第一篇：績(jī)效考核的四要素

績(jī)效考核的四要素

作者：績(jī)效考核

文章來(lái)源：

在企業(yè)的績(jī)效考核過(guò)程中，涉及的事項(xiàng)是很多的，企業(yè)要想讓績(jī)效考核得以真正實(shí)施展開(kāi)，首先要弄清楚績(jī)效考核中的一些基本要素，下面我們一起來(lái)看看：

一、把管理承諾作為考核制度的要素

大家都知道，缺乏管理承諾，常常是造成新的績(jī)效考核制度付諸東流的主要原因。一般情況下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)激情滿懷地宣布實(shí)行新的績(jī)效考核制度，可事與愿違，很快就偃旗息鼓，無(wú)疾而終。因而，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須對(duì)績(jī)效考核的需求和提供的必要資源等給予承諾，同時(shí)在展現(xiàn)策略性規(guī)劃及建立考核標(biāo)準(zhǔn)上扮演公開(kāi)透明的角色，這樣才能使員工心悅誠(chéng)服，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，為企業(yè)開(kāi)展這項(xiàng)工作開(kāi)辟有效途徑。為此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該參與策劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)和推行的全過(guò)程，及時(shí)讓員工了解企業(yè)績(jī)效考核的初衷、步驟和目標(biāo)，通過(guò)深入細(xì)致的宣傳和發(fā)動(dòng)，解放思想，更新觀念，達(dá)成共識(shí)，傾力投入。倘若不能做到這些，績(jī)效考核方案就成了空中樓閣，形同虛設(shè)，也表明領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此的承諾沒(méi)有兌現(xiàn)。西方一些成功企業(yè)為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和同業(yè)挑戰(zhàn)，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部狀況，采取了績(jī)效計(jì)分卡的舉措。為使企業(yè)的管理層和員工普遍接受他們制定的策略，他們運(yùn)用多種手段闡述績(jī)效記分卡的意義，講明由于有的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分散且模糊不清，可能造就“忙碌不一定快樂(lè)，生產(chǎn)力不高的員工”?？?jī)效計(jì)分卡的推出則可以向企業(yè)內(nèi)外利益關(guān)系人，展示人力資本價(jià)值與人力資源實(shí)務(wù)的價(jià)值。公司高層也會(huì)高度投入，與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和外部顧問(wèn)密切合作，從而在推行績(jī)效計(jì)分卡上贏得員工的廣泛支持。之后，他們才將整體規(guī)劃和分段策略整合，組成精干團(tuán)隊(duì)，找出必要節(jié)點(diǎn)，進(jìn)而明確具體的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)管理層能隨時(shí)得到不同層面績(jī)效的量化計(jì)分，并有的放矢地解決問(wèn)題。

二、換位思考贏得員工高度信任

如同進(jìn)行其他改革一樣，建立績(jī)效考核制度的初期也會(huì)遭遇員工的逆反心理和負(fù)面情緒，這個(gè)問(wèn)題往往成為阻礙該制度貫徹的瓶頸。為此，在開(kāi)展績(jī)效考核前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需采用換位思考的方式，先行了解掌握考量存在的阻力，然后，分門(mén)別類(lèi)因地制宜地排除化解。普通員工在最初階段認(rèn)為，新的績(jī)效考核制度會(huì)直接干擾他們的日常工作形態(tài)，影響同事之間關(guān)系，由此擔(dān)心新制度可能波及自己的工作保障、人力配置及勞動(dòng)量，還能產(chǎn)生辛苦過(guò)后卻是無(wú)效勞動(dòng)的情況。這種心態(tài)既順理成章，又無(wú)法避免。事實(shí)上，致使績(jī)效考核中途夭折的原因不在于員工的消極對(duì)待，而在于領(lǐng)導(dǎo)人無(wú)法找出產(chǎn)生上述狀態(tài)的原因和化消極為積極的辦法。為了引導(dǎo)員工度過(guò)陣痛期，遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)傾聽(tīng)了解員工的真實(shí)反應(yīng)和關(guān)注焦點(diǎn)，條分縷析，去粗取精，繼而召開(kāi)績(jī)效考核宣講會(huì)，講明說(shuō)透下列內(nèi)容，減少員工焦慮，消除心頭誤解。其中包括，詳細(xì)說(shuō)明建立以人為本的績(jī)效考核管理制度的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，明確指出過(guò)去存在的問(wèn)題，解釋新制度如何克服這些弊端;用擺事實(shí)講道理論功過(guò)的方式增強(qiáng)執(zhí)行制度的自覺(jué)性;有效保證員工合理的工作量、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。

