第一篇：《中國推銷人的一千零一夜》第四章：營銷時代

《中國推銷人的一千零一夜》第四章：營銷時代

作者：邰勇夫

三十七歲的我氣壯如牛，在珠三角做推銷員做得正起勁呢。轉(zhuǎn)眼間，干了十幾年推銷的我和我的那些同事成了在秦皇墓中沉睡了幾千年的古董，一批又一批地被老板炒掉。炒了再找工作唄，我們曾信心十足地認為，推銷員在珠江三角洲是永遠也不會失業(yè)的職業(yè)。我們過高地估計了自己，幾年前開始，我們?nèi)鄽q的人去大企業(yè)求職做推銷員就已經(jīng)非常之困難了，人事主管見了面首先問：“請問先生貴庚?。俊蔽胰鐚嵎A報：“三十出頭。”人事主管搖頭：“我們大廠對素質(zhì)要求很高?！蔽疑駳馐愕啬贸鰜硪晦膽{、稱證書、著名企業(yè)的任過職的工牌??人事主管仍搖頭：“我們考核的素質(zhì)包括年齡?！?/p>

一間大廠的女老總，聽了我的自我介紹，一口回絕：“得得，現(xiàn)在是營銷時代了，你還一口一個推銷呢，就沖你一口一個推銷你做我們的三流的營銷代表都不夠格?！蔽蚁肷督袪I銷時代?。繝I銷時代和推銷時代是根據(jù)什么來劃分的？帶著這個問題我查閱資料，走訪專家教授，業(yè)界權(quán)威，他們的回答都令我云里霧里不知所以。

我是位進取心極強的人，連續(xù)半年做臉部按摩，返老還童，把年齡改小十歲，三十七改成二十七，怕只怕計劃生育部門找麻煩，說我早生早育蒙混過關(guān)，為回避麻煩我給女兒轉(zhuǎn)學(xué)，女兒本來讀初中了，我讓她讀小學(xué)一年級，女兒委屈得直哭，“爸爸，小學(xué)一年級哪有我這么大個的，老師不會相信的?！?/p>

我說沒事，要奮斗就會有犧牲，咱們開國元勛毛澤東當(dāng)年為了推翻三座大山，三個兒子去流浪。爸為了搞推銷，女兒假裝讀一年級算啥呀？我喬裝打扮，穿運動鞋,著牛仔褲，往老氣橫秋的臉上拍了層厚厚的粉，闖進珠三角某著名大企業(yè)求職，見人事主管我首先亮身份證明：“我年方二十七啊——虛歲！”人事主管讓我出示大學(xué)文憑，我放心大膽地把文憑交給了他，那上面只有某某年大學(xué)畢業(yè)，沒有年齡。人事主管看了我的大學(xué)文憑驚嘆不已：“哇——！又來了位神童——十二歲大學(xué)畢業(yè)！”管營銷的老總出來面試我了，老總看上去比我老，一臉的莊重，年歲半百的樣子，他審視著我的簡介，我嚇得心怦怦跳，惟恐被他看出破綻。著他已經(jīng)確信無疑，我松了口氣，做營銷時代的推銷員我成功了，只是希望他給我個區(qū)域經(jīng)理，或者叫區(qū)域首席執(zhí)政官之類的銜頭給我做，否則十二歲大學(xué)畢業(yè)的假不是白造了？老總說：“你十二歲大學(xué)畢業(yè)在我們公司不算什么，我十二歲碩士畢業(yè)，十三歲博士畢業(yè)，十四歲是美國MBA訪問學(xué)者。我這個位還不能讓賢給你，區(qū)域總監(jiān)也不能來了就給你，我只能給你分管一個城市的三級經(jīng)理?！?/p>

我挺興奮：“行，只求您給我一個獨立的市場?！?/p>

“你如果肯屈就，可以馬上出差了?！崩峡偘盐医榻B給我的小上司——粵西、海南片的二級經(jīng)理小A。小A是從一家空調(diào)大廠過來的，方頭大耳獅鼻一臉的福相，如果早幾年在那個所謂推銷時代，小A一定會發(fā)財，中午請我去吃盒飯，掏空了口袋沒湊足十元錢。下午小A為我去找老總申請差費，老總一口回絕：“沒這個先例，我給空間我給平臺，差費自

己墊！”

一千五百元要按百分比倒扣！那我也在所不惜，誰讓我那么熱愛推銷呢？出差每天吃飯補助是二十元，只夠低檔飯店里的一餐飯，另兩餐飯我策劃好了——像反芻動物那樣倒嚼！我被榮幸地派駐海南三亞，再次做起了我的老本行推銷員。

辦好入廠手續(xù)，準備出差的短暫時日里，我得以在營銷公司寫字間里坐在惟一的搖搖欲墜的椅子上感覺著營銷時代的大公司氣味，傾聽進進出出的推銷員伙伴們打招呼、打噴嚏??我心曠神怡。在這一張張年青人的面孔中，我的一張拍了厚粉的老臉如鶴立雞群，想當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)剛參加工作時，我的同事六十歲的都有，他們兢兢業(yè)業(yè)爭做革命老黃牛，從來不為自己的年齡自卑更不感到孤獨，而現(xiàn)在三十七歲的我竟然與老態(tài)龍鐘相提并論了。我時刻鼓勵著自己，別沮喪，要從潛意識里排除我的實際年齡，我二十七歲二十七歲二十七歲就是二十七歲，永遠都不老。我與小青年們搭訕，“先生貴姓？”“負責(zé)哪塊市場？”“那地方好玩吧？”“咱哥倆還是老鄉(xiāng)呢！嘿嘿?！备糸u很快被我這位老推銷員打破了，小青年們交頭接耳躬著身與我小聲交流，他們的年齡不大，剛出大學(xué)校門，但閱歷一點都不比我差，海爾、TCL、格力、美的、科龍、方太、格蘭仕??中國的著名大企業(yè)讓他們干了個遍，所謂營銷時代各知名大廠的汗臭、腳臭、狐臭、美人臉蛋上的脂粉香都能聞得到。兩個月前從微波爐大廠跳槽過來的小B很悲愴、很動情地為大家分送香煙：“咱們大家在這里相遇，不管一天、兩天、哪怕半天，相遇就是緣??！”

