第一篇：careerway獵頭銷售及顧問基本工資構(gòu)成體系

careerway獵頭銷售及顧問基本工資構(gòu)成體系

銷售顧問：擅長溝通、交流，表達(dá)流利，思維清晰10分

拓展能力強(qiáng)、能獨(dú)立開發(fā)陌生客戶20分

有團(tuán)隊(duì)精神、樂意奉獻(xiàn)、開放分享10分

有獨(dú)立的談單并簽約的能力50分

認(rèn)同公司文化、形象氣質(zhì)佳10分

銷售主管：擅長溝通交流，能獨(dú)立簽約50分

有極強(qiáng)的市場開拓能力、熟悉行業(yè)情況20分

有一定的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、抗壓能力和較強(qiáng)自律性20分

能獨(dú)立制定工作計(jì)劃，完成公司下達(dá)的目標(biāo)30

具備一定的管理能力和職業(yè)素養(yǎng)20分

認(rèn)同公司文化、形象氣質(zhì)佳10分

銷售經(jīng)理：熟悉了解行業(yè)情況，有極強(qiáng)的市場拓展能力

借助團(tuán)隊(duì)力量完成公司業(yè)績目標(biāo)80分

有較強(qiáng)的自控能力和職業(yè)修養(yǎng)，并對他人有積極的影響能力和領(lǐng)導(dǎo)力50分認(rèn)同公司文化、并具備較全面的銷售管理能力30分

一定的資源積累，個(gè)人每月都能達(dá)成業(yè)績40分

獵頭助理：有3年以上的人力資源招聘工作經(jīng)驗(yàn)50分

有在大型企業(yè)工作3年以上的經(jīng)驗(yàn)20分

擅長并喜歡與人交流溝通、性格外向10分

擅長簡歷制作、甄別，背景調(diào)查的30分

有廣泛的人才儲(chǔ)備并擅長挖掘人才資源的40分

認(rèn)同公司文化、形象氣質(zhì)佳10分

獵頭顧問：有高端人才中介服務(wù)工作3年以上經(jīng)驗(yàn)的80分

從事過人力資源中級以上職位管理工作5年以上的80分

擅長與各種人打交道，并能通過對方言行基本分析判斷出個(gè)性特點(diǎn)、工作作風(fēng)

30分

擅長把握客戶需求，引導(dǎo)客戶做出正確決策40分

人才資源豐富，能在客戶約定時(shí)間內(nèi)完成協(xié)議10分

精通招聘、面試技巧、能指導(dǎo)人才合理跳槽30分

熟悉行業(yè)狀況、認(rèn)同公司文化，職業(yè)化程度高10分

備注：每10分對應(yīng)工資100元。提成參照公司相關(guān)規(guī)定

第二篇：獵頭顧問的工作及發(fā)展介紹

獵頭顧問助理，就是獵頭公司里協(xié)助獵頭顧問從各方面搜集、整理目標(biāo)人物信息，與客戶溝通，安排目標(biāo)人物面試等工作的崗位。

獵頭顧問的職責(zé)和工作內(nèi)容

1、建立和開拓人才搜尋渠道，掌握市場上中高級人才的動(dòng)態(tài)信息；

2、開發(fā)和拓展客戶，與客戶溝通，了解客戶的潛在人才需求，提供招聘方案與計(jì)劃；

3、進(jìn)行崗位分析，制定詳細(xì)的尋訪方案，選擇尋訪渠道；

4、搜索、面試、調(diào)查、評估、篩選及推薦候選人；

5、為客戶做候選人面試安排、結(jié)果反饋、背景調(diào)查及后續(xù)跟蹤服務(wù)；

6、保持與維護(hù)客戶和被錄用者的良好關(guān)系；

職業(yè)資格、特點(diǎn)和發(fā)展方向

獵頭顧問助理一般要求大專以上學(xué)歷（我們大瀚公司的要求必須是本科），具備一至兩年某行業(yè)人力資源管理或銷售經(jīng)驗(yàn)，外語運(yùn)用能力高強(qiáng)，能熟練操作常用辦公軟件。部分獵頭公司也不抗拒應(yīng)屆生應(yīng)聘此崗位。

此崗位一般以底薪加提成的方式計(jì)薪（拿到畢業(yè)證之前只有底薪），對從業(yè)者的整體招聘能力、外語運(yùn)用能力和溝通能力的要求極高。此崗位的職業(yè)生涯發(fā)展一般循著以下方向發(fā)展：獵頭顧問助理→獵頭顧問→高級獵頭顧問→獵頭公司合伙人→獵頭公司負(fù)責(zé)人。

附：剛畢業(yè)的人怎樣可以當(dāng)好一個(gè)獵頭顧問助理

首先要清晰地認(rèn)識(shí)獵頭行業(yè)的規(guī)律，剛開始做的時(shí)候比較苦，要堅(jiān)持一些基礎(chǔ)的工作，因?yàn)槿嗣}和面試、推薦經(jīng)驗(yàn)是要靠積累的，起碼要2-3個(gè)月一般能成單。但是你堅(jiān)持下來了，因?yàn)?個(gè)月時(shí)是一道坎，堅(jiān)持過來了，摸索出了一些技巧，自己也知道怎么找人了，那就會(huì)好起來。1年以上的人，月收入過萬還是能達(dá)到的。

每天打30個(gè)有效電話（聯(lián)系候選人）；每天為自己所負(fù)責(zé)的每個(gè)崗位找至少1份有效簡歷，最低不能低于5份有效簡歷（下限）；但存在每天都有不同的工作狀態(tài)問題，那這個(gè)指標(biāo)用來在每周檢討，可以允許今天多點(diǎn)，明天少點(diǎn)，一周有一個(gè)盤點(diǎn)。顧問其實(shí)自己會(huì)努力，因?yàn)槲覀兇蠹叶贾?，如果你不努力，將有很多人在持續(xù)的工作，將會(huì)很快超越我們！

第三篇：集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)體系構(gòu)成及內(nèi)涵

集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)體系構(gòu)成及內(nèi)涵

一、集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的體系

集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的體系主要由理念層文化體系、制度層文化體系、行為層文化體系以及物質(zhì)層文化體系四部分構(gòu)成。

（一）集團(tuán)理念層文化體系。

集團(tuán)理念層文化是集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)體系的核心和基礎(chǔ)。集團(tuán)理念層文化體系包含戰(zhàn)略層理念、價(jià)值層理念和執(zhí)行層理念三個(gè)方面。其中，戰(zhàn)略層理念包括企業(yè)定位、企業(yè)使命和企業(yè)愿景三個(gè)部分，它描述企業(yè)發(fā)展的根本方向，昭示企業(yè)存在的目的和意義。價(jià)值層理念包含企業(yè)核心價(jià)值觀、企業(yè)精神和企業(yè)口號，它表明企業(yè)所倡導(dǎo)的價(jià)值追求以及企業(yè)和員工所應(yīng)有的精神面貌。執(zhí)行層理念是集團(tuán)指導(dǎo)經(jīng)營、發(fā)展及管理活動(dòng)的信念、信條和理想。為了體現(xiàn)集團(tuán)所屬單位企業(yè)文化的個(gè)性特色，為所屬單位留下企業(yè)文化建設(shè)創(chuàng)新空間，集團(tuán)層面在執(zhí)行層理念僅明確經(jīng)營理念、人才理念。

集團(tuán)理念層文化各要素的表述，應(yīng)具有權(quán)威性、嚴(yán)肅性、引領(lǐng)性和穩(wěn)定性，其內(nèi)涵是在繼承文化傳統(tǒng)、結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略、凝聚各方共識(shí)的基礎(chǔ)上，做出的高度概括和凝練，應(yīng)使其在集團(tuán)深入人心，不因?yàn)橐粫r(shí)的需要、領(lǐng)導(dǎo)的變更而隨意改變。但是可以隨著集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在各個(gè)不同的歷史時(shí)期，賦予新的內(nèi)涵。

