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      銀銷,網(wǎng)絡(luò)營銷思路2
      
        
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簡介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《銀銷,網(wǎng)絡(luò)營銷思路2》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《銀銷,網(wǎng)絡(luò)營銷思路2》。

      
	
      

      第一篇：銀銷,網(wǎng)絡(luò)營銷思路2
      

      網(wǎng)絡(luò)營銷思路
      一、明確我們團(tuán)隊所要經(jīng)營的產(chǎn)品（或立足于所在的公司）
      二、制定團(tuán)隊總目標(biāo)
      樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行策劃的動力，一切要圍繞此目標(biāo)進(jìn)行。
      三、網(wǎng)絡(luò)營銷分析：
      1、環(huán)境分析（包括政治、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析）；
      2、產(chǎn)品特點(diǎn)分析（包括企業(yè)形象分析）；
      3、消費(fèi)者分析（如，價格接受性，消費(fèi)群特點(diǎn)，消費(fèi)者需求）；
      4、競爭分析（了解優(yōu)勢與劣勢）；
      5、機(jī)會與風(fēng)險分析；
      四、制定時間段的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
      目標(biāo)要具體化，用數(shù)字表明，具體賣多少，盈利多少;前期要達(dá)到多少營業(yè)額，中期和后期又要達(dá)到多少營業(yè)額）
      五、產(chǎn)品和價格的定位（產(chǎn)品的市場是否大，還有價格是否比市場的高或低）
      六、了解網(wǎng)絡(luò)營銷如何在線交易和付費(fèi)方式（網(wǎng)上銀行或者支付寶等）
      七、網(wǎng)絡(luò)營銷計劃實(shí)施步驟（制定實(shí)施方案）
      1、網(wǎng)站或網(wǎng)店的建立(要了解如何在第三方建立網(wǎng)店，有哪些可以免費(fèi)建立網(wǎng)店的網(wǎng)站，如何操作等）；
      2、網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣（了解如何植入廣告，策劃期間段廣告和重大節(jié)日、假期的廣告及優(yōu)惠的廣告）；
      3、如何運(yùn)用搜索引擎，推廣產(chǎn)品（可運(yùn)用E-mail，QQ，等途徑推廣）；
      4、需要隊員對網(wǎng)絡(luò)營銷的監(jiān)視和維護(hù)（需要技術(shù)較強(qiáng)的成員）；
      5、對顧客方的網(wǎng)站或網(wǎng)店進(jìn)行分析歸類，確立目標(biāo)，向潛在顧客進(jìn)行營銷；
      6、對顧客反饋回來的信息處理，并給予答復(fù)。、網(wǎng)絡(luò)營銷的效果評估及改進(jìn)
      評估內(nèi)容包括：
      （1）團(tuán)隊網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足，需要改進(jìn)什么；
      （2）網(wǎng)站推廣是否有效；
      （3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；
      （4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何；
      （5）團(tuán)隊對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；
      （6）團(tuán)隊各成員對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。
      評估指標(biāo)主要有：
      統(tǒng)計網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件
      數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。
      銀銷
      2011年3月18日
      第二篇：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書編寫思路
      在編制網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書之前，我們要思考和解決以下幾個問題以下幾個問題，并形成文本。
      1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
      企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：
      ·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。
      ·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。
      ·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
      ·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。
      ·市場行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
      ·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。
      ·推出新產(chǎn)品時，針對該產(chǎn)品設(shè)計專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
      2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析
      ·行業(yè)外部環(huán)境分析
      ·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
      3、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
      網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
      4、具體網(wǎng)絡(luò)營銷方案
      5、如何廣告宣傳
      1）原則：
      ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
      ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
      ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
      ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
      2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
      ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
      ②銷后適時推出誠征代理商廣告。
      ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
      ④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。
      ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
      6、具體行動方案。
      根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
      如果上面五大問題都解決好并形成文字，我們只要稍加修改。按一定的格式整理成冊，就可以順利的形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書。
      第三篇：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書編寫思路
      在編制網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書之前，我們要思考和解決以下幾個問題以下幾個問題，并形成文本。
      1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的
      要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
      企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：
      ·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。
      ·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。
      ·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
      ·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。
      ·市場行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
      ·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。
      ·推出新產(chǎn)品時，針對該產(chǎn)品設(shè)計專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
      2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析
      ·行業(yè)外部環(huán)境分析
      （1）政治環(huán)境分析（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
      ·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
      （1）消費(fèi)需求分析（2）網(wǎng)頁分析
      3、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
      網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
      4、具體網(wǎng)絡(luò)營銷方案
      5、如何廣告宣傳
      1）原則：
      ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
      ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
      ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
      ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
      2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
      ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
      ②銷后適時推出誠征代理商廣告。
      ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
      ④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。
      ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
      6、具體行動方案。
      根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
      如果上面五大問題都解決好并形成文字，我們只要稍加修改。按一定的格式整理成冊，就可以順利的形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書。
      第四篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案思路
      一、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品怎樣滿足客戶需求？
      1、競品分析
      通常競品分析是企業(yè)戰(zhàn)略層次需要解決的問題，但是在營銷工作之始，可以縮小競品分析范圍，找到營銷的方向。（1）產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
      ?
      ? 核心競爭力：是否清晰知道競品核心競爭力？比如，競品A的核心競爭力是家長隨時隨地監(jiān)控孩子學(xué)習(xí)；競品B的核心競爭力是課程短平快；競品C的核心競爭力是內(nèi)容豐富等。產(chǎn)品設(shè)計和體驗(yàn)：如果我作為一個消費(fèi)者去體驗(yàn)他的產(chǎn)品，是否能夠滿足我的需求？比如，課程安排是否合理？外交水平是否能滿足學(xué)生需求？
      （2）營銷優(yōu)劣勢分析
      ? ? 渠道：主要集中在哪些渠道，推廣時段長短，預(yù)算大概多少；
      內(nèi)容：傳播的內(nèi)容形式有哪些，與產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)在哪里，甚至是包括網(wǎng)站、營銷頁面的漏斗設(shè)計是否合理，客服、銷售能力如何。
      產(chǎn)品和營銷優(yōu)劣勢分析的目的都是揚(yáng)長避短。比如，有些競品在SEM上投放量大，而我們沒有充足的推廣資金預(yù)支抗衡，則可避其鋒芒，從新媒體出發(fā)，以知識分享為內(nèi)容，從側(cè)面吸引目標(biāo)消費(fèi)者。
      2、確定核心賣點(diǎn)
      營銷人員必須非常清楚產(chǎn)品傳遞給用戶的價值是什么，也就是核心賣點(diǎn)。賣點(diǎn)的確定需要從產(chǎn)品自身優(yōu)劣勢、競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣勢來分析。
      3、建立清晰用戶畫像
      目標(biāo)受眾是誰都不知道，這仗怎么打？
      營銷需要定位精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，有一個清晰的用戶畫像。即使是剛起步的企業(yè)也需要對自己僅有的10個種子用戶進(jìn)行分析，職業(yè)背景、支付能力、活動圈子、興趣愛好、對產(chǎn)品的需求等。知己知彼才能對癥下藥，進(jìn)而找到用戶活躍的渠道和喜歡的內(nèi)容。
      社會化媒體的興起使得消費(fèi)人群更加精準(zhǔn)、垂直和細(xì)分，聆聽消費(fèi)者的聲音尤其重要。在過去用戶調(diào)查的手段通常是行業(yè)報告或者某個咨詢公司的調(diào)查報告?，F(xiàn)在的用戶調(diào)查通常是1對1用戶調(diào)查，這是了解目標(biāo)受眾最透徹的一種方式。
      蘇州優(yōu)淘品牌管理 ? ? 方式：問卷調(diào)查、面對面訪談、體驗(yàn)邀請、線下會議、監(jiān)控典型用戶操作等； 目的：找到核心消費(fèi)群體、客戶需求和痛點(diǎn)是什么、付款客戶為什么購買產(chǎn)品、潛在客戶為什么猶豫購買產(chǎn)品。
      二、目標(biāo)定位：我們的目標(biāo)是什么？
      很多人不知道如何確定總目標(biāo)，如何分解總目標(biāo)，筆者在這里介紹一種方法——反推法。
      1、確定總目標(biāo)
      營銷目標(biāo)是方案中的靈魂人物，統(tǒng)帥三軍，營銷方式、推廣渠道、內(nèi)容制作都需要圍繞目標(biāo)來進(jìn)行。營銷總目標(biāo)需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段來確定，即營銷難點(diǎn)是什么？如何解決這個難點(diǎn)？
      那怎樣根據(jù)營銷難點(diǎn)確定目標(biāo)呢？用反推法。營銷難點(diǎn)反推模糊性目標(biāo)，再根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)反推數(shù)據(jù)性目標(biāo)。
      營銷難點(diǎn)：新產(chǎn)品還未打開市場，急需獲取種子用戶以及小額盈利。
      ? ? 模糊性目標(biāo)：在產(chǎn)品萌芽期獲取潛在客戶以及實(shí)現(xiàn)小額盈利； 數(shù)據(jù)性目標(biāo)：5月份的銷售額為20萬，潛在用戶達(dá)到300人。
      總目標(biāo)的確定是為了在所有宣傳推廣內(nèi)容中圍繞這個中心思想進(jìn)行。需要注意的是：目標(biāo)足夠清晰、明確，有時間線、有數(shù)據(jù)可量化才能進(jìn)行一下步的分解目標(biāo)。比如，第二季度總銷售額達(dá)到××元，市場占有率××%；5~7月份挖掘1~2個有效流量渠道；3月公眾號粉絲增長1萬，文章打開率15%。
      2、分解總目標(biāo)
      數(shù)據(jù)化目標(biāo)通常以網(wǎng)站最后注冊/咨詢用戶為指標(biāo)，然后延伸到UV來進(jìn)行分解。
      蘇州優(yōu)淘品牌管理 比如總目標(biāo)：5月份銷售額為20萬，潛在用戶達(dá)到300人。根據(jù)公式：銷售額=UV*客單價*轉(zhuǎn)化率。客單價是確定的，課程售價1000元，轉(zhuǎn)化率根據(jù)網(wǎng)站平均轉(zhuǎn)化率1%估算。此刻也可以使用反推法。
      總目標(biāo)反推分解目標(biāo)
      最后需要根據(jù)各個渠道，各個小組來分解總UV，時間為導(dǎo)向，責(zé)任到人、量化到人。
      三、營銷組合定位：用哪些方式實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)？
      1、找準(zhǔn)客戶所在的渠道和喜歡內(nèi)容
      （1）總結(jié)行業(yè)常用推廣渠道
      ? ? ? 搜索引擎：包括SEM、SEO；
      廣告投放：騰訊新聞、聯(lián)盟廣告、微博粉絲通、騰訊廣點(diǎn)通； 社區(qū)推廣：百度貼吧、團(tuán)購網(wǎng)站（親子教育）；
      蘇州優(yōu)淘品牌管理 ? 新媒體：微博、微信，以分享國內(nèi)外教育知識類信息為主，活動營銷為輔。
      線上營銷渠道五花八門，選擇渠道尤為重要，大部分公司沒有精力與金錢嘗試所有渠道。這時候就需要對渠道進(jìn)行篩選：針對行業(yè)常用推廣渠道進(jìn)行第一次篩選，針對目標(biāo)人群進(jìn)行第二次篩選。比如，微博人群以85/90/00后為主，年齡階段偏年輕化，教育行業(yè)針對人群大多是70/80后為主，在做微博粉絲通的時候就需要考慮這個渠道是否有必要開拓。（2）總結(jié)行業(yè)常用營銷內(nèi)容
      ?
      ? ? PR文：關(guān)于產(chǎn)品動態(tài)、創(chuàng)始人采訪、行業(yè)剖析等新聞稿。PR并不是生硬地宣傳，增加品牌的覆蓋率而已，而是給用戶講一個真實(shí)、感人的故事，把產(chǎn)品/品牌的價值傳播出去；
      圖片： banner、海報等。宣傳型圖片更側(cè)重于突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，能夠直接為網(wǎng)站帶來流量；
      教育資源：與課程相關(guān)的小故事、音頻、視頻等。持續(xù)輸出和產(chǎn)品相關(guān)，而且客戶喜歡的內(nèi)容，能夠吸引潛在客戶，并把潛在客戶轉(zhuǎn)化為粉絲。
      （3）A/B測試
      用到A/B測試方法能夠減少試錯成本。一個營銷頁，僅僅把按鈕的位置改變或者顏色改變也有可能提升25%的點(diǎn)擊率。那怎樣用A/B測試的方式篩選合適的營銷渠道和內(nèi)容呢？
      ? ? ? 固定內(nèi)容A，測試渠道A、B、C、D、E，找出最轉(zhuǎn)化率最高的渠道D； 固定渠道A，測試內(nèi)容A、B、C、D、E，找出最轉(zhuǎn)化率最高的內(nèi)容E； 最后組合優(yōu)質(zhì)渠道D+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容E，進(jìn)行大規(guī)模的推廣。
      2、找準(zhǔn)后期營銷重點(diǎn)
      不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化率較高的渠道和內(nèi)容能夠建立合理的流量矩陣和內(nèi)容矩陣，但是流量會趨于平穩(wěn)的狀態(tài)，這就需要開拓新的渠道和內(nèi)容。對于青少兒在線教育，在有一定客戶的基礎(chǔ)上，新渠道和內(nèi)容拉新的作用會逐漸減弱，客戶管理和口碑傳播反而是后期營銷的重點(diǎn)。
      四、詳細(xì)計劃：我們的計劃是怎樣安排的
      執(zhí)行排期表最簡單的方法是使用5W2H分析。
      排期表以時間線為主線，在哪個階段，通過什么渠道，用什么內(nèi)容吸引哪群人。比如，推廣初期需要2周的時間通過SEM來不斷測試：核心賣點(diǎn)是否有針對性、網(wǎng)站頁面轉(zhuǎn)化率是怎樣的、課程能否滿足客戶需求，需要配合的部門有設(shè)計部門、開發(fā)部門，需要的預(yù)算為5000元。
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      蘇州優(yōu)淘品牌管理
      第五篇：銀 行 卡 營 銷 特 供 專 題
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      銀 行 卡 營 銷 特 供 專 題
      理論探討
      抓住營銷良機(jī)
      銀行卡迎來業(yè)務(wù)外包時代 服務(wù)莫走回頭路 發(fā)卡要講含金量 銀行卡的宣傳策略
      借助銀行外力量 開拓銀行卡營銷空間 銀行卡業(yè)務(wù)的營銷策略
      現(xiàn)代營銷理念在牡丹卡市場營銷中的應(yīng)用 銀行卡業(yè)務(wù)拓展策略芻議 信用卡營銷策略一覽
      關(guān)于貸記卡市場營銷的幾點(diǎn)思考 銀行卡差異化營銷策略
      經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)信用卡市場營銷策略
      實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
      工行
      工行安陽分行銀行卡業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔嚨?工行上海分行圍繞市場拓展銀行卡業(yè)務(wù)
      工行福建分行開展牡丹卡聯(lián)合促銷活動
      工行浙江分行營業(yè)部新推出牡丹卡驚喜之旅首次用卡有獎活動 工行上海分行2003年積極擴(kuò)大受卡渠道 鼓勵用卡消費(fèi) 工行浙江分行營業(yè)部創(chuàng)牡丹卡VIP貴賓客戶俱樂部 工行將成立銀行卡子公司 工行力推牡丹卡業(yè)務(wù)大集中
      農(nóng)行
      把科技變成西部優(yōu)勢——農(nóng)行新疆巴州分行拓展銀行卡業(yè)務(wù)紀(jì)實(shí) 農(nóng)行廣西分行銀行卡中心亮相邕城
      全國農(nóng)行首家專營銀行卡業(yè)務(wù)的支行亮相四川 農(nóng)行鎮(zhèn)江分行銀行卡市場領(lǐng)先
      農(nóng)行淮安市分行營業(yè)部銀行卡工作收實(shí)效 農(nóng)行平原支行四招刷熱銀行卡 農(nóng)行郴州分行銀行卡營銷取得開門紅 農(nóng)行青島分行加大卡業(yè)務(wù)營銷力度 陜西分行宣傳金穗卡送戲入千家
      貴州農(nóng)行務(wù)川支行熱情服務(wù)開辦金穗卡
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      金穗風(fēng)吹揚(yáng)城暖――農(nóng)行江蘇揚(yáng)州分行銀行卡工作抓營銷促發(fā)展紀(jì)略 農(nóng)行揚(yáng)州分行舉行金穗卡特約商戶聯(lián)誼會 從定位理論看金穗卡營銷
      中行
      中行江蘇省分行做大銀行卡業(yè)務(wù)
      中國銀行北京市分行與中國聯(lián)通聯(lián)合推出用卡贈手機(jī)業(yè)務(wù) 中行四川省分行在蓉積極推廣長城加油卡 中國銀行推出國際信用卡網(wǎng)上服務(wù) 中國銀行銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展增勢強(qiáng)勁 中行新疆分行長城利百得聯(lián)名卡營銷方案
      建行
      建行開展龍卡網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量月活動 龍卡輝煌走十年
      建行上海市分行龍卡亮相政協(xié)會場 建行山西省分行人性化營銷魅力彰顯
      其它
      上海16家發(fā)卡銀行推出銀行卡刷卡消費(fèi)促銷活動 銀行卡漸成生活時尚 京滬銀行促銷不同 追逐美麗——廣發(fā)銀行鄭州分行信用卡營銷札記 信用卡搶占女性城池的秘籍 光大銀行嘗試換代營銷
      招商銀行信用卡網(wǎng)上申請郵寄到家
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      理論探討
      抓住營銷良機(jī)
      在“非典”肆虐期間，現(xiàn)金由于在社會不同人群間的流轉(zhuǎn)，存在著一定的安全隱患，而銀行卡作為相對安全衛(wèi)生的支付工具，受到更多人士的青睞。最近，有關(guān)部門發(fā)出通知，為了有效防治“非典”，要加大宣傳力度，提高居民使用銀行卡的意識，改善用卡環(huán)境。銀行界人士大概也認(rèn)識到，“非典”的擴(kuò)散，對銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展能產(chǎn)生某種促進(jìn)作用。
      與保險公司抓住時機(jī)推出“非典”險種相似，不少商業(yè)銀行目前也加大了推廣銀行卡業(yè)務(wù)的力度。有銀行出臺了“全天候”柜面服務(wù)舉措，為持卡人提供國際卡、借記卡、信用卡等產(chǎn)品的申請、換卡、領(lǐng)卡、掛失、緊急援助、咨詢等專業(yè)化服務(wù)，方便客戶。同時，為了使客戶足不出戶就能便捷地申領(lǐng)到銀行卡，一些銀行還實(shí)行了網(wǎng)上辦卡、電話辦卡等新形式，客戶既可以登陸銀行網(wǎng)站、搜狐網(wǎng)站直接申請銀行卡，也可撥打銀行卡中心專線電話，留下聯(lián)系電話和通訊地址，銀行卡中心可將銀行統(tǒng)一付費(fèi)、可回郵的信封式申請表寄到希望辦卡的客戶手中。銀行卡中心還可根據(jù)客戶要求，提供郵寄卡片服務(wù)，將銀行卡安全地送達(dá)申領(lǐng)人。而且，工商銀行牡丹卡中心還對在5月份提交牡丹信用卡申請表的客戶，提供免2年年費(fèi)的優(yōu)惠。另外，有銀行卡國際組織也在近期推出了發(fā)卡促銷活動。據(jù)悉，活動期間，凡是申領(lǐng)國際卡且核準(zhǔn)開卡的持卡人，將會得到一系列優(yōu)惠和服務(wù)。
      本來，銀行卡相對現(xiàn)金來說，就是更加安全高效衛(wèi)生的支付手段，“非典”疫情只不過將其優(yōu)點(diǎn)凸顯出來?！胺堑洹背蔀殂y行卡營銷良機(jī)，恐怕非人所愿。但是，商機(jī)就是商機(jī)，應(yīng)該抓住。而且，推廣銀行卡，改變?nèi)藗兊闹Ц读?xí)慣，有助于整個社會交易成本的降低，可以說能夠增進(jìn)每個人的利益。銀行卡業(yè)務(wù)長期以來推廣不力的原因，除了人們的支付習(xí)慣以外，更重要的應(yīng)該說是用卡環(huán)境不夠完善?，F(xiàn)在，人們期望銀行及其它有關(guān)行業(yè)、部門，能夠在推廣業(yè)務(wù)的過程中，切實(shí)體會到原來用卡環(huán)境的不足之處，切實(shí)加以改進(jìn)，并將目前的推廣措施，如緊急援助、網(wǎng)上辦卡、電話辦卡等長期堅持下去，為客戶提供更加完善的服務(wù)，讓銀行卡業(yè)務(wù)在“非典”疫情過后，能夠得到持續(xù)穩(wěn)定快速的發(fā)展。
