第一篇：北航13年6月課程考試《商務(wù)談判》

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北航13年6月《商務(wù)談判》期末作業(yè)考核要求

一、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點(diǎn)是什么？

1、人是有需要的動(dòng)物，其需要取決于它已經(jīng)得到什么了什么，還缺少什么，只有尚未滿足的需要能夠影響行為。

2、人的需要都有輕重層次，某一層需要得到滿足之后，另一層需要才出現(xiàn)。馬斯洛認(rèn)為，在特定點(diǎn)時(shí)刻，人的一切需要如果都未能得到滿足，那么滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。

2、如何讓步才能有理有謀？

第一、要有原則地讓步。在詳細(xì)地分析了整個(gè)談判形勢(shì)后，首先決定哪些條件是必須堅(jiān)持的，哪些條件是可以適當(dāng)讓步的。同時(shí)讓步必須遵循以下原則：絕不做無謂的讓步、堅(jiān)持讓步的同步性、堅(jiān)持輕重緩急的原則、堅(jiān)持讓步的艱難性、堅(jiān)持步步為營的原則、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

第二、有步驟地讓步。在進(jìn)行讓步磋商中，應(yīng)該有步驟地進(jìn)行。a、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素，即考慮因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系與后果，考慮對(duì)方為獲得己方這項(xiàng)讓步的重視程度以及對(duì)方對(duì)獲得這項(xiàng)讓步的成功的估計(jì)；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開始實(shí)際磋商；d、在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點(diǎn)：a、在最需要的時(shí)候才讓步；b、以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件的交換；c、運(yùn)用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。

3、談判中產(chǎn)生僵局的原因有哪些？

1．談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。

2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。

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奧鵬遠(yuǎn)程教育中心助學(xué)服務(wù)部http://.cn經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

3．溝通障礙導(dǎo)致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對(duì)問題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。

5．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

6．談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局

談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。

7．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。

9．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。

11．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。

4、制定商務(wù)談判策略時(shí)的程序有哪些？

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1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；

6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。

5、在提出報(bào)價(jià)時(shí)一般需應(yīng)注意哪些問題？

第一，報(bào)價(jià)要非常明確；第二，報(bào)價(jià)要非常果斷、毫不猶豫；第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋和說明。

二、案例分析（共50分）一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

第二篇：北航13年6月課程考試《商務(wù)談判》離線作業(yè)

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北航13年6月課程考試

一、簡(jiǎn)答題

1、馬斯洛需要層次理論的基本點(diǎn)是什么？

答：馬斯洛的需要層次有兩個(gè)基本觀點(diǎn): 一是人的需要取決于他已經(jīng)得到了什么,尚缺少什么,只有尚未滿足的需要能夠影響行為.換言之,已經(jīng)得到滿足的需要不能起激勵(lì)作用.二是人的需要都有層次輕重,某一層需要得到滿足后,另一個(gè)需要才會(huì)出現(xiàn).該理論將需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。

2、如何讓步才能有理有謀？

答：第一、要有原則地讓步。

在詳細(xì)地分析了整個(gè)談判形勢(shì)后，首先決定哪些條件是必須堅(jiān)持的，哪些條件是可以適當(dāng)讓步的。同時(shí)讓步必須遵循以下原則：絕不做無謂的讓步、堅(jiān)持讓步的同步性、堅(jiān)持輕重緩急的原則、堅(jiān)持讓步的艱難性、堅(jiān)持步步為營的原則、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

第二、有步驟地讓步。在進(jìn)行讓步磋商中，應(yīng)該有步驟地進(jìn)行。

a、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素，即考慮因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系與后果，考慮對(duì)方為獲得己方這項(xiàng)讓步的重視程度以及對(duì)方對(duì)獲得這項(xiàng)讓步的成功的估計(jì)；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開始實(shí)際磋商；d、在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點(diǎn)：a、在最需要的時(shí)候才讓步；b、以樂意換樂意，把

讓步變成一種不同條件的交換；c、運(yùn)用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。

3、談判中產(chǎn)生僵局的原因有哪些？

答：1．談判一方故意制造談判僵局

2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

3．溝通障礙導(dǎo)致僵局

4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

5.環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

6．談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局

7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

8.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

9.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

10.談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

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奧鵬遠(yuǎn)程教育中心助學(xué)服務(wù)部http://.cn4、制定商務(wù)談判策略時(shí)的程序有哪些？

答：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。

5、在提出報(bào)價(jià)時(shí)一般需應(yīng)注意哪些問題？

答：第一，報(bào)價(jià)要非常明確；第二，報(bào)價(jià)要非常果斷、毫不猶豫；第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋和說明。

二、案例分析

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

答：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情

況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

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第三篇：北航13年6月課程考試《商務(wù)談判》考核要求

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一、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點(diǎn)是什么？

