第一篇：豐富營銷手段 對公存款連創(chuàng)新高

豐富營銷手段 對公存款連創(chuàng)新高

有一家在徐匯支行開戶的公司，2001年該公司上市募集資金達到6.8億元。由于歷史原因，該公司在20多家銀行都開立了戶頭，同業(yè)間競爭的激烈程度可想而知。為了積極爭攬這部分資金，徐匯支行的營銷人員付出了艱辛的努力。早在2000年，徐匯支行就獲悉了該公司將上市募集資金的消息，并提早開始了吸攬資金的各項準(zhǔn)備工作。支行行長、分理處主任、營銷人員曾多次上門與公司老總溝通，并帶回該公司的要求，進行研討，為該公司度身定制了網(wǎng)上銀行、上門服務(wù)等一攬子的服務(wù)方案，在激烈的競爭中，挫敗了同行，最終獲得了該公司的青睞。2001年6月18日，該公司上市募集資金，那時正逢上海梅雨季節(jié)，天上下著滂沱大雨，但為了方便公司資金劃轉(zhuǎn)，徐匯支行的營銷人員冒著大雨，跟隨該公司的財務(wù)總監(jiān)到相關(guān)的證券公司和銀行一起進行了資金劃轉(zhuǎn)，直到公司將6.8億元的上市募集資金劃入支行。此舉深深感動了該公司的人員，進一步加深了銀企之間的友誼，為雙方將來的業(yè)務(wù)拓展打下了扎實的基礎(chǔ)。經(jīng)過多年的努力，徐匯支行擁有了一批資金實力雄厚、存款貢獻突出的優(yōu)質(zhì)客戶。2001年，僅政府機構(gòu)板塊在支行的存款余額就近10億元。

徐匯支行樹立了“以客戶為中心”的營銷理念，以豐富多變的營銷手段，為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并與客戶建立了深入、廣泛、信賴的友好關(guān)系。徐匯支行的對公存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出跨越式發(fā)展的態(tài)勢：1999年至2001年日平均余額凈增20億元，以70億元的存款規(guī)模傲然走在區(qū)域同級金融機構(gòu)的前列。

1999年，徐匯支行實行了對重點客戶的成本收益專題分析測算，把銀行對存款客戶的營銷管理和數(shù)據(jù)分析提升到了關(guān)注攬存成本和存款效益的層面。2001年，支行建立起了客戶利潤評價系統(tǒng)，實施對不同客戶的差別化營銷策略，支行的各項效益指標(biāo)大幅攀升。

此外，支行還以提升營銷人員整體素質(zhì)為目標(biāo)，制定了營銷隊伍的中長期發(fā)展規(guī)劃。2001年某上市公司配股期間，華山路分理處的營銷人員運用所學(xué)的營銷策略和方法，積極策劃，分層攻關(guān)，最終在激烈的攬存競爭中勝出，為支行爭取到2億元的配股資金存款。

第二篇：對公存款管理辦法

遼寧省農(nóng)村信用社

人民幣單位存款管理暫行辦法

第一章 總則

第一條 為加強遼寧省農(nóng)村信用社（以下簡稱農(nóng)信社）人民幣單位存款（以下簡稱單位存款）管理，規(guī)范單位存款市場營銷，依據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》和中國人民銀行制定的《人民幣單位存款管理辦法》等有關(guān)法規(guī)，特制定本辦法。

第二條 本辦法所稱單位存款是指企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)、部隊和社會團體及其他經(jīng)濟實體在農(nóng)信社辦理的定期存款、活期存款、通知存款、協(xié)定存款等存款。

第三條 開展單位存款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：

（一）依法經(jīng)營：遵守國家有關(guān)法律和金融法規(guī)，執(zhí)行中國人民銀行和遼寧省農(nóng)村信用社的有關(guān)規(guī)章制度。

（二）合理競爭：樹立市場競爭的觀念，通過合法手段，贏得客戶，擴大市場份額。

（三）講求效益：對客戶和產(chǎn)品的開發(fā)實行效益論證，進行投入與產(chǎn)出的分析，把短期收益和長期收益、直接收益與間接收益統(tǒng)籌考慮，力求實現(xiàn)綜合收益的最大化。

（四）優(yōu)質(zhì)服務(wù)：牢固樹立以客戶為中心的經(jīng)營思想，為客戶提供方便、安全、高效的金融服務(wù)。第二章 機構(gòu)、人員與工作職責(zé)

第四條 農(nóng)信社單位存款業(yè)務(wù)由公司金融業(yè)務(wù)部歸口管理，各級法人行社配備專人負(fù)責(zé)此項工作；非法人機構(gòu)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)單位存款的組織，相關(guān)部門配合。

