第一篇：國(guó)際商務(wù)談判模擬談判方案設(shè)計(jì)

《國(guó)際商務(wù)談判》模擬談判

方案設(shè)計(jì)學(xué)時(shí)：16學(xué)分：1分

一、目的與要求

《商務(wù)談判》是國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)修學(xué)的一門重要課程。主要目的是要培養(yǎng)學(xué)生與外界溝通，通過合作的方式解決自身能力的問題。然而，該門課程又與其他許多經(jīng)濟(jì)管理類課程，特別是經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程不同，是一門強(qiáng)調(diào)理論和方法的應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。通過這門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解談判的重要理論、一般程序和方法以及談判的技能等等。至于模擬談判，則是在理論和方法的基礎(chǔ)上，通過實(shí)際談判與切身體驗(yàn)，進(jìn)一步掌握商務(wù)談判的技能，特別是在扮演不同角色的互動(dòng)過程中，學(xué)習(xí)協(xié)調(diào)技巧，深化對(duì)有關(guān)理論的理解，提高分析問題、解決問題的能力，尤其是提高學(xué)生自身的談判能力。

二、角色模擬

角色模擬是根據(jù)管理和貿(mào)易過程中出現(xiàn)的問題，設(shè)計(jì)一定的角色標(biāo)準(zhǔn)，要求學(xué)生扮演該角色，完成練習(xí)規(guī)定的角色應(yīng)當(dāng)完成的各項(xiàng)任務(wù)。

本次模擬選定為代表兩個(gè)不同利益賣方和買方之間的談判。文天學(xué)院國(guó)際

三、實(shí)戰(zhàn)模擬

實(shí)戰(zhàn)模擬，即在學(xué)生進(jìn)行充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，根據(jù)所提供的模擬談判資料進(jìn)

四、時(shí)間安排：

模擬談判安排在本學(xué)期第9周中的三個(gè)下午進(jìn)行。

五、總結(jié)評(píng)講：

在完成談判角色扮演后，要求學(xué)生這一次談判活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。重點(diǎn)在于總結(jié)其從該次練習(xí)中學(xué)到了什么，體會(huì)是什么，并寫出書面材料，作為成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)之一。如條件允許，組織一次全部同學(xué)參與的對(duì)模擬談判整個(gè)情況進(jìn)行交流。

指導(dǎo)老師：封定一

2011-10-28

第二篇：商務(wù)談判模擬談判書

商務(wù)談判限選課

模擬談判計(jì)劃書

組別：案例3乙組組長(zhǎng)：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購(gòu)買天津朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場(chǎng)顧問： 茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽(yáng)電器公司買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計(jì)

（一）我方談判類型

價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

（二）我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析

我方

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

優(yōu)勢(shì)：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；

劣勢(shì)：

1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對(duì)方

核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢(shì)：

1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低；

劣勢(shì)：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理

（三）我方目標(biāo)層次分析（上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

上線目標(biāo)：

1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：

1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：

1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

（四）策略運(yùn)用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：

（1）談判過程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。

（2）談判過程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

第三篇：國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判研究

國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判研究

班級(jí)

姓名

學(xué)號(hào)

摘要: With the development of economic globalization, China's international trade has been booming.More and more domestic enterprises participate in international competition and cooperation, but in competition and cooperation will inevitably encounter problems need to be negotiated.At this point, the international business negotiation skill is particularly important.To negotiate successfully, a good technique and strategy are essential, so to understand each other's negotiating style and culture.Researching from a cultural perspective to explore the international business negotiation process, analyze a number of countries negotiating style, analyzing the use of international business negotiation skills to enhance Chinese enterprises in the international market competitiveness.關(guān)鍵詞： 國(guó)際貿(mào)易 商務(wù)談判 價(jià)格談判 技巧

一.價(jià)格談判

1.概念

價(jià)格談判是指：有關(guān)方面對(duì)某一物或某一事就雙方共同關(guān)心的價(jià)格問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑，找到雙方都能接受的價(jià)格范圍，最終達(dá)成協(xié)議的過程。價(jià)格談判，說(shuō)俗點(diǎn)，就是“砍價(jià)”?？硟r(jià)相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍價(jià)，生活里少不了砍價(jià)。而砍價(jià)是談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，價(jià)格談判的拉鋸戰(zhàn)里，如何讓自己占到優(yōu)勢(shì)

2.影響因素： 商品成本，供求關(guān)系，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

二．報(bào)價(jià)技巧

1.了解各國(guó)商人的特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí) 2.做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段 3.選擇高素質(zhì)的談判人員

國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。4.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。5.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

三．談判技巧

1.、注重利益，而非立場(chǎng)：

在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。

識(shí)別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向?qū)Ψ蕉鄦枎讉€(gè)為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來(lái)探求對(duì)方的真實(shí)利益所在。在商務(wù)談判中，對(duì)于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

a、向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益；

b、承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫

助對(duì)方解決利益沖突問題；

c、在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；

d、在談判中對(duì)利益作硬式處理，而對(duì)人作軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。

