第一篇：房地產(chǎn)營銷員基本素質(zhì)

房地產(chǎn)營銷員基本素質(zhì)：

1.文化素質(zhì)：有一定的文化素質(zhì)可增長客戶對你的好感。

2.道德意識：注意個人素質(zhì)修養(yǎng)，對不清楚的地方，不可對客戶輕易許諾。

3.業(yè)務(wù)素質(zhì)：①房地產(chǎn)專業(yè)知識。建筑術(shù)語、商品特性、付款方式。②經(jīng)營知識。包括按揭折扣等。③財稅知識。契稅、土地稅、增值稅。④市場等知識。

4.法律意識：合同本身所具有的法律效力、廣告法等。

5.信息意識：收集各方面新、異、特的信息。

6.服務(wù)意識：A.要把每一個客戶作為自己的準客戶。B.有開創(chuàng)能力。C.交際能力：較好的語言表達能力。靈活的應(yīng)變能力。開朗的性格與幽默感。注重接待禮儀，外表和形象是你的第一張名片。手勤、腦勤、腳勤。

房地產(chǎn)銷售過程中所具備的十大素質(zhì):

1.掌握推銷觀念及樓盤賣點知識。2.推銷熱情度。3.是否傾聽客戶意向。4.在推銷過程中，是否盡職盡責(zé)。5.是否熟悉房地產(chǎn)推銷的正確過程。6.是否懂得讓客戶較多的表達自己的意見。

7.是否正確掌握了客戶的需求和欲望。8.擺正自己的位置。9.在推銷過程中，讓對方提出不同意見，甚至接納，再針對客戶看法，說出理由并說服他。10.持續(xù)不斷的誠懇服務(wù)，讓客戶把您當(dāng)作以為問題的解決者。

銷售的三要素：1。面帶微笑2。一米線3。注視。

房地產(chǎn)銷售自我管理：

1.銷售手冊：包括批文、公司營業(yè)執(zhí)照、商品銷售許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證。

2.代理商銷售資料：統(tǒng)一說詞、房型平面資料、價目表、付款方式、交房標(biāo)住日期、客戶資料、辦理房產(chǎn)證有關(guān)程序標(biāo)準、入住流程、入住收費明細表、認購書、預(yù)售合同標(biāo)準文書、個人住房抵押、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、按揭辦理辦法、利率表。

銷售人員選定標(biāo)準：

1.與公司有過經(jīng)常性合作。2。售房資歷豐富者。3。對現(xiàn)場銷售合同鑒定能力強者。4。品性佳，敬業(yè)精神好，集體觀念強者。

項目基本資料：

1.公司背景，性質(zhì)，成立時間，開發(fā)資質(zhì)。2。公司所開發(fā)的項目。3。公司的宗旨理念及發(fā)展目標(biāo)。4.公司先后獲得的榮譽。產(chǎn)品規(guī)劃特色、套型、綠化、周邊環(huán)境、內(nèi)部配套環(huán)境、1

物業(yè)。

本案環(huán)境介紹：土地位置、各項生態(tài)設(shè)施及未來發(fā)展介紹、交通線路說明。

現(xiàn)場銷售策略：A.銷售工作流程說明。B.有效策略運用。C.統(tǒng)一口徑，以項目為主。D.最新建筑法規(guī)、稅率、政治、經(jīng)濟動向說明。E.銷售技巧。F.銷售現(xiàn)場熱鬧氣氛與默契配合之訓(xùn)練。G.銷售現(xiàn)場手冊規(guī)定及主要銷售員報表。

引導(dǎo)預(yù)售階段：A.工地現(xiàn)場清理美化。B.和約書、預(yù)約單及各種表格制作完成。C.賣點、資料編制完成。D.價格表完成。E人員背記。F.刊登廣告。F.銷售人員進駐。

引導(dǎo)售樓員注意事項：A在預(yù)約客戶中,有望客戶必須直接做拜訪.B現(xiàn)場銷售方向、方式若有不順暢者，須及時做修整。C.不定期舉辦業(yè)務(wù)企化部門的動腦會議，對來人來電區(qū)域記錄表予以分析。D.定期由業(yè)務(wù)主管召開業(yè)務(wù)人員策劃會。E.有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的地方，如燈光照明度、冷氣空調(diào)位置、簽約現(xiàn)場氣氛等。