三、選準(zhǔn)認(rèn)真履行承諾的領(lǐng)導(dǎo)人

眾所周知，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是績(jī)效考核制度實(shí)施成功與否的關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)人能否以身作則率先垂范、有無(wú)一諾千金踐諾誠(chéng)信尤為重要?？陀^地看，這項(xiàng)制度的執(zhí)行力高低，一方面要看領(lǐng)導(dǎo)人的自身素質(zhì)，另一方面也是施展才華的動(dòng)力所在。一名合格的績(jī)效考核領(lǐng)導(dǎo)人必須做到：開(kāi)宗明義表里如一地與員工進(jìn)行真誠(chéng)溝通;把自己定位為企業(yè)的一員，因?yàn)槠髽I(yè)推出的績(jī)效考核制度存在著不足和缺憾，需要大家的理解和支持;為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)要考慮多種路徑和高效有序的配套方案;以公正、科學(xué)、合理為原則，搞好錯(cuò)綜復(fù)雜的人事安排;立足創(chuàng)新，勇于探索，有務(wù)實(shí)靈活的管理方法。國(guó)外大凡功成名就的企業(yè)家在制定績(jī)效管理制度的過(guò)程中，不僅簡(jiǎn)單地管理員工，更善于堅(jiān)持不懈地分析提煉整合，加上眼光獨(dú)具、承諾踐諾和素有教養(yǎng)的作風(fēng)，才能贏得員工的高度理解和傾情投入。這樣的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)把改革視為一種過(guò)程，盡力營(yíng)造一個(gè)讓員工自主創(chuàng)新和允許犯錯(cuò)的寬松環(huán)境，使各個(gè)層面的員工都能暢所欲言地商討企業(yè)大事、擬定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃，成為滿懷憧憬踏實(shí)肯干忠誠(chéng)可靠的優(yōu)秀員工。

四、形成凝聚團(tuán)隊(duì)力量的機(jī)制

許多企業(yè)不能正確估量建立績(jī)效考核制度需要的投入力度和艱苦程度，只派財(cái)務(wù)部門(mén)人員研究建立制度，而不是組建起跨部門(mén)多層面交叉性的團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，一個(gè)卓有成效的團(tuán)隊(duì)并非要包含所有部門(mén)的員工代表，但企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)部門(mén)的代表卻不能少，如業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、質(zhì)量管理、生產(chǎn)計(jì)劃和財(cái)務(wù)部門(mén)等。不同的績(jī)效考核指標(biāo)，諸如生產(chǎn)周期、銷(xiāo)售進(jìn)度、員工流動(dòng)率及客戶服務(wù)反饋等，要分配給不同的團(tuán)隊(duì)成員測(cè)算完成。在理想狀態(tài)下，每位小組成員承擔(dān)的績(jī)效考核指標(biāo)要有所限定，切忌枝蔓叢生、龐雜繁瑣。對(duì)這些成員必須嚴(yán)格把關(guān)，精挑細(xì)選，在知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和群眾威信等層面綜合平衡，從而避免導(dǎo)致某些領(lǐng)域投入過(guò)度資源，造成人力物力浪費(fèi)，還要防止在不同領(lǐng)域出現(xiàn)有失公允的誤差。與此同時(shí)，這些成員還要重視創(chuàng)新能力、熟知經(jīng)營(yíng)策略、善于吸收智慧、傾聽(tīng)員工呼聲，并將諸多因素轉(zhuǎn)化為績(jī)效考核管理的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和可靠支撐。

第二篇：廚師長(zhǎng)績(jī)效考核要素

廚師長(zhǎng)績(jī)效考核要素

如何有效加強(qiáng)對(duì)連鎖廚務(wù)部系統(tǒng)的管理控制，是做好連鎖廚務(wù)管理工作的重點(diǎn)。既要允許分店廚師長(zhǎng)有相對(duì)的管理自治權(quán)力，又要保證分店廚務(wù)部的各項(xiàng)管理必須圍繞廚務(wù)部制定的總體方針、指導(dǎo)思想來(lái)開(kāi)展工作。