第五條 各級法人行社應(yīng)當(dāng)明確相關(guān)部門在單位存款工作中的相應(yīng)職責(zé)，做好組織單位存款的后臺工作。要將存款監(jiān)測考評、利率管理、貨款歸行（社）、賬戶管理及營業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品推廣等工作落實到部門，分解到崗位。

第六條 單位存款業(yè)務(wù)部門的主要職責(zé)是：協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)單位存款客戶經(jīng)營、系統(tǒng)接力服務(wù)和內(nèi)部相關(guān)部門的業(yè)務(wù)配合等關(guān)系，綜合單位存款產(chǎn)品的需求并組織協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)，分析、預(yù)測單位存款環(huán)境和發(fā)展趨勢，發(fā)布、接收和反饋市場信息和工作建議，單位存款業(yè)務(wù)的策劃和營銷，單位存款業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的收集、整理、申請和參與開發(fā)，直接為客戶提供服務(wù)及客戶管理，建立單位存款客戶的檔案和臺賬。

第三章 賬戶的開立與種類

第七條 農(nóng)信社依據(jù)中國人民銀行制定的《銀行賬戶管理辦法》對單位存款實行賬戶管理。

第八條 單位存款賬戶分為基本存款賬戶、一般存款賬戶、臨時存款賬戶和專用存款賬戶。

第九條 存款人申請開立基本存款賬戶，應(yīng)向開戶銀行出具下列證明文件之一：

（一）當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾頇C關(guān)核發(fā)的《企業(yè)法人執(zhí)照》或《營業(yè)執(zhí)照》正本；

（二）中央或地方編制委員會、人事、民政等部門的批文；

（三）軍隊軍以上、武警總隊財務(wù)部門的開戶證明；

（四）單位對附設(shè)機構(gòu)同意開戶的證明；

（五）駐地有權(quán)部門對外地常設(shè)機構(gòu)的批文；

（六）承包雙方簽訂的承包協(xié)議。

第十條 存款人申請開立基本存款賬戶，應(yīng)填制開戶申請書，提供本辦法規(guī)定的證件、證明或有關(guān)文件，提交蓋有存款人印章的印鑒卡片，印鑒應(yīng)包括單位財務(wù)專用章、單位法定代表人章（或主要負(fù)責(zé)人印章）和財會人員章，經(jīng)開戶銀行審核同意，憑中國人民銀行當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)核發(fā)的“開戶許可證”開立賬戶。

第十一條 存款人申請開立一般存款賬戶，應(yīng)向開戶銀行出具下列證明文件之一：

（一）借款合同或借款借據(jù)；

（二）基本存款賬戶的存款人同意其附屬的非獨立核算單位開戶的證明。

第十二條 存款人申請開立臨時存款賬戶，應(yīng)向開戶銀行出具下列證明文件之一：

（一）當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾頇C關(guān)核發(fā)的臨時執(zhí)照；

（二）當(dāng)?shù)赜袡?quán)部門同意設(shè)立外來臨時機構(gòu)的批件。

第十三條 存款人申請開立專用存款賬戶，應(yīng)向開戶銀行出具下列證明文件之一：

（一）經(jīng)有權(quán)部門批準(zhǔn)立項的文件；

（二）國家有關(guān)文件的規(guī)定。

第十四條 存款人申請開立一般存款賬戶、臨時存款賬戶和專用存款賬戶，應(yīng)填制開戶申請書，提供本辦法規(guī)定的證件、證明或有關(guān)文件，送交蓋有存款人印章的印鑒卡片，經(jīng)銀行審核同意后開立賬戶。

第四章 單位定期存款和單位活期存款

第十五條 單位定期存款的期限分為3個月、半年、1年三個檔次。起存金額1萬元，多存不限。

第十六條 與保險公司辦理協(xié)議存款應(yīng)按中國人民銀行“關(guān)于對保險公司試辦協(xié)議存款的通知”（銀發(fā)〔1999〕351號）執(zhí)行。協(xié)議存款期限為五年以上，最低起存金額為3000萬元，利率水平，存款期限，結(jié)息和付息方式違反處罰標(biāo)準(zhǔn)等由總行和保險公司協(xié)商確定。

五年期以下（含五年）的存款仍按同期同檔次利率執(zhí)行。

第十七條 單位定期存款的憑證為“單位定期存款開戶證實書”（以下簡稱證實書），證實書僅對存款單位開戶證實，不得作為質(zhì)押的權(quán)利憑證。如需質(zhì)押，應(yīng)由存款人委托貸款行向存款行 申請開具單位定期存單，作為質(zhì)押的權(quán)利憑證。