2、如何讓步才能有理有謀？

3、談判中產(chǎn)生僵局的原因有哪些？

4、制定商務(wù)談判策略時(shí)的程序有哪些？

5、在提出報(bào)價(jià)時(shí)一般需應(yīng)注意哪些問題？

二、案例分析（共50分）一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

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第四篇：北航12年12月課程考試《國家公務(wù)員制度

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北航12年12月課程考試《國家公務(wù)員制度》考核要求

一、名詞解釋（每題6分，共30分）

1.公務(wù)員義務(wù)

2.公務(wù)員錄用

3.公務(wù)員考核

4.公務(wù)員任職公示制度

5.公務(wù)員培訓(xùn)

二、簡(jiǎn)答題（每題10分，共40分）

1.我國公務(wù)員回避的形式？

2.公務(wù)員交流的含義與意義是什么？

3.制定公務(wù)員工資制度的基本原則？

4.辭去公職與擅自離職的區(qū)別？

三、論述題（每題15分，共30分）

1.簡(jiǎn)述公務(wù)員申訴程序？

2.簡(jiǎn)述公務(wù)員考核與錄用考察、晉升考察的區(qū)別？

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第五篇：商務(wù)談判課程心得

商務(wù)談判與推銷技巧心得

商務(wù)談判與推銷技巧心得

談判與推銷都是一門藝術(shù)，是對(duì)說話魅力和辦事能力的雙重檢驗(yàn)。談判有時(shí)就是一種推銷，推銷其實(shí)就是談判的另一種表現(xiàn)形式。

要學(xué)會(huì)舍得。所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經(jīng)》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之。”說的就是這個(gè)道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務(wù)談判中，只有先給了對(duì)方一些小利益，對(duì)方才會(huì)坐下來跟你好好的談，這樣才能從對(duì)方身上得到更大的利益。

要學(xué)會(huì)尊重。尊重是要尊重對(duì)方，只有這樣才能使對(duì)方和自己處于平等的地位上，才能更好地進(jìn)行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進(jìn)行交流，更不可能進(jìn)行談判了。給予別人尊重，也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。

要學(xué)會(huì)處理異議。掌握了這個(gè)可以有助于在推銷過程中更好更及時(shí)地幫助顧客解決問題，也是促成推銷成功的關(guān)鍵技巧。因?yàn)轭櫩捅容^注重的是購買你這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來什么好處，能否解決顧客的問題，所以能夠及時(shí)處理好顧客的異議就能夠更好地取得顧客的信任，取得顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，同時(shí)，也體現(xiàn)了個(gè)人的應(yīng)變能力。要想成為一名優(yōu)秀的推銷員，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的能力和素質(zhì)：積極的生活態(tài)度、持久力、圓滑的態(tài)度、堅(jiān)持原則、可信力、善解人意。約客戶面談禁忌接電話、遲到、探隱私、在客戶面前抽煙、喝酒、經(jīng)常用我字、不隨身帶筆、擺弄小東西。一個(gè)好的推銷員銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處，所以要以為顧客著想的宗旨來進(jìn)行推銷。

要學(xué)會(huì)去揣度顧客的心理?？梢詮鸟R斯洛的需求層次理論來對(duì)顧客心理進(jìn)行分析。在推銷時(shí)就是要設(shè)身處地地從顧客的角度為顧客著想，要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠讓顧客參與到談話活動(dòng)中來從而產(chǎn)生興趣。要學(xué)會(huì)收集客戶信息并做出正確的選擇。這里要記住，購買力、購買需求和購買決策權(quán)是尋找準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。通俗的說就是誰使用、誰想買、誰掏錢的問題。

要注重自身修養(yǎng)，做一個(gè)有魅力的人。

一、笑容——最有效的銷售武器。

二、優(yōu)雅的談吐——敲門磚。

三、傾聽——善用自己的耳朵。

四、氣度——讓對(duì)方感到你的存在。

五、手勢(shì)——讓魅力動(dòng)起來。

六、儀表——讓客戶一眼看上你。

七、健康的身體——成功的保證。

要建立起一個(gè)成功的心態(tài) ：

一、信心——為自己加油鼓勁。

二、信念——堅(jiān)持就是勝利。

三、意志——鍥而不舍走向成功。

四、樂觀真誠——成功需要積極的人生觀。

五、工作觀——事業(yè)底線。

要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

一、調(diào)整自己，重新再來。

二、找出被拒絕原因。

三、尋求解決辦法。

此外要有敬業(yè)的態(tài)度，因?yàn)樵缙鸬镍B兒有食吃。要處處留心，因?yàn)榭蛻魺o處不在。要有自己的一套模式，因?yàn)榭蛻舸笾率且粯拥摹Ｒ獣r(shí)刻準(zhǔn)備成交，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，機(jī)不可失要時(shí)刻準(zhǔn)備把對(duì)手拿下。

人生沒有如果，只有后果和結(jié)果。不管是談判還是推銷，都要做好準(zhǔn)備，就像打仗一樣，三軍未動(dòng)，糧草先行。不準(zhǔn)備的后果只能是有無數(shù)個(gè)我們無比討厭的結(jié)果。