第一篇：商業(yè)銀行對公存款路徑拓展及營銷策略報告

對公存款 商業(yè)銀行對公存款路徑拓展及營銷策略報告  課題研究背景 2011 年以來，中國銀行業(yè)的資金面遭受到前所未有的挑戰(zhàn)，隨著理財銷售監(jiān) 管和資金流向民間借貸等多重因素的影響，存款出現(xiàn)持續(xù)負(fù)增長的狀況。而作為 銀行攬存的重頭戲—對公存款，也面臨巨大的壓力：一方面2011 年流動性回收、社會資金量減少，導(dǎo)致銀行貸款的派生能力越來越弱；另一方面，銀行歷來使用 的聯(lián)合企業(yè)，通過貼現(xiàn)、存單質(zhì)押等方式抽出資金轉(zhuǎn)存的方式，不但使銀行資金 成本上升，也由于蘊含較大風(fēng)險而受到銀監(jiān)會的嚴(yán)格監(jiān)管。11 月30 日，央行宣布從2011 年12 月5 日起，下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣 存款準(zhǔn)備金率0.5 個百分點；12 月14 日，銀監(jiān)會宣布推后實施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。雖 然一系列措施旨在緩解流動性壓力，并且多方預(yù)計近期將再度下調(diào)存準(zhǔn)率，但存 貸比這一監(jiān)管指標(biāo)，并沒有出現(xiàn)放松的跡象，因此對擴(kuò)大貸款能力并沒有實質(zhì)意 義?？紤]到過量發(fā)售理財產(chǎn)品帶來的未來償付壓力，我們預(yù)計，2012 年中國銀 行業(yè)的資金壓力依然存在。圖：2011 年貨幣供應(yīng)主要監(jiān)測指標(biāo)變化情況 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20%-10000-5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 貸款增量（億元）存款增量（億元）M1 M2 資料來源：中國人民銀行，華經(jīng)國研整理 反觀各銀行在面對 2011 年的資金緊張的局面時，對公存款方面仍然使用以 貸引存等比較常規(guī)的手段，甚至有些銀行還通過金融掮客等灰色渠道進(jìn)行高息攬 存，違規(guī)現(xiàn)象層出不窮。此等亂象導(dǎo)致 2011 年操作風(fēng)險的尤為明顯，并且中國 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第2 頁/共 144 頁 對公存款 銀行業(yè)正進(jìn)入流動性明顯減少，融資存量大幅增加的信貸周期。傳統(tǒng)意義上的存 貸聯(lián)動可能導(dǎo)致未來銀行的資產(chǎn)質(zhì)量惡化，并且相比之前借貸惡化時期更不穩(wěn) 定。因此，我們認(rèn)為，銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)改革已經(jīng)到了非做不可的地步，首當(dāng)其沖 的正是對公存款業(yè)務(wù)。 報告觀點 存款是商業(yè)銀行經(jīng)營的基礎(chǔ)，沒有存款就談不上資金營運；沒有強(qiáng)大的存款 作為實力和后盾，就談不上資金營運的良性循環(huán)。只有實現(xiàn)存款量的重大突破和 結(jié)構(gòu)的根本調(diào)整，才能按照資產(chǎn)負(fù)債比例管理的要求加大貸款投入，從而提高存 款的綜合效益，實現(xiàn)商業(yè)銀行的利潤最大化。對公存款作為存款的重要組成部分，因其金額大、成本低、效益好，成為商業(yè)銀行重點組織的資金來源。努力增加對 公存款，對壯大銀行的資金來源、平衡信貸收支、實現(xiàn)各項經(jīng)營目標(biāo)，最終促進(jìn) 國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有重要意義。目前我國商業(yè)銀行正面臨著巨大的存款逐年下降壓力，如何適應(yīng)形勢，成為 商業(yè)銀行當(dāng)前一個十分重要的課題。我們認(rèn)為，這需要各商業(yè)銀行在激烈的同業(yè) 競爭中發(fā)揮自身優(yōu)勢，以對公存款優(yōu)化為突破口，走出一條成功的對公存款工作 之路。本報告在對現(xiàn)階段主要商業(yè)銀行對公存款業(yè)務(wù)進(jìn)行專題調(diào)研的基礎(chǔ)上，詳 細(xì)分析了影響商業(yè)銀行對公存款業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題，并就如何進(jìn)一步拓展對公存 款業(yè)務(wù)，提高商業(yè)銀行在對公存款市場中的競爭能力，提出了相應(yīng)的對策建議。圖：報告主要分析思路及觀點 銀行資 金短缺 對公存款 成重點 優(yōu)化以貸引存 —增加客戶粘性 重視表外項引存 —節(jié)省自有資金 開發(fā)結(jié)構(gòu)性存款 —提高客戶收益 提升存款營銷能力 存款風(fēng)險管理 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第3 頁/共 144 頁 對公存款  報告目錄 第一章、2011 年商業(yè)銀行面臨的資金情況及解決路徑分析......10 第一節(jié)、2011 年外部環(huán)境擠壓造成商業(yè)銀行資金短缺........................10

一、宏觀調(diào)控與銀行的盈利性產(chǎn)生矛盾........................................10

1、信貸緊縮迫使銀行放棄部分業(yè)務(wù)...........................................10

2、貨幣政策與產(chǎn)業(yè)政策的疊加效應(yīng)加劇銀行業(yè)競爭.................10

3、執(zhí)行中小企業(yè)寬松性政策力不從心.......................................12

二、監(jiān)管趨嚴(yán)導(dǎo)致商業(yè)銀行流動性緊張........................................13

1、三季度多家銀行存貸比未達(dá)標(biāo)...............................................13

2、存款準(zhǔn)備金率仍處歷史高位..................................................14

3、轉(zhuǎn)型促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化但本質(zhì)未變.......................................15

4、新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)推遲予銀行緩解時間...........................................16 第二節(jié)、商業(yè)銀行補充資金的主要路徑分析........................................16

一、資本市場活躍度有限..............................................................16 1、2011 年金融行業(yè)上市公司交易量分析...................................16

2、上市銀行頻頻爽約增發(fā)股本..................................................17

3、城商行IPO 前途坎坷.............................................................17

二、次級債融資難以為繼..............................................................18 1、2011 年銀行次級債發(fā)行情況分析..........................................18

2、發(fā)行利率一路走高.................................................................19

三、資產(chǎn)證券化或?qū)⒅貑?.............................................................19

1、不良貸款率逐步攀升..............................................................19

2、風(fēng)險計量問題未解.................................................................20

四、負(fù)債業(yè)務(wù)增長遭遇瓶頸..........................................................21

