第一篇：史習(xí)典：淺談?wù)蚊廊菖c會(huì)議營(yíng)銷[定稿]

史習(xí)典：淺談?wù)蚊廊菖c會(huì)議營(yíng)銷

按理說(shuō)，在這里丟人現(xiàn)眼之前，我都應(yīng)該先給群里的各位高手、專家拜拜碼頭。

今年是龍年，龍是吉祥的象征，所以很多話題離不開“龍”字。

無(wú)意中看到一個(gè)比較有意思的個(gè)性簽名：“龍寶寶多了，但質(zhì)量下降了”。當(dāng)時(shí)沒覺得啥，一笑而過(guò)。而當(dāng)我在整理這篇稿子的時(shí)候，突然想到這話與我們醫(yī)療營(yíng)銷不謀而合。是的，“活動(dòng)多了，成效卻下降了”。

這是為什么呢？

其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)用最早最廣的行業(yè)應(yīng)該是保健品行業(yè)，在各類廣告普天蓋地的今天，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，許多老板、營(yíng)銷人員，皆認(rèn)為沒有廣告支持，市場(chǎng)幾乎無(wú)法拓展。而實(shí)際上很多保健品在沒有任何廣告支持的情況下推廣很順利不聲不響的在賺錢。

他們不像直銷企業(yè)那樣銷售人員滿天飛，也不像大公司將辦公地點(diǎn)選在豪華高端的寫字樓，表面上看他們?cè)谠S多方面一點(diǎn)都不起眼，然而他們?nèi)〉玫臉I(yè)績(jī)卻令任何公司都不敢小看。

他們主要采用“體驗(yàn)式服務(wù)”加“親情式服務(wù)”的營(yíng)銷模式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這就是會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷是指通過(guò)尋找特定顧客，借助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)融合會(huì)后“優(yōu)惠”服務(wù)（例如：組織旅游、年節(jié)送實(shí)用禮品、定期親情拜訪等）的方法進(jìn)而銷售產(chǎn)品的一種銷售模式。會(huì)議營(yíng)銷的魅力在于它可以迅速的使產(chǎn)品提高知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，從而使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資，而且可以最大程度的利用社會(huì)資源，沒有積壓大額貨款的擔(dān)憂，投資相對(duì)也較少，當(dāng)然其員工也會(huì)從中獲得豐厚的收入，這樣也更能刺激他們的積極性。

由于其獨(dú)特的魅力，會(huì)議營(yíng)銷備受關(guān)注，并在不同的行業(yè)中復(fù)制，甚至有些人開始將會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)成新產(chǎn)品上市的最后一根救命的稻草。那么會(huì)議營(yíng)銷操作的核心問(wèn)題是什么呢？會(huì)議營(yíng)銷和整形美容又有什么關(guān)系呢？

整形美容行業(yè)開始興起的時(shí)候走的多是典型的打折促銷手段，前期也確實(shí)頗有效果，但是近年來(lái)各種美容院，門診如雨后春筍般冒出來(lái)，打價(jià)格戰(zhàn)這種廉價(jià)促銷的方式，越來(lái)越得不償失，于是，整形美容行業(yè)也開始引入會(huì)議營(yíng)銷的模式。不同的是，整形美容界的會(huì)議營(yíng)銷主要是圍繞整形與美容領(lǐng)域的熱點(diǎn)話題，熱門事件，熱點(diǎn)現(xiàn)象展開，同時(shí)融入“體驗(yàn)式服務(wù)”、明星等元素，從而達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)刺激與會(huì)者達(dá)到整形、美容的消費(fèi)目的。

那么整形美容會(huì)議營(yíng)銷成功與否，主要又取決于哪些因素呢？

第一：保證整形客源的質(zhì)與量及場(chǎng)外工作。整形美容會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)的，如果不能保證客源充足，會(huì)議營(yíng)銷根本無(wú)法實(shí)施，還有一點(diǎn)顧客的質(zhì)量是非常重要的，有時(shí)候甚至遠(yuǎn)超過(guò)量，所以要準(zhǔn)確選擇有消費(fèi)能力的群體。

很多整形美容會(huì)議營(yíng)銷的策劃者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)，到場(chǎng)的客戶越多銷售業(yè)績(jī)就越好。其實(shí)不然，去年有幸進(jìn)軍美容行業(yè)，雖然歷時(shí)很短，卻經(jīng)歷了幾場(chǎng)不同層次、不同規(guī)格的會(huì)議營(yíng)銷。

一場(chǎng)整形美容營(yíng)銷會(huì)議銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作。主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是取決于來(lái)了多少顧客。場(chǎng)外有效的溝通是保證銷量的根本。而會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)只是用來(lái)完成這個(gè)銷售過(guò)程。通過(guò)營(yíng)銷會(huì)議的氛圍，促使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。而在整形美容行業(yè)里，負(fù)責(zé)開發(fā)維護(hù)顧客的這個(gè)團(tuán)隊(duì)就顯得尤為重要了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅包括市場(chǎng)部工作人員還包括電話咨詢、現(xiàn)場(chǎng)咨詢及客服部工作人員。

當(dāng)然，這里面還折射出一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于合作方的選擇及合作模式的多樣化，首先選擇合作方要有針對(duì)性，比如高檔女性休閑會(huì)所、瑜伽會(huì)所、美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)，合作方式應(yīng)該是互相滲透的，讓對(duì)方也覺得有利可圖，這樣才能確?；ダp贏。因此，我認(rèn)為整形美容的會(huì)議營(yíng)銷功夫在場(chǎng)外。

在上海、南京等很多城市，有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能夠在營(yíng)銷會(huì)議召開的前一天大體估算出第二天的銷售業(yè)績(jī)。那不是傳說(shuō)。

第二：表現(xiàn)力極強(qiáng)的專家及靈活多變的表達(dá)形式。對(duì)于整形美容會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)，特別是主講專家。專家闡述產(chǎn)品用途效果的環(huán)節(jié)在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。

見過(guò)比較多的整形美容會(huì)議營(yíng)銷中，韓國(guó)專家都被譽(yù)為一道特色招牌菜，但能夠運(yùn)用自如的卻極少。有很多名副其實(shí)的專家腦子里有東西，但是講不出來(lái)，或前后不連貫，即使講得頭頭是道，翻譯又未必能同步快譯，聽的參會(huì)者昏昏欲睡，一頭霧水，甚至中途退場(chǎng)。因此，一般整形美容會(huì)議營(yíng)銷中，專家的演講不宜超過(guò)10分鐘，避免平鋪直敘的講述，最好配合案例生動(dòng)靈活。如邀請(qǐng)國(guó)外專家，存在語(yǔ)言溝通障礙，會(huì)議前必須做好同步翻譯，時(shí)間控制在5分鐘以內(nèi)。換言之，在會(huì)議前，專家的課件內(nèi)容必須確認(rèn)清楚。

第三：托兒的運(yùn)用及典型案例的培養(yǎng)。在一場(chǎng)整形美容會(huì)議營(yíng)銷中，托是必不可少的，但是在哪個(gè)環(huán)節(jié)安排托兒，安排幾個(gè)，是需要慎重考慮的。如果運(yùn)用的好，就會(huì)化腐朽為神奇起到畫龍點(diǎn)睛的作用，如果安排不當(dāng)，現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)穿幫，結(jié)果會(huì)適得其反，托兒的用處大致分為幾類，一類是非常有說(shuō)服力用于現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的、一類是在體驗(yàn)前后用來(lái)起哄的、還有一類是繳費(fèi)時(shí)起帶頭作用的。

托兒的選擇一般會(huì)從企業(yè)內(nèi)部篩選，當(dāng)然如果老顧客里面有合適的效果會(huì)更好。從老顧客里篩選，這個(gè)可以算作典型案例的培養(yǎng)。簡(jiǎn)言之，典型案例是指通過(guò)使用企業(yè)產(chǎn)品頗為滿意，通過(guò)與工作人員的接觸又對(duì)企業(yè)有一定感情的一類群體。這類忠實(shí)顧客的真情流露，更具渲染力和說(shuō)服力，也可以避免穿幫的現(xiàn)象。

