第一篇：商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告

唐 山 學(xué) 院

實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

報(bào)告題目：純凈水合資項(xiàng)目商務(wù)談判

經(jīng)濟(jì)管理系 系別：_________________________

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 實(shí) 訓(xùn) 名 稱：_________________________

07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班級(jí)：_________________________

姓 名 學(xué) 號(hào)： 118郝榮麗 123張婷婷127李靜

指 導(dǎo) 教 師：________田利娟__________

2010年

7月

一、實(shí)訓(xùn)目的商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)這門(mén)

課程的學(xué)習(xí)的主要目的是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性

格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有

所提高。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)各自的特點(diǎn)和具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)

行富有成效的交流與商務(wù)談判活動(dòng)。

因此，通過(guò)對(duì)該門(mén)課程的學(xué)習(xí)，我們應(yīng)當(dāng)掌握交流與談判的基本原則和基本

方法，以及在交流與談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針

對(duì)性地運(yùn)用這些原則和方法去分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理

論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。這樣，對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達(dá)到一

個(gè)更高的水平。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

2010年6月28日————2010年7月1日

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

唐山學(xué)院北校區(qū)B203、B204

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的第一天，老師給我們召開(kāi)了動(dòng)員大會(huì)，讓我們備受鼓舞，給了我們莫

大的支持和動(dòng)力，我們暗自下定決心一定要好好準(zhǔn)備本次實(shí)訓(xùn)，保證圓滿完成此

次實(shí)訓(xùn)作業(yè)。接著老師向我們演示了本次實(shí)訓(xùn)的背景材料，并再次強(qiáng)調(diào)了本次實(shí)

訓(xùn)的重要性及重大意義，要求我們從心理上要引起重視和關(guān)注。

接著，按照指導(dǎo)教師的指示，在老師的指導(dǎo)下，我們把07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班級(jí)的全部學(xué)生按照5-6人一組，分成16個(gè)小組。各個(gè)小組擔(dān)當(dāng)背景材料中虛擬公司

談判的一方，并選出各小組組長(zhǎng)。然后，與另一小組結(jié)隊(duì)組成一大組，雙方一起

確定本大組的談判材料，共同完成本次模擬商務(wù)談判任務(wù)。我們談判小組組員有

郝榮麗、張婷婷、李靜、沈義、王杰、儲(chǔ)朝陽(yáng)。與以趙亞坤為組長(zhǎng)的小組結(jié)成談

判伙伴。雙方一起選定“純凈水合資商務(wù)談判”這個(gè)案例作為我們的材料進(jìn)行談

判，我組為A方，對(duì)方擔(dān)當(dāng)B方。

第二天，我們?cè)趯W(xué)校食堂找召開(kāi)了小組會(huì)議，會(huì)上我們根據(jù)純凈水案例的材

料討論了一下本次商務(wù)談判雙方的主要分歧點(diǎn)及主要矛盾所在。并安排了談判中

我組的談判角色的安排：確定李靜為主談，張婷婷為項(xiàng)目經(jīng)理，儲(chǔ)朝陽(yáng)為技術(shù)顧

問(wèn)，郝榮麗為財(cái)務(wù)主管，沈義為法律顧問(wèn)，王杰為助理人員。要求各角色負(fù)責(zé)搜

集自己負(fù)責(zé)的那部分資料，以備第二天談判之用。

第三天，通過(guò)抽簽，本大組是參加談判的第二組，我組正式進(jìn)入談判階段。

商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的、全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談

判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。

(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏互惠、積極樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)待此次

實(shí)訓(xùn)，我們的目標(biāo)不僅僅局限在談判成功，而且還要能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。

(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組前后召開(kāi)了兩次小組會(huì)議，通過(guò)會(huì)議確定小組成員與分工，并通過(guò)進(jìn)行小組內(nèi)部的模擬實(shí)況談判，對(duì)整個(gè)談判的過(guò)程進(jìn)行了預(yù)測(cè)

與細(xì)節(jié)方面的分析，更加保證了談判結(jié)果的有利性。

(3).資料的搜集分析：我們小組通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜集了大量的有關(guān)飲料行業(yè)、飲

用水行業(yè)的背景資料，而且對(duì)之進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析。最關(guān)鍵的是，我們對(duì)談

判對(duì)手也進(jìn)行了比較全面的分析。對(duì)他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)，也做了精確回答的準(zhǔn)備，以供談判使用。

(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立：我們本著商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過(guò)程的觀點(diǎn)，了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠，我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要的需要商榷的要點(diǎn)上等待談判結(jié)束后再填入具體數(shù)據(jù)。

談判之前，我們做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，我們確立的談判標(biāo)準(zhǔn)是明智、有效和友善。

我們派出了由主談、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)、財(cái)務(wù)主管、法律顧問(wèn)組成的談判隊(duì)伍

參加了談判。

我方本次的談判內(nèi)容有以下九點(diǎn)：

(1).建議工廠設(shè)計(jì)規(guī)模為年產(chǎn)量1億瓶純凈水；

(2).需土地30畝；

(3).要引進(jìn)德國(guó)全套純凈水生產(chǎn)線，生產(chǎn)設(shè)備需投資8000萬(wàn)元，設(shè)備由A

方采購(gòu)；

(4).廠房建設(shè)需1000萬(wàn)元，工廠由B方負(fù)責(zé)建設(shè)；

(5).保證銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到26.5%，并提供相關(guān)支撐材料和數(shù)據(jù)；

(6).若總資本不足以維持生產(chǎn)，需投資各方設(shè)法補(bǔ)足；

(7).需持股60%；

(8).風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題；

(9).利潤(rùn)分配問(wèn)題；

談判開(kāi)局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，營(yíng)造一個(gè)自然的氣氛，雙

方都表示堅(jiān)持雙贏原則，以便談判順利進(jìn)行。之后，我方表示要演示一組幻燈片，得到允許后我方將我公司進(jìn)行了簡(jiǎn)要的介紹并對(duì)飲水行業(yè)進(jìn)行了大概的分析。

進(jìn)入磋商階段，我方詢問(wèn)對(duì)方如何確保26.5%的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，對(duì)方進(jìn)行解釋

后反問(wèn)我方設(shè)備價(jià)格問(wèn)題，我方技術(shù)顧問(wèn)從采購(gòu)費(fèi)用，關(guān)稅，培訓(xùn)費(fèi)以及視頻按

群等方面進(jìn)行了解釋。之后雙方又圍繞資本金，帶如今問(wèn)題進(jìn)行了磋商，并且達(dá)

成協(xié)議由雙方共同管理人員進(jìn)行管理。經(jīng)過(guò)一系列的磋商這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。至此，我組的談判活動(dòng)基本告一段落。

接下來(lái)的各組的表現(xiàn)也相當(dāng)不錯(cuò)，我們仔細(xì)聆聽(tīng)各組的談判，找出他們談判

過(guò)程中的亮點(diǎn)以及不足，作為自己參考的標(biāo)準(zhǔn)。其他小組的談判一直持續(xù)到周四

才結(jié)束。

結(jié)束了商務(wù)談判的模擬后，老師對(duì)此次實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)。對(duì)我們的認(rèn)真態(tài)度

提出了表?yè)P(yáng)并表示應(yīng)該戒驕戒躁的發(fā)揚(yáng)這種優(yōu)良作風(fēng)。同時(shí)，也對(duì)我們各組在談

判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的有所欠缺的地方指了出來(lái)，并進(jìn)行了系統(tǒng)的分析及做了一些

有光與如何防止這些不足和欠缺再次出現(xiàn)方面的指導(dǎo)。

五、實(shí)訓(xùn)收獲與體會(huì)

為期五天的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)

務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都

有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是

在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判???總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗

得失。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商

業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追

求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們

進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，本小組深刻明白了：

商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的、或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方

爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及

買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打

交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目

標(biāo)的體現(xiàn)。

商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)

用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)

備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組

織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)

手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包

括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

此外，通過(guò)這次談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判時(shí)，不要

被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但

是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過(guò)

于屈服。

適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現(xiàn)，小兵先

上場(chǎng)，需要決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)溜一圈提出決定性意見(jiàn)；談判過(guò)于緊張時(shí)，需要有人

跳出來(lái)唱黑臉，這樣談判無(wú)法接受，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍；一旦無(wú)法達(dá)成協(xié)商

結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定改時(shí)間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說(shuō)話．

2．傾聽(tīng)。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)

信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

6．滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著

對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

7．讓對(duì)方先開(kāi)口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘

他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

8．第一次出價(jià)。不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)

能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須

相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。

我想此次實(shí)訓(xùn)結(jié)束會(huì)給同學(xué)們很大的收獲，對(duì)于我們這些學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)們更

是受益匪淺，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)桌上雖然沒(méi)有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個(gè)很有

學(xué)問(wèn)的地方。我們?cè)趯W(xué)生時(shí)代就能有如此機(jī)會(huì)了解認(rèn)識(shí)是我們的幸運(yùn)！最后感謝

