第一篇：國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

江西科技師范大學(xué)

《國際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報告

學(xué)院：商學(xué)院

班級：2011級國貿(mào)1班 姓名：李明新

學(xué)號：20115998 指導(dǎo)老師：李艷萍 時間：2012年12月27日

11國貿(mào)《國際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報告

姓名：李明新學(xué)號：20115998

為期一周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過去了，在這周學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識，與同學(xué)們深入市場調(diào)查也有許多收獲?，F(xiàn)對本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：

一、實(shí)訓(xùn)目的為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識，有機(jī)地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)會巧妙運(yùn)用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實(shí)際，將自己所學(xué)的專業(yè)知識能更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，從而能更好更快的適應(yīng)將來的工作。

二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

民航花園酒店南昌洪城大市場

三、實(shí)訓(xùn)時間

2012年12月21日——2012年12月27日

四、實(shí)訓(xùn)形式

聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學(xué)組隊(duì)深入市場調(diào)查。

五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

12月21日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店，感受了下酒店氛圍，聽了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細(xì)細(xì)致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現(xiàn)狀比較艱辛，但前景將是非常樂觀的?？梢杂眠@么一句話來描述：“賺著賣白菜的利潤，頂著賣白粉的風(fēng)險”。然而，旅游業(yè)作為一項(xiàng)

新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎(chǔ)。

12月23日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū)，經(jīng)營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運(yùn)客運(yùn)、代辦托運(yùn)、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場內(nèi)的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運(yùn)車由市場始發(fā)開往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。

為了得到更多有益的信息，我們深入市場進(jìn)行親身體會。進(jìn)入市場，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據(jù)成品的供應(yīng)價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費(fèi)的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強(qiáng)才同意的，說除去租金，水電費(fèi)等一切開支利潤已經(jīng)降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。

根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個市場中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型的小店，占據(jù)整個市場的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費(fèi)者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。

六、收獲和體會

這次實(shí)訓(xùn)中，我深深的感受到，我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地．只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受：

我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識，還要從生活中，實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結(jié)合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實(shí)際相結(jié)合，及時了解到社會的發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷從各個方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現(xiàn)自己。

人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨(dú)的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。

在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。

李明新

2012年12月27日

第二篇：國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報告專用紙

國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

一、實(shí)訓(xùn)的目的

1、訓(xùn)練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學(xué)會使用買家的五把價格飛刀。

2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會。

3、學(xué)會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對臨時特殊情況的能力。

5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。

二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容

（一）進(jìn)行求職談判

每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡歷，去人才交流市場投遞，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會。

（二）進(jìn)行商品買賣價格談判

到各地大商場為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價格的五把飛刀：

第一刀：見面就談價 第二刀：說太貴 第三刀：用競爭對手來壓 第四刀：請示領(lǐng)導(dǎo) 第五刀：雞蛋里面挑骨頭

（三）談判比賽—服裝的定牌銷售

由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對五個談判項(xiàng)目抽簽，抽到

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實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報告專用紙

相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。

我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對整個談判過程的預(yù)測與細(xì)節(jié)的分析。(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用.。(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是“合作 的利己主義” 的過程的觀點(diǎn), 了解到談判對手對此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。

三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問題

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。

5、對談判技巧及策略的掌握不到位。

6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。

四、遇到的難點(diǎn)與問題解決途徑

（一）對談判方法進(jìn)行反思

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為

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對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：（1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略；（2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；（3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

（二）對談判做好充分準(zhǔn)備

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

五、總結(jié)與體會

經(jīng)過三周的實(shí)訓(xùn)，我對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識

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到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如： 1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，談判是一學(xué)問，學(xué)好了對我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。

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第三篇：國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報告

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國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

隨著社會經(jīng)濟(jì)の發(fā)展，人與人之間の經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來並成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易の重要環(huán)節(jié)。為了培養(yǎng)學(xué)生の商務(wù)談判知識水準(zhǔn)和商務(wù)談判技巧，提高學(xué)生の談判能力和專業(yè)知識，學(xué)校為我們安排了5天の實(shí)訓(xùn)課程。通過模擬真實(shí)の商務(wù)談判場景，給學(xué)生真實(shí)の談判體驗(yàn)，鍛煉心理素質(zhì)，積累談判經(jīng)驗(yàn)，順應(yīng)人才發(fā)展要求，增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)競爭能力，使學(xué)生畢業(yè)後能儘快適應(yīng)工作崗位，走向成功。

