第一篇：商務(wù)談判報(bào)告（本站推薦）

長(zhǎng)春光華學(xué)院 專業(yè)

班級(jí) 組別

姓名 商 學(xué) 院 商務(wù)談判模擬報(bào)告 工商管理 11401 第四組 何露、王影、孫澤、安貝、樊建宏、全興華、朱繼兵

2014 年 06 月 04 日

一、概述

（一）模擬實(shí)訓(xùn)的意義

所謂商務(wù)談判，是指買賣雙方為了促成交易，滿足雙方的利益，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，就所關(guān)心的問題而進(jìn)行的磋商、讓步，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。通過商務(wù)談判的模擬實(shí)訓(xùn)，能夠使學(xué)生更好的理解它的含義，并真正實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用，同時(shí)可以鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)能力，使之提高到一個(gè)新的高度。

（二）模擬實(shí)訓(xùn)的任務(wù)

工商三個(gè)班級(jí)一共分成14個(gè)小組每組5-6人，通過抽簽的方式，產(chǎn)生7個(gè)模擬商務(wù)談判小組，要求學(xué)生根據(jù)本學(xué)期所學(xué)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行一場(chǎng)模擬商務(wù)談判的比賽。此次比賽由一名學(xué)生主持人來主持，相關(guān)老師組成評(píng)委團(tuán)，最后選出兩個(gè)優(yōu)秀組進(jìn)行終極“對(duì)抗”，從而評(píng)選出優(yōu)秀模擬談判小組。

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

（一）組織準(zhǔn)備

1、談判組織的構(gòu)成的原則

談判組織的構(gòu)成應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模；談判人員層次分明、分工明確；談判人員應(yīng)有法定或者授權(quán)的代表人資格。

2、談判班子人員的構(gòu)成一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個(gè)部分：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人；專業(yè)人員；必需的工作人員。

3、談判組織人員的優(yōu)化

談判組織人員的優(yōu)化應(yīng)當(dāng)做到以下方面：知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)。

4、談判人員的素質(zhì)

談判人員的素質(zhì)要求包括談判人員的素質(zhì)和能力以及談判人員的品質(zhì)修養(yǎng)。對(duì)談判人員的約束主要表現(xiàn)在以下方面：一是權(quán)限約束；二是法律約束；三是道德約束。

（二）信息收集和整理

長(zhǎng)春光華學(xué)院成立于2000年，原名長(zhǎng)春大學(xué)光華學(xué)院，是經(jīng)吉林省教育廳批準(zhǔn)、國(guó)家教育部2004年首批確認(rèn)，由長(zhǎng)春大學(xué)和長(zhǎng)春康中集團(tuán)有限公司按照新的機(jī)制和模式舉辦的本科層次獨(dú)立學(xué)院。2013年1月通過國(guó)家教育部轉(zhuǎn)設(shè)評(píng)估，正式更名為長(zhǎng)春光華學(xué)院。長(zhǎng)春光華學(xué)院為國(guó)家計(jì)劃內(nèi)招生，全國(guó)統(tǒng)一錄取的普通民辦本科高等院校。學(xué)校坐落在長(zhǎng)春市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，有A、B兩個(gè)校區(qū)，占地面積20.6萬平方米，建筑面積4.15萬平方米。

學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有金融學(xué)院、商學(xué)院、外國(guó)語學(xué)院、新聞傳播學(xué)院、影視藝術(shù)學(xué)院、電影學(xué)院、電氣信息學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、思想政治教研部、基礎(chǔ)教研部和公共外語教研部11個(gè)教學(xué)院部，有36個(gè)本科專業(yè)，涵蓋經(jīng)、管、文、藝、工、理六個(gè)學(xué)科門類。目前在校學(xué)生9900余

（三）商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備

1、場(chǎng)所的選擇

長(zhǎng)春光華學(xué)院行政樓會(huì)議室

2、會(huì)場(chǎng)的布置

商務(wù)談判時(shí)使用長(zhǎng)方桌，雙方面對(duì)面而坐，各自的組員坐在主談判者的兩側(cè)，以便交換意見，發(fā)揮集體的力量。

三、擬定商務(wù)談判計(jì)劃方案

（一）談判的主題和目標(biāo)

