第一篇：高檔奢侈美容產(chǎn)品成功運(yùn)用會議營銷模式

會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

高檔奢侈美容產(chǎn)品成功運(yùn)用會議營銷模式

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

引言：年后給黃總打了一個(gè)新年電話，互致恭喜發(fā)財(cái)。黃總說“美顏參”銷售不錯(cuò)，雖然受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，大規(guī)模的推廣不宜開展，但總體上還是取得了預(yù)期的效果。談到這里，我的忐忑之心舒緩了很多。年前為“美顏參”策劃的會銷模式證明是切實(shí)可行的，特別是時(shí)逢危機(jī)，很多產(chǎn)品度日如年，消費(fèi)需求迅速銳減，如何才能找到消費(fèi)者的信任點(diǎn)，撥動(dòng)消費(fèi)者的購買心弦呢？“美顏參”的推廣也許會給我們一些借鑒，今記之以饗同仁。

去年8月我接到了湖北黃總的電話，說是他的一個(gè)美容的產(chǎn)品現(xiàn)在遇到了一點(diǎn)問題，主要原因是在于經(jīng)銷合同上，黃總年初在一次美容博覽會上看好一個(gè)產(chǎn)品，就是“美顏參”，于是與產(chǎn)品廠家簽定全國總經(jīng)銷的合同，但是運(yùn)作幾個(gè)月來，產(chǎn)品并沒有走向市場，零散銷售成效不大。而第一年的考核期是有銷售任務(wù)的，這樣一來，這個(gè)總經(jīng)銷權(quán)鐵定要拱手他人，要命的是武漢還有一家同行表示出極大興趣，正在與廠家洽談，黃總又舍不得放棄這個(gè)產(chǎn)品，無奈之際希望我能點(diǎn)指迷津。

市場上向來是救場如救火，我如約而至。黃總的公司是湖北一家專業(yè)美容化妝品代理公司，主要業(yè)務(wù)是在湖北省內(nèi)，近年來公司網(wǎng)絡(luò)漸有萎縮之勢，他是很想借助“美顏參”這個(gè)產(chǎn)品助力全國市場，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品還其獨(dú)特色和賣點(diǎn)。經(jīng)黃總介紹：“美顏參”是人參中的一種，與其他商品人參比較，“美顏參”有著新鮮山參的全部優(yōu)良品質(zhì)，“美顏參”有著不僅外觀飽滿，參白水足，還具有參和葉破，鮮嫩如奶，盈汁如乳的神奇特點(diǎn)。這么神奇？黃總向我展示產(chǎn)品，全冷藏保存，用刀割開，果然有白漿流出。香氣黏手。

野生“美顏參”一般生長在海拔1000-2000米的原始長白山森林中，生長期需要幾十年，甚至一二百年。據(jù)史料考證，在我國，只有東北的長白山北部山區(qū)是此參的主產(chǎn)地?！懊李亝ⅰ眱?nèi)含豐富天然的植物性雌激素，是第一個(gè)真正具有內(nèi)服美容資格的天然、純生滋補(bǔ)品。素有“群藥之首，百草之王”的稱號，被譽(yù)為“滋陰養(yǎng)顏的仙草”，在世界上享有極高的聲譽(yù)。由于自然環(huán)境的變遷隨著采集和過度挖掘，野生參是越來越少，現(xiàn)在基本上是絕跡了。在九十年代初，“美顏參”在湖北獲得引植成功，這是人參栽培史上一大突破。

做了這么多年市場，這樣有款有形的產(chǎn)品，怎么就賣不出去呢？在我一系列的“質(zhì)疑”之下，我發(fā)現(xiàn)了很多問題：

1、產(chǎn)品定價(jià)太高，每盒定價(jià)過萬元，黃總急于走奢侈品銷售路線，可是產(chǎn)品品牌力的平臺沒有建立，產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)太空洞。

2、員工素質(zhì)太低，這里說的素質(zhì)指的是業(yè)務(wù)素質(zhì)，銷售這種美容奢侈品都一些只是1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的員工。會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

3、采用傳統(tǒng)化妝品的模式（專柜和美容院）在銷售“美顏參”，借助專業(yè)DM廣告的全國招商工作進(jìn)展艱難。

4、規(guī)格太大，為了能體現(xiàn)物有所值，現(xiàn)銷售的“美顏參”是500克/包/盒。

5、缺乏相應(yīng)的宣傳資料，僅有一張單頁還制作粗糙，訴求點(diǎn)完全不對路。

6、沒有市場展示點(diǎn)，因?yàn)?，產(chǎn)品過于昂貴，在展示點(diǎn)上展示的都是空盒子，消費(fèi)者連產(chǎn)品的面都見不到。

7、宣銷訴求不明確：產(chǎn)品好在哪里？具體有哪些功效？產(chǎn)品賣給誰？誰會買？在哪里買？這個(gè)售價(jià)萬元的產(chǎn)品竟沒有完善的市場推廣方案，倒是在人員業(yè)績激勵(lì)方面比較全。

當(dāng)然，還有其它一些不盡意的地方，我毫不客氣的一一指點(diǎn)，光指望有業(yè)績激勵(lì)政策，但沒有可操作的模式等于是蒼蠅掉在玻璃杯里，有光明但是沒有出路。再則說從產(chǎn)品上看，這根本不能算是一個(gè)奢侈品，連高檔品都談不上，“美顏參”背后的傳奇故事蒼白無力，讓人產(chǎn)生不了瑕想。奢侈品的那種雍容華貴，質(zhì)地精美完全沒有體現(xiàn)出來。這樣的產(chǎn)品怎么能賣出去呢？經(jīng)銷的公司又不是法國歐萊雅，高端客戶憑什么相信產(chǎn)品品質(zhì)？一向聽不進(jìn)別人意見的黃總點(diǎn)頭稱是。那下一步該怎么做呢？黃總熱切的眼神希望我能拿出一個(gè)拯救方案。

暫時(shí)我也沒有好辦法，我老老實(shí)實(shí)的回答。當(dāng)時(shí)我正好在做湖北一家財(cái)經(jīng)雜志的改版運(yùn)營策劃，剛剛介入，實(shí)在是抽不出時(shí)間。我知道“美顏參”運(yùn)作到現(xiàn)在，夢想與現(xiàn)實(shí)是越來越遠(yuǎn)，最好的方法是推倒重來，否則就是在給危樓維修，能不出事嗎？對于重建工程，黃總臉有難色，這就意味著前期的投入成本打了水漂兒，難道就真的不能挽回嗎？

事以至此，還能怎么辦呢？作為中小企業(yè)的關(guān)注者，我經(jīng)歷了太多產(chǎn)品的生生死死，明明知道是不長久，可總盼望奇跡出現(xiàn)，出現(xiàn)了危樓用木板撐一下，能過坎就行，市場上就有很多這樣的產(chǎn)品，換個(gè)名兒或是換個(gè)包裝再“忽悠”出場，結(jié)果很多老板就是這樣在“將就”中死去。也許，這也是中國中小老板長不大的原因吧。