第十八條 存款單位支取定期存款只能以轉(zhuǎn)賬方式將存款轉(zhuǎn)入存款單位的其他存款賬戶，不得將定期存款用于結(jié)算或從定期存款賬戶中提取現(xiàn)金。支取定期存款時，須出具證實書和提供預(yù)留印鑒，存款所在行審核無誤后為其辦理支取手續(xù)，同時收回證實書。

第十九條 單位定期存款在存期內(nèi)按存款存入日掛牌公告的定期存款利率計付利息，遇利率調(diào)整，不分段計息。

第二十條 單位定期存款可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次。全部提前支取的，按支取日掛牌公告的活期存款利率計息；部分提前支取的，提前支取的部分按支取日掛牌公告的活期存款利率計息，其余部分如不低于起存金額按原存期開具新的證實書，按原存款開戶日掛牌公告的同檔次定期存款利率計息；不足起存金額則予以清戶。

第二十一條 同一存款人在同一柜臺辦理單位定期多筆存款，可以共用一套印鑒卡片，但銀行應(yīng)事先與存款人簽訂規(guī)范操作的協(xié)議；到期續(xù)存定期存款，可以簡化開戶手續(xù)。

第二十二條 單位定期存款到期不取，逾期部分按支取日掛牌公告的活期存款利率計付利息。

第二十三條 農(nóng)信社對單位活期存款實行賬戶管理，開立賬戶必須遵守中國人民銀行制定的《銀行賬戶管理辦法》。

第二十四條 單位活期存款按季結(jié)息，并按結(jié)息日掛牌公告 的活期存款率計息，遇利率調(diào)整不分段計息。

第五章 單位通知存款和單位協(xié)定存款

第二十五條 單位通知存款是指存款人在存入款項時不約定存期，支取時需提前通知金融機構(gòu)，約定支取存款日期和金額方能支取的存款。

第二十六條 單位通知存款不論實際存期多長，按存款人提前通知的期限長短劃分為1天通知存款和7天通知存款兩個品種。1天通知存款必須提前1天通知約定支取存款，7天通知存款必須提前7天通知約定支取存款。

第二十七條 單位通知存款為記名式存款，存款憑證為“單位定期存款開戶證實書”，并注明“通知存款”字樣。

第二十八條 單位通知存款的最低起存金額為50萬元，最低支取金額為10萬元，需一次存入，一次或分次支取。

第二十九條 單位通知存款的利率按中國人民銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。存期不足7天的，按支取日掛牌日公布的活期存款利率計息。全部支取時，整個存期按支取日相應(yīng)檔次的利率計息，利隨本清；部分支取的，支取部分按支取日相應(yīng)檔次的利率計付利息，留存部分仍從開戶日計算存期。

第三十條 單位通知存款存入時，存款人自由選擇通知存款品種（1天通知存款或7天通知存款），但存單或存款憑證上不 注明存期和利率，支取時按支取日掛牌公告的相應(yīng)利率水平和實際存期計息，利隨本清。

第三十一條 單位通知存款支取時提交《遼寧省農(nóng)村信用社通知存款取款通知書》。存款單位支取存款時，須出示農(nóng)信社開具的通知存款憑證，單位通知存款支取時必須將本息轉(zhuǎn)入存款單位的其他存款賬戶，不得支取現(xiàn)金。

第三十二條 單位通知存款如遇以下情況，按活期存款利率計息；

（一）實際存期不足通知期限的，按活期存款利率計息；

（二）未提前通知而支取的，支取部分按活期存款利率計息；

（三）已辦理通知手續(xù)而提前支取或逾期支取的，支取部分按活期存款利率計息；

（四）支取金額不足或超過約定金額的，不足或超過部分按活期存款利率計息；

（五）支取金額不足最低支取金額的，按活期存款利率計息。

第三十三條 單位通知存款如已辦理通知手續(xù)而不支取或在通知期限內(nèi)取消通知的，通知期限內(nèi)不計息。

第三十四條 客戶一次全部支取單位通知存款時，由開戶銀行收回其存款憑證，辦理銷戶手續(xù)；客戶部分支取單位通知存款時，留存部分高于最低起存金額的，需重新填寫通知存款單或憑證，從原開戶日計算存期；留存部分低于起存金額，予以清戶，按清戶日掛牌公告的活期存款利率計息，或根據(jù)存款人意愿轉(zhuǎn)為其他存款。

第三十五條 辦理單位協(xié)定存款須由開戶單位與農(nóng)信社簽訂《協(xié)定存款合同》，約定合同期限，最長不超過1年（含1年，人民銀行另有規(guī)定的除外），到期時任何一方?jīng)]有提出終止或修改合同，即視作自動延期。