（二）集團(tuán)制度層文化體系。

集團(tuán)制度層文化，是保障集團(tuán)計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等管理活動(dòng)順利進(jìn)行而創(chuàng)造出來的規(guī)范體系。集團(tuán)的制度層文化，包括組織管理制度、人力資源管理制度、決策議事管理制度、資產(chǎn)管理制度、財(cái)務(wù)管理制度、安全制度、風(fēng)險(xiǎn)防控制度等所有管理制度。

集團(tuán)制度層文化體系必須以集團(tuán)理念層文化體系為依據(jù)，符合理念層文化的具體要求，通過制度層文化體系落實(shí)集團(tuán)理念層文化體系。

（三）集團(tuán)行為層文化體系。

集團(tuán)行為層文化是企業(yè)和員工在生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、改革、發(fā)展全過程及內(nèi)外交往、社會(huì)活動(dòng)中所倡導(dǎo)和遵循的行為準(zhǔn)則、規(guī)范或指引。集團(tuán)的行為層文化

體系主要包括：企業(yè)行為準(zhǔn)則、員工行為規(guī)范、員工職業(yè)道德規(guī)范、員工禮儀規(guī)范、公共關(guān)系規(guī)范、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等。

集團(tuán)的行為層文化體系同樣要與理念層文化體系、制度層文化體系的要求相一致。要通過集團(tuán)和員工的規(guī)范行為，展示集團(tuán)的文化理念、價(jià)值取向和精神風(fēng)貌，落實(shí)制度層文化體系。

（四）集團(tuán)物質(zhì)層文化體系。

集團(tuán)物質(zhì)層文化是集團(tuán)理念層文化體系、制度層文化體系的物理表現(xiàn)，是集團(tuán)風(fēng)采的張顯，是集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的重要組成部分。集團(tuán)的物質(zhì)層文化體系，由集團(tuán)形象識(shí)別系統(tǒng)和企業(yè)最終服務(wù)產(chǎn)品兩部分組成。其中，集團(tuán)形象識(shí)別系統(tǒng)包含視覺識(shí)別系統(tǒng)、環(huán)境建設(shè)系統(tǒng)、傳播平臺(tái)系統(tǒng)三個(gè)方面。視覺識(shí)別系統(tǒng)指公司名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)、品牌、產(chǎn)品等內(nèi)涵及外延的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。環(huán)境建設(shè)系統(tǒng)主要是指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)、工作場所的環(huán)境布局和集團(tuán)為客戶和社會(huì)服務(wù)所觸及的文化環(huán)境、工作環(huán)境和生活環(huán)境的統(tǒng)一、規(guī)范。

集團(tuán)的物質(zhì)層文化體系需要與集團(tuán)的理念層文化體系高度吻合，以利于通過物質(zhì)層文化的展示，發(fā)揮潛移默化的作用，使員工于無聲處接受集團(tuán)企業(yè)文化，認(rèn)可、贊譽(yù)集團(tuán)企業(yè)文化，進(jìn)而忠于企業(yè)，忠誠所從事的事業(yè)；使客戶和社會(huì)更方便的認(rèn)知集團(tuán)企業(yè)文化，認(rèn)可集團(tuán)產(chǎn)品，與集團(tuán)建立更緊密的合作關(guān)系。

二、集團(tuán)理念層文化系統(tǒng)的內(nèi)容及內(nèi)涵

（一）企業(yè)定位。

企業(yè)定位描述企業(yè)發(fā)展的根本方向，是企業(yè)使命和企業(yè)愿景存在的基礎(chǔ)。

集團(tuán)的企業(yè)定位是：具有國際競爭力的綜合物流企業(yè)集團(tuán)。

集團(tuán)是以物流為核心主業(yè)，航運(yùn)為重要支柱業(yè)務(wù)，船舶重工為相關(guān)配套業(yè)務(wù)的綜合物流企業(yè)。集團(tuán)將圍繞自身熟悉和長期從事的綜合物流事業(yè)專注發(fā)展，通過對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的深耕細(xì)作，把企業(yè)建設(shè)成為具有國際競爭力的綜合物流企業(yè)。

（二）企業(yè)使命。

企業(yè)使命昭示著企業(yè)存在的目的和意義，對企業(yè)發(fā)展具有引領(lǐng)作用，對企業(yè)的管理層和全體員工的行為產(chǎn)生長期而深遠(yuǎn)的影響。

集團(tuán)的企業(yè)使命是：綜合物流、服務(wù)全球。

“綜合物流”：集團(tuán)是一個(gè)綜合物流產(chǎn)業(yè)集群，以物流服務(wù)為核心主業(yè)、以航

運(yùn)產(chǎn)業(yè)為重要支柱業(yè)務(wù)、以船舶重工為重要配套業(yè)務(wù)。

“服務(wù)全球”：蔚藍(lán)色的星球是我們珍愛的家園，集團(tuán)專注于為全球客戶提供鐵、水、公、空、倉、碼、港等物流和船舶重工相關(guān)配套的專業(yè)服務(wù)，以誠信、包容、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的價(jià)值取向，報(bào)效國家，回饋社會(huì)，成就客戶和員工夢想。

“綜合物流、服務(wù)全球”充分反映了集團(tuán)最具國際競爭力的綜合物流企業(yè)的明確定位。展現(xiàn)了集團(tuán)專注于綜合物流產(chǎn)業(yè)，立足國內(nèi)，放眼全球，最大程度滿足股東、客戶、員工、社會(huì)等各方利益的責(zé)任感和宏偉遠(yuǎn)大的理想追求。展示了集團(tuán)全新的經(jīng)營理念、極強(qiáng)的發(fā)展能力、永不止步的創(chuàng)新精神。顯示了集團(tuán)是全球客戶可以信任、值得尊敬和忠誠的良好形象。

集團(tuán)以此為企業(yè)使命，要求所屬企業(yè)和員工要以更加堅(jiān)定的信仰，更加崇高的境界，更加開闊的視野，更加寬廣的胸懷，更加執(zhí)著的追求，更加嚴(yán)格的要求，更加自覺的行動(dòng)去肩負(fù)使命，成就夢想。

（三）企業(yè)愿景。

企業(yè)愿景是在企業(yè)使命引領(lǐng)下就企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖做出的高度概括和形象描述。

集團(tuán)的企業(yè)愿景是：成為客戶首選的物流供應(yīng)商。

作為以“綜合物流、服務(wù)全球”為使命的物流企業(yè)，集團(tuán)各級企業(yè)和員工要想客戶之所想，急客戶之所急，做客戶之所需，用更好的方案、更高的標(biāo)準(zhǔn)、更完整的服務(wù)體系、更周全的服務(wù)，更專業(yè)是水準(zhǔn)，為客戶提供“安全、迅速、準(zhǔn)確、節(jié)省、方便”的一體化物流服務(wù)產(chǎn)品，與客戶建立更好的合作關(guān)系，將集團(tuán)成為全球客戶首選的物流合作伙伴作為永遠(yuǎn)的目標(biāo)追求。

（四）企業(yè)核心價(jià)值觀。

企業(yè)核心價(jià)值觀是企業(yè)及其員工共同的價(jià)值追求、價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)和所崇尚的精神。無論對于企業(yè)整體還是員工個(gè)體，價(jià)值觀作為一把標(biāo)尺，時(shí)刻衡量著其自身的存在意義和行為方式，是解決企業(yè)在發(fā)展中如何處理內(nèi)外矛盾的準(zhǔn)則，是企業(yè)表明自身如何生存的主張。它表明企業(yè)立足社會(huì)和市場的根本原則，明確企業(yè)在提倡什么，反對什么，契合了行業(yè)和企業(yè)的特點(diǎn)，凸顯了企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。

集團(tuán)的企業(yè)核心價(jià)值觀是：誠信、包容、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新。

“誠信”是集團(tuán)的立企之本、發(fā)展之基。集團(tuán)堅(jiān)持以誠待人、以誠取信，以誠信恪守人格，以誠信贏得客戶。做人，講信用、守信用、重然諾、言行一致；做