我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。

實(shí)習(xí)報(bào)告附錄

1.純凈水合資項(xiàng)目商務(wù)談判準(zhǔn)備材料

2.純凈水合資項(xiàng)目商務(wù)談判通則

3.純凈水合資項(xiàng)目商務(wù)談判細(xì)則

4.《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)會(huì)議討論記錄

5.純凈水合資項(xiàng)目合同

第二篇：商務(wù)談判報(bào)告

談判概述

1.1 談判的產(chǎn)生

沈陽(yáng)理工大學(xué)要舉辦春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，向我公司協(xié)商贊助費(fèi)用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問(wèn)題，達(dá)到合作目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

1.2 談判形勢(shì)簡(jiǎn)要分析

我方是中國(guó)領(lǐng)先體育品牌，是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心，因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)的契機(jī)，品牌國(guó)際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專業(yè)技術(shù)，李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽(yáng)學(xué)生市場(chǎng)需求。所以在此看來(lái)我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對(duì)自己有利的條件。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生。

（2）人群密集消費(fèi)者集中，運(yùn)動(dòng)會(huì)是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì)，備受關(guān)注。

（3）在沈陽(yáng)影響力相對(duì)較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢(shì)：

（1）受眾狹隘，大多是青年學(xué)生所以觀眾以青少年以及學(xué)生占多數(shù)。

（2）宣傳錯(cuò)位，宣傳力度不夠。在我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)

有一半以上的人不知道有沈陽(yáng)理工運(yùn)動(dòng)會(huì)都表示才聽(tīng)說(shuō)。即使知道的，也表示不會(huì)專門(mén)花時(shí)間去觀看比賽。

（3）與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過(guò)程

在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對(duì)此次談判進(jìn)行相關(guān)信息的考察，并對(duì)本次談判最終會(huì)給本公司帶來(lái)的利益及影響作出了初步的判斷，對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)材料的收集和進(jìn)一步的了解，并對(duì)該校學(xué)生的消費(fèi)能力及對(duì)李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進(jìn)行了調(diào)查和研究。

1.4總結(jié)

本次談判在進(jìn)行了相關(guān)前期工作后，對(duì)相關(guān)談判人員、談判的時(shí)間、談判內(nèi)容以及談判的應(yīng)急方案等進(jìn)行了相關(guān)安排和詳細(xì)的準(zhǔn)備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過(guò)程中也遇到了一些問(wèn)題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對(duì)策，最終與沈陽(yáng)理工大學(xué)談判代表達(dá)成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內(nèi)容，也取得了本公司想要得到的條件。談判過(guò)程：

2.1導(dǎo)入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。概說(shuō)階段：

我方主要觀點(diǎn)：根據(jù)沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)校背景、師生人數(shù)、學(xué)校知名度及學(xué)校地理位置等相關(guān)信息進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，決定對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設(shè)施對(duì)李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。為學(xué)校春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹(shù)立的品牌形象，從而提高品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

校方主要觀點(diǎn)：希望李寧公司為沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供贊助，包括體育器材、運(yùn)動(dòng)服裝、相關(guān)費(fèi)用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。

向校方表明我方觀點(diǎn)：（1）此次運(yùn)動(dòng)會(huì)為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”；（2）運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。2.2.2交鋒階段

即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說(shuō)是談判的命脈。

校方：你好，我是沈陽(yáng)理工大學(xué)外聯(lián)部負(fù)責(zé)人，很高興能與你們合作，沈陽(yáng)理工大學(xué)師生4萬(wàn)余人，在沈陽(yáng)小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對(duì)我們學(xué)校也進(jìn)行初步了解，希望這次合作愉快。

我方（營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學(xué)的邀請(qǐng)來(lái)贊助冠名沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)。

甲方：那我們現(xiàn)在就開(kāi)始談具體事宜吧！根據(jù)沈陽(yáng)理工大學(xué)的實(shí)際情況和運(yùn)動(dòng)會(huì)的項(xiàng)目等各方面的信息，經(jīng)我校運(yùn)動(dòng)會(huì)組織的各個(gè)部門(mén)研究決定，器材、服裝以及物資費(fèi)用共需要20萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)元，經(jīng)費(fèi)10萬(wàn)元。

我方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：對(duì)于你們的想法我們表示理解，但是，根據(jù)我們公司的實(shí)際考察和理工的實(shí)際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)，經(jīng)費(fèi)8萬(wàn)元。

校方：因?yàn)楸敬芜\(yùn)動(dòng)會(huì)給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當(dāng)可觀的。貴公司資金實(shí)力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過(guò)這次冠名貴公司的品牌影響力會(huì)有相當(dāng)大的提高。

我方（總經(jīng)理）：對(duì)，你們說(shuō)的對(duì)，正是因?yàn)檫@次影響力較大才會(huì)對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)提供贊助的。我方認(rèn)為我們贊助是最合適不過(guò)的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設(shè)施，另一方面經(jīng)過(guò)公司對(duì)運(yùn)動(dòng)會(huì)規(guī)模和理工大學(xué)實(shí)際情況認(rèn)為18萬(wàn)剛好合適。未來(lái)的路還很長(zhǎng)，我們合作是長(zhǎng)期的。

校方：我們知道貴公司對(duì)我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，根據(jù)與其他公司對(duì)比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設(shè)計(jì)總監(jiān)）：請(qǐng)你們放心，既然我們李寧公司決定對(duì)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標(biāo)準(zhǔn)和高質(zhì)量。

校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對(duì)我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我?？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項(xiàng)，貴公司是民族企業(yè)，我們學(xué)校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國(guó)的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來(lái)也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬(wàn)經(jīng)費(fèi)，但是此次運(yùn)動(dòng)會(huì)要為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”，運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預(yù)祝沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)取得圓滿成功。

雙方秘書(shū)做好談判會(huì)議記錄。

2.3 達(dá)成交易

最后談判結(jié)果我方給予沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬(wàn)元的贊助經(jīng)費(fèi)，10萬(wàn)元器材和服裝，8萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)。對(duì)方在談判過(guò)程中要求20萬(wàn)，經(jīng)過(guò)激烈的討論和實(shí)際情況分析，達(dá)到我們預(yù)期的報(bào)價(jià)，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負(fù)責(zé)人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。談判結(jié)果

經(jīng)過(guò)談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達(dá)成共識(shí)，我方出資贊助資金8萬(wàn)元，服裝器械等10萬(wàn)元，共計(jì)18萬(wàn)元。我方對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)的春季運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦提供資金和物資，對(duì)方負(fù)責(zé)提供宣傳場(chǎng)地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。

李寧體育用品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售體育用品的，此次沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)得到了李寧體育用品有限公司沈陽(yáng)分公司的大力贊助與支持。一直以來(lái)，我們公司以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評(píng)，信譽(yù)度很高，能稱得上是踏實(shí)為同學(xué)服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽(yáng)市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著種種的競(jìng)爭(zhēng)與壓力，在高校與體育用品市場(chǎng)中占據(jù)著重要的地位，與我校的合作有利于其擴(kuò)大市場(chǎng)，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，從而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。雙方通過(guò)協(xié)議將建立成長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。

通過(guò)這次商務(wù)談判，我們從中學(xué)到了很多，商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調(diào)的過(guò)程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過(guò)程中我們每個(gè)成員都很積極的搜集資料，4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一致的過(guò)程，增進(jìn)大家之間的感情，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。談判過(guò)程中運(yùn)用不同階段的各種策略，使我們對(duì)書(shū)本上的知識(shí)有了在實(shí)踐中的運(yùn)用。傾聽(tīng)他人的談判，既是對(duì)他人的尊重，也可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。心得體會(huì)

本學(xué)期的模擬談判實(shí)訓(xùn)課程已經(jīng)圓滿結(jié)束。雖然在上課的過(guò)程中有過(guò)一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對(duì)我們兩個(gè)小組成員來(lái)說(shuō)還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，我們了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。

漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統(tǒng)的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀 5 點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。

我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

1、多聽(tīng)少說(shuō)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)；

2、巧提問(wèn)題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求；

3、使用條件問(wèn)句，當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)；

4、做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語(yǔ)言內(nèi)在的禮貌含義，談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門(mén)學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我們的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我們明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好！

第三篇：商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)8篇

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)1

時(shí)間過(guò)的飛快，為期一個(gè)月的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這段時(shí)間里，實(shí)訓(xùn)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書(shū)本上無(wú)法體驗(yàn)的知識(shí)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識(shí)，對(duì)許多問(wèn)題多了深一層次的思考。回想起這兩個(gè)月的生活，一個(gè)人在新的環(huán)境里，應(yīng)付新的人際關(guān)系，本來(lái)就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊張的生活節(jié)奏，這兩個(gè)月來(lái)真可以用艱辛來(lái)形容了。還好這一切我都挺了過(guò)來(lái)，相反這些困難讓我更加的了解自己、堅(jiān)定信心，也讓我從中得到了深刻的認(rèn)識(shí)。以后我就是社會(huì)上的一份子了，責(zé)任也將越來(lái)越重。

