第一篇：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新—耐克制勝的利器

學(xué)習(xí)與創(chuàng)新—耐克制勝的利器

點(diǎn)評(píng)：耐克的成長(zhǎng)過(guò)程，就是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殊死搏斗中對(duì)公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品系列進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新的過(guò)程，耐克的成功主要?dú)w功于他卓越的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力。在快速變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境里，一個(gè)企業(yè)要想擁有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須比它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快，行動(dòng)的更快，變革的更快。否則，要么淪入二、三流的境地，要么被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。

中國(guó)許多企業(yè)雖然還未完全適應(yīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，隨著我國(guó)加入WTO，就不得不去迎戰(zhàn)船堅(jiān)炮利、世界一流的跨國(guó)公司，面臨著前所未有的生死考驗(yàn)。在這種形勢(shì)下，我國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的任務(wù)是緊迫的，學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的范圍是廣泛的，學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的程度也是異常深刻的。從建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略層面講，許多企業(yè)可從以下幾個(gè)方面著手學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。

1、基于自己的現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)，對(duì)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)重新定位?？梢园咽袌?chǎng)范圍、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品系列重新定義得更寬或更窄。如耐克由剛開(kāi)始生產(chǎn)跑鞋到生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋再到生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)服裝。格蘭仕集團(tuán)由微波爐延伸到電飯堡、電風(fēng)扇。耐克拓展全球運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)。中國(guó)的長(zhǎng)虹、海爾、康佳將家電產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)等。

2、改變業(yè)務(wù)的性質(zhì)，革新贏利模式。如惠普，由原來(lái)的將服務(wù)視為提供物的附加部分，改為現(xiàn)在的把服務(wù)作為提供物的核心部分，作為利潤(rùn)的主要來(lái)源，并建立了全面客戶體驗(yàn)服務(wù)模式。

3、運(yùn)用信息技術(shù)創(chuàng)造新業(yè)務(wù)，或改造現(xiàn)有業(yè)務(wù)。如90年代興起的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程教育，提供金融、醫(yī)療服務(wù)等。利用信息技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，實(shí)現(xiàn)組織的扁平化、網(wǎng)絡(luò)化。典型的例子是沃爾瑪利用信息技術(shù)建立了高效的貨物采購(gòu)配送系統(tǒng)。

4、研究和利用外部環(huán)境變化所出現(xiàn)的機(jī)遇。如過(guò)去幾年瑞典通用電氣布郎-博偉里公司和德國(guó)公司抓住了在環(huán)境控制工程領(lǐng)域開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

5、針對(duì)顧客的潛在需求，組合應(yīng)用多種技術(shù)。如耐克運(yùn)用生物力學(xué)、實(shí)驗(yàn)生理學(xué)、工程技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)、化學(xué)和各種相關(guān)領(lǐng)域的科學(xué)技術(shù)，實(shí)驗(yàn)利用新材料，設(shè)計(jì)新的運(yùn)動(dòng)鞋。海信運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電視機(jī)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)開(kāi)發(fā)了互動(dòng)電視。

6、尋求未能滿足的顧客群。如佳能公司針對(duì)施樂(lè)公司僅提供適用于大型公司的影印機(jī)，開(kāi)發(fā)了面向中小企業(yè)的影印機(jī)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

7、研究把握顧客的需求偏好及心理特點(diǎn)。如里茨-卡爾頓飯店在80年代通過(guò)顧客調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了最重要卻最不被人重視的問(wèn)題，即豪華飯店的服務(wù)質(zhì)量要求具有高度連續(xù)一致性，高度個(gè)性化。這一發(fā)現(xiàn)造就了該飯店的輝煌。耐克利用青少年崇拜、模仿體育明星的心理行為特點(diǎn)，用喬丹做廣告宣傳，創(chuàng)造了營(yíng)銷的奇跡。

8、分析找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。雖然微軟公司已經(jīng)使其windows操作系統(tǒng)支配世界計(jì)算機(jī)軟件多年，網(wǎng)景公司集中力量悄悄地針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器市場(chǎng)開(kāi)發(fā)軟件，并于1995年占據(jù)了該市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

9、研究借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，并把各行業(yè)的領(lǐng)先者作為學(xué)習(xí)的基準(zhǔn)點(diǎn)。

此外，許多企業(yè)從價(jià)值觀念、知識(shí)體系、行為方式，到企業(yè)體制、管理體制、各主要職能與價(jià)值鏈活動(dòng)，都需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、變革與創(chuàng)新。學(xué)習(xí)、變革與創(chuàng)新是二十一世紀(jì)企業(yè)活動(dòng)的主旋律，是許多中國(guó)企業(yè)謀求存活的唯一選擇1964年，菲爾.奈特以500美元成立耐克公司，如今已成為年收入上百億美元、世界上最大的運(yùn)動(dòng)服裝公司。耐克奇跡般的成長(zhǎng)，基于它持續(xù)地學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。

一、早期的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新階段：20世紀(jì)60年代至70年代

本部分的要點(diǎn)是：基于自己的職業(yè)體驗(yàn)而創(chuàng)業(yè)。由代銷日本生產(chǎn)的跑鞋到制造銷售完全由美國(guó)人設(shè)計(jì)的耐克鞋。按照成本最優(yōu)原則，尋求鞋生產(chǎn)方式革命性的國(guó)際化運(yùn)營(yíng)。

在1958年，菲爾.奈特是Cregon大學(xué)的田徑隊(duì)的一名技術(shù)平平的中跑運(yùn)動(dòng)員。他在許多場(chǎng)合下都向自己的教練抱怨，美國(guó)缺少真正的好跑鞋。但他當(dāng)時(shí)繼續(xù)學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)專業(yè)，畢業(yè)后回到了他的家鄉(xiāng)俄勒岡州的Port Land教書。在1964年他和鮑爾曼投資500美元成立了耐克鞋業(yè)公司，耐克是希臘勝利女神的名字。

剛開(kāi)始，奈特從日本進(jìn)口各種跑鞋，憑借他在運(yùn)動(dòng)界的關(guān)系開(kāi)著一輛旅行車在各類田徑賽上兜售他的跑鞋。但他常常感到有一種潛在的需求：即美國(guó)需要自己設(shè)計(jì)跑鞋。經(jīng)過(guò)不斷的探索，奈特和鮑爾曼終于自己發(fā)明出一種跑鞋，同時(shí)他們還發(fā)明出一種獨(dú)特標(biāo)志Swoosh（意為“嗖的一聲”），它極為醒目、獨(dú)特，每件耐克公司制品上都有這種標(biāo)記。耐克原來(lái)的跑鞋銷售勢(shì)

頭非常好，奈特完全有能力建立自己的鞋廠。但他決定繼續(xù)利用日本廠商的制鞋能力。1972年，他與日本廠商簽定了第一份合同，開(kāi)始生產(chǎn)完全由美國(guó)人設(shè)計(jì)的耐克鞋。

在隨后的幾年中，日元對(duì)美元逐漸走強(qiáng)，日本的勞動(dòng)力成本持續(xù)上升，這使得日本生產(chǎn)的鞋價(jià)升高。為了削減生產(chǎn)成本，耐克公司在1975年將其生產(chǎn)能力從日本轉(zhuǎn)到韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣。當(dāng)時(shí)這兩個(gè)地方的工資成本相當(dāng)?shù)?。耐克的成本因此大幅度下降，這使得公司為未來(lái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷積累了更多的資金。

在低工資水平國(guó)家，尋求生產(chǎn)的國(guó)際化運(yùn)營(yíng)，耐克鞋生產(chǎn)方式在當(dāng)時(shí)是一種革命。耐克公司意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋的生產(chǎn)需要大量的勞動(dòng)力投入，勞動(dòng)力成本占總成本的很大比例，這就要求將生產(chǎn)置于勞動(dòng)力工資相對(duì)水平非常低的國(guó)家。然而，在海外進(jìn)行生產(chǎn)也有很大的風(fēng)險(xiǎn)。較遠(yuǎn)的地理距離和不同的民族文化使得控制生產(chǎn)和質(zhì)量更加困難。因此耐克公司不得不學(xué)會(huì)，如何確認(rèn)新的生產(chǎn)分包商是否能夠滿足其生產(chǎn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn), 如何設(shè)置質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如何去控制海外生產(chǎn)和質(zhì)量。

二、困難和革新的十年：20世紀(jì)80年代

本部分的要點(diǎn)是：遭到后起之秀銳步的致命進(jìn)攻。從專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)向潛力大的關(guān)注時(shí)尚的青少年市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。投入大筆資金開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。認(rèn)識(shí)到要競(jìng)爭(zhēng)制勝，必須在設(shè)計(jì)上創(chuàng)新并進(jìn)行持續(xù)研發(fā)。

在20世紀(jì)80年代早期，耐克公司獲利頗豐并繼續(xù)扮演著一個(gè)專業(yè)的美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋制造商的角色，盡管它在母國(guó)沒(méi)有任何生產(chǎn)設(shè)施。后來(lái)，一個(gè)新的運(yùn)動(dòng)鞋制造廠商----銳步與耐克公司展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)。銳步公司成立于1981年，他在其創(chuàng)始人兼總裁保羅.法爾曼的帶領(lǐng)下與耐克開(kāi)戰(zhàn)。銳步開(kāi)發(fā)了一個(gè)強(qiáng)勁、設(shè)計(jì)優(yōu)良的運(yùn)動(dòng)鞋系列并取得了巨大的成功。經(jīng)過(guò)一場(chǎng)殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，到了20世紀(jì)80年代中期銳步的年銷售額開(kāi)始與耐克并駕齊驅(qū)。到1987年，銳步明顯成為市場(chǎng)的領(lǐng)袖。銳步1987年的銷售額為9.91億美元，市場(chǎng)占有率為30%，而耐克當(dāng)年的銷售額為5.97 億美元，市場(chǎng)占有率為18%。

耐克和銳步都在關(guān)注由年輕、時(shí)髦的青少年和成人構(gòu)成的市場(chǎng)目標(biāo)，正是這一消費(fèi)群購(gòu)買了最大份額的流行商品。但這一市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)極度敏感及其易變的特性，對(duì)這兩家廠商而言都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。他們都意識(shí)到為了擴(kuò)大銷售額，自己必須從專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)向大得多的關(guān)注

時(shí)尚的少年青年市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。這是最初由銳步公司占領(lǐng)的陣地，銳步提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也進(jìn)行了被耐克公司所不屑的公共關(guān)系活動(dòng)。菲爾.奈特認(rèn)為自己的公司是“運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的最佳表現(xiàn)”,而法爾曼批評(píng)他“只是一個(gè)做鞋的”。作為回?fù)?，奈特說(shuō)，“銳步擁有的最有創(chuàng)新力的研發(fā)設(shè)備只不過(guò)是抄襲機(jī)器而已”。為了回?fù)翡J步公司，耐克公司開(kāi)始在新運(yùn)動(dòng)鞋設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上投入大筆資金。最成功的設(shè)計(jì)是20世紀(jì)80年代出現(xiàn)的耐克氣墊鞋。但是直到20世紀(jì)90 年代“耐克氣墊鞋”才被投入市場(chǎng)，并開(kāi)始把成功帶給耐克公司。所以說(shuō)，20世紀(jì)80年代是耐克公司遭遇前所未有的困難和進(jìn)行反思、調(diào)整、革新的十年。耐克公司深深地知道了競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，認(rèn)識(shí)到要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝就必須在設(shè)計(jì)上創(chuàng)新并進(jìn)行持續(xù)研發(fā)。