本期介紹的廚務(wù)部對(duì)連鎖廚師長(zhǎng)的管理督導(dǎo)是從9個(gè)要素來(lái)進(jìn)行綜合考核評(píng)定的。這9個(gè)要素基本涵蓋了廚師長(zhǎng)日常管理的各個(gè)方面，比較系統(tǒng)全面。

1.人才培養(yǎng)

考核依據(jù)：參照各店人才輸出記錄表(必須上報(bào)廚政才有效)

評(píng)分辦法：每培養(yǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)5分;每輸出1名員工，獎(jiǎng)勵(lì)2分

連鎖店的發(fā)展，對(duì)人才的需求大部分需要內(nèi)部培養(yǎng)，這是一貫的做法，所以分店廚師長(zhǎng)能夠培養(yǎng)出多少優(yōu)秀人才就顯得格外重要了。但是，大家都有一個(gè)共同的心理，自己培養(yǎng)的員工都不愿意把其調(diào)往別的分店(除非是那些不好管理的員工)，需要不斷做協(xié)調(diào)工作才行，這給廚務(wù)部的人員宏觀調(diào)控工作造成了壓力和被動(dòng)。

要解決這一問(wèn)題，使被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)的最有效辦法就是讓各廚師長(zhǎng)積極自愿推薦，促進(jìn)各廚師長(zhǎng)多下精力培養(yǎng)人才。通過(guò)這種激勵(lì)方式，今后，只要廚務(wù)部下發(fā)通知說(shuō)某分店缺乏某類(lèi)人才時(shí)，各店就會(huì)主動(dòng)提出供應(yīng)，這就是廚務(wù)工作所要達(dá)到的目的。

數(shù)據(jù)的收集比較簡(jiǎn)單，分店人員有調(diào)動(dòng)時(shí)，必須提交一份申請(qǐng)單給廚務(wù)部簽字，以簽字為準(zhǔn)?？紤]到人才的培養(yǎng)一直都是餐飲連鎖的薄弱環(huán)節(jié)，所以只獎(jiǎng)不罰。

2.毛利率指標(biāo)

考核依據(jù)：參照廚務(wù)部制定的連鎖各店毛利率指標(biāo)

評(píng)分辦法：每多一個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)10分，每降低一個(gè)點(diǎn)扣5分

廚房的毛利率在整個(gè)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，都維持在差不多的水平。太高就是暴利;太低，企業(yè)就沒(méi)有贏利。廚房毛利率要想提升到很高的水平是很難的一件事情，但下降卻很容易。因此，我們

在管理毛利時(shí)，通常使用“控制”兩個(gè)字，控制的目的就是不讓毛利率下降，毛利率不下降就等于成功。所以，如果廚務(wù)部毛利率提升，獎(jiǎng)勵(lì)分值自然就要高，反之，扣分也重。

數(shù)據(jù)的收集也比較簡(jiǎn)單，只需年底由財(cái)務(wù)提供連鎖各店每月毛利率進(jìn)行比較即可。

3.出品穩(wěn)定

考核依據(jù)：參照廚務(wù)部每季度出品抽查成績(jī)及達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)線

評(píng)分辦法：每超1分獎(jiǎng)勵(lì)2分;反之，扣1分

每季度廚務(wù)部都要組織進(jìn)行連鎖店的出品抽查，抽查可分隨機(jī)抽查和定向抽查，90分為及格分?jǐn)?shù)線。因?yàn)榧径葯z查是比較全面和公平公正的，因此成績(jī)也具有權(quán)威性，適合評(píng)定考核廚師長(zhǎng)的日常出品管理工作。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)單，統(tǒng)計(jì)全年4個(gè)季度的檢查分?jǐn)?shù)即可。

4.五常的執(zhí)行

考核依據(jù)：參照廚務(wù)部進(jìn)行的季度連鎖各店5常檢查成績(jī)

