第一篇：美國(guó)7-11的中國(guó)市場(chǎng)謀略(上)

★美國(guó)7-11★的中國(guó)市場(chǎng)謀略(上)

?沒(méi)有什么懸疑?

整個(gè)2001年，?7－11中國(guó)內(nèi)地經(jīng)營(yíng)權(quán)?一直是業(yè)內(nèi)與傳媒關(guān)注的一大懸念。

先是2001年初臺(tái)灣統(tǒng)一向外界宣稱(chēng)?年底可望取得7－11的內(nèi)地代理權(quán)?；然后，泰國(guó)正大集團(tuán)董事長(zhǎng)謝國(guó)民聲稱(chēng)正大正瞄準(zhǔn)上海市場(chǎng)，與7－11的談判?進(jìn)展順利?，還有已經(jīng)在內(nèi)地惟一獲得7－11經(jīng)營(yíng)權(quán)的香港牛奶公司宣稱(chēng)要伺機(jī)北上。

然而，7－11始終不松口。不僅如此，7－11甚至放風(fēng)?不排除與本土企業(yè)合作的可能?。加上7－11的大股東伊藤洋華堂也表示有意進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。甚至有消息說(shuō)，7－11希望由伊藤洋華堂、統(tǒng)一、正大與香港牛奶一起參股在中國(guó)境外成立一家合資公司，再與國(guó)內(nèi)企業(yè)共同合作做7－11內(nèi)地市場(chǎng)。一時(shí)間，使得7－11舉棋不定的中國(guó)策略更加撲朔迷離。然而，?問(wèn)題并沒(méi)有這么復(fù)雜，?7－11總部一位高層經(jīng)理近日在上海對(duì)記者透露，?7－11將按既定的策略進(jìn)行，只有正大、統(tǒng)一和香港牛奶三家將獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)。?這意味著正大與統(tǒng)一正式獲得內(nèi)地經(jīng)營(yíng)權(quán)只是時(shí)間問(wèn)題，而本土企業(yè)已經(jīng)被排除在外。但是，這位高層經(jīng)理同時(shí)表示，目前情況下不便宣布3個(gè)合作伙伴獲得其授權(quán)的具體情況。這位高層經(jīng)理還透露7－11內(nèi)部這一既定策略的三點(diǎn)依據(jù)。首要的一點(diǎn)是，只有以上三家對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和經(jīng)驗(yàn)值得信賴(lài)；其二，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)還缺乏經(jīng)驗(yàn)，7－11希望與合作伙伴的關(guān)系是一種簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)關(guān)系，至少在體制上不能太復(fù)雜，?在國(guó)內(nèi)還找不到一家值得信賴(lài)的合作伙伴?。?零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?是7－11既定策略的第三點(diǎn)依據(jù)。這位高層經(jīng)理說(shuō)，對(duì)這個(gè)行業(yè)，?經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)是至高無(wú)上的?。而正大、統(tǒng)一及香港牛奶因?yàn)槌藫碛幸淹暮献鹘?jīng)驗(yàn)帶來(lái)的默契，?他們有各自熟悉的市場(chǎng)區(qū)域，和對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的一些成功經(jīng)驗(yàn)?。

針對(duì)7－11在中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)將出現(xiàn)正大、統(tǒng)一及香港牛奶?三分天下?局面的提問(wèn)，這位經(jīng)理的解釋是，中國(guó)市場(chǎng)不是一個(gè)單一市場(chǎng)，而是由區(qū)域性很強(qiáng)的多個(gè)市場(chǎng)組成。因此，三個(gè)合伙伴將各得其所。

按照以上的策略邏輯，對(duì)7－11來(lái)說(shuō)，將7－11便利店在中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)推進(jìn)似乎沒(méi)有任何玄機(jī)。尤其是在對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的選擇上，?已經(jīng)沒(méi)有什么懸

疑?，如果還有什么懸而未決的——無(wú)非是如何根據(jù)這三家合作伙伴的特點(diǎn)來(lái)劃分勢(shì)力范圍。

當(dāng)然，7－11在連鎖便利這個(gè)行業(yè)里所能夠保持的優(yōu)勢(shì)不止是經(jīng)驗(yàn)。在惟有大規(guī)模支持的連鎖便利業(yè)，資金實(shí)力也是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要話(huà)語(yǔ)權(quán)？而2000年7月，7－11從納斯達(dá)克（Nasdaq）交易市場(chǎng)?晉升?到全球最活絡(luò)的紐約證券交易市場(chǎng)（NYSE），其資金支持不言而喻。但是，所有這些，最終需要業(yè)績(jī)來(lái)肯定。

因此，對(duì)7－11來(lái)說(shuō)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)能否成功，現(xiàn)在需要重點(diǎn)考慮的是——?進(jìn)入的時(shí)機(jī)、速度及之后的遭遇戰(zhàn)?。

圈定的理由

事實(shí)上，7－11在甄選合作伙伴上是謹(jǐn)慎的，?這是一個(gè)長(zhǎng)期的考察?。因?yàn)椋瑢?duì)7－11來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，?不會(huì)輕易為因?yàn)槟吧秾W(xué)費(fèi)，根本的目的是要賺錢(qián)?。

短期內(nèi)在中國(guó)市場(chǎng)要做到一定的規(guī)模，7－11最為關(guān)鍵的要素是時(shí)機(jī)與伙伴合作關(guān)系。與統(tǒng)一企業(yè)、正大集團(tuán)和香港牛奶的合作，7－11確信彼此在體制上更接近，可以促成在靈活的商業(yè)業(yè)態(tài)里盡快地進(jìn)入角色。

而選擇時(shí)機(jī)需要參考的因素很多，但人們普遍意義上議論的?政策障礙?卻并不是最重要的因素。至少，在向政府申請(qǐng)獲得連鎖經(jīng)營(yíng)的牌照上，并不是傳說(shuō)的那樣艱難。統(tǒng)一、正大，還有已經(jīng)獲得7－11授權(quán)香港牛奶公司在這一點(diǎn)上已經(jīng)全部獲準(zhǔn)，現(xiàn)在他們等待的是7－11愿意將中國(guó)大陸市場(chǎng)怎么切分給他們。

?事實(shí)上，如果市場(chǎng)需要的話(huà)，墻也擋不住，?業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，?要繞開(kāi)的不是政策障礙，而是市場(chǎng)趨于成熟，能夠?qū)嶋H體現(xiàn)的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。?

那么，顯見(jiàn)的事實(shí)就是，7－11不是在等待什么戲劇性時(shí)刻的到來(lái)，它需要的是能為它攻城略地的行家里手看準(zhǔn)市場(chǎng)的某個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)赝七M(jìn)。香港牛奶為7－11積累了最初的中國(guó)大陸市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。1992年，7－11的前身美國(guó)南方公司（The Southland Corporation）授權(quán)香港怡和洋行旗下的香港牛奶公司，在深圳率先設(shè)店。

而當(dāng)時(shí)以深圳為代表，地處改革開(kāi)放最前沿的華南市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，富裕程度較高，對(duì)外來(lái)的消費(fèi)品的接受能力也很高，外來(lái)人口大量涌入，尤以單身、學(xué)生、年輕家庭為主，是一個(gè)很快能讓便利業(yè)態(tài)蓬勃起來(lái)的區(qū)域。因此，香港牛奶公司在隨后的時(shí)間里，在整個(gè)華南市場(chǎng)節(jié)節(jié)推進(jìn)，眼下已經(jīng)接近90家店面。

但7－11華南區(qū)的負(fù)責(zé)人對(duì)此并不滿(mǎn)意。以他們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的熟知程度，以及能夠調(diào)動(dòng)的當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，他們希望是至少可以做到300家。他們甚至希

望在這個(gè)基礎(chǔ)上，再能?往北滲透?。

往北，就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、富裕程度較高的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，它的中心城市是人均GDP達(dá)4500美元的上海。作為世界最大的連鎖便利店集團(tuán)，7－11無(wú)論是從戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)上都沒(méi)有忽視這些，對(duì)一個(gè)?有點(diǎn)復(fù)雜?的市場(chǎng)它必須表現(xiàn)一定的耐心。

實(shí)際上，7－11的合作伙伴名單上，統(tǒng)一、正大被認(rèn)為是?開(kāi)店的好手?。統(tǒng)一在臺(tái)灣建有2700家7－11店鋪，2000年還獲得7－11在臺(tái)灣的永久授權(quán)，統(tǒng)一超市并因此成就為臺(tái)灣零售業(yè)的霸主；正大在泰國(guó)也開(kāi)了1700家7－11店鋪，而且，正大集團(tuán)的董事長(zhǎng)謝國(guó)民今年年初更聲稱(chēng)將投入10億美元在零售業(yè)里。統(tǒng)一在大陸市場(chǎng)能夠表現(xiàn)出的不僅是它在建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上的速度，它的現(xiàn)在在上海已經(jīng)負(fù)有盛名的統(tǒng)一星巴克連鎖咖啡店也是一份很好的附件。而正大作為政府引進(jìn)外資的樣板企業(yè)，有著獨(dú)到的資源支持。所有這些躍躍欲試的舉動(dòng)，也都表明能夠掛上?7－11?的招牌的意味與影響。

但是，7－11卻攥緊了授權(quán)。

?這是一個(gè)一石雙鳥(niǎo)的策略。?一位研究世界零售業(yè)態(tài)的專(zhuān)家評(píng)說(shuō)。一方面，針對(duì)當(dāng)下國(guó)內(nèi)便利連鎖業(yè)蜂擁而上的市場(chǎng)形勢(shì)，7－11認(rèn)為大舉擴(kuò)張的時(shí)機(jī)還沒(méi)到來(lái)——道理很簡(jiǎn)單，在市場(chǎng)進(jìn)入者急劇上升的時(shí)期，?選點(diǎn)與開(kāi)店成本最高?。另一方面，便利業(yè)雖然是一個(gè)?不起眼?的行業(yè)，但是要求高水平的管理能力與強(qiáng)大的資金支持。因此，世界大規(guī)模而且高質(zhì)量的便利巨頭并不多見(jiàn)，?攥緊了授權(quán)?甚至向潛在的弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)群體伸出橄欖枝意向及強(qiáng)勢(shì)輿論導(dǎo)向之下，不僅間接刺激一批弱勢(shì)而是新入行者瘋狂擴(kuò)張，而且，后者在擴(kuò)張的狂想中要么虛火上身，要么將被迫成為真實(shí)的被并購(gòu)者，同時(shí)，?市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣也被后者迅速加熱起來(lái)?。

因此，7－11的中國(guó)策略不失為一個(gè)商業(yè)老手的智取之作，一個(gè)非成熟市場(chǎng)的非陽(yáng)謀之舉。

★美國(guó)7-11的★ 中國(guó)市場(chǎng)謀略(下)

非陽(yáng)謀的中國(guó)基礎(chǔ)

7－11在中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)微妙的停頓，顯然有其理性的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

此時(shí)在中國(guó)大陸市場(chǎng)，WTO這個(gè)嶄新的字眼已經(jīng)攪得各行各業(yè)人仰馬翻。尤其對(duì)屬于即將失去?庇護(hù)?的零售業(yè)來(lái)說(shuō)，更是大兵壓境，迫在眉睫。

因此，本土企業(yè)?做大做強(qiáng)?的呼聲一浪高過(guò)一浪。

零售業(yè)似乎是在一夜之間發(fā)現(xiàn)，必須要去尋求突圍之路，而發(fā)展零售連鎖便利幾乎讓一些傳統(tǒng)的零售企業(yè)當(dāng)成是業(yè)態(tài)革命。

