第一篇：商務(wù)談判考試重點考試必備

名

詞解釋：

談判準(zhǔn)備：商務(wù)談判的準(zhǔn)備全過程就是完成“十二個字”的內(nèi)容，即知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。（遵守的五個原則：客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性。）重建談判：重建談判系指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。

談判：談判系為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達(dá)成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。

商務(wù)談判：為妥善解決國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達(dá)成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。

攻心戰(zhàn)策略：攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出發(fā)，通過影響其情感或追求欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實現(xiàn)己方談判目標(biāo)。（常用的典型策略：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。）蘑菇戰(zhàn)策略：蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性為武器，在相持中拖垮對方的談判意志，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的策略做法。該類策略以韌性考驗意志，以時間換取時機(jī)，具有明顯的特征和威力。（常用的策略：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)。）

探詢：商務(wù)談判的探詢系指談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對象的活動，也包括為之搜尋有關(guān)資料的工作。

談判的管理：商務(wù)談判的管理系為保證談判的效率和效益，將與談判相關(guān)聯(lián)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置的系列性工作，或稱為有效組織談判的藝術(shù)。

保證條件的解釋：保證條件主要指交易人的履約保證、貨物品質(zhì)保證、技術(shù)水平保證。

談判售的行為準(zhǔn)則：談判人的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)是自在的、受一定制約的行為。這種自在的、制約性的行為是理智的、追求的產(chǎn)物，是以效果為目標(biāo)的人為行動。填空：

主持人的主要職責(zé)：紐帶、指揮、接口、尋找妥協(xié)點。談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置形式：聯(lián)合談判辦公室、談判小組、單兵談判。

談判的終結(jié)方式：成交、破裂、中止。

按目標(biāo)來分類談判可以分成幾種形式：不求交易結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判。

談判的當(dāng)事人分為：談判的臺前當(dāng)事人、后臺的當(dāng)事人。談判的語言分為幾種：商務(wù)法律語匯、外交語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯。

問答題：

1.談判中如何進(jìn)行人事管理？

答：商業(yè)談判中的人事管理系指配置人力資源的技巧。其內(nèi)涵是使人才適合談判任務(wù)要求，適合談判機(jī)構(gòu)的要求，并使人才在談判中充分發(fā)揮作用。它涉及談判人員的選配、分工、指導(dǎo)與激勵等四方面的操作技巧。

2.與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪些？

答：談判的背景包括：政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系。

政治背景包括①國內(nèi)商務(wù)談判，內(nèi)容有全局狀況、局部狀況、中央政策、地方政策。②國際商務(wù)談判，分為友好與敵對兩種背景。

經(jīng)濟(jì)背景包括①宏觀經(jīng)濟(jì)因素，內(nèi)容有交易貨幣的匯率變化、交易人所在國通貨膨脹、股市漲跌、經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢。②微觀經(jīng)濟(jì)因素，包括標(biāo)的物的市場狀況和當(dāng)事人企業(yè)狀況。

人際關(guān)系分為直接與間接、友好與舊嫌、新朋與老友、上層與下層幾種。

與談判有關(guān)的環(huán)境因素主要包括談判目標(biāo)、談判對手、談判時間、談判環(huán)境及投入談判的人員。

3.談判中論述的常用手法有哪些？

答：從邏輯角度看，分為直述法、類比法、推演法、反證法、錯位法、詭辯法。從策略角度看，有避重就輕、裝聾賣傻、運用情緒（或虛張聲勢）、小題大做、大題小做、以攻為守、以守為攻、清理并茂、調(diào)侃避鋒、數(shù)字論法、心理暗示等。

4.論述談判的語言類型及其特征？

答：語言類型分為外交語匯、商務(wù)法律語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯。

外交語匯的特征：重禮性、圓滑性及緩沖性。

商務(wù)法律語匯的特征：通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。文學(xué)語匯的特征：優(yōu)雅、詼諧、富有感染力。軍事語匯的特征：干脆、堅定與自信。

5.論述磋商階段的6步程序及相關(guān)情況？

答：書面磋商磋商程序

（一）確認(rèn)

（二）討價 1.買方還價：問題/競爭/面子、關(guān)系和政策 2.賣方作為：討什么應(yīng)什么

（三）還價 1.買方還價：起點/余量/表述 2.賣方作為：誠意/還價條件/回函

（四）妥協(xié) 1.火候 2.方式 3.基礎(chǔ)

電話磋商磋商的程序

（一）通話前的準(zhǔn)備 1.明確階段 2.準(zhǔn)備提綱 3.確定目標(biāo) 4.角色分配

（二）通話

面對面磋商的程序

一．報價條件的解釋

（一）技術(shù)解釋 1.技術(shù)解釋的內(nèi)容 2.要求

（二）價格解釋 1.貨物費：編織法/概括法/慣例法 2.備品備件費：保期/保量/隨購 3.技術(shù)費：提成式/補(bǔ)償式/“入門＋提成”式/折舊式 4.服務(wù)費：技術(shù)指導(dǎo)費/技術(shù)培訓(xùn)費

5.工程設(shè)計費：不單計價/按工時量計價

（三）價格條件的解釋 1.價格性質(zhì)：物價與工資/通貨膨脹/匯率調(diào)價意愿 2.支付條件：支付貨幣/工具/時間/費用

3.稅務(wù)條件 4.保證條件

（四）賣方報價解釋的規(guī)則 1.印象第一 2.明暗相間 3.避重就輕 4.精明適度 5.音多調(diào)齊返回本篇目錄 返回本章目錄

（五）買方在報價解釋階段的作為 1.報價條件解釋階段的目標(biāo)：廓清關(guān)系/明確定價依據(jù) 2.實現(xiàn)目標(biāo)的手法：預(yù)先約定/曉以大義/分解要求/堅持施壓

二、報價條件的評論

（一）買方評論報價條件的技巧 1.評論的目的 2.評論的手法：印象式/梳篦式

（二）買方對報價作評論的規(guī)則 1.攻防兼?zhèn)?2.進(jìn)攻有序 3.窮追不舍 4.曲直交互 5.隨播隨收 奉送選擇權(quán)策略系指一種故意擺出讓對手任意挑選

（三）賣方在報價評論階段的作為 1.明確該階段的目標(biāo) 可以接受的兩個或兩個以上的解決分歧方案中的某一個，2.實現(xiàn)目標(biāo)的手法：防守手法/進(jìn)攻手法 而自己絕不反悔，以使對手感到己方大度和真誠，從而放

三、討價 棄其原來的追求條件，反過來根據(jù)己方的方案思考的做

（一）買方討價的技巧 1.討價方式與選擇：籠統(tǒng)討價/法。做法是準(zhǔn)備多方案，多方案可在同一議題上進(jìn)行或在具體討價 2.討價的次數(shù)及把握：客觀次數(shù)/心理次數(shù) 3.不同議題上進(jìn)行。忌諱量無度、時不宜。買方討價的規(guī)則：次序的選擇/討價間的銜接/討價力度 9.列舉我國3個地區(qū)的典型文化特征來說明區(qū)域文化對談

（二）討價階段賣方的作為 1.談判目標(biāo)：盡量少付出/判思維的影響 拉住對方/摸對方的底 2.適用的手法：響應(yīng)/對抗答：

四、還價 10.列舉3個國家的典型文化特征來說明不同的文化對談

（一）買方還價的技巧 1.還價方式 2.還價次序：振作判思維的影響 雙方/先分后合/速戰(zhàn)速決 3.還價起點：總規(guī)則/一般定位方法 4.還價時間：首次還價/其后還價 5.還價地點

（二）還價階段賣方的技巧 1.談判控制要點：啟動還價時機(jī)/善理首次還價/堅持討要新價 2.談判遵循規(guī)則：不錯位/條件明/動作細(xì)

五、討價還價

（一）進(jìn)入討價還價階段的時機(jī) 1.時間與成效標(biāo)志 2.意思表示

（二）討價還價的方式 1.交錯式 2.往來條件對應(yīng)

（三）討價還價的地點 1.基本選擇 2.輔助選擇 3.電話中討價還價

（四）討價還價準(zhǔn)備的條件 1.出手條件的整理：規(guī)范條件/理清分歧 2.出手條件的配置

六、妥協(xié)

（一）妥協(xié)時機(jī) 1.有所得退 2.己方無理時退 3.全局需推動力時退

（二）妥協(xié)方式 1.立場上的妥協(xié) 2.數(shù)字上的妥協(xié) 3.文字上的妥協(xié)

