第一篇：MS化妝品品牌營銷策劃

MS化妝品品牌營銷策劃

前言

一個(gè)上市二、三年的區(qū)域洗護(hù)品牌——MS，是怎樣迅速建立親和、專業(yè)、值得信賴的品牌形象的？MS如何在競爭白熾化的湖北、河南、陜西三區(qū)域市場攻城掠地，并取得不菲市場業(yè)績的？（據(jù)《20**年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》，MS洗面奶已進(jìn)入西安洗護(hù)市場占有率、消費(fèi)者最喜愛品牌前10名，20**年進(jìn)入前5名）20**年，MS補(bǔ)水霜的上市，更是引爆了六個(gè)市場，獲得巨大成功。

在玉蘭油、可伶可俐、丁家宜、索芙特等知名品牌圍追堵截下，MS怎樣獨(dú)辟蹊徑，突出重圍？在這份由麥?zhǔn)I銷顧問有限公司MS項(xiàng)目組為MS公司制定的整體營銷方案中，我們作出了如下的回答：

一、兵臨城下——MS的營銷難題

MS是由****化妝品有限公司出品的系列護(hù)膚品，2008年底始于陜西、湖北上市，其營銷總部設(shè)于九省通衢的商家必爭之地——武漢；營銷人員擁有較豐富的日化營銷經(jīng)驗(yàn)。

1、產(chǎn)品狀況

旗下?lián)碛腥龡l產(chǎn)品線，產(chǎn)品均為常見的大眾產(chǎn)品，其中洗面奶系列受到廣大消費(fèi)者的青睞，是公司的金牛產(chǎn)品，帶來了主要的現(xiàn)金流；包裝為統(tǒng)一的深藍(lán)色，在貨架上比較顯眼，容易搶奪消費(fèi)者的視線，但印刷略顯粗糙；立即白洗面奶：保濕型、清涼型、潔凈型、泡沫型；立即白保濕乳液；MS立即美白霜。

問題：

a產(chǎn)品力不強(qiáng)；

b缺乏拳頭產(chǎn)品；

c產(chǎn)品賣點(diǎn)不鮮明；

d品牌形象剛剛建立。

2、促銷狀況

MS經(jīng)營者擁有比較豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，故在拓市初期便舍得為該品牌投入不菲的廣告費(fèi)，在陜西、湖北當(dāng)?shù)乇容^有影響力的媒體上不時(shí)出現(xiàn)MS密集的廣告，初步建立起品牌知名度；這也為MS下一步營銷戰(zhàn)術(shù)打下了較好的基礎(chǔ)。

問題：

a促銷手段缺乏新意；

b較零散，不夠系統(tǒng)。

3、經(jīng)營狀況

經(jīng)過MS市場人員將近一年的基礎(chǔ)性的工作，市場基本啟動，網(wǎng)絡(luò)初見雛形，但經(jīng)營狀況不是很好；尤其是與每月支出幾十萬的龐大廣告投入相比，產(chǎn)出是非常不盡人意的。問題：

a廣告創(chuàng)意一般，對市場的拉力一般。

b營銷系統(tǒng)管理欠缺。

4、競爭狀況

洗護(hù)產(chǎn)品的競爭日趨激烈，以MS的金牛產(chǎn)品洗面奶為例，就受到強(qiáng)生可伶可俐、丁家宜、索芙特等品牌的強(qiáng)有力沖擊，奪走了部分市場份額。MS的營銷壓力越來越大。問題：

競爭處于劣勢；

品牌力對市場支持不夠。

市場無情，兵臨城下。

正是在這樣的情況下，MS帶著下列問題與麥?zhǔn)I銷顧問有限公司展開了合作：

A、MS的營銷戰(zhàn)略是什么？

B、怎樣塑造一個(gè)更適合MS的品牌形象？MS和其目標(biāo)消費(fèi)群究竟該如何定位？

C、MS廣告怎樣策劃才能更有實(shí)效和促進(jìn)銷售？

D、MS的產(chǎn)品應(yīng)該怎樣進(jìn)行整合，下一步的開發(fā)方向是什么？

E、MS的競爭策略是什么？如何利用自身優(yōu)勢與強(qiáng)大的對手展開競爭？

F、MS下一步的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該怎樣規(guī)劃？如何解決流通與終端的矛盾？

怎么辦？

只有“從市場中來，到市場中去”——帶著這些營銷難題，我們展開了市場調(diào)研和營銷分析工作。

二、背景與思考—一中國洗護(hù)化妝品市場的六道內(nèi)傷

經(jīng)過大量的市場一線調(diào)研和經(jīng)銷商訪談，我們發(fā)現(xiàn)化妝品市場其實(shí)并不象外人眼中那樣光彩飛揚(yáng)；經(jīng)過眾多商家掠奪性的開發(fā)與推廣，一共犯有六道內(nèi)傷：

1、美白信任危機(jī)。由于成分復(fù)雜、成分新概念不斷涌出，消費(fèi)者無所適從，對美白護(hù)膚品產(chǎn)生懷疑。

2、品牌差異化不夠。各品牌的形象差別不大，廣告中都是沒有鮮明性格的女性。

3、廣告偏重感性，理性成分欠缺，廣告的感染力大于教育力。

4、成分論泛濫。

5、中檔市場中，各美白護(hù)膚品都涌向高端，中檔市場的低端產(chǎn)品開發(fā)不夠。

6、產(chǎn)品嚴(yán)重創(chuàng)新不足。

由此麥?zhǔn)I銷團(tuán)隊(duì)得出結(jié)論：

中低檔的專業(yè)美白護(hù)膚品細(xì)分市場是市場縫隙，尚未深度開發(fā)，新產(chǎn)品尚存在大量機(jī)會。這也是MS進(jìn)入膏霜市場的一個(gè)最大機(jī)會，我們的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)就是----集中資源，占領(lǐng)中低檔美白護(hù)膚品市場，以美白專業(yè)品牌的身份成為該細(xì)分市場的利基者。同時(shí)伺機(jī)推出非常具有差異化的新產(chǎn)品，贏得競爭主動。

三、MS明白攻略營銷難題迎刃而解

1、目標(biāo)消費(fèi)群定位——中青年女性

護(hù)膚品的消費(fèi)群主要是25—35歲的中青年女性。

25以下的女性正處于青春年少，整體來說對美白的需求不高。25歲到35歲之間的女性，她們不再美白的原因主要是生理自然衰老和生活的重?fù)?dān)。女人過了25歲肌膚細(xì)胞就開始進(jìn)入衰老期，細(xì)胞活性減少，自由基活動旺盛促使細(xì)胞老化，黑色素生成多；另一方面她們家務(wù)繁重、日夜操勞，工作上還要努力，生活的重?fù)?dān)使得她們心神憔悴，加速肌膚老化，歲月的種種痕跡都集中在面部：皺紋、色斑、黯淡、松馳，即使以前白皙的女性也顯得毫無光彩、黯淡無光。

2、購買行為：

A、根據(jù)自己的需要和季節(jié)的變換有針對性地選購。

B、品牌轉(zhuǎn)換行為多受他人鼓動，從眾心理很強(qiáng)。

根據(jù)近期中國社會調(diào)查事務(wù)所的《城市女性化妝品消費(fèi)調(diào)查》顯示：48%的被調(diào)查者聽從促銷員或美容院人員的鼓動和勸說，購買了從未嘗試或目前不需要的化妝品；43%的被調(diào)查者