從2001年以來(lái)，華東地區(qū)的便利店發(fā)展勢(shì)頭迅猛。在上海，一些在市場(chǎng)上已經(jīng)具備一定影響的零售連鎖企業(yè)當(dāng)仁不讓。聯(lián)華擴(kuò)張聯(lián)華便利，華聯(lián)與羅森合作，發(fā)展羅森便利，農(nóng)工商發(fā)展?好德?，捷強(qiáng)發(fā)展?21世紀(jì)?，大潤(rùn)發(fā)發(fā)展?喜士多?，還有一些不具備零售連鎖業(yè)經(jīng)驗(yàn)剛剛起步的商業(yè)零售企業(yè)也在擴(kuò)張開(kāi)店，一時(shí)間，選點(diǎn)告急。

有資料顯示說(shuō)，在上海繁華地段的打浦路瞿溪路，以200米為半徑劃一個(gè)圈，這個(gè)圈里擠進(jìn)8家便利店。

?便利業(yè)的一個(gè)特質(zhì)是‘拾遺補(bǔ)缺’，就是它的服務(wù)的補(bǔ)償性，它的選點(diǎn)一般會(huì)在夜生活發(fā)達(dá)區(qū)域，而相對(duì)一個(gè)區(qū)域，這種補(bǔ)償性服務(wù)之間的差異很難體現(xiàn)。因此，網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于集中，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)惡果，大家都沒(méi)錢(qián)賺。?一位在零售業(yè)服務(wù)多年的徐姓經(jīng)理這樣理解，?不過(guò)，很多人也并不是想通過(guò)自己開(kāi)店自己賺錢(qián)。?事實(shí)也的確如此。很多投資連鎖便利決策者的判斷就是，在明年政府根據(jù)WTO協(xié)議取消對(duì)商業(yè)零售業(yè)的保護(hù)之前要找到自己的出路，要么做強(qiáng)自己的品牌，可以在超級(jí)對(duì)手到來(lái)之時(shí)加重談判的砝碼，要么借自己的本土網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，直接賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

而發(fā)揮本土網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一條捷徑就是?搶點(diǎn)?，?先搶占有利位臵，再慢慢競(jìng)爭(zhēng)。?而這樣做的一個(gè)結(jié)果就是導(dǎo)致更多的開(kāi)店方式是不求大小，不計(jì)盈虧，只求市口的好壞。目的很簡(jiǎn)單，等待?收購(gòu)?。而理想的買(mǎi)家自然是7－11這樣的連鎖便利店大鱷。

上海目前的便利店有3500家，業(yè)內(nèi)的一個(gè)共識(shí)是，上海市場(chǎng)總?cè)萘恳簿褪?000家。而按照這個(gè)趨勢(shì)，有業(yè)內(nèi)人士警告說(shuō)，在2005年，將會(huì)有一大批零售連鎖店死掉。?到那時(shí)，可能不是購(gòu)并狂潮，而是倒閉風(fēng)潮。?

?我們顯然需要在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者到來(lái)之前做強(qiáng)自己，正因?yàn)檫@樣，我們也更需要投資決策的理智性。?國(guó)務(wù)院經(jīng)濟(jì)體制改革辦公室研究員史煒說(shuō)，?一顆還沒(méi)有吃到嘴的葡萄，你不僅可以想象它很酸，也可以想象它很甜。?而投資簡(jiǎn)單的失誤是基于對(duì)市場(chǎng)的狂想，更高一點(diǎn)的失誤就是基于對(duì)自己的狂想。

上海聯(lián)華是一個(gè)典型的例子。作為2001年度中國(guó)零售、餐飲百?gòu)?qiáng)排名中位居排行榜第一，當(dāng)年銷(xiāo)售總額為140.63億元的上海聯(lián)華來(lái)說(shuō)，?做大做強(qiáng)?當(dāng)然不能僅僅看作是針對(duì)強(qiáng)勢(shì)的跨國(guó)零售巨鱷們的步步進(jìn)逼，也是自身發(fā)展到

了一定時(shí)候的合理要求。

但是，在業(yè)界已經(jīng)被廣泛議論的是，從去年下半年開(kāi)始，聯(lián)華的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就在下滑，而且虧損面仍在擴(kuò)大，有統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，聯(lián)華今年上半年的虧損面達(dá)到40%～45%，而在贏利能力上，基于有?通道費(fèi)用?，基本打平。

?這實(shí)際上意味著虧損，?一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)論說(shuō)，?根據(jù)WTO協(xié)議的規(guī)定，像‘通道費(fèi)’將會(huì)取消，而一味求大帶來(lái)的一個(gè)致命的問(wèn)題，就是管理能力跟不上。?他用?一只手摁不住三個(gè)碗蓋?來(lái)形容擴(kuò)張?zhí)旖o聯(lián)華造成的管理壓力，?管理跟不上，經(jīng)營(yíng)力不夠，而這會(huì)導(dǎo)致更大的黑洞?。

而他的憂(yōu)慮現(xiàn)在看來(lái)不無(wú)道理。市場(chǎng)人士透露說(shuō)，聯(lián)華在上海開(kāi)的8家大賣(mài)場(chǎng)，只有浦東店一家盈利。盡管如此，聯(lián)華的開(kāi)店熱情仍然不可遏制。上海聯(lián)華尋求單獨(dú)上市似乎給市場(chǎng)透露這樣一個(gè)信息，資金支持對(duì)聯(lián)華來(lái)說(shuō)非常迫切，因?yàn)榫驮诓痪们?，上海?lián)華通過(guò)其大股東友誼股份（600827）擴(kuò)股成功融資。但這仍然抵擋不住聯(lián)華在擴(kuò)大規(guī)模的前提下跑馬圈子地帶來(lái)的資金壓力。7－11的勝手

7－11的戰(zhàn)略是十分清楚的。7－11對(duì)自己的合作伙伴們能夠掌握的資源優(yōu)勢(shì)也是清楚的。

而和統(tǒng)一、正大以及香港牛奶合作，一是有結(jié)構(gòu)上的相對(duì)單純，另外一點(diǎn)，7－11更愿意相信這些在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下演練出來(lái)的合作伙伴可能對(duì)市場(chǎng)的演繹更有創(chuàng)意。

未來(lái)也可能與本土企業(yè)再作戰(zhàn)略聯(lián)合，但是在一番內(nèi)耗之后，可能會(huì)有大多數(shù)零售企業(yè)的實(shí)際能力與心理優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失，談合作因此會(huì)是一件愉快的事情。7－11的各種強(qiáng)勢(shì)資源也將因此變得更加強(qiáng)勢(shì)，除了作為跨國(guó)公司的全球采購(gòu)能力，物流配送能力，資金支持能力，7－11還有更能值得一提的人員管理培訓(xùn)，信息管理系統(tǒng)，以及作為一個(gè)到端的零售企業(yè)的品牌親和力。

7－11這個(gè)品牌可以搭載的還有實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境里衍生出的各種便利服務(wù)。換言之，在7－11的理念里，便利店的真正優(yōu)勢(shì)還不僅僅是提供商品的便利，便利店的最大優(yōu)勢(shì)，是達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才能體現(xiàn)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

在日本的8600多家7－11便利店部分已經(jīng)成為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的交貨點(diǎn)，有的還在為日本銀行提供存款的實(shí)時(shí)存取。另外，還可以拓展洗衣、傳真、洗照片、訂報(bào)等業(yè)務(wù)。而這些需要來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)，沒(méi)有什么模式可以抄襲，7－11作為品牌要做的無(wú)非是一種品質(zhì)保證。

7－11當(dāng)下最務(wù)實(shí)的想法是選擇什么樣的時(shí)機(jī)推進(jìn)其既定的中國(guó)策略。

第二篇：美國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)放寄予厚望

美國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)放寄予厚望

總部位于紐約的美國(guó)摩根大通集團(tuán)（JP Morgan Chase & Co）是全美最大的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之一，總資產(chǎn)2.5萬(wàn)億美元，吸納存款額高達(dá)1.5萬(wàn)億美元，占美國(guó)吸儲(chǔ)總額四分之一，在世界60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有6000多家分行。在2017年6月《財(cái)富》雜志發(fā)布的美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，摩根大通位居第21名。摩根大通亞太總部位于中國(guó)香港，在亞太15個(gè)國(guó)家和地區(qū)的23座城市開(kāi)展業(yè)務(wù)。

摩根大通在中國(guó)市場(chǎng)的悠久歷史可追溯至20世紀(jì)初，1909年摩根大通摩根擔(dān)任湖廣鐵路債券的承銷(xiāo)商。1973年，時(shí)任大通銀行主席大衛(wèi)?洛克菲勒率美國(guó)首個(gè)商業(yè)代表團(tuán)訪(fǎng)問(wèn)北京，大通銀行當(dāng)年即成為中國(guó)銀行首家美國(guó)代理行，并于1982年成為首家在北京開(kāi)設(shè)辦事處的美資銀行。2008年5月，摩根大通很行在中國(guó)財(cái)政部10億美元的10年期債券發(fā)行中擔(dān)任聯(lián)席牽頭及薄記行。2003年10月，摩根大通獲中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，取得“合格境外機(jī)構(gòu)投資者”（QFII）資格。2011年6月，摩根大通和第一創(chuàng)業(yè)證券有限責(zé)任公司組建的合資證券公司第一創(chuàng)業(yè)摩根大通證券有限責(zé)任公司（一創(chuàng)摩根）獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒發(fā)的經(jīng)營(yíng)證券業(yè)務(wù)許可證。2018年2月，中國(guó)人民銀行授權(quán)摩根大通銀行擔(dān)任美國(guó)人民幣業(yè)務(wù)清算行。摩根大通銀行（中國(guó)）有限公司總部位于北京，目前在中國(guó)內(nèi)地?fù)碛邪思曳种C(jī)構(gòu)。

歐冠?N（Nicolas Aguzin）是摩根大通亞太區(qū)主席兼首席執(zhí)行官。在3月24日至26日于北京舉辦的中國(guó)發(fā)展高層論壇2018年會(huì)期間，本刊對(duì)歐冠?N先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

《世界知識(shí)》：今年是中國(guó)改革開(kāi)放40周年，本屆中國(guó)發(fā)展高層論壇也是在這樣一個(gè)背景下舉行的。您如何評(píng)價(jià)中國(guó)改革開(kāi)放40年來(lái)的歷史成就，是否對(duì)中國(guó)今后以更大幅度推進(jìn)改革開(kāi)放抱有期待？

歐冠?N：在我看來(lái)，中國(guó)改革開(kāi)放最大的成就是使最廣大多數(shù)的國(guó)民擺脫了貧困，造就了世界上最大的中等收入群體。當(dāng)然，中國(guó)取得的成就是多方面的，包括在金融市場(chǎng)開(kāi)放方面，已成為國(guó)際金融體系的主要角色之一，也在國(guó)際安全事務(wù)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，成為眾多熱點(diǎn)問(wèn)題的利益攸關(guān)方。

對(duì)摩根大通公司而言，我們?cè)谥袊?guó)國(guó)內(nèi)擁有了眾多客戶(hù)，既包括富裕起來(lái)的個(gè)人，更包括日益壯大的公司企業(yè)，很多企業(yè)正雄心勃勃地走出中國(guó)國(guó)門(mén)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，它們需要逐步熟悉海外金融事務(wù)。同時(shí)，國(guó)際上也有越來(lái)越多的跨國(guó)公司對(duì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)抱有期待。我們深信，無(wú)論中國(guó)國(guó)內(nèi)和中美之間正在發(fā)生什么，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，改革開(kāi)放政策的不斷升級(jí)和深化，摩根大通將會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)上贏得越來(lái)越多的客戶(hù)，我們可以提供它們所需要的多樣化的金融服務(wù)。所以，摩根大通由衷祝愿中國(guó)以2018年為一個(gè)新的起點(diǎn)，開(kāi)啟又一個(gè)為期40年的深入改革和快速增長(zhǎng)時(shí)期。