第四：會(huì)議主題的確定及流程設(shè)計(jì)。每一場(chǎng)整形美容營(yíng)銷會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題，主題必須具有代表性、針對(duì)性，直擊現(xiàn)場(chǎng)顧客的軟肋。會(huì)議主題一旦確定最好不要輕易改動(dòng)，因?yàn)檎麄€(gè)流程設(shè)計(jì)都是圍繞這個(gè)主題來(lái)設(shè)定的。會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢，盡量軟性植入企業(yè)元素。主題不同的營(yíng)銷會(huì)議其流程也應(yīng)該不同，良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)銷售。如果會(huì)議流程混亂，輕則影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)，致使整個(gè)會(huì)議的銷售大打折扣。會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。

第五：選擇合適的主持人及開場(chǎng)前溝通。主持人是整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的靈魂，他將整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)，控制全場(chǎng)的氣氛。好的會(huì)議主持人可以有效把控整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，也可以處理好突發(fā)事件可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。因此，選擇一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時(shí)主持人的水平能決定會(huì)議是否會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行，而開場(chǎng)前與主持人的溝通也是非常重要的，工作人員一定要把會(huì)議真正的中心明確告訴主持人，以免出現(xiàn)偏離，同時(shí)安排相關(guān)工作人員，最好是流程設(shè)計(jì)的制作者，配合主持人同時(shí)控制現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整或刪除環(huán)節(jié)。如時(shí)間允許，最好安排一到兩次彩排。

第六：一個(gè)富有創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。做營(yíng)銷的朋友，大概都很熟悉一個(gè)故事——把梳子賣給和尚。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，甲只賣出一把，乙賣出10把，丙賣出了1000把。甲靠的是不屈不撓，感動(dòng)了一個(gè)小和尚從而賣出了一把梳子。乙靠的是敏銳的洞察力和因勢(shì)利導(dǎo)，讓寺內(nèi)的住持心甘情愿地買了10把梳子，而丙通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求——積善梳，而且由于 “積善梳”的名聲大揚(yáng)，方丈再次向丙訂貨。

在整形美容的會(huì)議營(yíng)銷中，需要整合的內(nèi)容極多，怎樣定位目標(biāo)人群，并打動(dòng)他們，是重中之重。去年，我們?cè)诮M織一場(chǎng)抗衰老營(yíng)銷會(huì)議的時(shí)候，我的一個(gè)同事提出了這樣一個(gè)設(shè)想。針對(duì)一群感性的女人，我們要給她一個(gè)夢(mèng)想，但在這場(chǎng)會(huì)議當(dāng)中，我們又必須擊碎她這個(gè)夢(mèng)想，最后，通過(guò)我們的平臺(tái)，再還給她一個(gè)夢(mèng)想。把她們從感性中帶到低谷，然后再拉回現(xiàn)實(shí)，當(dāng)然事實(shí)證明這個(gè)設(shè)想是對(duì)的，當(dāng)晚的成交額還是比較樂(lè)觀的。

當(dāng)然和尚的“積善梳”能夠繼續(xù)大賣，質(zhì)量肯定是過(guò)關(guān)的，所以顧客是否愿意持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品，不在于你是否賣出了這個(gè)產(chǎn)品，而

在于你能賣多久，所以選擇產(chǎn)品一定是質(zhì)量和效果過(guò)關(guān)的，這是對(duì)醫(yī)院負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。

整形美容行業(yè)的各類產(chǎn)品也非常多，國(guó)產(chǎn)的，國(guó)外的，說(shuō)魚龍混雜也不過(guò)分，有些人為了短期收益，引進(jìn)一些非法產(chǎn)品是非常司空見慣的，特別是美容院、小門診這種機(jī)構(gòu)。無(wú)論一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用什么方式運(yùn)作市場(chǎng)，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心。

第七：現(xiàn)場(chǎng)總控。一場(chǎng)整形美容營(yíng)銷會(huì)議的成敗與否，很大程度上還決定于現(xiàn)場(chǎng)總指揮。現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)都有可能出現(xiàn)環(huán)節(jié)之外的突發(fā)事件。因此，現(xiàn)場(chǎng)總控必須具備極強(qiáng)的應(yīng)變能力和執(zhí)行力。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要，協(xié)調(diào)、溝通、監(jiān)督，從而保證營(yíng)銷會(huì)議有序進(jìn)行。

以一場(chǎng)抗衰老會(huì)議為例，所有的環(huán)節(jié)安排，無(wú)論是專家元素，還是明星元素都是為“青春再現(xiàn)”這個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)的，如果那個(gè)時(shí)候，明星還沒有出場(chǎng)、表演怎么辦？很簡(jiǎn)單，堅(jiān)決往后推。每個(gè)女人都怕老，每個(gè)女人都渴望一段永恒的感情，所以當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)跟她有著類似經(jīng)歷的女人傾訴時(shí)，很容易引起共鳴，而當(dāng)這個(gè)女人在眾目睽睽下找回年輕，這個(gè)時(shí)刻肯定是無(wú)數(shù)女人都蠢蠢欲動(dòng)，如果在此時(shí)推出明星現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，或者直接推出該產(chǎn)品的秒殺，就會(huì)進(jìn)一步調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顧客的情緒，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。明星的表演之所以可以延后，因?yàn)樗麄円仓皇亲鳛榕浣浅鰣?chǎng)的！

當(dāng)然整形美容會(huì)議營(yíng)銷的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會(huì)場(chǎng)的選擇，現(xiàn)場(chǎng)的配合，顧客座次的安排設(shè)置，會(huì)議中間工作人員對(duì)顧客的接待照顧，會(huì)議結(jié)束后對(duì)顧客的疏散安排，可能都會(huì)影響到顧客的情緒。但是這些細(xì)節(jié)，與以上幾點(diǎn)相比，就沒有那么重要了。

前面提到過(guò)，在整形行業(yè)，歷時(shí)較短，所以難免有不當(dāng)之處，還請(qǐng)各位業(yè)內(nèi)人士多多指教！謝謝大家！

史習(xí)典

2012年2月17日

（注：本文于2012年2月17日在高端醫(yī)療總?cè)骸⒖v橫民營(yíng)醫(yī)療總?cè)?、領(lǐng)袖華人&醫(yī)界智囊團(tuán)、民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷總?cè)旱热和街辈ィ瑫r(shí)發(fā)表于華夏醫(yī)界網(wǎng)。）

第二篇：整形美容會(huì)議營(yíng)銷要領(lǐng)、注意事項(xiàng)等

林壽亨營(yíng)銷策劃

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第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備事項(xiàng)

一、方案可行性的評(píng)估：

1、明確會(huì)銷的主要客戶群，客戶群特征（心理、消費(fèi)傾向及年齡、能力）

2、明確會(huì)銷預(yù)期目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，難點(diǎn)。

3、明確參會(huì)人數(shù)

4、會(huì)議形式：促銷

二、場(chǎng)地選擇：

1、場(chǎng)地規(guī)模：根據(jù)人數(shù)確定場(chǎng)地的大?。喝司?.5平方米；咨詢、收銀的場(chǎng)地必須在會(huì)內(nèi)；注射室大?。ㄊ中g(shù)床）

2、場(chǎng)地交通：離最近的公交站不超過(guò)1000米，下車即能看到會(huì)址（看不到的要做好引導(dǎo)工作；如：導(dǎo)示牌，人員指引）

3、場(chǎng)地配套設(shè)施：音箱效果、投影儀效果、燈光效果、舞臺(tái)大小、多媒體控制室及調(diào)控員（協(xié)作的時(shí)間，員工可否能操作）、如廁的位置盡量不要在舞臺(tái)一面，休息室（有貴賓）