受到特價(jià)、優(yōu)惠的誘惑，購買未知品牌的化妝品；21%因多人同時(shí)使用一種品牌而購買自己從未使用過的化妝品；還有36%的人受親友和同事的影響不斷變換化妝品品牌。

A、購買時(shí)經(jīng)常比較各品牌產(chǎn)品，并詢問他人，購買趨于理性。

B、對價(jià)格較為敏感，但仍然傾向購買中低檔市場的名牌。

3、購買心理：

A、快速美白。希望即用即有效，很沒有耐心。

B、持久美白。有些美白護(hù)膚品剛用時(shí)有效，長時(shí)間使用后效果就不明顯，在美白上，消費(fèi)者有很強(qiáng)的一勞永逸的愿望。

C、真正美白。消費(fèi)者在購買中特別希望是真正的白，由內(nèi)而外，而不是虛假的白。

在她們心目中，美白就意味著年輕時(shí)的美麗。她們購買美白護(hù)膚品，表面是為了美白，最根本的目的是希望讓容顏回復(fù)到從前，從而心理上感到自己仍然年輕，還沒有年老色衰，對丈夫還很有吸引力。

結(jié)論：不管是目標(biāo)消費(fèi)群還是潛在消費(fèi)群，對美白的希望都可以歸納為“快速、持久、由內(nèi)到外”，MS要瞄準(zhǔn)這種心理進(jìn)行快速有效的一元化整合傳播。

4、功能定位：MS高科技均勻白

第一重奏：外部美白——日本超細(xì)白膚因子級數(shù)達(dá)16000目，是人體皮膚細(xì)致度的27倍，所以能迅速滲入肌膚深層，被肌膚吸收，改善皮膚粗糙老化，使肌膚細(xì)膩、有光澤。日本超細(xì)白膚因子是從外部滋養(yǎng)肌膚達(dá)到立即美白。

第二重奏：內(nèi)部美白——熊果苷在人體內(nèi)部抑制黑色素的生成，扼住肌膚變黑的源頭，從內(nèi)部真正美白肌膚。

第三重奏：促進(jìn)吸收——蘆薈和維生素E促使熊果苷95%以上都被人體吸收，促進(jìn)肌膚健康靚麗。

5、品牌定位——“明白女人”

“明明白白做女人”是前期的核心廣告語，通過市場的反饋?zhàn)C明“明白女人”對目標(biāo)消費(fèi)群很有殺傷力。25歲到35歲的女人，肌膚不再白皙?jiǎng)尤?，有些人在生活和工作的壓力下忽略自己的容顏，不明白愛惜自己；有些在選擇護(hù)膚品時(shí)“求白心切”，曾經(jīng)犯過不少錯(cuò)誤，經(jīng)常糊涂的購買護(hù)膚品，但最終都令她們失望。這兩種人都是不“明白”的。

MS的品牌定位為“明白女人”，MS提倡明明白白的美白護(hù)膚觀念和消費(fèi)觀念，號召這群在生活重負(fù)下的女性不能忘記美白，更要明白怎樣美白、什么才是美白。

6、品牌寫真

明白女人是精明的，美麗的，善解人意的；她比較成熟，有閱歷，是理性消費(fèi)主義者，知道如何“小投入，大收益”，懂得欣賞美，更善于創(chuàng)造美，能把平常的衣服搭配出美的感覺；她雖然不屬于高收入階層，但依然對生活和未來充滿希望，她很會享受生活；她是成熟消費(fèi)的代表，尤其是在護(hù)膚上不會糊涂的隨大流；她清楚女人過了25歲就要注意美容保養(yǎng)，她懂得愛自己，更善于提升自己，保持自己的魅力。

7、營銷組合產(chǎn)品

1、MS原有產(chǎn)品線非常狹窄，僅有洗面奶、膏霜、乳液三條，在終端上沒有很大的優(yōu)勢，經(jīng)銷商和促銷員都紛紛反映消費(fèi)者要求MS多開發(fā)一些新產(chǎn)品，以滿足市場需求；

2、20**年索芙特、小護(hù)士、丁家宜等品牌也加大了對洗面奶產(chǎn)品線的重視和開發(fā)，無疑增大了MS的銷售壓力；拓寬產(chǎn)品線勢在必行！在有效地市場調(diào)研的基礎(chǔ)上經(jīng)過半年的努力，我們成功開發(fā)出系列產(chǎn)品，并對原有產(chǎn)品包裝進(jìn)行更換，給MS品牌帶來了更人性、更有現(xiàn)代氣息和高科技的感覺。

3、時(shí)在秋冬季節(jié)的產(chǎn)品開發(fā)上，突破性地挑戰(zhàn)傳統(tǒng)保濕理論，打造“補(bǔ)水”概念。根據(jù)麥?zhǔn)I銷團(tuán)隊(duì)市調(diào)的結(jié)果顯示，許多產(chǎn)品在打保溫的概念，并且消費(fèi)者對保濕概念比較認(rèn)同，但是MS與這些產(chǎn)品正面競爭在資金等方面都不能抗衡，我們就打造了一個(gè)“補(bǔ)水”的概念，先進(jìn)行市場調(diào)研，然后開發(fā)出補(bǔ)水產(chǎn)品，使產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品形成差異化，產(chǎn)品一上市就以“立即補(bǔ)水，立刻看見，多補(bǔ)20%水分”的獨(dú)特訴求，引爆華中各大城市，創(chuàng)下了持久的銷售熱浪。

渠道

1、根據(jù)MS的現(xiàn)有資源，我們確定了以流通為主的營銷戰(zhàn)略，通過明星終端，以點(diǎn)帶面的輔助策略，而不是盲目地跟隨財(cái)大氣粗的大品牌進(jìn)行所謂的終端運(yùn)作。

2、MS在原有的渠道上，新開拓了河南、安徽、云南、貴陽等新市場；根據(jù)廠商的資源、市場狀況和現(xiàn)有銷售狀況及前景，我們將河南、湖北、陜西三連片市場定為謀略市場；將投入一定比例的人、財(cái)、物精耕細(xì)作這片樣板市場。

3、更加有選擇地篩選經(jīng)銷商，吸引愿意與MS共同發(fā)展、長期合作的商家加入MS分銷隊(duì) 伍；同時(shí)在產(chǎn)品上貼防偽電話網(wǎng)絡(luò)標(biāo)簽、地區(qū)銷售標(biāo)簽，控制竄貨、假冒偽劣現(xiàn)象。

整合傳播

20**年整合營銷傳播以產(chǎn)品為主，主推對象應(yīng)季節(jié)不同而變；以“明白女人”為整合點(diǎn)，明

白女人作為主線，展開三個(gè)階段高潮不斷的傳播推廣，在推廣中品牌形象與銷量共同提升。

1、通過“明白女人”形象的全年傳播，在目標(biāo)消費(fèi)群中逐漸深入地樹立MS鮮明的品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)，拉升銷量。

2、同時(shí)展開富有市場促銷力的報(bào)紙廣告策略，迅速喚起目標(biāo)消費(fèi)群的美白欲望，促進(jìn)市場銷售。短期內(nèi)迅速提升銷量。

