第一篇：《五位中國營銷人成長為CEO的故事》

——五位中國營銷人成長為CEO的故事

中國近年來涌現(xiàn)出了一大批出身于營銷精英的CEO們，如后現(xiàn)代城的吳江、蒙牛的牛根生、聯(lián)想的楊元慶、亞信的張醒生、乾坤時(shí)尚的孫陶然、美格的俞翠微、格蘭仕的梁昭賢……

這些營銷精英的營銷傳奇影響了中國一批又一批的營銷人，他們創(chuàng)造的經(jīng)典營銷案例成為了中國營銷人的本土營銷教科書。今天，他們成長為CEO的歷程又將為中國營銷人的職業(yè)生涯指引方向。

此時(shí)，張醒生剛剛接掌亞信7個(gè)月，忙于10月23日的亞信十周年慶典活動(dòng)；趙強(qiáng)希望他領(lǐng)導(dǎo)的婷美在即將到來的暖卡內(nèi)衣銷售旺季能再創(chuàng)銷售奇跡；俞翠微這位美女掌門人在清華大學(xué)演講時(shí)，引起了大學(xué)生們的一陣驚艷和贊嘆；馬悅為他自己的咨詢公司在全國奔忙……

一、營銷人做CEO說明了什么

企業(yè)為什么選擇他們擔(dān)任CEO

在中國企業(yè)的傳統(tǒng)觀念中，營銷就是吃吃喝喝練嘴皮子、營銷就是耍小聰明出出點(diǎn)子，這些人怎么能成為企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)者呢？

但現(xiàn)在，企業(yè)面對的經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，從業(yè)者急劇增加，消費(fèi)者心理越來越成熟，市場競爭更加激烈。他們該怎樣做？

在審視了自己以往的經(jīng)營策略后，他們認(rèn)為，自己必須踏踏實(shí)實(shí)地研究市場，要以滿足顧客需求為一切工作的核心。

這時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)，誰最了解市場、誰最了解顧客需求，是營銷人。營銷已占據(jù)了企業(yè)最重要的戰(zhàn)略位置。

奧普當(dāng)年打出―洗浴進(jìn)入光暖時(shí)代‖的口號，通過前期的消費(fèi)者教育開創(chuàng)了一場―洗浴的革命‖，無中生有地培育出了一個(gè)年需求量超過400萬臺、達(dá)10億元的龐大浴霸市場?？梢哉f，當(dāng)年奧普的成功完全是營銷的成功。但是，隨著浴霸產(chǎn)品成為家裝用品的潮流，市場上一下子出現(xiàn)了名族、泰力、飛雕等各種品牌的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都用比奧普便宜200-300元的低價(jià)戰(zhàn)略，想在浴霸這一塊市場分得一杯羹。作為浴霸產(chǎn)品的市場老大，奧普在全國的市場占有率只有10%左右，可見市場環(huán)境相當(dāng)復(fù)雜。如何做好浴霸產(chǎn)品的市場細(xì)分，將自己與一些低價(jià)品牌區(qū)隔開來，并且利用自身的品牌知名度進(jìn)入衛(wèi)浴市場，成為了奧普的當(dāng)務(wù)之急。

而張醒生空降亞信之時(shí)，全球電信產(chǎn)業(yè)自2002年以來一直低迷，國內(nèi)電信市場不斷調(diào)整和震蕩，電信投資大幅下降。其中最明顯的表現(xiàn)，就是電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開始出現(xiàn)過剩和重復(fù)投資的現(xiàn)象，電信設(shè)備等硬件投資逐漸出現(xiàn)萎縮。各電信運(yùn)營企業(yè)紛紛把注意力從資源和網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張上轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)的開拓和創(chuàng)新，以及如何確保業(yè)務(wù)和服務(wù)的運(yùn)營與管理上來。整個(gè)電信市場正向市場拉動(dòng)和業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)過渡。

此外，營銷和管理是亞信企業(yè)內(nèi)部的薄弱環(huán)節(jié)，一直沒有找到合適的突破口。由于亞信大部分員工都是工程技術(shù)人員出身，這些人雖然具有很多的技術(shù)優(yōu)勢，但是也有一個(gè)致命的劣勢，他們往往容易陶醉于技術(shù)當(dāng)中，在研發(fā)的過程中，容易把自己的研發(fā)成功看得比市場的需求更重要。這與已經(jīng)發(fā)生變化的市場環(huán)境是相當(dāng)不符的。當(dāng)年，藍(lán)色巨人IBM就是因?yàn)檫^于自戀于技術(shù)優(yōu)勢，讓惠普、戴爾這些小字輩借助市場策略乘機(jī)崛起。所以，在這種情況下，需要一位新的領(lǐng)導(dǎo)者，以幫助亞信突破公司管理的思維方式和行動(dòng)定式。亞信董事孫強(qiáng)說得更加直白，―亞信需要一位能帶來合同、能打單得市場型經(jīng)理。‖

他們出色的營銷表現(xiàn)是決定性因素

大多數(shù)中國企業(yè)目前在―企業(yè)的生命周期‖中都處于快速發(fā)展的時(shí)期，在這樣的時(shí)期，會打造品牌、會營造市場的營銷人能夠很快地建功立業(yè)，贏得企業(yè)的青睞。

另一方面，在產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的中國市場，只有貼近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者需求的企業(yè)才能做大、做強(qiáng)。

這種外部環(huán)境和企業(yè)需求為廣大的營銷人員的快速發(fā)展和提升提供了絕佳的機(jī)會。

奧普原CEO馬悅上任之初，媒體關(guān)注的焦點(diǎn)不約而同地集中在了一點(diǎn)上：這位奧普的新掌門人原來竟然是奧普公司的西安代理商。

1995年，馬悅剛剛經(jīng)銷奧普公司的產(chǎn)品–―奧普浴霸‖時(shí)，奧普在中國市場才剛剛冒出頭，但業(yè)務(wù)主要還是集中在中南部市場，北方市場一直擠不進(jìn)去，而公司的整體營銷計(jì)劃也基本等于零。馬悅分析當(dāng)時(shí)的情況是，―像西安這樣的北方城市，當(dāng)時(shí)普通居民擁有家庭獨(dú)立衛(wèi)生間的都少之又少，而且基本都普及了暖氣，不會花幾百塊錢在浴室里安個(gè)大燈泡，所以對于浴霸這種產(chǎn)品根本就沒有需求。‖

營銷大師們說過，需求是可以創(chuàng)造、消費(fèi)者潛在的需求是需要營銷人挖掘的。馬悅和奧普抓住了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者隨著生活水平的提高，希望在家里舒舒服服洗澡的心理，打出了―洗浴進(jìn)入光暖時(shí)代‖的概念，強(qiáng)調(diào)了浴霸具備照明和取暖的雙重功效。

浴霸市場漸漸產(chǎn)生以后，在市面上出現(xiàn)了很多低價(jià)雜牌來爭奪奧普的市場，馬悅認(rèn)識到人們在洗浴時(shí)非常需要安全保障，打出了―因?yàn)閷I(yè)，所以安全‖的口號。為了配合這個(gè)廣告訴求，馬悅要求杭州奧普總部在奧普的燈泡等零部件上打上了―奧普專用‖的字樣，使奧普浴霸以專業(yè)洗浴設(shè)備的新面貌出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。安全牌果真奏效，奧普就此穩(wěn)固了浴霸產(chǎn)品老大的地位。

其后，馬悅轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京，再一次從零開始，一舉攻下了整個(gè)北方市場。到了2000年，北方市場占到了全國銷售額的20%(見表1)，馬悅在北方市場的舉措成了奧普公司的樣本，馬悅本人也經(jīng)常被奧普公司邀請去給各地經(jīng)銷商講座。馬悅出色的市場營銷能力深得奧普創(chuàng)始人和董事會的賞識，他們終于請得馬悅擔(dān)任奧普公司的領(lǐng)軍人物。

而現(xiàn)任婷美CEO的趙強(qiáng)一直是策劃營銷界的香餑餑。從百龍礦泉壺到名人記事本，趙強(qiáng)的營銷策劃都被業(yè)界認(rèn)為相當(dāng)成功，有些已成為經(jīng)典案例。

在商務(wù)通幾乎成為中國掌上電腦(PDA)市場代名詞的時(shí)代，名人作為PDA市場的后起之秀，面對商務(wù)通這樣一個(gè)超強(qiáng)對手和一群以摩托羅拉、聯(lián)想等大企業(yè)為資源后盾的競爭者，名人絲毫沒有優(yōu)勢可言。但趙強(qiáng)通過一系列的營銷手段，運(yùn)用―比附戰(zhàn)略‖，針對商務(wù)通的連筆王，名人推出智能王，巧妙地將商務(wù)通強(qiáng)大的品牌影響力移植到了自己的身上，并通過技術(shù)形象的不斷塑造，贏得了公眾的認(rèn)可。在連番的價(jià)格戰(zhàn)下，名人最終成為PDA市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。談起這段歷史，趙強(qiáng)說―名人‖已經(jīng)有了一個(gè)很好的產(chǎn)品，但缺少營銷這一因素，而他通過組建一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)齊了名人營銷的短板。

營銷經(jīng)驗(yàn)并不是他們的全部

作為一名優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)軍人物，只有營銷能力和經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這就是為什么在一項(xiàng)國外的調(diào)查中顯示，只有5%的營銷總監(jiān)最后登上了企業(yè)金字塔的頂端。還有一些營銷人，雖然進(jìn)入了高級管理層，最終卻抱憾而歸。補(bǔ)齊營銷以外的企業(yè)管理知識、技能與經(jīng)驗(yàn)是鑿開從營銷人到高管層天花板的利器。張醒生說，―我畢業(yè)于北京郵電大學(xué)無線電專業(yè)，從助理工程師到工程師一步步做上來，對技術(shù)、對電信行業(yè)都有很深的了解和經(jīng)驗(yàn)，不然亞信也不可能選擇我?！?/p>

作為一名空降兵，張醒生到亞信以后對企業(yè)發(fā)展方向和企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)都進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整，這其中肯定涉及到了公司幾乎每一個(gè)人利益?？战当敛环陆^對不是個(gè)別例子。如果不是張醒生具備出色的與董事會溝通、與下級員工溝通的能力，亞信很難在短時(shí)期內(nèi)做到平穩(wěn)順利的過渡。

而趙強(qiáng)則坦言，頻繁的跳槽使得自己學(xué)得更多、經(jīng)歷得更多，身價(jià)也在跳槽中升值。比如離開名人加盟格蘭仕任總經(jīng)理助理這一段經(jīng)歷就讓自己增值不少，讓他學(xué)習(xí)到了一家百億企業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn)，在這之前，他操控的還都只是10億元規(guī)模的企業(yè)。