公開銷售期（引導(dǎo)期后十五天）：A.各種強勢宣傳、聚集人潮并施展現(xiàn)場銷售人員團體及個人銷售魅力，促成訂購。另邀請政界、知名人士，提高客戶購買信心。B.每日下班前25分鐘，銷售人員將每日應(yīng)填表格資料，交業(yè)務(wù)主管審查。隔日交售樓人員，晨會期間進行講座。

C.每周一由業(yè)務(wù)部、策劃部舉行策劃會議。講每周廣告媒體策略、促銷活動、項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果。擬訂下周宣傳計劃。D.SP活動前三天，選定銷售小姐及假客戶群，預(yù)先安排講習(xí)演練。E.若周末舉辦促銷活動，需提前一天召集管理人員協(xié)助講習(xí)，全面了解當(dāng)日活動。F.實行責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售人員制定銷售目標(biāo)，完成目標(biāo)人員，公司立刻頒發(fā)獎金。G.隨時掌握簽約戶數(shù)、金額、日期。若有未以定單上注名日期前來補定簽約手續(xù)者，立即辦理補定或簽定。H客戶來現(xiàn)場或來電，要其留下姓名、電話，便于展銷期間直銷。Z.每隔一段時間打電話或現(xiàn)場作假簽定，以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

最后沖刺階段：A.正式公開強勢銷售一段時間后，可利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動的廣告，并事先告之介紹成功后，公司給予一定獎金作為鼓勵。B.應(yīng)積極把握回頭客，其成功機會最大。C.有問題客戶須繼續(xù)追蹤，實際了解問題所在。

人員作業(yè)編制與管理：A.現(xiàn)場銷售管理、協(xié)調(diào)與有關(guān)部門之間的工作聯(lián)系，加強員工與員工之間的交流。B.銷售人員的服裝、儀容、修養(yǎng)、態(tài)度、熱情等，指導(dǎo)及現(xiàn)場管理等。C.召開定期與不定期現(xiàn)場會議，以隨時掌握狀況，采取應(yīng)變措施。

推銷技巧：1.推薦公司（你好！環(huán)球公司）。2.統(tǒng)一價格、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一環(huán)境。3.讓客戶留下姓名，聯(lián)系地址。4.接聽電話最多只能說三分鐘，或回答3個問題并讓客戶到售樓部。現(xiàn)場銷售的基本動作：

1.接聽電話基本動作：A.必須態(tài)度可親，語言溫柔，一般主動介紹自己。B.通?？蛻粼陔娫捴袉柤皟r格、面積、格局、進度、貸款等方面問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙容入。C.在與客戶交談中設(shè)法取得我們自己想知的資訊，如：姓名、電話、位置及個人背景、客戶能 接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求資訊。D.最好的辦法是直接邀請客戶來現(xiàn)場看房，馬上將所得資訊記錄客戶來電上。

2.注意事項：A.銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。B.廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。C.廣告當(dāng)天，來電較多時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長。D.接聽電話時盡量由被動回答變?yōu)橹鲃釉儐?、介紹。E.邀請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告之在此等候。F.應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，交于現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。

迎接客戶基本資料（動作）：

1．A.客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)該主動招呼，歡迎光臨。提醒其他銷售人員注意。B.銷售人員應(yīng)立即上前熱情接待。.C.幫助客戶收拾雨具，放置衣服等。D.通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

注意事項：銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一人或一主一戶或二人為限，決不超過三人。若非真正客戶，也應(yīng)該提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。沒有客戶時，應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

2.A.介紹產(chǎn)品的基本動作：交換名片，相互介紹。了解客戶個人的資訊情況。B.按銷售現(xiàn)場已規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、模型、看板等銷售道具，自然而又有重點的介紹產(chǎn)品。需注意事項：強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢；將自己的熱情與誠意推銷給客戶，努力與其建立相應(yīng)的信任關(guān)系；通過交談，正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速作出應(yīng)對決策；當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。

3.A.購買洽談基本動作：倒茶寒暄引導(dǎo)客戶在銷售桌前入坐；在客戶未主動表示時，應(yīng)立即主動選擇一戶 作試操性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細說明；針對客戶疑惑點進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙，作更詳細說明；適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；在客戶對產(chǎn)品有70﹪認可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

B.注意事項：個人的銷售資料和工具，應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求及客戶的主要問題；注意現(xiàn)場同仁的交流與配合；注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)自然、親切、掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分；非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

4.帶看現(xiàn)場基本動作：A.結(jié)合土地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹；按房型圖讓客戶切實感到自己所選套型；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。B.注意事項：帶看客戶到工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿途的整潔與安全；吩咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