評(píng)分辦法：每個(gè)鏡頭扣1分

五常管理是廚務(wù)管理的一個(gè)特色，應(yīng)持之以恒的貫徹執(zhí)行下去。廚務(wù)部非常重視這項(xiàng)工作，每季度會(huì)組織連鎖檢查一次，主要以拍照取證的方式進(jìn)行，因此成績(jī)更具有權(quán)威性。每個(gè)執(zhí)行五常不合格的地方扣1分。

5.安全、違紀(jì)

考核依據(jù)：參照廚務(wù)或行政下發(fā)的處罰通報(bào)

評(píng)分辦法：每個(gè)處罰通報(bào)扣5分。全年無(wú)處罰通報(bào)的獎(jiǎng)勵(lì)10分

安全、違紀(jì)方面也是考核廚師長(zhǎng)日常管理的重要部分，考核的標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)行政下發(fā)的通報(bào)來(lái)進(jìn)行評(píng)分，比較有說(shuō)服力。需要進(jìn)行通報(bào)的基本上都是較大的責(zé)任事件，將此納入考核內(nèi)容也是必要的。

6.各項(xiàng)考試成績(jī)

考核依據(jù)：參照廚務(wù)部組織的各項(xiàng)培訓(xùn)考試成績(jī)及達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)線

評(píng)分辦法：每超出1分獎(jiǎng)勵(lì)1分;反之，扣1分

為了引起廚師長(zhǎng)對(duì)廚務(wù)開(kāi)展的各項(xiàng)培訓(xùn)考試工作的重視，有必要將此項(xiàng)工作納入考核體系。員工或主管的考試總平均成績(jī)將作為廚師長(zhǎng)的成績(jī)，這樣一來(lái)，廚師長(zhǎng)自然就會(huì)重視每一次考試，也就不會(huì)允許有人缺考，更不會(huì)允許有人不參加培訓(xùn)了。廚務(wù)制定的員工達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)線是85分，主管是90分。

7.菜品創(chuàng)新

參考依據(jù)：參照分店廚部創(chuàng)新菜品被廚務(wù)部采用的菜品道數(shù)

評(píng)分辦法：每道被采納并被推廣的菜品獎(jiǎng)勵(lì)10分

雖然設(shè)有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)研發(fā)部，但廚務(wù)部每年仍然會(huì)推行全員創(chuàng)新活動(dòng)，積極鼓勵(lì)分店進(jìn)行創(chuàng)新，這樣能調(diào)動(dòng)分店員工進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的積極性，同時(shí)也可以緩解廚務(wù)部創(chuàng)新的壓力。分店廚師長(zhǎng)要想獲得績(jī)效分?jǐn)?shù)，就必然會(huì)主動(dòng)組織員工共同學(xué)習(xí)、共同提高。前提是分店創(chuàng)新出的菜品必須經(jīng)廚務(wù)部確認(rèn)并在連鎖店推廣才有效。

8.其他考核內(nèi)容

只要在連鎖廚務(wù)部會(huì)議上對(duì)分店廚師長(zhǎng)工作提出表?yè)P(yáng)的，每次獎(jiǎng)勵(lì)5分。廚務(wù)部不定時(shí)組織連鎖廚師長(zhǎng)溝通會(huì)議，會(huì)議上如有對(duì)廚師長(zhǎng)的具體工作事項(xiàng)提出表?yè)P(yáng)的，將給予5分的獎(jiǎng)勵(lì)，以會(huì)議紀(jì)要的記錄為準(zhǔn)。

9.年底總結(jié)

每年年底，廚務(wù)部將會(huì)根據(jù)以上8個(gè)方面的獎(jiǎng)罰分統(tǒng)計(jì)來(lái)對(duì)各廚師長(zhǎng)進(jìn)行綜合評(píng)定考核，并進(jìn)行排名，最后按照每分折合50元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。此外，排名連鎖店第一的獎(jiǎng)勵(lì)1000元，排名最后的罰款500元。