除此之外，他之所以今天能坐上婷美CEO的寶座，離開格蘭仕回到北京在長江商學(xué)院學(xué)習(xí)EMBA是非常關(guān)鍵的一步。這期間，他系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了財(cái)務(wù)、法律以及企業(yè)融資等知識，這都為他日后作為企業(yè)管理者而不僅僅是營銷人奠定了理論基本。

俞翠微在IT這個(gè)男人的世界里絕對是一道靚麗的風(fēng)景。她今天的成就很大程度上得益于每次面對危機(jī)所表現(xiàn)出來的管理掌控能力，以及在危機(jī)中善于把握機(jī)遇。

1999年5月，俞翠微被任命為EMC大陸市場業(yè)務(wù)經(jīng)理，上任的時(shí)候，一起同職共事的還有其他六位來自臺灣的市場部經(jīng)理。在EMC這樣一個(gè)臺灣企業(yè)里，當(dāng)時(shí)他們非常不屑與一個(gè)大陸妹共事，想方設(shè)法讓這位不知天高地厚的大陸妹知難而退。1999年中秋市場銷售最關(guān)鍵的時(shí)候，這六位經(jīng)理同時(shí)回臺灣度假，上演了一場集體離職的大事件。俞回憶到：―當(dāng)時(shí)我同時(shí)擔(dān)任了七個(gè)部門的業(yè)務(wù)經(jīng)理，要負(fù)責(zé)全局統(tǒng)籌?！嵩诮尤瘟似邆€(gè)部門后，靠著細(xì)化市場在上任第一個(gè)月后就使銷售業(yè)績增長了30%，第二個(gè)月后，在此基礎(chǔ)上又增長了30%，連續(xù)兩個(gè)月的市場銷售額，讓董事長楊榮山大吃一驚，―既然這個(gè)小女生一個(gè)人就可

以做到每個(gè)月30%的增長速度，那么那些回去的人就沒必要再回來了?！?/p>

正是這次危機(jī)的成功化解，使美格股東唯冠董事長楊榮山對于俞翠微處理危機(jī)的能力和管理能力非常器重，為她日后勝任美格總裁的位置，增加了一塊很重的砝碼。

二、他們的營銷視角為企業(yè)帶來了什么

張醒生營銷亞信：棄―全電信‖，做―全客戶‖

短短幾個(gè)月的時(shí)間，張醒生就已經(jīng)為亞信解決了市場定位的問題。

張醒生自今年4月上任后，他在營銷方面的優(yōu)勢給亞信帶來了許多變化。以前的亞信，不僅打算繼續(xù)從事系統(tǒng)集成、OSS業(yè)務(wù)，還要做電信領(lǐng)域的咨詢和服務(wù)。在亞信內(nèi)部，甚至有人聲稱，要走出電信，滲透到金融、保險(xiǎn)、電力等行業(yè)。張醒生認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)都有自己的核心競爭力，一個(gè)企業(yè)之所以能夠成功，就是因?yàn)槟軌蛘业阶约汉诵母偁幜λ冢⑺l(fā)揮到極至。雖然亞信在某個(gè)特定領(lǐng)域上很成功，并不能夠說明它能夠在所有的領(lǐng)域都能夠成功，特別是在這個(gè)電信投資放緩的年代，企業(yè)應(yīng)該集中資源，爭取在某個(gè)細(xì)分市場上做強(qiáng)，最大限度的發(fā)揮好自己的核心競爭力。

基于以上的考慮，張醒生把亞信的―全電信‖戰(zhàn)略變成了―全客戶‖方案，利用自己對中國電信運(yùn)營商的理解、與之長期合作關(guān)系中建立的信任等優(yōu)勢，通過與其它頂級技術(shù)伙伴和市場伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，對中國運(yùn)營商的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行全面、深入、到位的支持，以保證為運(yùn)營商提供更有力度和價(jià)值的服務(wù)，真正成為運(yùn)營商的長期戰(zhàn)略合作伙伴。這樣，亞信就可以在不丟失傳統(tǒng)客戶的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收縮，使得企業(yè)能夠集中力量，把自己最擅長的工作做好，進(jìn)一步增強(qiáng)在細(xì)分市場中的核心競爭力。

可以說，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，張醒生就已經(jīng)為亞信解決了市場定位的問題。為了配合亞信的―全客戶‖定位，今年7月，張醒生對亞信的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了重大的改組，將以前分散在各個(gè)事業(yè)部中的營銷職能集中到公司層面，新組建了市場及戰(zhàn)略發(fā)展部，由公司副總裁王超全面負(fù)責(zé)，對公司的營銷和發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略指導(dǎo)。今后，公司所有的技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)，都在市場及戰(zhàn)略發(fā)展部根據(jù)市場的變化、客戶的反饋、競爭對手的動(dòng)向來制定策略，進(jìn)行指導(dǎo)。

張醒生說，之所以進(jìn)行這樣的重組，是因?yàn)樵跔I銷上通常有兩種手段，一是―推‖型，企業(yè)把研發(fā)的產(chǎn)品推銷到市場上，依靠技術(shù)的優(yōu)勢取得業(yè)績，以前亞信將互聯(lián)網(wǎng)帶進(jìn)中國，靠的就是這一點(diǎn)。另外一種手段是―拉‖型，即企業(yè)根據(jù)市場需求，開發(fā)出適銷對路的方案和產(chǎn)品。中國的通訊業(yè)發(fā)展到今天，市場成長的空間已經(jīng)變小，市場的成熟度已經(jīng)提高，那么公司的戰(zhàn)略要要進(jìn)行重新的定位和審視。這個(gè)時(shí)候要更多的考慮客戶的需求和市場的需求，以及怎么能夠以最短的時(shí)間推出適銷對路的方案和產(chǎn)品。所以，要對公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使之與這種―拉‖型的營銷策略相適應(yīng)。

孫陶然：總能嗅到新市場

先―營‖市場，后―銷‖產(chǎn)品，形成了孫陶然營銷職業(yè)生涯的鮮明特色。現(xiàn)在，他又嗅出了新的商機(jī)。

孫陶然所進(jìn)入的每一個(gè)領(lǐng)域，都不是為了在舊有的格局中重新瓜分市場，他的市場野心要大得多，他常常通過創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)、一個(gè)新的產(chǎn)品來取代舊有的整個(gè)傳統(tǒng)市場，以新行業(yè)的創(chuàng)造者的身份來確立市場領(lǐng)先優(yōu)勢。這形成了他營銷職業(yè)生涯的鮮明特色，先―營‖市場，后―銷‖產(chǎn)品。

2003年初，離開商務(wù)通后隱身兩年之久的孫陶然卷土重來，手中握著的法寶就是乾坤掌上電腦學(xué)習(xí)機(jī)。這一回，他看中是英語學(xué)習(xí)這一塊。隨著中國加入WTO和奧運(yùn)會的申辦成功，外語學(xué)習(xí)市場必將更加繁榮，顯然功能更完備、價(jià)格更便宜的新產(chǎn)品將擁有一個(gè)廣闊的市場前景。有業(yè)內(nèi)的專家預(yù)計(jì)，2003年電子辭典市場有望突破1000萬臺，銷售額也會急劇竄升至10億元，作為與掌上電腦一脈相承的產(chǎn)品，電子辭典市場的井噴時(shí)代將被開啟。而對于孫陶然來說，在乾坤2001年成立之時(shí)，就嗅出了其中的商機(jī)。

―在不同市場時(shí)期，市場熱點(diǎn)是不同的?！瑢O告訴記者，商務(wù)通的市場萎縮并不等于整個(gè)掌上設(shè)備市場的萎縮，商務(wù)記事只是其中一個(gè)方向,而移 動(dòng)辦公、教育和娛樂游戲則是具有上升潛力市場的三個(gè)方向，而這幾個(gè)方面都正在蓬勃發(fā)展。‖

俞翠薇：重塑美格品牌

俞翠薇做市場總監(jiān)時(shí)積累的渠道經(jīng)驗(yàn)，在關(guān)鍵時(shí)刻派上了大用場，她大膽地為美格的銷售渠道動(dòng)了―大手術(shù)‖。

俞翠薇掌管美格是受命于危難。2003年6月1日，在俞翠薇上任美格的第一天，SONY全面停止向美格提供顯像管；同月，美格原總裁鄧繁均及原公司高層人員集體離職；幾個(gè)月后，美格原來的7家代理商只剩下華

旗資訊一家，最終也因?yàn)槿A旗不能放棄代理NESO(由SONY牽頭，整合了太平洋科技、BTC等顯示器不同領(lǐng)域領(lǐng)頭者的資源，共同注資組成新的公司---紐索NESO)，所以美格只好放棄他。至此，經(jīng)過巨大變故的美格已經(jīng)人去樓空了。

俞翠薇感嘆，當(dāng)時(shí)等于是再次創(chuàng)業(yè)，主要的挑戰(zhàn)就是重建美格品牌。俞翠薇感嘆，當(dāng)時(shí)等于是再次創(chuàng)業(yè)，主要的挑戰(zhàn)就是重建美格品牌。美格顯示器曾經(jīng)是國內(nèi)顯示器市場上高端、專業(yè)的代表，其產(chǎn)品在用戶心目中一直是高質(zhì)高價(jià)的市場定位。自從美格遭遇了股價(jià)下跌、供應(yīng)商停止供貨、代理商離開等危機(jī)后，美格采取了大規(guī)模降價(jià)的做法，影響了其高端形象。俞翠薇上任后，堅(jiān)定了美格在產(chǎn)品定位和決策上走高端的決心，帶領(lǐng)美格做了―360度整合‖。

俞翠薇的渠道經(jīng)驗(yàn)在關(guān)鍵時(shí)刻派上了大用場，她大膽地為美格的銷售渠道動(dòng)了―大手術(shù)‖，取消代理，由當(dāng)?shù)氐目偞聿扇Ｙu店的形式來經(jīng)營，把經(jīng)銷商定義為加盟店，而且不允許其有批發(fā)現(xiàn)象，將渠道扁平化。在市場操作上，美格在國內(nèi)的市場推廣工作將由美格自己來完成，這樣有助于美格建立起統(tǒng)一規(guī)范的品牌形象和全面、均衡的推廣戰(zhàn)略。

―SONY停止向美格供管‖事件后，俞翠薇意識到了美格作為顯示器專業(yè)化生產(chǎn)商因業(yè)務(wù)單一帶來的問題，美格的生存空間被上下游廠商--顯像管供應(yīng)商和PC廠商壓榨得越來越小。經(jīng)過精細(xì)的市場預(yù)測后，俞翠薇決定將美格產(chǎn)品多元化的第一個(gè)目標(biāo)鎖定在進(jìn)入門檻較低、與原有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)、最具有發(fā)展?jié)摿Φ墓P記電腦業(yè)務(wù)，與歐洲市場占有率第一品牌德國Gericom合作推出筆記本電腦。