整合傳播顯神通

1、市場上的很多日化產(chǎn)品均以美白作為訴求點(diǎn)，但是在經(jīng)過大量的消費(fèi)者調(diào)研和座談會后，我們發(fā)現(xiàn)女性對自己的皮膚關(guān)注度非常高，于是我們在傳播的時(shí)候巧妙地運(yùn)用了懲罰策略：以《她的身材好，但是皮膚有點(diǎn)黑》、《她的容貌很好，但是皮膚有點(diǎn)黑》、《她的衣著很好，但是皮膚有點(diǎn)黑》、《皮膚黑就該受到不公平的待遇嗎？》、《皮膚黑就該被嘲笑嗎？》為標(biāo)題的一系列報(bào)紙平面廣告，引起消費(fèi)者的關(guān)注，隨后以《MS新除黑方案》系列廣告，提醒目標(biāo)消費(fèi)群針對不同膚質(zhì)的黑皮膚，要采用不同的復(fù)合型美白方案。以“明明白白做女人”為主線，使得MS的新產(chǎn)品一上市立即受到消費(fèi)者的親睞！這套系列廣告在《楚天都市報(bào)》、《大河報(bào)》、《華商報(bào)》等媒體上刊出后，反響非常強(qiáng)烈！根據(jù)MS促銷小姐反映，很多女性消費(fèi)者都是當(dāng)天看到報(bào)紙廣告，第二天就來各大商場詢問購買MS產(chǎn)品。

2、不同季節(jié)的不同說法

日化產(chǎn)品具有明顯的季節(jié)性，不同的季節(jié)消費(fèi)者使用不同的產(chǎn)品，在冬春交替期，人們會因?yàn)闅夂虻脑?，皮膚干燥、起白皮、皸裂、普通的護(hù)膚霜只能一定程度地保護(hù)皮膚，這時(shí)MS推出三重保濕的羊胎素深層保濕霜，并以《冬天，豈能讓皮膚干著急》的系列小版面廣告推向市場；夏天，MS推出曬后修復(fù)霜，并以《一個(gè)女人的防曬手記》、《夏日顏如玉》等系列廣告提醒消費(fèi)者夏天。

秋天，推出轟動一時(shí)的立即補(bǔ)水霜，選用人們非常熟悉的蒙納麗莎的臉作為平面廣告的一部分，給消費(fèi)者非常大的視覺沖擊力；并以多補(bǔ)20%水分作為賣點(diǎn)，進(jìn)行系列推廣。在系列廣告刊發(fā)的同時(shí)，以專家談補(bǔ)水的形式，配合軟文對消費(fèi)者進(jìn)行長期的補(bǔ)水教育，經(jīng)過我們

精心策劃下，MS的補(bǔ)水霜市場逐漸培育成熟，成為MS公司長盛不衰的一個(gè)明星品種。精致的電視廣告片

1）陽光篇（15秒）

女聲旁白：過了一個(gè)夏天，我好象變了一張臉！

字幕：曬黑、斑點(diǎn)

女聲旁白：用了MS深度美白祛斑霜，女聲旁白：白回來啦，斑點(diǎn)、暗黃也不見了

女聲旁白：一人一張臉，都用MS！

標(biāo) 版：MS美白精華系列。

2）補(bǔ)水篇（15秒）

女聲旁白：過了一個(gè)夏天，臉就變成了這樣

字幕：干燥、皺紋

女聲旁白：MS立即補(bǔ)水霜多補(bǔ)20%水分，立即補(bǔ)水，立刻看見！

女聲旁白：皺紋不見了，人變水靈了

女聲旁白：一人一張臉，都用MS！

標(biāo) 版：MS立即補(bǔ)水霜。

麥?zhǔn)I銷公司聘請香港的著名導(dǎo)演根據(jù)懲罰策略，拍攝了MS美白精華系列及MS立即補(bǔ)水霜的精致的廣告片，在陜西、湖北、河南等地區(qū)播出之后，創(chuàng)下了在西安省會城市單個(gè)商場日銷售12000瓶的銷售業(yè)績。

驕人業(yè)績

通過9個(gè)多月雙方密切的合作和默契配合，經(jīng)過MS市場一線人員和麥?zhǔn)S項(xiàng)目組全體成員的敬業(yè)工作，我們?nèi)〉昧溯^好的業(yè)績：

1、MS由新品牌一躍為區(qū)域市場的知名品牌，并已經(jīng)初步建立美譽(yù)度和口碑；品牌形象大力提升；

2、產(chǎn)品線由原有的三條擴(kuò)充為六條，并較好地進(jìn)行了長期規(guī)劃，確保銷售正常進(jìn)行；

3、渠道上增加了安徽、貴陽、云南、河南等新市場，確定了湖北、陜西、河南三連片市場為謀略市場，以流通為主并通過明星終端以點(diǎn)帶面來促進(jìn)銷售的策略；

4、傳播更具有針對性，投入產(chǎn)出進(jìn)入良性循環(huán)；

5、市場占有率和經(jīng)營業(yè)績大幅提高，同比去年增長了近50個(gè)百分點(diǎn)。

總結(jié)：

過去的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，已是昨日黃花。如今的市場和營銷，付出十分耕耘可能有一分的收獲。但我相信，只要不斷創(chuàng)新，不斷努力研究創(chuàng)意，思想的創(chuàng)意終究會讓品牌價(jià)值碩果累累。紅動中國的品牌，下一個(gè)是你！

備注：因案例涉及企業(yè)機(jī)密，所以在此將品牌名稱略去。此博文所有案例品牌名稱均以MS代替，我也將尊重曾經(jīng)合作廠家的觀點(diǎn)與行業(yè)規(guī)則，希望能協(xié)助你的企業(yè)成長一點(diǎn)點(diǎn)。