1、主題

長(zhǎng)春光華學(xué)院向我公司采購(gòu)機(jī)房臺(tái)式電腦

2、目標(biāo)

（1）最高目標(biāo)：以每臺(tái)電腦3000元的價(jià)格賣給長(zhǎng)春光華學(xué)院；（2）可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦售價(jià)讓步1%；（3）最低目標(biāo)：每臺(tái)電腦售價(jià)讓步3%。

3、談判的時(shí)間和地點(diǎn)

（1）時(shí)間：

（2）地點(diǎn)：長(zhǎng)春光華學(xué)院行政樓會(huì)議室

4、談判的議程和進(jìn)度

第一階段，我方的陳述（公司的人員架構(gòu)，電腦，市場(chǎng)上的銷量和口碑）

第二階段，對(duì)方提出問題（提出對(duì)電腦配置、交貨日期和售價(jià)的問題）

第三階段，我方就價(jià)格和配置問題作出相關(guān)解釋，并同意就售價(jià)問題讓步1%；

第四階段,對(duì)方就價(jià)格問題想獲得更大的讓步，雙方談判陷入僵局；

第五階段，雙方通過中場(chǎng)調(diào)節(jié)，我方最終同意在原售價(jià)3000元的基礎(chǔ)上讓利3%，并延長(zhǎng)了電腦的售后服務(wù)，對(duì)方貨到分期付款，最終確立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系并簽署了訂購(gòu)合同。

四、制定商務(wù)談判策略

(一）擋箭牌策略

擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對(duì)方的攻勢(shì)，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。

（二）聲東擊西策略

也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。

（三）空城計(jì)策略

是指出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對(duì)手會(huì)對(duì)原本的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對(duì)方的信心，最終達(dá)到本方的目的。

（四）針鋒相對(duì)策略

在談判中對(duì)每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，是針鋒相對(duì)的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對(duì)的說法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對(duì)方施加壓力。

（五）最后通牒策略

規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。

（六）貨比三家策略

貨比三家是為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能比較好的達(dá)到目的。

（七）唱紅白臉策略

主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。

（八）化整為零與化零為整策略

化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競(jìng)爭(zhēng)效果?；銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。

（九）抹潤(rùn)滑油的策略

潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益，談判組的利益，國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。

（十）收官的策略

如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。

五、談判的總結(jié)

我方代表——聯(lián)想長(zhǎng)春分銷商和長(zhǎng)春光華學(xué)院關(guān)于購(gòu)置機(jī)房臺(tái)式電腦的談判，最終以雙贏的方式結(jié)束。我方以低于市場(chǎng)3%的售價(jià)出售給光華學(xué)院，同時(shí)雙方建立了長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系，這次談判達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，結(jié)果較為滿意。

六、談?wù)勆虅?wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的體會(huì)

“實(shí)踐是檢驗(yàn)整理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。首先，通過這次和三班的模擬談判使我們更加深刻地理解了商務(wù)談判的相關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)。我們這次談判是完全按照真實(shí)的談判來進(jìn)行的，商務(wù)談判的所有相關(guān)準(zhǔn)備都是有我們小組自己來完成，包括：組織準(zhǔn)備、信息的收

集和整理、制定上商務(wù)談判計(jì)劃、商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備等等。其次，在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過急，心情有點(diǎn)急，沒有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。其次，通過模擬談判進(jìn)一步鍛煉了我們的語言表達(dá)能力、組織能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力?？傊兄x老師組織這次商務(wù)談判模擬比賽，感謝老師這一學(xué)期對(duì)我們生活和學(xué)習(xí)上的幫助。

第二篇：商務(wù)談判報(bào)告

談判概述

1.1 談判的產(chǎn)生

沈陽理工大學(xué)要舉辦春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，向我公司協(xié)商贊助費(fèi)用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達(dá)到合作目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

1.2 談判形勢(shì)簡(jiǎn)要分析

我方是中國(guó)領(lǐng)先體育品牌，是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心，因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)的契機(jī)，品牌國(guó)際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專業(yè)技術(shù)，李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽學(xué)生市場(chǎng)需求。所以在此看來我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對(duì)自己有利的條件。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生。