實(shí)訓(xùn)，顧名思義，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，或者說(shuō)當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時(shí)候，我們需要了解，自己的所學(xué)需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用在實(shí)踐之中，因?yàn)槿魏沃R(shí)都源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐，所以，要將所學(xué)付諸實(shí)踐，來(lái)檢驗(yàn)所學(xué)。然而，我們當(dāng)然不希望實(shí)訓(xùn)僅止于此，那就太狹隘了。

我的實(shí)訓(xùn)，其實(shí)是工作。在這兩個(gè)月中，有太多太多的感觸，一時(shí)竟不知道從何說(shuō)起。在此次實(shí)訓(xùn)中，我感悟頗多：

(1)堅(jiān)持學(xué)以致用

我的工作是在公司的商務(wù)部見(jiàn)習(xí)外貿(mào)業(yè)務(wù)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員，算是與專業(yè)對(duì)口工作的不二選擇了，而且我們?cè)诖笕M(jìn)行過(guò)TMT模擬實(shí)訓(xùn)，對(duì)外貿(mào)流程有一定的了解。然而經(jīng)過(guò)在商務(wù)部一段時(shí)間的工作，我漸漸明白有時(shí)實(shí)際要比理論簡(jiǎn)單直接的多，但大多數(shù)情況下實(shí)際操作還是比理論要復(fù)雜、間接，通常是我在別人的實(shí)際操作中領(lǐng)會(huì)到了自己所學(xué)理論的重點(diǎn)及要旨。值得慶幸的是在兩個(gè)月的時(shí)間里，公司的同事領(lǐng)導(dǎo)給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。

(2)加強(qiáng)英語(yǔ)及專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)

對(duì)于外貿(mào)人員而言，不僅要掌握夠硬的專業(yè)知識(shí)，而且還必須會(huì)用英語(yǔ)與外商交流、談判及寫(xiě)傳真、書(shū)信。如果專業(yè)英語(yǔ)知識(shí)掌握不好，就很難勝任工作，甚至?xí)绊憳I(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。因此，在實(shí)訓(xùn)中要求我們加強(qiáng)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)，掌握外貿(mào)專業(yè)術(shù)語(yǔ)基礎(chǔ)。

(3)要有堅(jiān)持不懈的精神

作為在校生，我們不管到哪家公司，一開(kāi)始都不會(huì)給我們布置過(guò)多的工作任務(wù)，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，在這段時(shí)間里很多人會(huì)覺(jué)得很無(wú)聊，沒(méi)事可做，便會(huì)產(chǎn)生離開(kāi)的念頭。在這個(gè)時(shí)候我們一定要堅(jiān)持，不能輕易放棄。

再者，在外工作不比在家里或者學(xué)校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同學(xué)很容易放棄。這時(shí)我們要直面問(wèn)題，如果是自己的失誤，一定要改正錯(cuò)誤，吸取經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取不再犯;如果不是自己的責(zé)任也不要和上司頂嘴，領(lǐng)導(dǎo)有比我們更大的壓力，他工作不順心總要找個(gè)方式釋放。走上社會(huì)，要學(xué)著“宰相肚里能撐船”，成大事者心中必能納百川。

我只身一人在外工作，剛開(kāi)始的幾天覺(jué)得工作無(wú)聊，再加上想家的情緒“作祟”，真的有過(guò)放棄的念頭，但是轉(zhuǎn)念一想，我已經(jīng)把行李帶過(guò)來(lái)了，絕不能就這樣回去，不能做一個(gè)逃兵，于是我堅(jiān)持下來(lái)了，一個(gè)月，兩個(gè)月……通過(guò)了這段時(shí)間的磨練，再加上四年遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的大學(xué)生活，我的獨(dú)立性越來(lái)越強(qiáng)。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地適應(yīng)新的環(huán)境，這對(duì)于我自身是一項(xiàng)難能可貴的技能。

(4)要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問(wèn)

在工作過(guò)程中，我們肯定會(huì)碰到很多的問(wèn)題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請(qǐng)教。同時(shí)，我們也不要怕犯錯(cuò)。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，工作中第一次做錯(cuò)了不要緊，重要的是知錯(cuò)能改。如此循序漸進(jìn)，一定能夠得到實(shí)質(zhì)上的提高。

(5)要確立明確的目標(biāo)，并端正自己的態(tài)度

平時(shí)，我們不管做什么事，都要明確自己的目標(biāo)，到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對(duì)待工作的態(tài)度，態(tài)度對(duì)了，即使自己以前沒(méi)學(xué)過(guò)的知識(shí)也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹(shù)立正確的'目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中一定要多看別人怎樣做，多聽(tīng)別人怎樣說(shuō)，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動(dòng)手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過(guò)本次的實(shí)訓(xùn)，我還發(fā)現(xiàn)自己專業(yè)知識(shí)中很多的不足，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時(shí)也會(huì)為將來(lái)的工作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。在學(xué)校的TMT模擬實(shí)訓(xùn)中，我每次填單總是填不完整，抱著“反正不是真正的貿(mào)易，做錯(cuò)也沒(méi)關(guān)系”的態(tài)度，時(shí)常不認(rèn)真對(duì)待單據(jù)，經(jīng)過(guò)這次的訓(xùn)練，我已經(jīng)可以獨(dú)立正確熟練地填制一些進(jìn)出口常用單據(jù)。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的工作，我的英語(yǔ)技能、制單操作和函電寫(xiě)作水平得到了提高。這次的實(shí)訓(xùn)讓我懂得只有通過(guò)刻苦的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的熟練掌握程度，在現(xiàn)實(shí)的工作中才會(huì)得心應(yīng)手，應(yīng)對(duì)自如。

在實(shí)際操作中，我深刻體會(huì)到，國(guó)際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當(dāng)事人外，還涉及商檢、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、金融、車(chē)站、港口和海關(guān)等部門(mén)等。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就會(huì)影響整筆交易的正常進(jìn)行，并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應(yīng)該多學(xué)點(diǎn)其它相關(guān)課程，并將各門(mén)知識(shí)綜合運(yùn)用。比如在商品的品質(zhì)、數(shù)量。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)2

為期一周的英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)結(jié)束了，真的受益匪淺。通過(guò)這一周的實(shí)踐訓(xùn)練，我的英語(yǔ)口語(yǔ)能力有了很大的提高，學(xué)到了很多英語(yǔ)知識(shí)。本次培訓(xùn)的目的是讓學(xué)生更加重視英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)，掌握有效的口語(yǔ)表達(dá)技能，使學(xué)生進(jìn)一步加強(qiáng)英語(yǔ)口語(yǔ)能力，滿足職業(yè)需求，從而培養(yǎng)較強(qiáng)的英語(yǔ)口語(yǔ)交際能力。通過(guò)向我們展示地道的美國(guó)發(fā)音來(lái)糾正發(fā)音和組織辯論比賽，我們?cè)噲D克服學(xué)生對(duì)口語(yǔ)困難的恐懼，最終提高學(xué)生的英語(yǔ)應(yīng)用能力和英語(yǔ)口語(yǔ)交際能力，從而增強(qiáng)他們的語(yǔ)言學(xué)習(xí)能力。

本次口語(yǔ)訓(xùn)練主要包括兩個(gè)部分。第一部分：基礎(chǔ)語(yǔ)音訓(xùn)練。第二部分：口語(yǔ)技能訓(xùn)練。第三部分：評(píng)估。通過(guò)這三個(gè)部分的訓(xùn)練，可以培養(yǎng)學(xué)生閱讀各種英文書(shū)面材料的能力，用英語(yǔ)無(wú)詞表達(dá)自己的觀點(diǎn)，清晰、邏輯地論證自己的觀點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生認(rèn)真參與，刻苦訓(xùn)練。他們可以使用各種工具來(lái)解決準(zhǔn)備階段遇到的問(wèn)題。如果有必要，他們可以成功地團(tuán)結(jié)合作。他們可以在考試中自由發(fā)揮，獨(dú)立完成要求的任務(wù)。

第一部分：基本言語(yǔ)訓(xùn)練

基礎(chǔ)語(yǔ)音訓(xùn)練從基礎(chǔ)音標(biāo)開(kāi)始。首先，老師給我們看了視頻，并學(xué)會(huì)了如何閱讀基本的音標(biāo)。通過(guò)重新學(xué)習(xí)音標(biāo)，我對(duì)音標(biāo)有了新的認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)以前看音標(biāo)的時(shí)候有很多錯(cuò)誤。我們還能及時(shí)糾正英語(yǔ)口語(yǔ)中經(jīng)常出現(xiàn)的習(xí)慣性特定發(fā)音。讓我們的英語(yǔ)口語(yǔ)更加流利和標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)習(xí)基本音標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)這些音標(biāo)列出一些常見(jiàn)的單詞、短語(yǔ)和例句，以便我們更好地消化這個(gè)發(fā)音，使我們的發(fā)音更加規(guī)范。