事，講契約、重合同、守規(guī)則、誠實(shí)無欺。

“包容”是集團(tuán)宏偉氣魄和博大胸襟的體現(xiàn)。集團(tuán)以有容乃大，海納百川的氣度，尊重不同國家、不同地域、不同宗教信仰、不同組織、不同企業(yè)的歷史和文化，尊重客戶的個(gè)性需求和意見，積極與客戶良性互動(dòng)。集團(tuán)客觀看待不同業(yè)務(wù)板塊和所屬企業(yè)的個(gè)性特征和發(fā)展特點(diǎn)；鼓勵(lì)不同業(yè)務(wù)板塊、所屬企業(yè)之間資源共享，相互支持，協(xié)同推進(jìn)，協(xié)調(diào)發(fā)展。集團(tuán)尊重員工個(gè)性發(fā)展，提倡員工之間相互包容，互相幫助，以寬廣的胸懷和開發(fā)的心態(tài)，促進(jìn)個(gè)性和共性的融合，構(gòu)建和諧的企業(yè)發(fā)展生態(tài)。

“務(wù)實(shí)”是集團(tuán)的行事風(fēng)格和組織氛圍。集團(tuán)反對形式主義、官僚主義等虛假浮夸的工作作風(fēng)；堅(jiān)持以市場化為原則，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，講求實(shí)際，注重實(shí)效；鼓勵(lì)員工腳踏實(shí)地、真抓實(shí)干，敢于擔(dān)當(dāng)，面對現(xiàn)實(shí)不逃避，不急功近利，不好高騖遠(yuǎn)。

“創(chuàng)新”是集團(tuán)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。集團(tuán)視創(chuàng)新為企業(yè)的生存之本，提倡突破常規(guī)思維，不因循守舊，勇于開拓，不斷進(jìn)取。集團(tuán)尊重員工的創(chuàng)新熱情，支持所屬企業(yè)和員工大力開展創(chuàng)新創(chuàng)造活動(dòng)，推廣國內(nèi)外同行業(yè)創(chuàng)新成果，積極應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)，營造敢于變革、寬容失敗的環(huán)境，使企業(yè)的產(chǎn)品不斷提升，服務(wù)水準(zhǔn)、競爭能力持續(xù)提升。

集團(tuán)以“誠信、包容、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”作為企業(yè)及其員工共同的價(jià)值追求、價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)和所崇尚的精神；作為一把標(biāo)尺，衡量著其自身存在意義和行為方式；作為解決企業(yè)在發(fā)展中處理內(nèi)外矛盾的準(zhǔn)則，不僅能夠統(tǒng)一員工的思想認(rèn)識(shí)、價(jià)值理念，而且能夠引導(dǎo)員工的行為方式，形成企業(yè)的核心競爭力。

（五）企業(yè)精神。

企業(yè)精神指企業(yè)員工所共同具有的內(nèi)心態(tài)度和精神追求，是企業(yè)內(nèi)部最積極、最閃光，也是全體員工共同擁有的一種精神境界。

集團(tuán)的企業(yè)精神是：團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、成就夢想。

“團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、成就夢想”是指集團(tuán)全體員工心往一處想、勁往一處使，相互關(guān)心，相互幫助，銳意進(jìn)取，大膽開拓，永葆創(chuàng)新激情，與集團(tuán)共發(fā)展，與企業(yè)共榮辱。在“實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興”的中國夢引領(lǐng)下，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)“成為客戶首選物流供應(yīng)商”的企業(yè)夢，以及個(gè)人的“成長成才”夢而團(tuán)結(jié)拼搏，攻堅(jiān)克難。

（六）企業(yè)口號。

企業(yè)口號是企業(yè)對自身價(jià)值形象的高度概括，是企業(yè)向外界所傳達(dá)的市場信仰。

集團(tuán)的企業(yè)口號是：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值！

“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”是指集團(tuán)對外秉承以“客戶為中心”的服務(wù)思想，以提供“安全、迅速、準(zhǔn)確、節(jié)省、方便”的服務(wù)產(chǎn)品，以“專業(yè)專注，合作共贏”的經(jīng)營理念，致力于完善覆蓋中國、輻射全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢，打造先進(jìn)信息系統(tǒng)，整合內(nèi)外部資源，提供量身定做的最佳服務(wù)方案，為國家、為社會(huì)、為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。集團(tuán)對內(nèi)崇尚團(tuán)結(jié)互助，上下同心，兄弟組織間互相補(bǔ)臺(tái)，相互協(xié)同，在為國家、為社會(huì)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，為企業(yè)、為員工自身創(chuàng)造價(jià)值。

（七）經(jīng)營理念。

企業(yè)經(jīng)營理念是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的思想、原則的概括，具體指企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中，對發(fā)生的各種關(guān)系的認(rèn)識(shí)和態(tài)度的總和，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。

集團(tuán)的經(jīng)營理念是：專業(yè)專注、合作共贏。

“專業(yè)專注”，集團(tuán)始終專注于綜合物流及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，通過持續(xù)不斷的深耕細(xì)作和日積月累，將所從事的綜合物流事業(yè)做大極致，培養(yǎng)一批具有專業(yè)精神、擁有專業(yè)水準(zhǔn)的專業(yè)隊(duì)伍，建立專業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，從而將集團(tuán)的綜合物流業(yè)務(wù)做強(qiáng)、做優(yōu)。

“合作共贏”，集團(tuán)堅(jiān)持與客戶及其它利益相關(guān)者共成長的經(jīng)營思想，與各方開展業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略合作；堅(jiān)持以包容和務(wù)實(shí)的價(jià)值理念推進(jìn)集團(tuán)各成員企業(yè)達(dá)成分享與協(xié)同。通過構(gòu)筑穩(wěn)定、持續(xù)、健康的內(nèi)外合作關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)多邊互利互惠共贏。

（八）人才理念。

企業(yè)人才理念，是企業(yè)用人的基本觀點(diǎn)，它不僅是對具體人事制度、考評制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度的指導(dǎo)，而且可直接激勵(lì)員工按照人才觀的要求來學(xué)習(xí)、鍛煉、提高和成長。

集團(tuán)的人才理念是：德才兼?zhèn)?、人企共榮。

“德才兼?zhèn)洹笔羌瘓F(tuán)選人用人的基本前提和要求。其中“德”是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無德之才，才能愈大，危害愈重；“才”是基本要求，是人才應(yīng)具備的基本做事能力，即專業(yè)素質(zhì)和執(zhí)行能力。集團(tuán)倡導(dǎo)員工修德與有才相統(tǒng)一，既要具備專業(yè)技術(shù)能力，更要具有良好的內(nèi)在品德和修為。

“人企共榮”是集團(tuán)選人用人的根本出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)。員工是集團(tuán)發(fā)展壯大的堅(jiān)固基石，集團(tuán)是員工成長進(jìn)步和忠實(shí)依靠。集團(tuán)以促進(jìn)員工成長，培育專業(yè)人才為天職，相信人，鼓勵(lì)人，激勵(lì)人，引導(dǎo)各類人才在實(shí)現(xiàn)能力與價(jià)值提升的同時(shí)，與企業(yè)共同進(jìn)步，共同成長，共同分享企業(yè)發(fā)展成果，集團(tuán)以員工為榮，員工以集團(tuán)為耀。

集團(tuán)的企業(yè)文化不僅弘揚(yáng)了優(yōu)良的企業(yè)文化傳統(tǒng)。而且具有顯著的時(shí)代特征，鮮明的個(gè)性特色。既揭示了企業(yè)和員工的價(jià)值取向，又展示了企業(yè)全體員工的精神風(fēng)貌。集團(tuán)的企業(yè)文化是一個(gè)彰顯腳踏實(shí)地之行事風(fēng)格的務(wù)實(shí)文化，是一個(gè)堅(jiān)守法律和道德底線的誠信文化，是一個(gè)目標(biāo)明確、理想遠(yuǎn)大的進(jìn)取文化，是一個(gè)鼓勵(lì)價(jià)值創(chuàng)造的創(chuàng)新文化，是一個(gè)強(qiáng)調(diào)合作、共贏的和諧文化，是一個(gè)尊重員工、尊重合作伙伴的人本文化。