三、20世紀(jì)90年代學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的新高度

本部分的要點(diǎn)是：以邁克.喬丹作為廣告形象。對(duì)運(yùn)動(dòng)事業(yè)進(jìn)行贊助。樹(shù)立品牌精神與形象。進(jìn)行更深入更廣泛的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。新的耐克氣墊鞋以邁克.喬丹作為廣告形象，這是市場(chǎng)促銷的新創(chuàng)意。邁克.喬丹是美國(guó)的明星，在他所擅長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上已經(jīng)登峰造極。他與耐克公司簽了一筆幾百萬(wàn)美元金額的合同，這給新產(chǎn)品同時(shí)也為運(yùn)動(dòng)贊助增添了新的含義。促銷活動(dòng)把耐克公司與喬丹的運(yùn)動(dòng)才干、進(jìn)取形象連接在一起。銳步公司以其自己的新設(shè)計(jì)“銳步輕軟鞋”回?fù)簦荒鼙黄绕鹩蒙臣獱?奧尼爾來(lái)促銷。沙吉爾.奧尼爾也是籃球大牌明星，但不如邁克爾.喬丹。這樣，在新舊10年交替的時(shí)候，耐克公司的市場(chǎng)份額從1989年的25%上升到1990年的28%；而銳步公司的份額從24%下降到21%。

基于這個(gè)成功，耐克公司認(rèn)識(shí)到這樣的宣傳會(huì)給耐克品牌提供強(qiáng)有力的支持。在以后的幾年里，耐克建立了雄厚的基金，準(zhǔn)備在這方面進(jìn)行投入。例如，在1995年耐克公司的運(yùn)動(dòng)鞋推銷方面至少投資了近10億美金，而銳步公司只投入了4億美元。

接下來(lái)耐克公司對(duì)運(yùn)動(dòng)事業(yè)進(jìn)行贊助，包括對(duì)高爾夫明星廷格.伍茲及以前所未有的金額贊助整個(gè)巴西足球隊(duì)。在1996年，耐克公司通過(guò)簽署一個(gè)10年期的價(jià)值2億到4億美元的合同，而進(jìn)入了足球贊助領(lǐng)域。耐克公司買下每年5場(chǎng)巴西足球隊(duì)友誼比賽的轉(zhuǎn)播權(quán)。而且，耐克公司的“動(dòng)感”標(biāo)志不僅出現(xiàn)在全世界許多電視轉(zhuǎn)播的高爾夫錦標(biāo)賽中，還和巴西足球隊(duì)員一起在電視轉(zhuǎn)播的1998年世界杯足球賽及2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)上出現(xiàn)。

耐克公司不僅僅投入大量金錢做廣告宣傳，也非常重視品牌和主旨。在20世紀(jì)80和90年

代，耐克公司已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到其目標(biāo)市場(chǎng)是年輕、酷、有競(jìng)爭(zhēng)精神的青少年。除了耐克公司所有產(chǎn)品上“動(dòng)感”標(biāo)志非常醒目，加深人們對(duì)產(chǎn)品的印象外。耐克公司設(shè)計(jì)的主旨“做吧”表現(xiàn)了目標(biāo)群體的個(gè)性，相應(yīng)的口號(hào)是“贏得你自己的路 ”，通過(guò)與大牌明星簽約集中體現(xiàn)著進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)人成功。耐克公司的產(chǎn)品以相當(dāng)高的價(jià)格出售，例如運(yùn)動(dòng)鞋的售價(jià)超過(guò)100美元。這樣高的售價(jià)導(dǎo)致美國(guó)國(guó)內(nèi)發(fā)起一個(gè)聯(lián)合對(duì)付耐克公司的運(yùn)動(dòng)，企圖迫使耐克公司對(duì)其供應(yīng)商的外國(guó)工人支付更高工資。緊接著氣墊鞋的成功，耐克公司著手于一個(gè)更深入更廣泛的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。每一年，耐克公司差不多向美國(guó)市場(chǎng)推出300款新設(shè)計(jì)。耐克公司聲稱科學(xué)的開(kāi)發(fā)是其成功的主要因素：采用了新材料、新事物、新設(shè)計(jì)。耐克公司也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到,他的目標(biāo)群體渴望新產(chǎn)品能比前些年更有新意。即使創(chuàng)新之處只停留在表面設(shè)計(jì)而未觸及實(shí)質(zhì)，耐克公司也不得不趕快推出新品。

在整個(gè)20世紀(jì)90年代，耐克公司 對(duì)研究開(kāi)發(fā)的重視，其促銷支持，其對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)青少年的清晰認(rèn)識(shí)，其品牌建設(shè)，在運(yùn)動(dòng)鞋領(lǐng)域中都是嶄新的。耐克公司在美國(guó)市場(chǎng)中的份額一直在攀升，在1996年達(dá)到了43%而銳步公司的份額只有16%。耐克公司的成功擴(kuò)大了美國(guó)市場(chǎng)，其一家的銷售額達(dá)到30億美元（1987年是5。97億美元）。

四、新千年----2000年以后的挑戰(zhàn)

本部分的要點(diǎn)是：拓展國(guó)際運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)。品牌延伸，實(shí)行相關(guān)多元化。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。面臨新的挑戰(zhàn)。

在整個(gè)20世紀(jì)90年代，耐克公司在兩個(gè)相關(guān)的活動(dòng)中持續(xù)快速發(fā)展。它致力于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)有一段時(shí)間，國(guó)際市場(chǎng)銷售額正在快速增長(zhǎng)。2000年耐克運(yùn)動(dòng)鞋在非美國(guó)市場(chǎng)的銷售額增長(zhǎng)12%，增至23.63億美元。預(yù)計(jì)耐克公司在美國(guó)以外的市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。而銳步運(yùn)動(dòng)鞋2000年在非美國(guó)市場(chǎng)，銷售額達(dá)到7.2億美元，僅增長(zhǎng)4%。另外，耐克公司正將耐克品牌發(fā)展到鞋業(yè)以外的業(yè)務(wù)中，諸如服裝、運(yùn)動(dòng)器械。賴特和他的管理團(tuán)隊(duì)在新千年還瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)，建立了Nike.com，作為新世紀(jì)全球化戰(zhàn)略的基石。如今Nike.com已融入耐克業(yè)務(wù)的方方面面，從公共關(guān)系到電子商務(wù)到品牌營(yíng)銷，甚至到原始計(jì)劃的制定等。賴特認(rèn)為，“飛人喬丹”在過(guò)去20年里為耐克所做的事，網(wǎng)絡(luò)在新的千年一樣能做到。

雖然耐克公司成為全球最大的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品制造商，但在20世紀(jì)90年代后期因?yàn)榍嗌倌曛辛?/p>

行的步朗牌運(yùn)動(dòng)鞋遇到了挫折，亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)耐克公司打擊沉重，而且耐克公司的產(chǎn)品在美國(guó)的零售商中也過(guò)量積壓。利潤(rùn)在大幅下降，痛苦的裁員也難以避免。但耐克公司仍然對(duì)未來(lái)保持樂(lè)觀。菲爾.奈特已成為董事會(huì)主席。Tm克拉克先生接任了首席執(zhí)行官?？死讼壬浅Ｇ宄?/p>

你成長(zhǎng)了很多，然后你會(huì)需要一段不那么繁榮的時(shí)期去思考怎樣做有效，怎樣做不行。。記住，我們是真正自我批判的一群人。我們?yōu)榱斯镜拈L(zhǎng)期利益而進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，并非為了讓大家高興幾刻鐘。

耐克公司憑借已經(jīng)獲得的運(yùn)動(dòng)服裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和品牌的大量知識(shí)，憑著它卓越的學(xué)習(xí)、變革與創(chuàng)新能力，它將平安度過(guò)風(fēng)暴并繼續(xù)保持全球第一的地位。

第二篇：aov_-銷售執(zhí)行百事可樂(lè)制勝終端的營(yíng)銷利器(doc14)

銷售執(zhí)行：百事可樂(lè)制勝終端的營(yíng)銷利器

百事可樂(lè)公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。1981年百事公司同我國(guó)政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國(guó)首批美國(guó)商業(yè)合作伙伴之一。時(shí)至今日，百事公司已經(jīng)在全國(guó)各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時(shí)，百事可樂(lè)也已成為了讓消費(fèi)者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂(lè)在市場(chǎng)上取得的這些令人斐然矚目的業(yè)績(jī)，不僅依賴于其品牌運(yùn)作與傳播策略的系統(tǒng)性、規(guī)范性和有效性，最主要的還是取決于奮戰(zhàn)在第一線的百事銷售大軍在百事公司“銷售執(zhí)行”的指引下牢牢地掌控零售終端所產(chǎn)生的巨大成果。

一、關(guān)于銷售執(zhí)行的定義

“銷售執(zhí)行”是百事公司的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)培訓(xùn)教程。是執(zhí)行銷售、產(chǎn)品生動(dòng)化、服務(wù)業(yè)務(wù)以及其他有關(guān)工作的一種系統(tǒng)的方法。這種方法能夠?qū)е虏粩嘤行У亻_(kāi)拓各零售點(diǎn)從而增加業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

二、銷售執(zhí)行的目的

（一）確保產(chǎn)品生動(dòng)化和銷售努力的一貫性和有效性。銷售執(zhí)行能夠確保百事系列產(chǎn)品（百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)、激浪）按照百事模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)顯現(xiàn)，從而使銷售業(yè)務(wù)代表的工作持續(xù)而有效。

（二）加強(qiáng)鞏固公司的零售客戶。

由于銷售執(zhí)行是在直銷體系與預(yù)售制模式下進(jìn)行指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表工作的范本，所以對(duì)加強(qiáng)鞏固零售客戶、提升客情關(guān)系將起到強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。

（三）通過(guò)推銷人員的卓越銷售執(zhí)行，從而使百事產(chǎn)品獲得在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力的一席之地。

三、銷售執(zhí)行的主要內(nèi)容

百事公司的銷售執(zhí)行主要包括銷售業(yè)務(wù)代表的角色、產(chǎn)品生動(dòng)化以及百事模式的銷售等幾個(gè)方面的內(nèi)容，下面將針對(duì)不同的章節(jié)，來(lái)進(jìn)行具體的闡述：

（一）百事公司銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)

業(yè)務(wù)代表是銷售執(zhí)行中的重要組成部分，因?yàn)樗麄兪菉^斗在銷售一線的大隊(duì)人馬，所以銷售執(zhí)行對(duì)他們的工作職責(zé)進(jìn)行了全面的描繪。

1、銷售。

顧名思義，銷售業(yè)務(wù)代表的主要責(zé)任就是銷售。而百事公司對(duì)銷售的要求是：開(kāi)拓與零售商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，以產(chǎn)生遞增的箱銷量。這里請(qǐng)注意“遞增”這一詞，因?yàn)榘偈碌匿N售執(zhí)行認(rèn)為：只有產(chǎn)生遞增的銷售量才是真正的銷售，若銷售量沒(méi)有遞增則不稱其為銷售。譬如，一家客戶在業(yè)務(wù)代表第一周的拜訪中訂貨5箱，那么在第二周的拜訪中就應(yīng)該要多于5箱，如果要少于5箱或還是5箱的話就不稱其百事公司的銷售。而若要產(chǎn)生這種遞增的銷量，那么對(duì)于現(xiàn)有客戶而言將主要通過(guò)以下方法實(shí)現(xiàn)：