（2）人群密集消費(fèi)者集中，運(yùn)動(dòng)會(huì)是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì)，備受關(guān)注。

（3）在沈陽影響力相對(duì)較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢(shì)：

（1）受眾狹隘，大多是青年學(xué)生所以觀眾以青少年以及學(xué)生占多數(shù)。

（2）宣傳錯(cuò)位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)

有一半以上的人不知道有沈陽理工運(yùn)動(dòng)會(huì)都表示才聽說。即使知道的，也表示不會(huì)專門花時(shí)間去觀看比賽。

（3）與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過程

在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對(duì)此次談判進(jìn)行相關(guān)信息的考察，并對(duì)本次談判最終會(huì)給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對(duì)沈陽理工大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)材料的收集和進(jìn)一步的了解，并對(duì)該校學(xué)生的消費(fèi)能力及對(duì)李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進(jìn)行了調(diào)查和研究。

1.4總結(jié)

本次談判在進(jìn)行了相關(guān)前期工作后，對(duì)相關(guān)談判人員、談判的時(shí)間、談判內(nèi)容以及談判的應(yīng)急方案等進(jìn)行了相關(guān)安排和詳細(xì)的準(zhǔn)備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對(duì)策，最終與沈陽理工大學(xué)談判代表達(dá)成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內(nèi)容，也取得了本公司想要得到的條件。談判過程：

2.1導(dǎo)入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。概說階段：

我方主要觀點(diǎn)：根據(jù)沈陽理工大學(xué)學(xué)校背景、師生人數(shù)、學(xué)校知名度及學(xué)校地理位置等相關(guān)信息進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，決定對(duì)沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設(shè)施對(duì)李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。為學(xué)校春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

校方主要觀點(diǎn)：希望李寧公司為沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供贊助，包括體育器材、運(yùn)動(dòng)服裝、相關(guān)費(fèi)用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。

向校方表明我方觀點(diǎn)：（1）此次運(yùn)動(dòng)會(huì)為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”；（2）運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。2.2.2交鋒階段

即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說是談判的命脈。

校方：你好，我是沈陽理工大學(xué)外聯(lián)部負(fù)責(zé)人，很高興能與你們合作，沈陽理工大學(xué)師生4萬余人，在沈陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對(duì)我們學(xué)校也進(jìn)行初步了解，希望這次合作愉快。

我方（營(yíng)銷部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學(xué)的邀請(qǐng)來贊助冠名沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)。

甲方：那我們現(xiàn)在就開始談具體事宜吧！根據(jù)沈陽理工大學(xué)的實(shí)際情況和運(yùn)動(dòng)會(huì)的項(xiàng)目等各方面的信息，經(jīng)我校運(yùn)動(dòng)會(huì)組織的各個(gè)部門研究決定，器材、服裝以及物資費(fèi)用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經(jīng)費(fèi)10萬元。

我方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：對(duì)于你們的想法我們表示理解，但是，根據(jù)我們公司的實(shí)際考察和理工的實(shí)際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬元，其中器材服裝10萬，經(jīng)費(fèi)8萬元。

校方：因?yàn)楸敬芜\(yùn)動(dòng)會(huì)給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當(dāng)可觀的。貴公司資金實(shí)力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會(huì)有相當(dāng)大的提高。

我方（總經(jīng)理）：對(duì)，你們說的對(duì)，正是因?yàn)檫@次影響力較大才會(huì)對(duì)沈陽理工大學(xué)提供贊助的。我方認(rèn)為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設(shè)施，另一方面經(jīng)過公司對(duì)運(yùn)動(dòng)會(huì)規(guī)模和理工大學(xué)實(shí)際情況認(rèn)為18萬剛好合適。未來的路還很長(zhǎng)，我們合作是長(zhǎng)期的。

校方：我們知道貴公司對(duì)我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，根據(jù)與其他公司對(duì)比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設(shè)計(jì)總監(jiān)）：請(qǐng)你們放心，既然我們李寧公司決定對(duì)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標(biāo)準(zhǔn)和高質(zhì)量。