第四篇：一汽大眾銷售顧問考試試題及答案

一汽大眾銷售理論考試題及答案

1.全新捷達(dá)的軸距比上一代長（B）mm

A.125 B.126 C.132 D.138

2.全新捷達(dá)的內(nèi)部空間堪比B級車，其后頭部空間比上一代捷達(dá)增加（C）mm，A.15 B.17 C.19 D.21

3.全新捷達(dá)裝備全新研發(fā)的EA211發(fā)動(dòng)機(jī)，其1.6L發(fā)動(dòng)機(jī)比上一代捷達(dá)裝備發(fā)動(dòng)機(jī)相比，功率增加了11KW，達(dá)到了()KW，扭矩增加了20Nm，達(dá)到了（A）Nm.A.81, 160 B.77,155 C.96, 220 D.70, 140

4.全新捷達(dá)的安全性能全面提升，其主動(dòng)安全為（C）項(xiàng)，被動(dòng)安全為（）項(xiàng)

A.30 , 20 B.31, 23 C.33.22 D.33.23

5.下列哪項(xiàng)不是全新捷達(dá)裝備（D）

A.ESP B.EPS C.自動(dòng)空調(diào) D.導(dǎo)航系統(tǒng)

6.全新捷達(dá)后視鏡特點(diǎn)是（D）

A.電動(dòng)調(diào)節(jié) B.大視野，大鏡面設(shè)計(jì) C.電加熱功能 D.以上都有

7.全新捷達(dá)的出風(fēng)口設(shè)計(jì)源自（B）

A.家用空調(diào) B.飛機(jī)引擎 C.輪船螺旋槳 D.飛機(jī)儀表

8.行駛130萬公里才大修的捷達(dá)車來自（D）

A.廣東深圳 B.吉林長春 C.內(nèi)蒙古呼和浩特 D.福建泉州

9.下列哪項(xiàng)不是全新捷達(dá)應(yīng)用的技術(shù)（D）

A.激光焊接 B.熱成型鋼板 C.電能管理系統(tǒng) D.氙氣大燈

10.全新捷達(dá)的空調(diào)制冷快，有很多的風(fēng)向選擇，溫度調(diào)節(jié)可控制到（B）℃。

A.0.1 B.0.5 C.1 D.2

11.全新捷達(dá)裝備的EPS電動(dòng)隨速助力轉(zhuǎn)向優(yōu)勢有（D）

A.低速輕便，高速穩(wěn)定 B.直行校正 C.可靠性高 D.以上都有

12.全新捷達(dá)的儲(chǔ)物空間非常人性化，其儲(chǔ)物空間達(dá)到（C）處，后備箱容積達(dá)到（）L

A.20:;450 B.23;466 C.21;466 D.21;510

13.展示全新捷達(dá)的原地加速性能時(shí)，應(yīng)該（D）

A.車輛起步前，觀察前方道路，確保距本車輛500米之內(nèi)無任何車輛和行人，且前方路段無任何路口

B.加速前，提示用戶坐穩(wěn)，扶好并系好安全帶

C.顯示內(nèi)容勿設(shè)置為瞬時(shí)油耗，同時(shí)，提醒客戶看時(shí)速表

D.以上都對

14.展示全新捷達(dá)超速報(bào)警功能時(shí)，車速應(yīng)達(dá)到（C）km/h

A.60 B.70 C.80 D.90

15.體驗(yàn)全新捷達(dá)停車時(shí)的便利性時(shí)，錯(cuò)誤做法是（C）

A.提示客戶關(guān)好車門，系好安全帶，將擋位掛入倒車檔

B.輕踩油門，觀察倒車鏡，輕輕打動(dòng)方向盤，調(diào)整車輛正常行駛方向

C.如果客戶的駕駛技術(shù)不甚熟練，試駕專員應(yīng)指導(dǎo)客戶操作

D.以上都對

16.展示全新捷達(dá)音響的品質(zhì)時(shí)，需要準(zhǔn)備（D）

A.CD.B.存儲(chǔ)MP3音樂的移動(dòng)硬盤U盤 C.VCD D.答案A 和B

17.捷達(dá)創(chuàng)造銷量100萬輛的時(shí)間是（B）A.2005 B.2006 C.2007 D.2008

18.下列哪些不是捷達(dá)首先在國內(nèi)使用的（D）

A.采用寬胎 B.裝備自動(dòng)變速箱

C.裝備電動(dòng)門窗，高位剎車燈 D.裝備定速巡航

19.國家信息中心《2006中國出租車市場調(diào)查報(bào)告》中顯示，捷達(dá)轎車在中國出租車市場上的保有量份額名列（A）

A.第一 B.第二 C.第三 D.第四

20.捷達(dá)的排量有（C）

A.1.6L和1.4T B.1.6L和1.5T C.1.4T和1.5T D.1.4T和1.8T

21.捷達(dá)投產(chǎn)時(shí)間是（C）年

A.1989 B.1990 C.1991 D.1992

22.捷達(dá)首次裝備ABS的 時(shí)間是（B）年

A.1996 B.1998 C.2000 D.2001

23.捷達(dá)創(chuàng)造60萬公里無大修的時(shí)間是（B）年

A.1993 B.1996 C.1999 D.2003

24.捷達(dá)轎車正式注冊為國際N組比賽用車的時(shí)間是（B）年

A.1998 B.1999 C.2000 D.2001

25.捷達(dá)創(chuàng)造銷量200萬輛的時(shí)間是（D）年

A.2009 B.2010 C.2012 D.2011

26.全新捷達(dá)擁有（C）種顏色

A.5 B.6 C.7 D.8

27.全新捷達(dá)的溝通色為（D）

A.閃光銀 B.甜蜜金 C.櫻桃紅 D.珊瑚藍(lán)

28.全新捷達(dá)的軸距，長寬高為（A）mm

A.2603.4476*1700*1470 B.2471.4415*1674*1415

C.2610.4523*1775*1467 D.2603.4523*1775*1467

29.全新捷達(dá)的多功能方向盤的按鍵數(shù)為（A）

A.6 B.8 C.10 D.12

30.全新捷達(dá)的內(nèi)飾高檔飾條有（D）

A.鍍鉻 B.仿桃木飾條 C.仿碳纖維裝飾條 D.寶來

單選題: 1.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型價(jià)格（D）

A.11.66W B.13.66W C.13.86W D.11.98W 2.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型長寬高（C）

A.4560*1799*1465 B.4562*1790*1468 C.4562*1793*1468 D.4562*1793*1465 3.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型最大的扭矩（C）

A.155/3700 B.144/3800 C.155/3800 D.144/3700 4.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型整車質(zhì)量（B）A.1200 B.1260 C.1265 D.1300 5.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型軸距（D）A.2610 B.2615 C.2620 D.2614 6.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型后懸架類型（A）

A.復(fù)合扭轉(zhuǎn)梁式半獨(dú)立懸架 B.多連桿式獨(dú)立懸架 C.麥弗遜式獨(dú)立懸架 D.縱臂式獨(dú)立式懸架

以上都有 7.寶來1.4T自動(dòng)舒適型輪胎規(guī)格（A）

A.16英寸輪轂/205輪胎 B.15英寸輪轂/195輪胎 C.17英寸輪轂/205輪胎 D.16英寸輪轂/195輪胎 8.HHC是什么？（B）

A.防抱死系統(tǒng) B.坡路起身輔助系統(tǒng) C.燃油噴射系統(tǒng) D.電子穩(wěn)定系統(tǒng) 9.RKA是什么？（C）

A.防抱死系統(tǒng) B.電子穩(wěn)定系統(tǒng) C.胎壓監(jiān)控系統(tǒng) D.發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng) 10.下面哪條廣告語是大眾的（A）

A.嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛 B.生活藝術(shù)唯你獨(dú)尊 C.突破科技，啟迪未來 D.將力量速度豪華為一體 11.全新寶來的發(fā)動(dòng)機(jī)型號（C）

A.EA111 B.EA113 C.EA211 D.EA888 12.寶來1.4T自動(dòng)豪華型的變速箱形式（A）

A.7檔手自一體雙離合 B.6檔手自一體雙離合 C.6檔手自一體 D.713.寶來1.4T手動(dòng)舒適型的發(fā)動(dòng)機(jī)燃油噴射方式（B）