①增加公司各種品牌（百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)、激浪）和各種包裝（PET、CAN、RB）產(chǎn)品的分銷量，以保持人均消費(fèi)量。

②在每個(gè)零售終端（包括主貨架、各種端架、展示柜、冷水柜等）獲取符合“百事模式”產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的最佳位置，來(lái)陳列百事系列產(chǎn)品。

③銷售陳列。主要指促銷式和季節(jié)性的堆頭陳列。

④履行所有被受權(quán)的促銷活動(dòng)。

⑤安置、維修和保養(yǎng)，來(lái)供百事產(chǎn)品使用的產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備，如展示柜、冷水柜等。

⑥供應(yīng)足夠數(shù)量的百事產(chǎn)品，以消除斷貨現(xiàn)象。

對(duì)新客戶的銷售，銷售執(zhí)行中主要通過(guò)下列方法來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：

①業(yè)務(wù)代表在自己的指定銷售路線上，找出錯(cuò)過(guò)本產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不活躍的客戶來(lái)作為自己開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

②對(duì)于開(kāi)發(fā)難度比較大的客戶，可以通知區(qū)域銷售主任，以便他（或一特別行動(dòng)組）能夠開(kāi)拓這些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

2、使產(chǎn)品生動(dòng)化

使產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表的第二個(gè)職責(zé)，為了履行產(chǎn)品生動(dòng)化的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表必須做到以下幾點(diǎn)：

①確保百事產(chǎn)品陳列在最佳地點(diǎn)。

②保持和增加所有百事產(chǎn)品的貨架空間。

③按“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列百事產(chǎn)品。

④充分利用零售點(diǎn)給予百事產(chǎn)品陳列的空間。

⑤使用售點(diǎn)廣告（如貨架說(shuō)明牌、海報(bào)、瓶脛標(biāo)志）來(lái)刺激產(chǎn)品銷售。

⑥在百事產(chǎn)品上標(biāo)明價(jià)格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。

⑦使產(chǎn)品生動(dòng)化并供足所有的次要陳列品和冷水柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。

3、提供客戶需要的支持性服務(wù)

①按客戶卡上安排的日程訪銷每個(gè)客戶。

②與每位客戶創(chuàng)造、發(fā)展并保持良好的客情關(guān)系。

③履行自己對(duì)客戶所做的所有業(yè)務(wù)上的和私人性的承諾。

④經(jīng)常征詢所有客戶的需要和問(wèn)題（客戶的疑問(wèn)、詢問(wèn)、投訴等），并為之全力提供服務(wù)和迅速解決問(wèn)題。

4、銷售管理

每一位銷售業(yè)務(wù)代表不僅是公司任務(wù)的執(zhí)行者，同時(shí)還是自己銷售線路上的管理者。所以全面而有效地執(zhí)行所有任務(wù)將有助于報(bào)告銷售管理部門，以便其做出迅速的決策。為了履行銷售管理的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表需要：

①衣著整潔地在規(guī)定的上班時(shí)間內(nèi)向公司報(bào)到。

②確保所有“銷售工具”（客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)表、海報(bào)、貼紙等）已準(zhǔn)備妥當(dāng)。

③完整無(wú)誤地填寫客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)表等銷售工具，并且將所有的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的活動(dòng)報(bào)告遞交區(qū)域銷售主任。

④若市場(chǎng)助銷設(shè)備（冷水柜、展示柜等）出現(xiàn)問(wèn)題則立即向有部門報(bào)告。

（二）“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化

1、產(chǎn)品生動(dòng)化的概念

銷售執(zhí)行中對(duì)“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化進(jìn)行比較詳盡的闡述，并且對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化做了鮮明而獨(dú)特的定義：產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更可見(jiàn)、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。

2、產(chǎn)品生動(dòng)化的必要性

在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購(gòu)買。許多消費(fèi)者走進(jìn)零售點(diǎn)時(shí)可能并不打算購(gòu)買碳酸飲料，但是當(dāng)消費(fèi)者看見(jiàn)了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購(gòu)買的原因，所以消費(fèi)者進(jìn)行了未經(jīng)思考購(gòu)買。由于這種未經(jīng)計(jì)劃性購(gòu)買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會(huì)在生動(dòng)化方面作出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費(fèi)者。

3、“百事模式”產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)

“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有自己的10項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：

①地點(diǎn)。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中，首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。

②位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的所有銷售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會(huì)使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。

③空間。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)有率。

④縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買決定。

⑤中心集中排列。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。

⑥利用空間。陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。

⑦購(gòu)貨點(diǎn)（POP）廣告。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購(gòu)貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)以支持產(chǎn)品的賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

⑧標(biāo)價(jià)。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。

⑨包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過(guò)程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還會(huì)售出有吸引力的包裝圖形。

⑩輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。

百事公司的銷售隊(duì)伍就是在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動(dòng)化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并且把這種生動(dòng)化模式在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一如既往地貫徹執(zhí)行。

（三）“百事模式”的銷售

1、銷售的定義

百事公司對(duì)銷售有著自己獨(dú)特的理解。他首先明確了哪些行為不屬于銷售，即接受現(xiàn)有客戶補(bǔ)充訂貨的行為不是銷售。因?yàn)榘偈鹿菊J(rèn)為：通過(guò)補(bǔ)充存貨而維持原來(lái)水平的業(yè)務(wù)量?jī)H僅是一種為零售商的服務(wù)，并不能幫助銷售業(yè)務(wù)代表提高業(yè)務(wù)量。而銷售應(yīng)該是：通過(guò)開(kāi)拓與發(fā)展同客戶間的良性業(yè)務(wù)關(guān)系，從而產(chǎn)生不斷遞增銷售業(yè)績(jī)的行為。所以“百事模式”的銷售可以從以下兩個(gè)方面來(lái)定義：

①伙伴關(guān)系。在確立和培養(yǎng)銷售業(yè)務(wù)代表的信譽(yù)，并與零售商共同努力擴(kuò)大其客戶的基礎(chǔ)上，同零售商建立長(zhǎng)久關(guān)系。百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表，在日常的工作中通過(guò)明確與零售商的合作伙伴關(guān)系，同零售商互惠互利，從而共同尋找遞增銷售量的機(jī)會(huì)來(lái)提高百事產(chǎn)品的箱銷量。

②證實(shí)機(jī)會(huì)。通過(guò)采用“三步法（計(jì)劃、試探、證實(shí)）”獲得零售商必要的支持，以便使百事產(chǎn)品成功地開(kāi)拓增加銷售量的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

2、百事的銷售三步法

百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表主要通過(guò)運(yùn)用“三步法”來(lái)分析與開(kāi)拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，“三步法”主要包括三個(gè)階段：計(jì)劃、試探與證實(shí)：

①計(jì)劃階段。

估計(jì)某一零售點(diǎn)存在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，然后根據(jù)這一估計(jì)來(lái)確定所要追求的最優(yōu)先的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是什么。在計(jì)劃階段，銷售業(yè)務(wù)代表要尋找他能夠和零售商共同開(kāi)拓的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。所以銷售業(yè)務(wù)代表必須收集和評(píng)估各種來(lái)自終端與市場(chǎng)上的信息，以便找出一個(gè)適合的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。計(jì)劃階段將通過(guò)以下步驟完成：

步驟 工作內(nèi)容

A 查閱客戶卡和線路拜訪表。

B 從市場(chǎng)中獲取信息或從區(qū)域銷售主任處獲得有關(guān)資料。

C 找出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

D 確定自己開(kāi)拓每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的能力。

E 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)評(píng)估業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

F 確定如何滿足業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

下面舉例來(lái)說(shuō)明計(jì)劃階段的工作步驟：

譬如，某銷售業(yè)務(wù)代表通過(guò)查閱客戶卡（步驟A），發(fā)現(xiàn)本公司的產(chǎn)品 “七喜”飲料在客戶A處的銷售量始終低于自己的預(yù)期目標(biāo)，面對(duì)這樣的現(xiàn)象他針對(duì)客戶A對(duì)進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查：

客戶A是一家以經(jīng)營(yíng)啤酒、紅酒為主，經(jīng)營(yíng)碳酸和純果汁飲料為輔的中檔酒吧。該客戶一直經(jīng)營(yíng)百事公司的三個(gè)品牌即——百事可樂(lè)、七喜和美年達(dá)。百事可樂(lè)和美年達(dá)的銷量比較不錯(cuò)，但七喜的預(yù)期銷量相對(duì)于百事可樂(lè)與美年達(dá)來(lái)說(shuō)就不是很理想，面對(duì)這種狀況如何提高七喜在客戶A處的銷量，并且通過(guò)什么樣的方式來(lái)找出一個(gè)適合的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢？

按照計(jì)劃階段的工作方法，該業(yè)務(wù)代表通過(guò)在客戶A處的調(diào)查了解到：七喜之所以比其他兩個(gè)品牌的產(chǎn)品銷量低，主要是因?yàn)橐徊糠窒M(fèi)者對(duì)七喜的品牌認(rèn)知度不高，另外對(duì)七喜的口感也有一些不太適應(yīng)，而這兩個(gè)原因又直接影響著七喜的銷量（步驟B）。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪，該業(yè)務(wù)代表又發(fā)現(xiàn)：在一些娛樂(lè)場(chǎng)所里比較流行紅酒兌雪碧的喝法，而七喜與雪碧又同是檸檬味的碳酸飲料，同樣的道理，七喜是否也可以通過(guò)與某類紅酒品牌的聯(lián)合促銷來(lái)提升品牌知名度并增加銷售量呢（步驟C）？找到了這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)后，該業(yè)務(wù)代表通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)的評(píng)估感覺(jué)到這樣的想法通過(guò)自己的力量將不能夠被實(shí)現(xiàn)（步驟D）同時(shí)，還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)采取什么樣的行動(dòng)（步驟E）。所以，必須要向區(qū)域銷售主任報(bào)告并征得市場(chǎng)部的支持才能夠達(dá)成并滿足這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（步驟F）。

②試探階段。

調(diào)查確定這一優(yōu)先業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的存在，并能夠開(kāi)拓它。在試探階段，銷售業(yè)務(wù)代表要全力觀察并確定銷售情況是否能按照計(jì)劃發(fā)展。業(yè)務(wù)代表在這一階段通常要用眼睛來(lái)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的可見(jiàn)證據(jù)；用嘴向零售商詢問(wèn)，看他是否已意識(shí)到該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；并且用手來(lái)計(jì)算該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)百事產(chǎn)品存貨水平和銷售業(yè)績(jī)的影響。譬如，還拿上個(gè)例子來(lái)說(shuō)明試探階段：上文中的業(yè)務(wù)代表按照自己所掌握的信息，并且在客戶A處進(jìn)行了目測(cè)和實(shí)地的調(diào)查后，該業(yè)務(wù)代表就可以將自己確認(rèn)的有關(guān)這個(gè)優(yōu)先業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的依據(jù)和想法（將七喜與某品牌的紅酒捆綁起來(lái)進(jìn)行聯(lián)合促銷）向客戶A進(jìn)行口頭試探。若這個(gè)試探性的問(wèn)題得到了客戶A的肯定答復(fù)，則他可以進(jìn)行銷售工作的第三步：向零售商證明這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