小B跟我一樣做三級經(jīng)理，在某一個城市干得好好的，老總突然調(diào)他回來，要他去另外一個陌生的城市。我的小上司說：“我原來那家空調(diào)大廠每個月都換人，你能在一個城市干兩個月已經(jīng)不錯了！”在一家冰箱集團任過職的小C說：“中國的營銷大師在冰箱集團任老總時，黑龍江市場的區(qū)域經(jīng)理一年換了十個，他手下的科長部長每周都換！”

天哪！我嘆為觀止，這樣換來換去還做不做銷售了？小C受過大師現(xiàn)代營銷理論的熏陶換過腦，他為大家背誦被營銷界稱之為“爸爸”的美國佬科特勒先生的語錄：“市場營銷不等于銷售，營銷的最終目的是使銷售變?yōu)槎嘤??！?/p>

我云里霧里，“那要我們這些推銷員干什么？”

小C要為我糾正，我說：“好了，我們不叫推銷叫營銷，叫營銷就不去推銷了，那我們的產(chǎn)品又怎么樣從我們服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中呢？飛翔??？”

小青年們都樂了，小上司老誠，笑嘻嘻地說：“邰總，別細究了，解決生存問題是首要的。”

下班大家回企業(yè)公寓的方式是搭摩托車或靠兩條腿長途跋涉十多里，企業(yè)的員工公寓比在外邊租房還要貴。我和小青年們走得相當(dāng)累，原來推銷時代讓我一口氣走一百里我都不會累，那時推銷員們回廠各個都有小車，即使暫時沒小車，也有希望在年底或在不遠的將來買部靚車。在這家大公司的打工者，只一個人有車還是一百多萬的豪華車，那就是十二歲碩士畢業(yè)、十三歲博士畢業(yè)、十四歲做美國MBA訪問學(xué)者的營銷老總。據(jù)說他是中國營銷界的名人，“美國爸爸”科特勒曾面授機宜，講四個P可以口若懸河講上七天七夜不合眼，那四個P用古老的中國話來講就是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，街頭小販即使不會說，市場規(guī)律

也會迫使他深諳此道，你說夏日街頭小販吆喝賣冰棒那不是促銷嗎？走街串巷專找人多的地方叫賣那不是渠道嗎？差勁兒的冰棍顧客不喜歡那不是產(chǎn)品嗎？但人家營銷老總來這家大公司布道，頂著MBA的桂冠，把英語單詞不說完整——四個P！令誰都不明白，結(jié)果身價百萬。他在公司大寫字間里默讀四個P，狂抄MBA，仰仗老推銷員們打造成功的著名品牌，動輒“你懂四個P嗎？”老推銷們成年累月四處奔波，哪顧得去考證四個P啊！——四匹馬？四匹驢？四匹駱駝？英語單詞P字頭的二千多個，小狗？莊稼？政客？詩人？母雞生蛋？你即使一天能推銷一架波音777你也要滾蛋；你懂四個P嗎？我懂！剛出校門的小青年倒背如流：四個P是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。行了！你給我頂替那個推銷大王的職位，會四個P不用推銷，那顧客就跟吃了迷魂藥似的，玩命往廠里投資，還用得著推銷嗎？營銷老總把企業(yè)變成鐵板一塊死水一潭，盡管銷售不再突飛猛進，但老板可以高枕無憂地睡大覺，老板最怕的不是企業(yè)停止不前，最怕的是營銷員們玩小動作，占他的小便宜??

來珠三角做推銷員的十年間，從廣州到海南這樣遠的路程我是第一次乘長途汽車，渡瓊州海峽折騰得我又嘔又吐，過去那黃金般的推銷時代我這位小小推銷員出差坐飛機可以坐頭等艙，乘火車可以坐軟臥，下了飛機或火車一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座強大的靠山，現(xiàn)在呢，心虛虛的，惟恐老板翻臉不認人，辛辛苦苦地跑，回公司不但沒那份微薄的薪水，自己打折賣摩托車墊支的差旅費老板也不給報。唉，我與那些小青年們一樣，心涼啊，涼也要奮斗，我的人生座右銘是：珍愛上蒼給我的每一寸空間！

天涯海角到了，迎接我的是藍天大海，辦事處沒有來接我這位三級經(jīng)理，是我自己打電話摸上門的。一個海南省的三亞市比我過去做“四省總督”、“封疆大吏”所管轄的市場至少要小五十倍，但我非常珍愛這個芝麻粒大的三級經(jīng)理。新官上任三把火，我雖久經(jīng)磨難但絕不例外。我招集全體辦事處人員開會，“呼啦啦”業(yè)務(wù)主管、導(dǎo)購主管、維修主管、促銷員一、二、三??來了十名，尚有十位缺席。我與大家寒暄，大家都客客氣氣，但我有一種感覺，似乎我這位三級經(jīng)理缺少權(quán)威性。后來我像模像樣巡各個賣場轉(zhuǎn)了一圈，請促銷員幫我盤點一下庫存，連續(xù)幾天盤點表上不來，我再次招集辦事處全體成員開會，沒有誰把我的圣旨當(dāng)回事。我打電話與我的小上司小A發(fā)牢騷，小A笑了，“邰總啊，不用管他們，我承認你是三亞老總就行了唄?！碑?dāng)我傻瓜蛋一個。接二連三地又碰了幾次壁我才知道我是多么的荒唐可笑：辦事處只有促銷主管最有實力，掌握著一支促銷娘子軍，其他的幾位同仁都與我一樣平起平坐：維修主管隸屬公司售后服務(wù)部，營銷代表甲隸屬公司電熱水器事業(yè)部，營銷代表乙隸屬燃氣熱水器事業(yè)部，營銷代表丙隸屬消毒碗柜事業(yè)部，營銷代表戊隸屬電飯鍋事業(yè)部，我隸屬我的小上司，小上司隸屬電磁爐事業(yè)部，嚴格地講我這位喬裝打扮，煞費苦心混進來的“神童”比他們幾位營銷代表還要小一個級別，我的小上司才是與他們平起平坐的。