      銀行卡迎來業(yè)務(wù)外包時代
      近年來，我國銀行卡取得了快速發(fā)展，特別是銀聯(lián)卡的推出，不僅給持卡人帶來極大的便利，同時也為銀行卡外包業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一個契機(jī)。面對越來越激烈的競爭，銀行將把更多的精力集中到發(fā)卡等核心業(yè)務(wù)上去，而把自己銀行卡的一些外圍業(yè)務(wù)，比如郵寄卡片、后臺處理、催收以及ATM、POS系統(tǒng)的維護(hù)管理等包銷出去。這不僅是一條降低成本的捷徑，更為重要的是，外包是銀行從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶關(guān)系導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，包含了銀行業(yè)務(wù)流程再造、核心競爭力提高和客戶管理度管理等方面的內(nèi)容。銀行實(shí)際上只是“產(chǎn)品”的供應(yīng)商，銷售不是行家里手。至于以客戶為導(dǎo)向，上門尋找客戶，推介銀行卡，則是銀行卡行銷公司的特長，他們能更為專業(yè)地向現(xiàn)有客戶和未來客戶介紹銀行卡的用途和功能。
      在國外，銀行卡“外包”已經(jīng)成為一種潮流。國外多數(shù)銀行的銀行卡經(jīng)營模式是，銀行集中精力做核心業(yè)務(wù)，而把外圍的諸如卡片個人化、POS維護(hù)、催收賬款等業(yè)務(wù)外包給專業(yè)化金融服務(wù)公司。有關(guān)資料顯示，美國商業(yè)銀行68％的銀行卡業(yè)務(wù)處理工作由專業(yè)化金融服務(wù)公司承擔(dān)，這種運(yùn)作方式的直接效果是節(jié)省20％的經(jīng)營成本和提高40％的處理效率，從而有利于銀行更多地集中財力物力研究市場、完善服務(wù)。據(jù)全球最大的發(fā)卡服務(wù)提供商美點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      迫切和重要。
      2.平均利潤的降低
      隨著銀行卡逐步向成熟階段發(fā)展，進(jìn)入銀行卡領(lǐng)域的競爭者越來越多，導(dǎo)致這個領(lǐng)域的平均利潤開始降低。居民不少資金都投向了國債、股票、開放式基金、保險、房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)等領(lǐng)域，社會直接融資手段的豐富，促使商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營重心。銀行卡要繼續(xù)維持較高的贏利水平，只有盡快與國際接軌，一方面發(fā)展新的業(yè)務(wù)品種，比如推行貸記卡業(yè)務(wù)，一方面要積極把贏利的重點(diǎn)放在中間業(yè)務(wù)收入和回扣收入上。而中間業(yè)務(wù)和用卡消費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了良好的用卡環(huán)境外，還要很好地在持卡人中開展宣傳工作。3.有效動戶的減少
      我國銀行卡近年來的發(fā)展，很大程度上借助了外力，特別是借助各類代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。近一兩年來，代收費(fèi)業(yè)務(wù)由原先的委托單位自己收取和個別商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)代收過渡到銀行卡代繳。目前，銀行卡在代理業(yè)務(wù)方面的相對壟斷被逐漸打破，導(dǎo)致了大量用卡繳費(fèi)的客戶采用其它的繳費(fèi)辦法，從而使該卡成為“睡眠卡”。加強(qiáng)對銀行業(yè)新業(yè)務(wù)的宣傳，是讓“睡眠卡”動起來的有效途徑。
      二、宣傳策略 1.內(nèi)容選擇
      如果說銀行卡發(fā)卡初期，使用功能的宣傳是銀行卡宣傳的重中之重的話，那么在我國傳統(tǒng)的銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期后，使用功能的宣傳應(yīng)該不占主要地位。筆者認(rèn)為，當(dāng)前銀行卡的宣傳重點(diǎn)，一是形象宣傳，二是銀行卡營銷活動的宣傳。我國現(xiàn)在發(fā)卡機(jī)構(gòu)多，銀行卡產(chǎn)品品種多，銀行卡開展形象宣傳，有利于展示該銀行卡的實(shí)力，建立起客戶對該銀行卡的信任度和忠誠度。
      2.受眾選擇
      找準(zhǔn)目標(biāo)受眾，就為宣傳活動的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。銀行卡的客戶，從業(yè)務(wù)品種上來分為代理業(yè)務(wù)類客戶和非代理業(yè)務(wù)類客戶；從卡種來分，有準(zhǔn)貸記卡客戶、貸記卡客戶和借記卡（儲蓄卡）客戶；從對銀行的貢獻(xiàn)度來分，有大客戶和普通客戶；從卡的活躍程度來分有動卡和“睡眠卡”等等。在選擇客戶的時候，要充分考慮到營銷活動的針對性，正確界定目標(biāo)客戶群。選擇好宣傳活動的目標(biāo)客戶，一方面能夠節(jié)約營銷活動的費(fèi)用支出，另一方面也有利于集中人、財、物力做好重點(diǎn)工作。3.時間選擇
      宣傳活動的時間選擇，要充分考慮中國的文化背景，選擇最能夠引起人們消費(fèi)欲望的節(jié)日。一般可以從三個方面選擇時間，一是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等，二是國家規(guī)定的法定長假日（即所謂的“黃金周”）如春節(jié)、“五一”、“十一”等，三是針對特定人群的節(jié)日如“婦女節(jié)”、“兒童節(jié)”、“老年節(jié)”等等。不同的時間選擇，要結(jié)合不同的宣傳活動，如大型的活動一般適宜放在歷時比較長的三個國家法定長假日期間，這樣活動的效果會更加明顯。傳統(tǒng)佳節(jié)和特定人群的節(jié)日比較適宜搞一些地方性、區(qū)域性的活動，更多的是做一些公益活動，以引起公眾的注意，塑造銀行良好的社會形象。而一些有特色的民俗性活動，則適宜放在一些傳統(tǒng)佳節(jié)中開展。
      4.媒介選擇
      銀行卡的宣傳工作，在媒介的選擇上可以從兩個方面考慮。從商業(yè)銀行自身媒介的選擇來看，可以通過網(wǎng)點(diǎn)海報、宣傳折頁、自助終端屏幕、ATM屏幕、電話銀行、信用卡對賬單、交易憑證、客戶服務(wù)手冊等等。從外部的媒體來看，可以選擇戶外招牌、電臺、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。銀行卡在進(jìn)行宣傳時，要根據(jù)所宣傳的內(nèi)容的特點(diǎn)和要求，選擇不同的媒介，最大限度地發(fā)揮該媒介的作用，取得宣傳的最佳效果。如一般的功能介紹，可以點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      主要通過宣傳折頁、自助終端、交易憑證等進(jìn)行。如新業(yè)務(wù)的介紹，一般可以通過ATM屏幕、電話銀行、對賬單、網(wǎng)點(diǎn)海報、報紙等。如形象宣傳，可以選擇大型的戶外招牌、電視等受眾面比較大，直觀感覺比較強(qiáng)烈的媒介或者是宣傳效應(yīng)持久性比較好的雜志。對于促銷活動的宣傳，一方面要通過對賬單、客戶服務(wù)手冊、報紙等向客戶傳遞促銷活動的具體內(nèi)容，另一方面要通過電視等媒介喚起持卡人用卡的欲望。對于宣傳媒介的選擇，不是非得墨守成規(guī)，而是要根據(jù)銀行卡在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和各種媒介的比較，選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的媒介開展宣傳工作。
      5.效果評估
      每一次宣傳活動結(jié)束以后，都必須對活動進(jìn)行效果評價。活動的策劃方案實(shí)施情況如何，活動是否達(dá)到了預(yù)期的目的，活動對贏利的影響如何，客戶對活動的反映如何等等，都必須詳細(xì)地進(jìn)行評估。只有對活動進(jìn)行效果評估，才能看出活動成功與否，而且還能很好地指導(dǎo)以后的活動方案設(shè)計。對于中小城市發(fā)卡機(jī)構(gòu)來講，由于專業(yè)人才的缺失，初期在活動效果評估方面或許會存在一些問題和不足，但只有堅持不懈地做效果評估，才能摸索出市場的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會，同時也能在客戶經(jīng)理中培養(yǎng)起對市場的敏感性。對于一些歷時較長，覆蓋面較廣，影響比較大，評估難度較大的活動，可以聘請有關(guān)專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查和評估，以取得準(zhǔn)確的評估結(jié)果。
      三、基本要求
      1.配備營銷策劃人員
      銀行卡開展宣傳活動，要配備相應(yīng)的營銷策劃人員。營銷策劃人員既要懂得銀行卡的專業(yè)知識，又要善于設(shè)計營銷活動。從目前來看，要找到這兩個方面能力都比較好的人員，對于中小城市發(fā)卡機(jī)構(gòu)來講，有一定的困難。有關(guān)部門一方面要在現(xiàn)有銀行卡從業(yè)人員中有針對性地重點(diǎn)培養(yǎng)，上級行適當(dāng)增加這些業(yè)務(wù)的培訓(xùn)機(jī)會，另一方面也可以面向全行甚至全社會進(jìn)行公開招聘，爭取在較短時間內(nèi)配備好營銷策劃人員。2.尋求合作伙伴
      銀行卡宣傳活動的設(shè)計和策劃，盡管大部分工作目前是發(fā)卡機(jī)構(gòu)自身來做，但是隨著這種活動的日益增多，選擇合作伙伴就顯得非常必要。合作伙伴一般應(yīng)該選擇跟該行關(guān)系比較好，社會影響力較高，專業(yè)性較強(qiáng)，制作隊伍比較優(yōu)秀的廣告公司。與廣告公司建立合作伙伴關(guān)系后，銀企雙方可以利用雙方的資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展。對于發(fā)卡機(jī)構(gòu)來講，通過專業(yè)廣告公司推廣的營銷活動會更有市場的影響力，而廣告公司也更會有信心對銀行卡宣傳活動進(jìn)行跟蹤和研究，從而提高銀行卡宣傳推廣的水平。一些近年來建立的銀行卡專業(yè)服務(wù)公司，也可以選擇作為銀行卡的營銷活動合作伙伴。
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      借助銀行外力量 開拓銀行卡營銷空間
      銀行卡在一些發(fā)達(dá)國家已有數(shù)十年的發(fā)展歷史，市場發(fā)育、受理環(huán)境、持卡人用卡意識等已步入相當(dāng)成熟的階段。在發(fā)達(dá)國家，銀行卡不僅已成為個人乃至企業(yè)的重要金融支付產(chǎn)品，而且極大地促進(jìn)了銀行的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，成為銀行業(yè)務(wù)必不可少的組成部分。銀行卡將成為各路力量爭奪國內(nèi)金融市場的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)。
      首家非銀行信用卡機(jī)構(gòu)——中國平安保險(集團(tuán))信用卡中心已進(jìn)入最終審批程序；深發(fā)、浦發(fā)和招商等幾乎所有股份制銀行已進(jìn)軍信用卡領(lǐng)域，并將“全方位、高起點(diǎn)”發(fā)起進(jìn)攻；匯豐、花旗和渣打等外資巨頭們也在向中國人民銀行申請“信用卡業(yè)務(wù)通行證”。
      我國已承諾，加入WTO后，取消對外資銀行經(jīng)營的地域限制，5年內(nèi)允許外商獨(dú)資銀行經(jīng)營全方位的銀行零售業(yè)務(wù)?？梢灶A(yù)見，我國信用卡業(yè)將面對的競爭環(huán)境是空前激烈的。在這種挑戰(zhàn)下，傳統(tǒng)的幾大銀行有必要在銀行卡方面建立新的策略，應(yīng)對市場競爭，保持甚點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      至擴(kuò)大市場領(lǐng)先地位。構(gòu)建全新的銀行卡營銷策略是必然的答案。
      一、銀行卡營銷的策略目標(biāo) 1.提高消費(fèi)比例
      從我國目前的情況看，銀行卡的使用主要以存取現(xiàn)金、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬為主，直接消費(fèi)額在交易總額中所占比重還很低。此項指標(biāo)目前加拿大為89%，美國為81%，歐洲64%，中東/非洲為56%，拉丁美洲為42%，中國內(nèi)地僅3%左右。這說明國內(nèi)的銀行卡交易結(jié)構(gòu)不合理，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于拉丁美洲國家的發(fā)展水平，在促進(jìn)持卡消費(fèi)方面還蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Α１仨毟淖冞@種以存取現(xiàn)金、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬為主的使用狀況，充分發(fā)揮銀行卡的消費(fèi)信貸功能，增加卡的直接消費(fèi)量。銀行卡消費(fèi)傭金應(yīng)該成為銀行卡業(yè)務(wù)的主要收入之一。2.提高使用率
      有資料顯示，在我國，有效銀行卡僅占累計發(fā)卡量的1/5，每月用卡量占累計發(fā)卡量的1/10，持卡人每周使用1次或以上者占9%，每月使用2～3次的占24%，余者每年只使用幾次或幾乎不使用。
      較低的使用率意味著銀行發(fā)展客戶投入的浪費(fèi)。如果能夠?qū)⒛壳盁o效的銀行卡通過一定的手段激活，就可產(chǎn)生較大的收益，可能比發(fā)展新的客戶更為有效。3.增加優(yōu)質(zhì)客戶
      在前期銀行卡市場爭奪當(dāng)中，各銀行并沒有一個市場細(xì)分的策略，單純依靠發(fā)卡量來衡量業(yè)績。不同的持卡人，為銀行帶來的后續(xù)的收益差別是十分懸殊的。開發(fā)和吸收消費(fèi)能力高、用卡積極的持卡人是營銷的重要目標(biāo)。
      二、銀行卡的產(chǎn)品定位 1.發(fā)展歷程
      信用卡1915年起源于美國，最早發(fā)行信用卡的機(jī)構(gòu)并不是銀行，而是一些百貨商店、飲食業(yè)、娛樂業(yè)和汽油公司。從信用卡誕生之日起，就被各種商業(yè)機(jī)構(gòu)作為一種有效的穩(wěn)定客戶的營銷工具，應(yīng)用于日常的經(jīng)營當(dāng)中。
      1952年，美國加利福尼亞州的富蘭克林國民銀行作為金融機(jī)構(gòu)首先進(jìn)入發(fā)行信用卡的領(lǐng)域，由此揭開了銀行發(fā)行信用卡的序幕；1959年，美國的美洲銀行在加利福尼亞洲發(fā)行了美洲銀行卡。此后，許多銀行加入了這一行列，逐漸形成了目前銀行卡業(yè)的格局。由于銀行的介入，信用卡也從一開始單純的營銷工具，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂卸喾N功能的現(xiàn)代金融產(chǎn)品。
      銀行卡是在20世紀(jì)80年代初進(jìn)入中國的，而且是以現(xiàn)代支付工具的面目出現(xiàn)的。在當(dāng)時的市場環(huán)境中，營銷的概念是陌生的，所以銀行卡的營銷功能被徹底地忽略了。對銀行卡營銷功能的忽略，可以說是中國銀行卡業(yè)發(fā)展所遇到如特約商戶發(fā)展困難、銀行卡使用率低、消費(fèi)率低等諸多問題的根源所在。
      2.營銷功能
      作為現(xiàn)代金融工具，銀行卡的營銷功能依然是其獲得持卡人、特約商戶認(rèn)可的關(guān)鍵因素?？v觀國外各大銀行的銀行卡產(chǎn)品，無論是里程積分，還是現(xiàn)金返還，無不是凸顯銀行卡的營銷功能，服務(wù)于其他商業(yè)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)需求，滿足持卡人獲得優(yōu)惠的心理。
      筆者認(rèn)為營銷功能的回歸將成為中國銀行卡業(yè)發(fā)展的大趨勢之一，而且營銷功能將成為銀行卡的核心功能，銀行卡產(chǎn)品應(yīng)定位于為商戶和持卡人服務(wù)的營銷工具。3.金融功能
      銀行卡的金融功能包括轉(zhuǎn)賬、提現(xiàn)、消費(fèi)信貸等。金融功能在為持卡人提供方便的同時，應(yīng)該服務(wù)于營銷功能，即金融功能應(yīng)該為實(shí)現(xiàn)營銷功能提供支持。在營銷功能與金融功能的主次之分上，營銷功能是核心的，金融功能起支持和配合作用。
      營銷功能與金融功能的多種組合將出現(xiàn)各種各樣的銀行卡產(chǎn)品，正是這種產(chǎn)品的多樣點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      性，才能滿足細(xì)分市場的需求。在優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計中，營銷功能和金融功能也將相互促進(jìn)，共同為銀行貢獻(xiàn)利潤?？傮w而言，銀行卡是面向個人的產(chǎn)品，雖然也有公司卡，但最終的使用人還是個人，所以基本可以將銀行卡定位成擁有營銷功能、金融功能的消費(fèi)類產(chǎn)品。
      三、銀行卡營銷的環(huán)節(jié)
      與西方國家相比，我國商業(yè)銀行的市場營銷活動還處于初級階段。雖然各行紛紛推出新的服務(wù)項目，開展多種促銷活動，但是由于缺乏整體的策劃、協(xié)調(diào)和部署，營銷活動還難以達(dá)到預(yù)期效果，距離對營銷活動的總體分析、計劃和控制還相差很遠(yuǎn)。
      產(chǎn)品、價格、位置、促銷是營銷學(xué)中所謂的4P。這4P在銀行卡的營銷中同樣重要，只不過因?yàn)閮r格相對固定、位置較為分散，所以真正對實(shí)際營銷起到作用的是產(chǎn)品和促銷兩大因素。具體到銀行卡業(yè)務(wù)，主要的營銷環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)行渠道和市場推廣。1.產(chǎn)品開發(fā)
      隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數(shù)甚至個別消費(fèi)者的小市場，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢。
      銀行通過開發(fā)針對細(xì)分市場的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場的消費(fèi)者接受。
      產(chǎn)品開發(fā)本身并非是一個閉門造車的過程，而是需要與最終客戶和合作伙伴有充分地溝通。
      2.發(fā)行渠道
      如同其他消費(fèi)類產(chǎn)品，渠道策略對于銀行卡的成功至關(guān)重要。銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)是傳統(tǒng)的渠道。但在市場激烈競爭的環(huán)境下，依靠原來的自有渠道，以“坐店”式的方式等待客戶上門，必然會喪失市場份額。
      渠道策略對于商業(yè)銀行來說是一個全新的課題，也是銀行卡營銷環(huán)節(jié)中挑戰(zhàn)性最大的一環(huán)。
      3.市場推廣
      市場推廣是將產(chǎn)品推向市場的重要環(huán)節(jié)，是落實(shí)產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)的重要內(nèi)容。然而，在市場推廣方面又是銀行相對較薄弱的領(lǐng)域，尤其是幾大國有商業(yè)銀行。我國的銀行從業(yè)人員已經(jīng)習(xí)慣于“坐店”式的服務(wù)，并沒有形成走出銀行，直接面對個人客戶的推廣模式。在市場開拓方面，也往往僅限于廣告這種最為普通的行銷模式，流行于國外的電話銷售、郵件銷售等并未有效利用。
      幾個營銷環(huán)節(jié)是緊密聯(lián)系，相互促進(jìn)，相互融合的。在產(chǎn)品開發(fā)的時候，必然會考慮到發(fā)行渠道和市場推廣方面的問題，而對于發(fā)行渠道和市場推廣兩個環(huán)節(jié)來說，具體的操作方式要根據(jù)產(chǎn)品的具體情況而定。因此，產(chǎn)品開發(fā)是銀行卡競爭力的主要決定因素，之后是與發(fā)行渠道和市場推廣的聯(lián)動。以聯(lián)名卡項目為例，假如銀行與移動運(yùn)營商準(zhǔn)備發(fā)行聯(lián)名卡，首先要與移動運(yùn)營商共同開發(fā)聯(lián)名卡的服務(wù)內(nèi)容，如消費(fèi)積分獎勵、話費(fèi)贈予、信用額度等，而移動運(yùn)營商本身就是很好的發(fā)行渠道。同時，為了提高聯(lián)名卡的使用率和消費(fèi)率，需要不斷推出針對聯(lián)名卡用戶的促銷計劃。
      信用卡產(chǎn)品是一項直接面向廣大消費(fèi)者群體的消費(fèi)類產(chǎn)品。有個例子很能說明問題，早先美洲銀行信用卡業(yè)務(wù)一直做不上去，后來招了個賣鞋子的來做主管，5年內(nèi)做到了業(yè)界領(lǐng)先，他成功的秘密就是怎么推銷鞋就怎么賣卡?？v觀眾多消費(fèi)類產(chǎn)品，如飲料、服裝、化妝點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      品、手機(jī)等，無一不需要高明巧妙的營銷策劃、高效的營銷團(tuán)隊和龐大的營銷投入。在消費(fèi)類產(chǎn)品的營銷領(lǐng)域，市場機(jī)制發(fā)揮地淋漓盡致。在激烈的市場競爭中，只有充分按照市場經(jīng)濟(jì)原則參與競爭的企業(yè)，才能立于不敗之地，而受體制制約的國有企業(yè)，往往因?yàn)榉磻?yīng)緩慢、產(chǎn)品單
      一、靈活性差，而逐漸失去市場份額。目前的幾大銀行，如果不進(jìn)行體制和經(jīng)營上的創(chuàng)新，相信同樣的故事也會發(fā)生在信用卡領(lǐng)域。
      四、實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的主要策略
      信用卡復(fù)雜的產(chǎn)品屬性，對營銷模式提出了較一般消費(fèi)類產(chǎn)品高得多的要求。中國的各家銀行，能否設(shè)計出符合信用卡營銷規(guī)律的運(yùn)營體制，是能否擴(kuò)展市場份額的關(guān)鍵因素。為了保證市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，內(nèi)部機(jī)制的改革是必要的。令人欣慰的是，很多國內(nèi)銀行已經(jīng)走出了 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      銀行作為聯(lián)銀公司的合作銀行，在信用卡發(fā)行方面，獲得了很大的進(jìn)展。聯(lián)銀代理了建行在全國6個城市的發(fā)卡業(yè)務(wù)，目前建行60%的新增卡都由聯(lián)銀發(fā)出。
      信用卡領(lǐng)域的新銳廣發(fā)銀行則與有臺資背景的上海駿豐商務(wù)咨詢有限公司合作，農(nóng)業(yè)銀行上海分行也從2001年開展了與專業(yè)行銷公司的合作。
      在信用卡行銷領(lǐng)域，中國的商業(yè)銀行已經(jīng)開始傾向于選擇與專業(yè)化行銷公司合作的模式。
      可惜的是上述專業(yè)化公司并沒有抓住最主要的環(huán)節(jié)幫助銀行獲得優(yōu)質(zhì)的和成規(guī)模的客戶，也同樣沒有解決好自身的盈利模式問題，在低水平，低產(chǎn)出的層次上為生存而苦苦掙扎。導(dǎo)致銀行得到了發(fā)卡量，卻沒有從客戶使用卡的過程中得到更大的效益。3.與專業(yè)公司的合作內(nèi)容
      從原來銀行包攬產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié)，到目前其中的某些環(huán)節(jié)與專業(yè)公司合作，使我們看到了巨大的體制進(jìn)步，但目前商業(yè)銀行與專業(yè)公司的合作還僅僅限于銷售領(lǐng)域，并未進(jìn)入到產(chǎn)品開發(fā)、營銷計劃等領(lǐng)域。
      筆者認(rèn)為，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的策劃及實(shí)施，應(yīng)該成為商業(yè)銀行與專業(yè)公司的主要合作領(lǐng)域。這基于以下幾點(diǎn)理由：
      （1）產(chǎn)品開發(fā)要求靈活的激勵機(jī)制，國有商業(yè)銀行的營銷環(huán)節(jié)十分薄弱，依靠銀行內(nèi)部力量，難以在短期內(nèi)取得大的進(jìn)步。
      （2）產(chǎn)品開發(fā)是整個營銷環(huán)節(jié)中最為重要的，產(chǎn)品的設(shè)計在很大程度上決定了后續(xù)市場拓展的成敗。
      （3）在銀行卡領(lǐng)域的產(chǎn)品開發(fā)，與制造業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)性質(zhì)不同，外部產(chǎn)品開發(fā)力量所獲得的成果可由銀行直接運(yùn)作，無所謂產(chǎn)權(quán)的歸屬問題，因此低成本利用外部產(chǎn)品開發(fā)力量不會受制于他人。（4）產(chǎn)品開發(fā)之后的市場推廣工作更是目前商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，在此引入外部合作機(jī)構(gòu)，將在很大程度上提高市場推廣的效率。
      （5）銀行卡行銷如果不與產(chǎn)品開發(fā)和營銷計劃相結(jié)合，難以獲得較大的發(fā)展，難以走上良性發(fā)展的道路。
      （6）產(chǎn)品開發(fā)和營銷策劃是挖掘銀行卡內(nèi)在價值的基本途徑，在這方面與外部力量合作，將在較大程度上提高銀行卡業(yè)務(wù)的贏利能力。
      （7）通過新的卡類產(chǎn)品和創(chuàng)新的營銷計劃，銀行可以與一些大的機(jī)構(gòu)和重要的廠商建立靈活多樣、面向客戶的合作模式，從而有助于挖掘銀行卡業(yè)務(wù)之外的商業(yè)機(jī)會。
      未來中國的商業(yè)銀行走向與專業(yè)化公司在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行更深層次的合作是大勢所趨，不可逆轉(zhuǎn)。
      4.對專業(yè)公司的要求
      銀行卡是現(xiàn)代金融服務(wù)中一個獨(dú)特的領(lǐng)域，專業(yè)性很強(qiáng)，日常管理牽涉到商戶拓展、對外合作、授權(quán)服務(wù)、風(fēng)險監(jiān)控等相關(guān)的各個方面，與其他的銀行業(yè)務(wù)具有很大差異。在金融服務(wù)各部門中，它與其他部門的知識共通性是相對較少的，發(fā)揮專業(yè)公司的作用，正是為了彌補(bǔ)目前銀行在這方面所缺乏的資源。能夠滿足銀行要求的專業(yè)服務(wù)公司應(yīng)具備以下素質(zhì)：（1）優(yōu)秀的理念。
      專業(yè)服務(wù)公司必須具有先進(jìn)的經(jīng)營理念和對銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深刻見解，并具備金融營銷和產(chǎn)品營銷方面的理念和計劃。只有完成理念上的準(zhǔn)備，才能協(xié)助銀行在市場競爭中取得優(yōu)勢地位。
      （2）熟悉國際銀行卡營銷經(jīng)驗(yàn)。
      國際銀行卡業(yè)在營銷方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)值得我國商業(yè)銀行借鑒。學(xué)習(xí)外點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      國經(jīng)驗(yàn)可以少犯錯誤，少走彎路。
      （3）產(chǎn)品開發(fā)方面的創(chuàng)造力。
      產(chǎn)品開發(fā)的能力是決定市場營銷成敗的主要因素，如果專業(yè)公司缺乏產(chǎn)品開發(fā)的能力，就無法真正適應(yīng)與銀行的合作，也難以打開銀行卡市場營銷的局面。（4）多種社會聯(lián)系渠道。
      好的策劃需要落實(shí)。專業(yè)服務(wù)公司不僅要具有策劃能力，更需要有將策劃落實(shí)的實(shí)力。這需要服務(wù)公司具備多種社會聯(lián)系渠道，能夠順暢地與潛在的合作伙伴達(dá)成合作，以使銀行卡的策劃得到實(shí)際的執(zhí)行。