③證實(shí)階段。

努力得到零售商同意共同開(kāi)發(fā)該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。證實(shí)階段開(kāi)始于零售商確定該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)存在之時(shí)。在零售商作了肯定的答復(fù)后，銷售業(yè)務(wù)代表就立即可以講述他所計(jì)劃的銷售工作。證實(shí)階段將通過(guò)以下步驟完成：

步驟 工作內(nèi)容

A 在先前試探性問(wèn)題的基礎(chǔ)上，再向零售商提出問(wèn)題以進(jìn)一步接近他，并把他的思想引向這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

B 克服零售商態(tài)度中所表現(xiàn)出來(lái)的任何阻力，確信他已將全部注意力集中在該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上。

C 提出該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和好處。

D 處理零售商提出的有關(guān)開(kāi)拓該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的任何異議。

E 聽(tīng)到異議后，重申該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和好處。F 對(duì)于開(kāi)發(fā)該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)在實(shí)施過(guò)程中的步驟取得一致的意見(jiàn)。

還是延續(xù)客戶A的例子來(lái)說(shuō)明證實(shí)階段：首先，該業(yè)務(wù)代表繼續(xù)通過(guò)其他的詢問(wèn)，如：您覺(jué)得我這樣想法是否可以提高您財(cái)務(wù)上的獲利？因?yàn)闉榱闶凵虅?chuàng)造更多的收益和利潤(rùn)是他們很關(guān)心的事情，所以這樣的詢問(wèn)將有助于把客戶A的思想引領(lǐng)到該機(jī)會(huì)的方向。在觀察客戶A的反應(yīng)與傾聽(tīng)他的陳述后，業(yè)務(wù)代表要克服任何銷售阻力，從而使客戶A的精力大部分集中在這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上。其次，該業(yè)務(wù)代表提出此業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)給客戶A帶來(lái)的利益點(diǎn)。譬如，通過(guò)聯(lián)合促銷可以帶來(lái)財(cái)務(wù)上的獲利；可以提高參與此促銷活動(dòng)的紅酒產(chǎn)品的銷售量等等。接下來(lái)客戶A可能會(huì)對(duì)一些細(xì)節(jié)提出異議，業(yè)務(wù)代表聽(tīng)到異議后將會(huì)細(xì)心地給以解答，并重申該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和好處，最終同客戶A達(dá)成開(kāi)拓這一業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的共識(shí)，并就實(shí)施步驟取得一致的意見(jiàn)。

以上所述僅為百事公司銷售執(zhí)行中的核心部分，還有其他的一些輔助內(nèi)容在此將不再贅述。

適合的才是最好的。希望銷售執(zhí)行這種系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的銷售管理方法能夠使廣大的內(nèi)資企業(yè)決策者從中得到一些啟示，并且探尋到適合于本企業(yè)決勝終端、制勝商場(chǎng)的營(yíng)銷利器。

第三篇：體驗(yàn)創(chuàng)新：蘋果的制勝模式

體驗(yàn)創(chuàng)新：蘋果的制勝模式

蘋果最新的發(fā)布會(huì)相比之前的要平淡一些，抑或是大眾對(duì)蘋果的花樣有點(diǎn)審美疲勞了，抑或是由于沒(méi)有“新”東西的緣故吧。

但是，當(dāng)老喬掏出那個(gè)巴掌大的黑盒子的時(shí)候，三星、東芝、夏普們的菊花必定又是一緊。沒(méi)錯(cuò)，蘋果來(lái)搞TV了。

很多人開(kāi)始懷疑蘋果的戰(zhàn)略，他到底是在搞什么？布局如此凌亂的產(chǎn)品，然而每次都成功。咱們先來(lái)看看蘋果的創(chuàng)新戰(zhàn)略和盈利模式。

是什么樣的創(chuàng)新戰(zhàn)略讓蘋果拳打少林，腳踢武當(dāng)，拈花一笑，笑傲江湖？我的總結(jié)是——以體驗(yàn)創(chuàng)新為核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

總所周知，在IT行業(yè)，創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)中最重要的殺手锏。創(chuàng)新大概可以分類為三個(gè)類型：技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

先說(shuō)說(shuō)技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新指的是在IT技術(shù)上不斷鉆研、不斷開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，解決“不可能”的問(wèn)題。技術(shù)創(chuàng)新的代表企業(yè)是英特爾，在CPU技術(shù)上的不斷開(kāi)拓，一直在引領(lǐng)大眾計(jì)算領(lǐng)域的進(jìn)步.再說(shuō)說(shuō)管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新是指在IT產(chǎn)品生產(chǎn)周期中，改革流程、創(chuàng)新管理手段，從而構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。管理創(chuàng)新的代表企業(yè)是德?tīng)柡透皇靠担麄冊(cè)趦?nèi)部管理上的獨(dú)到之處使得他們?cè)贗T產(chǎn)業(yè)鏈上處于不敗之地。

最后說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的概念比較寬泛一些，從廣義來(lái)說(shuō)就是基于先進(jìn)的技術(shù)，把它整合在具體的應(yīng)用中，成為產(chǎn)品，并為客戶服務(wù)。

目前大部分的IT廠商日常的創(chuàng)新工作主要都集中在產(chǎn)品創(chuàng)新中，三星、索尼、諾基亞等等都是如此。特別是諾基亞。他們?cè)贗T產(chǎn)品上的研發(fā)能力是超前的，通常他們并不開(kāi)發(fā)類似CPU這樣的核心硬件，但他們的產(chǎn)品卻很受大眾歡迎。產(chǎn)品創(chuàng)新的代表企業(yè)中，還有軟件企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如微軟和谷歌。

在產(chǎn)品創(chuàng)新的范疇里，有一個(gè)重要的分支，需要獨(dú)立劃出來(lái)。這個(gè)分支就叫做體驗(yàn)創(chuàng)新。

這一類企業(yè)的創(chuàng)新，沒(méi)有把焦點(diǎn)放在基礎(chǔ)技術(shù)的使用和組合上，而是放在了用戶的操作方式和體驗(yàn)上。這種創(chuàng)新通常沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，也沒(méi)有特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)特性和指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)的是采取新的方式來(lái)使用產(chǎn)品。

體驗(yàn)創(chuàng)新的典型代表，就是蘋果。相比對(duì)手，蘋果更關(guān)注用戶的感受，所以更加廣泛的被用戶所接受和歡迎，甚至是感激。

基于體驗(yàn)創(chuàng)新所形成的品牌號(hào)召力對(duì)用戶的印象是最深刻的。用戶終于不用再關(guān)心什么主頻啊、像素啊、容量啊一類的專業(yè)詞匯了。

體驗(yàn)創(chuàng)新，谷歌、索尼等也做的很成功，但蘋果是成功他媽。回顧蘋果的歷史，發(fā)家產(chǎn)品Apple II并不是一個(gè)真正的發(fā)明，組裝機(jī)在那時(shí)候已經(jīng)好多年了。蘋果只是讓它變成非專業(yè)工程師也能夠使用的玩意。于是，牛頓的蘋果從樹(shù)上落下，喬布斯的蘋果一飛沖天。

再看看近幾年的產(chǎn)品。比如iPod，僅僅是個(gè)MP3而已。那時(shí)，MP3在東莞已經(jīng)論斤賣了，但蘋果卻給MP3賦予了全新的用戶體驗(yàn)，用戶根本沒(méi)有在意在技術(shù)上的容量、頻率一類的鳥語(yǔ)花香。

還有之前的iMac，著實(shí)讓PC機(jī)大廠商們尷尬了好一陣子。那時(shí)候，各大廠商還都崩著面子不肯學(xué)習(xí)，只有幾個(gè)二線廠商推出了iMac類似的機(jī)型。還有iPhone，當(dāng)手機(jī)廠商們被山寨機(jī)打到滿地找牙的時(shí)候，iPhone大笑著，露出一嘴雪白的“高露潔”高調(diào)亮相了，憑借一款手機(jī)，一年就殺進(jìn)手機(jī)廠商三甲。

iPad就更經(jīng)典了。大抵是七八年前吧，或者更早，比爾蓋茨拿著他倡導(dǎo)的TABLET，四處推廣卻無(wú)人問(wèn)津。七八年后，iPad一出場(chǎng)就萬(wàn)眾膜拜。一片喝彩聲中，想來(lái)比爾蓋茨老兄正躺在被窩里無(wú)語(yǔ)哽咽呢。

修煉葵花寶典的重點(diǎn)在于——自宮，而體驗(yàn)創(chuàng)新的重點(diǎn)在于——忘記技術(shù)。

忘記技術(shù)？時(shí)刻想著用戶？說(shuō)簡(jiǎn)單很簡(jiǎn)單，說(shuō)難的話，那是相當(dāng)?shù)碾y。體驗(yàn)創(chuàng)新的優(yōu)點(diǎn)很明顯，在用戶的最前端把握用戶。使用iPad的人們，再也不關(guān)心CPU來(lái)自INTEL還是AMD？主頻是多少，32位還是64位？

這些鳥參數(shù)，與我何干？我要的是能上網(wǎng)，能玩游戲，能??

IT企業(yè)向來(lái)喜歡在高科技的光芒下，堆砌泛濫的技術(shù)指標(biāo)給用戶。又有多少用戶真正能搞得懂哪些指標(biāo)？

蘋果給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上了一堂嚴(yán)肅的課，這堂課的中心思想就是——用戶最終只在乎體驗(yàn)。他們其實(shí)并不關(guān)心主頻、像素等參數(shù)，這些是廠商的事，用戶需要的是好用能用喜歡用的產(chǎn)品。

體驗(yàn)創(chuàng)新的另外一個(gè)結(jié)果是，把傳統(tǒng)的那種基于技術(shù)的定價(jià)策略給一棒子打碎了。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)是最根本的“用處”，是最值錢的部分。體驗(yàn)創(chuàng)新帶來(lái)了利潤(rùn)的最大化。

當(dāng)然，體驗(yàn)創(chuàng)新也不是包治百病的良藥，也有弱點(diǎn)。

在這幾種創(chuàng)新的模式中，技術(shù)創(chuàng)新是最穩(wěn)定的，因?yàn)榧夹g(shù)開(kāi)發(fā)是最根本的進(jìn)步，在技術(shù)開(kāi)發(fā)中取得的優(yōu)勢(shì)是很難被取代的，INTEL在CPU領(lǐng)域、IBM在大型機(jī)領(lǐng)域、谷歌在搜索技術(shù)領(lǐng)域，都是如此。技術(shù)創(chuàng)新的最大弱點(diǎn)是距離用戶最遠(yuǎn)，這個(gè)大家很容易明白。技術(shù)創(chuàng)新的另外一個(gè)弱點(diǎn)是要專注，比如英特爾，幾十年如一日，只能做CPU。體驗(yàn)創(chuàng)新則沒(méi)有疆界，蘋果今天做MP3，明天鼓搗手機(jī)，后天去搞電視，蘋果會(huì)武術(shù)，誰(shuí)也攔不住。

