方提供的商情

?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動，樂觀進(jìn)取。?樂觀、達(dá)觀的態(tài)度

9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。

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?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋

10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。11.財富的累積──理財觀念。?花錢是為了賺錢

理念：

1.拳擊場上，不會因?yàn)槟闶且粋€新手而對你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。

5.我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。7.20%的人有80%的財富。

8.入對行，跟對人，用你的實(shí)力掌握你的收入。9.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）

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二、客戶的認(rèn)識與分類

（一）客戶分析

1、需求

2、能力

3、決定權(quán)

（二）如何判斷一個真正的客戶

名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具

（三）客戶分析及應(yīng)對秘訣

?顧客是上帝?。?顧客?可能是?魔鬼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。

一、理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。

應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。

應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

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三、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說自話。

四、感情沖動型

特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。

五、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點(diǎn)，正面說服。

七、求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在?神意?或?巫師?手中，十分迷信。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通?巫師?或風(fēng)水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。

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應(yīng)對原則：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。

九、神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。

十、藉口故意拖延型

特征：個性遲疑，推三推四。

應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

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三、案場作業(yè)

1、來電部分

電話接聽及來電表的填寫

（一）接聽電話

接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。

電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP機(jī)）。

留住宅電話的方法：

(1)開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：

?某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？?或者?某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。?

(2)中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考

慮，自然電話號碼脫口而出。

(3)最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。

還有一些特殊方法：

(1)假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

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(2)故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。

(3)說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過去）。

電話接聽的注意事項(xiàng)：

(1)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

(2)不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。

(3)由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。

(4)要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。

(5)不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。(6)要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f：?你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來。?一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。

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(7)在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口再打電話給他。

約客戶到現(xiàn)場：

(1)約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。

(2)約客戶到現(xiàn)場注意事項(xiàng)：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。

例：不要問：?你看，×先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？?

他會回答你：?我有空就來。?

而要問：?×先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？?（給他限定）。

他會回答：?我星期天吧。?，你說：?那好，星期天我等你。?

電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉：(1)?××（案名），您好！?(2)?×先生或×小姐，再見。?(3)?歡迎到樓盤參觀。?

（二）來電表填寫

1、填寫內(nèi)容：附來電表

2、填寫方式：以折勾方式

3、填寫要點(diǎn)：(1)迅速而詳盡(2)填寫日期與姓名

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2、接待部分

一、?客戶到，歡迎參觀?

當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：?客戶到?，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭?歡迎參觀?——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。

二、第一次引導(dǎo)入座

輪接銷售員喊畢?客戶到?后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。

三、業(yè)務(wù)寒喧

初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距

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離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。

四、參觀展示

在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品

當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于

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上風(fēng)，此時銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用

（一）銷售引導(dǎo)

1、銷售引導(dǎo)的意義

作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務(wù)活動中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的?銷售圈套?，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。

2、銷售引導(dǎo)的常見方式及作用(1)語言引導(dǎo)

通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。(2)行為引導(dǎo)

通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。

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(3)神情引導(dǎo)

通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。

（二）道具運(yùn)用

1、道具運(yùn)用的意義

銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。

2、銷售道具的種類及作用(1)效果圖：鳥瞰圖、中庭圖(2)模型：總體、單體、戶型剖面(3)LOGO墻：樓盤標(biāo)識

(4)燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）(5)展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配臵(6)樓書冊(7)海報(8)DM(9)電腦三維動畫(10)電視、音響

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(11)VCD機(jī)、錄像機(jī)(12)其它

七、了解客戶要素及來人表的填寫

任何銷售均要做到?知己知彼?，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。

（一）了解客戶要素

1、客戶要素(1)初級要素 A、姓名 B、年齡 C、電話 D、地址 E、籍貫（國籍）F、職業(yè) G、區(qū)域 H、媒體

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I、其他(2)中級要素 A、所需房型 B、所需面積 C、價格承受 D、滿意程度 E、購房原因 F、家庭情況 G、其他(3)高級要素 A、相貌特征 B、性格脾氣 C、生活習(xí)慣 D、個人好惡 E、身體狀況 F、家庭背景 G、購房動機(jī) H、干擾因素 I、其他

2、獲悉客戶要素目的：

根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记?，進(jìn)而說服

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客戶。

3、獲悉客戶要素方式：(1)寒喧聊天(2)觀察神情(3)留意行動

4、獲悉客戶要素要點(diǎn)：

(1)要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑(2)逐層深入，不可冒進(jìn)(3)注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露(4)真誠可信，以朋友相交

（二）來人表的填寫：

1、填寫內(nèi)容：附來人表

2、填寫方式：以折勾和文字表示

3、填寫要點(diǎn)：(1)詳盡清晰(2)日期與姓名

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3、帶看部分

一、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）

客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實(shí)地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。

二、如何帶客戶看房

（一）看房目標(biāo)

客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)：

1、工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展

2、實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀

3、實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布臵

清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運(yùn)用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。

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（二）看房設(shè)定

銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。

1、看房時間設(shè)定

(1)上午看房——針對樓盤東套房源(2)下午看房——針對樓盤西套房源(3)晚上看房——混水摸魚

2、看房路線設(shè)定原則

(1)避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素(2)展現(xiàn)實(shí)地的有利面(3)不宜在工地停留時間過長(4)鎖定看房數(shù)量

(5)?先中、后優(yōu)、再差?原則

3、看房重點(diǎn)——實(shí)物樣板房展示

（三）看房必備

1、安全帽

2、海報、說明書

3、銷售夾（資料）

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4、談判部分

一、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示?今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡??請?jiān)彛Ｍ浣窈笤賮?，并保持?lián)系?。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。

客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入

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已設(shè)的?銷售圈套?，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為?初識朋友?，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。

二、客戶異議說服及排除干擾

（一）客戶異議說服

銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。

減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。

1、客戶異議本質(zhì)

當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。

2、客戶異議判別

(1)明白客戶異議的潛臺詞

實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。例如：?我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’? 潛臺詞：?除非你能證明產(chǎn)品是物有所值?

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例如：?我從未聽說過你的公司? 潛臺詞：?我想知道你公司的信譽(yù)? 例如：?我想再比較一下?

潛臺詞：?你要是說服我，我就買，否則我不買?

(2)辨明異議真假

出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。

A、辨別異議真假方式：

a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。b、當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。B、探出真正異議方式：

大膽直接發(fā)問：?先生，我真的很想請你幫個忙??我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？?

(3)說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。

3、克服七種最常見的異議

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(1)?我買不起?（包括一切價格異議，如?太貴了??我不想花那么多錢??那邊價格如何?等等）。

不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所 以試探，了解真相很有必要。

處理價格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。

(2)?我和我丈夫（妻子）商量商量?（包括同類型的話）

也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。

(3)?我的朋友也是開發(fā)商?（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）

記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋。(4)?我只是來看看?

當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并 為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而 又主動。

(5)?給我這些資料，我看完再答復(fù)你?

記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可 以關(guān)門大吉了。

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標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：?好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。?(6)?我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?

這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點(diǎn)上。

?如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？?，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。(7)?我沒有帶錢來?

