第一篇：老客戶拜訪計劃及管理辦法

老客戶拜訪計劃及管理辦法

根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍，而賴克海德和薩瑟的理論甚至提出：每降低5%的客戶流失率，利潤則會增加25%－85%。老客戶的重要性就在于他可以持續(xù)產(chǎn)生購買行為，保持企業(yè)的利潤。那么對于我們來說，如何挖掘老客戶的二次需求，就顯得尤為重要。

方式：

1.對于福特老客戶進行拜訪，請老客戶留意身邊的朋友，進行轉(zhuǎn)介紹；介紹成功的客戶贈送1000

元裝潢券。

2.關(guān)心老蒙迪歐、經(jīng)典?？怂?、嘉年華、新?？怂箍蛻羰欠褚M行置換，提升銷量。置換成功客戶

贈送3000元大禮包。

3.帶著禮品外出登門拜訪老客戶，詢問用車狀況，宣傳公司各項政策。

計劃：

1.銷售顧問交車后一個月內(nèi)必須攜帶禮品、交車合影、老客戶拜訪手冊（該手冊包括：調(diào)查

問卷、新蒙迪歐新車上市資料、上市活動宣傳、老客戶轉(zhuǎn)介紹及置換促銷政策等）等物品，對老客戶進行上門拜訪，填寫老客戶調(diào)查問卷，并與客戶合影留念

2.回來后將照片及老客戶調(diào)查問卷交與市場部存檔，老客戶拜訪表由市場部簽字后交予銷售

經(jīng)理。

3.每位銷售顧問每周上門拜訪不少于2次

4.未值班主管應(yīng)陪同前往。

懲獎措施

1.2.交車后1個月內(nèi)未完成上門拜訪的，該車輛單車提成減半 每周未達(dá)成2次上門拜訪的銷售顧問，下周起不安排值班，靜坐一周

第二篇：如何拜訪老客戶

如何拜訪老客戶

一、拜訪目的了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進合作。

二、拜訪方式

電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項

1、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面。

2、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話。

3、到達(dá)后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式;②電話預(yù)約時間和地點;③近期銷售記錄和給客戶的其它資料。

三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀;客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期;②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度;了解市場和競爭對手;③目前銷售存在的問題和解決的方法。

三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場;②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向;③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)。

4、拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告。

四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律

1、出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示。

2、拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通。

3、拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

第三篇：拜訪計劃總結(jié)

關(guān)于拜訪計劃的總結(jié)

一、拜訪前準(zhǔn)備事項:

1、明確拜訪的目的

針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實現(xiàn)的目標(biāo)。OA上確定目的。分清主次目的。

2、準(zhǔn)備好資料和輔助工具，如宣傳資料、名片等。

3、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

二、拜訪電話注意事項

1、時間：電話拜訪時間在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。

2、對于客戶在拜訪前有初步了解，公司背景，海外市場情況，客戶的職位，工作職責(zé)，部門。市場區(qū)域，歷史合作競爭對手，競爭對手的優(yōu)缺點，切記不可在客戶面前貶低對手。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。（地點，那棟樓，門牌號，幾層）。進入客戶區(qū)手機振動OR靜音。

4、短距離的臨行前確認(rèn)，長距離的提前2小時確認(rèn)。（如遇堵車，短信告知），出差拜訪控制大范圍一般1-2天。

三、拜訪過程注意事項

1、注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。

2、準(zhǔn)時拜訪按照與客戶約定時間準(zhǔn)時到達(dá)，不遲到。

3、記住本次拜訪的目標(biāo)，引導(dǎo)客戶向本次“目標(biāo)”方向進行。4.、記下客戶核心關(guān)注的問題，速度，質(zhì)量。

四、客戶反饋、處理情況

認(rèn)真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當(dāng)場解決的就當(dāng)場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，拿筆記下來，和客戶再三確認(rèn)主要和次要的問題，挖掘主要問題，回公司和主管經(jīng)理溝通后找出具體辦法，將詳細(xì)的處理情況以郵件形勢反饋給客戶。