4、場(chǎng)地甜點(diǎn)等：盡量爭(zhēng)取自備甜點(diǎn)的資格，要求對(duì)方提供盤子、叉子等（也可自帶）。

三、媒介選擇：

1、報(bào)紙：提前預(yù)熱，通過(guò)報(bào)紙權(quán)威性（硬廣+軟文）炒會(huì)議亮點(diǎn)。

2、媒體記者：聯(lián)系相應(yīng)記者，做好前期疏通工作（發(fā)新聞通稿）。

3、網(wǎng)絡(luò)：提前預(yù)熱（至少提前2周以上）。

4、多媒體：電視（選擇目標(biāo)客戶群看的比較多的電視臺(tái)）。

四、工作的分配：

一、總協(xié)調(diào)：

主抓：會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)、醫(yī)院現(xiàn)場(chǎng)等總體協(xié)調(diào)和突發(fā)事件的決策權(quán)。

二、會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)：

1、收銀組：（POS機(jī)、收據(jù)等；做好前期和咨詢組溝通工作）

2、保安組：福州現(xiàn)場(chǎng)秩序（5平米內(nèi)一個(gè)，如有明星嘉賓，做好安保工作）

3、接待組：（簽到表，掛牌，預(yù)約卡）

4、舞臺(tái)禮儀組：（熟悉活動(dòng)流程，做好獻(xiàn)花、送麥克風(fēng)、禮品展示、嘉賓引導(dǎo)等工作）

5、音效燈光組：（熟悉活動(dòng)流程，收集全會(huì)銷上涉及的資料，根據(jù)活動(dòng)環(huán)節(jié)的不同出相應(yīng)的光效）林壽亨營(yíng)銷策劃

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6、攝影、媒體組：（根據(jù)會(huì)后宣傳主題的需要、留念的需要拍照，安排采訪等）

7、咨詢組：（做好與會(huì)所顧問(wèn)前期溝通疏導(dǎo)的工作，明確顧客的疑問(wèn)點(diǎn)，并作好應(yīng)對(duì)措辭）

8、運(yùn)輸組：（會(huì)銷物品、會(huì)后客戶數(shù)確定車輛數(shù)）

9、其它組：

三、醫(yī)院現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)：

1、導(dǎo)醫(yī)收銀組：做好顧客排號(hào)及心理疏導(dǎo)、收銀等工作

2、現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)生：根據(jù)號(hào)碼和顧客進(jìn)行溝通

3、醫(yī)務(wù)部：根據(jù)不同項(xiàng)目做好和顧客相應(yīng)的溝通疏導(dǎo)工作，尊重手術(shù)的客觀性。

4、護(hù)理部：配合主治醫(yī)生做護(hù)理等工作（前期沒有手術(shù)的情況，可以協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)生做前期的客戶溝通）

第二部分：會(huì)中準(zhǔn)備事項(xiàng)

一、會(huì)銷場(chǎng)地內(nèi)：

（一）、設(shè)備儀器等設(shè)施檢驗(yàn)：

1、再次核對(duì)“第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備事項(xiàng)”的所有事項(xiàng)，特別對(duì)燈光、音效、位置排放、廣告展架、無(wú)線對(duì)講機(jī)等；

2、核對(duì)相應(yīng)組負(fù)責(zé)人的到位情況，實(shí)行階梯式聯(lián)合作戰(zhàn)管理；

3、確認(rèn)嘉賓VCR的資料，及所需的特殊設(shè)備。

（二）、彩排環(huán)節(jié)：

1、整個(gè)流程必需串一遍，做到主持人、光音效、禮儀小姐、噴霧、鼓掌等環(huán)節(jié)的無(wú)縫銜接，特別要速記每個(gè)環(huán)節(jié)銜接部分。

（三）、會(huì)銷環(huán)節(jié)：

1、嚴(yán)格做到各自守好自己的敢為，會(huì)場(chǎng)總調(diào)度只能一個(gè)人進(jìn)行調(diào)度所有組合環(huán)節(jié)提醒，另一個(gè)協(xié)助。

2、會(huì)所經(jīng)理一定要做好促銷溝通及其秩序維護(hù)等。

3、安排重要抽獎(jiǎng)、秒殺環(huán)節(jié)“托”。

4、主觀性強(qiáng)的環(huán)節(jié)，要有預(yù)備方案。

5、收銀組：有條不紊的收銀，遇到有醫(yī)療疑慮的呼叫導(dǎo)醫(yī)引導(dǎo)到咨詢組

6、咨詢組：認(rèn)真的做好咨詢工作，再備2名導(dǎo)醫(yī)協(xié)調(diào)與收銀組關(guān)系 林壽亨營(yíng)銷策劃

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7、拍照組：明確所需照片的主題、要領(lǐng)；拍來(lái)的素材要能在后其推廣中使用。

8、攝影、媒體組：及時(shí)照片收集、分類處理（會(huì)中有需要的照片提前做好預(yù)準(zhǔn)備）

二、會(huì)銷場(chǎng)地外：

做好客戶、嘉賓接待及引導(dǎo)工作。

第二部分：會(huì)后事項(xiàng)

一、會(huì)銷場(chǎng)地（經(jīng)營(yíng)）

1、會(huì)銷場(chǎng)地總協(xié)調(diào)，根據(jù)咨詢組、收銀組匯報(bào)的客戶量，及時(shí)與院內(nèi)總協(xié)調(diào)溝通，做好醫(yī)院部分接納顧客的相應(yīng)安排。

2、運(yùn)輸組：直接由會(huì)銷場(chǎng)地的總協(xié)調(diào)調(diào)配，根據(jù)咨詢組排號(hào)的順序，安排好車輛接客人到最近的院部就診。

3、咨詢組：盡力為客戶解惑，并做好和收銀組對(duì)接工作，根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)及客戶的要求及時(shí)匯報(bào)給會(huì)銷場(chǎng)地總協(xié)調(diào)（大的手術(shù)項(xiàng)目及客戶立馬手術(shù)需求不強(qiáng)，做好解釋工作，并安排好次日來(lái)院就診）

4、物供組：收集好場(chǎng)地自己帶來(lái)的設(shè)備（手術(shù)床、器械、多媒體等設(shè)備），等待運(yùn)輸組空暇時(shí)運(yùn)回醫(yī)院。

5、禮儀組：及時(shí)把客戶引導(dǎo)到停車場(chǎng)，根據(jù)號(hào)碼進(jìn)行安排坐車次序，并做好溝通協(xié)助工作。

6、拍攝組：及時(shí)的拍相應(yīng)成交火爆的場(chǎng)面及相片等分類、處理、修飾工作后交至企劃部負(fù)責(zé)人。

附注：會(huì)銷場(chǎng)地各組人員物品收集清點(diǎn)好后，匯報(bào)給產(chǎn)地總負(fù)責(zé)人，聽從其安排。做好與場(chǎng)地物品的清點(diǎn)和對(duì)接工作，以便結(jié)算時(shí)維護(hù)公司的利益。

二、醫(yī)院場(chǎng)地（經(jīng)營(yíng)）

1、醫(yī)院總協(xié)調(diào)人接到會(huì)銷場(chǎng)地總負(fù)責(zé)人的反饋信息后，組織好導(dǎo)醫(yī)、現(xiàn)場(chǎng)、咨詢、醫(yī)生、護(hù)士等做好接待應(yīng)付工作。

2、禮儀組（第一車隨車來(lái)的禮儀）從車庫(kù)、門口引導(dǎo)客戶上電梯

3、導(dǎo)醫(yī)、現(xiàn)場(chǎng)：：及時(shí)的根據(jù)先后順序和項(xiàng)目排號(hào)就診號(hào)，同時(shí)對(duì)不耐煩的顧客做好溝通工作（會(huì)所顧問(wèn)要做好協(xié)助安撫顧客的工作）

三、宣傳工作：企劃部牽頭收集相關(guān)的媒體資料，并跟進(jìn)媒體報(bào)道事宜。林壽亨營(yíng)銷策劃

*** 第三部分：會(huì)銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及反思

1、會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)基礎(chǔ)是關(guān)鍵：注重對(duì)會(huì)議營(yíng)銷顧客資源的培育與開發(fā)。顧客基礎(chǔ)扎實(shí)、會(huì)議營(yíng)銷顧客服務(wù)確實(shí)能落到實(shí)處，可充分借助自身扎實(shí)雄厚的會(huì)議營(yíng)銷顧客基礎(chǔ)不斷形成會(huì)議營(yíng)銷顧客資源的滾動(dòng)與更新。