無論其是真是假，記住?雙鳥在林，不如一鳥在手?，決不得讓客戶輕易的離開，可說：?沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢?，?事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題?！?/p>

（二）排除干擾

在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。

1、干擾種類及如何排除

(1)客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致

記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同；

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若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應(yīng)對。

(2)客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家

首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，?看來，你的朋友真是位專家??我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人?，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。(3)客戶帶律師前來助陣簽約

律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握?買賣?原則，即可輕易排除此干擾。

(4)客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳

最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。

(5)客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂

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不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。(6)無理客戶吵鬧影響在談客戶

先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。

三、客戶分析及應(yīng)對秘訣

?顧客是上帝?。?顧客?可能是?魔鬼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。

（一）價格至上的客戶

?價格太貴?，這是客戶最常用的托辭

1、誤區(qū)

（1）注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值（2）把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客（3）相信這些客戶所說的?周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢?（4）高估了他們，覺得難對付而膽怯了

2、推銷策略

（1）轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期

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款，加快付款速度（2）搞好私人關(guān)系

（3）了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心

（4）多談價值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題（5）不要在電話里跟此類客戶談價格

（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵

3、成交策略

（1）確定今天可以成交，再讓價格（2）在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交（3）不作任何讓步，同客戶成交

（二）無權(quán)購買的客戶

客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略

1、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者

2、把他拉到你這邊來

3、教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料

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4、請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)

5、如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī)

（三）言行不一的客戶

在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：

1、開門見山，詢問得具體一些

（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)

（3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)

2、如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的?不滿?。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。?

3、得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情

（2）千萬別問?已經(jīng)太晚了嗎？?（3）立即參與競爭（4）為以后考慮

（四）抱怨一切的客戶

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每一項(xiàng)提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：

1、自問?他究竟最在乎什么？?

這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。

2、說?我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？?

3、將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤

利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。

4、區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見

5、輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處

你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。

6、篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題

（五）口稱缺錢的客戶

他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。推銷策略：

1、僅從字面上理解?預(yù)算不夠?

只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。

2、緊緊圍繞?錢?這個問題

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這部分客戶通常會較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，?如何省錢?施些惠利，將他們緊緊套住。

3、單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。

（六）優(yōu)柔寡斷的客戶

決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費(fèi)你不少時間。

推銷策略

1、為他確定購買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。

2、通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓

這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場SP及銷控，?如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。?

3、問你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶

4、用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人

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聯(lián)盟新城銷售部管理文件 的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。

5、產(chǎn)品比較法

列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他?房 子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！?讓客戶有種解脫感。

（七）生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。

推銷策略

1、裝出被迫無奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，?你不是在買房子，你是想逼死我?向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄

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了要求，你也過了一關(guān)。

3、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)

這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機(jī)會迅速陳述觀點(diǎn)。

4、擺脫困境

（1）使他忙于回答問題，請教他問題（2）增加彼此的人情味，感染他（3）讓你的銷售經(jīng)理來做?白臉?

（4）如他出言不遜，可以反問?我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分（5）休戰(zhàn)

5、讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠

可使用假定單、假底價表等

（八）自以為是的客戶

不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略

1、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會

一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。

2、聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告

他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它

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們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。

3、第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。

四、如何守住價格——議價技巧

客戶之所以會購買，主要原因是：

1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；

2、客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；

3、業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過?表列價格?。

（一）在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：

1、對?表列價格?要有充分信心，不輕易讓價。

2、不要有底價的觀念。

3、除非客戶

A、攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；

B、能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作?議價談判?。

4、不要使用?客戶出價?作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）

5、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。

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6、抑制客戶有殺價念頭的方法：(1)堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；(2)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價值；

(3)制造無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等）

7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。

（二）議價過程的三大階段

1、初期引誘階段

(1)初期，要堅(jiān)守表列價格。

(2)攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）。但最好別超過二次。(3)引誘對方出價。

(4)對方出價后，要吊價——使用?幕后王牌?來吊價。(5)除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。（底價以上）

2、引入成交階段

(1)當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由： A、你只能議價××元

B、提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng) C、表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）

(2)當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣

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氛的維持。

(3)當(dāng)雙方開出?成交價格?時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。

A、提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？ B、表示自己不能作主，要請示?幕后王牌?

C、答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出?這種價格太便宜了?的后悔表情，但別太夸張。

3、成交階段

(1)填寫訂單，勿喜形于色，最好表示?今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。?當(dāng)然，如果依?表列價格?成交，也別忘了?恭喜您買了好房子。?

(2)交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。

（三）議價技巧

1、議價技巧之最大原則

(1)你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）

(2)外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左(3)使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4)抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5)議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）(6)議價要有理由

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2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。

(1)探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。(2)殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。(3)探求可能成交價

我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：?不可能?你可使用：

A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。

3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。

當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。

4、黑白兩面

(1)由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。

(2)當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示?自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。?

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(3)如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用?幕后王牌?來吊價。

5、打出王牌

(1)客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價位。即可請示王牌。(2)請示前，要詢問客戶?能下多少定金？?

(3)?幕后王牌?要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。

6、成交

成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會）。

五、談逼訂技術(shù)

（一）逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中?現(xiàn)場逼訂?）。

（二）逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信

心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要

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輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。

如：?現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。??每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。??相信自己的第一感覺。?

?下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會。??世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報。?

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后

的美好情景并下定。

6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放

心、感動并增加其下定的信心。

7、采取一種實(shí)際行動。

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注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)

會。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，?樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。?

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯過機(jī)會的遺憾。

意味深長的告訴他：?失去這次機(jī)會你會后悔的。?

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。

六、現(xiàn)場造勢與SP技巧

（一）現(xiàn)場造勢

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項(xiàng)常用技巧。

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1、假客戶造勢

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。

2、假電話造勢

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。

3、業(yè)務(wù)工作造勢

另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、喊柜臺造勢

在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

（二）SP技巧

1、SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。

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2、SP常用方式(1)逼訂SP A、喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。

B、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。C、價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。(2)談價格SP A、準(zhǔn)備一份假的底價表，在實(shí)在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。

B、客戶的要價其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。C、和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。

D、在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。

所有以上這些技巧及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)

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務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

七、現(xiàn)場逼訂SP配合 分析下定的過程

如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

（一）產(chǎn)品介紹：

1、對產(chǎn)品自信來自對自我肯定

2、強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景

3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對號入座

4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定

6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）

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注意：

1、當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到?過期不退款?時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。

2、晚上的追蹤電話

可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。

（二）現(xiàn)場SP配合 SP──銷售推廣

注意：SP要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場SP(1)自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

(2)自己和柜臺P（??，有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要訂）(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）(4)電話SP、傳真SP(5)有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位

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(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談(7)旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激

（三）逼訂-信譽(yù)保留金

1、公司背景的熱銷狀況

2、現(xiàn)場自主作價

3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)

4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。

5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。

6、現(xiàn)場品質(zhì)的要求：

我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。

（四）折扣談價技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。策略：懂得守價又留討價余地。把握?打折滿意度?，不在同一條件下給折。

? 可以調(diào)換產(chǎn)品 ? 增加購買總戶

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? 改變付款方式（首期、各期Time）? 以退為進(jìn)（這是最低）

方式：站在客戶立場

1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。

2、并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。

3、頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。

5、觀念到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。

6、神秘告知折扣。

以退為進(jìn)

1、替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。

2、有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。

3、讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷Ψ?/p>

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等得愈久就愈會珍惜它。

4、同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。

5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

6、如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。

7、學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。

8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢。

9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。

10、不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。

八、銷控及柜臺

一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位臵將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度

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或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。

銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。柜臺銷控——銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用

1、柜臺銷控暗語

銷售員：?柜臺?

柜臺（銷控代表）：?請說?

銷售員：?請問××（案名）×幢×層×室賣掉了沒有？?（其中?賣掉了沒有?表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺：?對不起，已經(jīng)賣掉了。?（配合應(yīng)答）銷售員：?柜臺? 柜臺：?請說?