第二天，我提出幾點(diǎn)整改方案發(fā)于黃總，讓其先在調(diào)整中進(jìn)行，看看效果。要不然他是不到黃河不死心的，其實(shí)，這也是我們做策劃咨詢者的無奈，客戶總是寄托予策劃咨詢專家的“良藥”，卻又按自我發(fā)展的方式生存。時(shí)間過得很快，一晃近一個(gè)月過去了，在這段時(shí)間內(nèi)我的思路并沒有空閑下來，一方面我抓緊手邊的咨詢策劃工作，另一方面我一直在考慮“美顏參”的市場推廣。接觸了很多客戶的不同產(chǎn)品，但這個(gè)以草木植物精華中的瑰寶——人參為原生態(tài)的特性產(chǎn)品我還沒有見過，它有鮮嫩如奶，盈汁如乳的特點(diǎn)，是可以吃的美容品。我國應(yīng)用人參歷史已有四千年，韓國至今還是人參的專賣國，商麗參天下聞名。從任一點(diǎn)說，“美顏參”都具有作為一個(gè)奢侈美容品的價(jià)值潛質(zhì)。

此外，奢侈品市場在國內(nèi)越來越不能忽視，如美國美蓮娜干細(xì)胞美容項(xiàng)目，每只干細(xì)胞針劑的價(jià)格在千元以上，一個(gè)療程需要3萬元到40萬元之巨，還有面向高端人群的VIP醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，少則萬元，多則數(shù)十萬元。通常一個(gè)高消費(fèi)者一個(gè)人的消費(fèi)額度是普通消費(fèi)者的幾十倍，甚至上百倍、千倍。21世紀(jì)，天然，無任何化學(xué)添加，這兩項(xiàng)特質(zhì)正是當(dāng) 2 會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

今國際美容發(fā)展的主流。草木中藥的藥效確切，如人參早已被國內(nèi)及周邊國家人民所熟知和接受。這個(gè)市場醞育著巨大商機(jī)。

我一直在思考，好產(chǎn)品既然大家都認(rèn)同，關(guān)鍵是要找一條適合這種奢侈美容品的銷售之路，圍繞產(chǎn)品提升亮點(diǎn)，為奢侈找到理由，更要為奢侈找到渠道。模式?jīng)Q定發(fā)展，我分析了一下：

傳統(tǒng)商超渠道——走專柜，集中做品牌展示，國產(chǎn)品牌根本就沒有實(shí)力，就是大寶、小護(hù)士，玉蘭油等品牌背后也有國際品牌的支持，一般化妝品根本就是淪為跑龍?zhí)椎慕巧?/p>

廣告轟炸——首先就是制作投放成本巨大，把幾個(gè)億投在央視“砸”，也不一定有效果，最重要的是要給產(chǎn)品找到一個(gè)好的模式切入點(diǎn)，市場引爆之后該如何復(fù)制，增容呢？

招商加盟——國家特許加盟條例也才（2007年）剛頒布實(shí)施，國內(nèi)眾多企業(yè)還處于轉(zhuǎn)型摸索階段，條件不成熟。只有像美國的次貸危機(jī)一樣“打一個(gè)漂亮的包”再拋售給投資者，現(xiàn)實(shí)證明這是一場災(zāi)難。

直銷——目前很多化妝品公司和產(chǎn)品紛紛采用這種模式，化妝品銷售人員借助專柜和展示店為平臺，以面對面深入溝通的方式與消費(fèi)者建立信任關(guān)系，通過現(xiàn)場試用和會員積分實(shí)現(xiàn)銷售，那么，一個(gè)銷售在上萬元的產(chǎn)品能通過這種模式嗎？

為什么不采用會銷模式呢？我的這個(gè)想法浮現(xiàn)腦海：產(chǎn)品具有獨(dú)一性/消費(fèi)者群體高度集中/購買力保證/銷售氛圍營造/產(chǎn)品現(xiàn)場展示/利潤價(jià)值高? ? 哪一樣都可以與會銷對接，我的血開始沸騰起來，策劃一個(gè)美容類的奢侈品品牌，我還沒有具體從事過，更何況還要與會銷模式結(jié)合起來，這將會是一個(gè)大手筆。雖然我不知道黃總的態(tài)度，但我相信他肯定會認(rèn)同的。因?yàn)闀N模式的兩個(gè)前提，他都是具備的，一是有大量的銷售人員（黃總公司有化妝品銷售人員10多人，且大多是女性）二是都是從事過面對面的銷售溝通。當(dāng)然，這都是表面因素，“美顏參”要想走上會銷之路還要做很多準(zhǔn)備，我要挖掘它更深層次的賣點(diǎn)，還要重新打造它的奢侈光環(huán)。奢侈品在傳統(tǒng)會銷模式中并不常見，以醫(yī)藥保健品為主的會銷企業(yè)的主要人群是面對廣大中老年消費(fèi)者，而“美顏參”以天然草木植物精華，面向的是高端消費(fèi)中的女性群體為主，這對于一直以來以量求質(zhì)，以高科技技術(shù)闡述機(jī)理的會銷推廣能讓“美顏參”逆風(fēng)飛揚(yáng)嗎？為此，我徹夜難眠。

黃總的電話終于來了，處于進(jìn)退兩難的他在我先向其簡單說明了一下思路之后就欣然認(rèn)同，很快，簽定協(xié)議，策劃資金一次性到帳。

“美顏參”洗盡鉛華，將在會銷模式中華麗轉(zhuǎn)身。

劃工作正式開始。第一步就是要解決“美顏參”的奢侈背景，如何進(jìn)一步提煉使其具有高貴品質(zhì)和奢侈需求呢？但就是產(chǎn)品名過于俗稱，我建議能不能給“美顏參”改一個(gè)名字，黃總說不可能，因?yàn)?，合同中明明白白寫著不得改變產(chǎn)品的現(xiàn)有名稱?？磥泶寺凡煌?。那能不能在“美顏參”之中加一個(gè)名稱呢？我陷入苦想，一日偶看到日本劇的片尾字幕，靈光一閃，“美顏の參”出現(xiàn)在腦海，這個(gè)日文“の”常出現(xiàn)在我們眼簾，“の”也是漢字中“之”的意思，日本的化妝品說明書上也常出現(xiàn)。在產(chǎn)品包裝上若以這個(gè)“の”為產(chǎn)品 會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

名，肯定會增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品背景的無限瑕想。我馬上把這個(gè)名字告之黃總，并要求他一定要想辦法讓廠方同意。進(jìn)行幾次溝通，廠方終于同意了。

接下來的事好辦多了。限于篇幅，我簡單概述一下。

在對“美顏の參”的宣傳訴求上，我們著力分三個(gè)突出：

1、淵源的歷史背景

草本植物的精華風(fēng)靡世界/ 純?nèi)簧萑A的美容貢品/ “美顏の參”作為純?nèi)簧萑A的美容食品在古方中的記載

2、誰是身邊“美顏の參”的使用者？——留住她，就是留駐容顏

1）動(dòng)輒上千美元一盒的這種野生山參在日本都市女白領(lǐng)圈子里幾乎司空見慣。

2）具香港娛樂報(bào)道，孫燕姿每次籌備演唱會必用人參紅棗湯等藥膳進(jìn)補(bǔ)。香港明星袁詠儀公開表示，她懷孕時(shí)，媽媽教她用水沖蜜糖和人參喝，所以產(chǎn)后的袁詠儀中氣十足。

3）性感女神李玟李玟最近公開了自己的美麗秘訣——常喝“活力美人湯”，這是學(xué)中醫(yī)的媽媽特別用野生山參為她煲的美人湯，喝下后可以調(diào)養(yǎng)氣血、增強(qiáng)免疫力及體能。