《世界知識(shí)》：在您看來(lái)，今后一個(gè)時(shí)期中國(guó)的改革開(kāi)放將面臨什么樣的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，摩根大通在中國(guó)應(yīng)對(duì)有關(guān)挑戰(zhàn)方面能發(fā)揮什么作用？

歐冠?N：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模越不斷擴(kuò)大，中國(guó)政府協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)各領(lǐng)域、社會(huì)各階層利益的復(fù)雜性和難度越大。在我看來(lái)，中國(guó)政府正努力對(duì)不同的社會(huì)利益顯示包容性，但讓所有人都感到滿(mǎn)意是幾乎不可能的。這就導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率不可避免地要出現(xiàn)更大的波動(dòng)性，也許今年6%，明年8%，過(guò)幾年又放緩到5%，這種波動(dòng)性不可避免地要導(dǎo)致社會(huì)上的金融公司經(jīng)歷比以往激烈和頻繁得多的洗牌。但我們看到，中國(guó)的金融企業(yè)并沒(méi)有多少執(zhí)行破產(chǎn)的經(jīng)歷――在中國(guó)企業(yè)眼中，世界上最多的金融公司破產(chǎn)案例顯然是發(fā)生在美國(guó)的，但這就是自由開(kāi)放市場(chǎng)的本質(zhì)現(xiàn)象。

摩根大通創(chuàng)立于1799年，是規(guī)模非常龐大的金融機(jī)構(gòu)，在過(guò)去200多年當(dāng)中一直提供金融服務(wù)，進(jìn)入中國(guó)也有差不多100年歷史了。我們體量巨大，善于幫助客戶(hù)做大型項(xiàng)目，而中國(guó)公司往往同樣體量巨大，希望它們的合作伙伴提供適合其規(guī)模的產(chǎn)品及服務(wù)。我們?cè)谌蚋鞯囟加袠I(yè)務(wù)，可以為世界上想到中國(guó)做生意的公司企業(yè)提供服務(wù)，還能幫助希望進(jìn)入全球其他國(guó)家拓展業(yè)務(wù)的中國(guó)公司做業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，摩根大通在推動(dòng)金融投資與科技的融合方面富有經(jīng)驗(yàn)，能夠提供獨(dú)特的金融創(chuàng)新服務(wù)。

隨著改革開(kāi)放的深化，包括金融領(lǐng)域改革的推進(jìn)，中國(guó)政府相關(guān)部門(mén)將在甄別哪些企業(yè)是經(jīng)營(yíng)良好富有前途值得扶助的、哪些企業(yè)是瀕于破產(chǎn)不值得救助的方面面臨更大工作壓力，摩根大通可以在向中國(guó)政府提供金融咨詢(xún)、向中國(guó)符合規(guī)則和資質(zhì)的企業(yè)提供金融服務(wù)方面發(fā)揮更大作用。我們高興地看到，中國(guó)的執(zhí)政黨和政府一再重申，要發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用。也正是基于此，我們預(yù)測(cè)，中國(guó)的公司企業(yè)需要在適應(yīng)市場(chǎng)波動(dòng)性方面經(jīng)受更多歷練，這也是摩根大通可以發(fā)揮作用的地方。

《世界知識(shí)》：有些西方觀察家認(rèn)為中國(guó)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)金融市場(chǎng)開(kāi)放的最好機(jī)會(huì)窗口，您是否同意這樣的觀點(diǎn)？在您看來(lái)，國(guó)際金融機(jī)構(gòu)對(duì)參與中國(guó)金融開(kāi)放是否仍持積極態(tài)度？

歐冠?N：很難判定什么時(shí)候才是金融開(kāi)放的最佳時(shí)機(jī)。在我們看來(lái)，目前仍是開(kāi)放的好時(shí)機(jī)。中國(guó)的金融體系正日益融入國(guó)際市場(chǎng)。中國(guó)已是世界上第二大股權(quán)投資市場(chǎng)、第三大債券市場(chǎng)，國(guó)際結(jié)算行為中也越來(lái)越頻繁地使用到人民幣。中國(guó)現(xiàn)在已具備了這樣的思維，即中國(guó)屬于引領(lǐng)者，將為世界其他國(guó)家提供可遵循的參數(shù)，這是非常重大的責(zé)任。中國(guó)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展至關(guān)重要，幾乎所有希望發(fā)揮全球作用的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行自身運(yùn)營(yíng)時(shí)都必須考慮中國(guó)市場(chǎng)上發(fā)生的事情，希望在中國(guó)金融市場(chǎng)中發(fā)揮更大作用。換個(gè)角度看，當(dāng)今世界每100名新增億萬(wàn)富翁當(dāng)中有40位是中國(guó)人，2017年世界500強(qiáng)企業(yè)當(dāng)中有115家是中國(guó)公司，他們對(duì)優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的需求也是非常大的。

不管用何種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，任何有全球抱負(fù)的金融企業(yè)都要在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，比如參與人民幣海外發(fā)行、人民幣融資。最近我們有幸成成為首家獲得中國(guó)央行授?嗟姆侵兇嗜嗣癖乙滴袂逅閾校?可以在美國(guó)開(kāi)展人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)了。這對(duì)我們是非常重要的機(jī)會(huì)。摩根大通將借人民幣國(guó)際化之東風(fēng)，擴(kuò)大對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)的參與，尤其是在證券市場(chǎng)上。過(guò)去，我們對(duì)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的證券業(yè)務(wù)是沒(méi)有控制權(quán)的。去年底，中國(guó)政府宣布，將單個(gè)或多個(gè)外國(guó)投資者直接或間接投資證券、基金管理、期貨公司的投資比例限制放寬至51%，有關(guān)措施實(shí)施三年后投資比例不受限制。我們非常看重中國(guó)政府的這一表態(tài)，希望以此為契機(jī)與中國(guó)本土的銀行擴(kuò)大合作，協(xié)助它們辦理好金融業(yè)務(wù)。

《世界知識(shí)》：再提一個(gè)最近熱度很高的具體問(wèn)題：摩根大通會(huì)參與中國(guó)“獨(dú)角獸公司”（投資界對(duì)于10億美元以上估值且創(chuàng)辦時(shí)間相對(duì)較短的公司的稱(chēng)謂。近年中國(guó)比較成功的“獨(dú)角獸公司”有螞蟻金服、滴滴出行、小米等）回歸A股的進(jìn)程嗎？

歐冠?N：當(dāng)然，我們非常感興趣。不管是中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)、香港市場(chǎng)，還是全球市場(chǎng)，只要是有關(guān)中國(guó)存托憑證的業(yè)務(wù)，我們都很感興趣。多年前我們開(kāi)創(chuàng)了美國(guó)的存托憑證業(yè)務(wù)，非常希望看到中國(guó)的存托憑證業(yè)務(wù)也能取得巨大發(fā)展。

（陳征為北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)亞太經(jīng)濟(jì)合作組織研究中心執(zhí)行主任。感謝新浪財(cái)經(jīng)為本次采訪(fǎng)提供的協(xié)助。）

第三篇：成功謀略

本書(shū)是一本教人通曉事理、判斷真?zhèn)巍槿诵惺碌膶毜?，為你?shí)現(xiàn)功成名就、出類(lèi)撥萃、杰出完美的人生目標(biāo)提供寶貴的指南。收中收集了三百條處世箴言，其內(nèi)容像一道極美味的佳肴，你會(huì)產(chǎn)生獨(dú)占的欲望而不愿與朋友同事分嘗共享；無(wú)比的洞察力，使你的對(duì)手無(wú)法掩藏。最適合的讀者是那些以與人打交道為日常工作的人：發(fā)現(xiàn)他人的意圖，贏得他人的好感與友誼，或者打亂別人的計(jì)劃，“挫敗他人的意志”。與所有的格言一樣，這些箴言也需要你慢慢閱讀、細(xì)細(xì)品味，以每次讀幾條為宜。

? 本書(shū)評(píng)論

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成功謀略——敢想

王延蛟 2009-06-25

成功謀略——敢想

成功，必定是從敢想開(kāi)始。敢想使人的能力發(fā)揮到極限，逼得人獻(xiàn)出一切，排除所有障礙。惟有帶著強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，敢于懷疑和打破已往的秩序，通過(guò)冒險(xiǎn)而取得勝利后，才能享受到成功的最高喜悅。

1．想人之所不敢想

恐懼是人類(lèi)最大的敵人，它會(huì)使人變得更渺小，使人失敗，成為懦夫，恐懼實(shí)在是比什么都可怕的東西。但是，假如我們能夠鏟除障礙、束縛我們的東西，則可能成就偉大、壯麗的事業(yè)。

能夠成就事業(yè)的，永遠(yuǎn)是那些信任自己的見(jiàn)解的人，敢于想他人之不敢想，為他人之不敢為的人，不怕孤獨(dú)的人。他們勇敢而有創(chuàng)造力，并且勇于向規(guī)則挑戰(zhàn)。

打破常規(guī)、表現(xiàn)自我最重要的是勇氣，無(wú)畏者方能前行

2．敢于打破常規(guī)

阻礙我們思考和行動(dòng)的往往不是不知道的事，而是一些司空見(jiàn)慣的事情，自身固有的觀念、前人的經(jīng)驗(yàn)、世俗的眼光，這一切都會(huì)成為枷鎖套住我們的思想，讓我們不敢跨出一步，成功、創(chuàng)新首先要做的就是拿出打破一切常規(guī)的勇氣。

3．做一個(gè)偉大的夢(mèng)想家

很難想象，如果人類(lèi)沒(méi)有了夢(mèng)想，世界將會(huì)怎樣？不難想象，一個(gè)人如果沒(méi)有夢(mèng)想，將如同影子，沒(méi)有靈魂、沒(méi)有取依。

4．做自己靈魂的舵手

只要有明確的目標(biāo)，正確的態(tài)度，并且掌握自己的意志，我們就是自己命運(yùn)的舵手。

態(tài)度決定一切，對(duì)自己的信念必須有堅(jiān)定不移的態(tài)度，當(dāng)別人對(duì)你的行為抱有懷疑態(tài)度時(shí)，敢于堅(jiān)持自我，才能夠期望得到肯定的結(jié)果。

幾乎每一個(gè)成功的故事都源于一個(gè)偉大的想法，而故事的主人公無(wú)一例外的會(huì)遇到懷疑和困境。而他們的過(guò)人之處就在于能夠使這些雜音在頭腦中沉寂下來(lái)，讓自己靜靜地傾聽(tīng)真正的聲音。

能夠使你登上成功巔峰的就是你自身內(nèi)在具有的：勇氣、意識(shí)、意志。

5．突破假想的失敗

不敢夢(mèng)想的人總是喜歡去尋找印證假想失敗的前例，他們花費(fèi)寶貴的時(shí)間去做消極的、無(wú)意義的事，從而坐失良機(jī)。他們收集各種資料的目的僅僅是為了證明自己并不是一個(gè)失敗者、怯懦者。

6．?dāng)[脫束縛，發(fā)揮潛力

人通常擁有比自己想象的更多的資源。開(kāi)掘自我內(nèi)存資源關(guān)鍵在于客觀準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自我和把握自我。

7．只要運(yùn)動(dòng)就難免摔跤

人只要運(yùn)動(dòng)就難免摔跟頭，因?yàn)榕滤佣艞夁\(yùn)動(dòng)是不明智的。同樣，因?yàn)榭謶侄艞壦枷胍彩遣幻髦堑摹?/p>

每個(gè)人都會(huì)遭遇失敗，不同的是對(duì)待失敗的態(tài)度：能從失利中扳回優(yōu)勢(shì)的人是樂(lè)觀主義者，他們確信“我的問(wèn)題是暫時(shí)的”；而那些悲觀主義者，他們把失敗看成是永恒的，往往不能卷土重來(lái)。

