第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識素質(zhì)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識素質(zhì)

（1）采集、核實(shí)和分析客戶與房源等信息，設(shè)計(jì)與管理房號體系，填報(bào)和分析業(yè)務(wù)報(bào)表等；

（2）陪伴客戶查看房屋，測算購房費(fèi)用等；

（3）代理契約鑒證與契稅繳納及權(quán)證辦理，咨詢與代理各類房貸事宜，協(xié)理房屋驗(yàn)收與移交等；

（4）申辦租售許可證，調(diào)研房地產(chǎn)市場，核算與評估房價(jià)，設(shè)計(jì)價(jià)格體系，編制宣傳展示與管理用圖表文件，設(shè)計(jì)平（1）基礎(chǔ)知識方面 經(jīng)紀(jì)人要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識，特別是市場和市場營銷知識。要懂得市場調(diào)查、市場預(yù)測的一些基本方法，熟悉商品房市場，特別是房地產(chǎn)市場供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢，了解經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)濟(jì)增長方式對房地產(chǎn)活動的影響。在文化知識上應(yīng)達(dá)到大專以上學(xué)歷，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國際英文傳真。就普遍現(xiàn)象來說，文化程度越高，對業(yè)務(wù)的適應(yīng)能力越強(qiáng)，成為合格出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的可能性越大。

（2）專業(yè)知識方面 由于不同類型房地產(chǎn)商品有著各自的特定使用對象和流通渠道。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識，主要包括：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測量、會計(jì)、統(tǒng)計(jì)等方面的知識。隨著知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要做好自己的工作，對知識方面的要求越來越高，如隨著計(jì)算機(jī)的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須掌握計(jì)算機(jī)知識等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，如數(shù)據(jù)庫技術(shù)，辦公軟件應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等。目前，中國已加入WTO，經(jīng)濟(jì)全球化對中國的影響日益顯著，國外企業(yè)和人員大量進(jìn)入中國，并日益頻繁的參與房地產(chǎn)交易。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還必須掌握至少一門外語，才能更好地為各類外籍人士提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。社會主義市場經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)活動要有法制意識和法律觀念，要依法開展經(jīng)紀(jì)活動并依法維護(hù)自己和其他當(dāng)事人的合法權(quán)益。經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握基本法律知識，如民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益法、經(jīng)紀(jì)人管理辦法、以及城市房地產(chǎn)管理法等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有關(guān)的法規(guī)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會及心理方面的知識也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須掌握的。從基本方面來講，主要包括人口、家庭等社會因素對房地產(chǎn)市場的影響，國家的社會發(fā)展形勢和政府的主要政策，大眾心理、消費(fèi)心理

等。

（3）其他輔助知識 這些知識主要包括：社會學(xué)、心理學(xué)、歷史學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、演講學(xué)等方面的知識。這些知識不會直接表現(xiàn)為具體的業(yè)務(wù)技能，但它可以使專業(yè)知識的運(yùn)用得心應(yīng)手，恰到好處，使經(jīng)紀(jì)活動更具吸引力和藝術(shù)性。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中，除了要懂得如何評估房地產(chǎn)的價(jià)格、質(zhì)量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險(xiǎn)、未來的升降值趨勢等必須的專業(yè)知識和技能，還應(yīng)當(dāng)對地理知識、民俗風(fēng)情、社區(qū)文化、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化和鄰里關(guān)系等社會學(xué)、民俗學(xué)的知識有較多的了解。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還必須有較高的文化修養(yǎng)，應(yīng)盡可能多的閱讀和欣賞文學(xué)、藝術(shù)作品，提