（三）妥協(xié)規(guī)則 1.次序規(guī)則 2.慎重規(guī)則 6.談判中的整體過程中的7步程序及相關(guān)情況？ 答：談判的7步程序有探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)和重建談判。探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對象的活動，也就是為之搜尋有關(guān)資料的工作。探詢遵循嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性的原則。準(zhǔn)備是指標(biāo)的完成之后，與對手進(jìn)行磋商以前，負(fù)責(zé)參加談判的人員將以標(biāo)的到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主觀條件作出談判預(yù)案的全部工作。準(zhǔn)備的內(nèi)容為知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。準(zhǔn)備遵循客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性的原則。談判也成磋商，是當(dāng)事各方就交易條件相對方進(jìn)行說明、辯論、說服和協(xié)商，以謀求達(dá)成一致的階段。分為書面磋商、電話磋商和面對面磋商。談判遵循條理規(guī)則、客觀規(guī)則、禮節(jié)規(guī)則、進(jìn)取規(guī)則、重復(fù)規(guī)則。小結(jié)系指談判過程中雙方對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的行為。小結(jié)的目的有清理談判和導(dǎo)向談判。小結(jié)的規(guī)則有及時、準(zhǔn)確、激勵、計劃、防反復(fù)。再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段。在談判的操作規(guī)則有定位規(guī)則、靈活規(guī)則。終結(jié)是指談判過程的完成及結(jié)束。終結(jié)的判定準(zhǔn)則有條件準(zhǔn)則、時間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則。終結(jié)的方式有成交、破裂、中止。終結(jié)的規(guī)則有徹底性、不二性、條法性、清理兼?zhèn)?。重建談判是指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。重建談判遵循連貫規(guī)則、簡捷規(guī)則、對口規(guī)則、中庸規(guī)則。7.談判策略中影子戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：影子戰(zhàn)中常用的策略有稻草人、空城計、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西。稻草人策略系指在談判中根據(jù)需要人為制造一些合乎邏輯的假象代替真實的存在，并以此為由說服對方，讓其相信退步是與該“存在”相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。該策略的做法是“扎稻草人”。忌諱表情虛、講話虛、前后不一致?？粘怯嫴呗韵抵刚勁兄幸宰孕诺淖藨B(tài)將“無”充“有”或?qū)ⅰ安煌耆挠小背洹巴耆挠小?，形成己方?qiáng)大的氣勢，迫使對手調(diào)整態(tài)度和條件的做法。做法：第一應(yīng)有“城”，第二要讓其“空”，第三要渲染空城。忌諱“空”過了頭、缺乏靈活。回馬槍策略系指在逃盤中佯裝對對手的論述、立場、條件關(guān)注，頗有興趣，甚至要認(rèn)真考慮的樣子，但就是不說自己的最終觀點，不亮立場。等把對方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的這些信息攻擊對手，使對手處于不利地位，從而獲利的做法。談判中具體的做法可以從兩方面入手：佯敗與進(jìn)攻。忌諱無敗相、無實利、無間隔。欲擒故縱策略系指對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手在談判中要價的胃口，使己方以預(yù)想條件成交的做法。其做法要從以下幾個角度入手：態(tài)度、進(jìn)度、挑火。忌諱無度、無火。聲東擊西策略系指在談判中通過轉(zhuǎn)移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。其做法應(yīng)從三個方面入手：選擇兩個客觀的談判議題、制造聲勢和交換條件。忌諱“聲東”無理、“擊西”誤時。8.攻心戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：攻心戰(zhàn)的主要類型有滿足感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。滿足感策略系通過自己主動實施或應(yīng)對方要求被動實施針對對方需求或讓對方感到愉悅的各種手法，是對方在精神上感到被尊重，在認(rèn)識上對己方言行不反感，從而達(dá)到讓對方因滿意的心理而放棄或減弱挑剔、對立心態(tài)的目的的做法。滿意感策略要運用禮遇、理解和耐心三類做法。忌諱不自然、有柔無剛。頭碰頭策略系指利用改變談判參加者的范圍，營造一種親和、信任的氣氛，以解決談判中遇到的棘手難題的做法。該策略運作有三個環(huán)節(jié)：一是前提，二是地點、三是人員。忌諱話不明、意不切。鴻門宴策略系指以“宴”做幌子，讓對手忘卻危險，進(jìn)而達(dá)到己方目的的做法。鴻門宴的做法包括設(shè)宴和宴的。忌諱人雜、提事過早。借惻隱策略系一種通過裝扮可憐相、為難狀、喚起對方的同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的的做法。該策略要突出兩點：扮相與言詞。忌諱失人格（國格）、選錯人。

第二篇：商務(wù)談判考試重點2

商務(wù)談判考試重點

商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，是參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判：處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。指在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易的各項條件而進(jìn)行的協(xié)商過程。它是一種在外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的，解決不同國家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實現(xiàn)共同利益的一種比必不可少的手段。

談判策略：在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行為和手段。

權(quán)力型對手：指以取得成功為滿足，對權(quán)力和成功期望值很高，但對友好關(guān)系的期望值很低，盡力爭取其認(rèn)為重要的東西，極力想向?qū)Ψ绞┘佑绊?，以?qiáng)權(quán)辦法取得利益，這種人的目標(biāo)定的不高，主要是為了能輕易達(dá)到談判目的，甚至輕易超過目標(biāo)。

PRAM談判模式：plan制定談判計劃、relationship建立關(guān)系、agreement達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議、maintenance協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

價格解釋：在對方報價完畢后，不急于還價，而是要求對方對其價格構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)以及方式、方式等做出詳細(xì)的解釋。

擬定假設(shè)：根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物認(rèn)定為事實。

信息溝通障礙：對方在交流彼此情況、觀點、協(xié)商合作意向、交易條件的過程中遇到的理解障礙。

商務(wù)談判的特點

一、具有一般商務(wù)談判的共性

1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)

3.以價格作為談判的核心

二、特殊性

1.具有較強(qiáng)的政策性

2.應(yīng)按國際慣例辦事

3.國際商務(wù)談判涉及面很廣

4.影響談判的因素復(fù)雜多樣

5.談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜

宗教信仰因素影響

1.政治事務(wù)。對該國的黨政方針、國內(nèi)政治形勢等的影響。

2.法律制度。在某些受宗教影響較大的國家，其法律制度的制定的就必須依據(jù)宗教教義。

3.國別政策。由于宗教信仰的不同，某些國家依據(jù)本國的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度的制

定帶有歧視性或差別性的國別政策，以便對某些宗教信仰一致的國家及企業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對另外的一些國家企業(yè)則做出種種限制。

4.社會交往與個人行為。存在宗教信仰的國家與那些沒有宗教信仰的國家間，在社會交往

與個人行為方面存在著差別。

5.節(jié)假日與工作日。宗教活動往往有固定的活動日，而且不同的國家的工作時間也各有差

別，這些制訂具體談判計劃及日程安排時必須考慮的。

談判人員的選擇

一、談判人員應(yīng)具備的基本觀念

1.忠于職守

2.平等互惠觀念

3.團(tuán)隊精神

二、談判人員的基本知識要求

橫向方面的基本知識

1.我國有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)

2.某種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系

3.價格水平及其變化趨勢的信息

4.產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

5.有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識

6.國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國家稅法方面的知

識

7.各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣

8.可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融尤其是匯率方面的知識和市場知識等

縱向方面的基本知識

1.豐富的商品知識——熟悉商品的性能、特點及用途

2.了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性

3.有豐富的談判經(jīng)驗與應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力

4.最好能熟練地掌握外語、直接用外語與對方進(jìn)行談判

5.了解國外企業(yè)、公司的類型和不同情況

6.懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)

7.熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和特點

三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)

1.敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。

2.信息表達(dá)與傳遞的能力

3.堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的據(jù)不罷休的自信心和決心

4.敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

談判者年齡在30-55歲之間較為合適

信息的收集

一、談判信息的內(nèi)容

宏觀信息：1.政治2.經(jīng)濟(jì)（發(fā)展水平、財政金融狀況）3.文化（表層文化——語言差異、社會習(xí)俗，深層文化）4.法律信息5.其他信息（基礎(chǔ)設(shè)施及后勤保障、氣候季節(jié)的狀況）微觀信息：1.談判雙方的信息

談判對象的信息（談判客戶的類型、談判對象的審查[資信、實力]）

企業(yè)本身的信息

2.市場信息

3.競爭者信息

二、談判信息的收集

1、談判信息的分類

按談判信息的內(nèi)容分類

按談判信息載體劃分

按談判信息的活動范圍劃分

2、談判信息的收集途徑

案頭調(diào)研 實地調(diào)研

3、談判信息資料的處理

目的 鑒別真實性與可靠性，結(jié)合具體內(nèi)容，制定談判方案對策

環(huán)節(jié) 整理分類 交流與溝通

傾聽的障礙

1、判斷性障礙

2、精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽

3、帶有偏見的聽

4、受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講

話內(nèi)容

5、環(huán)境的干擾形成的聽力障礙

提問注意什么問題

1、提問的時機(jī)

在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言停頓和間歇時提問

在議程規(guī)定的辯論時間提問

在己方發(fā)言前后提問

2、提問的要訣

要預(yù)先準(zhǔn)備好問題

要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題

不強(qiáng)行追問

既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題

提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答

要以誠懇的態(tài)度來提問

提出問題的句子應(yīng)盡量簡短

產(chǎn)生僵局的原因

1、談判中形成一言堂

2、過分沉默與反應(yīng)遲鈍

3、觀點的爭執(zhí)

4、偏激的感情色彩

5、信息溝通的障礙

6、軟磨硬抗式的拖延

7、外部環(huán)境發(fā)生變化

打破僵局的方式

1、談判僵局的一般性解決方案

采取橫向式談判

改期再談

改變談判環(huán)境與氣氛

敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點

更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)