第二篇：化妝品營銷策劃

化妝品營銷策劃

從策略角度上講，世界名牌化妝品主要采用品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網(wǎng)絡(luò)銷售策略進(jìn)行市場銷售。這三種銷售策略目的相同，即企業(yè)通過不同的方式、途徑或技巧將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。世界名牌化妝品多數(shù)采用在百貨商店租賃專柜的方式進(jìn)行銷售。百貨商店是都市化的象征，人口集中于都市，都市發(fā)展帶動百貨商店的發(fā)展，而化妝品又是百貨商店的主要商品之一。另外消費(fèi)者購買動機(jī)和購買地點(diǎn)有著密切關(guān)系，特別是化妝品類產(chǎn)品，消費(fèi)者挑選的場所仍以百貨商店的專柜為主。品牌專柜銷售策略使日本資生堂等名牌企業(yè)在世界各地大獲成功。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，截止到1999年5月該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。又如世界染發(fā)品的領(lǐng)頭羊歐萊雅公司在中國各大城市已設(shè)立了270多個(gè)品牌專柜，而其旗下的美寶蓮在中國已設(shè)立了500個(gè)品牌專柜。目前，歐萊雅染發(fā)品和美寶蓮唇膏在中國市場上十分走俏。自我銷售有多種方法，如上門推銷、郵購銷售、電話銷售、電視銷售等。上門推銷簡稱直銷。美國雅芳公司就是靠直銷創(chuàng)造世界名牌的。雅芳于1886年創(chuàng)建于美國紐約，至今已有114年歷史。年銷售額45億美元，擁有員工3．2萬人，在125個(gè)國家銷售近16000種不同的產(chǎn)品。從1886年以來，雅芳一直采用直銷方法，使雅芳化妝品走入美國的千家萬戶，而后進(jìn)入世界的各個(gè)角落。與其說雅芳化妝品有名，倒不如說雅芳直銷小姐更有名。目前近200萬人在全世界用直銷方法推銷雅芳產(chǎn)品。為了調(diào)動推銷小姐的積極性，她們可從推銷化妝品收入得到40％的報(bào)酬。同時(shí)公司定期組織推銷競賽，成績優(yōu)異者可以得到各種獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)今，直銷在世界各國仍很風(fēng)行，是化妝品生產(chǎn)企業(yè)的一種重要的自我銷售方法。此外在營銷策略方面，世界名牌化妝品企業(yè)還施展不同的招術(shù)。如歐美品牌多采用讓利、打折扣、贈送禮品等方式吸引顧客。與歐美品牌不同，日本資生堂實(shí)行產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)，任何時(shí)候都不打折扣。在獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員方面，美國玫琳·凱化妝品公司創(chuàng)下了世界之最。公司經(jīng)理對有突出貢獻(xiàn)的銷售人員常常獎(jiǎng)勵(lì)粉紅色的“卡迪拉克”高級轎車、粉紅色的“比克”豪華轎車、貂皮大衣、珠寶首飾等獎(jiǎng)品。目前世界名牌化妝品公司有的已開始起用網(wǎng)絡(luò)營銷，我國不久也將啟動企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工程。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種現(xiàn)代化高效率營銷工程。化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用因特網(wǎng)技術(shù)的低成本、高效率對企業(yè)營銷過程中市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)流程安排、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理的營銷方式。化妝品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工程內(nèi)容包括培訓(xùn)工程和服務(wù)工程兩部分。前者是通過對企業(yè)進(jìn)行簡單實(shí)用的網(wǎng)上化妝品營銷知識的普及和操作技能的培訓(xùn)，提高企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的認(rèn)識和技巧；后者是組織化妝品網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商和平臺服務(wù)商為企業(yè)提供上網(wǎng)發(fā)布信息和商機(jī)搜索服務(wù)、網(wǎng)上客戶需求管理與分析等一系列的化妝品技術(shù)和咨詢服務(wù)?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營銷對于引導(dǎo)企業(yè)積極上網(wǎng)，推動電子商務(wù)技術(shù)在中國和世界范圍的推廣普及，促進(jìn)中國和世界網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，都具有十分重要的意義。

第三篇：卡姿蘭化妝品品牌營銷策劃方案

專業(yè)課程設(shè)計(jì)

題 目： 卡姿蘭江西市場營銷策劃方案 學(xué) 院： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè)名稱： 市場營銷 班級學(xué)號： 11095124 學(xué)生姓名： 歐陽江紅 分 數(shù)：

二O一四 年 十月

《卡姿蘭江西市場營銷策劃方案》

一、市場分析

1、彩妝行業(yè)市場現(xiàn)狀

從1997年我國大陸出現(xiàn)“彩妝”概念到目前，我國還沒有形成一個(gè)具有真正意義的彩妝市場。在國外，彩妝市場一般占整個(gè)化妝品市場的30%，而在我國，彩妝市場所占的市場份額不及10%。據(jù)預(yù)測，2010年國內(nèi)化妝品市場銷售總額可達(dá)到800億元，而彩妝作為目前化妝品市場發(fā)展勢頭迅猛的一支生力軍，更是具有相當(dāng)大的市場發(fā)展?jié)摿?。若?0%計(jì)，彩妝市場應(yīng)有240億元的容量。由此可見，其潛力和前景不可估量。自美寶蓮在1995年前后進(jìn)入中國，有效地培育和引導(dǎo)了中國彩妝市場。目前的彩妝市場，除美寶蓮在中低端市場一枝獨(dú)秀而外，國內(nèi)中高檔市場其本被歐美、日系品牌占據(jù)。而本士品牌憑借價(jià)格、渠道優(yōu)勢在二三線城市也逐漸占有了一定的市場份額。目前國內(nèi)彩妝品牌已經(jīng)具備了一定產(chǎn)品研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，但對品牌培養(yǎng)意識還不夠，產(chǎn)品開發(fā)、品牌形象、傳播推廣水平等有待提升。

2、競爭對手分析

從上述的彩妝市場現(xiàn)狀分析我們可以看出，美寶蓮目前依然國內(nèi)第一品牌，也是我們的主要競爭對手。近年本士品牌巧迪尚惠、色彩地帶在彩妝領(lǐng)域表現(xiàn)較佳，特別是其定位與卡姿蘭極為相近。2．1美寶蓮

美寶蓮在中國市場的成功，主要得益上世紀(jì)九十年代其對中國女性的彩妝啟蒙教育，美寶蓮以來自時(shí)尚之都紐約的國際化品牌形象，以越來越便利的購買渠道、越來越具有親和力的價(jià)格延續(xù)了其大眾品牌路線。而渠道的便利性與價(jià)格的親和力并沒有損害美寶蓮的品牌形象，通過大手筆的廣告投入和高檔商場的專柜建設(shè)，美寶蓮使自己成為時(shí)尚潮流的代言人。相比較在中國彩妝市場上進(jìn)攻高端功力不夠，走大眾路線又流于大路貨的國產(chǎn)品牌，美寶蓮在矛盾中求得了統(tǒng)一。2．2巧迪尚惠

作為曾經(jīng)是卡姿蘭代加工品牌之一的巧迪尚惠，近年來不斷跟進(jìn)卡姿蘭渠道策略，特別是在2007年，用利潤換渠道的方式開拓市場，在短期內(nèi)拓寬了渠道，由于讓利太大，相信利潤空間極為有限。況且其品牌定位、簽約代言人、產(chǎn)品更新均可以看出其品牌操作能力后繼乏力，如沒有突破性的創(chuàng)舉，難成大氣。2．3色彩地帶

早年的色彩地帶亦是卡姿蘭代加工品牌，后在香港融資成功，并推出中檔品牌“嘉魅兒”。與卡姿蘭和巧迪尚惠擅長于日化精品渠道所不同的是其主要走KA渠道，在品牌形象也略高于本士品牌。但色彩地帶產(chǎn)品更新較慢，無論是市場人員還是操作模式與卡姿蘭有較大差距，故一直沒有取得突破性的進(jìn)展。

3.目標(biāo)消費(fèi)者分析

從卡姿蘭的品牌定位我們不難看出，卡姿蘭目標(biāo)消費(fèi)者一般比較年輕，介于16-25歲之間（相對其他彩妝品將目標(biāo)消費(fèi)者年齡下沉到16歲，因?yàn)?0后才是未來彩妝消費(fèi)的生力軍，我們沒有理由不仔細(xì)經(jīng)營），中等收入的年輕女性占比較大，隨著彩妝市場的不為斷成熟，在校學(xué)生的占比將會加大。此類年輕女性一般受過較好的教育，且有一定的品牌意識，思維非常活躍，很容易接受新事物，相對來說品牌忠誠度較低。吸收資訊的來源主要來自于互連網(wǎng)、時(shí)尚雜志、電視。