高自己的藝術(shù)品味和鑒賞力。

面安排和處理面積誤差。

1）一般能力 1.創(chuàng)造能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，一個(gè)很重要的方面就是在復(fù)雜多變的環(huán)境下獨(dú)立解決和分析問題。解決特殊的問題需要特殊的方法，當(dāng)面臨著前所未有的難題時(shí)，杰出的經(jīng)紀(jì)人就充分展開自己的想象力，對以往的經(jīng)驗(yàn)和概念加以綜合，從而構(gòu)建出全新的解決辦法。2.理解能力。理解是對事物的明察，是對事物的內(nèi)在機(jī)理的頓悟，是對人類情感、行為以及社會運(yùn)行達(dá)到深刻認(rèn)識的途徑之一。經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)處于人、財(cái)、物的交叉、失衡、重新平衡的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系之中，不具備深刻的理解力是不會有所成就的。3.判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備根據(jù)經(jīng)驗(yàn)掌握的各種情報(bào)和信息，對環(huán)境和形勢作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進(jìn)而作出明智的判斷，并采取相應(yīng)的行為方式的能力。

（2）處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的能力 由于房地產(chǎn)商品具有個(gè)別性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當(dāng)?shù)姆吭垂┢淇紤]。它在實(shí)務(wù)操作中，常常表現(xiàn)為經(jīng)紀(jì)人能在較短的時(shí)間內(nèi)完成供需搭配，從而盡可能實(shí)現(xiàn)每一個(gè)交易機(jī)會。如商品房銷售代理經(jīng)紀(jì)人在售樓處接待了一組來訪客戶，經(jīng)過十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經(jīng)紀(jì)人就必須能準(zhǔn)確了解并把握他們的需求，并推薦恰當(dāng)?shù)姆吭?。在?shí)際工作中，處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)則成交量高，每筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展

速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務(wù)較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則常常勞而無功，工作效率低。

（3）其他相關(guān)能力 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除應(yīng)具備一般能力和處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動能力外，還應(yīng)具備與經(jīng)紀(jì)活動密切相關(guān)的其他方面的能力，如表達(dá)能力、交流能力、公關(guān)能力、談判能力、廣告宣傳能力、權(quán)衡價(jià)值得失能力，解決一些突發(fā)事件的應(yīng)變能力等等。一句話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要優(yōu)化自己的能力結(jié)構(gòu)。

第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的素質(zhì)與能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的素質(zhì)與能力

一、職業(yè)道德

職業(yè)道德是指從事某一職業(yè)的人，在履行其本職工作過程中應(yīng)當(dāng)遵循的道德要求和行為準(zhǔn)則。（地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德尤其重要。）

1、誠實(shí)信用：

一諾千金，信譽(yù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)尺，是生存和發(fā)展的根本，是贏得客戶信賴和全作的保障，經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)勝于數(shù)以萬計(jì)的廣告費(fèi)，良好的信譽(yù)將使經(jīng)紀(jì)人聯(lián)絡(luò)客戶結(jié)識新客戶，編織著越來越密的客戶關(guān)系網(wǎng)。

2、愛崗敬業(yè)

3、規(guī)范服務(wù)（業(yè)務(wù)精）

4、遵紀(jì)守法

5、團(tuán)結(jié)協(xié)作

6、保障客戶利益

7、嚴(yán)守機(jī)密

二、公關(guān)禮儀與形象

作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必順十分注意自己的禮儀與形象。第一印

象往往是向客戶推銷自己的敲門磚，禮儀作為一種文化，形象是人性美和行為美的綜合。是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。

1、儀表

（1）、身體整潔（2）、容光煥發(fā)（3）、適量化妝

2、衣飾

（1）、著裝（2）、領(lǐng)帶（3）、鞋襪（4）、首飾

3、姿勢儀態(tài)

（1）、基本姿勢（2）、注意習(xí)慣性動作（3）、注視（4）、不要隨意打斷對方談話

4、言談舉止：

A、語言是表言達(dá)意的最主要的方式，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要溝通方式。

（1）、聲音洪亮（2）、語調(diào)親切（3）、語速適當(dāng)（4）、表達(dá)清晰

B、禮貌

（1）、多使用禮貌用語（2）、主動打招呼（3）、進(jìn)門先敲門（4）、謙恭禮讓（5）、積極聆聽

（6）、在客戶面前不抽煙

C、招呼、握手（注意）、點(diǎn)頭示意

D、介紹、E、名片（送名片的方式和需注意的問題，接受名片的事項(xiàng)，保存名片的重要性）

三、知識結(jié)構(gòu)