銷售員：?請問××（案名）×幢×層×室可不可以介紹？?（其中?可不可介紹?表明銷售員想推薦該套房屋）

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柜臺：?恭喜你，可以介紹?

（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：?請幫我再確認(rèn)一次?

（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）柜臺：?幫你再確認(rèn)一次? 銷售員：?售出啦?（通知現(xiàn)場全體同仁）現(xiàn)場全體同仁：?恭喜啦！?（鼓掌）

柜臺：?現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜×先生或小姐，訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他。?（當(dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：?恭喜啦！?（鼓掌）

2、柜臺銷控原則(1)聲音響亮、清脆自然(2)對答自如、不露痕跡(3)見機(jī)行事(4)煽風(fēng)點(diǎn)火

3、柜臺銷控作用

(1)銷售控制交流，避免銷售出錯

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(2)整體銷售配合，刺激意向客戶購買(3)調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫

5、成交部分

一、柜臺確認(rèn)

當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：?柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹？?柜臺應(yīng)答：?恭喜你，可以介紹。?再問：?請幫我再確認(rèn)一次。?應(yīng)答：?幫你再確認(rèn)一次?，然后恭喜售出，通報全體案場，?售出啦！?全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜?恭喜啦！?。柜臺確認(rèn)首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。

二、簽單收款

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確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。

三、送客

接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項(xiàng)，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說辭：?現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！?現(xiàn)場全體人員：?恭喜啦！?。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。

四、如何填寫訂單

房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將

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客戶的購買意愿落實(shí)到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。

（一）銷售訂單作用分類

銷售訂單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。

1、保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認(rèn)房屋；在該段時間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。

2、定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。

銷售定單在實(shí)際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。

（二）標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款

1、預(yù)訂方內(nèi)容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證）

2、訂購內(nèi)容（包括戶別、面積、總價、付款方式）

3、付款金額（包括應(yīng)付定金、簽約金、實(shí)付訂金）

4、附帶約定（補(bǔ)足時間、簽約時間及事項(xiàng)）

5、備注

6、雙方簽章

（四）如何填寫訂單——簽單方式

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第二篇：房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材

地產(chǎn)培訓(xùn)教材 1 第一章

項(xiàng)目規(guī)劃

一、規(guī)劃知識

1.建筑間距：是指兩棟建筑外墻面之間最小垂直距離。2.日照系數(shù)： 多層條形居住建筑間距： 被遮擋建筑南偏東、南偏西南偏東或南偏西 角度 所建地區(qū) 0－30? 南偏東或南偏西 30?以上 改造區(qū)片 新建區(qū)片 高層建筑與居住建筑的間距： ≥1.2 ≥1.5 ≥1.1 ≥1.0 高層建筑與其北側(cè)的居住建筑（朝向?yàn)槟掀珫|或南偏西30?以內(nèi)）的間距，新建區(qū)不小于高層建筑對應(yīng)被遮擋面寬度的1.2倍，改造區(qū)為1.0倍；新建區(qū)高層建筑與其東、西側(cè)居住建筑（朝向?yàn)槟掀珫|或南偏西30?以上）的間距，不小于高層建筑對應(yīng)被遮擋面寬度的1.0倍，改造區(qū)為0.8倍。高層建筑從遮擋線向被遮擋建筑的空間延伸，不得超過遮擋面寬度的0.5倍，間距不小于14米。說明：高層建筑是指建筑高寬比大于1.0且建筑主體高度大于24米的各類建筑； 多層建筑是指建筑高度小于或等于24米的各類建筑； 建筑高寬比小于1.0的高層建筑，其間距計(jì)算同多層建筑間距要求。3.建筑退線：是指建筑后退城市道路規(guī)劃紅線或建筑基地邊界的距離。4.建筑退線要求： 建筑主體高度 道路寬度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 5.道路紅線 boundary lines of roads 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線反映了道路紅線寬度，它的組成包括：通行機(jī)動或非機(jī)動車和行人交通所需的道路寬度；敷設(shè)地下、地上工程管線和城市公用設(shè)施所需增加的寬度；種植行道樹所需的寬度。6.建筑紅線 building line 城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7.建筑密度 building density,building coverage 地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。建筑密度是反映建筑用地經(jīng)濟(jì)性的主要指標(biāo)之一。計(jì)算公式為：建筑密度=建筑基地總面積/建筑用地總面積 8.綠地率 greening rate 城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。9.容積率 plot ratio , floor area ratio 一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。容積率是衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)。容積率的值是無量綱的比值，通常以地塊面積為1，地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積對地塊面積的倍數(shù)，即為容積率的值。容積率以公式表示如下：容積率=總建筑面積/建筑用地面積 10.什么是確定規(guī)劃設(shè)計(jì)要求 任何城市建設(shè)項(xiàng)目都必須符合城市規(guī)劃要求。城市規(guī)劃指導(dǎo)城市建設(shè)，城市建設(shè)服從規(guī)劃管理，這是一條必須堅(jiān)持的原則，否則就會給城市發(fā)展帶來嚴(yán)重后果。因此，每一項(xiàng)當(dāng)前建設(shè)工程項(xiàng)目都應(yīng)當(dāng)向城市規(guī)劃行政主管部門申請確定規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，由城市規(guī)劃行政主管部門提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要求或者是城市規(guī)劃行政主管部門先提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要求建議，由建設(shè)單位按城市規(guī)劃行政主管部門的要求向有關(guān)部門征詢意見，再經(jīng)城市規(guī)劃主管部門正式確定規(guī)劃設(shè)計(jì)要求是審查設(shè)計(jì)方案和核發(fā)建設(shè)工程規(guī)劃許可證的重要依據(jù)。同時，確定的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求亦是建設(shè)工程設(shè)計(jì)人員開展工程設(shè)計(jì)工作的重要依據(jù)之一。提供規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，一般應(yīng)包括以內(nèi)容：（1）給定與建設(shè)項(xiàng)目有關(guān)的道路紅線； 3（2）給定與建設(shè)項(xiàng)目有關(guān)的可以拆除的舊房范圍界限和要求；（3）建設(shè)工程的高度要求（或?qū)訑?shù)要求），長度要求和建筑密度、容積率以及建筑間距要求等；（4）城市規(guī)劃行政主管部門統(tǒng)一要求的坐標(biāo)、標(biāo)高和比例尺；（5）涉及到文物保護(hù)、消防安全、環(huán)境保護(hù)、給水排水、電力電訊、天然氣管線、人防、衛(wèi)生防疫、園林綠化、道路交通、防洪、抗震等哪些有關(guān)部門，需要征求哪些部門的意見；（6）建筑造型、標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格、色彩等方面的規(guī)劃要求；（7）臨街建筑的退讓道路紅線要求；（8）必須代建的公共服務(wù)和公用設(shè)施要求，如廣場、小游園、底層商店、停車場、過街樓、地下防空設(shè)施等；（9）其他要求。11.規(guī)劃設(shè)計(jì)條件包括哪些內(nèi)容 《城市規(guī)劃法》第三十一條規(guī)定，建設(shè)用地單位向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點(diǎn)后，城市規(guī)劃行政主管部門應(yīng)核定其位置和界限，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)條件。規(guī)劃設(shè)計(jì)條件是進(jìn)行擬建項(xiàng)目總圖規(guī)劃設(shè)計(jì)依據(jù)之一。規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，主要應(yīng)當(dāng)包括：（1）該建設(shè)用地的現(xiàn)狀地形圖（城市規(guī)劃行政主管部門認(rèn)可的地形圖）。（2）根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的所處地段條件提出的擬征用地范圍（用地紅線）。（3）綜合向各有關(guān)部門征詢的意見后提出的綜合性意見。（4）該建設(shè)用地的外部限制條件，包括山、水地形和四鄰的建設(shè)情況及空間環(huán)境要求等。（5）提出城市規(guī)劃確定的道路紅線位置、路幅及其規(guī)劃要求。（6）提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)，包括建筑、密度、容積率、建筑層數(shù)、高度、體量、紅線退讓要求和地下管線方向、綠化要求以及其他控制事項(xiàng)。（7）對于綜合開發(fā)區(qū)，還應(yīng)提出公用服務(wù)配套設(shè)施和市政基礎(chǔ)配套設(shè)施的要求。（8）有關(guān)的特別要求，如人防、凈空限制等。城市規(guī)劃行政主管部門應(yīng)用向建設(shè)用地單位發(fā)出規(guī)劃設(shè)計(jì)條件通知書，以便據(jù)此進(jìn)行擬建設(shè)項(xiàng)目總平面布置設(shè)計(jì)。4 12.各種建筑類型容積率對比： 獨(dú)棟別墅：0.3 ~ 0.4 聯(lián)排別墅：0.6 ~ 0.8 多層住宅：小于1.5