2、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)?，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

為了使談判者走出誤區(qū)，他們必須遵循如下的談判思路和方法：

a、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開：談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

b、充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。

c、找出雙贏的解決方案：雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。d、替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策：讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，列舉對(duì)方的先例，也有利于促使對(duì)方作出決策。

3、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

在談判過程中，盡管充分理解對(duì)方的利益所在，并絞盡腦汁為對(duì)方尋求各種互利的解決方案，同時(shí)也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì)遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。例如：房東與承租人之間的房租問題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問題；最終的價(jià)格條款的談判問題等。在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

a、建立公平的標(biāo)準(zhǔn)

b、建立公平的分割利益的步驟

c、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)

d、善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù) e、不要屈從于對(duì)方的壓力

四．應(yīng)用實(shí)例

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。

1.掌握情報(bào)，后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

2.制造虛假情報(bào)，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

3.掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

4.厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，我們以賣方為例來(lái)說(shuō)，在爭(zhēng)取客戶的過程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者。在包括自己在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果己劣于對(duì)手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來(lái)得值得。

參考文獻(xiàn)：《上海經(jīng)濟(jì)研究》2008年08期

《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2011年23期

畢業(yè)論文參考網(wǎng)

百度百科

第四篇：國(guó)際商務(wù)談判模擬的學(xué)習(xí)心得

國(guó)際商務(wù)談判模擬的學(xué)習(xí)心得

本學(xué)期我選修了國(guó)際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識(shí)，讓我受益頗多。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時(shí)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，我們的談判獲得了一定的成效。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過程。

本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國(guó)華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國(guó)合作項(xiàng)目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項(xiàng)目。

為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。

我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。

開局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，提供報(bào)表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對(duì)價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長(zhǎng)，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計(jì)劃書，查資料；談判中，主談判及職位；談判后，作總結(jié)等。通過我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

總之，通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會(huì)，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。

第五篇：淺析模擬談判在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

淺析模擬談判在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

摘要：模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員(既可以是談判小組的成員，也可以是企業(yè)內(nèi)部的其他人員)對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演或彩排，它的目的是通過模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，來(lái)檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。因此，模擬談判等于整個(gè)談判的成敗有著至關(guān)重要的作用

關(guān)鍵字：模擬談判如何 作用

在現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)談判中，特別是在重大的、關(guān)系到企業(yè)根本利益的活動(dòng)中，模擬談判的地位日益受到重視?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)在談判前認(rèn)真地進(jìn)行了模擬，誰(shuí)就掌握了先機(jī)，就有可能在正式談判過程中處于優(yōu)勢(shì)地位。如德國(guó)商人在商場(chǎng)上是以嚴(yán)謹(jǐn)縝密而著稱于世的，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論是大型復(fù)雜的談判還是小型簡(jiǎn)單的談判，德國(guó)商人總是以一種不可辯駁的權(quán)威面目出現(xiàn)，而他們也常常能牢牢地控制著談判桌上的主動(dòng)權(quán)，這在很大程度上要?dú)w功于他們對(duì)模擬談判的重視。對(duì)于德國(guó)商人來(lái)講，事先演練某場(chǎng)談判是一個(gè)必然的程序，他們往往是對(duì)談判中可能會(huì)發(fā)生的小事都作了周密的準(zhǔn)備，對(duì)談判中對(duì)手可能會(huì)發(fā)難的問題也都擬定了詳細(xì)的答案。這就很自然地增強(qiáng)了其談判實(shí)力，為談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。模擬談判的作用主要有以下三點(diǎn)：

（一）模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞

作為對(duì)談判具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的談判方案，它一方面是根據(jù)企業(yè)所掌握的有關(guān)信息，另一方面則是根據(jù)企業(yè)有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)、假設(shè)和判斷而制定的。而這些假設(shè)、判斷是否正確，是很值得檢驗(yàn)的，否則，等到正式談判時(shí)再發(fā)現(xiàn)這些假設(shè)的錯(cuò)誤，就為時(shí)太晚了，所以，通過模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實(shí)戰(zhàn)”中一一檢驗(yàn)事先對(duì)有關(guān)事物的假設(shè)，并對(duì)根據(jù)假設(shè)而制定的有關(guān)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估，一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)地加以修正。同時(shí)，我方談判人員在擬定談判方案時(shí)，也不可能把所有會(huì)發(fā)生的情況都考慮進(jìn)去，“掛萬(wàn)漏一”的情況時(shí)有發(fā)生，而這“一”也許就是導(dǎo)致本企業(yè)失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發(fā)生，通過模擬當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)，模擬對(duì)手的種種反應(yīng)，模擬我方人員的對(duì)策，可以使談判方案盡量地達(dá)到客觀、實(shí)際，從而使其真正具有可行性和指導(dǎo)性。