必須具備的優(yōu)良的知識結(jié)構(gòu)和較高的文化修養(yǎng)，這是由于房

地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的復(fù)雜性決定的。

1、專業(yè)知識

（1）、房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營管理，房屋建筑結(jié)構(gòu)，城市規(guī)劃，房地產(chǎn)估價(jià)

（2）、房地產(chǎn)從業(yè)基礎(chǔ)知識及專業(yè)技巧

2、法律知識

3、輔助知識

（1）、熟社會學(xué)（2）、公共關(guān)系（3）、心理學(xué)

4、其它

（1）、外語（2）、計(jì)算機(jī)

四、經(jīng)營意識

1、信息意識

信息根本，收藏點(diǎn)滴，對樓盤的消化能力要強(qiáng)

2、服務(wù)意識

3、品牌意識

樹立正確的經(jīng)營思想，做好品牌的宣傳工作，珍惜和呵護(hù)來之不易的品牌

五、執(zhí)業(yè)能力

1、公關(guān)能力

2、調(diào)研能力

3、洞察力

4、心理承受能力

5、創(chuàng)新能力

6、組織協(xié)調(diào)能力

7、應(yīng)變能力

8、把控能力

9、簽單能力

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功的必備心態(tài)（對行業(yè)的認(rèn)知要清，對自己的要求要高）

1、積極樂觀的思想態(tài)度

2、人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，人生能有幾回搏

3、賺大錢的機(jī)會，豈能不拼

4、破釜沉舟，一定要成功

5、自信心要強(qiáng)但不要自負(fù)

6、強(qiáng)勢心態(tài)

7、防止心態(tài)老化，疲軟

8、一勤得天下

9、狼文化

10、上進(jìn)心

第三篇：1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備哪些職業(yè)技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備哪些職業(yè)技能

1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會。他們損失的其實(shí)還更多。

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學(xué)習(xí)。從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識。經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識等。

第四篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的十項(xiàng)能力

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的五種心態(tài)

1、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。

2、自信心

自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。

3、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對于每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅(jiān)忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業(yè)

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)的服務(wù)。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項(xiàng)服務(wù)。如果問你這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂.哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由于任何一項(xiàng)待售的房地方可以有好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。”

經(jīng)紀(jì)人所必備的十佳能力

1、承壓能力

擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會。他們損失的其實(shí)還更多。

2、分析能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。哪些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點(diǎn)，讓自己立于不敗之地。

3、溝通能力

一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學(xué)習(xí)

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識

經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣點(diǎn)等信息;另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細(xì)節(jié)

從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會滔滔不絕地跟你聊個(gè)沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼蛴植环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個(gè)客戶來看房，能有一個(gè)好人當(dāng)場下單子嗎？ 是的，有時(shí)候會有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的。客戶與經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫;再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會不會因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真

好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個(gè)耐心！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會知道，以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在沒能給出任何下單的機(jī)會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細(xì)心照料的話，你可能會贏得這只這一百個(gè)客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯(cuò)。一般經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純的給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時(shí)候，準(zhǔn)備了這個(gè)地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場價(jià)格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點(diǎn)種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個(gè)時(shí)間段來看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細(xì)節(jié)？

7、創(chuàng)新

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)化禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動，如何讓別人一下子記

住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專業(yè)，要創(chuàng)新。

8、客戶是朋友

交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選你？很多時(shí)候他們只是靠經(jīng)紀(jì)接觸時(shí)的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個(gè)人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個(gè)人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當(dāng)你周圍有幾十個(gè)忠誠的家庭，這時(shí)候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業(yè)