校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對(duì)我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我?？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項(xiàng)，貴公司是民族企業(yè)，我們學(xué)校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國(guó)的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經(jīng)費(fèi)，但是此次運(yùn)動(dòng)會(huì)要為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”，運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預(yù)祝沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)取得圓滿成功。

雙方秘書做好談判會(huì)議記錄。

2.3 達(dá)成交易

最后談判結(jié)果我方給予沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬元的贊助經(jīng)費(fèi)，10萬元器材和服裝，8萬元經(jīng)費(fèi)。對(duì)方在談判過程中要求20萬，經(jīng)過激烈的討論和實(shí)際情況分析，達(dá)到我們預(yù)期的報(bào)價(jià)，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負(fù)責(zé)人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。談判結(jié)果

經(jīng)過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達(dá)成共識(shí)，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計(jì)18萬元。我方對(duì)沈陽理工大學(xué)的春季運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦提供資金和物資，對(duì)方負(fù)責(zé)提供宣傳場(chǎng)地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。

李寧體育用品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷售體育用品的，此次沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)得到了李寧體育用品有限公司沈陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評(píng)，信譽(yù)度很高，能稱得上是踏實(shí)為同學(xué)服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著種種的競(jìng)爭(zhēng)與壓力，在高校與體育用品市場(chǎng)中占據(jù)著重要的地位，與我校的合作有利于其擴(kuò)大市場(chǎng)，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，從而開拓更大的市場(chǎng)。雙方通過協(xié)議將建立成長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。

通過這次商務(wù)談判，我們從中學(xué)到了很多，商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調(diào)的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過程中我們每個(gè)成員都很積極的搜集資料，4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一致的過程，增進(jìn)大家之間的感情，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。談判過程中運(yùn)用不同階段的各種策略，使我們對(duì)書本上的知識(shí)有了在實(shí)踐中的運(yùn)用。傾聽他人的談判，既是對(duì)他人的尊重，也可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。心得體會(huì)

本學(xué)期的模擬談判實(shí)訓(xùn)課程已經(jīng)圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對(duì)我們兩個(gè)小組成員來說還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我們了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。

我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

1、多聽少說，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見；

2、巧提問題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求；

3、使用條件問句，當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤；

4、做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問題？在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我們的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我們明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好！

第三篇：商務(wù)談判綜合報(bào)告

商 務(wù) 談 判 綜 合 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

實(shí)訓(xùn)題目：購(gòu)買手機(jī)合作談判 指導(dǎo)老師：**老師、**老師

專

業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 班

級(jí)：2011級(jí) 姓

名：***

學(xué)

號(hào)：813111** 同組成員：***、***、***

***、***、***、***

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)：

星期一至星期四早上在經(jīng)管機(jī)房實(shí)訓(xùn)，完成模塊一； 星期四下午至星期五在教室完成模塊二。

二、實(shí)訓(xùn)的目的和要求： 模塊

一、商務(wù)談判

談判背景：請(qǐng)大家8人一組，期中4人為甲方，4人為乙方。甲方為某某公司（公司名稱可以自擬），需要購(gòu)置一批業(yè)務(wù)用手機(jī)，共70部，乙方為手機(jī)供貨商。（注意：整個(gè)談判過程中8名同學(xué)雖然為一個(gè)大組但存在甲乙兩方競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，請(qǐng)?jiān)倜走^程中還得做好商業(yè)機(jī)密防護(hù)工作）。甲乙雙方就手機(jī)購(gòu)置問題展開模擬談判，要求： ① 選定六至七家手機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（摩托羅拉、諾機(jī)亞、三星、索尼、聯(lián)想、華為、中興）； ② 根據(jù)給定銷售合同參考內(nèi)容擬定一份關(guān)于銷售或購(gòu)買手機(jī)的談判方案；

③ 學(xué)生每四人一小組，每組選定主談人及組長(zhǎng)，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備； ④ 進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判。（請(qǐng)注意談判禮儀）； ⑤ 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

備注：周五進(jìn)行模塊一項(xiàng)目驗(yàn)收，即進(jìn)行商務(wù)談判的模擬工作。要求提交文檔：甲乙雙方談判方案各一份，綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告一份，最終簽署合同一份。（談判方案，合同以組為單位上交一份，綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告每人一份，談判方案與綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告為電子版，最終簽署合同為打印版）。模塊