8．不要躲在別人身后

一生都躲在別人身后生活的人，注定一生都看不到自己的影子，也注定吸引不了別人的眼光，人們看到的只是站在前面的人，漸漸地，躲在后面的人將失去自己的思想，沒(méi)有了生存的價(jià)值，最終被遺忘。

9．在別人說(shuō)“不”的時(shí)候說(shuō)“是”

我們中的許多人太習(xí)慣于向外界妥協(xié)。當(dāng)他們自信地說(shuō)出自己的觀念，而周?chē)娜?，特別是重量級(jí)人物，諸如權(quán)威、上司、老師等等，持反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他們就會(huì)退縮，緘口不敢再言。于是勇氣一點(diǎn)點(diǎn)小事殆盡，機(jī)會(huì)也因此一次次擦肩而過(guò)。

一個(gè)人一生中學(xué)到的最有價(jià)值的知識(shí)就是學(xué)會(huì)依靠自己，信賴(lài)自己的能力，而且越早越好，如果一個(gè)人年輕時(shí)不學(xué)會(huì)自立，它就會(huì)成為一個(gè)弱者，一個(gè)失敗者。

不要讓別人禁錮你的思想，如果你確信自己是對(duì)的，那么即使可能帶來(lái)對(duì)你來(lái)說(shuō)嚴(yán)重不利的后果，也要堅(jiān)持說(shuō)“不”，要知道，腦袋是你的，是用來(lái)思考的，不僅僅是用來(lái)戴帽子的。

即使你面前站著的人掌握著你的命運(yùn)，你也要敢于表達(dá)你的想法。勇氣，帶來(lái)的是成功的機(jī)會(huì)。

10．錯(cuò)誤的決斷比沒(méi)有決斷更好

準(zhǔn)確、堅(jiān)毅的決斷能力成為你的一種習(xí)慣時(shí)，你將受惠無(wú)窮。一開(kāi)始，你的決斷難免會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，這是必然的，但是你從中得到的經(jīng)驗(yàn)和益處，足以彌補(bǔ)你受到的損失，甚至更多。盡早實(shí)施自己的想法，在實(shí)踐中不斷修正、完善，這是成功者的特點(diǎn)。

11．要有“光榮獨(dú)立”的準(zhǔn)備

當(dāng)我們談?wù)撃硞€(gè)人有膽有謀時(shí)，往往稱(chēng)贊他的謀略如何高明，膽量如何驚人，卻常常忽略了重要的一點(diǎn)：堅(jiān)持自己的主見(jiàn)。如果你是“主帥”，這點(diǎn)很容易辦到，可假如只是一個(gè)“兵”呢？有多少人正是因?yàn)椴桓覉?jiān)持自己的腦袋相處的建議，而最終歸于平庸。

敢于思考的人不會(huì)按照大家的口徑來(lái)發(fā)表意見(jiàn)，應(yīng)該有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。要想成功，就必須做好被孤立的心理準(zhǔn)備：“反潮流”是要付出代價(jià)的。

12．用自己的腦袋思考

有人的地方就會(huì)有權(quán)威，這個(gè)很正常，假如一味地跟隨權(quán)威，就不正常了。所有的事都由權(quán)威決定了，自己的腦袋還能干什么？

從成功思維的角度來(lái)看，權(quán)威定勢(shì)是要不得的，不敢突破權(quán)威的束縛，也就喪失了獨(dú)立思考的能力。敢于推翻權(quán)威，本身就是一種膽識(shí)、一種創(chuàng)新。

13．知識(shí)的運(yùn)用才是力量

雖說(shuō)“初生牛犢不怕虎”，不過(guò)莽撞的小牛會(huì)被有經(jīng)驗(yàn)的老虎吃掉。沒(méi)有根據(jù)的瞎想就像莽撞的牛犢，極易在現(xiàn)實(shí)中夭折，敢想并有所想的人，必定具有較高的素質(zhì)修養(yǎng)。

那些成功者并不一定知識(shí)比別人多，但一定比別人更能夠正確的運(yùn)用已有的知識(shí)。知識(shí)有限時(shí)敢于行動(dòng)是一種膽略；用自己的腦子整合別人的知識(shí)也是一種膽略；“讀書(shū)不為書(shū)所累”，為了激發(fā)新觀念，有時(shí)候需要我們把某些知識(shí)強(qiáng)行從腦子中“清除”出去，這同樣是一種膽略。

14．逆流而上，化劣勢(shì)為優(yōu)劣

敢想的人，對(duì)環(huán)境的“冷”和“熱”有獨(dú)到的見(jiàn)解，他們會(huì)在大環(huán)境“熱”的時(shí)候急流勇退，更懂得在大環(huán)境“冷”的時(shí)候迎難而上?！袄洹焙汀盁帷倍际菚簳r(shí)的、相對(duì)的，隨著大環(huán)境的變化，兩者可以逆向轉(zhuǎn)化。成功屬于那些敢于在“冷期”行動(dòng)的人，大機(jī)會(huì)隱藏于人們忽視的“冷門(mén)”之中。每個(gè)人都具有成功的機(jī)會(huì)，膽略并不只是加諸在先天條件有后者身上才大放光芒。

15．對(duì)把握不太準(zhǔn)的事說(shuō)“試一試”

“不入虎穴，焉得虎子”，是說(shuō)不冒風(fēng)險(xiǎn)就不能達(dá)到目的，“明知山有虎，偏向虎山行”，以這樣的勇氣面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，大膽實(shí)踐，才是積極的選擇。只有具有冒險(xiǎn)精神，積極進(jìn)取，主動(dòng)出擊，才是贏得機(jī)會(huì)和成功的積極選擇。

16．把不可能變成可能

過(guò)去人們比喻“不可能”，會(huì)說(shuō)“除非水往高處流”，“難于上青天”，那是因?yàn)闆](méi)有發(fā)明抽水機(jī)、飛機(jī)和宇宙飛船。世上本沒(méi)有不可能的事，只是還沒(méi)有找到方法而已。

對(duì)于能否完成某件事，雖然缺乏經(jīng)驗(yàn)，但是能肯定地說(shuō)：“一定能做到”，這稱(chēng)作可能思考，它并不是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或自身的條件來(lái)決定，而是由自己腦子里正在思考的事務(wù)所決定的，意識(shí)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，學(xué)會(huì)掌控自己的意識(shí)就學(xué)到了如何掌握生命的節(jié)奏。只要敢想，就沒(méi)有不可能的事情！

17．別讓你的天分睡著了

每個(gè)人身上都埋藏有“天分”的種子，一旦結(jié)束冬眠就會(huì)發(fā)芽，只是太多的人近乎遺忘了它。

18．提前一分鐘下手

也許最初敢吃螃蟹的人不止一個(gè)，只是大部分人都在猶豫是否現(xiàn)在就吃，其中有一個(gè)人搶先吃了，于是他成了英雄。

19．熟視不要無(wú)睹，身邊就是“鉆石地”

“熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景”，人們總喜歡去別的地方尋找機(jī)會(huì)，卻忘了身邊的“鉆石地”。

20．從零到無(wú)限——把光線(xiàn)引進(jìn)黑暗

第四篇：辭職謀略

曹興誠(chéng)辭職謀略72小時(shí)

曹興誠(chéng)宣布辭職兩天後，為什麼攜著妻兒在臺(tái)北101輕鬆逛街？放下15年的董事長(zhǎng)寶座，他為什麼心情大好？跟半導(dǎo)體教父張忠謀在臺(tái)灣較勁20年，他為什麼決定離開(kāi)戰(zhàn)場(chǎng)？他的算盤(pán)怎麼打的？

在臺(tái)灣企業(yè)史上，老曹出招，總是引人玩味。

十二月二十九日，聯(lián)電董事長(zhǎng)曹興誠(chéng)宣布，將於三月請(qǐng)辭董事長(zhǎng)一職，且不接受慰留。曹興誠(chéng)放下的，是坐了十五年的董事長(zhǎng)寶座，權(quán)力包括：掌管七百億現(xiàn)金、統(tǒng)帥臺(tái)、日、星三地合計(jì)十座晶圓廠、超過(guò)一萬(wàn)名員工的權(quán)力。

但讓他自動(dòng)棄甲的導(dǎo)火線(xiàn)，卻是一件被證交所罰鍰五萬(wàn)元的小案子。

他究竟是一介莽夫？還是謀略商人？

如果，他是為了五萬(wàn)元而意氣用事，就是前者。如果，他是為了換得「自由身」轉(zhuǎn)進(jìn)大陸，而主動(dòng)選擇下臺(tái)，則是後者。

比對(duì)他宣布辭職前後的舉動(dòng)，答案顯而易見(jiàn)。

宣布辭職前一天，曹興誠(chéng)花了近百萬(wàn)在各大報(bào)刊登廣告，痛批金管會(huì)、立委，直指臺(tái)灣已成「亂邦」、聯(lián)電將思考「在臺(tái)下市，另覓良市而居」。在這篇由他親手撰寫(xiě)的文章，二千五百個(gè)字裡，雖然論理卻充滿(mǎn)怒氣。

第一問(wèn)：為何要下臺(tái)了，卻欣喜難掩？

然而，宣布辭職當(dāng)天晚上，他親自致電主要報(bào)紙的線(xiàn)上記者，充分抒發(fā)己見(jiàn)，言談間不時(shí)大笑，愉悅地結(jié)束這場(chǎng)由他主動(dòng)發(fā)貣的採(cǎi)訪(fǎng)。

社會(huì)輿論的撻伐、主管機(jī)關(guān)的壓迫，曹興誠(chéng)還笑得出來(lái)？

兩天後，九十四年十二月三十一日，跨年夜的傍晚，曹興誠(chéng)陪著太太、牽著小兒子在人潮洶湧的臺(tái)北一○一商場(chǎng)閒逛。剛剛才摸完八圈，晚上要和一群友人聚餐的曹興誠(chéng)，臉上掛著笑意。

不過(guò)三天前，媒體上暴怒的曹興誠(chéng)，消失無(wú)形。

九十五年元旦，曹興誠(chéng)更是喜形於色，到朋友家做客，友人轉(zhuǎn)述他的話(huà)說(shuō)：「這幾天我覺(jué)得整個(gè)人都放下了，看到花園裡的花，聞貣來(lái)都是香的」、「以後我就是我，也不用再和張忠謀比什麼」、「我對(duì)聯(lián)電或在科技、產(chǎn)業(yè)界的貢獻(xiàn)有目共睹，自有公論」、「等我退下來(lái)後，就可以海闊天空，想說(shuō)什麼就說(shuō)什麼」。

話(huà)匣子一打開(kāi)，曹興誠(chéng)得意地說(shuō)個(gè)不停。對(duì)於退位，這位掌控千億營(yíng)收上市公司的董事長(zhǎng)，竟是這麼地高興。

他，是一介莽夫？還是謀略商人？

深入解讀這個(gè)引發(fā)軒然大波的「重編財(cái)報(bào)事件」發(fā)現(xiàn)，老曹雖然氣盛，但精於圍棋的他，還是比一般人看得更遠(yuǎn)，布局更為縝密。事件的發(fā)展，八五％在他的掌控之下。