五、拜訪類別

1、日常型拜訪，目的在于加強客戶熟悉度和發(fā)現(xiàn)客戶新的變化。

2、針對型拜訪，目的在于，設(shè)定目標(biāo)，一次到位，主次分明，避免無效拜訪，提高效率。

3、出差型拜訪，目的在于建立客戶的信任度，以及誠信，讓客戶感覺到受重視。維護和加深客戶影響。

4、初次型拜訪，目的在于讓客戶記住我是做什麼的，我叫什麼名字，我能給客戶提供怎樣的服務(wù)。同時介紹公司的情況，以及行業(yè)成功案列等。

六、事后總結(jié)細(xì)節(jié)

1、記錄訪談中得到的重要信息。（簡明扼要）

2、對比訪前計劃的目標(biāo)是否達(dá)成。

3、未達(dá)成的重點？原因？

4、是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？

5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時的態(tài)度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達(dá)成拜訪目的。

7、了解確認(rèn)客戶的真實情況，一個信息，找多個接口人確認(rèn)。避免報喜不報憂。一切以真實數(shù)據(jù)為準(zhǔn)?？陀^總結(jié)。

2013-10-25

西北區(qū)-薛虎

第四篇：客戶拜訪計劃

客戶拜訪計劃

一、要科學(xué)合理地制定拜訪計劃?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)加強與其他服務(wù)人員的聯(lián)系與溝通，并根據(jù)客戶分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定階段性的拜訪計劃，拜訪計劃的制定要遵循科學(xué)合理的原則，安排好拜訪路線和拜訪客戶數(shù)量，每天客戶拜訪戶數(shù)大少則不利于拜訪計劃的完成，大多則會降低拜訪質(zhì)量，甚至?xí)箍蛻舭菰L流于形式。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在5——8戶之間。每周必須制定一次拜訪計劃，明確需要重點解決的問題，必要的時候要對客戶拜訪計劃進行調(diào)整。

二、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。在進行客戶拜訪工作前必須做好客戶拜訪的準(zhǔn)備工作，主要是通過CRM系統(tǒng)查閱要拜訪客戶的到店消費金額、主要推廣品牌、毛利、新品牌的上市情況、經(jīng)營情況，為客戶拜訪打好良好的基礎(chǔ)，做到有的放矢。同時還要準(zhǔn)備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、宣傳單、禮品，另外還必須注意整理好自己的衣著打扮、調(diào)整好自己的心態(tài)、不要把自己不好的情緒帶到工作當(dāng)中，保持樂觀向上的心態(tài)。

三、執(zhí)行實地拜訪要做到“嚴(yán)、實、細(xì)”?！皣?yán)、實、細(xì)”就要求客戶經(jīng)理在對客戶進行實地拜訪工作中要收集和記錄獲取信息并反饋，做好征詢客戶在店面消費方面的意見和建議，收集信息，認(rèn)真填寫客戶拜訪表格。

四、做好拜訪的效果跟蹤。建立客戶檔案，隨時記錄在每一次拜訪過程中發(fā)生的各種情況，重點記錄零售客戶提出的各類需求，對自身不能解決的問題上報相關(guān)部門及其解決結(jié)果的反饋，對拜訪要進行效果跟蹤。

五、做好日常分析和拜訪總結(jié)?？蛻艚?jīng)理要通過拜訪掌握所管轄區(qū)域市場的各類信息，做好分析和匯總。主要是做好客戶分析、市場分析、品牌分析、銷售業(yè)務(wù)分析，通過這“四種分析”使下一步的客戶拜訪工作更有針對性和實效性，總結(jié)經(jīng)驗，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。

第五篇：大客戶拜訪計劃

大 客 戶 拜 訪 計 劃

為了促進9月份240個大訂任務(wù)的順利完成，加大認(rèn)籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣?，F(xiàn)制定此大客戶拜訪計劃，具體內(nèi)容如下：

一、預(yù)備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團委負(fù)責(zé)人

或辦公室負(fù)責(zé)人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進行宣傳或者在單位門

口設(shè)立展位進行咨詢；

3、針對看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應(yīng)規(guī)模的專場看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來訪，到售樓處均可贈送精美禮品一個（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1