A.電控燃油噴射 B.缸內(nèi)直接噴射 C.缸外直接噴射 D.多點(diǎn)噴射 14.寶來1.6L自動(dòng)豪華型的最高車速（A）A.180 B.190 C.185 D.200 15.寶來1.4T手動(dòng)舒適型的0-100加速（D）A.9.8S B.11.7S C.10.7S D.9.7S 16.寶來1.6L手動(dòng)時(shí)尚型的百公里油耗（D）A.6.0 B.5.6 C.5.3 D.6.2

17.下面哪款車型沒有智能防夾電動(dòng)車窗（D）A.1.6L自動(dòng)舒適型 B.1.6L自動(dòng)豪華型 C.1.4T自動(dòng)舒適型 D.1.6L手動(dòng)時(shí)尚型 18.下面哪款車型有發(fā)動(dòng)機(jī)啟停功能（B）

檔手自一體 A.1.6L自動(dòng)舒適型 B.1.6L自動(dòng)豪華型 C.1.4T自動(dòng)舒適型 D.1.6L手動(dòng)時(shí)尚型 19.下面哪款車型沒有定速巡航輔助（D）A.1.4T手動(dòng)舒適型 B.1.6L自動(dòng)豪華型 C.1.4T自動(dòng)豪華型 D.1.6L手動(dòng)時(shí)尚型 20.下面哪款車有整體折疊后排座椅（D）A.1.4T手動(dòng)舒適型 B.1.6L自動(dòng)豪華型 C.1.4T自動(dòng)豪華型 D.1.6L自動(dòng)時(shí)尚型

多選題：

1.大眾的生產(chǎn)基地有哪些（AB）A.長春 B.成都 C.廣西 D.上海

2.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型有哪些安全系統(tǒng)（ABC）A.EPS系統(tǒng) B.ABS系統(tǒng) C.HHC系統(tǒng) D.RKA系統(tǒng) 3.全新寶來哪幾款車型有自動(dòng)空調(diào)（CD）A.1.6L手動(dòng)舒適型 B.1.6L自動(dòng)舒適型 C.1.6L自動(dòng)豪華型 D.1.4T自動(dòng)豪華型

4.寶來1.6L手動(dòng)舒適型的燈光配置有哪些（AD）

A.前霧燈 B.LED日間行車燈 C.氙氣大燈 D.飛梭式尾燈 5.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型有哪些輔助功能（AB）A.HBA B.HHC C.前倒車?yán)走_(dá) D.靜態(tài)轉(zhuǎn)變照明 6.寶來1.6L自動(dòng)時(shí)尚型的影音系統(tǒng)（AD）

A.單碟CD B.L-POD C.藍(lán)牙手機(jī)免提 D.6喇叭立體音響系統(tǒng) 7.寶來1.6L自動(dòng)舒適型具備以下哪些外觀（ABCD）

A.窗式天線 B.散熱器格柵鍍鉻 C.進(jìn)氣格柵鍍鉻 D.車門鍍鉻裝飾條 8.全新寶來有哪款具備真皮座椅（ABC）A.1.6L手動(dòng)舒適型 B.1.6L自動(dòng)舒適型 C.1.4T自動(dòng)豪華型 D.1.6L手動(dòng)時(shí)尚型

9.全新寶來有哪款車具備7檔手自一體變速箱（CD）A.1.6L自動(dòng)舒適型 B.1.6L自動(dòng)時(shí)尚型 C.1.4T自動(dòng)舒適型 D.1.4T自動(dòng)豪華型

10.以下幾大功能是寶來1.4T自動(dòng)豪華型具備的（BD）

A.換擋提示 B.智能多功能行車電腦 C.全自動(dòng)空調(diào) D.能量回收系統(tǒng)

高爾夫題目

1.高爾夫車型長寬高（C）。

A.4315x1799x1432 B.4315x1789x1432 C.4255x1799x1452 D.4355x1756x1452 2.高爾夫1.6L最大功率（A）（Kw/rpm）。A.81 B.75 C.91 D.85 3.高爾夫1.6L最大扭矩（B）(Nm/rpm)。A.145 B.155 C.165 D.175 4.高爾夫1.4T自動(dòng)舒適版售價(jià)（C）萬。A.14.18 B.14.78 C.15.49 D.15.88 5.高爾夫1.4T自動(dòng)舒適型前制動(dòng)類型是___，后制動(dòng)類型是___。(D)A.盤式，鼓式 B.鼓式，盤式 C.盤式，通風(fēng)盤式 D.通風(fēng)盤式，盤式 6.高爾夫采用（A）型號發(fā)動(dòng)機(jī)。A.EA211 B.HA888 C.CBZ D.L2B 7.高爾夫1.4T自動(dòng)舒適性有（C）安全氣囊。A.2 B.4 C.6 D.8 8.高爾夫有（C）種排量。A.2 B.3 C.4 D.5 9.高爾夫MKB意思是（C）。A.坡道輔助系統(tǒng) B.制動(dòng)力分配系統(tǒng) C.多次碰撞預(yù)防系統(tǒng) D.車道偏離系統(tǒng) 10.高爾夫后排座椅是（B）折疊座椅。A.5/5 B.4/6 C.3/7 不能

11.高爾夫創(chuàng)意后備箱開啟方式是（D）。

A.駕駛座開啟 B.遙控開啟 C.按鈕開啟 D.大眾標(biāo)志翻起 12.高爾夫的XDS意思是（A）。

A.動(dòng)態(tài)電子差速鎖 B.疲勞提醒 C.胎壓監(jiān)測 D.定速巡航 13.高爾夫方向盤可以（D）調(diào)節(jié)。A.1 B.2 C.3 D.4 14.全新高爾夫采用輕量化設(shè)計(jì)，車輛降低（B）KG。A.60 B.80 C.100 D.120 15.2003年7月第四代高爾夫引進(jìn)中國，首次出現(xiàn)了（D）技術(shù)。A.激光焊接 B.渦輪增壓TDI C.藍(lán)驅(qū) D.TSI+DSG 16.高爾夫后排頭部空間是（A）mm。A.1018 B.967 C.910 D.890 17.7速DSG相對6擋自動(dòng)變速器效率提高了（B）。A.8% B.14% C.22% D.24% 18.下列裝備中，屬于全新高爾夫主動(dòng)安全裝備的是（A）。A.智能隨速無骨雨刷 B.熱成型高板超高強(qiáng)度車身 C.預(yù)緊式安全帶 D.發(fā)動(dòng)機(jī)下沉設(shè)計(jì)

19.下列裝備中，屬于高爾夫被動(dòng)安全的是（C）。A.ASR B.ABS C.HSB D.BSW 20.全新高爾夫的承載重量是（C）kg。A.460 B.470 C.480 D.490 450 21.全新高爾夫采用（A）項(xiàng)靜音科技。A.24 B.28 C.33 D.30 22.全新高爾夫全車采用（A）智能化裝備。A.42 B.38 C.41 D.53 23.全新高爾夫1.4T百公里加速時(shí)間是（C）s。A.7.9 B.8.0 C.8.2 D.9.8？？、24.全新高爾夫1.4T綜合油耗是（D）L。A.5.7 B.5.6 C.5.5 D.5.4 25.全新高爾夫激光焊接強(qiáng)度比普通高出（B）。A.30% B.40% C.45% D.50% 26.全新高爾夫360o OPS模擬可視駐車系統(tǒng)通過（D）雷達(dá)傳感器實(shí)時(shí)監(jiān)測。

A.12 B.10 C.8 D.6 27.全新高爾夫全天候透明天窗系統(tǒng)的采光面積比普通天窗大（C）。A.25% B.20% C.30% D.35% 28.全新高爾夫ACC意思是（C）。