此項(xiàng)工作的關(guān)鍵是要保持連貫性，不能中斷，到年終必須給予兌現(xiàn)。這樣，才能激勵(lì)廚師長(zhǎng)的工作積極性。

第三篇：四要素教案

四要素

一課前小故事。

半途而廢

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，黃河岸邊有個(gè)叫樂(lè)羊子的人，他的妻子是個(gè)十分賢惠懂事理的婦女。有一次，樂(lè)羊子在路上拾到一塊金子，拿回家交給他的妻子。他的妻子勸告他說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)有道德的人不喝盜泉的水，廉潔的人不接受帶有污辱性的施舍，更何況撿到別人丟失的東西使自己得利而玷污自己的名聲呢？”樂(lè)羊子聽(tīng)了，慚愧萬(wàn)分，便把撿到的金子放回了原處，并且外出求學(xué)訪師，以求能在學(xué)問(wèn)上有所進(jìn)步。

然而過(guò)了一年，樂(lè)羊子便回到了家中。妻子問(wèn)：“你怎么剛剛學(xué)了一年就回來(lái)了呢？”樂(lè)羊子說(shuō)：“我在外面待時(shí)間長(zhǎng)了，非常想念你，于是就趕回來(lái)看望一下?！逼拮勇?tīng)后，就拿起一把剪刀走到了織布機(jī)旁，說(shuō)：“這些絲綢，是把蠶繭抽成絲，再通過(guò)織布機(jī)織成，是一根絲一根絲通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累而成寸、成尺、成匹的。現(xiàn)在如果把這匹絲綢剪斷，以前的勞動(dòng)就會(huì)白費(fèi)。你在外求學(xué)也要日積月累，要通過(guò)不斷鉆研才能提高自己的學(xué)問(wèn)和修養(yǎng)。如果學(xué)了一半就回來(lái)，這不是與剪斷織布機(jī)上的絲線一樣會(huì)前功盡棄嗎？”

樂(lè)羊子聽(tīng)了妻子的這番話，非常感動(dòng)，隨即又外出繼續(xù)求學(xué)。七年之后樂(lè)羊子學(xué)成歸來(lái)，得到了魏國(guó)國(guó)君的重用，成就了一番大事業(yè)。

后來(lái)人們就用“半途而廢”來(lái)比喻某些人做事有始無(wú)終，不能堅(jiān)持到底。二．導(dǎo)入。給大家?guī)拙湓?，看看覺(jué)得哪句話說(shuō)的比較好。

1.小明是一個(gè)愛(ài)勞動(dòng)的好孩子。是一個(gè)愛(ài)勞動(dòng)的好孩子。2.小魚(yú)在水里吐泡泡。小魚(yú)在

三．授課。

剛才老師給大家做的這個(gè)小游戲就和我們所學(xué)的知識(shí)有關(guān)系，那么我們今天學(xué)什么呢，就是學(xué)如何把話說(shuō)完整。

1.說(shuō)要素。那如何把話說(shuō)完整呢，我們來(lái)做一個(gè)小游戲?？蠢蠋熯@里有很多小紙

條，我們來(lái)給它們分類(lèi)。有時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件。看哪個(gè)小朋友最聰明。

教室、小明、7點(diǎn)半、動(dòng)物園、寫(xiě)作業(yè)、看動(dòng)畫(huà)片。

對(duì)剛才大家分類(lèi)都很準(zhǔn)確。這就是我們把話說(shuō)清楚、完整的法寶。下面我們更加細(xì)致的分分類(lèi)。

時(shí)間：幾月幾號(hào)、上午下午、周幾、幾點(diǎn)鐘 地點(diǎn)：操場(chǎng)、教室、公園、北京、中國(guó) 人物：名字、媽媽爸爸、你我他、事情：寫(xiě)作業(yè)、上班、看電視、打游戲

2.有順序 你們?cè)诿總€(gè)要素里都挑出一個(gè)詞來(lái)說(shuō)一句話。

剛才有的同學(xué)說(shuō)的比較好，完整、通順。但有的同學(xué)說(shuō)的比較混亂。

那說(shuō)明說(shuō)一句話不僅要用上這四個(gè)要素，而且要有一定的“順序”

時(shí)間，人物、地點(diǎn)、事情

那現(xiàn)在同學(xué)們來(lái)自己造句子，先用這里的，然后再自己找要素。? 在夏日炎炎的一天，小明興高采烈地來(lái)到清澈見(jiàn)底的小河邊釣魚(yú)。? 小河里的魚(yú)兒都在水中自由自在地游來(lái)游去，河邊綠草如茵，兩邊的花兒爭(zhēng)奇斗艷。小明身后垂柳鳴蟬在微風(fēng)中搖擺，他在靜靜地等著魚(yú)兒上鉤。? 忽然，小明覺(jué)得魚(yú)竿動(dòng)了，他趕緊一拉，小魚(yú)上鉤了！小明真是喜出望外，高興極了！