3、揭開“美顏の參”背后的故事

人參史：我國是人參當(dāng)之無愧的參主國，應(yīng)用人參歷史有四千年，“美顏の參”自古以來就是皇室貢品。

功效說明：春秋戰(zhàn)國時(shí)期的《黃帝內(nèi)經(jīng)》以及《神農(nóng)本草經(jīng)》等許多古籍醫(yī)書都有記載。《本草正義》稱之 “富有養(yǎng)液，而為補(bǔ)陰之最”。

趣聞逸事：此參一直與楚國王宮有著千絲萬縷的關(guān)系?！背鹾眉?xì)腰”的典故；楊貴妃膚如凝脂,豐乳峰臀的傳說。

公元1611年韓國古代醫(yī)典《東醫(yī)寶鑒》就對此人參的美容功效還有著詳實(shí)記載。

韓國是目前世界上唯一實(shí)行人參專賣的國家，近年來，在韓國美容熱潮中，“美顏の參”更被東南亞諸國譽(yù)為十大奢侈食品之一,與白鱘魚子醬、鵝肝、牡蠣、神戶牛肉等齊名。

“美顏の參”的功效機(jī)理闡述

我們首先就提出：女性怕什么？——容顏衰老、體形改變（乳房下垂）會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

通過引用德國埃朗根大學(xué)維爾德和彼德曼教授在最新的《柳葉刀》醫(yī)學(xué)雜志中關(guān)于女性雌激素理論，得出結(jié)論：刺激女性生理荷爾蒙的正常分泌，呵護(hù)卵巢保養(yǎng)正是女性的美容成否的關(guān)鍵！

以揭示女性的年輕密碼為亮點(diǎn)，提出“美顏の參”以自身特有的一種高活性異黃酮物質(zhì)獨(dú)特富有的植物性雌激素是天然成分，它能通過三重刺激吸收：植物性雌激素——孕激素—

—催乳素補(bǔ)充女性人體自身的生物細(xì)胞活性成分?？梢詮膬?nèi)到外的刺激女性卵巢新陳代謝，恢復(fù)女性養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚彈性結(jié)實(shí)乳房的嫵媚姿態(tài)。

產(chǎn)品定位：

1、第一個(gè)真正具有內(nèi)服美容資格的天然、純生滋補(bǔ)品。

2、兼具保健功能的天然草本精華，適合長期服用。

產(chǎn)品分水晶版：9888/盒；白金版：16888元/盒；鉆石版：28888元/盒

在宣銷方面準(zhǔn)備；

包裝策略——精美華貴、品質(zhì)保證：我們認(rèn)為包裝是化妝品營銷的關(guān)鍵性因素，視覺印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計(jì)。新穎獨(dú)特的包裝，可大大刺激消費(fèi)者的購買欲望，使普通的產(chǎn)品增添光彩，化妝品市場尤其如此。

建議一：本品采用韓式包裝風(fēng)格，以喜慶、設(shè)計(jì)大氣和精致華貴為主。

二：內(nèi)包裝以紅色或桃紅色為主色調(diào)，體現(xiàn)女性的柔美、溫情。

三、在規(guī)格（待定）和重量上予以區(qū)別

宣銷手冊策略——

1、主題精煉、簡潔，規(guī)格2P，折疊式設(shè)計(jì)

2、色調(diào)以乳白色或粉紅色，紙張精美，采用國際上較流行的環(huán)保紙或啞膜底紋，設(shè)計(jì)以韓氏風(fēng)格，以大線條的形式吸引眼球。

3、產(chǎn)品名、重要文字采用中、韓、英三種文字注釋

4、主要內(nèi)容參考產(chǎn)品介紹，加之服用方法和藥膳組方等內(nèi)容 價(jià)格策略—— 會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

可采用兩種或是三種產(chǎn)品包裝，制定不同的價(jià)格體系。

一是以現(xiàn)有的產(chǎn)品盒進(jìn)行銷售，主要是以高中檔人群；

二是重新制作產(chǎn)品內(nèi)外盒，作為精品銷售，制定幾款奢侈品樣品，對于這類消費(fèi)者購買可提前預(yù)定時(shí)間，這樣可節(jié)約成本。

注：產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)別不要在包裝盒和克量上多作解釋，主要區(qū)分就是強(qiáng)調(diào)““美顏の參”的生長年限”，多一年與少一年，在藥理作用和價(jià)值是完全不同的，這一點(diǎn)要教員工在銷售時(shí)向顧客說明。

此外，為了增強(qiáng) “美顏の參”的奢侈品質(zhì)和尊貴內(nèi)涵，我還設(shè)計(jì)兩個(gè)絕無僅有的“產(chǎn)品玉牒”，一是原產(chǎn)地證明書和年份確認(rèn)書，主要用途是放在產(chǎn)品盒內(nèi)，也可作為銷售時(shí)的宣銷資料展示使用。

主要要求如下：

1、彩色膠版印刷，規(guī)格以名片大小式為宜

2、主要內(nèi)容有：

1、人參地

2、生長圖

3、開花

4、成形

3、以文字（中、韓、英）說明“美顏の參”的實(shí)際年限，生長情況，加工情況及該參的藥理作用和特點(diǎn)。

二是在包裝盒上打上鎦金數(shù)字編碼，提出以純野生限量版在美容行業(yè)以罕見的“收藏品”的銷售方式在國內(nèi)與東南亞市場同步上市。后來銷售證明，這種表達(dá)方式深受購買者的喜愛的推崇。

一切就緒后，會銷就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。

首先是解決顧客在哪里？對于奢侈品消費(fèi)者來說，肯定是不能靠大街上收單，客戶資源收集，會銷人員素質(zhì)和溝通能力對我們策劃方來說都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

我們把定位目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分和標(biāo)準(zhǔn)參照：

金領(lǐng)：高檔品牌消費(fèi)者

主要為月收入在20000元以上（內(nèi)地為10000元以上）的高收入的中青年女性——包括灰色收入人群，屬于消費(fèi)水平較高，但比例很小的一個(gè)群體。她們非常注重自己的生活質(zhì)量和品味，對風(fēng)格獨(dú)特的高檔產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，以此來體現(xiàn)自身的身份和品味。對品牌超級敏感，只消費(fèi)純進(jìn)口的全球性高檔名牌。比如資生堂、蘭寇、香奈兒等，競爭激烈！

銀領(lǐng)：中高檔的消費(fèi)者會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

主要為月收入在15000元以上（內(nèi)地為8000元以上）的職業(yè)型女性，俗稱小資或中產(chǎn)者。開始注重形象以及身份，年齡段皮膚的實(shí)際特征（25歲皮膚開始衰老）主要消費(fèi)零售價(jià)格在500-1000元之間的合資國際品牌化妝品。有比較專業(yè)的美容知識。對品牌敏感，主要消費(fèi)全球性的合資品牌。比如歐泊萊、歐萊雅、羽西等，競爭一般激烈！

白領(lǐng)：中檔的消費(fèi)者

主要為月收入在5000元之間的普通白領(lǐng)以及高級技術(shù)藍(lán)領(lǐng)。該群體因?yàn)槭苓^一定的教育，有一定的經(jīng)濟(jì)收入，對于時(shí)尚和美容信息比較敏感，有一定品牌形象和品質(zhì)的產(chǎn)品。希望能借此體現(xiàn)自己的個(gè)性，豐滿她們在職業(yè)或社交場所的個(gè)人形象。對美容知識有一定的了解。對品牌和價(jià)格雙重敏感，主要消費(fèi)全球性的價(jià)格不高的中檔合資品牌。比如玉蘭油、雅芳等，競爭不算激烈。