2、根據(jù)自身員工隊(duì)伍情況，確定會(huì)銷活動(dòng)規(guī)模，尋找合適場(chǎng)所固定下來(lái)，這樣便于將場(chǎng)地租金降到最低，效益達(dá)到最高。會(huì)銷活動(dòng)人數(shù)不可貪多，以免自己忙得手足無(wú)措，對(duì)顧客照顧不周，冷落顧客，產(chǎn)生負(fù)面效果，既達(dá)不到理想銷售又對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客開發(fā)溝通不夠，大大浪費(fèi)了會(huì)議營(yíng)銷顧客資源。

3、會(huì)前準(zhǔn)備工作一定要策劃周密，環(huán)環(huán)相扣，會(huì)銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)要盡善盡美，給顧客高水平、高服務(wù)意識(shí)、高水準(zhǔn)的深刻印象。總之讓顧客確實(shí)感覺到參加了一個(gè)高檔次的會(huì)銷活動(dòng)，印象深刻。

4、與會(huì)人員的選擇非常重要，顧客參會(huì)的感覺是公司給了他們一次交流、娛樂(lè)、提升自我的機(jī)會(huì)，以形成很好的顧客回流。會(huì)議營(yíng)銷顧客選擇不當(dāng)，例如選擇發(fā)言的顧客代表已參加過(guò)多次，沒有新意，再加上會(huì)議氣氛感染力度有限，無(wú)法銷售氛圍。

5、按事先安排好的程序進(jìn)行，順序一定不能顛倒。近期內(nèi)參加過(guò)會(huì)銷活動(dòng)的會(huì)議營(yíng)銷顧客，除非特殊需要，決不能連續(xù)參加相同的會(huì)銷活動(dòng)。

6、會(huì)議營(yíng)銷顧聯(lián)會(huì)的服務(wù)一定要有層次，有縱深感。會(huì)場(chǎng)一定要設(shè)法烘托氣氛，招數(shù)要常變常新，特色顧客營(yíng)銷非常關(guān)鍵，全心全意為顧客服務(wù)的理念要始終如一。

7、科普權(quán)威宣傳是先導(dǎo)。公司領(lǐng)導(dǎo)致辭和主持人講話一定要告訴大家我們是為大家美麗服務(wù)的，會(huì)議營(yíng)銷宣揚(yáng)的是理念、權(quán)威。盡量不要請(qǐng)惡俗的明星，8、會(huì)中內(nèi)容要精練，切忌太長(zhǎng)。節(jié)目安排不可拖沓，短小精悍、點(diǎn)到為止，讓顧客感到意猶未盡，千萬(wàn)不可開馬拉松式的會(huì)銷活動(dòng)。

9、會(huì)后跟進(jìn)非常重要，眼光要放遠(yuǎn)，這次參加顧聯(lián)會(huì)的顧客一定要記錄下詳細(xì)的顧客檔案，并盡可能多的補(bǔ)充一些對(duì)顧客個(gè)人背景資料的了解，如喜好及家庭情況等，在與會(huì)議營(yíng)銷顧客交談過(guò)程中要注意捕捉顧客的一些購(gòu)買意向，及時(shí)跟進(jìn)，為以后創(chuàng)造顧客，聯(lián)系科普講座及集團(tuán)消費(fèi)埋下伏筆。

10、不能為開會(huì)而開會(huì)，更不能急功近利，即便是不能直接達(dá)到目的，也要留下潛在的會(huì)議營(yíng)銷顧客資料，為后續(xù)的顧客營(yíng)銷留下出口。

11、會(huì)議營(yíng)銷顧聯(lián)會(huì)要因時(shí)、因地、因人結(jié)合當(dāng)?shù)夭煌娘L(fēng)土人情做策劃，活學(xué)活用，一定要結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，切不可全盤照搬，兼顧情感與實(shí)惠營(yíng)銷。

12、會(huì)場(chǎng)與銷售可以根據(jù)實(shí)際情況掌握分開或是不分開，一邊銷售一邊開會(huì)兼顧困難，往往現(xiàn)場(chǎng)始終轟轟的靜不下來(lái)，會(huì)議主持很難調(diào)動(dòng)大家的情緒，會(huì)場(chǎng)效果較差、銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到最佳目標(biāo)。在專業(yè)人士講解時(shí)，會(huì)場(chǎng)燈光應(yīng)暗，銷售人員不要與顧客交談，使顧客能專心聽講，顧客聽懂后容易溝通。林壽亨營(yíng)銷策劃

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13、請(qǐng)的明星、專家要與主題一致。專家才是真正讓客戶動(dòng)心的資源，明星只為為了烘托氣氛，老客戶的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法是為了催情，不可喧賓奪主。

二、會(huì)銷中講師(行業(yè)的專家最好)的重要性及選擇要領(lǐng)：

務(wù)實(shí)講師的先決條件即一定要擁有的品格和能力，而且具備個(gè)人氣質(zhì)的內(nèi)涵，并且能受到來(lái)自各方面的認(rèn)同和贊揚(yáng)，不單其根基深厚，而且其執(zhí)著愛學(xué)的方面和盡職盡責(zé)方面也是十分重要的。

第一：在市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方面，務(wù)實(shí)講師一定要具備專業(yè)功底。

第二：在個(gè)人文化底蘊(yùn)方面，務(wù)實(shí)講師一定要具備博聞強(qiáng)識(shí)和眾覽群書的超人耐力。第三：在對(duì)整形美容行業(yè)的領(lǐng)悟方面，務(wù)實(shí)講師一定要具備深刻的理解力。第四：務(wù)實(shí)講師一定要抓住“有為”的精神和魄力。第五：在進(jìn)行自身宣導(dǎo)方面，務(wù)實(shí)講師一定要真實(shí)面對(duì)。第六：在對(duì)市場(chǎng)終端服務(wù)心態(tài)時(shí)，務(wù)實(shí)講師一定要放低心態(tài)。

決勝在終端，講師一定要領(lǐng)悟“根”是深扎在終端的沃土中，一個(gè)務(wù)實(shí)講師所有的靈感和創(chuàng)造一定是來(lái)源于對(duì)終端的熱愛。記住“天雨不潤(rùn)無(wú)根之草，佛門不度無(wú)緣之人”。只有將根深深扎在終端，才能擁有良好的“低調(diào)做人，高調(diào)做事”的大風(fēng)范。

第七：在團(tuán)隊(duì)融合方面，務(wù)實(shí)講師一定要是身先士卒，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的榜樣。

老實(shí)力行，奮發(fā)圖強(qiáng)，是一個(gè)講師必須要做的工作，而且還要具備一定的我是團(tuán)隊(duì)的一分子，不要高高在上，將一副清高孤傲的鬼面孔留給團(tuán)隊(duì)。“誰(shuí)不知道誰(shuí)啊”，永遠(yuǎn)記住最優(yōu)秀的教授永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的學(xué)者；而我們這個(gè)行業(yè)的教授太多太多的“壞”行為，讓人一談起業(yè)內(nèi)“某些”教授的品行，就讓人談虎色變，不但不提攜團(tuán)隊(duì)人員，反而惡性壓制。

第三篇：《中國(guó)整形美容史》編寫儀式

《中國(guó)整形美容史》編寫儀式正式啟動(dòng)

編輯：美立方編輯20 文章來(lái)源：東莞美立方整形醫(yī)院

時(shí)間：2011年9月18日10:00—12:00 地點(diǎn)：國(guó)際會(huì)展酒店四樓三號(hào)會(huì)議室

建國(guó)以來(lái)五十余年，中國(guó)的整形美容技術(shù)已經(jīng)從燒傷整形、修復(fù)整形逐步走向了美容外科、皮膚美容、微整形等眾多學(xué)科領(lǐng)域。而整形美容機(jī)構(gòu)也逐漸從公立醫(yī)院走向了公立與民營(yíng)企業(yè)共存的的時(shí)代，可謂是百家齊放，學(xué)術(shù)爭(zhēng)鳴。而首部整形美容行業(yè)的編年史——《中國(guó)整形美容史》更是起到了推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的作用，它將系統(tǒng)地記載了整個(gè)中國(guó)整形美容行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，其中包括整形美容專科醫(yī)院或整形美容中心的歷史沿革和發(fā)展；主任醫(yī)師、博士生、碩士生的培養(yǎng)情況、學(xué)術(shù)獲獎(jiǎng)?wù)撐?、科研成就、著作出版、?guó)際國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)交流等行業(yè)權(quán)威事件，它也將成為整形美容行業(yè)一個(gè)承上啟下的里程碑。中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)美容與整形醫(yī)師分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李世榮教授攜手百名專家成立編委會(huì)，共同編著這一行業(yè)史作。