      專業(yè)公司可以在銀行卡營銷的各個環(huán)節(jié)發(fā)揮重要作用。為了能使專業(yè)公司獲得良性發(fā)展，商業(yè)銀行必須與這些專業(yè)公司分享營銷服務(wù)所產(chǎn)生的價值，否則整個產(chǎn)業(yè)無法真正發(fā)展。
      這種合作模式，已經(jīng)有電信行業(yè)的短消息業(yè)務(wù)作為實(shí)際成功的例證，如果移動服務(wù)商不開放此增值業(yè)務(wù)，吸引眾多服務(wù)商一起參與，短消息業(yè)務(wù)顯然無法實(shí)現(xiàn)目前的成就。
      共同創(chuàng)造市場，一起分享價值增長，應(yīng)該成為銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本思路。
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      銀行卡業(yè)務(wù)的營銷策略
      中信實(shí)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理部 孫輝
      在過去的5年中，我國銀行卡的發(fā)卡量以年均61%的速度增長，2001年更是創(chuàng)記錄地達(dá)到了3.83億張。雖然銀行卡的業(yè)務(wù)拓展是在中國整體經(jīng)濟(jì)水平提高的前提下實(shí)現(xiàn)的，但不可否認(rèn)的是該項業(yè)務(wù)的擴(kuò)展與各家銀行大量卓有成效的銀行卡營銷工作密不可分。
      銀行卡的營銷工作不僅是局限于選擇適當(dāng)?shù)膱蠹?、雜志、電視、電臺、因特網(wǎng)等媒體進(jìn)行廣告宣傳，也不僅僅是通過印制折頁、憑證、海報等宣傳品進(jìn)行平面宣傳，它是一個漸進(jìn)的、動態(tài)的過程——從產(chǎn)品的設(shè)計到市場的推廣，最終到消費(fèi)者持卡消費(fèi)，從一個階段向下一個階段環(huán)環(huán)相扣并不斷發(fā)展。簡而言之，銀行卡營銷是一項以客戶為中心，將技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、市場推廣和計劃管理等多方面因素整合在一起的動態(tài)營銷活動。銀行卡的營銷效果雖顯現(xiàn)于一時，但實(shí)際上該效果的取得卻需平時在各方面的多項積累。
      一、以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)有針對性的銀行卡營銷
      1.構(gòu)建健全有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的動態(tài)管理
      客戶關(guān)系管理（CRM）是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是銀行以客戶為中心，通過再造銀行組織體系和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，展開系統(tǒng)的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠度，提高效率和利潤收益的工作實(shí)踐。事實(shí)上，客戶關(guān)系管理既體現(xiàn)了一種以客戶為中心的理念，更是一種基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng)，一方面通過提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，另一方面通過對業(yè)務(wù)流程的全面管理降低營運(yùn)成本。
      利用CRM系統(tǒng)，銀行能搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，從而能夠?qū)€別用戶的需求做出反應(yīng)，最終在適當(dāng)?shù)臅r間、通過適當(dāng)?shù)那?、向特定的用戶提供個性化的產(chǎn)品與服務(wù)。通過CRM系統(tǒng)還能觀察和分析客戶行為對銀行收益的影響，使銀行與客戶的關(guān)系及銀行的盈利都得到最優(yōu)化?？蛻絷P(guān)系管理的應(yīng)用要求銀行從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)移，即銀行關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來。借助于CRM系統(tǒng)，銀行可以建立與客戶之間的“學(xué)習(xí)關(guān)系”，即從與客戶的接觸中了解他們的需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”的個性化服務(wù)。CRM系統(tǒng)提供了一個收集、分析和利用各種方式獲得客戶信息的系統(tǒng)，也提供了一種全新的經(jīng)營戰(zhàn)略和方法。它可以幫助銀行充分利用它的客戶關(guān)系資源擴(kuò)展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和銀行的盈利能力，使銀行在空前激烈的競爭中立足和發(fā)展。CRM系統(tǒng)能夠很好地促進(jìn)銀行與客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶做出最及時的反應(yīng)，有了CRM系統(tǒng)的支持，所有的客戶關(guān)系都將貫穿客戶的終生，點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      通過對客戶關(guān)系的管理和挖掘，不僅有助于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，而且還能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做個性化服務(wù)，真正做到以客戶為中心，從而贏得客戶的“忠誠”。CRM系統(tǒng)還提供了對歷史信息的回溯和對未來趨勢的預(yù)測，能夠很好地實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的互動。在Internet和金融電子化已成為世界潮流的今天，由于CRM系統(tǒng)為銀行經(jīng)營中的各個領(lǐng)域提供了一個業(yè)務(wù)自動化的解決方案，使銀行有了一個基于信息技術(shù)的面對客戶的平臺，因此，可以說，CRM系統(tǒng)能幫助銀行順利實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)模式到以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代模式的轉(zhuǎn)化。
      銀行CRM系統(tǒng)一般應(yīng)由業(yè)務(wù)處理、客戶聯(lián)系和客戶關(guān)系分析中心三部分組成。通過三個部分涉及的銀行卡系統(tǒng)、POS機(jī)系統(tǒng)、ATM機(jī)系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)和網(wǎng)上銀行等系統(tǒng)的聯(lián)動，通過數(shù)據(jù)集成系統(tǒng)與業(yè)務(wù)處理互相連接，對客戶的行為進(jìn)行動態(tài)分析，使銀行卡的經(jīng)營者和管理者精確地知道哪些客戶是銀行卡的VIP，哪些是次級客戶，哪些是睡眠戶，并弄清這些重要客戶的社會特征、成長性、與銀行預(yù)期客戶層是否相吻合，再針對不同的客戶制定不同的策略。
      據(jù)日本IDC在日前發(fā)表的一項調(diào)查結(jié)果中稱，2001年日本的CRM解決方案的市場投資規(guī)模達(dá)到了3619億日元，約合人民幣226億元，較往年同期增長18%以上，其中，市場份額最大的是金融領(lǐng)域，為1338億日元，占全部投資額的37%。據(jù)該公司預(yù)測，今后這一市場將以18.3%的年平均增長率繼續(xù)擴(kuò)大，到2006年市場規(guī)模將達(dá)到8400億日元，約合人民幣525億元。該公司認(rèn)為金融領(lǐng)域在整個CRM投資的比例中今后仍將是最高的。因此重視客戶關(guān)系，挖掘客戶潛力，提高國內(nèi)銀行業(yè)的客戶關(guān)系管理水平，是提高銀行卡營銷工作的首善之事。
      2.針對目標(biāo)客戶群，加強(qiáng)銀行卡市場推廣的整合性和針對性，通過聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的發(fā)展，促進(jìn)銀行發(fā)卡規(guī)模和收益的綜合發(fā)展
      在客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，逐步建立以市場為導(dǎo)向、運(yùn)作高效的營銷機(jī)制。通過聯(lián)名卡、認(rèn)同卡等方式，迅速擴(kuò)大發(fā)卡量，提高卡存款余額、卡均消費(fèi)金額；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營銷的目的，不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。
      具體而言，筆者認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對性的營銷。（1）內(nèi)部挖潛
      據(jù)德勤事務(wù)所對北美、南美、歐洲、亞洲10個國家的客戶進(jìn)行的一項咨詢調(diào)查顯示，超過40%的客戶在需要新產(chǎn)品時會首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此銀行應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。通過對銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，抽取客戶群較大的、客戶最感興趣的、市場潛力最大的產(chǎn)品與銀行卡進(jìn)行整合——即對現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶分為儲蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、代理保險與證券客戶群、私人貸款客戶群、代繳費(fèi)客戶群、代發(fā)工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷售，使客戶成為銀行多項產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標(biāo)客戶的流失率。
      ①儲蓄大戶客戶群：該部分客戶群是銀行零售業(yè)務(wù)的基本客戶群，根據(jù)銀行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用銀行的理財性產(chǎn)品對該部分客戶進(jìn)行有目的營銷，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者。同時，建議借鑒國外銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對該客戶群進(jìn)行分檔，對存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對其中的高端客戶免費(fèi)提供專人理財咨詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      ②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如中信銀行的代理美國、南非、伊朗使館簽證費(fèi)，中國銀行的因私購匯，招商銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等都是這些銀行的特色業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到級差收入最大化的目的。筆者建議將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶辦理此業(yè)務(wù)的同時為客戶辦理銀行卡，甚至單獨(dú)發(fā)行一種聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，同時在銀行的網(wǎng)站上設(shè)立專門的交流區(qū)，形成有歸屬感的固定客戶群體。
      ③代理保險與證券客戶群：銀行與保險公司、證券公司的合作越來越密切，代理保險、代理證券成為銀行的中間業(yè)務(wù)收益的一部分，該部分客戶是銀行的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群。一方面，與保險公司、證券公司合作的同時，對該部分客戶進(jìn)一步開發(fā)和挖潛，使該部分客戶群真正成為銀行其他業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，為銀行帶來綜合收益；另一方面，在與保險公司、證券公司良好合作的基礎(chǔ)上，利用銀行卡完善并逐步擴(kuò)大代理保險公司、證券公司員工的工資、獎金、代收保費(fèi)等功能，提高銀行的綜合收益。
      ④私人貸款客戶群：隨著私人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，私人貸款客戶群將逐步擴(kuò)大。該項業(yè)務(wù)可以將客戶在銀行鎖定幾年甚至幾十年，使得銀行可以有充裕的時間不斷地向其營銷新的產(chǎn)品?？梢詫y行的理財性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶辦理私人貸款業(yè)務(wù)的 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！的高端客戶群。另一方面，通過建立行內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，及時了解客戶需求和同業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展情況，形成銀行卡產(chǎn)品研發(fā)的動態(tài)管理，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而有針對性地對目標(biāo)客戶群體營銷不同功能的銀行卡產(chǎn)品，為客戶提供個性化金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中特別要發(fā)揮總分行的聯(lián)動機(jī)制：一方面分支機(jī)構(gòu)要積極支持總行的各項銀行卡創(chuàng)新工作，按要求接受培訓(xùn)、進(jìn)行推廣，并及時對本地區(qū)有關(guān)人員進(jìn)行再培訓(xùn)，保證及時、有效地推出新業(yè)務(wù)品種。另一方面，通過建立在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，以本機(jī)構(gòu)為窗口，及時了解客戶需求和創(chuàng)新產(chǎn)品的不足，提出建設(shè)性意見，由總行匯總后統(tǒng)一擬定新產(chǎn)品的研發(fā)計劃并組織落實(shí)，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的動態(tài)管理。2.依托網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和獎勵積分系統(tǒng)，全面提升服務(wù)水平
      根據(jù)賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，其利潤就能增加25%～85%。而根據(jù)調(diào)查顯示，70%的客戶流失是源于對服務(wù)水平的不滿；客戶服務(wù)水平提高2成，營業(yè)額將提升40%。因此，作為金融服務(wù)業(yè)中的銀行卡業(yè)更應(yīng)明白客戶是一切資源里最寶貴的資源，打造良好的服務(wù)渠道、增加客戶的滿意程度是銀行卡生存的關(guān)鍵之道。改進(jìn)服務(wù)，不斷致力于服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)渠道規(guī)范整合是市場經(jīng)濟(jì)條件下銀行卡經(jīng)營者的本能沖動，甚至是安身立命的一個根本。
      首先，應(yīng)當(dāng)依托點(diǎn)多、面廣的優(yōu)勢，通過分支機(jī)構(gòu)渠道建立和運(yùn)行金融服務(wù)體系，并在此基礎(chǔ)上搭建完整、統(tǒng)一的服務(wù)平臺，運(yùn)用服務(wù)界面、服務(wù)通道，快速、高效地調(diào)動多種銀行資源，為客戶提供高質(zhì)量、多樣化的金融服務(wù)，充分滿足客戶深層次、多層面的需要。特別應(yīng)提高作為銀行卡業(yè)務(wù)一線單位的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)檫@些單位不僅承擔(dān)著柜臺直接服務(wù)的重任，而且還承擔(dān)著ATM、POS機(jī)的日常維護(hù)工作,而客戶正是通過銀行柜員和ATM等機(jī)具的服務(wù)來使用銀行卡產(chǎn)品,滿足個人的需要。因此，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)從盡可能方便客戶、滿足客戶需要的角度出發(fā)，做好柜臺服務(wù)和機(jī)具的維護(hù)工作，實(shí)現(xiàn)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶、擴(kuò)大客戶的目標(biāo)。
      其次，應(yīng)盡快建立全面的獎勵積分系統(tǒng)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)和交易，進(jìn)一步帶動儲蓄存款和消費(fèi)金額的增長，降低空卡率。通過該制度的建立，使銀行與客戶建立良好的紐帶關(guān)系，并根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特性進(jìn)行分析并提供有針對性的服務(wù)和營銷，使客戶成為銀行多種產(chǎn)品的消費(fèi)者和推廣者，提高客戶對銀行的依存度，擴(kuò)展銀行的收入空間。
      值得注意的一點(diǎn)是，花旗銀行在上海開業(yè)后針對日均存款額低于5000美元的客戶按月收取服務(wù)費(fèi)6美元；匯豐銀行則規(guī)定余額不足2000美元，每6個月收取20美元賬戶服務(wù)費(fèi)。兩項規(guī)定如出一轍，針對高端客戶群的意圖甚為明顯。因此，國內(nèi)銀行更應(yīng)重視對銀行高端客戶群——高收入、高學(xué)歷、高消費(fèi)群體的服務(wù)，通過網(wǎng)點(diǎn)、電話、網(wǎng)絡(luò)、客戶經(jīng)理為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供科技含量高、功能完備、方便快捷的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀行的品牌感召力，避免這20%高端客戶的流失。3.調(diào)整計劃管理原則
      在現(xiàn)有經(jīng)營計劃管理體系下，銀行卡計劃管理應(yīng)改變過去按地區(qū)、按業(yè)務(wù)量逐年遞增的指令性計劃粗放式管理模式，逐步確定并實(shí)行以“鞭打慢?！睘樵瓌t的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃動態(tài)管理方法，根據(jù)各地區(qū)不同的發(fā)展水平、地區(qū)差異和發(fā)展?jié)摿Γ鄬侠淼卮_定總分行各項銀行卡的發(fā)展指標(biāo)，并根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況和反饋的意見，完善銀行卡業(yè)務(wù)的計劃管理工作，逐步建立適合本銀行特色的計劃管理體系，引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)在重視發(fā)卡質(zhì)量的同時，促進(jìn)銀行卡規(guī)模的增長。
      在此基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)的獨(dú)立核算，在有條件的地區(qū)成立銀行卡專業(yè)公司，使總行對銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)的核算、單獨(dú)的成本收益分析，避免造成銀行卡部門普遍存在的不計成本投入搞營銷傾向的發(fā)生。同時，使利益分配傾向于一線，充分調(diào)動分支機(jī)構(gòu)的積點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      極性，提高銀行卡發(fā)展的內(nèi)部推動力。
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      現(xiàn)代營銷理念在牡丹卡市場營銷中的應(yīng)用
      工商銀行浙江省寧波市分行 蔣勇生
      市場營銷是通過一系列手段,來滿足現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者需求而完成銷售行為的過程。在20世紀(jì)90年代的美國，許多金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛染指信用卡市場，美國電話電報公司（AT &T）、通用汽車、殼牌石油以及其他許多公司，紛紛通過其獨(dú)立的財務(wù)機(jī)構(gòu)或是與發(fā)卡機(jī)構(gòu)聯(lián)手發(fā)行聯(lián)名卡，進(jìn)入信用卡市場。這其中起到關(guān)鍵性作用的是現(xiàn)代營銷理念在信用卡市場營銷中的應(yīng)用。
      市場營銷活動有時候不僅僅是經(jīng)濟(jì)活動，還是政治活動。它會涉及到權(quán)力政治問題，而且往往通過開展公共關(guān)系才能打通銷路。因此，市場營銷學(xué)的權(quán)威人士將新的營銷策略思想稱為大市場營銷，并為大市場營銷下了如下定義：為了成功地進(jìn)入特定市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、心理和公共關(guān)系等手段，以博得國內(nèi)或地方的有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。
      在知識經(jīng)濟(jì)時代以及新的歷史條件下，消費(fèi)者的需求日趨個性化。因此企業(yè)制定營銷策略必須以消費(fèi)者的需求為依據(jù)，要從傳統(tǒng)的“請消費(fèi)者注意”的溝通方式轉(zhuǎn)向“請注意消費(fèi)者”的溝通方式。由此就有了市場營銷的“4C”策略，即指滿足消費(fèi)者的需要和欲望（Consumers Needs And Wants）；以消費(fèi)者為中心來研制產(chǎn)品，提供服務(wù)；產(chǎn)品的定價要考慮消費(fèi)者獲得滿足，及能夠支付的成本（Cost）；銷售通路的建立要考慮消費(fèi)者購買的方便性（Convenience）；完成銷售，應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者雙向溝通（Communication）。它分別對應(yīng)著傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的“4P”，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。由于目前銀行卡客戶的年損耗率平均在9%～15%之間，同時獲得銀行卡新客戶仍要有不菲的費(fèi)用支出，因此不難理解為什么維持銀行卡客戶是如此的重要。為此銀行也采取了各種有效方法，如提供24小時客戶服務(wù)到定期新增銀行卡增值服務(wù)，發(fā)卡行（或機(jī)構(gòu)）為此幾乎沒有什么成本，然而這卻可能成為持卡人保持目前業(yè)務(wù)關(guān)系的一個理由。因此說，市場營銷的過程并不因?yàn)榭蛻艚邮芩其N的產(chǎn)品而結(jié)束；還有一個重要的職責(zé)就是在于促進(jìn)銀行卡的使用頻率以及提供更多的增值服務(wù)。所以說，在我們從事牡丹卡的市場營銷中要特別重視現(xiàn)代營銷理念的有目的的應(yīng)用。
      營銷觀念是實(shí)現(xiàn)企業(yè)（包括銀行）各項營銷目標(biāo)的關(guān)鍵，它是正確確定目標(biāo)市場，制定整體營銷戰(zhàn)略，進(jìn)行科學(xué)營銷組合，并且比競爭對手更有效地傳遞目標(biāo)市場所期望滿足的東西。營銷觀念是作為對傳統(tǒng)觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，它是透過銷售的表面現(xiàn)象，從更深的層次所產(chǎn)生的對事物的本質(zhì)認(rèn)識。營銷觀念與推銷觀念的本質(zhì)區(qū)別在于，推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品，采用各種各樣促銷手段，讓顧客接受自己的產(chǎn)品，以達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的；營銷觀念的出發(fā)點(diǎn)則是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，通過企業(yè)的各種活動使顧客滿意，并使之產(chǎn)生購買行為，從而贏得顧客而得到報酬，使企業(yè)贏得利潤。
      營銷觀念的進(jìn)一步延伸，就是社會營銷觀念，它要求營銷者在制定營銷策略的時候能夠權(quán)衡三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需求的滿足和社會利益，社會利益應(yīng)成為企業(yè)決策的一個重要因素。
      鑒于牡丹卡業(yè)務(wù)的成長與發(fā)展以及今后的市場定位，拓展這一業(yè)務(wù)需要引進(jìn)知識經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷新概念。因?yàn)槭袌龈偁幇l(fā)展到新的階段，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)的特殊性以及中國獨(dú)特的市場環(huán)境、市場競爭，所以只有沖破現(xiàn)實(shí)的空間，才能實(shí)現(xiàn)多維空間的思索，才能成為銀行卡市場競爭的成功者。
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      現(xiàn)代市場營銷理念，包括服務(wù)營銷、系統(tǒng)營銷、信息營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、整合營銷等等。l.服務(wù)營銷
      是指有形產(chǎn)品營銷活動中，以滿足消費(fèi)者（持卡人）需求所借助的營銷服務(wù)活動。其實(shí)，服務(wù)營銷是最直接，也是最難的營銷。成也服務(wù)，敗也服務(wù)。服務(wù)是奉獻(xiàn)與獲取經(jīng)濟(jì)利益的統(tǒng)一體。借鑒香港匯豐銀行“戶口通”服務(wù)的做法，設(shè)想一下，客戶只要持有一張牡丹信用卡，即可利用ATM處理多張牡丹卡（牡丹國際卡、牡丹借記卡、牡丹靈通卡）賬戶間的自由轉(zhuǎn)賬，靈活調(diào)配資金，這就是一種實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。再設(shè)想，如果客戶想擁有或擁有了一張牡丹信用卡以后，給他們提供卡片之外的增值服務(wù)會收到什么樣的效果？我們提供這樣的服務(wù)：提高發(fā)卡速度；消費(fèi)積分優(yōu)惠計劃或減免年費(fèi)；免費(fèi)理財服務(wù)；100%失卡保障，免除報失后被冒用之損失；提供特約商戶專有折扣優(yōu)惠；24小時應(yīng)急現(xiàn)金透支；95588電話銀行服務(wù)；全球旅游保險特惠服務(wù)等，這樣，一定程度上現(xiàn)有的持卡人會成為我們持久的忠誠客戶。
      據(jù)報載：中國銀行廣東省分行于2002年1月8日在廣州首家推出長城信用卡短信服務(wù)。銀行通過手機(jī)短信服務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)為持卡人提供月結(jié)單信息、透支/補(bǔ)款通知、代繳費(fèi)扣款通知、利息（存款/透支）通知、新開戶領(lǐng)卡通知、到期換卡通知以及其他金融信息。目前短信服務(wù)登記提供電話登記和人工登記的方式。這是一個成功應(yīng)用服務(wù)營銷的個案，值得我們借鑒。2.系統(tǒng)營銷