目前，美格提出了―啟程光電時(shí)代‖的戰(zhàn)略口號，全面向筆記本電腦、投影機(jī)等相關(guān)設(shè)備發(fā)展。

三、營銷人做CEO有什么苦惱？

營銷人是最富有激情、最執(zhí)著、最樂觀、最自信的一群人，他們認(rèn)為樹立品牌、提高銷量是自己的天職，更是企業(yè)中最重要的工作。但他們也有自己的苦惱——如何讓自己的話引起足夠的重視？如何讓上司最大限度地支持自己的工作？如何在互爭資源時(shí)與其他部門和平相處？如何才能更全面地掌控整體運(yùn)營？如何才能補(bǔ)齊自己知識的短板？

雖然能夠最終登上企業(yè)金字塔的營銷人都是營銷界中的翹楚，但是他們都或多或少地在職業(yè)生涯最輝煌的時(shí)候遇到了一些問題。

馬悅遺憾奧普：銳意營銷改革與保守管理的矛盾

兩位創(chuàng)始人認(rèn)為自己已經(jīng)創(chuàng)造了奇跡，他們對于馬悅所提出的―危機(jī)理論‖和戰(zhàn)略思想并不完全認(rèn)同。

馬悅在奧普上任500多天后出走，引起的關(guān)注毫不亞于當(dāng)年以代理商的身份當(dāng)上CEO，而他出走的主要原因是和董事會溝通不暢，在經(jīng)營和管理理念上的分歧太多。

馬悅在當(dāng)代理商時(shí)就已經(jīng)看到了奧普在太平盛世下的很多隱患，入主杭州總部的第63天，馬悅向董事會提交了名為《致奧普董事會》的施政綱領(lǐng)。文中提到奧普公司目前面臨的產(chǎn)品和技術(shù)單

一、產(chǎn)品研發(fā)能力不強(qiáng)、組織管理體系不科學(xué)、營銷通路中價(jià)格體系混亂等問題，為公司制定了―在中國衛(wèi)浴電器市場上，用5到10年的時(shí)間，完成奧普為第一品牌的形象建立，并有明晰的品牌差異，市場占有率30%以上，并擁有良好的社會形象和現(xiàn)代企業(yè)形象的集團(tuán)企業(yè)‖的戰(zhàn)略目標(biāo)。并且，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，馬悅提出了加大產(chǎn)品研發(fā)投入、做好浴霸產(chǎn)品市場細(xì)分、開拓更有潛力的衛(wèi)浴市場、加強(qiáng)售后服務(wù)、規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理、強(qiáng)化人員考評機(jī)制等詳細(xì)的計(jì)劃。

但奧普的兩位創(chuàng)始人對于馬悅的一些改革方案并不完全支持，在他們看來，公司從1993年進(jìn)入中國市場初期的50萬元注冊資金到今天上億元的銷量，已經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，因此他們對于馬悅所提出的―危機(jī)理論‖和戰(zhàn)略思想并不完全認(rèn)同。而作為一個(gè)空降兵，馬悅與那些創(chuàng)業(yè)打江山的中高層骨干又溝通不暢，做事放不開手腳。無奈之下，馬悅只有離開。

孫陶然技術(shù)外行：需要團(tuán)隊(duì)支持

管理和營銷出身的孫陶然顯然是技術(shù)外行，所以他需要一個(gè)懂技術(shù)、懂制造的搭檔。

在恒基偉業(yè)做常務(wù)副總裁主管營銷時(shí)，孫陶然并不主管研發(fā)、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)乾坤時(shí)尚，孫陶然面對的是公司整體的運(yùn)營，包括研發(fā)、生產(chǎn)等技術(shù)問題，而管理和營銷出身的孫陶然顯然是技術(shù)外行，所以他需要一個(gè)懂技術(shù)、懂制造的搭檔。

乾坤時(shí)尚的商務(wù)副總裁何慶軍就是這樣一位好搭檔。何慶軍畢業(yè)于理工科專業(yè)，曾在東莞偉豪和恒基偉業(yè)主管生產(chǎn)和研發(fā)，是孫陶然在恒基偉業(yè)時(shí)的老部下。有了他，孫陶然這位不懂技術(shù)的IT企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人工作起來得

心應(yīng)手。

孫陶然說：―一個(gè)管理者、或者一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，你要做的其實(shí)就是三件事。第一，知道自己想要什么；第二，知道誰能給你什么；第三，你能把他們組織起來、調(diào)動(dòng)起來，在你的統(tǒng)籌下運(yùn)作?，F(xiàn)在，我就是這樣管理團(tuán)隊(duì)的。一個(gè)人包打天下的時(shí)代已經(jīng)過去了，作為企業(yè)的規(guī)劃者一定要有一個(gè)目標(biāo)，規(guī)劃出目標(biāo)后還要靠團(tuán)隊(duì)來一

步步打造這個(gè)目標(biāo)。技術(shù)上、生產(chǎn)上的東西我一竅不通，但是我能找到各方面的頂尖高手，把他們整合起來?！?/p>

第二篇：營銷人成長之路

從青澀到成熟年輕營銷人成長之路

大學(xué)畢業(yè)后的3--5年時(shí)間是人生最寶貴的時(shí)間，如果把握好這段時(shí)間，三五年后自己的事業(yè)就能上一個(gè)更高的平臺。如果沒有把握好，畢業(yè)5年尚沒有找到自身優(yōu)勢、事業(yè)基礎(chǔ)和奮斗方向，雖不能說就沒有較大的機(jī)會成功，但至少可以說成功的時(shí)間會大大推遲。

當(dāng)前，隨著行業(yè)的發(fā)展，每年業(yè)界圈內(nèi)都要涌入大量的新營銷人員，其中絕大部分是初涉江湖的應(yīng)屆畢業(yè)生。這些剛畢業(yè)的大學(xué)生如何盡快在營銷行業(yè)成長和成 熟起來，不僅僅是哪一個(gè)企業(yè)要面臨的問題，而是已成為了社會、企業(yè)、營銷管理者和即將或剛剛進(jìn)入營銷領(lǐng)域的大學(xué)生們共同關(guān)注的話題。

在此，我們僅從成功邁出營銷第一步及青年學(xué)子成長為事業(yè)經(jīng)理人兩個(gè)方面，探討一下年輕營銷人的成長道路。

營銷之路，大學(xué)生如何邁出成功第一步？

步伐一 樹立“職業(yè)人”觀念

第一天上班時(shí)，一定要告訴自己：我，已經(jīng)是一名職員，是“職場中人”。

具體來說，“職業(yè)人”和“學(xué)生”有哪些區(qū)別呢？

1、學(xué)生是消費(fèi)者，消費(fèi)父母的金錢，為自己學(xué)習(xí)知識；職業(yè)人是生產(chǎn)者，是消費(fèi)企業(yè)的薪水為企業(yè)創(chuàng)造超額價(jià)值，特別是從事營銷的人，必須明白這一點(diǎn)。企業(yè)可以允許你在短時(shí)間內(nèi)不能創(chuàng)造價(jià)值，但任何一個(gè)企業(yè)都絕不能容忍任何人長時(shí)間不創(chuàng)造價(jià)值。

2、一入江湖，競爭即始，不進(jìn)則退，適者生存。學(xué)校里以拿到畢業(yè)證為成功標(biāo)準(zhǔn)，甚至相當(dāng)一部分人認(rèn)為60分和100分是一回事，因?yàn)槎际且粯拥漠厴I(yè) 證。但在企業(yè)里，完成銷售任務(wù)的60%和完成任務(wù)的100%絕對不是一回事。所以要“力爭上游”，認(rèn)真對待每一項(xiàng)工作，不能再有學(xué)生時(shí)代“比上不足比下有 余、馬馬虎虎過得去就行”的思想。

3、對“堅(jiān)強(qiáng)、承受”要求更高。在學(xué)校里遇到困難和挫折，可以哭可以鬧，可以找老師幫忙，可以給父母訴苦。而在企業(yè)里，遇到的挫折、委屈、打擊遠(yuǎn)比學(xué)生時(shí)代多得多，沒有人能夠幫你，成長的道路上只有默默承受和勇敢面對。

4、正視“游戲規(guī)則”。學(xué)校里，人際關(guān)系相對比較簡單，沒有利益沖突，所以沒有那么多的“潛規(guī)則”。進(jìn)入職場后，人際關(guān)系相對復(fù)雜起來，要學(xué)習(xí)說話、做人、做事的潛規(guī)則，特別是和客戶交往，更要注重潛規(guī)則。這樣說，并不是要初入營銷領(lǐng)域的年輕學(xué)生學(xué)習(xí)所謂的“旁門左道”，而是提醒其正視人際關(guān)系的復(fù)雜 性，鍛造修/煉與外界溝通交流的能力。

步伐二 慎重選擇就職單位

每個(gè)企業(yè)都想招到最優(yōu)秀的大學(xué)生，每個(gè)大學(xué)生都想到最優(yōu)秀的企業(yè)，這永遠(yuǎn)是一個(gè)矛盾的統(tǒng)一。對大學(xué)生來說，前兩個(gè)企業(yè)的選擇十分重要。第一或第二個(gè)企 業(yè)合適自己，可以很快進(jìn)入營銷狀態(tài)。若前三五家企業(yè)都不適合，不到一年就跳槽，可能最后連自己究竟適合干什么都不知道了。根據(jù)個(gè)人的工作經(jīng)歷，建議大學(xué)生 按照如下原則選擇企業(yè)：

1、高端匹配。極其優(yōu)秀的大學(xué)生，可選擇進(jìn)優(yōu)秀企業(yè)，如大集團(tuán)公司、外資企業(yè)等。優(yōu)秀企業(yè)管理規(guī)范，薪酬高，福利好，培訓(xùn)機(jī)會多，工作環(huán)境好，優(yōu)秀大學(xué)生在那里很有施展才華的空間。

2、有效對接。普通大學(xué)生，起步之時(shí)可以不選擇大型知名企業(yè)。雖然知名企業(yè)有上述優(yōu)點(diǎn)，但毫無疑問優(yōu)秀人才也比較多，競爭激烈，普普通通的大學(xué)生很難“冒”出來，脫穎而出，可能費(fèi)了九牛二虎之力去工作，結(jié)果還是被淘汰，因?yàn)椤案呤帧睂?shí)在太多了。