二、商務(wù)酒會(huì)模擬

請(qǐng)大家8人一組，仍然分為主家和客人兩個(gè)方面，進(jìn)行商務(wù)酒會(huì)模擬演示，請(qǐng)參考給定培訓(xùn)資料，并上網(wǎng)查詢，完成迎客，握手，交換名片，安排座位，引領(lǐng)入席，致祝酒詞并開席等環(huán)節(jié)。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和過程：

⑴人員分配：本次實(shí)訓(xùn)一共分為兩組，一個(gè)是供應(yīng)商，一個(gè)是采購(gòu)商，人員分配如下：供應(yīng)商：***、***、***、***；采購(gòu)商：***、***、***、***。

⑵內(nèi)容：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)華為、三星、金立等手機(jī)進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購(gòu)買談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對(duì)談判對(duì)方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對(duì)整個(gè)談判過程進(jìn)行了規(guī)劃。

⑶開局階段：在開局細(xì)則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由我方總經(jīng)理致開場(chǎng)白，（大家好，我是宏瑞達(dá)有限公司的總經(jīng)理，歡迎吉目有限公司談判代表來到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……），對(duì)方也做了相應(yīng)的陳述對(duì)方的談判人員的組成。他們提到了一些很輕松關(guān)于手機(jī)的題外話，并明確討論與解決哪些問題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。

⑷磋商階段：我方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)供求狀況，陳述我方的觀點(diǎn)及愿望。對(duì)方對(duì)相應(yīng)議題或焦點(diǎn)問題提出相應(yīng)的問題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和市場(chǎng)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報(bào)價(jià)方面，由我方市場(chǎng)部總監(jiān)報(bào)價(jià)人民幣1300元一部，對(duì)方根據(jù)自己所獲信息進(jìn)行相應(yīng)的砍價(jià)—1000元一部，在讓步原則方面，讓步的絕對(duì)值的大小嚴(yán)格控制，以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。在談判中對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣1200元一部成交，購(gòu)買70部，促使談判成功，達(dá)成協(xié)議。

⑸談判結(jié)束階段：隨著談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過程中所談判的主要問題，對(duì)特殊的問題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無誤，根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。我方和對(duì)方人員反復(fù)核查了書面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)我方人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工，談判策劃及過程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。

最后非常感謝**老師給我們的指導(dǎo)。

第四篇：商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告

專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 班級(jí)：12級(jí)一班 指導(dǎo)老師:龔關(guān)

一、實(shí)踐目的：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的完善和發(fā)展，我國(guó)企業(yè)越來越需要優(yōu)秀的談判人才來進(jìn)行與外商的談判工作。商務(wù)談判實(shí)踐課的目的在于讓我們運(yùn)用在課堂中所學(xué)到的商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略進(jìn)行談判模擬。以模擬談判的形式來增強(qiáng)我們的商務(wù)談判的策劃和執(zhí)行能力。加強(qiáng)溝通交流的語言能力和臨場(chǎng)應(yīng)變能力。做到理論與實(shí)踐結(jié)合，達(dá)到掌握商務(wù)談判技巧的目的。

二、實(shí)踐時(shí)間：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、實(shí)踐地點(diǎn)：

河南理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院旅游管理會(huì)議室

四、實(shí)踐內(nèi)容：

（一）前期準(zhǔn)備

依照班級(jí)自由分組，我方參與這次實(shí)踐課的人員有姜雷陽、何靈靈、郭三紅、李嘉琦、王茉莉六人。我方人員和談判對(duì)象進(jìn)行商討，抉擇了此次談判背景。我方為大連科技發(fā)展有限公司。公司重要進(jìn)行進(jìn)口醫(yī)療美容器材的采購(gòu)銷售和代購(gòu)業(yè)務(wù)。對(duì)方為深圳伊美特美容器械開發(fā)公司。然后，根據(jù)談判人員的組成標(biāo)準(zhǔn)我方人員配置如下：助理—李嘉琦、財(cái)務(wù)顧問—何靈靈、市場(chǎng)總監(jiān)—王茉莉、技術(shù)顧問—郭三紅、法律顧問—姜雷陽。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作順序：確立談判目標(biāo)—收集談判資料—建立談判組織—制定談判計(jì)劃—經(jīng)行模擬談判