2、談判中嚴(yán)重僵局

適當(dāng)讓步，爭取達(dá)成協(xié)議

調(diào)解與仲裁

日本人的談判風(fēng)格

日本商人可謂是人際關(guān)系的專家，善于進(jìn)行人際交往

日本商人的團(tuán)隊精神或集團(tuán)意識首屈一指

日本人的等級觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序

日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅

日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的觀點，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的印象

日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線掉大魚”的談判哲理

日本人刻苦耐勞，他們在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食

韓國人的談判風(fēng)格

重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

邏輯性強(qiáng)，做事調(diào)理清楚，注重技巧

注重談判禮儀

重視在會談之初階段創(chuàng)造友好的談判氣氛具有豐富談判經(jīng)驗

靈活使用談判兩種方式，橫向縱向方式

開局階段的策略里面的交換意見

1.談判目標(biāo)（因各出發(fā)點不同而異）

2.談判計劃（指議程安排）

3.談判進(jìn)度（指會議的速度或預(yù)計洽談的速度）

4.談判人員

如何報價（規(guī)則、技巧）要成功報價，談判人員必須遵守大的原則

1． 掌握行情是報價的基礎(chǔ)

2． 報價的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益及被接受的成功率

之間的最佳結(jié)合點

3． 最低可接納水平

4． 確定報價：實價加虛頭

5． 怎樣報價：報價的有效性、內(nèi)容等

6． 兩種典型報價技術(shù)：歐式報價（首先提出含有較大虛頭的價格，通過各種優(yōu)惠，成交價格較低）、日式報價（將最低價格列在價格表上，以求引起買主興趣。此低價交易條件下，很難全面滿足買方需要，若改變有關(guān)條件賣主則相應(yīng)提高價格）

迫使對方讓步

（1）攻方策略

1.利用競爭

2.軟硬兼施

3.最后通牒

（2）磋商階段阻止對方進(jìn)攻策略（守方策略）

1.限制策略（權(quán)利、資料限制）

2.示弱策略（展示弱點、博取同情）

3.以攻對攻

開局階段應(yīng)考慮的因素一、二、考慮談判雙方之間的關(guān)系 考慮雙方之間的實力

第三篇：商務(wù)談判考試重點必備小抄

1、談判：談判各方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會交往活動。

2、當(dāng)事人為了實現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過程。

2、討價：討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。

3、縱向談判：在確定主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至談判結(jié)束。

4、橫向談判：在確定談判的主要議題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題。對于有分歧的問題暫時擱置，討論其他問題，直至全部內(nèi)容都確定下來。

5、談判計劃：談判計劃是談判人員在談判前對談判目標(biāo)、具體內(nèi)容和步驟所做的安排。是談判者的行動的指針、方向和綱領(lǐng)。

6、談判策略：談判者為達(dá)到某個目標(biāo)采取的某些方法和行為。它是談判實踐的經(jīng)驗概括，規(guī)定著談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下，應(yīng)該做什么，不能做什么。

7、原則性談判：又稱價值型談判，談判雙方注意與對方的人際關(guān)系，尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，積極尋求雙方都能接受的方案。

8、立場型談判：又稱硬式談判，談判者將談判看作是一場意志力的較量，認(rèn)為態(tài)度越強(qiáng)硬最后的收獲越多。

9、場外交易：在很多情況下，實質(zhì)性談判使在場外完成，即，在談判桌之外對最重要的問題形成共識后，才會就相關(guān)的細(xì)節(jié)、技術(shù)問題進(jìn)行正式的談判。

二、簡答題

1、貨物買賣談判的基本內(nèi)容

1.品質(zhì)條件2.數(shù)量條件3.包裝條件4.交貨條件5.貨物的檢驗6.產(chǎn)品的價格7.支付8.索賠與仲裁

2、加工貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1.數(shù)量、質(zhì)量、包裝和加工方法2.原材料的使用與供應(yīng)3.檢驗監(jiān)督4.定價或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何確立談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)：談判的方向和要達(dá)到的目的2、談判目標(biāo)的層次

1）理想目標(biāo)2）可接受目標(biāo)3）最低目標(biāo)

3、確定談判目標(biāo)的原則

1）實用性2）合理性3）合作性

4、如何報價（時機(jī)、起點、技巧）

一、何時報價利大于弊

1)如果己方處于有利地位，先報價將有利。特別是在對方對本次交易的情形不熟悉的情況下。2)雙方實力接近時，可先報價爭取主動。3)在己方缺乏談判經(jīng)驗，事例弱于對方時，應(yīng)讓對方先報，根據(jù)對方報價，調(diào)整己方方案。

二、如何確定報價起點

首先，根據(jù)外部環(huán)境和企業(yè)本身情況，結(jié)合談判意圖，擬訂價格區(qū)間，確定報價的上下限。其次，作為賣方時，要采取最高報價，作為買方則報最低價。

三、報價技巧

1)報最小單位價格2)報零頭價格3)由低到高報價4)用比較法對高價商品加以說明

5、如何對待對方的報價

1.對方報價時，認(rèn)真傾聽，并盡力完整、準(zhǔn)確地把握對方報價的內(nèi)容。2.對方報價完畢后，正確的策略不急于還價，讓對方作價格解釋3.在對方結(jié)束價格解釋之后，可采取的策略討價還價

6、如何做談判總結(jié)

談判結(jié)束后，不管成功還是失敗，都要對去的談判工作進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)，對環(huán)節(jié)、過程都要回顧、檢查、分析、評定，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷提高談判水平。

一.商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)

1．商務(wù)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度這是首要目標(biāo)目標(biāo)內(nèi)容隨不同的談判項目而異

2．談判的效率—談判收獲與所費成本的對比關(guān)系

3.談判后的關(guān)系

企業(yè)關(guān)系人際關(guān)系

二.商務(wù)談判總結(jié)的內(nèi)容

1.與談判的準(zhǔn)備過程直接有關(guān)的方面2.客戶情況3.其他情況

三．商務(wù)談判的總結(jié)步驟

1.回顧情況整理記錄2.分析和評定談判情況3.提出改進(jìn)措施和建議4.形成總結(jié)報告

7、如何對談判隊伍進(jìn)行管理

8、如何制定談判策略

1)現(xiàn)象分析2)尋找關(guān)鍵問題3)確定目標(biāo)4)形成假設(shè)性解決方法5)對解決方法進(jìn)行分析6)具體策略的生成7)擬訂行動的草案

9、不同地位下的談判策略導(dǎo)向（平等、主動、被動、買方市場、賣方市場）

1．平等地位的談判策略

原則是平等互利，求同存異。

1)避免爭論2)拋磚引玉3)留有余地4)避實就虛

2．被動地位的策略1)沉默2)忍耐3)多聽少講4)情感溝通

3．主動地位的談判策略利用己方優(yōu)勢，形成壓力，迫使對方讓步，以謀取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．買方在賣方市場條件時的策略

在賣方市場條件下，買方的策略主要集中在貨源、數(shù)量、到貨時間和商品質(zhì)量上。

具體策略：1)先苦后甜。2)淺侵。3)合作。

5．買方在買方市場下的策略

1)貨比三家。2)明知故問。3)半路出擊。

6．賣方在賣方市場條件下的策略1)照章辦事。2)厚利多銷。3)居安思危。

7．賣方在買方市場條件下的策略1)引起興趣。2)優(yōu)惠攻勢。3)轟動效應(yīng)。4)“一攬子”交易。5)欲擒故縱。

10、談判實力理論的十條原則

1.避免倉促參與談判2.注意信息的搜集與保密3.目標(biāo)要有余地4.制造競爭氣氛，讓對手們之間去競爭5.展示實力最好用暗示6.不輕易給對方討價還價的余地7.要給對方心理上更多的滿足感以增強(qiáng)談判的吸引力8.多聽、多問、少說9.與對方所希望的目標(biāo)保持接觸10.讓對方一開始就習(xí)慣己方的大目標(biāo)

11、如何做談判準(zhǔn)備（信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備）

信息準(zhǔn)備

（一）市場調(diào)研運用科學(xué)的方法，有目的地，系統(tǒng)地收集、紀(jì)錄、整理、分析和預(yù)測有關(guān)營銷方面的各種信息資料，為企業(yè)制定和實施有效的營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。包括：營銷環(huán)境，調(diào)研市場動態(tài)，調(diào)研營銷，實務(wù)調(diào)研

（二）談判對方的信息情況

談判對方的個人情況，談判對方組織情況，對談判期限的了解

（三）相關(guān)環(huán)境因素

1.政策法律2.科技信息3.價格信息

（四）談判信息的收集與處理

1.信息收集方法：分析“公開情報”、設(shè)立情報網(wǎng)、公共場所尋求情報

2.情報處理1)對所得情報進(jìn)行整理、分類、歸納、比較等2）情報的分析和篩選

人員準(zhǔn)備

一.談判人員的個體素質(zhì)

1、思想意識：1）政治思想素質(zhì)2）信譽(yù)意識3）合作意識4）團(tuán)隊意識5）效率意識

2、知識結(jié)構(gòu)：1)商務(wù)知識2)技術(shù)知識3)人文知識

3、談判經(jīng)驗：1)對市場形勢分析判斷的經(jīng)驗2)對談判對手的分析判斷經(jīng)驗

4、心理素質(zhì)：1)自信心2)耐心和毅力3)創(chuàng)造性與靈活性 二.商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成