1、年關(guān)將至銀行現(xiàn)金支付壓力增大...........................................21

2、財政性存款競爭激烈且難解資金困局...................................21 第三節(jié)、商業(yè)銀行對公存款業(yè)務(wù)特點及必要性分析............................21

一、對公存款與貸款額度存在一定的比例關(guān)系............................21

二、對公存款存在理論上的合理數(shù)量...........................................22

三、現(xiàn)階段重視對公存款的必要性分析........................................22

1、對公業(yè)務(wù)在信貸緊縮環(huán)境下保有率最高................................22

2、對公存款具有成本及流動性等方面的優(yōu)勢............................23 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第4 頁/共 144 頁 對公存款 第二章、商業(yè)銀行對公存款現(xiàn)狀及存在的問題分析..................24 第一節(jié)、對公存款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及趨勢.......................................................24

一、對公存款產(chǎn)品少且同質(zhì)化嚴(yán)重...............................................24

二、對待存款產(chǎn)品仍未重視..........................................................25

三、中小企業(yè)的存款議價能力不斷提高........................................26

四、為企業(yè)提供顧問式服務(wù)成發(fā)展主流........................................26

五、銀企合作將為對公存款業(yè)務(wù)制造更多機(jī)會............................27

六、營銷人才是關(guān)鍵因素..............................................................28 第二節(jié)、主要商業(yè)銀行對公存款結(jié)構(gòu)及策略分析................................29

一、工商銀行.................................................................................29

二、建設(shè)銀行.................................................................................30

三、招商銀行.................................................................................31

四、興業(yè)銀行.................................................................................32

五、深發(fā)展銀行.............................................................................33

六、北京銀行.................................................................................34 第三節(jié)、現(xiàn)階段對公存款問題分析.......................................................34

一、信貸額度受限使傳統(tǒng)引存方式失效........................................34

二、單純采用行政措施使一線員工壓力倍增................................35

三、短期理財產(chǎn)品遭遇監(jiān)管嚴(yán)控...................................................35

四、違規(guī)高息攬存仍是最后的手段...............................................36 第四節(jié)、對公存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新原理分析...................................................36

一、服務(wù)種類匹配原理..................................................................36

二、服務(wù)功能匹配原理..................................................................37

三、服務(wù)結(jié)構(gòu)匹配原理..................................................................37

四、服務(wù)期限匹配原理..................................................................37 第三章、商業(yè)銀行“以貸引存”的創(chuàng)新路徑分析..........................38 第一節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行采用的“以貸引存”措施分析.........................38

一、要求客戶提供貸款保證金存款...............................................38

二、客戶經(jīng)理考核機(jī)制存貸掛鉤...................................................38

三、實行存款業(yè)務(wù)獎懲機(jī)制..........................................................39

四、對低議價能力客戶克扣實際貸款量........................................39 第二節(jié)、應(yīng)以增加客戶粘性為思路創(chuàng)新“以貸引存”.............................39

一、核心穩(wěn)定客戶的重要性分析...................................................39 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第5 頁/共 144 頁 對公存款

1、核心穩(wěn)定客戶是銀行盈利的保證...........................................39

2、核心穩(wěn)定客戶是銀行抵御風(fēng)險的保證...................................40

3、核心穩(wěn)定客戶是銀行拓展客戶的基礎(chǔ)...................................40

二、增加穩(wěn)定客戶持續(xù)性貢獻(xiàn)的策略分析....................................40

1、通過客戶管理細(xì)分客戶..........................................................40

2、通過產(chǎn)品多元化增強(qiáng)客戶粘性...............................................40

3、滿足客戶需求提高忠誠度......................................................41

4、建立客戶保留體系.................................................................41 第三節(jié)、深化客戶貢獻(xiàn)度的創(chuàng)新路徑—供應(yīng)鏈融資引存.....................42

一、供應(yīng)鏈金融服務(wù)實現(xiàn)銀企雙贏...............................................42

1、供應(yīng)鏈金融對商業(yè)銀行的吸引力...........................................42

2、供應(yīng)鏈金融對企業(yè)的吸引力..................................................43

二、供應(yīng)鏈融資對存款的貢獻(xiàn)度分析...........................................44

1、加固核心企業(yè)的客戶粘性......................................................44

2、增加貸款后結(jié)算性資金存款..................................................44

3、調(diào)節(jié)供應(yīng)鏈內(nèi)客戶貸款期限以節(jié)省資金................................44

三、供應(yīng)鏈融資方案分析..............................................................45

1、連帶責(zé)任保證供應(yīng)鏈融資方案及案例分析............................45

2、商票保貼封閉融資方案及案例分析.......................................46

3、確定購買付款承諾項下供應(yīng)鏈融資方案及案例分析.............48

4、代理采購融資方案及案例分析...............................................50 第四章、商業(yè)銀行通過表外融資類產(chǎn)品引存策略分析..............52 第一節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行拓展表外業(yè)務(wù)的必要性分析.........................52

一、尋找新的利潤增長點的需要...................................................52

二、減少金融風(fēng)險的需要..............................................................52

三、降低運營成本，提高資產(chǎn)報酬率的需要................................53

四、抵御金融脫媒，增加資金來源的需要....................................53

五、提高市場競爭力的需要..........................................................53 第二節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行拓展表外業(yè)務(wù)的可行性分析.........................54

一、順應(yīng)客戶對金融服務(wù)性需求的增加........................................54

二、科學(xué)信息技術(shù)的不斷進(jìn)步和廣泛應(yīng)用提供了基礎(chǔ).................54

三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性............................55

四、監(jiān)管趨嚴(yán)使合規(guī)性成發(fā)展重點...............................................55 第三節(jié)、重視貿(mào)易融資類表外產(chǎn)品—國內(nèi)信用證引存.........................56 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第6 頁/共 144 頁 對公存款

一、國內(nèi)信用證的業(yè)務(wù)優(yōu)勢..........................................................56