小就小吧，受點委屈沒關(guān)系，只要能干出成績。我們同一家公司同一個辦事處的甲乙丙丁戊??各路諸侯，在三亞惟一的客戶是同一家總代理。我現(xiàn)在的工作不再是推銷了，按我以往的經(jīng)驗推銷是想方設(shè)法千方百計地讓經(jīng)銷商勤進快銷，隨時幫助人家解決具體問題，比如我一到任就發(fā)現(xiàn)總代理下邊大小零售商都壓了一批老款，我想應(yīng)該幫人家解決啊，公司讓點利、爭取總代理也讓點利把那些老款打折賣了。我請示我的小上司，小上司說：“公司這頭你就別指望了，你只能逼總代理，讓他打折。我們的任務(wù)是千方百計百計千方地套經(jīng)銷商的貨款，你每天都要纏著他、逼著他?！?/p>

我說搞推銷——不！我說錯了，是搞營銷，搞營銷還有逼人家的嗎？逼急了人家不做了呢？

小上司說：“他不做拉倒，咱牌子響，有品牌優(yōu)勢對經(jīng)銷商有拉動力，那條街上咱們可輪著做?！蔽艺f：“輪到最后誰都不做了呢？”小上司說：“那時候你我早遠走高飛了，也許升遷也許跳槽，管那么多干啥？當(dāng)務(wù)之急是生存，你完不成當(dāng)月的回款指標，邰總你就拿不到工資了！”我摸摸已經(jīng)變得空扁的口袋，生存無著的恐慌襲上心頭！我不甘落后，硬著頭皮去纏去磨去逼，讓那個捧著個燙紅薯吃不得又扔不得的總代理打款打款進貨進貨??

出師得利，剛見總代理，話還沒說呢，總代理就甩給我一紙要貨計劃：“趕緊發(fā)一車電磁爐過來，我款在你們公司賬上還有三十多萬呢！”我出門，辦事處的幾位同事接踵而入，各個都咄咄逼人：“老板，這個月你消毒碗柜沒完成！”“電飯鍋你還差一半！”“熱水器你一筆款沒打！”接著就是大呼小叫：“進貨進貨進貨！”“打款打款打款！”“我要換總代理了！”“老板炒魷魚我找你討飯??！”那個受氣的總代理接應(yīng)不暇。

時間就是金錢，回到辦事處我用電腦飛快地打好發(fā)貨計劃立馬往公司發(fā)了傳真。我的同事甲乙丙丁各路諸侯一個個垂頭喪氣地歸來，我翹著二郎腿悠閑自得地吸煙喝茶，幻想著我那一大貨車電磁爐正開出公司大門??第二天，我計算著貨正好該到的時候，小上司來電話了：“邰總，你咋搞的？那貨沒給你發(fā)！”“為什么？”“你發(fā)那個傳真沒用公司的發(fā)貨專用表格！”“我用電腦打的不更好嗎？”“不行啊邰總，現(xiàn)在是營銷時代，營銷時代講究規(guī)范！”

我到處找表格，那表格堆得像座山，什么申報促銷物品、制作展柜、辦事處人員去向、總代理動態(tài)??雞零狗碎都有專用表格。發(fā)貨的專用表格填了，傳真回去了，貨該發(fā)了吧？——慢著，小上司來電話了：“貨發(fā)不了，你趕緊去找總代理逼他打款！”

我說人家在公司里有三十多萬余款啊。

小上司說：“這不是營銷時代了嗎？?？顚Ｓ?，他那余款是打在電飯鍋賬戶上的。進電磁爐要另打款?！?/p>

小上司的吩咐照辦！我去找總代理?？偞韽氐仔箽饬?，“你們那個牌子我沒法兒做了，左個賬號右個賬號、公開賬號保密賬號，事業(yè)部一大堆，營銷員一大堆。我那點兒有限的資金投給你們誰呀？”

第二篇：中國制藥業(yè)進入戰(zhàn)略營銷時代

中國制藥業(yè)進入戰(zhàn)略營銷時代

藥品降價、藥品招標、反商業(yè)賄賂、53號令------，面對國家對醫(yī)藥行業(yè)的一系列整頓，再加上6000家藥廠，嚴重同質(zhì)化競爭，許多藥企已步履維艱，有的藥廠甚至已經(jīng)虧損、倒閉。2006年醫(yī)藥行業(yè)累計虧損企業(yè)1368家，行業(yè)虧損面為22.62%；累計虧損額44.63億元，同比增長27.37%。

正是在這樣的形勢下，出現(xiàn)了第三終端熱、OTC熱、開發(fā)社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)熱。然而，“熱”過之后，冷靜下來，制藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)除了投入大大增加、營銷成本不斷攀升之外，企業(yè)收獲不大。

為什么？

原因就在于，開發(fā)第三終端也好，發(fā)展OTC也好，還是開發(fā)社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，對于這些企業(yè)來說，就像是救命稻草一樣，只不過是一種戰(zhàn)術(shù)行為。指導(dǎo)這種行為的是長期以來，處于醫(yī)藥行業(yè)高效益增長期的企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了戰(zhàn)術(shù)營銷思想。而現(xiàn)在面對行業(yè)巨變，制藥業(yè)必須改變觀念，以戰(zhàn)略營銷思想代替戰(zhàn)術(shù)營銷思想，企業(yè)才能逐步走出困境。醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)人士都知道，蜀中制藥是開發(fā)第三終端成功的經(jīng)典案例。