在邀會方面，我們先從白領(lǐng)人群開始開始，一則是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，二則是有效的利用資源。日后逐步向高層次推進(jìn)。

名單收集從以下幾個(gè)方面：

◎利用公司網(wǎng)絡(luò)資源（黃總公司原本就是做高檔化妝品業(yè)務(wù)），選擇目標(biāo)人群，郵寄產(chǎn)品宣銷資料。

◎通過與高檔品（奢侈品）公司聯(lián)姻，參與廣告推廣和相關(guān)市場活動(dòng)，可以使公司迅速介入目標(biāo)消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳播。已經(jīng)成功取得了服裝、化妝品、汽車品牌的“金卡”消費(fèi)者的信息。

◎向湖北省內(nèi)處于最高檔的女性會所和美容院發(fā)出邀請函，通過開發(fā)布會的形式推介產(chǎn)品。從中篩選出部分客戶。

主要選擇上以行業(yè)公司的老板以及外資公司高管、白領(lǐng)和石油、電力、銀行、工商、稅務(wù)、航空、教師、醫(yī)生等群體為主。

好產(chǎn)品自然會有消費(fèi)者需求，可是賣產(chǎn)品的人呢？這可是一個(gè)關(guān)鍵因素。我們制定了會銷人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)：

1、個(gè)人形象氣質(zhì)好，形體優(yōu)雅，談吐溝通能力強(qiáng)。

2、有過的高檔化妝品或奢侈品（如金銀手飾、手表、箱包等）銷售經(jīng)驗(yàn)。

3、高學(xué)歷。

注：鼓勵(lì)高級美容師及灰色收入者大量兼職。

會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

人員幾經(jīng)挑選，我們安排了兩周的時(shí)間進(jìn)行了全方位的封閉培訓(xùn)，從對奢侈品的認(rèn)識，奢侈品牌，到市場分析，女性的生理構(gòu)造，美容知識和溝通技巧等進(jìn)行一系列的洗腦，會上還聘請國際營養(yǎng)師及美容健身專家做專業(yè)美容指導(dǎo)。并規(guī)定在工作期間，每個(gè)員工必須佩戴項(xiàng)鏈、耳環(huán)、鉆戒等飾品。黃總還為每個(gè)員工發(fā)放了不低于2000千元的化妝品。

第一次預(yù)演在某酒店的一個(gè)套房進(jìn)行，有17個(gè)客戶到場，會銷人員6名，以沙龍Pary的形式，大家邊吃邊聊，主持人由一位資深香港美容師擔(dān)任，雖然對“美顏の參”的知識還不是很熟悉，但是她一口的港臺口音，不拘一格的交流方式頗受客戶歡迎。當(dāng)談到“美顏の參”原生態(tài)有乳汁分泌時(shí)，有的客戶還發(fā)出會心的大笑，當(dāng)產(chǎn)品被裝在一個(gè)有無數(shù)射燈的大玻璃臺上隆重推出時(shí)，現(xiàn)場氛圍令人炫目，奢侈盡顯? ?

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：高檔酒會九步會議營銷法則

高檔酒會九步會議營銷法則

2006年6月16日，山西紫光液酒業(yè)有限公司在省政協(xié)賓館舉行了“紫光液”酒品鑒會。與會的近百余名各界人士對于“紫光液”的酒質(zhì)，精美典雅高貴的包裝和豐富的文化內(nèi)涵給予了高度評價(jià)。

2006年12月13日，芝華士十二年品鑒會在天津喜來登酒店舉行，眾多酒行經(jīng)銷商及芝華士消費(fèi)者的慕名參加。

2007年1月19日，索菲特世外桃源度假酒店成功舉辦了杭州首場高檔紅酒會——“爵色-流醉紅酒品鑒會”。每一位與會的賓客都身著紅色元素，特別設(shè)計(jì)的“Rose-Man”互動(dòng)游戲中品鑒時(shí)尚風(fēng)情。

酒類品鑒會顯然已經(jīng)成為中國酒業(yè)產(chǎn)品推廣的一個(gè)不可缺少細(xì)節(jié)，尤其是當(dāng)整個(gè)白酒行業(yè)熟悉“意見領(lǐng)袖”營銷的重要意義時(shí)候，把具有消費(fèi)影響力的顧客作為啟動(dòng)高端白酒的原子核。

品鑒會營銷通過提供陣地式服務(wù)融宣傳、銷售、服務(wù)、消費(fèi)者管理于一體，強(qiáng)調(diào)全過程、全方位服務(wù)。這種服務(wù)直接指向消費(fèi)者，具有快速、高效的特點(diǎn)，代表了會議營銷服務(wù)系統(tǒng)的發(fā)展方向。

傳統(tǒng)的會議營銷產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)90年代后期，以其低成本高產(chǎn)出的特點(diǎn)，引得許多醫(yī)藥保健品企業(yè)紛紛效仿，一時(shí)間，會議營銷幾乎成為保健品市場運(yùn)作的代名詞。近幾年，一些酒類企業(yè)開始嘗試通過品鑒會營銷來推廣新產(chǎn)品、吸引經(jīng)銷商、促進(jìn)消費(fèi)者溝通。

一、深度挖掘“地緣優(yōu)勢”

地方強(qiáng)勢品牌利用地緣優(yōu)勢做大團(tuán)購市場是其高端產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，沒有地緣優(yōu)勢，地方名酒如何抗擊全國一二線品牌高端產(chǎn)品的瘋狂擠壓。而名酒品鑒會正是地方企業(yè)依靠地緣優(yōu)勢集中開發(fā)社會資源的一種優(yōu)勢表現(xiàn)。

伴隨一線品牌茅五劍和二線品牌瀘州老窖等的價(jià)格飛揚(yáng)，地方名酒迎來了新的價(jià)格延伸空間。在蘭州，伴隨劍南春批發(fā)價(jià)漲到198元/瓶，地產(chǎn)45度九糧液也跟著漲價(jià)，漲幅為每瓶20元，從218元/瓶漲到238元/瓶，而且地產(chǎn)品牌在高端市場的份額也在依靠地緣優(yōu)勢得到近10％的提升。

團(tuán)購業(yè)務(wù)的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)者對地產(chǎn)品牌的偏好，并培養(yǎng)了相對忠誠的消費(fèi)群體，企業(yè)實(shí)力也得到增強(qiáng)。九糧液通過政府公關(guān)以及與大型煙草、電力、電信等系統(tǒng)合作，在團(tuán)購市場上收益明顯見效，目前通過品鑒會、公關(guān)活動(dòng)、新聞策劃成為甘肅政務(wù)和商務(wù)指定用酒。

地方名酒組織新品品鑒會的成功關(guān)鍵在于地緣優(yōu)勢資源的有效開發(fā)和利用，善于不斷將“肥羊”圈進(jìn)來。

二、品鑒會創(chuàng)意和籌備

白酒企業(yè)在組織品鑒會時(shí)，切忌把品鑒會搞成“吃喝會”，吃吃喝喝就散會，關(guān)鍵的工作不到位，品鑒會年年開，年年都一樣，缺少創(chuàng)意，缺少新鮮感。