房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應(yīng)該如何還價(jià)？這一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客戶對紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場作出準(zhǔn)確判斷。

10、耐心

一些經(jīng)紀(jì)人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)人自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人也可以挑客

人，很多時(shí)候生意做不成，對經(jīng)紀(jì)人也不一定就是損失。生意是一時(shí)的，朋友卻是一世的。

| 銷售技巧瑣談---臨門一腳建奇功

發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。

在一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，總是有人業(yè)績突出，成長為銷售明星；而有人業(yè)績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費(fèi)之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時(shí)機(jī)，悲觀者曰命運(yùn)，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質(zhì)----不一而足。

數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務(wù)經(jīng)理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學(xué)里又是教授營銷學(xué)，因此對于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個(gè)月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機(jī)會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實(shí)你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達(dá)成的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調(diào)離銷售部，讓我去市場部吧?；蛘?-----？”

可見，其實(shí)造成銷售業(yè)績差異的根本點(diǎn)，還在于銷售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個(gè)客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實(shí)際銷售的能力不同。

為什么說銷售的實(shí)際達(dá)成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時(shí)，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補(bǔ)射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實(shí)現(xiàn)“進(jìn)球”這個(gè)最根本的目標(biāo)，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。

有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實(shí)踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。

射門的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)

誰都知道時(shí)機(jī)的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了------問題是，在實(shí)際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤，就是不會把握時(shí)機(jī)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，那是另外一種境界。

我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個(gè)客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意------我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會?！?/p>

讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。

誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。

不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。

把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不

愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。

總之，應(yīng)該記住：我們花了時(shí)間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來拜訪這個(gè)所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

我的兩個(gè)部下在處理同樣的退貨事項(xiàng)時(shí)，就產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果。一個(gè)是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報(bào)告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點(diǎn)工作，然后順利同客戶結(jié)算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運(yùn)作。而在合肥的一個(gè)業(yè)務(wù)員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價(jià)處理庫存，但就未能當(dāng)場結(jié)算鋪底金，變成了客戶享受了降價(jià)優(yōu)惠，卻要等賣完再結(jié)算。事實(shí)上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認(rèn)帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個(gè)經(jīng)典案例。

象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個(gè)具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創(chuàng)造和把握一切可利用的時(shí)機(jī)，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會取得更快的進(jìn)步和更大的成功。

射門的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度

如果我們面對的是一座空門，而你又是一個(gè)人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進(jìn)球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁

有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時(shí)根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個(gè)人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時(shí)的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機(jī)會已經(jīng)來臨了，下一步的關(guān)鍵就是要選準(zhǔn)角度。

按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進(jìn)球。實(shí)際上，你的機(jī)會是轉(zhuǎn)瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。

落實(shí)到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。

這是因?yàn)?，客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？原來這是一個(gè)由板材想轉(zhuǎn)型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時(shí)最擔(dān)心的是什么嗎？因?yàn)樗抡胁坏胶嫌玫挠推犴?xiàng)目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、技術(shù)服務(wù)員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？

如果我們采用斯沃特分析法來研究這個(gè)客戶，很快就可以明白，這個(gè)客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項(xiàng)；威脅點(diǎn)在于，一是他還沒有真正意識到經(jīng)營需要轉(zhuǎn)型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)意義，轉(zhuǎn)型也將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，如去

開酒樓或洗腳城；機(jī)會點(diǎn)在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產(chǎn)出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報(bào)；三是重點(diǎn)講解我司將如何幫助他招聘、培訓(xùn)人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務(wù)，將來又如何協(xié)助他進(jìn)行公司化運(yùn)作------總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務(wù)，這才是他內(nèi)心真正的關(guān)注點(diǎn)。如果不從這個(gè)隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。

通過上述案例使我們認(rèn)識到：要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會點(diǎn)來談。這個(gè)機(jī)會點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。（諸位要練就練這個(gè)真工夫。）