（二）模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案

為某場(chǎng)談判所制定的方案往往不止一個(gè)，那么，究竟選用哪一個(gè)呢?如果不進(jìn)行模擬談判，只憑有關(guān)人員的假設(shè)、估計(jì)和經(jīng)驗(yàn)，是很難達(dá)到最優(yōu)化的。例如，A企業(yè)準(zhǔn)備和對(duì)手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備買賣的談判，對(duì)于A企業(yè)而言，報(bào)價(jià)從15000元／臺(tái)—20000元／臺(tái)都具有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。他們制定了兩個(gè)談判方案，甲方案為先報(bào)20000元／臺(tái)，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)再慢慢往下降，底線是15000元/臺(tái)；乙方案則為報(bào)價(jià)15000元／臺(tái)(這也是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格)，以后在價(jià)格問題上不再讓步。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)斟酌再三，認(rèn)為為了顯示誠(chéng)意，給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，也為以后雙方的長(zhǎng)期合作打好基礎(chǔ)，沒有必要在報(bào)價(jià)時(shí)摻有大量的水分，因而決定選用乙方案。但是，在內(nèi)部模擬談判時(shí)卻發(fā)生了意想不到的情況。雖然“對(duì)方談判人員”已經(jīng)知道這是一個(gè)比較公平合理的價(jià)格，但還是強(qiáng)烈要求我方人員把價(jià)格降低一點(diǎn)，而我方已經(jīng)是底線價(jià)格了，再讓步則其自身利潤(rùn)水平會(huì)大受影響，故不愿再調(diào)整價(jià)格，雙方

就此陷入僵局。在事后的總結(jié)會(huì)上，當(dāng)負(fù)責(zé)談判的領(lǐng)導(dǎo)問扮演“對(duì)手”的人員為何一定要堅(jiān)持壓價(jià)時(shí)，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實(shí)他們也知道市場(chǎng)上普遍就是這個(gè)價(jià)格，但總認(rèn)為一開始就接受我方的報(bào)價(jià)，好像明顯在談判的氣勢(shì)上輸了一籌，同時(shí)，也體現(xiàn)不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計(jì)地迫使我方降價(jià)，甚至甘愿冒談判破裂的危險(xiǎn)。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對(duì)手的談判心理。一般而言，對(duì)方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報(bào)價(jià)的，總要力爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)，而我方為了顯示誠(chéng)意過低地報(bào)價(jià)，反倒使自身沒有什么回旋的余地，很難滿足對(duì)方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業(yè)決定選用甲方案，這個(gè)方案的第一次報(bào)價(jià)雖然高了些，但雙方肯定會(huì)討價(jià)還價(jià)的，只要企業(yè)能守住底線，在讓步過程中對(duì)方反而會(huì)有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對(duì)選擇方案的優(yōu)化作用。

（三）模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的企業(yè)很少意識(shí)到模擬談判的實(shí)戰(zhàn)性，而把參加實(shí)際談判作為鍛煉新手、提高其能力和水平的機(jī)會(huì)，殊不知這種鍛煉方式常常會(huì)使企業(yè)付出高昂的代價(jià)。由于談判人員對(duì)談判技巧不熟悉，準(zhǔn)備不充分，對(duì)對(duì)手的有關(guān)反應(yīng)茫然無(wú)知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應(yīng)付，從而造成失誤。若出現(xiàn)這種局面，一方面會(huì)受到對(duì)方輕視，使對(duì)方感到我方無(wú)談判誠(chéng)意；另一方面則會(huì)給對(duì)方以可乘之機(jī)，使其利用我方弱點(diǎn)，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補(bǔ)這一點(diǎn)，通過逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會(huì)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的利益損失)，以放松的心情去適應(yīng)談判氣氛，謀劃談判策略。通過一次次地扮演自己、扮演對(duì)手或觀察別人的排練，不斷地改進(jìn)自己的談判技能，及時(shí)糾正發(fā)現(xiàn)的問題，俗話說(shuō)：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功?！敝v的也正是這個(gè)道理。有的專家建議，有條件的企業(yè)應(yīng)用攝像機(jī)把談判過程記錄下來(lái)，以便談判人員從中發(fā)現(xiàn)并改善自己在語(yǔ)言、表情、動(dòng)作方面的不適之處，有利于其塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止，為團(tuán)隊(duì)乃至企業(yè)樹立良好的形象。

總之，模擬談判是準(zhǔn)備過程中不可或缺的一部分，是談判能否成功的先決條件，只有做好模擬談判才能準(zhǔn)確把握對(duì)方心里，使己方長(zhǎng)久處于有利地位

【參考文獻(xiàn)】(1)百度文庫(kù)

班級(jí)：2010級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷試本十四班

姓名：劉永紅

準(zhǔn)考證號(hào)：012610502597