第三十六條 開戶單位可在基本存款賬戶或一般存款賬戶基礎(chǔ)上辦理協(xié)定存款賬戶。協(xié)定存款賬戶下設(shè)結(jié)算戶（A戶）和協(xié)定戶（B戶）兩部分。開戶單位與銀行共同商定A戶需保留的基本存款額度，并在合同中明確。

第三十七條 開戶單位的存款資金全部通過A戶往來，超過基本額度部分的資金，銀行將自動轉(zhuǎn)入B戶；當(dāng)A戶低于基本存款額度時，銀行將自動用B戶資金補足A戶基本存款額度；當(dāng)B戶資金不足以補足A戶額度時，B戶余額直至為零，A戶和B戶在合同期仍可繼續(xù)使用。

第三十八條 合同期滿，如不延期，開戶單位將協(xié)定存款賬戶存款本息結(jié)清后，全部轉(zhuǎn)入基本存款賬戶或一般存款賬戶，如結(jié)清A戶，B戶也必須同時結(jié)清。

第三十九條 單位協(xié)定存款按季結(jié)息。A戶存款按結(jié)息日或支取日活期存款利率計息。B戶存款按結(jié)息日或支取日中國人民銀行公布的協(xié)定存款利率計息，利率原則上高于活期存款利率，低于6個月定期存款利率。

第六章 內(nèi)部管理制度

第四十條 內(nèi)部檢查制度：各級法人行社應(yīng)根據(jù)內(nèi)部控制的要求和人民銀行的有關(guān)規(guī)定，定期或不定期對下級行單位存款業(yè)務(wù)進行檢查。對違反有關(guān)政策規(guī)定或內(nèi)部制度者，予以嚴(yán)肅處理。

第四十一條 分析報告制度：各級法人行根據(jù)業(yè)務(wù)需要，按上級行社要求定期或不定期地報告單位存款業(yè)務(wù)進展情況，按旬上報有關(guān)數(shù)字。各級行社應(yīng)根據(jù)單位存款業(yè)務(wù)的需要定期或不定期地召開由單位存款聯(lián)系行參加的分析會議，就單位存款的現(xiàn)狀、目標(biāo)市場進行分析和預(yù)測，商討問題的解決方案，溝通信息。

第四十二條 大客戶信息反饋制度：各級法人行社應(yīng)當(dāng)按轄區(qū)內(nèi)存款客戶的存款規(guī)模劃分客戶檔次，對存款大客戶進行信息跟蹤，做到信息及時溝通，服務(wù)隨時跟進，以穩(wěn)定存款客源。

第四十三條 監(jiān)測考評制度：各級法人行社應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實際制定相應(yīng)的單位存款監(jiān)測考評指標(biāo)。上報有關(guān)數(shù)字要真實反映單位存款業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況，嚴(yán)禁弄虛作假，虛報或瞞報數(shù)字。

第七章 附則

第四十四條 本辦法的解釋權(quán)和修改權(quán)在遼寧省農(nóng)村信用 社聯(lián)合社。

第四十五條 各級法人行社應(yīng)根據(jù)本辦法制定實施細則。

第四十六條 本辦法自文到之日起實施。

第三篇：對公存款組織工作

對公存款組織工作遇到的問題和困難：

1、各經(jīng)營單位月末存款預(yù)測時，害怕月末實際存款余額若低于預(yù)測數(shù)，被支行問責(zé)，因此寧可少報，存在保守思想；

2、各經(jīng)營單位對各單位重點客戶資金流出情況了解、掌握的比較清楚，而對客戶的資金流入情況掌握的不夠透徹。同時因網(wǎng)點人員有限等因素影響，對其他中小客戶存款情況重視程度不夠；

3、人民幣賬戶開戶手續(xù)比較繁瑣，對賬完成率要求又高，因此各單位開戶積極性不高。下階段采取的措施：

1、人民幣對公賬戶分層管理，增量指標(biāo)層層分解，具體到人，同時做到相應(yīng)的考核激勵機制到人；

2、各經(jīng)營網(wǎng)點每日晨會通報上一日對公存款以及賬戶開銷戶情況；各經(jīng)營團隊每周召開客戶經(jīng)理例會通報上周對公存款以及賬戶開銷戶情況，各經(jīng)營網(wǎng)點、團隊每月召開一次人民幣對公存款以及賬戶開銷戶情況分析會，分析上月人民幣對公存款以及賬戶開戶完成情況，制定下月工作目標(biāo)以及工作措施；

3、各經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理必須每日通過綜合信息查詢系統(tǒng)、余額表以及支行對公存款查詢系統(tǒng)，及時了解轄內(nèi)對公客戶資金變動情況，掌握重點客戶資金流出去向，對獲取的任何資金流入線索，積極跟進，持續(xù)營銷，不應(yīng)存在畏難、保守思想。同時積極關(guān)注中小客戶資金進出情況，通過上門拜訪、電話聯(lián)系、柜臺溝通等形式，爭取月末存款留存我行，切實做到抓大不放小。