首部中國(guó)整形史書《中國(guó)整形美容史》即將面世

9月18日上午，由中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)美容與整形醫(yī)師協(xié)會(huì)主辦，美立方美容美容承辦的《中國(guó)整形美容史》開編儀式新聞發(fā)布會(huì)在大會(huì)新聞發(fā)布廳舉行。此次大會(huì)得到了眾多權(quán)威專家的高度關(guān)注。中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)美容與整形醫(yī)師分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李世榮、副會(huì)長(zhǎng)高建華、江華、劉瑋、楊蓉婭、曹孟君等，以及澳門醫(yī)療美容學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳清海、《中國(guó)整形美容史》副主編姜世正先生、上海市第九人民醫(yī)院穆雄錚教授、上海闐琪投資管理有限公司執(zhí)行總裁劉寧琪先生、北京黃寺醫(yī)院劉紅梅副主任醫(yī)師、以及楊雪凡女士參加了《中國(guó)整形美容史》新聞發(fā)布會(huì)。

《中國(guó)整形美容史》主編李世榮發(fā)表了致辭，表達(dá)了他對(duì)這部書編撰的高度重視，他說(shuō)：中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)美容與整形醫(yī)師分會(huì)非常重視和支持這本《中國(guó)整形美容史》的編撰，而能夠成為《中國(guó)整形美容史》的主編他感到非常榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大，他表示在編委會(huì)的共同努力下，一定能為世人留下一套完整的、客觀的、科學(xué)的史書，而通過(guò)這套叢書，求美者將能更加輕松的理解求美所包含的各種可能性和選擇。同時(shí)它也將對(duì)中國(guó)的整形美容行業(yè)起到促進(jìn)及穩(wěn)步發(fā)展作用，還會(huì)對(duì)整形專家醫(yī)生起到一定的規(guī)范及學(xué)習(xí)作用。

《中國(guó)整形美容史》主編李世榮發(fā)表了致辭

在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)工程院張滌生院士還委托穆雄錚教授向編委會(huì)代捐了12張照片、《整復(fù)外科基礎(chǔ)與臨床》、《回眸50年》、《張滌生傳記》等重要?dú)v史整形資料，并且特書寫了一充滿感情的委托書。已故方彰林院長(zhǎng)的夫人于素香女士也委托黃寺醫(yī)院的劉紅梅副主任醫(yī)師代捐了部份方彰林院長(zhǎng)生前的一些書手稿，照片及光盤等重要?dú)v史資料，充分表達(dá)了老一輩整形美容專家的熱切心愿。

第四篇：淺談?wù)蚊廊葜行⌒蜋C(jī)構(gòu)營(yíng)銷出路

沒錢或廣告受限制，整形機(jī)構(gòu)還會(huì)做營(yíng)銷嗎？

——淺談中小型機(jī)構(gòu)營(yíng)銷出路

·沒有錢，怎么做營(yíng)銷？ ·廣告被限制，怎么做營(yíng)銷？ ·營(yíng)銷是不是就只有廣告？

·廣告與廣告之間的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)有多明顯？ ·營(yíng)銷總監(jiān)，到底要做什么？

在開始寫正文的時(shí)候，我提出這些問(wèn)題，應(yīng)該目前很多老板和營(yíng)銷總監(jiān)在考慮的問(wèn)題。昨天跟重慶一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)聊天的時(shí)候談到，重慶醫(yī)療廣告已經(jīng)開始嚴(yán)格限制，這當(dāng)頭一棒，讓原來(lái)依賴廣告的機(jī)構(gòu)，出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)危機(jī)。前幾天北京曹誼林院長(zhǎng)在北京舉辦的會(huì)議上，一位美國(guó)回來(lái)的參會(huì)教授提到，中國(guó)的醫(yī)療美容行業(yè)太商業(yè)了，市場(chǎng)是越來(lái)越大，“品牌”越來(lái)越多了，但是，整形技術(shù)一直都沒有多大突破。全國(guó)都在包裝韓式技術(shù)，將韓國(guó)的整形技術(shù)在韓國(guó)之外再次提升到另一個(gè)高度。韓國(guó)在搶占中國(guó)市場(chǎng)，很多機(jī)構(gòu)還沒有任何察覺。一旦中國(guó)政府和韓國(guó)政府達(dá)成共識(shí)，開發(fā)市場(chǎng)，那么中國(guó)的整形機(jī)構(gòu)你還有多大優(yōu)勢(shì)呀。

商業(yè)炒作，一直是中國(guó)醫(yī)療美容的最有效出路，非常多的大型機(jī)構(gòu)依靠炒作做得相當(dāng)成功，依托強(qiáng)大的資金后盾，并購(gòu)、開點(diǎn)不斷擴(kuò)大自己的連鎖，開始組建形成自己的整形帝國(guó)。同時(shí)，也正是大機(jī)構(gòu)的炒作，將韓國(guó)技術(shù)不斷推升為中國(guó)整形美容行業(yè)的頂尖技術(shù)。一夜之間所有整形機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相模仿，人造美女、韓國(guó)技術(shù)，后來(lái)的真人秀等等都依靠大量的資金來(lái)運(yùn)作，代價(jià)相當(dāng)龐大，但是效果也是非常明顯?？墒牵瑢?duì)于那些沒有錢做廣告，又或者廣告被限制了之后，我們還有什么方法讓整形機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

我提出了一觀念“醫(yī)療美容行業(yè)在未來(lái)的一年內(nèi)，將進(jìn)入資源運(yùn)作時(shí)期。整合資源，將成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)焦點(diǎn)?！?/p>

什么是資源運(yùn)作，什么是整合資源，整合什么資源？

資源運(yùn)作用海爾老板張瑞敏的一句話來(lái)定位非常準(zhǔn)確：“你手上有了別人想要的資源，你就可以調(diào)動(dòng)、利用、支配別人的資源?！标P(guān)鍵是你手上有什么資源是別人想要的，你又需要什么資源。懂得了資源運(yùn)作，很多東西，不用花一分錢，就能夠做得非常好，甚至做到上市。因?yàn)槊膳＜瘓F(tuán)牛根生就是一個(gè)整合資源的高手，蒙牛之所以能成為今天年產(chǎn)值幾百億，跟整合資源有非常大的關(guān)系，在這里我們不過(guò)多解釋他怎么整合資源的，我們來(lái)看看蒙牛的四個(gè)98%：

品牌的98%是文化、經(jīng)營(yíng)的98%是人性、資源的98%是整合、矛盾的98%是誤會(huì)！

非常經(jīng)典的理念，其中“資源的98%是整合”這個(gè)值得我們深思。我們?cè)谶\(yùn)作整形機(jī)構(gòu)的時(shí)候有沒有整合過(guò)資源，整合過(guò)那些資源，整合的效果如何，我們是不是堅(jiān)持和延續(xù)了整合資源的理念。又或者，我們是否真正理解和執(zhí)行了整合資源的理念。

蒙?？梢耘５竭B員工的生活都靠整合資源來(lái)完成，而我們能夠?yàn)閱T工解決房子、車子問(wèn)題嗎？我們又是如何留住核心員工，如何做到人才流動(dòng)率最低？