5.暫未成交基本動作：A.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢；對有意向的客戶，再次約定看房時間；生意不在人情在，送客送到大門外。B.注意事項：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因記錄在案；針對原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況采取相應(yīng)措施。

6.填寫客戶資料表基本動作：無論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。（聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品要求、未成交原因）；根據(jù)客戶成交的可能性將其分類：很有希望、有希望、一般、渺茫，便于日后重點追蹤。

得房率：每套內(nèi)建筑面積÷每一套建筑面積×100﹪

影響得房率的因素：產(chǎn)品定位、建筑設(shè)計。

客戶類型及應(yīng)對方法：

1.理智穩(wěn)健型：較有理智，文化素質(zhì)高。應(yīng)對：有耐心的等候?qū)Ψ皆捳Z，并比對方更客氣

更專業(yè)的話以應(yīng)對，也可采取刺激方式。

2.沖動型：容易頭腦發(fā)熱。應(yīng)對：對他反復(fù)說好的，陳述優(yōu)點，并提醒他慎重考慮。

3.優(yōu)柔寡斷型：應(yīng)對，幫助對方下定決心。

4.喋喋不休型：應(yīng)對，回引導(dǎo)客戶話題，自己始終站在主動位置。

5.盛氣凌人型：應(yīng)對，在維護自尊的情況下，有條理幫他分析，并使之下定。

6.求神問卜型：應(yīng)對，此類客戶以風(fēng)水購房，告之周圍有利之處，并使客戶有安全感。

7.畏首畏尾型：小氣鬼，前怕狼后怕虎。應(yīng)對，對此客戶不能多說，讓他產(chǎn)生沖動感，說

些輕松話題。

8.借故拖延型：愛找對自己有利的臺階。應(yīng)對，不能把他放在心里，該怎辦就怎辦。

9.沉默寡言型：應(yīng)對，只能使對方先說，然后加以應(yīng)對，給對方一種冷落感。

10.神經(jīng)過敏型：應(yīng)對，跟對方一樣，同樣應(yīng)對，別說刺激對方的話。

11.斤斤計較型：應(yīng)對，給對方多點折扣，必要時可用贈品刺激對方。

12.自尊型：應(yīng)對，不可用金錢去刺激他，要尊重他。

簽定認購書，售樓員應(yīng)注意問題(略)有示范文本。

第二篇：房地產(chǎn)營銷員的自我鑒定

房地產(chǎn)營銷員的自我鑒定

社會高速發(fā)展，各行各業(yè)競爭更加激烈，對營銷人才的要求也越來越高，特別是房地產(chǎn)業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的房地產(chǎn)市場營銷新人。

四年的市場營銷專業(yè)知識學(xué)習(xí)和豐富的房地產(chǎn)市場兼職實踐經(jīng)歷，使我對房地產(chǎn)營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實際，心理上更加成熟、堅定，專業(yè)功底更加扎實。

素質(zhì)：吃苦耐勞，工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強度工作。

專業(yè)：掌握了大量營銷專業(yè)理論和房地產(chǎn)營銷技能，同時使計算機應(yīng)用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高；

四年的大學(xué)學(xué)習(xí)和一年有余的房地產(chǎn)公司營銷崗位見習(xí)工作磨練，培養(yǎng)了我良好的工作作風(fēng)和團隊意識，比如多角度了解和覺察客戶的購買需求，全方位進行房產(chǎn)客戶服務(wù)工作，埋頭苦干的求實精神以及隨機應(yīng)變的推銷能力等。相信在今后的工作中，我會緊密配合公司銷售需要，任勞任怨的工作，成為一名稱職的房地產(chǎn)營銷能手。

在工作生活上，我一直遵守我的規(guī)定：認認真真做人，踏踏實實工作。我的最大特點是：勇于拚搏，吃苦耐勞，不怕困難。在實際工作中，更重要的是牢固樹立了強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和團隊精神。朝夕耕耘，圖春華秋實；十年寒窗，求學(xué)有所用。

我相信我的努力一定能創(chuàng)造出更多價值，與社會共同發(fā)展！

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第三篇：房地產(chǎn)營銷員的自我總結(jié)