1、談判群體的配備原則：1)知識互補(bǔ)2)性格協(xié)調(diào)3)分工明確

2、談判群體的配備規(guī)模：1)以項目的大小和難易來確定談判小組的陣容。2)依據(jù)談判所需的專業(yè)知識的復(fù)雜程度來確定。3)依據(jù)管理幅度的有效性來確定。（管理跨度）

3、談判群體的人員構(gòu)成：1)負(fù)責(zé)人或主談人2)工程師3)會計師4)律師5)翻譯

4、商務(wù)談判人員的職責(zé)：1）負(fù)責(zé)人或主談人的職責(zé)2）專業(yè)人員的職責(zé)3）翻譯的職責(zé)4）經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)5）律師的職責(zé)

5、談判隊伍的組織與管理：1）整體性2）紀(jì)律性3）積極性

第四篇：考試重點

1、賞析、描述青海大通舞蹈紋盆

青海大通縣上孫家寨距今5000-5800年的“舞蹈紋彩陶盆”，五人一組，一共三組，像秀氣的小女孩，手拉手動作整齊輕快。

2、夏商周三代的舞蹈分流與整合主要表現(xiàn)在哪里

以原始樂舞為源頭，至夏商周，舞蹈分流與整合并行不悖，最終歸結(jié)于禮崩樂壞與市也婆娑。

夏商舞蹈的分流：巫術(shù)祭祀舞蹈；紀(jì)功性舞蹈；表演性舞蹈

西周的禮樂互補(bǔ)，周初統(tǒng)治者“制禮作樂”是想用禮樂互補(bǔ)的方式來治國治民，以保持社會有序。

3.屈原《九歌》的描寫【p19-20】

⑴《東皇太一》，祭祀天神中最尊貴的神東皇太一（伏羲），是為迎神曲。⑵《云中君》，表現(xiàn)月神身穿帝服，乘駕龍車遨游于天。

⑶《湘君》，由女巫扮湘夫人表現(xiàn)戀慕湘君。歌曲悲怨悱惻，充分表達(dá)湘夫人對愛情的執(zhí)著，等待，盼望，責(zé)怨，曲折復(fù)雜。

⑷《湘夫人》，由男巫扮湘水之神湘君，表達(dá)湘君未能見到湘夫人而失望悲傷的感情。

⑸《大司命》，男巫扮神，女巫伴唱，祭祀主宰人類生命之神大司命。⑹《少司命》，女巫扮女神—主管子嗣和兒童命運之神少司命，一手抱嬰兒，一手挺長劍，與群巫唱答。

⑺《東君》，祭祀東君太陽神，男巫扮太陽神領(lǐng)唱，眾巫伴唱，歌頌太陽神晝夜奔馳，為人間除害造福。

⑻《河伯》，祭祀黃河之神河伯，男巫扮河伯與女巫對唱。

⑼《山鬼》，女巫扮山中女神山鬼獨唱，細(xì)致刻畫女神惆悵難耐、千回百轉(zhuǎn)的情感。

⑽《國殤》，為國捐軀的英雄的祭歌。主祭一位主將，謳歌追悼廣大陣亡將士，情調(diào)悲壯，撼人心魄。

⑾《禮魂》，送神曲，群巫載歌載舞。

奇異的想象，真摯的情感，精美的語言，流暢的節(jié)奏，優(yōu)美的舞蹈，堪稱我國古代祭神歌舞之一絕。4.禮的內(nèi)涵：“禮”是周初確定的一整套典章、制度、規(guī)矩、儀節(jié)。禮來源于原始文化，原始巫術(shù)禮儀，經(jīng)過規(guī)范化系統(tǒng)化，適應(yīng)、鞏固早期奴隸制統(tǒng)治。源自血緣宗法關(guān)系的倫理范疇。

樂的內(nèi)涵：“樂”在中國古代是指詩歌、音樂、舞蹈三位一體的藝術(shù)，與金泰單純意義上的“音樂”概念不同。詩樂舞三位一體的藝術(shù)；以情感為中心的藝術(shù)。

禮樂之間的關(guān)系：相互補(bǔ)充，相互制約的關(guān)系。

即以“禮”來區(qū)別等級貴賤，以“樂”來協(xié)調(diào)人際關(guān)系和情感。禮儀立，則貴賤等矣；樂文同，則上下合矣。所以，“禮”離不開“樂”，通過“樂”而導(dǎo)向“禮”，使“禮”得到最好的施行；然“樂”的使用又不能超出“禮”的范圍，要受“禮”的節(jié)制。所謂樂者為同，禮者為異。同者相親，異者相敬。樂勝則流，禮勝則離。合情飾貌者，禮樂之事也。

5.為什么說漢代舞蹈有了飛躍的發(fā)展并且轉(zhuǎn)成封建社會前期的舞蹈高峰? 漢代是封建社會初期的上升時期，國力強(qiáng)盛，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，舞蹈在這樣一個良好的條件下出現(xiàn)了欣欣向榮的形勢，其發(fā)展的廣度和深度都較之先秦舞蹈形成了一個飛躍。就舞蹈活動的廣泛性觀之，不僅宮廷宴享有舞蹈表演，豪門富家有私人女樂，就連民間的祭祀和喪葬儀式中，也普遍使用歌舞。在漢代民間俗樂舞取得了合法地位，成為宮廷娛樂的主要內(nèi)容。主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1.樂舞機(jī)構(gòu)的設(shè)立

2.百戲舞蹈的勃興

3.著名舞蹈的創(chuàng)造，如盤鼓舞，“四夷”樂舞

4.優(yōu)秀舞人的涌現(xiàn)，如劉邦的寵妃戚夫人，漢武帝的寵妃李夫人，趙飛燕等。

5.6.6.百戲舞蹈有哪些類型？

百戲舞蹈在漢代亦稱角抵戲，舞蹈按特征大致可分為四類，即巾袖舞，道具舞，情節(jié)舞和舞像。

巾袖舞是舞者舞袖或者執(zhí)巾而舞。道具舞是舞者手執(zhí)樂器，武器或物品而舞的舞蹈，主要有鐸舞，劍舞，建鼓舞等。情節(jié)舞是以歌舞形式表現(xiàn)簡單的故事，漢代著名的情節(jié)舞是《東海黃公》。舞像是戴假面。著假形而舞，“像”是“象人”扮的鳥獸假形，漢代舞像中最著名的節(jié)目有《總會仙倡》和《魚龍曼延》

7、賞析漢代巾袖舞重要作品【書37頁】

1、舞袖（1）河南漢陽漢畫像石：一細(xì)腰舞人在跳躍的瞬間舞動長袖，一袖上撩，一袖曳地，體態(tài)舒展。在另一幅畫像上，一短袍細(xì)腰舞人，腿弓成布，左右手向同一方向分別做揚(yáng)袖、拂袖，擰身而舞。（2）江蘇沛縣漢畫像石：舞者細(xì)腰長袖，舞姿柔美。另一幅畫中舞袖形象是細(xì)腰舞者長裙委地，揚(yáng)袖回身而舞，對面一男子正垂袖與之合舞。（3）山東粱公林漢畫像石：三位舞者正甩動長袖，長袖呈半環(huán)形飄繞在舞人身側(cè)，形態(tài)別致。

2、舞巾（1）山東安丘漢畫像石：有幾個細(xì)腰長裙舞巾人，一舞者上身微向后仰，雙手揮巾于胸前交叉，使雙巾在胸前環(huán)轉(zhuǎn)飛舞，其長巾舒卷形態(tài)，展示著舞巾人的技巧。另一男舞者形象更令人稱奇，他長袍束腰，雙手執(zhí)巾。巾極長，足兩丈。前腿踏在鼓上，后退蹬步用力，奮站雙臂，一巾飄然而上，一巾平緩飛揚(yáng)。

8.簡要介紹漢代著名舞蹈和優(yōu)秀舞人著名舞蹈:1.《盤鼓舞》：舞時將盤子和鼓排列在地上，盤、鼓數(shù)目不等，按表演者技藝高低而定。盤系木制，橢圓形，六個或七個，抑或四個、五個、三個；鼓稍高于盤子，直徑約三十多厘米，一般為一面或兩面。舞者有男有女，在盤、鼓上高縱輕躡，浮騰累跪，踏舞出有節(jié)奏的音響，表演各種舞蹈技巧；因為一般用7盤一鼓，所以又稱七盤舞。2.《巴渝舞》（巴俞舞，俞兒舞）：是古代川東少數(shù)民族舞蹈，猛銳粗獷，舞風(fēng)剛烈，音樂鏗鏘有力，屬武舞、戰(zhàn)舞類型。1.戚夫人: ⑴善為翹袖折腰之舞 ⑵劉邦戚夫人楚舞楚歌2.李夫人: 傾城傾國，妙麗善舞3.王翁須: 身世坎坷不幸的歌舞人才4.趙