蜀中制藥80%以上的銷量來自第三終端。2004年《福布斯》中文版首次在華對中小企業(yè)進行“選秀”，蜀中制藥攀上“中國潛力100榜”，居于第16位。2006年銷售額突破8億，成為國內(nèi)最大的普藥企業(yè)。蜀中制藥之所以在第三終端獲得成功，是因為蜀中制藥把開發(fā)第三終端作為戰(zhàn)略，而不是戰(zhàn)術(shù)。蜀中制藥的掌門人安好義在2000年就意識到自己必須避開與其它企業(yè)的正面競爭，轉(zhuǎn)而開發(fā)廣大城鄉(xiāng)市場，即現(xiàn)在所說的第三終端，并在2006年明確提出“做精品平價普藥”的發(fā)展戰(zhàn)略。

給我印象最深的一件事是，在2000年的一次全國藥交會上，我碰到了蜀中制藥的人。他們雖然都穿著統(tǒng)一的西裝，但是大多沒打領(lǐng)帶，衣服也鄒鄒巴巴，與藥交會上左手大哥大、右手手提電腦、西服革履的藥界精英們相比，完全就像個鄉(xiāng)巴佬。然而，就是這些令人尊敬的“鄉(xiāng)巴佬”給我以極大的震撼！他們能住到鄉(xiāng)鎮(zhèn)那些不太衛(wèi)生的小旅店里，而沒有怨言。他們能夠與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所的大夫打交道而非常融洽。反觀我們那些藥界的精英們，他們能嗎？他們就只能活躍在大城市，住在豪華賓館里了。

僅從這一點上，我們就可以看出來，蜀中制藥的銷售人員結(jié)構(gòu)是與其開發(fā)第三終端的戰(zhàn)略是一致的。由此，我們也不難想見蜀中制藥成功的原因了。

著名管理大師彼得德魯克在其名著《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》中指出：戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。蜀中制藥因為確定了以開發(fā)第三終端為戰(zhàn)略，而不是戰(zhàn)術(shù)，因而，蜀中制藥的組織結(jié)構(gòu)，人力資源結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)方向，成本結(jié)構(gòu)等與其戰(zhàn)略相一致。而且，堅持了十年，不受市場上的其它誘惑，才成就了今天的輝煌。

在現(xiàn)階段的中國制藥業(yè)，必須明白現(xiàn)在制藥業(yè)已經(jīng)進入戰(zhàn)略營銷時代。妄圖依靠小修小補的戰(zhàn)術(shù)營銷動作來挽救企業(yè)，或是讓企業(yè)重新回到昔日的風(fēng)光場面，已沒有可能。

企業(yè)一定要不斷重復(fù)這句名言：戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。你要捫心自問，你確定了你的獨特的戰(zhàn)略了嗎？

用戰(zhàn)略營銷的觀點來看待營銷，看待市場，你會有新的發(fā)現(xiàn)。

OTC與處方藥的差別，主要在渠道上的不同，前者是藥店為主，后者以醫(yī)院為主。

如果企業(yè)只把OTC當(dāng)作戰(zhàn)術(shù)，必然會走到搶占渠道，占領(lǐng)終端的道路上來。這也是現(xiàn)在千軍萬馬占終端的原因。終端大戰(zhàn)的結(jié)果就是終端價碼水漲船高，各種費用層出不窮，終端掛金也是越給越高。

然而從戰(zhàn)略營銷的角度來看，我們會發(fā)現(xiàn)對處方藥來說，重要的是處方藥銷售的關(guān)鍵是施加影響者----醫(yī)生及相關(guān)控制藥品進入醫(yī)院的人，而不是最終使用者。OTC則相反，OTC的關(guān)鍵是最終購買者---即消費者。

那消費者關(guān)注的是什么？

對于藥品，這個特殊的商品，消費者關(guān)注的是三點：療效，安全性和價格。藥品，首先是能治病，別吃壞了人，還不要太貴。消費者對于療效和安全性無法考察，只有通過品牌作為判斷的依據(jù)。

對于不同消費層次的人群，對價格和品牌的排列順序不同。

經(jīng)濟條件好的人，可能更關(guān)心療效和安全性，因而順序是品牌----價格。而經(jīng)濟條件差的人則是價格----品牌。然而，品牌始終是消費者進行購買抉擇時的一個重要因素。

現(xiàn)在在OTC終端，之所以終端攔截還有非常有效，藥店營業(yè)員的推薦有很大的作用，據(jù)說有效率可達25%。

只不過是在OTC產(chǎn)品上，有品牌力的產(chǎn)品太少，消費者無從選擇。而終端攔截，或是營業(yè)員的推薦只不過

是給了消費者一個選擇的機會罷了。一旦有品牌力的產(chǎn)品出現(xiàn)，必然有大批的消費者會轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品。哈

藥三精的產(chǎn)品沒有強力的終端，但是哈藥三精的品牌使得其OTC產(chǎn)品去年就達到了5個多億就是明證。而

那些既有價格優(yōu)勢，又有品牌優(yōu)勢的企業(yè)必將在未來的OTC市場上脫穎而出。

作為要在OTC市場上發(fā)力的企業(yè)，如果不能由戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷，糾纏在終端，不能進行系統(tǒng)的品

牌建設(shè)，最終必然是在OTC市場上失去搏擊的資格。

2005年之前的醫(yī)藥市場，用一個形象的比喻，就是醫(yī)藥市場就像一鍋燉滿肉的肉湯，大勺舀的是滿滿的肉，小勺也能舀點湯?？墒牵磥淼尼t(yī)藥市場，鍋里的肉多了，湯也多了，但是，鍋也大了。到那時，小勺別說舀湯，大概連鍋沿也碰不著，許多中小企業(yè)，會瞅著肉餓死！要想再吃到肉，就要有大勺，有梯

子也行。企業(yè)要做的就是打造新的大勺子，或者造個梯子，爬上去，才能舀到肉。

中國的制藥企業(yè)一定要知道一個道理：用同樣的方法做事情，只能的得到相同的結(jié)果。用不同的方式方

法做事情，才能得到不同的結(jié)果。

要想得到不同的結(jié)果，就必須跳出原來的思路，換一種思路。

只有從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷，企業(yè)才有出路，才有為來。

曠日持久的美國次貸危機最終轉(zhuǎn)化為嚴峻的全球性金融危機，國際金融動蕩加劇，全球經(jīng)濟開始出現(xiàn)衰退，原油、礦石等資源價格下跌，投資嚴重不足。金融經(jīng)濟危機已經(jīng)迅速蔓延成實體經(jīng)濟危機。