二、建筑部分 1.建筑類別與層數(shù) 建筑類別 層數(shù)區(qū)間 別墅，TOWNHOUSE 2.5~3.0 洋房 4.5 多層公寓 5.5~6.0 小高層 7.0~9.0 高層 10層以上 超高層 100米以上 2.基座面積估算階段經(jīng)濟(jì)范圍： 建筑形式 基座尺寸或面積 建筑面積 雙拼；TOWNHOUSE 6.0x(4.0+15.0+6.0)180；200；220 洋房 24.5x(11.0+6.0)600 多層公寓；板高(45.0～50.0)x(12.0~13.0)基座x層數(shù) 點(diǎn)高 450～650M2 基座x層數(shù) 5 地下車庫車位 地上車位 3.電梯的設(shè)置： 35-40 M2 25 M2 35(40)x車位數(shù) 25x車位數(shù) 七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計(jì)地面的高度超過16ｍ以上的住宅必須設(shè)置電梯。4.雙電梯的設(shè)置： 十二層及以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺，其中宜配置一臺可容納擔(dān)架的電梯。5.封閉樓梯間： 是指設(shè)有能阻擋煙氣的樓梯間。封閉樓梯間的門應(yīng)為乙級防火門。6.防煙樓梯間： 是指在樓梯間入口處設(shè)有前室(面積不小于6m2，并設(shè)有防排煙設(shè)施)或設(shè)專供排煙用的陽臺、凹廊等，且通向前室和樓梯間的門均為乙級防火門的樓梯間。7.關(guān)于連廊： 板式高層從十層起連接兩個相鄰單元的水平通廊

三、結(jié)構(gòu)部分 1.結(jié)構(gòu)形式的確定 一般情況下根據(jù)建筑物不同的層數(shù)來確定結(jié)構(gòu)形式，有時也要根據(jù)功能及布置來確定。以天津地區(qū)為例（除寧河、漢沽抗震設(shè)防烈度為8度外，其他地區(qū)均為7.5度）（1）≤7層（6.5層計(jì)為7層）：一般采用磚混結(jié)構(gòu)（8度區(qū)為≤6層）（2）≤12層：一般采用框輕結(jié)構(gòu)（部分省市不允許采用框輕結(jié)構(gòu)，如北京，在此地區(qū)，可以考慮采用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)）（3）≤16層：一般采用短肢剪力墻結(jié)構(gòu)（4）>16層：一般采用剪力墻結(jié)構(gòu) 以上為一般規(guī)定，但是也有例外，如半島豪庭項(xiàng)目，它的施工圖設(shè)計(jì)時間為舊的框輕規(guī)范廢止，新的框輕規(guī)范尚未頒布期間，所以采用了短肢剪力墻結(jié)構(gòu)；還有根據(jù)產(chǎn)品形式劃分，一般獨(dú)體別墅、TOWNHOUSE采用框輕結(jié)構(gòu)（雖然層數(shù)不多，但是平面布置相對不規(guī)整，不宜采用磚混 6 結(jié)構(gòu)，但在半島藍(lán)灣中采用了剪力墻結(jié)構(gòu)，這是因?yàn)槭┕D設(shè)計(jì)方為北京的設(shè)計(jì)院，不認(rèn)同框輕結(jié)構(gòu)）。2.建筑物高度的成本界限： 從成本因素考慮，建筑物總高度有個成本的界限，當(dāng)高度超過此界限值，土建成本增長較為明顯。對于框架結(jié)構(gòu)30m為界限，對于剪力墻結(jié)構(gòu)80m為界限（此限值尤為突出，亦即當(dāng)總高稍稍超過80m時，不經(jīng)濟(jì)，要么控制總高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超過100m或120m）注：100m為7度區(qū)帶轉(zhuǎn)換層剪力墻結(jié)構(gòu)規(guī)范規(guī)定高度不能突破的限值，120m為7度區(qū)普通剪力墻結(jié)構(gòu)的限值，如突破此值則為超限建筑，成本、設(shè)計(jì)施工難度、周期將大幅度增加，在我們的項(xiàng)目操作中應(yīng)不予考慮）3.建筑形體要求： 在土地階段的地塊建筑物初步布置中，應(yīng)該充分考慮建筑物的高度、長度、寬度的比例關(guān)系，這在結(jié)構(gòu)規(guī)范中有明確規(guī)定：

6、7度地區(qū) 磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 剪力墻結(jié)構(gòu) 4.施工圖設(shè)計(jì)周期： 在本項(xiàng)中以一個假設(shè)項(xiàng)目舉例說明施工圖設(shè)計(jì)時間。假設(shè)項(xiàng)目A總建筑面積為15萬平米，分三期開發(fā)，一期均為五層半的磚混結(jié)構(gòu)住宅，二期均為9層的框輕結(jié)構(gòu)住宅，三期均為24層剪力墻結(jié)構(gòu)點(diǎn)式高層住宅，各期建筑面積均為5萬平米，且假設(shè)每期中的所有單體的施工圖設(shè)計(jì)均全面展開（考慮施工圖設(shè)計(jì)院配備足夠的設(shè)計(jì)人）。（1）一期施工圖設(shè)計(jì)時間大約為35天。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后10天后可完成基礎(chǔ)圖（如需打樁，則完成樁位圖，再7天后完成基礎(chǔ)圖）。（2）二期施工圖設(shè)計(jì)時間大約為45天。高度與寬度的比值 6、7度區(qū) 2.5 4 6 8度區(qū) 2 3 5 長度與寬度的比值 6、7度區(qū) 8、9度區(qū) 無伸縮縫單體長度不超過50m 6 5 7 其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后15天后可完成樁位圖（在天津地區(qū)，此層數(shù)建筑一般需要考慮做樁基礎(chǔ)），再10天后完成基礎(chǔ)圖。（3）三期施工圖設(shè)計(jì)時間大約為60天。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后15天后可完成樁位圖，20天后完成基礎(chǔ)圖（含地下室結(jié)構(gòu)圖紙）。注：如打樁、試樁總共時間少于20天，可在完成樁位圖設(shè)計(jì)10天后，完成基礎(chǔ)底板結(jié)構(gòu)圖紙，供施工現(xiàn)場進(jìn)行底板施工。8

第三篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

二、銷售人員基本素質(zhì)

三、基本動作及禮儀

四、心理素質(zhì)的搭建

五、客戶研判

六、講解策略

七、銷售策略

八、銷售抗性原因與解答 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)的概念與分類

房地產(chǎn)

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動，因而又稱為不動產(chǎn)。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是突擊及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。