實(shí)訓(xùn)期間裏，指導(dǎo)老師選擇一些常見の談判課題，讓我們根據(jù)提示並結(jié)合背景資訊完成談判前期の準(zhǔn)備工作，以及決定商務(wù)談判與推銷の內(nèi)容，制定議程，選擇策略。安排我們以小組為單位進(jìn)行模擬談判，按談判方案完成談判過程。談判過程中，指導(dǎo)老師則根據(jù)談判雙方の表現(xiàn)，提供一些干擾或提示資訊，以使談判過程複雜化，訓(xùn)練雙方學(xué)生の應(yīng)變能力。

此次實(shí)訓(xùn)，我們共進(jìn)行了三個環(huán)節(jié)：第一，在實(shí)訓(xùn)教室裏觀看談判の音像資料；第二，組建商務(wù)談判與推銷小組，小組間進(jìn)行模擬談判；第三，進(jìn)行商務(wù)禮儀の學(xué)習(xí)與演示。實(shí)訓(xùn)の重點(diǎn)，在於模擬談判和商務(wù)禮儀の學(xué)習(xí)。

一支優(yōu)秀の談判隊(duì)伍，應(yīng)該包括以下5個方面の人員：商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員和翻譯人員。在模擬談判の環(huán)節(jié)中，我們組建の談判隊(duì)伍一共有7人，分別是一位主談判（兼主持人），兩位輔談判，一位技術(shù)人員，一位財務(wù)人員，一位法律人員和一位記錄人員（兼接待人員）。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一場談判の成功，不僅在於談判桌上の策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧の靈活運(yùn)用，還有賴於談判前の準(zhǔn)備工作，談判の準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧靈活運(yùn)用の基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做得好，可以使己方增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)の各種問題，掌握主動權(quán)，尤其是在缺少經(jīng)驗(yàn)の情況下，充足の準(zhǔn)備，能彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和技巧の不足。

通過模擬談判，我瞭解到自己性格の部分缺陷，以及談判前資訊準(zhǔn)備工作の重要性。這次の模擬談判，我們小組要進(jìn)行の是關(guān)於汽車の價格談判。作為談判中の賣方，我們需要對己方產(chǎn)品の性能、優(yōu)勢及劣勢等資訊進(jìn)行搜集整理，並且搜集其他品牌の同款產(chǎn)品，對它們進(jìn)行比較，羅列出己方產(chǎn)品獨(dú)有の優(yōu)勢。但是，我忽略了這重要の一點(diǎn)。在搜集資料時，我只搜集了關(guān)於產(chǎn)品の介紹和銷售情況。Fpg

Fpg 因此，在談判の一開始，我方就處在了被動局面，對對方提出の相關(guān)問題，無法快速應(yīng)答，甚至無法回答。我也在這次模擬談判中，充分瞭解到自己性格の缺陷：無法和別人進(jìn)行辯論或爭論，不適合參加談判，只適合做幕後の準(zhǔn)備工作；而且在搜集資訊時，也需要考慮得更加周全和詳細(xì)。

國際商務(wù)談判，是雙方交往の重要活動，談判雙方都渴望獲得對方の尊重和理解。禮儀是指在人際交往中，自始自終地以一定の、約定俗成の程式、方式來表現(xiàn)の律己、敬人の完整行為。它在國際商務(wù)活動中極為重要，是增進(jìn)彼此友誼和相互信賴の催化劑，是解決僵局の潤滑劑，是不花本錢而收效甚大の“魔棒”。因此，商務(wù)禮儀の學(xué)習(xí)是極其重要の。

在這次實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們對於商務(wù)禮儀の演示，讓我受益良多。首先，我瞭解到，不同の民族、國家和地區(qū)，擁有不同の風(fēng)俗習(xí)慣甚至宗教信仰，在國家商務(wù)談判中，必須要充分瞭解對方の資訊，尊重對方の信仰和當(dāng)?shù)丐物L(fēng)俗。其次，我第一次瞭解到，化妝原來是這麼の複雜枯燥；但是，即使再不願意化妝，在今後の工作中，也要學(xué)會化妝，並且給自己化妝。因?yàn)榛瘖y是一門藝術(shù)，能夠美化自己，更是對他人の一種尊重。