      是指在開展?fàn)I銷活動時，將整個系統(tǒng)所擁有的消費(fèi)者（持卡人）市場視為一個整體，統(tǒng)一規(guī)劃與協(xié)調(diào)，以便獲得整體市場競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。在這種營銷活動中，可以推出幾種不同類型的信用卡來吸引不同市場層面的客戶對象。這其中需要我們做深入的市場調(diào)研，因?yàn)槭袌稣{(diào)研能夠發(fā)現(xiàn)最能影響某一市場群體的某些因素。從個人金融服務(wù)對象這個層面來考慮，我們?nèi)绻麑ΜF(xiàn)有的持卡人按照某種尺度進(jìn)行劃分，對不同的客戶群體進(jìn)行不同的系統(tǒng)配對，鎖定不同的層面，再配以不同的卡種，給予不同的個性化和情感化服務(wù)，一定會收到事半功倍的效果。
      中國工商銀行的牡丹國際卡是國內(nèi)唯一具有“一卡雙賬戶功能”的國際卡，既能夠在境外以外幣消費(fèi)，也可以在境內(nèi)使用人民幣，其應(yīng)用范圍大大擴(kuò)展。經(jīng)過實(shí)際操作，應(yīng)該把這種卡定位在外貿(mào)、私企（民營）成功人士，有孩子在國外留學(xué)的公務(wù)員身上。運(yùn)用系統(tǒng)營銷的方法，想必會取得較好的效果。
      3.信息營銷
      就是研究信息技術(shù)革命對營銷活動的影響，探討這一規(guī)律性或?yàn)閼?yīng)用信息和信息技術(shù)開展的營銷活動。
      信息是人類社會進(jìn)步的一種極為重要的經(jīng)濟(jì)資源。在商品經(jīng)濟(jì)競爭激烈的今天，一個企業(yè)的興旺，在很大程度上取決于有價值信息的開發(fā)。實(shí)踐證明，信息已經(jīng)成為當(dāng)今社會的一種戰(zhàn)略資源。正如日本一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家所述：爭分奪秒地獲得正確可靠的信息，是決定企業(yè)、銀行乃至一個國家上下沉浮的關(guān)鍵所在。
      銀行卡信息客戶及其需求，是一種十分復(fù)雜的社會現(xiàn)象。銀行卡信息客戶需求的產(chǎn)生，是受許多因素影響的。信息需求是人的精神活動所導(dǎo)致的實(shí)際行為，因此，我們要從發(fā)生這一活動和行為的本體和客體來考察它的內(nèi)因和外因。影響銀行卡信息客戶需求的內(nèi)因，主要是客戶自身具有的條件和其心理因素，具體體現(xiàn)在客戶職業(yè)和工作性質(zhì)、客戶職務(wù)和工作領(lǐng)域、客戶的知識水平、客戶本身的信息需求意識等幾個方面。銀行卡客戶所處的社會環(huán)境，是影響銀行卡信息客戶需求的外在因素，具體表現(xiàn)在社會政治經(jīng)濟(jì)因素和銀行卡信息工作的點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      水平。為此，我們在進(jìn)行銀行卡信息客戶需求研究時，不能把影響信息客戶需求的內(nèi)因和外因孤立起來，分割開來，而是應(yīng)該將影響需求的各種因素綜合，進(jìn)行宏觀分析和描述。4.網(wǎng)絡(luò)營銷
      它的全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，包括直接營銷、電話營銷、電視營銷或其它媒體營銷，是目前進(jìn)行商貿(mào)活動的一種最先進(jìn)手段，客戶將自己的各類需求意愿按照一定的格式輸入網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)便會根據(jù)用戶的要求提供給客戶多種選擇。在這里我們完全可以依賴自身的科技實(shí)力和現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行市場營銷活動。可以設(shè)想建立“牡丹卡在線”網(wǎng)站，在網(wǎng)站上發(fā)布牡丹卡知識、牡丹卡動態(tài)、牡丹卡信息、牡丹卡促銷活動、牡丹卡理財顧問等，同時與寧波網(wǎng)通、網(wǎng)易、搜狐、新浪等著名網(wǎng)站建立搜索引擎，讓持卡人可以利用自己的牡丹卡賬戶上網(wǎng)，在“牡丹卡在線”網(wǎng)頁上進(jìn)行自由地搜尋和瀏覽。通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在網(wǎng)上進(jìn)行各種問卷調(diào)查，搜集需要的客戶情報，供分析和研究。同時還可以對牡丹持卡人進(jìn)行啟發(fā)式和引導(dǎo)式的網(wǎng)絡(luò)營銷，對現(xiàn)有持卡人，尤其對潛在的牡丹卡持卡人都會起到積極的作用。
      在信用卡交易中，原來是轉(zhuǎn)賬比例最大，后來加以限制后，存取款比例很大，消費(fèi)的比例很小?！八摺笨ū壤痈卟幌碌闹饕蚴菑V大持卡人尚未建立對信用卡的信心，信用卡透支功能不被使用，也是不能完全實(shí)現(xiàn)信用卡價值的一個重要原因。生活中，持卡人實(shí)際上只把卡作為一種存折的替代品，因此如果能夠有效地利用網(wǎng)絡(luò)營銷的謀略，就一定會改善目前的狀況。5.關(guān)系營銷
      就是關(guān)注與顧客建立和維持相互滿意的長期關(guān)系的營銷活動。這種關(guān)系可以延伸兩個分支，一個是與持卡人的關(guān)系，另一個是與特約商戶的關(guān)系。處理好這兩種關(guān)系，直接的效益就是為發(fā)卡機(jī)構(gòu)帶來利潤。對持卡人要做的事情就是最大限度地激發(fā)他們，建立起持卡消費(fèi)的習(xí)慣，提高用卡的頻率。這方面可供發(fā)揮的空間很大。比如說對持卡人進(jìn)行持卡消費(fèi)額排名，給以消費(fèi)積分獎勵；建立“牡丹卡俱樂部”讓優(yōu)質(zhì)持卡人成為當(dāng)然的“牡丹卡俱樂部”會員，定期派送“牡丹卡之窗”免費(fèi)贈閱資料，不定期舉行“牡丹卡論壇”邀請優(yōu)質(zhì)持卡人參與。這樣做，既可以加深彼此的了解，又可以得到更多的來自持卡人的需求信息，為我們從事這項工作的人士，更有針對性地開發(fā)新產(chǎn)品和提供新服務(wù)創(chuàng)造條件。再比如對特約商戶，在不斷加強(qiáng)管理的同時，更多地去考慮改善關(guān)系，提高親和力，使之成為發(fā)卡機(jī)構(gòu)更直接更穩(wěn)定的利潤源泉?？梢宰龈钊爰?xì)致的關(guān)系營銷工作，開展評選“星級特約商戶”活動，滿足商戶要提高社會知名度的心理需求，再按照貢獻(xiàn)度大小給以精神和物質(zhì)獎勵；或?qū)ι虘羰浙y主管（收銀員）開展有針對性的聯(lián)誼活動，增強(qiáng)他們對發(fā)卡銀行（機(jī)構(gòu)）的感性了解，從而提高他們對受卡的認(rèn)同感，起到激發(fā)持卡人持卡消費(fèi)的熱情和用卡頻率。6.整合營銷
      它的全稱是整合營銷傳播（IMC，Integrated Marketing Communication）。IMC是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念。這種理念強(qiáng)調(diào)將廣告、直效回應(yīng)、促銷和公關(guān)活動等各種戰(zhàn)略營銷技能整合在同一營銷計劃中，并且通過其組合保持傳播信息清晰、持續(xù)和傳播效果的最大化。
      在這個領(lǐng)域，作為一個時尚品牌的牡丹卡，完全有必要、也有能力進(jìn)行嘗試。對我們已經(jīng)經(jīng)歷過的和已經(jīng)熟練掌握的各種營銷工具做一個深入的分析和研究，找出各自的優(yōu)劣，揚(yáng)長避短，為我所用。特別是對上述提到的廣告工具的篩選、直效回應(yīng)的處理、促銷方案的改進(jìn)、公關(guān)活動的后續(xù)等都可以進(jìn)行全方位的清理和整頓，從中找出一些規(guī)律性的東西，以防日后重蹈覆轍。
      市場營銷對于一個信用卡項目的成功推出、持續(xù)發(fā)展、穩(wěn)定獲利，起到了至關(guān)重要的作用。隨著爭取銀行卡客戶的競爭愈發(fā)激烈，不斷監(jiān)控和改進(jìn)營銷策略的必要性也日漸突現(xiàn)。點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      由于開拓新客戶的成本高昂，加上還有客戶損耗率的問題，所以穩(wěn)定已有客戶群體很重要。成功的市場營銷人員，必須要對客戶的需求做出及時的反應(yīng)。而市場研究，無論是產(chǎn)品推出之前的研究，還是產(chǎn)品推出之后的定期調(diào)查，都是了解持卡客戶對發(fā)卡機(jī)構(gòu)的喜好，以及他們對發(fā)卡機(jī)構(gòu)的要求的主要工具。
      我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，銀行卡不再僅僅是一個服務(wù)工具和銀行品牌的象征，而是銀行盈利的利器。根據(jù)“卡友”網(wǎng)站的最新資料統(tǒng)計顯示：以透支利息計算，存款成本為2%（活期不到1%，一年定期不到2%），貸款利率18%（根據(jù)人民銀行規(guī)定，日息萬分之五，合年息18%），息差16%。另據(jù)有關(guān)資料顯示：花旗銀行的銀行卡收益已經(jīng)占到它整個收益的50%以上，美國運(yùn)通公司更憑借運(yùn)通卡成為全球服務(wù)、旅游、娛樂業(yè)界的巨無霸。因此，筆者認(rèn)為：我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻認(rèn)識、全面理解現(xiàn)代市場營銷理念，把它靈活地應(yīng)用到我行牡丹卡市場營銷實(shí)踐中去，從而積極地拓展我行牡丹卡業(yè)務(wù)。
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      銀行卡業(yè)務(wù)拓展策略芻議
      農(nóng)業(yè)銀行廣東省汕頭市分行銀行卡部 陳偉群
      中國加入ＷＴＯ后意味著中國信用卡業(yè)務(wù)邁入世界范圍的大競爭門檻，意味著５年后外資銀行將可全方位經(jīng)營銀行服務(wù)行業(yè)。與發(fā)達(dá)國家的信用卡業(yè)相比，國內(nèi)信用卡業(yè)在電子化水平、卡種結(jié)構(gòu)、市場營銷及管理水平等方面仍存在許多不足。如何加快我國信用卡自身的發(fā)展步伐，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)，將是一個重要課題。
      一、加快銀行卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新
      據(jù)農(nóng)行上海分行有關(guān)資料分析，在２０世紀(jì)９０年代中期，該行各類銀行卡產(chǎn)品僅有５萬張，當(dāng)時，有８０％以上的持卡人屬于白領(lǐng)或高收入階層，而今，該行各類銀行卡發(fā)卡量取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，到目前為止，全行發(fā)卡總量已突破２００萬張。但白領(lǐng)持卡階層的占比卻從過去的８０％下降到２０％，而普通市民的持卡人數(shù)卻由２０％上升到８０％。這一正一反的變化正說明信用卡的持卡對象正逐步大眾化。然而令人費(fèi)解的是用卡情況卻不十分樂觀，調(diào)查結(jié)果顯示：９％的持卡者每周用卡１次以上，２４％的持卡者每月用卡２至３次，而６７％的持卡者每月用卡１次或更少，在人們?nèi)粘５囊?、食、住、行、娛樂支出中，通過信用卡進(jìn)行的支出僅占１％。有４０％以上的持卡人是處于被動用卡狀態(tài)，其中有很大一部分人僅把信用卡當(dāng)作存取款和代發(fā)工資的工具使用，許多人為交幾十元的水電費(fèi)情愿排上個把小時的長隊，也不愿去申請一張信用卡自動轉(zhuǎn)付，一些特殊行業(yè)和企業(yè)寧可每天搬上幾十箱的硬幣來回折騰，卻對使用現(xiàn)代電子貨幣絲毫不感興趣。是什么原因?qū)е掠每ê桶l(fā)卡出現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象呢？其中原因有兩個方面：一是現(xiàn)有用卡環(huán)境不甚理想，開卡發(fā)卡用卡環(huán)節(jié)復(fù)雜，特別是傳統(tǒng)的“銀貨兩訖”的觀念嚴(yán)重制約著信用卡的發(fā)展，人們普遍認(rèn)為越是小錢越是不要用卡；二是卡產(chǎn)品品種繁多，但功能單一，缺乏有效整合。行業(yè)分隔、條塊分離在很大程度上導(dǎo)致各種卡產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)多卡通用或一卡多用。
      面對入世的挑戰(zhàn)和新的業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢，商業(yè)銀行必須加快銀行卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新的步伐，在銀行卡的系列化發(fā)展上，加大投入和開發(fā)力度，滿足不同層次持卡人的需要。這主要包含兩方面的內(nèi)容，一是功能創(chuàng)新。銀行發(fā)卡機(jī)構(gòu)內(nèi)部經(jīng)營能力的完善、提高，促使銀行卡的功能不再局限于傳統(tǒng)的存取款、轉(zhuǎn)帳結(jié)算、購物消費(fèi)上，而是在更廣泛的領(lǐng)域得到使用。銀行可廣泛與電信、鐵路、稅務(wù)等部門合作，在原有銀行卡的基礎(chǔ)上增加服務(wù)功能，開發(fā)專用卡和高附加值的增值卡。另一方面是品種創(chuàng)新。目前我國銀行發(fā)行銀行卡主要以借記卡為主，由于它符合我國當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀，適應(yīng)了中國居民量入為出的生活習(xí)慣，所以在我國得到快速發(fā)展。以世紀(jì)通寶卡的發(fā)行情況為例，此卡的三大特點(diǎn)及形成的獨(dú)特優(yōu)勢使它備受市民和客商寵愛。世紀(jì)通寶卡的 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      對方將貨款打入卡內(nèi)，即可實(shí)時到帳。持卡人可在農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)、ＡＴＭ機(jī)或電話銀行辦理業(yè)務(wù)和查詢余額，非?？旖莅踩?。世紀(jì)通寶卡的 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      意并逐漸失去客戶。因此，要對客戶進(jìn)行細(xì)分，銀行提供的服務(wù)應(yīng)因人而異。能提供高利潤的客戶理應(yīng)獲得高質(zhì)量的服務(wù)；預(yù)期能提供高利潤的客戶也應(yīng)提前獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而形成比較緊密的持卡人隊伍。美國運(yùn)通卡獲得成功的重要原因，在于它定位戰(zhàn)略的成功——推出“高級卡”定位戰(zhàn)略，樹立其高級形象，因此而深入人心。由此可見定位戰(zhàn)略在銀行卡市場營銷戰(zhàn)略中的重要性。
      ３．積極導(dǎo)入ＣＩ戰(zhàn)略
      銀行卡業(yè)務(wù)涉及銀行的多方面業(yè)務(wù)領(lǐng)域，往往體現(xiàn)了一個銀行的整體服務(wù)功能和服務(wù)水平。因此銀行卡也被看作是銀行的“名片”。在國外，各銀行都非常重視銀行卡的這種“名片效應(yīng)”，把美學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等文化導(dǎo)入銀行卡業(yè)務(wù)中，在產(chǎn)品的設(shè)計、宣傳、網(wǎng)點(diǎn)和顧問方面融入銀行ＣＩ通過導(dǎo)入ＣＩ戰(zhàn)略，提升銀行整體形象，增強(qiáng)銀行卡的競爭力。４．高科技戰(zhàn)略
      銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開科技的支持，要想在銀行卡市場競爭中立于不敗之地，就必須依靠高科技手段，促使銀行卡全方位的電子化、國際化和現(xiàn)代化，解決目前各家商業(yè)銀行互不聯(lián)網(wǎng)，ＡＴＭ、ＰＯＳ機(jī)相對覆蓋面小，兼容性差的弊端。從某種意義上講，銀行卡競爭實(shí)際上是高科技和銀行實(shí)力的競爭。
      三、加強(qiáng)信用管理，走國際化發(fā)展道路
      長期以來，我國民眾的社會信用意識比較淡薄，個人信用的透明度低。有些持卡人透支后即使有支付能力也不愿償還，甚至千萬百計逃避債務(wù)，而目前的法律制度對此類逃債行為缺乏相應(yīng)的預(yù)防和處罰機(jī)制。這種狀況導(dǎo)致銀行對透支顧慮重重，不敢放寬透支限度，而透支限制過嚴(yán)反過來又降低了信用卡的功能檔次。其實(shí)在國外令人心儀的就是信用卡的透支功能，信用卡可以透支的額度大，期限長，且利息低。
      在西方，人們可以自由流動，卻有一個終生的社會安全號，通過這個無法偽造的號碼，每個人擁有一份由資信公司做出并保留的信用報告。任何銀行、公司或業(yè)務(wù)對象都可以付費(fèi)查詢這份報告，一旦你有不良信用，報告上無法抹去，并且保留７年的記錄，造成貸款、做生意甚至租房、住旅館、申請工作都會有極大困難，因此，市民非常重視培育自己的信用。在國內(nèi)，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，使用信用卡消費(fèi)的人群只占信用卡發(fā)行量的１０％，而這１０％ 中，又僅有２０％ 使用了透支功能。由此可見，信用卡僅僅充當(dāng)了一個結(jié)算與支付的工具。信用卡最重要的功能即信用透支功能幾乎沒有。難怪有人說，信用卡根本沒有信用，充其量不過是一個電子活存折。前些日子，個人信用等級評定辦法（建行）引起不少人對信用的關(guān)注。根據(jù)評定辦法，像一般機(jī)關(guān)工作人員能得到約５０００元到１萬元的貸款，那么究竟是什么樣的人才能得到更高的貸款呢？仔細(xì)分析信用評分表，不難發(fā)現(xiàn)，要想信用度高，一個重要的因素是收入，如月收入在１萬元以上的積分高達(dá)１２分，在此基礎(chǔ)上家庭人均月收入５０００元以上的可積分９分，這兩項積分可達(dá)２１分。這相當(dāng)于單位經(jīng)濟(jì)狀況（４分）、從事行業(yè)發(fā)展前景（４分）、崗位性質(zhì)（６分）、在本崗位年限（３分）、職稱（４分）的５項評估條件的累計總和?？梢娔壳般y行更注重的是財產(chǎn)情況，信物信財而不信“信用”。如何建立一套行之有效的信用風(fēng)險控制體制？２０００年上海推出的個人信用征信系統(tǒng)讓人看到了新的希望。據(jù)工商銀行上海分行２０００年末作的一項抽樣統(tǒng)計顯示，當(dāng)年向這家銀行申請住房、汽車、耐用消費(fèi)品借款的９萬戶被調(diào)查的上海居民中，按合同及時還款的比例已經(jīng)達(dá)到了９９．９１％，其中被調(diào)查申請住房貸款的４萬多戶市民，從未拖欠還款的比例達(dá)９９．９％，申請非住房消費(fèi)貸款的４萬多戶市民正常還款的比例為９９．９３％。這個結(jié)果表明，在防范信用風(fēng)險方面，個人信用聯(lián)合征信制度的實(shí)施功不可沒。
      當(dāng)?shù)孛襟w曾經(jīng)報道過這樣一則趣聞：２００１年初，一位個體業(yè)主來到上海某銀行詢問他已申請辦理的買車貸款情況。銀行的一位小姐熱情地接待了他，微笑著在電腦上調(diào)出一個點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      頁面。少頃，小姐轉(zhuǎn)過臉來禮貌地告訴他，他可能無法在這里貸款。這位先生的臉頓時漲得通紅。原來兩年前他用住房貸款買了房，因?yàn)樯獠缓檬诸^偏緊，曾經(jīng)有幾次逾期不還與銀行約定的分期付款，而且從未給銀行打招呼。善解人意的銀行小姐告訴他，在上海個人信用聯(lián)合征信系統(tǒng)中，市民不良貸款記錄只保留７年，只要以后注意一些，還是可以挽回自己的信用的。
      據(jù)悉，這一系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)至今，已儲存有上海近２００萬個個人信用信息數(shù)據(jù)。有關(guān)專家認(rèn)為，這個系統(tǒng)的存在不僅是一個防范風(fēng)險的銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，更是一個社會信用的倡導(dǎo)標(biāo)志，對于誠實(shí)守信社會風(fēng)氣的形成起到了很大的作用。在現(xiàn)今的上海居民中，“愛信用如愛眼珠”的觀念正在悄然形成。
      “金卡工程”的實(shí)施為我國銀行卡同業(yè)聯(lián)運(yùn)創(chuàng)造了良好的開端，促進(jìn)了我國銀行卡從封閉式發(fā)展走上相互聯(lián)合發(fā)展的軌道，但長期以來各發(fā)卡銀行基本上處于各自為政、自行發(fā)展的分散經(jīng)營局面，對持卡人的資信調(diào)查各發(fā)卡行仍處于原始的落后狀態(tài)，信息資料不能共享，銀行間難以互相協(xié)作，制約著信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。在推進(jìn)銀行卡聯(lián)合經(jīng)營的過程中，必須建立與之相適應(yīng)的銀行卡經(jīng)營管理體系，健全和完善各項管理制度，建立專職的銀行卡管理和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)和改進(jìn)中央銀行的指導(dǎo)和管理作用，以便加快對信息服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略性投資，實(shí)現(xiàn)銀行卡資信征詢方面質(zhì)的飛躍，打破各家商業(yè)銀行各自為政，重復(fù)投資的局面，維護(hù)市場一體化。隨著我國銀行卡業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，各銀行都意識到聯(lián)合發(fā)展的重要性，特別是在網(wǎng)絡(luò)資源共享及風(fēng)險防范方面，銀行卡的聯(lián)合已成為大勢所趨。在發(fā)揮各參與單位積極性與自身優(yōu)勢的同時，政府要實(shí)施宏觀調(diào)控及協(xié)調(diào)作用，公開招標(biāo)或利用資本市場進(jìn)行融資，完善各家銀行電子化網(wǎng)絡(luò)的功能，實(shí)現(xiàn)信息共享，防止資源重復(fù)投資和浪費(fèi)。國家要對社會化清算網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，大力建設(shè)醫(yī)療、旅游、稅務(wù)、郵政、交通、電信等公共網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，保證社會化清算系統(tǒng)與銀行清算系統(tǒng)的配套，推進(jìn)全社會信息網(wǎng)絡(luò)化，促進(jìn)貨幣電子化進(jìn)程，這樣才能保證銀行卡業(yè)務(wù)走上健康發(fā)展之路，共同促進(jìn)信用卡市場的蓬勃發(fā)展。此外，隨著加入ＷＴＯ和國際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢，銀行卡業(yè)務(wù)的國際化傾向日趨明顯，外卡的發(fā)展空間很大，銀行要積極借助國際組織的清算網(wǎng)絡(luò)，逐步開展外卡收單業(yè)務(wù)，并努力開拓國際卡，使國內(nèi)銀行卡真正融入國際銀行卡市場，通過參與國際市場競爭，不斷提高銀行卡的競爭力。
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      信用卡營銷策略一覽
      根據(jù)信用卡營銷活動的不同特性，信用卡營銷策略可分為以饋贈禮品、年費(fèi)優(yōu)惠、積分返利為主的價格策略；以向持卡人提供高附加值服務(wù)為主的服務(wù)策略；以關(guān)注客戶差異性需求、準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位為主的市場細(xì)分和以品牌、廣告、公關(guān)活動為主的推廣策略。
      一、價格策略
      客戶用于購買信用卡服務(wù)的價格構(gòu)成包括年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等。由于競爭激烈，信用卡客戶尤其是新客戶的價格敏感度較高，降低價格已成為最基本的信用卡營銷策略。各發(fā)卡行紛紛以降低甚至免除各種手續(xù)費(fèi)用來爭取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等。為鼓勵消費(fèi)者的長期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃，以借此增加持卡人的持卡消費(fèi)量和消費(fèi)額，提高傭金收入。1.開卡免年費(fèi)
      市場研究證明，年費(fèi)是消費(fèi)者最為敏感的因素，開卡送一年或兩年年費(fèi)成為很多銀行共同的招數(shù)。如工商銀行推出2003年5月提交信用卡申請表的客戶免兩年年費(fèi)的優(yōu)惠；花旗銀行香港分行對信用卡申請人也有免首兩年年費(fèi)的優(yōu)惠措施。2.刷卡免年費(fèi)
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      如臺新銀行規(guī)定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累計消費(fèi)6萬元以上，即可免當(dāng)年年費(fèi)。3.積分抵年費(fèi)
      招商銀行北京分行與中國移動北京分公司聯(lián)合推出“積分獎勵計劃”，“全球通”用戶在移動公司的積分達(dá)到8000分時可折抵招商銀行信用卡普通卡兩年年費(fèi)或VISA、MasterCard不同品牌2張普通卡各一年年費(fèi)或普通卡主卡及附卡各一年年費(fèi)。
      4.終身免年費(fèi)
      1990年美國電話電報公司（AT&T）正式推出“終身免年費(fèi)”的“AT&T環(huán)球”信用卡業(yè)務(wù)，當(dāng)年新發(fā)卡超過500萬張，這種做法對整個信用卡行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。5.禮品饋贈
      為吸引客戶開卡，向申請開卡的客戶饋贈禮品已成為業(yè)內(nèi)通行的做法。目前我國香港地區(qū)的銀行在客戶初次申請信用卡時，只要客戶保證使用該卡消費(fèi)，銀行就會為客戶送上300～1000元的禮品。客戶申請恒生銀行白金卡也可獲贈禮品，批核后可獲贈更高價值的禮品；花旗銀行香港分行規(guī)定客戶申請辦卡成功后，憑卡簽賬滿2500元便可享有三款禮品；臺新銀行對辦卡客戶有“白金出手，鉆石到手”的獎勵措施，申領(lǐng)信用卡即可參加獎品為白金鉆戒的抽獎。
      6.消費(fèi)積分獎勵
      消費(fèi)積分計劃是指每簽賬或透支現(xiàn)金1元，對應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)可免費(fèi)或以優(yōu)惠價換取禮品、旅游或獎金。消費(fèi)積分計劃旨在鼓勵客戶的重復(fù)消費(fèi)，增加客戶的換卡成本。
      如中銀香港規(guī)定憑中銀信用卡每累積簽賬或現(xiàn)金透支滿2000港幣即可憑積分以超低價選購一款“驚喜”禮品；中國銀行規(guī)定憑長城國際卡簽賬或取現(xiàn)，即可獲取相應(yīng)的消費(fèi)積分，累積足夠分?jǐn)?shù)便可換領(lǐng)4家航空公司的飛行里程或豁免年費(fèi)；大通曼哈頓銀行對持卡人也有自定的復(fù)式積分計劃。7.現(xiàn)金回饋
      現(xiàn)金回饋計劃與消費(fèi)積分計劃目的相同，但對持卡人來說更直接、更刺激、吸引力更大。美國很多信用卡公司對持卡人的刷卡消費(fèi)都有現(xiàn)金回饋獎勵措施，美國通用電氣公司曾推出一種卡，現(xiàn)金回饋一律1%，引爆了信用卡回饋大戰(zhàn)；福特汽車公司推出的信用卡回饋比例高達(dá)5%，但有一個附帶條件，就是現(xiàn)金回饋必須用于買福特車時的折價；殼牌石油和英國石油也來趕信用卡的回饋熱潮，規(guī)定加油以卡付費(fèi)回饋3%，其他消費(fèi)則是2%。匯豐銀行與臺灣衣蝶百貨公司聯(lián)合發(fā)行了“衣蝶創(chuàng)意卡”，在對持卡人進(jìn)行紅利回饋時采取了比例遞增的措施，消費(fèi)在10 000元以內(nèi)的返利比例為2%；10 000至20 000的比例為4%；20 000元以上提高到5%。
      8.欠賬過戶
      這是一種鼓勵客戶換卡，挖競爭對手“墻角”的獎勵措施。如香港大新銀行推出“一轉(zhuǎn)即賺”欠賬過戶計劃，客戶只要將其他信用卡賬戶的欠賬過戶到大新信用卡的賬戶內(nèi)，就可以按比例取得積分以換取現(xiàn)金。9.特別推廣期優(yōu)惠
      如恒生銀行在2003年6月推出的激勵本地消費(fèi)的信用卡獎賞計劃：在指定商戶簽賬可獲現(xiàn)金獎賞，另在任何一段推廣期內(nèi)簽賬總額比5月月結(jié)單結(jié)欠高出1500元以上，可獲50元現(xiàn)金獎賞；高出5000元以上的，更可獲晚餐和電影票等。10.綜合優(yōu)惠