1、國內(nèi)信用證相對于銀票有獨特優(yōu)勢.......................................56

2、現(xiàn)行監(jiān)管制度和趨緊監(jiān)管環(huán)境下的特定產(chǎn)品........................59

二、國內(nèi)信用證對存款的貢獻(xiàn)度分析...........................................59

1、不占用開證行資金額度且有保證金收入................................59

2、盤活已有客戶資金.................................................................59

3、能夠帶動對新客戶的營銷......................................................60

三、國內(nèi)信用證項下買方融資產(chǎn)品及案例分析............................60

1、國內(nèi)信用證項下買方押匯......................................................60

2、國內(nèi)信用證買方付息代理議付...............................................61

3、商業(yè)匯票質(zhì)押開立國內(nèi)信用證...............................................64

四、國內(nèi)信用證項下賣方融資產(chǎn)品及案例分析............................66

1、國內(nèi)信用證賣方押匯..............................................................66

2、國內(nèi)信用證賣方議付..............................................................68

3、國內(nèi)信用證代理議付..............................................................71

4、國內(nèi)信用證項下打包貸款......................................................73

5、國內(nèi)信用證項下打包銀行承兌匯票.......................................75

6、國內(nèi)信用證項下福費廷..........................................................77

五、國內(nèi)信用證項下其他融資產(chǎn)品及案例分析............................79 第五章、商業(yè)銀行通過結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品引存策略分析..............82 第一節(jié)、我國結(jié)構(gòu)性存款市場的發(fā)展現(xiàn)狀...........................................82

一、結(jié)構(gòu)性存款市場發(fā)展概況.......................................................82

二、市場上現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品分析........................................84

三、我國結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品設(shè)計的特點...........................................93

1、外幣產(chǎn)品以美元和港元為主要投資貨幣................................93

2、期限結(jié)構(gòu)普遍趨短.................................................................93

3、掛鉤標(biāo)的資產(chǎn)主題不斷創(chuàng)新..................................................93

4、流動性較差.............................................................................93

四、我國結(jié)構(gòu)性存款設(shè)計中存在的問題........................................94

1、利率管制因素是導(dǎo)致人民幣理財品種匾乏的重要原因.........94

2、國內(nèi)衍生品市場不發(fā)達(dá)..........................................................95

3、偽結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品實為高息攬存...........................................95 第二節(jié)、外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品市場情況分析........................................96

一、我國外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品市場趨勢........................................96 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第7 頁/共 144 頁 對公存款

1、跨境人民幣結(jié)算帶來機(jī)遇......................................................96

2、中國企業(yè)海外收購熱潮涌現(xiàn)..................................................96

二、外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品客戶需求分析........................................97

1、購買外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品動機(jī)分析.......................................97

2、外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的收益風(fēng)險分析...................................97

3、如何用外匯結(jié)構(gòu)性存款規(guī)避風(fēng)險...........................................99

三、銀行角度的外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品交易分析..........................100

1、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品客戶價值細(xì)分.............................................100

2、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品客戶風(fēng)險偏好細(xì)分.....................................102

3、設(shè)計結(jié)構(gòu)性存款應(yīng)考慮的基本要素.....................................103 第三節(jié)、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品分析及對我國商業(yè)銀行的啟示....104

一、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的分類.................................................104

二、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的基本特征.........................................105

1、內(nèi)嵌期權(quán)種類多樣...............................................................105

2、掛鉤方式多樣.......................................................................105

3、收益類型為浮動回報............................................................105

4、時間結(jié)構(gòu)多樣.......................................................................105

三、對外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的深入分析......................................106

1、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的收益風(fēng)險特征.................................106

2、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的成本控制分析.................................107

3、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的包裝和營銷技巧分析......................107

四、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的借鑒意義和啟示..............................108

1、滿足不同客戶的需求............................................................108

2、細(xì)待優(yōu)質(zhì)客戶.......................................................................109

3、充分利用現(xiàn)有資源...............................................................109

4、創(chuàng)造更優(yōu)的組合搭配............................................................109 第六章、商業(yè)銀行對公存款營銷策略分析................................110 第一節(jié)、根據(jù)市場成熟程度選擇對公存款營銷策略..........................110

一、優(yōu)勢區(qū)域的對公存款營銷策略選擇分析..............................110

1、充分利用優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)的地緣優(yōu)勢.........................................110

2、掌握主要客戶的金融需求....................................................110

3、在優(yōu)勢區(qū)域?qū)嵤┙徊驿N售策略對市場的意義......................111

二、開發(fā)區(qū)域的對公存款營銷策略選擇分析..............................113

1、市場接納程度與品牌效應(yīng)較弱.............................................113 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第8 頁/共 144 頁 對公存款

2、加深與當(dāng)?shù)刭Y金源頭企業(yè)的合作關(guān)系.................................114

3、利用創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)揮銀行的雙邊市場作用..............................115

三、空白區(qū)域的對公存款營銷策略選擇分析..............................116

1、市場培育期銷售策略分析....................................................116

2、以非核心業(yè)務(wù)的便利性吸引對公客戶存款..........................118 第二節(jié)、客戶管理基礎(chǔ)上對公客戶的營銷時機(jī)選擇策略...................118

一、當(dāng)公司財務(wù)實權(quán)人物發(fā)生重大人事變動時..........................119

二、當(dāng)對公客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時..........................119

三、當(dāng)對公客戶與原來的合作銀行發(fā)生重大矛盾時...................120

四、當(dāng)對公客戶舉辦重大慶典活動時.........................................121

五、當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境存在不確定因素時.............................................122 第三節(jié)、提高商業(yè)銀行對公存款營銷水平對策..................................122

一、實施存款營銷環(huán)境分析........................................................122

二、實施內(nèi)部運作差距分析........................................................123

三、推行科學(xué)的營銷管理............................................................124

1、制訂科學(xué)的存款營銷計劃....................................................124

2、營銷產(chǎn)品管理.......................................................................124

3、營銷方案管理.......................................................................125

4、營銷人員管理.......................................................................125

四、某銀行支行存款實施方案分析.............................................125

1、該支行存款下降的主要原因................................................125

2、針對問題所采取的營銷策略及措施.....................................126

3、營銷過程中使用的手段及方法.............................................127

4、營銷實施后的啟示...............................................................128 第七章、存款引起的風(fēng)險分析及防范措施建議........................129 第一節(jié)、當(dāng)前攬存壓力下面臨的風(fēng)險分析.........................................129

一、銀行員工承受強(qiáng)壓下的道德風(fēng)險.........................................129

二、銀行員工承受強(qiáng)壓下的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險.........................................130

三、銀行員工承受強(qiáng)壓下的法律風(fēng)險.........................................130 第二節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行操作風(fēng)險控制問題及成因分析...................130

一、商業(yè)銀行操作風(fēng)險管理的現(xiàn)狀及問題..................................130

1、銀行的重視程度提高............................................................130

2、管理理念存在誤區(qū)...............................................................131

3、管理架構(gòu)尚不健全...............................................................131 北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)信息咨詢中心 第9 頁/共 144 頁 對公存款

4、內(nèi)部人員欺詐行為頻發(fā)........................................................131

二、操作風(fēng)險管理現(xiàn)狀的成因剖析.............................................132

1、對操作風(fēng)險認(rèn)識不全面........................................................132