時(shí)間拉回到去年九月二十六日，美國(guó)的證管會(huì)要求聯(lián)電「改善財(cái)報(bào)表達(dá)形式」。經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)師精算兩個(gè)多月後，建議聯(lián)電調(diào)整過(guò)去三年美國(guó)財(cái)報(bào)的盈餘數(shù)字，調(diào)整後，將導(dǎo)致九十三年聯(lián)電虧損增加近百億元。(自己: 2005/09/23美國(guó)通知；2005/09/26聯(lián)電收到通知；2005/09/29 董事會(huì)執(zhí)行庫(kù)藏股。)

十二月十四日清晨五點(diǎn)，美股收市後，聯(lián)電將這項(xiàng)重大訊息上傳美國(guó)證管會(huì)網(wǎng)站，並通知國(guó)外通訊社，還以「英文」貼在自家網(wǎng)站上，供投資人參考。但聯(lián)電並未將上述訊息譯成中文在臺(tái)灣公告。

四個(gè)小時(shí)之後，臺(tái)股開(kāi)盤(pán)，聯(lián)電的股價(jià)半小時(shí)內(nèi)即告重挫。九點(diǎn)半，臺(tái)灣證交所得到消息後，主動(dòng)去電詢(xún)問(wèn)，要求聯(lián)電在臺(tái)灣發(fā)布重大訊息。

隔天（十五日），證交所決定對(duì)聯(lián)電罰鍰五萬(wàn)元，原因是，聯(lián)電內(nèi)部做成調(diào)帳決議，卻未對(duì)臺(tái)灣投資者公告，不符合規(guī)定。

第二問(wèn)：為何為五萬(wàn)元，花近百萬(wàn)登廣告批政府？

事情本該在這裡畫(huà)下句點(diǎn)。

不管聯(lián)電繳交這區(qū)區(qū)五萬(wàn)元的罰款與否，都不應(yīng)該有後續(xù)動(dòng)作，至少連證交所董事長(zhǎng)吳乃仁都沒(méi)料到還有後戲。事件發(fā)生前，吳乃仁還曾在規(guī)畫(huà)有機(jī)會(huì)未來(lái)聯(lián)電「友廠」大陸和艦科技，也能夠回臺(tái)在「國(guó)際板」上市。

但是，這個(gè)句點(diǎn)沒(méi)畫(huà)成。五萬(wàn)元的罰款，這麼一件「芝麻綠豆」大的小事，卻引爆曹興誠(chéng)與政府、立委的互槓，最後宣布下臺(tái)。

十二月二十二日，金管會(huì)發(fā)言人林忠正依例主持當(dāng)天例行記者會(huì)，在回答媒體聯(lián)電「財(cái)報(bào)事件」後續(xù)處理時(shí)，林忠正不加思索地回答，投資人都可以主張自己的權(quán)益，如果自認(rèn)權(quán)益受損，他「鼓勵(lì)」聯(lián)電股東採(cǎi)取法律途徑去告公司。

這番談話(huà)，惹惱包括曹興誠(chéng)在內(nèi)的聯(lián)電高層，聯(lián)電董事宣明智直嚷著：「官員這種說(shuō)法太過(guò)分了！」

曹興誠(chéng)則直接對(duì)金管會(huì)開(kāi)炮。二十三日下午，帄安夜前夕，趁著聯(lián)電關(guān)係企業(yè)智原科技營(yíng)運(yùn)總部開(kāi)幕，曹興誠(chéng)見(jiàn)到記者就痛批金管會(huì)官員「吃人夠夠」；形容證交所處分聯(lián)電，如同文革時(shí)紅衛(wèi)兵給老師掛「狗牌」；傍晚，甚至打電話(huà)給某專(zhuān)業(yè)報(bào)紙總編輯，直批金管會(huì)官員如同協(xié)助禿鷹的豺狼，還放話(huà)要刊廣告反擊。

因?yàn)樵谒南敕ㄑe，這是官逼民反。

然而，第三天，他冷靜下來(lái)，開(kāi)始思考接下來(lái)的布局。

二十五日聖誕節(jié)，曹興誠(chéng)約友人到骨董店賞玩，並在骨董店旁的海鮮店用餐，一邊討論骨董藝品，曹興誠(chéng)一邊告訴友人：「我準(zhǔn)備要退了。」

擅長(zhǎng)圍棋布局的老曹，深知對(duì)金管會(huì)開(kāi)炮，肯定會(huì)掀貣滔天巨浪，但他還是決定下一招險(xiǎn)棋，就像在武俠小說(shuō)天龍八部中，虛竹和尚面對(duì)「珍瓏棋局」，意外使出的一招自殺棋。當(dāng)時(shí)局勢(shì)危急，虛竹一招「填子自盡」，雖然吃掉自己，但也清空眼前的半壁江山，讓他找到新活路。

精明如老曹，一邊想好退路，一邊準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)攻擊。筵席結(jié)束，老曹神情自若的告訴友人，要回家趕稿子去了。

經(jīng)過(guò)兩天的閉門(mén)修改，二十八日，這篇由老曹親自為文的廣告，見(jiàn)諸各大報(bào)，果然在市場(chǎng)投下震撼彈，一切如他所預(yù)料。政府被惹惱了，證交所董事長(zhǎng)吳乃仁公開(kāi)宣示，將徹查在財(cái)報(bào)事件中，聯(lián)電主管是否涉及內(nèi)線(xiàn)交易。

證交所副總邱欽庭說(shuō)，聯(lián)電被罰，可以申覆，但證交所做出罰錢(qián)決議後，聯(lián)電沒(méi)有一個(gè)主管來(lái)和證交所溝通，證交所等了兩個(gè)禮拜，最後卻看到報(bào)紙廣告。

捨五萬(wàn)元罰金不繳，寧可花近百萬(wàn)元刊廣告，老曹用激烈的語(yǔ)詞觸怒了金管會(huì)。

第三問(wèn)：為何三月辭職，現(xiàn)在就提前公布？

衝突達(dá)到高潮，老曹準(zhǔn)備為這次攻擊畫(huà)下句點(diǎn)。他一方面好整以暇地親自與媒體一一溝通，反擊所有撻伐者。另一方面，他開(kāi)始撰寫(xiě)第二封公開(kāi)信，準(zhǔn)備釋出辭職消息。

隔天（二十九日）午後，新竹地檢署檢察官以調(diào)查內(nèi)線(xiàn)交易為由，約談聯(lián)電財(cái)務(wù)長(zhǎng)劉啟東。就在劉啟東踏出地檢署時(shí)，曹興誠(chéng)宣布，九十五年三月將辭董事長(zhǎng)、不再接受慰留、將辦好職務(wù)交接。

三月才要辭職，為何提前公布？曹興誠(chéng)告訴報(bào)社總編輯，是要擺明辭意，處理掉各種紛擾，不再回頭，畢竟公司無(wú)辜、股東無(wú)辜，希望一切爭(zhēng)議，到他為止。

如此的下臺(tái)方式，曹興誠(chéng)為自己塑造出悲劇英雄的形象，符合他一貫「大哥」的作風(fēng)：有事大哥來(lái)?yè)?dān)，小弟不用怕。

如此下臺(tái)，也為他尋得更自由的空間。

宣明智證實(shí)，去年二月「和艦案」爆發(fā)後，曹興誠(chéng)早就有了「急流勇退」的想法，但在兩岸政策持續(xù)緊縮下，宣明智說(shuō)，本來(lái)沒(méi)那麼快對(duì)外宣布這件事，現(xiàn)在既然大家意見(jiàn)這麼多，「不要我們幹，我們就不幹算了！」

第四問(wèn)：為何繼任人選，資歷淺且股權(quán)少？

而從曹興誠(chéng)宣布的繼任人選胡國(guó)強(qiáng)，也可以窺見(jiàn)其算盤(pán)?，F(xiàn)任聯(lián)電執(zhí)行長(zhǎng)胡國(guó)強(qiáng)，任職聯(lián)電資歷僅三年，名下只有一百八十七萬(wàn)五千股的聯(lián)電股票，相較之下，曹興誠(chéng)、宣明智擁有的聯(lián)電股份近兩億股、兩人還牢牢掌控聯(lián)電最大控股公司迅捷投資。

換言之，有錢(qián)、有權(quán)，老曹即使辭掉聯(lián)電董事長(zhǎng)，只要繼續(xù)掌握迅捷投資，照樣能夠控制聯(lián)電。

聯(lián)電的掌控權(quán)沒(méi)丟，更大的空間卻清出來(lái)了：聯(lián)電在大陸的布局——和艦科技。和艦科技正積極準(zhǔn)備上市，全速向前衝刺，在兩岸人民關(guān)係條例下，如果曹興誠(chéng)不卸下聯(lián)電董事長(zhǎng)一職，在兩岸間的布局動(dòng)輒得咎。一旦沒(méi)有這頂帽子，老曹可以靈活的在檯面下操控更大的棋局。

在圍棋十訣裡，曹興誠(chéng)使出的招數(shù)，其實(shí)是「捨小就大」的棋譜。下棋，最終以攫取地盤(pán)大者為勝，過(guò)程中任何招數(shù)，目的都在擴(kuò)大地盤(pán)。

但要能捨小就大，最重要是要能分辨形勢(shì)，因?yàn)槊繅K地背後有不同的潛力價(jià)值，這是大地？還是小地？只能見(jiàn)到眼前利益的人，圍地就??；能考量到圍地後面潛力者，才能觀小見(jiàn)大。當(dāng)對(duì)手以為他在做傻事、甚至自殺時(shí)，他卻已經(jīng)看到別人所未見(jiàn)的勢(shì)力，另闢新地。

八年前，曹興誠(chéng)大舉挖角曾任臺(tái)積電總經(jīng)理的布魯克、財(cái)務(wù)長(zhǎng)曾宗琳、廠長(zhǎng)許金榮，宣誓要一舉超越臺(tái)積電。

隔年，臺(tái)積電大股東飛利浦要賣(mài)股票，曹興誠(chéng)也曾放話(huà)聯(lián)電打算買(mǎi)進(jìn)。在他的用力追趕下，聯(lián)電與臺(tái)積電的營(yíng)收和市值差距，一度分別只差三六％和一一％。

但是，八十九年至今，兩家公司的市值和營(yíng)收差距逐漸擴(kuò)大，聯(lián)電落後臺(tái)積電整整達(dá)四○％以上，形勢(shì)對(duì)聯(lián)電越來(lái)越不利。當(dāng)初要超越臺(tái)積電的宣示，在臺(tái)灣，看來(lái)已無(wú)可能。

然而，捨小就大，老曹算盤(pán)一打，中國(guó)市場(chǎng)將成「大」，臺(tái)灣市場(chǎng)將成「小」。四年前，曹興誠(chéng)開(kāi)始在對(duì)岸悄悄的架構(gòu)貣臺(tái)灣聯(lián)電、新加坡UMCi與中國(guó)和艦半導(dǎo)體的合作架構(gòu)。

如今，辭掉聯(lián)電董事長(zhǎng)，曹興誠(chéng)真的捨了小的，在臺(tái)灣，他不必再和張忠謀去比；而就大的，在大陸，他可以更自由地發(fā)揮，是另一種形態(tài)的攻擊。

聯(lián)電財(cái)報(bào)事件發(fā)生至今，政府官員發(fā)言固然有其不當(dāng)之處，但曹興誠(chéng)身為全臺(tái)半導(dǎo)體市值第二大企業(yè)負(fù)責(zé)人，行事理應(yīng)有更高的道德標(biāo)準(zhǔn)，為社會(huì)發(fā)揮良好示範(fàn)效果。

就像十二月二十九日，臺(tái)積電董事長(zhǎng)張忠謀在臺(tái)大演講所提：「法律，其實(shí)是社會(huì)正義公帄最後的屏障，最先的屏障應(yīng)該是道德。但熟知法律的人最可能跳過(guò)第一個(gè)屏障，跳到最後一個(gè)屏障，因?yàn)樗麄冎雷钺岬钠琳显谀难e?！?/p>