      即從鼓勵開卡到鼓勵刷卡，再到鼓勵多刷卡的綜合性獎勵措施，如臺新銀行在“新光三越白金卡”的推廣中采取了“辦卡送好禮、刷卡送現(xiàn)金、刷卡滿額抽、點(diǎn)數(shù)三倍送”的辦法。
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      二、服務(wù)策略
      完善信用卡基本服務(wù)和提供高附加值的服務(wù)是發(fā)卡行吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，優(yōu)化開銷戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。當(dāng)競爭發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)到增加信用卡附加服務(wù)上來，如信用卡附帶購物折扣、免費(fèi)購物及旅游保障、飛行里程積分、長途電話費(fèi)折扣、全球緊急支援服務(wù)、道路救援等。增加信用卡的各種服務(wù)功能，不僅能使持卡人體會方便、快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障。
      1.提高消費(fèi)和提款的便利程度
      如匯豐銀行信用卡的持卡人可在遍布全球的420萬家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動柜員機(jī)及全球20萬家特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。2.特約商戶的折扣優(yōu)惠
      各發(fā)卡機(jī)構(gòu)一般都根據(jù)持卡人的消費(fèi)特點(diǎn)聯(lián)系了數(shù)十家到數(shù)百家特約商戶，提供各種消費(fèi)折扣優(yōu)惠，主要為酒店、購物中心、健身俱樂部和服飾品牌店等。信用卡代替了很多商戶和品牌的貴賓卡，給持卡人帶來了很大的便利和尊貴的感覺。3.附贈保險
      如招行信用卡的持卡人刷卡買機(jī)票可以獲得高額航空意外險；交行上海分行的“旅行通-太平洋·攜程聯(lián)名信用卡”持卡人享有公共交通意外傷害保險以及SOS全球支援服務(wù)；匯豐銀行為其持卡人提供全球旅游保險，持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償、法律支持和保障及意外醫(yī)療津貼等；臺新銀行則為持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班機(jī)延誤險、行李延誤險、行李遺失險、劫機(jī)險、旅游平安險。
      4.旅游消費(fèi)免息分期
      我國香港地區(qū)的發(fā)卡銀行每年都會推出優(yōu)惠旅游計劃，如渣打信用卡與安運(yùn)旅游聯(lián)合推出的“安運(yùn)滿分游”免息分期，參加指定的旅行團(tuán)，團(tuán)費(fèi)可以享有六個月免息分期付款；東亞信用卡也為報名參加學(xué)聯(lián)旅游歐洲旅行團(tuán)的持卡人提供免息分期優(yōu)惠。
      5.購物保障
      為鼓勵持卡人多消費(fèi)、多刷卡，境外很多信用卡都有購物保障功能，持卡人刷卡所購之物如有損壞、失竊，可獲有限額的賠償，匯豐銀行最高賠償額達(dá)到3000港幣。6.全球緊急醫(yī)療支持
      全球緊急醫(yī)療支持是在持卡人需要醫(yī)療幫助時，不論在哪個國家和地區(qū)，只要致電熱線，就可獲醫(yī)療咨詢和中介等一攬子服務(wù)。7.預(yù)訂服務(wù)
      一般的預(yù)訂服務(wù)包括酒店、機(jī)票預(yù)訂等，大通曼哈頓銀行的信用卡客戶還可優(yōu)先預(yù)訂演唱會和體育比賽等門票；恒生銀行白金卡客戶則可獲跑馬場貴賓包廂的預(yù)訂優(yōu)惠。
      8.刷卡買基金
      匯豐銀行向白金卡持卡人提供申購共同基金時先投資、后付款的服務(wù)和海外基金手續(xù)費(fèi)的折扣。臺新銀行則為刷卡買基金的持卡人提供最低手續(xù)費(fèi)率和信托保管費(fèi)優(yōu)惠，這項功能突破了信用卡的消費(fèi)功能，賦予了信用卡投資理財?shù)墓δ堋?.白金卡貴賓服務(wù)
      白金卡持卡人是各家銀行最看重的客戶，享受各種尊貴服務(wù)。如花旗銀行為白金卡客戶提供免費(fèi)享用全球各大機(jī)場貴賓室、私家車維修時免費(fèi)代步車服務(wù)、一年一次的國際機(jī)場接送服務(wù)、乘機(jī)時免費(fèi)由經(jīng)濟(jì)艙升為商務(wù)艙和秘書熱線服務(wù)等。
      三、市場細(xì)分策略
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      個性化在消費(fèi)市場已是大勢所趨，信用卡這種與個人消費(fèi)緊密關(guān)聯(lián)的金融產(chǎn)品要贏得客戶的青睞，必須高度關(guān)注不同消費(fèi)群體的個性化需求，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶的消費(fèi)特征進(jìn)行市場細(xì)分、準(zhǔn)確定位。1.女性卡
      時尚女性觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈是各家銀行爭相推出女性卡的重要原因，目前我國的女性卡主要有廣發(fā)行的“真情卡”、光大行的“陽光伊人卡”、華夏銀行的“麗人卡”等。為了討好女性客戶，各發(fā)卡行在卡片設(shè)計、特約商戶開發(fā)、禮品饋贈等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。如廣發(fā)“真情卡”對特約商戶的開發(fā)主要集中在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女性熱衷的英語進(jìn)修課程。開卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛的產(chǎn)品，例如流氓兔等。廣發(fā)還與保險公司合作，“真情卡”用戶只要達(dá)到一定積分，將獲得女性專享的“生育”保險。
      針對女性消費(fèi)者推出美容聯(lián)營卡是香港銀行業(yè)的一種成功策略。如花旗銀行與代理H2O護(hù)膚產(chǎn)品的奧思集團(tuán)合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客戶申請和正式批卡時都送護(hù)膚套裝和美容禮券，而奧思集團(tuán)貴賓會員還可豁免首兩年年費(fèi)。恒生銀行的FANCL聯(lián)營卡同樣是以美容護(hù)膚為賣點(diǎn)，消費(fèi)累積一定積分后便可換取禮品及護(hù)膚服務(wù)。2.大學(xué)生卡
      大學(xué)生也是一個消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶群體。更關(guān)鍵的是他們是未來的專業(yè)人士和中產(chǎn)階級，發(fā)卡行現(xiàn)在給他們留下深刻印象，對將來的業(yè)務(wù)拓展大有裨益，大學(xué)生群體已是信用卡市場的兵家必爭之地。
      美國運(yùn)通卡規(guī)定憑學(xué)生證復(fù)印件申請運(yùn)通卡，贈送機(jī)票優(yōu)惠券兩張。美國電話電報公司發(fā)行的“環(huán)球卡”給大學(xué)生的優(yōu)待是終身免費(fèi)，而且在發(fā)放時并不考慮是否有收入。另外，“環(huán)球卡”還具有兩項非常受學(xué)生歡迎的功能：一是，這張卡可以當(dāng)電話卡使用；二是，可以用卡租車，且不用額外購買保險。
      東亞銀行推出了“港大智能卡”和“香港大學(xué)信用卡”，實(shí)行大學(xué)生在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計劃。“港大智能卡”印有持卡人照片，可兼作學(xué)生證和教職員證。另外，東亞銀行還與香港大學(xué)合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項與生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有“東亞卡”，可直接申請體育中心會員證，免繳會費(fèi)800元；辦理圖書證時節(jié)省500元押金；申請計算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明對香港大學(xué)的支持，他們還聲明將“香港大學(xué)信用卡”每月簽賬額的0.35%和每年年費(fèi)的50%轉(zhuǎn)贈香港大學(xué)“教研發(fā)展基金”。3.聯(lián)名卡
      20世紀(jì)90年代初以后，銀行與非銀行機(jī)構(gòu)合作發(fā)行聯(lián)合卡和聯(lián)名卡的做法已非常普遍。在美國，一些主要的汽車制造商、大型零售商、石油公司、貝爾電話公司等都推出了聯(lián)名卡產(chǎn)品，到1995年，合作發(fā)行的信用卡已占到美國信用卡市場的35%左右。在我國香港地區(qū)，僅中銀集團(tuán)發(fā)行的聯(lián)名卡就有：與商會或工會聯(lián)名的“總商會卡”、“工聯(lián)卡”、“郵政體育會卡”、“教聯(lián)卡”等；與慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)名的“東華三院信用卡”、“福建希望工程基金會卡”；與教育機(jī)構(gòu)聯(lián)名的“科大卡”、“科大校友卡”、“樹仁學(xué)院卡”、“復(fù)旦卡”；與商業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)名的“中旅卡”、“潤訊卡”、“香格里拉卡”；與國際組織聯(lián)名的“獅子會卡”。
      在我國臺灣地區(qū)，臺新銀行與臺灣最大的百貨公司“新光三越”聯(lián)名發(fā)行了“新光三越信用卡”，在發(fā)卡達(dá)150萬張后，又推出“新光三越白金卡”；與新光人壽聯(lián)合發(fā)行的“新光人壽信用卡”，向持卡人提供人壽保費(fèi)1%的折扣；該行與臺塑石油共同發(fā)行“臺灣加油卡”，以“油利可圖”刷卡加油積累點(diǎn)數(shù)折抵加油費(fèi)獎勵為賣點(diǎn)，發(fā)卡9個月即突破50萬張。
      內(nèi)地近年來發(fā)行的聯(lián)名卡有為同濟(jì)大學(xué)九十周年校慶推出的“太平洋·同濟(jì)認(rèn)同信用卡”、建行上海分行的“錦江龍卡信用卡”、首張采取保單質(zhì)押方式辦理的信用卡——“牡丹友邦萬事點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      達(dá)聯(lián)名卡”、首張地產(chǎn)聯(lián)名信用卡——“牡丹合生信用卡”、廣發(fā)行推出的“廣發(fā)－都市報卡”、將客戶的手機(jī)號碼與聯(lián)名卡賬戶進(jìn)行捆綁的“廣發(fā)-移動夢網(wǎng)”聯(lián)名卡等。4.網(wǎng)上購物專用卡
      網(wǎng)上購物已成為一種日趨流行的消費(fèi)方式，一些銀行發(fā)行了專供網(wǎng)上購物的信用卡。如恒生銀行發(fā)行的“e-shopping卡”，為保障客戶資產(chǎn)安全，信用額僅為3000港幣，并相應(yīng)提供網(wǎng)上消費(fèi)優(yōu)惠。5.體育賽事卡
      在1998年國際足聯(lián)世界杯期間，匯豐銀行利用這項體壇盛事推出了“世界杯萬事達(dá)卡”。這張信用卡上印有98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請球王貝利作為形象代言人。另外，申請該卡可享受三種優(yōu)惠：得到體育用品名店購物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢。該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。
      2002年國際足聯(lián)世界杯期間，廣發(fā)行乘勢推出了“廣發(fā)萬事達(dá)世界杯信用卡”，開展了以“世界杯嘉年華”為主題的系列推廣活動，進(jìn)行了一系列辦卡和刷卡消費(fèi)有獎活動。其獎品包括世界杯小組賽（中國VS巴西）入場券、數(shù)碼相機(jī)和1000元免還款消費(fèi)額簽賬等名目繁多的申領(lǐng)卡優(yōu)惠。
      四、推廣策略
      市場細(xì)分策略的實(shí)行要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)在信用卡的營銷推廣方式上講求創(chuàng)新、注重個性化；另一方面，作為一種時尚消費(fèi)品，在信用卡的營銷推廣中也應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的審美情趣和情感體驗(yàn)。1.美觀、獨(dú)特的卡片設(shè)計
      花旗銀行發(fā)行的“citi.you卡”是萬事達(dá)卡，但是卡的正面卻沒有通常的萬事達(dá)卡的標(biāo)志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜歡的任何不超過13個字母的名字來命名這張卡，這使最大眾化的信用卡 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      推出系列廣告等。
      3.俱樂部營銷
      不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂部營銷的目的在于與消費(fèi)者建立長期關(guān)系，提高其忠誠度，進(jìn)行持續(xù)營銷。組織活動、寄送刊物是俱樂部營銷的常用方法。
      如廣發(fā)行已建立“真情卡”會員?？⒅职l(fā)展各城市的會員俱樂部。臺新銀行專門為其玫瑰卡的持卡人辦了一個“RoseOnline玫瑰在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“玫瑰電子報”。4.節(jié)日營銷
      臺新銀行將“玫瑰卡”的營銷與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場辦卡活動，以女人喜愛又與“玫瑰卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈品。如1995年的七夕情人節(jié)，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活動；1996年的西洋情人節(jié)，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送給女人”活動；七夕情人節(jié)，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送給認(rèn)真的女人”活動； 1997西洋情人節(jié)當(dāng)天，又在百貨公司門口布置攤位，由各地業(yè)務(wù)人員針對“玫瑰卡”目標(biāo)客戶送出6000張健康美容CD及真鍋咖啡貴賓卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活動，在全省新光三越百貨設(shè)點(diǎn)，免費(fèi)替情侶拍照，留下情人節(jié)的見證；2000年又推出“玫瑰七夕，瓶傳愛意”活動。每年節(jié)日相同，創(chuàng)意不同，取得了很好的推廣效果。
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      關(guān)于貸記卡市場營銷的幾點(diǎn)思考
      一、貸記卡市場營銷存在的問題
      隨著銀行卡業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，人們的信用消費(fèi)意識進(jìn)一步增強(qiáng)，這對貸記卡市場的形成和發(fā)展起到了重要作用。如我行2002年9月推出貸記卡產(chǎn)品以來，客戶反映較好，發(fā)卡量穩(wěn)步增長。透支余額已達(dá)180多萬元，占總透支額的49%，取得了較好的經(jīng)營業(yè)績。但是，在貸記卡市場營銷中，還存在一些亟待解決的問題，主要有以下幾個方面。1.社會對貸記卡的認(rèn)知程度不高
      受傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的影響，公眾信用消費(fèi)的意識淡薄，因而相當(dāng)一部分人對貸記卡的信用消費(fèi)功能興趣不大，這使貸記卡的推廣難度加大。
      2.對貸記卡市場的細(xì)分不夠
      貸記卡市場營銷中，盡管發(fā)卡行放寬了免擔(dān)保條件，但辦卡的門檻依然很高，使相當(dāng)一部分有信用消費(fèi)需求的客戶無法擁有貸記卡。而且，有的發(fā)卡行對貸記卡信用額度管理過嚴(yán)，造成貸記卡的功能未得到有效發(fā)揮，在某種程度上制約了該項業(yè)務(wù)的發(fā)展。3.用卡環(huán)境影響了貸記卡市場推廣
      盡管現(xiàn)在各商業(yè)銀行都來在積極發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)，且在聯(lián)網(wǎng)通用方面有了較快的發(fā)展，但銀行卡受理環(huán)境依然不能滿足持卡人的需要。主要表現(xiàn)在：（1）特約商戶數(shù)量少，行業(yè)面窄，這在中小城市更為突出；（2）商戶受卡資金清算不及時，特別是聯(lián)網(wǎng)通用后，單邊賬發(fā)生頻繁、處理速度慢，給持卡人造成許多不便，影響了貸記卡的市場推廣。
      二、貸記卡市場營銷之策
      1.確定目標(biāo)客戶
      首先，收入高、消費(fèi)意識強(qiáng)的公務(wù)員、企業(yè)營銷人員等應(yīng)作為首選對象。而且，這一群體符合免擔(dān)保的條件，申領(lǐng)卡較容易。其次，經(jīng)營狀況較好的私營業(yè)主，因其資金周轉(zhuǎn)靈活，且有一定的消費(fèi)信貸需求，也是貸記卡的主要目標(biāo)客戶。但面向這一群體進(jìn)行推銷時，應(yīng)注重風(fēng)險防范。再次，大學(xué)教師等也是貸記卡的目標(biāo)客戶。2.拓展特約商戶
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      貸記卡的發(fā)展必須依托大量的特約商戶。從目前的情況看，特約商戶數(shù)量少、行業(yè)面窄，是持卡消費(fèi)的主要瓶頸。以湖北省荊州市為例，特約商戶只涉及酒店、商場、超市等，與持卡人日常生活緊密相關(guān)的醫(yī)院、藥店、通信等大都不能受理銀行卡，這一在定程度是影響了持卡消費(fèi)。此外，建材、房地產(chǎn)等大市場信用卡也未能及。正因?yàn)槭芸▓鏊?，客戶辦卡的積極性被挫傷。只有積極拓展特約商戶，才能更好地發(fā)展貸記卡業(yè)務(wù)。應(yīng)有針對性地在消費(fèi)需要較大的行業(yè)發(fā)展特約商戶，重點(diǎn)是公用事業(yè)等。3.制定促銷策略
      2003年以來，我行先后進(jìn)行了“白衣天使免首年年費(fèi)辦理貸記卡”、“牡丹卡夏日真情回饋”、“教師辛勤育學(xué)子，牡丹真情獻(xiàn)園丁”等營銷活動。這些活動對促進(jìn)貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展起到了積極作用，在城市的效果更為明顯。
      促銷經(jīng)費(fèi)是制約促銷方案實(shí)施的因素之一，要取得良好的促銷效果，必須保持相應(yīng)水平的經(jīng)費(fèi)投入。應(yīng)在合理預(yù)算的前提下，由財務(wù)部門給予支持。在制定促銷策略時，必須切合實(shí)際，不能搞“一刀切”。在開展促銷活動時，同樣要注意選準(zhǔn)目標(biāo)，應(yīng)在目標(biāo)客戶中有針對性地宣傳推薦貸記卡產(chǎn)品，有目的地開展?fàn)I銷。對中小城市而言，則要因地制宜，設(shè)計新穎的促銷方案，吸引持卡人使用貸記卡產(chǎn)品，刺激消費(fèi)。同時，對促銷費(fèi)用要進(jìn)行預(yù)算，以保證促銷效果?？捎缮霞壭薪y(tǒng)一制作宣傳方案，并印制下發(fā)宣傳冊。在制定促銷方案時要兼顧中小城市，要注重可操作性。
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      銀行卡差異化營銷策略
      農(nóng)業(yè)銀行云南省大理州分行 蘇健文
      銀行卡作為集轉(zhuǎn)帳、現(xiàn)金收付、消費(fèi)、個人信用于一體的現(xiàn)代金融產(chǎn)品在個人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著廣闊的發(fā)展空間引起國內(nèi)各家商業(yè)銀行的高度重視。我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長、人民生活水平的逐步提高和消費(fèi)市場的不斷擴(kuò)大一方面醞釀著巨大的銀行卡市場潛力。另一方面出現(xiàn)客戶對金融服務(wù)需求多樣化、差異化日趨明顯的趨勢。目前全國發(fā)卡銀行達(dá)５５家發(fā)卡量已超過３．５８億張,銀行卡市場競爭對手不斷增加,競爭日趨激烈隨著我國加入ＷＴＯ，銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨更為嚴(yán)峻的考驗(yàn),在激烈的競爭面前,商業(yè)銀行必須加快卡業(yè)務(wù)管理機(jī)制和經(jīng)營機(jī)制的改革,采取積極有效的市場營銷手段。
      差異化營銷策略是從消費(fèi)者需求出發(fā),運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷原理,通過對市場研究和細(xì)分,用不同的產(chǎn)品滿足市場的不同需求對不同的目標(biāo)市場采取不同的營銷手段。運(yùn)用差異化營銷策略,要求我們在時間上分階段、客戶上分層次、產(chǎn)品上有組合、市場上有側(cè)重,做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、客戶群體清晰、營銷策略有效、營銷效果良好。
      一、從無差異到差異化營銷的轉(zhuǎn)變
      我國商業(yè)銀行在銀行卡的發(fā)展上,基本上走的是先發(fā)信用卡,后發(fā)借記卡的路子。在發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)時,由于品種單一,營銷方法簡單,采取無差異的產(chǎn)品推銷方式,通過下任務(wù)計劃、慣性攤派的方式發(fā)展持卡人,未能從客戶需求出發(fā),結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn),通過細(xì)分市場,選定目標(biāo)客戶群體作為持卡人,結(jié)果信用卡質(zhì)量不高,不良透支增加,業(yè)務(wù)逐步萎縮,其負(fù)面影響至今仍未能完全消除。
      市場營銷從“生產(chǎn)者導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“消費(fèi)者導(dǎo)向”是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然,也是營銷觀念的根本性變革。銀行卡從無差異到差異化營銷,是一個認(rèn)識上不斷發(fā)展和深化的過程,也是同業(yè)市場競爭日趨激烈的結(jié)果。銀行卡作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,難以提供不易模仿的、與競爭對手區(qū)別開來的功能,它的差異性主要在于客戶群體的不同以及客戶對金融產(chǎn)品的需求不同。但從本質(zhì)上看，銀行卡作為現(xiàn)代商品同樣具有“商品的存在源于市場需求”的共性其營銷仍遵循點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      現(xiàn)代市場營銷理念的要求。營銷人員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)從無意識變?yōu)橛幸庾R地運(yùn)用現(xiàn)代營銷原理通過差異化營銷策略，擴(kuò)大市場份額，確立產(chǎn)品優(yōu)勢，增加銀行收益。
      二、銀行卡的差異化營銷策略
      １．產(chǎn)品差異化策略
      產(chǎn)品差異化是生產(chǎn)者根據(jù)消費(fèi)者的偏好及自身的條件，使商品具有某種特征并同其他產(chǎn)品區(qū)別開來的競爭策略。在市場產(chǎn)品有選擇的情況下，消費(fèi)者會選擇質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特點(diǎn)最多的產(chǎn)品，但銀行卡作為特殊的商品必須符合國際銀行卡組織制定的標(biāo)準(zhǔn)和人民銀行的有關(guān)規(guī)定，是一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異在于功能是否完善及品牌特色。目前,工、農(nóng)、中、建及其他銀行發(fā)行的卡產(chǎn)品大同小異,在新產(chǎn)品的推出和功能的完善方面滯后于客戶的需求,產(chǎn)品差異化策略要求商業(yè)銀行在卡產(chǎn)品設(shè)計和營銷上要以目標(biāo)客戶群體的需求為依據(jù),一是要在不斷完善原有功能的基礎(chǔ)上,增加銀行卡的附加功能,不斷提高和充實(shí)卡產(chǎn)品價值，適時推出滿足不同時期、不同地域、不同客戶需求的新產(chǎn)品,如銀證轉(zhuǎn)帳、代收代付、個人理財、電子商務(wù)等拓展新的客戶群體。二是加快新產(chǎn)品的開發(fā),形成面向不同層次客戶的產(chǎn)品系列。以金穗卡為例，須盡快發(fā)展成具有金穗貸記卡、金穗準(zhǔn)貸記卡、金穗借記卡、金穗智能卡,ＩＣ卡、金穗國際卡系列產(chǎn)品的品牌卡。三是針對特定的目標(biāo)客戶群推出針對性強(qiáng)的卡產(chǎn)品，如農(nóng)總行與中國石油化工股份有限公司簽訂合作協(xié)議,共同建立加油業(yè)務(wù)系統(tǒng),用ＩＣ卡實(shí)現(xiàn)油品銷售電子支付,運(yùn)轉(zhuǎn)起來后,將擁有較大的目標(biāo)客戶群。四是拓寬服務(wù)領(lǐng)域，以卡產(chǎn)品為媒介,運(yùn)用新技術(shù),不斷推出新的服務(wù)手段,開發(fā)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銀行等新的市場領(lǐng)域。２．價格差異化策略
      價格差異化策略要求同一種產(chǎn)品根據(jù)不同的情況采用不同的價格來營銷,價格是直接對消費(fèi)者產(chǎn)生作用的因素。銀行卡的價格包括年費(fèi)、商戶回傭、消費(fèi)信貸利息以及各種手續(xù)費(fèi)等,對于銀行卡的利息計收和計付,人民銀行有統(tǒng)一規(guī)定,對于商戶回傭,則根據(jù)不同行業(yè)規(guī)定了收費(fèi)比率的下限。應(yīng)該說,在價格競爭上各商業(yè)銀行間回旋余地不大。該策略的運(yùn)用,主要在于優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu),發(fā)展、鞏固和穩(wěn)定優(yōu)良客戶。如借記卡的通存通兌對于金額小而業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁的客戶可采取集中式后臺處理,做到２４小時達(dá)帳、實(shí)時通兌，則加收手續(xù)費(fèi)；對金額較大、業(yè)務(wù)穩(wěn)定的客戶則采取實(shí)時通兌的方式,或減收通兌手續(xù)費(fèi),既可減少網(wǎng)絡(luò)資源的占用,又能保證對優(yōu)良客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。３．服務(wù)差異化策略
      銀行卡產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品,難以實(shí)施有效地價格差異化和產(chǎn)品功能差異化策略,其差異化營銷最終體現(xiàn)在“能夠提供其他同業(yè)提供不了的服務(wù)和方便性”上.服務(wù)差異化策略以發(fā)現(xiàn)并滿足不同客戶群體的需求為前提,通過提供周到的服務(wù)來爭取和保持客戶,讓最能帶來收益的客戶享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
      我行可具體在以下幾個方面實(shí)施服務(wù)差異化策略：①隨時了解客戶需要,根據(jù)提出的不同需求,盡可能提供客戶所需要的服務(wù)。②不斷提高服務(wù)品質(zhì),讓服務(wù)更貼近客戶的愿望,讓使用者更方便,盡可能創(chuàng)造高價值的服務(wù)。③創(chuàng)新服務(wù)方式,增強(qiáng)服務(wù)功能,認(rèn)真做好市場研究和細(xì)分工作,建立優(yōu)質(zhì)客戶的資料庫,隨時分析、了解不同層次、不同特點(diǎn)的客戶群體需求,設(shè)計制作目標(biāo)性強(qiáng)、實(shí)用性好的營銷服務(wù)方式,如提供具有親和力和個性的客戶電話服務(wù)、專業(yè)咨詢服務(wù)、客戶回訪活動、聯(lián)誼活動等。④利用全行推行的客戶經(jīng)理制,建立金穗卡客戶服務(wù)隊伍,做好客戶溝通服務(wù)工作。