第四篇：客戶經(jīng)理四要素

客戶經(jīng)理四要素

一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，其成功的基本要素是什么？一般的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍和文章，特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)性特質(zhì)和推銷(xiāo)技巧對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要性。但筆者根據(jù)自身的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷和與眾多優(yōu)秀客戶經(jīng)理的交往中體會(huì)到，客戶經(jīng)理的能力體現(xiàn)并不限于是否懂得如何處理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)技巧僅僅表明一個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)熟練程度，它只是客戶經(jīng)理的外衣，決定營(yíng)銷(xiāo)生涯是否成功的四個(gè)基本要素是：信心、耐心、智能、體能。

這四個(gè)要素才是決定營(yíng)銷(xiāo)生涯是否成功的內(nèi)涵。

一個(gè)客戶經(jīng)理如果重于追求外表而疏于內(nèi)涵的充實(shí)，即使作出艱苦的努力，其結(jié)果也往往不盡人意。信心如果問(wèn)一個(gè)初涉營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)是否有信心時(shí)，他可能毫不猶豫地回答：有！。這不能表明他真正有信心。一個(gè)客戶經(jīng)理是否真正有信心體現(xiàn)以下時(shí)候：在拜訪１０個(gè)客戶都遭到拒絕后仍然毫不氣餒；在持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)３個(gè)月后，還沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī)的時(shí)候仍然充滿希望。對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，上述情況簡(jiǎn)直就如家常便飯一樣，時(shí)時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，客戶經(jīng)理的信心也正是在這些時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)的。信心之所以對(duì)客戶經(jīng)理這么重要，就在于對(duì)各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，遭遇挫折，被拒絕的次數(shù)比取得成功的次數(shù)要多得多。對(duì)于一個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)，每一次遭遇挫折，每一次被拒絕，都是對(duì)信心的一次考驗(yàn)。對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的信心支撐，很容易在遭到一連串的挫折后，就心灰意懶了?？蛻艚?jīng)理要視挫折為理所當(dāng)然，只有具備這一心理素質(zhì)才能在營(yíng)銷(xiāo)界立足。信心是一個(gè)客戶經(jīng)理從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的支撐力，正是由于這種力量的支撐，使得一個(gè)客戶經(jīng)理在遭遇挫折后仍然有勇氣開(kāi)展工作。信心也表明了一個(gè)人的精神狀態(tài)，這種精神狀態(tài)對(duì)客戶的感染力是任何高超的營(yíng)銷(xiāo)技巧都難于達(dá)到的。

客戶經(jīng)理的信心體現(xiàn)在三個(gè)方面：１、對(duì)公司是否有信心?？蛻艚?jīng)理的信心來(lái)源于下面一個(gè)基本前提，即喜愛(ài)自己的公司，從內(nèi)心肯定公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，對(duì)其充滿十足的信心。很難想像，連自己都不認(rèn)同公司文化、認(rèn)可公司的產(chǎn)品和服務(wù)，又怎么能去打動(dòng)客戶呢；連自己也說(shuō)服不了，又如何能夠說(shuō)服和感染客戶接受公司的產(chǎn)品和服務(wù)呢。一個(gè)客戶經(jīng)理如果對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有信心，推銷(xiāo)時(shí)必然理不直，氣不壯，沒(méi)有說(shuō)服力，也很難對(duì)客戶提出的質(zhì)疑作出令人信服的回答。向客戶表明自己對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)具有信心的最好辦法就是對(duì)產(chǎn)品自己親自購(gòu)買(mǎi)，比如方正金泉友1號(hào)，你的家人、親友購(gòu)買(mǎi)了，告訴客戶，他們才會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)。對(duì)公司服務(wù)的特點(diǎn)及能給不同客戶帶來(lái)哪些附加價(jià)值爛熟與心，對(duì)公司服務(wù)特點(diǎn)不熟悉輕者對(duì)客戶經(jīng)理的形象大打折扣，重者對(duì)公司的價(jià)值產(chǎn)生懷疑，從而影響業(yè)務(wù)達(dá)成。對(duì)公司有信心并不要求公司的產(chǎn)品或服務(wù)是同類(lèi)中最好的，最好的產(chǎn)品或服務(wù)只有一個(gè)，任何一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，只要它能滿足客戶的需求，能給客戶帶來(lái)利益，從市場(chǎng)細(xì)分的角度來(lái)看，都有它特定的消費(fèi)群，都有屬于它的市場(chǎng)。