2、內(nèi)控制度體系不健全............................................................132

3、銀行對各類員工的風(fēng)險管理方式不平衡..............................132

4、職員的執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差................................................133

三、商業(yè)銀行操作風(fēng)險傳導(dǎo)模式分析.........................................133

第二篇：試論商業(yè)銀行的存款營銷策略

試論商業(yè)銀行的存款營銷策略

存款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)，而充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤源泉，也是金融同業(yè)競爭的重點。存款營銷策略的選擇，既是積極參與同業(yè)有序競爭的客觀需要，也是存款穩(wěn)定健康增長的實際要求。本文旨在探討在全球金融危機(jī)下，我國商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷的重要性；由存款主體的需求與客體滿足需求之間存在的差距進(jìn)而提出商業(yè)銀行存款營銷策略選擇的幾點設(shè)想；以及對商業(yè)銀行如何運用高效的營銷手段提高其在存款市場所占份額，進(jìn)而提高其核心競爭力提出合理化建議。

一、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷的重要性

商業(yè)銀行作為一個以貨幣資金為經(jīng)營對象的特殊企業(yè)，其經(jīng)營的目標(biāo)是以客戶為對象，在滿足社會需求的同時，追求自身利潤的最大化。而商業(yè)銀行向社會提供的商品，基本上都是同質(zhì)的，無論存款或是貸款都是利用其自身信用中介的身份提供貨幣資金這種特殊的商品，銀行只能依靠廣告宣傳和營銷手段，把有用的信息傳遞給公眾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，所以客戶在各家銀行提供的金融產(chǎn)品極其相似的情況下進(jìn)行取舍看重的是銀行的規(guī)模、信用、服務(wù)的質(zhì)量以及市場形象。

因此，在全球金融危機(jī)的籠罩下，在外資銀行的沖擊下，我國商業(yè)銀行要想堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就需要實施行之有效的存款營銷策略，擴(kuò)大存款市場占有份額，爭取更多的優(yōu)質(zhì)客戶，籌集更多的社會資金。通過實施以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略，展示商業(yè)銀行的新風(fēng)貌、新形象、新實力，充分證明自身的競爭優(yōu)勢。

二、商業(yè)銀行存款營銷策略選擇的幾點設(shè)想

（一）研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提

客戶在存款需求上存在著個性與共性的差異。無論存款人來自城市或來自農(nóng)村，其行為習(xí)慣、性格、職業(yè)、年齡和性別對他的存款需求產(chǎn)生一定的影響，而且往往表現(xiàn)出一定的個性特征。比如對存款工具的選擇、存款期限的確定、存款回報的期盼等，甚至對存款機(jī)構(gòu)的取舍，對銀行工作人員操作水平的包容都表現(xiàn)出一定的個性傾向。但無論這種傾向存在多大差異，就其總體傾向考察，也會表現(xiàn)出一定的需求相似性或趨同性，由此對金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的需求又會表現(xiàn)為群體內(nèi)的相同性。

首先，有必要了解客戶的存款個性需求。由于從事職業(yè)的不同，就可能產(chǎn)生不同的需求。比如從事商業(yè)活動的個體，其存款選擇不但在于回報，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存款營銷的指向必須因人而異，應(yīng)當(dāng)從人們所處的不同位置，如城鄉(xiāng)因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業(yè)因素等。研究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細(xì)分并選擇相應(yīng)的營銷策略。

其次，要深刻地剖析客戶存款的共性需求。人的需求按照美國心理學(xué)家馬斯洛的觀點可以分為五個層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)。由此延伸到人的存款需求，也可

相應(yīng)劃分為五種類別：一是生存需要。即人們統(tǒng)稱的“量入為出”、“收支平衡，略有節(jié)余”的觀念，促使人們選擇儲蓄，以應(yīng)生活中的不時之需。二是安全需要。將暫時閑置的資金存放銀行總比放在家里或隨身攜帶來得安全可靠。三是發(fā)展需要。當(dāng)個人的生活保障需要得到滿足后，就會產(chǎn)生更高的需求欲望，如用于經(jīng)營上的擴(kuò)大再生產(chǎn)，用于消費上的檔次高標(biāo)準(zhǔn)等。四是尊重需要。表現(xiàn)為人的自尊自重，實力強(qiáng)則信心足；另一方面表現(xiàn)為受尊重，如得到滿意的服務(wù)，高標(biāo)準(zhǔn)的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴。五是政治需要。即為國家建設(shè)出一分力量。以上這五種需求對大多數(shù)的人來說具有共性，只是在側(cè)重點上所差別和程度上的不同而已。

再次，分析客戶存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營銷機(jī)會。建立以客戶為中心的金融服務(wù)系統(tǒng)，必須以深刻了解客戶的需求為前提，通過客戶需求的研究和分類，界定營銷策略；經(jīng)過目標(biāo)市場的選擇，對市場要素進(jìn)行合理細(xì)分，所有這些努力都是市場營銷過程所要考慮的因素。

（二）分析銀行內(nèi)部運作的差距是營銷策略選擇的關(guān)鍵

由于商業(yè)銀行營銷的標(biāo)的具有無形性，金融產(chǎn)品的共同性以及金融服務(wù)的靈活性，決定了銀行市場營銷的復(fù)雜性和艱巨性。因此，有必要對現(xiàn)行的銀行存款系統(tǒng)運作情況進(jìn)行分析，尋找差距，方能有的放矢，立竿見影。

1、觀念上的差距。隨著金融體制改革的不斷深入，商業(yè)銀行運作機(jī)制的建立標(biāo)志著金融業(yè)被推向市場。但以客戶為中心的經(jīng)營理念尚未完全確立，“客戶是衣食父母”的觀點還沒有在從業(yè)人員的實際行為與經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)系上體現(xiàn)出來。因此，從思想上確立市場營銷意識是非常必要的。

2、市場定位的差距。商業(yè)銀行之間競相建立網(wǎng)點，增設(shè)機(jī)構(gòu)。為了爭得市場份額，不惜采取種種手段，甚至以自我犧牲的方式換取系統(tǒng)存款，挖轉(zhuǎn)他人存款，殊不知這種運作本身其形象上付出的代價，經(jīng)濟(jì)上的重負(fù)可能得不償失。恰恰是銀行之間由于市場定位的偏頗，在相互競爭的過程中，人為地刺激客戶的不良欲望，從而形成金融同業(yè)無序競爭的局面。

3、服務(wù)上的差距。服務(wù)的內(nèi)涵和外延幾乎可以涵蓋全部金融活動。但狹義地分類，可以從硬件和軟件兩方面進(jìn)行探討。比如，網(wǎng)點布局不合理、手段滯后、功能單