彩妝對于國內(nèi)市場來說，在以后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場教育培養(yǎng)的階段，消費(fèi)雖然對彩妝有一定認(rèn)識，但是較少掌握專業(yè)化妝技巧，在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴(kuò)大的前提。特別是針對大眾群體的時(shí)尚彩妝品牌，更加需要關(guān)注消費(fèi)者這一特征。

1.企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

彩妝行業(yè)本身是一個(gè)新興行業(yè)，卡姿蘭在早期依靠差導(dǎo)化的渠道策略成業(yè)本土第一品牌，也成中國彩妝市場的拓荒者，沒有成功的案例可借鑒。通過上述市場和品牌SWOT分析，卡姿蘭發(fā)展?fàn)畲笞畲蟮淖枇碜杂谧陨怼？ㄗ颂m在營銷四P中產(chǎn)品、渠道、價(jià)格均占有優(yōu)勢，如能將品牌形象、營銷推廣上加強(qiáng)力度，必將新上一個(gè)臺階。

1、短期目標(biāo)：迅速提高卡姿蘭品牌在大眾群體的知名度，更新品牌形象，為品牌進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)；

2、中期目標(biāo)：借助全新品牌形象，整合終端推廣，提高市場銷售額，增加品牌營利能力；

3、長期目標(biāo)：提高消費(fèi)者指名購買率，打造彩妝行業(yè)強(qiáng)勢品牌。

II.營銷策略

1、品牌定位

品牌定位是整個(gè)品牌規(guī)劃的戰(zhàn)略核心，特別是在競爭激勵(lì)選擇多樣化的當(dāng)代，定位更是一把插向消費(fèi)者腦海的利劍?？v觀所有國際品牌，大都以精神價(jià)值觀的高度來定位品牌在消費(fèi)者心目中的地位，因?yàn)楫a(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)都會改變，唯一不變的人類源源流長的文化和精神價(jià)值觀。NIKE以一句“JUST DO IT”道出了多少熱血青年的彭湃激情；羽西自2007年簽約名模杜娟為代言人后正式啟用“未來掌握在我手中”的廣告語，將女性因美麗而自信的心態(tài)表達(dá)的淋漓盡致，引起了多少女性的共鳴！那么，卡姿蘭的品牌定位又是什么呢？一句“時(shí)尚就是卡姿蘭”伴隨著高性價(jià)比的產(chǎn)品，將卡姿蘭和時(shí)尚、年輕、大眾化的烙印打在了消費(fèi)者的腦海中。相信在國內(nèi)二三線市場，卡姿蘭就是年輕、時(shí)尚的代名詞。有了如此扎實(shí)的基礎(chǔ)，我們更應(yīng)該從國際品牌的思路來操作卡姿蘭，深入挖掘消費(fèi)者對時(shí)尚的需求。我們可以推想，消費(fèi)者為什么會有時(shí)尚的需求，是為了讓自己更美麗；為什么讓自己更美麗呢，是因?yàn)橄Ｍ约焊軞g迎，受歡迎又能帶給自己什么感覺呢，答案是更加自信！因此，卡姿蘭完全可以在“時(shí)尚就是卡姿蘭”、在不脫離年輕、時(shí)尚的的基礎(chǔ)上提出更加符合針對目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)、更加具有精神價(jià)值觀并能引起消費(fèi)者共鳴的品牌標(biāo)語，為卡姿蘭朝打造國際品牌的進(jìn)程邁進(jìn)一步。

2、品牌建設(shè)

明確了卡姿蘭的品牌定位，并將其簡化成一句與其他品牌完全不同的消費(fèi)者又深切認(rèn)同的品牌標(biāo)語，接下來要做的就是將其由內(nèi)而外的傳播出去，這個(gè)過程就是品牌建設(shè)。2．1品牌內(nèi)部建

在告訴更多的消費(fèi)者知道卡姿蘭代表著年輕、時(shí)尚之前，應(yīng)該向企業(yè)內(nèi)部員工闡述我們正在進(jìn)行一項(xiàng)年輕、時(shí)尚的美麗事業(yè)，讓所有員工意識到，他的每一項(xiàng)工作都與品牌帶給消費(fèi)者的感受是否一致息息相關(guān)。也只有這樣，經(jīng)銷商才會感染到卡姿蘭員工用行動賦予卡姿蘭年輕、時(shí)尚的品牌精神，消費(fèi)者才能在整個(gè)購買過程中感受到卡姿蘭始終如一的品牌價(jià)值，而不僅僅是一句口號。2．2廣告

在品牌建設(shè)過程中，運(yùn)用廣告?zhèn)鞑シ绞绞墙^大多數(shù)品牌的首選。近年來特別是中國化妝品行業(yè)紛紛投放電視廣告，由于對媒介缺乏整合規(guī)劃，事實(shí)上相當(dāng)多品牌都是無序投放，浪費(fèi)金錢的同時(shí)也占用是品牌資源。反觀化妝品國際品牌的廣告投放，電視廣告的投放頻率都是呈曲線的，符合了提醒消費(fèi)者記憶的廣告規(guī)律，同時(shí)又為品牌節(jié)約了資源。而且化妝品國際品牌對電視廣告、平面廣告的投放力度也沒有加大，反而在互聯(lián)網(wǎng)上加大了投放力度，這也是隨著中國消費(fèi)者吸收資訊途徑的改變作出的調(diào)整。不容置疑，互聯(lián)網(wǎng)是未來幾年廣告投放新的增長點(diǎn)?？ㄗ颂m的廣告投放應(yīng)保持平面雜志的投放力度，但是形式內(nèi)容上應(yīng)有所創(chuàng)新；同時(shí)應(yīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告投放，在媒體的選擇上其網(wǎng)友要與卡姿蘭目標(biāo)消費(fèi)者相疊合，如門戶網(wǎng)站的女性頻道、論壇、QQ空間、化妝品點(diǎn)評網(wǎng)等。在廣告形式上以主打品牌形象為主的旗幟廣告占比30%，因其費(fèi)用太高，而且消費(fèi)者點(diǎn)擊太低不宜多投；另外70%的資源應(yīng)投放在以互動、分享、試用為主題網(wǎng)絡(luò)活動中，同時(shí)可以結(jié)合卡姿蘭渠道優(yōu)勢，線上線下同時(shí)進(jìn)行。這樣消費(fèi)者的參與程度會大大提高，相應(yīng)廣告投放的回報(bào)率也有所保證。

2．3公關(guān)

以公關(guān)形式作品牌推廣最大的優(yōu)勢就是可信度高、投資回報(bào)率高，但相應(yīng)的操作水準(zhǔn)要求也高，故在國內(nèi)本土品牌極少涉及，而擅長營銷推廣的國際品牌卻深諳其道，并獲益非淺?？ㄗ颂m既蘭以國際品牌的標(biāo)準(zhǔn)來打造品牌，在公關(guān)推廣上更應(yīng)大膽涉略，特別是在品牌更換代言人、品牌標(biāo)語、新品上市等環(huán)節(jié)，更應(yīng)該聯(lián)合影響力較大的媒體一同參與，媒體一篇新聞稿的可信度是一篇廣告的7倍。