通過(guò)音標(biāo)的學(xué)習(xí)，我意識(shí)到準(zhǔn)確學(xué)習(xí)音標(biāo)為我的英語(yǔ)口語(yǔ)發(fā)音打下了良好的'基礎(chǔ)，成為我學(xué)習(xí)英語(yǔ)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)英語(yǔ)音標(biāo)記憶單詞是最有效的快速記憶單詞的方法。如果你掌握了英語(yǔ)音標(biāo)的發(fā)音規(guī)則，你就能很好地記憶單詞。通過(guò)基礎(chǔ)的語(yǔ)音訓(xùn)練，我確信它確實(shí)給我?guī)?lái)了很大的變化，可以培養(yǎng)我的語(yǔ)感。

第二部分：口語(yǔ)技能訓(xùn)練。

口語(yǔ)技能訓(xùn)練從小組辯論開(kāi)始。整個(gè)年級(jí)分為四組，每組根據(jù)人數(shù)分為五組。首先，通過(guò)組內(nèi)各組之間的辯論，選出四名優(yōu)秀辯手參加決賽。這是我第一次參加辯論賽，從選題開(kāi)始到最后辯論都是一種新的體驗(yàn)。我了解了辯論賽的流程是什么，每個(gè)辯手應(yīng)該做什么，如何找到適合辯題的材料，然后總結(jié)這些材料。最重要的是學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作。這次辯論賽正好是我們宿舍四個(gè)人。在準(zhǔn)備過(guò)程中，我們互相幫助，集思廣益，總結(jié)對(duì)方辯論朋友提出的問(wèn)題。這次辯論賽不僅練習(xí)了口語(yǔ)，還訓(xùn)練了組織能力、臨場(chǎng)反應(yīng)能力和團(tuán)隊(duì)合作能力。此外，我們還在行政管理競(jìng)賽中進(jìn)行了精彩的辯論。不管結(jié)果如何，我們真的很努力，過(guò)程真的很充實(shí)，很開(kāi)心。

第三部分：評(píng)估

考核方式主要是辯論和口頭考核。除了通過(guò)以上辯論打分，還有一開(kāi)始的基礎(chǔ)發(fā)音訓(xùn)練，最后通過(guò)朗讀一篇文章來(lái)檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果。經(jīng)過(guò)一天半的發(fā)音訓(xùn)練，我意識(shí)到了以前的很多發(fā)音錯(cuò)誤，并加以糾正。雖然檢查文章并不難，但要把每個(gè)單詞都發(fā)準(zhǔn)還是需要付出一些努力的。一遍又一遍的練習(xí)，不僅讓我讀的更流暢，也鞏固了之前學(xué)到的東西。

在培訓(xùn)之前，我并沒(méi)有覺(jué)得音標(biāo)那么難學(xué)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，就像老師說(shuō)的，非英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生學(xué)英語(yǔ)也很難。音標(biāo)要失真。培訓(xùn)前沒(méi)有接觸過(guò)辯論，感覺(jué)辯論離我很遠(yuǎn)，就是我很難用中文辯論。但是，在這次辯論賽中，我了解到，辯論賽其實(shí)很簡(jiǎn)單，最重要的是做好準(zhǔn)備，互相幫助。我不認(rèn)為一切都需要追求好的結(jié)果。過(guò)程還是很重要的。即使結(jié)果沒(méi)有那么樂(lè)觀，但認(rèn)真對(duì)待，努力嘗試，比什么都重要。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)3

此次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容豐富、形式多樣，使得我們的實(shí)訓(xùn)即豐富又有趣，更好地把理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合。

通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，我們認(rèn)識(shí)到：一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到學(xué)習(xí)的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

在準(zhǔn)備談判的階段，我們收集了大量資料，在收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開(kāi)始階段的策略主要是創(chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備;報(bào)價(jià)階段首先要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià);討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等;在讓步階段，要通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?/p>

在這次模擬商務(wù)談判中，我擔(dān)任美國(guó)一家公司的總經(jīng)理，我做了充分的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行總的方向把握盡力促成此次交易，其次是協(xié)調(diào)公司內(nèi)各個(gè)部門(mén)通力合作。為了順利完成談判、在不損害對(duì)方利益的同時(shí)使我方利益最大化，談判過(guò)程中盡力斡旋。期間遇到很多困難，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。

除了談判策略和流程之外最大的'收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較的正式，服飾的顏色、樣式及搭配等合適與否，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。還有坐姿，稱呼，握手等禮節(jié)都是我們平時(shí)課堂上涉及不到的。此次實(shí)訓(xùn)為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)!

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)4

實(shí)訓(xùn)的經(jīng)歷雖已經(jīng)過(guò)去，可我還會(huì)回頭去看一下我在那里留下的腳印，我相信那不會(huì)是我旅途的歸宿，而是我充滿挑戰(zhàn)和希望的開(kāi)始!回顧這8天的時(shí)間我是專心的，但專心不一定等于成功，我究竟是一名實(shí)訓(xùn)生，在知識(shí)的構(gòu)建上還存在著許多斷章，還缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，甚至因?yàn)樽x錯(cuò)了某個(gè)英語(yǔ)單詞或某個(gè)字后，學(xué)生把錯(cuò)誤指出來(lái)而無(wú)地自容。每當(dāng)站在講臺(tái)上，被一雙雙純凈的眼睛聚精會(huì)神地望著時(shí)，作為一名教師的價(jià)值感和成就感就油然而生了。

這此實(shí)訓(xùn)的時(shí)間里，我并沒(méi)有做到一名好老師，也不可能讓所有的學(xué)生都喜歡我，但只要有一名學(xué)生記住我，那么我的第一次實(shí)訓(xùn)就不遺憾了。

記得那是第四天，一個(gè)學(xué)生遞來(lái)一張字條：老師，我喜歡你的微笑，當(dāng)你微笑著走近我時(shí)，使我感到了從來(lái)沒(méi)有過(guò)的親切，我很喜歡你。這是我在實(shí)訓(xùn)里收到的最好的，最值得珍藏的禮物。我想，其實(shí)走近學(xué)生的第一步只須微笑就夠。初為人師，總是有些緊張。我?guī)е邼c忐忑抱著課本和教案走上講臺(tái)時(shí)，盡管我做了很多預(yù)備，但當(dāng)我真正面對(duì)那么多雙眼睛時(shí)，我還是緊張了。一堂準(zhǔn)備充分的課，會(huì)令學(xué)生和老師都獲益不淺。例如我在教Unit3的時(shí)候，這課的主題是如何詢問(wèn)和回答時(shí)間，教學(xué)難度比較大。

如果照本宣科地講授，學(xué)生會(huì)感到困難和沉悶。為了上好這堂課，我認(rèn)真研究了課文，找出了重點(diǎn)，難點(diǎn)，準(zhǔn)備有針對(duì)性地講。為了令課堂生動(dòng)，活躍，不沉悶，我還為此準(zhǔn)備了大量的教具，授課時(shí)就胸有成竹了。當(dāng)講到half的時(shí)候，我拿出準(zhǔn)備好的圓卡紙，把它剪成一半，告訴學(xué)生這是圓的一半，也就是half。講到quarter時(shí)，又把半圓剪成一半，那么剩下來(lái)的就是圓的四分之一，也就是quarter了。

這樣學(xué)生就形象地明白了這兩個(gè)單詞。而講到如何表達(dá)時(shí)間時(shí)，我用了一個(gè)用紅卡紙做的大鐘，同學(xué)們一開(kāi)始就被它吸引住了，顯得頗有積極性。用實(shí)物讓學(xué)生練習(xí)whatsthetimeIts的句型，學(xué)生特別用功，教學(xué)效果十分理想。相反，如果我沒(méi)有認(rèn)真?zhèn)湔n的，那課堂將會(huì)氣氛沉悶，教學(xué)效果不好，與此相比可見(jiàn)，認(rèn)真?zhèn)湔n對(duì)教學(xué)十分重要。特別是對(duì)英語(yǔ)這門(mén)學(xué)生不甚熟悉并感到困難的外語(yǔ)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。一個(gè)老師告訴我：備課充分，能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，上課效果就好。但同時(shí)又要有駕馭課堂的能力，因?yàn)閷W(xué)生在課堂上的一舉一動(dòng)都會(huì)直接影響課堂教學(xué)。

因此上課一定要設(shè)法令學(xué)生投入，不讓其分心，這就很講究方法了。上課內(nèi)容豐富，現(xiàn)實(shí);教態(tài)自然，講課生動(dòng)，難易適中照顧全部，就自然能夠吸引住學(xué)生。所以，老師每天都要有充足的精神，讓學(xué)生感受到一種自然氣氛。英語(yǔ)是一門(mén)外語(yǔ)，對(duì)學(xué)生而言，既生疏又困難，在這樣一種大環(huán)境之下，要教好英語(yǔ)，就要讓學(xué)生喜愛(ài)英語(yǔ)，讓他們對(duì)英語(yǔ)產(chǎn)生興趣。否則學(xué)生對(duì)這門(mén)學(xué)科產(chǎn)生畏難情緒，不愿學(xué)也無(wú)法學(xué)下去。以上就是我的工作總結(jié)。由于經(jīng)驗(yàn)頗淺，許多地方存在不足。總之，我覺(jué)得教育是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，不單老師要認(rèn)真投入教學(xué)，還需要學(xué)生的積極配合，才能達(dá)到做老師的目的把知識(shí)真正傳給學(xué)生。這種過(guò)程是很開(kāi)心的，也是辛苦的，但要做個(gè)知識(shí)的傳播者人民教師，我要努力學(xué)習(xí)，將來(lái)當(dāng)一個(gè)出色的老師。