白酒行業(yè)的品鑒會要像洋酒或紅酒品牌學(xué)習(xí)，比如芝華士的音樂酒會、爵色?流醉紅酒品鑒會等，讓與會客戶感受品牌，品嘗美酒的同時(shí)，體現(xiàn)會議帶來的樂趣。

品鑒會的創(chuàng)意組織非常關(guān)鍵，比如活動(dòng)的創(chuàng)意，互動(dòng)的安排，明人的參與，專家的交流，文化的體驗(yàn)等等，都會讓一個(gè)普通的品鑒會增加光彩。

而對于品鑒會的籌備工作就更為重要了，尤其是各種宣傳物料，樣品酒、獎(jiǎng)品、禮品、會場布置，人員邀請等。

三、組建直銷公關(guān)部

企業(yè)分公司或辦事處通過選擇有資本實(shí)力和社會關(guān)系的總經(jīng)銷成立“直銷公關(guān)部”掌控核心企事業(yè)單位的核心資源，有效的開發(fā)企事業(yè)單位主流消費(fèi)的定點(diǎn)消費(fèi)酒店、常年合作的會議酒店、或者直屬酒店，這項(xiàng)工作可以有直銷公關(guān)部和酒店部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，可以自己直接開發(fā)，也可以移交酒店部定向開發(fā)，直銷公關(guān)部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)維護(hù)。

這個(gè)步驟最重要的是直銷公關(guān)部的組建，對于直控市場，企業(yè)可以聘請類似于退休的官員或者接近核心意見領(lǐng)袖的人擔(dān)任或兼任，同時(shí)有效拉攏企事業(yè)單位采購部或辦公室主任作為內(nèi)線，經(jīng)銷商們可選取類似于退休的官員或具備較強(qiáng)社會資源的人士擔(dān)任，同時(shí)往往找一些年輕貌美、氣質(zhì)高雅的成熟女性擔(dān)任做直銷公關(guān)助理。

開展團(tuán)購業(yè)務(wù)的主要目的是，通過啟動(dòng)團(tuán)購業(yè)務(wù)，帶動(dòng)環(huán)政府消費(fèi)圈，吸引政府官員、社會精英、商界名流、白領(lǐng)階層、私營業(yè)主等高消費(fèi)群體，擴(kuò)大主流消費(fèi)群體，快速占領(lǐng)高端市場，建立企業(yè)作為公務(wù)會議接待用酒的品牌權(quán)威，提升品牌的影響力。

四、新品上市新聞發(fā)布會

廣告提升產(chǎn)品知名度，新聞提升產(chǎn)品美譽(yù)度。

在產(chǎn)品確定上市前期，邀請媒體、專家、業(yè)內(nèi)人士召開一次上市新聞發(fā)布會，利用集中場合傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)，并借此積累關(guān)系和名單。尤其是地方名酒高端產(chǎn)品啟動(dòng)區(qū)域市場，一定要注重新品上市前期的造勢工作。通過新聞媒體的口徑傳播，以及與會的政府領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專家來為產(chǎn)品提供口碑價(jià)值。

當(dāng)然，一些地方名酒還可以通過舉辦老鄉(xiāng)會為契機(jī)，組織在中心城市工作的具備意見領(lǐng)袖的老鄉(xiāng)開展新品上市品鑒會，比如河北味道府酒業(yè)每年組織一次“石家莊老鄉(xiāng)懇談會”，檢索出200名目標(biāo)消費(fèi)者，以新品品鑒為由，贈(zèng)送每位參會者新品品嘗酒（讓他們感覺新產(chǎn)品價(jià)值），會后每月定期贈(zèng)送其兩瓶瓶品嘗酒。我們常聽說某某酒是單位領(lǐng)導(dǎo)帶頭喝開的，某某酒是送禮送出來的，就是這個(gè)道理，也是中國國情。

五、品鑒會內(nèi)容和形式創(chuàng)新

品鑒會的內(nèi)容千萬不可成為吃喝會，讓來賓吃完飯拿完禮品后對市場毫無收益，因此他強(qiáng)調(diào)上市發(fā)布會一定要做成一場對來賓的思想洗禮會，不僅要傳播產(chǎn)品特性和與眾不同的賣點(diǎn)，還要強(qiáng)化品牌形象，給來賓留下相當(dāng)好的印象，這要求會議的組織者必須注意會議種種細(xì)節(jié)，甚至細(xì)致到服裝和道具。比如在杭州索菲特世外桃源度假酒店舉辦的高檔紅酒會——爵色-流醉紅酒品鑒會，每一位與會的賓客都身著紅色元素，紅色的領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、甚至紅色的旗袍。

品鑒會內(nèi)容和形式的創(chuàng)新，關(guān)鍵在于增加會議的娛樂氛圍。2006年，陜西太白酒業(yè)利用西安秋季糖酒之際，組織新聞發(fā)布會，特邀請品牌形象代言人廖京生參加，點(diǎn)亮新品上市品鑒會，為經(jīng)銷商和政府企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)留下深刻的印象，起到良好的品牌宣傳效果。

六、制定團(tuán)購政策：

企業(yè)首先要制定統(tǒng)一規(guī)范的團(tuán)購政策，但必須考慮團(tuán)購政策的靈活度，保持業(yè)務(wù)開展的活動(dòng)空間，在這個(gè)前提下，制定“一位一策”即一個(gè)企事業(yè)單位一種策略的運(yùn)作思路，靈活多變的策略是針對企事業(yè)單位采購人員最實(shí)用的辦法，不同的人有不同的需求。

首先爭取讓產(chǎn)品成為個(gè)大型企事業(yè)招待特定用酒，比如河北石家莊電力局招待用酒，并且逐漸擴(kuò)張至企事業(yè)單位和員工的福利用酒，比如安徽移動(dòng)公司福利專用酒，甚至可以專項(xiàng)開發(fā)單位的專供酒，比如通過絲網(wǎng)印刷工藝，直接在新產(chǎn)品外盒上印制“某某公司專用酒”、“某某公司特供酒”等，提高企業(yè)對品牌的偏好度。

凡是有利于銷售的，凡是有利于市場開拓的營銷手段都可以大膽使用，比如返利、折扣、搭贈(zèng)、禮品促銷、積分獎(jiǎng)勵(lì)等等策略，“一位一策”的操作非常靈活，關(guān)鍵是讓品牌快速成為企事業(yè)招待用酒、禮品酒或福利酒。

七、人際傳播和公關(guān)傳播

營銷的本質(zhì)就是有效信息的有效傳播，而傳播的方式主要有大眾傳播和人際傳播，會議營銷無疑是在更大程度上強(qiáng)化了人際傳播，但絕對不能忽視綜合應(yīng)用大眾傳播與人際傳播的配合，特別是當(dāng)白酒企業(yè)開拓中心城市市場。

品鑒會營銷這“一對一”模式選擇的前提是目標(biāo)市場細(xì)分，并且高度雷同，通過會后進(jìn)行“贈(zèng)送式”免費(fèi)體驗(yàn)營銷，在目標(biāo)顧客中進(jìn)行二次細(xì)分。消費(fèi)者選擇增加，消費(fèi)更理性，簡單的直拳可能已經(jīng)無法一擊而中，有時(shí)必須靠組合拳，靠整合營銷。