一、產(chǎn)品單調(diào)、識別系統(tǒng)推廣慢、管理缺乏剛性、服務(wù)工作水準(zhǔn)不平衡等。特別是服務(wù)主體本身，其服務(wù)的主動性、恒久性還有許多差距。

4、大眾傳播及公共關(guān)系的差距。運用大眾傳播媒體塑造銀行形象，推銷金融產(chǎn)品，擴(kuò)大市場影響已成為銀行業(yè)者普遍認(rèn)同。然而，現(xiàn)有的金融傳播由于缺乏市場調(diào)查，針對性和有效性并不樂觀，甚至產(chǎn)生了一些負(fù)面影響。如密密麻麻的紅布條，五彩斑瀾的空飄氣球，群眾并不以為然，認(rèn)為是銀行有錢“作秀”。公共關(guān)系在攬存中的作用固然重要，但近年來也有些變味，有些存款機(jī)構(gòu)為此處心積慮，付出不少代價。而市場存款總量并沒有增加，銀行的公眾地位和形象卻在下降。

5、經(jīng)營管理和規(guī)范市場的差距。粗放的經(jīng)營管理已經(jīng)造成銀行機(jī)構(gòu)在人財物上的大量浪費，擴(kuò)張規(guī)模、提高費用、擴(kuò)大資產(chǎn)的沖動以及資產(chǎn)質(zhì)量的日益下降，構(gòu)成了存款增長的潛在威脅。許多一線員工因此而感到茫然，存款增長了，經(jīng)營效益卻下降了。近年來，存款市場在人行的監(jiān)管下發(fā)展走向良好，但要成為從業(yè)者的良好行為習(xí)慣尚待時日。

（三）優(yōu)化客戶需求與銀行促銷關(guān)系是存款營銷策略的正確選擇

1、樹立以客戶為中心的營銷觀念。有市場就必定有市場營銷。市場是由客戶主體的需求，商家是市場、滿足這種需求的購買能力以及購買意愿三因素組成。從這三因素的市場地位考察，買方將成為市場的決定因素。所以，銀行存款要占有一定的市場份額，就必須樹立以客戶為中心，適應(yīng)市場需求變化的全新觀念。切實轉(zhuǎn)變計劃體制下國有專業(yè)銀行遺留的賣方市場的觀念，積極主動在行動上采用滿足各種需求，刺激購買沖動，誘導(dǎo)購買行為的市場營銷方法，以求得立足市場、進(jìn)入市場、爭得市場，在市場競爭中發(fā)展壯大。

2、堅定集約化經(jīng)營的營銷方向。商業(yè)銀行經(jīng)營方向正確與否，對市場營銷至關(guān)重要。可以認(rèn)為，集約經(jīng)營和市場營銷的核心都是以客戶為中心，注重結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和效益。因此，商業(yè)銀行的集約化經(jīng)營，通過內(nèi)涵發(fā)展，在機(jī)構(gòu)上撤并重疊的分支行，摒棄按行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)布局設(shè)置機(jī)構(gòu)。在存貸款方面，應(yīng)講究資金成本結(jié)構(gòu)和資金使用效率，不以總量的擴(kuò)張為主要目標(biāo)，全面貫徹抓大放小的戰(zhàn)略，還資金以商品的本來面目。費用管理與存款效益、經(jīng)營效益掛鉤，與拓展市場、技術(shù)裝備的現(xiàn)代化掛鉤，集中力量建立一個以人為本，高效運作的銀行結(jié)構(gòu)體系。這種體系的建立對存款促銷，產(chǎn)品開發(fā)，發(fā)揮整體營銷功能將起到積極的促進(jìn)作用。內(nèi)部體系的優(yōu)化，將從實質(zhì)上為滿足客戶需求創(chuàng)造條件。

3、奠定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷基礎(chǔ)。由于金融機(jī)構(gòu)推銷的產(chǎn)品種類大致相同，且產(chǎn)品價格從屬于中央銀行的宏觀調(diào)控，沒有太大的彈性。在這種環(huán)境下，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將是銀行營銷獲得成功的重要選擇。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是金融產(chǎn)品營銷的最好載體。通過服務(wù)，把金融產(chǎn)品附加值加以提升，強(qiáng)化服務(wù)主體對客體的形象感受，起到潛移默化的作用。誠然，在服務(wù)上滿足不同存款需求的客戶并不容易，但不能因此而弱化服務(wù)。特別是服務(wù)主體的思想意識、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)措施、便利服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)等的全面完善，是一種無形的營銷。常言道：“廣告做得好，不如服務(wù)好”。服務(wù)正是滿足客戶需求與銀行營銷之間不可或缺的紐帶和橋梁。

4、組織人員開展存款營銷。人員促銷是最古老、最普遍、最直接的營銷手段。有其顯著的特點，即可以與顧客保持最直接的聯(lián)系，通過談話、示范、表演等方式了解客戶的需求、欲望和動機(jī)，有針對性地調(diào)整工作方法，解答客戶的問題，消除顧客的疑慮，誘導(dǎo)客戶的購買欲望，促成客戶的購買行動。通過人員促銷，可以激發(fā)客戶的信任，促進(jìn)了解，建立互信，鞏固已有的營銷成果。總之，組織人員促銷，既不受時空限制，又可以及時收集市場信息，對營銷過程中存在的工作差距進(jìn)行調(diào)整，藉以提高服務(wù)質(zhì)量和促銷效果。

5、開通大眾傳播的信息和促銷管道。大眾傳播可以直接指向目標(biāo)市場上的客戶，通過信息傳遞，引導(dǎo)客戶識別存款，并進(jìn)行溝通，促進(jìn)客戶對發(fā)出信息的商業(yè)銀行產(chǎn)生深刻印象

和喚起存款客戶作出傾向性選擇的目的。大眾傳播的媒體很多，如聲像圖文、電子信息、實物造型、戶外標(biāo)識等。廣泛用于刺激客戶的感觀注意，把存款的方式、種類、利率及期限、網(wǎng)點分布、聯(lián)絡(luò)方式等信息傳播給客戶，通過介紹使客戶產(chǎn)生需求和欲望，指導(dǎo)客戶完成存款過程。傳播的對象要有所研究，根據(jù)促銷產(chǎn)品的特點，針對客戶群中絕大多數(shù)人的需求和興趣，做到有的放矢，其效果才有保證。