中國在這樣全球性經(jīng)濟蕭條的形勢下，GDP增速下滑，2008年11月，中國政府宣布，對財政和貨幣

政策進行重大調(diào)整，轉(zhuǎn)向積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，將在能源、交通、社會保障和基礎(chǔ)建設(shè)

等領(lǐng)域投放4萬億元，以拉動內(nèi)需，抵御外部經(jīng)濟危機，確保我國經(jīng)濟快速、平穩(wěn)和健康發(fā)展。

今后一個時期我國經(jīng)濟運行面臨新的不確定因素，國民經(jīng)濟的不景氣對 制藥業(yè)行業(yè)影響很大，就要求

我們站在全球視野的高度、把握好經(jīng)濟發(fā)展的周期、剖析國家宏觀政策走向，對制藥業(yè)行業(yè)市場情況具體

問題具體分析，認清形勢、抓住機遇，合理預(yù)測制藥業(yè)行業(yè)未來走勢，制定正確的發(fā)展規(guī)劃、及時調(diào)整發(fā)

展戰(zhàn)略、積極開拓新的市場，在危機中立于不敗之地，在發(fā)展中更上一層樓。報告目錄

第一章 制藥業(yè)行業(yè)主要經(jīng)濟特性 —、產(chǎn)品特性1．產(chǎn)品分類2．產(chǎn)品發(fā)展背景3．產(chǎn)品原理4．產(chǎn)業(yè)鏈

概述

二、制藥業(yè)行業(yè)運行經(jīng)濟環(huán)境分析

1、全球經(jīng)濟危機對中國宏觀經(jīng)濟的影響

2、全球經(jīng)濟危機對制

藥業(yè)行業(yè)的影響

3、全球經(jīng)濟危機對上下游產(chǎn)業(yè)的影響

4、中國擴大內(nèi)需保增長的政策解析

5、行業(yè)未來運

行環(huán)境總述

三、制藥業(yè)行業(yè)所處生命周期

四、進入／退出難度

五、制藥業(yè)行業(yè)技術(shù)變革與產(chǎn)

品革新

六、差異化／同質(zhì)化分析

第二章 制藥業(yè)的生產(chǎn)分析

一、行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模及增長速度

二、產(chǎn)業(yè)地區(qū)分布情況

三、優(yōu)勢企業(yè)目

前現(xiàn)狀及產(chǎn)品策略

四、行業(yè)生產(chǎn)所面臨的幾個問題

五、未來幾年行業(yè)產(chǎn)量變化趨勢

六、制藥

業(yè)上游產(chǎn)品分析

七、制藥業(yè)替代產(chǎn)品分析

第三章 制藥業(yè)行業(yè)市場分析

一、市場規(guī)模分析

二、市場增長速度分析

三、市場空間分析

四、市場

集中度分析

五、終端市場分析

六、區(qū)域市場分析1．華北市場2．東北市場3．中南市場4．西南市

場5．華東市場6．西北市場

第四章 制藥業(yè)產(chǎn)品市場價格分析

一、價格特征分析

二、主要品牌產(chǎn)品價位分析

三、價格與成本

四、競爭對手的價格策略

五、價格在競爭中的地位

第五章 制藥業(yè)市場渠道分析

一、渠道對行業(yè)至關(guān)重要

二、市場渠道格局

三、銷售渠道形式

四、銷售渠道要素對比

五、對競爭對手渠道策略的研究

六、各區(qū)域市場主要代理商情況

第六章 制藥業(yè)行業(yè)品牌分析

一、品牌數(shù)量分析

二、品牌推廣方式分析

三、品牌美譽度分析

四、品牌的選擇情況

五、品牌認知度分析

第七章 制藥業(yè)用戶分析

一、用戶認知程度

二、用戶關(guān)注的因素1． 功能因素2． 質(zhì)量因素3． 價格

因素4． 設(shè)計因素

第八章 制藥業(yè)行業(yè)進出口分析

一、我國出口及增長情況

二、主要海外市場分布情況

三、海外市

場的主要品牌

四、進口分析

第九章 制藥業(yè)行業(yè)內(nèi)競爭分析

一、行業(yè)競爭分析理論基礎(chǔ)

二、行業(yè)內(nèi)企業(yè)與品牌數(shù)量

三、行業(yè)競

爭格局分析

四、競爭組群分析

五、產(chǎn)品競爭成功的關(guān)鍵因素

第十章 行業(yè)主導(dǎo)驅(qū)動因素

第十一章 企業(yè)財務(wù)狀況

第十二章 制藥業(yè)行業(yè)市場預(yù)測—、競爭格局變化趨勢

二、海外市場發(fā)展預(yù)測

三、產(chǎn)品發(fā)展前景預(yù)測

制藥行業(yè)被認為是資金雄厚的行業(yè)，但同時也是一個競爭異常激烈的行業(yè)。對外，在我國加入WTO的承諾下，跨國制藥企業(yè)正虎視眈眈，包括世界排名前20位的跨國醫(yī)藥企業(yè)，已相繼在我國搶灘設(shè)點。對內(nèi)，改制以及GMP認證等問題又使當(dāng)前的醫(yī)藥企業(yè)忙得不亦樂乎。如何在內(nèi)外夾擊的環(huán)境中占據(jù)優(yōu)勢地位，已

成為擺在眼前的問題。

制藥行業(yè)被認為是資金雄厚的行業(yè)，但同時也是一個競爭異常激烈的行業(yè)。對外，在我國加入WTO的承諾

下，跨國制藥企業(yè)正虎視眈眈，包括世界排名前20位的跨國醫(yī)藥企業(yè)，已相繼在我國搶灘設(shè)點。對內(nèi)，改

制以及GMP認證等問題又使當(dāng)前的醫(yī)藥企業(yè)忙得不亦樂乎。如何在內(nèi)外夾擊的環(huán)境中占據(jù)優(yōu)勢地位，已成為擺在制藥企業(yè)面前至關(guān)重要的一道坎。而通過信息化手段提高管理與服務(wù)手段、降低成本正是成功的醫(yī)