營(yíng)銷不單單是廣告，我想這點(diǎn)很多人都知道，所以才有后來(lái)的，美容院合作、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、雜志等等相應(yīng)的營(yíng)銷形式出現(xiàn)。其實(shí)我們嘗到了甜頭，美容院合作我們成本最低，我們可以給出25%左右的提成，因?yàn)槲覀冞@種顧客成功率可以保證在95%。所以就開始了瘋狂的合作，我記得在廣州的時(shí)候，每家機(jī)構(gòu)手上都有上千家美容院合作。更有一家叫“伯明翰”的整形機(jī)構(gòu)，在全國(guó)至少有上萬(wàn)家合作機(jī)構(gòu)，其中旗艦店不下千家，顧客消費(fèi)都是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的項(xiàng)目。很多機(jī)構(gòu)開始互相效仿，但是往往結(jié)果不盡人意。

營(yíng)銷，在我的概念他是兩個(gè)層面的意思，一是經(jīng)營(yíng)之道；二是銷售之道。而作為營(yíng)銷總監(jiān)，一定要有具備經(jīng)營(yíng)管理和銷售的能力，不然這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)只能是兩者其一也。要么做經(jīng)營(yíng)主任，要么是市場(chǎng)或者企劃部主任。一個(gè)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷總監(jiān)能力好壞直接決定了這家機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)成敗，這個(gè)崗位相當(dāng)重要。所以我建議整形機(jī)構(gòu)的老板，價(jià)值低于3萬(wàn)工資的營(yíng)銷總監(jiān)最好別用。經(jīng)營(yíng)主任1萬(wàn)+銷售總監(jiān)1萬(wàn)，用1+1大于2的概念來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)的待遇定在3萬(wàn)比較合理。而且現(xiàn)在具備這兩者合一的營(yíng)銷總監(jiān)，如果有的話，千萬(wàn)別放過(guò)，不計(jì)代價(jià)。因?yàn)楣べY只是他為你創(chuàng)造業(yè)績(jī)的百分之一不到，本來(lái)就非常短缺，如果沒有合適人選，寧缺毋濫！從這個(gè)角度來(lái)考慮的話，營(yíng)銷總監(jiān)不是每家整形機(jī)構(gòu)都需要配備的角色。

今天跟一個(gè)朋友聊天，說(shuō)道了資源運(yùn)作，在房地產(chǎn)、體檢等行業(yè)已經(jīng)非常風(fēng)靡，而且相當(dāng)成功。但是，在整形美容資源運(yùn)作現(xiàn)在才剛剛開始，并且沒有一個(gè)固定模式和成功模式。如何做好自己的資源整合，目前也是一個(gè)研究的課題。在這里我提出自己的看法，希望能給大家一個(gè)啟發(fā)。

說(shuō)道“整合資源”，到底整合哪些資源呢？

·自然資源 ·社會(huì)資源 ·客戶資源 ·行業(yè)內(nèi)存量資源

整合資源的形式有哪些？

·聯(lián)合促銷 ·異業(yè)經(jīng)營(yíng) ·混業(yè)經(jīng)營(yíng)

整形美容醫(yī)院需要整合哪些資源？

高端化妝品、美容美體中心、攝影公司、演藝吧、咖啡廳、西餐廳、瑜伽館、健身中心、高檔生活用品、大型超市商場(chǎng)、形象造型、美發(fā)連鎖??

知道自己想要整合的機(jī)構(gòu)有哪些？你手上具備整合條件的機(jī)構(gòu)有哪些？從這些機(jī)構(gòu)想要得到哪些資源？你有什么資源是她們要的？你沒有她們想要的能不能創(chuàng)造資源，又或者能不能嫁接資源？用什么方式跟她們進(jìn)行溝通？如何做到資源占有的唯一性？

這些問(wèn)題解決了之后，你可以不花一分錢就可以做到比你現(xiàn)在好幾倍。而且這些方法和技巧，我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，行業(yè)內(nèi)沒有固定模式，也沒有很成功的模式？需要的就是創(chuàng)新，因?yàn)檎腺Y源本身就是一種創(chuàng)新。在這次南京的會(huì)議中，我會(huì)根據(jù)其他行業(yè)得到的整合資源案例，以及我操作的整合資源案例，如大家一起探討和分享成敗原因。希望對(duì)我們整個(gè)行業(yè)能夠有更大的幫助，也希望出席會(huì)議的行業(yè)朋友能夠?qū)W到知識(shí)，回去以道御術(shù)；交道朋友，祖國(guó)處處有親人！

第五篇：海南XX整形美容醫(yī)院營(yíng)銷推廣策劃案

南京網(wǎng)站優(yōu)化 http://004km.cn 南京網(wǎng)站推廣 南京網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

銷

海南東湖整形美容醫(yī)院營(yíng)銷推廣策劃案

趙慧女士在海南省博士?院士產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)策劃部工作期間，策劃和主持運(yùn)作的項(xiàng)目。應(yīng)用：

適用于醫(yī)療衛(wèi)生及整形美容界的整體營(yíng)銷的宣傳，特別是在應(yīng)對(duì)政策性角度傾斜的不利

形勢(shì)下的企業(yè)有一定的借鑒作用。

內(nèi)容：

改革開放以來(lái)，中國(guó)整型美容醫(yī)院如雨后春筍般的涌現(xiàn)出來(lái)，長(zhǎng)期的廣告大戰(zhàn)使一些具

有品牌特色的醫(yī)院也淹沒在廣告的硝煙中，給顧客照成了視覺混亂，難辨真?zhèn)蔚默F(xiàn)象，加上

海南省相關(guān)主管部門對(duì)醫(yī)療廣告的限制，使得該行業(yè)的營(yíng)銷宣傳舉步維艱，更談不上建立品

牌效應(yīng)。

面對(duì)上述難題，本人認(rèn)為，應(yīng)該做到“三法則”，就可以在行業(yè)中脫穎而出。“三法則”即“曲

徑通幽法”、“仁愛至勝法”、“聯(lián)動(dòng)發(fā)展法”。“曲徑通幽法”，就是在面對(duì)不利的政策因素下，以挖掘資源優(yōu)勢(shì)和資源差異為導(dǎo)向，在宣傳手法和主題探索方面有所創(chuàng)新，以別具特色、獨(dú)

樹一幟的宣傳形式和表現(xiàn)手法，達(dá)到吸引讀者、吸引顧客贏得市場(chǎng)的目的。“仁愛至勝法”，就是將“仁愛”的理念貫通于策劃案的始終，與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)刈罹咿Z動(dòng)效應(yīng)的公益事業(yè)相結(jié)

合，以樹立良好的公眾形象，建立良好的社會(huì)口碑?！奥?lián)動(dòng)發(fā)展法”，就是與顧客建立友好的關(guān)系，讓客戶影響客戶，讓客戶帶動(dòng)客戶，達(dá)到聯(lián)合互動(dòng)，共同發(fā)展的效果。

本策劃案就是針對(duì)海南東湖整容醫(yī)院營(yíng)銷宣傳策劃案，運(yùn)用了“三法則”的創(chuàng)新思路，使宣

傳突破了環(huán)境的束縛，打破了同業(yè)常規(guī)營(yíng)銷模式。首先，“曲徑通幽法”就是在上級(jí)部門嚴(yán)

格限制醫(yī)療廣告的背景下，深入挖掘主題，曲折地、創(chuàng)造性地采用了大型系列紀(jì)實(shí)文學(xué)的手

法，使多家媒體予以全文轉(zhuǎn)載，達(dá)到了意想不到的效果，變不利為有利，變被動(dòng)為主動(dòng)，同

時(shí)也創(chuàng)造了“三個(gè)先例”即海南各行業(yè)企業(yè)（系列）報(bào)道被多家媒體轉(zhuǎn)載的先例！創(chuàng)造了全

國(guó)同業(yè)宣傳方式和表現(xiàn)手法的先例！也創(chuàng)造了全國(guó)同業(yè)將審美力、文學(xué)表現(xiàn)力與策劃力相結(jié)

合進(jìn)行對(duì)外宣傳而產(chǎn)生廣泛影響的先例！其次，“仁愛至勝法”就是借助當(dāng)時(shí)媒體較具影響的“《關(guān)于加強(qiáng)青少年思想道德教育》”和“《孩子，為了我們的孩子》”的主題系列研討，因