9、舉例說明漢代舞蹈的基本特征

答：總結(jié)漢代舞蹈的藝術(shù)特征，其主要表現(xiàn)在思想性和形式美兩個方面。1.在思想方面，漢代舞蹈突出的反映了當(dāng)時的社會意識。漢代的社會意識，一方面在于神仙幻想，一方面在于執(zhí)著的現(xiàn)實。戰(zhàn)國時屈原的《九歌》所展示的祭神歌舞，充滿了原始神話的浪漫想象。不過，《總會仙倡》的神仙世界創(chuàng)造的是一個積極向上、開朗樂觀、樸實純真的神仙世界，折射著漢代人對人生永恒的希冀。另一方面，與充滿原始想象的神幻世界形成鮮明對比的是豐富多彩的現(xiàn)實人間。人間的情感生活在漢代的舞蹈中占了相當(dāng)重的比例。例如漢代的《靈星舞》就是現(xiàn)實生活中的農(nóng)業(yè)勞動舞。

2.在形式美方面，漢代舞蹈通過縱向繼承和橫向吸收建立起了自己的風(fēng)格。首先，漢舞繼承了春秋戰(zhàn)國以來舞蹈講求的輕盈之美，比如《縈塵》。其次。漢舞繼承了“楚舞”的風(fēng)格。最為經(jīng)典的是《盤鼓舞》，中寧縣了一個磅礴古樸、天真狂放的意象世界。在這個世界中，我們感受到的是一種活力與生機(jī)，一種原始的藝術(shù)精神。而那厚重的氣勢、內(nèi)在的張力、古樸的柔美，作為“泱泱漢風(fēng)”的標(biāo)志，便成為漢代舞蹈的藝術(shù)特征。

10、宗炳“暢神”說和鐘嶸“氣之動物”說有什么理論價值？

答：1.宗炳的“暢神”說，鮮明地突出了人的審美的愉悅功能，“，強(qiáng)調(diào)個體審美的自由和及其個體審美認(rèn)識的價值，強(qiáng)調(diào)徹底擺脫“致用”與“比德”的束縛。因而，他是中國美學(xué)發(fā)展史進(jìn)入了審美自覺期的杰出代表。他第一個提出了自然美是一種具有獨立的審美價值的客體。“萬趣融其神思”，“暢神而已”。他第一個探索自然美的本質(zhì)具有哲理的意義。在他看來，由于自然美具有不一定是孔子所規(guī)范的與社會功利相聯(lián)系的獨立的審美價值；那么，一個人對自然美的追求，就是他個人的才能、風(fēng)貌、素質(zhì)、性格以及他的人生意義、人生價值的重要體現(xiàn)。自然美與人生緊密相聯(lián)的哲理關(guān)系，在其千古名著《畫山水序》中，第一次得到了真正的注意和重視?！叭f趣融其神思”，“暢神而已”。在山水之中的精神狀態(tài)，最緊要的是一個“暢”字。沒有禮教的拘束，沒有權(quán)威的壓抑，沒有快餐式的眩耀，沒有作秀式的虛榮，一切都是自己靈魂的真實的自由。

2.“氣之動物”，鐘嶸提出這一命題是與魏晉南北朝美學(xué)的“元氣論”思潮密不可分的?！霸獨庹摗睂ⅰ皻狻币暈樗囆g(shù)的本體和生命。宗炳在談繪畫欣賞時有“凝氣怡身”一說；王微的《敘畫》謂“以一管之筆，擬太虛之體”；劉勰在《文心雕龍》中言“寫氣圖貌”；謝赫在《古畫品錄》序中提出“氣韻生動”?？梢?，鐘嶸的命題反映了當(dāng)時一種普遍的美學(xué)觀念。鐘嶸的命題中，他以簡練的言辭確證了“氣”與“舞蹈”之關(guān)系而發(fā)中國古典舞蹈美學(xué)特征的核心問題之理論濫觴，為后來人們總結(jié)、研究古典舞蹈的“氣韻”形成深刻的啟迪，是古代舞蹈史上不可多得的理論命題，在中國舞蹈美學(xué)的研究中具有特殊的價值。

11、簡述魏晉南北朝清商樂舞的涵義、代表作及其特征 涵義：魏晉南北朝流行的漢族民間樂舞總稱為“清商樂”。代表作：

《明君》：情感性、故事性交融

《杯盤舞》：手執(zhí)杯盤，左回右轉(zhuǎn)反復(fù)舞弄 《拂舞》：手持“拂子”而舞

《白纻舞》：因白色麻舞衣為該舞的特色服裝而得名，以舞袖為特征，舞姿輕盈、柔婉、流暢

《公莫》：《公莫》及《巾舞》 特征：

1、抒志言情

2、飄逸閑雅

3、以目傳情

4、以輕見長

5、以妙取勝

12、簡述魏晉南北朝胡樂胡舞的涵義、代表作及其特征

涵義：“胡”是中國古代對北方和西方各民族的泛稱，“胡樂胡舞”即指西北少數(shù)民族的樂舞。代表作：“龜茲樂”

龜茲樂是古代西域龜茲地區(qū)的音樂舞蹈。

特征：石窟壁畫中表現(xiàn)人間禮佛供佛和表現(xiàn)天宮圣景妙樂的舞蹈形象，集中反映了胡舞瀟灑、勁建、奔放、明快的風(fēng)格特點

14、為什么隋唐舞蹈可以稱作封建時代舞蹈的高峰？

隋唐時期，舞蹈是各階層社會生活中一種極為普遍的娛樂手段，因此，唐代的舞蹈空前繁榮，在此期間，不但有大量的舞蹈精品問世，而且還出現(xiàn)了一批燦若星辰的舞蹈家。所有這一切都從不同方面有力的促進(jìn)了隋唐舞蹈的繁榮。隋唐舞蹈的高峰有多重表現(xiàn)：

①舞蹈類型繽紛多彩。如燕樂、健舞、軟舞、大曲、歌舞戲等。繼承創(chuàng)造了舞蹈動作的某些術(shù)語，如大垂手、小垂手、搖、送、等。尤其重要的是，還創(chuàng)造了記錄舞蹈的畫圖和文字譜，如《破陣樂》舞圖、《南昭奉圣樂》舞圖和敦煌舞譜，這是舞蹈發(fā)展水平的重要標(biāo)志。

②歌舞戲劇在唐朝形成了完善的發(fā)展。如《踏謠娘》《西涼伎》《蘭陵王》等。

③唐代舞蹈雖形式多樣，風(fēng)格各異，但總的說來，具有開朗明快、健康挺拔的基調(diào)。這在一定程度上反映了強(qiáng)盛的唐帝國朝氣蓬勃、昂揚(yáng)向上的時代風(fēng)貌。④舞蹈融入宴飲生活。歌舞在生活中是司空見慣的事，尤其在士人和貴族階層中，每宴游，必有舞。人們在生活的藝術(shù)和藝術(shù)的生活中盡享人生。同時也涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的歌舞藝伎，如：關(guān)盼盼、泰娘、張好好等。

⑤唐代，每逢年節(jié)和宗教祭祀時，總有盛大的歌舞活動，這些節(jié)目，往往都具有較強(qiáng)的群眾性和娛樂性，為當(dāng)時繁盛的樂舞畫卷，又添了一道民俗風(fēng)情的景觀。⑥唐朝時期，宮廷還涌現(xiàn)出了一大批高超多姿樂官伎人，這些樂人在宮廷為之提供的相對優(yōu)越的條件下，進(jìn)行著藝術(shù)創(chuàng)造活動，為唐代樂舞的發(fā)展貢獻(xiàn)著才智。

⑦豐富多樣的舞蹈思想。

一、舞者樂之容 1.舞蹈是樂的視覺形象 2.樂與政通 3.體現(xiàn)和與善

二、舞以象功德 1.功成作樂，以舞象之 2.多有例證如《破陣樂》

三、舞以美德操

1.善人心，美德操，成教化，易風(fēng)俗 2.源于情感感染

15：隋唐的舞蹈類型：1部伎諸樂2剛?cè)嶂T舞3歌舞戲弄4飲宴生活舞蹈5歲時風(fēng)情舞蹈6宗教信仰舞蹈16：健舞類代表作：<健器舞 ><胡旋舞>< 柘枝 >其風(fēng)格：舞姿英武，氣派宏偉，雄妙神奇。軟舞類代表作：<屈柘 ><綠腰>< 春鶯轉(zhuǎn) >其風(fēng)格：婉曲柔媚，溫馨雅致，曼妙舒緩。唐代有哪些著名的歌舞藝妓？ 武寧軍節(jié)度使張愔寵愛的歌舞伎關(guān)盼盼 尚書韋夏卿的家伎泰娘 文宗大和年間營伎張好好 僖宗時代灼灼 雕陰官伎杜紅兒

左思郎中喬知之的家伎窈娘等。唐代豐富多樣的舞蹈思想有那些要點？

舞者樂之容1.舞蹈是樂的視覺形象 2.樂與政通 3.體現(xiàn)和與善

舞以象功德 1.功成作樂，以舞象之 2.多有例證如《破陣樂》 舞以美德操 1.善人心，美德操，成教化，易風(fēng)俗 2.源于情感感染 舞以攄情志 悲悅在人心 知樂為君子 禮樂寧邦國 清水出芙蓉

19.宋元舞蹈的規(guī)范化主要有哪些表現(xiàn)？

1.藝術(shù)創(chuàng)造出約定俗成的公認(rèn)的情感符號體系 2.情感符號體系走向成熟和定型，形成規(guī)范的程式 3.民間舞蹈興盛

4.宮廷隊舞，唐代隊舞=集體舞隊，宋代隊舞：以唐代多段體歌舞套曲（“大曲”）為基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，配上詩歌、道白，分段落表演的歌舞形式。隊舞的歷史意義