經(jīng)過這次の實(shí)訓(xùn)，讓我更加清楚の瞭解及基本掌握了國際商務(wù)談判の流程，瞭解談判各個過程環(huán)節(jié)の要求、注意點(diǎn)以及重要性。雖然我們小組在談判の最後向?qū)Ψ阶鞒鐾讌f(xié)，輸?shù)袅苏勁?，但是重在過程，重在學(xué)習(xí)。

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第四篇：國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報告

國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。為了培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判知識水平和商務(wù)談判技巧，提高學(xué)生的談判能力和專業(yè)知識，學(xué)校為我們安排了5天的實(shí)訓(xùn)課程。通過模擬真實(shí)的商務(wù)談判場景，給學(xué)生真實(shí)的談判體驗(yàn)，鍛煉心理素質(zhì)，積累談判經(jīng)驗(yàn)，順應(yīng)人才發(fā)展要求，增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)競爭能力，使學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)工作崗位，走向成功。

實(shí)訓(xùn)期間里，指導(dǎo)老師選擇一些常見的談判課題，讓我們根據(jù)提示并結(jié)合背景信息完成談判前期的準(zhǔn)備工作，以及決定商務(wù)談判與推銷的內(nèi)容，制定議程，選擇策略。安排我們以小組為單位進(jìn)行模擬談判，按談判方案完成談判過程。談判過程中，指導(dǎo)老師則根據(jù)談判雙方的表現(xiàn)，提供一些干擾或提示信息，以使談判過程復(fù)雜化，訓(xùn)練雙方學(xué)生的應(yīng)變能力。

此次實(shí)訓(xùn)，我們共進(jìn)行了三個環(huán)節(jié)：第一，在實(shí)訓(xùn)教室里觀看談判的音像資料；第二，組建商務(wù)談判與推銷小組，小組間進(jìn)行模擬談判；第三，進(jìn)行商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)與演示。實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn)，在于模擬談判和商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)。

一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，應(yīng)該包括以下5個方面的人員：商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員和翻譯人員。在模擬談判的環(huán)節(jié)中，我們組建的談判隊(duì)伍一共有7人，分別是一位主談判（兼主持人），兩位輔談判，一位技術(shù)人員，一位財務(wù)人員，一位法律人員和一位記錄人員（兼接待人員）。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一場談判的成功，不僅在于談判桌上的策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前的準(zhǔn)備工作，談判的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做得好，可以使己方增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動權(quán)，尤其是在缺少經(jīng)驗(yàn)的情況下，充足的準(zhǔn)備，能彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和技巧的不足。

通過模擬談判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及談判前信息準(zhǔn)備工作的重要性。這次的模擬談判，我們小組要進(jìn)行的是關(guān)于汽車的價格談判。作為談判中的賣方，我們需要對己方產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢及劣勢等信息進(jìn)行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款產(chǎn)品，對它們進(jìn)行比較，羅列出己方產(chǎn)品獨(dú)有的優(yōu)勢。但是，我忽略了這重要的一點(diǎn)。在搜集資料時，我只搜集了關(guān)于產(chǎn)品的介紹和銷售情況。因此，在談判的一開始，我方就處在了被動局面，對對方提出的相關(guān)問題，無法快速應(yīng)答，甚至無法回答。我也在這次模擬談判中，充分了解到自己性格的缺陷：無法和別人進(jìn)行辯論或爭論，不適合參加談判，只適合做幕后的準(zhǔn)備工作；而且在搜集信息時，也需要考慮得更加周全和詳細(xì)。

國際商務(wù)談判，是雙方交往的重要活動，談判雙方都渴望獲得對方的尊重和理解。禮儀是指在人際交往中，自始自終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。它在國際商務(wù)活動中極為重要，是增進(jìn)彼此友誼和相互信賴的催化劑，是解決僵局的潤滑劑，是不花本錢而收效甚大的“魔棒”。因此，商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)是極其重要的。

在這次實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們對于商務(wù)禮儀的演示，讓我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、國家和地區(qū)，擁有不同的風(fēng)俗習(xí)慣甚至宗教信仰，在國家商務(wù)談判中，必須要充分了解對方的信息，尊重對方的信仰和當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗。其次，我第一次了解到，化妝原來是這么的復(fù)雜枯燥；但是，即使再不愿意化妝，在今后的工作中，也要學(xué)會化妝，并且給自己化妝。因?yàn)榛瘖y是一門藝術(shù)，能夠美化自己，更是對他人的一種尊重。