確立談判目標(biāo)：此次談判模擬我方向?qū)Ψ劫?gòu)買500臺(tái)美容儀器，通過此次談判順利確定收購(gòu)金額、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、合同確立等一系列問題。

收集談判資料：根據(jù)確定角色各自分配收集任務(wù)。在已經(jīng)確定模擬公司背景之后，每個(gè)人員都參與到收集資料的過程當(dāng)中。

建立談判組織：在此次談判模擬中總經(jīng)理負(fù)責(zé)掌握談判節(jié)奏和談判項(xiàng)目的銜

接.助理負(fù)責(zé)開場(chǎng)簡(jiǎn)介和資料分發(fā)。財(cái)務(wù)顧問負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)評(píng)估和財(cái)務(wù)預(yù)算。市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)評(píng)估和銷售預(yù)計(jì)。技術(shù)顧問負(fù)責(zé)產(chǎn)品安全評(píng)估。法律顧問負(fù)責(zé)合同的確立。

制定談判計(jì)劃：我們首先和談判對(duì)象進(jìn)行的溝通，確定談判切磋的討論點(diǎn)和其他項(xiàng)目的確立。經(jīng)過交流最終我們確定以成交價(jià)格為最主要的談判點(diǎn)。以先討論價(jià)格—不成交，談判其他項(xiàng)目—再討論價(jià)格問題 這樣的談判計(jì)劃。具體的談判計(jì)劃如下：

1、進(jìn)行公司總經(jīng)理間的寒暄。

2、談判主題的確立。

3、價(jià)格的初次磋商。5萬元

4、分析價(jià)格無法達(dá)成共識(shí)的原因。

5、進(jìn)行運(yùn)輸方式的確立。經(jīng)行海上運(yùn)輸。如遇不可抗力按照中國(guó)的經(jīng)濟(jì)法經(jīng)行責(zé)任認(rèn)定。

6、進(jìn)行質(zhì)量責(zé)任問題的確立?！_(dá)成共識(shí)

7、對(duì)違約金問題進(jìn)行探討。先是要求5%的違約金，我方認(rèn)為不合理，提出2%的要求，對(duì)方以已經(jīng)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)為由不同意，最終以3%的違約金達(dá)成共識(shí)。

8、再一次對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商。為了今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系和市場(chǎng)發(fā)展的需要確定以3.2萬元每臺(tái)的價(jià)格成交。

9、合同的確認(rèn)。

10、合同的簽訂。

（二）模擬預(yù)演

進(jìn)行模擬談判：為保證商務(wù)談判實(shí)踐課上順利進(jìn)行談判模擬，我們進(jìn)行了多次預(yù)演。在預(yù)演中我們發(fā)現(xiàn)了以下問題。

1、談判氣氛不夠熱烈。由于大家都是第一次經(jīng)行商務(wù)談判還掌握不好角色，雖然已經(jīng)做了充足的資料準(zhǔn)備，但是在模擬中會(huì)出現(xiàn)只按照資料復(fù)述而不帶有談判需要的感情。

2、談判過程中出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。我們每個(gè)參與談判討論的人員都有自己應(yīng)處

理的問題和需要與對(duì)方進(jìn)行磋商的討論點(diǎn)，但是由于默契問題會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。為此我們后續(xù)又進(jìn)行了細(xì)致的問題點(diǎn)的人員分配。

3、談判時(shí)語言的用詞不當(dāng)。在談判過程中需要用的尊敬語和自謙語來表達(dá)對(duì)對(duì)方公司的敬意，但是首次模擬中，有些人員出現(xiàn)了用詞不當(dāng)?shù)娘@現(xiàn)。

4、談判時(shí)表達(dá)能力不夠。在磋商過程中，需要談判人員用犀利簡(jiǎn)練的語言來使對(duì)方做出讓步，可是在預(yù)演中出現(xiàn)了我方人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)語言非常冗長(zhǎng)啰嗦，這是談判桌上不希望出現(xiàn)的現(xiàn)象，對(duì)此我們后續(xù)進(jìn)行多次溝通。