射門的技巧：掌握方式

前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當(dāng)?shù)姆绞?，才能保證進(jìn)球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）選準(zhǔn)話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目的。

通常在切入正題后的談判方式有：

1、正面突破式。對該客戶的關(guān)鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。

2、側(cè)面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點(diǎn)較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個(gè)要點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害

（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請示、備案后才形成合作方案。

3、口頭承諾式。有經(jīng)驗(yàn)的客戶一般對包裝物破損和產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨、甚至是因?yàn)樽约航?jīng)營缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔(dān)心廠家不負(fù)責(zé)任。這個(gè)時(shí)候，你必須做出口頭承諾：

1、產(chǎn)品質(zhì)量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；

2、包裝破損，不是客戶的錯(cuò)，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調(diào)賠償；

3、不適應(yīng)市場的品種、規(guī)格的產(chǎn)品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場工作做得細(xì)一些，推適銷對路的產(chǎn)品；如果發(fā)生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實(shí)在不行，你愿意積極出面向公司申請退貨，但運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)要客戶承擔(dān)。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。

4、現(xiàn)場規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項(xiàng)，口說就不如行動，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象腥ジ惺莧綣茨愕墓婊プ齔隼粗螅檬竊躚惱?、脭r?、大方、蠄?zhí)猩踔潦前云?-----最后，你還必須向他交代上述物料的費(fèi)用分?jǐn)偡椒?。?dāng)然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分?jǐn)傎M(fèi)用，并不是客戶最關(guān)心的事。

5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉(zhuǎn)型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對于習(xí)慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，抓住要點(diǎn)，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。他理解了，當(dāng)然才能接受。

6、化簡為繁式。對于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項(xiàng)目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個(gè)板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導(dǎo)他搞公司化運(yùn)作。因?yàn)椋毫闶墼谟推嵬苛系慕?jīng)營中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術(shù)服務(wù)人員------。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓(xùn)這支隊(duì)伍。工作不做細(xì)，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。

7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠(yuǎn)是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實(shí)際一點(diǎn)：一要幫客戶規(guī)劃分銷價(jià)、終端零售價(jià)，讓他確實(shí)感覺到可能的利潤空間，切莫只報(bào)價(jià)就算完事，這樣的話客戶永遠(yuǎn)都會嫌你的價(jià)格貴，因?yàn)槟銢]告訴他如何高進(jìn)高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預(yù)測將可能達(dá)到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因?yàn)樗聠适绱穗y得的賺錢機(jī)會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個(gè)計(jì)算器，當(dāng)場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！

8、曉之以理式。此招對已經(jīng)有一定規(guī)模、在當(dāng)?shù)厥袌鲆延幸稽c(diǎn)聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當(dāng)面分析過），告知他的長項(xiàng)和弱項(xiàng)，讓他明白如果和我們合作將帶來的結(jié)果是幫助他做大做強(qiáng)、在當(dāng)?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長、雙贏，這是給他講機(jī)會點(diǎn)；同時(shí)，還應(yīng)該給他講威脅點(diǎn)，如當(dāng)?shù)啬男┍人龅么蟮?、或?guī)模差不多的（一定要點(diǎn)名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調(diào)查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進(jìn)一步擴(kuò)大合作。

射門的要領(lǐng)：掌控力度

球場上，要準(zhǔn)確地進(jìn)球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠(yuǎn)近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應(yīng)聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結(jié)果。成功僅是一種結(jié)果，雖不排除有一定機(jī)緣性，但總體來說，成功靠的還是科學(xué)的訓(xùn)練、良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。

一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會飛出場外。巧射不也是一門藝術(shù)嗎？

反映在營銷上，要注意下述情況：

1、新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛挕鲜谴咚X。

2、老客戶維護(hù)，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對確實(shí)合理而

又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。

3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用

當(dāng)然我們也不是非要去復(fù)制別人的生活，還是那句話，天高任鳥飛，大家各取所需，優(yōu)秀不是做最好的那個(gè)你，而是做最更好的那個(gè)自己。