房地產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)

房地產(chǎn)業(yè)是第三產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)業(yè)是區(qū)別建筑業(yè)的獨(dú)立行業(yè).因?yàn)榻ㄖI(yè)物質(zhì)生產(chǎn)部門屬于第二產(chǎn)業(yè),而房地產(chǎn)業(yè)集開發(fā),經(jīng)營,管理,服務(wù)多種性質(zhì),屬第三產(chǎn)業(yè).房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移動的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動的。房地產(chǎn)位置上固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。

2.地域的差別性

房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價值都不同。甚至在同一個住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達(dá)上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價值比較昂貴。

4.保值增值性

房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟(jì)形式穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的生質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)

主要是由于城市土地性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。

土地使用權(quán)出讓的概念

指國家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規(guī)劃等條件將城市土地使用權(quán)出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國家的用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權(quán)利。并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。

取得建設(shè)用地的方式

有償：出讓、轉(zhuǎn)讓、出租、入股

無償：劃撥（國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)建設(shè)用地和公益事業(yè)用地；國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等用地）房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

土地使用權(quán)出讓形式

【協(xié)議】雙放協(xié)商定下價格

【拍賣】是指定時間、公開場合以土管部門拍賣主持人主持下，由出價高的取得

【招標(biāo)】在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人書面投標(biāo)形式，競投土地使用權(quán)，由招標(biāo)人擇優(yōu)確認(rèn) 土地使用權(quán)出讓年限

1.居住用地70年

2.工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年

3.商業(yè)、旅游、娛樂用地40年

房地產(chǎn)市場活動的三種形式:(1)買賣.(2)租賃.(3).抵押.房地產(chǎn)開發(fā)涉及的法律法規(guī)

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮(zhèn)規(guī)劃法.d.城市房地產(chǎn)管理法.e.城市國有土地使用權(quán)出讓,轉(zhuǎn)讓,暫行條例.f.憲法.房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

房地產(chǎn)專業(yè)名詞解釋

樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。實(shí)際銷售面積：是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預(yù)售合同正在建設(shè)的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預(yù)售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。

外銷（租）：經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，銷售（或出租）給境外企業(yè)和個人，包括外國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。

預(yù)售面積：是指報告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預(yù)售合同的正在建設(shè)的商品房屋面積。報告期預(yù)售又在報告期轉(zhuǎn)正式或協(xié)議銷售的商品房屋的面積應(yīng)列入實(shí)際銷售面積，同時統(tǒng)計(jì)為銷售收入。

期 房：是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購買期房時應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。

現(xiàn) 房：是指消費(fèi)者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證

商品房的均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。復(fù)式商品房：是一種經(jīng)濟(jì)型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房

躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。

商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅行式

均 價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。

酒店式服務(wù)公寓：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺。

智能家居布線系統(tǒng)：是一種物理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立在國際標(biāo)準(zhǔn)之上，支持家庭和小區(qū)內(nèi)所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應(yīng)用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關(guān)設(shè)備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統(tǒng)等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環(huán)境。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)”，三種形式情況如下：

（1）磚混結(jié)構(gòu)住宅

磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。

（2）磚木結(jié)構(gòu)住宅

磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。

（3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用。

（4）筒體結(jié)構(gòu)

由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結(jié)構(gòu)。筒體結(jié)構(gòu)的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架圍成的框筒等

低層住宅：1—3F的建筑稱為低層建筑。這類住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。

多層住宅：7F以下的建筑稱為多層建筑。這類住宅的使用面積系數(shù)較高，是當(dāng)前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高層住宅：7—11F的建筑稱為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規(guī)范上這類住宅稱為中高層住宅，它既有多層住宅的優(yōu)點(diǎn)，又配套電梯等設(shè)備，使居住條件更舒適。

高層住宅：12—24F的建筑稱為高層。由于高層住宅使用面積系數(shù)較低，工程造價又比普通住宅相對提高20%—40%，物業(yè)管理費(fèi)用也比普通住宅高數(shù)倍，加此適宜較高收入家庭購買。

超高層：24F以上的建筑稱為超高層。

別墅：一般為現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)

多層：一般為磚墻結(jié)構(gòu)和框架結(jié)構(gòu)

小高層：一般為框架剪力墻結(jié)構(gòu)

高層：一般框架剪力墻結(jié)構(gòu)或框簡結(jié)構(gòu)

超高層：一般為框簡結(jié)構(gòu)或筒體結(jié)構(gòu)

占地面積：小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi)

建筑用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個建筑物每一層加起來的面積總和

容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值，衡量一個小區(qū)密度的一個指針

綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

面積誤差比 ： 面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積

間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個比例的要求

得房率：套內(nèi)使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個樓盤的量化指針

開間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。

進(jìn)深：在建筑上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長度。

層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米

承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整體建筑結(jié)構(gòu)。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結(jié)構(gòu)沒有什么大的影響

五證二書：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《國土地使用權(quán)證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》

二、銷售人員基本素質(zhì)

基本素質(zhì)

n良好的思想品質(zhì)。正直、真誠、熱情、友善，熱愛推銷事業(yè)。

n高度的責(zé)任心。對企業(yè)要有熱忱，對客戶要有責(zé)任心，這樣才能在艱苦的工作環(huán)境中任勞任怨，堅(jiān)韌不拔。

n較好的說服能力。首先要有堅(jiān)定的自信，要相信自己推銷的產(chǎn)品，要相信自己所代表的企業(yè)，更要相信自己。

n要有豐富的專業(yè)知識。要掌握房地產(chǎn)知識，并要善于和主動地學(xué)習(xí)和吸納新的知識。

n良好的服務(wù)態(tài)度。好的房地產(chǎn)推銷員應(yīng)有一種“急人之難”的精神，隨時能設(shè)身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。

n具有良好的個性。推銷員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹(jǐn)慎機(jī)敏，態(tài)度和藹。

必備知識

n理論知識

第一，企業(yè)知識。包括本企業(yè)的發(fā)展概況和企業(yè)文化特點(diǎn)。解決房地產(chǎn)營銷人員對企業(yè)的感情問題，增加其對企業(yè)的歸屬感和忠誠感，同時，要明確企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

第二，市場知識。了解并掌握整個房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，市場競爭形勢，競爭對手的特點(diǎn)、分布、策略。第三，房產(chǎn)知識。要了解并掌握房產(chǎn)的相關(guān)知識，包括技術(shù)指標(biāo)與技術(shù)規(guī)范等。

第四，營銷策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉(zhuǎn)化策略和成交策略等。

第五，有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)。要準(zhǔn)確把握相關(guān)的法律知識，依法營銷，知法守法。

n實(shí)際工作能力

大膽實(shí)踐，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中運(yùn)用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實(shí)際操作能力。n自我培訓(xùn)

加強(qiáng)自學(xué)，要有切實(shí)可行的自學(xué)計(jì)劃，要尊師重教，交友互學(xué)，同時要特別講究學(xué)習(xí)方法，要高效地利用有限的時間。

第三部分 基本動作及禮儀

員工形象禮儀規(guī)范

一、儀表、儀容

1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業(yè)形象為。

2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細(xì)條紋領(lǐng)帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。

3、女士著西裝套裙或職業(yè)休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質(zhì)地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士辦公時著裝應(yīng)避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛(wèi)，另類的打扮也不適宜。

5、男士每日進(jìn)銷售部前檢查個人的儀表如下：無頭皮屑，無鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無垢，身體無異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發(fā)妥帖有型，服裝無皺折，皮鞋干凈打亮。

6、女士每日進(jìn)銷售部前檢查個人的儀表如下：發(fā)型簡潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，無體味無口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。