5、處理僵局問題上不夠靈活。在雙方談判進(jìn)行到僵局時(shí)處理的方式過于直接簡(jiǎn)單沒有充分運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，為充分鍛煉商務(wù)談判能力我們后續(xù)又進(jìn)行了課本的學(xué)習(xí)確定了應(yīng)該運(yùn)用到的技巧和心理戰(zhàn)術(shù)。

（三）解決方式

為解決上述問題，我們首先根據(jù)出現(xiàn)的問題進(jìn)行了多次探討確定問題的所在之處，然后又針對(duì)性的對(duì)問題經(jīng)行了解決。

在氣氛問題上，我們采用的是多鑒賞別人的談判模擬視頻和影視作品中出現(xiàn)的談判場(chǎng)景進(jìn)行模仿。通過模仿來達(dá)到真正模擬商務(wù)談判的場(chǎng)景和氣氛。

在談判過程出現(xiàn)的語言和表達(dá)能力問題上，我們通過多人一起商量和多次演練來達(dá)到精簡(jiǎn)語言提高語言表達(dá)能力的目的。

在談判過程出現(xiàn)的冷場(chǎng)問題，我們主要是用過更為細(xì)致的確定每個(gè)談判人員的討論點(diǎn)，這樣更有針對(duì)性的對(duì)問題經(jīng)行研究來確定反駁對(duì)方的論據(jù)。

在處理僵局問題上我們主要是進(jìn)行課本的學(xué)習(xí)，通過理解課本上的理論知識(shí)來運(yùn)用技巧。

五、實(shí)踐總結(jié)

我們?cè)?1月6日進(jìn)行了正式的商務(wù)談判模擬，談判達(dá)到了預(yù)期效果。各人員發(fā)揮穩(wěn)定，準(zhǔn)確的按照談判計(jì)劃進(jìn)行談判。充分運(yùn)用了商務(wù)談判知識(shí)進(jìn)行價(jià)格磋商和其他相關(guān)內(nèi)容的確定以及合同內(nèi)容的確立。美中不足的是由于時(shí)間原因未能把談判現(xiàn)場(chǎng)充分布置，使談判現(xiàn)場(chǎng)沒有充分模擬。

六、體會(huì)感想

通過這次模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)課使我們?cè)谡n本的理論基礎(chǔ)上又更進(jìn)一步的了解了商務(wù)談判的魅力所在。一次圓滿順利的談判活動(dòng)需要全部談判人員的團(tuán)結(jié)和努力，每一位談判人員都要出色的完成自己的資料收集才能在對(duì)方提出質(zhì)疑的時(shí)候快速準(zhǔn)確的進(jìn)行回答。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)稍不留意就會(huì)使談判不能夠如預(yù)計(jì)進(jìn)行，所以需要在前期準(zhǔn)備中投入大量的精力進(jìn)行材料收集，不僅要充分熟悉自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)還要充分熟悉對(duì)方的背景情況，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。通過這個(gè)談判模擬不僅在知識(shí)上得到充實(shí)更使我們?cè)谡Z言交流表達(dá)能力上得到了鍛煉。我們每一位小組成員都在這次實(shí)驗(yàn)課中得到或多或少的感悟，認(rèn)識(shí)到了自己的一些不足，我覺得這是比實(shí)驗(yàn)課更為重要的東西。今后我們也會(huì)在生活學(xué)習(xí)中運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)，讓知識(shí)充分運(yùn)用在實(shí)際中。最后感謝任課老師龔關(guān)老師的細(xì)心指導(dǎo)。

第五篇：商務(wù)談判報(bào)告1

關(guān)于電腦的商務(wù)談判報(bào)告

一． 談判主題

我想要購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦，在淘寶網(wǎng)的聯(lián)想旗艦店里面看上了一臺(tái)電腦，所以與銷售人員進(jìn)行談判。