      三、差異化營銷策略的運(yùn)用 １．明確銀行卡市場定位
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      市場定位就是將整個市場按不同的顧客群劃分為不同的細(xì)分市場,然后在細(xì)分市場中選擇一個或數(shù)個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場進(jìn)入,并在目標(biāo)市場上建立暢通的產(chǎn)品銷售渠道以確立產(chǎn)品和企業(yè)的優(yōu)勢地位明確市場定位就明確了市場發(fā)展取向也就決定了自己的顧客和競爭對手想要使自己處于有利的競爭優(yōu)勢地位就要把經(jīng)營資源集中于自己拿手的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品上。農(nóng)行金穗信用卡發(fā)卡以來發(fā)展速度較慢業(yè)務(wù)停滯不前市場定位不準(zhǔn)、缺乏客戶支持是重要原因。而金穗借記卡推出后市場定位為以中、低收入階層為主的大眾化產(chǎn)品服務(wù)于廣大城鄉(xiāng)具有廣闊的發(fā)展空間每年實(shí)現(xiàn)了較快的發(fā)展速度已成為農(nóng)業(yè)銀行卡業(yè)務(wù)的拳頭產(chǎn)品樹立了良好的社會形象。
      ２．深化對客戶特性的認(rèn)識
      從客戶角度來看消費(fèi)者的興趣或偏好是決定消費(fèi)行為的重要因素不同的偏好將產(chǎn)生不同的購買行為這些不同的選擇偏好形成了差異化營銷的顧客基礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展居民生活水平的提高客戶必然地產(chǎn)生了對金融服務(wù)更多的要求產(chǎn)品的功能與質(zhì)量不再是消費(fèi)者購買的唯一依據(jù)。由于收入情況、消費(fèi)方式、地域分布、年齡高低等方面都存在差異不同的持卡人在金融商品的擁有上存在不同偏好如有的客戶注重卡的便捷性，有的客戶注重安全性也有的客戶注重卡的新潮性。這就要求銀行卡營銷人員善于把握不同客戶的消費(fèi)需求和不同客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣根據(jù)客戶的差異有針對性地進(jìn)行營銷如對企業(yè)家群體或高級公務(wù)員、企業(yè)高級管理人員可重點(diǎn)介紹信用卡金卡；對白領(lǐng)階層或私營企業(yè)主可重點(diǎn)推介信用卡普通卡；對于在校的學(xué)生群體及藍(lán)領(lǐng)階層則可開立借記卡；對于企業(yè)財務(wù)主管推出單位信用卡或單位準(zhǔn)貸記卡用于單位結(jié)算及消費(fèi)支出。從盈利的角度看每個客戶所能帶來的收益也不相同對客戶結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)不同的客戶對銀行盈利的影響是不同的：約３０％經(jīng)常用卡的客戶創(chuàng)造了幾乎全部的銀行收益；３０％左右的客戶的收益基本持平；有４０％左右的客戶則不能給銀行帶來收益。通過對客戶需求的分析，可積極發(fā)展能給銀行帶來更多收益的客戶。３．選擇有良好發(fā)展前景的商戶
      商戶是聯(lián)結(jié)持卡人和商業(yè)銀行的紐帶，也是最終為持卡人提供消費(fèi)的場所。在商戶發(fā)展上各家銀行的目標(biāo)都集中在賓館、酒店、娛樂場所、商業(yè)零售企業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，結(jié)果導(dǎo)致商戶結(jié)構(gòu)雷同。大一點(diǎn)的賓館、酒店都擺放著四五家不同銀行的ＰＯＳ機(jī)，各家的消費(fèi)額都不理想，農(nóng)行占比最低。大理州分行共有金穗卡特約商戶１０２家，主要集中在賓館、酒店飲食、商店購物三個方面。２０００年僅實(shí)現(xiàn)消費(fèi)額８７萬元?？ㄏM(fèi)一直是業(yè)務(wù)發(fā)展上的薄弱環(huán)節(jié)，我行銀行卡部經(jīng)過對消費(fèi)市場和對農(nóng)行持卡人的分布情況進(jìn)行深入分析后，認(rèn)為主要原因在于對持卡人的結(jié)構(gòu)及消費(fèi)需求把握不準(zhǔn)。農(nóng)行的持卡人主要分布在縣級以下的區(qū)域，收入水平偏低，卡消費(fèi)主要用于生產(chǎn)資料投入和必要的生活開支，而商戶結(jié)構(gòu)與工商銀行、建設(shè)銀行和中國銀行相似，主要是為高收入的持卡人提供服務(wù)，缺乏對農(nóng)行持卡人的特色服務(wù)。經(jīng)過市場細(xì)分，對商戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大力調(diào)整，主動清理和淘汰業(yè)務(wù)最小、受卡意識不強(qiáng)的商戶２５戶，同時在家用電器、石油批發(fā)、鐵路貨運(yùn)、農(nóng)資、飼料批發(fā)等領(lǐng)域新拓展了一批商戶，安裝了ＰＯＳ設(shè)備，消費(fèi)額從２０００年初的月均３萬～５萬元發(fā)展為３、４月的月均３０萬～５０萬元；到６、７月，則每月消費(fèi)額超過１００萬元，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)超常規(guī)快速增長。
      ４．塑造銀行卡強(qiáng)勢品牌
      品牌差異是銀行卡的重要差異，塑造強(qiáng)勢品牌是銀行卡營銷的重要目標(biāo)。品牌知名度和忠誠度，不僅是可觀的無形資產(chǎn)，更是持續(xù)創(chuàng)利的來源。與普通商品相比，銀行卡的品牌作用更顯重要。強(qiáng)勢品牌可以給銀行卡產(chǎn)品以依托，令消費(fèi)者有歸屬感，與其它同類的產(chǎn)品相點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      比更具魅力，并激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。只有堅持品牌的一貫性和連續(xù)性，并經(jīng)過不懈積累和認(rèn)真呵護(hù)，才能最終建立持久的價值。首先，品牌是消費(fèi)者認(rèn)購銀行卡產(chǎn)品的重要依據(jù)；其次，銀行卡品牌與客戶之間有著密切的聯(lián)系，如果某個品牌已經(jīng)得到認(rèn)同，持卡人會長期使用這一品牌而不易轉(zhuǎn)變，并會向他周圍的人推介這個品牌；再次，客戶對卡品牌的忠誠度，決定了他使用這張卡的能力，忠誠度越高，使用度越高，也就越能為銀行創(chuàng)造收益。銀行卡作為差異性小的金融產(chǎn)品，其產(chǎn)品創(chuàng)新、差異化服務(wù)等競爭手段都很容易被他行效仿，而樹立具有高度信賴性和良好服務(wù)信譽(yù)的品牌，則可以收到穩(wěn)定客戶群體的良好效果。５．采取有效的促銷策略
      促銷策略也是銀行卡差異化營銷的重要組成部分，通過實(shí)施品牌戰(zhàn)略，引入企業(yè)形象設(shè)計，可迅速提升品牌的社會知名度。促銷的目的是將卡產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時傳遞給客戶，使顧客了解產(chǎn)品，將顧客潛在的需求轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)的需求，激發(fā)顧客的購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。促銷組合則是銀行根據(jù)產(chǎn)品和市場的情況，采用必要和有效的促銷方式和方法，并將這些方法進(jìn)行科學(xué)合理組合，以期取得良好的營銷效果。在營銷方式上可以采取以下措施：
      ①電視、報刊雜志廣告宣傳。通過各種廣告與信息媒體，向目標(biāo)市場客戶群體傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品和品牌的信息。
      ②人員直銷。通過營銷人員直接與客戶面對面接觸的形式，向客戶詳細(xì)直觀地推介產(chǎn)品訊息與服務(wù)。
      ③電話推銷。通過營銷人員給目標(biāo)客戶打電話的方式，介紹有關(guān)的產(chǎn)品信息。④信函推銷。以郵購宣傳單與申請表的形式向目標(biāo)客戶作宣傳。
      ⑤申請書擺放。將銀行卡申請書及有關(guān)宣傳資料擺放在客戶容易且經(jīng)常看到的位置，如酒店、商場、機(jī)場等。
      ⑥會員顧客推薦。采取各種獎勵形式鼓勵原有的客戶發(fā)展新客戶。
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      經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)信用卡市場營銷策略
      中國工商銀行寧夏區(qū)吳忠市分行 丁國慶
      信用卡作為一種新型的電子化貨幣，越來越受到人們的青睞，信用卡的運(yùn)用已逐步滲透到人們?nèi)粘Ｉ钪械母鱾€方面，在經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)表現(xiàn)得越明顯。而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、人們觀念相對落后的地區(qū)特別是少數(shù)民族地區(qū)，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱，信用卡的特有功能發(fā)揮得很有限，人們只要提到信用卡，首先想到的是信用透支，許多人也只是為了能透支而辦卡，信用卡的購物消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金等功能，沒有從真正意義上發(fā)揮出來，主要表現(xiàn)在信用卡宣傳工作不到位，用卡消費(fèi)的場所有限，可提供用卡消費(fèi)的服務(wù)項目單一，使得大部分信用卡的動卡率較低，空卡、死卡較多，阻礙著信用卡業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。
      在經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)拓展信用卡業(yè)務(wù)，要從市場營銷入手，擴(kuò)大宣傳面，抓重點(diǎn)行業(yè)，形成一種行業(yè)聯(lián)動的局面，努力拓寬用卡渠道，逐步改善和優(yōu)化用卡環(huán)境，以代辦中間業(yè)務(wù)為龍頭，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤為目的，以安全、方便、快捷的服務(wù)為手段，培育和挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，帶動本地區(qū)持卡人用卡的積極性，促使信用卡業(yè)務(wù)良好發(fā)展。
      一、做好信用卡宣傳工作，提升信用卡社會形象
      在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，長期以來人們已習(xí)慣于錢物交換的支付模式，一手交錢一手交貨的交易方式已根深蒂固，人們對于信用卡這種新的支付工具認(rèn)識還很膚淺，我行卡部自1995年成立并發(fā)卡以來，由于受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和發(fā)卡條件的制約，發(fā)卡總量總是上不去，而大部分持卡人對信用卡的功能特點(diǎn)了解不足，將信用卡當(dāng)成普通存折來用，不利于信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      要想使人們從根本上對信用卡有一個全新的認(rèn)識，逐步達(dá)到了解卡、熟悉卡而用卡的程度，就必須做好業(yè)務(wù)宣傳工作，根據(jù)本地區(qū)農(nóng)村、城市的實(shí)際情況，有針對性地開展宣傳工作。一是加強(qiáng)宣傳，促進(jìn)市場營銷，注重發(fā)揮全行的整體優(yōu)勢，不斷培育和拓展新的市場體系，結(jié)合總行開展“愛行用卡活動”，培養(yǎng)員工自覺用卡的習(xí)慣，起到以點(diǎn)帶面的作用，從根本上提高我行員工的信用卡業(yè)務(wù)知識，切實(shí)提高信用卡服務(wù)質(zhì)量，將我行各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)變成咨詢、宣傳點(diǎn)。
      二是通過宣傳，提供咨詢，使商戶充分了解信用卡的功能，并認(rèn)真做好對商戶的輔導(dǎo)及服務(wù)工作，參與商戶促銷，為商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，建立良好的協(xié)作關(guān)系，使商戶自覺形成一種宣傳用卡的良好氛圍。
      三是做好對信用卡持卡人的宣傳工作，在發(fā)卡時業(yè)務(wù)經(jīng)辦員要將信用卡的各項功能，對持卡人講清、講細(xì)，并發(fā)放必要的宣傳材料，使持卡人真正成為懂卡、用卡的行家里手，將信用卡用好用活。
      四是通過定期向客戶發(fā)送對賬單的機(jī)會，在對賬單上詳細(xì)刊印信用卡業(yè)務(wù)知識，定期更換宣傳內(nèi)容，及時向客戶介紹新業(yè)務(wù)、新做法，如:用卡須知、ATM如何操作等，便于客戶用卡，通過真誠的服務(wù)，起到穩(wěn)老戶、抓新戶的目的。
      五是通過當(dāng)?shù)孛襟w不定期地將信用卡的有關(guān)業(yè)務(wù)知識向社會各界進(jìn)行宣傳，不斷擴(kuò)大信用卡的社會知名度。
      二、確定重點(diǎn)，開拓中間業(yè)務(wù)市場
      由于受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和個人收入等因素的制約，加上人們觀念陳舊、申領(lǐng)辦卡條件較嚴(yán)、受卡環(huán)境不佳，經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)大部分人都不愿辦卡，不利于我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對我行地處西北經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、人們觀念落后的少數(shù)民族地區(qū)這一實(shí)際情況，必須制定出切實(shí)可行的營銷策略，確定銀行卡業(yè)務(wù)工作目標(biāo)，抓住西部大開發(fā)的有利時機(jī)，大力開拓中間業(yè)務(wù)市場，加大單位卡的辦卡力度，以中間業(yè)務(wù)為龍頭發(fā)揮信用卡一卡通的優(yōu)勢，逐步改變?nèi)藗儗π庞每ǖ恼J(rèn)識，培育和挖掘一個穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體，帶動我行銀行卡業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。
      一是注重發(fā)揮社會團(tuán)體的優(yōu)勢，推動信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。在做好現(xiàn)有代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大信用卡中間業(yè)務(wù)的代理。更好的發(fā)揮信用卡一卡通的功能，為社會各界提供安全、方便、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。確定中間業(yè)務(wù)市場營銷的重點(diǎn)，加大攻關(guān)力度將社保局、供電局、水暖公司、石油公司、煙草公司、廣播電視局等與人們生活密切相關(guān)的優(yōu)質(zhì)行業(yè)費(fèi)用的收取與發(fā)放，納入到以信用卡代理的渠道中來，形成一種銀企聯(lián)合、行業(yè)連動的局面。通過中間業(yè)務(wù)用卡渠道的擴(kuò)大，提高人們對信用卡的認(rèn)識而達(dá)到用卡的目的，擴(kuò)大社會知名度，增加社會影響力，吸引廣大的客戶辦卡用卡。
      二是利用行政部門的強(qiáng)制手段，促使信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展。加強(qiáng)與交通、稅務(wù)等部門合作，借助交通部門對司機(jī)、稅務(wù)部門對納稅戶的行政手段，通過將養(yǎng)路費(fèi)和稅款的征收用信用卡代繳的方式，迫使部分有固定收入而不愿用卡的人辦卡用卡，通過用卡而改變他們對信用卡的偏見，逐步形成一種自覺辦卡用卡的局面。
      三是加大單位卡的辦卡力度，在做好中間業(yè)務(wù)市場營銷的同時，注重做好單位卡的宣傳工作，著力發(fā)展單位持卡人。公司卡的增加，既可以促進(jìn)信用卡消費(fèi)額的增加，也可促進(jìn)信用卡存款的增加，公司卡用得好，還可消除單位不愿擔(dān)保的顧慮，從而帶動個人持卡量的增加。
      四是做好對個體經(jīng)營業(yè)主客戶群體的宣傳，加大對個體戶的市場營銷，將基礎(chǔ)工作做細(xì)做扎實(shí)，將信譽(yù)好的個體業(yè)主納入到信用卡持卡人隊伍中來，擴(kuò)大牡丹信用卡的社會知名度。五是要積極開展雛鷹卡的發(fā)卡工作，通過中小學(xué)生的用卡，從小培養(yǎng)他們用卡的良好習(xí)慣，打下一個良好的基礎(chǔ)。
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      三、穩(wěn)步加快商戶市場營銷和優(yōu)化用卡環(huán)境的步伐
      持卡消費(fèi)市場的狀況如何，直接影響消費(fèi)者選擇支付方式。目前，我行信用卡用卡環(huán)境、消費(fèi)市場還不完善，特約商戶數(shù)量少，行業(yè)單一，可提供消費(fèi)的服務(wù)項目有限，且受卡環(huán)境差，受理速度慢，直接影響著我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，我們要加大信用卡宣傳、市場營銷的工作力度，以不斷完善和優(yōu)化用卡環(huán)境為目的，以進(jìn)一步擴(kuò)大牡丹卡的知名度和拓展信用卡業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域?yàn)樽谥?，以?yōu)質(zhì)的服務(wù)為手段，為廣大的持卡人營造一種有卡能用、有卡好用的良好氛圍。
      一是加強(qiáng)對員工的信用卡業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，切實(shí)提高信用卡服務(wù)質(zhì)量，從根本上改善我行的用卡環(huán)境，保證信用卡在銀行受理過程中暢通無阻。
      二是定期對商戶進(jìn)行輔導(dǎo)和走訪，評選優(yōu)秀服務(wù)員并進(jìn)行獎勵，通過獎勵調(diào)動商戶服務(wù)員的受卡積極性，達(dá)到優(yōu)化商戶用卡環(huán)境的目的，使商戶自覺形成一種宣傳用卡的良好氛圍。
      三是做好對信用卡持卡人的消費(fèi)積分工作，通過評選優(yōu)秀持卡人并進(jìn)行獎勵的辦法，調(diào)動持卡人用卡消費(fèi)的積極性，使廣大持卡人逐步形成用卡消費(fèi)的良好習(xí)慣。
      四是結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用駥?shí)際消費(fèi)情況，培育和發(fā)展新的特約商戶群體，從飯店、賓館、商場、購物超市、娛樂場所等多方位進(jìn)行發(fā)展，不斷完善信用卡消費(fèi)市場，擴(kuò)大和優(yōu)化用卡領(lǐng)域，滿足不同檔次持卡人的要求，通過向客戶提供高、中、低檔，多層次多方位的用卡服務(wù)，逐步將發(fā)卡和用卡引入良性循環(huán)的軌道。
      四、大力拓展正常優(yōu)質(zhì)透支戶的市場營銷
      為使銀行卡業(yè)務(wù)健康發(fā)展，必須逐步將透支和消費(fèi)引入良性循環(huán)的軌道，使其真正成為銀行卡業(yè)務(wù)收益的主要來源。防范和化解信用卡風(fēng)險，確保信用卡資產(chǎn)質(zhì)量，不斷優(yōu)化信用卡透支結(jié)構(gòu)，始終是我行信用卡業(yè)務(wù)工作的重中之重和工作目標(biāo)。所以說，為切實(shí)提高信用卡經(jīng)營效益，要加大對信用卡透支的監(jiān)控與管理，做好信用透支市場營銷工作，引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶用卡透支，充分發(fā)揮信用卡的透支消費(fèi)功能。尤其是經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)，信用卡利潤完成的主要來源是透支利息收入，信用卡工作人員要能正確對待效益與風(fēng)險的關(guān)系，對用卡進(jìn)行正確的引導(dǎo)。
      一是各級工作人員要正確認(rèn)識信用卡透支這一功能，切勿談“透”變色。一些業(yè)務(wù)主管一提到銀行卡的透支功能，頭腦里首先反應(yīng)出的是“風(fēng)險”，對于正常的風(fēng)險管理本無可厚非，但在實(shí)際工作中和發(fā)卡機(jī)構(gòu)的經(jīng)營效益來看，具體工作人員對于銀行卡風(fēng)險管理的認(rèn)識有所偏差，不能正確認(rèn)識風(fēng)險與收益之間的辨證關(guān)系。所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，加大對正常優(yōu)質(zhì)客戶消費(fèi)透支業(yè)務(wù)的市場營銷和開拓。
      二是建立健全風(fēng)險防范機(jī)制。經(jīng)營風(fēng)險是始終伴隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而存在的，要從發(fā)卡源頭抓起，逐步建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案，對透支戶進(jìn)行分類管理，在做好對透支監(jiān)控和檢測的同時，有目的、有步驟地對透支進(jìn)行清收。
      三是重視宣傳，加強(qiáng)發(fā)卡銀行各部門之間的溝通，做到業(yè)務(wù)合作暢通，及時對有不良記錄的持卡人名單進(jìn)行交換，逐步建立本地區(qū)的個人信用初級評估網(wǎng)絡(luò)。
      四是通過宣傳使銀行從業(yè)人員掌握和了解銀行卡這一新興業(yè)務(wù)，在開展工作時才能知道如何與銀行卡業(yè)務(wù)相結(jié)合或是配合，及時同發(fā)卡機(jī)構(gòu)聯(lián)系，對信用不好的持卡人拒絕辦理其他信貸業(yè)務(wù)，有效發(fā)揮全行整體優(yōu)勢，不斷拓展信用卡消費(fèi)市場，促使銀行卡透支業(yè)務(wù)邁入良性循環(huán)發(fā)展的道路。
      五、轉(zhuǎn)變觀念，建立市場營銷機(jī)制
      目前，隨著同業(yè)競爭的加劇，市場營銷已成為各家銀行加快發(fā)展的重要手段。為此，各級銀行卡工作人員要從生存與發(fā)展的角度出發(fā)，充分認(rèn)識開展市場營銷的重要性，及時轉(zhuǎn)變觀念、克服困難，徹底消除代理思想，樹立效益至上的思想意識。認(rèn)真分析市場現(xiàn)有的和潛點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      在的客戶群，研究和培育新的市場，尋找新的卡源，積極推廣發(fā)展新的業(yè)務(wù)品種。
      一是建立自上而下的市場營銷機(jī)制，省行要注重發(fā)揮龍頭作用，對直管行業(yè)進(jìn)行自上而下的攻關(guān)，開展有序的市場營銷，為各基礎(chǔ)卡部創(chuàng)造一個寬松的環(huán)境。
      二是各發(fā)卡機(jī)構(gòu)要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定出工作目標(biāo)，不斷拓展信用卡市場領(lǐng)域，找準(zhǔn)市場定位，明確營銷重點(diǎn)，落實(shí)營銷計劃，上下一體精心籌劃，周密部署，把市場營銷作為優(yōu)化信用卡透支結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營效益的重要手段，切實(shí)加大市場營銷工作力度，加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)與配合，使全行營銷工作實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，有序開展，取得成效。
      三是建立一支高水平的科技隊伍。信用卡作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，其科技含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人民幣，在實(shí)際運(yùn)行中對科技要求也較高，所以說高科技是信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的保證。
      四是建立健全考核激勵機(jī)制，與各崗位績效掛鉤進(jìn)行考核，行使獎罰制度，定期通報各項工作的完成情況。
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      實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
      工行
      工行安陽分行銀行卡業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔嚨?/p>
      工行河南省安陽分行牢固樹立“以效益為中心”經(jīng)營理念，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，改善用卡環(huán)境，促進(jìn)了銀行卡業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。近年來，該行銀行卡不良透支率保持“零”紀(jì)錄，利潤連年翻番，列全省前茅。截至目前，該行各類銀行卡發(fā)卡量達(dá)14.5萬張，特約商戶130戶，市場占比居全市同業(yè)首位。近日，該行銀行卡部又榮獲河南省“五一勞動獎狀”。
      為不斷適應(yīng)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展要求，安陽分行全積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，加大改革力度，激發(fā)經(jīng)營活力。銀行卡部內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了以服務(wù)管理為主向以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，專門成立了市場拓展部，突出市場營銷拓展業(yè)務(wù)職能，并將直接面對客戶、服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)崗位集中在一樓營業(yè)部，為客戶提供一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高了工作效率，方便了客戶辦理手續(xù)。同時實(shí)行競聘上崗，按照公開、公平、公正原則，對銀行卡部中層干部全部重新競聘，擇優(yōu)上崗，一般員工則雙向選擇。制定了市場營銷人員業(yè)績考核辦法，營銷人員繳納任務(wù)保證金，收入與任務(wù)完成情況掛鉤，極大地調(diào)動了銀行卡員工工作積極性和主動性，為業(yè)務(wù)開拓注入了新的活力。在此基礎(chǔ)上，該行制定了《關(guān)于建立內(nèi)部有效機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的意見》，從銀行卡業(yè)務(wù)宣傳、市場營銷、利益分配、風(fēng)險控制、分工協(xié)作、管理考核等6個方面構(gòu)建了全行辦卡機(jī)制，形成了銀行卡部和支行整體辦卡業(yè)務(wù)的良好局面。