我在大學(xué)的專業(yè)是英語(yǔ)。專業(yè)課和選修課讓我對(duì)于進(jìn)出口貿(mào)易和單證有了的初步了解。所以單證接觸起來(lái)并不是十分的困難。實(shí)訓(xùn)的第一天，經(jīng)理給了我一本進(jìn)出口貿(mào)易教程，讓我空閑的時(shí)候閱讀，了解一下有關(guān)貿(mào)易的具有的一些細(xì)節(jié)，比如信用證，匯票，付款方式，報(bào)關(guān)等等之類(lèi)相關(guān)的知識(shí)。坦白的說(shuō)第一天我?guī)缀蹙褪桥踔潜緯?shū)啃，因?yàn)槠渌烁久Φ念櫜簧衔?我去的那段時(shí)間碰巧是他們業(yè)務(wù)的旺季)。我也不熟悉他們的`業(yè)務(wù)，也缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然一點(diǎn)也插不上手。甚至于掃描，打印，傳真都不會(huì)。在他們眼中我就一個(gè)小朋友。我知道等著他們來(lái)教我是完全不可能的，這并不是學(xué)校，時(shí)間一到，老師就會(huì)準(zhǔn)時(shí)的出現(xiàn)在教室里教課。所以我得主動(dòng)出擊，眼觀六路。耳聽(tīng)八方。首先我通過(guò)眼睛看，嘴巴問(wèn)，動(dòng)手操作，對(duì)于掃描，打印，傳真有了一定的了解。

通過(guò)幾次的實(shí)踐，這幾件已經(jīng)能夠手能熟來(lái)。我的地理優(yōu)勢(shì)也給了我一定的幫助。我的位置在掃描機(jī)，打印機(jī)，傳真機(jī)的邊上，所以他們經(jīng)常往我這邊跑，這是我與他們建立友誼的橋梁。我主動(dòng)承擔(dān)這幾項(xiàng)工作，給他們分了不少工作量。我與此同時(shí)，接觸到了那些文件，有時(shí)間就研究研究里面的內(nèi)容，不懂的就記錄下來(lái)，百度一下，或者問(wèn)問(wèn)師傅。一般他們都是很樂(lè)意回答你。就這樣，我慢慢的接觸起了單證。我知道光是通過(guò)這中途徑不是長(zhǎng)期的策略。所以我請(qǐng)求師傅給我看過(guò)去的業(yè)務(wù)單證。師傅很是慷慨的將她的電子單證與我分享，讓我先熟悉各種單證所涉及到的內(nèi)容，等我差不多知道后，她讓我開(kāi)始嘗試輸單。之后我自己摸索著模仿制作單證。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我收獲頗多，讓我成長(zhǎng)不少。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)5

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師 帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問(wèn)題”和“四川 兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村 建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉 我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué) 生的我們要學(xué)會(huì) 把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué) 分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司 也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié) ，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活 中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí) ：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的'資料 到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼 ，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路 ，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來(lái)、不講道理 。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)6

通過(guò)大量的口語(yǔ)練習(xí)和實(shí)踐，逐步培養(yǎng)學(xué)生敢于開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ),培養(yǎng)較為正確的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。重點(diǎn)訓(xùn)練交際功能,培養(yǎng)和提高學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行口頭交際的能力，加強(qiáng)培養(yǎng)學(xué)生看圖說(shuō)話、話題敘述及辯論能力，并逐步豐富口頭詞匯量及功能短語(yǔ)和句子，同時(shí)幫助學(xué)生了解主要英語(yǔ)國(guó)家的文化背景和生活習(xí)俗。

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生初步學(xué)會(huì)就日常生活中的一般情景進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕徽?能比較準(zhǔn)確地表達(dá)思想，重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生較連貫地用英語(yǔ)表達(dá)思想，豐富口頭詞匯和句型;能在口頭表達(dá)英語(yǔ)時(shí)注重中西方文化的差異;能使用得體的語(yǔ)言，語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)較正確，語(yǔ)流較順暢，表達(dá)的句子能較好地傳情達(dá)意;經(jīng)一定的口頭準(zhǔn)備后，能就社會(huì)生活中的一般話題進(jìn)行連貫發(fā)言(3-5分鐘);對(duì)日常話題能初步學(xué)會(huì)用英語(yǔ)進(jìn)行辯論。

在加強(qiáng)英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能訓(xùn)練的同時(shí)，重視培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際使用英語(yǔ)進(jìn)行交際的能力。以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際運(yùn)用語(yǔ)言的能力為目的.，突出教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性和針對(duì)性。

不僅要使學(xué)生系統(tǒng)地掌握了英語(yǔ)日?？谡Z(yǔ)，了解了語(yǔ)言的文化含義，能使用本族人普遍接受的語(yǔ)言，更重要的是要促進(jìn)了學(xué)生思辨能力的形成與發(fā)展，提高學(xué)生運(yùn)用知識(shí)思考分析問(wèn)題、提出見(jiàn)解的能力。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)7

7月5日，今年英語(yǔ)口語(yǔ)技能專業(yè)的學(xué)生迎來(lái)了大學(xué)第一次實(shí)訓(xùn)，英語(yǔ)口語(yǔ)技能實(shí)訓(xùn)。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.

學(xué)校的實(shí)訓(xùn)安排真的很特別，不是為了和外國(guó)人交流;而不是整天呆在教室里和同學(xué)進(jìn)行情景對(duì)話或者討論，或者上臺(tái)表演;不要去某個(gè)公司或者學(xué)校，分組準(zhǔn)備情景對(duì)話和專題討論的材料，然后進(jìn)行表演和演講測(cè)試。這真是莫名其妙.

實(shí)訓(xùn)的第一天是分配任務(wù)的會(huì)議。按照安排，整個(gè)部門(mén)第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個(gè)同學(xué)當(dāng)組長(zhǎng)，我有幸當(dāng)了第二組組長(zhǎng)。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著任務(wù)和實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學(xué)校》和《在市場(chǎng)》這兩個(gè)場(chǎng)景，以及《家庭》《友誼》《愛(ài)情》這三個(gè)主題，哪個(gè)最重要?也確定內(nèi)部分組。準(zhǔn)備材料不難，但短時(shí)間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當(dāng)配合就很難了。通過(guò)13號(hào)的情景對(duì)話，14號(hào)的主題討論和口語(yǔ)測(cè)試的表現(xiàn)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)我的口語(yǔ)有三大問(wèn)題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準(zhǔn)確，但說(shuō)到句子、段落、章節(jié)，很難注意到個(gè)別單詞的發(fā)音，重音的概念不清楚;第二，語(yǔ)調(diào)不明顯。從口中吐出的英語(yǔ)大多很平淡，語(yǔ)調(diào)也沒(méi)有太大差別，聽(tīng)起來(lái)缺乏情感和激情，感覺(jué)生硬;第三，缺乏自信，正因?yàn)槿绱?，他們很少說(shuō)英語(yǔ)，在人前說(shuō)英語(yǔ)會(huì)緊張，不自然。

實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，不管結(jié)果如何，重要的`是過(guò)程。我不僅更好地理解了我英語(yǔ)口語(yǔ)中的問(wèn)題，也理解了在日常生活中使用英語(yǔ)口語(yǔ)的重要性。

根據(jù)自己的問(wèn)題，我會(huì)對(duì)癥下藥。根據(jù)老師的建議，我會(huì)選擇適合自己的英語(yǔ)節(jié)目或者新聞廣播，每天聽(tīng)，每天練，糾正發(fā)音，樹(shù)立信心。

擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠(yuǎn)的路很長(zhǎng)，所以我會(huì)上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進(jìn)去，持之以恒，我就會(huì)成功。笑到最后的人笑得最好。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)總結(jié)8

在大三的學(xué)習(xí)生活中，實(shí)訓(xùn)是不可缺少的一部分。在實(shí)訓(xùn)期間可以把在學(xué)校學(xué)到的外貿(mào)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中。在理論與實(shí)踐相結(jié)合的時(shí)候，能夠更快更好的體會(huì)到理論的精髓所在，體會(huì)到理論與實(shí)踐的區(qū)別。從而鞏固自己所學(xué)的知識(shí)，增強(qiáng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。從而做到理論與實(shí)際的融會(huì)貫通。

20xx年元旦，正式開(kāi)始了我夢(mèng)寐以求的實(shí)訓(xùn)生活。在老師的引薦下，我來(lái)到了青島xxxxxx公司實(shí)訓(xùn)。這是一家專門(mén)出口針織品的外貿(mào)公司，成立于xx年，由最初簡(jiǎn)單的針織服裝發(fā)展到現(xiàn)在的浴巾、毛巾、嬰兒爬服、內(nèi)衣等多種產(chǎn)品為一體的產(chǎn)品模式，客戶也由最初的單一客戶發(fā)展成現(xiàn)在遍布法國(guó)、日本、克羅地亞、意大利等歐、亞國(guó)家的客戶規(guī)模。公司成立時(shí)間雖然很短，但不論是從產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模還是從客戶數(shù)量上來(lái)看，公司都有著突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。我雖然來(lái)公司的時(shí)間不長(zhǎng)，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下和同事的感染下，自己對(duì)工作都始終抱著極大的熱情，深深的體會(huì)到自己責(zé)任的重大。在自己積極投入工作的過(guò)程中，不管是為人處事方面，還是工作方面，自己都是受益匪淺!