藥企業(yè)得以制勝的“名醫(yī)良方”。制藥行業(yè)信息化現(xiàn)狀制藥企業(yè)一般包括四大類：藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑和玻璃儀器。作為典型的連續(xù)型生產(chǎn)制造型醫(yī)藥企業(yè)，由于生產(chǎn)藥品和化學(xué)試劑等特殊商品，制藥企業(yè)有著自己獨特的行業(yè)特征：

如藥品類別繁多；編碼無規(guī)律，有效期須進行嚴格控制；對專利（配方）有較強的依賴性；銷售范圍廣，各銷售片區(qū)、各品種的銷售情況不易從總體上把握；藥品定價影響因素多而復(fù)雜，銷售終端資源（醫(yī)院、藥店）難以控制；藥品更新快，但新品的研發(fā)周期長等。另外，以藥醫(yī)分離、連鎖經(jīng)營、GSP

達標為標志，封閉了近50年的醫(yī)藥產(chǎn)品流通四級批發(fā)制被完全打破。在沉重的市場壓力下，如何把藥品賣

出去，成了各家企業(yè)經(jīng)營的核心。因此，機制創(chuàng)新、優(yōu)化流程、強化管理成了各大制藥企業(yè)的重頭戲。面

臨一個全新的市場競爭環(huán)境，勢必要啟用新的營銷模式。因此，從根本上改革管理手段已經(jīng)刻不容緩，經(jīng)

營和管理必須依托于一套完善的信息系統(tǒng)來開展。醫(yī)藥信息化涉及到哪些軟件呢？從藥品

流通角度來說目前有幾個環(huán)節(jié)。第一個是生產(chǎn)廠家的內(nèi)部管理，主要涉及到ERP系統(tǒng)； 從生產(chǎn)廠家到批發(fā)

企業(yè)、配送企業(yè)、醫(yī)院的過程，則涉及到物流系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)等；醫(yī)院里還有HIS系統(tǒng)，即醫(yī)院信息管理系統(tǒng)。據(jù)介紹，目前大約20%的大中型制藥企業(yè)已經(jīng)實施完成ERP的實施，并主要是集中在進、銷、存及財務(wù)等模塊；而大約有50%的制藥企業(yè)正在推進和實施ERP，也基本上集中在供應(yīng)鏈、分銷、資金管理等領(lǐng)域。從當(dāng)前一些制藥企業(yè)實施ERP的可以看到，幾乎所有企業(yè)都是從營銷做

起。制藥信息化六大不足隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處

方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點藥店的實施，醫(yī)藥領(lǐng)域的信息化開始有較大的發(fā)展，但呈現(xiàn)很

大的不平衡性，如醫(yī)院信息化方面有了長足的進步，而制藥企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化相對于醫(yī)院落差

較大。目前，制藥行業(yè)信息化還存在以下不足。一是信息化管理機制陳舊。有待建立標準化的信息系

統(tǒng)管理數(shù)據(jù)，來解決企業(yè)的信息化機制問題。二是配送中心與計算機系統(tǒng)不健全?，F(xiàn)代制藥企業(yè)一

般都形成了以藥品研發(fā)生產(chǎn)銷售一體的生態(tài)鏈模式，涵蓋的終端包括藥品零售商、醫(yī)院等，有的制藥企業(yè)

還有專門的藥店零售連鎖終端，因此連鎖對中國藥企來講是一個非常新的課題，不健全的配送模式跟信息

化系統(tǒng)結(jié)合的時候不能很好地融合。三是擴展規(guī)模時不顧信息化的能力。在國家宣布扶持組建制藥

企業(yè)百強和銷售終端50強的政策下，出現(xiàn)了盲目擴張，而管理系統(tǒng)并沒有跟上的現(xiàn)象。四是信息

化專業(yè)人才匱乏。五是連鎖企業(yè)缺乏有效的連鎖化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。尤其是供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)與分銷

物流系統(tǒng)缺乏。六是醫(yī)藥企業(yè)選擇系統(tǒng)的時候，重表面輕內(nèi)核、重產(chǎn)品輕實施、重產(chǎn)品初期運行輕

維護和服務(wù)。制藥信息化九大需求第一、東軟金算盤營銷副總經(jīng)理楊漢東認為，企業(yè)需要的管理軟件有九種，中國制藥企業(yè)最需要物流管理，這是中國企業(yè)要走的第一步。物流管理軟件可以使企業(yè)決策人非常清楚原

材料、零配件、成品的采購成本、運輸成本、銷售毛利及流轉(zhuǎn)錄用等情況。物流管理也可以延伸到業(yè)務(wù)管

理，對藥店來講就是藥店連鎖。第二、建立了物流管理以后第二步是生產(chǎn)管理，生產(chǎn)管理一定是在解決了物流管理的基礎(chǔ)上進行。第三是人力資源管理。在解決了物流管理、生產(chǎn)管理以后，企業(yè)

需要在生產(chǎn)和流通的環(huán)節(jié)中對工作人員的參與時間、實施成本、人員素質(zhì)、技能需求以及所需的培訓(xùn)項目

等進行管理。第四是產(chǎn)品設(shè)計管理。企業(yè)到了一定的規(guī)模，非常需要把產(chǎn)品從創(chuàng)意開始，到產(chǎn)

品調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)置、產(chǎn)品工藝等過程都用計算機管理起來。第五是財務(wù)成本核算。管

理會計是企業(yè)最需要的，只有在對物流成本管理很清楚，對人力成本的分析也很清楚的情況下，才能出現(xiàn)