經(jīng)過這次的實(shí)訓(xùn)，讓我更加清楚的了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求、注意點(diǎn)以及重要性。雖然我們小組在談判的最后向?qū)Ψ阶鞒鐾讌f(xié)，輸?shù)袅苏勁?，但是重在過程，重在學(xué)習(xí)。

第五篇：國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

《億學(xué)3D虛擬仿真國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)》

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《億學(xué)3D虛擬仿真國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)》結(jié)合國際貿(mào)易教學(xué)的需求, 從3D虛擬仿真情境出發(fā)，構(gòu)造了一個全新的教育應(yīng)用平臺，完成禮儀、開局、報價、磋商、讓步與妥協(xié)、成交等各個國際商務(wù)談判階段。通過歸納和總結(jié)整個國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、過程、技巧、禮儀、法律及貿(mào)易流程和慣例等知識點(diǎn)，建立3D逼真的國際商務(wù)環(huán)境，直接切入不同當(dāng)事人（買賣雙方）所面對的不同工作。幫助學(xué)生把握整個談判業(yè)務(wù)過程，通過不同當(dāng)事人角色的扮演，充分掌握各種談判業(yè)務(wù)技巧與策略。熟悉和體驗(yàn)國際銷售、國際合資、國際貿(mào)易和國際投資的案例談判，真正了解國際商務(wù)談判流程、國際商法知識、國際貿(mào)易知識、商務(wù)談判禮儀知識。達(dá)到“在實(shí)踐中學(xué)習(xí)提高”的目標(biāo)同時，為教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供了一種全新的教育手段，不僅提高了工作的效率，也使得教育培訓(xùn)的滿意度得到最大的滿足。

本系統(tǒng)可集成于國際貿(mào)易實(shí)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)中心平臺

【億學(xué)軟件特點(diǎn)】

1、符合學(xué)校國貿(mào)單科專業(yè)實(shí)驗(yàn)、專業(yè)群綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)三方面的教學(xué)目標(biāo)，也可以跟硬件實(shí)景教學(xué)相配套。

2、平臺建立于一套統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，把各個國貿(mào)相關(guān)教學(xué)與實(shí)訓(xùn)軟件集成在這個平臺上，可實(shí)現(xiàn)資源共享的應(yīng)用平臺。平臺應(yīng)用三層架構(gòu)的技術(shù)，通過瀏覽器/服務(wù)器的方式來實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，在實(shí)現(xiàn)應(yīng)用集成的前提下，使各個系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)互連互通、功能互動、信息共享、資源共享、教學(xué)互不干擾。同時又可以在局域網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)提供自主學(xué)習(xí)與在線培訓(xùn)。

3、知識點(diǎn)貼近教學(xué)課程，可自定義專業(yè)設(shè)置的結(jié)構(gòu)，可根據(jù)專業(yè)建設(shè)發(fā)展的要求，在這個統(tǒng)一的平臺上分設(shè)專業(yè)性的實(shí)驗(yàn)室。

4、按大國際貿(mào)易的思路構(gòu)建一套課程化、協(xié)同化、仿真化、實(shí)戰(zhàn)化的實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)，滿足學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)的需要。

5、應(yīng)用3D虛擬仿真技術(shù)，實(shí)現(xiàn)場景真實(shí)化，相當(dāng)于身臨其境。

6、適用專業(yè)：國際商務(wù)、國際貿(mào)易等。

【平臺集成】

本平臺集成億學(xué)軟件系統(tǒng)有：

1、國際貿(mào)易電子商務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

2、外貿(mào)公司籌建與資格登記實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

3、外貿(mào)企業(yè)管理實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

4、加工貿(mào)易實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

5、保稅區(qū)管理實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

6、業(yè)務(wù)大廳實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

7、報關(guān)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

（包含：報關(guān)單填制專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)--報關(guān)員考試 與 報關(guān)商品歸類專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)--報關(guān)員考試）

8、報檢實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

9、國際貨代實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

10、國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)

11、外貿(mào)商務(wù)英語單證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)(綜合實(shí)訓(xùn)前強(qiáng)化)

12、外貿(mào)商務(wù)英語函電實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)(綜合實(shí)訓(xùn)前強(qiáng)化)

13、外貿(mào)練習(xí)與考試系統(tǒng)(綜合實(shí)訓(xùn)中期與后期考核)

14、國際結(jié)算實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)