當(dāng)然，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心是建立在產(chǎn)品服務(wù)對(duì)客戶有益的基礎(chǔ)上的，如果你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量低劣，損害了客戶的利益，就應(yīng)換個(gè)工作，去銷(xiāo)售其它產(chǎn)品服務(wù)。

２、對(duì)市場(chǎng)是否有信心對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心的客戶經(jīng)理與對(duì)市場(chǎng)充滿信心的客戶經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，其精神狀態(tài)是不一樣的，這種精神狀態(tài)將直接對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果產(chǎn)生影響。在筆者親自操作過(guò)的市場(chǎng)中，有一個(gè)城市的辦事處主任，由于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能否接納企業(yè)的產(chǎn)品心存疑慮，其銷(xiāo)售效果馬上顯示出與其它辦事處的巨大差異，不僅產(chǎn)品價(jià)格比別的辦事處低，銷(xiāo)售額也比別的辦事處低得多。筆者親自對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查分析后，該辦事處主任恢復(fù)了對(duì)市場(chǎng)的信心，不僅銷(xiāo)售額大幅度增加了，價(jià)格也提上去了。３、對(duì)自己是否有信心?？蛻艚?jīng)理每一次失敗的營(yíng)銷(xiāo)，都可能會(huì)使他們對(duì)自己的能力產(chǎn)生懷疑。一位客戶經(jīng)理在一天中所經(jīng)歷的挫折可能比一般人在幾星期內(nèi)遭遇的挫折還要多。每一次跨進(jìn)客戶的門(mén)，都面臨一次失去尊嚴(yán)的危險(xiǎn)。在遭到一次次的挫折、拒絕，甚至遭到羞辱后，仍能以平常心對(duì)待，視挫折為理所當(dāng)然，并在挫折后反省自己，檢討失敗的原因，然后滿懷信心地去迎接新的挑戰(zhàn)，這樣的客戶經(jīng)理必定能夠成功。

第五篇：績(jī)效考核方案的五大要素

績(jī)效考核方案的五大要素[1]

1.高層管理者高度重視

績(jī)效管理的導(dǎo)入是企業(yè)的一項(xiàng)大的組織變革，一方面績(jī)效管理的引入涉及利益分配的問(wèn)題，由于變革的諸多不確定性，大家對(duì)未來(lái)的預(yù)期不明確，績(jī)效管理的推行將會(huì)受到來(lái)自各級(jí)管理者和員工的強(qiáng)大阻力，績(jī)效管理工作的負(fù)責(zé)部門(mén)也會(huì)被推到風(fēng)口浪尖上。另一方面，績(jī)效管理會(huì)觸及企業(yè)管理的方方面面，包括績(jī)效管理的計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)估、反饋、激勵(lì)等各環(huán)節(jié)管理工作，都需要從不同部門(mén)收集大量的企業(yè)工作績(jī)效數(shù)據(jù)。

所以，如果高層管理者沒(méi)有高度重視，沒(méi)有給予該項(xiàng)變革工作的大力支持，績(jī)效管理負(fù)責(zé)部門(mén)的工作開(kāi)展將面臨很多困難，其他部門(mén)管理者和員工的配合程度也將大打折扣，績(jī)效管理工作的導(dǎo)入就很有可能會(huì)停滯不前或是流于形式。

2.直線管理者責(zé)任到位

除了高層管理者的高度重視和支持外，強(qiáng)化直線經(jīng)理的績(jī)效責(zé)任意識(shí)也至關(guān)重要。績(jī)效管理工作不僅僅是人力資源管理部門(mén)的事情，而是一個(gè)自上而下目標(biāo)分解、不斷指導(dǎo)溝通和交流的過(guò)程。