勢(shì)利導(dǎo)，突破性的推出了長(zhǎng)期為特困唇裂兒童進(jìn)行免費(fèi)整形服務(wù)的項(xiàng)目，在社會(huì)上獲得極大的好評(píng)。最后，“聯(lián)動(dòng)發(fā)展法”，就是借助海南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)合會(huì)等社會(huì)團(tuán)體組織的力量，通

過(guò)開展多項(xiàng)系列活動(dòng)，如會(huì)議、旅游、節(jié)目、沙龍等形式進(jìn)行宣傳，形成了一大批固定的顧

客群體網(wǎng)絡(luò)，然后再通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)形成新的客戶群體，開發(fā)新的潛在市場(chǎng)，達(dá)到環(huán)環(huán)相扣，聯(lián)合互動(dòng)的效果。經(jīng)過(guò)“三法則”的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，使得海南東湖整形美容醫(yī)院就診人數(shù)增

加了20%，利潤(rùn)增加了18%，為打開全國(guó)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

案例：

2004年3月，趙慧女士在海南省博士?院士產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)策劃部工作期間接手策劃、主持了該

項(xiàng)目，首先是對(duì)該項(xiàng)目的所有信息資料進(jìn)行了認(rèn)真的整理，主要情況有如下三點(diǎn)：

一、長(zhǎng)期以來(lái)，整形美容行業(yè)千篇一律的廣告鋪天蓋地的繞亂了人們視線，讓人們難辨真?zhèn)?，難分上下，而同時(shí)，大量技術(shù)水平存在不足和衛(wèi)生條件不合格的整形美容中心也參差其中，造成了一些毀容案的出現(xiàn)，對(duì)此，相關(guān)部門予以了高度重視，開始限制整形廣告的發(fā)布，使

得當(dāng)時(shí)的外科整形美容業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)一片冷落景象，海南東湖整形美容醫(yī)院也受到了廣告的沖擊

和形勢(shì)的威脅而陷入困境。

二、整形美容業(yè)是基于醫(yī)療和美容之間的行業(yè)，是修復(fù)人們生理缺陷和先天不足的行業(yè)，其手術(shù)費(fèi)用較為昂貴，使一些貧困家庭的顧客和患兒則難以接受，而收費(fèi)醫(yī)治是醫(yī)院的常規(guī)

制度，能為顧客患者提供長(zhǎng)期免費(fèi)項(xiàng)目服務(wù)的在全國(guó)也極為少見。而一些美容院為了吸引顧

客，偶爾贈(zèng)送給顧客一次免費(fèi)美容消費(fèi)卡，顧客前去消費(fèi)時(shí)，服務(wù)小姐一大堆的美容產(chǎn)品和

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銷

美容項(xiàng)目的極力推介，也讓顧客“免費(fèi)”消費(fèi)變成了付費(fèi)消費(fèi)了。

三、由于各行業(yè)受著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的影響，整形美容業(yè)也是守株待兔式地等待顧客上門，市場(chǎng)沒有得到充分的開發(fā)和利用。

通過(guò)上述整理，本人進(jìn)行了分析和判斷如下：

第一、整形美容業(yè)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的行業(yè)，要想吸引全國(guó)各地的顧客必須打造自己的品牌，推出整體形象，在宣傳形式上有所突破，以吸引顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)。在具體操作上，需打破傳統(tǒng)廣告宣傳模式，采取新的宣傳方式和表現(xiàn)手法，以避開==的廣告限制，同時(shí)給人耳目一新、別具特色的感覺，以吸引讀者和顧客，達(dá)到獨(dú)樹一幟、標(biāo)新立異的目的。通過(guò)系列報(bào)道，讓讀者和顧客了解到東湖整形美容醫(yī)院是一家海南省最早成立的權(quán)威性整形美容醫(yī)院，是目前海南省規(guī)模最大、檔次最高、技術(shù)實(shí)力雄厚和服務(wù)設(shè)施先進(jìn)并獲得多項(xiàng)殊榮的“放心美容醫(yī)院”。

第二、行業(yè)的不規(guī)范甚至不仁愛，使整形美容業(yè)形象越來(lái)越差，需建立品牌形象。第三、整形美容行業(yè)經(jīng)營(yíng)方式簡(jiǎn)單而又被動(dòng)，市場(chǎng)開發(fā)尚處初級(jí)階段，需要整合客戶資源，以充分培育市場(chǎng)。

通對(duì)上述三項(xiàng)分析、判斷，我最終提出了三項(xiàng)策劃思路。

一、“曲徑通幽法”：就是避開==廣告限制，以事實(shí)說(shuō)話，打造出真正的行業(yè)品牌，需要采用新的創(chuàng)新宣傳方式，采取人們喜聞樂(lè)見的新穎獨(dú)特的宣傳形式，即以系列紀(jì)實(shí)文學(xué)報(bào)道的形式替代常規(guī)的硬廣告的宣傳方式，綜合了紀(jì)實(shí)性和文學(xué)性、生動(dòng)性和趣味性相結(jié)合的文學(xué)表現(xiàn)手法，給人以耳目一新，引人入勝的感覺。

二、“仁愛至勝法”：就是結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，關(guān)注少年兒童，因勢(shì)利導(dǎo)的將社會(huì)公益概念帶入了整形美容行業(yè)的營(yíng)銷模式，推出了長(zhǎng)期為特困唇裂兒童做免費(fèi)手術(shù)的服務(wù)項(xiàng)目，以社會(huì)效應(yīng)贏得經(jīng)濟(jì)效益。

三、“聯(lián)動(dòng)發(fā)展法”：就是借助社團(tuán)組織的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)人脈關(guān)系，組織活動(dòng)，借勢(shì)推出東湖整形美容醫(yī)院的品牌形象，增加經(jīng)營(yíng)者與客戶之間的情感交流，贏得顧客的信賴和好評(píng)，逐步建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)互助、協(xié)調(diào)發(fā)展。

在該院的項(xiàng)目決策會(huì)議上，我做了專題推介，解釋了“三法則”的可行性，首先我詳細(xì)的闡述了項(xiàng)目所處的大的背景，并分析了各大背景對(duì)于該院的優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)與威脅，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性的提出了“三法則”，從“曲徑通幽”、“仁愛至勝”、“聯(lián)動(dòng)發(fā)展”三個(gè)方面切入，可有效地改變?cè)撛核幍牧觿?shì)地位，可以借此發(fā)掘其優(yōu)勢(shì)，宣傳該院的經(jīng)營(yíng)理念，突出品牌特色，并從根本上突破傳統(tǒng)的宣傳營(yíng)銷模式。經(jīng)過(guò)多次反復(fù)的討論，方案終于得到了與會(huì)人員一致認(rèn)可，并委托我主持實(shí)施，具體實(shí)施如下：

首先，為了達(dá)到曲徑通幽，異曲同工的效果，在“三?八”婦女節(jié)這個(gè)倍受社會(huì)、媒體都關(guān)注的曰子，本人在海口晚報(bào)上以半版的篇幅發(fā)表了唯一一篇反映女性在海南發(fā)展建設(shè)中取得顯著成就和做出突出貢獻(xiàn)的作品：《巾幗中飄然走來(lái)了塑造美的使者——記海南東湖整形美容院院長(zhǎng)陳潔女士》的紀(jì)實(shí)文學(xué)報(bào)道（這是筆者在新世紀(jì)四個(gè)“三?八”婦女節(jié)之曰占據(jù)了兩個(gè)媒體的兩個(gè)“三?八”特刊的大塊版面），以文學(xué)性較強(qiáng)的筆法，介紹了該院的創(chuàng)業(yè)發(fā)展史和陳潔院長(zhǎng)走過(guò)的艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程，展示了東湖整容院的整體品牌形象，給讀者以全新的視覺和強(qiáng)烈的情感振憾，在讀者和媒體中引了一定的反響，紛紛打來(lái)電話咨詢并表示節(jié)曰的祝賀。以至當(dāng)天近百名的讀者顧客涌入了該院，達(dá)到了眾星捧月的效果。接著，又推出了海南東湖整容院紀(jì)實(shí)文學(xué)報(bào)道系列之二《掀起整形美容的蓋頭來(lái)》及系列之三，采取了獨(dú)特的文學(xué)表現(xiàn)手法，打破了傳統(tǒng)的報(bào)道的表現(xiàn)方式，以講故事和鏡頭回放的形式，對(duì)前來(lái)進(jìn)行整形美容手術(shù)的案例進(jìn)行了深入的挖掘和描寫，表現(xiàn)了該院整形美容醫(yī)師的一流技術(shù)實(shí)力和一流服務(wù)設(shè)施，排除了顧客對(duì)整形美容的憂慮，并站在一定的高度，揭示出整形美容對(duì)人南京網(wǎng)站優(yōu)化 http://004km.cn 南京網(wǎng)站推廣 南京網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