二． 談判雙方

1.我2.聯(lián)想旗艦店的銷售人員

三． 談判背景

剛剛高考完我想要購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦供自己用并且以后進(jìn)入大學(xué)也用得到，因?yàn)槲覀兗夷沁呺娔X店面很少并且也沒我想要的就在網(wǎng)上購(gòu)買。經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)幾天的選擇我看上了淘寶網(wǎng)里面一家聯(lián)想旗艦店的聯(lián)想Y470這臺(tái)電腦，在選上以后我經(jīng)過對(duì)這個(gè)店面的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這家店評(píng)價(jià)很高值得信任并對(duì)聯(lián)想Y470這款電腦經(jīng)過詳細(xì)的了解后我跟這家的銷售人員談判起來。

聯(lián)想旗艦店是聯(lián)想公司與淘寶網(wǎng)公司合作開設(shè)的店鋪，力求使購(gòu)買有困難的消費(fèi)者能很輕松的購(gòu)買到聯(lián)想的產(chǎn)品，因?yàn)槭锹?lián)想公司直接開設(shè)的故質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度都很好，在網(wǎng)上的信譽(yù)度和評(píng)價(jià)都很高是家值得信任的網(wǎng)店。

四． 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1.我的優(yōu)勢(shì)：我是消費(fèi)者有還價(jià)的權(quán)利，并且是在網(wǎng)上購(gòu)買可以

在貨物的真假和運(yùn)輸方式上做強(qiáng)調(diào)從而降低價(jià)格。

2.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方在網(wǎng)上的信譽(yù)度和評(píng)價(jià)很高，并且是聯(lián)想公司

直接開設(shè)品質(zhì)上有保證。并且有相關(guān)規(guī)定降價(jià)是必須根據(jù)規(guī)定來很難還價(jià)。

3.我方劣勢(shì)：對(duì)方網(wǎng)上信譽(yù)很高并且有相關(guān)規(guī)定還價(jià)難度高。

4.對(duì)方劣勢(shì)：網(wǎng)購(gòu)是不能直接看到貨物的客戶肯定會(huì)在這方面下手降低價(jià)格。

五． 談判目標(biāo)

1.這臺(tái)電腦的標(biāo)價(jià)是6200，我希望能5700左右買到這臺(tái)電腦。

2.聯(lián)想網(wǎng)店銷售人員希望在能接受的價(jià)格將這臺(tái)電腦銷售出去。

六． 具體過程

1.談判前的準(zhǔn)備

我通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)這臺(tái)電腦進(jìn)行了了解包括各地價(jià)格、對(duì)這臺(tái)電腦的評(píng)價(jià)、這臺(tái)電腦的具體參數(shù)等等進(jìn)行了了解，同時(shí)也對(duì)這家店面的網(wǎng)評(píng)進(jìn)行了調(diào)查。

2.雙方最初報(bào)價(jià)

我的報(bào)價(jià)是5400，對(duì)方的報(bào)價(jià)是6000。

3.報(bào)價(jià)理由

我通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)這款電腦進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，心理價(jià)位是5700，報(bào)價(jià)5400是這樣有談判的余地低了會(huì)使對(duì)方認(rèn)為我沒誠(chéng)意，高了會(huì)使沒回旋余地所以我報(bào)了5400。

4.互相的讓步

首先我通過對(duì)銷售人員詳細(xì)的介紹了我對(duì)這臺(tái)電腦的了解主要說明它存在的問題和其他地區(qū)的報(bào)價(jià)來說明這個(gè)報(bào)價(jià)，其次通

過說明我無法看見實(shí)物只能看見圖片從而懷疑質(zhì)量來逼迫對(duì)方降價(jià)。對(duì)方通過信譽(yù)保證和網(wǎng)評(píng)使我相信貨物的真實(shí)性同時(shí)通過說明公司下達(dá)的相關(guān)規(guī)定來使我加價(jià)。雙方就在價(jià)格上磨，最終確定了價(jià)格。

七． 成交階段

通過長(zhǎng)達(dá)半個(gè)小時(shí)的談判我以5800的價(jià)格下了訂單，對(duì)方在原來的配置上贈(zèng)送了我價(jià)值約100的贈(zèng)品的條件下與我達(dá)成交易并承諾1天內(nèi)發(fā)貨。