1.以文抑武的政治體制和博學(xué)高雅的審美傾向 2.文人的文化自主意識和思辨才能 3.高度規(guī)范化的舞蹈程式 4.平淡的人生境界

隊舞具有1.程式性2.情節(jié)性3.綜合性的特征

第五篇：高等教育自學(xué)考試商務(wù)談判

一，商務(wù)談判含義：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商二爭取達(dá)成意見一致的行為的過程

二，談判的共性：目的性，相互性，協(xié)商性 三，個性特征：（1）商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的，是物質(zhì)關(guān)系的特殊表現(xiàn)，具有利益性（2）商務(wù)談判是在遵循價值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，以價格為談判的核心（3）商務(wù)談判是促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工具（4）商務(wù)談判受到多種因素的影響（4）以經(jīng)濟(jì)效益作為商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)

四，個體談判與集體談判：個體談判是指雙方只有一個人參加，一對一地進(jìn)行協(xié)商談判;集體談判是指雙方都有兩個或兩個以上的人員參加談判。五，（一）個體談判的特點：可以隨時有效地把自己的設(shè)想和意圖貫徹到實際協(xié)商行為中，而集體談判有利于充分發(fā)揮美國談判人員的特長，形成整合的優(yōu)勢，但由于個體談判只有一個人獨立應(yīng)付全局，易出現(xiàn)決策失誤。而且無法得到及時而必要的幫助，而集體談判，談判參與人員之間配合不當(dāng)，看會出現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)難度，在一點程度上影響談判的效果

（二）：雙邊談判與多邊談判：雙邊談判是之兩個利益主體參加的談判，多邊談判是指有兩個以上的利益主體參加的談判 雙邊談判的利益關(guān)系比較明確，具體，彼此之間的協(xié)調(diào)關(guān)系比較容易 多邊談判的利益關(guān)系則較為復(fù)雜，各方的協(xié)調(diào)要困難得多

（三）：口頭談判與書面談判：口頭談判是雙方的參與人員在醫(yī)院，直接進(jìn)行口頭的交流協(xié)商，主要指面對面的談判和電話談判，書面談判是指雙方不直接見面，而是通過信函，電報等書面方式進(jìn)行商談

（四）：投資談判.商品（勞務(wù)）貿(mào)易談判與技術(shù)交易談判：投資談判是指談判雙方就雙方共同參與及雙方關(guān)系的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)的目的，投資方向，投資的形式，投資的內(nèi)容與條件，投資小牧的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動中群里，義務(wù)，責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判技術(shù)貿(mào)易談判是指對技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓所進(jìn)行的商務(wù)談判，主要是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式，內(nèi)容，質(zhì)量，規(guī)定，使用范圍，價格條件，交付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利，責(zé)任，義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。

（五）國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判：國內(nèi)商務(wù)談判是在同一個主權(quán)國家不同法人之間進(jìn)行的，所涉及的有形資產(chǎn)或無形資產(chǎn)無需從一國轉(zhuǎn)移到另一國。國際商務(wù)談判是在兩個或兩個以上屬于不同國家的法人之間進(jìn)行的，所涉及的有形資產(chǎn)或無形資產(chǎn)需出一國轉(zhuǎn)移到另一國也稱為跨文化的談判

（六）橫向談判與縱向談判：橫向談判方式首先確定談判所要涉及的問題，然后逐次討論買一個問題，此后在輪番討論下去，直到所有的問題談妥為止，縱向談判是在所談問題確定以后，逐個把條款談完，并固定下來，一個條款徹底談妥，就絕不談的第二個

（七）普通談判和特殊談判：普通談判是指通過正當(dāng)貿(mào)易渠道并由交易當(dāng)事人直接進(jìn)行的談判，特殊談判是指非正常貿(mào)易渠道的秘密洽購和同類項目自由多個當(dāng)事人統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判。

（八）各種不同談判風(fēng)格的商務(wù)談判:在正式商務(wù)談判進(jìn)行之前，了解對方的風(fēng)格，知曉談判者所屬社會的文化風(fēng)俗習(xí)慣，對形成適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)氣氛，增進(jìn)雙方的了解和最終談判的成功都有不可忽視的作用，同時還可以培養(yǎng)我國商務(wù)談判人員對商務(wù)談判環(huán)境的適應(yīng)性六，商務(wù)談判的模式：

（一）商務(wù)談判的動態(tài)模式(二)商務(wù)談判的PRAM模式：前提（1）談判是協(xié)商，而不是競技比賽（2）在談判中。雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足雙方利益需要的基礎(chǔ)和保障。（3）PRAM談判模式的構(gòu)成：制訂談判的計劃（PLAN），建立信任關(guān)系（RELATIONSHIP）達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（AGREEMENT）,x協(xié)議的履行和關(guān)系的維持

（MAINTENANCE）(三)商務(wù)談判的模式矩陣 內(nèi)容：快速順進(jìn)式，快速跳躍式，中速順進(jìn)式與中速跳躍式，慢速順進(jìn)式和慢速跳躍式。

七，商務(wù)談判的功能：1實現(xiàn)購銷2開拓市場3獲取信息4平衡利益5約束行為6樹立形象7提高效益8提高管理水平。

八，商務(wù)談判的本質(zhì)屬性：1商務(wù)談判的基本范疇2商務(wù)談判的階段理論3商務(wù)談判的組織管理理論4影響商務(wù)談判活動的前提環(huán)境因素5商務(wù)談判的技巧和策略

商務(wù)談判研究的方法1必須從商務(wù)談判的實踐活動出來研究商務(wù)談判理論2必須吧商務(wù)談判活動作為一個動態(tài)系統(tǒng)來研究3必須中合運用其他學(xué)科的知識來加強(qiáng)對商務(wù)談判科學(xué)的研究

九，1商務(wù)談判的動因：追求利益，謀求合作，尋求共識 2商務(wù)談判的意識：從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會，堅持誠懇與坦率的態(tài)度，實事求是

十，商務(wù)談判的理論：對抗理論，需要理論，系統(tǒng)理論，平衡理論，彈性理論

十一，商務(wù)談判的原則：充分準(zhǔn)備原則，言而有信原則，平等互利原則，求同存異原則，守法原則，效益原則，合時效性原則，十二，商務(wù)談判的一般方法：1把談判的重點放在利益而非立場上2把人和問題分開3構(gòu)思彼此有利的方案，4堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)（客觀標(biāo)準(zhǔn)具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的條件是：1應(yīng)獨立于各方主觀意志之外只有對標(biāo)準(zhǔn)的看法可以不受情緒的影響，2應(yīng)具有合法性和切合實際3至少要在理論上適用于雙方）十三，商務(wù)談判特殊方法：

1硬式談判法：硬式談判,是指以意志力的較量為手段,堅守已方的強(qiáng)硬立場,并以要求對方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方式（方法：1對人對事均采取強(qiáng)硬的態(tài)度2感情戰(zhàn)術(shù)3視對方的讓步為軟弱4吝嗇的讓步。缺點：1難以達(dá)成談判目標(biāo)，2不具效率3人際關(guān)系難以維護(hù)）2軟式談判,是指以妥協(xié)、讓步為手段,從希望避免沖突,為此隨時準(zhǔn)備以犧牲已方利益換取協(xié)議與合作的談判方式（方法：1把談判對手視為朋友2祥和開局3開誠布公，襟懷坦白4關(guān)系高于一切，主動退讓5以善良愿望談判。注重禮儀，）

3原則談判法：是一種極其有效和被廣匯應(yīng)用的談判方法（優(yōu)點：原則談判法是以公平價值來取得協(xié)議，2視參加談判的人都是問題的解決者3原則談判法堅持人和事分開的原則4原則談判法的基礎(chǔ)是雙方相互信任和尊重5原則談判法的目的在于尋求雙方均有收獲的方案）

三種談判方法的比較：1視、談判對方的不同。2談判的目標(biāo)不同3采取的方法態(tài)度不同4談判的出發(fā)點不同5堅持的標(biāo)準(zhǔn)不同

十四，1貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判（其特點：難度相對簡單，條款比較全面內(nèi)容：品名，品質(zhì)，包裝，數(shù)量。價格（是核心），裝運，保險，支付，檢驗，索賠，仲裁和不可抗力{自然突發(fā)事件}前七項為合同的主要條件。后武五項為隨附條件）2仲裁 是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的判斷和裁決（商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題主要是：仲裁地點，仲裁機(jī)構(gòu)，仲裁程序，仲裁費用等）

技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的聯(lián)系：1大量的貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是生產(chǎn)產(chǎn)品間的技術(shù)差異2技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動力3技術(shù)貿(mào)易成為疏通貨物貿(mào)易的手段

技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的區(qū)別：1貿(mào)易標(biāo)的形態(tài)上不同2貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異3貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同4技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題較貨物貿(mào)易復(fù)雜 貿(mào)易的方式：1許可證貿(mào)易2合作生產(chǎn)3交鑰匙合同4顧問咨詢5技術(shù)服務(wù)于協(xié)助

