第一篇：建材公司模擬商務(wù)談判

B建材公司投資A公司談判策劃書

班級：市場營銷專升本112班

組長：張智釗

組員：張躍、周明洋、張雅萍、張倩

目錄

一、談判主題………………………………………………………………………

1二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成……………………………………………………………

1三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析………………………………………………………

1四、談判目標(biāo)………………………………………………………………………

2五、程序及具體策略………………………………………………………………

2六、準(zhǔn)備談判資料…………………………………………………………………

3七、談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析……………………………………

3八、制定應(yīng)急預(yù)案…………………………………………………………………

3談判雙方公司背景

A方背景資料某品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有下降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。A公司的已經(jīng)注冊某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都是十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正出不形成。擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，并且初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥方及大型超時、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。但是品牌知名度相對不夠，因?yàn)橄嘈糯似放圃谖磥韼啄陜?nèi)將會有非常廣闊的市場前景所以需要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，宣傳力度，所以需要需要足夠的資金，所有的資產(chǎn)評估總值為300萬。

B方經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

一、談判主題

B方建材公司對A方某品牌綠茶公司進(jìn)行投資回報相關(guān)問題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：張躍，公司談判全權(quán)代表；

決策人：張智釗，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：周明陽、張倩，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：張雅萍，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求年收益達(dá)到20%以上，并希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

2、要求A方對獲得資金進(jìn)行解釋。

3、風(fēng)險分擔(dān)問題。

4、利益分配問題。

對方利益：

得到我方的投資擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大宣傳力度。

我方優(yōu)勢：

我方有閑置資金

我方劣勢：

1、對保健品市場不了解。

2、對A方的資產(chǎn)評估不是太清楚

3、對出資額的使用目的不了解

對方優(yōu)勢：

1、已經(jīng)注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯。

2、已經(jīng)有一套較為順暢的銷售渠道。

3、有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

對方劣勢：

1、缺少足夠的資金。

2、品牌知名度不夠。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：解決雙方合資前的疑難問題。達(dá)到合資目的。

2、合資目標(biāo)：

出資：

1、50萬以上。

2、一年內(nèi)見到回報。

底線：

1、不超過150萬

2、年收益率不低于20%

五、程序及具體策略

1、開局：

采用一致式開局策略，大家互相寒暄，和A方聊聊路途中的一些經(jīng)歷，氣候、季節(jié)等，營造一個良好的開局氣氛。順便從對話中對A公司的代表進(jìn)行觀察與分析。然后要求A方對自己品牌做出一些具體的解釋，以及他們的談判目的，然后與A公司確定談判議程。

2、中期階段：

1、首先我們的采用橫向談判的方法，我們可以要求A方對她的資產(chǎn)做出解釋，如果A方做出解釋，對有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)進(jìn)行分析對比，由技術(shù)分析隊(duì)員得出真實(shí)的資產(chǎn)評估，2、我們可以采用吹毛求疵的策略對一些細(xì)節(jié)問題提出質(zhì)疑，讓A方做出更具體的解釋。然后采用層層推進(jìn)策略，找出更多的問題。

3、根據(jù)A方做出的解釋我們再對投資的報價由分析人員進(jìn)行評估，采用突出優(yōu)勢的策略，盡量壓低價格。如果A方在價格問題上面堅(jiān)持不讓步，我們可以采用聲東擊西的策略，轉(zhuǎn)意話題，轉(zhuǎn)意到利潤或者風(fēng)險承擔(dān)上面去，4、在利潤和風(fēng)險承擔(dān)方面談妥以后我們再回過頭來談投資額，這個時候我們采用紅白臉策略、欲擒故縱策略等

5、如果還是談不攏我們就休會，通過賓館對A方的生活細(xì)節(jié)方面著手，對A方的參會人員進(jìn)行性格分析，然后安排吃飯、唱歌等活動接著再談。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式

簽訂合同時間.六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析

談判可能最終會以50萬~100萬的成交，由于A方急于打開市場，需要資金，所以他們會在風(fēng)險與利潤上面做出較大的讓步，宣傳和控股肯定有A公司同時兼任。

風(fēng)險：

1、最大的風(fēng)險在于無法收回投資。

2、可能會承擔(dān)相應(yīng)的宣傳與銷售等，增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。

3、收益率達(dá)不到20%。

4、承擔(dān)的風(fēng)險太多。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方第一次進(jìn)行談判，對各方參會人員，以及保健品行業(yè)不太熟悉。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我們可以邀請一個保健品行業(yè)的專家。

2、如果談判陷入僵局我們可以采用車輪戰(zhàn)策略，或者表示要請示上級。

3、如果對方對總是不對300萬資產(chǎn)做出詳細(xì)的解釋，我們就采用紅白臉的策略

把談判帶入僵局，然后再采用車輪戰(zhàn)講談判引出僵局。

第二篇：建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書

建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計(jì)入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

第三篇：模擬商務(wù)談判

關(guān)于舉辦第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽的通知

為深入踐行“以德為行，以學(xué)為上”教育思想，培養(yǎng)我院學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生的從業(yè)實(shí)踐水平，提升學(xué)生口頭表達(dá)能力與技巧，增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之模擬商務(wù)談判技能競賽。相關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、活動主題

校園論商務(wù) 職場獻(xiàn)精英

二、活動時間

2011年4月—5月

三、組織機(jī)構(gòu)