財務(wù)成本核算。產(chǎn)品設(shè)計管理軟件也要在財務(wù)成本核算軟件之前實行，這樣就使企業(yè)的每一項投入都可以

非常精確地計量。財務(wù)成本核算不僅需要對具體的物品、生產(chǎn)、人員進行管理，還要對市場調(diào)研、市場開

拓、資金成本、固定資產(chǎn)管理等企業(yè)相關(guān)成本進行管理。第六是財務(wù)報告。中國加入WTO

以后對財務(wù)報告有很大需求，因為各個國家的會計制度完全不一樣，同樣一張票在各個國家的財務(wù)屬性可

能完全不一樣?，F(xiàn)在香港就有這種企業(yè)，它會花幾百萬港幣把憑證在香港重新做，因為內(nèi)地的情況根本不

符合香港財務(wù)制度的要求。第七是財務(wù)報告分析。企業(yè)通過財務(wù)報告分析軟件，使企業(yè)領(lǐng)

導(dǎo)對企業(yè)的運營情況和客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等單位的財務(wù)情況有比較深入的了解。第八是企業(yè)決策分析。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要經(jīng)常對企業(yè)的經(jīng)營進行決策分析，決策分析的數(shù)據(jù)必須及時、準確，分

析手段也需要不斷創(chuàng)新。第九是企業(yè)資源管理軟件，即ERP，然后進行電子商務(wù)建設(shè)，建立健

全的醫(yī)藥生態(tài)鏈信息化系統(tǒng)，這是最后一步建設(shè)系統(tǒng)。

第三篇：電話營銷--電話推銷開場白

電話營銷--電話推銷開場白 2007-06-02 14:09 電話推銷開場白 開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前 30 秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖 然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一 印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象 相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話 能否進行下去的一個關(guān)鍵因素。在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白 就很重要； 如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很 重要了。開場白的 5 個要素 開場白一般來講將包括以下 5 個部分： 例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志 艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前 有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè) 績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的 負責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想 與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾 個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進行的呢？” 就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的 5 個因素對應(yīng)的嗎？ 優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果 一個好的開場白最好達到三個效果： 吸引客戶注意力 建立融洽關(guān)系 與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián) 在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電 話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從 電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有

做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā) 生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。吸引客戶的注意力 開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一 個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些 方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普 遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同 一產(chǎn)品

和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我 們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例 如：“最近有一個優(yōu)惠活動?”、“免費獲得?”、“您只需要 7 元錢就 可以得到過去需要 22 元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接 到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司 的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半 的話，不知您有沒有興趣了解下？” 我當(dāng)時就說： “有啊，你有什么辦法？” 這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說： “我們公司 IP 電話卡在 促銷，你買 500 元的 IP 電話卡，我們送您 400 元，基本上節(jié)省了一半。您 看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有 很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的 成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益 法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有： 陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

第四篇：營銷就是推銷觀念

營銷就是推銷觀念

營銷是什么?經(jīng)常去面試銷售時，總會有類似的問題出現(xiàn)，營銷就是經(jīng)營銷售?營銷就是定位?還有教科書上解釋營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科.在我的回答里，營銷就是推銷觀念。

有一位經(jīng)濟學(xué)家說過:思想決定觀念觀念決定行為行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定財富。

感知法則：市場營銷不是產(chǎn)品的競爭而是感知的競爭，沒有最優(yōu)的產(chǎn)品，優(yōu)劣與否是相對的?？煽诳蓸饭驹?jīng)做了一項20萬人的調(diào)查，對可口可樂、百事可樂和NewCoke進行品嘗。結(jié)果可口可樂排名第三。但是可口可樂始終在市場上是第一品牌。因為人們相信他們希望相信的事情，人們喝他們希望喝的飲料。感知就是一種觀念.感知競爭，也就是一種觀念的競爭，而不是產(chǎn)品的競爭。

OPPO為什么做得好，一個很丑的MTK平臺全屏觸控非智能機能機能賣二千二?讓行內(nèi)大跌眼鏡？主要就是因為OPPO在市場營銷中的各個環(huán)節(jié)中對觀念的推銷非常成功，市場的各個環(huán)節(jié)都發(fā)自內(nèi)心的說OPPO好，省代老總說它好，業(yè)務(wù)說它好，促銷說他好，經(jīng)銷商說它好，甚至連他的競爭對手金立，步步高里的某些人都說他好，一個觀念推銷得如此成功，還有什么可能做不好呢?

什么是觀念？觀念就是一個人發(fā)自內(nèi)心的想法。當(dāng)一個人的行為不是發(fā)自內(nèi)心時，他會很難達成目的的，往往會保持冷嘲熱諷，敷衍了事的態(tài)度，就算達到了目的，也不會有成就感。

所以說，在做市場中，我們要想我們的團隊，客戶進行什么樣的行為，就先要讓我們的團隊形成什么樣的觀念，客戶形成什么樣的觀念。

第五篇：營銷專業(yè)推銷實踐報告

營銷專業(yè)推銷實踐報告

去接近在這個寒冷的冬季，我們營銷協(xié)會在校園里進行了一場名為“暖貝爾校園送溫暖”的推銷活動。我作為一名營銷協(xié)會的成員積極地參與了這次活動。下面我對這次推銷活動作一個總結(jié)報告。

我的報告書主要分4個大的步驟進行，第一，對市場進行調(diào)查及可行性分析；第二，活動推銷計劃；第三，推銷記錄；第四，推銷感想總結(jié)

一、市場調(diào)查及可行性分析：市場調(diào)查要取得過去和現(xiàn)在有關(guān)產(chǎn)品市場的各種資料、數(shù)據(jù)和信息。市場調(diào)查可以從以下一些內(nèi)容展開。市場環(huán)境調(diào)查，消費者調(diào)查，市場需求調(diào)查，市場營銷要素調(diào)查，市場競爭調(diào)查。

1、首先進行環(huán)境調(diào)查分析，我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠，交通不便，冬季比較寒冷學(xué)校沒有供暖設(shè)備。這些因素對于在校園里推銷保暖內(nèi)衣都是非常有利的條件。