本人掌握了大量營銷專業(yè)理論和房地產(chǎn)營銷技能，同時使計算機應(yīng)用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高；能吃苦耐勞,工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強度工作.在一年有余的房地產(chǎn)公司營銷工作磨練里，培養(yǎng)了我良好的工作作風(fēng)和團隊意識，比如多角度了解和覺察客戶的購買需求，全方位進行房產(chǎn)客戶服務(wù)工作，埋頭苦干的求實精神以及隨機應(yīng)變的推銷能力等。相信在今后的工作中，我會緊密配合公司銷售需要，任勞任怨的工作，成為一名稱職的房地產(chǎn)營銷能手。

認真做人，踏實工作是我生活的準則。勇于拚搏，吃苦耐勞，不怕困難是我最大的特點。在實際工作中，更重要的是牢固樹立了強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和團隊精神。朝夕耕耘，圖春華秋實；十年寒窗，求學(xué)有所用。相信在貴司的培養(yǎng)和自我的奮斗下，我定會勝任本職工作。

第四篇：培訓(xùn)對象：房地產(chǎn)營銷員、營銷經(jīng)理

云南首盛地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)培訓(xùn)對象：房地產(chǎn)營銷員、營銷經(jīng)理

課程大綱

一、《如何進行規(guī)范化的市場調(diào)研、市場分析》

（一）競爭跟蹤調(diào)查

（二）專題調(diào)查

（三）調(diào)研結(jié)果分析

（四）如何作規(guī)范的市場調(diào)查報告

二、《職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練》

（一）優(yōu)秀的銷售人員的綜合素質(zhì)

（二）拾階而上--銷售過程中的九級臺階

（三）怎樣做一名合格的地產(chǎn)銷售員

（四）優(yōu)秀行銷人員應(yīng)遵循的十大原則

（五）錯誤百出的銷售方式

（六）點石成金：房地產(chǎn)成交的22種方法

（七）項目優(yōu)劣勢分析

三、《現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練》

（一）思維訓(xùn)練

1.匯報工作2.溝通解決問題3.邏輯思維4.系統(tǒng)思維

5.鎖定法：銷售實戰(zhàn)的法寶

（二）行為訓(xùn)練

1.如何設(shè)定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素

2.最珍貴的第一次接觸3.如何接聽客戶電話、打銷售電話

4.銷售員行為設(shè)計5.客戶實際談判模擬

6.有趣的訓(xùn)練室：微笑之鏡、奉現(xiàn)之室、承諾之屋、浪漫樣板間

（三）語言訓(xùn)練

1.口頭交流2.感情詞語3.使用描述性語言4.肢體語言

5.如何使用術(shù)語 6.（語言訓(xùn)練）示范

四、《顧客操縱學(xué)》

（一）北京房地產(chǎn)市場上八大主流客戶群描述

（二）銷售行為心理學(xué)

（二）客戶購房行為模式：顧客類型、顧客需要、顧客心理、顧客情緒

（三）客戶心理知識：用感情購買，用理性評判購買得失

（四）如何“星”“鏈”“鉤”談判成交

（五）如何處理三十六種異議

（六）如何操縱客戶情緒

（七）如何處理客戶退房及催款

五、《知識訓(xùn)練》

（一）北京房地產(chǎn)開發(fā)過程

（二）營銷知識：用4P策略分析問題

（三）新樓盤策劃的流程

（四）物業(yè)知識

（五）廣告設(shè)計基礎(chǔ)

（六）法律知識(商品房買賣合同解析)