A.上坡輔助系統(tǒng) B.防抱死系統(tǒng) C.自適應(yīng)巡航 D.高位剎車燈 29.全新高爾夫MKE意思是（B）。

A.上坡輔助系統(tǒng) B.疲勞提醒 C.自適應(yīng)巡航 D.高位剎車燈 30.全新高爾夫EPB意思是（A）。

A.智能電子手剎+自動(dòng)駐車 B.胎壓監(jiān)測系統(tǒng) C.自適應(yīng)巡航 D.高位剎車燈

一、選擇題

1、速騰全系配備的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)是（A）A電動(dòng)隨速轉(zhuǎn)向 B液壓助力轉(zhuǎn)向 C電動(dòng)液壓助力轉(zhuǎn)向 D機(jī)械助力轉(zhuǎn)向

2、速騰全系標(biāo)配的輪轂是（B）

A 15英寸 B 16英寸 C 17英寸 D 18英寸

3、速騰更長的軸距保證了后座有更大的空間，軸距為（B A 2153mm B 2651mm C 2578mm D 2675mm

4、速騰的行李箱容積為（B）A455L B510L C440L D500L

5、速騰的離地間隙是多少（C）A 111mm B 112mm C 113mm D 114mm

6、速騰的霧燈（C）A前有）B后有 C前后都有 D都沒有

7、速騰的角燈功能（C）A 高配有 B 低配無 C 都有 D都無

8、速騰保修是（C）A兩年五萬 B三年六萬 C三年十萬 D兩年十萬

9、速騰的排放是國際（C）A國三 B國四 C國五 D國六

10、EA211 1.6L發(fā)動(dòng)機(jī)功率和扭矩為多少？(C)A 80kw和150Nm B 110kw和225Nm C 81kw和155Nm D 96kw和225Nm

11、中央扶手帶杯架（C）A 高配都有 B 低配沒有杯架 C 全系標(biāo)配 D高低配都無

12、速騰行車落鎖（C）A 高配都有 B 低配無 C 全系標(biāo)配 D高低配都無

13、速騰的最小轉(zhuǎn)彎直徑是（C）A 10m B 15 m C 11 m D 18m

14、一汽-大眾旗下第一款基于發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩（如230TSI）命名的車型是哪款車？（B）A新捷達(dá) B新速騰 C高爾夫 D邁騰

15、新速騰在哪個(gè)基地生產(chǎn)？(D)A長春 B青島 C佛山 D成都

16、裝備鹵素前燈的新速騰，其靜態(tài)轉(zhuǎn)彎燈功能是如何實(shí)現(xiàn)的？(D)A通過集成在前照燈內(nèi)的單獨(dú)燈泡實(shí)現(xiàn) B通過近光燈的雙絲燈泡實(shí)現(xiàn) C通過單獨(dú)布置的靜態(tài)轉(zhuǎn)彎燈來實(shí)現(xiàn) D通過霧燈來實(shí)現(xiàn)靜態(tài)轉(zhuǎn)彎燈光功能

17、速騰為代表的德系車每（C）年換代一次。A二 B三 C四 D五

18、新速騰底盤采用哪種懸掛？(A)A 前懸掛麥弗遜，后懸掛四連桿 B 前懸掛四連桿，后懸掛麥弗遜 C 前懸掛麥弗遜，后懸掛扭力梁 D 前懸掛扭力梁，后懸掛麥弗遜

19、以下關(guān)于全新速騰先進(jìn)工藝描述正確的是（D）A沖壓車間大噸位的壓力機(jī)保證了車身表面質(zhì)量 B采用先進(jìn)的檢測技術(shù)

C空腔熱灌臘技術(shù)可以保證車輛3年不銹蝕，12年不銹穿 D以上都對

20、裝備1.4TSI/96kw EA211發(fā)動(dòng)機(jī)的新速騰，其尾部標(biāo)識(shí)是什么？（C）A 180 TSI B 200 TSI C 230 TSI D 280 TS

二、多選題

1、新速騰舒適型裝備有哪些？（ABCD）A LED尾燈 B 真皮座椅 C 后駐車?yán)走_(dá) D 真皮方向盤

2、新速騰搭載哪些發(fā)動(dòng)機(jī)？（ABC）A EA211發(fā)動(dòng)機(jī)的1.6L B EA211發(fā)動(dòng)機(jī)的1.4T低功率 C EA211發(fā)動(dòng)機(jī)的1.4T高功率 D EA888發(fā)動(dòng)機(jī)的1.8T

3、新速騰在哪些車型裝配氙氣大燈？（CD）A 1.4T舒適型 B 1.6L舒適型 C 1.4T豪華型 D 1.4T旗艦型

4、有關(guān)新速騰乘員防護(hù)的描述，正確的有（AC）A 新速騰全系列標(biāo)配三點(diǎn)式安全帶 B 新速騰全系標(biāo)配前后排燃爆式安全帶

C 新速騰后排兩側(cè)的座椅標(biāo)配兒童安全座椅固定裝置 D 新速騰的正面安全氣囊采用的是歐式安全氣囊

5、新速騰轎車內(nèi)飾部分的主要變化點(diǎn)包含哪些？（ABCD）A 儀表及儀表板 B 門內(nèi)飾板及座椅 C 駕駛員安全氣囊造型 D 副儀表板

6、新速騰豪華型裝備有哪些？（ABCD）A 自動(dòng)前大燈 B 電動(dòng)座椅 C 無鑰匙進(jìn)入 D 多功能方向盤

7、EA211發(fā)動(dòng)機(jī)與EA111發(fā)動(dòng)機(jī)相比有哪些優(yōu)點(diǎn)？(ABC)A 更低的燃油消耗 B 更輕的發(fā)動(dòng)機(jī)重量 C 更小的安裝尺寸 D 更高的成本

8、新速騰的手套箱冷藏功能哪一款車型配備(CD)A 1.6L舒適型 B 230TSI舒適型 C 230TSI豪華型 D 280TSI旗艦型

9、下列哪些屬于EA211發(fā)動(dòng)機(jī)缸體特點(diǎn)？(AD)A 鋁制缸體 B 鑄鐵缸套 C 鑄鐵缸體

D 缸體內(nèi)集成曲軸箱通風(fēng)管路

10、新速騰前臉有哪些變化之處？(ABCD)A 中網(wǎng)進(jìn)氣格柵采用三橫輻鍍鉻設(shè)計(jì) B 前部保險(xiǎn)杠底部增加鍍鉻裝飾條 C 前大燈全新裝配氙氣大燈 D 霧燈造型變?yōu)榉叫?/p>

全新邁騰產(chǎn)品知識(shí)考卷

一．單項(xiàng)選擇（每題2分，共34分）1.邁騰的市場定位是（A）A.豪華領(lǐng)先的商務(wù)轎車 B.性能領(lǐng)先的商務(wù)轎車 C.科技領(lǐng)先的商務(wù)轎車 D.動(dòng)感領(lǐng)先的商務(wù)轎車

2.下列哪些是邁騰的產(chǎn)品賣點(diǎn)：（D）A.獨(dú)具匠心的舒適性 B.領(lǐng)先的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù) C.全方位的安全保障 D.以上都對

3.邁騰的前臉外形是：（B）A.H型前臉 B.V型前臉 C.W型前臉 D.X型前臉

4.邁騰屬于哪一級別的車型（C）A A級 B A+級 C B級 D C級

5.邁騰的軸距達(dá)到：（）而其兄弟車型帕薩特的軸距為：（C）A.2850mm 2803mm B.2812mm 2803mm C.2871mm 2803mm D.2803mm 2812mm 6.1.8T邁騰的后備箱容積是：（C）A.545L B.550L C.533L D.570L 7.邁騰1.8TSI發(fā)動(dòng)機(jī)的最大功率和扭矩分別為：（C）A.118kW/5600-6200rpm,278Nm/1500-4200rpm B.128kW/5300-6000rpm,250Nm/1500-4200rpm C.132kW/4300-6250rpm,300Nm/1450-42100rpm D.120kW/4800-6000rpm,280Nm/2800-4200r 8.Tiptronic手自一體變速器的前進(jìn)檔有幾個(gè)？（D）A.4 B.5 C.6 D.7