普通大學(xué)生可以選擇找發(fā)展型企業(yè)（目前不是很優(yōu)秀，但很有潛力），這類企業(yè)在條件上與知名企業(yè)有一些差距，但最大的好處是對人才使用不太挑剔，并且隨著企業(yè)的發(fā)展，會新增更多機(jī)會，普通的人員在這樣的企業(yè)里可以很快嶄露頭角。

步伐三 慎重選擇行業(yè)方向

“不離專業(yè)”，不是說必須專業(yè)對口，而是說最好選擇與所學(xué)專業(yè)有一定關(guān)聯(lián)的行業(yè)。選擇全新的行業(yè)一是大學(xué)所學(xué)專業(yè)知識派不上很大的用場，二是從頭學(xué)起難度較大。

“不離興趣和特長”，是指重視和正視自己的興趣，因?yàn)榕d趣是最好的老師。筆者一名下屬，在公司做了幾年銷售，業(yè)績平平，但計(jì)算機(jī)是他的興趣和特長，計(jì) 算機(jī)水平很高（非計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)），可以用“非專業(yè)的專業(yè)計(jì)算機(jī)人員”形容他。去年辭職后，開了一個(gè)電腦經(jīng)營部，干得相當(dāng)出色。

步伐四 正確看待薪水問題

大學(xué)生剛開始從事營銷工作，薪水一般都不高，一名老業(yè)務(wù)員的薪水可能是你的幾倍或十幾倍，此時(shí)不必為這樣的事耿耿于懷。對于剛出校門的學(xué)生來說，首先關(guān)注的應(yīng)該是能力和水平的提升，即常說的“不是今天拿了多少薪水的問題，而是未來的你具備拿多少薪水的能力”。

步伐五 交對“職場朋友”

走出校門后，不管進(jìn)入的企業(yè)有多么優(yōu)秀，企業(yè)中都難免會有“好員工”和“壞員工”?！昂脝T工”能力強(qiáng)，素質(zhì)高，忠誠敬業(yè)，自動(dòng)自發(fā)地開展工作，不怨天尤人，“壞員工”則得過且過，消極落后，說東道西，怨天尤人……

大學(xué)生初入社會，做人原則還沒有“定性”，建議到企業(yè)后多和積極優(yōu)秀的“好員工”交流，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和長處，少和“壞員工”接觸，避免他們的不良習(xí)慣和消極思想影響你良好性格的形成。

步伐六 經(jīng)歷“蘑菇定律”

所謂蘑菇定律，指的是初入職場者因?yàn)樘亻L沒有顯現(xiàn)出來，被安排在不受重視的部門干跑腿打雜的工作—好比蘑菇總是被置于陰暗的角落；時(shí)不時(shí)受到無端的批評、指責(zé)、代人受過—好比蘑菇總是莫名其妙地被澆上一頭大糞；得不到必要的指導(dǎo)和提攜——好比任蘑菇自生自滅。

“蘑菇定律”是每一個(gè)初涉人世者都可能遇到的，筆者初入職場就遇到了兩年的“寂寞期”。只要你有足夠好的定位，耐住寂寞，抓住機(jī)會，就可以早日告別“蘑菇定律”。

當(dāng)然了，也要根據(jù)情況采取相應(yīng)措施。如果選擇的這個(gè)企業(yè)很差勁，“寂寞期”建議你可以選擇跳槽；如果選擇的企業(yè)很優(yōu)秀，期間就要加倍努力，證實(shí)自己的能力。如果自暴自棄隨意跳槽，那其他企業(yè)的的“蘑菇定律”一樣正等你去實(shí)踐。

步伐七 盡快“入行懂行”

“入行”就是在職場中不說“外行話”，營銷的“入行”也可以叫做“找到銷售的感覺”，怎樣才能盡快“入行”？建議做到以下幾點(diǎn)：

1、學(xué)“營銷行話”?！吨侨⊥⑸健分?，楊子榮之所以能打入土匪內(nèi)部，很大一部分原因在于他懂土匪的“黑話”，如“娘家著火”意思是山寨被解放軍攻占了。

銷售的行話很多，如銷量決定音量、噸位決定地位；只為成功找方法，不為失敗找理由；沒有什么不可能，辦法總比困難多等等。這些“行話”光會說并不行，關(guān)鍵是用這些優(yōu)秀的銷售思想指導(dǎo)自己的行動(dòng)。

2、懂“專業(yè)術(shù)語”。各行各業(yè)都有行業(yè)基本知識，筆者將其稱為專業(yè)術(shù)語。營銷人要搞懂自己所從事行業(yè)的基本知識，如農(nóng)藥行業(yè)的營銷人員必須明白農(nóng)藥的基本類別、銷售產(chǎn)品的主要功能和特性等。

步伐八 學(xué)會“對標(biāo)”學(xué)習(xí)

剛開始做營銷的大學(xué)生也知道學(xué)習(xí)的重要性，但很多人往往不知道怎樣去學(xué)習(xí)。銷售工作實(shí)踐性極強(qiáng)，要求靈活和變通，所以一味拜讀“營銷巨著”，未必能解決實(shí)際營銷問題。在此，筆者給大家介紹一種筆者個(gè)人曾使用的“對標(biāo)學(xué)習(xí)法”。

“對標(biāo)學(xué)習(xí)法”就是向身邊大家公認(rèn)的優(yōu)秀同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，看他們每天如何思考，如何做事，如何學(xué)習(xí)，有哪些優(yōu)點(diǎn)，有哪些良好的習(xí)慣……以他們?yōu)椤皹?biāo)桿”，找到自己的差距，堅(jiān)持學(xué)習(xí)和提高，這樣不久的將來，你就可能成為別人的標(biāo)桿。

解鈴還須系鈴人，大學(xué)生在營銷道路上能否成功邁出第一步，關(guān)鍵還在于自身的學(xué)習(xí)和自我調(diào)節(jié)，真誠希望有更多的營銷同行關(guān)心他們，幫助他們走好營銷第一步，也祝愿大學(xué)生營銷之路上的成功！

從青年學(xué)子成長為事業(yè)經(jīng)理人

■張永輝

隨著我國農(nóng)化行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)對高素質(zhì)管理人才、營銷人才等的需求在數(shù)量和質(zhì)量上均日趨強(qiáng)烈，人力資源供求矛盾日趨嚴(yán)重。一方面，很多企業(yè)深感很 難從學(xué)校和社會招聘到德才兼?zhèn)涞那嗄陜?yōu)秀人才，另一方面，大批青年學(xué)子在步入社會后因缺乏必要的就業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)，成長難以滿足社會發(fā)展的需 要，部分青年學(xué)子甚至常年步入就業(yè)失業(yè)、再就業(yè)再失業(yè)的惡性循環(huán)。

青年學(xué)子如何才能適應(yīng)企業(yè)和社會的發(fā)展需求，快速成長為事業(yè)經(jīng)理人，在中國農(nóng)化行業(yè)發(fā)展及建設(shè)社會主義新農(nóng)村的征程中大有作為？在此，筆者結(jié)合自己十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)和近八年的農(nóng)化行業(yè)工作感悟談五點(diǎn)看法，以期對剛參加工作的年青學(xué)子有所啟迪。

一個(gè)目標(biāo)—我們的人生目標(biāo)是什么？怎樣走？

參加工作后，要確立人生目標(biāo)，包括近期、中期和遠(yuǎn)期目標(biāo)。人生目標(biāo)從近期和中期方面講，即是我們的事業(yè)觀，是我們在3—5年前期或10—20年中期人生階段的職業(yè)生涯規(guī)劃。

近期的3-5年是職業(yè)生涯的立業(yè)期，主要目標(biāo)是在基層崗位打拼并學(xué)會在社會上生存，其關(guān)鍵在于定位好自己的職業(yè)發(fā)展方向，同時(shí)在基層工作中鍛煉能力和 提高素質(zhì)；中期的10-20年是職業(yè)生涯的高峰期，發(fā)展順利的話，我們不僅會進(jìn)入事業(yè)高峰期，同時(shí)視野也將提高到新的層次。

在人生近期和中期，我們不僅只是開創(chuàng)個(gè)人事業(yè)，還在于對家庭、企業(yè)和社會承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和奉獻(xiàn)。筆者認(rèn)為，事業(yè)的天平同樣遵守質(zhì)量守恒定律：責(zé)任+奉獻(xiàn)=關(guān)愛+回報(bào)，等式兩邊的結(jié)果受時(shí)間早晚因素的制約。

人生目標(biāo)從遠(yuǎn)期方面講，即是我們的人生理想，是我們事業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是終生為之奮斗且矢志不渝的。

目標(biāo)的制定應(yīng)是明確的，可用時(shí)間和定量來記述的。同時(shí)，目標(biāo)要合理，太低不能調(diào)動(dòng)人的奮斗激情，太高又會催生好高騖遠(yuǎn)的盲目心態(tài)。此外，目標(biāo)還要及時(shí)調(diào)整，不斷修正并持久堅(jiān)持，實(shí)現(xiàn)近期、中期和遠(yuǎn)期目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合。

兩大積累—知識經(jīng)驗(yàn) 資金信譽(yù)

知識和經(jīng)驗(yàn)的積累，是青年學(xué)子適應(yīng)企業(yè)、自我發(fā)展的需要，也是企業(yè)培養(yǎng)人才、加快發(fā)展的要求，知識的積累源于學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)的積累源于實(shí)踐。

企業(yè)判斷一個(gè)人是否是優(yōu)秀人才，是否有發(fā)展?jié)摿?，不只是看過去的成績，而更看現(xiàn)在，看其未來能否保持持續(xù)的學(xué)習(xí)力和競爭力。所以，青年學(xué)子要在思想上 以 “勤于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)觀武裝自己的頭腦，在行動(dòng)上向書本學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在 進(jìn)步中發(fā)展。

青年學(xué)子要在企業(yè)中有所作為，成長為事業(yè)經(jīng)理人、打工皇帝或創(chuàng)業(yè)做老板，在3—5年前期或10—20年的中期人生階段，除了上述的積累知識和經(jīng)驗(yàn)外，加強(qiáng)資金和信譽(yù)的積累同樣重要。

三種選擇--擇業(yè) 擇主 擇友

1、擇業(yè)是選擇哪個(gè)行業(yè)和企業(yè)工作。一個(gè)人的事業(yè)發(fā)展定位應(yīng)是“三思”而“執(zhí)著”的，在擇業(yè)前“三思”，在擇業(yè)后“執(zhí)著”。

個(gè)人擇業(yè)與事業(yè)成功有多大內(nèi)在聯(lián)系，無法用具體數(shù)字來判定，但有幾點(diǎn)值得我們思考：

（1）如何較為客觀地評估自己的核心專長與工作能力。我能在這個(gè)行業(yè)發(fā)展并勝任這個(gè)崗位嗎？這是每個(gè)人擇業(yè)前應(yīng)謹(jǐn)慎評估的。