6、強(qiáng)化商業(yè)銀行的公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系是現(xiàn)代企業(yè)在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。是企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動中，正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，從而樹立形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的有效方式。商業(yè)銀行公共關(guān)系的核心是信息交流，促進(jìn)了解，廣泛宣傳銀行的經(jīng)營方向、產(chǎn)品特點及服務(wù)內(nèi)容，達(dá)到爭取公眾的支持，提高自身的社會知名度，加深產(chǎn)品印象，激勵全體員工的目的。商業(yè)銀行要實現(xiàn)公關(guān)促銷的目標(biāo)，有必要與傳媒機(jī)構(gòu)建立長期和經(jīng)常的密切關(guān)系，隨時通過傳媒的影響力展示銀行的形象，介紹產(chǎn)品，溝通信息。通過支持社區(qū)的公益事業(yè)，關(guān)注和配合地方的重大活動與政府成員單位取得聯(lián)系，不斷改善經(jīng)營環(huán)境。有計劃地選擇重點聯(lián)系客戶，經(jīng)常上門聽取意見，改善內(nèi)部管理，贏得客戶的諒解和支持。這樣，不但能鞏固已有的存款業(yè)務(wù)關(guān)系，而且通過客戶代表的影響力擴(kuò)大影響力半徑，必將取得更大的穩(wěn)存增存效果。

三、商業(yè)銀行運用高效的營銷手段提高存款市場份額，進(jìn)而提高核心競爭力

（一）建立以客戶為中心的營銷理念，積極爭取銀行與客戶的雙贏。

金融產(chǎn)品的無差異性，決定了銀行間的競爭很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量，誰能為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，誰就能在激烈的競爭中占得先機(jī)。銀行必須樹立以客戶為中心、一切從方便客戶的角度出發(fā)的主動營銷理念，為客戶提供“一站式、一條龍”服務(wù)。每位員工都要認(rèn)識到客戶是銀行的衣食父母，優(yōu)質(zhì)的存款客戶是銀行利潤的來源，根據(jù)客戶的要求再造業(yè)務(wù)流程，重視服務(wù)質(zhì)量；并且從制度上實行“限時服務(wù)”、“微笑服務(wù)”、“一米線服務(wù)”等能為客戶提供高效、快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的措施，從根本上實現(xiàn)顧客滿意與銀行利潤提高的有機(jī)結(jié)合，實現(xiàn)兩者的雙贏。

（二）實行差異化營銷，提供差別化服務(wù)

商業(yè)銀行經(jīng)營的目的, 就是追求經(jīng)營效益的最大化。面對日趨激烈的競爭，差異化營銷是最有效的營銷策略。著名的“ 二八定律”這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20﹪的客戶為銀行帶來80﹪的利潤, 而80﹪的客戶為銀行帶來20﹪的利潤。這就要求銀行對客戶市場進(jìn)行研究細(xì)分、目標(biāo)市場定位，通過對優(yōu)質(zhì)客戶提供貼心、貼近、貼身服務(wù), 將有限的資源集中到優(yōu)質(zhì)客戶身上, 從而達(dá)到降低成本, 調(diào)整結(jié)構(gòu), 樹立自身品牌形象, 增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力, 提高規(guī)模效應(yīng), 實現(xiàn)用少量投人換取較大回報的目的。

（三）創(chuàng)新存款品種，滿足客戶需求

從某種意義上講, 金融產(chǎn)品創(chuàng)新是現(xiàn)代商業(yè)銀行的生命源泉，如果沒有創(chuàng)新就沒有參與激烈競爭的資格。這是因為，存款品種越多，越能滿足客戶的存款目的。存款品種的多樣化，使客戶有充分選擇投資的余地，就越能吸引客戶前來本行存款，從而擴(kuò)大本行存款來源和市場份額，并為其他業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的后續(xù)資金。所以商業(yè)銀行在完善傳統(tǒng)的存款形式的基礎(chǔ)上，必須下大力氣研究開發(fā)新的存款品種，通過對存期、轉(zhuǎn)讓性、利率形式、計息方法、提款方式等要素進(jìn)行組合，不斷設(shè)計創(chuàng)新并適時推出適應(yīng)客戶需求的新的存款品種。

（四）培植開發(fā)新客戶，維護(hù)好老的優(yōu)質(zhì)客戶

商業(yè)銀行要瞄準(zhǔn)市場，搶占先機(jī)，用實力、信譽、服務(wù)，特別是超越競爭對手的營銷方案，去爭取新客戶，開發(fā)潛力大的優(yōu)良客戶。經(jīng)研究證明，企業(yè)開發(fā)一個新客戶所支出的成本是保留一個老客戶的5倍，減少客戶背叛率5%，可提高利潤25%--85%，這就要求銀行在開發(fā)培植新客戶時不可忽略維護(hù)老客戶，不能讓優(yōu)質(zhì)客戶流失。維護(hù)好老客戶，就要時常與其溝通，關(guān)心了解幫助老客戶解決困難，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（五）完善組織存款的激勵機(jī)制，實行客戶經(jīng)理制

優(yōu)秀的營銷隊伍是實現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)的保證。銀行沒有一支強(qiáng)有力的市場營銷隊伍,在日趨激烈的金融形勢下很難提高市場占有份額。為此,銀行必須迅速加快客戶經(jīng)理隊伍建設(shè), 更新用人觀念和用人機(jī)制, 創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的良好環(huán)境,搭建起有利于人才成長的平臺,將那些工作責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、公關(guān)能力強(qiáng)的復(fù)合型人才充實到客戶經(jīng)理隊伍。同時,建立嚴(yán)格的激勵與約束考核評價體系,將員工的經(jīng)濟(jì)利益分配與業(yè)績直接掛鉤，拉開收人分配檔次。

（六）加強(qiáng)品牌意識, 創(chuàng)造良好的企業(yè)形象

市場經(jīng)濟(jì)是一種品牌經(jīng)濟(jì), 金融品牌已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力、樹立市場形象、實施營銷策略的重點。品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷相互關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)營銷需要品牌的支持, 尤其是當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)的競爭日益激烈, 金融產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢愈演愈烈, 產(chǎn)品功能、價格、銷售渠道等都可能被輕易模仿,只有品牌無法模仿,通過品牌建設(shè)進(jìn)行市場區(qū)隔,以增加吸引力和附加價值,成為銀行業(yè)務(wù)營銷的自覺要求。金融品牌的核心是銀行的整體形象以及金融產(chǎn)品和服務(wù),所以,客戶對銀行形成的偏好和依賴程度成為品牌定位不可忽視的因素。中國的銀行業(yè)必須積極塑造和提升各自的核心品牌,在創(chuàng)新中不斷提升自身形象,以品牌營銷為“賣點”,提升自身競爭力。

第三篇：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化營銷

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化營銷

參加對象：銀行支行行長、公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理 適用方式：銀行內(nèi)訓(xùn)及公開課均可