9.PQ46的意思是：（D）

A.P表示平臺(tái),Q表示發(fā)動(dòng)機(jī)縱置,4代表B級車,6代表第六代 B.P表示平臺(tái),Q表示發(fā)動(dòng)機(jī)橫置,4代表第六代,6代表B級車 C.P表示發(fā)動(dòng)機(jī)縱置,Q表示平臺(tái),4代表B級車,6代表第六代 D.P表示平臺(tái),Q表示發(fā)動(dòng)機(jī)橫置,4代表B級車,6代表第六代 10.邁騰EPS的優(yōu)點(diǎn)不包括的：（D）A.智能化的轉(zhuǎn)向助力

B.主動(dòng)向中心回位提高行駛穩(wěn)定性 C.直行矯正功能

D.點(diǎn)火開關(guān)關(guān)閉時(shí)仍可使用 11.邁騰EPB的優(yōu)點(diǎn)不包括的（C）A.駐車簡單省力 B.動(dòng)態(tài)急停功能 C.糾正行車路線 D.起步輔助功能

12.邁騰有（C）主動(dòng)安全和（）被動(dòng)安全？ A 51，27 B 49，27 C 51，28 D 49，28 13.邁騰2017年型上市后，下列裝飾或裝備是全系標(biāo)配的是？（A）A RKA胎壓監(jiān)測 B 黑內(nèi)飾 C 杯架卷簾 D 以上都錯(cuò)

14.下列選項(xiàng)屬于ACC自適應(yīng)巡航系統(tǒng)的功能特點(diǎn)的是？（D）A 可探測車前方12°，150米范圍內(nèi)同方向行駛車輛 B 設(shè)定信息可在行車電腦上顯示 C 根據(jù)設(shè)定安全距離自動(dòng)調(diào)整車速 D 以上都是

15.邁騰的座椅具有（B）？ A 10向電動(dòng)調(diào)節(jié) B 記憶功能 C 標(biāo)配真皮 D 以上說法都對

16.邁騰采用的是哪款變速器（D）A 5檔手自一體 B 6檔手自一體 C 9檔手自一體 D 7檔雙離合

17.邁騰車身運(yùn)用高強(qiáng)度鋼板的比例是（B）A 81% B 80% C 82% D 79% 18.邁騰的自動(dòng)泊車輔助系統(tǒng)有哪些功能（D）A平行泊車 B垂直泊車 C駛出泊車 D以上都是

19.邁騰的保養(yǎng)周期是（B）A 5000km B 10000km C 7000km D 5500km 20.邁騰的前懸掛采用的是（A）A 麥弗遜獨(dú)立懸架 B 多連桿式獨(dú)立懸架 C 扭力梁懸掛 D 空氣懸掛

21.邁騰的轉(zhuǎn)向助力類型是（D）A 液壓助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng) B 電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng) C 電子液壓助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng) D 電動(dòng)隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)

22.邁騰1.8T的百公里加速是（C）A 7.3s B 8.8s C 8.9s D 8.6s 23.邁騰在售車型有多少款（B）A 8款 B 9款 C 10款 D 12款

24.邁騰的長寬高分別是（A）A 4866mm*1832mm*1464mm B 4860mm*1832mm*1464mm C 4868mm*1830mm*1464mm D 4866mm*1832mm*1460mm

25.邁騰最早在中國上市的時(shí)間是（C）A 2002年 B 2001年 C 2010年 D 2009年

26.邁騰至今為止經(jīng)歷了幾代車型（B）A 6代 B 8代 C 9代 D 7代

27.邁騰1.8T的最高車速是（C）A 190km/h B 200km/h C 215km/h D 220km/h 28.邁騰的主要消費(fèi)者群體（A B）多選 A 白領(lǐng) B 商業(yè)精英 C 普通上班族 D 無業(yè)游民

29.邁騰的標(biāo)準(zhǔn)配置（ABCD）多選 A 方向盤4向可調(diào)

B 前霧燈(帶轉(zhuǎn)彎自動(dòng)輔助照明功能)C 防紫外線隔熱玻璃 D 全方位八探頭泊車?yán)走_(dá) 30.邁騰的輪胎尺寸有(ABC)A 215/60 R16 B 215/55 R17 C 235/45 R18 D195/55 R15

第五篇：【銷售技巧】獵頭顧問打CC的心得體會(huì)(定向獵角找人技巧培訓(xùn)（定稿）

獵頭顧問的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根據(jù)職位劃個(gè)圈。在做好信息收集的基礎(chǔ)上，最好了解行業(yè)知識(shí)及專業(yè)知識(shí)。根據(jù)你所掌握的目標(biāo)企業(yè)或目標(biāo)人選的信息情況，做好CC前的預(yù)案工作，設(shè)想他們接到你的電話后會(huì)有什么反應(yīng)，他們會(huì)問哪些問題，你如何做到一一回答，當(dāng)你的目標(biāo)人選想了解更多信息時(shí)，你如何提供準(zhǔn)備到位的信息，這個(gè)往往被年輕的獵頭忽略。

K：我覺得SAM說的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：還有一條線，如果有內(nèi)線的話，最好通過內(nèi)線了解一些目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)部信息，這樣能為溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

K：這個(gè)也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)線，一是長時(shí)間積累，二是曲線救國，找目標(biāo)企業(yè)的其它崗位人員，通過“假”面試的方式，了解更多信息，可以問“行業(yè)動(dòng)態(tài)”“匯報(bào)關(guān)系”“如何管理”“遇到哪些問題”等。

你要對自己有明確的定位，不要總把自己當(dāng)成“專家”，你CC時(shí)，要把自己定位為“溝通者”。我個(gè)人認(rèn)為最重要的是在CC之前做好基礎(chǔ)工作。

繞過Gatekeeper(前臺(tái)，老板助理，目標(biāo)的其他同事。。)的方法

1、“很快的謝謝你”方法

電話溝通過程中使用簡短，直接，生硬的短語，每句話后面都跟“謝謝”，讓對方?jīng)]有時(shí)間更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟識(shí)，你可能不”方法

1)“幫我轉(zhuǎn)tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補(bǔ)充姓

2)接下來報(bào)自己姓名的時(shí)候如法炮制

3)當(dāng)接線人問事由的時(shí)候，“是關(guān)于。。請幫我轉(zhuǎn)進(jìn)去！”(暗示接線人什么都不知道，在浪費(fèi)你的時(shí)間)

3、免費(fèi)派送方法

1)免費(fèi)派送小東西的借口，行業(yè)雜志，資料，試用產(chǎn)品等。注意有些東西是分function的，2)有些是分男女，分年齡的等等，所以選擇的時(shí)候要小心。

3)其他類似的還有：

4)您好，我是清華學(xué)生，寫一篇論文。。

5)您好，我是。。報(bào)記者，想采訪。。

6)您好我是你們用戶，要找你們法律部門投訴。。

7)我是法院的，要給你們律師發(fā)資料過去。。

4、時(shí)間選擇法

1)特別適用于找R&D的人，與其他方法混用

2)周六下午，甚至節(jié)假日，也可以是其他工作時(shí)間外的時(shí)間，早上，中午吃飯，晚上下班后一段時(shí)間

5、裝可憐

1)只適用于“小女聲”

2)老板逼著發(fā)東西給對方，而又沒有聯(lián)系方式，老板又狠。。哀求中就進(jìn)去了。

6、“之前已經(jīng)聯(lián)系過”方法

“他讓我給他回電話”“說好了我四點(diǎn)給他打電話”

7、“別人介紹”法

如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關(guān)于內(nèi)容，跟他們說“私人事情，不方便說”

8、先要email，再電話跟進(jìn)。

9、留言電話(強(qiáng)調(diào)內(nèi)容重要和保密，只留手機(jī))

10、西方銷售的推銷模式，陽光熱情，連問好帶問信息。?？駟枌Ψ狡渌块T助理的信息(看過friends里面賣書給joe那集的那個(gè)人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找銷售，電話打到市場部門的助理問

12、“猜”

-您好，幫我轉(zhuǎn)開發(fā)部門經(jīng)理張先生？不是？那是。。？

13、特定人選，如采購，PMC可說是供應(yīng)商

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1、直接撥總機(jī)號碼，撥通后別客氣，直接說轉(zhuǎn)XX部，可能總機(jī)一蒙就給你轉(zhuǎn)過去了。