（2）人的一生會有許許多多、各種各樣的擇業(yè)機(jī)遇，但有助于我們事業(yè)成功的、起歷史性作用的擇業(yè)機(jī)遇往往只有2、3次。

（3）除了極個(gè)別幸運(yùn)之子、傲世之才外，更多的人事業(yè)成功都需經(jīng)過基層的錘煉、艱辛的洗禮和執(zhí)著的堅(jiān)持。

2、擇主是選擇“目標(biāo)老板”。定位行業(yè)后，下一步即是選擇什么樣的老板與經(jīng)理。

優(yōu)秀的老板造就優(yōu)秀的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)造就優(yōu)秀的經(jīng)理，優(yōu)秀的經(jīng)理造就優(yōu)秀的人才。作為剛畢業(yè)的青年學(xué)子，大學(xué)教育更多的是理論學(xué)習(xí)。工作理念、行為操守以及工作能力，更多是在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)和積累的。

應(yīng)該說這種學(xué)習(xí)和積累，主要源于企業(yè)的企業(yè)文化、管理制度、操作實(shí)踐等。老板和經(jīng)理的經(jīng)營思想、管理模式、工作方法、文化素質(zhì)，更是會對初參加工作的青年學(xué)子產(chǎn)生深刻而潛移默化的影響。因而，初參加工作時(shí)選擇一個(gè)好的企業(yè)、好的老板，將受益終生。

3、擇友是在學(xué)習(xí)、生活和工作中選擇的人際交往和聚積的人脈關(guān)系。

朋友可以協(xié)助你搭上事業(yè)的天堂，也可以將你埋葬到犯罪的地獄，因此交什么樣的朋友對初參加工作的青年學(xué)子更為關(guān)鍵。在選擇人際交往時(shí)，傾心交往及志同 道合的朋友固然重要，但千里馬常有而伯樂不常有，能交到人品和才能更優(yōu)越于你并可以作為學(xué)習(xí)、生活和工作上的老帥的朋友更為重要。雖然目前暫時(shí)還沒有成 功，但只要能和成功人士多交朋友，就有發(fā)展和成功的可能。當(dāng)然，不段提高自己的能力、素養(yǎng)和品牌是交上成功的優(yōu)秀朋友的前提。

一個(gè)人的能力和資源是有限的，團(tuán)隊(duì)的能力和資源才可能是無限的，人生事業(yè)的成功70%在于我們聚積的人脈關(guān)系，聚積的人脈關(guān)系越廣泛越深厚，今后事業(yè)成功的機(jī)會就越多，人生的舞臺才能越大。

四種人生—做勤奮人 誠信人 思想人 堅(jiān)強(qiáng)人

1、做勤奮人。在當(dāng)今信息時(shí)代，科技創(chuàng)新、社會發(fā)展日新月異，初入行業(yè)的青年學(xué)子要適應(yīng)社會發(fā)展的步伐，唯有做勤奮人，不斷學(xué)習(xí)新的理論和技能。尤其 是在營銷系統(tǒng)，銷售業(yè)績是勤奮的雙腿跑出來的，是勤奮的雙手創(chuàng)造出來的，要求我們緊緊抓住速度這個(gè)中心，在工作中進(jìn)步更快一點(diǎn)，在競爭中成長更強(qiáng)一點(diǎn)。

2、做誠信人。做誠信人，要忠于企業(yè)，守于法規(guī)，誠實(shí)做人，踏實(shí)做事。在現(xiàn)代商業(yè)社會，誠信可以為你（或企業(yè)）增值，創(chuàng)造更多利潤。企業(yè)向來選擇德才兼?zhèn)?、以德為先的的員工，就是要求員工做誠信人，這是德的基石。

3、做思想人。做思想人，從大的方面講，要有自己的信仰、自己的追求、自己的原則。從小的方面講，在工作、生活中要尊重他人勞動(dòng)，尊重他人隱私，不造 謠播事，不妄加議論，不人云亦云，不逍遙沉淪。尤其新畢業(yè)的青年學(xué)子，應(yīng)虎虎生機(jī)、滿腔熱情地投入到新的工作中，為企業(yè)輸入新的理念、新的血液，為企業(yè)創(chuàng) 造新的活力、新的業(yè)績。

4、做堅(jiān)強(qiáng)人。人生奮斗、事業(yè)成功，總是坎坎坷坷曲曲折折，經(jīng)歷艱難方能起死回生。所以，有遠(yuǎn)大抱負(fù)、立志成功的青年學(xué)子初進(jìn)社會要有應(yīng)對各種困難、危機(jī)和失敗的思想準(zhǔn)備。不懼怕一時(shí)的失敗，在艱難險(xiǎn)阻、復(fù)雜多變的人生征程中，樹信心、保激情、不言敗、謀成功。

五大觀念—目標(biāo)觀 計(jì)劃觀 業(yè)績觀 過程觀 時(shí)間觀

1、目標(biāo)觀。人生要有規(guī)劃，工作要有目標(biāo)，做事要有結(jié)果。規(guī)劃人生目標(biāo)或工作目標(biāo)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

（1）目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。擬訂的目標(biāo)要能指引我們前進(jìn)的方向，能催化我們奮斗的激情。

（2）目標(biāo)要具量化性。擬訂的目標(biāo)可分解，可量化，可考核。

（3）目標(biāo)要具可實(shí)現(xiàn)性。擬訂的目標(biāo)太高，容易打擊人的信心，目標(biāo)太低，易失去目標(biāo)意義。目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性應(yīng)有80%的人達(dá)成目標(biāo)，80%的把握達(dá)成目標(biāo)。

（4）目標(biāo)要有時(shí)間性。一方面是我們在什么樣的時(shí)間達(dá)成目標(biāo)，另一方面是目標(biāo)的時(shí)間性要隨環(huán)境和時(shí)間的變化做出相應(yīng)調(diào)整。

2、計(jì)劃觀。凡事有計(jì)劃，是我們提高工作效率與效益的根本，也是我們對計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化考評的依據(jù)，這里借用管理模式PDCA循環(huán)原則來闡述。

（1）P（Plan）指在工作中依據(jù)目標(biāo)來擬訂計(jì)劃，即制定措施和方法。

（2）D（Do）是指按照所制定的計(jì)劃和措施付諸實(shí)施。

（3）C（Cheak）是指在實(shí)施一個(gè)階段后，對照計(jì)劃和目標(biāo)檢查執(zhí)行的效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。

（4）A（Action）是指根據(jù)檢查的結(jié)果，采取相應(yīng)的措施，修正原來的計(jì)劃或定位新的目標(biāo)，制訂新的計(jì)劃。

樹立計(jì)劃觀可發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，并及時(shí)解決，使我們的工作呈螺旋式提升，在工作中培養(yǎng)做、月度、周度計(jì)劃的習(xí)慣，將有助于我們快速成才和進(jìn)步。

3、業(yè)績觀。部分青年學(xué)子剛參加工作，不是眼高手低對上級安排的工作崗位不滿意，就是志大才疏對上級給予的工資福利發(fā)牢騷。對初涉職場的青年學(xué)子而 言，不管身處哪個(gè)崗位，也不管處于企業(yè)級別分工的高層、中層還是基層，所能做到的應(yīng)該是放低心態(tài)，踏實(shí)工作，只為成功找理由，樹立以業(yè)績結(jié)果為工作導(dǎo)向的 觀念。只要能始終不懈在工作崗位上創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績，最終必將得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和提升。

4、過程觀。過程管理、過程控制、過程跟蹤、過程反饋是衍生好結(jié)果的必然。每種過程都有其關(guān)鍵點(diǎn)和控制點(diǎn)，這是過程管理的核心。剛畢業(yè)的青年學(xué)子，在做任何工作或承擔(dān)某項(xiàng)任務(wù)時(shí)，須關(guān)注過程努力、過程管理，堅(jiān)持目標(biāo)，持之以恒，如此方能離成功越來越近。

5、時(shí)間觀。樹立時(shí)間觀念，建議注意兩點(diǎn)：

（1）珍惜自己擁有的時(shí)間，勤奮工作，早日成才。

（2）珍惜他人擁有的時(shí)間，待人做事守時(shí)間講效率。

總之，青年學(xué)子經(jīng)歷學(xué)生生活后進(jìn)入社會，新的起點(diǎn)、新的競爭便已開始。青年學(xué)子以繁榮農(nóng)業(yè)、文明農(nóng)村、富裕農(nóng)民為歷史責(zé)任，以在農(nóng)化行業(yè)立志成功為事 業(yè)目標(biāo)，以事業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)操守為工作要求，孜孜以求，堅(jiān)持不懈，勤奮工作，奮發(fā)有為，方能在未來譜寫成功篇章，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。

第三篇：營銷人成長六大法則

營銷人成長六大法則

在營銷領(lǐng)域摸爬滾打轉(zhuǎn)眼就已四年時(shí)間，這對于只爭朝夕的職業(yè)營銷人來說，應(yīng)該不算一個(gè)很短的周期，回想懷揣兩千元錢出門闖天涯時(shí)的滿腔激情以及從一個(gè)小小的文案員到策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理的種種角色變換，我這份并不成熟的職業(yè)生涯猶如一副無意中展開的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著“拋磚引玉”之交流心態(tài)，遂將自己幾年來的得失拿來探討，唯希望能在同行的路上多幾聲共鳴。

法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀

古語曰：人有所長，術(shù)有專攻。以筆者自身為例，自小喜歡寫寫畫畫，大一點(diǎn)時(shí)，文字功底開始見長，在校園走向社會時(shí)，數(shù)百篇文學(xué)、新聞作品散見各大報(bào)刊，在同學(xué)和熟人中也謀得過“小秀才”稱號。于是在“寫”和“出點(diǎn)子”這兩個(gè)方面頗有些自得，參加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應(yīng)聘做一名兼職文案員，幸運(yùn)的是，當(dāng)一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時(shí)，給了我一次機(jī)會。自此，我便從別人所說的“花拳繡腿”中起步，為房地產(chǎn)、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫文案，期間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒想到的是，正是因?yàn)檫@份能“寫”而形成的獨(dú)特優(yōu)勢，本人在一知名醫(yī)藥保健品企業(yè)的數(shù)千名應(yīng)聘者中競聘成功，拿到了本人有史以來最高月薪2200元，并猛然殺進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)，進(jìn)入真正的營銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?；谶@段經(jīng)歷，筆者認(rèn)為，在營銷人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力。在這時(shí)不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學(xué)著做銷售，重要的是，每一個(gè)營銷人應(yīng)該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財(cái)富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異，我們在許多營銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征徐之時(shí)都會別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！