前期“新聞發(fā)布會”“老鄉(xiāng)會”等活動(dòng)的告知，可以選擇當(dāng)?shù)貓?bào)紙和電臺新聞、電視字幕進(jìn)行宣傳，報(bào)紙宣傳最好采用新聞性事件性報(bào)道為主，目前白酒廠商在市場慣用的向晚報(bào)等紙煤投放廣告效果并不佳，這是因?yàn)橥韴?bào)這類紙煤版數(shù)多信息量大，讀者很難有時(shí)間去看廣告，尤其是硬廣告。

后期通過“概念公關(guān)”為直銷公關(guān)進(jìn)行造勢，提供口碑支持，同時(shí)利用高炮、車體等戶外媒體塑造社會形象，同時(shí)經(jīng)銷商們也可以使用常規(guī)的店招廣告，但是由于投放門頭的廠家較多，企業(yè)必須能在較大范圍較密集的投放才能起到有效宣傳作用，廠家和經(jīng)銷商在針對小區(qū)域市場投放廣告時(shí)應(yīng)多分析市場特點(diǎn)和意見領(lǐng)袖們的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對性的投放。

安徽古井酒業(yè)推出九運(yùn)妙品酒時(shí)，在合肥市區(qū)投放了大量的戶外廣告和門頭，以及終端售點(diǎn)宣傳，確實(shí)在很大程度上推動(dòng)了新產(chǎn)品上市后的動(dòng)銷。

八、渠道細(xì)分和優(yōu)化

挖掘企事業(yè)單位客戶，本身就是對消費(fèi)渠道一種有效的細(xì)分，以直接拉動(dòng)消費(fèi)者為目標(biāo)，通過直銷或推銷的方式近距離接觸目標(biāo)客戶，達(dá)成銷售，而對目前中高端白酒來說，單從利潤的角度還是足夠支撐這種渠道細(xì)分模式的。

精選企事業(yè)單位，依據(jù)80/20原則，通過和目標(biāo)團(tuán)購單位的初步接觸進(jìn)行分析，確定重點(diǎn)團(tuán)購對象，重點(diǎn)建立跟蹤檔案，集中精力和資源加強(qiáng)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購的快速突破。

精選二批，實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場啟動(dòng)。一些地方的總經(jīng)銷商做消費(fèi)者盤中盤推廣時(shí)舉步維艱，一個(gè)很重要的原因是沒有廣泛利用二級商和社會資源，只憑總經(jīng)銷一家努力。而事實(shí)上要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者盤中盤在市場上的威力，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)囟痰穆?lián)動(dòng)，把產(chǎn)品勢能向外推廣開去。前期所有的準(zhǔn)備，加上精選二批對核心意見領(lǐng)袖的維護(hù)，就形成了一個(gè)意見領(lǐng)袖營銷模式全部循環(huán)。

九、“后備箱式”服務(wù)跟進(jìn)

自帶酒水現(xiàn)象表明消費(fèi)者自我消費(fèi)意識的提升，也代表消費(fèi)權(quán)利的真正回歸，酒店強(qiáng)行推銷的作用越來越遭到消費(fèi)者的抵觸。我們既然目標(biāo)鎖定意見領(lǐng)袖，也就應(yīng)該首先關(guān)注意見領(lǐng)袖專車的“后備箱”。

品鑒會開完了，客戶帶上禮品回家了，這還不是結(jié)束。會后的服務(wù)同樣重要，必須有效發(fā)揮通過品鑒會建立的客戶檔案的作用，比如定期和目標(biāo)顧客溝通，宣傳單頁溝通、促銷活動(dòng)溝通、禮品贈(zèng)送溝通，尤其是定期贈(zèng)送的品嘗酒，讓他們主動(dòng)帶上我們贈(zèng)送的產(chǎn)品，到酒店去消費(fèi)，去營銷其他人的消費(fèi)心理。

第三篇：會議營銷促進(jìn)美容產(chǎn)品銷售

會議營銷促進(jìn)美容產(chǎn)品銷售

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借15年為美容企業(yè)成功營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國首先實(shí)現(xiàn)了為中小美容企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為美容企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

一、會議營銷跟風(fēng)者的增多，渠道變臉了

渠道變臉了，在傳統(tǒng)營銷占主導(dǎo)的情況下，企業(yè)與經(jīng)銷商爭相使出渾身解數(shù)而使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。而隨著營銷走進(jìn)“后業(yè)務(wù)員時(shí)代”后，營銷渠道早已發(fā)生了改變，從4P轉(zhuǎn)到了4C，然后又急鋒直下，大有直到掏盡消費(fèi)者腰包與錢袋為止的勢頭。所以，在探索過程中，會議營銷的成功之路擠進(jìn)來更多的企業(yè)、產(chǎn)品和個(gè)人。先進(jìn)部分企業(yè)到后來的經(jīng)銷商，再到諸多產(chǎn)業(yè)和眾多行業(yè)紛紛效仿和復(fù)制，如今在這種渠道直銷與分銷的情形下，會議營銷盛行之風(fēng)愈演愈烈，直到這種營銷模式也逐步被從奉若神明到面臨危機(jī)和變臉。

而如今是會議營銷雖與傳統(tǒng)營銷形式相比，具有利潤高、風(fēng)險(xiǎn)低、隱蔽性強(qiáng)、目標(biāo)明確、資金回籠快等特點(diǎn)。但是，如今會議營銷的市場現(xiàn)狀卻是市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致會議營銷企業(yè)在市場操作時(shí)越來越難，消費(fèi)者越來越難請到現(xiàn)場，邀請的成本也夸張的呈現(xiàn)翻倍增長趨勢；消費(fèi)者對企業(yè)的形象和規(guī)模自發(fā)的產(chǎn)生高層次的要求，單場的產(chǎn)品銷量少，迫使企業(yè)花費(fèi)不菲的成本去投入形象宣傳和品牌建設(shè)，利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。

隨著珠海天年、江蘇中脈、大連珍奧、北京夕陽美、西安交大心容、上海綠谷、中華靈芝寶等企業(yè)為代表的較為成功的會議營銷企業(yè)不斷在深化會議營銷的主題與內(nèi)涵，競爭環(huán)境也在發(fā)生著很大的變化，新的保健食品廣告法的頒布，對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法也即將出臺，很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，如：健康元集團(tuán)、康基集團(tuán)、椰島集團(tuán)、步長集團(tuán)等企業(yè)。

二、會議營銷陷入新的困境

會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，而真正能把服務(wù)做到位的企業(yè)很少，很多的企業(yè)或經(jīng)銷商在市場操作時(shí)只注重眼前利益，根本不注重服務(wù)，因此，才會有越來越多的顧客投訴與不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然面臨著市場的淘汰。

競爭環(huán)境也在發(fā)生著很大的變化，營銷成本隨著市場的變化逐步增加，場地費(fèi)、人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前營銷員的工資300-400元，而現(xiàn)在沒有700-800元不行，有的市場都高達(dá)1300元；以前顧客參會吃盒飯就行，現(xiàn)在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意不愛吃，有的顧客參會都喝起了紅酒；以前顧客參會抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品，現(xiàn)在洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都上了場還顯得力不從心似的吸引不了消費(fèi)者。這種現(xiàn)狀的形成使會議營銷總體水平與質(zhì)量受到不斷的質(zhì)疑與影響，從而使這種營銷模式也受到不同程度的損傷。所以，越來越難伺候的顧客與消費(fèi)者使會議營銷企業(yè)、廠商或經(jīng)銷商