4、各經(jīng)營單位應(yīng)充分意識到新開賬戶數(shù)是我行對公存款持續(xù)增長的基礎(chǔ)。目前分支行已采取多種措施，適當(dāng)精簡了開戶手續(xù)，各經(jīng)營單位應(yīng)積極營銷新客戶，高度重視新開戶工作，“聚沙成塔”，努力擴大基礎(chǔ)客戶群體。同時各經(jīng)營單位應(yīng)積極利用“開通網(wǎng)銀，免費送K寶”、“網(wǎng)銀僅開通電子對賬功能，免收年費”等優(yōu)惠政策，大力推廣網(wǎng)上銀行、企業(yè)短信通等電子銀行業(yè)務(wù)，緩解網(wǎng)點柜面對賬壓力。

5、將人民幣對公存款完成情況納入干部考核。

第四篇：2014年銀行存款增長情況及存款營銷手段

2014年銀行存款增長情況及存款營銷手段

一、銀行存款增長情況

2014年12月末，本外幣存款余額117.37萬億元，同比增長9.6%。月末人民幣存款余額113.86萬億元，同比增長9.1%，增速分別比上月末和上年末低0.5個和4.7個百分點。2014年人民幣存款增加9.48萬億元，同比少增3.08萬億元。其中，住戶存款增加4.14萬億元，非金融企業(yè)存款增加1.97萬億元，財政性存款增加5531億元。12月份人民幣存款增加7229億元，同比少增4281億元。月末外幣存款余額5735億美元，同比增長30.8%，全年外幣存款增加1084億美元。

圖表1 2010年-2014年本外幣存款余額增加情況

（資料：融銀研究中心）

2014年人民幣存款增加9.48萬億元，同比少增3.08萬億元。其中，住戶存款增加4.14萬億元，非金融企業(yè)存款增加1.97萬億元，財政性存款增加5531億元。分別站新增人民幣存款的43.67%，20.78%和5.83%。圖表2 2014年新增人民幣存款中各類存款占比

（資料：融銀研究中心）

（一）人民幣存款增長情況

2010年到2014年人民幣存款年末余額分別達到了71.82萬億元，80.94萬億元，91.74萬億元，104.38萬億元和113.86萬億元，同比增速分別為20.2%，12.7%，13.3%，13.8%和9.1%。從增長情況來看，從2010年開始存款增速出現(xiàn)了較為明顯的放緩趨勢，2014年錄得近五年最低增速。

圖表3 2010年-2014年人民幣存款年末余額增長情況

（資料：融銀研究中心）

圖表4 人民幣存貸款增速比較

（資料：融銀研究中心）

（二）住戶存款

2010年到2014年住戶存款增加額分別達到了4.37萬億元，4.72萬億元，5.71萬億元，5.49萬億元和4.14萬億元，同比增速分別達到了2.1%，8.0%，21.0%，-3.9%和-24.6%。從2012年開始，住戶存款增加額出現(xiàn)了明顯的下降，一方面反應(yīng)出居民收入增長放緩、投資渠道多元化分流了存款，同時也反應(yīng)出銀行吸儲壓力在不斷增大。

圖表5 2010年-2014年住戶存款增加額及增速

（資料：融銀研究中心）

（三）非金融企業(yè)存款

2010年到2014年非金融企業(yè)存款增加額分別達到了5.31萬億元，2.56萬億元，2.75萬億元，3.5萬億元和1.97萬億元，同比增速分別為-34.3%，-51.8%，7.4%，27.3%和-43.7%。2014年非金融企業(yè)存款增加額出現(xiàn)了大幅度的下降，說明非金融類企業(yè)經(jīng)營效益下滑較快，企業(yè)資金比較緊張，存款意愿下降。

圖表6 2010-2014年非金融企業(yè)存款增加額及增速

（資料：融銀研究中心）

（四）財政存款

2010年到2014年財政存款增加額分別為3045億元，-300億元，-1974億元，5768億元和5531億元，同比增速分別為-30.3%，-109.9%，558.0%，-392.2%和-4.1%。

圖表7 2010年-2014年財政存款增加額及增速

（資料：融銀研究中心）

（五）外幣存款

2010年到2014年外幣存款分別達到了2287億美元，2751億美元，4065億美元，4386億美元和5735億美元，同比增速分別達到了9.5%，20.3%，47.8%，7.9%和30.8%。整體來說外幣存款保持了較高的增長速度，雖然2013年增速有所放緩，但在2014年出現(xiàn)強勢反彈。