主辦：共青團(tuán)廣東技術(shù)師范學(xué)院委員會

承辦：共青團(tuán)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院總支部委員會

組織：機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支秘書委

四、參賽對象及要求

在校全日制在冊學(xué)生

由于比賽形式限制，本次比賽不接受個人報名。選手以團(tuán)隊(duì)（4人）形式參賽，每支團(tuán)隊(duì)由策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準(zhǔn)備，形成團(tuán)隊(duì)的談判策劃書。

五、競賽信息發(fā)布

（一）競賽公共郵箱：gdin_swtp2011@126.com密碼：swtp201

1（二）競賽評委會郵箱：gdin_swtpzl@126.com（資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽各團(tuán)隊(duì)的企劃書均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評委審核作品用，不對外公開）

六、比賽辦法

1、模擬商務(wù)談判大賽采取組隊(duì)形式，4人一隊(duì)，分為資格賽，初賽、復(fù)賽、決賽4個階段。賽事成立組委會，資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。

2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進(jìn)行。各參賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會組織大賽評委對各參賽隊(duì)伍的談判策劃書進(jìn)行評定。

3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊(duì)伍晉級初賽，初賽以PPT演講方式進(jìn)行。

4、復(fù)賽：復(fù)賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委選出4支優(yōu)勝隊(duì)伍進(jìn)入總決賽。

5、決賽：決賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委對決賽的4支隊(duì)伍進(jìn)行評分，最后以總分確定比賽結(jié)果。

七、活動要求

1．選手在比賽過程中應(yīng)服從主辦方的安排； 2．在會談過程中應(yīng)遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過程中應(yīng)尊重談判對手和評委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；

5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對方； 6．賽團(tuán)隊(duì)若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競賽過程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評獎的資格。

八、注意事項(xiàng)

（一）參賽選手的各項(xiàng)詳細(xì)個人資料必須清晰有效。

（二）參賽人員名單不得隨意更改。報名后的有關(guān)文件（如獲獎證書等）以報名表登記的人員及其姓名為準(zhǔn)。

（三）常用方式變更應(yīng)及時通知競賽承辦單位，同時提交電子版報名表至模擬商務(wù)談判技能競賽公共郵箱。

九、獎項(xiàng)設(shè)置

根據(jù)《關(guān)于舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院大學(xué)生科技學(xué)術(shù)節(jié)的通知》（廣師團(tuán)委?2011?9號）相關(guān)要求設(shè)置獎項(xiàng)。

附件：

1.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名表 2.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表 3.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽日程

機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支

二〇一一年四月十四日

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名表

注：

1、參賽團(tuán)隊(duì)必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級組隊(duì)。

2、在“團(tuán)隊(duì)角色”一欄中，填寫團(tuán)隊(duì)各成員在團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)的模塊的角色，如策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問、財務(wù)顧問等。

3、本報名表由各參賽隊(duì)伍負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填好，并將其以“班級+團(tuán)隊(duì)名稱”命名，并發(fā)

給各班長匯總。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技

學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表

班級：班長：短號：

1、此表由各班班長填寫。

2、班長填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團(tuán)隊(duì)報名表以“班級+參賽隊(duì)伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書委郵箱（jdxymsw@126.com）

3、各團(tuán)隊(duì)報名表和匯總表的書面版同時于2011年4月21日下午6:00交至團(tuán)學(xué)辦公室。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽日程

第四篇：商務(wù)談判模擬試題

2.在一場涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務(wù)談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義.2.試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對商務(wù)談判的重要意義.3.試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念.4.根據(jù)你了解的商務(wù)禮儀的相關(guān)知識說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運(yùn)用處理立場和利益關(guān)系的原則。

1.某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺更新下來的同型號舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結(jié)果，對方在對這三臺機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。

請回答：

（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報價才會有利？

答題要點(diǎn)：

（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉(zhuǎn)變。

（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調(diào)查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。

3.根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。

答題要點(diǎn)：

一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險等。但對于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會有所不同。

需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對兩三個方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判的進(jìn)行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對方代表如何應(yīng)對這種策略?

第五篇：模擬商務(wù)談判情景劇

模擬商務(wù)談判情景劇

一、談判雙方

甲方：TCL成都分公司

乙方：四川省德陽市優(yōu)客賓館

二、背景

優(yōu)客賓館準(zhǔn)備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略 甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣

三、談判詳情

談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室 談判時間：2014年4月19星期六 具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn) 乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！

甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？ 乙（助理）：估計(jì)他明天下午回來，要不到處游覽一番。乙（助理）：（不給對方機(jī)會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一

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下真的是遺憾?。∫贿@樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？ 甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬?，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。乙（經(jīng)理）：你好！你好！乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？

乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當(dāng)中！甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇?。ü什家申嚕?。

甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧

乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經(jīng)理）：（計(jì)謀失敗，另謀他計(jì)）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對方施加壓力）甲（工程）：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。

乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。

（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）

乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。）（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）

甲方（工程）：這報價是什么時候定的？ 甲方（市場）：是半個月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。

乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？ 甲方（市場）：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細(xì)，把壓力還給對方）

乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強(qiáng)硬）（談判進(jìn)入僵局）

甲方（市場）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）甲方互相商量計(jì)算著。甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。乙方相互商量后 乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快 乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。簽約