需要時間：1天

主要內(nèi)容：

1.營銷發(fā)展階段的規(guī)律和趨勢

2.以顧客為中心是銀行營銷金融產(chǎn)品成功之路

3.銀行了解中小企業(yè)家的心聲

4.異業(yè)盟營銷案例：XX銀行中小企業(yè)服務(wù)中心代理記賬業(yè)務(wù)

5。數(shù)據(jù)庫營銷：美國銀行的數(shù)據(jù)庫,包括從營銷的成立、發(fā)展、產(chǎn)品跟進(jìn)等。

6.同鏈盟營銷案例：投資基金篩選優(yōu)秀企業(yè)模式—“贏在中國”對銀行的啟示

7。中小企業(yè)信貸“雛鷹培育工程”--渣打銀行的中國最具成長性新銳企業(yè)獎—對銀行中小企業(yè)信貸項目的啟示

8。同業(yè)盟營銷案例：中小企業(yè)銀行同ＸＸ投資銀行合作尋找XX城市創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)培育計劃

9.銀行連鎖經(jīng)營核心DNA密碼-系統(tǒng)復(fù)制

10.企業(yè)現(xiàn)金流管理案例

11。民營企業(yè)的“家族基金”-銀行資產(chǎn)委管業(yè)務(wù)

袁澍老師：

碩士，二十多年工作經(jīng)驗，歷任跨國公司英國亞能電力（APD）、英國巴克萊金融集團(tuán)、君蘭國際高爾夫總公司任總裁助理、戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān), CFO,中國區(qū)副總裁;，中山醫(yī)科大學(xué)、中山大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)財務(wù)總監(jiān)之一，現(xiàn)為中國商業(yè)銀行培訓(xùn)網(wǎng)CEO、首席培訓(xùn)師,從事過電力、銀行、醫(yī)療保健行業(yè)高層管理，在連鎖經(jīng)營中

對銀行(自營網(wǎng)絡(luò)連鎖)有較深的研究和實操經(jīng)驗.是北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)等國內(nèi)多所高校的客座教授.擅長：企業(yè)上市、融資、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理、財務(wù)管理、績效管理、銀行培訓(xùn).中國知名咨詢專家,入選<<世界優(yōu)秀專家人才名人典>>，入選<<中國100名財經(jīng)名人錄>>,組織外資銀行的管理人員主編了十八項170門銀行培訓(xùn)課程，擅長課程：銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、銀行管理、業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險管理，以及外資銀行管理方法在中國本土化運用,曾在中國各大城市的銀行培訓(xùn)近百場，聽眾達(dá)幾千人，頗受業(yè)內(nèi)人士推崇。

聽過袁老師課的單位:

外資銀行:

廈門國際銀行珠海分行

株式會社日聯(lián)銀行廣州代表處

比利時通用銀行廣州代表處

恒生銀行廣州分

加拿大豐業(yè)銀行廣州分行

美國銀行廣州分行

日本住友銀行廣州代表處

股份制銀行及商業(yè)銀行.信用社

浙江省信用聯(lián)社-----各地級市信用聯(lián)社

湖北省孝感市商業(yè)銀行

長治市商業(yè)銀行

貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社貴州辦事處 貴州省小河區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社 貴陽市開陽縣農(nóng)村信用聯(lián)社 河南省周口市城市信用社 湖北省鶴壁市城市信用社 南寧市商業(yè)銀行

河北邢臺市城郊農(nóng)村信用社聯(lián)社 順德農(nóng)村信用社

興業(yè)銀行總行

山西省晉城市商業(yè)銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行總行營業(yè)部 華夏銀行總行個人業(yè)務(wù)部 大連市商業(yè)銀行

臨汾市商業(yè)銀行

遼源市城市信用社股份有限公司 廈門國際銀行

上海浦東發(fā)展銀行北京分行 興業(yè)銀行上海分行

興業(yè)銀行上海洋浦支行 興業(yè)銀行上海閘北支行 興業(yè)銀行上海陸家嘴支行

興業(yè)銀行上海黃浦支行 興業(yè)銀行上海閔行支行 民生銀行石家莊分行 南京商業(yè)銀行

廣州商業(yè)銀行

廣東東莞市信用社

廣東順德信用社

中國電力財務(wù)公司華中分公司國有銀行:

中國工商銀行多個分行和支行中國銀行多個分行和支行

中國建設(shè)銀行多個分行和支行中國農(nóng)業(yè)銀行多個分行和支行.

第四篇：商業(yè)銀行信用卡營銷策略

信用卡營銷策略

策略1-客戶細(xì)分

客戶細(xì)分就是對客戶進(jìn)行差異性分析，對客戶進(jìn)行分類。尋找具有同一類性質(zhì)的客戶群以及行為偏好的群體，進(jìn)而有效的開展信用卡營銷活動。建行已具有非常豐富的卡種，在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品細(xì)分，可以針對不同群體進(jìn)行不同的營銷話術(shù)。

舉例1：對于有車一族推薦ETC蘇通龍卡和汽車龍卡，話術(shù)重點為ECT快速通道的便捷和先通行后付費，汽車卡免費洗車和積分換油等。

舉例2：家庭主婦推薦熱購卡，話術(shù)重點為持卡消費享受泰華等多個商城會員待遇。

舉例3：商務(wù)人士推薦全球支付卡，話術(shù)重點為全幣種卡可滿足境內(nèi)外刷卡支付需求，更可以提供免收外匯兌換手續(xù)費、外幣交易人民幣入賬還款的專屬權(quán)益。

策略2-廳堂聯(lián)動

柜員利用新一代系統(tǒng)彈屏推薦功能，對每一位潛在辦卡客戶進(jìn)行“一句話營銷”的話術(shù)推薦和宣傳折頁遞送，同時營銷信息需要主動傳遞至大堂經(jīng)理或理財經(jīng)理，實現(xiàn)廳堂各崗位人員之間的聯(lián)動營銷。

如果客戶不了解產(chǎn)品或者辦卡意愿不夠強(qiáng)烈的情況下，可以將客戶在業(yè)務(wù)辦理完成后引導(dǎo)至大堂內(nèi)，通過交流來了解客戶的實際需求，并為客戶提供咨詢或合理化建議，并發(fā)掘客戶的潛在需求。二次營銷可以達(dá)到兩個目的：一是讓客戶感覺到有人在關(guān)注他，提高客戶的現(xiàn)場體驗滿意度。二是發(fā)掘營銷機(jī)會，以便做好后續(xù)的營銷。