圖表8 2010-2014年外幣存款增長情況

（資料：融銀研究中心）

二、基層營銷常見營銷手段

對商業(yè)銀行來說，只有讓目標(biāo)市場的客戶在一定的時間和地點便利地得到他們所需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)，才能實現(xiàn)商業(yè)銀行的存款市場營銷目標(biāo)。用什么樣的手段和方式員營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、組合營銷等手段。這里著重介紹以下五種營銷手段。

（一）網(wǎng)點存款營銷

要在調(diào)整網(wǎng)點布局的同時，加大營銷網(wǎng)點的市場營銷力度。

1、統(tǒng)一本銀行所有網(wǎng)點的標(biāo)識設(shè)計，給客戶形成良好的視覺形象。

2、將本銀行已推出的各種金融產(chǎn)品進行包裝營銷，統(tǒng)一印制精美的金融產(chǎn)品和服務(wù)宣傳冊，即“金融產(chǎn)品菜單”，有序地擺放在營業(yè)大廳里，供客戶選用。

3、加強服務(wù)設(shè)施建設(shè)，以方便客戶，如飲水機、點鈔機、驗鈔機、信息查詢系統(tǒng)、雨傘等。

4、增加網(wǎng)點服務(wù)功能。(微信公眾：融銀智信)有條件的營業(yè)網(wǎng)點，可按服務(wù)功能實行分區(qū)管理，即在營業(yè)大廳里設(shè)立柜臺服務(wù)區(qū)（由員工提供傳統(tǒng)的柜臺服務(wù)）、自助服務(wù)區(qū)（安裝ATM機，由客戶自助服務(wù)）和理財服務(wù)區(qū)（設(shè)立大堂經(jīng)理或理財經(jīng)理，為客戶進行現(xiàn)場宣傳、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和理財服務(wù)）。

5、贈品營銷。在政策許可的范圍內(nèi)，商業(yè)銀行可現(xiàn)場免費向客戶贈送一定的宣傳性禮品，以擴大存款產(chǎn)品的影響，爭取客戶。

（二）自助化服務(wù)營銷

自助化服務(wù)營銷，也就是間接營銷手段，是指商業(yè)銀行通過銀行卡的發(fā)行、電話銀行、企業(yè)銀行、電視銀行、自動柜員機、網(wǎng)上銀行的設(shè)置和建立等途徑把銀行的存款產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶。自助化服務(wù)營銷改變了網(wǎng)點營銷面對面辦理銀行存款業(yè)務(wù)的方式，在一定程度上不受分支機構(gòu)網(wǎng)點和時間的限制，更有利于滿足客戶的需求。

（三）人員營銷

人員營銷，是銀行員工以達成銷售為目的與客戶間的接觸，是引導(dǎo)和幫助客戶購買、使用銀行存款產(chǎn)品和服務(wù)的過程。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)手段的完善，經(jīng)濟、金融發(fā)展的差異性，金融產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性，客戶需求的多樣性，使人員營銷更具有獨特的人情味優(yōu)勢，人員營銷將是市場營銷的重要手段。人員營銷的方式一般有柜臺人員營銷、客戶經(jīng)理營銷和全員營銷。

1、柜臺人員營銷。是指客戶來銀行以后，由各營業(yè)柜臺人員提供的服務(wù)營銷。如有的銀行在營業(yè)大廳配備專門的“金融顧問”，每一位來銀行的客戶都能受到“金融顧問”的熱情接待，并給予全面的咨詢服務(wù)，令客戶十分滿意，增強了客戶對銀行的信任感和親切感。又如，有的銀行在營業(yè)大廳專門設(shè)立咨詢服務(wù)臺，負(fù)責(zé)向客戶介紹各柜臺服務(wù)功能，回答客戶問題，提供專門咨詢服務(wù)。

2、客戶經(jīng)理營銷。是銀行專門為客戶提供服務(wù)的專職營銷人員。它要求每一位客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一定數(shù)量客戶的拓展和聯(lián)系，采用為客戶量身訂做的服務(wù)手段，為客戶的業(yè)務(wù)需求提供一體化管理和全方位服務(wù)。

3、全員營銷。要樹立全員營銷意識，“銀行就是我，我就是銀行”要成為每個員工的經(jīng)營理念。每個員工都要從自己的一言一行做起，自覺維護銀行的聲譽。每個員工都要承擔(dān)營銷銀行、營銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的任務(wù)。按照職責(zé)和所處區(qū)域不同，分配一定的客戶開發(fā)和營銷產(chǎn)品及服務(wù)的任務(wù)。