技術(shù)貿(mào)易的特點：1技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2技術(shù)價格具有不確定性3技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府的干預(yù)較多 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容：在技術(shù)的基礎(chǔ)上就技術(shù)或設(shè)備的價格，交付方式，運輸，保險，稅費，罰款，索賠，法律適用，侵權(quán)與保密，仲裁，合同生效，合同有效期等問題進(jìn)行商議，貿(mào)易服務(wù)談判：特點無形性。生產(chǎn)和消費的不可分割性，所有權(quán)不可轉(zhuǎn)移性

保險業(yè)務(wù)談判;特征1保險合同具有特定性2財產(chǎn)保險是雙方有償合同，內(nèi)容：資格審查，保險標(biāo)的，保險利益，不可抗力談判。合資經(jīng)營談判內(nèi)容：合資經(jīng)營企業(yè)的協(xié)議 2合資經(jīng)營合同合作經(jīng)營談判特點：合作經(jīng)營的企業(yè)可以是具有法人資格也可以是不具有法人資格。合作而不合資，合資經(jīng)營企業(yè)的注冊資本，一般以各方提供的合資條件折價作為注冊資本，對外加工裝配業(yè)務(wù)談判，特點：交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托關(guān)系，2加工裝配所需要的原材料，輔助，零部件，元器件，等一般由外方提供，而起成品的所有權(quán)是外方所有，談判調(diào)查研究的目的：1通過談判前的調(diào)查研究子、掌握與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況和變動趨勢并對這些情況進(jìn)行分析，為制訂談判方案提供依據(jù)，2通過談判前的調(diào)查研究，對談判對手盡可能多的了解，即做到“知彼”3通過談判的調(diào)查研究，可對已方的談判實力作客觀的評價，理清自己的思想，即做到“知己”

調(diào)查研究的要求：1調(diào)查研究要有明確的目的性，不可漫無邊際，2資料的搜集要全面，要能反映經(jīng)濟(jì)活動的全貌們不能支離破碎3對資料的分析要科學(xué)，客觀，不能主觀隨意，亂下結(jié)論4根據(jù)不同的情況，選擇不要的調(diào)查方法 背景調(diào)查的內(nèi)容：1對談判相關(guān)環(huán)境的調(diào)查（政策，法規(guī)情況，財政金融情況，社會文化，商業(yè)習(xí)慣，市場情況，）2對談判內(nèi)容的調(diào)查3對談判對手的調(diào)查（首先了解對方單位的經(jīng)營方式，業(yè)務(wù)范圍，資信狀況，供貨能力。技術(shù)裝備，市場形象等 其次要了解對方的談判的實力及談判風(fēng)格，然后要了解談判對手個人的性格特征，興趣愛好，和擅長的談判風(fēng)格與談判模式。）4對談判者自身情況的了解（己方經(jīng)濟(jì)實力的評價2談判項目的可行性分析3己等談判的目標(biāo)定位以及相應(yīng)的策略定位4己談判人員的實力評價5己等所擁有的各種相關(guān)資料的準(zhǔn)備情況）談判背景調(diào)查的方法與手段1案頭調(diào)查法：又叫檢索調(diào)研法，是指的談判人員對現(xiàn)有資料的收集和分析，利用己方和對方公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計分析的方法進(jìn)行系統(tǒng)研究2直接調(diào)查法：是由突破人員通過有關(guān)人員的直接接觸來收集，整理情報資料的方法3實際觀察法：是指談判者對對手的直接觀察與測度，談判人員的基本素養(yǎng)：1政治素質(zhì)2業(yè)務(wù)素質(zhì)3心里素質(zhì)4文化素質(zhì)。

談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是由多方面組成的是一個有機(jī)整體，包括商務(wù)基礎(chǔ)知識，專業(yè)知識，法律和其他相關(guān)知識等。

談判人員的能力結(jié)構(gòu)：1協(xié)調(diào)能力2表達(dá)能力3分析能力4創(chuàng)新能力談判人員的年齡結(jié)構(gòu)，早30~35之間較為合適 選擇談判人員的基本原則;1善于發(fā)現(xiàn)人才2堅持德才兼?zhèn)溥x才3堅持揚(yáng)長避短用才4堅持學(xué)歷與能力并舉

談判人員群體構(gòu)成的內(nèi)容1群體構(gòu)成原則（知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確），2群體構(gòu)成的規(guī)模（1要依據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定少而精的班子規(guī)模大型談判小組不超過12.小型一般為3~4人，2談判人員應(yīng)賦予法人代表資格）談判群體的人員構(gòu)成：經(jīng)營管理人員，技術(shù)人員，法律人員，語言翻譯人員，其他人員 談判隊伍三個層次結(jié)構(gòu)：第一是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，第二是談判人員是專家和專業(yè)人員第三是談判工作必需的工作人員，如速記打字，隊伍的分工和配合：1主談與輔談判配合2臺前 與臺后 配合3不同性格人員的配合商務(wù)談判的目標(biāo)層次分為三個：1最高期望目標(biāo)2最低限度目標(biāo)3可接受目標(biāo)

確定今天談判目標(biāo)應(yīng)考慮的因素：1本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況2對方的談判實力和經(jīng)營狀況資信情況和交易條件，態(tài)度，談判風(fēng)格等3競爭者的狀況4市場情況，即商品的供求關(guān)系5影響談判的相關(guān)因素，6以往合同的執(zhí)行情況，雙方以往的關(guān)系7對方和己方的優(yōu)勢所在 制定談判計劃與方案的基本要求：1簡明2具體3靈活 談判計劃的主要內(nèi)容;1確定談判主題2規(guī)定談判期限3擬定談判議程4安排談判人員5選擇談判地點

談判地點的選擇1主場談判（買方住地）:是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。

主場談判的優(yōu)點:(1)有利于樹立心理優(yōu)勢。(2)可以以禮待客。(3)沒有旅途疲勞給談判帶來影響。(4)有利于東道主一方專注于談判,而無需分心于對環(huán)境的熟悉與適應(yīng)。主場談判的缺點:(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判。(2)容易被對方刺探情報,抄后路,走上層路線。16.客場談判（賣方住地）:又稱客座談判,是指主場談判的對稱,指談判人員到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判?？蛨稣勁械膬?yōu)點:(1)東道主一方進(jìn)巧激烈時,可以尋找借口抵擋對方。(2)貼近對方,創(chuàng)造針對性更強(qiáng)的談判機(jī)會。(3)在客場可以全身心地投入到談判中,不受主場接待等其他事宜的拖呆。

客場談判的缺點:(1)語言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活習(xí)慣不適應(yīng)。

中立地點（主客地之外）優(yōu)點：如果談判雙方利益對立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點（均衡利益）。主、客場談判，往往對一方存在干擾并有失公平，中立地點談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度的避免干擾。中立地點談判易使對方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，于談判有積極促進(jìn)作用。缺點雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；某些時候，中立地點會對談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。談判場地要求環(huán)境幽靜，不要過于吵雜狠人喧鬧通信設(shè)施要完備要具有一定的光線，通風(fēng)和隔音條件。主要談判場所，要整潔。寬敞，光線充足，也可以配置一下專門的設(shè)施創(chuàng)造一個良好的談判氣氛。多設(shè)想談判對手的情況, ⑵寒暄⑶動作自然得體,表情輕松自信

開場陳述 1開場陳述的技巧：陳述簡潔邏輯清晰2輪流發(fā)言，機(jī)會相當(dāng)3取得共識，誠意合作

摸底 1對方的實力2對方的需求與誠意3對方的談判人員的狀況4對方在談判中所必須堅持的原則，商務(wù)談判的磋商1詢盤2發(fā)盤3還盤4接受

商務(wù)談判的簽約從程序上看簽約包括兩個過程1簽訂備忘錄2簽訂協(xié)議（合同）

簽約過程中，要注意以下幾個方面的問題進(jìn)行磋商1合同文本由誰起草2合同條款的磋商3爭取在已所在地舉經(jīng)濟(jì)合同的蹄約或簽字儀式

國內(nèi)貿(mào)易合同包括的內(nèi)容是1標(biāo)的2數(shù)量和質(zhì)量3價款或者酬金4履行的期限，地點和方式5違約責(zé)任（支付違約金，償付賠償金，繼續(xù)履行合同義務(wù)，其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任的承擔(dān)）

創(chuàng)造良好氣氛的策略要考慮的幾個方面的因素：1談判雙方公司之間的關(guān)系2雙方談判人員個人之間的關(guān)系3雙方的談判實力

磋商階段的談判策略1投石問路策略2渾水摸魚策略3報價策略（1誰先報價，2怎樣報價3如何對待對方的報價）4討價還價的策略（確定還價起點應(yīng)考慮的因素① 應(yīng)分析賣主在買主價格評論及討價還價后,其價格改善了多少。② 看賣方改善后的報價同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。③ 買方準(zhǔn)不準(zhǔn)備在還價后再讓步,若讓,準(zhǔn)備讓幾步）5讓步策略（讓步的原則1步步為營2讓步不能損己的根本利益和根本立場3起跳讓步對己方利益的影響4在整個談判過程中暴露己方的真實意圖，無疑是錯誤的，尤其在讓步階段是暴露真實意圖是一個致命的傷害）