3、促銷策略

具有銷售效力的促銷不能僅僅停留在折扣、買贈、優(yōu)惠套裝等單層次手法上。促銷的終極目標(biāo)就是為了提高銷售額，但作為一個(gè)品牌化運(yùn)作的時(shí)尚品牌，不能因?yàn)榇黉N而降紙品牌形象，所以每一次促銷都應(yīng)該有一個(gè)主題，同時(shí)在促銷活動的設(shè)計(jì)中應(yīng)更加關(guān)注消費(fèi)者，提供更多的機(jī)會讓她們參與進(jìn)來，因?yàn)橄M(fèi)者參與度越高，對活動的印象就越深刻，活動的的效果自然也就越好了。3.1、主題促銷

主題推廣可以是應(yīng)節(jié)的，也可以與社會上某一熱點(diǎn)相嫁接，將社會關(guān)注的熱點(diǎn)吸引到品牌上，如以環(huán)保為主題進(jìn)行舊瓶換購等。

3.2、互動性促銷

一場互動性促銷成功的要素是要充分鼓勵(lì)消費(fèi)者參與到活動中，所以在活動環(huán)節(jié)的設(shè)置都要方便消費(fèi)者參與，如“我是卡姿蘭首席化妝師”，凡購買卡姿產(chǎn)品的顧客均可將妝容作品上傳至公司網(wǎng)站或郵寄到總部，勝出者即可機(jī)會獲得與頂尖化妝師合作為卡姿蘭模特造型，并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)品。

3.3、應(yīng)節(jié)性促銷

應(yīng)節(jié)性促銷是所有品牌慣用的促銷手段，應(yīng)節(jié)性促銷成功要素除了要將節(jié)日的文化嫁接到品牌當(dāng)中，根據(jù)專賣店、商場活動來調(diào)整也是非常重要的。如廣百在去年十一做了一個(gè)買300送100贈券的活動，所有的參與的品牌都在贈券，而玉蘭油在商場入口租了黃金位置，上書兩個(gè)大字“收券”，其實(shí)商場內(nèi)品牌參加的活動都是一樣的，當(dāng)99家在贈券的時(shí)候，其中1接收贈券便成了焦點(diǎn)。

3.4、校園促銷推廣

由于國內(nèi)消費(fèi)水平的提高，學(xué)生是消費(fèi)彩妝的一支生力軍，特別是臨近畢業(yè)的大學(xué)生，面臨找工作的壓力，也希望通過化妝提升自己的形象，為成功求職增加籌碼。進(jìn)入校園推廣的品牌一般不是針對中低端消費(fèi)者，像雅芳、玫琳凱是較早進(jìn)入校園的直牌品牌，歐鉑萊、佳麗寶也通過與瑞麗雜志一同舉辦提升女性形象為主題的推廣活動進(jìn)入校園，這些都是我們可以借鑒的。

4、終端建設(shè)

有了廣告、公關(guān)的高空轟炸，真正產(chǎn)生銷售額還是在終端，終端的操作是否得當(dāng)，是整個(gè)品牌是否營利的最關(guān)鍵要素。終端建議涉及到美容顧問、專柜、宣傳資料。

1、美容顧客

美容顧客在終端起到的作用非同小可，特別是彩妝市場，由于國內(nèi)消費(fèi)者基本上處于啟蒙狀態(tài)，對化妝技巧的普及和提高有著迫切的需求，這就意味著美容顧客本身所具備的化妝知識非常重要，卡姿蘭應(yīng)加大在這塊的培訓(xùn)力度，利用書面、光盤、網(wǎng)站等途徑提高卡姿蘭美容顧客的專業(yè)知識。

2、專柜

目前本土品牌的專柜形象基本處于美觀的層面，從FCANL、蘭蔻、絲芙蘭最新專柜我們可以看出，專柜設(shè)計(jì)的發(fā)展方向更加注重人性化和開放休閑性，而這切都是為了提高銷售額密切相關(guān)的。專柜設(shè)計(jì)更加人性化消費(fèi)者才更加方便拿取、試用產(chǎn)品；專柜設(shè)計(jì)更加開放休閑性消費(fèi)者才能更加輕易的接近品牌，并逗留更長的時(shí)間，為美容顧客銷售產(chǎn)品提供更加有利的條件。顯然，這也是卡姿蘭專柜設(shè)計(jì)將來改進(jìn)的方向。

3、宣傳資料

終端涉及的資料一般有產(chǎn)品手冊、活動單張、展示架等，隨著卡姿蘭品牌形象的提升，所有終端宣傳資料同步更換，令其更加符合卡姿蘭年輕、時(shí)尚的品牌定位。同時(shí)還應(yīng)增加培訓(xùn)消費(fèi)者提高化妝技巧的手冊，引導(dǎo)消費(fèi)者使用并慣用彩妝?？ㄗ颂m產(chǎn)品線豐富是一大優(yōu)勢，但對于消費(fèi)者來說離開美容顧問的引導(dǎo)后選擇產(chǎn)品會無所適從，建議培訓(xùn)部和產(chǎn)品開發(fā)部以消費(fèi)者的角度根據(jù)不同效果（或膚質(zhì)、使用場所、季節(jié)）來劃分產(chǎn)品，并型成手冊置于終端方便消費(fèi)者取用。

5、溝通渠道建設(shè)

卡姿蘭在彩妝市場取得成功與經(jīng)銷商的密切合作是分不開的，但隨著跟進(jìn)卡姿蘭渠道模式彩妝品牌不斷增加，卡姿蘭的經(jīng)銷商體系也受到了一定的沖擊，也正因?yàn)榇?，卡姿蘭繞過經(jīng)銷商與消費(fèi)者取得良性溝通的重要性顯得更加迫切，面這也是卡姿蘭品牌建設(shè)中重要一步?？ㄗ颂m可以通過會員制的推廣、品牌網(wǎng)站、800免費(fèi)熱線等方式搭建與消費(fèi)者的溝通渠道。

1、會員制推廣

從卡姿蘭的營銷手冊上可以看出，卡姿蘭事實(shí)上在多年以前就開始提出要推行會員制，從目前的情況上來并沒有得到很好的執(zhí)行。會員體制的成功推廣無非是同樣也是兩點(diǎn)，就是消費(fèi)者愿意加入，經(jīng)銷愿意推行。針對消費(fèi)者的會員招摹除了提供積分換購、定期的彩妝講座外，在隨后推行的線下線上活動會員都具有優(yōu)先權(quán)；公司甚至可以為每一位會員準(zhǔn)備一份生日禮物，（操作方法是將會員生日按月劃分，公司挑選一樣易于郵寄又實(shí)用的產(chǎn)品隨賀卡一同由總部寄往各地）加深會員對品牌的忠誠度。針對經(jīng)銷商的會員體制推廣則可以通過回收入會資料數(shù)量得到公司的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，為保證資料的真實(shí)和準(zhǔn)確性，公司每收到一份資料應(yīng)加于確認(rèn)。