我所實(shí)訓(xùn)的這家公司是一家小公司，員工不超過(guò)20個(gè)人。麻雀雖小，可是五臟俱全。公司員工各司其職，竭盡全力為公司效力。現(xiàn)在回想一下，我還是很慶幸自己在一家小公司實(shí)訓(xùn)的。因?yàn)樵谛」疚也拍茏龈嗟墓ぷ鳎袚?dān)更多的責(zé)任，才能更好的鍛煉自己的能力學(xué)到更多的東西。

我和師傅主要負(fù)責(zé)法國(guó)客戶。這個(gè)法國(guó)公司比較大，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類(lèi)很多，包括針織服裝、梭織服裝、珠寶。青島代表處主要負(fù)責(zé)服裝的采購(gòu)，我們和客人主要在針織服裝這方面有合作。在我們正式合作以前，會(huì)就付款方式、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、違約等各個(gè)方面的條款先簽訂一份協(xié)議。在以后的合作中，我們只需對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，只要我們的價(jià)格與客人的目標(biāo)價(jià)相近，就可以接到客人的訂單(PO)所以對(duì)于這個(gè)客人來(lái)說(shuō)，對(duì)于客人每一季產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是至關(guān)重要的?？腿藭?huì)在新一季開(kāi)始的時(shí)候陸續(xù)通過(guò)郵件發(fā)來(lái)幾十個(gè)款的報(bào)價(jià)，同時(shí)會(huì)通知我們到客人的辦公室去拿用在這幾款衣服上特殊面料。這就意味著我們的報(bào)價(jià)不僅要低，還要找到這種面料，才可以拿到這份訂單。由于今年匯率變化很多，而且匯率不斷的降低，同時(shí)國(guó)內(nèi)也存在通貨膨脹。用句通俗的話來(lái)形容現(xiàn)在的形式，就是人民幣在國(guó)內(nèi)不值錢(qián)，在國(guó)外很值錢(qián)。這就給我們報(bào)價(jià)加大了難度，如果匯率估算錯(cuò)誤，就會(huì)帶來(lái)?yè)p失。

訂單確定以后，我們就會(huì)與工廠聯(lián)系，給工廠下訂單、簽訂國(guó)內(nèi)的購(gòu)貨合同。接下來(lái)就會(huì)提供色樣、布樣、產(chǎn)前樣、確認(rèn)樣等樣品。很多樣品都要經(jīng)過(guò)一次次的修改才能滿足客人的要求。每一次提供樣品以前都要認(rèn)真體會(huì)客人關(guān)于樣品的要求，這樣才能保證樣品。收到樣品意見(jiàn)以后要準(zhǔn)確無(wú)誤的翻譯并且傳達(dá)給工廠。有時(shí)會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤理解客人的意見(jiàn)，錯(cuò)誤的傳達(dá)給工廠，都會(huì)給工廠和自己造成很大的損失。

這個(gè)客戶的交貨時(shí)間很分散，幾乎每個(gè)周都會(huì)出貨。我每周四都會(huì)為了報(bào)關(guān)輾轉(zhuǎn)于工廠，貨代，場(chǎng)站之間，也是我最忙的時(shí)候，恰恰也是我學(xué)到東西最多的時(shí)候。記得有一個(gè)周我們出了兩個(gè)大柜的貨。這些衣服并不是一個(gè)款式，有嬰兒的，有大童的，還有女大人的。海關(guān)對(duì)于不同的服裝種類(lèi)有不同的監(jiān)管要求，所以這些衣服一共要申請(qǐng)7個(gè)出口許可證。每周四上午是報(bào)關(guān)時(shí)間，為了保證貨物順利x，我周三就早早的把報(bào)關(guān)所需的箱單、發(fā)票、合同都做好了，也通知報(bào)關(guān)行過(guò)來(lái)取單據(jù)。本來(lái)以為這次可以很順利的報(bào)關(guān)?？墒菆?bào)關(guān)行收到單據(jù)沒(méi)多久就打電話告訴我一票報(bào)關(guān)單里只能包含一個(gè)許可證。沒(méi)有辦法我又急急忙忙把單據(jù)一式七份?？蓜倓偘研薷暮蟮膯螕?jù)傳給報(bào)關(guān)行，他又打電話告訴我說(shuō)，許可證上的價(jià)格是最低限價(jià)，發(fā)票和合同上的價(jià)格必須低于許可證上的價(jià)格。我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)就有點(diǎn)慌，貨代要求我們必須周四報(bào)上關(guān)，否則就給我們甩貨。沒(méi)辦法我又急匆匆的該好價(jià)格，還好這次沒(méi)有什么問(wèn)題順利x了。這個(gè)周四過(guò)的是我實(shí)訓(xùn)生活中最最緊張的一個(gè)了。但是我也從中吸取了很多教訓(xùn)，也學(xué)到了很多知識(shí)。首先，一個(gè)報(bào)關(guān)單只能包含一個(gè)出口許可證。其次，出口許可證的價(jià)格是最低限價(jià)，發(fā)票和合同的價(jià)格不能低于出口許可證的價(jià)格。因?yàn)槲覀兒涂腿撕炗喓贤膬r(jià)格包含客人的傭金，所以我們?cè)诒９艿臅r(shí)候就會(huì)把這部分傭金扣除。但是我們?cè)谏暾?qǐng)出口許可證的時(shí)候是用含傭價(jià)申請(qǐng)的。既然出口許可證是最低限價(jià)，以后自己再申請(qǐng)出口許可證的時(shí)候就應(yīng)該注意這個(gè)問(wèn)題，給自己減少不必要的麻煩。俗話說(shuō)吃一塹長(zhǎng)一智，經(jīng)過(guò)這次，自己以后要學(xué)的更加仔細(xì)更加認(rèn)真。如果遇到不確定的問(wèn)題，一定要提前咨詢有關(guān)部門(mén)，給公司減少不必要的花費(fèi)，給自己減少不必要的麻煩。再次，粗心和浮躁在工作中都是要不得的，自己一個(gè)小小的失誤有時(shí)會(huì)造成客戶的索賠，有時(shí)造成單證不符，導(dǎo)致已經(jīng)報(bào)上關(guān)的貨物刪單?？此撇唤?jīng)意的馬虎，造成的后果都是嚴(yán)重的。雖然在學(xué)校里已經(jīng)學(xué)了很多關(guān)于報(bào)關(guān)和制單的知識(shí)，但是真正應(yīng)用起來(lái)發(fā)現(xiàn)自己學(xué)到的知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用有很大的差別。在公司里雖然有的人學(xué)歷沒(méi)有自己高，但是也不應(yīng)該輕視他們，他們的經(jīng)驗(yàn)是我們多少年的學(xué)校生活所學(xué)不到的。時(shí)時(shí)刻刻都應(yīng)該保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。