策略3-渠道開拓

營銷渠道是營銷活動中的關(guān)鍵性因素，針對網(wǎng)點營銷渠道過于單

一、層次較少、效率不高的問題，應(yīng)加以完善。尤其對于目前的重點產(chǎn)品-ETC蘇通龍卡的營銷工作，更需要開拓營銷渠道。

以ETC蘇通龍卡為例，可以在4S店、汽車展銷會擺點展示，向潛在的用戶推薦產(chǎn)品，也可以與網(wǎng)點附近洗車店、汽修店開展合作，在店內(nèi)張貼蘇通的海報或擺放宣傳折頁，并留下網(wǎng)點工作人員的聯(lián)系方式。在辦卡過程中，可以采用上門辦理的方式，并贈送一定的禮品，在附近社區(qū)內(nèi)形成良性的口碑發(fā)酵，吸引更多的客戶。

第五篇：銀行對公存款營銷方案

對公存款營銷方案

按照我行現(xiàn)有對公客戶情況，將客戶細(xì)分為兩大類十一小類，分別為：政府機(jī)關(guān)類客戶，包括市財政類、市區(qū)財政類、外縣財政類、公積金系統(tǒng)、住建系統(tǒng)、社保系統(tǒng)、文教系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及其他機(jī)構(gòu)類客戶；公司類客戶，包括授信公司類和一般公司類。按照不同的客戶分類，分別制定、實施專項營銷方法。對各類對公客戶初步擬定的營銷方案如下：

（一）政府機(jī)關(guān)類客戶

截止3月末我行政府機(jī)關(guān)類客戶存款合計為XXX億元，其中各級財政系統(tǒng)存款合計XXX億元，其他政府機(jī)關(guān)類客戶存款較少，如醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)存款XXX億元、文教系統(tǒng)存款XXX億元。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有其獨特的特點和優(yōu)勢，根據(jù)政府機(jī)關(guān)類客戶的特點和優(yōu)勢，擬對政府機(jī)關(guān)類客戶每月開展專項攻堅活動，每月確定一個攻堅目標(biāo)，集合全行資源統(tǒng)一營銷。

具體如下：

1、做好信息收集工作、摸清客戶情況

政府機(jī)關(guān)類客戶具有較強(qiáng)的政策性，政策變化會對政府機(jī)關(guān)類客戶產(chǎn)生極大地影響，做好政府機(jī)關(guān)類客戶的營銷工作，核心問題就是把握好政策。如：政府客戶、事業(yè)法人單位的組織架構(gòu)、組織形態(tài)、主體資格認(rèn)定等問題，國家投入和地方政府投資方向、投資運作方式、行業(yè)優(yōu)惠政策等。

從研究分析政策入手，把握政策變化趨勢，有針對性地 1 開展?fàn)I銷工作。由副行長、總監(jiān)帶隊，通過組織人員廣泛收集客戶信息。每月確定一個小類的政府機(jī)關(guān)類客戶為當(dāng)月主要目標(biāo)，組織相關(guān)人員重點了解政策信息、摸清客戶情況，結(jié)合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情況，為全面介入營銷工作打好基礎(chǔ)。

2、根據(jù)掌握信息，做好聯(lián)動營銷

按照客戶所屬部門或條線細(xì)分客戶類型，確定具體的公關(guān)對象，由副行長、總監(jiān)帶隊，相關(guān)支行行長為成員形成攻堅小組，每月確定一個攻堅條線，通過突破其中一個客戶或上級機(jī)關(guān)的方式，開展專項聯(lián)合攻堅行動，拓展我行在該條線的市場份額。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有專業(yè)集中、條塊管理分明、管理標(biāo)準(zhǔn)相對獨立的特點?？蛻糁g往往具有較強(qiáng)的同一性，可利用同一條線客戶之間的聯(lián)系進(jìn)行統(tǒng)一營銷，如借助衛(wèi)生局的關(guān)系統(tǒng)一營銷各醫(yī)院客戶、利用教育局的聯(lián)系統(tǒng)一營銷各學(xué)?？蛻舻?。

3、做好延伸營銷和綜合營銷

對于已建立聯(lián)系的客戶，由支行（部）指派專人進(jìn)行日常維護(hù)，比照授信業(yè)務(wù)的貸后管理模式，對該客戶進(jìn)行維護(hù)管理，及時掌握客戶資金變動情況，做好下游客戶的營銷。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有延伸性和綜合性。該類客戶具有資金源頭作用，可以通過他們做好拓展下游客戶的前期準(zhǔn)備，開發(fā)下游客戶的金融需求和延伸服務(wù)的需求。營銷介入政府機(jī)關(guān)類客戶在做好資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動營銷的同時，有計劃、有 2 步驟、有系統(tǒng)的營銷相關(guān)下游客戶，充分發(fā)揮這些客戶授信營銷風(fēng)險相對較小、存款營銷潛力較大的優(yōu)勢，整體推進(jìn)，打好長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)。

4、加強(qiáng)考核激勵機(jī)制

對各攻堅小組每月攻堅情況進(jìn)行考核，按時反饋攻堅營銷情況，對成功介入目標(biāo)客戶的支行（部）進(jìn)行獎勵。獎勵方案如下：

（1）月度攻堅目標(biāo)新增考核

本考核以該月確定的攻堅目標(biāo)客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長>0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

（2）月度政府機(jī)關(guān)客戶增長考核

本考核以所有政府機(jī)關(guān)類客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長>0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

（二）授信公司類客戶

截止3月底，我行對公貸款達(dá)XXX億元，但授信公司類客戶存款僅為XXX億元，授信客戶貸款與存款之比僅為1:0.2，存款比例嚴(yán)重偏低。據(jù)了解，部分同業(yè)在向客戶發(fā)放貸款時，提出的存款條件為貸款：存款比例達(dá)到1:1，甚 3 至達(dá)到1:2。

對于現(xiàn)有的授信客戶，應(yīng)進(jìn)一步深入挖掘客戶潛力，從日常結(jié)算和存款等方面，進(jìn)一步提高其對我行的綜合貢獻(xiàn)。擬由副行長、總監(jiān)、支行行長形成攻堅小組，對各支行授信客戶進(jìn)行攻堅，加大授信客戶存款占比。同時圍繞現(xiàn)有客戶的上下游關(guān)系，選擇部分優(yōu)質(zhì)客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈營銷。

（三）一般公司類客戶

要求各支行（部）梳理現(xiàn)有的一般公司類客戶，深入了解客戶需求，如授信融資、代發(fā)工資、代理收付、上門收款等多項業(yè)務(wù)需求。通過發(fā)展授信業(yè)務(wù)等多項業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶對我行的依賴性，同時提升其對我行的綜合貢獻(xiàn)度。