體驗(yàn)創(chuàng)新的問(wèn)題在于最不穩(wěn)定，換句話說(shuō)，蘋果們就像是老師，吸引了用戶的同時(shí)教會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的優(yōu)勢(shì)會(huì)迅速的被復(fù)制、被抄襲、被取代。

蘋果會(huì)被復(fù)制者打敗嗎？今天來(lái)看，蘋果似乎很難失敗。蘋果還會(huì)不斷在新領(lǐng)域跟各大巨頭死磕，他今天瞄準(zhǔn)了電視，如果明天去搞冰箱、洗衣機(jī)、汽車等，你都不要驚訝。

蘋果從來(lái)沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。如果非要說(shuō)他開(kāi)發(fā)了什么的話，開(kāi)發(fā)的是體驗(yàn)創(chuàng)新。作為用戶，你給蘋果準(zhǔn)備好銀子就是了，蘋果是上天派來(lái)幫助你花銀子的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)為了你的體驗(yàn)著想。

（文：劉興亮）

第四篇：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新

學(xué)習(xí)與創(chuàng)新

青云店第二中心小學(xué)——魏麒元

有幸參加過(guò)班主任教師培訓(xùn)。通過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)新時(shí)期新形勢(shì)下的班主任工作有了更高層次的認(rèn)識(shí),對(duì)班主任這個(gè)崗位有了更深進(jìn)一步的理解,對(duì)班級(jí)管理有了更多的策略和對(duì)策。學(xué)習(xí)創(chuàng)新，創(chuàng)新再學(xué)習(xí)，一個(gè)螺旋的上升過(guò)程，這是我對(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)最大感受。

班主任要積極地去親近學(xué)生，從而樹(shù)立自己的威望。“誰(shuí)愛(ài)孩子，孩子就會(huì)愛(ài)他，只有用愛(ài)才能教育孩子?！卑嘀魅我朴诮咏⒆?，體貼和關(guān)心學(xué)生，和他們進(jìn)行親密的思想交流，讓他們真正感受到老師對(duì)他的親近和“愛(ài)”。這是班主任順利開(kāi)展一切工作的基礎(chǔ)。研究學(xué)生是教育取得成功的必要條件，最好的途徑是通過(guò)活動(dòng)觀察。在親近學(xué)生的過(guò)程中，班主任要努力展現(xiàn)自身廣博的文化與高尚的道德情操，使學(xué)生對(duì)你“既親近又崇拜”，既認(rèn)定你是值得信賴的老師，又把你當(dāng)作好朋友，樹(shù)立起班主任崇高的威望。那么，你的教育可能取得事半功倍的效果。

班主任應(yīng)該關(guān)注每一個(gè)學(xué)生，研究學(xué)生，幫助學(xué)生克服弱點(diǎn)。我們不得不承認(rèn)，獨(dú)生子女在生活中存在著許多問(wèn)題，諸如好勝、自私、獨(dú)立性小、依賴性大、寬容度小。這樣，在生活中遇到新的矛盾后，就很難單獨(dú)處理，而往往發(fā)生什么意外，不僅對(duì)孩子本身造成影響，而且還會(huì)對(duì)以后的教育留下后遺癥，因此，我們要針對(duì)具體情況，做具體分析，幫助孩子克服個(gè)性弱點(diǎn)。

如有的孩子，經(jīng)濟(jì)條件好，因此孩子們熱情大方，肯幫助別人，特別是經(jīng)濟(jì)上的支助。但他們有一個(gè)較為突出的缺點(diǎn)，那就是特別“小氣”，平時(shí)只要稍多說(shuō)了一點(diǎn)關(guān)于他們?nèi)觞c(diǎn)的話，那就可能導(dǎo)致他暴跳如雷，甚至做出不可思議的舉動(dòng)。記得那是剛?cè)雽W(xué)不久，孩子們正在外面玩耍，其中一個(gè)孩子根據(jù)另一個(gè)孩子的長(zhǎng)相特點(diǎn)，編了一句順口溜來(lái)唱，那個(gè)孩子聽(tīng)完后，立即撲過(guò)去，要與那個(gè)孩子拼命似的，又哭又鬧，整個(gè)人氣得上氣不接下氣，非要那個(gè)孩子立馬道歉，否則誓不罷休。我極力勸說(shuō)他們，暫平息了**。為此，我也看到了這些孩子的弱點(diǎn)，如果這種心態(tài)不加以教育引導(dǎo)，這樣發(fā)展下去，將嚴(yán)重影響孩子今后的個(gè)性發(fā)展，所以，我經(jīng)常利用早會(huì)、隊(duì)會(huì)，通過(guò)講名人軼事教育他們，由于孩子們讀書多了，精神食糧豐富了，慢慢地脾氣就好一些。

班主任應(yīng)該營(yíng)造和諧團(tuán)結(jié)的環(huán)境，用特色去吸引學(xué)生。班級(jí)應(yīng)該是有個(gè)性的，獨(dú)特的。一個(gè)好的班級(jí)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，不光在成績(jī)的高低，名利的多少上，更應(yīng)該是看在這個(gè)快樂(lè)成長(zhǎng)的園地里，老師，學(xué)生是不是都感到幸福，快樂(lè)。作為班主任，擔(dān)任著如何營(yíng)造寬松和諧的班級(jí)氛圍的任務(wù)。一個(gè)魅力班級(jí)的文化建設(shè)是重中之重。教會(huì)學(xué)生設(shè)計(jì)“家”，讓班級(jí)擁有家的溫馨。開(kāi)展豐富多彩的班級(jí)活動(dòng)，引導(dǎo)班級(jí)中的每個(gè)成員都來(lái)為這個(gè)大家庭出謀獻(xiàn)策，培養(yǎng)班級(jí)主人翁意識(shí)。集體的力量，科學(xué)管理班級(jí)，共同開(kāi)創(chuàng)寬松和諧的魅力班級(jí)。

老師的職業(yè)是特殊的，教師要在工作過(guò)程中應(yīng)該不斷提升自己的境界，我們要給學(xué)生一杯水，我們自己要有的不是一桶水，而是要有

活水，源源不斷的水。要經(jīng)常去讀書，提高自身的綜合素質(zhì)，在生活中我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察、學(xué)會(huì)反思、學(xué)會(huì)改變、學(xué)會(huì)提升。

理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐促進(jìn)理論的理解。我要將這次班主任培訓(xùn)學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)、方法運(yùn)用于班主任工作的實(shí)踐中去，為了對(duì)學(xué)生全面實(shí)施素質(zhì)教育，為了扎實(shí)而有效地做好班級(jí)工作，我要對(duì)自己的班主任管理工作不斷地反思，不斷地總結(jié)，不斷地進(jìn)行創(chuàng)新。

第五篇：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新

學(xué)習(xí)與創(chuàng)新

摘要:創(chuàng)造能力屬于天才，是不可教的，創(chuàng)新卻是可教可學(xué)的。要進(jìn)行創(chuàng)新教學(xué)，必須改變“學(xué)習(xí)”概念，改變模仿思維方式和行為方式，把傳授書本知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榧ぐl(fā)學(xué)生能力，以行動(dòng)能力和認(rèn)知能力促進(jìn)學(xué)生吸取知識(shí)。要使學(xué)生主動(dòng)，就必須讓他們自己選擇和決定。要激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新能力，就要能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)造 創(chuàng)新 模仿 能力 尋找發(fā)現(xiàn)

我不知道怎么能夠把學(xué)生教成科學(xué)家，因?yàn)樘觳攀菬o(wú)法可教的,但是我知道怎么能把學(xué)生教蠢。教師講得越多，學(xué)生就變得越蠢。滿堂灌、死背書、出難題、考筆記，是讓學(xué)生變蠢的四大絕招。這都來(lái)自教師，包括我在內(nèi)。要培養(yǎng)創(chuàng)新人才，必須改變“學(xué)習(xí)”概念，改變當(dāng)前教學(xué)思想，把灌輸書本知識(shí)變?yōu)榧ぐl(fā)能力。

1.什么叫學(xué)習(xí)？

什么叫“學(xué)習(xí)”？學(xué)習(xí)起什么作用？一般認(rèn)為學(xué)習(xí)就是讀書，獲得書本知識(shí)，書本外的東西不是知識(shí)，一門學(xué)科中最有價(jià)值知識(shí)是它的理論。實(shí)際上，當(dāng)前所謂的學(xué)習(xí)就是模仿。讓學(xué)生跟著老師走，按照老師要求去做，好學(xué)生的實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)是從知識(shí)、觀點(diǎn)、方法、讀的書符合按老師要求，老師最滿意。學(xué)習(xí)的主要方式就是聽(tīng)課、抄筆記、完成作業(yè)。許多好學(xué)生能夠把一本教科書的內(nèi)容幾乎全背下來(lái)，甚至記得住某一句話在第幾頁(yè)第幾行，此言并不夸張。這種學(xué)習(xí)理論來(lái)源于行為主義心理學(xué)。

行為主義心理學(xué)主要起源于20世紀(jì)初起源的俄國(guó)和美國(guó)，代表人物是巴夫洛夫和華生。巴夫洛夫通過(guò)對(duì)狗的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了條件反射規(guī)律，由此建立了學(xué)習(xí)理論，認(rèn)為外界刺激是主動(dòng)的，并起第一作用，生命體接受外界刺激并形成固定反應(yīng)，這種過(guò)程就是學(xué)習(xí)過(guò)程。換句話，學(xué)習(xí)過(guò)程是接受外界刺激，形成機(jī)械反應(yīng)的過(guò)程。這些通過(guò)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論被應(yīng)用于人。在這種教育思想指導(dǎo)下，教育方法主要采用填鴨式的灌注法，要求學(xué)生死背硬記大量東西，形成機(jī)械式的條件反射，不斷用書面考試給學(xué)生強(qiáng)烈刺激，這種方法無(wú)異于把學(xué)生看作巴夫洛夫?qū)嶒?yàn)中的狗。它對(duì)我國(guó)高等教育有很大影響。