      提升服務(wù)水平是強(qiáng)力拓展業(yè)務(wù)市場的前提和保證，安陽分行始終遵循“一切為了持卡人”的服務(wù)宗旨，不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。一是改善用卡環(huán)境。該行先后對全行ATM機(jī)安裝了燈箱和防沙塵罩，加大了對特約商戶POS機(jī)的檢查和維修，保證了機(jī)具的正常使用，完成了銀行卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)上大機(jī)、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)銀行卡子系統(tǒng)投產(chǎn)等工程，擴(kuò)大了銀行卡服務(wù)功能。該行還推出了電話銀行、網(wǎng)上銀行等自動服務(wù)業(yè)務(wù)，為牡丹卡客戶提供了廣闊的使用空間。二是營造用卡環(huán)境。在行內(nèi)開展了“做工行人，用牡丹卡”持卡消費(fèi)有獎活動，推行公務(wù)用卡結(jié)算，增強(qiáng)了員工用卡意識，培養(yǎng)了員工用卡習(xí)慣；舉行牡丹卡特約單位收銀員聯(lián)誼會，融洽銀行商戶關(guān)系，提高了收銀員對客戶用牡丹卡消費(fèi)的支持力度。三是實(shí)行差別化服務(wù)。該行在服務(wù)好一般客戶的同時，細(xì)分客戶市場，著力為行政事業(yè)、電力電信及大型集團(tuán)公司等重點(diǎn)行業(yè)和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在優(yōu)質(zhì)客戶中組織成立了“牡丹之友聯(lián)誼會”，建立了重點(diǎn)客戶聯(lián)系制度，并為安陽鋼鐵公司、安陽證券公司等重點(diǎn)客戶專門配備了點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      客戶經(jīng)理，定期上門服務(wù)，征求客戶意見，提高了客戶對牡丹卡的信賴度和忠誠度，促進(jìn)了該行銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
      工行上海分行圍繞市場拓展銀行卡業(yè)務(wù)
      在2002年上海的銀行卡市場上，“牡丹”花開，四季芬芳。2002年，工行上海市分行各部門協(xié)同努力，以貸記卡的市場營銷為重點(diǎn)，探索多渠道營銷模式，抓住有利契機(jī)，利用全行整體優(yōu)勢，全力拓展牡丹卡業(yè)務(wù)。各類銀行卡的累計發(fā)行量超過713萬張，發(fā)展特約商戶累計達(dá)4566家；牡丹卡交易額1358億元，其中直接消費(fèi)額分別為279.2億元，銀行卡業(yè)務(wù)總收入超過2億元，實(shí)現(xiàn)利潤1.2億元。
      去年年初，根據(jù)上海市場的銀行卡業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢和今后的發(fā)展?fàn)顩r，工行上海市分行將銀行卡業(yè)務(wù)重心由商戶市場向持卡人市場轉(zhuǎn)移，并將牡丹貸記卡的市場營銷列為全年工作的重點(diǎn)。通過對現(xiàn)有持卡人群的消費(fèi)習(xí)慣、用卡愛好等的分析研究，他們將貸記卡的發(fā)卡對象確立為以高、中收入的白領(lǐng)階層、公務(wù)人員、金融保險等行業(yè)的人員為主的目標(biāo)人群，并有針對性地推出系列營銷活動。春節(jié)期間的“大賣場促銷”活動，更是激活了持卡人市場，此后，又連續(xù)推出了牡丹卡與多家特約商戶合作的聯(lián)合促銷活動。
      眾多的網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源是工行的優(yōu)勢，銀行卡部緊緊依托工商銀行的整體實(shí)力，充分利用個人住房信貸、個人消費(fèi)信貸和個人金融等業(yè)務(wù)現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶資源，借助此類客戶具有較為前衛(wèi)的消費(fèi)意識，通過各種靈活的手段，主動、積極地向其推介牡丹貸記卡及牡丹國際貸記卡，同時向牡丹卡優(yōu)質(zhì)客戶宣傳、推介工行的其它產(chǎn)品，鼓勵其成為工行住房信貸和各類消費(fèi)信貸客戶，以此達(dá)到資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的目的。
      在充分了解現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，他們積極拓展牡丹卡產(chǎn)品的分銷渠道，初步探索出包括柜面營銷、電話營銷、分類營銷、聯(lián)合營銷和媒體營銷等的多渠道營銷模式，開展切合實(shí)際的、有效的牡丹貸記卡營銷活動。此外，工行上海市分行還緊緊抓住市政府大力推行銀行卡產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略這一契機(jī)，充分利用牡丹貸記卡的產(chǎn)品優(yōu)勢，在公務(wù)用卡活動中搶占先機(jī)，贏得市場份額。在政府機(jī)關(guān)的幾次招投標(biāo)中，以新穎的銀行卡產(chǎn)品、全面的服務(wù)方案、先進(jìn)的技術(shù)手段從近20家銀行中脫穎而出，先后與40多家市級政府機(jī)關(guān)單位簽訂了全面合作協(xié)議，向其提供雙向轉(zhuǎn)賬POS、辦理牡丹貸記卡、贈送95588理財熱線服務(wù)等內(nèi)容。據(jù)不完全統(tǒng)計，該行已與12家市級機(jī)關(guān)、185家區(qū)級機(jī)關(guān)單位簽訂了合作協(xié)議，發(fā)卡量近17000張，安裝雙向轉(zhuǎn)賬POS機(jī)100多臺。
      工行福建分行開展牡丹卡聯(lián)合促銷活動
      為積極倡導(dǎo)健康時尚消費(fèi)，增強(qiáng)持卡人用卡意識，工行福建分行定于2004年5月1日至12月31日在全轄繼續(xù)開展“吉祥猴年牡丹有禮”主題聯(lián)合推廣活動。
      此次牡丹卡聯(lián)合推廣活動將分為兩個階段。點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      工行上海分行2003年積極擴(kuò)大受卡渠道 鼓勵用卡消費(fèi)
      2003年工行上海分行積極推動牡丹卡消費(fèi)，全年各類牡丹卡交易量達(dá)1834億元，各類牡丹卡累計發(fā)卡量近900萬張，特約商戶超過5200家。
      目前，牡丹卡結(jié)算已進(jìn)入各類批發(fā)、集團(tuán)采購以及房地產(chǎn)、租車買車等一系列大額交易的行業(yè)。2003年4、5月份SARS病毒肆虐我國，信用卡安全、衛(wèi)生、便捷的優(yōu)勢更加凸現(xiàn)。工行上海分行向抗戰(zhàn)在非典 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      說法，中國工商銀行牡丹卡中心總經(jīng)理馬騰7月25日給予了否定。
      馬騰認(rèn)為，銀行卡經(jīng)營管理體制改革是一項全新的探索，這一過程中會有新舊體制、機(jī)制甚至不同文化理念的磕磕碰碰，但牡丹卡的體制改革卻在克服各種困難中順利進(jìn)行。他透 露，南京、天津、深圳和長沙4個分中心是改革的試點(diǎn)，根據(jù)試點(diǎn)的情況，分中心的數(shù)量可能要增添，但增添的數(shù)量還沒有確定。
      工行是首家進(jìn)行銀行卡經(jīng)營管理體制改革的中資商業(yè)銀行，牡丹卡中心成立于2002年5月17日，同年12月，首批4個分中心相繼在南京、天津、深圳和長沙掛牌成立。
      早在牡丹卡中心的揭牌儀式上，工行行長姜建清就表示，工行信用卡改革是按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，全面創(chuàng)新整合牡丹卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營體制和管理模式，要實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營和公司化 管理。
      馬騰表示，牡丹卡中心一年多來完成了內(nèi)部機(jī)構(gòu)、制度、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的整合，基本形成了一個強(qiáng)有力的發(fā)卡“中樞”。目前，中心負(fù)責(zé)北京地區(qū)的所有牡丹卡的發(fā)卡和全國牡丹國 際卡的發(fā)卡。
      和一年前相比，效率提高是一個明顯變化。2002年12月1日，牡丹卡中心引進(jìn)集中式的貸記卡計算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，使牡丹卡用戶換卡、領(lǐng)卡、取款、購物、修改密碼都更加方 便。系統(tǒng)的功能設(shè)置完善之后，夜間批量業(yè)務(wù)處理時間由原來的平均兩個小時縮短為幾分鐘，保證了全球24小時用卡暢通。
      成本降低是另一個明顯變化。以前工行的信用卡體制可以稱為“分散割據(jù)型”，總行內(nèi)設(shè)卡部，一級分行設(shè)卡處，卡處之下則是297個發(fā)卡機(jī)構(gòu)，共有7700多名專職從業(yè)人 員，每個發(fā)卡機(jī)構(gòu)都做全套銀行卡業(yè)務(wù)，這種機(jī)構(gòu)設(shè)置“麻雀雖小，五臟俱全”，經(jīng)營成本較高。而牡丹卡中心成立之后，系統(tǒng)管理和風(fēng)險控制全部集中于中心，使得對客戶的服務(wù)質(zhì) 量得到提高，成本下降。在目前發(fā)卡規(guī)模不變的情況下，改革完成后，營運(yùn)成本每年將比現(xiàn)在降低數(shù)億元。
      此外，經(jīng)營效益也明顯提高。根據(jù)工行牡丹卡中心提供的資料，中心成立一年多來，經(jīng)營業(yè)績顯著提高，截至2003年6月末，牡丹信用卡總發(fā)卡量較年初增長12%。人民幣 信用卡消費(fèi)額在四家國有商業(yè)銀行中的占比達(dá)到40%，比去年同期上升了4個百分點(diǎn)。今年上半年，牡丹卡業(yè)務(wù)總收入比去年同期增長了44%，利潤同比增長125%。
      談到未來的發(fā)展，馬騰表示，牡丹卡大集中的方向堅定不移，所謂“大集中”首先是信息、控制和授信集中于統(tǒng)一后臺，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的營銷和服務(wù)。
      近期就可以看到的情況是，技術(shù)平臺的集中工作正在加緊進(jìn)行，雖然由于非典影響使工程進(jìn)度有所推遲，但集中式牡丹信用卡電話服務(wù)中心不久就可以建設(shè)完成。屆時，牡丹卡的 后臺服務(wù)水平將會顯著提高。
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      農(nóng)行
      把科技變成西部優(yōu)勢——農(nóng)行新疆巴州分行拓展銀行卡業(yè)務(wù)紀(jì)實(shí)
      近兩年來，農(nóng)行新疆巴州分行以改革創(chuàng)新為動力，強(qiáng)化“憂患意識、競爭意識、創(chuàng)新意識”，加大銀行卡業(yè)務(wù)工作力度，積極改進(jìn)服務(wù)手段，不斷增強(qiáng)競爭實(shí)力，為西部開發(fā)辦實(shí)事，在創(chuàng)新務(wù)實(shí)中求發(fā)展，使得全行銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。截至目前，該行銀行卡發(fā)卡量為7.9萬張，銀行卡存款1.7億元，代收代付交易額達(dá)到1.6億元。與此同時，該行以銀行卡為載體的中間業(yè)務(wù)發(fā)展已形成了規(guī)模效益和以點(diǎn)帶面之勢；以銀行卡業(yè)務(wù)為龍頭，推動新業(yè)務(wù)快速發(fā)展，新業(yè)務(wù)推廣在全疆農(nóng)行系統(tǒng)遙遙領(lǐng)先。
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      創(chuàng)新管理 明確目標(biāo)
      近幾年來，該行根據(jù)農(nóng)行總行提出的把農(nóng)業(yè)銀行辦成全國最大的零售業(yè)務(wù)銀行的目標(biāo)，適時的將“科技興行”的措施增添整合為“科技＋服務(wù)興行”，堅持“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”，按照客戶的需求，創(chuàng)新服務(wù)與產(chǎn)品，以中間業(yè)務(wù)為突破口，選擇、培育、發(fā)展一批新客戶群體，拓寬農(nóng)行市場份額，構(gòu)建以銀行卡為媒介的個人業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了全方位“一條龍”的服務(wù)，推動了各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
      早在2000年，農(nóng)行新疆巴州分行就以改革的思路，在機(jī)構(gòu)上進(jìn)行了有效整合和調(diào)整，細(xì)化出銀行卡部的管理職能，將銀行卡的發(fā)展與科技緊密聯(lián)系在一起，調(diào)整和完善各支行的銀行卡業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)和機(jī)制，加強(qiáng)了發(fā)卡中心、二級卡分部、特約網(wǎng)點(diǎn)和商戶的職責(zé)管理，逐步建立形成了以區(qū)分行銀行卡部———巴州二級分行科技科（銀行卡）———各縣支行銀行卡二級分部———受理網(wǎng)點(diǎn)（特約儲蓄所、特約商戶）為軸線，相關(guān)部門相互配合的經(jīng)營管理和營銷的工作模式，使發(fā)展銀行卡工作有了堅強(qiáng)的組織保證和技術(shù)支撐。根據(jù)農(nóng)總行下發(fā)的銀行卡章程和管理辦
      法，他們結(jié)合實(shí)際先后制訂了《銀行卡業(yè)務(wù)營銷實(shí)施方案》、《金穗卡卡片管理辦法》、《銀行卡業(yè)務(wù)經(jīng)營考核辦法》、《金穗卡制卡管理制度》等辦法和制度，做到有章可循，有章必循，保證了銀行卡業(yè)務(wù)順利發(fā)展。
      創(chuàng)新服務(wù) 整合產(chǎn)品
      該行積極挖掘市場潛力，實(shí)施有效發(fā)展措施，在銀行卡業(yè)務(wù)內(nèi)容和功能服務(wù)上下工夫。該行以電信、移動、燃?xì)?、電費(fèi)等系統(tǒng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，獨(dú)家代理代收燃?xì)赓M(fèi)、電費(fèi)，全面推廣以銀行卡代收固定電話費(fèi)、移動話費(fèi)、稅款，代付棉花款、甜菜款等。在充分的市場考證之后，根據(jù)市場需求，在區(qū)分行的支持下，該行進(jìn)行了軟件的引進(jìn)和二級開發(fā)，在全疆農(nóng)行系統(tǒng)率先推出銀行卡多媒體自助繳費(fèi)查詢終端，并及時在巴州電信服務(wù)大廳、移動服務(wù)大廳配置自助多媒體終端，為客戶提供貼近直觀的服務(wù)，吸引客戶，拓展了銀行卡服務(wù)功能，以良好的服務(wù)樹立了嶄新的形象。2001年，該行又經(jīng)過積極努力的市場拓展和技術(shù)攻關(guān)后，在全疆金融系統(tǒng)率先推出燃?xì)饪?，在新疆巴州地區(qū)獨(dú)家代理，將農(nóng)行金穗借記卡和IC卡有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了既能充值購氣又能辦理卡業(yè)務(wù)的專用銀行卡業(yè)務(wù)，開通此項銀行卡業(yè)務(wù)當(dāng)月，卡量凈增8，000張，卡存款凈增150萬元，為在新疆農(nóng)行系統(tǒng)實(shí)施“一卡多用”和“一卡通”工程邁出了可喜的一步，也為新疆農(nóng)行系統(tǒng)在地方銀行卡品種上做出有益探索，形成了廣泛的社會效益和顯著的經(jīng)濟(jì)效益。
      創(chuàng)新環(huán)境 夯實(shí)基礎(chǔ)
      銀行卡是一綜合業(yè)務(wù)平臺，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行環(huán)境是銀行卡發(fā)展的基石，該行緊緊抓住銀行卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，從基礎(chǔ)工作做起，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，充實(shí)完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，規(guī)范卡業(yè)務(wù)處理運(yùn)作模式，通過網(wǎng)絡(luò)延伸實(shí)現(xiàn)全州75個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（含兵團(tuán)支行網(wǎng)點(diǎn)）銀行卡業(yè)務(wù)通存通兌聯(lián)機(jī)作業(yè)，提升農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；及時通過“雙卡聯(lián)網(wǎng)”系統(tǒng)與全疆各地州實(shí)現(xiàn)銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用，并于2002年3月實(shí)現(xiàn)“新一代”綜合應(yīng)用系統(tǒng)的并網(wǎng)；率先在銀行卡聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合上做出探索，主動向當(dāng)?shù)厝诵谐h，與工行、建行、中行聯(lián)合，采取授權(quán)方式，實(shí)現(xiàn)銀行卡在巴州地區(qū)各金融營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共享，商戶共享，拓展了農(nóng)業(yè)銀行銀行卡的用卡環(huán)境和使用范圍，增強(qiáng)了金穗卡的影響力，樹立農(nóng)業(yè)銀行金穗卡“一卡在手、走遍巴州、走遍全疆”的良好氛圍。
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      創(chuàng)新方式 提升服務(wù)
      面對激烈的競爭，農(nóng)行巴州分行敢于在服務(wù)手段上領(lǐng)先，積極的在競爭中搶占優(yōu)勢。以業(yè)務(wù)“新穎、快捷”取勝，是該行的又一創(chuàng)新舉措，通過系統(tǒng)攻關(guān)，該行在擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)品種的同時，加大銀行卡的硬件投入，推廣使用銀行卡自動受理機(jī)具產(chǎn)品：如ATM、POS、自助多媒體查詢繳費(fèi)終端等，先后在巴州地區(qū)安裝ATM機(jī)11臺、POS機(jī)近50臺、自助銀行繳費(fèi)機(jī)14臺；在銀行內(nèi)部改革創(chuàng)新機(jī)制，優(yōu)化勞動組合，實(shí)施“一柜通”，從提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)方式著手，形成農(nóng)行嶄新風(fēng)貌“快捷＋微笑”；在與燃?xì)?、電信、移動、電力公司合作的基礎(chǔ)上，開通了基于電話的自助查詢繳費(fèi)系統(tǒng)，并在銀行服務(wù)內(nèi)容上增添了新的內(nèi)容，提升“電話銀行”服務(wù)功能，以準(zhǔn)確快捷的服務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)了心貼心的客戶服務(wù)方式。與此同時，該行認(rèn)真總結(jié)了幾年來開拓市場的經(jīng)驗(yàn)，客觀論證了如何挖掘潛在市場，在開辟新市場上下功夫，積極引入市場營銷機(jī)制，在行業(yè)聯(lián)合的基礎(chǔ)上，實(shí)施產(chǎn)品整合，堅持產(chǎn)品營銷和科技支持兩手抓，調(diào)動了全行員工的積極性。此外，該行對系統(tǒng)性、行業(yè)性等優(yōu)良客戶提供特色服務(wù)，主動與電信、移動、燃?xì)狻㈦娏Φ认到y(tǒng)客戶合作，面向廣大客戶普及使用銀行卡，以銀行卡轉(zhuǎn)賬方式繳費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了“銀企雙贏”，使農(nóng)行銀行卡業(yè)務(wù)由卡量的積累轉(zhuǎn)向卡效益的飛躍，在以銀行卡為主的各項中間業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)收入每年在100萬元左右，為該行提升市場份額奠定了量的基礎(chǔ)，推動了整體經(jīng)營業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，把創(chuàng)新變成了西部優(yōu)勢。
      農(nóng)行廣西分行銀行卡中心亮相邕城
      為了進(jìn)一步提升銀行卡的經(jīng)營管理層次，加強(qiáng)核算管理，再造銀行卡業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展活力、盈利能力和同業(yè)競爭力，農(nóng)行廣西分行日前在南寧成立銀行卡中心。
      到今年6月底，農(nóng)行廣西分行發(fā)卡量已達(dá)522萬張，存款余額達(dá)88億元，消費(fèi)金額累計達(dá)11億元，三大指標(biāo)的市場份額分別占廣西銀行卡市場總量的42.3％、48.2％和66.9％，均位居同業(yè)榜首。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，該行已構(gòu)建了覆蓋全區(qū)、通達(dá)全國的銀行卡服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為500多萬持卡人提供了方便、安全、快捷的服務(wù)，并已經(jīng)成為該行開展各種代理業(yè)務(wù)不可缺少的載體，銀行卡各項經(jīng)營收入占全行中間業(yè)務(wù)收入的近1/3。
      農(nóng)行廣西分行銀行卡中心采取整合區(qū)分行、區(qū)分行營業(yè)部銀行卡管理機(jī)構(gòu)職能，組建專職的、管營合一的區(qū)分行銀行卡中心。整合后的區(qū)分行銀行卡中心除繼續(xù)行使區(qū)分行銀行卡部原有職能，對全行銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行專業(yè)管理，提供后臺服務(wù)以外，還負(fù)責(zé)南寧市城區(qū)銀行卡業(yè)務(wù)的營銷工作；在各二級分行設(shè)立銀行卡中心，既具有行使對所轄經(jīng)營銀行卡業(yè)務(wù)的管理職能，又具有直接開展卡業(yè)務(wù)的營銷職能；各支行不設(shè)專職的銀行卡管理機(jī)構(gòu)，只設(shè)銀行卡客戶經(jīng)理專司所轄銀行卡工作；在二級分行及縣支行所在地設(shè)一個銀行卡業(yè)務(wù)主辦網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營銀行卡產(chǎn)品。
      廣西分行銀行卡中心成立后，在經(jīng)營核算上實(shí)行模擬核算，即由傳統(tǒng)指標(biāo)粗放型向傳統(tǒng)與模擬利潤并行，最終過渡到以模擬利潤為主，傳統(tǒng)指標(biāo)為輔，由粗放型核算過渡到效益型核算，以推進(jìn)銀行卡業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。
      全國農(nóng)行首家專營銀行卡業(yè)務(wù)的支行亮相四川
      農(nóng)行四川省分行在大力發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)的同時，不斷努力提高銀行卡業(yè)務(wù)服務(wù)水平，使之專業(yè)化、精品化。近日，該行銀行卡業(yè)務(wù)在管理體制改革上再出新招：省分行銀行卡部與成都市金橋支行專業(yè)整合，成都金橋支行剝離了其它業(yè)務(wù)，成為全國農(nóng)行首家專營銀行卡業(yè)務(wù)的支行，成功轉(zhuǎn)型為全省農(nóng)行系統(tǒng)的銀行卡中心。
      近年來，農(nóng)行四川省分行銀行卡業(yè)務(wù)一直保持高速增長的好勢頭。截至2002年末，銀行卡發(fā)卡總量達(dá)783萬張，卡存款余額和跨省交易額均保持農(nóng)行系統(tǒng)全國 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      評為全國農(nóng)行先進(jìn)發(fā)卡行。今年以來，該行銀行卡業(yè)務(wù)繼續(xù)強(qiáng)勢不減，一季度共計新增發(fā)卡104.5萬張、卡存款余額增加26.6億元，在全國農(nóng)行名列前茅。但業(yè)務(wù)量的巨大攀升，也帶來了管理和經(jīng)營上的更高需求，過去那種分級管理、分級經(jīng)營的運(yùn)行模式已漸顯弊端。
      為縮短經(jīng)營鏈條，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提高市場綜合競爭能力，根據(jù)農(nóng)總行關(guān)于“創(chuàng)新銀行卡體制”的精神，從去年底開始，四川省分行結(jié)合二級分行“扁平化”管理實(shí)施方案，著手對本行銀行卡管理體制進(jìn)行改革完善。在年初省行與省會城市行銀行卡部合并的基礎(chǔ)上，到今年4月上旬又順利完成了成都市金橋支行專營銀行卡業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。
      省行銀行卡部與金橋支行合并后，實(shí)行兩塊牌子、一體化經(jīng)營，對內(nèi)是省行的職能部門，對外則是銀行卡的專業(yè)機(jī)構(gòu)，集全省銀行卡管理、經(jīng)營和服務(wù)職能為一體，不僅要繼續(xù)負(fù)責(zé)全省農(nóng)行銀行卡業(yè)務(wù)的系統(tǒng)管理，為全省銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展提供后臺服務(wù)，而且要直接經(jīng)營成都地區(qū)的銀行卡業(yè)務(wù)和相關(guān)的個人業(yè)務(wù)，發(fā)揮省會城市行的龍頭帶動作用。通過整合各二級分行信用卡中心的人力、物力，減少中間環(huán)節(jié)、費(fèi)用開支、工作人員，縮短工作流程，提高工作效率。通過集中管理、專業(yè)實(shí)施、集團(tuán)操作，逐步把該行建成全省農(nóng)行系統(tǒng)的信用卡授權(quán)處理、信用卡止付處理、銀行卡制卡、自助設(shè)備監(jiān)控管理的銀行卡四大業(yè)務(wù)處理中心。
      農(nóng)行鎮(zhèn)江分行銀行卡市場領(lǐng)先
      今年上半年，農(nóng)行江蘇鎮(zhèn)江分行銀行卡工作發(fā)展勢頭出現(xiàn)前所未有的發(fā)展勢頭：各項指標(biāo)實(shí)現(xiàn)新的突破，卡存款、發(fā)卡量、卡消費(fèi)和卡均存款四項指標(biāo)首次居當(dāng)?shù)厥袌?點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      農(nóng)行淮安市分行營業(yè)部銀行卡工作收實(shí)效
      今年以來，農(nóng)行淮安市分行營業(yè)部努力克服銀行卡收費(fèi)帶來的不利影響，以金穗借記卡為重點(diǎn)，充分挖掘和開發(fā)銀行卡資源，多策并舉，全力打造中間業(yè)務(wù)的新亮點(diǎn)。到3月末，該部新增發(fā)卡7800多張，實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)收入51萬元，其中異地卡存款手續(xù)費(fèi)收入43萬元，商戶清算手續(xù)費(fèi)收入5.1萬元，其他手續(xù)費(fèi)收入2.9萬元，使中間業(yè)務(wù)收入水平全面提高。
      淮安農(nóng)行營業(yè)部的主要做法：一是充分做好準(zhǔn)備，加大宣傳力度。接到農(nóng)總行要求對銀行卡業(yè)務(wù)實(shí)施收費(fèi)的精神后，該部在全轄所有網(wǎng)點(diǎn)的醒目位置張貼了銀行卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并要求臨柜人員在辦理每一筆相關(guān)業(yè)務(wù)時要多方面做好耐心的宣傳解釋工作，爭取客戶的理解、支持，特別強(qiáng)調(diào)要實(shí)行“提醒服務(wù)”，盡可能為客戶辦理異地轉(zhuǎn)帳存款或電子匯兌，減少客戶的負(fù)擔(dān)。二是嚴(yán)格操作規(guī)程，提高服務(wù)水平。該部要求柜面人員要注重服務(wù)禮儀，講求服務(wù)規(guī)范，辦理業(yè)務(wù)要在耐心細(xì)致解釋的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)辦理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性，提高服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)效率，讓客戶覺得“物有所值”。三是不斷改善服務(wù)環(huán)境等硬件設(shè)施。該部一方面按照大眾需求提供體現(xiàn)人性化內(nèi)涵的服務(wù)設(shè)施，如飲水機(jī)、洗手液等，另一方面加強(qiáng)對ATM、繳費(fèi)機(jī)等自助器具的維護(hù)，加強(qiáng)卡業(yè)務(wù)的科技保障，保證卡業(yè)務(wù)運(yùn)行通道暢通，讓客戶覺得農(nóng)行卡安全、可靠、值得信耐。四是切實(shí)開展差別化服務(wù)，強(qiáng)化整體營銷。該部對所有銀行卡大客戶逐一登記臺帳，明確專人負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行維護(hù)。通過上門拜訪，開座談會、聯(lián)誼會等形式，加強(qiáng)與大客戶的交流、溝通，并設(shè)立貴賓室、異地卡專柜等，開展差別化的服務(wù)。在營銷定位上，該部實(shí)施組合卡產(chǎn)品、存貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)一體化營銷戰(zhàn)略，把銀行卡業(yè)務(wù)作為推動個人業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的突破口，通過豐富銀行卡的功能，捆綁式營銷等手段，消除銀行卡收費(fèi)的不利影響，實(shí)現(xiàn)卡業(yè)務(wù)的快速、有效發(fā)展。