（七）項目具體內(nèi)容：規(guī)范的銷售說詞

（八）建筑識圖

六、《CRM客戶維系與管理》

（一）客戶管理的內(nèi)容

（二）客戶管理的分析

（三）客戶資料的運用

（四）客戶管理的策略

（五）如何處理客戶投訴

（六）處理客戶危機程序

（七）銷售情況月報表……

七、《銷售人員資料箱》

（一）批文

（二）銷售資料

1.項目統(tǒng)一說詞

2.房型平面、立面圖：別墅、TOWNHOUSE、酒店式高層公寓的平面、戶型及點評

3.價目表4.付款方式及優(yōu)惠方法

5.交房標(biāo)準：建筑材料與裝修標(biāo)準（簽約標(biāo)準）

6.辦理產(chǎn)權(quán)有關(guān)程序、稅費7.入住程序8.入住收費明細表

9.物管公約與物管內(nèi)容及收費 10.幼兒園、小學(xué)收費規(guī)定11.房號保留書

12.認購書13.北京市商品房銷售合同14.商品房預(yù)售契約簽約須知

15.北京市商品房預(yù)售16.預(yù)售契約補充協(xié)議

17.商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤暫行規(guī)定

18.個人住房抵押合同19.個人住房商業(yè)性借款合同

20.個人住房公積金借款合同21.按揭辦理方法22.公積金辦理程序

23.各種貸款方式利率表24.簽約程序25.銷售流程

（三）重要的兩書

1.住宅使用說明書2.質(zhì)量保證書

（四）物業(yè)管理手冊

1.致全體居民的一封信2.物業(yè)管理公司（簡介）3.住宅管理條例（暫行）

4.裝修管理制度5.水電管理制度6.接待來訪、投訴及居民回訪制度

7.精神文明建設(shè)公約8.酒店式服務(wù)菜單設(shè)計

八、《銷售人員組織與管理》

（一）銷售部組織設(shè)計

1、銷售部組織圖

2、銷售部組織功能說明

3、銷售部管理層次與跨度

4、銷售部縱向與橫向分工……

（二）銷售策略總體部署

（三）銷售管理工作

（四）銷售準備及銷售流程

1、銷售準備設(shè)計（5p策略）

2、銷售流程設(shè)計

3、銷售控制設(shè)計

（五）管理手冊

1、銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍

2、銷售經(jīng)理的具體條件

3、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧

4、銷售工作的管理手冊……

（六）管理實務(wù)

1、激勵的概念

2、激勵的實質(zhì)

3、激勵的要素

4、激勵三步曲

5、如何建立激勵系統(tǒng)……

九.《十大樓盤商業(yè)價值借鑒》

（一）綜觀珠江1000萬的開發(fā)總量的樓盤成功之道

（二）萬科的金手指策略等

第五篇：房地產(chǎn)有效銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

房地產(chǎn)有效銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

題記：20%的銷售人員完成了 80%以上的銷售量。由此可見，普通售樓人員與有效售 樓人員的業(yè)務(wù)水平存在著質(zhì)的差別。房地產(chǎn)營銷的核心就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量與售樓人 員素質(zhì)正相關(guān)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與 銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市 場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

素質(zhì)是人們從事某項活動時所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動所需要的能力 的總和。

一、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力 筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能 滿足置業(yè)者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找 經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句 話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使 80%的真正的置業(yè)者的 80%喪失了購買熱情。自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀 需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階 段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐 步下降時期。通常，樓盤 40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷 售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成 20～30%銷售量，即樓盤 80%以上的銷售業(yè) 績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤 95%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率 銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤 其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān) 鍵。日本市場營銷專家曾做過一個關(guān)于購買 LD 機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷 售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為類： 專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是 一種工具……按照我介

紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，銷售人員 對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒 用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，銷售人員
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會留意顧客的 LD 機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己 也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希 望盡快結(jié)束這一銷售過程。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13% 的顧客購買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53%的顧客 購買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30%的顧客購買了 這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13%的顧客購買了這種產(chǎn) 品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80%的顧客購買了這種產(chǎn)品。雖然這個結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個人專業(yè)素質(zhì) 與心理素質(zhì)是整個銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間 的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解顧客對所售樓 盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量—— 盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本 身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售 樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其 分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同 時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠 告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么 樣的利益與效益？

二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究.國內(nèi)外

外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的 基本素質(zhì)。H·格羅普曾對不同種類公司 35000 多名銷售人員進行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷 售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自 信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。P·科特勒 認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。C·加菲爾德 認為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng) 該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力 Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看 問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力 ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。
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即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認 為：高效率銷售員是一個習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。臺灣學(xué)者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在 素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習(xí)慣；④識別他人的 能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對 客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐 力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶 力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和 有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博 得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者 的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷 售業(yè)績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實 際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與顧客 下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能

迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備 心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總 是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這 種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在 工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地 產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周 邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝 競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們 的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提 高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”； “插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實 現(xiàn)銷售。
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售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變 命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷 售技巧的保證。3．人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特 別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在 素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西 南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除 最初兩年外，是近30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘 客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿 意放在首位。我們同樣可以把

這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請 入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品 牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4．成就動機高 心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成 功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是 不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人 周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意 承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行 動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左 臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的 結(jié)果。5．對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所 銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將 一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且 深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的 有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這 可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到 這一點，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡 管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、
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房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更 重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人 員。7．創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性 格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準” 的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更 不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，

在售樓過程中解決問 題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置 業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。8．不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售 而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位 獲得收益的“固執(zhí)”的人，售樓人員，或應(yīng)聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效 或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及 以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四 的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。9．不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既 定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自 己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶 為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。10．是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁 觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話 內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客 之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動 顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才 能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻 抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提