（四）宣傳營銷

宣傳營銷是指通過宣傳媒體直接向客戶介紹、營銷銀行的存款產(chǎn)品和服務(wù)，樹立銀行良好形象的活動。銀行廣告可分為兩類：

一是銀行形象廣告，把銀行作為一個整體進行宣傳，旨在提高銀行聲譽，增強客戶

二是銀行存款產(chǎn)品和服務(wù)廣告，是銀行對所提供的存款產(chǎn)品和服務(wù)所作的宣傳。通過對存款產(chǎn)品和服務(wù)的特點、功能、優(yōu)越性的介紹和告知，讓客戶了解銀行的存款產(chǎn)品和服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲望。銀行選擇哪一種廣告主題進行促銷，這主要取決于銀行是著眼于長期目標(biāo)，還是著眼于近期目標(biāo)，以及銀行存款產(chǎn)品和服務(wù)的特點(微信公眾：融銀智信)。銀行為了達到在客戶中樹立良好聲譽和整體形象的目的，將選擇以形象為主的宣傳，把廣告作為長期投資。銀行為了擴大近期存款業(yè)務(wù)或所推出的存款產(chǎn)品和特色服務(wù)，將重點選擇存款產(chǎn)品為主的宣傳。產(chǎn)品廣告和形象廣告并非相互獨立，而是互相補充、相互促進的。形象廣告必須以銀行提供的多種金融產(chǎn)品或特色產(chǎn)品為基本內(nèi)容，廣告推出的存款產(chǎn)品的質(zhì)量必須與良好的銀行信譽同步。

銀行可選擇多種廣告媒體，如報紙、雜志、書籍、廣播、電視、因特網(wǎng)等。不同的廣告媒體在傳播的空間、時間、效果、廣告費用等方面有不同的特點和差異。在廣告媒體的選擇上要注意重點和多元化相結(jié)合，即重點選擇某一媒體后，還必須輔以其他媒體，媒體組合宣傳能增加廣告促銷的功效。

（五）公關(guān)活動促銷

公關(guān)活動促銷即公共關(guān)系活動促銷，是一種專門用于市場營銷的活動，如公關(guān)聯(lián)誼會、新聞座談會、展覽會、社會贊助活動、典禮參觀、演講等各種人際傳播活動，它可以吸引各類公眾參加，也可以邀請新聞界記者參加，綜合利用各種傳播媒介。它對于溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情、促進銷售、擴大影響、樹立形象等都有一定的效果。

1、公關(guān)聯(lián)誼會。為了聯(lián)絡(luò)銀行與黃金客戶和有關(guān)部門的感情，銀行可有計劃地舉辦一些有特定公眾對象參加的聯(lián)誼活動。如新春聯(lián)誼會、大客戶座談會、征求客戶意見座談會等。聯(lián)誼會的氣氛活潑歡樂、輕松自如，是創(chuàng)造內(nèi)外“人和”的好方法。

2、產(chǎn)品展示會。產(chǎn)品展示會是一種綜合運用各種媒介和手段推廣產(chǎn)品、宣傳銀行形象、建立良好公共關(guān)系的活動。它具有知識性、趣味性，能廣泛吸引公眾注意和參觀，并吸引新聞界的注意，有利于提高知名度和美譽度。展示會使用圖片、模型實物并輔之以解說、幻燈片、錄像，生動、直觀地介紹銀行的成就和產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠在公眾心目中留下深刻的印象。

3、新聞座談會，是銀行與新聞界建立和保持聯(lián)系的一種常見方式。一般由銀行負(fù)責(zé)人或銀行客戶部門負(fù)責(zé)人直接向新聞界發(fā)表有關(guān)本銀行的重要信息，然后通過新聞界把信息傳遞給公眾。

4、社會活動。對社會公益活動的贊助，如社會福利事業(yè)、教育事業(yè)、節(jié)日慶典、體育比賽等，是高度社會責(zé)任感的體現(xiàn)。又如，機構(gòu)喬遷或開業(yè)慶典、中秋節(jié)、重要會議召開等，能贏得社會公眾的普遍贊譽。

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第五篇：銀行對公存款營銷方案

對公存款營銷方案

按照我行現(xiàn)有對公客戶情況，將客戶細分為兩大類十一小類，分別為：政府機關(guān)類客戶，包括市財政類、市區(qū)財政類、外縣財政類、公積金系統(tǒng)、住建系統(tǒng)、社保系統(tǒng)、文教系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及其他機構(gòu)類客戶；公司類客戶，包括授信公司類和一般公司類。按照不同的客戶分類，分別制定、實施專項營銷方法。對各類對公客戶初步擬定的營銷方案如下：

（一）政府機關(guān)類客戶

截止3月末我行政府機關(guān)類客戶存款合計為XXX億元，其中各級財政系統(tǒng)存款合計XXX億元，其他政府機關(guān)類客戶存款較少，如醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)存款XXX億元、文教系統(tǒng)存款XXX億元。