作為公司的新人，出差是讓我最興奮的事情。在我看來(lái)，出差是一件很好的差事，既可以到外面欣賞風(fēng)景，見(jiàn)到很多平時(shí)都不曾見(jiàn)過(guò)的新鮮事物，又可以不用整天悶在辦公室里。所以一有出差的機(jī)會(huì)，我就會(huì)特別高興。出了幾次差以后發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如此。我們出差主要是帶著客人的驗(yàn)貨員到工廠驗(yàn)貨，驗(yàn)貨的結(jié)果如何直接關(guān)系到我們能不能按時(shí)出貨。碰到?jīng)]有問(wèn)題的貨還好說(shuō)，可是有時(shí)候工廠的貨做的很急，就會(huì)出現(xiàn)油污、斷線、忘記縫洗標(biāo)的問(wèn)題，這些問(wèn)題都還是小問(wèn)題，讓工廠的師傅修補(bǔ)一下就可以出貨了?？墒怯械墓S大貨生產(chǎn)時(shí)擅自更改扣子的顏色或者領(lǐng)子的顏色，即使他們這樣做是為了衣服的美觀，是出于好意，可是并沒(méi)有經(jīng)過(guò)客人的`確認(rèn)也是不允許的，是要遭到客人索賠的。出現(xiàn)這種嚴(yán)重的情況，讓工廠重新修改是不可能的。這就要靠我們對(duì)衣服的生產(chǎn)和質(zhì)量了如指掌，能夠當(dāng)場(chǎng)作出判斷這樣的貨出口以后不會(huì)遭到索賠。在以后的出差中我也不敢再抱著出去玩玩的心態(tài)了，在客人驗(yàn)貨的時(shí)候我也會(huì)在旁邊認(rèn)真的看著。看客人是怎樣驗(yàn)貨，主要檢查衣服的哪些方面，認(rèn)真的記在心里，在檢查工廠送來(lái)的樣品是也注重看這些方面，確保每一次出貨都萬(wàn)無(wú)一失。師傅帶我驗(yàn)過(guò)幾次貨，我了解了大體流程以后，現(xiàn)在就是我自己帶著客人驗(yàn)貨了。得到了師傅的認(rèn)可，肩負(fù)起這么重要的責(zé)任讓我十分興奮。有一次我自己帶著客人驗(yàn)貨就出現(xiàn)過(guò)一次狀況。那次我?guī)Э腿巳ヲ?yàn)一批小童的T恤，衣服后面的領(lǐng)開(kāi)口處扣子的定位需要用消失筆，這個(gè)消失筆的筆跡在7天以后就會(huì)消失?？墒怯捎谶@批貨趕得太急，我們驗(yàn)貨的時(shí)候才過(guò)了一天，消失筆的筆跡自然不會(huì)消失。當(dāng)時(shí)驗(yàn)貨員就問(wèn)我怎么這里還有消失筆的筆跡呢?我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)消失筆，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我也無(wú)從下手去回答。只好把那幾件帶著消失筆筆跡的衣服甩掉了。我回公司問(wèn)了師傅才知道消失筆筆跡會(huì)在7天之后就自動(dòng)消失。如果我早知道這個(gè)問(wèn)題的話，就不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題了。為了防止以后在出現(xiàn)這種問(wèn)題，自己也在不斷的積累關(guān)于服裝的知識(shí)。

五個(gè)月的實(shí)訓(xùn)生活，看似很長(zhǎng)，可是一眨眼的功夫就過(guò)去了。從剛開(kāi)始的不諳世事，到現(xiàn)在的得心應(yīng)手。剛?cè)牍荆磺卸硷@得那么陌生，做什么事情心里都沒(méi)有底氣，不能放開(kāi)去做。有很多新的東西需要自己去學(xué)習(xí)和適應(yīng)?，F(xiàn)在想想人在社會(huì)上就是需要適應(yīng)不斷的變化，適者生存，自己只有去適應(yīng)社會(huì)，社會(huì)卻不會(huì)去適應(yīng)你。只有適應(yīng)了這種高節(jié)奏的生活才能做出效率，作出成績(jī)。作為公司肯定不會(huì)需要一個(gè)不會(huì)創(chuàng)造效益的人。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的磨練和適應(yīng)，現(xiàn)在的我對(duì)工作已經(jīng)得心應(yīng)手。每天都會(huì)實(shí)現(xiàn)安排好當(dāng)天的工作，把工作按照輕重緩急分配好，能把一天的工作完美的結(jié)束就是我這一天的成功了。完美的結(jié)束一天的工作只是我現(xiàn)在的目標(biāo)，以后我會(huì)給自己樹(shù)立更高的目標(biāo)，只有在不斷追求完美的過(guò)程中，自己才能變得更加完美。

在今后的工作中，我會(huì)謹(jǐn)記老實(shí)的教誨，不斷的的完善自己，用一顆感恩的心去回報(bào)每一個(gè)幫助過(guò)我的人。

第四篇：商務(wù)談判綜合報(bào)告

商 務(wù) 談 判 綜 合 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

實(shí)訓(xùn)題目：購(gòu)買(mǎi)手機(jī)合作談判 指導(dǎo)老師：**老師、**老師

專

業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 班

級(jí)：2011級(jí) 姓

名：***

學(xué)

號(hào)：813111** 同組成員：***、***、***

***、***、***、***

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)：

星期一至星期四早上在經(jīng)管機(jī)房實(shí)訓(xùn)，完成模塊一； 星期四下午至星期五在教室完成模塊二。

二、實(shí)訓(xùn)的目的和要求： 模塊

一、商務(wù)談判

談判背景：請(qǐng)大家8人一組，期中4人為甲方，4人為乙方。甲方為某某公司（公司名稱可以自擬），需要購(gòu)置一批業(yè)務(wù)用手機(jī)，共70部，乙方為手機(jī)供貨商。（注意：整個(gè)談判過(guò)程中8名同學(xué)雖然為一個(gè)大組但存在甲乙兩方競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，請(qǐng)?jiān)倜走^(guò)程中還得做好商業(yè)機(jī)密防護(hù)工作）。甲乙雙方就手機(jī)購(gòu)置問(wèn)題展開(kāi)模擬談判，要求： ① 選定六至七家手機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（摩托羅拉、諾機(jī)亞、三星、索尼、聯(lián)想、華為、中興）； ② 根據(jù)給定銷(xiāo)售合同參考內(nèi)容擬定一份關(guān)于銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的談判方案；

③ 學(xué)生每四人一小組，每組選定主談人及組長(zhǎng)，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備； ④ 進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判。（請(qǐng)注意談判禮儀）； ⑤ 寫(xiě)綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

備注：周五進(jìn)行模塊一項(xiàng)目驗(yàn)收，即進(jìn)行商務(wù)談判的模擬工作。要求提交文檔：甲乙雙方談判方案各一份，綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告一份，最終簽署合同一份。（談判方案，合同以組為單位上交一份，綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告每人一份，談判方案與綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告為電子版，最終簽署合同為打印版）。模塊

二、商務(wù)酒會(huì)模擬

請(qǐng)大家8人一組，仍然分為主家和客人兩個(gè)方面，進(jìn)行商務(wù)酒會(huì)模擬演示，請(qǐng)參考給定培訓(xùn)資料，并上網(wǎng)查詢，完成迎客，握手，交換名片，安排座位，引領(lǐng)入席，致祝酒詞并開(kāi)席等環(huán)節(jié)。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和過(guò)程：

⑴人員分配：本次實(shí)訓(xùn)一共分為兩組，一個(gè)是供應(yīng)商，一個(gè)是采購(gòu)商，人員分配如下：供應(yīng)商：***、***、***、***；采購(gòu)商：***、***、***、***。

⑵內(nèi)容：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)華為、三星、金立等手機(jī)進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購(gòu)買(mǎi)談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對(duì)談判對(duì)方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對(duì)整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行了規(guī)劃。

⑶開(kāi)局階段：在開(kāi)局細(xì)則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開(kāi)局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由我方總經(jīng)理致開(kāi)場(chǎng)白，（大家好，我是宏瑞達(dá)有限公司的總經(jīng)理，歡迎吉目有限公司談判代表來(lái)到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……），對(duì)方也做了相應(yīng)的陳述對(duì)方的談判人員的組成。他們提到了一些很輕松關(guān)于手機(jī)的題外話，并明確討論與解決哪些問(wèn)題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。

⑷磋商階段：我方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)供求狀況，陳述我方的觀點(diǎn)及愿望。對(duì)方對(duì)相應(yīng)議題或焦點(diǎn)問(wèn)題提出相應(yīng)的問(wèn)題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和市場(chǎng)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報(bào)價(jià)方面，由我方市場(chǎng)部總監(jiān)報(bào)價(jià)人民幣1300元一部，對(duì)方根據(jù)自己所獲信息進(jìn)行相應(yīng)的砍價(jià)—1000元一部，在讓步原則方面，讓步的絕對(duì)值的大小嚴(yán)格控制，以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。在談判中對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣1200元一部成交，購(gòu)買(mǎi)70部，促使談判成功，達(dá)成協(xié)議。

⑸談判結(jié)束階段：隨著談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，根據(jù)內(nèi)容起草書(shū)面協(xié)議。我方和對(duì)方人員反復(fù)核查了書(shū)面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)我方人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。

最后非常感謝**老師給我們的指導(dǎo)。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告

專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 班級(jí)：12級(jí)一班 指導(dǎo)老師:龔關(guān)

一、實(shí)踐目的：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的完善和發(fā)展，我國(guó)企業(yè)越來(lái)越需要優(yōu)秀的談判人才來(lái)進(jìn)行與外商的談判工作。商務(wù)談判實(shí)踐課的目的在于讓我們運(yùn)用在課堂中所學(xué)到的商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略進(jìn)行談判模擬。以模擬談判的形式來(lái)增強(qiáng)我們的商務(wù)談判的策劃和執(zhí)行能力。加強(qiáng)溝通交流的語(yǔ)言能力和臨場(chǎng)應(yīng)變能力。做到理論與實(shí)踐結(jié)合，達(dá)到掌握商務(wù)談判技巧的目的。

二、實(shí)踐時(shí)間：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、實(shí)踐地點(diǎn)：