進(jìn)行活動(dòng)時(shí)的處境也越發(fā)艱難。而多功能會議營銷的工作人員素質(zhì)有待極速提高，并與法規(guī)的銜接工作脫節(jié)，使會議營銷成為一項(xiàng)急待重新擺脫困境，提高人員素質(zhì)的重要工作。否則，它將會直接影響銷售與市場的順利與否！

三、會議營銷如何走出困境

目前的會議營銷困境重重，而由于整體環(huán)境不是十分出彩了，所以需要通過不同的手段進(jìn)行重新“洗牌”一樣的改觀。所以，要給參與會議營銷的顧客樹立起活動(dòng)的參與主體可信度要高和團(tuán)隊(duì)自我形象正規(guī)專業(yè)形象；改善顧客的排斥心理和消費(fèi)觀念；不能急功進(jìn)利，要以科普和服務(wù)形式為主，重在前期觀念的培養(yǎng)和產(chǎn)品優(yōu)勢的傳播，不再進(jìn)行會場的產(chǎn)品主動(dòng)推銷，而由顧客主動(dòng)形成銷售。

由此，會議營銷可從不論從顧客（消費(fèi)者）、品牌推廣、模式、情感、服務(wù)等為或銷原點(diǎn)，還是以產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和要求等方面進(jìn)行創(chuàng)新求變，總之者要想辦法爭取早日走出泥潭與困境。

1、善待消費(fèi)者

經(jīng)過各家公司對消費(fèi)者掃蕩式襲擊和追逐，多數(shù)中老年的消費(fèi)者均有過參加各種會議營銷的“經(jīng)驗(yàn)”，當(dāng)然少不了教訓(xùn)，不乏上當(dāng)受騙、錢財(cái)健康兩落空的悲劇發(fā)生?；ㄒ淮五X可以買一回教訓(xùn)，參加的會議多了，見過的產(chǎn)品多了，對眾多產(chǎn)品也能夠有一些判斷和選擇，對一些活動(dòng)多了些許說“不”的勇氣和冷靜；消費(fèi)者逐漸成熟了，這種成熟正是在市場經(jīng)濟(jì)的洗禮下以及各大廠商的教育下培養(yǎng)出來的。而會議營銷就是基于消費(fèi)者而發(fā)起的營銷，所以要善待消費(fèi)者，更不能欺騙消費(fèi)者。要完全從消費(fèi)者心理、從終端出發(fā)，由外而內(nèi)的理念，將消費(fèi)者引導(dǎo)到一種正確的軌道上來，同時(shí)且記消費(fèi)者就是會議營銷者的“衣食父母”。

2、品牌和推廣的突破

市場進(jìn)入規(guī)范階段，勢必對弱勢品牌的約束和管制加強(qiáng)，其中包含大品牌的壓力，企業(yè)更講究綜合實(shí)力的競爭，說到底就是要有品牌和資金實(shí)力做保障。在這種保障下，企業(yè)進(jìn)行會議營銷的基礎(chǔ)就會大大增強(qiáng)，品牌、產(chǎn)品市場感召力增加，相對競爭壓力會逐漸變小，所表現(xiàn)出來的利潤空間實(shí)則上是上升的。

會議營銷對于具有一定品牌知名度的企業(yè)而言，是一個(gè)突破口，這些企業(yè)已經(jīng)上升到第二追求層次：品牌層次。會議營銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)迎合了這一特點(diǎn)，它通過品牌形象的營造來提升競爭力，使消費(fèi)者更具有親和力和信任感，這是對品牌、產(chǎn)品形象的有力推廣手段。而對于品牌與推廣手段的突破則需要一種超常規(guī)的策略，目的就是讓參加會議營銷的消費(fèi)者感覺到親切、可信，繼而過度到對品牌的忠誠。

3、進(jìn)行會議營銷模式創(chuàng)新

會議營銷的模式一般有：科普營銷、旅游營銷、餐飲營銷、老顧客聯(lián)誼會、顧客答謝會等，同時(shí)還兼有這幾種營銷模式組合，是這幾種營銷模式的有力補(bǔ)充，是企業(yè)用來強(qiáng)化產(chǎn)

品銷售、強(qiáng)化品牌、強(qiáng)化顧客忠誠度的最為有效的方式。一般醫(yī)藥保健品企業(yè)在開一場聯(lián)誼會之前，首先要考慮是會議營銷的主題是什么？是科普宣傳、是產(chǎn)品銷售、是答謝老顧客、是科普+產(chǎn)品，還是其他什么？也就是營銷的靈魂是什么？——營銷的靈魂是以銷售產(chǎn)品為最終目的，其他都是為了完成這一目的而采取的手段。

由此，企業(yè)又要以銷售產(chǎn)品為主要任務(wù)，而目前會議營銷固有模式又一直困擾著醫(yī)藥保健品企業(yè)。企業(yè)只有銷售產(chǎn)品企業(yè)才能生存，企業(yè)生存了它才能源源不斷的為顧客創(chuàng)造出更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這種情形是相互的。而這些會議營銷模式就目前卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到顧客與消費(fèi)者的需求。而對于企業(yè)而言，要達(dá)到兩方面的滿意才有可能將會議營銷模式上升到一個(gè)新的高度，即達(dá)到顧客滿意才能夠達(dá)成銷售，達(dá)到員工滿意了，企業(yè)才能穩(wěn)定，因此現(xiàn)在要逐漸改變這種既定的模式，要向新的更為廣泛的模式轉(zhuǎn)變的同時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新。

4、情感溝通，理念為伍

一定要強(qiáng)調(diào)與顧客與消費(fèi)者的溝通，充分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場互動(dòng)，同時(shí)重視親情服務(wù)，以情感貫穿會議營銷始終，從而強(qiáng)療程、弱價(jià)格。否則，消費(fèi)者感覺到商家舉行會議并不是在關(guān)心他們的病癥，而是在賺錢！真正的“親情服務(wù)”應(yīng)該是讓消費(fèi)者感覺到“得大于失”，而不是虛情假意的交換。對消費(fèi)者必要的噓寒問暖，真切的關(guān)心他們的病情和身體狀況，象晚輩和兒女一般盡一些孝心，更會增強(qiáng)溝通和情感。這不僅要是發(fā)自內(nèi)心的，而且還是以“親情理念為先導(dǎo)”的紐帶，使之無限期延續(xù)。

而恰恰由于情感溝通是非常主要的一種心理戰(zhàn)術(shù)，所以會議營銷企業(yè)或經(jīng)銷商如果做得十分到位，有值得業(yè)界的同仁去學(xué)習(xí)的地方。對消費(fèi)者的關(guān)懷備至，這樣以來充分展開一種情感攻勢，以此贏得大家發(fā)自內(nèi)心的口碑效應(yīng)，既傳播了企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，也增加了產(chǎn)品的真正銷售。

5、使會議營銷真正成為“服務(wù)營銷”

現(xiàn)在要做更多的是做一些更細(xì)的服務(wù)，包括在對健康代表進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，會要求健康代表不僅是產(chǎn)品的營銷員，更應(yīng)該是一個(gè)健康專家?，F(xiàn)在開展會議營銷的企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)中的產(chǎn)品銷售三分之一來自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)。在健康代表對參加完會議營銷的顧客進(jìn)行家訪過程，給這些顧客做保健按摩，甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶切身感受到，他們購買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是物有所值甚至是物超所值的。