價格讓步的策略1“切香腸”策略2“先苦后甜”策略3“折中調(diào)和”策略

不論是那種折中方式要注意下面兩點1折中時間2不搞絕對折中

磋商階段的其他策略1欲擒故縱策略2出其不意策略3黑臉白臉策略4攻心策略5疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

簽約階段的談判策略1最后通牒策略2最后報價策略3最后讓步策略（最后讓步的時間，最后讓步的幅度）4場外交易策略5速戰(zhàn)速決策略6強(qiáng)調(diào)雙贏策略 使用最后通牒的情況1己方談判實力很強(qiáng)，談判者已試過其他方法均無效果。這是唯一可以改變對方注意的方法3對方現(xiàn)在所持立場已經(jīng)超過了自己的最低限度4己方的最后價格在對方的接受范圍之內(nèi)

商務(wù)談判語言的類型1依據(jù)語言的表達(dá)方式不同劃分為有聲語言（一般理解為口頭語言）和無聲語言（行為語言和體態(tài)語言）2按語言表達(dá)特征劃分（1專業(yè)語言2法律語言3外交語言4文學(xué)性語言5軍事性語言）3按談判的基本態(tài)勢劃分（1強(qiáng)硬的談判語言2軟弱的談判語言3原則的談判語言）

談判中正確的使用語言要注意1說話簡潔，準(zhǔn)確，明晰2發(fā)言要有的放失3“投石問路”式的發(fā)問4用“請考慮”承諾來回答對方的發(fā)問或要求5善于有效提問6安全的巧妙回答7語言風(fēng)格要有一點機(jī)智，風(fēng)趣 商務(wù)談判中的語言技巧：

（一）談判中提問的技巧1提問的常見類型2把握提問時機(jī)3提問的技巧（要預(yù)先準(zhǔn)備好問題避免退出那些可能會影響對方讓步的問題3不強(qiáng)行追問4要注意發(fā)問的態(tài)度5退出問題后要避口不言，專心等待對方的回答6要以誠懇的態(tài)度來問7提出問題的要盡量簡短8要注意談判中忌諱的問題9提問的速度要適宜10注意對方的心境）

(二)談判中應(yīng)答的技巧1思考嚴(yán)密2禮貌拒絕。3避正答偏4以問代答5模棱兩可6簡明易懂7不知者不答8有理有據(jù)9答非所問10降低對方追問的興趣11要求對方再次闡明所問的問題

（三）談判中敘述的技巧1入題技巧2開場陳述技巧3闡明問題的技巧

（四）1說服的作用（1）有助于達(dá)成有利于自己利益的協(xié)議（2）有助于建立良好的談判者形象（3有助于提高談判的效益）說服的阻礙（1）將對方視為敵人（2）缺乏充分有效的說服準(zhǔn)備（3）背后利益集團(tuán)的影響（4）溝通障礙

說服的技巧（1）明確的說服目標(biāo)（2）尊重，理解談判對方（3）幫助對方尋找背后利益集團(tuán)的依據(jù)（4）樹立良好的說服者形象（5）運用適當(dāng)?shù)挠嬛\ 遇到難以說服的對方時可以有方法：一是“下臺階”法 二是等待法 三是迂回法 四是沉默法

商務(wù)談判語言的禁忌1啰嗦的語言2傷人的語言3武斷的語言4好斗的語言5過頭 的語言6固執(zhí)的語言 語言的溝通要領(lǐng)1使用規(guī)范化，大眾化的語言2生動形象3簡潔明快4條理清楚5風(fēng)趣幽默言語溝通的技巧1言語溝通中的禮節(jié)性2言語溝通中的回旋性3言語溝通中的打拉性4言語溝通中的幽默性

傾聽的作用1有助于了解對方的需要，發(fā)現(xiàn)事實真相2有助于給對方留下了好的形象，從而改善雙方的關(guān)系3有助于了解對方態(tài)度的變化

傾聽的規(guī)則1要搞清楚自己聽的習(xí)慣2耐心地聽3對對方的發(fā)言作出積極回應(yīng)4主動地聽5做適當(dāng)?shù)挠涗?結(jié)合其他渠道得到的信息，理解所聽到信息

傾聽的技巧（1）專心致志的傾聽。要求談判者在別人發(fā)言時精力集中，不可心不在焉，甚至“開小差”。⑵有鑒別的傾聽，必須建立在專心傾聽的基礎(chǔ)上。⑶不要帶偏見去聽，偏見是影響你和對方人際關(guān)系的因素。⑷不要搶話，搶話會打亂別人的思路，也耽誤自己傾聽。搶話則急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重人的行為。因而搶話往往會阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。⑸不要使自己陷于爭論。⑹不要回避難以應(yīng)付的話題。一個合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對方提出的一切問題，只有細(xì)心地去領(lǐng)會對方提出此類問題的真實用心，才能找出擺脫難題的真實答案。⑺主動地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋，這樣對方會因你如此專心地傾聽而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點。⑻創(chuàng)造傾聽的環(huán)境。⑼最后要切記：傾聽表示你對對方的尊敬，它是一種只有好處而無壞處的讓步。

商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因1談判形成一言堂2談判一方沉默或反映遲鈍3主觀反對意見4客觀反對意見5偏見或成見6借口推脫7亂施壓力和圈套8外部環(huán)境變化9保全立場

避免談判僵局的原則1歡迎反對意見的態(tài)度2冷靜態(tài)度3語言要適中4積極探尋對方的“價值”5不為意見而爭吵 間接處理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后轉(zhuǎn)化 3先提問 后否定4先重復(fù) 后消弱

直接處理僵局的方法 1例證法2說服法3合并法4反問法 選擇最佳時機(jī)處理潛在僵局的方法1先發(fā)制人2即時回答3推延回答

繞過現(xiàn)實僵局的技巧 1繞過僵局的方法（1）彌合分歧法（2）雙方需要的協(xié)調(diào)法（3）回顧成果法（4）回避低潮法（5）權(quán)威影響法

打破現(xiàn)實僵局的技巧（1）改變談判環(huán)境（2）更換談判人員（3）改期再談（4）改變交易形式或營銷組合（5）讓步（6）調(diào)解和仲裁

談判的心里禁忌

（一）一般禁忌1戒急2戒輕3戒狹4戒俗5戒弱6戒貪

（二）專業(yè)談判心里禁忌1戒盲目談判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顧自己6戒假設(shè)自縛7戒掉以輕心8戒失去耐心

談判中的心里戰(zhàn)1敢于虛張聲勢2敢于冒險3敢于堅持 談判者的心理素質(zhì)要求1談判中的主要的情感表現(xiàn)2心理狀況對談判的影響3明智的情感策略

對談判者的行為要求1為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件2談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系3要注意尊重對方4適時的等對方所做的工作表示贊賞

談判心理的三要素1深沉2理智3調(diào)節(jié)

談判思維1概念是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式在談判中 概念是抓住論題本質(zhì)以其內(nèi)部聯(lián)系的基礎(chǔ)，要求談判人員必須做到1談什么懂什么2談判始于情報的搜集

四個對立統(tǒng)一的思維判斷 1同一與差異2肯定與否定3個別與一般4現(xiàn)象與本質(zhì)

談判思維方式的類型1散射思維2跳躍思維3逆向思維 談判中的辯證思維1要求和妥協(xié)2一口價3丑話4舌頭和耳朵5啰嗦和重復(fù)6讓步中的相互性與對等7說理與挖理8謊言的說非功過

談判思維中的詭辯 1偷換主題2以相對為絕對3以現(xiàn)象代本質(zhì)

確立訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個原則是;1國家，集體財產(chǎn)不得侵犯的原則2具有獨立活動能力和資格的原則3遵循法律規(guī)范要求的原則4權(quán)利義務(wù)一致平等原則5貫徹等價有償?shù)脑瓌t6堅持正大光明

談判倫理的準(zhǔn)則1誠實守信原則2坦誠相待原則3平等互利原則4不泄露他人機(jī)密

談判過程中的倫理特征1爭取盡可能的利己的收益2努力達(dá)成使雙方滿意的條件3維護(hù)談判的倫理4敢爭吵5敢擠壓6威脅暗示7敢回去

商務(wù)談判的儀表修飾的原則1要注意整體感2要注意適體性3要注意把握適度性4 要適應(yīng)TPO原則

商務(wù)談判人員的儀態(tài)1坐姿，走姿，站姿2動作舉止3需要注意的儀態(tài)

拜訪禮儀1拜訪前要預(yù)約2拜訪前有周密的計劃3控制時間最重要

會客禮儀1給客人帶路的禮儀（1引導(dǎo)客人進(jìn)入會客廳（2在會客廳內(nèi)安排就座）接遞名片的禮儀 會客的語言禮儀 與客人談話的基本原則1以誠懇的態(tài)度說明2以開朗的態(tài)度，明快的語調(diào)說話3聲音不可太高或太低。音量要適當(dāng)4正確地使用敬語5使用高尚的語匯6改正不好的用語詞語7不重復(fù)同樣的事8避免找借口或是敷衍的詞匯9保持適當(dāng)?shù)挠哪?/p>

會議禮儀。1開會前的注意事項2會議就座3會議地點的選擇4開會的禮儀要點