河南理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院旅游管理會(huì)議室

四、實(shí)踐內(nèi)容：

（一）前期準(zhǔn)備

依照班級(jí)自由分組，我方參與這次實(shí)踐課的人員有姜雷陽(yáng)、何靈靈、郭三紅、李嘉琦、王茉莉六人。我方人員和談判對(duì)象進(jìn)行商討，抉擇了此次談判背景。我方為大連科技發(fā)展有限公司。公司重要進(jìn)行進(jìn)口醫(yī)療美容器材的采購(gòu)銷(xiāo)售和代購(gòu)業(yè)務(wù)。對(duì)方為深圳伊美特美容器械開(kāi)發(fā)公司。然后，根據(jù)談判人員的組成標(biāo)準(zhǔn)我方人員配置如下：助理—李嘉琦、財(cái)務(wù)顧問(wèn)—何靈靈、市場(chǎng)總監(jiān)—王茉莉、技術(shù)顧問(wèn)—郭三紅、法律顧問(wèn)—姜雷陽(yáng)。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作順序：確立談判目標(biāo)—收集談判資料—建立談判組織—制定談判計(jì)劃—經(jīng)行模擬談判

確立談判目標(biāo)：此次談判模擬我方向?qū)Ψ劫?gòu)買(mǎi)500臺(tái)美容儀器，通過(guò)此次談判順利確定收購(gòu)金額、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、合同確立等一系列問(wèn)題。

收集談判資料：根據(jù)確定角色各自分配收集任務(wù)。在已經(jīng)確定模擬公司背景之后，每個(gè)人員都參與到收集資料的過(guò)程當(dāng)中。

建立談判組織：在此次談判模擬中總經(jīng)理負(fù)責(zé)掌握談判節(jié)奏和談判項(xiàng)目的銜

接.助理負(fù)責(zé)開(kāi)場(chǎng)簡(jiǎn)介和資料分發(fā)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)評(píng)估和財(cái)務(wù)預(yù)算。市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)評(píng)估和銷(xiāo)售預(yù)計(jì)。技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品安全評(píng)估。法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)合同的確立。

制定談判計(jì)劃：我們首先和談判對(duì)象進(jìn)行的溝通，確定談判切磋的討論點(diǎn)和其他項(xiàng)目的確立。經(jīng)過(guò)交流最終我們確定以成交價(jià)格為最主要的談判點(diǎn)。以先討論價(jià)格—不成交，談判其他項(xiàng)目—再討論價(jià)格問(wèn)題 這樣的談判計(jì)劃。具體的談判計(jì)劃如下：

1、進(jìn)行公司總經(jīng)理間的寒暄。

2、談判主題的確立。

3、價(jià)格的初次磋商。5萬(wàn)元

4、分析價(jià)格無(wú)法達(dá)成共識(shí)的原因。

5、進(jìn)行運(yùn)輸方式的確立。經(jīng)行海上運(yùn)輸。如遇不可抗力按照中國(guó)的經(jīng)濟(jì)法經(jīng)行責(zé)任認(rèn)定。

6、進(jìn)行質(zhì)量責(zé)任問(wèn)題的確立。—達(dá)成共識(shí)

7、對(duì)違約金問(wèn)題進(jìn)行探討。先是要求5%的違約金，我方認(rèn)為不合理，提出2%的要求，對(duì)方以已經(jīng)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)為由不同意，最終以3%的違約金達(dá)成共識(shí)。

8、再一次對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商。為了今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系和市場(chǎng)發(fā)展的需要確定以3.2萬(wàn)元每臺(tái)的價(jià)格成交。

9、合同的確認(rèn)。

10、合同的簽訂。

（二）模擬預(yù)演

進(jìn)行模擬談判：為保證商務(wù)談判實(shí)踐課上順利進(jìn)行談判模擬，我們進(jìn)行了多次預(yù)演。在預(yù)演中我們發(fā)現(xiàn)了以下問(wèn)題。

1、談判氣氛不夠熱烈。由于大家都是第一次經(jīng)行商務(wù)談判還掌握不好角色，雖然已經(jīng)做了充足的資料準(zhǔn)備，但是在模擬中會(huì)出現(xiàn)只按照資料復(fù)述而不帶有談判需要的感情。

2、談判過(guò)程中出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。我們每個(gè)參與談判討論的人員都有自己應(yīng)處

理的問(wèn)題和需要與對(duì)方進(jìn)行磋商的討論點(diǎn)，但是由于默契問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。為此我們后續(xù)又進(jìn)行了細(xì)致的問(wèn)題點(diǎn)的人員分配。

3、談判時(shí)語(yǔ)言的用詞不當(dāng)。在談判過(guò)程中需要用的尊敬語(yǔ)和自謙語(yǔ)來(lái)表達(dá)對(duì)對(duì)方公司的敬意，但是首次模擬中，有些人員出現(xiàn)了用詞不當(dāng)?shù)娘@現(xiàn)。

4、談判時(shí)表達(dá)能力不夠。在磋商過(guò)程中，需要談判人員用犀利簡(jiǎn)練的語(yǔ)言來(lái)使對(duì)方做出讓步，可是在預(yù)演中出現(xiàn)了我方人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)語(yǔ)言非常冗長(zhǎng)啰嗦，這是談判桌上不希望出現(xiàn)的現(xiàn)象，對(duì)此我們后續(xù)進(jìn)行多次溝通。

5、處理僵局問(wèn)題上不夠靈活。在雙方談判進(jìn)行到僵局時(shí)處理的方式過(guò)于直接簡(jiǎn)單沒(méi)有充分運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，為充分鍛煉商務(wù)談判能力我們后續(xù)又進(jìn)行了課本的學(xué)習(xí)確定了應(yīng)該運(yùn)用到的技巧和心理戰(zhàn)術(shù)。

（三）解決方式

為解決上述問(wèn)題，我們首先根據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了多次探討確定問(wèn)題的所在之處，然后又針對(duì)性的對(duì)問(wèn)題經(jīng)行了解決。

在氣氛問(wèn)題上，我們采用的是多鑒賞別人的談判模擬視頻和影視作品中出現(xiàn)的談判場(chǎng)景進(jìn)行模仿。通過(guò)模仿來(lái)達(dá)到真正模擬商務(wù)談判的場(chǎng)景和氣氛。

在談判過(guò)程出現(xiàn)的語(yǔ)言和表達(dá)能力問(wèn)題上，我們通過(guò)多人一起商量和多次演練來(lái)達(dá)到精簡(jiǎn)語(yǔ)言提高語(yǔ)言表達(dá)能力的目的。

在談判過(guò)程出現(xiàn)的冷場(chǎng)問(wèn)題，我們主要是用過(guò)更為細(xì)致的確定每個(gè)談判人員的討論點(diǎn)，這樣更有針對(duì)性的對(duì)問(wèn)題經(jīng)行研究來(lái)確定反駁對(duì)方的論據(jù)。

在處理僵局問(wèn)題上我們主要是進(jìn)行課本的學(xué)習(xí)，通過(guò)理解課本上的理論知識(shí)來(lái)運(yùn)用技巧。

五、實(shí)踐總結(jié)

我們?cè)?1月6日進(jìn)行了正式的商務(wù)談判模擬，談判達(dá)到了預(yù)期效果。各人員發(fā)揮穩(wěn)定，準(zhǔn)確的按照談判計(jì)劃進(jìn)行談判。充分運(yùn)用了商務(wù)談判知識(shí)進(jìn)行價(jià)格磋商和其他相關(guān)內(nèi)容的確定以及合同內(nèi)容的確立。美中不足的是由于時(shí)間原因未能把談判現(xiàn)場(chǎng)充分布置，使談判現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有充分模擬。

六、體會(huì)感想

通過(guò)這次模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)課使我們?cè)谡n本的理論基礎(chǔ)上又更進(jìn)一步的了解了商務(wù)談判的魅力所在。一次圓滿順利的談判活動(dòng)需要全部談判人員的團(tuán)結(jié)和努力，每一位談判人員都要出色的完成自己的資料收集才能在對(duì)方提出質(zhì)疑的時(shí)候快速準(zhǔn)確的進(jìn)行回答。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)稍不留意就會(huì)使談判不能夠如預(yù)計(jì)進(jìn)行，所以需要在前期準(zhǔn)備中投入大量的精力進(jìn)行材料收集，不僅要充分熟悉自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)還要充分熟悉對(duì)方的背景情況，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。通過(guò)這個(gè)談判模擬不僅在知識(shí)上得到充實(shí)更使我們?cè)谡Z(yǔ)言交流表達(dá)能力上得到了鍛煉。我們每一位小組成員都在這次實(shí)驗(yàn)課中得到或多或少的感悟，認(rèn)識(shí)到了自己的一些不足，我覺(jué)得這是比實(shí)驗(yàn)課更為重要的東西。今后我們也會(huì)在生活學(xué)習(xí)中運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)，讓知識(shí)充分運(yùn)用在實(shí)際中。最后感謝任課老師龔關(guān)老師的細(xì)心指導(dǎo)。