張忠謀的高道德自我鞭策，顯然不在曹興誠(chéng)的棋譜裡。在精明老曹的眼中：求得自己的勝利，最是重要。

第五篇：中國(guó)市場(chǎng)總結(jié)

蜥蜴團(tuán)隊(duì)全國(guó)現(xiàn)有1300余人營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以下是某基層營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)總結(jié)，請(qǐng)各位切磋！非技術(shù)性層面探討請(qǐng)遠(yuǎn)離，謝謝！

我國(guó)地域遼闊，政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，區(qū)域市場(chǎng)千差萬(wàn)別，大致可分為八大類(lèi)，如果把這八大類(lèi)形的市場(chǎng)比做女人，追求的秘訣如下。中國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)女人

——醫(yī)藥保健品區(qū)域市場(chǎng)渠道媒體狀況分析

由于中國(guó)各區(qū)域經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的不均衡導(dǎo)致了市場(chǎng)的差異化，如渠道寬度、深度、媒體傳播及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品概念的接受程度等，導(dǎo)致消費(fèi)者理性、感性等消費(fèi)行為存在很大的差異化。而這種差異程度直接決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的不同運(yùn)作態(tài)勢(shì)，也就是市場(chǎng)的啟動(dòng)是否快捷，成熟期是否有真正的高潮及高潮持續(xù)的長(zhǎng)短，由此出現(xiàn)了差別極大的投入產(chǎn)出比，單純就媒體角度說(shuō)也稱(chēng)之為媒體性?xún)r(jià)比。以下來(lái)分析媒體為主線(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作不同階段的作用來(lái)分析中國(guó)八大類(lèi)市場(chǎng)的特性：

筆者對(duì)中國(guó)八大特性市場(chǎng)的探討基于以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

1.無(wú)論是市場(chǎng)啟動(dòng)期還是成長(zhǎng)期，要想快速啟動(dòng)市場(chǎng)或上量就要上報(bào)紙，并且是主流平面；要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)容量就要上電視，并且在市場(chǎng)成長(zhǎng)期，尤其是省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，一定要上主流頻道；非黃金時(shí)間段的廣告累計(jì)并不能使銷(xiāo)量大幅度提升；

2.相對(duì)落后地區(qū)電視媒體比較發(fā)達(dá)，相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)平面媒體發(fā)達(dá)。由于電視媒體的傳播速度、內(nèi)容豐富多樣化、及區(qū)域媒體的運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)等因素，相對(duì)落后地區(qū)對(duì)電視媒體的信任度還是比較高；當(dāng)然在具體區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上，要根據(jù)產(chǎn)品本身的差異化選擇電視媒體及平面媒體。從消費(fèi)行為來(lái)說(shuō)，近處的永遠(yuǎn)不如遠(yuǎn)方好，所以電視媒體傳播的內(nèi)容總比平面媒體更前衛(wèi)、更專(zhuān)業(yè)、更品牌化，這是由媒體形式本身所決定的；

3.無(wú)論從收視率、搜視率、可信度還是品牌提升角度，還是投入產(chǎn)出分析，電視媒體的效果是一級(jí)比一級(jí)好。相對(duì)而言，央視比衛(wèi)視好、衛(wèi)視比省級(jí)媒體好、省級(jí)臺(tái)比省會(huì)臺(tái)好、省會(huì)臺(tái)比地方臺(tái)好、地級(jí)臺(tái)比縣臺(tái)好；

4.目標(biāo)人群在特定時(shí)間段收看電視節(jié)目的結(jié)論不可靠，非黃金時(shí)間段海量廣告投放的意義不是一個(gè)絕對(duì)概念，并不是投得越多越好。無(wú)論是電視還是平面廣告的大規(guī)模投放，都存在一個(gè)臨界點(diǎn)，過(guò)了這個(gè)臨界點(diǎn)，媒體的邊際效應(yīng)就開(kāi)始遞減，因此集團(tuán)軍式的立體投放之后，市場(chǎng)如何延續(xù)是運(yùn)作市場(chǎng)的關(guān)鍵;特別差的頻道上的越多，賠的越多；

5.廣告越大，風(fēng)險(xiǎn)越小，特別是對(duì)媒體的復(fù)合運(yùn)用?，F(xiàn)在的媒體投放尤其是電視，在上星電視越來(lái)越發(fā)達(dá)的情況下，投放一些不入流的頻道，純粹是浪費(fèi)；但對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)份額，主流及次主流頻道的地毯式覆蓋倒可以降低風(fēng)險(xiǎn)；

6.市場(chǎng)沒(méi)有導(dǎo)入期，更不存在市場(chǎng)預(yù)熱的說(shuō)法，廣告不能唯美，要賣(mài)貨，除非是靠小版面慢燉市場(chǎng)，要迅速啟動(dòng)市場(chǎng)必須一鼓作氣；

7.廣告有脈沖，脈沖式廣告對(duì)市場(chǎng)最有作用，收縮自如，版面適時(shí)放大倒可以刺激市場(chǎng)，尤其是在做循環(huán)性促銷(xiāo)時(shí)會(huì)起到意想不到的效果；

8.明星越大牌、制作成本越高的廣告越好，這樣影響力強(qiáng)，市場(chǎng)容量就越容易放大，進(jìn)入良性循環(huán)，邊際效應(yīng)會(huì)迅速放大；

第一類(lèi)少女市場(chǎng)：新疆、蘭州、河北、內(nèi)蒙等，蘭州最典型； 市場(chǎng)表現(xiàn)：“一碰就有反應(yīng)，高潮來(lái)的快，去的快，但不能持續(xù)”；

市場(chǎng)特性：

1、市場(chǎng)啟勢(shì)快，沒(méi)有導(dǎo)入期，打廣告即賣(mài)貨。無(wú)論多大版面，無(wú)論什么品類(lèi)的產(chǎn)品，廣告打下去總有反應(yīng)：電話(huà)咨詢(xún)量、訂購(gòu)量還是終端走貨量都會(huì)明顯提升；

2、市場(chǎng)二次啟動(dòng)概念淡，無(wú)論市場(chǎng)冷卻多長(zhǎng)時(shí)間，只要廣告一打就可以成功再啟動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品遺忘比較快，品牌不容易積累，適合短線(xiàn)圈錢(qián)；

3、社會(huì)兩極分化尤其明顯，低端產(chǎn)品不易起量，高端產(chǎn)品有一定操作空間；

4、老百姓極其相信活動(dòng)的效果，因此在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)活動(dòng)該放大一定要放大，利用整版來(lái)沖擊市場(chǎng)，收縮自如，尤其是平面媒體。所以如果平面媒體活動(dòng)內(nèi)容一定要放大，占到版面1/3，煽情要達(dá)到極致；

5、媒體管制力度較弱，廣告創(chuàng)作自由度較大。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品機(jī)理很講究，對(duì)品牌背書(shū)內(nèi)容很重視； 蘭州市場(chǎng)：

《蘭州晨報(bào)》是主流媒體；《西部商報(bào)》是次主流媒體；《蘭州晚報(bào)》是二流媒體；由于甘肅地域特征（呈狹長(zhǎng)形狀）電視媒體省級(jí)和省會(huì)臺(tái)在投入產(chǎn)出上幾乎對(duì)等；蘭州是中國(guó)目前平面媒體絕對(duì)價(jià)格較低的省會(huì)級(jí)城，也是投入產(chǎn)出的樣板城市，也是中國(guó)目前可以以小搏大、投入產(chǎn)出比很高的市場(chǎng)。新疆市場(chǎng)： 新疆：《都市消費(fèi)晨報(bào)》是主流媒體，半版價(jià)格8000元；《新疆都市報(bào)》是次主流媒體，半版價(jià)格6000元。

新疆作為邊陲省份，媒體管制比較弱，電視可以大量截播（可截播央視5套及湖南衛(wèi)視等）因此電視媒體發(fā)達(dá)。所以，市場(chǎng)前期運(yùn)作做最好以電視開(kāi)路。這一市場(chǎng)的消費(fèi)者跟風(fēng)現(xiàn)象重，但高端價(jià)格產(chǎn)品不會(huì)受影響；消費(fèi)者比較信賴(lài)沿海地區(qū)包裝的品牌，因此運(yùn)作平面媒體時(shí)，要強(qiáng)化品牌背書(shū)內(nèi)容。內(nèi)蒙：《包頭晚報(bào)》、《廣電報(bào)》、《包頭日?qǐng)?bào)》是當(dāng)?shù)厝龔堉髁鲌?bào)紙，《廣電報(bào)》是一個(gè)在任何區(qū)域的都是投入與產(chǎn)出極不成比例的媒體，其余兩家效果尚可。長(zhǎng)期的“掠奪式經(jīng)營(yíng)”使呼和浩特和包頭都屬于市場(chǎng)起勢(shì)飛快的市場(chǎng)，長(zhǎng)線(xiàn)操作在目前情況下還比較困難。河北：《燕趙都市報(bào)》是省級(jí)媒體，但不能形成有效的全省覆蓋，市場(chǎng)割據(jù)基本上是石家莊、保定、唐山三足鼎立。操盤(pán)真經(jīng)：

1、這種市場(chǎng)銷(xiāo)量冷熱不均，要長(zhǎng)久在這個(gè)市場(chǎng)賺錢(qián)必須用不間斷的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)串起市場(chǎng)。只要“買(mǎi)贈(zèng)”一次比一次狠，就可以不斷賺錢(qián)；一周一個(gè)小活動(dòng)，一月一次大活動(dòng)，逢大的節(jié)日用一個(gè)主題促銷(xiāo)活動(dòng)把版面放大，極力渲染活動(dòng)，把活動(dòng)氣氛做足，銷(xiāo)量就會(huì)瞬間爆破。

2、這種市場(chǎng)適合做“脈沖式”廣告，也就是大小版面交叉投放，并且產(chǎn)品一上市就打主流媒體；

3、在產(chǎn)品運(yùn)作3個(gè)月左右，以主流電視頻道小專(zhuān)題加品牌片交叉投放，擴(kuò)大市場(chǎng)容量，提升品牌；

4、電視專(zhuān)題片要充分本土化，利用大牌明星的形象廣告、證言廣告和切合本土實(shí)際的消費(fèi)者告白可以起到很好的作用；

5、小版面廣告投入產(chǎn)出比較好，產(chǎn)品上市就做促銷(xiāo)，讓消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買(mǎi)，但產(chǎn)品效果必須過(guò)硬。

第二類(lèi)情婦市場(chǎng)：湖北、山東、陜西、遼寧、四川、吉林、福建、山東等西安最典型； 市場(chǎng)表現(xiàn)：“少婦型情人，很是麻煩；需要點(diǎn)兒技巧，需要點(diǎn)兒實(shí)力，需要點(diǎn)兒精力，要求比較高，否則就會(huì)被折騰死。所以沒(méi)有充分準(zhǔn)備，輕易不要?jiǎng)樱駝t就全軍覆沒(méi)。” 市場(chǎng)特性：

1． 主流市場(chǎng)的三大基本點(diǎn)不完備：主流媒體可以有效覆蓋全省、二級(jí)市場(chǎng)迅速形成實(shí)際銷(xiāo)售、廣告和銷(xiāo)售同步。這三個(gè)基本點(diǎn)不完備決定了運(yùn)作這些區(qū)域市場(chǎng)需要系統(tǒng)性、階段策略很清晰地推進(jìn)； 2． 這些市場(chǎng)均有可以全部覆蓋全省的主流媒體，并且有適當(dāng)?shù)拇沃髁髅襟w做補(bǔ)充，報(bào)紙復(fù)合性強(qiáng)；但市場(chǎng)滯后效應(yīng)強(qiáng)，需要大量的媒體沉淀；同時(shí)渠道比較復(fù)雜，渠道容易分銷(xiāo)也容易壓貨，所以二級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)容易。如果不能迅速形成實(shí)際銷(xiāo)售，會(huì)導(dǎo)致主流媒體投入不足，市場(chǎng)越來(lái)越被動(dòng)，最終全面崩盤(pán)；