第五篇：成功經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的能力素質(zhì)

成功經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的能力素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人的基本技能是指經(jīng)紀(jì)人在日常工作當(dāng)中從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所運(yùn)用的專門技巧和基本能力。要有效地開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，正確處理經(jīng)紀(jì)活動中出現(xiàn)的問題，必然要求經(jīng)紀(jì)人掌握一定的工作技能，并且能夠很好地加以運(yùn)用。

1.洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、閱歷等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。有的人善于察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍，這說明人們的敏感性和洞察力有一定的差別。

經(jīng)紀(jì)人的洞察能力，主要是指其通過客戶的外部表現(xiàn)去了解客戶的購買心理的能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動有關(guān)聯(lián)，反映著內(nèi)心活動的一個(gè)側(cè)面。經(jīng)紀(jì)人可以從客戶的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著客戶購買內(nèi)心活動的信息。洞察能力是揭示客戶動機(jī)的重要一環(huán)。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式和目的是影響觀察質(zhì)量的三個(gè)主要因素。

知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)。經(jīng)紀(jì)人所具有的知識越豐富，越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入，越周全。例如，掌握心理學(xué)知識的經(jīng)紀(jì)人，就能較快地通過客戶的言行、情緒，了解客戶的意圖和需求。

科學(xué)的觀察方式，要求觀察路線要正確：先上后下，先表后里，先局部后全部，先個(gè)別后整體等。注意力的分布要合理，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機(jī)地結(jié)合起來。目的總會通過一定的方式表現(xiàn)出來。只要留心觀察，就可能從對方的沉默當(dāng)中窺見對方的思想狀況和內(nèi)在意圖。

2.社交能力

在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。經(jīng)紀(jì)人必須具備較強(qiáng)的社會交往能力，在任何場合都能應(yīng)付自如、相應(yīng)行事。社交能力是衡量一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能否適應(yīng)現(xiàn)代開放社會和做好本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)人要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀，比如日常生活禮節(jié)，外事交往禮節(jié)，各種宴會聚會禮節(jié)，公共場合禮節(jié)等。

從某種意義上講，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是一個(gè)社會活動家。經(jīng)紀(jì)人要與社會方方面面的人打交道，必須視整個(gè)社會為自己的工作天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要占有大量的信息，尋找一個(gè)雙方感興趣的話題。經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行人際交往時(shí)，要掌握以下基本原則：

(1)待人熱情誠懇，行為自然大方；(2)能設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處；(3)有自制能力，能控制自己的感情，沉著冷靜地處理問題：

(4)既有主見，又不剛愎自用。

3.調(diào)研能力

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。經(jīng)紀(jì)人要獲取市場信息、科技信息和房地產(chǎn)商品信息都需要充分的調(diào)查。具體來講，經(jīng)紀(jì)人在著手一項(xiàng)交易之時(shí)，首先要對供方的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、信譽(yù)保證等和需方的需求特點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查、分析，并把這些狀況同具有可比性的同類業(yè)務(wù)進(jìn)行比較，才可使委托方不至于上當(dāng)受騙，真正做到公平、互利。不管采用什么樣的方法，經(jīng)紀(jì)人要具備掌握第一手資料的能力，才能在與第三方的洽談中贏得主動，在供需雙方中贏得信譽(yù)，為以后的成功鋪平道路。

4.協(xié)調(diào)能力

經(jīng)紀(jì)人是在受買賣雙方的委托從事中介交易的特殊商人。委托雙方合作伙伴的選擇、雙方關(guān)系的溝通、價(jià)格的平衡、交易的融資以及商品轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)等均要求經(jīng)紀(jì)人從中組織協(xié)調(diào)。而且買賣雙方一旦發(fā)生糾紛，也需要經(jīng)紀(jì)人從中調(diào)解。因此，經(jīng)紀(jì)人必須要有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。如果不具備這種能力，委托雙方不能達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人也就沒什么價(jià)值，更不用說獲取傭金了。經(jīng)紀(jì)人的組織協(xié)調(diào)能力在處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中是最為重要的。