另外，最近業(yè)內(nèi)人士比較關(guān)注的韓國服務(wù)營銷模式，也可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)借鑒和嘗試，這其實(shí)就是將服務(wù)更加精細(xì)化。從會場的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起，要讓每一個(gè)到場的顧客都感覺到從所未有的親切感。在會議營銷過程中，增加服務(wù)內(nèi)涵的引導(dǎo)，通過傳媒指示、企業(yè)形象宣傳向?qū)砩疃葘?dǎo)控消費(fèi)者，雙方在親和友好的基礎(chǔ)上構(gòu)架深度溝通的互動(dòng)平臺。

一般情況下，“透明化”成為會議營銷中不可忽略的因素，因?yàn)槠髽I(yè)面對的越來越理性的消費(fèi)者層次不斷提升，隨著這種層次的進(jìn)一步發(fā)展，這種營銷手段也會隨之不斷變化，售前、售后的服務(wù)層次隨之也要不斷的提升。這樣，會議營銷在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之下使老年人得到一種從子女那里平時(shí)體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受

企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識，從而最終達(dá)成銷售。

第四篇：會議營銷成功三要素

會議營銷成功三要素

會議營銷如此多驕，引無數(shù)企業(yè)競折腰。會議營銷是一種辛苦的營銷模式，沒有決心、耐心、用心這“三心”是做不好的。它的整個(gè)操作主要做好三個(gè)方面的工作：1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫是前提；2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍是根本；3.為顧客提供全程服務(wù)是保障。

1.建立完整、全面的顧客數(shù)據(jù)庫

建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的前提，沒有數(shù)據(jù)庫，后面的一切工作都將無法開展。而一個(gè)數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量高低，直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開展和質(zhì)量控制。所以，一個(gè)要著手進(jìn)行會議營銷的企業(yè)，首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫。沒有數(shù)據(jù)庫，會議營銷就變成了無源之水。

如何采集數(shù)據(jù)呢？主要是兩種途徑：通過廣告及促銷活動(dòng)反饋和專賣店收集；到對應(yīng)部門購買。

通過廣告及促銷活動(dòng)反饋采集。比如舉辦促銷活動(dòng)，讓獲得贈(zèng)品的消費(fèi)者每人填寫一份資料，企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫。也可以和相關(guān)部門聯(lián)合開展調(diào)查的方式，收集數(shù)據(jù)。比如，一家開發(fā)兒童近視防護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)，要想建立數(shù)據(jù)庫，就可以和教委合作，以開展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫。同時(shí)，專賣店的一項(xiàng)重要工作是要求留下消費(fèi)者的資料，比如有些消費(fèi)者不愿意留個(gè)人資料，我們可以說，“我們過段時(shí)間會有贈(zèng)品派送，你不留地址和電話，我們無法給你寄過去”，這種情況下，消費(fèi)者一般都愿意留下個(gè)人資料。

到對應(yīng)部門購買。比如，需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù)，可以通過醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得；需要人口統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，可以通過計(jì)劃生育部門獲得；需要癌癥患者的數(shù)據(jù)，可到腫瘤醫(yī)院購買；需要糖尿病人資料，可以到糖尿病協(xié)會等機(jī)構(gòu)購買。

數(shù)據(jù)庫建立以后，接下來就要對數(shù)據(jù)庫實(shí)施有效的管理。對數(shù)據(jù)庫應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時(shí)增加有用的信息，剔除無用的信息。

企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫營銷能力，還可以進(jìn)行增值服務(wù)。比如說，糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病，擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫的企業(yè)或者商家，可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物。

由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，數(shù)據(jù)庫的管理實(shí)現(xiàn)了電子化，大大提高了效率。

2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍

會議營銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在，消費(fèi)者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品，還能享受到超過產(chǎn)品價(jià)值的多維服務(wù)。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員。所以，廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力，直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值的大小。

每一個(gè)成功操作會議營銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程，并不間斷地對員工進(jìn)行培訓(xùn)。

與傳統(tǒng)的營銷利用廣告的“高舉高打”相比，會議營銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對一”的來完成，如何與各色各樣的顧客打交道，如何組織一次成功的營銷會議并很好的控制會場的氣氛，如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語言向顧客說清楚，這些需要規(guī)范管理和長期的培訓(xùn)。

縱觀一些不成功的會議營銷企業(yè)和產(chǎn)品，其失敗主要原因并不是營銷模式和營銷方式，而是在執(zhí)行力上出了問題。會議營銷的工作人員始終處在與消費(fèi)者面對面接觸中，很多知識不是不懂，而是執(zhí)行時(shí)質(zhì)量發(fā)生了問題。

3.提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)

今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是顧客對服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起

顧客對企業(yè)的忠誠，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程中。以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值，應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心。

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過產(chǎn)品，將顧客和廠家、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起，顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時(shí)，也得到了精神上和心理上的滿足。

這種全程性的服務(wù)，應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對顧客的關(guān)心和關(guān)懷，是著眼于與顧客建立長期的、互動(dòng)的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營銷會議之前、之中和之后的各個(gè)環(huán)節(jié)。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束，而是意味著與顧客關(guān)系的開始和深入。同樣是會議營銷，有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會營銷方式，有的偏重于采用科普營銷方式，有的偏重于采用俱樂部營銷方式。

很多國外公司在進(jìn)入中國之后，也結(jié)合中國國情在探索富有成效的營銷之路。比如美國安利公司，在國外它采用的是無店鋪直效營銷模式，進(jìn)入中國后，結(jié)合中國國情，采用了店鋪+直銷的方式，也取得了很好的銷售業(yè)績。原因有三條：第一，因?yàn)橹袊芏嘞M(fèi)者，還不完全適應(yīng)無店鋪的直效營銷，如果大商場、大藥店沒有你這個(gè)品牌的鋪貨，見不到你這個(gè)品牌的商品，消費(fèi)者買的就不放心；第二，要做到完全直效營銷，還有一段路要走，目前的中國，數(shù)據(jù)庫軟件和硬件的支持還不夠，這決定了會議營銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試，不可能大面積展開。第三，店鋪購物目前還是我國消費(fèi)者的主要習(xí)慣購物途徑和購物形式，包括會議營銷在內(nèi)的直效營銷仍然在發(fā)展和摸索之中，為了方便顧客，還得有店鋪營銷來輔助。

會議營銷在中國還是一個(gè)新生事物，雖然發(fā)展時(shí)間還不長，但已顯示出它旺盛的生命力。誰熟練掌握它的操作技巧，誰就在營銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器。

第五篇：智能家居 七大成功營銷模式

據(jù)目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現(xiàn)總結(jié)為如下七大成功營銷模式：

1、房產(chǎn)合作（放長線才能釣大魚）

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營銷方式：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的“賣點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。

銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時(shí)間比較長。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款

樣品房項(xiàng)目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。

樓盤交房定點(diǎn)展示合作

主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個(gè)贏利點(diǎn)。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。

2、裝修合作（讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法）

跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：

利潤分配：一定要把更多的利潤點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤點(diǎn)。

智能設(shè)計(jì)培訓(xùn)：一定要對裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)X10智能家居的特點(diǎn)、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。

尋找更多的裝修公司：如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

3、系統(tǒng)集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤點(diǎn)，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

4、設(shè)立下一級經(jīng)銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財(cái)富）

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。

5、專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

通過在專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場等，因?yàn)榈竭@些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

6、智能家居專賣店（最親切的服務(wù)、最專業(yè)的品牌效應(yīng)）

通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

7、超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進(jìn)千家萬戶）

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時(shí)，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點(diǎn)：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接