3． 兩張主流報(bào)媒相呼應(yīng)，對(duì)連續(xù)性投放海量廣告是很好的平臺(tái)，可以確保把目標(biāo)人群一網(wǎng)打盡，這種聯(lián)合作戰(zhàn)的媒體運(yùn)作在“殺價(jià)”這一營(yíng)銷(xiāo)模式上應(yīng)用得淋漓盡致；湖北有《楚天都市報(bào)》、《楚天金報(bào)》呼應(yīng)；山東有《齊魯晚報(bào)》、《濟(jì)南商報(bào)》呼應(yīng)；陜西有《華商報(bào)》和《三秦都市報(bào)》呼應(yīng)；遼寧有《華商晨報(bào)》和《遼沈晚報(bào)》呼應(yīng)；四川有《華西都市報(bào)》、《成都商報(bào)》、《成都晚報(bào)》、《天府早報(bào)》呼應(yīng)；吉林有《新文化報(bào)》和《東亞經(jīng)貿(mào)新聞報(bào)》呼應(yīng)；福建有《海峽都市報(bào)》和《晚報(bào)》呼應(yīng)；這種平面媒體的有效呼應(yīng)對(duì)于小戶(hù)運(yùn)作相對(duì)成本較高，但對(duì)于大戶(hù)整體運(yùn)作實(shí)則大大降低了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

4． 廣告效應(yīng)與實(shí)際銷(xiāo)售不能同步，且滯后周期長(zhǎng)，提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻，容易形成市場(chǎng)壟斷割據(jù)；

5． 二級(jí)市場(chǎng)有三種情況：要么二級(jí)城市分散，渠道承接力不夠；要么有獨(dú)立的小媒體，并且比較發(fā)達(dá)；省會(huì)城市銷(xiāo)售量及份額一枝獨(dú)大； 6． 電視媒體成本高，運(yùn)作單一媒體比較被動(dòng)，比較適合做電視、平面整體聯(lián)動(dòng)； 陜西市場(chǎng)：陜西市場(chǎng)中，《華商報(bào)》是覆蓋全省的大主流媒體，在陜西有絕對(duì)的統(tǒng)治地位，在國(guó)內(nèi)省級(jí)主流媒體中，《華商報(bào)》也算是商業(yè)運(yùn)作水準(zhǔn)很高的報(bào)媒，社會(huì)熱點(diǎn)、人文關(guān)懷等眾多可讀性話(huà)題抓得很好?！度囟际袌?bào)》是次主流媒體；《西安晚報(bào)》主要針對(duì)老年人目標(biāo)群體，投入產(chǎn)出不如前二者。陜西是中國(guó)典型的市場(chǎng)后滯時(shí)間長(zhǎng)的大市場(chǎng)，屬于慢溫市場(chǎng)；并且省會(huì)城市和二級(jí)城市市場(chǎng)份額分配比例不匹配，西安市場(chǎng)份額達(dá)到70—80%，二級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)力量比較弱。西安市場(chǎng)：主流媒體和次流媒體相呼應(yīng)，并且分開(kāi)打也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。盡管《三秦都市報(bào)》的性?xún)r(jià)比不如《華商報(bào)》那么高，但也屬于全省覆蓋媒體，發(fā)行30萬(wàn)份。

隨市場(chǎng)銷(xiāo)量越來(lái)越高，西安市內(nèi)所占銷(xiāo)售份額日益加大，二級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售卻很差。從銷(xiāo)售模式上看，電話(huà)訂購(gòu)量比較大，占總體銷(xiāo)量的30%。這一市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)不是很關(guān)注，主要關(guān)注產(chǎn)品品牌，也就是說(shuō)品牌背書(shū)的內(nèi)容是否過(guò)硬，這一點(diǎn)在整體西北市場(chǎng)表現(xiàn)尤其明顯。

西安市內(nèi)近1200家傳統(tǒng)渠道，真正賣(mài)貨的主要集中在80余家。銷(xiāo)量情況是：電視購(gòu)物分銷(xiāo)力度比較大，商場(chǎng)渠道比傳統(tǒng)藥店走貨快，量也大。電視媒體性?xún)r(jià)比很差，尤其是衛(wèi)視媒體在本地影響力很小，但在華北及華東地區(qū)落地率及實(shí)際效果都非常好。運(yùn)作平美噴劑期間，同樣是下午16點(diǎn)左右10分鐘衛(wèi)視時(shí)間，陜西衛(wèi)視的同比例投入產(chǎn)出比重慶衛(wèi)視、貴州衛(wèi)視及寧夏衛(wèi)視都好的多。湖北市場(chǎng)：該市場(chǎng)省級(jí)媒體和省會(huì)級(jí)媒體差別不大，電視媒體不如平面媒體性?xún)r(jià)比好?！冻於际袌?bào)》及《楚天金報(bào)》呼應(yīng)，但前者處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位；《武漢晨報(bào)》可以運(yùn)作以中青年為目標(biāo)人群的產(chǎn)品，與三流媒體相配合使用效果較佳。該市場(chǎng)渠道分銷(xiāo)速度快、力度大，但渠道容易形成壓貨，如果沒(méi)有周密性很強(qiáng)的分階段運(yùn)作策略，不要輕易啟動(dòng)，否則，渠道大量壓貨就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)頃刻之間崩盤(pán)。

湖北市場(chǎng)是中國(guó)最為典型的慢溫市場(chǎng)，市場(chǎng)后滯周期在4—6個(gè)月，因此要有足夠的資金投入。由于地理原因，地方分銷(xiāo)比較分散，不能相互借勢(shì)，不能形成有效的聯(lián)動(dòng)式的主題促銷(xiāo)。由于武漢屬于慢溫市場(chǎng)，因此前期市場(chǎng)啟動(dòng)前期要穩(wěn)，以小版面試盤(pán)，逐漸加量，忌諱啟動(dòng)期用大版面尤其是整版啟動(dòng)市場(chǎng)，否則就會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)起勢(shì)周期長(zhǎng)而造成現(xiàn)金流不足，市場(chǎng)不能起勢(shì)而崩盤(pán)。

山東市場(chǎng)：山東是中國(guó)典型的超級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模及容量都比較大，一些二級(jí)市場(chǎng)規(guī)模和容量不比濟(jì)南小。

《齊魯晚報(bào)》是主流平面媒體，覆蓋全省，但如果首選其啟動(dòng)全省市場(chǎng)，性?xún)r(jià)比不合適。因?yàn)檫@一市場(chǎng)屬于慢溫市場(chǎng)，啟動(dòng)周期長(zhǎng)，沒(méi)有足夠的資金準(zhǔn)備就不要輕易啟動(dòng)，尤其是大版面，否則就會(huì)被拖跨。山東市場(chǎng)是需要各個(gè)擊破的市場(chǎng)，最終啟動(dòng)全省主流媒體提升品牌，完成銷(xiāo)量提升。

《濟(jì)南商報(bào)》可以作為單獨(dú)運(yùn)作濟(jì)南市場(chǎng)的首選媒體，區(qū)域影響力和可讀性都比較好，性?xún)r(jià)比也不錯(cuò)。

在山東，區(qū)域市場(chǎng)也有獨(dú)立的大媒體，例如青島，首選《半島都市報(bào)》，無(wú)論從有效覆蓋率還是性?xún)r(jià)比都不錯(cuò)。由于山東地級(jí)市場(chǎng)小媒體發(fā)達(dá)，因此全省主流媒體在區(qū)域市場(chǎng)上的落地率及影響力都比較小，如果單獨(dú)啟動(dòng)濟(jì)南市場(chǎng)，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》是不錯(cuò)的選擇，區(qū)域影響力和可讀性都比較好，性?xún)r(jià)比也不錯(cuò)；（附：遼寧三大主流媒體是：《華商晨報(bào)》、《遼沈晚報(bào)》、《大連晚報(bào)》；四川的主流媒體是：《新潮周刊》；福建的主流媒體是：〈海峽都市報(bào)〉）操盤(pán)真經(jīng)：

這些市場(chǎng)均可以集中力量啟動(dòng)一個(gè)城市或一個(gè)區(qū)，市場(chǎng)策略成熟及資金形成量性循環(huán)后再進(jìn)行全面復(fù)制。

第三類(lèi)妓女市場(chǎng)：河南、重慶等，河南最典型； 市場(chǎng)表現(xiàn)：“看似波霸，實(shí)際沒(méi)啥，表面風(fēng)光開(kāi)浪，其實(shí)內(nèi)力不足，高潮迭起，但不是真正的浪花，是泡沫，沒(méi)內(nèi)涵，可挖潛力不大。” 市場(chǎng)特性：

1、表面市場(chǎng)容量大，實(shí)際單體購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較差；

2、相對(duì)而言，起量不起利潤(rùn)，對(duì)高端價(jià)位產(chǎn)品，市場(chǎng)的承受能力有限；

3、市場(chǎng)麻木，概念炒作對(duì)這些市場(chǎng)難起作用，因此引爆市場(chǎng)比較困難；要想讓市場(chǎng)起勢(shì)，就要大投入；但大投入，未必大產(chǎn)出；

4、地域特征決定了這些市場(chǎng)的推廣要進(jìn)行“人海戰(zhàn)”，終端要進(jìn)行密集型覆蓋，但人力資源成本又高；

5、消費(fèi)習(xí)性決定了這一所謂的“海量”市場(chǎng)在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到盈虧平衡比較困難；

6、主題促銷(xiāo)對(duì)這些市場(chǎng)促動(dòng)作用不大，最終只能是“花錢(qián)賣(mài)吆喝”； 河南市場(chǎng):《大河報(bào)》在河南市場(chǎng)一支獨(dú)秀，性?xún)r(jià)比很差，“平美”噴劑運(yùn)作大打大虧，小打小虧；《河南商報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》其影響力又與《大河報(bào)》有巨大差距，因此造成河南市場(chǎng)“一枝獨(dú)秀”的尷尬局面，讓經(jīng)營(yíng)者騎虎難下。此外，這一區(qū)域的電視媒體也不能和報(bào)媒形成有效配合。重慶：《經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《青年報(bào)》屬于當(dāng)?shù)囟髅襟w，《晨報(bào)》、《晚報(bào)》作為一流媒體不能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成有力沖擊。重慶市場(chǎng)有80%的農(nóng)村人口，使得媒介不能有效傳播，所以，盡管渠道成本不高，由于傳播不到位，不能形成實(shí)際銷(xiāo)售。操盤(pán)真經(jīng)：

1.不要期望在這些市場(chǎng)進(jìn)行所謂大規(guī)模“品牌運(yùn)作”，品牌廣告?zhèn)鬟_(dá)基本失效； 2.垃圾時(shí)間段的電視廣告投放應(yīng)有所選擇，否則就是爛媒體打得越多，虧的越多 ；

3.重慶衛(wèi)視是性?xún)r(jià)比極好的媒介，可以利用高空媒體輔以主流平面媒體運(yùn)作； 4.河南市場(chǎng)可選擇洛陽(yáng)、濮陽(yáng)等新興工業(yè)城市從地級(jí)突破，積聚足夠現(xiàn)金，采取“農(nóng)村保衛(wèi)城市”的策略，在媒體選擇上一舉啟動(dòng)《大河報(bào)》，最終全面突圍。第四類(lèi)二奶市場(chǎng)：天津 市場(chǎng)表現(xiàn)；“金玉其外，敗絮其中；弄得好，最后逼宮就成大奶，人財(cái)俱得” 市場(chǎng)特性：