政府機關(guān)類客戶具有其獨特的特點和優(yōu)勢，根據(jù)政府機關(guān)類客戶的特點和優(yōu)勢，擬對政府機關(guān)類客戶每月開展專項攻堅活動，每月確定一個攻堅目標(biāo)，集合全行資源統(tǒng)一營銷。

具體如下：

1、做好信息收集工作、摸清客戶情況

政府機關(guān)類客戶具有較強的政策性，政策變化會對政府機關(guān)類客戶產(chǎn)生極大地影響，做好政府機關(guān)類客戶的營銷工作，核心問題就是把握好政策。如：政府客戶、事業(yè)法人單位的組織架構(gòu)、組織形態(tài)、主體資格認(rèn)定等問題，國家投入和地方政府投資方向、投資運作方式、行業(yè)優(yōu)惠政策等。

從研究分析政策入手，把握政策變化趨勢，有針對性地 1 開展?fàn)I銷工作。由副行長、總監(jiān)帶隊，通過組織人員廣泛收集客戶信息。每月確定一個小類的政府機關(guān)類客戶為當(dāng)月主要目標(biāo)，組織相關(guān)人員重點了解政策信息、摸清客戶情況，結(jié)合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情況，為全面介入營銷工作打好基礎(chǔ)。

2、根據(jù)掌握信息，做好聯(lián)動營銷

按照客戶所屬部門或條線細分客戶類型，確定具體的公關(guān)對象，由副行長、總監(jiān)帶隊，相關(guān)支行行長為成員形成攻堅小組，每月確定一個攻堅條線，通過突破其中一個客戶或上級機關(guān)的方式，開展專項聯(lián)合攻堅行動，拓展我行在該條線的市場份額。

政府機關(guān)類客戶具有專業(yè)集中、條塊管理分明、管理標(biāo)準(zhǔn)相對獨立的特點。客戶之間往往具有較強的同一性，可利用同一條線客戶之間的聯(lián)系進行統(tǒng)一營銷，如借助衛(wèi)生局的關(guān)系統(tǒng)一營銷各醫(yī)院客戶、利用教育局的聯(lián)系統(tǒng)一營銷各學(xué)?？蛻舻取?/p>

3、做好延伸營銷和綜合營銷

對于已建立聯(lián)系的客戶，由支行（部）指派專人進行日常維護，比照授信業(yè)務(wù)的貸后管理模式，對該客戶進行維護管理，及時掌握客戶資金變動情況，做好下游客戶的營銷。

政府機關(guān)類客戶具有延伸性和綜合性。該類客戶具有資金源頭作用，可以通過他們做好拓展下游客戶的前期準(zhǔn)備，開發(fā)下游客戶的金融需求和延伸服務(wù)的需求。營銷介入政府機關(guān)類客戶在做好資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動營銷的同時，有計劃、有 2 步驟、有系統(tǒng)的營銷相關(guān)下游客戶，充分發(fā)揮這些客戶授信營銷風(fēng)險相對較小、存款營銷潛力較大的優(yōu)勢，整體推進，打好長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)。

4、加強考核激勵機制

對各攻堅小組每月攻堅情況進行考核，按時反饋攻堅營銷情況，對成功介入目標(biāo)客戶的支行（部）進行獎勵。獎勵方案如下：

（1）月度攻堅目標(biāo)新增考核

本考核以該月確定的攻堅目標(biāo)客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長>0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

（2）月度政府機關(guān)客戶增長考核

本考核以所有政府機關(guān)類客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長>0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

（二）授信公司類客戶

截止3月底，我行對公貸款達XXX億元，但授信公司類客戶存款僅為XXX億元，授信客戶貸款與存款之比僅為1:0.2，存款比例嚴(yán)重偏低。據(jù)了解，部分同業(yè)在向客戶發(fā)放貸款時，提出的存款條件為貸款：存款比例達到1:1，甚 3 至達到1:2。

對于現(xiàn)有的授信客戶，應(yīng)進一步深入挖掘客戶潛力，從日常結(jié)算和存款等方面，進一步提高其對我行的綜合貢獻。擬由副行長、總監(jiān)、支行行長形成攻堅小組，對各支行授信客戶進行攻堅，加大授信客戶存款占比。同時圍繞現(xiàn)有客戶的上下游關(guān)系，選擇部分優(yōu)質(zhì)客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈營銷。

（三）一般公司類客戶

要求各支行（部）梳理現(xiàn)有的一般公司類客戶，深入了解客戶需求，如授信融資、代發(fā)工資、代理收付、上門收款等多項業(yè)務(wù)需求。通過發(fā)展授信業(yè)務(wù)等多項業(yè)務(wù)，增強客戶對我行的依賴性，同時提升其對我行的綜合貢獻度。