法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻

臺灣著名成功學(xué)大師陳安之先生在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾蓋茨的好眼光不僅諦造了一個(gè)富可敵國的微軟王國，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場，開創(chuàng)出一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域。而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要。筆者當(dāng)初急欲進(jìn)行醫(yī)藥領(lǐng)域時(shí)的心態(tài)如《補(bǔ)鈣產(chǎn)品如何賣》一文所述，也正是從“富人買地、窮人賣藥”這句流傳甚廣的俗語看到美好愿景和得到良好啟示后才決意到一個(gè)自己并不熟悉的領(lǐng)域去開始淘金夢的。其實(shí)進(jìn)入某

一個(gè)行業(yè)的門檻高低，也正是考驗(yàn)營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低，但由于產(chǎn)品市場的日趨成熟和理性，分工較細(xì)、利潤率不高等客觀因素將會導(dǎo)致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限。在這一點(diǎn)上我的朋友當(dāng)中就有許多例子，一位在國內(nèi)知名食用調(diào)和油制造企業(yè)擔(dān)任江浙某業(yè)務(wù)處主任的朋友，在銷售區(qū)域內(nèi)年銷售額竟能達(dá)到2個(gè)億，但他個(gè)人的年收入竟不超過4萬元，在談到他的晉升空間時(shí)，他坦言在這家企業(yè)他既是起點(diǎn)也是終點(diǎn)，因?yàn)閺乃蛇@份工作以來，其職位、薪水、市場區(qū)域都沒變過，唯一變化的就是月銷售額節(jié)節(jié)攀升（按他們總部的說法，銷售額攀升的主因是公司良好的產(chǎn)品品質(zhì)和央視廣告的狂轟亂炸，當(dāng)然還有就是他所在銷售區(qū)域經(jīng)銷商的配合），在談到行業(yè)選擇時(shí)，他有一些悔意，說自己不該進(jìn)入一個(gè)人力資源密集的行業(yè)，因?yàn)橄胍幌耄绻B初中都沒畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來開展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（大專生），他原本是學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)，但在擇業(yè)時(shí)卻進(jìn)入通信領(lǐng)域，去深圳某通信公司經(jīng)過短期培訓(xùn)后擔(dān)任下面辦事處的業(yè)代，專門為國內(nèi)通信運(yùn)營商提供光纖和數(shù)字配線架，一年過后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時(shí)間里，他的個(gè)人合法收入已突破30萬元。由此可知，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業(yè)時(shí)不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)時(shí)，你不妨選擇回避；而當(dāng)眾多的人選擇退出時(shí)，你或許仍需繼續(xù)堅(jiān)持?？傊?，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時(shí)，我們認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高；該行業(yè)對從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結(jié)合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么；

法則之三：在公眾場合證實(shí)自身的存在在我的職業(yè)生涯中，影響最深遠(yuǎn)的還是前輩朋友跟我所說的那句警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會忽視你的存在。”筆者在從事營銷工作之前乃一介文弱書生，天生的內(nèi)斂性格就決定自己是一個(gè)喜歡躲在一個(gè)角落里悄悄做事的人。記得以前不管是在開會還是與朋友聚會，我的發(fā)言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經(jīng)常也就是我旁邊左右兩人，故真正有機(jī)會跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說起這句話時(shí)，我方如夢初醒，并試圖一點(diǎn)點(diǎn)去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對我的巨大變化感受最深，他們都說我從“一個(gè)膽小的小伙變成了一個(gè)膽大的家伙”“從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長嘯的西北狼”筆者當(dāng)時(shí)在西安一家知名的醫(yī)藥企業(yè)里工作）。我至今對第一次沒有任何準(zhǔn)備卻強(qiáng)迫自己走上一次中型會議的講臺時(shí)之情景歷歷在目：當(dāng)時(shí)大家誰也沒有想到我要發(fā)言，因?yàn)檫@是我自己剛剛向主持人爭取到的一個(gè)自由發(fā)言機(jī)會?？僧?dāng)我站在講臺上，數(shù)百雙目光讓我的大腦一片空白，我一時(shí)竟不知要說什么，腿也開始發(fā)抖。我心一橫，決定將自己此時(shí)最真實(shí)的心態(tài)和狀態(tài)都告訴大家，因?yàn)槲倚睦锩靼状蠹掖藭r(shí)都已看出我的緊張，我為什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話語隨我并不急促的語調(diào)在會場里響起，眾人對我如凈水般的真實(shí)及這份莫名的勇氣報(bào)以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公眾場合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來，并以宏亮的聲音向眾人表述自己的觀點(diǎn)，以證實(shí)自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對我工作業(yè)績和個(gè)人職業(yè)生涯的成長影響深遠(yuǎn)，在工作中我主持的會議越來越多，同事和朋友對我的了解也越

來越全面，在兩年前的一次年終先進(jìn)工作者評選中，公司全體同事以無記名投票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持?，F(xiàn)在回顧一下，營銷人如果連一份向眾人告知自身存在的勇氣都沒有，而去談什么市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售無疑顯得蒼白而可笑。營銷人在向別人推銷企業(yè)的產(chǎn)品和自己的思想之前，首先應(yīng)該推銷出自己，讓別人始終正視你的存在。

法則之四：在變動(dòng)中尋求攀升的階梯

發(fā)展是硬道理，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學(xué)問。事要一點(diǎn)點(diǎn)去做，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？在幾年的營銷工作中，我又積累了兩個(gè)小小的心得：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；我就是在一次小小的變動(dòng)中由策劃人而轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人的，當(dāng)時(shí)公司讓我去下面的辦事處組織實(shí)施廣告投放，但到了市場上才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的情況很不妙，職業(yè)責(zé)任心促使我認(rèn)真地去做了一周的市場調(diào)研，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品銷量上不去并非廣告投放量不夠，主要是在終端布點(diǎn)、產(chǎn)品生動(dòng)化、業(yè)務(wù)人員和促銷人員管理存在著較多的漏洞，當(dāng)我向辦事處負(fù)責(zé)人指出這些主觀因素時(shí)，他竟意外地提出辭職，說公司既然不想投入，那有什么做頭呢？我再三解釋公司的政策，仍未能使他回心轉(zhuǎn)意。公司接到我的緊急匯報(bào)后，情急之下一紙調(diào)令，便將我定為“看守辦事處”經(jīng)理。此時(shí)一股不服輸?shù)膭蓬^，讓我決定帶著留下來的業(yè)務(wù)和促銷員來一次東山再起，雖然我此前一直都沒有做過銷售，但我相信“認(rèn)真學(xué)習(xí)”和“團(tuán)隊(duì)的榜樣”這幾個(gè)字將讓我擁有全新的體驗(yàn)。一個(gè)南方人白天身著單衣在東北零下二三十度的冰天雪地里走終端，晚上則組織幾位業(yè)務(wù)骨干在一起研討對策，我用自己的敬業(yè)和勤勉贏得了業(yè)務(wù)員、促銷員甚至店員的信賴。經(jīng)過一個(gè)月的努力，我們銷售區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，比一個(gè)月前的銷量竟然番了五倍。總部讓我回去述職時(shí)，辦事處所有與我共事的伙伴們都依依不舍地流淚了。一個(gè)月后，當(dāng)我再一次回到自己親歷實(shí)戰(zhàn)過的區(qū)域時(shí)，我已是以總公司銷售部經(jīng)理的身份來指導(dǎo)市場操作了。第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；對大部份企業(yè)來說，營銷人就如鐵打的營盤、流水的兵，出現(xiàn)這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素。但對于企業(yè)和營銷人來說也未嘗不是好事。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面，營銷人出于自身發(fā)展及成長的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿，于是，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時(shí)最常見的一種階梯。營銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之后，以選擇跳槽來實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當(dāng)中還能達(dá)到事半功倍的效果。我以及業(yè)界內(nèi)很多的朋友，對其中的體會或許都比較深刻。

法則之五：在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣

營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時(shí)所掌握的知識及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來獲得的。在日常工作和市場實(shí)踐操作中，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)幾個(gè)值得自己去認(rèn)真學(xué)習(xí)的榜樣，不僅能滿足自己茁壯成長的心理渴求，而且還能讓自己和別人一起發(fā)現(xiàn)來你的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功。記得一位同事有一天突然鄭重其事地對我說，我發(fā)現(xiàn)你身上有三點(diǎn)

非常值得我學(xué)習(xí)的地方。一是知識面比較廣，思考問題時(shí)條理很清楚；二是對市場上的情況了解非常透徹；三是你喜歡與人打交道并帶領(lǐng)大家一起來做事；以后我也要像你這樣，請你以后一定多指點(diǎn)我。我當(dāng)時(shí)聽了很吃驚，因?yàn)槲易约憾紡膩頉]想到要去好好總結(jié)別人身上的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)，并去親自告訴他：我要向你學(xué)習(xí)。接下來的幾個(gè)月里，我注意到，他果真進(jìn)步神速，隨著他自己的不斷學(xué)習(xí)和同事的熱情鼓勵(lì)，他自己也越來越自信，在工作中，他由獨(dú)擔(dān)一面的“獨(dú)行俠”竟然變成了一個(gè)團(tuán)結(jié)眾人、勇挑重?fù)?dān)的“小團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖”這件事對我的啟發(fā)也極大，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，當(dāng)你真的在工作和生活中找到值得你學(xué)習(xí)的榜樣后，你就會懂得該怎么去縮短你跟他之間的差距，并且你也會得到這位榜樣人物的耐心指點(diǎn)和熱情關(guān)注。其實(shí)在工作實(shí)踐中的每一個(gè)階段，營銷人如果善于發(fā)現(xiàn)自己的榜樣，并以加速度的方式去學(xué)習(xí)和趕超他的話，那么在你的成長旅途中，你的榜樣就會像路標(biāo)一樣每天都在見證著你的成長并且激勵(lì)著你不斷地走下去。如果你是一位營銷新人，那么我建議你可以從三個(gè)方面去確定你在一定時(shí)期內(nèi)的學(xué)習(xí)榜樣：一是讓業(yè)務(wù)高手做你的榜樣；因?yàn)槟闶切率?，所以你就要向公司或同行?nèi)銷售量最大和業(yè)務(wù)量最大的同仁學(xué)習(xí)。以他們?yōu)榘駱?，你可以更快地學(xué)到不為別人所知的業(yè)務(wù)訣竅和嫻熟的業(yè)務(wù)流程；二是讓公司內(nèi)人緣最好的人做你的榜樣；不要以為人緣好是因?yàn)樗拦蕡A滑，其實(shí)他能與這么多人和諧相處，還是跟他真摯的為人和平和的處事風(fēng)格極有關(guān)聯(lián)，好好地學(xué)習(xí)他，你將得到更多人的支持、幫助和關(guān)注；三是讓公司內(nèi)最有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者做你學(xué)習(xí)的榜樣；公司領(lǐng)導(dǎo)本身就是管理上的權(quán)威，在他身上你將會了解到一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖應(yīng)崇尚的處事方式和日后你將極可能從事營銷管理者所應(yīng)該具備的基本技能，在此同時(shí)，營銷新人也無意中獲得從宏觀上來看營銷問題的嶄新思維。