2、消費者調(diào)查分析：對特定的消費人群進行分析，在校園里主要的消費人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數(shù)占據(jù)主要比例，但是老師的消費能力比學(xué)生強。所以在抓住學(xué)生市場的同時不放松教職工市場。

3、市場需求調(diào)查：我們學(xué)校地理位置比較偏僻，離市區(qū)較遠，加上公交車少，去市區(qū)一趟很不方便。所以我認為在天氣突然轉(zhuǎn)冷的這段時間里，在校園里存在著很大的保暖內(nèi)衣的需求。

4、市場營銷因素調(diào)查：可以從以下幾個方面進行分析，產(chǎn)品、價格、市場競爭。首先從產(chǎn)品上講，我們營銷協(xié)會從“暖貝爾”公司引進的保暖內(nèi)衣具有很大的優(yōu)勢。暖貝爾保暖內(nèi)衣不同于傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣穿上感覺到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內(nèi)衣種類多，具有醫(yī)療健身功能。價格方面首先要調(diào)查同學(xué)們所能接受的價格，在這個前提下對不同價格等級的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品進行定價。讓顧客感覺到我們產(chǎn)品的實惠性。市場競爭調(diào)查分析：在我們學(xué)校的超市保暖內(nèi)衣的銷售不太樂觀，同時沒有其他進行保暖內(nèi)衣推銷的競爭著。

二、推銷計劃：

本次暖貝爾內(nèi)衣推銷活動由會長決定進行5天。策劃部首先決定在校園內(nèi)搭建簡易帳篷，進行擺攤展賣。各各部門的干事每天在課余時間在攤位上工作，向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個階段向老師們進行推銷工作，對老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進行的活動。大力進行宣傳工作，爭取到教師市場，把高檔一點的品牌推銷給教職工。最后再進行一次降價促銷活動，爭取把產(chǎn)品的賣出量最大話。在進行擺攤展賣的同時，利用協(xié)會中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內(nèi)衣。

三、推銷記錄：

在這次“暖貝爾”保暖內(nèi)衣推銷活動中我們營銷協(xié)會一共售出了81套保暖內(nèi)衣。取得了往屆不曾有過的優(yōu)異成績。下面我就作一下簡單的推銷記錄：第一天，我們的工作人員賣出了2套，這讓我們的心里都有點打擊。但是我們都知道推銷員要有吃苦耐勞的精神，不能輕易放棄。第二天，我們賣出了11套，小有進步比第一天，但這足以鼓舞全體成員。第三天我們賣出了15套。第四天賣了13套。第五天，也就是最后一天了，會長決定進行降價促銷，把利潤壓縮一下，提高銷售量。這種方式果然湊效，這天一共賣出了40套。至此為期5天的暖貝爾校園送溫暖活動結(jié)束了。

四、推銷總結(jié)與感想：

1、產(chǎn)品方面：

推銷工作人員要了解自己的產(chǎn)品，對于顧客的問題要詳細地進行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時和顧客的需求連接起來。推銷顧客滿意的產(chǎn)品，及時提升產(chǎn)品的附加價值。

2、市場方面：

一項推銷工作展開之前要對產(chǎn)品市場的需求量的大小進行調(diào)查。推銷員要了解市場上的供求關(guān)系，確保產(chǎn)品市場不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場。

3、消費者方面：

推銷員要對消費者進行調(diào)查問卷，了解顧客對產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費人群。確定哪類人是自己產(chǎn)品的主要消費顧客，同時挖掘市場潛在顧客。追求產(chǎn)品市場顧客最大話。

4、產(chǎn)品宣傳：

推銷工作開展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進行產(chǎn)品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷，網(wǎng)絡(luò)宣傳等。

5、推銷人員自身方面：

推銷員要承擔(dān)起推銷職能，對其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一，推銷員要有科學(xué)家的頭腦。推銷員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場，研究消費者的價值觀，購買心理。第二，推銷員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對事物具有敏感的洞察力，對司空見慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀賞與觀察。

推銷員應(yīng)能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿足顧客的需要。第三、推銷員要有技術(shù)員的手。推銷員是本職工作的工程師，對所推銷的產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷員要有勞動者的腳。推銷員要適應(yīng)高強度的工作要求。推銷員還要有勤奮的工作作風(fēng)。

6、推銷技巧：

推銷員要接近目標客戶，引起客戶注意，只有當(dāng)目標客戶的注意力集中到推銷員的講解和推銷品上時，才有可能達成交易。推銷員要用簡明的語言盡快地把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的話題上來，在推銷過程中隨時抓住顧客的心理變化。

注重推銷形式的多元化，有時需要現(xiàn)場表演或試用產(chǎn)品，讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷員要采用利益接近法，直接陳述客戶購買商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶掩飾其求利的心理而不愿主動詢問產(chǎn)品所能提供利益的障礙，幫助客戶正確的認識產(chǎn)品，增強購買信心，又突出了商品的推銷重點，迅速達到接近的目的。推銷過程中同時要學(xué)會報價技巧；推銷員在價格談判中報價起點要高。報價表達策略：推銷員的報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。

推銷感想：

推銷要有堅忍不拔的毅力，始終堅信：有志者，事竟成。機會從來就是留給有準備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時，生命才會絢麗多彩，與眾不同！

對于推銷我又有了嶄新的認識，有時候要的不只是付出了就會有回報，但不付出就一定不會有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學(xué)習(xí)有關(guān)推銷方面的知識，雖然未來不一定從事這項工作，但是要知道現(xiàn)在的社會是一個知識性的社會，藝多不壓身。即使以后畢業(yè)了，只會在擇業(yè)的時候多一項選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會實踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識只有運用到實踐中才會得到檢驗，也只有在實踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生通過這次“暖貝爾”保暖內(nèi)衣推銷活動讓我從中得到了許多體會。我認識到了一次成功的推銷活動要做好許多方面的準備工作。例如：產(chǎn)品宣傳、制定推銷計劃、人員安排等。再次我自身還要提高自己的推銷素質(zhì)，提高自己的語言表達能力，學(xué)習(xí)多種推銷技巧，了解顧客。