一般說(shuō)來(lái)，在績(jī)效管理中，人力資源管理部門(mén)的角色定位應(yīng)該是整個(gè)企業(yè)績(jī)效管理游戲規(guī)則的制定者、宣傳者、培訓(xùn)者、推廣者和實(shí)施監(jiān)督者，而直線管理者的角色定位是績(jī)效管理方案的細(xì)化者、實(shí)施者和反饋者，即根據(jù)不同部門(mén)的特色，細(xì)化績(jī)效考核方案。若脫離直線管理者的具體工作，績(jī)效管理工作將會(huì)變成“無(wú)源之水，無(wú)本之木”。

3.方案設(shè)計(jì)科學(xué)合理

績(jī)效方案要實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理設(shè)計(jì)，以下四個(gè)方面的工作是非常重要的。

一是績(jī)效管理體系的核心要素要齊全，包括誰(shuí)來(lái)做、考核誰(shuí)、誰(shuí)來(lái)考核、考核什么、怎么考核、多久考核、結(jié)果怎樣用、結(jié)果如何反饋、如何溝通改進(jìn)等內(nèi)容。二是對(duì)企業(yè)的所有崗位進(jìn)行分層分類(lèi)，不同系列和層次的崗位，其考核周期、指標(biāo)類(lèi)別的權(quán)重、績(jī)效工資比例等各方面應(yīng)有所區(qū)別。三是指標(biāo)的選擇要遵循“二八原則”，突出重點(diǎn)，不強(qiáng)求面面俱到；定性的指標(biāo)考核，根據(jù)崗位性質(zhì)的不同，靈活采用360度的各個(gè)方面維度；績(jī)效目標(biāo)值的確定要合理科學(xué)，不能由自己設(shè)定，否則將脫離績(jī)效管理的初衷。四是績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用要全面，不應(yīng)僅僅是與個(gè)人的績(jī)效工資掛鉤，其范圍應(yīng)涉及晉升、培訓(xùn)、調(diào)崗、調(diào)薪、年終獎(jiǎng)金等方面。若企業(yè)缺乏績(jī)效管理方案設(shè)計(jì)方面的人才，建議引入第三方機(jī)構(gòu)協(xié)助制定。

4.方案宣傳要深入基層

方案的大范圍宣傳是績(jī)效管理順利實(shí)施的重要保證。一方面，只有對(duì)方案進(jìn)行全面且深入的宣傳講解，才能確保各級(jí)管理者和執(zhí)行者理解和掌握績(jī)效管理方案的操作要領(lǐng)，以更好地推進(jìn)工作開(kāi)展；另一方面，通過(guò)方案的大力宣傳讓全體員工清楚地了解企業(yè)導(dǎo)向的是何種行為，反對(duì)何種行為，并逐步形成良好的企業(yè)文化，確?？?jī)效管理工作的長(zhǎng)期貫徹落實(shí)。為了確保方案宣傳工作能取得更好的效果，建議采取多介質(zhì)和多方式結(jié)合的宣傳方式，如發(fā)公文、墻報(bào)宣傳、制度競(jìng)賽活動(dòng)等多種方式。

5.溝通貫于始終

企業(yè)員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的雙向溝通是績(jī)效管理的生命線。

然而，大部分企業(yè)都忽略了績(jī)效溝通的重要性，而強(qiáng)調(diào)評(píng)估階段的工作?？?jī)效溝通在計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)估、反饋、激勵(lì)等不同階段都要貫穿始終。

從員工角度來(lái)說(shuō)，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)有效的溝通有助于發(fā)現(xiàn)自己上一階段工作中的不足，并確立下一階段績(jī)效改進(jìn)點(diǎn)，這對(duì)提升自己的工作績(jī)效大有好處。此外，以有效溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效考評(píng)是雙方共同解決問(wèn)題的一個(gè)機(jī)會(huì)，是員工參與工作管理的一種形式，這樣能很好地激發(fā)員工的主人翁責(zé)任感，強(qiáng)化責(zé)任。從管理者來(lái)說(shuō)，通過(guò)與員工的有效溝通，有助于全面了解員工的工作情況、掌握工作進(jìn)展信息，并有針對(duì)性地提供相應(yīng)的輔導(dǎo)，很好地幫助下屬提升能力，保證績(jī)效管理制度的順利實(shí)施。