7、銷售部內(nèi)接待、拜訪，打接電話，接洽事務(wù)者應(yīng)面帶微笑，親切有禮，熱情適度。

8、進(jìn)入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區(qū)在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應(yīng)面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若銷售部環(huán)境較好，應(yīng)在上班時將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應(yīng)配打領(lǐng)帶。

10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應(yīng)著長裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。

11、銷售部男女都不宜著運(yùn)動裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進(jìn)入辦公室，若剛運(yùn)動完進(jìn)入銷售部可在銷售部更衣間換上職業(yè)裝。

12、銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結(jié)婚戒指、扣綴式耳環(huán)、精細(xì)項(xiàng)鏈、胸針為佳。

13、遇商務(wù)宴請、慶賀、記者發(fā)布會、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動等，銷售部男女均要隆重特別對待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。

14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領(lǐng)帶；女士著旗袍或禮服長裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內(nèi)、戶外區(qū)別對待）。

15、下班后若有其他商務(wù)活動，如舞會、健身、洽談業(yè)務(wù)、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場所成年人不宜），依所赴場所選擇相諧服飾。

16、赴娛樂、公共、健身等場所，因人、因時、因地著衣，切忌著職業(yè)套裙出現(xiàn)在所有場所，以使公司形象品味打折。

17、個人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡潔，諧調(diào)，美觀，職業(yè)化。

二、語言形象

1、銷售部養(yǎng)成職業(yè)語言習(xí)慣，即：禮貌，規(guī)范，簡潔，職業(yè)化。

2、進(jìn)入辦公室環(huán)境遇到的所有人都應(yīng)臉有表情，形有動作，遇人嘴有應(yīng)答，寒暄招呼應(yīng)符合國際規(guī)范。

3、使用“你好”“早安”“明天見”“需要幫助嗎”的規(guī)范用語。

4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問候，可用微笑的表情示意對方或形體動作示意。

5、不在銷售部或商務(wù)往來中向人打聽諸如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價格、孩子教育等問題。

6、銷售部環(huán)境中的所有寒暄稱呼須符合國際慣例，同時結(jié)合實(shí)際情況入鄉(xiāng)隨俗，靈活運(yùn)用。

7、打接銷售部電話注意職業(yè)禮儀規(guī)范，拎起電話先問候并報出樓盤名稱，致歡迎詞，電話語言簡短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺親切。

8、須向上級，領(lǐng)導(dǎo)請示，匯報公務(wù)，可先問電話致意預(yù)約，不要冒然闖入。

9、接聽客戶電話，不論是有業(yè)務(wù)還是投訴都應(yīng)一視同仁，始終有耐心，為其服務(wù)，努力解決問題的口吻打接電話，注意樹立公司電話職業(yè)形象。

10、遇同事外出，接聽到同事的電話，切忌一問三不知，應(yīng)主動留下對方電話，迅速告知同事及時回復(fù)，注意不在電話中詢問對方是誰，只問聯(lián)系方式即可。

11、不在銷售部時打接私人電話，若遇急事長話短說，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。

12、正在銷售部接聽桌上電話適逢手機(jī)鳴響，可視輕重緩急，告知對方稍候，迅速接聽另一個電話，注意商業(yè)機(jī)密，適時切換桌上電話等候鍵為好。

13、請示、匯報、交流工作，進(jìn)入銷售部適逢他人在打電話或談話，應(yīng)適時回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動作示意對方，同時致歉。

14、盡量不在銷售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來電話可長話短說，示意進(jìn)入銷售部再細(xì)說，若非不得已請控制講話音量。

15、在赴商務(wù)活動的汽車中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見（多人同車）告知對方，到目的地再聯(lián)絡(luò)。

16、休息時公司銷售部男女同事可閑聊聯(lián)絡(luò)感情，但切忌涉及對方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調(diào)侃同事之詞，同事談話貴在真誠。

17、銷售部男性應(yīng)隨時注意自身的紳士風(fēng)度，關(guān)照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應(yīng)主動排憂解困。

18、男女同事均不在銷售部環(huán)境中議論同事私生活，飛流短長，是非之事。

19、無論是居一人或多人辦公室，講話、接聽電話都要控制自己的聲音度數(shù)，依國際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養(yǎng)風(fēng)度的表現(xiàn)。

20、重視，設(shè)計(jì)，塑造自己的白領(lǐng)語言形象：說話悅耳、口齒清楚、態(tài)度親切、內(nèi)容準(zhǔn)確、語音純正、使用國語、幽默詼諧、含義豐富。

三、行為舉止

1、隨時隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個人的形象，也是公司品牌形象

2、標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規(guī)范，都必須遵守一定的行為規(guī)則。

3、在公共場合出現(xiàn)不良儀態(tài)，如抓癢、捊發(fā)、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應(yīng)避免。

4、女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。

5、男士行走時，應(yīng)抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。

6、女士若著套裙，高跟鞋行走時，應(yīng)挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱前行。注意步態(tài)、步位、步幅的正確，忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？

第四篇：銷售系統(tǒng)培訓(xùn)教材

被遺忘的柯達(dá)：破不破產(chǎn)有什么關(guān)系

被數(shù)碼浪潮甩在身后的柯達(dá)已回天乏術(shù)

在傳出破產(chǎn)消息之前，柯達(dá)已經(jīng)被人們遺忘了十年之久。這個曾經(jīng)的黃色巨人，因無法適應(yīng)技術(shù)變革而被新對手們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，一直掙扎求生。也許，未來柯達(dá)最有可能去的地方將是在商學(xué)院的失敗案例中。

2011年9月30日早晨，羅平一如往常地來到位于樂成中心的柯達(dá)中國北京公司。

這一天，他所供職的這家131年歷史的著名影像產(chǎn)品巨頭，傳出正考慮申請破產(chǎn)保護(hù)的消息——柯達(dá)已聘請了以處理破產(chǎn)案聞名的律師事務(wù)所瓊斯德易?？逻_(dá)股價隨即狂跌54%，至每股78美分，處于38年來最低點(diǎn)；隨后評級機(jī)構(gòu)惠譽(yù)和穆迪也將柯達(dá)債務(wù)的評級下調(diào)至“垃圾級”。

羅平對南方周末記者說，從微博上看到這一消息后，他意識到10年來一直踉蹌跌落的東家似乎“燃燒殆盡”了。

對很多人來說，伊士曼·柯達(dá)(Eastman Kodak Company)能夠生存如此長時間已經(jīng)是一個奇跡。近年來，柯達(dá)并未失去卓越的聲譽(yù)，只是被遺忘了，喪失了任何被討論的價值——生死問題是個例外，柯達(dá)陷入一種更可怕的命運(yùn)。

12個小時后，柯達(dá)發(fā)表聲明稱，聘請瓊斯德易律師事務(wù)所“只是為了滿足公司所需要完成的各項(xiàng)義務(wù)，公司本身沒有提交破產(chǎn)保護(hù)申請的意圖”?？逻_(dá)同時聲稱，仍在尋求變現(xiàn)專利以維持現(xiàn)金流。

無論如何，那個屬于傳統(tǒng)膠卷的時代，已經(jīng)一去不返了。在數(shù)碼相機(jī)尚未普及的20世紀(jì)，柯達(dá)是全球家喻戶曉的黃色巨人，一度占據(jù)了全球市場的2/3份額。但現(xiàn)在，沒人要用膠卷了，誰還需要柯達(dá)呢？