2、電腦話務(wù)員提示撥分機(jī)號的時(shí)候，胡亂撥個(gè)號，一般撥4位數(shù)，但記住要拖開時(shí)間撥，間隔時(shí)間不低于2秒，可能你還沒撥完，電話就轉(zhuǎn)到其他部門去了，然后你說:“是XX部門嗎”，對方基本回答說“打錯(cuò)了”，你再趁機(jī)問一句“XX部分機(jī)號是多少來著?”，一般那人就可能隨口告訴你了.3、不同情況不同借口。

(1)例如找研發(fā)的可以說“我有個(gè)某某方面的國家專利，想和你們搞某某方面的人員溝通一下，看看有沒有合作的機(jī)會(huì)”。

(2)再如找人事部經(jīng)理，你就說你是招聘網(wǎng)站的，問合約續(xù)簽問題等等。

(3)找銷售，直接說自己什么地區(qū)公司需要代理或者購買公司產(chǎn)品。這個(gè)最簡單。

(4)找客戶服務(wù)的直接打投訴電話找就可以了。

(5)假扮同行打電話，具體看情況而定。主要還是前期的準(zhǔn)備(假扮Who)，和打的時(shí)候的快速反應(yīng)了。

(6)找供應(yīng)的，就假扮原料供應(yīng)商，想洽談是否有合作機(jī)會(huì)。

(7)了解公司其中的一人名字，就說是他的朋友，借口進(jìn)入。

訣竅：

1、準(zhǔn)備充分

2、借口夠忽悠

3、反應(yīng)快

4、假扮誰就是誰，演技高超

5、不怕失敗，屢敗屢戰(zhàn)

6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)研究對策

7、神情自若，不慌不忙

舉例：找制造部經(jīng)理的cold call理由

了解行業(yè)了解目標(biāo)企業(yè)，打CC個(gè)人感覺沒有固定的好方法，也沒有肯定的好結(jié)果。關(guān)鍵是對信息的了解準(zhǔn)確性。一般的有：

1、直接嚴(yán)厲的打前臺(tái)要制造經(jīng)理或生產(chǎn)經(jīng)理；

2、先找其他部門，如采購部(這個(gè)CC好打)，等轉(zhuǎn)到采購部后反問是制造經(jīng)理嗎？讓其轉(zhuǎn)制造經(jīng)理；

3、什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)等的借口；

4、同行的制造經(jīng)理找他；

5、未完待續(xù)批注：個(gè)人意見。不代表任何單位或部門意見！

挖過半導(dǎo)體的研發(fā)人員。從工程師到經(jīng)理到總工。結(jié)果還好，相關(guān)的技術(shù)負(fù)責(zé)人的名單和總工名單都拿到了。我當(dāng)時(shí)用的方法是先很徹底的了解清楚該公司，同時(shí)需要通過一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個(gè)借口的突破口。另外，我還找到了行業(yè)內(nèi)做這個(gè)最好的幾家公司的總工的名字，以同行名字的借口去攻也有收獲。第三，我用一個(gè)無線不可查詢的移動(dòng)手機(jī)號碼打了過去，借口是浙江大學(xué)半導(dǎo)體研究所(好象是這么叫的，現(xiàn)在忘了)，找他們的相關(guān)人。通過這三個(gè)方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！

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第一章 CC的準(zhǔn)備工作

CC的準(zhǔn)備工作從廣義上也是整個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段。在這里主要介紹的是和CC直接相關(guān)的準(zhǔn)備工作，是從狹義的角度來說明如何做CC開始前必要的幾個(gè)步驟。

一、準(zhǔn)備CC List：

CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少應(yīng)包括目標(biāo)公司的名稱和聯(lián)系電話。如果對于某些不熟悉的公司，需要放上關(guān)于此公司的基本情況，例如：資金性質(zhì)(內(nèi)資，外資)/機(jī)構(gòu)的性質(zhì)(研發(fā)中心，生產(chǎn)工廠，辦事處？)/業(yè)務(wù)性質(zhì)(自由品牌？代工？提供服務(wù)？)/產(chǎn)品和服務(wù)/規(guī)模

準(zhǔn)備目標(biāo)公司List的時(shí)候，首先應(yīng)該參照以前的Poach list，把上面合適的公司名字和聯(lián)系方式轉(zhuǎn)移新的Poach List上。如果有該公司某些相關(guān)人員的名字和聯(lián)系方式，也應(yīng)該放到這個(gè)List上去。

通常來說，對于一般的職位CC List(New Poach List)上至少應(yīng)該有20家目標(biāo)公司。對于比較高的職位，最好有50家目標(biāo)公司。

二、分析目標(biāo)職位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的時(shí)候，有三個(gè)基本問題需要回答：

1、此職位上的人需要和哪些外部/內(nèi)部的人員或者組織進(jìn)行聯(lián)系？

2、為什么需要進(jìn)行這種聯(lián)系？

3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通？

對這三個(gè)問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。

對于初學(xué)者，在找出了合理借口之后，需要在紙上或者記錄本上列下3-5個(gè)適用于這個(gè)職位的借口(包括對可能的質(zhì)疑的回答)。然后對照著這些借口進(jìn)行CC。

三、制訂CC計(jì)劃

在準(zhǔn)備好了Poach List和借口后。需要確立每天的CC計(jì)劃和目標(biāo)。CC計(jì)劃中應(yīng)該包括，每日需要打的CC數(shù)量，需要覆蓋的目標(biāo)公司的數(shù)量，和成功的名字的數(shù)量。建議進(jìn)一步細(xì)分為上午/下午的計(jì)劃，這樣便于提高效率。

注意：很多公司對于Researcher的要求是一個(gè)上午/下午必須打15-20個(gè)公司的CC。

第二章 CC操作的基本原則

1、尋找薄弱環(huán)節(jié)

在遇到較難打通CC的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購部門。因此當(dāng)和前臺(tái)的交涉受阻的時(shí)候，可以要求對方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去，通過這些“薄弱環(huán)節(jié)”來進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。

2、絕不空手而歸

即使目標(biāo)公司的前臺(tái)無論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個(gè)“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)采購經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。比如：那你給我轉(zhuǎn)銷售部門總可以吧？

總之，當(dāng)首要目標(biāo)沒有辦法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，也一定要爭取達(dá)到一個(gè)較為接近的程度。

3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對

打CC的過程中，電話有可能會(huì)被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同，和遇到的不同問題要及時(shí)轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對。一個(gè)簡單的例子：比如我們打給前臺(tái)說要找負(fù)責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時(shí)候，我們說電話轉(zhuǎn)錯(cuò)了，要求轉(zhuǎn)到技術(shù)開發(fā)部。

4、多堅(jiān)持一分鐘

很多時(shí)候，再多堅(jiān)持一分鐘可能會(huì)得到完全不同的結(jié)果。所以即使對方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話，也一定要再堅(jiān)持一下。

比如：這樣我會(huì)被經(jīng)理罵的，您就幫幫忙吧。

5、嘗試不同理由

對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時(shí)間后換個(gè)理由再打過去。有的時(shí)候不同的理由起到的效果可能會(huì)有很大的區(qū)別。

6、嘗試不同時(shí)間

嘗試不同的時(shí)間打CC，有時(shí)候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如周末打CC，前臺(tái)不在，打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個(gè)電話表都念出來給Researcher聽。

7、避免回答所有問題

前臺(tái)或者部門的助理總會(huì)提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因?yàn)榈谝换卮饐栴}過多會(huì)陷入被動(dòng)。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時(shí)候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個(gè)問題我也不太清楚，我們經(jīng)理就讓我約個(gè)時(shí)間，他知道具體內(nèi)容。

比如：這個(gè)情況我不方便透露，我們公司有規(guī)定。

8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數(shù)的借口時(shí)候，不要一開始就把自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實(shí)性(減少給人感覺準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節(jié)省時(shí)間提高效率。

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對有些人來說，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無疑，這對市場會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表 的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個(gè)簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。