1970年后出現(xiàn)了人本心理學(xué)以及認(rèn)知心理學(xué)、加上美蘇冷戰(zhàn)對(duì)開(kāi)發(fā)智力的需求、和西方“68學(xué)生運(yùn)動(dòng)”對(duì)校改的呼吁，引起了西方教育思想的重大變化，綜括起來(lái)其基本觀點(diǎn)如下。第一，心理學(xué)認(rèn)為學(xué)習(xí)有三種基本形式：通過(guò)刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)，通過(guò)認(rèn)知學(xué)習(xí)，通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)。與此對(duì)應(yīng)在心理學(xué)中主要存在三種學(xué)習(xí)理論：行為主義心理學(xué)，認(rèn)知心理學(xué)，動(dòng)機(jī)心理學(xué)。認(rèn)知心理學(xué)在教育中強(qiáng)調(diào)全面認(rèn)知能力，動(dòng)機(jī)心理學(xué)強(qiáng)調(diào)行動(dòng)能力。至今，行為主義心理學(xué)的應(yīng)用僅限于反應(yīng)訓(xùn)練，例如在體育和軍事的有些感知和動(dòng)作反應(yīng)訓(xùn)練中，它強(qiáng)調(diào)感知-反應(yīng)能力。這三種教育思想都把能力擺在第一位。第二，人們?cè)俅位叵肫鸬聡?guó)著名哲學(xué)家、教育家洪堡的教育思想。早在1809年在探索現(xiàn)代國(guó)家教育體系時(shí)，洪堡就提出教育應(yīng)當(dāng)有兩個(gè)目的：為國(guó)家、也為每個(gè)人，并且這二個(gè)目的是共同的。他認(rèn)為教育應(yīng)當(dāng)成分激發(fā)人的能力，他說(shuō)：“人的真正目的——不是那種朝三暮四的、來(lái)回?fù)u擺的目的，而是那種永遠(yuǎn)不變的受理性支配的目的——是最高限度和最和諧地把他的能力形成一個(gè)整體”，“學(xué)校應(yīng)當(dāng)全面地、沒(méi)有任何缺陷地激發(fā)各種能力”（注3）。柏林大學(xué)的第一任校長(zhǎng)、著名哲學(xué)家菲希特也強(qiáng)調(diào)能力，他認(rèn)為“學(xué)習(xí)本身不應(yīng)當(dāng)是模仿過(guò)程，而是生產(chǎn)過(guò)程，是生產(chǎn)智力內(nèi)容的過(guò)程，不是固守現(xiàn)有的知識(shí)，而是促使對(duì)未知世界的好奇，不斷突破個(gè)人能力的局限”（注4）。針對(duì)當(dāng)時(shí)德國(guó)教育中的主要問(wèn)題，他批評(píng)了“苛刻地按照書本訓(xùn)練人，使人只會(huì)照書本去解決實(shí)際問(wèn)題，而面臨新的未知問(wèn)題時(shí)就束手無(wú)策了”。他認(rèn)為“理想的教學(xué)應(yīng)當(dāng)是一種集體的思想流，師生相互啟發(fā)、相互補(bǔ)充，一直通向新發(fā)現(xiàn)，學(xué)生可以跟隨教師，也可以提不同觀點(diǎn)”。他們的教育思想把能力放在第一位。19世紀(jì)德國(guó)的教育改革形成了現(xiàn)代教育思想和體制，對(duì)德國(guó)統(tǒng)一和工業(yè)化起了決定性作用，并對(duì)全世界都產(chǎn)生了巨大影響。第三，人的學(xué)習(xí)智力行為屬于高級(jí)思維活動(dòng)，不是狗那樣的被動(dòng)刺激反應(yīng)過(guò)程?，F(xiàn)代最著名的認(rèn)知心理學(xué)家之一的皮亞杰認(rèn)為，“刺激－反應(yīng)”（例如刺激皮膚后肌肉的反應(yīng)動(dòng)作）型的規(guī)則反映了低級(jí)能力，不適合人的許多高級(jí)能力，例如語(yǔ)言、復(fù)雜問(wèn)題的求解等等（注5）。他也把能力放在學(xué)習(xí)的第一位。第四，動(dòng)機(jī)心理學(xué)認(rèn)為，人的思維是主動(dòng)，不是被動(dòng)的刺激反應(yīng)過(guò)程，人生目的、價(jià)值觀、需要、對(duì)知識(shí)的興趣等因素對(duì)學(xué)習(xí)起主導(dǎo)作用。第四，西方普遍認(rèn)識(shí)到，學(xué)校能提供的書本專業(yè)知識(shí)都是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，在科技知識(shí)飛速發(fā)展的時(shí)代，這些書本專業(yè)知識(shí)很快就會(huì)被淘汰了，學(xué)校無(wú)法給學(xué)生提供未來(lái)的知識(shí)。換句話，把傳授專業(yè)書本知識(shí)放在第一位，永遠(yuǎn)落后于時(shí)代的需要，應(yīng)當(dāng)把激發(fā)學(xué)生的全面能力放到第一位?；仡櫄v史可以發(fā)現(xiàn)，孔子、培斯塔羅齊、洪堡、皮亞杰等等對(duì)教育曾經(jīng)有過(guò)重大影響的教育家，都把能力放在第一位。

根據(jù)這種現(xiàn)代理解，現(xiàn)在再看看什么叫學(xué)習(xí)？在腦力勞動(dòng)中，學(xué)習(xí)有三重含義。第一，學(xué)習(xí)就是全面和諧激發(fā)出自己的能力，從而改變感知方式、思維方式、行動(dòng)方式、交流方式。因此，教師的主要作用之一就是因材施教，根據(jù)每個(gè)學(xué)生的情況，激發(fā)他們的能力，促使學(xué)生依靠能力掌握知識(shí)。第二，學(xué)習(xí)過(guò)程是觀察、認(rèn)知過(guò)程和行動(dòng)過(guò)程，學(xué)習(xí)包括“理解”和“會(huì)干”，這二者不可分離。理論脫離實(shí)踐行動(dòng)不可能學(xué)到知識(shí)。只口談理論，不會(huì)解決問(wèn)題，就是紙上談兵。第三，通過(guò)學(xué)習(xí)形成自己的專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)行為方式。這些“經(jīng)驗(yàn)”和“行為方式”，只有通過(guò)學(xué)生自己干才能獲得，為此教學(xué)過(guò)程必須使學(xué)生處于行動(dòng)地位。上述三個(gè)方面，都可以通過(guò)教學(xué)傳播給學(xué)生的，教育中真正起作用的是老師的行為方式，因?yàn)閷W(xué)生最基本的學(xué)習(xí)方式是觀察老師的行為方式，學(xué)習(xí)過(guò)程是模仿老師的行為方式，他們學(xué)到的關(guān)鍵東西不是來(lái)自老師講課的內(nèi)容，而是來(lái)自老師的專業(yè)價(jià)值取向、老師怎么做，他們吸取老師的成功經(jīng)驗(yàn)。如果教師只會(huì)從書上抄，學(xué)生也學(xué)會(huì)抄。有些學(xué)生和教師寫論文的主導(dǎo)思想就是抄，“天下文章一大抄，只靠槳糊和剪刀”，遇到問(wèn)題，沒(méi)有其他辦法，只會(huì)尋找“先例”，翻書本。這一行為方式一代一代傳播下去，形成了紙上談兵、照貓畫虎、閉門造車、真題假作等等毛病。如果把這種行為方式帶到工廠，他們會(huì)創(chuàng)新設(shè)計(jì)嗎？通過(guò)教育傳播模仿行為方式嚴(yán)重影響了我國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展，這使人感到十分痛心，這使我們同西方的技術(shù)水平在許多方面的差距還在加大，《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》2000年1月6日?qǐng)?bào)道：“1991年國(guó)產(chǎn)機(jī)床國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率62%，到1999年降為33%。其中數(shù)控機(jī)床的占有率更低，僅占16%，??企業(yè)典型產(chǎn)品的技術(shù)主要依靠國(guó)外。??更令人憂慮的是，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)包括相當(dāng)一批國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)缺乏具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品和技術(shù)，企業(yè)普遍沒(méi)有技術(shù)儲(chǔ)備?！?/p>

2.什么叫能力

當(dāng)過(guò)母親的人都明白，小孩子從一生下來(lái)，有的愛(ài)動(dòng)，有的安靜，有的行動(dòng)快，有的慢，有的對(duì)音調(diào)高低感覺(jué)很準(zhǔn)，有的五音不全。這些就反映了能力特性和差別。

什么叫能力？在心理學(xué)中，曾經(jīng)對(duì)能力有過(guò)一個(gè)認(rèn)識(shí)研究過(guò)程，出現(xiàn)過(guò)許多定義。1993年在“人的認(rèn)知能力：能力分析概觀”一書中，卡若（注6）認(rèn)為：“能力是用來(lái)描述個(gè)人的一種屬性，是具有一定穩(wěn)定程度、持續(xù)比較長(zhǎng)時(shí)間的屬性”。能力是通過(guò)一定的任務(wù)了確定的，例如閱讀一段文字，看閱讀速度，這就是一種能力。通俗地說(shuō)，能力指作事情的真本事。心理學(xué)通過(guò)各種任務(wù)來(lái)測(cè)試能力，你會(huì)作什么事情，就具有什么能力，作得好，能力強(qiáng)。換句話，只聽(tīng)課讀書許多能力就沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，書面考試對(duì)許多能力也無(wú)法評(píng)定。如果仔細(xì)區(qū)分，可以發(fā)現(xiàn)，完成一件任務(wù)可能需要許多能力，每個(gè)能力又包含許多基本能力元素（能力因素），例如閱讀：字的識(shí)別和理解能力，句子理解能力，猜詞能力，文章理解能力等等。

能力是人固有的潛在特性，每個(gè)人都有自己的能力，與別人的能力都不完全相同。隨著年齡增長(zhǎng)，潛能也成長(zhǎng)。能力基本上不可教，不是靠“灌”進(jìn)去的，而是通過(guò)適當(dāng)條件“激發(fā)”出來(lái)的，通過(guò)自己行動(dòng)“練”出來(lái)的。所謂“可教”，是指可以通過(guò)老師外界激發(fā)作用、促使學(xué)生通過(guò)自己的行動(dòng)發(fā)揮能力而獲得知識(shí)。教師的這種外界激發(fā)和引導(dǎo)作用就是“教”，學(xué)生的行動(dòng)過(guò)程就是“學(xué)”，這些又被稱為“可改變”的部分。所謂“不可教”，是指不可能通過(guò)老師外界作用使學(xué)生獲得，即使學(xué)生愿意，也很努力。這些又被稱為“不可改變”的部分。更準(zhǔn)確地說(shuō)，有些特性無(wú)法改變，有些特性很難改變，有些特性在短期內(nèi)無(wú)法根本改變，有些特性受影響的因素太多，有時(shí)教師和學(xué)生的主觀作用沒(méi)有其它因素的作用大。

教師的作用之一就是發(fā)現(xiàn)學(xué)生的潛能、尋找適當(dāng)方法激發(fā)這些潛能。怎么激發(fā)學(xué)生能力呢？第一，洪堡認(rèn)為：要激發(fā)這些能力，“第一個(gè)條件是獨(dú)立不受強(qiáng)迫”（注1）。也就是說(shuō)，讓學(xué)生獨(dú)立的選擇和決定，這同時(shí)也意味著讓學(xué)生對(duì)自己的選擇和決定負(fù)責(zé)任，對(duì)自己的人生負(fù)責(zé)任，那些對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的學(xué)生只能降格。19世紀(jì)初，當(dāng)洪堡建立世界上第一所理科大學(xué)時(shí)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)這些了，這一經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)被大多數(shù)國(guó)家吸取。在當(dāng)前情況下，我國(guó)也許不能夠一下實(shí)現(xiàn)，但是應(yīng)當(dāng)逐步向這個(gè)方向過(guò)度。第二，促進(jìn)能力發(fā)展的方法主要是提供各種環(huán)境和條件，尤其是實(shí)踐，鼓勵(lì)學(xué)生自己嘗試，鼓勵(lì)他們發(fā)現(xiàn)自己的能力特長(zhǎng)。教學(xué)采取跟隨方法，根據(jù)學(xué)生需要提供相應(yīng)知識(shí)和幫助。促使兒童能力發(fā)展的簡(jiǎn)單方法是，注意兒童的穩(wěn)定興趣，跟隨這種興趣，在玩環(huán)境中提供這種條件。以能力促進(jìn)知識(shí)學(xué)習(xí)，目的明確，興趣充分，學(xué)得實(shí)際，學(xué)得快，學(xué)得多。第三，洪堡認(rèn)為“學(xué)校應(yīng)當(dāng)排除那些不能促進(jìn)能力的知識(shí)和引起偏面發(fā)展的知識(shí)”（注3）。換句話，能力不可教，卻可能被壓抑，滿堂灌、死背書、出難題、考筆記，是讓學(xué)生變蠢的四大絕招。