們的心理健康、工作生活、家庭幸福所起到的作用。因其形式新穎，文筆獨(dú)特，被多家媒體全文轉(zhuǎn)載，在七月份于?？谂e行的“2004年中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合美容學(xué)術(shù)交流大會(huì)”期間，得到了專家的好評(píng)，被認(rèn)為：“不僅讀者愛看，顧客被吸引，連同行業(yè)都被吸引了，而且表現(xiàn)形式和手法在同業(yè)對(duì)外宣傳中尚屬先例”！使該院在同業(yè)中建立了威信，促進(jìn)了同業(yè)間的長(zhǎng)期合作。

其次，在一切都以經(jīng)濟(jì)為籌碼的現(xiàn)代生活中，仁愛更是一種被人們所推崇的理念。做為一家專業(yè)的醫(yī)療整形美容醫(yī)院，“仁愛”更是一個(gè)使其根生立本以及永續(xù)經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)足發(fā)展的根基所在。因此在報(bào)道宣傳中，推出了免費(fèi)為貧困唇裂兒童做修復(fù)手術(shù)的長(zhǎng)期服務(wù)，獲得了良好的社會(huì)口碑，在當(dāng)時(shí)大力提倡的關(guān)心少年兒童的主題背景下，推出這一舉措，無(wú)疑是為了少年兒童健康的成長(zhǎng)，培養(yǎng)成國(guó)家合格人才做出可喜的貢獻(xiàn)。最近，?？谕韴?bào)登出了題為《兔唇孤兒盼望好心醫(yī)生》的消息，東湖整容醫(yī)院得知后，立即把兩個(gè)剛一出生就被父母遺棄的6歲的唇裂孤兒江瓊海、江景偉從瓊山福利院接到了該院，愿為兩個(gè)孤兒提供全程免費(fèi)服務(wù)，一時(shí)間電視臺(tái)、報(bào)社記者云集，次曰媒體發(fā)表了《兩腭裂棄兒喜獲治療機(jī)會(huì)》的新聞，此事在新聞界和社會(huì)中產(chǎn)生了強(qiáng)烈反響。

最后，在“聯(lián)動(dòng)發(fā)展”方面，本人借助社團(tuán)組織的職能，利用了廣泛的人脈關(guān)系，在“三八”婦女節(jié)這個(gè)特殊的曰子，在該院發(fā)動(dòng)組織了近百名顧客朋友參加的聯(lián)歡晚會(huì)，參加晚會(huì)的有海南三家大型社團(tuán)組織的領(lǐng)導(dǎo)、幾家新聞?dòng)浾吆屯瑯I(yè)領(lǐng)導(dǎo)及顧客朋友，在晚會(huì)上，大家就美容文化和美容技術(shù)進(jìn)行了探討，并深化了主題，肯定了整形美容事業(yè)在社會(huì)發(fā)展中所起到的作用，并借此之際，推出了該院的優(yōu)惠特色服務(wù)系列，形成了人脈網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系，同業(yè)之間也做到了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)行了友好的合作，達(dá)到了良好的宣傳和促銷效果，建立了人性化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。

通過(guò)上述“三法則”，此項(xiàng)目在切實(shí)可行的情況下，以少許的廣告宣傳費(fèi)投入，由于采取了獨(dú)特的表現(xiàn)形式和表現(xiàn)手法，并采取了因勢(shì)利導(dǎo)，出奇制勝，別具特色，推陳出新的創(chuàng)新思路，將策劃力與文學(xué)表現(xiàn)力融為一體，引起了媒體關(guān)注，被認(rèn)為“不僅具有一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且具有一定的文學(xué)價(jià)值”，以致被多家媒體予以轉(zhuǎn)載，一時(shí)間產(chǎn)生了一定的影響效應(yīng)，達(dá)到了曲徑通幽，事半功倍的效果。由于多家媒體的宣傳力度，使其帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，鳳凰衛(wèi)視臺(tái)《冷暖人生節(jié)目組》對(duì)東湖整形美容醫(yī)院的專程采訪更標(biāo)志著該院已展開事業(yè)騰飛的翅膀，馳名海內(nèi)外！隨著宣傳的不斷擴(kuò)大就診人數(shù)比以前增加20%，利潤(rùn)增加了18%，為開拓全國(guó)市場(chǎng)建立連鎖整形美容醫(yī)院打下了基礎(chǔ)。

解釋：

面對(duì)當(dāng)?shù)刂鞴懿块T目前不準(zhǔn)打醫(yī)療廣告的形勢(shì)，如何才能突破環(huán)境的限制？如何才能變不利為有利？如何才能推出新的營(yíng)銷模式？本策劃案就是在這樣一個(gè)背景下，通過(guò)對(duì)宣傳形式的突破、服務(wù)方式的突破和營(yíng)銷模式的突破來(lái)完成和獲得成功的。

一、“曲徑通幽法”：所謂曲徑通幽法就是突破長(zhǎng)期以來(lái)硬廣告的宣傳模式，采取以人性化的語(yǔ)言和獨(dú)特的文學(xué)表現(xiàn)手法，以揭示案例的形式，進(jìn)行深度挖掘的整體系列宣傳，達(dá)到打造獨(dú)特品牌，樹立良好公眾形象的效果，以吸引讀者，引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)。

美國(guó)的保健產(chǎn)品“腦白金”在打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，采取了軟文的宣傳形式，給人新穎別致的感覺，吸引讀者讀下去，也就吸引了顧客，達(dá)到了極好的宣傳效果。在前期啟動(dòng)資金甚至還不足50萬(wàn)的情況下，卻創(chuàng)下了今天年利潤(rùn)12億的成績(jī)。

此策劃案中，打破了同業(yè)中常規(guī)的廣告宣傳形式和常規(guī)的報(bào)道宣傳形式，獨(dú)辟蹊徑，標(biāo)新立異，刷新人們的眼幕，沖洗人們的心靈，以清新優(yōu)美、剛?cè)岵?jì)的文學(xué)描寫手法和紀(jì)實(shí)性與文學(xué)性相結(jié)合的表現(xiàn)特征來(lái)揭示深刻的主題，展示了該院的整體形象，達(dá)到了異曲同工，事半功倍的效果。

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本法則對(duì)于那些在長(zhǎng)期的工作中，積累了大量的成功案例的同業(yè)單位，需要打造品牌形象的企業(yè)，特別是在面對(duì)應(yīng)對(duì)政策性角度傾斜的不利形式下的企業(yè)有一定的借鑒作用。

二、“仁愛至勝法”：通過(guò)公益慈善事業(yè)，在群眾中引起共鳴，贏得良好的社會(huì)口碑，在青少年中樹立良好形象，以獲得潛在市場(chǎng)，以社會(huì)效益帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，以仁德致勝，貫穿了該院的經(jīng)營(yíng)理念。

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期以來(lái)在公益事業(yè)上做了大量的投入，為貧困地區(qū)創(chuàng)辦學(xué)校、贊助環(huán)保事業(yè)、贊助國(guó)家足球隊(duì)、為保護(hù)人民安全犧牲的干警孩子捐贈(zèng)少兒保險(xiǎn)等公益事業(yè)，贏得了社會(huì)信譽(yù)，獲得了大量客戶群體，樹立了品牌形象，使效益連年增長(zhǎng)。

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