      農(nóng)行平原支行四招刷熱銀行卡
      農(nóng)行山東平原支行堅持將銀行卡的營銷作為帶動個人業(yè)務(wù)快速發(fā)展，增加中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。采取四項措施促進(jìn)銀行卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2003年，儲蓄存款增長8000多萬元，其中卡存款3000多萬元，占37%，到今年3月10日，共發(fā)卡20000多張，卡存款6000多萬元。
      一是厚積薄發(fā)，沒有量的積累就沒有質(zhì)的轉(zhuǎn)變。對用卡客戶和潛在用卡客戶實(shí)行了壟斷營銷。該行積極營銷，迅速占領(lǐng)銀行卡市場。采取柜臺營銷與送卡上門相結(jié)合的方法，對企業(yè)員工、學(xué)校師生、個體工商戶、外出務(wù)工人員進(jìn)行拉網(wǎng)式營銷，使其每人手持一張銀行卡，使農(nóng)行卡形成鋪天蓋地之勢。對用卡客戶和潛在用卡客戶實(shí)行了壟斷營銷。
      二是利益驅(qū)動，該行出臺各種激勵措施，激發(fā)員工發(fā)卡和客戶刷卡的積極性。將銀行卡業(yè)務(wù)納入綜合考評，占10分的權(quán)重。農(nóng)行員工每發(fā)一張卡獎勵10元（卡存款日均一萬元以上），開展刷卡有獎活動，每季度評選發(fā)卡明星和卡消費(fèi)明星進(jìn)行獎勵。實(shí)現(xiàn)了由要我發(fā)卡到我要發(fā)卡，由要我刷卡到我要刷卡的可喜轉(zhuǎn)變。
      三是科技保障，該行以科技服務(wù)作為銀行卡業(yè)務(wù)順利開展的保障。按裝了平原縣金融系統(tǒng) 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      開卡、用卡。同時該行號召從行長到員工帶頭刷卡，從工資發(fā)放到提取款項再到消費(fèi)全部進(jìn)行刷卡完成。有力的促進(jìn)了銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。
      農(nóng)行郴州分行銀行卡營銷取得開門紅
      年初，農(nóng)行湖南郴州分行加大發(fā)卡力度，開展了“地毯式”營銷，取得了“開門紅”。截止到１月底，發(fā)卡量達(dá)２９９０６７張；卡存款比年初凈增１３１４３萬元，占全市一季度新增儲蓄存款的４２．５％。
      據(jù)了解，該行取得的成績主要是采取了“地毯式”發(fā)卡。各行在調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，實(shí)行逐村、逐戶，逐單位上門造冊登記，實(shí)行劃片包干，責(zé)任到人。普遍做法是：先將申請表交務(wù)工人員填寫簽名，然后回行開卡，點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      電視臺《秦之聲》一年來經(jīng)過復(fù)賽產(chǎn)生的所有周冠軍，穿插明星助興，內(nèi)容豐富、異彩紛呈。在直播現(xiàn)場，舞臺大屏幕上農(nóng)行冠名支持播出的字樣頻頻出現(xiàn)，擺在主持人臺面花叢中的金穗卡標(biāo)識格外醒目；觀眾席上“農(nóng)行恭祝三秦父老新春愉快”、“農(nóng)行銀聯(lián)金穗卡、城鄉(xiāng)跨行通用卡”字樣的舉牌和橫幅頻繁亮相；每場節(jié)目片頭１５秒農(nóng)行金穗卡及自助服務(wù)系統(tǒng)廣告片在 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      證券、太平洋保險公司等高收入單位員工成功進(jìn)行了準(zhǔn)貸記卡的營銷。
      開展主題活動，促進(jìn)持卡人刷卡消費(fèi)。為進(jìn)一步鼓勵持卡人積極使用金穗卡刷卡消費(fèi)，努力提高刷卡消費(fèi)量，去年該行卡部開展了一系列主題活動。例如，在全市范圍內(nèi)開展了“金穗有情，今歲有禮”金穗卡刷卡消費(fèi)積分獎勵活動等，大大增強(qiáng)了金穗卡客戶持卡消費(fèi)的意識。
      開展競賽活動，推動房車轉(zhuǎn)帳消費(fèi)。在去年６－９月該行在全市范圍內(nèi)組織開展了“購車買房刷金穗卡”專項競賽活動，促使各行把消費(fèi)信貸投入與金穗卡使用有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)施“消費(fèi)信貸＋銀行卡結(jié)算”捆綁式營銷模式，推動了房車ＰＯＳ轉(zhuǎn)帳消費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展，共增加卡消費(fèi)５００多萬元。
      貼準(zhǔn)客戶抓宣傳針對不同的消費(fèi)群體、不同季節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)以及金穗卡的分布格局，去年該行開展了形式多樣、卓有成效的金穗卡宣傳活動，進(jìn)一步樹立農(nóng)行金穗卡的品牌形象。
      一是借助消費(fèi)促銷活動，讓金穗持卡人走近ＰＯＳ機(jī)。該行以“金穗有情，今歲有禮”等消費(fèi)積分有獎活動為契機(jī)，通過新聞媒體對整個活動內(nèi)容、抽獎進(jìn)行宣傳報道，積極引導(dǎo)廣大金穗持卡人用卡消費(fèi)。
      二是借助公益活動，讓金穗卡走進(jìn)揚(yáng)城社區(qū)。在非典期間，該行在社區(qū)掛出了“抗非典，防病毒，少用現(xiàn)金，多用卡”的宣傳橫幅，共散發(fā)金穗卡業(yè)務(wù)宣傳資料近萬份，使金穗卡的公用事業(yè)收費(fèi)、電話銀行、銀證轉(zhuǎn)帳、自助繳費(fèi)等產(chǎn)品功能為市民所認(rèn)知，大大提升了金穗卡的社會形象。
      貼實(shí)管理強(qiáng)基礎(chǔ)
      規(guī)范操作流程，加強(qiáng)崗位制約。去年該行重新修訂了金穗卡各崗位工作職責(zé)，對崗位職責(zé)進(jìn)行了進(jìn)一步明確，對業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行了規(guī)范，加強(qiáng)各崗位之間的制約。
      統(tǒng)一文本協(xié)議，加強(qiáng)檔案管理。該行制定《銀行卡代發(fā)工資規(guī)范合同文本》，對全市銀行卡（準(zhǔn)貸記卡、借記卡）代發(fā)工資協(xié)議進(jìn)行了規(guī)范，并落實(shí)了備案制度。針對各縣（市）金穗卡特約商戶手工壓卡與ＰＯＳ刷卡并存的狀況，對金穗卡特約商戶協(xié)議進(jìn)行了規(guī)范。加強(qiáng)卡業(yè)務(wù)檔案管理工作，按市級檔案規(guī)范要求，共整理發(fā)卡１０多年以來的金穗卡業(yè)務(wù)檔案３１９９冊。
      針對薄弱環(huán)節(jié)，抓督查促規(guī)范。該行針對基層行風(fēng)險防范的薄弱環(huán)節(jié)，兩次組織對全市可讀寫ＰＯＢ以及網(wǎng)銀業(yè)務(wù)各項制度執(zhí)行情況進(jìn)行了檢查，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了通報，下發(fā)限期整改通知書，并組織對全市廢舊銀行卡卡片進(jìn)行了清理，共清理出各種廢舊卡片５萬多張，由市行成立專門小組進(jìn)行集中銷毀。
      農(nóng)行揚(yáng)州分行舉行金穗卡特約商戶聯(lián)誼會
      12月27日，以“全面提高服務(wù)質(zhì)量，營造一流用卡環(huán)境”為主題的金穗卡特約商戶聯(lián)誼會在金陵西湖山莊隆重舉行。揚(yáng)州市二十多家大型商貿(mào)流通、賓館酒店等金穗卡特約單位的六十多位代表出席了會議。會上，該行向與會代表介紹了2003年金穗卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況以及2004年金穗卡發(fā)展規(guī)劃。與會代表對近年來農(nóng)行金穗卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展給予了高度評價，對2004年農(nóng)行即將推出的“金穗卡十佳特約單位評選活動”、“金穗卡刷卡收銀積分獎勵活動”表示熱烈歡迎并提出許多寶貴意見，紛紛表示一定要加強(qiáng)與農(nóng)行的合作，共同打造揚(yáng)州一流的用卡環(huán)境。一些代表還對當(dāng)前銀聯(lián)POS刷卡消費(fèi)存在的問題提出了意見和建議，市分行卡部就有關(guān)問題作了解釋和說明。會議進(jìn)一步增進(jìn)了雙方友誼。為2004年實(shí)現(xiàn)卡業(yè)務(wù)開門紅奠定了基礎(chǔ)。
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      從定位理論看金穗卡營銷
      世界頂級營銷大師杰克?克勞特有一個著名的定位理論。其核心是產(chǎn)品營銷必須找準(zhǔn)自己的定位，包括功能定位、目標(biāo)市場定位等，使自己的產(chǎn)品與類似產(chǎn)品明確區(qū)隔開來，以最大限度地爭奪客戶眼球，贏得目標(biāo)市場。粗看上去這一理論并沒有多少新奇之處。然而令人難以置信的是，許多國際著名品牌百事可樂、七喜汽水、大眾汽車就是靠著這樣一個簡單理論一舉成名,成功地打開了市場，贏得了包括競爭對手在內(nèi)的所有人的尊敬。
      其中百事可樂與可口可樂爭霸可以說最具有典型性。起初，百事可樂為搶占市場，想盡了千方百計企圖證明自己才是最好的可樂，誰知耗費(fèi)了大量精力和金錢卻收效甚微，不被市場認(rèn)同。無奈之下他們找到杰克.特勞特尋求良策。經(jīng)過深入的市場調(diào)研，杰克.特勞特指出：可口可樂作為可樂行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在消費(fèi)者心目中的地位已經(jīng)根深蒂固，正面強(qiáng)攻無異于以卵擊石，勢必難以如愿。必須重新進(jìn)行市場定位。在特勞特指點(diǎn)下，百事可樂把自己定位為“新一代的可樂”，突出“百事可樂，新一代的選擇”，廣告訴求突出反傳統(tǒng)、標(biāo)新立異、張揚(yáng)個性，以迎合二戰(zhàn)以后出生的青少年消費(fèi)群體的心理需求，結(jié)果大獲成功，從可口可樂手中搶到了大量市場份額，成為全球唯一一家堪與可口可樂并駕齊驅(qū)的飲料霸主。
      由此筆者聯(lián)想到金穗卡營銷。長期以來，由于我們資金、科技實(shí)力有限，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行不暢，金穗卡缺乏特色，多年來一直不得不屈居人下，甚至被人戲稱為“麥穗卡”。而今這種狀況已發(fā)生很大變化，農(nóng)行新一代綜合應(yīng)用系統(tǒng)功能強(qiáng)大，覆蓋面廣，尤其無卡存款方便快捷，深受客戶青睞，就連競爭對手對此都不得不暗挑大拇指。可以說樹立金穗卡品牌的基礎(chǔ)條件已經(jīng)具備。盡管無卡存款不是我行專利，而是民生銀行最早推出無卡存款業(yè)務(wù)，但由于他們網(wǎng)點(diǎn)少，加之對這一獨(dú)特功能重視不夠，因此至今 “養(yǎng)在深閨人未識”。而農(nóng)行則不同，我們點(diǎn)多面廣，無卡存款實(shí)時到賬，完全可以替代郵政匯款和實(shí)時匯兌，可以說是目前金穗卡最大、最獨(dú)特的競爭優(yōu)勢?！跋劝l(fā)制人，后發(fā)則制于人?！碑?dāng)前包括金穗卡在內(nèi)的銀行卡收費(fèi)問題正受到媒體爆炒，國有銀行改革也正逢關(guān)鍵時刻，社會各界對農(nóng)行一舉一動都高度關(guān)注，這無疑是我們切入市場、樹立金穗卡無卡存款品牌的天賜良機(jī)。機(jī)不可失，時不再來。如果我們能抓住時機(jī)，精心策劃，在中央電視臺等主流媒體黃金時段廣為宣傳，率先亮出無卡存款這一金字招牌，相信憑借農(nóng)行強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一定能夠一掃金穗卡收費(fèi)給農(nóng)行帶來的負(fù)面影響，同時一舉奠定我行在無卡存款這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而為我行下一步推出金穗貸記卡、推動金穗卡跨躍式發(fā)展奠定堅實(shí)的品牌根基和市場根基。相反，如果被其他行搶先打出無卡存款的招牌，那么農(nóng)行在無卡存款領(lǐng)域領(lǐng)先的優(yōu)勢地位將受到嚴(yán)重沖擊，重塑金穗卡品牌的良機(jī)也將拱手讓人。呼吁有關(guān)方面對此能夠引起高度重視。
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      中行
      中行江蘇省分行做大銀行卡業(yè)務(wù)
      今年以來，中行江蘇分行推出一系列創(chuàng)新舉措，全方位打造銀行卡品牌，取得了不俗業(yè)績。據(jù)統(tǒng)計，截至10月底，該行銀行卡的有效卡量突破了600萬張，其中信用卡發(fā)行總量首次超過60萬張，位居中行系統(tǒng) 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      銀行卡業(yè)務(wù)考核，形成了部門、支行、員工的合力。有效的激勵機(jī)制，不僅極大地激發(fā)了員工的創(chuàng)造性，對創(chuàng)新銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展思路，實(shí)現(xiàn)銀行卡發(fā)展從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變發(fā)揮了積極的作用。
      由于銀行卡業(yè)務(wù)客戶范圍較廣，并直接面向廣大消費(fèi)者，中行大力開展一系列消費(fèi)促銷活動，展開立體式、全方位的營銷宣傳。今年全轄圍繞假日經(jīng)濟(jì)和旅游經(jīng)濟(jì)，與商戶聯(lián)手先后開展了旅游獎勵等活動，使長城卡消費(fèi)呈現(xiàn)淡季不淡、旺季更旺的良好態(tài)勢。為提高營銷效果，他們還實(shí)現(xiàn)“鎖定一家、帶動一片”的營銷新戰(zhàn)略，將房地產(chǎn)公司、汽車經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)等行業(yè)作為長城卡新的直購來源的同時，進(jìn)一步密切與各級外事機(jī)構(gòu)、出入境管理、出國留學(xué)中介、大型外向型企業(yè)等單位的聯(lián)系，建立銀行卡的分銷渠道，做到突出重點(diǎn)，先行一步。這些營銷戰(zhàn)略和新產(chǎn)品成了銀行卡業(yè)務(wù)提速的巨大推動力。
      實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合是改善用卡環(huán)境的重大舉措，該行積極做好系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化改造，順利完成了銀聯(lián)工程。利用銀聯(lián)卡換發(fā)的契機(jī)，該行制訂了分層次的優(yōu)惠換卡服務(wù)方案，做好對重點(diǎn)客戶的換發(fā)工作，對消費(fèi)大戶、金卡客戶、代發(fā)工資戶等采取上門換卡、集中換卡等方式提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。與此同時，該行還全面開展前置收單系統(tǒng)的大集中、信用卡集中清算、集中授權(quán)等各項工作。為了方便客戶辦理業(yè)務(wù)，減輕臨柜壓力，他們及時開發(fā)并向社會推出了“24小時自助服務(wù)”，加大自助銀行、ATM的新設(shè)力度，贏得了客戶的廣泛贊揚(yáng)。目前，全省中行特約商戶已達(dá)到8286家，且絕大多數(shù)為優(yōu)質(zhì)客戶。
      中國銀行北京市分行與中國聯(lián)通聯(lián)合推出用卡贈手機(jī)業(yè)務(wù)
      近日，中國銀行北京市分行與中國聯(lián)通北京分公司在中銀消費(fèi)信貸記錄卡客戶中推出了“使用中銀消費(fèi)信貸記錄卡贈送ＣＤＭＡ手機(jī)”業(yè)務(wù)。在此項服務(wù)中，客戶無須預(yù)存話費(fèi)、無須存單質(zhì)押、無須單位擔(dān)保，只要同意以月為單位支付ＣＤＭＡ最低話費(fèi)，即可免費(fèi)領(lǐng)?。茫模停敛煌瑱n次手機(jī)一部，手機(jī)品牌包括海爾、三洋、中興、摩托羅拉、三星等，真正實(shí)現(xiàn)了“零”首付?？蛻舫钟虚L城信用卡、中銀消費(fèi)信貸記錄卡及身份證到指定網(wǎng)點(diǎn)即可當(dāng)場領(lǐng)機(jī)，該行首批開通此項服務(wù)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有分行營業(yè)部、東城、西城、宣武、崇文、海淀、朝陽、豐臺等城區(qū)支行的１８家網(wǎng)點(diǎn)，基本覆蓋了北京市。
      北京市分行推出的“中銀消費(fèi)信貸記錄卡”是消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中的創(chuàng)新產(chǎn)品，該卡依附于中行長城信用卡，是北京市分行率先與市商委、資和信公司合作推出的。由于該卡具有在商場消費(fèi)零首付、分期付款減免息且無須擔(dān)保等優(yōu)點(diǎn)，剛一推出就受到了社會各界的普遍關(guān)注。隨著市場需求擴(kuò)大，為滿足客戶消費(fèi)需求，北京市分行不斷拓展該卡的服務(wù)領(lǐng)域，此次與中國聯(lián)通合作推出的“使用中銀消費(fèi)信貸記錄卡贈送ＣＤＭＡ手機(jī)”業(yè)務(wù)便是這一新領(lǐng)域中的又一嘗試。
      中行四川省分行在蓉積極推廣長城加油卡
      近日，四川省分行聯(lián)手中石化集團(tuán)在蓉開展“刷卡加油、‘油’利可圖”活動，銀企雙方在共享客戶資源的前提下，以長城卡為平臺，為廣大客戶提供高效、快捷的支付手段，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。
      活動期間，凡長城卡持卡人在中石化當(dāng)?shù)兀保芳壹佑驼舅⒖佑?，可享受?dāng)日油價０．０５元／升下浮優(yōu)惠，同時持卡人刷卡消費(fèi)金額，還可累計參加２００３長城卡“積累精彩”消費(fèi)積分活動。
      中國銀行推出國際信用卡網(wǎng)上服務(wù)
      本著“方便客戶，服務(wù)為本”的原則，中國銀行領(lǐng)先于國內(nèi)同業(yè)，首家推出國際信用卡點(diǎn)亮網(wǎng)(004km.cn)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）
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      網(wǎng)上服務(wù)。從2002年12月1日起，中國銀行“長城國際卡網(wǎng)上信用卡服務(wù)”將全面開通。此后，長城國際卡持卡人通過登錄中國銀行網(wǎng)站，在不同地域，任何時間都可享有方便快捷的網(wǎng)上服務(wù)。目前服務(wù)實(shí)現(xiàn)的功能包括：持卡人最近三個月的月結(jié)單詳情和最新交易信息查詢、消費(fèi)積分查詢、消費(fèi)積分獎勵換領(lǐng)的網(wǎng)上申請等。自2002年11月18日起，中國銀行還下調(diào)了長城國際卡在境外的取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)率，以向長城國際卡持卡人提供更優(yōu)惠的服務(wù)。與此同時，中國銀行通過與國航、東航、南航三家國內(nèi)知名航空公司及“亞洲萬里通”共同合作，于2002年12月1日全新推出“長城國際卡飛行里程獎勵及年費(fèi)特惠計劃”。自2002年4月1日起，長城國際卡持卡人只需憑卡消費(fèi)或取現(xiàn)，即可獲得相應(yīng)的消費(fèi)積分，累積了足夠的積分即可換取獨(dú)一無二的飛行里程獎勵（覆蓋了3，000多條國際航線及500多條國內(nèi)航線）或減免年費(fèi)獎勵。
      中國銀行銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展增勢強(qiáng)勁
      中國銀行按照“大零售”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，牢牢堅持以科技為依托，立足現(xiàn)有條件，不斷進(jìn)行工作創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新，大力進(jìn)行市場拓展，使全行銀行卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了業(yè)務(wù)規(guī)模與經(jīng)營效益雙雙大幅度增長，提前實(shí)現(xiàn)人民幣信用卡發(fā)卡量、國際信用卡發(fā)卡量和有效商戶數(shù)量居業(yè)內(nèi) 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      定額度參加抽獎活動；從年初起，在廣州、深圳和北京三個城市與東航、國航、南航三大航空公司開展了交叉營銷活動，使更多高端客戶感受到長城國際卡便利快捷和實(shí)惠；與中銀香港和香港OSSIMA公司合作，在5月到8月推出長城國際卡香港尊享優(yōu)惠之旅活動。充分利用國內(nèi)100多個對外分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)，采取向持卡人寄送宣傳單張和香港地圖進(jìn)行宣傳營銷，使國際卡持卡人在港消費(fèi)享受到指定商戶的購物折扣；不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)合作商戶，特約商戶較年初增加1.8萬家，累計達(dá)到10.37萬家，有效商戶數(shù)量業(yè)內(nèi) 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      （１）公司職員、白領(lǐng)一族，經(jīng)常外出購物、消費(fèi)的工薪階層。
      （２）經(jīng)常出差、負(fù)責(zé)接待工作的企事業(yè)單位廠長、經(jīng)理，各級領(lǐng)導(dǎo)干部、國家公務(wù)人員，私營業(yè)主、個體工商業(yè)者等。
      （３）從年齡層來看，集中在２５～４５歲的上班族，有一定消費(fèi)能力，尤其是各商業(yè)銀行的信用卡持卡一族更是我們的發(fā)展對象。
      ３．市場營銷障礙分析及對策
      作為優(yōu)惠卡的發(fā)行，利百得公司并不是 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價管理光盤，天天更新！
      卡均可享受不同的折扣優(yōu)惠。
      ６．其它合作
      面對長城卡商戶市場蓬勃發(fā)展的局面，我行從事商戶培訓(xùn)、維護(hù)的工作人員明顯不足，為此，我們與利百得公司達(dá)成意向，將部分中、小型長城卡特約商戶交給其維護(hù)，利百得公司發(fā)展的優(yōu)惠服務(wù)網(wǎng)絡(luò)商戶也同時發(fā)展成為長城卡商戶，銀企雙方捆綁發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了資源的共享，優(yōu)勢的互補(bǔ)。
      此次銀行與中介公司的合作，突破了以往銀行僅僅在金融結(jié)算領(lǐng)域拓展的局面。銀行與中介服務(wù)公司對雙方所擁有的客戶資源進(jìn)行整合，充分發(fā)掘其內(nèi)在潛力，通過分析目標(biāo)客戶群的個性化需求，推出了金融支付結(jié)算與消費(fèi)優(yōu)惠打折的最佳結(jié)合產(chǎn)品——長城利百得聯(lián)名卡。中行與利百得公司本著共同投入、共同收益、合作營銷的態(tài)度，追求對目標(biāo)客戶群的個性化服務(wù)，追求投入與產(chǎn)出的協(xié)調(diào)，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化，商業(yè)銀行經(jīng)營傳統(tǒng)金融結(jié)算業(yè)務(wù)的瓶頸被打破，中介公司敏銳捕捉市場機(jī)會的優(yōu)勢被充分發(fā)掘。通過雙方信息網(wǎng)絡(luò)、客戶的共享，市場的相互滲透，既有效降低了市場營銷成本，又使合作雙方的利益捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)了雙贏，為商業(yè)銀行市場拓展工作開辟了新的思路。
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      建行
      建行開展龍卡網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量月活動
      在羊年報捷、金猴迎春之際，集存款、消費(fèi)、結(jié)算、信貸、理財?shù)裙δ苡谝簧淼男滦徒鹑谥Ц豆ぞ咴絹碓绞艿饺藗兊臍g迎。為進(jìn)一步提升龍卡這一國內(nèi)信用卡知名品牌的形象，在節(jié)日期間為持卡人提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建設(shè)銀行將于2004年1月10日至2月底在全行范圍內(nèi)開展“龍卡網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量月”活動。目的是以“質(zhì)量月”活動為契機(jī)，采取有效措施，使該行的龍卡網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品質(zhì)和社會形象再上一個新臺階。
      該項活動旨在提高龍卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交易成功率、降低差錯率、加快錯帳處理速度、改善客戶服務(wù)，提高客戶滿意度，促進(jìn)銀行卡網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。為此，建設(shè)銀行要求各級行要提前對本行的系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、終端等進(jìn)行一次全面、徹底的檢查，確保龍卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)處于良好運(yùn)行狀態(tài)。要事先做好龍卡網(wǎng)絡(luò)交易量和系統(tǒng)處理能力的預(yù)測分析，提前制定各項應(yīng)對預(yù)案，確保系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行。要加強(qiáng)對系統(tǒng)運(yùn)行、ATM和POS終端監(jiān)控與維護(hù)工作，建立一支由業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員組成的緊急救援小組，及時排除和解決系統(tǒng)運(yùn)行中出現(xiàn)的各種突發(fā)故障和緊急情況；及時對ATM進(jìn)行清機(jī)、加鈔和對賬處理；及時協(xié)助商戶解決POS終端出現(xiàn)的各類問題，確保業(yè)務(wù)的正常開展。該行還將在“質(zhì)量月”活動期間開展客戶滿意度的調(diào)查，根據(jù)客戶的反饋意見，及時調(diào)整和完善服務(wù)方式和服務(wù)水平。
      建設(shè)銀行龍卡經(jīng)過十年的創(chuàng)新和發(fā)展，已創(chuàng)造了多項國內(nèi)同業(yè)
       
      
    
      

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