有創(chuàng)新本事的人必須激發(fā)出兩種能力，獨(dú)立行動(dòng)能力和認(rèn)知能力。一般用行動(dòng)能力來(lái)描述評(píng)價(jià)是否能夠獨(dú)立作事情、獨(dú)立生活、獨(dú)立工作。行動(dòng)主要包括四大類能力：選擇確定動(dòng)機(jī)和目標(biāo)，選擇決定計(jì)劃，靈活實(shí)施計(jì)劃過(guò)程，判斷評(píng)價(jià)行動(dòng)結(jié)果。認(rèn)知能力也是由許多能力構(gòu)成的，主要包括：感知，注意力，記憶，思維，表達(dá)和交流能力。創(chuàng)新能力屬于認(rèn)知能力中教高級(jí)的能力。其中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、尋找發(fā)現(xiàn)式思維和豐富經(jīng)驗(yàn)對(duì)創(chuàng)新很重要。

3.行動(dòng)能力。

要獨(dú)立完成一個(gè)行動(dòng)，首先必須能夠獨(dú)立建立目的動(dòng)機(jī)，它是起第一作用的。目的動(dòng)機(jī)可能表現(xiàn)為：信仰、價(jià)值、人生觀、態(tài)度、興趣、需要，它受許多因素影響，其中主要的是性格、條件、相應(yīng)的能力、家庭和社會(huì)影響等等因素有關(guān)。目的動(dòng)機(jī)是在長(zhǎng)期過(guò)程中形成的。如果學(xué)生存在相應(yīng)的內(nèi)因，通過(guò)長(zhǎng)期教育可能逐步改變價(jià)值和人生態(tài)度，通過(guò)適當(dāng)教學(xué)方法可能激發(fā)學(xué)生興趣和能力。如果學(xué)生不具有相應(yīng)內(nèi)因，老師不可能強(qiáng)迫學(xué)生對(duì)一個(gè)專業(yè)產(chǎn)生興趣，不可能使沒(méi)有創(chuàng)新能力的學(xué)生轉(zhuǎn)變成有創(chuàng)新能力。然而，以教師意志代替學(xué)生主動(dòng)性，就可能壓抑學(xué)生的能力和興趣。動(dòng)機(jī)（興趣）是要經(jīng)過(guò)比較選擇才能作出決定的，從這一點(diǎn)出發(fā)，應(yīng)當(dāng)逐步放開(kāi)學(xué)生，實(shí)施全面選擇制度。這是鼓勵(lì)促進(jìn)學(xué)生能力發(fā)展的最重要步驟之一，對(duì)國(guó)家和學(xué)生自己的一生有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。指令性分配學(xué)生專業(yè)和指令性學(xué)習(xí)，引起許多學(xué)生反感學(xué)習(xí)，造成許多人畢業(yè)后改行，或?qū)I(yè)工作缺乏責(zé)任感、事業(yè)心、成就感，工作中混日子，給國(guó)家和本人都造成難以估量的損失。

確定目的動(dòng)機(jī)后，計(jì)劃就起決定作用。讓學(xué)生自己計(jì)劃，是促進(jìn)獨(dú)立行動(dòng)能力的第二個(gè)主要方法。制定計(jì)劃主要考慮的是可行性、靈活性、怎么解決問(wèn)題、和不可預(yù)測(cè)因素。在面臨陌生的新任務(wù)時(shí)，未來(lái)是不清楚的，讓學(xué)生自己安排選擇學(xué)習(xí)計(jì)劃，就是把學(xué)習(xí)過(guò)程變成了與創(chuàng)新類似的行動(dòng)過(guò)程。學(xué)生不得不考慮到幾個(gè)問(wèn)題：自己的學(xué)習(xí)目的是什么，想達(dá)到什么水平，遇到問(wèn)題后怎么辦，設(shè)法去解決問(wèn)題，還是改變計(jì)劃？要設(shè)法解決問(wèn)題的話，就要考慮解決問(wèn)題的策略。要改變計(jì)劃的話，就要準(zhǔn)備若干個(gè)計(jì)劃。是否考慮不可預(yù)測(cè)因素的影響？

如果學(xué)校把一切課程、實(shí)習(xí)、實(shí)驗(yàn)、設(shè)計(jì)任務(wù)都安排好，就使學(xué)生失去了這種鍛煉機(jī)會(huì)。工作后，仍然不會(huì)計(jì)劃未來(lái)?，F(xiàn)實(shí)工廠企業(yè)中，工程師們大量遇到的也是種類問(wèn)題。在學(xué)校里給學(xué)生提供機(jī)會(huì)和處所鍛煉這種能力，直接對(duì)未來(lái)工作有用。除上述因素外，意志力對(duì)獨(dú)立行動(dòng)是不可缺少的因素。

4.認(rèn)知能力

腦力勞動(dòng)需要的主要能力是用認(rèn)知能力描述的，認(rèn)知能力主要包括下列幾大類：感知（覺(jué)察、尋找、發(fā)現(xiàn)、區(qū)別、識(shí)別），注意力，記憶（短期和長(zhǎng)期記憶能力），思維（尋找發(fā)現(xiàn)式思維、邏輯思維、生活常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)），表達(dá)（直觀表達(dá)、語(yǔ)言表達(dá)、邏輯表達(dá)、其它符合表達(dá)能力）和交流能力。其中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，強(qiáng)調(diào)尋找發(fā)現(xiàn)式思維和豐富經(jīng)驗(yàn)對(duì)創(chuàng)新的重要性。

要解決問(wèn)題，首先要能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,這是同往創(chuàng)新的第一步,也是最難的一步。在生產(chǎn)科研中，一般人習(xí)慣根據(jù)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去觀察發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然而反常問(wèn)題往往超出了這種正常知識(shí)。許多人在嘗試過(guò)自己全部專業(yè)知識(shí)，仍然不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，往往就放棄了。其實(shí)，當(dāng)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)不再起作用時(shí)，能力就變成解決問(wèn)題最重要的方法，觀察就成為發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的第一步。同樣，當(dāng)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)失效時(shí)，解決問(wèn)題的主要辦法就是靠思維方法了。在工程技術(shù)中，解決問(wèn)題一般使用兩類方法：邏輯思維和尋找發(fā)現(xiàn)思維（heuristics）。過(guò)去誤認(rèn)為數(shù)學(xué)邏輯思維是工程技術(shù)中解決問(wèn)題的主要能力，認(rèn)知心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)了許多尋找發(fā)現(xiàn)思維方式，這些思維方法廣泛應(yīng)用來(lái)發(fā)現(xiàn)解決日常腦力勞動(dòng)中的問(wèn)題。它主要包括下列方法。第一，減小差別法，這種解決問(wèn)題方法的主要思路是發(fā)現(xiàn)當(dāng)前狀態(tài)與目的狀態(tài)的相似處和差別，通過(guò)行動(dòng)逐步減小差別，提高相似性。第二，嘗試法：通過(guò)各種嘗試觀察其反饋效果，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的出處，并解決問(wèn)題。如果不能產(chǎn)生反饋效果，就無(wú)法進(jìn)行下一步嘗試，這種方法就不起作用了。第三，模擬法：根據(jù)擁有的經(jīng)驗(yàn)，在遇到相似問(wèn)題時(shí)用同類方法進(jìn)行嘗試，這也是學(xué)生在解決數(shù)學(xué)問(wèn)題中使用的主要方法之一。第四，生產(chǎn)法：把解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)歸納成許多規(guī)則，當(dāng)滿足一定條件時(shí)，就采用相應(yīng)的規(guī)則來(lái)解決問(wèn)題。以知識(shí)為基礎(chǔ)的問(wèn)題可以嘗試這種方法。第五，一般求解法：有叫規(guī)劃法。問(wèn)題求解的基本思路是尋找問(wèn)題存在的范圍，求解過(guò)程是：明確初始狀態(tài)和最終狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找操作過(guò)程或適當(dāng)路徑，達(dá)到目的狀態(tài)。第六，反推法：從最后結(jié)果反推，返回出發(fā)點(diǎn)（出發(fā)條件）。在解決過(guò)程中，往往先把最終結(jié)果分解成若干子問(wèn)題（部分結(jié)果），集中解決各個(gè)小問(wèn)題。如果部分結(jié)果相互不獨(dú)立，解決一個(gè)子問(wèn)題可能會(huì)防礙另一個(gè)子問(wèn)題的求解，這時(shí)該方法失效。第七，機(jī)會(huì)法：解決問(wèn)題的過(guò)程并不是嚴(yán)格從上而下（從頭到尾）的系統(tǒng)邏輯過(guò)程，而往往是同時(shí)發(fā)生在各個(gè)層面上。在發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題中隨時(shí)觀察，可能發(fā)現(xiàn)同時(shí)若干機(jī)會(huì)進(jìn)一步發(fā)展解決問(wèn)題的計(jì)劃。當(dāng)前，對(duì)各種工程技術(shù)工作中所使用的尋找發(fā)現(xiàn)思維方式還缺乏系統(tǒng)觀察，這是今后工科教學(xué)研究中的一個(gè)工作。

5.創(chuàng)造與創(chuàng)新

從心理學(xué)角度看，創(chuàng)新（innovation）與創(chuàng)造(creativity)不同。大約從1950年代起, 由美蘇冷戰(zhàn)對(duì)抗的需要，西方開(kāi)始對(duì)創(chuàng)造進(jìn)行研究。但是應(yīng)當(dāng)注意，當(dāng)時(shí)在美國(guó)的這些研究在某種程度上受實(shí)用主義影響，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的心理學(xué)基礎(chǔ)，有些基本概念——例如創(chuàng)造力（creativity）和智力（intelligency）——缺乏深入謹(jǐn)慎的思考研究，迄今還很難下一個(gè)能被廣泛認(rèn)同的的定義，所以它的概念和理論往往只能起參考作用。

用通俗的話來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造是對(duì)“無(wú)中生有”的正面理解。1970年吉爾福特（注1）描述的創(chuàng)造行為有下列特點(diǎn)：（1）對(duì)問(wèn)題很敏銳，能夠發(fā)現(xiàn)知識(shí)中的矛盾、空白、不一致性，以及在習(xí)慣和傳統(tǒng)思維方式和處理方式上的問(wèn)題。（2）超常的忍受能力：能夠承受內(nèi)在的高等緊張和孤獨(dú)。創(chuàng)新工程中會(huì)經(jīng)歷許多錯(cuò)誤，但從不放棄。（3）能產(chǎn)生大量新主意（例如聯(lián)想、想象、象征、主意），常常象兒童一般。（4）靈活性：能夠改變思維、期望、和觀點(diǎn)，善于聽(tīng)取別人，形成新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。（5）超常的精力：創(chuàng)造性需要反復(fù)不斷探索問(wèn)題，能夠克服困難、阻礙、錯(cuò)誤和不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題。（6）超常的評(píng)價(jià)能力，以識(shí)別問(wèn)題和有希望的解決方法。