賣專利求生

在進(jìn)行重組以及試圖構(gòu)建新業(yè)務(wù)的過程中，2005年，柯達(dá)斬獲美國數(shù)碼相機(jī)市場銷量第一——不過對于擁有百余年歷史的柯達(dá)公司而言，這份快樂短暫得猶如幻覺。

1975年，斯蒂文·賽尚在美國柯達(dá)實(shí)驗(yàn)室研發(fā)了世界上第一臺數(shù)碼相機(jī)。它不需要膠卷，通過電子方式拍攝黑白靜像，并將它們記錄到音頻級盒式磁帶機(jī)上——那時沒有人會想到，第一臺數(shù)碼相機(jī)的研發(fā)成功，沒有給柯達(dá)帶來方向性的指引，反而成了其百年基業(yè)的葬送者。

1998年，這家當(dāng)時全球最大影像產(chǎn)品供應(yīng)商也深感傳統(tǒng)膠卷業(yè)務(wù)萎縮之痛，但傳統(tǒng)膠片業(yè)務(wù)的巨大成功，讓它無法迅速適應(yīng)市場需求和行業(yè)變遷——由于擔(dān)心膠卷銷量受到影響，柯達(dá)一直未敢大力發(fā)展數(shù)字業(yè)務(wù)。

通向數(shù)碼世界的轉(zhuǎn)型之路遲滯5年后方才開始——對技術(shù)革命反應(yīng)遲鈍招致了災(zāi)難性后果。在更換了4位CEO后，曾經(jīng)在惠普任職25年的彭安東于2003年加盟柯達(dá)，并于2005年成為公司CEO。當(dāng)時人們期待這位前惠普高管能幫助這家膠卷巨頭向?qū)Ｗ⒂跀?shù)碼技術(shù)的公司轉(zhuǎn)型。

在進(jìn)行重組以及試圖構(gòu)建新業(yè)務(wù)的過程中，2005年，柯達(dá)斬獲美國數(shù)碼相機(jī)市場銷量第一——不過對于擁有百余年歷史的柯達(dá)公司而言，這份快樂短暫得猶如幻覺。2004年以后柯達(dá)只有一年實(shí)現(xiàn)了全年贏利，那就是2007年。而柯達(dá)公司的市值從1997年2月最高的310億美元，降至21億美元(按9月30日收盤價計(jì)算)。十余年間，市值蒸發(fā)了99%。而柯達(dá)的負(fù)債已經(jīng)超出資產(chǎn)14億美元。

為節(jié)約經(jīng)營成本，柯達(dá)自2004年以來不斷裁員。2010年，該公司羅徹斯特總部員工人數(shù)從1.63萬銳減至7100人，其全球員工總數(shù)則從5.48萬減少至1.88萬。

這艘緩慢下沉的巨輪仍不放棄生還的希望。2011年被彭安東視為柯達(dá)轉(zhuǎn)型路上的里程碑之年。家用噴墨打印機(jī)業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)將在2011年實(shí)現(xiàn)收支平衡，彭安東認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)是柯達(dá)未來的基石之一。與此同時，他極力推動公司向數(shù)碼業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但卻面臨著內(nèi)部缺乏核心技術(shù)、外部激烈競爭的致命威脅。

彭安東同時籌劃出售專利求得生存。在2011年7月中旬召開的一次董事會上，柯達(dá)批準(zhǔn)了出售專利的計(jì)劃，希望通過出售專利獲得現(xiàn)金，來緩解投資者對該公司業(yè)績長期虧損及股價下跌的擔(dān)憂情緒。

沒落的柯達(dá)并非毫無價值。它擁有的巨大專利庫引來了IT巨頭的覬覦，蘋果、谷歌、微軟等大公司紛紛表示出了對于柯達(dá)專利的興趣。彭安東稱柯達(dá)聘請的顧問公司Lazard LLC已經(jīng)“與許多人進(jìn)行接觸，很多人已經(jīng)簽署保密協(xié)議”。

小眾公司

“破產(chǎn)是可以避免的，這家公司會越來越小，在很專業(yè)的市場領(lǐng)域，成為攝影發(fā)燒友們喜愛的小眾公司?！?/p>

中國市場一直被視為可幫助柯達(dá)完成艱難蛻變和自我拯救的另外一塊大陸——它一直希望中國對膠卷的持續(xù)需求，有助于減輕它在其它市場向數(shù)碼技術(shù)轉(zhuǎn)變的壓力。

為此，1990年代末，柯達(dá)斥資逾10億美元收購了中國本土膠卷和相紙企業(yè)，并與中國本土領(lǐng)軍企業(yè)樂凱結(jié)成了聯(lián)盟，出其不意地領(lǐng)先于日本富士等對手。當(dāng)時的柯達(dá)首席執(zhí)行官裴學(xué)德于1998年表示，挺進(jìn)中國很可能成為“柯達(dá)所做過的最重要的事情”，而大舉投資為公司帶來的市場份額，曾被一些官員斥為破壞性壟斷。

這其中，柯達(dá)全球副總裁葉鶯功不可沒。這位前美國駐華使館商務(wù)參贊長袖善舞，拿下了中國所有感光膠片公司，并把中國市場變成了柯達(dá)的全球第二大市場——在她到來之前，中國是柯達(dá)的第17大市場。

裴學(xué)德和葉鶯的所有努力都建立在一個假設(shè)上：傳統(tǒng)的膠卷業(yè)務(wù)在中國市場上的尾宴還未結(jié)束，數(shù)碼影像時代還遠(yuǎn)著呢——現(xiàn)在，所有人都把這當(dāng)成一個愚蠢的笑話了。

前柯達(dá)公關(guān)人士、捷信顧問執(zhí)行董事李意欣向南方周末記者指出，正是十年前投入巨資收購中國的膠卷企業(yè)，并對此寄予了過大的期望，部分影響了柯達(dá)全球業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

在舉足輕重的中國市場，柯達(dá)忽然發(fā)現(xiàn)自身已遠(yuǎn)離主流市場。2005年后，柯達(dá)在中國市場投放了大量數(shù)碼產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、大型數(shù)碼噴墨打印機(jī)等，但由于柯達(dá)在數(shù)碼領(lǐng)域的品牌效應(yīng)較弱，這些產(chǎn)品在市場上的能見度很低。這一尷尬也導(dǎo)致2009年以來大中華區(qū)高管連續(xù)更換：葉鶯辭職后，已接連有陳志軒、傅志君、李強(qiáng)擔(dān)任柯達(dá)大中華區(qū)總裁職務(wù)，但業(yè)務(wù)至今也未見生機(jī)。一位前柯達(dá)員工評價說，柯達(dá)大中華區(qū)高層的更迭太快，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型方向無法延續(xù)。

彭安東說，柯達(dá)將變?yōu)橐患乙蕾囉趩我挥麡I(yè)務(wù)模式的“小”公司，專注于消費(fèi)數(shù)碼影像和商業(yè)圖文影像兩個領(lǐng)域。這一觀點(diǎn)正被行業(yè)不少人認(rèn)同?！捌飘a(chǎn)是可以避免的，這家公司會越來越小，在很專業(yè)的市場領(lǐng)域，成為攝影發(fā)燒友們喜愛的小眾公司?！崩钜庑勒f，柯達(dá)的衰落沒法去責(zé)備誰，迄今沒有誰能睿智到看清楚未來幾年的道路。

只不過無論是柯達(dá)還是彭安東本人，對抗被遺忘宿命的斗爭仍將繼續(xù)。而隨著1990年代出生的年輕人步入消費(fèi)市場，彭安東們?nèi)羧耘f扮演數(shù)碼消費(fèi)時代“附庸者”角色，或許很快以后沒什么人知道誰是柯達(dá)了。