1.消費(fèi)者重電視、輕報(bào)紙； 2.區(qū)域分割，渠道獨(dú)立性強(qiáng)；

3.區(qū)域性小電視媒體發(fā)達(dá)，并且能和市主流頻道形成有效的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)； 4.市場(chǎng)看似大，但高端產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力比較低，非常適合運(yùn)作中低價(jià)位的品牌產(chǎn)品；既可上量，又有一定的利潤(rùn)空間； 5.《每日新報(bào)》、《今晚報(bào)》、《城市快報(bào)》、《假日一百》四張報(bào)媒各有目標(biāo)側(cè)重人群；平面媒體選擇余地大，并且媒體效果的即時(shí)性強(qiáng)，可以即時(shí)調(diào)整媒體； 6.藥店是傳統(tǒng)產(chǎn)品的主力出貨渠道，占80%的比例； 操盤(pán)真經(jīng)：

可以率先啟動(dòng)各區(qū)電視臺(tái)，輔以配合二流平面媒體；市場(chǎng)運(yùn)作半年后再啟動(dòng)市臺(tái)，并同時(shí)將報(bào)媒體版面放大至半版，這樣也可以使現(xiàn)金流順利周轉(zhuǎn)，持續(xù)強(qiáng)攻主力消費(fèi)人群，最終一舉成功。

第五類(lèi)老女人市場(chǎng)：江蘇、浙江，江蘇最典型 市場(chǎng)表現(xiàn)：“起高潮太難太難，很難讓她興奮，但一旦起高潮，受益無(wú)窮，享受終生”；尤其江蘇市場(chǎng)作為中國(guó)最牛比的晚報(bào)《揚(yáng)子晚報(bào)》，十個(gè)八個(gè)整版下去沒(méi)反應(yīng)；所以沒(méi)有十分充足的財(cái)力與底氣，不要輕易動(dòng)；很可能投入幾個(gè)整版連個(gè)水漂兒都不打，弄不好連“褲叉子”都賠沒(méi)了； 市場(chǎng)特性：

1.平面媒體特別發(fā)達(dá)，有四張主流報(bào)紙相互競(jìng)爭(zhēng)，但一流、二流媒體間區(qū)分相對(duì)明顯；

2.渠道健全，市場(chǎng)重視直控終端的運(yùn)作；

3.市場(chǎng)需要持續(xù)猛炒，啟動(dòng)前期屬于“絕望型”市場(chǎng)，平面啟動(dòng)兩周至一個(gè)月內(nèi)基本沒(méi)反應(yīng)；

4.主流渠道發(fā)達(dá)，社會(huì)性渠道跟風(fēng)快； 江蘇市場(chǎng)：

1、小做：打南京。運(yùn)用《南京晨報(bào)》、《金陵晚報(bào)》即可順利啟動(dòng)市場(chǎng)，如果想放大市場(chǎng)，可加《現(xiàn)代快報(bào)》地方版，一周報(bào)紙?jiān)?個(gè)版；

2、大做：打全省。直接以《現(xiàn)代快報(bào)》為主打報(bào)媒，《揚(yáng)子晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《南京晨報(bào)》及《金陵晚報(bào)》呈6：2：1：1分配，月度總投放額度應(yīng)該在90—120萬(wàn)，一周報(bào)紙要打7個(gè)版。浙江市場(chǎng)：

1.相對(duì)江蘇而言，媒體管制力度大，更適合做“小版面、高頻次”的持續(xù)投放，“軟文硬做”會(huì)收到很好的效果；

2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在浙江尤其杭州市場(chǎng)會(huì)“靜悄悄地賺大錢(qián)”； 3.適合于從各個(gè)二級(jí)市場(chǎng)單獨(dú)擊破；

4.杭州市場(chǎng)廣播性?xún)r(jià)比好，尤其對(duì)于老年人，可以嘗試逐級(jí)將“殺價(jià)模式”應(yīng)用于廣播中，就是采取“三光政策”：“燒光”所有電臺(tái)、“搶光”所有競(jìng)品消費(fèi)者、“殺光”所有消費(fèi)者。在有限的目標(biāo)群體中通過(guò)提高單體購(gòu)買(mǎi)量來(lái)放大銷(xiāo)售額，但降價(jià)幅度不能過(guò)大，由于產(chǎn)品的目標(biāo)人群有限，不能形成特別大的規(guī)模化效應(yīng)； 操盤(pán)真經(jīng)：

1.消費(fèi)者相信時(shí)尚品牌；相對(duì)浙江市場(chǎng)，中老年人的補(bǔ)品市場(chǎng)起勢(shì)比較快； 2.江蘇二級(jí)市場(chǎng)小平面媒體發(fā)達(dá)；但省級(jí)電視媒體比較弱，性?xún)r(jià)比也差； 3.江蘇的《揚(yáng)子晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《南京晨報(bào)》、《金陵晚報(bào)》呈階梯分布，無(wú)論是打江蘇全省，還是打南京都有較大選擇余地；

4.浙江的《錢(qián)江晚報(bào)》和《都市快報(bào)》相呼應(yīng)，是“人間天堂”，但卻是“醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中的地獄”，市場(chǎng)很難有反應(yīng)，稱(chēng)之為“魔鬼天堂”； 第六類(lèi)“富姐兒”市場(chǎng)：北京、云南，北京最典型 市場(chǎng)表現(xiàn)：“喜歡獵奇，樂(lè)于接受新生事物，所以較易得到她的愛(ài)，但其過(guò)于喜新厭舊，概念的接受與拋棄速度全國(guó)第一，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)?！苁軅?市場(chǎng)特性：

1.北京市場(chǎng)的《京華時(shí)報(bào)》、《北京信報(bào)》各領(lǐng)風(fēng)騷，《北京晚報(bào)》已成昔日黃花。2.中國(guó)目前惟一僅存的“虛空市場(chǎng)”，跟風(fēng)、炒作現(xiàn)象最盛，因此主題促銷(xiāo)非常適合； 3.商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)渠道格外發(fā)達(dá)，非常適合做寬渠道、中低價(jià)位產(chǎn)品的規(guī)?；\(yùn)作，市場(chǎng)可以迅速放大，但市場(chǎng)高潮落的很快；

4.概念炒作的反面就是市場(chǎng)會(huì)迅速冷卻，二次啟動(dòng)困難，市場(chǎng)不能“熱剩飯”； 5.消費(fèi)者群體購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，但單體購(gòu)買(mǎi)量不大，因?yàn)橄M(fèi)者選擇余地較大； 6.電視媒體弱，消費(fèi)者關(guān)注時(shí)尚，因此大版面報(bào)媒廣告是北京市場(chǎng)的首選； 7.電話(huà)訂購(gòu)在全國(guó)市場(chǎng)中絕領(lǐng)風(fēng)騷； 云南市場(chǎng)：《生活新報(bào)》、《都市時(shí)報(bào)》、《春城晚報(bào)》各有目標(biāo)群體，消費(fèi)者關(guān)注時(shí)尚，平面媒體發(fā)達(dá)。操盤(pán)真經(jīng)；

直接啟動(dòng)主流平面媒體，大版面強(qiáng)打，一周至少保持4個(gè)半版；主題促銷(xiāo)不斷翻新，刺激消費(fèi)者。云南市場(chǎng)也適合以主流電視媒體做促動(dòng)，尤其是在市場(chǎng)啟動(dòng)初期。

第七類(lèi)富婆市場(chǎng)：上海、廣東，上海最典型 市場(chǎng)表現(xiàn)：“這種市場(chǎng)既存在巨大的現(xiàn)實(shí)需求，但又很講究，既要當(dāng)婊子還要立牌坊，挺難，因?yàn)樗?jiàn)過(guò)的太多！市場(chǎng)特性：

這兩個(gè)市場(chǎng)資金沉淀很大，同時(shí)品牌意識(shí)也很強(qiáng)，適合做低價(jià)位、功效好、品牌背書(shū)內(nèi)容強(qiáng)的寬渠道產(chǎn)品。操盤(pán)真經(jīng)： 一是低端侵入，也就是說(shuō)以社會(huì)化渠道作為渠道切入點(diǎn)，產(chǎn)品上市移動(dòng)促銷(xiāo)不停，主打二流媒體，刺激主流渠道，快速回籠資金積聚財(cái)力。之后啟動(dòng)主流媒體，達(dá)到高潮，這樣就人財(cái)全得，占盡天下； 二是高舉高打，直接上主流媒體，直接進(jìn)入大分銷(xiāo)渠道，也就是主流大眾化渠道，但不能過(guò)度承諾，不能進(jìn)行激烈爆炒，否則就會(huì)起的快，死的快！要小火燉豆腐，急不得。尤其是廣東市場(chǎng)，更是如此，媒體上運(yùn)用《南方都市報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》有機(jī)配合，后發(fā)力會(huì)讓你收益終生。

第八類(lèi)小家碧玉市場(chǎng)：湖南、青海、寧夏、貴州、廣西、江西，湖南最典型 市場(chǎng)表現(xiàn)：

“沒(méi)有太多的奢望與夢(mèng)想，塌塌實(shí)實(shí)過(guò)日子，穩(wěn)扎穩(wěn)打，最終也過(guò)上幸福生活?！?市場(chǎng)特性； 1.市場(chǎng)不大，沒(méi)有什么絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)媒體，但消費(fèi)者相信品牌信息很強(qiáng)的專(zhuān)題片廣告； 2.平面媒體沒(méi)有什么性?xún)r(jià)比可言，電視媒體相對(duì)發(fā)達(dá)；

3.市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的教育成本不高，由于相對(duì)落后，消費(fèi)者容易跟風(fēng)； 4.渠道不很發(fā)達(dá)，因此建立強(qiáng)勢(shì)終端、包裝大終端會(huì)攔截一部分消費(fèi)者；

5.經(jīng)濟(jì)雖相對(duì)落后，人們追求時(shí)尚的心態(tài)反而很強(qiáng)烈，品牌信息強(qiáng)的產(chǎn)品賣(mài)得較好。

操盤(pán)真經(jīng)：

小做：運(yùn)用超低價(jià)位的非黃金時(shí)間段廣告來(lái)轟市場(chǎng)；同時(shí)配以小版面1/4版促銷(xiāo)廣告，或者一周配一個(gè)半版促銷(xiāo)廣告。大做：選擇主流頻道的非黃金時(shí)間段，以每天至少40分鐘的小專(zhuān)題（1—3分鐘）來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)平面媒體保持在一周3個(gè)主流平面半版來(lái)配合；湖南首選《三湘都市報(bào)》、青海選《青海都市報(bào)》、廣西選《南國(guó)早報(bào)》、貴州選《貴州都市報(bào)》、江西選《江西商報(bào)》、寧夏選《新消息報(bào)》。此外，包裝強(qiáng)勢(shì)終端對(duì)這些市場(chǎng)非常重要。

總之，中國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)千差萬(wàn)別，各有特色。在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，一定要明白市場(chǎng)屬性：是慢溫還是爆炒市場(chǎng)。如果市場(chǎng)后滯，后滯周期大概多長(zhǎng)；電視、報(bào)媒究竟哪種媒體能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；傳統(tǒng)產(chǎn)品的渠道分銷(xiāo)情況；省會(huì)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)所占市場(chǎng)份額的基本比例；哪種形式的促銷(xiāo)能對(duì)市場(chǎng)起到有力的促動(dòng)作用等等。只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。