（7）多種專業(yè)知識(shí)以及特定的基礎(chǔ)知識(shí)。因此能夠形成確定的目的、吸收所需的信息、方法和條件。（8）能夠把創(chuàng)新的東西與別人交流，把它轉(zhuǎn)變成語(yǔ)言（詞語(yǔ)、顏色、聲調(diào)、畫面、象征或公式）

哈色洛夫（注2）認(rèn)為創(chuàng)新過(guò)程有下述五個(gè)的階段。（1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題階段。識(shí)別問(wèn)題和矛盾，發(fā)現(xiàn)知識(shí)論點(diǎn)空白和經(jīng)驗(yàn)中的空白。這些問(wèn)題和空白往往被忽視、或被看作是不成問(wèn)題的東西。（2）探索階段。從各種角度抓住問(wèn)題領(lǐng)域、認(rèn)識(shí)和確認(rèn)問(wèn)題，逐步對(duì)問(wèn)題有較清晰的理解。因此重新分析和結(jié)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)、信息和知識(shí)體。在這一階段存在許多可能性以及矛盾的解釋，并沒(méi)有形成最終的答案。（3）孵化階段。至今對(duì)此還缺乏深入研究。緊張的思維在這一階段得到情緒放松，甚至忘記了所研究的問(wèn)題。出現(xiàn)一種難以用語(yǔ)言表達(dá)的、而是用直觀或象征性表達(dá)經(jīng)驗(yàn)和嘗試的大腦神經(jīng)組織。（4）尋找發(fā)現(xiàn)式回溯。這是創(chuàng)造過(guò)程的核心。它是在大量艱苦勞動(dòng)中反復(fù)尋找探索中才可能出現(xiàn)的。尋找發(fā)現(xiàn)式思維（heuristics）不同于邏輯思維，它表現(xiàn)為一種游戲式的、無(wú)聯(lián)系的漫游思維，不斷改變想法，不斷補(bǔ)充想法，這樣試一試，那樣試一試驗(yàn)，改變一些想法，放棄一些想法，突然想到解決問(wèn)題的辦法。尋找發(fā)現(xiàn)式思維的特點(diǎn)是在一定程度上回溯到兒童的玩耍心理狀態(tài)，沒(méi)有“科學(xué)”和“知識(shí)”的意識(shí)，回想起多種含義的親身所遇，并且突破了習(xí)慣的思維和行為方式，最終形成創(chuàng)造性的思想，從中能夠選擇出有希望的解答主意。創(chuàng)造性思維的特征是兒童玩耍式的思維漫游。（5）精心構(gòu)思。把尋找發(fā)現(xiàn)階段產(chǎn)生的不完整的主意進(jìn)行系統(tǒng)處理，并通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，能夠與別人交流。尋找發(fā)現(xiàn)式回溯是上述過(guò)程的核心，這種突然出現(xiàn)的想法被稱為“靈感”、“頓悟”、“覺(jué)醒”。這種創(chuàng)造能力只有極少數(shù)天才具有，不可教，不可學(xué)。

創(chuàng)新是一個(gè)實(shí)用概念，提出創(chuàng)新針對(duì)的是模仿。創(chuàng)新的含義很廣泛。專利中的創(chuàng)新包含發(fā)明、實(shí)用新型、外觀造型。工廠企業(yè)中的創(chuàng)新包含技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造、技術(shù)進(jìn)步、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、新管理方法等等。在工業(yè)設(shè)計(jì)中，創(chuàng)新包含外觀造型、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新工作概念、新生活概念、新生產(chǎn)概念、新概念產(chǎn)品等等。準(zhǔn)確講，創(chuàng)新(innovation)是在已有的基礎(chǔ)上改良、改革、改進(jìn)、提高，實(shí)際上。創(chuàng)造能力無(wú)法可教，但創(chuàng)新是有椐可尋的，可以通過(guò)教學(xué)實(shí)現(xiàn)。主要方法是：提高教學(xué)激發(fā)獨(dú)立職業(yè)行動(dòng)能力，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題激發(fā)創(chuàng)新能力。

6．通過(guò)“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”、“解決問(wèn)題”激發(fā)創(chuàng)新能力

筆者從事工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)教學(xué)，工業(yè)設(shè)計(jì)師在工廠、公司、設(shè)計(jì)事務(wù)所的主要作用就是不斷設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，能夠提出工藝可行的新概念產(chǎn)品，因此培養(yǎng)能夠創(chuàng)新設(shè)計(jì)的學(xué)生是工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)教學(xué)的主要目的之一。筆者在1990年9月到12月進(jìn)行了一系列有關(guān)試驗(yàn)，以了解多少學(xué)生具有創(chuàng)新能力，怎么激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新能力，哪些因素防礙創(chuàng)新能力。試驗(yàn)課題是改進(jìn)自行車氣門芯。大家都知道，為了防止漏氣，氣門芯上的橡皮套把進(jìn)氣口包得很緊，但這樣打氣就很困難。筆者給學(xué)生提出一個(gè)問(wèn)題：能否構(gòu)思一種新的氣門芯產(chǎn)品概念，使它不漏氣，同時(shí)打氣比較省力氣，要求學(xué)生在5分鐘內(nèi)畫出設(shè)計(jì)原理圖，它必須在制造工藝上是可行的，實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下：

實(shí)驗(yàn)單位 參加人數(shù) 提出新產(chǎn)品概念的人數(shù)

鄭州工學(xué)院工業(yè)設(shè)計(jì)系 約100 12

西北紡院工業(yè)設(shè)計(jì)系 80多人 8

西安交大工業(yè)設(shè)計(jì)一年級(jí) 30 當(dāng)場(chǎng)1人（事后1人）

在分析實(shí)驗(yàn)結(jié)果時(shí)，筆者注意到下述幾點(diǎn)。本實(shí)驗(yàn)傾向于以日常生活經(jīng)驗(yàn)和能力為基礎(chǔ)的，而不是以高深的、交叉專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)的創(chuàng)新，創(chuàng)新的主要標(biāo)志是發(fā)現(xiàn)和明確創(chuàng)新目的，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出新的產(chǎn)品概念，畫可能被制造出來(lái)的原理圖，而不是去解決進(jìn)一步的專業(yè)技術(shù)難點(diǎn)和制造工藝過(guò)程。這三所高校工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生都上按理工科招生的，沒(méi)有美術(shù)基礎(chǔ)。西安交大工業(yè)設(shè)計(jì)系只有一年級(jí)學(xué)生，這是否對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果有負(fù)面影響？從其它學(xué)校的結(jié)果來(lái)看，沒(méi)有負(fù)面影響，反而有正面影響，因?yàn)樵诟鞲咝５膶?shí)驗(yàn)結(jié)果表明，低年級(jí)學(xué)生的產(chǎn)品概念創(chuàng)新都多于高年級(jí)學(xué)生，有的學(xué)校提出新產(chǎn)品概念的幾乎全是一年級(jí)學(xué)生。按照有些人的想象，高分?jǐn)?shù)學(xué)生的創(chuàng)新人數(shù)似乎應(yīng)當(dāng)比其他學(xué)生更多，但本實(shí)驗(yàn)的結(jié)果事實(shí)并非如此。從招生檔次來(lái)看，交大屬于重點(diǎn)大學(xué)，錄取分?jǐn)?shù)高于其它兩所學(xué)校，但是提出新產(chǎn)品概念的人數(shù)教少，鄭州工學(xué)院的錄取分?jǐn)?shù)較低，而該校學(xué)生提出的新產(chǎn)品概念數(shù)目較多。這是偶然現(xiàn)象還是反映了某些普遍性問(wèn)題？如果只憑這一個(gè)實(shí)驗(yàn)，很得出唯一的結(jié)論。然而1971年克拉可通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，學(xué)校由于過(guò)分重視學(xué)習(xí)成績(jī)，而在一定程度上壓制了學(xué)生創(chuàng)造性能力的發(fā)揮（注

1）。再聯(lián)系筆者多年在教育中的有意識(shí)注意的問(wèn)題和積累的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為這些實(shí)驗(yàn)可能反映了招生和教學(xué)中的一些問(wèn)題。按照有些工業(yè)設(shè)計(jì)老師的估計(jì)，通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)習(xí)，高年級(jí)學(xué)生的創(chuàng)新人數(shù)應(yīng)當(dāng)比低年級(jí)多，而事實(shí)是各校低年級(jí)學(xué)生的創(chuàng)新的人數(shù)都比高年級(jí)多，這使許多老師感到意外，為什么？筆者了解過(guò)若干學(xué)校工業(yè)設(shè)計(jì)系的教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)思想和教育方法，有些教學(xué)計(jì)劃缺乏明確目的和整體思想，仍然按照工科的教學(xué)框架和知識(shí)體系，沿襲了以聽(tīng)課讀書為主、以模仿為主的行為方式的教育方法，工業(yè)設(shè)計(jì)課程中缺乏傳授設(shè)計(jì)思想，忽視了去激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力。要全面激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新能力，必須首先改變紙上談兵、照貓畫虎、閉門造車、真題假做、不合作這五個(gè)毛病。

在這種以非專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)的創(chuàng)新的少量實(shí)驗(yàn)中，并不能確認(rèn)沒(méi)有提出氣門芯新產(chǎn)品概念的學(xué)生就沒(méi)有創(chuàng)新能力。筆者曾經(jīng)用若干其他課題進(jìn)行試驗(yàn)，幾乎每次都是由不同的學(xué)生提出新方案。再換一種方法：放手讓學(xué)生自己選擇設(shè)計(jì)課題，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的設(shè)計(jì)問(wèn)題，提出新產(chǎn)品概念，這樣幾乎每個(gè)學(xué)生都能夠構(gòu)思出新產(chǎn)品概念。只要采取適當(dāng)教學(xué)方法，激發(fā)出學(xué)生的創(chuàng)新能力，大部分學(xué)生都能提出新產(chǎn)品概念。

結(jié)論:要進(jìn)行創(chuàng)新教學(xué)，應(yīng)當(dāng)改變長(zhǎng)期以來(lái)形成的教學(xué)思想，改變紙上談兵、照貓畫虎、真題假做、閉門造車，從模仿思維方式和行為方式的習(xí)慣，傳變?yōu)榧ぐl(fā)學(xué)生的全面能力，包括獨(dú)立行動(dòng)能力和認(rèn)知能力，特別加強(qiáng)尋找發(fā)現(xiàn)式思維訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，以能力促進(jìn)知識(shí)的吸收，促進(jìn)學(xué)生掌握真本事。

筆者獲得德國(guó)第一個(gè)設(shè)計(jì)學(xué)領(lǐng)域的博士，1999年8月到西安交通大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系工作。

參考資料：

注1：F.E.Weinert:Kreativitaet:fakten und Mythen.Psychologie heute,9,30-37,1991.注2：O.Haseloff:Fuenf Stufen der Kreativitaet.Manager-Magazin, 2,83-90,1971.注3：Wilhelm von Humboldt:Bildunh und Sprache.Paderborn: Ferdinand Schoeningh.1965.注4：J.G.Fichte:Rede an die deutsche Natiion.1810.注5：Jean Piaget: Biology and Knowledge.Edinburgh University Press.1971.注6：J.B.Carroll:Human Cognitive Abilities: A Survey of Factor-Analysis Studies.New York: Cambridge University Press.1993