(應(yīng)被訪者要求，文中羅平為化名)

鏈接：柯達(dá)的同路人

樂凱

1998年，中國政府為樂凱注入8億元，以支持其與美國柯達(dá)和日本富士膠卷在中國競爭。這使樂凱的業(yè)績在2000年達(dá)到鼎盛，其凈利潤為2.15億元。但 一年后，膠卷巨頭們迎來了共同的敵人——數(shù)碼相機(jī)。為拯救利潤，樂凱選擇了做光學(xué)薄膜。2005年10月，樂凱第一條光學(xué)薄膜生產(chǎn)線在保定開工建設(shè)。

光學(xué)薄膜業(yè)務(wù)看上去要比膠卷爭氣許多。其2010年以平板顯示用光學(xué)薄膜為主的膜材料的收入同比增長80.5%，占集團(tuán)總營業(yè)收入的19%，利潤總額同比 增加9800萬元，占同期集團(tuán)利潤總額的42%。2011年9月13日，樂凱集團(tuán)宣布并入中國航天科技成為其全資子公司?，F(xiàn)在，膠卷收入僅占公司營業(yè)額的 1%至2%。

富士

富士膠片最早的轉(zhuǎn)型始于2000年。目前，富士已經(jīng)確立將醫(yī)療生命科學(xué)、高性能材料、光學(xué)元器件、電子影像、文件處理和印刷等，一并列為富士集團(tuán)今后的六大重點(diǎn)發(fā)展事業(yè)。

其中，醫(yī)療健康事業(yè)是富士公司新業(yè)務(wù)板塊的重點(diǎn)。富士甚至在利用膠片滲透技術(shù)改行做化妝品。年初，富士膠片株式會社在上海高調(diào)宣布，其高端護(hù)膚品系列艾詩緹正式進(jìn)軍中國市場。傳統(tǒng)膠片業(yè)務(wù)僅占其收入的1%。

第五篇：廣告公司銷售培訓(xùn)教材

銷售培訓(xùn)教材

第一節(jié)銷售的定義

?一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事這個工作的人，則從這個交換的過程中得到相應(yīng)的報酬。?因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

?銷售，最簡單的理解就是從商品（或服務(wù)）到貨幣的直接轉(zhuǎn)變過程。

第二節(jié) 銷售的本質(zhì)

銷售的本質(zhì)是：解決客戶的需求困難，為自己創(chuàng)造利潤。兩個本質(zhì)，缺一不可。為自己創(chuàng)造了利潤但解決不了客戶的需求困難，或者為客戶解決了需求困難但創(chuàng)造不了利潤。都不算是一次成功的銷售。

第三節(jié) 完整銷售的流程

談判——交易——回款——下次合作、第四節(jié) 銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

一、專業(yè)知識——為什么我們的產(chǎn)品值得購買？

價格相同時，突出質(zhì)量（產(chǎn)品或服務(wù)）優(yōu)勢。

質(zhì)量相同時，突出價格優(yōu)勢。

二、為人處事——為什么要在我這里買

做生意的根本是做人，學(xué)會和客戶交朋友。培養(yǎng)客戶從我們這里購買的習(xí)慣性。

要學(xué)會記住客戶的名字或者電話號碼，讓客戶感到親切感、歸屬感。

三、心里素質(zhì)——怎樣報價，創(chuàng)造最大價值

客戶能和你談價，說明他已經(jīng)對你有好感。對產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)比較了解。我們在無形之中已經(jīng)占了質(zhì)量優(yōu)勢。

第五節(jié) 廣告銷售技巧

廣告銷售一般分為：熟人介紹的客戶、主動上門的客戶、競標(biāo)客戶。

一、熟人介紹的客戶

1、特 征：這種客戶對于我們的價格或者質(zhì)量比較了解，并

且有一定的好感。

2、客戶心理：既然是熟人介紹來的，客戶希望最終達(dá)成交

易。不想辜負(fù)朋友的好意。

3、制勝點(diǎn)：弄清楚是誰介紹來的，介紹人對我們情況的了

解度。如果是看中我們的質(zhì)量，那可以把價格報高一點(diǎn)。如果是看中我們的價格，我們就不能亂報價。

4、注意點(diǎn)：不管能否達(dá)成交易，一定要致謝介紹人，必要

時可以給予物資回報。

二、主動上門的客戶

1、特 征：這類客戶一般需求比較急，而且不穩(wěn)定?？赡?/p>

會找多家同行報價。

2、客戶心理：希望盡快達(dá)成交易。

3、制勝點(diǎn)：用良好的服務(wù)來打動客戶，讓客戶有種找對人的感覺。在客戶對我們有好感之后再報價。

4、注意點(diǎn)：此類客戶一般報價不宜過高，服務(wù)一定要好。

三、競標(biāo)客戶

1、特征：此類客戶一般為大企業(yè)或者政府機(jī)關(guān)，對質(zhì)量要

求比較高。

2、客戶心理：通過競標(biāo)的方式達(dá)到價廉物美。

3、制勝點(diǎn)：了解競爭對手的特征，對方以什么取勝。必要

時聯(lián)合對手違標(biāo)。

4、注意點(diǎn)：切忌獨(dú)立獨(dú)行，一定要摸清情況才下手，此類

客戶一般可發(fā)展為穩(wěn)定的大客戶。

第六節(jié) 材料銷售技巧

一、電話（QQ）銷售

1、特征：一般情況打電話或者QQ交流的客戶都是老客戶，以前都是合作過的，他們對我們基本上比較了解。

2、優(yōu)勢：直接用語言溝通便于把事情敘述清楚。

如果是QQ銷售，可以傳圖或資料，更容易把產(chǎn)品描述清楚。

3、客戶心理：希望一個電話就能解決需求。

二、展廳銷售

1、特 征：一般上門的客戶主要是新客戶，他們從其它渠道

打聽到我們的情況，想實(shí)際看看我們的實(shí)力。也有老客戶上門購買的情況，他們主要是順路到公司，一般都是有準(zhǔn)備購買某個產(chǎn)品?；旧线@種情況都能達(dá)到成交。

2、優(yōu) 勢：面對面的交流，可借助實(shí)物樣品來增強(qiáng)對產(chǎn)品的描述。

3、客戶心理：既然來了，不想空手而歸。

4、第七節(jié) 回款技巧

回款是銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，同時也是長期合作的一個重

要銜接點(diǎn)。處理得當(dāng)可以發(fā)展一個長期客戶，處理不得當(dāng)會失去一個客戶?；乜钜彩卿N售學(xué)問中的一門藝術(shù)。

回款分為：預(yù)約回款、催款

一、預(yù)約回款

預(yù)約回款一般是客戶通知或者銷售合同指定的時間點(diǎn)去回款，這種一般能順利收到款。回款前一定要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，比如：合同、欠條、報價單、竣工報告、公司轉(zhuǎn)賬資料、發(fā)票或收據(jù)等。

二、催款

催款是由于客戶的資金原因、產(chǎn)品質(zhì)量原因或其它原因?qū)е?/p>

客戶沒能按時結(jié)款。這種情況一般不能順利結(jié)到款。收款之前一定分析客戶不能按時回款的原因。

二、回款時注意事項(xiàng)

首先要端正自己的態(tài)度，不要以債主高高自居，對欠款客戶態(tài)度一定要好。然后一定要有耐心，不要一次兩次收不到就不去管了，隨時給客戶打個電話提醒下，必要時可上門拜訪。在和客戶溝通的時候要強(qiáng)調(diào)兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一是對方已經(jīng)沒有按時結(jié)款，二是我們確實(shí)遇到資金困難，希望客戶能理解。