2、品牌網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)相對其他渠道具有無時(shí)間限制、互動性強(qiáng)、空間大等優(yōu)勢，建立品牌網(wǎng)站的重要性不言而喻?？ㄗ颂m現(xiàn)在的網(wǎng)站無論從形象、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)上均有改進(jìn)的空間，建議以消費(fèi)者為導(dǎo)向全新改版現(xiàn)有網(wǎng)站，新網(wǎng)站的架構(gòu)應(yīng)保持簡潔，著重在品牌、產(chǎn)品、互動性上加強(qiáng)。經(jīng)銷商也有需要通過網(wǎng)站獲取公司信息，可以架設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，分設(shè)三個(gè)品牌網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站主要針對的是經(jīng)銷商，發(fā)布公司的市場、經(jīng)營信息，同時(shí)也可開設(shè)博客，為經(jīng)銷商、內(nèi)部員工對品牌發(fā)展、交流心得提供一個(gè)平臺。三個(gè)品牌網(wǎng)站則是針對相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)者，完全站在消費(fèi)者的角度結(jié)合品牌特征來構(gòu)建。

3、800免費(fèi)熱線

開設(shè)800免費(fèi)熱線可以更加方便收集消費(fèi)者的反饋投訴，公司總部可以及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題，為公司制定品牌策略提供來自消費(fèi)者的信息。同時(shí)開通800服務(wù)熱線更能體驗(yàn)卡姿蘭負(fù)責(zé)任的品牌形象，對打消消費(fèi)者購買本品牌產(chǎn)品質(zhì)量顧慮取到一定作用。

6、產(chǎn)品策略 卡姿蘭成功的另一個(gè)重要原因是產(chǎn)品跟進(jìn)策略，考慮到消費(fèi)環(huán)境的不成熟和公司風(fēng)險(xiǎn)，卡姿蘭新品開發(fā)應(yīng)繼續(xù)保持跟進(jìn)策略，但在新品上市推廣要大膽創(chuàng)新，向國際品牌看齊，做到每個(gè)新品上市，能都引發(fā)一場銷售熱潮。

1、產(chǎn)品開發(fā)

確認(rèn)一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，除了密切關(guān)注美寶蓮的新品上市情況，也可以擴(kuò)展視界，留意引領(lǐng)專業(yè)彩妝的品牌新品動向，如M.A.C、蘭蔻、歐珀萊、安娜蘇、迪奧等，雖然品牌的定位不同，但消費(fèi)者對潮流新品的觸覺是一樣的。這些彩妝大牌一年內(nèi)會發(fā)布春夏、秋冬兩季妝容，雖然美寶蓮沒有做這樣的動作，但是卡姿蘭作為專業(yè)彩妝品牌，亦可大膽嘗試，將一年所有新品匯集在春夏、秋冬兩季上市，不僅可以提高品牌時(shí)尚感，更能刺激連帶銷售。同時(shí)聽取來自一線市場人員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的建議，也是產(chǎn)品開發(fā)前要做的功課。

2、新品上市

新品上市成功的重要性無非是兩點(diǎn)：“推與拉”?！巴啤敝饕憩F(xiàn)在終端，每有新品上市，充分利用燈箱片、單張、展示架等終端可利用物料，給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)力的視覺沖擊力，同時(shí)結(jié)同美容顧問的推薦和試用裝的發(fā)放，有力的吸引消費(fèi)者使用?！袄敝饕憩F(xiàn)在新品上市前的造勢，這一點(diǎn)國際品牌操作的比較好。在新品未正式可以召開新品上市發(fā)布會，邀請聯(lián)各大時(shí)尚媒體參加，并為每一位來賓準(zhǔn)備一份新品禮物及新聞通稿，通過權(quán)威媒體報(bào)道引發(fā)消費(fèi)者對新品的期待。新品鋪貨后，馬上聯(lián)合門戶網(wǎng)站女性論壇、化妝品點(diǎn)評網(wǎng)、品牌網(wǎng)站舉行新品試用活動，最大程度吸引消費(fèi)者對新品的注意力，為后續(xù)旺銷做好鋪墊。

III.行動策劃案

通過市場分析結(jié)合卡姿蘭發(fā)展現(xiàn)狀，08品牌推廣將以“造勢、助勢、借勢、順勢”四步為推廣主旋律。

1、造勢——引起關(guān)注

卡姿蘭現(xiàn)任代言人張柏芝受“艷照門”的影響是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，其與卡姿蘭的合約亦將到期，我們可以聯(lián)合各大門戶網(wǎng)站女性論壇、QQ間空發(fā)起一場“你會請張柏芝做代言人嗎？”為主題的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，由媒體來向公眾介紹卡姿蘭與張柏芝是否續(xù)約的情況，聲明由網(wǎng)友決定卡姿蘭是否繼續(xù)簽約張柏芝。

2、助勢——公布結(jié)果

無論網(wǎng)友的反應(yīng)如何，卡姿蘭以官方名義向各大媒體澄清最終結(jié)果，并聲明卡姿蘭的立場，進(jìn)一步吸引公眾注意力。

3、借勢——推出全新品牌形象

借助前期的公關(guān)炒作效果，迅速推出新代言人，公布卡姿蘭全新品牌形象及廣告語。邀請各大時(shí)尚媒體，召開新聞發(fā)布會，配合網(wǎng)絡(luò)、平面媒體投放品牌形象為主的廣告。從時(shí)尚權(quán)威的角度切入消費(fèi)者視角。

4、順勢——新品上市 在卡姿蘭全新品牌形象推出余熱未減時(shí)推出新品系列，邀請各大時(shí)尚媒體，參加新品發(fā)布會。同時(shí)在各大門戶網(wǎng)站女性論壇、QQ空間、化妝品點(diǎn)評網(wǎng)開展卡姿蘭新品試用活動，撰寫試用感言即有機(jī)會入圍最佳感言50名，將獲得卡姿蘭贈送的新品一套。

1.具體安排

卡姿蘭未來幾年內(nèi)可以以平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體為主、戶外廣告為輔媒體組合策略，詳細(xì)如下：

1、平面媒體

平面媒體以《瑞麗》、《女友》等針對年輕讀者的時(shí)尚雜志為主，同時(shí)可以嘗試在青少年影響較大的大眾雜志如《讀者》、《青年文摘》等，將卡姿蘭的消費(fèi)者從青少年開始培養(yǎng)起。在上述雜志中應(yīng)挑選一個(gè)影響力較大、合作態(tài)度較好的媒體作為深度合作伙伴，借助其影響力開展更多的活動推廣。

2、網(wǎng)絡(luò)媒體

主要選擇三大網(wǎng)友與卡姿蘭目標(biāo)消費(fèi)相疊合網(wǎng)絡(luò)媒體，一是各在門戶網(wǎng)站女性頻道、論壇，如163、SINA、SOHU、TOM、MOP；二是騰訊，騰訊擁有QQ、QQ空間等優(yōu)勢媒體，其用戶與卡姿蘭目標(biāo)消費(fèi)者極為吻合；三是以露倩網(wǎng)、妝網(wǎng)、閨密網(wǎng)為代表的化妝品點(diǎn)評網(wǎng)站。卡姿蘭應(yīng)從上述三大網(wǎng)絡(luò)媒體各挑選一家作為深度合作伙伴，為今后線上線下活動開始提供網(wǎng)絡(luò)支持。

3、戶外媒體

在卡姿蘭有重大形象調(diào)整和新品上市時(shí)，結(jié)合全國各地經(jīng)銷商情況，選取有實(shí)力并在二線城市一類商場設(shè)有卡姿蘭形象專柜的區(qū)域，可以投放該市商業(yè)中心戶外廣告，拉動區(qū)域銷售額，公司可用返點(diǎn)形式鼓勵(lì)經(jīng)銷嘗試。

第四篇：品牌營銷策劃

親愛的朋友，您好：

和您一樣，我也忍受著企業(yè)效益不高的痛苦。

沒有客戶和有效的營銷方法經(jīng)常讓人難受。

簡直痛不欲生。

但是我覺得我應(yīng)該告訴您

您知道為什么嗎?