法則之六：在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變

在這四年的營銷生涯中，我的同學(xué)和一些同齡朋友們在這期間大多娶妻生子，走進(jìn)生活中的另一片天空，也唯有我及一些為數(shù)不多的同齡朋友仍在外漂泊，苦苦追求著創(chuàng)業(yè)的夢想。前段時(shí)間突然問起一些同學(xué)景況時(shí)，我發(fā)現(xiàn)凡投身于營銷界且目前還做得比較成功的同學(xué)或朋友身上竟然都有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：那就是不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn)。冒險(xiǎn)的精神會讓你做出些什么，連你自己有時(shí)候都會有些吃驚。談到自己所冒的幾回險(xiǎn)，雖說并不怎么精彩，但它的確已成為我成長路上的幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。身帶兩千元錢，固執(zhí)地放棄穩(wěn)定的工作而出門遠(yuǎn)行；通過自己的努力在成為某公司的市場總監(jiān)后，而又揚(yáng)長而去與朋友一起創(chuàng)業(yè)；基于對一個(gè)新興行業(yè)的好奇和趨勢判斷，再次南下深圳重新在陌生的領(lǐng)域里學(xué)習(xí)更為豐富的銷售知識等等。這些大多數(shù)人未曾有過的經(jīng)歷，每一次都讓我領(lǐng)略到峰回路轉(zhuǎn)般的喜悅，并促使我逐漸走向了成熟。任何一次銷售政策的制定、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、廣告媒體的選擇和投放甚至具體到一個(gè)業(yè)務(wù)人員的聘用，都有可能讓我們不按常理去“出牌”，此時(shí)打破常規(guī)的任何一次行動(dòng)對于我們營銷人來說都是一次可能獲得知識和經(jīng)驗(yàn)的冒險(xiǎn)活動(dòng)。可以這樣說，一個(gè)不敢冒險(xiǎn)的營銷人注定他將碌碌無為，而一個(gè)勇于冒險(xiǎn)，并善于在失敗和成功中摸索到成長方向的營銷人則必將擁有燦爛的未來。從中外成功者的經(jīng)驗(yàn)中，我們更知道擁有冒險(xiǎn)精神其實(shí)就是擁有一筆常人難以企求的財(cái)富，因?yàn)闄C(jī)會在大多數(shù)人的猶豫中早已一縱即失時(shí)，唯有冒險(xiǎn)者將它牢牢把握住。在營銷人看來，創(chuàng)新和求變是營銷實(shí)踐中永恒不變的真理和方向，永不言敗的冒險(xiǎn)精神；將促使?fàn)I銷人義無返顧地去堅(jiān)持和追求。

第四篇：中國現(xiàn)代名人成長故事

1.毛澤東

他總是擠出時(shí)間看書。他的中南海故居，簡直是書天書地，到處都是書，床上除躺臥的位置外，也全都被書占領(lǐng)了。為了讀書，毛澤東把一切可以利用的時(shí)間都用上了。外出開會或視察工作，常常帶一箱子書。一有空閑就看起來。晚年雖重病在身，仍不廢閱讀。他重讀了解放前出版的從延安帶到北京的一套精裝《魯迅全集》及其他許多書刊。他反對只圖快、不講效果的讀書方法。重點(diǎn)書他總是一篇篇仔細(xì)研磨，從詞匯、句讀、章節(jié)到全文意義，哪一方面都細(xì)細(xì)濾過。對一些馬列、哲學(xué)方面的書籍，毛主席反復(fù)讀的遍數(shù)就更多了?！豆伯a(chǎn)黨宣言》、《資本論》等，他都反復(fù)讀過。許多章節(jié)和段落還作了批注和勾劃。毛主席每閱讀一本書，一篇文章，都在重要的地方劃上圈、杠、點(diǎn)等各種符號，在書眉和空白的地方寫上許多批語。有的還把書、文中精當(dāng)?shù)牡胤秸浵聛砘螂S時(shí)寫下讀書筆記或心得體會。毛主席動(dòng)筆讀書，還糾正原書中的錯(cuò)別字和改正原書中不妥當(dāng)?shù)臉?biāo)點(diǎn)符號。他還提倡“古為今用”，非常重視歷史經(jīng)驗(yàn)。在他的著作、講話中，常常引用中外史書上的歷史典故來生動(dòng)地闡明深刻的道理，他也常常借助歷史的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來指導(dǎo)和對待今天的革命事業(yè)

2.馬克思

經(jīng)常有針對性地閱讀。每逢書中他自認(rèn)為重要和有參考價(jià)值的地方，都加以摘要，并做筆記。馬克思的一生雖然顛沛流離，經(jīng)濟(jì)經(jīng)常陷入困境，生活十分艱難。但他依然克服各種困難，堅(jiān)持讀書和科研。

3.魯迅

非常講究讀書方法。他提倡博采眾家，說：“書在手頭，不管它是什么，總要拿來翻一下，或者看一遍序目，或者讀幾頁內(nèi)容?！庇型貙捤悸?，增長知識等好處。對于較難懂的必讀書，他的看法是硬著頭皮讀下去，直到讀懂鉆透為止。他還提倡在“泛覽”的基礎(chǔ)上，選擇自己喜愛的書深入研究。在研究中，他主張要獨(dú)立思考，注意觀察與實(shí)踐相結(jié)合，用“自己的眼睛去讀世間這一部活書”，“使所讀的書活起來?！睂床欢牡胤?，他認(rèn)為“若是碰到疑問而只看到那個(gè)地方，那無論看到多久都不會懂。所以跳過去，再向前進(jìn)，于是連以前的地方也明白了”。魯迅十分重視運(yùn)用“剪報(bào)”積累材料。曾說：“無論什么事，如果陸續(xù)收集資料，積之十年，總可成一學(xué)者?！?/p>

4.諸葛亮

讀書方法是“觀其大略”。這個(gè)方法意味者他注重知識的全面性和開拓性。

5.愛因斯坦

他的成功，與他從小就有刻苦自學(xué)的習(xí)慣是分不開的。11歲時(shí)，他就讀完了一套通俗科學(xué)讀物，并對科學(xué)開始發(fā)生興趣。12歲時(shí)，他又自學(xué)了歐幾里得幾何。此外，和現(xiàn)代的孩子們相比，他特別重視哲學(xué)的閱讀，13歲時(shí)就開始自學(xué)康德的哲學(xué)了。

他還根據(jù)自身的特點(diǎn)、志向和興趣，把精力集中在物理學(xué)的學(xué)習(xí)上。結(jié)果他在物理學(xué)方面果然取得了重大的成就。愛因斯坦在讀書學(xué)習(xí)時(shí)不搞不必要的死記硬背，經(jīng)常愛和同學(xué)在一起討論，使他感受到互補(bǔ)的樂趣。

6.著名數(shù)學(xué)家華羅庚

華羅庚

有一種奇特的讀書方法。他拿起一本書，不是從頭至尾一句一字地讀，而是先對著書名思考片刻，然后閉目靜思：設(shè)想這樣一個(gè)題目，如果要讓自己來寫應(yīng)該怎樣寫……想完后再打開書，如果作者寫的和他的思路一樣，他就不再讀了。一本需要十天半月才能讀完的書，他一兩夜就讀完了。

第五篇：一個(gè)營銷人成長的思想歷程

一個(gè)營銷人成長的思想歷程

大學(xué)畢業(yè)以來，從事營銷工作已經(jīng)十年了，這十年的工作經(jīng)歷算是有點(diǎn)閱歷了，今天是2005年倒數(shù)第二天，總想對前面十年的營銷工作經(jīng)歷梳理一下，沉淀一下，出于這個(gè)強(qiáng)烈的念頭，今天特意不參加一切應(yīng)酬，獨(dú)自一個(gè)人坐在書房里，整理自己的心得體會。

最近由于工作關(guān)系，經(jīng)常要跟公司內(nèi)外的營銷人員打交道，也經(jīng)常要為公司內(nèi)外的人員做培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的營銷人員分為兩類：一類是接觸營銷不久，或做了多年業(yè)務(wù)但是沒有系統(tǒng)的營銷知識，這類人員的特點(diǎn)是還沒有入門，正在營銷的門外徘徊，另一類呢，是在某些大公司工作過，或曾經(jīng)有成功的營銷經(jīng)歷，這類人員的共同特點(diǎn)是自滿，認(rèn)為自己已經(jīng)精通營銷了，不必要做學(xué)些什么，以前學(xué)到的東西已經(jīng)夠用了。從我的經(jīng)歷來看，這兩類人其實(shí)是一個(gè)營銷人成長需要經(jīng)歷的兩種狀態(tài)，他們需要突破。也許，下面我的思想歷程能夠?qū)λ麄兊臓顟B(tài)突破有所幫助。

營銷入門和修煉

營銷，到底應(yīng)該如何入門？現(xiàn)在的營銷書籍已經(jīng)汗牛充棟了，真正有用的營銷書籍不多，著名外國營銷專家寫的呢？太高太理論化，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)一遍需要很堅(jiān)強(qiáng)的毅力，對于建立營銷理論框架是有幫助的，但是對于馬上實(shí)際操作的人來說，意義不大，國內(nèi)營銷專家寫的呢？或是抄襲改編國外營銷書籍，或是一段偶然性成功的總結(jié)，真正的精品不多，要認(rèn)真讀完，系統(tǒng)掌握是不容易的，尤其是對于中國的營銷人員來說，工作壓力很大，工作時(shí)間長，工作量大，應(yīng)酬也多，經(jīng)常是拿起書的時(shí)候已經(jīng)睡眼朦朧了。用什么方法能夠真正入門，走上正確的營銷修煉之道呢？

在中國近代史，有一場波瀾壯闊的農(nóng)民起義——太平天國運(yùn)動(dòng)，其中有個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：受過高等教育的曾國藩等飽學(xué)之士在跟出身低微，沒有讀過幾年書的李秀成、石達(dá)開等交手時(shí)，被打得一塌糊涂，幾次險(xiǎn)些喪命。從知識結(jié)構(gòu)和素質(zhì)來說，曾國藩等人代表著最高的境界，歷代兵家寶典、歷史戰(zhàn)例也隨手可得，各方面資訊也非常豐富，在這些方面，李秀成等人肯定是處于絕對劣勢。他們唯一的優(yōu)勢就是比曾國藩這些飽學(xué)之士氣更加接近戰(zhàn)爭，經(jīng)歷了更多的實(shí)戰(zhàn)，正是艱苦卓絕、生死攸關(guān)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓他們在最短的時(shí)間具備了一個(gè)優(yōu)秀將領(lǐng)的所有素質(zhì)，沒有任何思想約束地進(jìn)行戰(zhàn)法創(chuàng)新，各種聞所未聞的戰(zhàn)法弄得那群飽學(xué)之士摸不著頭腦。學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭最好的方法就是從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭！