5.應(yīng)變能力

在經(jīng)紀(jì)活動中，經(jīng)紀(jì)人所接觸的客戶很復(fù)雜，有不同的籍貫、性別、年齡、文化程度、社會背景和生活習(xí)慣。經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真觀察客戶的特點(diǎn)，掌握客戶的風(fēng)土人情和個(gè)人愛好，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。在日常工作當(dāng)中，要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。對于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動能否順利擺脫僵局，走出低谷。經(jīng)紀(jì)人的靈活應(yīng)變能力要求在業(yè)務(wù)順利發(fā)展時(shí)，保持冷靜，使工作更上一層樓。在遇到障礙時(shí)，要相機(jī)抉擇，想方設(shè)法尋求解脫的對策。在受到損害時(shí)，要臨危不懼，盡快找到補(bǔ)救措旌，彌補(bǔ)損失。

在房地產(chǎn)營銷館入困境時(shí)，逃避和推脫都不是應(yīng)有的態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該本著基于實(shí)際，著眼于現(xiàn)實(shí)，對發(fā)展商和客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，與委托人協(xié)商，并積極提出。同時(shí)，采取有力措施使客戶對項(xiàng)目恢復(fù)信心針對性的補(bǔ)救措施。

(1)危機(jī)是威脅也是機(jī)會。在漢語中，危機(jī)就意味著威脅與機(jī)遇并存，度過危機(jī)，就可以發(fā)展到新的階段。在市場營銷當(dāng)中，總是一帆風(fēng)順是不可能的，即使是營銷順利的時(shí)候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也會遇到一些問題。危機(jī)不過是外部因素影響，而使自己的問題得以顯現(xiàn)。從某種意義上講，營銷危機(jī)是對房地產(chǎn)開發(fā)、代理公司與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一種考驗(yàn)。危機(jī)能夠刺激經(jīng)紀(jì)人及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反省自身的問題，以迅速彌補(bǔ)自身的不足。

同樣，正確處理危機(jī)，可以提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)，贏得客戶的信任，特別是房地產(chǎn)整體在走勢較差的情況下，由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的出色表現(xiàn)，而使項(xiàng)目營銷擺脫困境，無疑可以體現(xiàn)出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的能力與水準(zhǔn)。

(2)敢于面對危機(jī)。面對營銷危機(jī)需要冷靜和理智。一旦項(xiàng)目銷售不利，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能驚慌失措，更不能采取對客戶隱瞞項(xiàng)目問題真相的態(tài)度欺騙客戶，而是積極穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，并提出適當(dāng)?shù)姆桨福箍蛻舾杏X到發(fā)展商與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的誠意，促進(jìn)項(xiàng)目的成交。

(3)危機(jī)處理的技巧。在發(fā)生營銷危機(jī)時(shí)，首先要分析危機(jī)發(fā)生的起源，迅速了解危機(jī)產(chǎn)生的外在因素和營銷計(jì)劃的內(nèi)中問題，才能做出正確的判斷。

在認(rèn)真分析危機(jī)起源后，一旦被市場證明是項(xiàng)目自身的問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該根據(jù)市場的要求，協(xié)助開發(fā)商采取對策，彌補(bǔ)項(xiàng)目的不足，以積極的態(tài)度適應(yīng)市場。例如，可以采用改善項(xiàng)目的產(chǎn)型結(jié)構(gòu)和綠化設(shè)計(jì)，提供房屋的裝飾裝修，設(shè)計(jì)多種付款方案，積極辦理項(xiàng)目的銀行按揭等多種服務(wù)。

在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自身的因素使項(xiàng)目的銷售受到影響而陷入危機(jī)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須及時(shí)反省自身的問題，改變營銷觀念，一切從市場出發(fā)，采取新的營銷手段減輕負(fù)面影響。