事情本不應(yīng)該是這樣發(fā)展的。

那么企業(yè)如何發(fā)展？

1.營銷：

（1）線上營銷！

所謂線上營銷就是電視、報(bào)紙、廣播、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、電影院、戶外七大媒介作為載體的營銷服務(wù)！電視、報(bào)紙、廣播、雜志、電影院、戶外這些我們已經(jīng)司空見慣了！而網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)在慢慢發(fā)展起來，如今的網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷是每個(gè)企業(yè)發(fā)展必須且務(wù)必要實(shí)行的一種營銷方法，微博營銷，博客營銷…..（2）線下營銷！

日常生活之中的營銷！店面管理、促銷活動、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理、活動公關(guān)、會議會展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷服務(wù)。無論你采用哪種營銷方式，那么你的宣傳材料必須要備好！如何讓自己的宣傳材料中的產(chǎn)品突穎而出，價(jià)格？確實(shí)不得不說，低價(jià)是很好的促銷手段，但是你低比人比你更低，你怎么辦呢？內(nèi)容的突出，在同等的價(jià)格中想要吸引別人的眼球，那么就要內(nèi)容設(shè)計(jì)的突出，美好且具有創(chuàng)意的事物總是能吸引別人的目光！

2.提升企業(yè)形象

建立自己的vi，對企業(yè)整體形象進(jìn)行包裝！人靠衣裝，佛靠金裝，企業(yè)自然要靠vi來包裝！一套設(shè)計(jì)完美的vi是自己企業(yè)的形象！你的形象做的夠好嗎？或者是您還沒有自己的企業(yè)形象？艾拓廣告?zhèn)髅娇梢詾槟鉀Q這一問題！

3.為自己企業(yè)做一個(gè)完美的介紹！

如何讓別人知道你是做什么的？如何讓別人知道你的企業(yè)的實(shí)力？毋庸置疑----企業(yè)圖冊！企業(yè)圖冊能展示的你企業(yè)的實(shí)力，展示你企業(yè)的產(chǎn)品！因此，企業(yè)畫冊設(shè)計(jì)至關(guān)重要，就像一部電影的宣傳片一樣，一眼看去，沒有感覺，別人又怎么會翻看其中內(nèi)容

呢！您的企業(yè)擁有這樣一本自我介紹嗎？艾拓廣告?zhèn)髅娇梢詾槟扪a(bǔ)或者解決這個(gè)問題！

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第五篇：化妝品營銷策劃方案

化妝品營銷策劃方案

（一）一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達(dá)41％，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強(qiáng)的競爭力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn)，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國際市場，就必須正確認(rèn)識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低：

目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲饣瘖y品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新國際知名度等方面也遜色許多。

2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國內(nèi)市場上廉價(jià)的原材料和勞動力等，在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：

1、消費(fèi)者偏好：

國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2.5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。

2、成本價(jià)格：

國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會降低，價(jià)格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

三、媒介策略：

（一）廣告市場：全國

（二）廣告目標(biāo)

1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴(kuò)大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

（三）廣告目標(biāo)群

1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場戰(zhàn)略目標(biāo)：

我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：

在化妝品觀念的營銷方面，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場地、絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。

2、進(jìn)行正確的市場定位：

目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國工薪階層的消費(fèi)水平。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會占領(lǐng)中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展。

3、注重品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。國內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識，吸收國外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢。

4、提高科技水平：

化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場競爭的制高點(diǎn)。國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競爭力。科技水平低已經(jīng)成為制約我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世后，國內(nèi)企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競爭打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

化妝品營銷策劃方案

（二）1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進(jìn)去，然后從西門直接出去，而不光顧正門，因?yàn)樵谖鏖T可以存包，而且服務(wù)臺位于西門附近。

去春天百貨的顧客，從正門進(jìn)去，這也是我們重點(diǎn)開發(fā)的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點(diǎn)。

進(jìn)入到美食林后，這些顧客會做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進(jìn)店后的過程中進(jìn)行插縫宣傳。

2：怎樣讓所有進(jìn)美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷產(chǎn)品為主，漢字說明為次，設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：人看上去就有購買欲望；也可以派人利用空閑時(shí)間在門口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。

西門宣傳：利用店內(nèi)空閑時(shí)間，派員工到西門進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁，進(jìn)行當(dāng)場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標(biāo)語，附加靚佳人的形象標(biāo)語（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標(biāo)語，或者直接委派員工在存車處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁。

3：怎樣讓更多進(jìn)美食林的女性顧客都購買靚佳人產(chǎn)品？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置，展架內(nèi)容以：特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點(diǎn)，圖片多一點(diǎn)。3.1.2海報(bào)和三折頁，海報(bào)雜志成本過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區(qū)分開，武安店的活動要一波接一波，活動不能斷，因?yàn)槊朗沉謨?nèi)部的活動和陽光商場的活動過于頻繁，不搞活動促銷就失去了銷售賣點(diǎn)。

3.2：活動促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷活動廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據(jù)員工個(gè)人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導(dǎo)向，以銷售為目標(biāo)。()3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應(yīng)該盡量讓廣播中聽到靚佳

人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動促銷員聽到廣播后，請抓緊時(shí)間回店內(nèi)，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店，二是告訴聽眾，靚佳人正在搞促銷活動）

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應(yīng)及時(shí)播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個(gè)字，進(jìn)行瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會員手機(jī)信息，有針對性的發(fā)送手機(jī)短信，擴(kuò)大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產(chǎn)品？

4.1三折頁平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線，兩邊門市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對美食林都比較認(rèn)可，也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比較多，適合發(fā)放。

4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁。

武安當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導(dǎo)）我們靚佳人會員卡有五大優(yōu)勢，享受聯(lián)盟單位會員折扣；享受品牌化妝品低價(jià)折扣；會員生日有精美禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費(fèi)領(lǐng)取會員雜志、免費(fèi)化彩妝；做一個(gè)形象燈箱片，放置在積分處背柜內(nèi)。（開業(yè)前期免費(fèi)辦會員卡，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價(jià)值）。

5.2 dhc會員：在合適位置或者在兩個(gè)促銷臺前做2個(gè)燈箱片，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費(fèi)領(lǐng)取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗(yàn)裝）”為賣點(diǎn)給顧客進(jìn)行講述，吸引更多女性體驗(yàn)dhc產(chǎn)品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽(yù)度？

6.1在派發(fā)三折頁的時(shí)候，可以給女性準(zhǔn)顧客派發(fā)“免費(fèi)領(lǐng)取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。

6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費(fèi)滿額即可低價(jià)換購。

6.3凡是持有靚佳人會員卡的顧客可以優(yōu)先免費(fèi)化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個(gè)小型的免費(fèi)化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗(yàn)凱芙蘭產(chǎn)品的功效。