無論我們是否從事營銷工作，我們都是處于營銷的海洋里，營銷無處不在！我們每天都要衣食住行，每天會使用很多產(chǎn)品，享受很多服務(wù)，接觸各種廣告，這些都是營銷。如果我們留意，每天我們都可以接觸到大量的營銷案例，如：如果你工作很累了，到旁邊的星巴克喝一杯的拿鐵咖啡，我們可以分析一下星巴克的4P或4C做得怎樣？星巴克能夠成為這兩年全球上升最快的品牌，其營銷絕對是非常優(yōu)秀的，他們的咖啡是現(xiàn)磨現(xiàn)制的，讓人感覺天然地道（產(chǎn)品），他們開店總是在高級商務(wù)區(qū)、密集的購物商圈（渠道），他們有統(tǒng)一的裝修格調(diào)、統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的銷售話術(shù)（推廣），他們有讓你感覺到與他們的咖啡、店內(nèi)環(huán)境相配的統(tǒng)一訂價(jià)（價(jià)格）。想一想，為什么你不愿意在公司的休息室沖一杯速溶咖啡，而要花數(shù)十倍的價(jià)錢去喝一杯星巴克呢？如果每天你都會讓自己有意識地這樣思考一下，你就開始走上了一條快速的營銷修煉道路，這個(gè)時(shí)候你再回去看營銷的理論書籍，你就發(fā)現(xiàn)一

切都是那么生動(dòng)，一切都是那么有趣，久而久之，你就有可能愛上營銷。營銷無處不在，營銷修煉無處不在！

營銷講究實(shí)戰(zhàn)。記得有個(gè)營銷方面很有造詣的前輩告訴我，如果你在營銷方面遇到什么問題的時(shí)候，你就到零售店里走走，零售店是思考營銷方案最好的場所。這個(gè)做法真是很有效的，每當(dāng)我遇到難解的營銷難題時(shí)，我一定會去零售店看一看，跟店員和促銷員聊一聊，很快就會有靈感了。走訪零售店也是營銷人員最重要的修煉之一。

零售終端是營銷最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品在零售店消化掉，整條價(jià)值鏈（供應(yīng)商—廠商—渠道商—零售商）才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，從這個(gè)意義上說，整條價(jià)值鏈的營銷活動(dòng)就是在用最小的成本推動(dòng)產(chǎn)品的在渠道流動(dòng)，直到產(chǎn)品在終端消化，從零售終端不僅可以看到自己產(chǎn)品的營銷狀況，而且還可以看到競爭對手的營銷狀況，甚至可以推斷出他們主要的營銷策略。有時(shí)，感覺營銷修煉跟練氣功、練武功是很相似的。練氣功講究去吸納天地精華，用自然的大周天去打通自己的小周天，我們身處的營銷環(huán)境，就有大量的機(jī)會去吸取營養(yǎng)。古龍先生在《孔雀翎》中曾經(jīng)描寫過一個(gè)武林高手炒菜，炒菜中都暗含著多種手法，他總結(jié)說，成為高手的方法就是專心和苦練。世界上很多領(lǐng)域的道理是相通的，從這個(gè)意義上講，隔行未必隔山！

李小龍是中國近代著名的武術(shù)家，在好來塢拍過電影，是帶動(dòng)中國武術(shù)走向世界的重要人物，自創(chuàng)了截拳道、雙節(jié)棍，對中國武術(shù)的發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)。最近看過他的一部影片，有一個(gè)情節(jié)讓我非常震撼，為了提高他的肌肉反應(yīng)速度，他用高壓電接到自己身上，用電擊來刺激肌肉，對武功竟然癡迷到這種程度。雖然這種訓(xùn)練方法不值得提倡，這可能也是導(dǎo)致李小龍英年早逝的原因之一，但是，他這種修煉的精神卻是令人敬仰的，誠然如此，“人不可能隨隨便便成功”。

以下一段文字摘自古龍先生的《孔雀翎》，這是古龍先生的武俠小說中，我記得最清楚的一段：

雙雙起來得很早。

是高立扶她起床的，現(xiàn)在他們已到后面的山坡上摘花去了。

他們當(dāng)然要有很多話要說。昨天晚上，他們說話的機(jī)會并不多。

秋鳳梧站在院子里，享受著這深山清晨中新鮮的風(fēng)和陽光。

他本來很想去幫忙金開甲做早飯的，但卻被趕了出來。

“出去，當(dāng)我做事的時(shí)候，不喜歡有人在旁邊看?！?/p>

看著這位叱咤一時(shí)的絕代高手拿著鍋鏟炒蛋，實(shí)在也并不是件愉快的事。那實(shí)在令人心里很不舒服。

但金開甲自己卻絲毫沒有這種感覺。

“我做這些事，只因?yàn)槲蚁矚g做，做事可以使我的手靈巧?！?/p>

“武功本就是人世的，只要你肯用心，無論做什么事的時(shí)候，都一樣可以鍛煉你的武功。”現(xiàn)在秋鳳梧反復(fù)咀嚼著這幾句話，就好象在嚼著枚橄欖，回味無窮。

他現(xiàn)在才明白金開甲為什么能成為天下武林第一高手。

早飯已經(jīng)擺在桌上，他們正在等高立和雙雙回來。

金開甲又開始劈柴。

秋鳳梧靜靜的在旁邊看著，只覺得他劈柴的動(dòng)作說不出的純熟優(yōu)美。

武學(xué)的精義是什么？

只有四個(gè)字——專心、苦練。

其實(shí)這四個(gè)字也同樣適于世上的每一件事。

無論你做什么，若要想出入頭地，就只有專心、苦練。

“你可知道誰是自古以來，使用斧頭的第一高手？”

“不知道！”

“魯班?！?/p>

“他只不過是個(gè)巧手的工匠而已?！?/p>

“可是他每天都在用斧頭，對于斧的性能和特質(zhì)，沒有人能比他知道的更多，斧已成為他身體的一部分，他用斧就好象動(dòng)用手指一樣靈活。

熟，就能生巧。

這豈非也正是武學(xué)的精義。

秋鳳梧長長嘆息，只覺得金開甲說的這些話，甚至比一部武功秘籍還有價(jià)值。這些也絕不是那些終日坐在廟堂上的宗主大師們，所能說得出的。

總之，多想、多看、多實(shí)戰(zhàn)、多借鑒，讓營銷融入到你的工作、生活中，你就一定能走上一條適合你自己的營銷修煉道路，成為營銷高手。

建立系統(tǒng)營銷觀念

本人曾在代表著中國營銷水平領(lǐng)先狀態(tài)的品牌廠商和渠道商工作過，這些公司優(yōu)秀的市場表現(xiàn)和業(yè)界人士的推崇好評，總讓人自我感覺良好，甚至讓人難以正確的看待自己。為了尋找一些突破，或與公司經(jīng)營理念出現(xiàn)分歧時(shí)，工作了一段時(shí)間后，我就主動(dòng)離開了這些公司，跟一些志同道合、相互欣賞的伙伴們空降到某些中小型企業(yè)工作，艱苦的營銷系統(tǒng)建設(shè)的工作經(jīng)歷讓我真正地認(rèn)識到自己的淺薄和不全面：原來的大公司系統(tǒng)完善，做營銷只管往前沖就可以了，遇到困難可以尋求系統(tǒng)幫助，船大自然抵御很大的風(fēng)浪，當(dāng)然，每個(gè)人都只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，即使暫時(shí)缺了某個(gè)崗位也不會對整體業(yè)績有什么大影響，中小型企業(yè)就不同了，一方面要對付業(yè)務(wù)，沒有業(yè)績，沒有現(xiàn)金流，公司的生存就會受到威脅，另一方面要根據(jù)公司的實(shí)際情況，建立營銷（設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，建立相應(yīng)的制度和流程）。

原來在大公司工作時(shí)，我只學(xué)會了如何做促銷活動(dòng)，如何進(jìn)行渠道規(guī)劃，如何從一個(gè)渠道商的角度做產(chǎn)品營銷，后來到中小公司工作，讓我學(xué)會了創(chuàng)立和推廣一個(gè)新品牌，如何管理區(qū)域團(tuán)隊(duì)，如何進(jìn)行營銷組織架構(gòu)和制度建設(shè)，如何------，經(jīng)過三家中小型公司營銷系統(tǒng)的建設(shè)過程，終于讓我深刻的體會到系統(tǒng)對營銷的重要性，也讓我能夠?qū)I銷系統(tǒng)建設(shè)有了非常全面的把握。

所以，希望在營銷方面有所造詣的人，需要懂一些系統(tǒng)論的知識，需要懂一些跟營銷有關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)、物流、商務(wù)、人力資源管理、團(tuán)隊(duì)管理、行政等方面的知識，最好能夠比較系統(tǒng)的掌握，隨著工作職位的不斷提高，跟這些職能部門協(xié)調(diào)的工作就會越來越多。尤其是在一些中小企業(yè)工作，某些職能部門不強(qiáng)，對于營銷業(yè)績有拖累的時(shí)候，你一定要走過去幫助他們，甚至要參與到他們的系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)作，因?yàn)?，老板對你的評價(jià)，最終只看你的銷售業(yè)績。同時(shí)，在你不斷與其他職能部門協(xié)調(diào)，甚至參與他們運(yùn)作的過程中，你就不斷在成長了，這也是為什么營銷人員很容易成長為總經(jīng)理的原因之一吧。

從目前的情況來看，營銷是進(jìn)入門檻最低、收入最高的職業(yè)之一，吸引著大量的優(yōu)秀人才涌入，職業(yè)競爭會不斷加劇，而各行各業(yè)的市場競爭不斷白熱化，也需要更多素質(zhì)高、善于創(chuàng)新、適應(yīng)能力強(qiáng)的營銷人員，在這種情況下，要想不被淘汰，尋求更大的提升，就一定要加強(qiáng)自己的營銷修煉，一定要用系統(tǒng)營銷的觀念去優(yōu)化自己的知識結(jié)構(gòu)。

想到這里，我又放棄了讓自己去酒吧放松一下的念頭，喝了一瓶酸奶后，乖乖地拿起一本營銷雜志看起來。